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高效銷售技巧范文第1篇

首先與客戶交流時(shí)，如果在不了解客戶的情況時(shí)，可以先傾聽(tīng)客戶來(lái)說(shuō)，然后從他的話語(yǔ)中分析到你想得到的，實(shí)在不在可以多提問(wèn)題，要有一顆好奇的心，讓客戶從你的提出中能說(shuō)出意見(jiàn)，才能真正的了解客戶的需求。

2、表示贊同

在討論一個(gè)問(wèn)題時(shí)，客戶如提出自己的疑問(wèn)或觀點(diǎn)，不要直接回答問(wèn)題，可以先說(shuō)明自己的想法，比如說(shuō)我是這樣想的，你看看怎么樣？這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)戰(zhàn)線上。

3、抓住客戶說(shuō)話的重點(diǎn)問(wèn)題

記住客戶的具體異議，根據(jù)重點(diǎn)內(nèi)容表述，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶通過(guò)重點(diǎn)問(wèn)題來(lái)詳細(xì)的說(shuō)明原因。

4、不斷回答客戶疑問(wèn)，讓他的問(wèn)題有答

客戶所說(shuō)的話首先要認(rèn)真聽(tīng)，聽(tīng)到的重點(diǎn)內(nèi)容要記下來(lái)，并在表明自己觀點(diǎn)時(shí)一起說(shuō)出來(lái)，這樣可以和客戶達(dá)成共識(shí)，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶并讓他信任你，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。

5、引出中心觀點(diǎn)，讓客戶了解你

高效銷售技巧范文第2篇

長(zhǎng)城318A衛(wèi)星高清接收機(jī)提供了盲掃功能，能夠自動(dòng)識(shí)別DVB-S或DVB-S2調(diào)制的轉(zhuǎn)發(fā)器參數(shù)?！久摺康脑O(shè)置界面中【搜索模式】有“全部”和“免費(fèi)”兩種，對(duì)于其它衛(wèi)星如果沒(méi)有有權(quán)收視，建議選擇“免費(fèi)”類型，這樣就不會(huì)產(chǎn)生許多無(wú)法收視的加密節(jié)目，便于節(jié)目管理。不過(guò)有時(shí)也會(huì)遺漏掉一些含加密性質(zhì)的免費(fèi)節(jié)目。因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商有時(shí)可以將節(jié)目打包設(shè)置成免費(fèi)包，用戶端可以免費(fèi)收看，而不需要授權(quán)，但免費(fèi)節(jié)目包仍然是加密的，這時(shí)就需要采用“全部”的搜索模式（圖1）。

不過(guò)收視此類節(jié)目如曾經(jīng)開(kāi)鎖的韓國(guó)SKY HD高清頻道，就會(huì)彈出“加擾頻道”的信息提示（圖2），按確認(rèn)鍵，可以看出該頻道具有加密性質(zhì)（圖3）。

這是318A機(jī)器軟件的一個(gè)Bug（缺陷），目前的暫時(shí)解決之道是按遙控器切換到空頻道上，最簡(jiǎn)單的是只要按遙控器上的“0”字鍵，即可消除（圖4）。

重新搜索LUXE-TV-HD無(wú)法保存的臨時(shí)解決方法

3月上旬的幾天，衛(wèi)視傳媒論壇的網(wǎng)友在重新搜索100.5°E亞洲2號(hào)衛(wèi)星上的4000 H 28125一組轉(zhuǎn)發(fā)器會(huì)發(fā)現(xiàn)LUXE-TV-HD頻道出現(xiàn)無(wú)法保存的現(xiàn)象，這組轉(zhuǎn)發(fā)器共計(jì)有8套節(jié)目，318A機(jī)器能夠搜索出來(lái)，但卻只能保存7套，如圖5所示。由于該機(jī)沒(méi)有新增節(jié)目的編輯功能，也不能從節(jié)目編輯PID功能中恢復(fù)，因此這種現(xiàn)象讓用戶大傷腦筋。

實(shí)際上，該頻道在隱藏的節(jié)目單中是存在的，所謂隱藏的節(jié)目單是指在機(jī)器搜索節(jié)目后，每一顆衛(wèi)星都有一個(gè)搜索出來(lái)的節(jié)目單，如果你進(jìn)行過(guò)5顆衛(wèi)星的節(jié)目搜索，那么機(jī)器中就有6個(gè)隱藏的節(jié)目單，其中5個(gè)是每顆衛(wèi)星的節(jié)目單，加上1個(gè)所有衛(wèi)星的總節(jié)目單。我們所看到的電視節(jié)目單只是總節(jié)目單按照搜索模式要求篩選后的排列表，這從如圖6所示隱藏的總節(jié)目單可以看出，其中顯示移動(dòng)標(biāo)記的頻道為被篩選的頻道，將不出現(xiàn)在可見(jiàn)的電視節(jié)目單中。

只是由于318A機(jī)器軟件的Bug，LUXE-TV-HD頻道攜帶的某種信息導(dǎo)致軟件識(shí)別錯(cuò)誤，雖然沒(méi)有打上篩選標(biāo)記，但實(shí)際上已經(jīng)被篩選掉了，因而在可見(jiàn)的衛(wèi)星節(jié)目單中看不到該頻道，但它始終存在于隱藏的節(jié)目列表中。

在廠家更新軟件版本之前，我們臨時(shí)解決方法是從隱藏的節(jié)目單中找出它。那么，如何打開(kāi)隱藏的節(jié)目單呢？可從【系統(tǒng)設(shè)置】進(jìn)入【節(jié)目編輯】界面，再按動(dòng)遙控器上右下角的“紅色”多功能鍵，按動(dòng)一次可切換一顆衛(wèi)星的隱藏節(jié)目單，按動(dòng)多次就可以找到LUXE-TV-HD所在衛(wèi)星的隱藏節(jié)目單，再按退出鍵即可接收。

又如早期用戶反映108.2°E新天11號(hào)衛(wèi)星上的韓國(guó)MBC_HDTV高清頻道（12385 V 6667）采用318A可以搜索到節(jié)目，但無(wú)法保存（圖7），也是這種原因。同樣可以從【節(jié)目編輯】界面中找到它（圖8）。

MBC_HDTV高清頻道去年8月份曾經(jīng)開(kāi)鎖過(guò)，在南京郊區(qū)采用0.75m偏饋天線即可接收下來(lái)，318A機(jī)器顯示的信號(hào)質(zhì)量可達(dá)到30％，如圖9所示。

不過(guò)目前已無(wú)法收視，從318A機(jī)器上顯示該頻道未加密，但圖像黑屏，也沒(méi)有聲音（圖10）。有燒友認(rèn)為是采用PID加密方式，而從著名的全球衛(wèi)視參數(shù)查詢網(wǎng)站―LyngSat了解到該頻道實(shí)則采用BISS加密，H.264編碼。其實(shí)早先在68.5°E國(guó)際10號(hào)、166°E國(guó)際8號(hào)衛(wèi)星上加密的韓國(guó)KBS-WORLD頻道也是這種加密方式。

BISS是英文Basic Interoperable Scrambling System的縮寫，其意思是基本協(xié)同操作加擾系統(tǒng)，它是由歐洲廣播電視局（EBU）于2000年研發(fā)出的一種簡(jiǎn)單的衛(wèi)星傳送加密系統(tǒng)。采用BISS加密的大多數(shù)是傳送中繼頻道，采用該加密方式的以俄羅斯的衛(wèi)視節(jié)目居多，分布在80°E、90°E、103°E、140°E等多個(gè)衛(wèi)星上。免卡解密BISS的衛(wèi)星接收機(jī)有CROWN-2300等，DM500S通過(guò)在var/keys目錄下創(chuàng)建含有key破解代碼的constant.cw文件，配合CCcam共享插件也可免卡收視。

高效銷售技巧范文第3篇

“了解你自己”使你一生順利，而“了解你的產(chǎn)品”則使你獲得銷售額?？紤]到威瑞森品類繁多的設(shè)備、應(yīng)用軟件及其無(wú)線網(wǎng)絡(luò)可以支持的商業(yè)解決方案，這就成了一項(xiàng)離譜的要求。但同時(shí)它也為公司帶來(lái)巨大銷售額的機(jī)遇。為了把握這個(gè)機(jī)遇，威瑞森需要一個(gè)精通公司產(chǎn)品和服務(wù)的銷售部門，其中的銷售人員要能夠輕松地辨別客戶未被滿足的欲望和需求并熟練地將這兩點(diǎn)結(jié)合起來(lái)。

在2011年5月，當(dāng)時(shí)身為威瑞森無(wú)線通訊首席運(yùn)營(yíng)官的John Stratton試圖建立具備這樣程度的專業(yè)技能的銷售部門。這意味著掌握另一種不同的銷售技能，并且升級(jí)全公司27000多名銷售專員的銷售技巧。致力于銷售改革，Stratton任命紐約都會(huì)區(qū)的零售總監(jiān)Matt Carr為銷售小組開(kāi)發(fā)總監(jiān)。

設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)過(guò)程

Carr先發(fā)的舉措之一就是給零售通道開(kāi)發(fā)和執(zhí)行一種新的解決方案銷售流程，并提供相應(yīng)的技能課程。為此，Carr向時(shí)任無(wú)線員工發(fā)展副總裁的我求助。于是我就挑選了一個(gè)小組的課程開(kāi)發(fā)師，讓他們專注開(kāi)發(fā)一套無(wú)線解決方案銷售技巧的課程。Carr還把地區(qū)總裁、零售總監(jiān)以及L&D資深領(lǐng)導(dǎo)者組成一支咨詢核心團(tuán)隊(duì)。他們的職責(zé)包括：運(yùn)用集體專業(yè)技能審核新的銷售流程；選擇一個(gè)第三方的銷售培訓(xùn)供應(yīng)商；批準(zhǔn)新的解決方案銷售課程；積極擁護(hù)銷售和L&D團(tuán)體的變革。

在咨詢小組和課程開(kāi)發(fā)小組到位后，Carr的下一步就是直接到員工工作點(diǎn)了解并獲得他們對(duì)學(xué)習(xí)的反饋。Carr領(lǐng)導(dǎo)課程開(kāi)發(fā)小組開(kāi)展多個(gè)“中心”小組討論，該小組由威瑞森零售部門各層次的高效職員組成，包括一線代表、商戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理以及總監(jiān)。小組洞察了這些高效職員和一般職員的區(qū)別及其獲得銷售成功和客戶正面反饋的原因。這些高效職員的可觀察行為不僅成為了新的解決方案銷售流程的基礎(chǔ)，也被認(rèn)定為轉(zhuǎn)變銷售力量的必需新技能。

學(xué)習(xí)的解決方案

在評(píng)估了幾家受好評(píng)的第三方銷售培訓(xùn)和商務(wù)變革供應(yīng)商之后，Carr、咨詢核心小組和課程開(kāi)發(fā)小組選擇了威爾遜學(xué)習(xí)公司協(xié)助開(kāi)發(fā)兩款客制化課程。一個(gè)是針對(duì)一線零售代表的為期兩天的項(xiàng)目，叫做“獲得權(quán)力”（ETR）。另一個(gè)是針對(duì)零售領(lǐng)導(dǎo)的為期一天的同步課程，叫做“指導(dǎo)如何獲得權(quán)力”（CETR）。“獲得權(quán)力”這個(gè)名字直接來(lái)自于那些高效代表。他們?cè)偃龔?qiáng)調(diào)在挖掘客戶需求并提議解決方案之前要先與客戶建立關(guān)系“獲得權(quán)力”。

ETR關(guān)注高效銷售代表的獨(dú)特的可觀察行為：

獲得向前發(fā)展的權(quán)力

花時(shí)間，步入正軌

理解客戶如何運(yùn)用技術(shù)

為每一位客戶提供個(gè)性化解決方案

實(shí)踐，實(shí)踐，再實(shí)踐

簡(jiǎn)短的視頻中高效代表分享最佳實(shí)踐、小貼士并且示范有效的客戶互動(dòng)。學(xué)員們完成很多活動(dòng)和實(shí)踐回合。這種實(shí)踐回合被稱為“技能挖掘器”，旨在促使他們嘗試走出舒適區(qū)，嘗試新技能并且彼此做出有目標(biāo)的建設(shè)性回饋。為了突出ETR是一種新的銷售方式，研討會(huì)被特意設(shè)計(jì)成與無(wú)線通訊其他學(xué)習(xí)經(jīng)歷不同的形式，具體體現(xiàn)在培訓(xùn)師花費(fèi)極少的時(shí)間做講座，轉(zhuǎn)而引領(lǐng)討論，展開(kāi)活動(dòng)，指導(dǎo)技能訓(xùn)練，以及引導(dǎo)旨在強(qiáng)化新的銷售方式的點(diǎn)評(píng)。

CETR教授零售領(lǐng)導(dǎo)者如何通過(guò)對(duì)員工可觀察行為進(jìn)行輔導(dǎo)來(lái)強(qiáng)化ETR方案，而非通過(guò)指導(dǎo)其行為標(biāo)準(zhǔn)。零售領(lǐng)導(dǎo)者要先參加ETR，再參加CETR。通過(guò)CETR，領(lǐng)導(dǎo)者學(xué)會(huì)如何運(yùn)用輔導(dǎo)觀察報(bào)告和績(jī)效報(bào)告確定最大程度影響每個(gè)代表的機(jī)遇，并且以有效的輔導(dǎo)對(duì)話對(duì)這些機(jī)遇做出回應(yīng)。領(lǐng)導(dǎo)者們借助代表們和客戶互動(dòng)的視頻情景練習(xí)他們的輔導(dǎo)技巧。為了幫助在職員工強(qiáng)化這些技能，課程開(kāi)發(fā)小組在新的輔導(dǎo)門戶網(wǎng)站創(chuàng)建了一個(gè)文庫(kù)，其中包含用于技能訓(xùn)練的各種客戶情景和課程精簡(jiǎn)溫習(xí)模塊。

執(zhí)行

在整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，2011年10月，核心團(tuán)隊(duì)成員和資訊中心小組參與了初次試用，參與者對(duì)ETR和CETR的總體設(shè)計(jì)提出了寶貴的意見(jiàn)。11月，ETR和CETR的第二次試用在全國(guó)五個(gè)地區(qū)進(jìn)行。整個(gè)區(qū)域都測(cè)試了兩門課程以及執(zhí)行由上而下的策略，從而產(chǎn)生了最終的課程內(nèi)容和課程教授方式的修正。然后，課程開(kāi)發(fā)小組授予250名培訓(xùn)師資格證書。他們都參加過(guò)由30名頂級(jí)培訓(xùn)師之一執(zhí)行的第二次試用課程。在試用課程結(jié)之后，培訓(xùn)師們應(yīng)要求在12月，也就是公司最忙的月份，加入一個(gè)零售商鋪工作以獲得應(yīng)用新的銷售流程和技巧的第一手經(jīng)驗(yàn)。2011年12月，ERT正式在全公司進(jìn)行推廣，首次課程的培訓(xùn)對(duì)象是公司高級(jí)銷售代表，高級(jí)銷售代表官們對(duì)于ETR的第一手經(jīng)驗(yàn)令人興奮不已并且傳達(dá)出強(qiáng)烈的領(lǐng)導(dǎo)支持信息。2012年2月開(kāi)始了兩個(gè)項(xiàng)目的全面部署。截至6月底，逾千場(chǎng)研討會(huì)成功舉辦，超過(guò)20000名銷售專業(yè)人士參加。這個(gè)項(xiàng)目也歸入到零售新人培訓(xùn)中。

結(jié)果以及后續(xù)步驟

銷售技巧改革創(chuàng)舉代表著在銷售專業(yè)人士身上的重大投入。試用人群的初步結(jié)果顯示了41%的投資回報(bào)率。2012年4月，威瑞森在J. D. Power 無(wú)線通訊購(gòu)買體驗(yàn)研究中名列第一，因?yàn)槠滗N售部門在客戶體驗(yàn)和滿意度上有很大改善?；谥傲闶鄯矫娴某晒Γ珽TR和CETR的各個(gè)版本也在我們的間接銷售和電話銷售渠道中被開(kāi)發(fā)部署。

為了確保ETR嵌入我們的文化，成為一種做生意的方式，現(xiàn)任威瑞森無(wú)線通訊首席運(yùn)營(yíng)官M(fèi)arni Walden任命了一支ETR“老虎隊(duì)”。該團(tuán)隊(duì)由高效代表、商鋪經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、主要市場(chǎng)銷售運(yùn)營(yíng)領(lǐng)導(dǎo)者和L&D小組成員組成，旨在尋找能夠把ETR觀念融入我們的商業(yè)實(shí)踐的非培訓(xùn)式機(jī)會(huì)。這個(gè)跨職能團(tuán)隊(duì)處理很多問(wèn)題，包括酬勞結(jié)構(gòu)、一線代表的雇傭要求、新員工試用培訓(xùn)一體化、季度型強(qiáng)化和銷售點(diǎn)的流程。課程開(kāi)發(fā)小組領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)獨(dú)立的ETR內(nèi)容管理小組。該小組每季度審閱為了維持ETR生命力而提出的提高和改變方案，但始終堅(jiān)持那些帶給ETR成功的最初的目標(biāo)和觀念。

這項(xiàng)創(chuàng)舉極好地展現(xiàn)了商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者、一線員工和L&D之間的合作對(duì)有效學(xué)習(xí)方案的開(kāi)發(fā)和執(zhí)行影響甚巨。它也建立先例，告訴我們?nèi)绾芜M(jìn)行新的技術(shù)改革不斷前進(jìn)。

高效銷售技巧范文第4篇

攜程網(wǎng)CEO范敏說(shuō)，撥打攜程的服務(wù)電話，一般150秒之內(nèi)就能完成預(yù)訂。然而，這個(gè)不到3分鐘的短時(shí)間，范敏確覺(jué)得沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。接線員怎么說(shuō)，說(shuō)什么，說(shuō)多長(zhǎng)時(shí)間，都是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間討論才能確定下來(lái)的。最初，他們將接線員的對(duì)話錄下來(lái)，幾個(gè)高管圍在一起一遍一遍地聽(tīng)，一個(gè)字一個(gè)字地斟酌，最后才形成了目前的標(biāo)準(zhǔn)。

看完上面的采訪記錄，不禁啞然一笑，范總的培訓(xùn)理念與做法與我同出一轍啊。范敏說(shuō)：“你不能小看這150秒，每個(gè)人節(jié)省出兩分鐘，我們可能節(jié)省很多人力，也為客人節(jié)省了時(shí)間，提高了效率?！?攜程將幾位高層編寫的電話服務(wù)話術(shù)奉為圭臬，給予客服人員方法與工具，在規(guī)范的流程下運(yùn)用有效的話術(shù)快速提升了預(yù)定效率，話術(shù)發(fā)揮了巨大作用。注重術(shù)的攜程在群雄并起時(shí)脫穎而出，持續(xù)多年保持龍頭老大的地位。

一、術(shù)能解決什么問(wèn)題？

術(shù)是什么，術(shù)是話術(shù)、技術(shù)、技巧。是敏銳洞察顧客心智并燃起其購(gòu)買欲望的溝通技巧與話術(shù)，是創(chuàng)造讓顧客敞開(kāi)心扉產(chǎn)生信任與依賴的良好溝通氛圍的技巧與話術(shù)，是深入了解顧客需求并滿足顧客需求的技巧與話術(shù)，是導(dǎo)購(gòu)快速成交的邏輯思維模式。

1、術(shù)是企業(yè)的需求

范總的出發(fā)點(diǎn)是提高客服的工作效率，如同終端銷售企業(yè)需要提升門店的成交率。實(shí)際工作效率的提升，需要的是針對(duì)性解決方法、應(yīng)對(duì)話術(shù)。

如果不規(guī)范，100個(gè)接線員會(huì)有100套說(shuō)法，最高效的不會(huì)超過(guò)10%，另外90個(gè)怎么提升？如同一款產(chǎn)品，1000個(gè)導(dǎo)購(gòu)員會(huì)有1000種說(shuō)法，高效成交的不超過(guò)100個(gè)，另外的900個(gè)都是胡說(shuō)八道，沒(méi)有章法的踢法臨門一腳幾個(gè)能射正，這個(gè)群體的提升是企業(yè)需要解決的問(wèn)題。

在心態(tài)、團(tuán)隊(duì)、執(zhí)行力等培訓(xùn)的洗禮下，在課堂很激動(dòng)課后不會(huì)動(dòng)的影響下，企業(yè)現(xiàn)在的培訓(xùn)需求日益明確，需要的是能提升銷量的技巧與方法，能解決實(shí)實(shí)在在的問(wèn)題。

我的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，導(dǎo)購(gòu)該怎么講？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手某款產(chǎn)品功能和我的一致，但價(jià)格低怎么應(yīng)對(duì)？

產(chǎn)品很多賣點(diǎn)，怎么直觀演示給顧客看，打動(dòng)顧客并購(gòu)買？

不同身份不同需求的顧客，導(dǎo)購(gòu)該怎么接待怎么針對(duì)性介紹并成交？

這些客觀存在的問(wèn)題，如鯁在喉，修身養(yǎng)性、高屋建瓴的理念無(wú)法化解，只有才能化險(xiǎn)為夷。

2010年夏天，受格力邀請(qǐng)赴格力總部洽談銷售話術(shù)提煉與訓(xùn)練咨詢項(xiàng)目事宜，格力的要求很直白：美的變頻空調(diào)高空發(fā)力，買變頻選美的的口號(hào)狂轟亂炸，格力注重質(zhì)量與技術(shù)，但在終端的價(jià)格比美的高，面對(duì)價(jià)格型顧客顧客，格力導(dǎo)購(gòu)需要什么樣的話術(shù)與技巧來(lái)應(yīng)對(duì)，并提升成交率。像格力這種大型知名企業(yè)已經(jīng)察覺(jué)了問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)，并鎖定了培訓(xùn)需求。

去年，在鄭州培訓(xùn)的間隙，陪一個(gè)朋友去寶馬4S店看車，朋友早已看上了5系Li并在網(wǎng)上查閱了所有資料，該車剛上市現(xiàn)車緊張，并得知該店有現(xiàn)車，只需要現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)滿意就可訂車。朋友在鄭東新區(qū)的環(huán)線上試駕，坐在旁邊的帥哥銷售員反復(fù)只念叨三句話：“先生您有沒(méi)有感覺(jué)到推背感，動(dòng)力是不是特別強(qiáng)勁，發(fā)動(dòng)機(jī)聲音特別沉穩(wěn)?！背诉@三句話一路無(wú)話，下車后朋友搖搖頭走了。我問(wèn)其原因，一是提速慢，2.5L發(fā)動(dòng)機(jī)還不如他原來(lái)帕薩特1.8T提速快，二是發(fā)動(dòng)機(jī)聲音大，三是老感覺(jué)車屁股后面拖著一輛車，不適應(yīng)。

不能懷疑寶馬的品牌與產(chǎn)品，更不能懷疑寶馬銷售人員綜合素質(zhì)，問(wèn)題出在哪？在技巧與方法上出現(xiàn)了瑕疵。

試車的過(guò)程很沉悶，最基本的需求了解都沒(méi)做：是準(zhǔn)備家庭用還是商務(wù)用？是自己開(kāi)還是司機(jī)開(kāi)還是家人開(kāi)？是長(zhǎng)途多還是短途多？原來(lái)開(kāi)得什么車？

這些了解需求的話術(shù)一個(gè)沒(méi)展開(kāi)，一直強(qiáng)調(diào)的推背感是不是顧客所需要的？同時(shí)沒(méi)有創(chuàng)造一個(gè)良好的溝通氛圍，顧客沒(méi)有敞開(kāi)心胸，把自己的不滿都藏在心里。其實(shí)他覺(jué)得噪音大可能是寶馬對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)刻意調(diào)校的結(jié)果，車屁股拖著一輛車也許是因?yàn)樵撥嚭团了_特的驅(qū)動(dòng)方式不同。本應(yīng)該很容易化解的成交障礙在缺少技巧與話術(shù)的銷售人員面前成了難以逾越的隱形大山。

對(duì)于這種高素質(zhì)的銷售人員來(lái)講，企業(yè)更需要他們掌握的是能成交的方法與技巧，用看得見(jiàn)摸得著的方法解決看得見(jiàn)摸得著的問(wèn)題。

2、術(shù)是導(dǎo)購(gòu)的需求

100個(gè)導(dǎo)購(gòu)里，有100個(gè)導(dǎo)購(gòu)沒(méi)把目前的工作當(dāng)做一生的事業(yè)來(lái)做。付出多，收入少；貢獻(xiàn)大，地位低；犧牲多，尊重少。他們從事目前的工作僅僅是安身立命、權(quán)宜之計(jì)、隨遇而安、得過(guò)且過(guò)。對(duì)迫于生計(jì)的他們來(lái)講，更現(xiàn)實(shí)的是他們多賣貨、多掙錢。

我從企業(yè)專職銷售培訓(xùn)講師到職業(yè)講師，近十年一直都在從事終端銷售人員的訓(xùn)練，經(jīng)歷了道到術(shù)的轉(zhuǎn)變。道，能開(kāi)拓視野給予高度，但缺了實(shí)際工作的方法。目前導(dǎo)購(gòu)群體的知識(shí)結(jié)構(gòu)及出身背景決定了他們的知識(shí)接受格局與需求。他們需要的拿來(lái)能用、能解決客觀的問(wèn)題、能提升業(yè)績(jī)的方法、技巧與話術(shù)。

2004年給方太廚具上海區(qū)域的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)，一進(jìn)課堂發(fā)現(xiàn)臺(tái)下坐的全是40歲左右的大姐，其它城市的導(dǎo)購(gòu)基本都是20多歲的姑娘，超過(guò)30歲的極少數(shù)。受訓(xùn)對(duì)象與我設(shè)想的不同，培訓(xùn)內(nèi)容也需要調(diào)整，后來(lái)問(wèn)她們最想需要什么培訓(xùn)，匯總起來(lái)都是想解決成交率的問(wèn)題：

SABAF爐頭是意大利進(jìn)口的，都是用在高檔灶上，但火力小，怎么講才能讓顧客接受？

新上市的鼎后炫藍(lán)油煙機(jī)，采用了鋁合金材質(zhì)，顧客都認(rèn)為不銹鋼的好，怎么辦？

JX01B油煙機(jī)適合賣給什么樣的顧客？

在上海，帥康賣得最好，方太怎么應(yīng)對(duì)？

方太的價(jià)格比帥康老板都貴，怎么賣？

在這十年的終端培訓(xùn)生涯中，所接觸到的無(wú)論是60后、70后、80后、90后導(dǎo)購(gòu)，最令他們欣喜甚至亢奮的培訓(xùn)是有效的話術(shù)與技巧。他們想的是完成銷售任務(wù)、超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、上月銷量5萬(wàn)這月要賣到6萬(wàn)，多拿提成多拿獎(jiǎng)金。他們不是沒(méi)夢(mèng)想沒(méi)追求，但夢(mèng)想在現(xiàn)實(shí)中折戟沉沙，要解決眼前的生計(jì)問(wèn)題。視野打開(kāi)了，心態(tài)放正了，激情點(diǎn)燃了，在看到光明瞬間后又發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)總是那么殘酷，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是在不停攻擊打壓，顧客還是那么刁鉆難纏，CPI還是不斷在漲，現(xiàn)實(shí)又把他們打回了原形。能成交的技巧與話術(shù)才是他們的生存之本。夢(mèng)想很遙遠(yuǎn)，今天的銷量就是自己價(jià)值的最大體現(xiàn)，這周、這月、這季度做到賣場(chǎng)第一，就是最大的寬慰。有業(yè)績(jī)，才能給理想插上翅膀；今天開(kāi)心了，才會(huì)規(guī)劃明天。

術(shù)，能解決企業(yè)的問(wèn)題，能滿足導(dǎo)購(gòu)的渴求，所以在2010年受到新日電動(dòng)車、萬(wàn)利達(dá)手機(jī)、圣象地板、雙喜電器等企業(yè)的熱捧，為其開(kāi)展了多輪巡回培訓(xùn)。

二、術(shù)的來(lái)源

高效成交的話術(shù)與技巧，不是總部研發(fā)人員撰寫的，不是培訓(xùn)師在辦公室拍腦袋拍出來(lái)的，而是從一線優(yōu)秀銷售人員中來(lái)。培訓(xùn)師僅是蜜蜂，在優(yōu)秀人員中翩飛，汲取精華再進(jìn)行整合提煉做成標(biāo)準(zhǔn)化，釀成醉人的蜂蜜。

攜程的客服話術(shù)是范敏等高層反復(fù)聽(tīng)錄音做出來(lái)的，把最高效的服務(wù)話術(shù)進(jìn)行整合，不是想當(dāng)然杜撰而來(lái)。同樣，我們?cè)跒槠髽I(yè)提供話術(shù)提煉與訓(xùn)練項(xiàng)目服務(wù)時(shí)，話術(shù)都是通過(guò)深入市場(chǎng)調(diào)研得來(lái)。每次市場(chǎng)調(diào)研，需要企業(yè)提供標(biāo)桿市場(chǎng)，然后在標(biāo)桿市場(chǎng)里尋找標(biāo)桿門店，最后提供標(biāo)桿門店的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員。根據(jù)企業(yè)提供的調(diào)研對(duì)象，也就是最會(huì)賣貨、成交率最高的銷售高手，我們扮演成顧客，把他們銷售的流程、演示、話術(shù)進(jìn)行錄音或錄像，然后進(jìn)行整理尋找關(guān)鍵點(diǎn)，第二天再亮明身份對(duì)這些導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行座談：你為什么要這么做？這么說(shuō)？這么做這么說(shuō)有什么效果？接著會(huì)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)顧客進(jìn)行訪談，你購(gòu)買的原因是什么？產(chǎn)品哪里打動(dòng)了你？導(dǎo)購(gòu)說(shuō)的什么打動(dòng)了你？你為什么不購(gòu)買？產(chǎn)品哪里讓你不滿意？

成功一定是有方法的，每次調(diào)研都要1-2個(gè)月，通過(guò)無(wú)數(shù)次的暗訪、明訪、座談，我們深入挖掘銷售高手的成功銷售技巧與話術(shù)，把這些素材進(jìn)行整理，以文字素材庫(kù)、錄音素材庫(kù)、錄像素材庫(kù)的形式分再類進(jìn)行整理：產(chǎn)品賣點(diǎn)話術(shù)、產(chǎn)品演示技巧與話術(shù)、競(jìng)品對(duì)比話術(shù)、銷售技巧話術(shù)等。在這龐大的素材庫(kù)基礎(chǔ)上結(jié)合十年的終端培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行提煉與整合，最后形成培訓(xùn)課程庫(kù)。

為什么很多導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)會(huì)沒(méi)效？首先是老師講的內(nèi)容偏離了導(dǎo)購(gòu)的客觀需要。賣地板的導(dǎo)購(gòu)你給他講電器的銷售技巧，賣手機(jī)的導(dǎo)購(gòu)你給他講服裝的銷售技巧，賣冰箱的導(dǎo)購(gòu)你給他講家居的銷售技巧，怎么會(huì)有效果？繼續(xù)反思，有哪位做導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的老師天天在賣場(chǎng)站柜臺(tái)賣貨產(chǎn)品，老師針對(duì)某品類產(chǎn)品的銷售能力能超過(guò)在行業(yè)內(nèi)浸多年的導(dǎo)購(gòu)？如果培訓(xùn)師不深入了解企業(yè)產(chǎn)品的特性競(jìng)品的賣點(diǎn)，不去觀察了解優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的銷售流程，就不能提供針對(duì)性的解決方案，就只能泛泛而談，講講所謂的大道，生澀難懂的法則，或者高屋建瓴的理念來(lái)開(kāi)拓導(dǎo)購(gòu)的視野。

1000個(gè)導(dǎo)購(gòu)有900個(gè)可能是胡說(shuō)八道，但100個(gè)還是能說(shuō)會(huì)道，把這100個(gè)人經(jīng)過(guò)成功驗(yàn)證的方法由有經(jīng)驗(yàn)的老師進(jìn)行提煉總結(jié)，開(kāi)發(fā)出一套話術(shù)與技巧來(lái)然后進(jìn)行復(fù)制，才能真正幫助企業(yè)提升成交率。

經(jīng)過(guò)多個(gè)企業(yè)多個(gè)行業(yè)的實(shí)踐驗(yàn)證，凡是秉承從優(yōu)秀人員中提煉話術(shù)與技巧而開(kāi)發(fā)的課程，都很成功。

三、術(shù)的復(fù)制

有人說(shuō)導(dǎo)購(gòu)的文化層次低，課堂氛圍一定要好，要吸引他們的興趣。

有人說(shuō)到導(dǎo)購(gòu)的吸收能力差，所以一定要多講點(diǎn)內(nèi)容，講得少吸收得少，多講點(diǎn)就能多吸收點(diǎn)。

導(dǎo)購(gòu)什么不愿意聽(tīng)或不喜歡聽(tīng)？是因?yàn)槔蠋熤v的內(nèi)容解決不了他存在的問(wèn)題，沒(méi)有學(xué)習(xí)的欲望。所以有效的話術(shù)與技巧，對(duì)于一場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)來(lái)說(shuō)成功了一半，另一半的成功就需要“強(qiáng)制復(fù)制”的方法。

蘇泊爾早就進(jìn)入了料理機(jī)上市，但一直不溫不火，從經(jīng)銷商到導(dǎo)購(gòu)員都認(rèn)為這個(gè)品類可有可無(wú)。后來(lái)看到西貝樂(lè)與九陽(yáng)在料理機(jī)市場(chǎng)取得了巨大成功，蘇泊爾開(kāi)始反思料理機(jī)的銷售，經(jīng)分析后發(fā)現(xiàn)料理機(jī)銷售更多是感性購(gòu)買，必須要有演示的拉動(dòng)，但導(dǎo)購(gòu)員都不會(huì)做演示，所以賣不好。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題我組織調(diào)研隊(duì)伍深入了解九陽(yáng)、西貝樂(lè)的演示項(xiàng)目、演示動(dòng)作、演示話術(shù)，然后開(kāi)發(fā)了一套演示訓(xùn)練課程。2008年料理機(jī)演示在全國(guó)一共開(kāi)展了87場(chǎng)，每場(chǎng)3天3夜，內(nèi)容只講料理機(jī)演示的項(xiàng)目、演示方法、演示話術(shù)。比如做香蕉奶昔，切香蕉怎么切怎么拿刀，切的角度，摔杯演示怎么摔能保證杯子可以穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)再?gòu)椈刈约菏掷?，顧客不在演示臺(tái)前怎么喊話，顧客到了演示臺(tái)前怎么說(shuō)，怎么與顧客互動(dòng)等。培訓(xùn)內(nèi)容很簡(jiǎn)單，但方法不簡(jiǎn)單。首先是演示動(dòng)作的強(qiáng)化訓(xùn)練，動(dòng)作流程熟練后背誦演示說(shuō)辭，演示說(shuō)辭熟練后，沒(méi)有動(dòng)作兩人一組演練，演練結(jié)束后再結(jié)合演示動(dòng)作進(jìn)行演練，最后是演示材料的配方，最后半天商場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)，晚上再?gòu)?fù)訓(xùn)。每一關(guān)都嚴(yán)格考核，一人不過(guò)關(guān)全組不下課，在高壓下，每個(gè)人能嫻熟操作料理機(jī)，演示話術(shù)張口就來(lái)。鄭州二七蘇寧的導(dǎo)購(gòu)員孫泰巖，入職前從沒(méi)接觸過(guò)小家電，在經(jīng)過(guò)3天強(qiáng)化訓(xùn)練后，第二天在門店就賣了39臺(tái)，令他自己都吃驚。整個(gè)料理機(jī)的強(qiáng)化訓(xùn)練在全國(guó)開(kāi)戰(zhàn)后，第二月出貨量提升了20%.

內(nèi)容不在多，而在于精。課堂氛圍不在乎好不好，在乎的是離開(kāi)課堂導(dǎo)購(gòu)記住了多少。復(fù)制的出發(fā)點(diǎn)是今天學(xué)明天用，就需要反復(fù)的背誦、反復(fù)的模擬演練。

強(qiáng)化復(fù)制的模式，簡(jiǎn)單概括就是三個(gè)不放過(guò)：記不住，不放過(guò)；背不熟，不放過(guò)；練不好，不放過(guò)！這種培訓(xùn)模式完全顛覆了傳統(tǒng)培訓(xùn)，同樣效果也顛覆了傳統(tǒng)培訓(xùn)效果。

高效銷售技巧范文第5篇

您好！

我謹(jǐn)將本周二下午在我公司如期舉行的波導(dǎo)營(yíng)業(yè)員代表會(huì)議紀(jì)要轉(zhuǎn)發(fā)給您，同時(shí)也以第三方的角度就某些事項(xiàng)做些力所能及的提議，煩您批正！

一、會(huì)議紀(jì)要

1、參會(huì)人員：

天工：2人

波導(dǎo)：5人

美的：1人

2、會(huì)議方式：談話，鼓勵(lì)每一個(gè)人說(shuō)出工作中的疑問(wèn)，并試圖現(xiàn)場(chǎng)解決。

3、會(huì)議目的：

1．建立參會(huì)人員學(xué)習(xí)的心態(tài)。

2．重新認(rèn)識(shí)營(yíng)業(yè)員崗位在銷售系統(tǒng)中的作用。

3．明確營(yíng)業(yè)員崗位重要性。

4．明確培訓(xùn)方式為談話，申明培訓(xùn)師的實(shí)用功能就是調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)談話氣氛，鼓勵(lì)每個(gè)人說(shuō)

出自己心目中的真實(shí)想法，談出自己工作過(guò)程中積累的寶貴經(jīng)驗(yàn)，大家共同學(xué)習(xí)分享。

5．提出問(wèn)題，經(jīng)過(guò)分析后，明確天工第三方服務(wù)的可能性，同時(shí)界定解決問(wèn)題的角度。

6．探討話題：

話題1：對(duì)無(wú)商不奸的理解，寄希望調(diào)整好銷售心態(tài)。

話題2：為什么我的領(lǐng)導(dǎo)是他？

二、重點(diǎn)歸納

1、提出兩個(gè)手機(jī)銷售工作中的問(wèn)題，天工現(xiàn)場(chǎng)解決

問(wèn)題一：如何建立對(duì)波導(dǎo)的信心

回答：有三個(gè)方面，

1、實(shí)時(shí)了解波導(dǎo)的發(fā)展變化，有一同走過(guò)的人生經(jīng)歷。

2、工作過(guò)程中，時(shí)時(shí)留心，總結(jié)自己，在波導(dǎo)工作中自身有不斷提高的驚喜。

3、工作過(guò)程中要學(xué)會(huì)看前，看后，看身邊。

所謂看前就是看到波導(dǎo)的發(fā)展速度和銷量的上升，看波導(dǎo)給你提供的就業(yè)機(jī)會(huì)；看后就是看你現(xiàn)在在波導(dǎo)中的成長(zhǎng)及以后的發(fā)展機(jī)會(huì)。看身邊就是看在手機(jī)行業(yè)里，波導(dǎo)取得了驕人的市場(chǎng)成績(jī)。

問(wèn)題二：在工作過(guò)程中如何對(duì)待沉默寡言的顧客

回答：可以嘗試使用下面幾種方法：

方法一：如果你身邊有其他顧客，可以考慮在你講完并演示完手機(jī)，而他正在手中把玩手機(jī)時(shí)，如果時(shí)間超過(guò)三分鐘，你就可以直接著手給他開(kāi)單，并申明保證質(zhì)量和其他售后保修事宜。

方法二：在你講解完手機(jī)功能并演示完結(jié)束后，他在把玩手機(jī)，而遲遲沒(méi)有購(gòu)買意向并沉默寡言，這時(shí)你完全可以正面表達(dá)你的想法：譬如“老師，我該給你講的也講了，功能也演示了，不知您現(xiàn)在有什么想法，我真是對(duì)您沒(méi)辦法了（笑），我知道象您這樣的顧客買手機(jī)非常謹(jǐn)慎也很看重手機(jī)性能，但不知老師您現(xiàn)在關(guān)心哪個(gè)方面，不知我能不能幫您?！保ㄈ绻@時(shí)顧客還不說(shuō)話，您完全可以舉例你以前的照顧這種類似性質(zhì)顧客的例子，突出重點(diǎn)，顧客說(shuō)出想法并最終達(dá)成交易，只是你的損失是哪天上午只賣了一臺(tái)手機(jī)。）

方法三：情景如同前述，這時(shí)你可以從自身心態(tài)上調(diào)整，假如你是位顧客，購(gòu)買某件東西時(shí)，是否也有沉默寡言的經(jīng)歷，而當(dāng)時(shí)你是怎樣想的，想什么，然后在針對(duì)性的給這位顧客說(shuō)他心理正想的內(nèi)容。原則保持不說(shuō)購(gòu)買手機(jī)的話題，比如“老師你知道嗎，我們波導(dǎo)不久要出汽車了”“波導(dǎo)的傳呼機(jī)是前幾年做的最好的”

方法四：情景如同前述，假如他身邊有其他陪伴，是小孩可以逗他玩，是成人可以聊其他的話題，從側(cè)面了解他的想法。

2、談?wù)劰ぷ髦械男膽B(tài)

問(wèn)題三：在工作過(guò)程中如何調(diào)整自己的想法

對(duì)這個(gè)問(wèn)題，大家各抒己見(jiàn)，總結(jié)起來(lái)有兩個(gè)重點(diǎn)：

1、在工作過(guò)程中學(xué)會(huì)忍。忍什么，相信自己肯定會(huì)把工作做好，相信自己在波導(dǎo)工作期間自身肯定會(huì)得到很大的提高，也會(huì)有自身的發(fā)展空間。

2、要清醒的認(rèn)清自己，明確自身是否已經(jīng)利用身邊的資源在提高自己，同時(shí)也要清楚自身目前的心態(tài)是否良好，態(tài)度是否正確。

3、各抒己見(jiàn)，鼓勵(lì)大家暢所欲言，談出自己的需要

問(wèn)題四：大家需要培訓(xùn)什么，要以怎樣的方式的進(jìn)行

對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，波導(dǎo)方面明確表示需要銷售技巧。但對(duì)于需要哪些方面的銷售技巧，又不能確認(rèn)。

對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我認(rèn)為很正常，并且在每個(gè)銷售公司的營(yíng)業(yè)員群體中都很普遍。通常大家都普遍主觀認(rèn)為銷售技巧有待提高，營(yíng)業(yè)員自身也感覺(jué)需要銷售技巧。在我以前培訓(xùn)經(jīng)歷中，集中講銷售技巧時(shí)，培訓(xùn)中每個(gè)人又感覺(jué)煩躁，會(huì)后也抱怨不好用。其實(shí)在營(yíng)業(yè)員工作方面的重點(diǎn)問(wèn)題不是講解什么新知識(shí)和新技巧，目前急需要解決的是在工資制度方面能夠得到全員的確認(rèn)，并且能客觀的執(zhí)行下去，這才是重點(diǎn)。解決這個(gè)問(wèn)題后，緊隨的就是有步驟的解決內(nèi)部推廣問(wèn)題，具體推廣現(xiàn)有營(yíng)業(yè)員各自所擁有的銷售技巧，共同學(xué)習(xí)。有了前面兩個(gè)問(wèn)題的解決，可以說(shuō)在扭轉(zhuǎn)營(yíng)業(yè)員意識(shí)中“局外人”的頑敵問(wèn)題方面有了基礎(chǔ)。這時(shí)再通過(guò)解決他們每天工作過(guò)程中遇到現(xiàn)實(shí)銷售問(wèn)題，譬如前面所提及的“沉默顧客”的例子。通過(guò)這些工作的過(guò)程，可以說(shuō)在營(yíng)業(yè)員工作方面有了可靠的保證，同時(shí)對(duì)新進(jìn)人員短期速成到較高水準(zhǔn)也有了基礎(chǔ)保證，這時(shí)我們就可以說(shuō)，在營(yíng)業(yè)員管理工作方面，研制成了優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員“復(fù)制”機(jī)器。理所當(dāng)然，營(yíng)業(yè)員的水平和素質(zhì)層次不齊也就可迎刃而解。我現(xiàn)在抱有一個(gè)這樣的觀點(diǎn)，還望段總指教：

現(xiàn)有成熟行業(yè)中各品牌的市場(chǎng)業(yè)績(jī)可以說(shuō)塵埃落地，若要再進(jìn)一步可能就是上臺(tái)階的問(wèn)題。解決這個(gè)問(wèn)題可能就要求我們從以前的銷售策略中解脫出來(lái)，而在全員營(yíng)銷和銷售成本方面要做深度考慮，落實(shí)到具體工作方面，可能就是如何把一線銷售人員（營(yíng)業(yè)員和業(yè)務(wù)員）從“局外人”變成“同一條船上的人”，大家齊頭并進(jìn)，這樣才有可能為解決上臺(tái)階的問(wèn)題做個(gè)保障。

上面所提及的事情在波導(dǎo)方面也不可避免的存在。

三、解決提議

結(jié)合上述的相關(guān)內(nèi)容，不違背銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的情況下，天工就波導(dǎo)營(yíng)業(yè)員工作方面做如下提議，還望段總給予指正。

1、從工資制度入手來(lái)做相關(guān)的說(shuō)明工作

a.工資制度制定的前提說(shuō)明和行業(yè)橫向比較

b.工資制度操作方面的詳細(xì)說(shuō)明

c.工資制度中相關(guān)項(xiàng)目的調(diào)整性說(shuō)明

十個(gè)人中可以說(shuō)服八個(gè)人認(rèn)可這個(gè)制度，那這個(gè)制度就是可行，然后大家也會(huì)嚴(yán)格執(zhí)行

2、建立全員營(yíng)銷的思想：一切為了銷售，一切為了一線的銷售人員

a.從營(yíng)業(yè)員日常管理環(huán)節(jié)開(kāi)始，不僅在銷量方面，周清周結(jié)

b.推行公司對(duì)營(yíng)業(yè)員八小時(shí)負(fù)責(zé)制

全員營(yíng)銷意味著全員為了一線銷售人員，銷售工作服務(wù)銷售人員

3、調(diào)整營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍素質(zhì)

a.改善周會(huì)，加強(qiáng)內(nèi)部推廣工作

b.調(diào)整營(yíng)業(yè)員的思想認(rèn)識(shí)，變“局外人”為“自己人”

c.分析營(yíng)業(yè)員工作狀況，分類管理

d.適時(shí)有計(jì)劃的調(diào)整營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍結(jié)構(gòu)

營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍水平參差不齊是個(gè)合理問(wèn)題，在近期社會(huì)就業(yè)環(huán)境下，完全有資源可以調(diào)整隊(duì)伍水平，也能提高技能水平，抓一套高效的隊(duì)伍出來(lái)。

4．提高營(yíng)業(yè)員技能水平

a.從解決銷售問(wèn)題角度展開(kāi)相關(guān)技能大比武活動(dòng)

b.開(kāi)展每周討論特定銷售主題活動(dòng)

c.整理相關(guān)資料，結(jié)合成文件，以備新人速成

時(shí)下很多銷售負(fù)責(zé)人都是業(yè)務(wù)出身，對(duì)營(yíng)業(yè)員認(rèn)識(shí)也是普遍感覺(jué)缺少技能，這種想法很正常也很正確，也與近期流行火熱的培訓(xùn)市場(chǎng)脫不了干系。但我的體會(huì)是，這方面的重點(diǎn)工作不是是否請(qǐng)外來(lái)的和尚來(lái)傳播灌輸知識(shí)，而是思考總結(jié)工作過(guò)程中，是否解決了內(nèi)部順利推廣和工資制度以及相應(yīng)管理制度執(zhí)行正確等問(wèn)題。只有解決這些問(wèn)題，才可以考慮現(xiàn)場(chǎng)銷售人員提問(wèn)，老師回答，會(huì)后總結(jié)提升，再講問(wèn)題所涉及的知識(shí)，實(shí)效性才會(huì)好些。

5．培養(yǎng)營(yíng)業(yè)員的有據(jù)可依真實(shí)存在的自信心

a.以故事或趣事的形式及時(shí)介紹波導(dǎo)的發(fā)展變化以及過(guò)去的創(chuàng)業(yè)故事

b.有計(jì)劃的給營(yíng)業(yè)員補(bǔ)充新的知識(shí)，給他們成長(zhǎng)和提高的喜悅

c.在條件允許的情況下要善于創(chuàng)造榜樣的形象和作用