前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇訂貨會總結范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發(fā)現更多的寫作思路和靈感。

訂貨會總結范文第1篇

筆者整理在匯源果汁、太子奶召開的歷次訂貨會的經驗形成此文，給行業(yè)內的各個廠家及經銷商以參考，避免走彎路，也不枉我們一年的辛苦付出。

一、 我們?yōu)槭裁匆_訂貨會？

我們總結了開訂貨會有如下幾個好處：

1、 促客情——對于當地的終端零售店主來說，商年底的請客吃飯自然少不了，并且越是銷量大的終端零售店主越得親自邀請，感謝一年的愉快合作，實現了雙贏，確保來年更好的合作。

2、 預收款——在這個時候的訂貨會，一般廠家都會拿出一定力度的市場費用，平時是沒有這樣的力度的，所以在這個時候一般廠家和經銷商共同拿出支持先收款，收完款后經銷商再向廠家打過去，一般給予5-10%打款獎勵。

3、 多壓貨——款收上來后，廠家將貨壓到經銷商的倉庫，經銷商將貨壓到各終端店處，各終端店面積有限，都會把貨堆在門口和店內，這樣就會造成貨賣堆山的現象，而消費者看到堆得越多，買的也越多，消費從眾心理。所以多壓貨就會造成多賣貨。

4、 來年打基礎——經過訂貨會后，經銷商的客情關系也建好了，也為來年的水頭訂貨會或3月份的新品訂貨會打下了基礎，確保下一年的銷售業(yè)績了。

綜上可見，春節(jié)訂貨會可謂好處多多，所以快消企業(yè)應該多鼓勵各區(qū)域的經銷商在這個時候召開訂貨會，就算多拿出點支持力度也要把這個會開好。

二、 訂貨會召開的常見形式？

1、 傳統(tǒng)訂貨會：

何為傳統(tǒng)訂貨會？指的是常見的形式，向轄區(qū)內的終端店發(fā)邀請函，于某年某月某日在當地謀酒店召開，將主推產品（非專一品牌）拜訪展臺，搭上幾個堆頭。

一般上午10點-12點30分，政策宣講，收預付款，開具收據給獎票。

12點半后開席，邊喝酒邊抽獎，有時還準備幾個助興節(jié)目，整個會場熱熱鬧鬧，其樂融融。到下午2-3點結束。

這種訂貨會一般是由當地經銷商主辦，向不同的品牌的廠家申報會議費用和支持政策，此種形式的會議圓滿召開的前提是來的終端零售店老板的人數要多！當然，這也要求主辦經銷商是直接做終端零售店的行商。

所以，這種會議一般來的零售終端比較多，宴席能開到30桌以上，所以會議的地點一般會選擇具有大宴會廳的酒店中召開。

2、 重點分銷商圓桌會：

重點分銷商圓桌會一般基于兩種情況下召開：

其一：當地經銷商為坐商，不直接向終端零售店進行送貨，通過各鄉(xiāng)鎮(zhèn)招募二級分銷商（即分銷商）來鋪貨；

其二：當地區(qū)域面積較大，經銷商未能將所有的零售終端服務到位，而是通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)級或其他渠道的分銷商來掌控終端，即做了部分零售終端。

因為分銷商的政策與零售終端的政策是不一樣的，所以一般當地經銷商會單獨邀請大的分銷商和KA一同召開圓桌會，即宴會，一般政策不用單獨講解，通過喝酒吃飯就把產品給定了。

這種圓桌會一般會選擇當地檔次較高的包間舉辦，不會超過兩桌，主要是加強客情關系。

3、 廠商合辦的大型訂貨會（年會）：

廠商合辦的大型訂貨會（年會），一般指的是大型快消企業(yè)，產品品種多，與當地經銷商合辦的專場訂貨會，經銷商負責邀請客戶，費用一般由當地經銷商先行墊付，也有廠家當地的辦事處主導。

這種會議一般檔次高，支持力度大，同時在會議期間與當地大型的終端零售商（地方KA/B）簽訂陳列協議，廣告宣傳等。

會議也要求當地經銷商年銷量排在企業(yè)所有經銷商的前100名以內，屬于重點打造市場。

4、 政策宣傳單會（非宴席）：

此種政策宣傳單會一般用在臨近節(jié)日，針對單一品牌出臺政策，非請客吃飯，主要目的就是給終端零售店給政策，一般通過經銷商印刷政策宣傳單，由線路業(yè)代直接發(fā)到各終端零售店，宣傳單上要注明產品，設定訂貨坎級，要求打款時間等。

三、 怎樣開好訂貨會？

筆者曾經在一年中集中開了50多場訂貨會，總結過往經驗，我認為要開好訂貨會，最主要要做好下面五點：

1、 客人多——邀請的客人一定要多，人越多，訂貨會的氛圍越濃。

2、 力度大——這個力度指的是符合節(jié)日銷售的產品如禮盒，手提袋，整箱購買等產品不僅要作為主打產品放在顯耀位置，還要有非常大的支持力度，使終端零售店踴躍訂貨。

3、 很熱鬧——最好有一些小游戲穿插在訂貨環(huán)節(jié)，要讓終端店主有吃有喝有笑，順便就把貨給定了，比如抽獎等，一些獎品可以擺放到現場，烘托出氣氛。吃飯訂貨時，有一些歌舞等雅俗共賞的節(jié)目。

4、 要有托——會前安排一些終端店主帶頭訂貨，而國人的從眾心理就會一擁而上都來訂貨。同時現場的主持人要時時刻刻進行唱票，宣講政策。

5、 廠家助——訂貨會完全靠經銷商一己之力還是不夠的，如果廠家能夠支持部分餐費，拿出部分市場費用支持，再結合經銷商自己給的支持，訂貨會也就能開得起來，同時當天邀請相關企業(yè)的領導出席并講話，也會提升會議的檔次。

訂貨會總結范文第2篇

案例（一）如何做好渠道分銷？

王總是江西某縣的經銷商，其主要經營熟食面包、飲料、餅干、瓜子等十多個暢銷品牌，對于廠家的訂貨會，王總每年都會參加，但每次都不會拿太多的貨，盡管廠家承諾給予豐厚返利或搭贈條件，正因為如此，王總隱約感覺到與廠家的關系發(fā)生了微妙的變化：原先年頭許諾的費用支持因為種種原因而遲遲未到；駐地營銷人員也因為種種原因先后撤離。王總心里明白，自己因為在關鍵時候沒有支持廠家而“得罪”了廠家。可每次訂貨會拿這么多的貨，不僅銷得慢，而且還占資金、占倉庫，廠家的“空頭支票”著實讓自己吃了不少的苦頭。而今年的訂貨會要不要參加？王總心里犯渾，這家的餅干可是其經營品項的主營業(yè)務。不參加吧，明年的經銷權可能被取消；參加吧，按照該廠家的作風，肯定要“大面積”壓貨。思慮過后王總還是參加了，在訂貨會上礙著公司老總親自與其把盞的面子，王總還是一口氣訂了50萬的貨，并在訂貨單上簽下了自己的大名。酒醒后，王總直打“哆嗦”：50萬的貨相當于半年的銷售額！再加上廠家許諾的搭贈促銷力度，折算人民幣70余萬，是全年總銷售額的65%左右，更為嚴重的是，該廠家的餅干保質期只有半年的時間了。該怎么辦？王總陷入了沉思之中。

從以上案例中，我們不難看出類似王總這樣的情況是很多經銷商經常遇見的，因為不了解廠家的意圖，不顧市場接納程度而進行壓貨，最后導致不必要的資金損失。那么，能有什么好的方法能避免類似的問題呢？其實，就是要做好渠道分銷。渠道分銷主要包括兩個方面：一是下游批發(fā)渠道。一般來說，經銷商參加訂貨會廠家都會有促銷力度支持的，而這些促銷政策對下游渠道也是很有吸引力的，經銷商切不可因為蠅頭小利而截留促銷品，導致貨品積壓而失去銷售的黃金時期。二是終端零售客戶。終端零售客戶又可以劃分為現通渠道和傳統(tǒng)渠道，要做好渠道分銷，終端的選擇和品項的搭配才是至關重要的。那么，經銷商該如何做好渠道分銷？

一、對渠道進行梳理。為了使產品快速分銷出去，這就要求我們對市場渠道進行詳細的梳理，找到能快速出貨的渠道。比如，該縣由于人口太少現代商超并不是占有優(yōu)勢地位，依靠商超并不是最好的選擇；但其位于贛、湘、鄂三省交界，批發(fā)市場非常興盛，那么可以通過選取幾款比較有競爭力的產品通過該渠道迅速出貨。

二、開小型訂貨會。經銷商從開訂貨會回來后，就應該考慮開一個小型訂貨會了。通過與廠家的銷售人員進行策劃，邀請二批或重點零售終端參加小型訂貨會。一來不僅可以通過訂貨會快速把產品轉移出去，回籠資金；二來還可以借這個機會以提升與下游二批、零售客戶的客情。

三、抓重點區(qū)域、重點客戶。對于經銷商而言，資金回轉率才是最重要的。在訂貨會中，無論是新品推廣，還是消化即期產品，經銷商可以考慮抓重點區(qū)域、重點客戶；通過這些重點渠道與重點客戶可以快速出貨，迅速回籠資金，為公司運營提供良好的資金支持。

四、爭取更多的費用支持。按照以往的經驗，廠家在訂貨會上所許諾的條件或政策會因為種種原因無法兌現時，經銷商切忌不可干等廠家的支持或與廠家發(fā)生沖突。一是主動進行渠道分銷，盡可能快速的鋪貨，爭取消化庫存；二是給銷售人員適當的壓力，通過他向公司爭取更多的政策支持。這樣一來，不僅可以快速出貨，回籠資金，而且廠家也樂意支持，從而也提升了與廠家的客情。

案例（二）如何做好渠道管理？

“李總，今年的銷售任務是不是有些太多了？去年的銷售額才500多萬，而今年的銷售額卻翻了一倍，咱們廠的情況您又不是不知道，現在的庫存將近200多萬，您叫我如何是好？”A果凍區(qū)域經理小楊抱怨到。

“小楊啊，其實我早就想好了。這么多的庫存的確是很讓人頭痛，可是我們不是還有老吳嘛？這樣吧，現在也馬上到旺季了，你組織開一個訂貨會，訂貨會之前約他一起吃個飯，這個忙他一定會幫的?！崩羁傂φ哒f道。

“對啊，我怎么把他給忘了。我這就打電話約他……”

老吳何許人也，能有這么大的能耐？老吳是江蘇省某縣A果凍經銷商，是該企業(yè)名副其實的大客戶之一，其所轄區(qū)域雖然僅為一個縣，但每年的銷售占比卻能占到30%，分銷渠道掌控能力強，銷售團隊素質高。每次開訂貨會，老吳都會參加，而每次必是拿貨最多的經銷商，又是完成任務最快的經銷商，在廠家心中享有盛名。這不，公司支持的費用可是年年增多，市場前景看好，去年因為超額完成銷售目標，公司還獎勵了一部面包車呢。那么，有人或許要問，銷售區(qū)域如此之小而銷售額如此之高，難道是竄貨完成的？非也，與其他經銷商不同，老吳開發(fā)市場與管理分銷渠道自有一套方法。

那么，經銷商老吳是如何做好渠道管理呢？

一、市場管理。與其他經銷商不同，每次訂貨會回來老吳都會邀請各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷商“開會”，主要是與大家如何開發(fā)市場，如市場潛力、品類組合、分銷渠道的管理、促銷活動的制定等等，通過一系列的分析并總結出一套實施計劃書，并分發(fā)到每個分銷商手中，以作參考之用。

二、分銷商管理。對于下游鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批管理，老吳自己有一套。他對所管轄區(qū)域的24個鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批劃分為6個小區(qū)域，每個小區(qū)域共4個分銷商組成一個團隊。這樣做的好處在于便于統(tǒng)一管理，相互監(jiān)督，依靠團隊的力量把市場共同做好，也避免了個別二批為完成任務拿返利而竄貨的發(fā)生。如每次訂貨會回來，老吳都會把銷售任務分解到每個二批團隊里，通過一定的時間和一定的標準給予不同級別的獎勵套餐，以提高分銷商的積極性。

三、銷售人員的培訓。簡而言之，就是分銷商提名優(yōu)秀人員，經銷商免費培訓。老吳每個季度都會對鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批優(yōu)秀業(yè)務員進行免費培訓，通過培訓不僅能提高二批銷售人員的業(yè)務素質，為二批賺到更多的錢，同時這些業(yè)務團隊在市場開發(fā)的過程中也會重點推銷老吳的產品，一舉兩得。

四、業(yè)務團隊的管理。老吳對自己的業(yè)務團隊的管理和培訓一直是非常嚴格的，他堅信管理與激勵是相互掛鉤的，每半年通過考核的業(yè)務人員都會有一次提升，從而享受更高層次的培訓和待遇，通過培訓后下發(fā)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)指導二批共同開發(fā)和管理市場，這種輸出式人才的做法得到了眾多分銷商的支持。

五、促銷活動的策劃與反饋。對于促銷活動的安排，老吳與廠家銷售經理共同制定，而后制定一系列的實施手冊，通過輸出業(yè)務團隊來指導下游二批團隊，以便能更快的出貨；另一方面還注重市場的信息，如終端的反饋意見、消費者購買心理分析等，這樣一來也就能更好的掌握市場信息了。

訂貨會總結范文第3篇

調研規(guī)劃，這是第三終端開拓的第一步，第一步錯了，就象第一顆扣子扣錯了一樣，其余所有的扣子都會錯。第三終端客戶購買習慣、覆蓋當地第三終端的醫(yī)藥商業(yè)網點狀況都是需要詳盡掌握的信息。然后根據自己的產品結構規(guī)劃出一套且是可行的方案，組合一個系列產品群實施開拓行動。

借力渠道：開拓第三終端，商業(yè)已經走在了前面，而且我們高價這么大，任何一個企業(yè)都不可能設置可以覆蓋到第三終端的人員隊伍，因此你必須借力商業(yè)渠道：就是說你應該有“三個業(yè)務員隊伍”一個是自己的人員，一個是社會的自然人，一個是商業(yè)公司的業(yè)務員隊伍。你必須會使用、管理并激勵后兩者，把外部資源變?yōu)槟愕臉I(yè)務員隊伍，否則就可能力不從心。尤其重要的是你必須會利用醫(yī)藥公司的三員：“采購員、開票員、配送員”。

執(zhí)行到位：第三終端其實沒有太多的技巧，屬于執(zhí)行多余策略的工作，沒有強有力的執(zhí)行，不把細節(jié)做到位，不堅持做下去，都不可能期望有好的結果。

二、利用商業(yè)公司的“十二字訣”：會議訂貨，商業(yè)配送，會后跟進。

會議訂貨：目前第三終端的主流形式還是訂貨會。這是一種向第三終端壓貨的渠道攔截行為，也是目前最有效的方法之一。搞好訂貨會，必須抓好各個環(huán)節(jié)：一是會前事先預告訂貨會與促銷活動信息，要三次預告，保證到位，重點終端客戶還得親自拜訪；二是會場訂貨與服務，一般這個環(huán)節(jié)就可顯出高下，一個人對幾十個甚至幾百個第三終端客戶是其主要問題，效果肯定好不了。

訂貨會總結范文第4篇

將品牌內涵“快樂”延伸

作為致力于打造中國運動快樂第一品牌的貴人鳥來說，優(yōu)化用戶體驗是落實“運動快樂”品牌理念的核心工作。此次訂貨會的各種信息表明，近兩年貴人鳥以產品序列完善和終端形象創(chuàng)新為切入點推廣品牌得到了良好的市場反饋。

“此次訂貨會展示了網跑類、綜訓類、生活類、都市類、配件類等六大類最新的運動裝備。產品的系列性、視覺感較強，新品整體上更注重生活化和時尚化，在色彩、款式和面料上進行有機的統(tǒng)一，充分展現了貴人鳥專業(yè)的運動屬性、快樂的設計風格和時尚的產品理念，很多產品在功能性、科技含量等方面都有創(chuàng)新?！辟F人鳥鞋業(yè)研發(fā)中心總監(jiān)陳宗榮說。

“此次推出的冬季新品在設計上充分吸收國際前沿設計成果，同時最大限度地照顧到本土消費者的身體條件和審美情趣。在延續(xù)‘運動快樂’品牌特性的同時，貴人鳥冬季新品還融合了低碳、科幻、仿生、復古、極簡主義等元素，在產品細節(jié)和整體舒適體驗上都勝過了以往的產品。”

除了在產品品質上精益求精，貴人鳥一直致力于將專賣店環(huán)境與自己的品牌理念進行對接，不僅讓消費者使用產品時享受“快樂體驗”，更是通過終端店面環(huán)境讓他們享受快樂的購物體驗。為此，貴人鳥在去年推出了“第九代形象專賣店”，以環(huán)保、綠色概念詮釋“運動快樂”品牌理念，將品牌內涵自然延伸，讓消費者在享受優(yōu)質產品的同時心靈得到愉悅的體驗。

終端銷售人員的素質是決定消費者購買體驗的重要因素。為提高終端銷售人員的素質，貴人鳥正在大力推行“快樂天使”計劃，通過培訓，使終端銷售人員有更強的溝通能力和專業(yè)體育素養(yǎng)。貴人鳥希望培訓后的店員成為一個個傳播“運動快樂”精神的“天使”，為專賣店營造快樂、專業(yè)、健康、輕松的運動氛圍，并傳達給消費者。貴人鳥相信這將進一步提升貴人鳥用戶的購買體驗，讓消費者真正感受到“運動與快樂同在”。

以市場為導向

啟動“快戰(zhàn)略”

以用戶體驗的不懈“苛求”，使得貴人鳥2010年在渠道拓展和單店效益管理上取得了重大突破，品牌影響力快速提升，新開店鋪1000余家，在很多區(qū)域的業(yè)務增長高達100%，有的單一加盟商甚至擁有20多家加盟店。由于整體業(yè)績突出，2011年貴人鳥投入7000多萬元，對區(qū)域分公司進行獎勵，最高一筆獎金超過了1300萬元。

為實現2011年貴人鳥銷售增長40%以上的目標，貴人鳥啟動了基于快捷、快攻、快樂和快戰(zhàn)略、快思維、快公司的“快戰(zhàn)略”計劃，從品牌、產品、渠道等層面進行詳細的規(guī)劃與部署。

在基礎建設方面，占地16萬平方米的貴人鳥工業(yè)園第一期工程已基本完工。2011年隨著二期配套工程建設完工，貴人鳥工業(yè)園將投入使用。這意味著在現有的基礎上，貴人鳥的生產面積將擴大1.5倍。貴人鳥還將新增6條先進的制鞋流水線，年產能力將提高到2000萬雙。

貴人鳥還將以自己擁有的媒體資源和運動資源大力開展品牌建設工作，繼續(xù)加大在CCTV5的廣告投放，優(yōu)化利用湖南衛(wèi)視特級時段的廣告資源，鞏固自己在電視媒體領域的強勢地位。同時，貴人鳥計劃簽約體育明星開展區(qū)域體育營銷活動，讓更多的體育愛好者體驗“運動快樂”，與消費者互動和溝通，提升貴人鳥在區(qū)域市場消費者中的品牌認知度。

訂貨會總結范文第5篇

一、關于實習公司

二、實習報告總結

今年二月五日也就是大年初八開始，我正式走進羅蒙開始了實習工作。由于我是應屆畢業(yè)生,本身對企業(yè)的經營方式等都很陌生,公司讓我們的北方區(qū)經理劉總帶我學習,以師傅帶徒弟的方式，指導我的日常實習。在劉總的熱心指導下，我依次對公司的基本產品、產業(yè)結構、信息化實施進行了了解,并積極參與相關工作，注意把書本上學到的管理理論知識以及信息管理的相關知識對照實際工作，用理論知識加深對實際工作的認識，用實踐驗證大學所學確實有用。以雙重身份完成了學習與工作兩重任務。跟公司同事一樣上下班，協助同事完成部門工作；又以學生身份虛心學習，努力汲取實踐知識。我心里明白我要以良好的工作態(tài)度以及較強的工作能力和勤奮好學來適應公司的工作,完成公司的任務。簡短的實習生活，既緊張，又新奇，收獲也很多。通過實習，使我對寧波服裝企業(yè)的生產、管理工作以及發(fā)展前景有了深層次的感性與理性的認識。

在公司我主要的工作任務是與華北區(qū)分公司的聯系,統(tǒng)計每周的銷售情況,還有參與了公司春夏、秋冬產品的、訂貨會.羅蒙的春夏、秋冬產品訂貨會是公司的重要活動,決定了公司春夏、秋冬產品的區(qū)域性分配情況,以及每個分公司能夠上架的物品情況.為了擴大公司對分公司的控制力,公司將每年的訂貨---生產----發(fā)貨機制改為了,市場調研---生產----分配機制,加強了公司對終端市場賣場的控制力.由于缺乏經驗,我在期間做數據統(tǒng)計的時間走了很多彎路,給同事的工作帶來了很多麻煩,但是我們經理沒批評我,而是讓我繼續(xù)認真的把事情做好,我很受鼓舞,同時也很努力的去把事情做好。

三、實習的提高與收獲

實習生活，感觸是很深的，提高的方面很多,但對我來說最主要的是工作能力的進步。畢業(yè)實習主要的目的就是提高我們應屆畢業(yè)生社會工作的能力,如何學以至用,給我們一次將自己在大學期間所學習的各種書面以及實際的知識,實際操作、演練的機會.自走進羅蒙開始我本著積極肯干，虛心好學、工作認真負責的態(tài)度，積極主動的參與企業(yè)市場調查、產品跟蹤、產品銷售、以及對企業(yè)的各種產品的了解,對企業(yè)分公司的熟悉,讓自己以最快的速度融入公司,發(fā)揮自己特長.同時認真完成實習日記、撰寫實習報告，成績良好。實習單位的反饋情況表明，在實習期間反映出我具有較強的適應能力，具備了一定的組織能力和溝通能力,能很好的完成企業(yè)在實習期間給我布置的工作任務。

實習收獲，主要有四個方面：

一是通過直接參與企業(yè)的運作過程，學到了實踐知識，同時進一步加深了對理論知識的理解，使理論與實踐知識都有所提高，圓滿地完成了本科教學的實踐任務。

二是提高了實際工作能力，為就業(yè)和將來的工作取得了一些寶貴的實踐經驗。

三是一些學生在實習單位受到認可并促成就業(yè)。四是為畢業(yè)后的正式工作作好了準備。