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銷售策略范文第1篇

【摘要】藥店銷售的策略主要是做好營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備，銷售中掌握銷售技巧。營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備主要是兩方面的準(zhǔn)備：A. 個(gè)人方面的準(zhǔn)備；B. 銷售方面的準(zhǔn)備。有了這兩方面的精心準(zhǔn)備，店員在營(yíng)業(yè)時(shí)才會(huì)胸有成竹，在運(yùn)用各項(xiàng)業(yè)務(wù)技術(shù)時(shí)才游刃有余，才能盡快地進(jìn)入最優(yōu)秀的店員角色之中。

【關(guān)鍵詞】藥店；藥品；銷售；策略

1 做好準(zhǔn)備工作

營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備主要是兩方面的準(zhǔn)備：A. 個(gè)人方面的準(zhǔn)備；B. 銷售方面的準(zhǔn)備。有了這兩方面的精心準(zhǔn)備，店員在營(yíng)業(yè)時(shí)才會(huì)胸有成竹，在運(yùn)用各項(xiàng)業(yè)務(wù)技術(shù)時(shí)才游刃有余，才能盡快地進(jìn)入最優(yōu)秀的店員角色之中。

1.1 個(gè)人方面的準(zhǔn)備，包括以下三個(gè)方面：

(1)要保持整潔的儀表：一個(gè)優(yōu)秀的店員會(huì)保持整潔美觀的容貌，穿著新穎大方的著裝，表現(xiàn)出穩(wěn)重高雅的言談舉止，她的儀表能夠感染顧客，使顧客產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。以下保持儀表的三個(gè)方面：

a. 儀容整潔。具體說來要勤梳頭洗手，要及時(shí)修面，要保持臉部干凈。

b. 穿著素雅。店員的著裝是顧客首先注意到的，由于藥店店員的工作性質(zhì)，不宜打扮得花枝招展，以免引起顧客的反感。所以店員的著裝應(yīng)以素雅潔凈為好，統(tǒng)一著裝，并佩帶工作牌。

c. 化妝清新。女店員可適當(dāng)化些淡妝，以形成良好的自我感覺，增強(qiáng)自信心，同時(shí)也給顧客留下一個(gè)清新的印象，而濃妝艷抹只會(huì)招致顧客的反感。男店員要每天刮胡須，頭發(fā)不宜過長(zhǎng)，不易留中分頭。

(2)要保持良好的工作情緒：店員在上班的時(shí)間里要有飽滿的熱情，充沛的精力，要求店員在上崗前必須調(diào)整自己的情緒，始終保持一個(gè)樂觀、向上、積極、愉快的心理狀態(tài)。在工作中，決不允許店員把不好的情緒帶到工作中，更不能借機(jī)向顧客發(fā)火，顧客不是店員的出氣筒，傷害了顧客反過來只會(huì)損害藥店的利益。

(3)要養(yǎng)成大方的舉止。在藥店里，如果店員的言談清晰明確、舉止大方得體、態(tài)度熱情持重、動(dòng)作干凈利落，那么顧客會(huì)感到親切、愉快、輕松、舒適；反之，如果店員舉止輕浮、言談粗俗、動(dòng)作拖沓、心不在焉，顧客會(huì)感到厭煩，只希望盡快離開。

1.2 銷售方面的準(zhǔn)備：銷售方面的準(zhǔn)備包括以下幾個(gè)方面：

（1）備齊藥品：營(yíng)業(yè)前需檢視柜臺(tái)，看藥品是否齊全，及時(shí)將缺貨補(bǔ)齊，要使藥品處于良好的待售狀態(tài)。

（2）熟悉價(jià)格：店員要對(duì)本柜臺(tái)的藥品價(jià)格了如指掌，只有店員能夠準(zhǔn)確的說出藥品價(jià)格時(shí)，顧客才會(huì)有信任感；如果店員支支吾吾，臨時(shí)查找，顧客心中就會(huì)心存疑慮，甚至打消購(gòu)買的念頭。

（3）準(zhǔn)備售貨用具：藥店中必備的計(jì)算器、筆、發(fā)票等用具一定要事先準(zhǔn)備齊，不能臨時(shí)再去尋找。

2 藥品銷售人員的銷售技巧

銷售技巧就是依據(jù)顧客心理設(shè)計(jì)的、巧妙而又簡(jiǎn)單的、能取得頗為理想銷售效果的方法。柜臺(tái)藥品銷售的常用技巧包括一般商業(yè)銷售技巧和對(duì)藥品銷售具有重要意義的特殊技巧。

2.1 微笑技巧。這是常見的商業(yè)銷售技巧。微笑能給顧客送去三春的溫暖。能對(duì)顧客產(chǎn)生頗大而積極的心理效應(yīng)。見能以微笑面對(duì)顧客的營(yíng)業(yè)員總能取得較好的銷售業(yè)績(jī)。世界著名推銷大師、日本原一平的笑容被譽(yù)為“值百萬美金的笑容”。他就是靠積日練就的微笑和堅(jiān)韌不拔的推銷精神成為國(guó)際揚(yáng)名的“推銷之神”。然而，營(yíng)業(yè)員要時(shí)時(shí)以微笑面對(duì)每一個(gè)顧客，是很不容易的。因?yàn)橛性S多來自家庭、自身身體、工作環(huán)境等的因素干擾著營(yíng)業(yè)員的情緒。這就要求藥品營(yíng)業(yè)員一到工作崗位，就要進(jìn)入角色，排除各種消極情緒干擾，把微笑送給每一位藥品顧客。

2.2 熟容技巧。這也是常見的商業(yè)銷售技巧。從客觀上說，顧客有生、熟客之分。生意，熟客好做面生客難做。主要原因是，生客對(duì)營(yíng)業(yè)員信任的產(chǎn)生，心理隔閡的消除有一個(gè)過程。而熟客就不存在這種情況。但營(yíng)業(yè)員在心理上應(yīng)當(dāng)沒有生、熟客之分。在心理上，生客也是熟客。這叫心理熟客。在我國(guó)傳統(tǒng)商法里，心理熱客被稱為“百客百熟”。營(yíng)業(yè)員若把所有顧客都看成熟客，與顧客的心理距離一下子拉近了，就容易與顧客交談，了解顧客的購(gòu)買意向，促成交易。只要把顧客看似親人，急顧客所急，憂顧客所優(yōu)，就能取得更佳的銷售效果。

2.3 禮貌語技巧。包括“您好”和“請(qǐng)走好”兩大禮貌語技巧。迎客時(shí)，說聲“您好”；送各時(shí)，說聲“請(qǐng)走好”，看似極簡(jiǎn)單的禮貌語，其實(shí)是經(jīng)久不衰的慣用商業(yè)技巧。這兩句禮貌語對(duì)顧客產(chǎn)生賓至如歸的效應(yīng)，也使顧客產(chǎn)生受尊重感，一個(gè)好的營(yíng)業(yè)員都善說這兩句禮貌語。在日本的許多百貨公司，在營(yíng)業(yè)員上崗培訓(xùn)中，專門安排學(xué)員練習(xí)說“您好”和“請(qǐng)走好”(當(dāng)然日本的語言表達(dá)方式與此不同)。在我國(guó)的商業(yè)部門和服務(wù)行業(yè)也開始推廣運(yùn)用上述兩大禮貌語技巧。藥品營(yíng)業(yè)員每個(gè)營(yíng)業(yè)日接待的顧客比較少，更有條件也更有必要說好“您好”和“請(qǐng)走好”。

2.4 釋疑技巧。這是藥品銷售的特殊技巧。多數(shù)顧客在選購(gòu)藥品時(shí)，常見的心理狀態(tài)是疑惑眾多，需要營(yíng)業(yè)員釋疑解惑。如果營(yíng)業(yè)員不能滿足顧客的這一要求，顧客就很難作出選購(gòu)決定。因此，釋疑就成為促成購(gòu)買的相當(dāng)重要的技巧。營(yíng)業(yè)員要善于抓住藥品顧客的疑感點(diǎn)，還要善于運(yùn)用一些醫(yī)學(xué)術(shù)語予以解釋，運(yùn)用醫(yī)學(xué)術(shù)語釋疑也是一種技巧。

2.5 效用技巧。這也是藥品銷售的特殊技巧。因?yàn)轭櫩蜆O其重視藥品效用。效用如何，是顧客決定是否購(gòu)買的相當(dāng)重要的因素。藥品營(yíng)業(yè)員要緊抓效用展開攻心，如此便能得到很好的銷售效果。當(dāng)然闡述效用，要有理有據(jù)，要掌握分寸。譬如營(yíng)業(yè)員碰到一個(gè)顧客相當(dāng)重視藥品的副作用，也就是說顧客看重?zé)o副作用這一效用。營(yíng)業(yè)員應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)推薦那些副作用小，或無副作用的藥品，或給予副作用以合理的解釋，使顧客明白此副作用無關(guān)緊要。

總之，了解柜臺(tái)藥品銷售的特點(diǎn)，懂得藥品顧客的一般心理要求和藥品顧客類型，掌握柜臺(tái)藥品銷售的基本原則，嫻熟運(yùn)用柜臺(tái)藥品銷售的技巧，是任何一個(gè)柜臺(tái)藥品銷售營(yíng)業(yè)員進(jìn)行有效銷售、為民服務(wù)的起碼條件。

3 小結(jié)

銷售策略范文第2篇

論文摘要：在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，成品油市場(chǎng)格局競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。以中國(guó)石油和中國(guó)石化為主體的中國(guó)石油銷售企業(yè)已經(jīng)發(fā)展多年，并在我國(guó)的石油市場(chǎng)占據(jù)了較高的市場(chǎng)份額。主要根據(jù)營(yíng)銷策略，對(duì)成品油銷售企業(yè)批發(fā)業(yè)務(wù)進(jìn)行營(yíng)銷策略探討。

隨著經(jīng)濟(jì)全球化及國(guó)內(nèi)成品油市場(chǎng)的逐步放開，國(guó)外著名石油公司相繼進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，利用合資或獨(dú)資的形式逐漸站穩(wěn)腳跟，步步為營(yíng)，與我國(guó)成品油銷售企業(yè)展開了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。與國(guó)外石油公司相比，我國(guó)成品油銷售企業(yè)在管理理念、管理方法、營(yíng)銷策略、服務(wù)意識(shí)、技術(shù)手段等方面還存在相當(dāng)差距。在此情況下，我們必須轉(zhuǎn)變思想觀念，認(rèn)真鉆研市場(chǎng)，審時(shí)度勢(shì)，進(jìn)行營(yíng)銷策略創(chuàng)新，不斷提高自身核心競(jìng)爭(zhēng)力，方可在競(jìng)爭(zhēng)中獲得生存和發(fā)展。

一、產(chǎn)品策略

成品油銷售企業(yè)的所售產(chǎn)品主要為汽油、柴油和煤油。國(guó)內(nèi)三大石油公司的自有煉廠所煉制的成品油質(zhì)量基本相差無幾，為無差別化產(chǎn)品。這就決定了企業(yè)想通過實(shí)施產(chǎn)品質(zhì)量差異戰(zhàn)略，是行不通的。那么，在產(chǎn)品質(zhì)量上，成品油銷售企業(yè)能實(shí)施什么樣的策略呢?

企業(yè)要想獲得成功，在產(chǎn)品策略上必須重視倫理營(yíng)銷，即在產(chǎn)品質(zhì)量上必須講究誠(chéng)信原則，以誠(chéng)信贏得消費(fèi)者。嚴(yán)禁采購(gòu)小煉油廠的低價(jià)油品，不采購(gòu)調(diào)和油品，重視產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)，嚴(yán)把油品入庫(kù)關(guān)，切實(shí)提高企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感。只有樹立良好的品牌形象和企業(yè)信譽(yù)，不摻假造假，才能獲得消費(fèi)者信任，才能獲得企業(yè)良性發(fā)展。發(fā)生在20lO年4月份的中石化河南公司問題汽油事件和2011年5月份的中石化湖南公司問題汽油事件，都應(yīng)該吸取教訓(xùn)，引以為戒。

二、價(jià)格策略

針對(duì)成品油批發(fā)銷售業(yè)務(wù)，在國(guó)家制定的最高限價(jià)之下，各企業(yè)可根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)和自有資源情況，采取市場(chǎng)領(lǐng)先戰(zhàn)略或者市場(chǎng)跟隨戰(zhàn)略。采取市場(chǎng)領(lǐng)先戰(zhàn)略，可掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，較跟隨者領(lǐng)先一步獲得市場(chǎng)先機(jī)。采取市場(chǎng)跟隨戰(zhàn)略，可審時(shí)度勢(shì)，看清市場(chǎng)狀況后再制定合適的市場(chǎng)價(jià)格，亦具有后發(fā)制人之優(yōu)勢(shì)。在實(shí)際業(yè)務(wù)運(yùn)行過程中，通常是兩種戰(zhàn)略相互配合使用，往往能夠取得出奇制勝之市場(chǎng)奇效。

三、渠道策略

(一)建立高效快捷的物流渠道

成品油銷售企業(yè)的物流渠道，主要包括兩條支流，分別為一次配送物流和二次配送物流。

1、一次配送

一次配送主要是指油品實(shí)現(xiàn)從煉廠到銷售企業(yè)自屬油庫(kù)的物流過程。該過程應(yīng)盡量減少中間環(huán)節(jié)，降低中間損耗，減少其他行業(yè)因素對(duì)運(yùn)力的影響。

當(dāng)前各成品油銷售企業(yè)大都以鐵路運(yùn)輸為主，然而鐵路運(yùn)輸也往往受外界因素影響最大，特別是受節(jié)假日運(yùn)力不足、極端天氣等因素的制約。各大區(qū)調(diào)撥企業(yè)一方面要大力擴(kuò)充自備車數(shù)量，另一方面加強(qiáng)與鐵路部門的緊密合作，為銷售企業(yè)實(shí)現(xiàn)順暢的一次物流配送創(chuàng)造有利條件。同時(shí)，合理發(fā)展公路運(yùn)輸，特別是離煉廠或者集散庫(kù)距離中等的銷售企業(yè)，將公路運(yùn)輸作為鐵路運(yùn)輸?shù)挠幸嫜a(bǔ)充，充分發(fā)揮公路靈活方便的運(yùn)輸特點(diǎn)，來提高運(yùn)力和效率。除鐵路與公路之外，一次配送的最終發(fā)展趨勢(shì)應(yīng)是管道運(yùn)輸。管道運(yùn)輸可以直接將煉廠或集散庫(kù)中油品通過管道輸送到銷售企業(yè)自屬油庫(kù)中，快捷、高效，受外界影響因素少，是油品資源保障的重要通道，需要大力發(fā)展。

2、二次配送

二次配送主要是指將油品及時(shí)配送到自營(yíng)加油站。各銷售企業(yè)可采取租賃、購(gòu)買車輛或者委托第三方運(yùn)輸?shù)姆绞?，來?shí)現(xiàn)二次物流配送。二次配送最重要的是建立零售配送信息系統(tǒng)，通過各加油站安裝液位儀，與信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)對(duì)接，以對(duì)加油站庫(kù)存做到實(shí)時(shí)監(jiān)控，設(shè)置預(yù)警庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)主動(dòng)配送，確保配送的及時(shí)性。

此外，二次配送還包括對(duì)終端用戶的油品配送。大力發(fā)展終端配送業(yè)務(wù)，是成品油銷售企業(yè)實(shí)現(xiàn)擴(kuò)銷上量和提高服務(wù)理念及效益水平的重要舉措，也是成品油差異化營(yíng)銷策略的一大創(chuàng)新形式，值得大力推廣。運(yùn)用以顧客為中心的競(jìng)爭(zhēng)策略，從顧客需求出發(fā)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)增值，也能通過免費(fèi)配送得到體現(xiàn)。 轉(zhuǎn)貼于 　(二)完善、拓寬銷售渠道

成品油銷售企業(yè)的主要銷售渠道為加油站零售和油庫(kù)批發(fā)，這是企業(yè)內(nèi)部微觀層次的渠道分解。而從企業(yè)外部來講，拓寬銷售渠道的主要方式可大力發(fā)展合資企業(yè)。本著互惠共贏的原則，選擇與有成品油消費(fèi)潛力的大型企業(yè)集團(tuán)或者重要民企合作，組建控股企業(yè)，既實(shí)現(xiàn)了銷售渠道拓寬，提高了油品銷量，又實(shí)現(xiàn)了公司擴(kuò)張，規(guī)模與效益并舉。

四、促銷策略

根據(jù)成品油行業(yè)的行業(yè)特征和銷售特點(diǎn)，成品油銷售企業(yè)可采取的促銷策略主要有公共關(guān)系、人員推銷、特色化服務(wù)、專題性活動(dòng)等多種方式。

公共關(guān)系的運(yùn)用，主要是加強(qiáng)與政府部門的合作。利用夏收、夏種、秋收等農(nóng)忙活動(dòng)，舉行油品保供儀式，將油品送至田間地頭，擴(kuò)大企業(yè)形象影響。利用重大政府公益活動(dòng)或者救災(zāi)搶險(xiǎn)活動(dòng)，制定油品供應(yīng)預(yù)案，將油品送至活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，提高企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。

人員推銷，主要用于日?？蛻糸_發(fā)?？蛻糸_發(fā)應(yīng)制定詳細(xì)的開發(fā)計(jì)劃，鎖定目標(biāo)客戶后，安排專職人員或者銷售代表進(jìn)行登門拜訪，了解客戶需求，掌握客戶當(dāng)前購(gòu)油渠道，提供自身相關(guān)油品、價(jià)格等信息，進(jìn)行優(yōu)勢(shì)對(duì)比，使之轉(zhuǎn)化為為本企業(yè)的固定客戶。

特色化服務(wù)，主要是針對(duì)不同客戶的不同需求，實(shí)行差異化服務(wù)。如有的客戶需要配送，有的客戶對(duì)贈(zèng)品感興趣，有的客戶講究配送的時(shí)間性，有的客戶專門需要比重大的油品，有的客戶對(duì)提油地點(diǎn)有特殊要求等等。

專題性活動(dòng)，主要是加強(qiáng)客戶管理。成品油銷售企業(yè)需要定期舉辦客戶座談會(huì)，了解客戶需求，聽取客戶意見，不斷改進(jìn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。同時(shí)，為加強(qiáng)與客戶的感情溝通，亦可定期組織客戶舉行各種旅游、娛樂等團(tuán)體活動(dòng)，進(jìn)行情感交流，提高客戶的忠誠(chéng)度。

營(yíng)銷策略只是成品油銷售企業(yè)營(yíng)銷策略的理論框架，在成品油經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過程中，營(yíng)銷策略的擴(kuò)展、細(xì)化和延伸必定形式多樣，鼎待與各位同仁共同探討。

參考文獻(xiàn)

[1]陳盛娟．新形勢(shì)下我國(guó)石油市場(chǎng)營(yíng)銷策略探析[J]．商業(yè)研

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[2]傅翔．高度市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的國(guó)內(nèi)成品油營(yíng)銷策略思考

銷售策略范文第3篇

關(guān)鍵詞：汽車 網(wǎng)絡(luò)銷售 售后服務(wù) 發(fā)展策略

一、汽車網(wǎng)絡(luò)銷售現(xiàn)狀淺析

當(dāng)前的汽車制造行業(yè)為了獲取較大的利潤(rùn)空間，可謂費(fèi)盡了心思。汽車制造企業(yè)也開始日益重視銷售管理，極力降低成本，努力提高供應(yīng)鏈效率，在汽車銷售管理流程上多方優(yōu)化，并且在銷售流程上實(shí)現(xiàn)信息化，這些做法對(duì)與提高汽車銷售量，降低企業(yè)庫(kù)存量，降低管理的成本，都起到了重要的作用。像汽車這樣的大額商品也開始實(shí)施在網(wǎng)上的銷售，也不失為一種嶄新的銷售形勢(shì)。在淘寶這樣的綜合性大型網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商和國(guó)內(nèi)幾家大型汽車制造商都在嘗試著加入網(wǎng)絡(luò)銷售行列。但銷售狀況并不很盡如人意。究其原因，主要體現(xiàn)在以下方面：

1.汽車的網(wǎng)絡(luò)銷售不是完全意義上的網(wǎng)絡(luò)銷售。在一般意義上，作為顧客在網(wǎng)上的購(gòu)買操作，全部都是在網(wǎng)絡(luò)上實(shí)現(xiàn)的，簡(jiǎn)單易行，顧客只需下單、付款、簽收即可。但是目前的汽車小說尚達(dá)不到。實(shí)質(zhì)仍只是停留在網(wǎng)上付款，4S店去提車的形式。顧客會(huì)因繁瑣，使得網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買力大打折扣。

2.沒有相應(yīng)的體驗(yàn)店，無形中降低了顧客購(gòu)買積極性。

3.售后服務(wù)尚不能到位。像汽車這樣的大宗商品，退換貨成本都很高，且網(wǎng)店一般并不接受網(wǎng)上商城的“7天無條件退換貨服務(wù)”；顧客一旦購(gòu)車，這方面的相關(guān)服務(wù)難以保證，消費(fèi)者因考慮到這些麻煩而不愿涉此購(gòu)物嘗試。

4.網(wǎng)上所推出的銷售車輛品種單一，尚未能形成銷售規(guī)模。

二、網(wǎng)絡(luò)銷售策略

想要實(shí)現(xiàn)真正意義上的汽車網(wǎng)絡(luò)銷售，作為汽車銷售方，應(yīng)該把銷售設(shè)計(jì)建設(shè)成像普遍意義上人們所熟悉的網(wǎng)購(gòu)一樣，省略銷售鏈的一些中間環(huán)節(jié)，可以考慮把車直接送貨到顧客家中，簡(jiǎn)化顧客需要辦理的一些手續(xù)，比如可以考慮將諸如稅費(fèi)、牌照等手續(xù)幫助顧客一并辦好，這樣的貼心服務(wù)會(huì)使顧客的滿意度大幅度提升，吸引顧客的購(gòu)買力，顧客可以以最快的速度提到現(xiàn)車。這恐怕是汽車網(wǎng)絡(luò)銷售模式的終極目標(biāo)。若要做到促進(jìn)汽車網(wǎng)絡(luò)銷售的大發(fā)展，可以從以下幾方面考慮。

1.專業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。眾所周知，科技是第一生產(chǎn)力，與“利益驅(qū)動(dòng)”相比，“知識(shí)驅(qū)動(dòng)”要更顯得有利一些。以科研為基礎(chǔ)，開發(fā)和投放市場(chǎng)的新車型品種占領(lǐng)同行業(yè)之冠，在質(zhì)量方面，一定要有長(zhǎng)效的科研項(xiàng)目取勝，用市場(chǎng)來淘汰產(chǎn)品。引領(lǐng)汽車產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展，同時(shí)用新技術(shù)自行淘汰舊產(chǎn)品，在某一車型產(chǎn)品尚未完全衰落時(shí)，就在生產(chǎn)線上取消該車型的生產(chǎn)。如果說，市場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)，那么專業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，帶來專業(yè)的品牌效應(yīng)，則這個(gè)產(chǎn)品就占領(lǐng)了尖刀班、鐵血團(tuán)的地位，就可以為自己打下天下，擴(kuò)大市場(chǎng)根據(jù)地，永久駐扎在汽車市場(chǎng)之上，創(chuàng)立出品牌效應(yīng)。在量的方面，使品牌產(chǎn)品的知名度越來越得以強(qiáng)化，在質(zhì)的方面，使推向市場(chǎng)的車型在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中成為行業(yè)排頭兵，力求做到以專業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)取勝，而不是將網(wǎng)絡(luò)銷售最終設(shè)計(jì)成了一座尾貨商城，以投機(jī)的態(tài)度妄想取得網(wǎng)絡(luò)銷售的盈利，是極為不嚴(yán)肅的。

2.專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)商城。面對(duì)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，各汽車銷售企業(yè)不能采取死打硬拼的方式，而應(yīng)該采取巧妙的市場(chǎng)塑造藝術(shù)。除了上述提到的汽車產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)才是最根本的優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)的市場(chǎng)抵御力也是至關(guān)重要的。由于僅憑傳統(tǒng)的市場(chǎng)已經(jīng)不能滿足當(dāng)前的需要，作為專業(yè)的汽車制造產(chǎn)業(yè)，若要營(yíng)建良好的銷售渠道，還要考慮建立非常專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)商城。在銷售市場(chǎng)理念上，永遠(yuǎn)都是“只有淡季的思想，沒有淡季的市場(chǎng)”。網(wǎng)絡(luò)商城的建立和規(guī)范化可以看做是設(shè)計(jì)好銷售市場(chǎng)的一艘浮船，浮船的優(yōu)勢(shì)在于，起步早，借鑒別人的經(jīng)驗(yàn)，始終以先聲奪人的優(yōu)勢(shì)，把其它時(shí)下成功的網(wǎng)上銷售經(jīng)驗(yàn)?zāi)眠^來加以揚(yáng)棄地借鑒，可以避免汽車銷售網(wǎng)絡(luò)的很多彎路，領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)潮流，創(chuàng)造更大的市場(chǎng)銷售空間。在前面所提到的，作為專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)商城銷售要有周到的服務(wù)意識(shí)，商城要站在消費(fèi)者的角度上，減少中間環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)真正的網(wǎng)絡(luò)銷售，而不是模擬式網(wǎng)絡(luò)銷售，或者半網(wǎng)絡(luò)半實(shí)體式的網(wǎng)絡(luò)銷售。

同時(shí)，還需要注意網(wǎng)絡(luò)商城的建立，一定要配合建立科學(xué)的消費(fèi)制度，不能以限時(shí)秒殺、巨獎(jiǎng)銷售和鼓勵(lì)消費(fèi)等不正當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)銷售行為，影響到正常的網(wǎng)絡(luò)商城銷售秩序。這些在短期內(nèi)的不正當(dāng)市場(chǎng)行為，必將如飲鴆止渴一樣，終將影響正常的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)商城建設(shè)。要使引導(dǎo)理性消費(fèi)逐漸成為引導(dǎo)理性網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)。

3.專業(yè)的售后服務(wù)。服務(wù)是商品銷售設(shè)計(jì)的主要方面，服務(wù)本身就是商品的一部分。在設(shè)計(jì)建立網(wǎng)絡(luò)商城的同時(shí)，還要注重網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的配套建立。按照國(guó)際星級(jí)一條龍服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，是以解決用戶煩惱到零為宗旨的。即：開發(fā)——制造——售前——售中——售后——回訪——開發(fā)，完整地循環(huán)模式。作為汽車制造商，不僅僅是擁有好的汽車產(chǎn)品就可以永久地居安立萬，還要注意組織好專業(yè)的售后服務(wù)鏈條。汽車網(wǎng)絡(luò)商城是一種全新型的電子商務(wù)，設(shè)計(jì)完善專業(yè)的售后服務(wù)，使之與網(wǎng)絡(luò)銷售相配套，是網(wǎng)絡(luò)汽車銷售服務(wù)的核心環(huán)節(jié)和關(guān)鍵。放在汽車制造企業(yè)首要位置的不是創(chuàng)造利潤(rùn)，而是要?jiǎng)?chuàng)造顧客。汽車網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)始終是在變化當(dāng)中的，要留住顧客，并創(chuàng)造出新的顧客，就要時(shí)刻懂得面對(duì)感性的市場(chǎng)，采取理性的手段。專業(yè)的售后服務(wù)是汽車產(chǎn)品的好感度的來源，使售后服務(wù)不固化、不滿足、不飽和，只有這樣，才能更進(jìn)一步刺激顧客的消費(fèi)能力，占領(lǐng)銷售市場(chǎng)的頂端。

三、前景

在網(wǎng)上電子商務(wù)迅猛發(fā)展的大環(huán)境下，越來越多的汽車企業(yè)在未來會(huì)選擇加入網(wǎng)上銷售行列，各種淘寶商城的旗艦店也將引爆人們生活中汽車選購(gòu)的熱情，進(jìn)一步引領(lǐng)中國(guó)汽車銷售市場(chǎng)由傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式進(jìn)入到網(wǎng)絡(luò)銷售的新時(shí)代。

參考文獻(xiàn)：

銷售策略范文第4篇

付遙，實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家，天涯社區(qū)專欄作家。大學(xué)畢業(yè)后從事軟件開發(fā)工作，1995年加入IBM公司，先后擔(dān)任資深銷售專員、銷售客戶經(jīng)理,1998年擔(dān)任戴爾(中國(guó))公司銷售主管，后負(fù)責(zé)戴爾公司的培訓(xùn)工作，現(xiàn)從事銷售領(lǐng)域的培訓(xùn)和咨詢工作，曾為IBM、聯(lián)想、中國(guó)移動(dòng)、諾基亞、中興通訊等企業(yè)提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù),著有商戰(zhàn)小說《輸贏》，引發(fā)業(yè)界廣泛關(guān)注。

銷售不僅僅是與客戶之間的游戲，在你的銷售過程中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手始終在旁邊虎視眈眈。即使你已經(jīng)做得很好，只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比你好一點(diǎn)點(diǎn)，就可能失去訂單，你也不需要做得面面俱到，只要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好一些就可以了。這就是銷售奇妙的地方。從挖掘客戶需求開始，銷售人員就應(yīng)該始終留心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手暗中的一舉一動(dòng)，通過競(jìng)爭(zhēng)分析找到打敗對(duì)手的策略。

認(rèn)清優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

在大家熟知的競(jìng)爭(zhēng)分析模型中，銷售人員首先要找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。優(yōu)、劣勢(shì)可能是產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)或者外觀等方面，也可能是來自公司的品牌和服務(wù)等無形的方面。

優(yōu)勢(shì)必須與客戶的需求結(jié)合才能發(fā)揮效果，這就是銷售人員的機(jī)會(huì)。不同的采購(gòu)角色通常有不同的需求：使用者喜歡易于操作并且質(zhì)量可靠的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)者喜歡技術(shù)領(lǐng)先并易于維護(hù)的產(chǎn)品，決策者注重投資回報(bào)率。由于客戶有不同的需求，在很多情況下優(yōu)、劣勢(shì)不是絕對(duì)的。價(jià)格貴通常是劣勢(shì)，但是對(duì)于使用者來說，價(jià)格貴也許是好事，例如記者更喜歡貴的電腦、駕駛者更喜歡昂貴的汽車。因此，銷售人員應(yīng)該逐條找到優(yōu)勢(shì)對(duì)每個(gè)客戶帶來的益處是什么，在建立良好的關(guān)系之后，說服客戶支持自己的產(chǎn)品和方案，這就構(gòu)成了鞏固優(yōu)勢(shì)的行動(dòng)方案。

對(duì)于劣勢(shì)，也要找到可能對(duì)哪些客戶有負(fù)面的影響，就是潛在的威脅，與這些客戶事先溝通，了解他們的顧慮，提供替代的解決方案，征求他們的意見，化解他們的不滿，這是消除威脅的方案。當(dāng)采取鞏固優(yōu)勢(shì)和消除威脅的措施后，在客戶內(nèi)部決策的時(shí)候，支持者出來表態(tài)，反對(duì)者在事先被打消了顧慮，這是最理想的狀態(tài)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的訂單中，如果支持者和反對(duì)者爭(zhēng)執(zhí)不下，就要看決策者倒向何方了。在客戶決策中，往往沒有確定的決策者，更高級(jí)的主管總可能影響下屬機(jī)構(gòu)的采購(gòu)，此時(shí)這個(gè)訂單就勝負(fù)難料了。

FAB銷售法

競(jìng)爭(zhēng)策略用于銷售簡(jiǎn)單產(chǎn)品時(shí)，就變成了簡(jiǎn)單易用的FAB(Feature Advantage Benefits)銷售法。下面通過一段服裝專賣店促銷員和客戶之間的對(duì)話，來看看FAB的威力。

促銷員：“您想看看什么樣的運(yùn)動(dòng)服呢？”

顧客：“我想買件運(yùn)動(dòng)后穿著舒服點(diǎn)的?！?/p>

促銷員(從衣架上取出一件運(yùn)動(dòng)服)：“這件衣服，您運(yùn)動(dòng)后穿一定很舒服?！?/p>

顧客肯定不會(huì)接受這樣的介紹，因?yàn)檫@樣的介紹沒有任何價(jià)值，顧客也不明白這件運(yùn)動(dòng)服為什么穿著舒服，舒服在哪里。如果用FAB的方法介紹，效果會(huì)不會(huì)好些呢？

促銷員：“您想看看什么樣的運(yùn)動(dòng)服呢？”

顧客：“我想買件運(yùn)動(dòng)后穿著舒服點(diǎn)的?！?/p>

促銷員：“這件衣服是百分之百純棉質(zhì)地的，和其他面料相比更加吸汗，這樣您運(yùn)動(dòng)完之后衣服就不會(huì)粘在您身上了。”

這次，促銷員使用了FAB的方法，先介紹了特點(diǎn)：運(yùn)動(dòng)服是純棉的，純棉運(yùn)動(dòng)服的優(yōu)點(diǎn)是與其他相比更加吸汗，對(duì)客戶的好處是衣服不貼在身上，因此很舒服。用FAB的方法突出了自己的優(yōu)勢(shì)滿足了客戶的需求。

FAB不是銷售人員總結(jié)出來的，而是需要公司市場(chǎng)部門在新產(chǎn)品上市的時(shí)候做成產(chǎn)品手冊(cè)，在培訓(xùn)中讓銷售人員掌握，這是最基本的銷售資料。在戴爾的經(jīng)歷讓我了解到FAB是如何制造出來的。

戴爾的銷售人員對(duì)產(chǎn)品充滿信心，可是很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的口頭禪是：現(xiàn)在IT產(chǎn)品都已經(jīng)同質(zhì)化了，大家產(chǎn)品都差不多。戴爾銷售人員的信心也給客戶帶來了信賴感，他們的信心是哪里來的呢？

我負(fù)責(zé)公司培訓(xùn)的時(shí)候，有兩個(gè)美國(guó)工程師從戴爾總部奧斯汀來做產(chǎn)品培訓(xùn)前寄來幾臺(tái)用于培訓(xùn)的電腦。這次培訓(xùn)別開生面，他們打開電腦，與戴爾的產(chǎn)品從機(jī)箱開始比起，包括線路板、電源等，證明戴爾的產(chǎn)品更先進(jìn)、更可靠、更易于維修。培訓(xùn)之后，銷售人員充滿信心地離開了會(huì)議室。

之后，工程師告訴我：“我們每出一臺(tái)電腦，都會(huì)從市場(chǎng)上將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品買來拆開逐一比較，不放過每個(gè)細(xì)節(jié)，這些產(chǎn)品各有千秋。就像今天培訓(xùn)用的電腦，我們找出了大約160個(gè)不同的地方，其中我們有大約50個(gè)有優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)部門就將這些優(yōu)勢(shì)放入產(chǎn)品說明書中，培訓(xùn)也以介紹這些優(yōu)點(diǎn)為主?！?/p>

每個(gè)公司的廣告都在津津樂道自己的優(yōu)點(diǎn)，不會(huì)將缺點(diǎn)主動(dòng)介紹給客戶，這是沒有辦法的事情。每個(gè)產(chǎn)品都是不同的，公司市場(chǎng)部門應(yīng)該具備找出自己優(yōu)勢(shì)的能力。我們可以從一個(gè)簡(jiǎn)單的木柜來說明如何產(chǎn)生FAB，以及對(duì)客戶采購(gòu)的影響。銷售人員可以這樣向客戶介紹。

銷售人員：“這是一個(gè)做工精致的木柜?！?/p>

這樣的介紹沒有特別的說服力，木柜一定是木頭做的，這是哪種木頭呢？假定是松木，于是銷售人員可以推銷說這是“一個(gè)做工精致的、雪松質(zhì)地的木柜?！边@樣好一些了，但是還不夠，這個(gè)松樹一定有產(chǎn)地和樹齡，假定生長(zhǎng)在大興安嶺，加上與其他木質(zhì)的對(duì)比，于是銷售人員就可以這樣說了。

銷售人員：“這是一個(gè)由在大興安嶺寒帶生長(zhǎng)20年的雪松精致而成的木柜，與普通木材相比生長(zhǎng)周期更長(zhǎng)，因此木質(zhì)密度高百分之五十，無論您使用多長(zhǎng)時(shí)間木柜都不會(huì)變形。而且由于木材生長(zhǎng)在寒帶的原始深林中，木柜散發(fā)著清潔的氣味，對(duì)您家寶寶特別健康和環(huán)保?！?/p>

在大興安嶺寒帶生長(zhǎng)20年的雪松是產(chǎn)品的特點(diǎn)，木質(zhì)密度高百分之五十是優(yōu)勢(shì)，無論您使用多長(zhǎng)時(shí)間木柜都不會(huì)變形是益處。依靠FAB，這個(gè)木柜已經(jīng)增值不少吧？宜家(IKEA)家具公司更厲害，他們還會(huì)在這個(gè)柜子旁邊掛一張巨幅的設(shè)計(jì)師照片以及簡(jiǎn)歷，當(dāng)顧客看著這些介紹和陳列的時(shí)候，木柜已經(jīng)成了類似藝術(shù)品的東西，那是不是應(yīng)該多賣些錢呢？

制作建議書

向客戶銷售簡(jiǎn)單產(chǎn)品的時(shí)候，用FAB就可以了，對(duì)于大型的采購(gòu)，客戶采用招標(biāo)形式的時(shí)候，通常都要求供應(yīng)商提供建議書并針對(duì)招標(biāo)書逐一回答，客戶將建議書作為評(píng)估的依據(jù)，因此建議書是很重要的銷售工具。

一些銷售人員在制作建議書的時(shí)候，往往以自己的公司和產(chǎn)品為中心，不厭其煩地加入公司、產(chǎn)品、支持和服務(wù)體系的介紹，使得建議書厚度達(dá)到驚人的地步。建議書其實(shí)應(yīng)該以客戶需求為核心，簡(jiǎn)明扼要，建議書有時(shí)會(huì)作為合同的附件，因此也要非常嚴(yán)謹(jǐn)。下面通過一家咨詢公司給其客戶的建議書，來介紹建議書應(yīng)該怎么寫。不同行業(yè)的銷售方法大不相同，這個(gè)建議書的內(nèi)容僅供參考，但是其結(jié)構(gòu)完全可以借鑒。

背景介紹是建議書的第一部分，應(yīng)該包含客戶的基本情況，這個(gè)部分不要過長(zhǎng)，一個(gè)段落就足夠了。在這個(gè)部分里要對(duì)客戶取得的成績(jī)表示認(rèn)可和肯定，但要堅(jiān)持客觀的原則。

光大燈飾有限公司是一家集燈飾銷售、和工程安裝為一體的大型龍頭燈飾企業(yè)，擁有超大型專業(yè)燈飾廣場(chǎng)，公司實(shí)力雄厚，網(wǎng)絡(luò)健全，經(jīng)營(yíng)品種齊全。業(yè)已樹立了當(dāng)?shù)氐谝粺麸棌V場(chǎng)的美譽(yù)，在客戶中有良好的口碑。

銷售策略范文第5篇

2005年5月9日，喬·吉拉德在廣州天河體育館進(jìn)行了激動(dòng)人心的演講。通過分享這位大師的演講的精彩花絮，我們來一起向喬·吉拉德學(xué)習(xí)如何推銷自己。

出場(chǎng)：巧妙討好你的買主

喬·吉拉德在十幾位工作人員前呼后擁中出場(chǎng)，很多觀眾圍著他尖聲呼叫。

他走上臺(tái)，首先擺好各種造型讓下面的人拍照，非常配合，非常和善。

緊接著，他走到臺(tái)上事先樹好的美國(guó)國(guó)旗和中國(guó)國(guó)旗前，拿起中國(guó)國(guó)旗的下擺，然后，他做了個(gè)出乎全場(chǎng)意料的行為：把中國(guó)國(guó)旗放在嘴邊親吻。

現(xiàn)場(chǎng)屏幕立刻抓住這個(gè)鏡頭，把這位美國(guó)76歲老人的敬意帶出來。

全場(chǎng)觀眾都是中國(guó)人，大家一起鼓掌，氣氛立刻HIGH到一個(gè)新的最高點(diǎn)。

喬·吉拉德放下五星紅旗，對(duì)著臺(tái)下說的第一句話是并不標(biāo)準(zhǔn)的中國(guó)話：“你們好！”然后，他側(cè)轉(zhuǎn)身，分別向左右看臺(tái)的觀眾用中國(guó)話大聲打招呼。之前的演講嘉賓并沒有這樣的環(huán)節(jié)，立刻顯出喬·吉拉德的善解人意與一視同仁，所有的觀眾都充分感到被重視、被關(guān)懷，熱情的掌聲經(jīng)久不熄。

然后，喬·吉拉德向現(xiàn)場(chǎng)翻譯握手致意，演講正式開始。

點(diǎn)評(píng)：

喬·吉拉德的出場(chǎng)顯然經(jīng)過精心設(shè)計(jì)，面面俱到而真誠(chéng)動(dòng)人。他是一個(gè)美國(guó)人，當(dāng)他親吻五星紅旗時(shí)——這是我們自己平時(shí)都不可能去做的事，所有在場(chǎng)的中國(guó)人的情緒立刻被調(diào)動(dòng)起來，覺得他很可愛，很討人喜歡。同時(shí)，他巧妙關(guān)注各方需要，他甚至用中國(guó)話來打招呼。立刻拉近了他和其他人的距離與關(guān)系。

舉一個(gè)反面的例子進(jìn)行說明：一位培訓(xùn)師給移動(dòng)做培訓(xùn)，課后派發(fā)自己的卡片，她的聯(lián)系方式一欄里有一個(gè)133的號(hào)碼，還有一個(gè)小靈通的號(hào)碼。就是沒有自己的客戶：移動(dòng)的號(hào)碼。后來她失去了移動(dòng)的單。

應(yīng)用在我們?cè)阡N售工作中：在拜訪客戶的過程中，或者在公司接待客戶時(shí)，如何利用一些道具來巧妙取得客戶的好感呢？我們?cè)鯓釉谝婚_始就巧妙地恭維客戶但不讓他們覺得我們是為了利益而別有用心呢？從人性的角度，當(dāng)然是從客戶的情感著手，想方設(shè)法動(dòng)之以情，客戶永遠(yuǎn)是被打動(dòng)的，而不是被說服的。

名片：經(jīng)典重放

相信很多人都知道喬·吉拉德的演講中保留節(jié)目之一就是名片的重要性。這次老人依然沒有忘記他的保留節(jié)目。當(dāng)他把名片像天女灑花一樣灑開時(shí)，第一排貴賓席的觀眾立刻起身去搶。在搶的過程中，幾乎擠到喬·吉拉德。工作人員立刻進(jìn)行隔離。老人站在臺(tái)上，他說：“你們不要這樣，他們都是朋友?！?/p>

這一次沒有交換名片，他把名片像種子一樣撒在地上，他說：“銷售人員就像農(nóng)夫一樣，一張名片就是一粒種子?；蛘吣悴恢朗裁磿r(shí)候是秋季，什么時(shí)候可以收獲，但是，只要你一直撒種，你就一定有收獲的一天。”

點(diǎn)評(píng)：

不僅僅是我們的名片，重要的是：我們?nèi)绾伟炎约旱馁Y料盡量地送到客戶那兒，讓客戶在需要的時(shí)候，能第一時(shí)間找得名片、第一時(shí)間聯(lián)系上我、讓我為客戶提供服務(wù)呢？

有位銷售人員分享她成功的經(jīng)驗(yàn)時(shí)提到：銷售就是一個(gè)不斷累積的過程。重要的是你的基數(shù)累積了多少，你的基數(shù)越大，你最后成功的數(shù)值也就越大。如何累積基數(shù)？在于各種溝通方式的使用：電話、電郵、網(wǎng)絡(luò)、派發(fā)自己的名片、郵寄公司的宣傳單張。其中網(wǎng)絡(luò)又是特別方便的一種工具。通過網(wǎng)絡(luò)，既不會(huì)給客戶造成“硬迫推銷”的惡劣印象，同時(shí)，當(dāng)客戶通過網(wǎng)絡(luò)來主動(dòng)聯(lián)系你時(shí)，成交率也就相應(yīng)提高了。

同時(shí)要注意的是公司宣傳資料、自己名片的外觀清潔、美麗程度將會(huì)給客戶留下深刻的印象。如果我們從一家公司收到的宣傳資料是幾張黑白打印的A4紙，上面隨便寫著一些大街上都有的東西，感受是怎樣的？這極可能是家皮包公司，起碼公司實(shí)力不強(qiáng)。

當(dāng)然還要注意你把資料送給客戶的時(shí)候，最好是在客戶心情好的時(shí)候，這樣才能建立正向的神經(jīng)鏈，并想方設(shè)法將資料與客戶的情緒關(guān)聯(lián)起來，這樣當(dāng)客戶回憶當(dāng)時(shí)的情形的時(shí)候，會(huì)有好好心情，成交的概率自然就會(huì)高了。

善待公司的宣傳物資，巧妙地使用它們，就像戰(zhàn)士愛護(hù)武器一樣，就像美女愛護(hù)外形一樣，將會(huì)為你的工作增添不少便利。

喬·吉拉德的觀點(diǎn)：

250定律：在每位顧客的背后，都大約站著250個(gè)人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個(gè)推銷員在年初的一個(gè)星期里見到50個(gè)人，其中只要有兩個(gè)顧客對(duì)他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有5000個(gè)人不愿意和這個(gè)推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。這就是喬·吉拉德的250定律。由此，喬得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客。喬說得好：“你只要趕走一個(gè)顧客，就等于趕走了潛在的250個(gè)顧客?！?/p>

真情片刻：I’m a idler， I’m a rich idler（我是個(gè)混混，我是個(gè)富有的混混。）

喬·吉拉德的生平故事說：?jiǎn)獭ぜ略谌鍤q前一事無成。他的家庭生活并不幸福。

他在演講中并沒有回避這一點(diǎn)。多次主動(dòng)提及，成為他傳奇中的一部分。他躺在講臺(tái)上，無限感慨地提到自己的父母。他說看到父母在天國(guó)，他媽媽同爸爸說：“你看，吉喬是個(gè)好小孩，他不是個(gè)混混?！?/p>

這個(gè)老人，他躺在講臺(tái)上，如夢(mèng)囈般輕聲說：“不，媽媽，我不是個(gè)好孩子。我不是。我是個(gè)混混，我是個(gè)混混?！比缓?，他用快樂的聲音大聲說：“我是個(gè)富有的混混。（I’m a rich idler）”

感人肺腑的話語，出乎意料的直白，全場(chǎng)被喬·吉拉德深深打動(dòng)，再次響起了雷鼓般的掌聲。

從明星般出場(chǎng)到最后的“I feel good. I feel great. I’m number one.”喬·吉拉德以七十六的高齡，演繹出什么叫敬業(yè)，什么叫激情，什么叫發(fā)自內(nèi)心地?zé)釔圩约核鶑氖碌墓ぷ鳌?/p>

兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間，沒有哪怕半分鐘的時(shí)間，喬·吉拉德的焦點(diǎn)不在現(xiàn)場(chǎng)，不在付他演出費(fèi)用的現(xiàn)場(chǎng)觀眾身上。他不斷用最豐富的肢體語言來吸引觀眾的注意，他說：“我只是一個(gè)中學(xué)畢業(yè)的人，我沒有任何的特別。如果我可以，你也可以。（If I can， you can）”

整場(chǎng)的演講喬·吉拉德的狀態(tài)演繹的是銷售冠軍的專業(yè)情緒能力。要影響別人之前必須先影響自己，要說服客戶之前先說服自己；想要讓客戶的情緒不正常，先讓自己的情緒不正常，銷售人員如果能養(yǎng)成一見到客戶就讓自己進(jìn)入最佳狀態(tài)的習(xí)慣，就會(huì)成為頂尖的銷售人員，頂尖就是比普通人更努力，更有方法。