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如何電話銷售范文第1篇

2、說(shuō)話清晰?？赡芎芏嗳硕冀拥竭^(guò)這樣的銷售電話，給你打電話的人巴拉巴拉說(shuō)了一大堆，你卻一個(gè)字都沒(méi)聽(tīng)清。做這行最重要的就是要在打電話的時(shí)候說(shuō)話清晰，聲音的大小要合適，不能大也不能小，大了不禮貌，小了又不自信。讓客戶聽(tīng)清你在說(shuō)什么這是最基本的事情了。

3、學(xué)會(huì)聽(tīng)。很多銷售在電話中常常會(huì)犯兩個(gè)錯(cuò)誤，一是喜歡搶斷客戶的話，二是根本不去在意客戶的意見(jiàn)。如果只一味的闡述自己的意見(jiàn)，那么客戶會(huì)覺(jué)得你不尊重他的想法。要學(xué)會(huì)去聽(tīng)客戶的話，摸索出他的意向，這樣成功率才高。

4、記得跟進(jìn)。打完電話要記得登記總結(jié)，有些客戶可能一時(shí)說(shuō)不要，但過(guò)會(huì)又心動(dòng)了。對(duì)于有可能成交的客戶，可以記錄，做好回訪的工作。

如何電話銷售范文第2篇

引言：電力企業(yè)會(huì)議是電力企業(yè)開(kāi)展工作的主要手段以及方式，目的主要是在于協(xié)調(diào)、溝通，統(tǒng)一思想和行動(dòng)，確保工作高效有序開(kāi)展。因?yàn)楣芾碇械牟蛔悖谀壳半A段，會(huì)議還存在成本較高而效率不高的情況，既浪費(fèi)了有限的財(cái)務(wù)資源，同時(shí)也影響了公司運(yùn)營(yíng)效率，所以，必須要引起高度重視并著力解決。

1.信息化預(yù)算在電力企業(yè)會(huì)議預(yù)算中的管理作用

1.1會(huì)議預(yù)算目標(biāo)指導(dǎo)作用

在企業(yè)中，戰(zhàn)略目標(biāo)必須要通過(guò)企業(yè)各個(gè)責(zé)任主體的運(yùn)營(yíng)來(lái)實(shí)現(xiàn)，在企業(yè)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)中會(huì)議預(yù)算是綜合體現(xiàn)之一。科學(xué)的會(huì)議預(yù)算必須體現(xiàn)公司的戰(zhàn)略計(jì)劃，而且能夠?qū)θ绾闻渲觅Y源去實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)有一個(gè)合理的規(guī)劃。會(huì)議預(yù)算的目標(biāo)可作為會(huì)議預(yù)算編制的指導(dǎo)思想，通過(guò)預(yù)算目標(biāo)的下達(dá)，來(lái)按照指標(biāo)化以及數(shù)字化方面的原則，來(lái)表達(dá)企業(yè)的年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，同時(shí)為每級(jí)責(zé)任主體會(huì)議預(yù)算編制指引了方向，企業(yè)的年度預(yù)算目標(biāo)是按照一定預(yù)算周期分解到了各級(jí)的責(zé)任主體。從而構(gòu)成了各級(jí)責(zé)任主體的會(huì)議預(yù)算目標(biāo)責(zé)任書，該責(zé)任書將作為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量責(zé)任主體所編制的會(huì)議預(yù)算。在沒(méi)有特殊的情況下，通常各級(jí)責(zé)任主體的會(huì)議預(yù)算目標(biāo)責(zé)任不會(huì)給予調(diào)整。

1.2會(huì)議預(yù)算平衡作用

會(huì)議預(yù)算在進(jìn)行編制的過(guò)程中，可以制定會(huì)議預(yù)算目標(biāo)，這樣可以模擬達(dá)成情況分析，通過(guò)模擬情況的有效分析，對(duì)編制會(huì)議預(yù)算的合理性進(jìn)行相應(yīng)的評(píng)價(jià)。

不僅在會(huì)議預(yù)算進(jìn)行審核的過(guò)程中，在對(duì)其進(jìn)行平衡的過(guò)程中，把會(huì)議預(yù)算目標(biāo)作為平衡點(diǎn)，通過(guò)調(diào)整相關(guān)會(huì)議預(yù)算項(xiàng)目，使所編制會(huì)議預(yù)算滿足會(huì)議預(yù)算目標(biāo)作為主要的要求。在進(jìn)行會(huì)議預(yù)算管理的系統(tǒng)中，可以在一定的程度上把會(huì)議預(yù)算目標(biāo)作為主要的校驗(yàn)項(xiàng)，如果系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)所進(jìn)行編制會(huì)議預(yù)算的過(guò)程中，不能夠滿足會(huì)議預(yù)算目標(biāo)要求的話，是不能夠被允許提交申請(qǐng)的，或者在一定的程度上給出明確警示信息提示。

1.3會(huì)議預(yù)算過(guò)程監(jiān)控作用

會(huì)議的預(yù)算主要是經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的一個(gè)具體化表現(xiàn)，對(duì)于每個(gè)時(shí)期的實(shí)際執(zhí)行情況和會(huì)議預(yù)算作比較，從而來(lái)分析其差異并對(duì)運(yùn)營(yíng)情況進(jìn)行及時(shí)地反饋。同時(shí)會(huì)議預(yù)算也是企業(yè)監(jiān)督的工具，是能夠更好的實(shí)行差異化管理的一個(gè)重要手段。

1.4會(huì)議預(yù)算績(jī)效考評(píng)依據(jù)

在企業(yè)運(yùn)營(yíng)評(píng)價(jià)過(guò)程中，會(huì)議預(yù)算是一個(gè)重要的手段。把每個(gè)責(zé)任中心的實(shí)際運(yùn)營(yíng)結(jié)果和會(huì)議預(yù)算進(jìn)行比較，這樣可以更好的評(píng)價(jià)該責(zé)任中心在某一經(jīng)營(yíng)期間的業(yè)績(jī)。會(huì)議預(yù)算目標(biāo)可作為績(jī)效考評(píng)的關(guān)鍵考評(píng)項(xiàng)，根據(jù)對(duì)應(yīng)責(zé)任主體所完成會(huì)議預(yù)算目標(biāo)情況，給出相應(yīng)的獎(jiǎng)懲。

2．設(shè)定及分解會(huì)議預(yù)算目標(biāo)

2.1設(shè)定會(huì)議預(yù)算目標(biāo)體系

要根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，來(lái)設(shè)定會(huì)議的預(yù)算目標(biāo)體系，通常一級(jí)的會(huì)議預(yù)算目標(biāo)主要是包括著收入、會(huì)議成本、利潤(rùn)、現(xiàn)金流量指標(biāo)、管理效率指標(biāo)、安全生產(chǎn)指標(biāo)、創(chuàng)新發(fā)展指標(biāo)等。

2.2會(huì)議預(yù)算目標(biāo)分解路徑

在進(jìn)行一級(jí)會(huì)議預(yù)算目標(biāo)項(xiàng)向下分解的過(guò)程中，可以在一定的程度上分為兩種分解路徑:一方面是按責(zé)任主體進(jìn)行有效的分解，比如：將收入目標(biāo)進(jìn)一步的分解到不同的分公司、子公司，分公司和子公司再分解到各個(gè)相關(guān)的事業(yè)部門等;另一方面就是按下級(jí)會(huì)議預(yù)算目標(biāo)項(xiàng)進(jìn)行相應(yīng)的分解。在某些情況時(shí)，從實(shí)際管理需求進(jìn)行有效的出發(fā)，可同時(shí)按兩種路徑進(jìn)行會(huì)議預(yù)算目標(biāo)的分解。同時(shí)按兩種路徑進(jìn)行分解的過(guò)程中，可以在一定的程度上驗(yàn)證會(huì)議預(yù)算目標(biāo)在設(shè)定的過(guò)程中是否合理。在對(duì)會(huì)議預(yù)算目標(biāo)進(jìn)行分解的過(guò)程中，一定要對(duì)會(huì)議預(yù)算目標(biāo)的責(zé)任主體進(jìn)行相應(yīng)的明確，會(huì)議預(yù)算目標(biāo)的周期主要分為年、季度或月，會(huì)議預(yù)算目標(biāo)項(xiàng)的周期要視具體會(huì)議預(yù)算目標(biāo)項(xiàng)所代表業(yè)務(wù)性質(zhì)進(jìn)行決定的，如果有條件的話，最好能按月度進(jìn)行有效的分解。

3．電力企業(yè)會(huì)議預(yù)算管理信息系統(tǒng)

電力系統(tǒng)的會(huì)議預(yù)算管理的信息系統(tǒng)在功能方面是需要覆蓋完整的會(huì)議預(yù)算管理循環(huán)。對(duì)于一個(gè)完整的會(huì)議預(yù)算管理信息系統(tǒng)從功能上應(yīng)劃分為四個(gè)方面:一是會(huì)議預(yù)算編制；二是會(huì)議預(yù)算控制；三是會(huì)議預(yù)算分析；四是管理駕駛艙。在管理流程上來(lái)說(shuō)，會(huì)議預(yù)算管理信息系統(tǒng)應(yīng)該支持靈活的會(huì)議預(yù)算方案定義，同時(shí)也能夠提供會(huì)議預(yù)算編制、審批、控制、分析、調(diào)整等全過(guò)程的流程支持。

3.1會(huì)議預(yù)算信息系統(tǒng)要建立在多維數(shù)據(jù)模型之上

會(huì)議預(yù)算管理的特點(diǎn)在一定的程度上決定了會(huì)議預(yù)算信息化系統(tǒng)，是一個(gè)全向分析的管理系統(tǒng)，不是單純?nèi)蚪灰椎臉I(yè)務(wù)系統(tǒng)。在全向分析的管理系統(tǒng)中，數(shù)據(jù)是由多個(gè)維度進(jìn)行描述的，數(shù)據(jù)是多個(gè)角度定義的，例如成本、時(shí)間、部門、人員等。

3.2會(huì)議預(yù)算編制

會(huì)議預(yù)算編制主要是會(huì)議預(yù)算得以實(shí)施的一個(gè)前提條件。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，管理人員將會(huì)遇到很多的問(wèn)題，同時(shí)，對(duì)于系統(tǒng)信息的要求也存在著不同。

(1)會(huì)議預(yù)算管理所涉及到企業(yè)全面的業(yè)務(wù)邏輯，從主題、時(shí)間、部門、人員、成本、效益等涉及到企業(yè)的方方面面。

(2）企業(yè)業(yè)務(wù)是隨著企業(yè)的管理水平不斷精細(xì)化的，所以，信息系統(tǒng)建立的會(huì)議預(yù)算模型要能夠適應(yīng)不斷變化的管理需求和業(yè)務(wù)邏輯，系統(tǒng)的模型是能夠隨著企業(yè)的管理水平來(lái)不斷的細(xì)化。

3.3會(huì)議預(yù)算分析

在會(huì)議預(yù)算分析中管理人員面臨的困難以及對(duì)信息系統(tǒng)的要求如下:

(1)管理人員是需要從不同的角度去了解會(huì)議預(yù)算的執(zhí)行情況，并且還要洞察產(chǎn)生的原因所在，所以，這樣就要求信息系統(tǒng)能夠支持多維數(shù)據(jù)分析，從而能夠靈活以及快速地完成各種數(shù)據(jù)的分析、查詢等操作。

（2)實(shí)際數(shù)據(jù)分散在多個(gè)系統(tǒng)中，例如：財(cái)務(wù)系統(tǒng)、運(yùn)營(yíng)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)等，從這些系統(tǒng)中提取數(shù)據(jù)在一定的程度上是需要耗費(fèi)較多的工作時(shí)間。所以，系統(tǒng)應(yīng)該提供數(shù)據(jù)接口工具，同時(shí)還要具有整合不同業(yè)務(wù)系統(tǒng)中數(shù)據(jù)等功能。

3.4會(huì)議預(yù)算控制

在企業(yè)開(kāi)展會(huì)議預(yù)算管理過(guò)程中，會(huì)議預(yù)算控制是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，同時(shí)也是企業(yè)進(jìn)行會(huì)議預(yù)算管理信息化需要考慮的一個(gè)重要方而。通過(guò)會(huì)議預(yù)算控制系統(tǒng)，企業(yè)會(huì)議預(yù)算管理部門可以更好的對(duì)各會(huì)議預(yù)算單位的會(huì)議預(yù)算進(jìn)行有效的預(yù)警以及控制。

3.5會(huì)議預(yù)算決策支持

如何電話銷售范文第3篇

從事電話銷售的人有如下三個(gè)主要特點(diǎn)，請(qǐng)讀者首先確定一下，自己是否符合這三點(diǎn)。如果是，請(qǐng)堅(jiān)持閱讀、學(xué)習(xí)這個(gè)課程，希望在學(xué)完以后，你能夠在電話銷售這個(gè)職位上走向新的成功。

特點(diǎn)1：你的學(xué)歷并不是很高；

特點(diǎn)2：你并沒(méi)有打算一輩子做電話銷售工作；

特點(diǎn)3：現(xiàn)在這個(gè)電話銷售的崗位是你得到的第一個(gè)就業(yè)機(jī)會(huì)。

如果對(duì)以上三點(diǎn)你還不確定，那就看一下我的解釋：

第一，學(xué)歷不高的意思是你可能不是本科畢業(yè)生。中國(guó)電話呼叫中心職員的學(xué)歷調(diào)研顯示：本科生占6％，大專生占26％，中專生占49％，其他的就是高中畢業(yè)生了。只要你不是本科畢業(yè)生，你就符合這一條了。

第二，從做電話銷售的第一天起，你就沒(méi)有打算要做一輩子的電話銷售人員。一個(gè)月過(guò)后，你更加強(qiáng)化了自己的想法，“這個(gè)工作怎么能夠做一輩子呢？”看著一些同事不斷離職，你恨不得自己也能立刻離開(kāi)。根據(jù)中國(guó)電話呼叫中心在職員工調(diào)研，預(yù)期在這個(gè)職位上工作超過(guò)5年的人占3％，預(yù)期干3年的人占34％，1年后就走的占41％，其余的22％都沒(méi)有想過(guò)這個(gè)問(wèn)題。“難道從事一個(gè)工作剛開(kāi)始就有了離開(kāi)的想法，天哪！如果不立刻離開(kāi)，每天還要戴上話筒，這個(gè)日子怎么熬??！”這個(gè)選擇在思考的本質(zhì)上其實(shí)與連1年都不想做滿的人差不多。也許，你還沒(méi)有想過(guò)一個(gè)職位要干多久，以及是否應(yīng)該有職業(yè)發(fā)展計(jì)劃這樣的問(wèn)題，那么現(xiàn)在想一下。沒(méi)錯(cuò)，這一點(diǎn)也適合你，繼續(xù)閱讀吧！

第三，你曾經(jīng)投遞過(guò)簡(jiǎn)歷，可能也得到了面試的機(jī)會(huì)，不過(guò)，現(xiàn)在這個(gè)呼叫中心的電話銷售工作是第一個(gè)給你機(jī)會(huì)、第一個(gè)錄取你的，你也沒(méi)有接到其他的錄用通知，干脆就來(lái)干吧。也許你知道這個(gè)工作會(huì)有不少的培訓(xùn)，也許你對(duì)自己說(shuō)話的能力有懷疑，也許你還覺(jué)得自己是一個(gè)內(nèi)向的人，不過(guò)既然這個(gè)公司錄用了我，那就來(lái)干吧。于是，這一點(diǎn)也是適合你的。

現(xiàn)在，這個(gè)電話銷售的課程就是你職業(yè)成長(zhǎng)的階梯，我們給你搭建這個(gè)階梯，就是要把你從這個(gè)崗位推向人生成功的目標(biāo)。你要給自己一個(gè)承諾，每閱讀完一期后，要寫至少800字的感想，并發(fā)給老師批改――老師就是這個(gè)課程的導(dǎo)師，叫孫路弘，你寫好感想后通過(guò)電子郵件發(fā)給他（）。每期只有前50位發(fā)來(lái)感想的讀者可以得到批改以及改進(jìn)建議，所以，不要拖延，讀后就寫感想，通常在拿到雜志后3天之內(nèi)，就可以進(jìn)入前“50強(qiáng)”。

看電影學(xué)電話銷售

你現(xiàn)在閱讀的就是第一課：電話銷售的視野與未來(lái)。雖然你讀文章的時(shí)候沒(méi)有與我面對(duì)面，我在寫文章的時(shí)候也沒(méi)有目光看著你在說(shuō)話，不過(guò)我心中有你的影子，我了解你的想法。你不是孩子了，你是成年人，成年人的學(xué)習(xí)方式，不是僅僅通過(guò)閱讀，一下子連續(xù)看3000字的文章挺累的，這些我都了解。所以，第一課的教學(xué)方法非常有趣，那就是看電影。

《Boiler Room》里的五個(gè)問(wèn)題

在2000年的時(shí)候，美國(guó)好萊塢拍攝了一部電影，情節(jié)起伏，人物命運(yùn)跌宕，電影名字是《Boiler Room》，翻譯成中文就是《開(kāi)水房》。這部電影是一部到位的電話銷售教學(xué)片，詳細(xì)介紹了一家電話呼叫中心招聘的過(guò)程，培養(yǎng)電話銷售人員的過(guò)程，激勵(lì)電話銷售人員的方法，以及電話銷售人員的職業(yè)前途。這個(gè)影片至少要看兩遍，第一遍你的關(guān)注點(diǎn)肯定都在情節(jié)上，引人入勝的情節(jié)會(huì)讓你忘記這是在學(xué)習(xí)呢。第二遍，你已經(jīng)知道情節(jié)了，就可以理出一個(gè)思路：電話銷售人入職后的第一個(gè)階段，到底應(yīng)該做到什么標(biāo)準(zhǔn)；在電話里與那一端的人講話時(shí)，必須要注意哪些內(nèi)容；要留心對(duì)方說(shuō)的是哪些話，以及相應(yīng)的應(yīng)對(duì)方式；還要學(xué)到在電話銷售的職業(yè)發(fā)展第一個(gè)階段，最應(yīng)該培養(yǎng)自己的哪些關(guān)鍵技能。

在你第二遍看這個(gè)電影的時(shí)候，請(qǐng)帶著問(wèn)題去看。如下五個(gè)問(wèn)題能夠帶你邁過(guò)電話銷售的第一個(gè)階段：

1．電話銷售工作者在工作的前6個(gè)月，積極的態(tài)度與專業(yè)的知識(shí)哪個(gè)更重要？

2．按照公司提供的客戶清單順序打電話，對(duì)電話銷售人員來(lái)說(shuō)這樣做的意義是簽單嗎？

3．電話那一邊，聽(tīng)的人容易被什么詞匯打動(dòng)，從而不掛斷電話，能夠讓你把話說(shuō)完。

4．在使用公司提供給電銷人員的系列話術(shù)與客戶溝通時(shí)，怎么就把客戶變成“木頭”了？（看了影片就理解什么是“木頭”了！就是你的電話讓客戶以后再也不愿意接聽(tīng)任何銷售電話了，這樣客戶就變成“木頭”了，而現(xiàn)在中國(guó)的情況就是，早就遍地是“木頭”了。）

5．有什么方法讓客戶變成鋼鐵，而自己變成磁石，從而順利地把客戶吸引過(guò)來(lái)。

你不得不做出自己的決定。在眼前這個(gè)電話銷售的崗位上，你至少需要兩年的時(shí)間才可以跳一次龍門。你能夠看到眼前這本雜志，能夠閱讀到這篇文章是你的緣分，要珍惜不容易得到的緣分，并把緣分進(jìn)行下去。你必須要付出自己的行動(dòng)，僅僅是閱讀那是不行的，必須立刻要有行動(dòng)，到網(wǎng)絡(luò)上去搜這個(gè)電影，并看上兩遍，然后寫感想。

《Outsourced》的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

下一期雜志要一個(gè)月后才能夠出來(lái)，在下一期出來(lái)前，你有4個(gè)星期的時(shí)間。完成以上的任務(wù)對(duì)你來(lái)說(shuō)最多用兩個(gè)星期，那么你還需要再看一個(gè)影片，也是關(guān)于呼叫中心業(yè)績(jī)提升的影片。這是一部2006年上映的影片，英文名字叫《Outsourced》，譯成中文叫《世界是平的》。通過(guò)這部影片，作為電話銷售人員應(yīng)該透徹理解人與人之間交流過(guò)程中語(yǔ)言文化的作用，從而能夠找到提升自己文化水平的竅門。通過(guò)這部影片，你還可以學(xué)到電話銷售職業(yè)第一階段的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

1.溝通的基本詞匯結(jié)構(gòu)，就是用什么詞匯比較容易得到認(rèn)同，用什么語(yǔ)序可以得到訂單。

2.如何與電話的那一邊建立熟悉的人際關(guān)系，而不是遙遠(yuǎn)的、陌生的買賣關(guān)系。

3.省略，讓我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)的時(shí)代遠(yuǎn)距離學(xué)習(xí)，通過(guò)電子郵件的方式掌握技能，運(yùn)用到你的工作中，改善你的生活，讓你的職場(chǎng)更加輝煌。成功一定是靠方法的，師生交流可以碰撞出更多的方法，等待你的作業(yè)，在下期雜志之前，我們就能夠通過(guò)郵件開(kāi)課了。

記住，這里就是一所學(xué)校，你身邊的學(xué)校，讓你學(xué)到工作中用得上的技能的學(xué)?！，F(xiàn)在，開(kāi)學(xué)啦！■

如何電話銷售范文第4篇

一、確定目標(biāo)客戶

銷售工作的第一步就是確定自己的目標(biāo)客戶。目標(biāo)客戶到底在哪里？哪些客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品？這些信息一定要非常清楚，否則，每天打出再多的電話，可能都是徒勞無(wú)功的。

例如，池塘里面有各種各樣的魚，你希望得到哪種魚呢？你要先觀察，你想得到的那種魚大多集中在什么地方，不要沒(méi)有目標(biāo)地胡亂釣魚。

在目標(biāo)客戶最集中的地方尋找客戶，才能取得更好的效果，所以一定要準(zhǔn)確地定位你的目標(biāo)客戶。撥打陌生拜訪電話后，成功的第一步就是要找對(duì)人。如果連有權(quán)做決定的人都無(wú)法找到，銷售技巧再好也是白費(fèi)周折。因此，電話銷售員撥出陌生電話的首要環(huán)節(jié)就是要確認(rèn)與你通話的人就是你要找的關(guān)鍵人。

如何判斷這個(gè)人就是你要找的關(guān)鍵人呢？關(guān)鍵人一般具有三個(gè)特征，可以用英文的MAN表示：M表示有錢，關(guān)鍵人必須有預(yù)算來(lái)購(gòu)買你的產(chǎn)品；A表示有權(quán)，關(guān)鍵人必須有采購(gòu)決策權(quán)或?qū)Q策有重要影響；N表示有需求。

二、有效的銷售準(zhǔn)備

電話銷售的銷售過(guò)程非常短暫，你只有準(zhǔn)備充分才能抓住難得的機(jī)會(huì)。而電話銷售前的準(zhǔn)備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實(shí)，大樓很快就會(huì)倒塌。在電話中與客戶溝通的結(jié)果，與電話銷售前的準(zhǔn)備工作有很大關(guān)系。即使你有很強(qiáng)的溝通能力，如果準(zhǔn)備工作做得不好也不可能達(dá)到預(yù)期的效果。電話銷售前的準(zhǔn)備工作包括已下幾方面：

明確給客戶打電話的目的。你的目的是想成功地銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長(zhǎng)久的合作關(guān)系？一定要明確，這樣才能有的放矢。

明確打電話的目標(biāo)。目標(biāo)是什么呢？目標(biāo)是電話結(jié)束以后的效果。目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打電話的目的和目標(biāo)，這是兩個(gè)重要的方面。

明確為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問(wèn)的問(wèn)題。為了達(dá)到目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問(wèn)哪些問(wèn)題，這些在打電話之前必須要明確。接通電話開(kāi)始就要獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問(wèn)題，顯然是無(wú)法得到客戶的信息和需求的。所以，電話銷售中提問(wèn)的技巧非常重要，應(yīng)把需要提問(wèn)的問(wèn)題在打電話前就寫在紙上。

設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備。給客戶打電話時(shí)，客戶也會(huì)向你提問(wèn)一些問(wèn)題。如果客戶的問(wèn)題你不是很清楚，要花時(shí)間找一些資料，客戶很可能怕耽誤自己的時(shí)間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以明確客戶可能提問(wèn)一些什么問(wèn)題，而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。

所需資料的準(zhǔn)備。上文已經(jīng)提到，如果給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料，你不可能有太多的時(shí)間。要注意，千萬(wàn)不能讓客戶在電話另一端等待太長(zhǎng)時(shí)間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時(shí)立刻就能找到。

把客戶可能經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題做成一個(gè)工作幫助表，客戶問(wèn)到這些問(wèn)題時(shí)，你可以隨時(shí)快速地查閱。還有一個(gè)所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系電話表，尤其是同事的聯(lián)系電話很重要。如果客戶問(wèn)的問(wèn)題你不是很清楚，你可以請(qǐng)同事中的技術(shù)人員幫忙給客戶解答。

三、引人注意的開(kāi)場(chǎng)白

對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，你的開(kāi)場(chǎng)白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。因此，設(shè)計(jì)出一套客戶愿意聽(tīng)下去的溝通方案，成為電話銷售成功的關(guān)鍵。

許多電話銷售人員喜歡使用這樣的開(kāi)場(chǎng)白：您好，我是XX公司的XX，可以打攪您兩分鐘嗎？這句話從打電話方來(lái)分析并沒(méi)有什么問(wèn)題，是個(gè)很禮貌、很合理電話銷售開(kāi)場(chǎng)白。但從接電話方分析，就有很大問(wèn)題。因?yàn)檫@種開(kāi)場(chǎng)白容易使接電話方產(chǎn)生警惕心，甚至反感。“又是哪個(gè)公司的推銷員？會(huì)不會(huì)是騙子呢？”客戶會(huì)覺(jué)得有疑問(wèn)，為什么要給你兩分鐘？陌生人打我電話有什么好的事情？好的開(kāi)場(chǎng)白就是成功的一半，千萬(wàn)不要讓客戶產(chǎn)生警惕心理、有困惑，這樣成功的一半就沒(méi)有了，你的第一句話就決定了此次銷售的命運(yùn)。

作為一個(gè)成功的電話銷售人員，在報(bào)上自己的公司和姓名后，可以再問(wèn)客戶：“現(xiàn)在接電話方不方便？”事實(shí)上，很多時(shí)候客戶接到推銷電話都是在不方便的時(shí)間，但是很少有人真的會(huì)這么回應(yīng)。他們反而會(huì)問(wèn)你為什么打電話來(lái)，這就暗示你可以繼續(xù)講話了。你也可以采取比較誠(chéng)實(shí)而幽默的方式，例如：“這是一個(gè)推銷電話，我想您不會(huì)掛電話吧？”根據(jù)人們的經(jīng)驗(yàn)，此時(shí)10人中只有1人掛斷電話。

所以，電話銷售中前10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。30秒內(nèi)就決定了后面的命運(yùn)：是結(jié)束還是繼續(xù)。四、取得客戶信任

對(duì)于電話銷售人員來(lái)說(shuō)，最頭疼的是在接觸新客戶的最初階段。這一階段并不是單純地依靠產(chǎn)品知識(shí)、權(quán)威形象就可以接近客戶的。許多銷售專家得出一個(gè)最重要結(jié)論：如果不能取得客戶的信任，銷售根本無(wú)法進(jìn)行下去。

例如：

銷售員：“你好，李小姐，我是平安保險(xiǎn)的高級(jí)顧問(wèn)，我這里有一個(gè)送給您的獎(jiǎng)品，不知道您周末可有時(shí)間，我給您送過(guò)去？”

李小姐：“你是誰(shuí)？我的獎(jiǎng)品？您怎么知道我的電話？”

銷售員：“你的電話是我們公司內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)中的。不過(guò)像您這么出名的專家醫(yī)生，有您聯(lián)系方式的人一定很多。這個(gè)獎(jiǎng)品很難得的，只占用您15分鐘的時(shí)間就行，你看可以嗎？”

李小姐：“什么獎(jiǎng)品啊，到底是誰(shuí)給您的電話？對(duì)不起，我很忙，沒(méi)有時(shí)間，再說(shuō)吧?！?/p>

在初次電話接觸客戶時(shí)，取得客戶的信任才是關(guān)鍵，而非帶給客戶利益，誰(shuí)會(huì)相信天上能掉下餡餅給自己呢？所以，電話銷售人員在初次接觸客戶時(shí)，最好是借用第三者或者老用戶引路，才容易取得客戶的信任，使談話容易進(jìn)行下去。如在本次電話對(duì)話中，當(dāng)李小姐問(wèn)起對(duì)方怎樣得到她的電話時(shí)，這時(shí)銷售人員如果能引出李小姐熟悉或尊敬的人作為介紹人，必然會(huì)增加李小姐的信任感，從而使談話進(jìn)入到一個(gè)融洽的氣氛中。

五、迅速切入正題

在客戶愿意聽(tīng)下去時(shí)，電話銷售人員就要迅速切入談話正題。不要認(rèn)為迅速進(jìn)入正題會(huì)冒犯客戶，生意人最注重的還是實(shí)在的利益，你必須盡快地以產(chǎn)品能給他們帶來(lái)利益作為談話的內(nèi)容，再次引起客戶對(duì)你的興趣。

例如：

銷售員：“你們是不是感覺(jué)由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，企業(yè)的利潤(rùn)空間太低了呢？”

客戶：“是的，行業(yè)間不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)，使企業(yè)的利潤(rùn)越來(lái)越薄，成本卻節(jié)省不了多少?！?/p>

銷售員：“聽(tīng)說(shuō)，你們企業(yè)目前還是使用XX設(shè)備？”

客戶：“是的?！?/p>

銷售員：“據(jù)我們公司最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，那些購(gòu)買了我們?cè)O(shè)備的企業(yè)，在不增加人力成本和材料成本的前提下，贏利都比同期增加了15%。我希望我們的產(chǎn)品也能讓你們的企業(yè)得到更多的利潤(rùn)?！?/p>

客戶：“什么產(chǎn)品？”

銷售人員：“XX產(chǎn)品……”

電話溝通的時(shí)間本身就是比較短暫的，迅速切入溝通的主題是通話雙方最為關(guān)注的問(wèn)題，所以電話銷售人員無(wú)須害怕或者忌諱迅速進(jìn)入溝通的正題。

六、強(qiáng)調(diào)自身價(jià)值

電話銷售人員在描述產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該主要說(shuō)明產(chǎn)品能夠幫助客戶解決哪些實(shí)際問(wèn)題，能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造哪些價(jià)值和利益，這樣客戶才會(huì)容易接受你的東西。

例如，你可以說(shuō)：“許多客戶告訴我們，我們的產(chǎn)品幫助他們降低了病毒入侵電腦造成損失的機(jī)會(huì)，保證了系統(tǒng)的安全性，還減少了因垃圾郵件過(guò)多而需要額外增加容量的問(wèn)題，并且讓他們省去了購(gòu)買新的安全軟件的費(fèi)用。這些對(duì)您這樣的企業(yè)而言，應(yīng)該是很重要的?！?/p>

如何電話銷售范文第5篇

本文就試圖通過(guò)我們做過(guò)的一些咨詢案例和大家熟悉的企業(yè)案例，揭開(kāi)運(yùn)用直復(fù)式營(yíng)銷的成功背后的關(guān)鍵。

直復(fù)式營(yíng)銷模式的“核心動(dòng)力”在“水下”和“后臺(tái)”

從營(yíng)銷的媒介和渠道來(lái)講，如果說(shuō)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式主要通過(guò)傳統(tǒng)的媒介和渠道來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷，那么直復(fù)式營(yíng)銷主要基于互動(dòng)媒介，或者互動(dòng)媒介與傳統(tǒng)媒介的結(jié)合的一種營(yíng)銷活動(dòng)。這些互動(dòng)媒介包括你知道的，如電話、直郵，網(wǎng)站，電子郵件、短信等，也包括你沒(méi)有意識(shí)到的MSN/QQ，以及未來(lái)的3G和數(shù)字有線電視等。

表面上看，直復(fù)式營(yíng)銷，與傳統(tǒng)營(yíng)銷的只是推廣媒介與渠道的不同，比如我們收到的一個(gè)郵件或接聽(tīng)一個(gè)銷售電話、看到的電視購(gòu)物廣告等。但更本質(zhì)的東西在消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看不到的后臺(tái)：那就是客戶數(shù)據(jù)，與營(yíng)銷數(shù)據(jù)。企業(yè)能不能有效“經(jīng)營(yíng)和管理”好數(shù)據(jù)是直復(fù)式營(yíng)銷能否給企業(yè)帶來(lái)財(cái)富的關(guān)鍵。 就好像我們看到一個(gè)郵輪在大海中航行的時(shí)候，是你們的輕盈，而我們看不到水下的渦輪和郵輪船內(nèi)部的卻在有條不紊地運(yùn)行著，這些才是保證郵輪快速安全行駛的保障。當(dāng)很多企業(yè)看到PPG“暴富”的時(shí)候，30多家企業(yè)中，很多是不過(guò)是東施效顰的行為。

你的直復(fù)式營(yíng)銷比同行領(lǐng)先一點(diǎn)點(diǎn)就可以帶來(lái)巨大的財(cái)富效應(yīng)

在當(dāng)面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、多媒體時(shí)代，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天的中國(guó)，尤其是很多企業(yè)還在“東施效顰”的時(shí)候，直復(fù)式營(yíng)銷一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步都會(huì)長(zhǎng)生巨大的財(cái)富效應(yīng)。

當(dāng)其他公司，還在通過(guò)品牌廣告和店面營(yíng)銷的時(shí)候，七星購(gòu)物開(kāi)始通過(guò)電視開(kāi)展直接反應(yīng)的直復(fù)營(yíng)銷，簡(jiǎn)單的激勵(lì)就可以刺激客戶的大量進(jìn)線，一次性的銷售就可以帶來(lái)超額利潤(rùn)；

當(dāng)別人還通過(guò)“廣告+鋪貨”的方式賣襯衫的時(shí)候，PPG通過(guò)直接反應(yīng)廣告和數(shù)據(jù)庫(kù)直投，一年多時(shí)間達(dá)到億元的銷售額；

當(dāng)保健品同行還在通過(guò)線下的會(huì)議營(yíng)銷賣保健品的時(shí)候，益生康健的1元一瓶的高成本新客戶開(kāi)發(fā)，加上會(huì)員制的重復(fù)消費(fèi)能力，成為保健品行業(yè)的黑馬；

但是如果一個(gè)企業(yè)不能將直復(fù)式營(yíng)銷模式融入營(yíng)銷體系中，通過(guò)營(yíng)銷變革提高企業(yè)的直復(fù)式營(yíng)銷的“內(nèi)功”，那么直復(fù)式營(yíng)銷帶來(lái)的成功一定是短暫的，曇花一現(xiàn)的。成功地將直復(fù)式營(yíng)銷模式導(dǎo)入企業(yè)的營(yíng)銷體系中，通過(guò)營(yíng)銷變革提升傳統(tǒng)的營(yíng)銷，不但可以幫助企業(yè)突破企業(yè)發(fā)展瓶頸，開(kāi)辟營(yíng)銷藍(lán)海，還可以構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短期內(nèi)無(wú)法逾越的核心競(jìng)爭(zhēng)力。事實(shí)證明，這個(gè)規(guī)律在任何行業(yè)，大企業(yè)，還是中小企業(yè)都是適用的。

培訓(xùn)行業(yè)的隱形冠軍是如何進(jìn)行營(yíng)銷變革的

以我們服務(wù)過(guò)的意見(jiàn)財(cái)務(wù)培訓(xùn)公司（一下簡(jiǎn)稱A公司）為例，A公司靠10萬(wàn)元起家，在兩年的時(shí)間里，成為財(cái)務(wù)培訓(xùn)行業(yè)里的龍頭老大，目前的銷售額已經(jīng)超過(guò)兩千萬(wàn)元，并且在這樣極其傳統(tǒng)，很難做大的行業(yè)里，每年仍然以100%的速度增長(zhǎng)，銷售額數(shù)倍于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

表面上看，A公司與其他培訓(xùn)公司一樣，也是通過(guò)聘請(qǐng)銷售人員銷售課程，建立培訓(xùn)公司網(wǎng)站、在各種培訓(xùn)網(wǎng)站培訓(xùn)廣告，電子郵件群發(fā)以及利用電話聯(lián)系客戶。但是其后面的營(yíng)銷流程、數(shù)據(jù)管理和數(shù)據(jù)質(zhì)量、媒體投入、客戶分析、客戶和銷售人員激勵(lì)設(shè)計(jì)方式等發(fā)生了巨大的變化，這個(gè)變化帶來(lái)的結(jié)果就是：

每周開(kāi)辦10個(gè)以上的課程，成功開(kāi)辦率遠(yuǎn)高于同行

在有限的人員和成本內(nèi)，與上萬(wàn)名的大客戶建立了良好的客戶關(guān)系，客戶關(guān)系牢牢地控制在公司，而不是銷售人員

成功的激勵(lì)設(shè)計(jì)保證每一批郵件和電話有更高的反饋率和銷售轉(zhuǎn)化率；

背靠數(shù)據(jù)、系統(tǒng)和流程支持的電話銷售人員的投入產(chǎn)出遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同行；

當(dāng)然由于任何企業(yè)，尤其是中小企業(yè)，的資源是有限的，學(xué)習(xí)也是需要時(shí)間的，企業(yè)變革也是分步進(jìn)行的，但我們保證每一步都強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

當(dāng)A公司成立的時(shí)候，國(guó)內(nèi)已經(jīng)有大量的兼做培訓(xùn)培訓(xùn)，或?qū)Ｗ鲐?cái)務(wù)培訓(xùn)的公司存在了，A公司老板試圖通過(guò)直復(fù)營(yíng)銷的方式開(kāi)拓市場(chǎng)。開(kāi)始沒(méi)有品牌，沒(méi)有客戶，缺少營(yíng)銷資金，為了生存必須快速獲得第一批客戶，A公司最主要的推廣途徑購(gòu)買數(shù)據(jù)進(jìn)行電子郵件群發(fā)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

在兩年前，的確通過(guò)這種方式獲得了第一批客戶?？少F的是，A公司老板當(dāng)時(shí)就有積累和管理客戶的想法，還專門買了一套CRM軟件。

但是老板發(fā)現(xiàn)，買來(lái)的數(shù)據(jù)越來(lái)越差，群發(fā)的成本也越來(lái)越高，對(duì)群發(fā)工作也無(wú)法進(jìn)行有效的管理，把各種成本考慮進(jìn)去，群發(fā)已經(jīng)無(wú)法進(jìn)行下去。雖然有了CRM軟件，但是客戶數(shù)據(jù)的管理還是很混亂。CRM的軟件定死的流程不符合他們的逐漸形成的營(yíng)銷流程，銷售人員的效率越來(lái)越低。大量的工作還不得不靠手工操作，現(xiàn)有的CRM軟件成了雞肋。如何降低群發(fā)的成本，如何提高系統(tǒng)的效率，如何更有效地獲取新客戶，如何提高銷售的轉(zhuǎn)換率成為老板最頭疼的問(wèn)題. 在這個(gè)時(shí)候，老板嘗試跟我們合作。

1）我們從局部的工作入手，首先解決如何提高外購(gòu)數(shù)據(jù)的群發(fā)效果。

首先我們的技術(shù)人員設(shè)計(jì)了一個(gè)電子郵件的清洗工具，對(duì)于無(wú)效的，錯(cuò)誤的電子郵件馬上剔除， 并取出數(shù)據(jù)庫(kù)已經(jīng)有的電子郵件，通過(guò)這樣簡(jiǎn)單的工作，無(wú)效群發(fā)的電子郵件數(shù)量減少近50%，也就是說(shuō)成本減少了一半。

對(duì)所有購(gòu)買的電子郵件列表，進(jìn)行測(cè)試，反饋率太低的剔除，不再使用。

電子郵件的內(nèi)容從直接的課程銷售轉(zhuǎn)變?yōu)?，電子雜志，提供更有價(jià)值的資訊，有反饋的數(shù)據(jù)進(jìn)入潛在客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。兩次沒(méi)有反饋的數(shù)據(jù)，不再發(fā)送。

通過(guò)這樣簡(jiǎn)單的改變，電子郵件群發(fā)的反饋率提高了6倍。

群發(fā)的為公司老板建立了信心，我們一步一步擴(kuò)大營(yíng)銷變革的范圍和深度。

2）第一年的重點(diǎn)是提高一次性銷售轉(zhuǎn)化率，同時(shí)擴(kuò)充核心客戶數(shù)據(jù)庫(kù)

很多公司迫于指標(biāo)的壓力，一味的沖擊短期的銷售額，當(dāng)公司需要進(jìn)行電話的二次銷售的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)沒(méi)有可供使用的二次銷售的客戶數(shù)據(jù)，或者大量的低質(zhì)量的數(shù)據(jù)無(wú)法給二次銷售帶來(lái)合理回報(bào)。

A公司開(kāi)始就確定不放棄任何推廣和銷售的機(jī)會(huì)，擴(kuò)充和豐富客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，并為后續(xù)的做好充分的準(zhǔn)備。

這個(gè)階段由于核心數(shù)據(jù)的質(zhì)量和規(guī)模還不夠，提高短期銷售主要靠一次性的銷售，但是我們?cè)O(shè)計(jì)的呼叫中心管理制度和客戶數(shù)據(jù)管理軟件，能夠在基本不增加呼叫中心座席負(fù)擔(dān)的情況下，把客戶更多的信息留下來(lái)。馬上開(kāi)始二次銷售。

2-1）建立客戶數(shù)據(jù)的管理機(jī)制，建立許可的郵件發(fā)送平臺(tái)

將所有的客戶數(shù)據(jù)分為內(nèi)部數(shù)據(jù)，和外部數(shù)據(jù)。所有外購(gòu)的數(shù)據(jù)為外部數(shù)據(jù)，一旦客戶有反饋，或者注冊(cè)就轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)部數(shù)據(jù)。對(duì)外部數(shù)據(jù)采用群發(fā)的方式。但對(duì)內(nèi)部的數(shù)據(jù)，我們?yōu)榭蛻籼峁┑脑S可的電子郵件營(yíng)銷平臺(tái)，開(kāi)展可跟蹤的電子郵件發(fā)送方式：可以準(zhǔn)確記錄到達(dá)，點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)發(fā)。

雖然群發(fā)無(wú)法有效的管理，但是對(duì)于內(nèi)部數(shù)據(jù)，管理人員可以隨時(shí)了解每一次電子郵件營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)展和效果，并依此對(duì)活動(dòng)的策劃、郵件的設(shè)計(jì)，發(fā)送人員進(jìn)行考核并不斷地改進(jìn)設(shè)計(jì)和激勵(lì)方式。

電子郵件營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)還對(duì)客戶數(shù)據(jù)的維護(hù)負(fù)責(zé)，為電話銷售提供的銷售機(jī)會(huì)成為電子郵件營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的重要考核指標(biāo)。

2-2）取消現(xiàn)場(chǎng)銷售，全部轉(zhuǎn)化為電話銷售人員，內(nèi)訓(xùn)課保留部分現(xiàn)場(chǎng)銷售。

通過(guò)我們的研究，對(duì)于幾千元以內(nèi)的產(chǎn)品，完全可以通過(guò)電話銷售完成，通過(guò)電話的客戶聯(lián)系成本是當(dāng)面拜訪的50~100倍。

2-3）建立客戶數(shù)據(jù)管理部，全面支持電話銷售

高技能的電話銷售人員是公司最寶貴的人才，也是營(yíng)銷成本中比例最大的一部分，為了充分地挖掘電話銷售的潛力，A公司為每一個(gè)電話銷售人員提供了全面的支持系統(tǒng)。電話銷售人員不用花任何時(shí)間去搜集客戶信息，外乎的數(shù)據(jù)全部由數(shù)據(jù)部門提供，數(shù)據(jù)部門成為每一個(gè)電話銷售人員和電話銷售的主管的提供數(shù)據(jù)分析服務(wù)。電話銷售人員把全部的時(shí)間和精力用在提高銷售轉(zhuǎn)化率上。此外，我們還做了一下的改變：

我們?yōu)閿?shù)據(jù)部門和質(zhì)檢部門專門設(shè)計(jì)了簡(jiǎn)單使用的數(shù)據(jù)分析的工具。

將電話銷售腳本與廣告的設(shè)計(jì)和電子郵件的設(shè)計(jì)統(tǒng)一進(jìn)行設(shè)計(jì)。

將所有的大客戶分配給每個(gè)電話銷售人員，長(zhǎng)期跟進(jìn)并進(jìn)行重復(fù)銷售。

通過(guò)2個(gè)月的培訓(xùn)和調(diào)整，平均每天每個(gè)電話銷售人員的外呼數(shù)量，提高了2倍，但是轉(zhuǎn)化率卻驚人地提高了3倍。

2-4）擴(kuò)大新客戶獲取和一次性銷售的渠道

有了后臺(tái)營(yíng)銷流程的有力支持，A公司就可以投入更大的營(yíng)銷費(fèi)用。

由于可以跟蹤每個(gè)媒體的訂單成本，并可以獲得客戶數(shù)據(jù)這個(gè)副產(chǎn)品，A公司就可以通過(guò)更多的網(wǎng)絡(luò)媒體和傳統(tǒng)媒體銷售型的廣告，并不斷優(yōu)化廣告的組合，不斷地調(diào)整廣告的策劃。

2-5） 廢棄原有的CRM軟件，實(shí)施了支持現(xiàn)有流程和數(shù)據(jù)管理方式的多個(gè)適用的IT工具

這些工具包括客戶數(shù)據(jù)管理，發(fā)送平臺(tái)，與呼叫中心管理等。我們從市場(chǎng)上成熟的眾多的軟件選擇了最合適的簡(jiǎn)單適用的工具，并結(jié)合我們自己設(shè)計(jì)的一些工具，與現(xiàn)有的流程和管理模式緊密結(jié)合。通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)，來(lái)自網(wǎng)站的銷售機(jī)會(huì)可以自動(dòng)地存入CRM客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，不用手工導(dǎo)入，系統(tǒng)根據(jù)我們事先設(shè)計(jì)的規(guī)則自動(dòng)選出外發(fā)電子郵件的列表，和外乎的列表；電子郵件的營(yíng)銷反饋也可以自動(dòng)的導(dǎo)入CRM客戶數(shù)據(jù)庫(kù)；每一個(gè)電話銷售人員可以在方便的界面下，給一批客戶快速發(fā)送電子郵件、短信，甚至快速召開(kāi)視頻會(huì)議。課程運(yùn)營(yíng)部門也可以在這個(gè)平臺(tái)上聯(lián)系，提醒，調(diào)查和開(kāi)展課后跟蹤輔導(dǎo)。

軟件的應(yīng)用大大提高了整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的工作效率。為下一步規(guī)?；倪\(yùn)作打下了良好的基礎(chǔ)。

從開(kāi)始導(dǎo)入直復(fù)營(yíng)銷模式后一年，該公司的銷售額實(shí)現(xiàn)了從200萬(wàn)到超過(guò)1000萬(wàn)的驚人的增長(zhǎng)。

3） 第二年的重點(diǎn)是客戶的重復(fù)銷售和交叉銷售

第一年除了銷售收入外，一個(gè)看不見(jiàn)的隱形有益是積累了一萬(wàn)的核心客戶數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)是實(shí)實(shí)在在有長(zhǎng)期的財(cái)務(wù)培訓(xùn)需求的客戶，并且與公司建立了關(guān)系的客戶，數(shù)據(jù)庫(kù)里有財(cái)務(wù)人員和培訓(xùn)部等決策人員信息。除了數(shù)據(jù)以外，A公司還建立了對(duì)這些數(shù)據(jù)開(kāi)展高效數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的人才、流程和工具也已經(jīng)成熟。這些收獲的價(jià)值其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于1000萬(wàn)元銷售收入。因?yàn)檫@些客戶下一年為企業(yè)帶來(lái)了超過(guò)2000萬(wàn)元的銷售收入。

有了第一年的積累，第二年的戰(zhàn)略重點(diǎn)全面轉(zhuǎn)入品牌的建立和針對(duì)核心數(shù)據(jù)庫(kù)的重復(fù)銷售。

一個(gè)市場(chǎng)規(guī)模有限，相對(duì)成熟的財(cái)務(wù)培訓(xùn)市場(chǎng)，在已經(jīng)成為行業(yè)的龍頭老大的情況下，仍然保持100%的增長(zhǎng)率，而且第二年主要的銷售貢獻(xiàn)已經(jīng)從一次性銷售變?yōu)橹貜?fù)銷售，利潤(rùn)的增加是銷售的增長(zhǎng)的3倍以上。

A公司公司圍繞著直復(fù)式營(yíng)銷模式還醞釀著更多的營(yíng)銷變革，但是主要由于人才培育速度所限，計(jì)劃在第三年開(kāi)展。雖然我們和客戶都能夠看到，直復(fù)式營(yíng)銷的運(yùn)營(yíng)能力還有很大的提升空間，但是即使現(xiàn)在，培訓(xùn)行業(yè)的其他公司還可能還還沒(méi)有這樣的意識(shí)，及時(shí)有，也需要時(shí)間和專業(yè)人員的改變。雖然這家公司不是一家著名的大公司，但是即使那些明星企業(yè)，如PPG， 七星購(gòu)物、麥考林、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等也有相當(dāng)大的差距，如果這些公司也具備這樣的精細(xì)化的直復(fù)式營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)能力，在相投資的投資下，其營(yíng)業(yè)額和增長(zhǎng)率應(yīng)該是目前的幾倍。

所以我們管這種靠直復(fù)式營(yíng)銷模式成功的企業(yè)叫“隱形冠軍”，正好在動(dòng)物世界里，螞蟻雖小，力氣最大，跳蚤是跳高冠軍。因?yàn)樗麄儾皇强看蟊娒襟w的品牌運(yùn)作，而是把所有的資源精準(zhǔn)地投放到目標(biāo)用戶而不是大眾，他們追求的是投資回報(bào)和增長(zhǎng)率，和在目標(biāo)人群的知名度，而不是大眾的知名度。 這樣的隱形冠軍在很多行業(yè)都存在，他們才是直復(fù)式營(yíng)銷模式的最好的學(xué)習(xí)榜樣。比如我們服務(wù)的一家高端商業(yè)類雜志，曾經(jīng)是國(guó)內(nèi)零售價(jià)最高的雜志，每期的售價(jià)為75元，也是靠直復(fù)式營(yíng)銷模式建立，在三年的時(shí)間里發(fā)行量超過(guò)10萬(wàn)。北京有通過(guò)持續(xù)建立的學(xué)生數(shù)據(jù)庫(kù)，專門針對(duì)中小學(xué)生銷售學(xué)生服務(wù)和用品，去年的營(yíng)銷額超過(guò)5000萬(wàn)元，也是一個(gè)隱形冠軍。

無(wú)論是隱形冠軍還是靠新模式成功的明星企業(yè)，究竟是靠什么獲得了持續(xù)的成功？ 成功導(dǎo)入直復(fù)式營(yíng)銷模式的關(guān)鍵是什么，通過(guò)我們的大量咨詢案例和研究，以下的三點(diǎn)是關(guān)鍵

1） 推廣與銷售渠道的加減法

減少高成本媒介，增加低成本媒介

如果你現(xiàn)在還在采用現(xiàn)場(chǎng)促銷，不妨嘗試采用電話營(yíng)銷；

如果你已經(jīng)全面開(kāi)展電話營(yíng)銷，不妨測(cè)試一下電子郵件營(yíng)銷的投資回報(bào)，或者初期的客戶培育采用電子郵件或網(wǎng)絡(luò)的方式，或者通過(guò)手機(jī)開(kāi)展?fàn)I銷，也可以考慮用MSN的互動(dòng)代替呼叫中心（如麗華快餐）等等。

如果你已經(jīng)每年投入大量的廣告預(yù)算，不妨嘗試逐步增加銷售型的廣告，在推廣品牌的同事，直接獲取訂單；

如果你正在通過(guò)會(huì)議營(yíng)銷的方式推廣你的產(chǎn)品，你們可能網(wǎng)絡(luò)視頻會(huì)議的方式會(huì)獲得更多的回報(bào)；

直復(fù)式營(yíng)銷即是營(yíng)銷推廣和宣傳新方式，既是獲取潛在客戶的渠道，也是銷售的渠道。

在傳統(tǒng)的銷售渠道基礎(chǔ)上，開(kāi)辟直復(fù)式渠道，如目錄銷售、電視購(gòu)物、家庭購(gòu)物、建立和經(jīng)營(yíng)網(wǎng)上商店、開(kāi)展電話銷售等等，我們叫“直復(fù)渠道”，直復(fù)營(yíng)銷與傳統(tǒng)渠道的緊密配合可以達(dá)到相得益彰的效果。比如中國(guó)移動(dòng)通過(guò)強(qiáng)化多渠道服務(wù)營(yíng)銷，營(yíng)業(yè)廳逐步轉(zhuǎn)變?yōu)轶w驗(yàn)店。

增加或減少推廣渠道容易，但是能夠經(jīng)營(yíng)好眾多的媒介和渠道卻是另一回事。如何將更多的媒介與渠道經(jīng)營(yíng)好，組合好，配合好，需要直復(fù)式營(yíng)銷體系的支持，我們稱之為“多渠道零售”。麥考林就是通過(guò)“多渠道零售”模式，而不是電視購(gòu)物，或者網(wǎng)絡(luò)直銷，或者目錄銷售，獲得了紅杉8000萬(wàn)美元的投資。

橡國(guó)國(guó)際靠多渠道推廣和多渠道銷售支撐背背佳熱銷十年，制造了整體銷售達(dá)60萬(wàn)件的神話。橡國(guó)國(guó)際不僅僅通過(guò)電視購(gòu)物獲得了一次性的銷售收入，還通過(guò)網(wǎng)站、DM和電話等直復(fù)渠道和傳統(tǒng)地面銷售渠道，把背背佳產(chǎn)品的在國(guó)內(nèi)銷售潛力徹底開(kāi)發(fā)出來(lái)，賣給一代又一代的學(xué)生。

2） 不斷地提高重復(fù)銷售的能力與客戶獲取成本的風(fēng)險(xiǎn)控制

一次型銷售就足以獲得足夠的利潤(rùn)，僅僅靠你的產(chǎn)品和服務(wù)，客戶就會(huì)自動(dòng)地一次一次回頭購(gòu)買，這樣的好日子已經(jīng)一去不復(fù)返了?！靶芟棺雨住笔降臓I(yíng)銷很難獲得持久的增長(zhǎng)。PPG之所以快速成功，又迅速趴下，一個(gè)重要的原因就是一次性銷售遠(yuǎn)的利潤(rùn)無(wú)法支撐巨大的客戶獲取投入。

重復(fù)銷售能力是回收客戶獲取投入以及主要利潤(rùn)的來(lái)源，也是未來(lái)的銷售額的主要來(lái)源。益生康健只所以敢把“1元一瓶”的廣告打遍天下，眾多的媒體的閑置媒體愿意幫他宣傳，并按照銷售額后付費(fèi)，是因?yàn)槠浜笈_(tái)強(qiáng)大的重復(fù)銷售系統(tǒng)的支持。

前面提高的商業(yè)雜志，一本雜志一年的訂閱費(fèi)才700元不到，但是它能夠500元開(kāi)發(fā)一個(gè)新的訂戶，這不是一般的雜志敢做的，但是這個(gè)雜志續(xù)訂能力可以保證這樣的訂單獲取成本，仍然可以盈

持續(xù)地提高重復(fù)銷售的能力不僅僅局限于搞一個(gè)會(huì)員俱樂(lè)部， 提高電話回報(bào)人員的技能和提取外呼電話的清單等方面，更大的潛力來(lái)自于營(yíng)銷流程的優(yōu)化、客戶數(shù)據(jù)和營(yíng)銷數(shù)據(jù)的管理和分析能力以及后面要介紹到的激勵(lì)創(chuàng)意的設(shè)計(jì)能力。

3） 激勵(lì)營(yíng)銷的創(chuàng)意

今天的消費(fèi)者越來(lái)越“懶惰”，越來(lái)越“挑剔”， 如果你不去主動(dòng)地刺激和激勵(lì)，自動(dòng)地來(lái)消費(fèi)，并重復(fù)消費(fèi)地比例會(huì)越來(lái)越少。

傳統(tǒng)的廣告和促銷需要?jiǎng)?chuàng)意，成功的直復(fù)式營(yíng)銷模式更需要持續(xù)不斷的創(chuàng)意，刺激客戶來(lái)嘗試你的產(chǎn)品和服務(wù)，重復(fù)購(gòu)買。傳統(tǒng)的激勵(lì)更多的是大眾的統(tǒng)一的優(yōu)惠和折扣，但是直復(fù)式營(yíng)銷的激勵(lì)可以針對(duì)不同人群，在不同的時(shí)間，提供個(gè)性化的激勵(lì)。激勵(lì)客戶初次嘗試，激勵(lì)客戶填寫信息，激勵(lì)休眠客戶的再次消費(fèi)，激勵(lì)多次消費(fèi)，激勵(lì)客戶交叉消費(fèi)，激勵(lì)客戶介紹客戶等等是直復(fù)式營(yíng)銷的永遠(yuǎn)的創(chuàng)意，也是直復(fù)式營(yíng)銷的成功的關(guān)鍵。

激勵(lì)的設(shè)計(jì)和優(yōu)化，需要直復(fù)式營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的支持，同時(shí)直復(fù)式營(yíng)銷系統(tǒng)也只有在反饋激勵(lì)打動(dòng)客戶的情況下，才能獲得更大的回報(bào)。

前面介紹的針對(duì)中小學(xué)生開(kāi)展直復(fù)營(yíng)銷的公司，就為此專門建立了兩個(gè)專業(yè)部門，一個(gè)是激勵(lì)的創(chuàng)意和設(shè)計(jì)部門，一個(gè)是測(cè)試部門，對(duì)所備選的直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)的激勵(lì)方式，首先進(jìn)行局部的測(cè)試和優(yōu)化，并獲得可靠的數(shù)據(jù)后，正式開(kāi)始營(yíng)銷活動(dòng)。

一家有機(jī)食品銷售的小型創(chuàng)業(yè)公司，開(kāi)發(fā)一個(gè)集團(tuán)用戶，向這個(gè)客戶的員工銷售有機(jī)水果，一次獲得30萬(wàn)元的銷售，一單生意凈賺10萬(wàn)，老板覺(jué)這是一個(gè)非常成功，也非常劃算的生意。但是我們告訴她， 犯了一個(gè)致命的錯(cuò)誤，這個(gè)錯(cuò)誤可能導(dǎo)致她以后從這個(gè)客戶身上，少賺10倍以上的終生價(jià)值。通過(guò)我們的激勵(lì)策劃，他們做了小小的改進(jìn)，就獲得了300萬(wàn)元的銷售額，賺了100多萬(wàn)元，而且以后還可以持續(xù)地向這個(gè)客戶的員工銷售有機(jī)食品。

首先獲取客戶的數(shù)據(jù)，集團(tuán)公司和員工不會(huì)自動(dòng)地告訴你“我是誰(shuí)”，獲取客戶的信息是需要代價(jià)的，需要激勵(lì)的創(chuàng)意。老板設(shè)計(jì)了一個(gè)問(wèn)卷調(diào)查，委托集團(tuán)的后勤部門向所有的員工發(fā)放問(wèn)卷，凡是填寫問(wèn)卷和個(gè)人信息的員工，都可以免費(fèi)獲得一斤的有機(jī)水果。你們?nèi)绾位厥斋@取客戶信息的投入哪？ 隨后馬上對(duì)填寫信息的人開(kāi)展重復(fù)銷售，在制定的期限內(nèi)，訂購(gòu)水果提供半價(jià)優(yōu)惠。在一個(gè)月的時(shí)間里不但獲得了巨大的利潤(rùn)，還清空了已經(jīng)過(guò)季的全部庫(kù)存。

如果傳統(tǒng)營(yíng)銷就是“玩感覺(jué)的”，那么直復(fù)式營(yíng)銷就是“即玩感覺(jué)，又玩理性數(shù)字”兩者相符想成。

當(dāng)然直復(fù)式營(yíng)銷模式的成功還有很多因素，，而且以上三個(gè)方面的提升是永無(wú)止境的過(guò)程。但是三個(gè)方面任何一個(gè)方面只要超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一點(diǎn)點(diǎn)，都會(huì)獲得驚人的回報(bào)。

需要說(shuō)明的，我們這里講的直復(fù)式營(yíng)銷模式不是找一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷買一批數(shù)據(jù)，發(fā)一批郵件，有句話將“內(nèi)因是決定變換的根本，外因是變化的條件” ，也只有具備直復(fù)營(yíng)銷的管理和數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)能力的公司，才能用好外部的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷公司，只有在成功的激勵(lì)策劃的前提下，外部的直復(fù)營(yíng)銷執(zhí)行公司才能幫你賺錢，但是外部的直復(fù)營(yíng)銷執(zhí)行營(yíng)銷公司無(wú)法幫助企業(yè)用好企業(yè)內(nèi)部的數(shù)據(jù)，如何進(jìn)行重復(fù)銷售，除非你把你的核心數(shù)據(jù)交給外部公司。

還有，直復(fù)式營(yíng)銷不是傳統(tǒng)營(yíng)銷的隔離和對(duì)立，而是傳統(tǒng)營(yíng)銷自然的衍生，并通過(guò)多渠道的推廣和銷售，和基于營(yíng)銷數(shù)據(jù)的分析來(lái)提升傳統(tǒng)營(yíng)銷的回報(bào)。直復(fù)式營(yíng)銷不但可以融合傳統(tǒng)營(yíng)銷，還可以在各行各業(yè)，創(chuàng)立全新的商業(yè)模式，近幾年出現(xiàn)的所有明星的商業(yè)模式，其營(yíng)銷創(chuàng)新最根本，最核心的部分一定是直復(fù)式營(yíng)銷模式。