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保險營銷策略范文第1篇

論文摘要：保險行業(yè)是我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)體系中重要的組成部分，保險行業(yè)的發(fā)展強(qiáng)烈依靠保險營銷的環(huán)境，在連續(xù)且變化的保險營銷環(huán)境中采取正確的保險銷售策略對于保險企業(yè)和保險業(yè)工作者、管理者意義非常重大。本文在分析我國保險營現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，對保險營銷環(huán)境進(jìn)行了定義，并在此基礎(chǔ)上提出了如何提高保險營銷效果的策略，希望可以提高保險營銷的決策水平，優(yōu)化保險營銷環(huán)境，進(jìn)一步壯大和發(fā)展保險企業(yè)，推進(jìn)社會的資金流動和穩(wěn)定。

前言

保險行業(yè)通過建立風(fēng)險基金對特定傷害和事故的賠償，對整個經(jīng)濟(jì)社會起到：經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償、資金融通和社會管理的作用。保險行業(yè)的經(jīng)營活動，是在一定的連續(xù)和變化環(huán)境中進(jìn)行的，也可以說保險行業(yè)的市場營銷過程，就是一種動態(tài)地對變化環(huán)境進(jìn)行反應(yīng)、預(yù)期和決策的過程。在保險營銷環(huán)境日益復(fù)雜的今天，各種環(huán)境因素和條件的變化，可以帶來保險行業(yè)發(fā)展的機(jī)遇，也可以形成影響保險行業(yè)發(fā)展的阻力。因此，作為保險行業(yè)的從業(yè)者應(yīng)該有效認(rèn)知保險營銷環(huán)境的概念和特點，分析出保險營銷環(huán)境影響力的作用和動力原理，正確對待保險市場營銷環(huán)境的發(fā)展和變化，提供出正確、細(xì)致和有效的保險營銷策略，為保險企業(yè)的壯大、保險行業(yè)的發(fā)展、經(jīng)濟(jì)生活的有序以及社會整體的穩(wěn)定服務(wù)。

一、保險業(yè)市場營銷的概述

（一）我國保險市場現(xiàn)狀

進(jìn)入新世紀(jì)，在構(gòu)建社會主義市場經(jīng)濟(jì)體系的過程中我國保險業(yè)以前所未有的速度發(fā)展。但是應(yīng)該看到目前的保險市場還處于發(fā)展的初級階段，保險業(yè)發(fā)展的水平還很低，保險企業(yè)的經(jīng)營方式粗放，消費(fèi)者的風(fēng)險、保險意識薄弱。目前保險公司市場主要的不足表現(xiàn)為：保險營銷理念落后、部分從業(yè)人員素質(zhì)有待提高、市場營銷環(huán)境惡劣、相關(guān)服務(wù)欠缺，這些負(fù)面的因素影響了保險業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

（二）對保險營銷環(huán)境的認(rèn)識

保險營銷環(huán)境是指影響保險企業(yè)的營銷管理能力，使其能否成功的發(fā)展和維持與其目標(biāo)客戶交易所涉及到的一系列內(nèi)部因素與外部條件的總和。保險營銷環(huán)境系統(tǒng)是復(fù)雜的，多層次的。從環(huán)境層次的角度來劃分，保險營銷環(huán)境可以分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。從環(huán)境廣義與狹義的角度來劃分，又可以把保險營銷環(huán)境分為外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境。保險企業(yè)應(yīng)該對保險營銷環(huán)境進(jìn)行調(diào)查、分析、預(yù)判，采用科學(xué)合理的營銷策略對保險企業(yè)經(jīng)營行為進(jìn)行控制與調(diào)節(jié)，使?fàn)I銷環(huán)境在發(fā)展和變化中其始終與保險企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)相一致，保證保險企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)。

（三）我國保險行業(yè)發(fā)展的展望

我國長期的發(fā)展趨勢決定了我國保險業(yè)在未來的一大段時間內(nèi)將呈現(xiàn)飛速、持續(xù)的發(fā)展趨向，有專家預(yù)測我國在“十二五”期間保險業(yè)將維持年平均15%以上的增長率。在與國際接軌、民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)形式不斷變化的情況下，保險業(yè)將呈現(xiàn)在不同層次、經(jīng)營理念、逐步成熟的態(tài)勢，保險業(yè)的發(fā)展獲得了新的發(fā)展機(jī)遇。

二、提高保險市場營銷水平的策略

（一）轉(zhuǎn)變保險企業(yè)營銷的觀念

首先，樹立新的保險營銷概念，保險營銷概念在現(xiàn)代保險企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略中是中心環(huán)節(jié)和核心部分，這一觀念應(yīng)該通過在營銷渠道及對象的選擇與營銷活動的開展中來樹立企業(yè)形象，發(fā)展業(yè)務(wù)，拓展市場，提高經(jīng)濟(jì)效益。其次，挖掘新的保險客戶資源，應(yīng)著重發(fā)展民營企業(yè)和民營企業(yè)家保險市場的營銷；應(yīng)該大力發(fā)展進(jìn)城務(wù)工人員保險市場的市場；擴(kuò)展農(nóng)村的廣大群眾對保險的認(rèn)知；加大對國家行政事業(yè)單位的工作人員的工作力度；推進(jìn)城鎮(zhèn)家庭中的獨生子女保險范圍的擴(kuò)大。其三，拓展保險行業(yè)營銷的新渠道，隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與信息化水平的提高，保險行業(yè)營銷必須積極拓展新的渠道，通過社區(qū)、銀行和網(wǎng)絡(luò)等方式進(jìn)行營銷，有效擴(kuò)大和覆蓋保險營銷的范圍。

（二）創(chuàng)造保險營銷良好的外部環(huán)境

首先，應(yīng)該提高保險營銷自身水平，針對經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營水平和營銷渠道進(jìn)行有效整合，促進(jìn)保險營銷環(huán)境的良性漸變。其次，要完善保險行業(yè)的立法工作，加強(qiáng)對保險事業(yè)各項工作的監(jiān)督、檢查和管理的力度。最后，加強(qiáng)保險隊伍的質(zhì)量建設(shè)，改革保險營銷員制度，完善行業(yè)教育和繼續(xù)培訓(xùn)制度，提高保險營銷人員的綜合素質(zhì)。

（三）打造保險營銷良好的內(nèi)部環(huán)境

首先，制定出適合實際的經(jīng)營目標(biāo)，為保險企業(yè)經(jīng)營決策和活動提供行動指南。其次，制定出適合的保險經(jīng)營策略，針對經(jīng)營環(huán)境的每一重大變化，制定出一個或多個應(yīng)變方案和對策，確保保險經(jīng)營的穩(wěn)定性和經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)。最后，根據(jù)變化了的形勢，隨時修正和調(diào)整經(jīng)營策略，以適應(yīng)保險經(jīng)營活動的需要。

三、結(jié)束語

綜上所述，作為保險業(yè)的從業(yè)人員應(yīng)該善于發(fā)現(xiàn)影響保險企業(yè)發(fā)展的營銷環(huán)境因素，通過大量研究、認(rèn)真分析和科學(xué)決策，制定出適合連續(xù)且不斷變化環(huán)境的營銷策略，整合各種影響保險市場的因素，取得保險企業(yè)在復(fù)雜的條件下振興，在連續(xù)的環(huán)境中壯大，在動態(tài)的市場中發(fā)展等效果，為社會的穩(wěn)定、資金的流通、保險企業(yè)的效益等各項社會功能和經(jīng)濟(jì)功能的實現(xiàn)服務(wù)。

參考文獻(xiàn)

[1] 趙宇.我國保險營銷現(xiàn)狀、存在問題及對策[J].現(xiàn)代商業(yè)，2010（11）.

[2] 蔣才芳.基于競爭優(yōu)勢的保險營銷渠道創(chuàng)新研究[J].市場論壇，2009（05）.

保險營銷策略范文第2篇

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：16723198（2015）19005702

1 保險營銷的現(xiàn)狀分析

1.1 經(jīng)營主體不斷增加，監(jiān)管健全化

據(jù)中國新聞網(wǎng)報道，截至2014年末，全國保險機(jī)構(gòu)比上年新增6家，達(dá)到180家。20世紀(jì)80年代初期，中國人民保險公司作為中國大陸第一家保險公司，長時間在業(yè)內(nèi)居于壟斷地位。國內(nèi)保險行業(yè)經(jīng)過了30幾年的發(fā)展，呈現(xiàn)出千帆競發(fā)、百舸爭流的繁榮景象。保險行業(yè)屬于金融行業(yè)范疇，涉及社會公眾利益這一特點要求必須實行監(jiān)管。中國保險監(jiān)督管理委員會和中國保險行業(yè)協(xié)會對保險公司的進(jìn)行外部監(jiān)管，擬定各項方針政策，有利于凈化保險市場環(huán)境，實施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。

1.2 保險市場前景廣闊，發(fā)展?jié)摿Υ?/p>

據(jù)中國保險監(jiān)督管理委員會《2015年1-5月保險統(tǒng)計數(shù)據(jù)報告》顯示，原保險保費(fèi)收入11666.41億元，同比增長19.46%。資金運(yùn)用余額103054.77億元，較年初增長10.44%。凈資產(chǎn)15716.23億元，較年初增長18.57%。這些數(shù)據(jù)有力地說明了我國保險行業(yè)競爭激烈，市場廣闊，各項收入增長迅速，經(jīng)營效益逐步提升，發(fā)展?jié)摿Υ蟆?/p>

1.3 保費(fèi)收入差距較大，地區(qū)性明顯

據(jù)中國保險監(jiān)督管理委員會《2015年1-4月全國各地區(qū)原保險保費(fèi)收入情況表》顯示，原保費(fèi)收入全國合計為100251459.49萬元（包括集團(tuán)、總公司本級），其中，財產(chǎn)保險和壽險所占比重較大，意外險和健康險占比較小。從整體上看，各地區(qū)原保費(fèi)收入具有明顯的差異性，東部沿海地區(qū)對保費(fèi)收入的貢獻(xiàn)率最高（約占全國原保費(fèi)總收入的57%），中部地區(qū)次之（約占全國原保費(fèi)總收入24%），西部地區(qū)最低（約占19%全國原保費(fèi)總收入）。各地區(qū)經(jīng)濟(jì)、政治、文化等背景的差異性，使得保費(fèi)收入呈現(xiàn)階梯式發(fā)展趨勢，見圖1。

圖1 各地區(qū)原保險保費(fèi)收入的構(gòu)成比（單位：萬元）

1.4 保險險種趨于單一，同質(zhì)化顯著

隨著國民經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人們投保需求的日益增加，保險公司如雨后春筍般涌現(xiàn)，這就意味著保險市場行業(yè)之間的競爭日趨激烈。為了保持較大的市場份額，保險公司就必須實施“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)”的品牌戰(zhàn)略，可是，就目前看來，國內(nèi)不同保險公司的險種比較單一，創(chuàng)新力度小，遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上客戶的個性化需求。主要表現(xiàn)為保險險種的趨同化現(xiàn)象較為普遍，各大保險公司新推出的大多數(shù)險種，美其名曰為“創(chuàng)新型險種”，實質(zhì)是如出一轍，保險條款也毫無二致。在此情況下，對銀行網(wǎng)點的爭奪成為各大保險公司擴(kuò)大市場份額的另一重大舉措。

2 保險營銷的現(xiàn)存問題探究

2.1 營銷模式單一，經(jīng)濟(jì)效益低下

目前我國保險公司的主要營銷模式是：大項目型、銀郵兼代型、個人營銷型。其中，個人營銷型在保險營銷成果中占比最大，約占業(yè)務(wù)量總額的55%，這就對保險業(yè)務(wù)員的綜合業(yè)務(wù)能力提出了較高要求。然而，國內(nèi)保險營銷由于發(fā)展緩慢、存在“職業(yè)歧視”，且門檻準(zhǔn)入低等問題，同時，保險公司的銷售管理體系尚未健全，缺乏對員工的定期培訓(xùn)、考核監(jiān)督、績效評估、獎懲安排等明細(xì)標(biāo)準(zhǔn)，因此造成了保險公司和營銷人員的相對隔絕狀態(tài)。

國內(nèi)基于傳統(tǒng)的營銷模式，營銷效率的主觀能動性很大程度上取決于營銷人員本身，沒有形成業(yè)務(wù)員、保險公司、顧客的良性溝通產(chǎn)業(yè)鏈，缺乏多向互動，往往會降低經(jīng)濟(jì)效益。

2.2 營銷理念欠缺，阻礙持續(xù)發(fā)展

保險營銷理念是指保險公司從事經(jīng)營管理活動的主要思想。傳統(tǒng)的營銷理念包括生產(chǎn)理念、產(chǎn)品理念、推銷理念。在我國保險市場各項制度并不完善的前提下，傳統(tǒng)的營銷理念已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者日益增長的需求和欲望。特別是現(xiàn)在盛行的推銷理念，若過度推銷，沒有從消費(fèi)者的切身利益出發(fā)，僅僅考慮自身的業(yè)績，甚至采取不正當(dāng)?shù)氖侄?，極可能使消費(fèi)者產(chǎn)生抵抗心理，導(dǎo)致潛在客戶流失，最終不能適應(yīng)企業(yè)的長期發(fā)展要求。在國內(nèi)保險業(yè)向規(guī)范化、制度化、體系化發(fā)展的潮流下，這種觀念顯然不能適應(yīng)了。

2.3 業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)差，流動性大

據(jù)統(tǒng)計，目前我國保險行業(yè)的營銷員約有300萬人，營銷員在整個營銷過程中扮演著不可替代的角色，是至關(guān)重要的一環(huán)。但是，從學(xué)歷來看，國內(nèi)保險營銷員學(xué)歷普遍不高。據(jù)顯示中國保險行業(yè)協(xié)會《保險營銷員現(xiàn)狀調(diào)查報告》，截至2014年5月31日，保險營銷團(tuán)隊中高中及以下學(xué)歷人數(shù)占比66.34%，大專及同等學(xué)歷占比26.23%，本科及以上占比僅7.43%。而從網(wǎng)絡(luò)上展示的關(guān)于保險業(yè)務(wù)員的最新招聘信息來看，普遍對工作經(jīng)驗和學(xué)歷要求較低。門檻低、收入低，待遇差，不僅使得我國保險行業(yè)人才隊伍素質(zhì)低下，更是造成保險業(yè)務(wù)員流動性大的直接原因。部分業(yè)務(wù)員把保險營銷當(dāng)做副業(yè)或是待就業(yè)的選擇，一旦找到更好的工作，便會毅然辭職，這會使客戶的切身利益缺乏現(xiàn)實保障，大大降低其消費(fèi)熱情。

3 保險營銷的策略創(chuàng)新方案探討

3.1 創(chuàng)新營銷模式，打造營銷體系

當(dāng)前國內(nèi)保險公司采取的營銷模式對銷售成功的貢獻(xiàn)率較低。在基于傳統(tǒng)營銷模式下，保險公司還需要采取多渠道分銷，多家保險公司合作的方式，聯(lián)手打造營銷體系。由于每家保險公司都有自己的特色業(yè)務(wù)和獨特的企業(yè)文化，在保持多方既定利益、市場競爭的前提下，各大保險公司之間通過互通有無，取長補(bǔ)短，保證一定程度的合作關(guān)系，實現(xiàn)共贏，最終達(dá)到“1+1>2”的效果。

此外，在信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通信、電子支付等支持下，廣播媒體、電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等平臺也成為各大保險公司的必爭之地。網(wǎng)絡(luò)營銷成本低，操作方便，但是與此同時，客戶信任度低，因此保險公司做好售后服務(wù)這一環(huán)節(jié)顯得格外重要。售后包括理賠，在事故發(fā)生并證實應(yīng)當(dāng)賠付后，保險公司積極承擔(dān)理賠責(zé)任，不僅增強(qiáng)了顧客的消費(fèi)信心，而且顧客很可能利用其人脈圈為保險公司拓展更大的客戶圈，使其獲得更多的客戶源。

3.2 樹立營銷理念，實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展

保險公司的現(xiàn)代營銷理念的關(guān)鍵要素包括：消費(fèi)者導(dǎo)向、整體營銷和消費(fèi)者滿意度。隨著保險市場由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，保險公司應(yīng)該樹立“客戶至上”的理念，提供從前臺到理賠的一體化服務(wù)，為客戶排憂解難，形成業(yè)界口碑。做好整體營銷工作也至關(guān)重要，企業(yè)內(nèi)部控制要求各個部門協(xié)調(diào)一致，相互配合，協(xié)同營銷。在營銷組合方面，基于4P營銷理論，將產(chǎn)品、價格、渠道、促銷有機(jī)結(jié)合，使各個要素的優(yōu)勢發(fā)揮到最大化，形成整體效應(yīng)。同時，結(jié)合4C營銷理論，從消費(fèi)者需求出發(fā)，盡可能的減少消費(fèi)成本，充分保障消費(fèi)者在消費(fèi)過程中的便利性，貫穿始終的進(jìn)行真情溝通，真心服務(wù)。

從營銷理念過渡到社會營銷理念是保險行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。保險公司在追逐利益的同時，應(yīng)當(dāng)積極承擔(dān)社會責(zé)任，用長遠(yuǎn)發(fā)展的眼光，制定出符合消費(fèi)者、企業(yè)、社會共同需要的戰(zhàn)略方針作為經(jīng)營管理的指導(dǎo)思想。

3.3 建立培訓(xùn)機(jī)制，實施人才戰(zhàn)略

企業(yè)之間的競爭歸根究底就是人才的競爭。面對當(dāng)前保險市場人才相對緊缺的現(xiàn)狀，保險公司要想掌握控制尖端的人才，在競爭中獲得了主動權(quán)，就必須加快培養(yǎng)復(fù)合型人才。為了滿足不同客戶的需求，保險公司應(yīng)向保險從業(yè)人員提供多渠道的磨練機(jī)會，支持有為青年積極參與其中，建立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，定期集中培訓(xùn)，提高學(xué)員的綜合能力。各大保險公司通過集資建校，開設(shè)網(wǎng)絡(luò)課堂，增強(qiáng)學(xué)員們的業(yè)務(wù)悉知、溝通、服務(wù)等知識，開闊視野，打造多支優(yōu)秀的營銷隊伍。

為了進(jìn)一步調(diào)動員工的積極性和創(chuàng)造性，提高工作業(yè)績，保險公司需要將獎懲制度和嚴(yán)謹(jǐn)考核緊密結(jié)合，健全選拔晉升機(jī)制，確保職位和能力的對等性，在良性競爭中體現(xiàn)公平。同時，要構(gòu)建立體化人才吸收體系，實施人才戰(zhàn)略，廣納賢才，為保險公司的可持續(xù)發(fā)展服務(wù)。

保險營銷策略范文第3篇

從我國現(xiàn)階段的健康保險公司的發(fā)展來看主要有幾個重要的保險公司,其中的人保健康在專業(yè)健康保險公司總業(yè)務(wù)的規(guī)模上所占據(jù)的份額是最大的。我國子啊健康保險的產(chǎn)品市場發(fā)展上還有待進(jìn)一步的完善,而對這一方面的理論研究也相對較少,所以為能夠推動我國在這一方面的發(fā)展,加強(qiáng)理論上的研究就有著其重要性。

1.保險營銷內(nèi)涵及特點

保險主要是對可能發(fā)生的不確定事件實施預(yù)測以及收取的保險費(fèi)用的方法,進(jìn)而來構(gòu)建保險基金并以合同形式吧風(fēng)險從被保險人轉(zhuǎn)移到保險人,故此在這一特征上就能夠看出保險營銷也有著和其他商品所共有的特征。保險市場的營銷主要是為了保險人在保險市場上的競爭力提高并抵抗風(fēng)險所展開的活動,并以此來對企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略進(jìn)行實現(xiàn)。健康保險則是以被保險人在保險間由于疾病不能進(jìn)行正常工作所給付的保險金的保險,健康保險和傳統(tǒng)的壽險相比較而言有著其自身的特性[1]。

保險市場營銷最為重要的目的就是對消費(fèi)者需求的滿足并實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo),是在多種多樣的營銷活動下來滿足實際消費(fèi)者需求的。在企業(yè)的品牌知名度得到有效擴(kuò)展過程中就有著潛在的市場發(fā)展機(jī)遇,所以為能夠保障企業(yè)的健康持久發(fā)展,保險市場營銷就要能夠?qū)⒈ｋU公司的形象得以樹立,通過科學(xué)的營銷手段進(jìn)行鞏固企業(yè)再保險市場中的競爭力。

2.健康保險行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及問題分析

2.1健康保險行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析

近些年的發(fā)展過程中,健康險市場處在相對穩(wěn)定的發(fā)展?fàn)顟B(tài),和強(qiáng)大的市場潛力相比較而言,我國的健康險還處在初級階段,在這一發(fā)展過程中存在著專業(yè)化的程度低以及風(fēng)險控制能力弱等諸多的不利因素。人壽保險公司的健康保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要分為團(tuán)險以及個險,從個險產(chǎn)品方面來看主要有住院醫(yī)療保險以及大疾病保障產(chǎn)品等,而團(tuán)險則有團(tuán)體住院醫(yī)療保險產(chǎn)品以及重大疾病保障產(chǎn)品等。從住院醫(yī)療保險產(chǎn)品來看,主要就是在客戶發(fā)生了疾病風(fēng)險過程中要采取住院治療的,然后保險公司按照合同進(jìn)行支付相應(yīng)的保險金產(chǎn)品[2]。人壽保險公司在自身的組織結(jié)構(gòu)上是不斷改善形成的,主要是將客戶作為中心,并在組織結(jié)構(gòu)當(dāng)中占有重要地位,通過不同的組織進(jìn)行業(yè)務(wù)的獨立操作,這樣就在實際的業(yè)務(wù)能力上有了大幅的提升。

2.2健康保險行業(yè)發(fā)展問題分析

人壽保險公司的健康保險行業(yè)的發(fā)展過程中還面臨著諸多的問題有待解決,這些問題主要體現(xiàn)在健康險的產(chǎn)品相對比較單一化,并且也缺少自身的特色。一些專業(yè)化的營銷組織架構(gòu)還沒有得到完善,在銷售工作方面主要還是依靠著業(yè)務(wù)員各自資源稟賦以及行業(yè)經(jīng)驗自由組織的經(jīng)驗等,并沒有形成有效的上崗培訓(xùn)的效果,這樣就會造成對客戶的錯誤引導(dǎo)以及業(yè)務(wù)操作不規(guī)范的現(xiàn)象。

另外就是在實際的健康險銷售渠道方面較為單一,健康險銷售的渠道還是依靠對人員的廣泛招聘的形式,通過業(yè)務(wù)員來進(jìn)行上門開展業(yè)務(wù),而在新的渠道方面的作用還沒有得到充分發(fā)揮。這些問題就對客戶購買健康險需求的滿足有著影響,加上對保險營銷的重視度還比較缺乏以及財力的投入較為匱乏等,這些方面的問題就會使得保險營銷的工作受到阻礙[3]。還有在客戶的戰(zhàn)略定位上沒有合理化,并且在經(jīng)營理念以及具體化的服務(wù)上也沒有科學(xué)化的體現(xiàn),這些方面都需要進(jìn)行及時的解決。

3.人壽保險健康保險營銷策略探究

第一,保險企業(yè)要想將自身的競爭力得以有效提升從而實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展,就要能夠從多角度進(jìn)行策略的實施。在電話營銷這一方面是利用比較廣泛的,電話營銷的策略實施主要是通過電話的方式進(jìn)行實現(xiàn)的保險營銷目標(biāo)活動,在成本上會相對較低,并且能夠直接操控以及有著較廣的覆蓋范圍。除此之外的網(wǎng)絡(luò)營銷的方式也比較流行,這在經(jīng)營成本上能夠得到最大化的降低,并能夠有效滿足消費(fèi)者不限時間地點的投保需求[4]。

第二,人壽保險健康保險營銷策略中的公益宣傳手段也是比較重要的一種營銷策略,在這一策略實施下能夠樹立良好的社會形象,主要可通過人文論壇以及教育講座等大型公益活動來向客戶進(jìn)行健康保險的宣傳,并為公司的良好形象進(jìn)行樹立。

第三,對人壽保險健康險的營銷產(chǎn)品策略的實施是重要的突破口,在這一過程中要能夠通過創(chuàng)新思維以及專業(yè)化的管理手段來對市場進(jìn)行開拓,進(jìn)行開發(fā)新型的健康險產(chǎn)品,而在產(chǎn)品的開發(fā)過程中還要能夠秉持整體的觀念,對產(chǎn)品的序列進(jìn)行豐富化,還要能夠強(qiáng)化產(chǎn)品的組合模式,在銷售的效率上進(jìn)行有效提升。

第四,針對發(fā)展中的健康保險公司來說,要能夠?qū)⒚襟w的作用得到充分體現(xiàn),加快健康保險體制的改革,在配套措施上進(jìn)一步的完善。從具體的措施實施上主要就是要能夠構(gòu)建以利潤為中心的經(jīng)營管理目標(biāo),構(gòu)建完善公司法人治理結(jié)構(gòu),將和市場經(jīng)濟(jì)需求相契合的決策機(jī)制進(jìn)一步的完善,提高健康保險核心競爭力。再者就是要能夠加強(qiáng)產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng)新力度,這樣才能將發(fā)展的動力得以有效增強(qiáng),并且要能夠在競爭力強(qiáng)化過程中重視技術(shù)上的創(chuàng)新[5]。

第五,對健康保險營銷策略的實施還要能夠?qū)I(yè)務(wù)員薪酬激勵政策加大改革的力度,采取實收進(jìn)度優(yōu)勝獎來促進(jìn)業(yè)務(wù)的均衡發(fā)展,也要能夠考慮細(xì)分市場的特殊性。對營銷人員的整體素質(zhì)要能得到有效加強(qiáng),對健康保險的營銷人員加強(qiáng)專業(yè)技能的培訓(xùn),對新的保險營銷人員要通過嚴(yán)格的帥選,在系統(tǒng)化的測試方面來確定相關(guān)人員適不適合從事這一行業(yè),只有經(jīng)過嚴(yán)格的考核之后才能夠?qū)嵤╅_展各種保險業(yè)務(wù)。

第六,要在健康保險的宣傳力度上進(jìn)一步強(qiáng)化,并要能夠營造良好的信用文化環(huán)境,經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展過程中,人們生活水平的提升對健康保險的購買力也有了提升,但在保險知識以及健康觀念的全面認(rèn)識上還有待加強(qiáng)。所以這就需要對健康保險的宣

保險營銷策略范文第4篇

關(guān)鍵詞：保險營銷；策略；創(chuàng)新

一、我國保險營銷的現(xiàn)狀

當(dāng)我國加入WTO，中國保險業(yè)畢處在國際競爭的大環(huán)境中。保險市場不斷的開放，中國成為全球保險巨頭拓展市場的首選之地，紛紛成立獨資或合資的保險公司或機(jī)構(gòu)，在一夜之間，我國保險市場就形成了春秋戰(zhàn)國式的競爭新格局，競爭日趨激烈。但由于我國的保險市場先天不足，體系不完善，規(guī)則不健全，產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新能力弱。雖不斷的向國外學(xué)習(xí)，但在短時間難以奏效，現(xiàn)在我國的保險營銷及營銷理念仍處于較低層次，綜合分析我國保險營銷存在的問題，主要有以下幾方面：

（一）營銷意識淡薄，營銷理念落后

長期的計劃經(jīng)濟(jì)和獨家經(jīng)營的環(huán)境讓中國保險公司對保險營銷意識和理念非常模糊和淡薄，認(rèn)為保險營銷無關(guān)緊要，在營銷方面花的氣力較少。因此，未能很好的跟上經(jīng)濟(jì)市場化、國際化的時代步伐。

（二）市場定位模糊、產(chǎn)品設(shè)計缺少特色

產(chǎn)品的市場定位是保險營銷的關(guān)鍵，而我國的保險公司在市場調(diào)研和預(yù)測，這些現(xiàn)代保險營銷的基礎(chǔ)上做的不夠。不愿投入資金和精力去做，不了解市場，設(shè)計出的產(chǎn)品缺少特色。

（三）團(tuán)隊素質(zhì)偏低，從業(yè)人員缺少職業(yè)理想

這是普遍存在的情況，不僅僅在保險業(yè)。從業(yè)人員缺乏對本職業(yè)的熱愛，職業(yè)道德偏低，又缺少正規(guī)系統(tǒng)的職業(yè)培訓(xùn)。因此，整體的業(yè)務(wù)質(zhì)量很難上去。

（四）品牌意識薄弱，缺少企業(yè)文化

品牌對企業(yè)來說是一項價值連城的無形資產(chǎn)，但品牌的建立需要時間、需要遠(yuǎn)大的理想。一些管理者確急功近利，目光短淺，只考慮眼前的利益，不愿意去塑造自己的品牌，培養(yǎng)自己企業(yè)文化。

二、中國保險營銷的策略

在國際競爭的大環(huán)境中，我國保險行業(yè)營銷發(fā)展空前。借鑒國際經(jīng)驗，結(jié)合我國保險業(yè)的現(xiàn)狀，我國的保險營銷可采用以下營銷策略。

（一）全面營銷

這主要是針對一些機(jī)構(gòu)臃腫、人員繁雜、管理績效低的保險公司，如一些大型的國有保險公司。全面營銷包括外部營銷和內(nèi)部營銷，外部營銷主要是針對外部客戶的。這里的關(guān)鍵是內(nèi)部營銷，主要是針對公司的經(jīng)理、員工及中介人，通過對內(nèi)的營銷宣傳、教育，使員工理解保險文化，樹立正確的營銷服務(wù)理念，這可以提高保險公司內(nèi)部的管理水平。

（二）行業(yè)營銷

此種策略主要適用于新成立的保險公司。一般來說，保險營銷跟其他商品營銷相比會更注重主動性、人性化和關(guān)系營銷。因此，主動性營銷、人本營銷和關(guān)系營銷是行業(yè)營銷戰(zhàn)略的主要部分，三個策略結(jié)合緊密相互配合，可以到達(dá)很好的營銷效果。主動性營銷策略主要表現(xiàn)為：把大多數(shù)人對保險的潛在需求變?yōu)楝F(xiàn)實需求；扭轉(zhuǎn)人們對保險商品的消極態(tài)度和行為，變負(fù)需求為正需求；保險營銷者應(yīng)起到到企業(yè)與消費(fèi)者的紐帶作用，向消費(fèi)者傳遞企業(yè)的信息，反饋消費(fèi)者對保險商品的意見和反應(yīng)，變單向溝通為雙向溝通。人本營銷策略的關(guān)鍵是認(rèn)識到保險營銷商品是以人為中心的，營銷者在營銷過程中要做到面對自己、面對員工、面對顧客，兼顧三方實現(xiàn)共贏。關(guān)系營銷策略的關(guān)鍵是建立并發(fā)展同個人或組織的關(guān)系，這些個人和組織包括消費(fèi)者、競爭者、供應(yīng)商、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會組織等。

（三）服務(wù)營銷

服務(wù)營銷是保險商品營銷的根本，保險公司應(yīng)以為社會提供高質(zhì)量、高效率、高層次的服務(wù)為終極目標(biāo)，從而實現(xiàn)最大的共贏。服務(wù)營銷策略包括有形營銷策略、讓渡價值營銷策略和文化價值觀營銷策略。

三、保險創(chuàng)新：保險業(yè)可持續(xù)發(fā)展的源動力

對中國的整個保險業(yè)來說，已處在激烈的國劑競爭的大環(huán)境中，面對變幻莫測的市場和政策環(huán)境，合理的發(fā)展，大膽的創(chuàng)新，才會有更好的效果。

（一）險種開發(fā)和服務(wù)的創(chuàng)新

在將來的保險業(yè)險種開發(fā)方面的創(chuàng)新會遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超出目前險種的概念范疇。以壽險為例，目前國內(nèi)的險種就超過1000個。將來，具有中國特色的，具有地方特色的險種會越來越多，目前，世界流行的分紅保險、變額保險、萬能保險等也會得到廣泛的開發(fā)。保險業(yè)就是服務(wù)業(yè)，服務(wù)的好壞決定了保險公司的競爭力，服務(wù)應(yīng)更多的從理念到行動上轉(zhuǎn)變。

（二）營銷制度的創(chuàng)新

我國很多保險類型今后可能走的方向是：以中介為主，網(wǎng)上銷售為輔，其他多種方式為補(bǔ)充，如直接營銷，電話銷售等。唯有建立多角度的銷售體系，才能滿足不同層次的市場需求。將來的發(fā)展方向是專屬人將成為中介，人力銷售仍占主流地位。因此需要不斷的開拓新的銷售渠道。在營銷的改革和創(chuàng)新需要做到兩個轉(zhuǎn)變：一是從價格營銷向服務(wù)營銷轉(zhuǎn)變，價格競爭將成為歷史，高質(zhì)量的服務(wù)才是王道；二是從關(guān)系營銷向知識營銷轉(zhuǎn)變，個人關(guān)系總是有限度的，更重要的是通過知識營銷向人們介紹保險知識，讓人們樹立正確的保險理念，讓人們自主的形成對保險的需求，這才是長遠(yuǎn)之道。

（三）資本流動的創(chuàng)新

目前，資本市場的快速發(fā)展也促使保險業(yè)有所變化，他們需要通過靈活的投資方式，增強(qiáng)自身產(chǎn)品的競爭力，為客戶提供更好的服務(wù)。在資本市場的追逐會使保險業(yè)逐漸的失去自身的特點，但通過綜合的經(jīng)營可以降低成本，是有助于保險業(yè)的發(fā)展的。對于專門從事風(fēng)險管理的保險公司可通過分保的方式讓專門從事風(fēng)險管理的再保險公司去管理，再保險公司可以通過證券化的方式，將風(fēng)險轉(zhuǎn)移到資本市場，使風(fēng)險分散讓更多的投資者來分擔(dān)。（作者單位：中國人壽財產(chǎn)保險股份有限公司）

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保險營銷策略范文第5篇

【關(guān)鍵詞】保險市場 保險營銷 現(xiàn)狀 策略

隨著我國經(jīng)濟(jì)水平的不斷發(fā)展與提高，和全球經(jīng)濟(jì)一體化迅速發(fā)展所帶來的外部競爭壓力，我國的保險業(yè)市場站在了充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)的重要轉(zhuǎn)折點上。保險市場潛力是巨大的，但市場競爭也是激烈的，那么正處于發(fā)展期的中國保險業(yè)如何縮小與發(fā)達(dá)國家保險業(yè)之間的差距，增強(qiáng)自身保險市場的競爭實力，值得我們深思。市場營銷作為保險經(jīng)營中重要的一個內(nèi)容，加強(qiáng)對保險市場的營銷管理對于提升我國保險業(yè)的市場競爭實力有著重要作用。因此我們要解決現(xiàn)今保險市場營銷面臨的問題，建立完善的保險營銷體系，加強(qiáng)我國保險市場的營銷管理。

一、保險市場營銷的基本含義和重要性

保險市場營銷是以保險市場為起點和終點的活動，它的對象是目標(biāo)市場的準(zhǔn)保戶。它是保險人為了可以充分滿足保險市場上所存在的風(fēng)險保險需求和欲望而開展的總體性活動，其目標(biāo)不僅是為了推銷保險商品獲得利潤，還是為了提高保險企業(yè)在市場上的地位或占有率，在社會上樹立良好的信譽(yù)。其內(nèi)容大致可包括對保險市場營銷的管理、保險市場營銷環(huán)境的分析、保險市場營銷目標(biāo)的選擇和保險市場營銷策略的制定等。其基本特征主要表現(xiàn)為以下幾個方面：第一，保險市場營銷是以客戶需求為出發(fā)點的價值鏈；第二，其營銷載體不僅包括保險公司的產(chǎn)品還有附加的服務(wù)手段和價值；第三，保險市場營銷以關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)為依托以保持長期的業(yè)務(wù)和業(yè)績；第四，保險營銷是進(jìn)行目標(biāo)市場分析，實施營銷計劃和控制營銷過程的一系列環(huán)節(jié)，使其最終實現(xiàn)保險公司的盈利目標(biāo)。

市場營銷是市場競爭中連接社會需要和保險企業(yè)反映形式的紐帶，對于正處于發(fā)展中的我國保險行業(yè)來說至關(guān)重要，具體表現(xiàn)為以下幾點：首先，市場營銷是我國保險市場的客觀需求。在計劃經(jīng)濟(jì)體制時代，我國保險業(yè)被獨家壟斷，其保險對象也主要為國有企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)團(tuán)體等，面向個人或是家庭的保險較少，且保險方式多事強(qiáng)制保險，或是依托行政干預(yù)的投保。而近年來，我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制不斷發(fā)展，保險需求也呈現(xiàn)多元化，分散性業(yè)務(wù)大量增長，且以投?？蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的營銷策略不斷發(fā)展。在這樣的形勢下，仍沿用傳統(tǒng)的展業(yè)形式無法把握市場需求，因此大力發(fā)展市場營銷十分迫切；其次，市場營銷可以促進(jìn)人們保險意識的形成。我國地大物博、人口眾多且經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，可以說保險市場的潛力是巨大的，但我國存在人們保險意識薄弱的問題，可以說保險市場規(guī)模卻仍需要不斷努力。而市場營銷理念在我國保險市場的引進(jìn)，其更強(qiáng)的服務(wù)性和營銷方式的多樣化，對于加強(qiáng)人們的保險意識和保險購買力都有著積極作用。且現(xiàn)今市場競爭激烈，各保險公司為了拓展公司業(yè)務(wù)，提高公司知名度，獲得廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，市場營銷內(nèi)容和方法格外注重，使消費(fèi)者的保險觀念和保險意識不斷提高，了解保險對于自身生存發(fā)展的重要性，并增加了市場需求；最后，市場營銷對于保險公司的管理優(yōu)化和服務(wù)效率的提升有著重要意義。在激烈的市場競爭中，要想占用一席之地和取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，就要不斷的優(yōu)化保險公司的管理，無論是市場需求的科學(xué)合理預(yù)測，還是險種的設(shè)計和推廣，及市場營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，和保險的服務(wù)質(zhì)量和效率等等都要更加科學(xué)化和現(xiàn)實化。這樣才能符合客戶的需求，提高其滿意度，保證企業(yè)的盈利和發(fā)展。

二、我國保險市場營銷的現(xiàn)狀和成因分析

（一）忽視了對目標(biāo)市場的選擇和科學(xué)的市場定位

現(xiàn)今保險業(yè)競爭壓力大，一些保險公司過分注重市場競爭，為了取得競爭優(yōu)勢更是投入了大量的人力物力，但是卻忽略了對目標(biāo)市場的選擇和科學(xué)的市場定位，以及對自身擅長保險領(lǐng)域的鞏固加強(qiáng)。且這種競爭方式?jīng)]有建立在系統(tǒng)、科學(xué)的市場分析上，沒有通過市場細(xì)分發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，脫離實際且缺乏針對性，它難以按照客戶的發(fā)展?jié)摿途唧w需求等便利進(jìn)行客戶群的劃分，和營銷內(nèi)容的適度改變，最終只是亂撒網(wǎng)，無法增強(qiáng)自身的競爭實力，還影響了營銷效率。

（二）缺乏具有整體觀念和科學(xué)的市場營銷計劃

保險公司的市場營銷戰(zhàn)略和計劃是對整個保險市場營銷進(jìn)行根本的、長期性的和全局性的謀劃，它不是一成不變的而是動態(tài)發(fā)展的。但由于我國保險業(yè)還不發(fā)達(dá)，很多保險公司出現(xiàn)的時間也不長，對于現(xiàn)代市場的營銷觀念還不熟悉，缺乏科學(xué)制定具有整體觀念的市場營銷計劃的能力，將保險公司的市場營銷僅視為個人行為發(fā)展客戶的過程，且沒有根據(jù)外部市場環(huán)境的變化進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，過多的只是偏重于關(guān)注保險營銷員的任務(wù)指標(biāo)完成。

（三）新型險種的開發(fā)和創(chuàng)新力不足，無法滿足消費(fèi)者需求

保險產(chǎn)品是保險公司生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，也是吸引客戶的最重要因素。在保險業(yè)較發(fā)達(dá)的地區(qū)，以客戶需求為主體的新型險種的開發(fā)很及時，贏得了消費(fèi)者的滿意。但是現(xiàn)今我國的保險業(yè)對于新型險種的開發(fā)和創(chuàng)新力不足，保險公司的工作重點仍是保險公司已推出產(chǎn)品的營銷工作，而不是依據(jù)客戶需求發(fā)掘新的保險產(chǎn)品，和保險產(chǎn)品是否滿足客戶需求的調(diào)查，從而制約了保險公司的發(fā)展。

（四）保險服務(wù)不成熟，消費(fèi)者信任度和滿意度不夠

我國的保險業(yè)由于還不完善，市場營銷的觀念也不太正確，保險服務(wù)并不成熟，很多保險客戶都存在著投保容易，理賠難的情緒，且覺得投保前和理賠的服務(wù)質(zhì)量差別過大。而保險服務(wù)不僅僅包含保單的售前，售中和售后也很重要。但保險公司過于注重保險業(yè)的指標(biāo)量，為保險客戶考慮較少，這對于投保人的積極性有不利的影響，也影響了保險公司業(yè)務(wù)的開展和良好社會形象的建立。

三、加強(qiáng)和完善我國保險市場營銷的具體策略

（一）樹立科學(xué)的市場營銷觀念，并有效調(diào)整營銷策略

結(jié)合我國保險市場和市場營銷的現(xiàn)狀，首先我們要樹立以市場為本，以客戶需求為中心的思想，確立以獲取企業(yè)自身利益為目的科學(xué)的合理的市場營銷觀念，從而達(dá)成滿足人們需求、實現(xiàn)社會效益和獲取自身經(jīng)濟(jì)效益的三方平衡。其次要根據(jù)廣大消費(fèi)者的需求，設(shè)計開發(fā)保險產(chǎn)品，有效調(diào)整營銷策略，調(diào)動營銷人員的積極性和復(fù)制質(zhì)量，使消費(fèi)者滿意保險產(chǎn)品和保險服務(wù)，增強(qiáng)消費(fèi)者對保險公司的認(rèn)同與信任，從而在激烈的保險市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。

（二）將“以客戶為中心”作為保險公司的基本經(jīng)營原則

作為保險產(chǎn)品的購買者，我們要遵循“客戶至上”的服務(wù)理念，堅持以客戶為中心，了解客戶、關(guān)注客戶、尊重客戶，想客戶所想，服客戶所需，切實做好對客戶的服務(wù)工作。要多深入保險客戶中間，傾聽客戶的反應(yīng)，及時調(diào)整自己的服務(wù)內(nèi)容，以客戶需求為指導(dǎo)，提高服務(wù)的實效性。且無論是保單的售前還是售中、售后環(huán)節(jié)，都要保持相等的服務(wù)質(zhì)量，端正思想，將優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)效貫穿于展業(yè)、承保和理賠的全過程，保證客戶的基本的保險服務(wù)權(quán)利。

（三）建立以市場營銷為導(dǎo)向較完善的保險公司組織機(jī)構(gòu)

由于一個公司的組織機(jī)構(gòu)對公司的發(fā)展起著決定性的作用。因此在保險公司制定和實施市場營銷戰(zhàn)略，須要有高效的營銷組織進(jìn)行支持，而保險公司營銷組織的基本功能在于對客戶需求做出快速反應(yīng)并且高效率地向客戶提供滿意服務(wù)。所以我們要建立以市場營銷為導(dǎo)向的較完善的市場營銷組織，從而保證保險公司的市場營銷工作順利開展。要全面推行客戶經(jīng)理制，建立以客戶為中心將推銷保險產(chǎn)品與傳遞市場信息、管理客戶融為一體的新型的全方位保險服務(wù)體制。

（四）要重視關(guān)系營銷在保險公司市場營銷中的積極影響

現(xiàn)今，公眾的消費(fèi)觀與價值觀正處于由著感性消費(fèi)時代、理性消費(fèi)時代向感情消費(fèi)時代的過渡中，消費(fèi)者開始更多的注意在商品的購買與消費(fèi)過程中的心靈滿足和情感附加，也就是購買商品的“附加值”。而保險作為一種較高層次的消費(fèi)產(chǎn)品和消費(fèi)行為，很多客戶認(rèn)購保險都是建立在知識、信息、關(guān)系、信任和他人贊揚(yáng)的基礎(chǔ)上的，那么建立管理，保留保戶就顯得更為重要。因此我們要重視關(guān)系營銷在保險公司市場營銷中的積極影響，最大限度的利用各種關(guān)系作為營銷手段拉攏客戶或是加強(qiáng)與客戶之間的聯(lián)系，從而完善保險服務(wù)、加強(qiáng)業(yè)績增長。

綜上所述，針對現(xiàn)階段我國保險市場的現(xiàn)狀和保險營銷存在的問題，及我國保險業(yè)面臨的國際市場國內(nèi)化和國內(nèi)競爭國際化的發(fā)展格局，完善和加強(qiáng)保險營銷體系與管理，并增強(qiáng)我國保險市場的競爭實力是極其重要的。我們要樹立現(xiàn)代的市場營銷觀念并不斷調(diào)整戰(zhàn)略，重視市場定位，制定科學(xué)有效的市場營銷戰(zhàn)略，堅持以客戶為中心，重視關(guān)系營銷在我國保險市場營銷中的應(yīng)用，相信在保險業(yè)共同的努力與建設(shè)下，我國保險市場的發(fā)展前景一定越來越好。

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