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酒店?duì)I銷策略范文第1篇

摘 要 21世紀(jì)是文化營銷的時(shí)代，市場競爭的加劇和消費(fèi)者需求的變化使得文化營銷具有廣闊的發(fā)展前景。酒店實(shí)施文化營銷，以文化作為營銷手段去開拓市場，將是今后營銷人員的主要立意點(diǎn)。文化因素的注入酒店已成為一種勢不可擋的營銷潮流，文化營銷為飯店的發(fā)展提供了有力的營銷武器。

關(guān)鍵詞 文化營銷 必要性 實(shí)施策略

一、文化營銷的內(nèi)涵

文化營銷是一個(gè)組合概念，簡單地說，就是利用文化力量來實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的市場營銷活動(dòng)。它指的是飯店?duì)I銷人員及相關(guān)人員在企業(yè)核心價(jià)值觀念的影響下，所形成的營銷理念，以及塑造出的營銷形象，兩者在具體的市場運(yùn)作過程中所形成的一種營銷模式。文化營銷含義有四：一是企業(yè)借助于或適應(yīng)于不同特色的環(huán)境文化開展?fàn)I銷活動(dòng)；其二是企業(yè)在制定市場營銷戰(zhàn)略時(shí)，須綜合運(yùn)用文化因素實(shí)施文化營銷戰(zhàn)略；其三是文化因素須滲透到市場營銷組合中，制定出具有文化特色的市場營銷組合；其四是企業(yè)應(yīng)充分利用營銷戰(zhàn)略全面構(gòu)筑企業(yè)文化。

二、實(shí)施文化營銷策略的必要性

文化營銷策略對酒店企業(yè)的必要性具體體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

（一）滿足消費(fèi)者“文化性”的需要

按照馬斯洛需求層次理論，人類有5個(gè)層次的本能，滿足了一個(gè)層次必然會有高一層次的需要。隨著消費(fèi)者生活水平的提高，生活方式的改變，尤其是消費(fèi)者科學(xué)文化知識的增長，消費(fèi)者的消費(fèi)行為越來越具有“文化性”。他們已經(jīng)不僅僅滿足于簡單的生理需求，而是有了更高層面上的需求，因此，利用飯店的文化影響力進(jìn)行營銷，使客人感到物有所值，甚至物超所值，必將給飯店帶來勃勃生機(jī)。

（二）文化營銷策略是酒店參與競爭的需要

對于已經(jīng)步入了成熟發(fā)展階段的飯店業(yè)，在市場方面已趨于飽和，如果再用傳統(tǒng)的營銷理念來“分割市場”已不現(xiàn)實(shí)，況且飯店之間的競爭也越來越激烈。飯店要想在激烈的市場競爭中取勝，必須在消費(fèi)者心目中樹立牢固的鮮明的個(gè)性形象，通過利用文化獨(dú)特的親和力，把具有相同文化底蘊(yùn)與文化追求的人們聚集在一起，并取得價(jià)值觀的認(rèn)同，達(dá)成有效的溝通，從而建立起與消費(fèi)者的親密關(guān)系是不難做到的。而形象的建立，必須是以文化為核心，采用文化營銷的策略，使目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。以形象為導(dǎo)向的文化營銷為飯店的發(fā)展提供了有力的營銷武器，文化因素的注入已成為一種勢不可擋的營銷潮流。

（三）文化營銷策略是構(gòu)建酒店核心競爭力的需要

飯店在市場競爭中能否長久立于不敗之地，關(guān)鍵在于是否擁有自身的核心 競爭力。隨著文化營銷的興起，文化也成為核心能力的一種新生力量。越來越多的企業(yè)家已認(rèn)識到高品位高層次的企業(yè)文化，正成為企業(yè)生存立足的謀求制勝市場的根本。世界著名的跨國酒店集團(tuán)如喜達(dá)屋、雅高、以及北京的“長城”、上海的“新錦江”、廣州的“白天鵝”等國內(nèi)外知名酒店品牌，無一不是高舉“文化興店”的旗幟，以文化之“窗口”揚(yáng)企業(yè)之美名，樹企業(yè)之形象。這些國內(nèi)外飯店業(yè)中響當(dāng)當(dāng)?shù)拿疲际且云涓咂肺?，高附加值，高質(zhì)量，高文化含量，高服務(wù)水平而成為廣大消費(fèi)者喜歡的著名品牌。尤為引人注目的是，其文化含量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其產(chǎn)品自身的價(jià)值。文化營銷的創(chuàng)意和成功進(jìn)一步證明了，當(dāng)前經(jīng)濟(jì)與文化的關(guān)系已經(jīng)越來越密切，名牌的競爭已經(jīng)不單純是經(jīng)濟(jì)的競爭，說到底是文化的競爭。酒店品牌立足于市場，必須依賴于文化，只有文化才能對酒店品牌產(chǎn)品有著巨大的推動(dòng)力。品牌一經(jīng)確立，本身便是一種文化，并使品牌的諸多外延作用得以發(fā)揮，因此，文化又發(fā)展了品牌。

三、酒店文化營銷的實(shí)施策略

（一）市場定位的文化策略

市場定位是企業(yè)對目標(biāo)消費(fèi)者或者說目標(biāo)消費(fèi)市場的選擇。酒店實(shí)施文化營銷可以從環(huán)境文化營銷和服務(wù)文化營銷來看。

1.環(huán)境文化營銷

飯店要獲得競爭優(yōu)勢，經(jīng)營者的目光應(yīng)該投向飯店環(huán)境的設(shè)計(jì)和氣氛的營造上，從建筑造型，功能布局，設(shè)計(jì)裝飾，環(huán)境烘托及燈飾、小品掛件等，都要體現(xiàn)文化主題和文化氣息。比如，北京的咸亨酒店，其建筑裝飾充盈著濃郁的晚清時(shí)期紹興的粉風(fēng)古氣，青瓦粉墻，挑檐屋脊，秀氣玲瓏，格外典雅。迎賓廳內(nèi)，一尊孔乙己古銅色塑像，濃縮了千百年的咸亨酒文化，流露出中國古代文人的生活情趣，再現(xiàn)了晚清時(shí)期的地道的江南民俗和紹興風(fēng)情。

2.服務(wù)文化營銷

飯店必須營造服務(wù)的文化氛圍。在服務(wù)過程中，應(yīng)設(shè)計(jì)文化內(nèi)涵豐富的服務(wù)方式。如在迎賓、沏茶、斟酒、上菜、結(jié)賬、送客等服務(wù)過程中，可以巧妙地將民俗、風(fēng)土人情、名人軼事等內(nèi)容，藝術(shù)地嫁接到飯店服務(wù)環(huán)節(jié)中來，展示文化服務(wù)的特色，提高產(chǎn)品的品位。如北京的北平樓和一些炸醬面館內(nèi)，一些身著粗布長衫、肩搭白山毛巾的伙計(jì)手腳麻利的為你收拾餐桌的同時(shí)，為到此就餐客人的進(jìn)門、結(jié)算和出門都在吆喝著，給你真實(shí)的展現(xiàn)著老北京皇城根下的市井生活，給所有的客人留下了深刻的印象。

（二）產(chǎn)品的文化策略

產(chǎn)品文化營銷是實(shí)施文化營銷的基礎(chǔ)和核心，其關(guān)鍵在于塑造產(chǎn)品的文化形象。在注重產(chǎn)品文化與目標(biāo)市場文化適應(yīng)的同時(shí)，應(yīng)將文化寓于產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)之中，創(chuàng)造全方位、高品位的文化氛圍，以文化裝飾和點(diǎn)綴飯店產(chǎn)品，增強(qiáng)產(chǎn)品的親和力，提高顧客滿意度。

1.品牌文化營銷

品牌文化營銷就是在品牌定位中注入文化因素，賦予品牌文化個(gè)性，以商品的文化來塑造品牌的營銷活動(dòng)。消費(fèi)者能從品牌身上感受到的某種文化品味或生活方式，以文化的親和力作為與目標(biāo)公眾情感溝通的紐帶，使品牌在目標(biāo)公眾心目中占據(jù)特定的位置。例如，"香格里拉"就是借助人們早已熟悉和熱愛的詹姆斯?希爾頓的《消失的地平線》一書中描述的世外桃源——香格里拉來命名的，代表了一種人們向往的和諧寧靜的生活方式。其它的如"可口可樂"代表了自由與激情、"萬寶路"代表了堅(jiān)韌與豪邁、"海爾"代表了團(tuán)結(jié)與真誠等。

2.文化主題營銷

世界各地有著各種各樣的文化和意識形態(tài)，通過引進(jìn)在世界范圍內(nèi)有影響的主題活動(dòng)，讓來酒店消費(fèi)的客人能夠親身參與到其中來體會原先距離自己比較遙遠(yuǎn)的文化生活，對任何客人而言都是一種吸引，對酒店的收益的提高也是一種難得的方式。如北京的蟹島度假村，通過引進(jìn)德國的慕尼黑啤酒節(jié)，不僅獲得了外資的支持(德國人為此將投入了數(shù)千萬歐元)，同時(shí)通過該項(xiàng)活動(dòng)的組織實(shí)施，也給顧客留下了難以忘卻的記憶。

（三）促銷的文化策略

飯店利用廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣或人員推銷等促銷手段，向顧客傳播具有說服力的產(chǎn)品信息或企業(yè)信息，引導(dǎo)和說服顧客購買本企業(yè)產(chǎn)品。促銷實(shí)質(zhì)上是企業(yè)與外部環(huán)境中的顧客或社會公眾的溝通過程。隨著社會的進(jìn)步，人們消費(fèi)觀念、消費(fèi)水平和消費(fèi)層次的提高，促銷過程中文化的感召力在不斷提升，文化越來越成為促銷的利器。

在營業(yè)推廣方面，飯店可以利用各種節(jié)目并融合民俗文化，舉辦各種文化品位高、藝術(shù)氛圍濃、內(nèi)容獨(dú)特新穎、形式活潑健康的銷售活動(dòng)，諸如節(jié)假日促銷、主題銷售、文化表演、美食節(jié)、康娛項(xiàng)目、名人講座等。多年來，南京丁山花園酒店不斷成功地推出主題突出、特色明顯的美食節(jié)：“青年廚師廚藝展"、"江南水鄉(xiāng)風(fēng)情"、"鄉(xiāng)土風(fēng)味"等等，這些推廣活動(dòng)既取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益，又對創(chuàng)造和保持"食在丁山"的餐飲文化起到了重要的促進(jìn)作用。

（四）網(wǎng)絡(luò)的文化策略

網(wǎng)絡(luò)已成為當(dāng)今社會不可缺少的信息鏈，是社會神經(jīng)樞鈕和社會進(jìn)步的重要標(biāo)志。酒店行業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷，是酒店進(jìn)行市場競爭、實(shí)現(xiàn)酒店可持續(xù)性發(fā)展和建立酒店品牌意識的必由之路。通過網(wǎng)絡(luò)，客戶可以查詢到任何目的地酒店經(jīng)營信息和客房價(jià)格，酒店經(jīng)營設(shè)施、客房價(jià)格都是透明的。與全球酒店業(yè)相比，網(wǎng)絡(luò)化是中國酒店業(yè)存在的主要差距之一，中國有30% 的單體酒店連網(wǎng)站和網(wǎng)頁也沒有，而沒有加入預(yù)定網(wǎng)絡(luò)的單體酒店占全國酒店總數(shù)的90%。因此，各酒店可以建立自己的網(wǎng)站，加入訂房網(wǎng)絡(luò)，在建立網(wǎng)上營銷信息時(shí)，除了對飯店的設(shè)施、設(shè)備進(jìn)行詳細(xì)的介紹，更要注重突出飯店經(jīng)營的文化特色。

參考文獻(xiàn)：

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酒店?duì)I銷策略范文第2篇

關(guān)鍵詞:綠色酒店；綠色酒店現(xiàn)狀；綠色酒店?duì)I銷策略

綠色酒店在國際上被稱為“green hotel”，也可稱為“eco-efficient hotel”，意思是生態(tài)效益型酒店。所謂“綠色酒店”是指運(yùn)用環(huán)保、健康、安全理念，堅(jiān)持綠色管理，倡導(dǎo)綠色消費(fèi)，保護(hù)生態(tài)和合理使用資源的酒店?？茖W(xué)內(nèi)涵是根據(jù)可持續(xù)發(fā)展的要求，把生態(tài)環(huán)境保護(hù)觀念和有益于消費(fèi)者和公眾身心健康的理念融入酒店的經(jīng)營之中，從酒店經(jīng)營的各個(gè)環(huán)節(jié)著手來控制污染與節(jié)約資源，以實(shí)現(xiàn)酒店的可持續(xù)發(fā)展，達(dá)到酒店經(jīng)濟(jì)效益、社會效益、生態(tài)效益的有機(jī)統(tǒng)一。

一、我國綠色酒店現(xiàn)狀

1、綠色酒店社會責(zé)任意識開始形成。從《哥本哈根協(xié)議》到“世界環(huán)保大會”，節(jié)能、減排、綠色、環(huán)保似乎一直是世人矚目的焦點(diǎn)。《國務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展旅游業(yè)的意見》中多次強(qiáng)調(diào)人與自然和諧的旅游方式，“生態(tài)旅游、綠色會議”已成為一種風(fēng)尚創(chuàng)建綠色飯店更是國際飯店業(yè)的發(fā)展需求和趨勢。這些無疑會推動(dòng)著酒店業(yè)形成強(qiáng)烈的社會責(zé)任意識。正如率先響應(yīng)“創(chuàng)綠”活動(dòng)的酒店代表表示：我們并不吝惜投入，只是希望減少浪費(fèi)，讓有限的資源發(fā)揮最大的效用；飯店無意限制客人的行為，只是希望與客人共同致力于環(huán)的改善，并獲得整潔美好的“綠色”感受；

2、生產(chǎn)綠色產(chǎn)品已成為綠色酒店的宗旨。不少綠色酒店在客房內(nèi)放了這樣的卡片，“如果你不需要更換被單，請把卡片放到你的枕頭上”，一位酒店老總對此表示，綠色營銷客觀上可能是省了錢，但這不是主要目的，我們只是希望減少浪費(fèi)，讓有限的資源發(fā)揮更大的作用。生產(chǎn)綠色產(chǎn)品已成為綠色酒店的宗旨。

3、綠色酒店目前存在的問題： 1）能耗太高，能源利用率低，資源浪費(fèi)嚴(yán)重，缺乏正確的資源觀。2）綠色產(chǎn)品尚未成為飯店的首選產(chǎn)品。在許多國家，綠色產(chǎn)品已成為最好銷的產(chǎn)品，成為消費(fèi)者的首選產(chǎn)品，但在我國卻遠(yuǎn)非如此。 3）在綠色飯店?duì)I銷手段上尚未引進(jìn)綠色思維方式。

二、綠色酒店?duì)I銷策略探討

營銷貫穿于酒店的每個(gè)環(huán)節(jié)，理念是核心，組織是基礎(chǔ)，文化是保證，策略是關(guān)鍵。因此，首要的是改變傳統(tǒng)觀念，樹立綠色理念，然后構(gòu)造企業(yè)綠色文化，建立內(nèi)部制度。再通過引導(dǎo)消費(fèi)者的綠色消費(fèi)意識，提高市場占有率。最后制定營銷組合策略，取得競爭優(yōu)勢，促進(jìn)綠色酒店可持續(xù)發(fā)展。

1、樹立綠色理念。綠色理念是酒店綠色管理從理論向?qū)嵺`轉(zhuǎn)換的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，是實(shí)行綠色管理的核心。綠色價(jià)值觀是酒店實(shí)施綠色管理的前提條件和基本保證。綠色理念為酒店經(jīng)營活動(dòng)提供指導(dǎo)思想，是酒店為適應(yīng)市場，求得生存和發(fā)展，為員工所認(rèn)同的一系列理念。綠色理念即是“保護(hù)環(huán)境，崇尚自然、促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展”的環(huán)保意識。這一理念的宗旨是保護(hù)環(huán)境、資源和人類自身的健康。

2、塑造綠色酒店文化。綠色酒店文化是指在酒店文化中融入了環(huán)保理念，以綠色意識貫穿于企業(yè)活動(dòng)的各方面、全過程的文化，是酒店業(yè)價(jià)值觀的一種體現(xiàn)。這種價(jià)值觀旨在保護(hù)資源、環(huán)境和人類自身的健康。創(chuàng)建綠色文化是酒店業(yè)實(shí)施綠色管理的先導(dǎo)，是培育員工綠色意識的重要工具。企業(yè)文化是一個(gè)企業(yè)在發(fā)展中所形成的為廣大員工共同遵守奉行的價(jià)值觀念、基本信念和行為標(biāo)準(zhǔn)，具有導(dǎo)向、約束、凝聚、鼓勵(lì)、輻射等功能，給員工的日常行為規(guī)范提供了指導(dǎo)方針。

3、營銷組合策略的實(shí)施。營銷組合策略是以消費(fèi)者需求為中心的市場營銷觀念。市場營銷組合是指市場營銷手段的綜合運(yùn)用(如圖所示)。它包括產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷四個(gè)因素，只要其中一個(gè)因素發(fā)生變化，就會出現(xiàn)新的組合。酒店?duì)I銷組合是酒店的綜合營銷方案，也就是說酒店根據(jù)目標(biāo)市場的需要和自己的市場定位，對自己可控制的各種營銷因素(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷)的優(yōu)化組合和綜合運(yùn)用，使之協(xié)調(diào)配合，構(gòu)建滿足消費(fèi)者需求的綠色營銷組合策略。

4、綠色產(chǎn)品策略。

1）開發(fā)綠色產(chǎn)品。綠色營銷的核心就是開發(fā)綠色產(chǎn)品。綠色產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)根據(jù)綠色信息，遵循4R的原則，采用綠色技術(shù)，使產(chǎn)品從內(nèi)在質(zhì)量到外部包裝等都無害于人體健康和安全，而且在其生產(chǎn)、使用及處理過程中符合環(huán)保要求，滿足消費(fèi)者的需求。主要包括:營造綠色環(huán)境、開辟綠色客房、創(chuàng)辦綠色餐飲、提供綠色服務(wù)；2）綠色渠道策略。綠色渠道的建立是酒店綠色管理的關(guān)鍵。這就要求酒店對供應(yīng)商、中間商進(jìn)行全面的評價(jià)，最重要是考慮他們的綠色信譽(yù)，盡量采購綠色產(chǎn)品。酒店應(yīng)加強(qiáng)渠道成員的綠色意識，建立綠色營銷網(wǎng)絡(luò)，在滿足消費(fèi)者方便購物需求的同時(shí)還要高度重視其綠色問題。綠色渠道的建立應(yīng)注意以下幾點(diǎn):銷售渠道扁平化，縮短渠道長度，減少運(yùn)輸、存儲的成本和污染;包裝綠色化，減少運(yùn)輸過程包裝物的使用，不使用不可降解的包裝物;設(shè)立專門的生產(chǎn)基地，建立固定的渠道;強(qiáng)化渠道工作人員的綠色意識，制定其綠色工作標(biāo)準(zhǔn)，保證流通綠色化;采用信息化管理技術(shù)，快速掌握市場信息，降低酒店業(yè)渠道管理的成本。3)綠色促銷策略。以顧客為中心的綠色促銷策略應(yīng)從酒店的綠色形象、綠色產(chǎn)品、綠色信息等內(nèi)容，通過綠色媒體，向消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，創(chuàng)造綠色氛圍，從而引起綠色需求和綠色消費(fèi)。在綠色促銷中，要運(yùn)用整合營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷等理念，采用綠色廣告、綠色公關(guān)等宣傳方式。

三、結(jié)論

隨著經(jīng)濟(jì)的增長和綠色需求的蓬勃發(fā)展，酒店業(yè)擁有更多的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)也面臨著更加激烈的競爭。改變傳統(tǒng)經(jīng)營觀念，樹立綠色理念，開展綠色營銷是酒店取得競爭優(yōu)勢、贏得顧客、占領(lǐng)市場所必須采取的一項(xiàng)戰(zhàn)略管理。目前，我國綠色酒店的創(chuàng)建還面臨著艱巨的困難，需要國家制度、法律的規(guī)范和綠色技術(shù)的支持。更重要的是酒店自身重視生態(tài)環(huán)境，著眼于綠色管理，不斷完善內(nèi)部機(jī)構(gòu)，才能進(jìn)一步地的提高市場競爭力和品牌知名度，與環(huán)境、社會協(xié)調(diào)發(fā)展。綠色酒店?duì)I銷策略的研究是可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的重要部分及根本途徑，符合酒店的長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略，是21世紀(jì)酒店業(yè)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定、協(xié)調(diào)、持續(xù)發(fā)展的必然選擇。

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酒店?duì)I銷策略范文第3篇

一、服務(wù)營銷

隨著服務(wù)業(yè)的快速發(fā)展，服務(wù)營銷已經(jīng)成為新世紀(jì)的營銷主流，早在20世紀(jì)60年代服務(wù)營銷就成為了眾多學(xué)者研究的對象。1960年，AMA將服務(wù)最新定義為用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起進(jìn)行出售的活動(dòng)、利益或者滿足感?！胺?wù)營銷理論之父”格羅魯斯認(rèn)為服務(wù)營銷是企業(yè)在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)都要以顧客為中心，關(guān)注顧客需求，知道顧客的價(jià)值需求和興趣領(lǐng)域,并且要了解顧客對產(chǎn)品和服務(wù)的期望，盡量去超越這個(gè)期望。艾靜超（2011）指出酒店的硬件和軟件是不可分割的整體，酒店服務(wù)是二者共同作用下，酒店員工為消費(fèi)者提供酒店的產(chǎn)品，進(jìn)而滿足顧客的需求。鄭孝庭（2005）通過對服務(wù)營銷的三個(gè)環(huán)節(jié)（銷售前、銷售過程和銷售后）營銷策略的研究，提出服務(wù)一體化、個(gè)性化和一對一式營銷策略,為了滿足消費(fèi)者滿需求,要實(shí)現(xiàn)服務(wù)的一體化;為消費(fèi)者提供個(gè)性化服務(wù)，以此突出消費(fèi)者的特殊性,提倡建立客戶忠誠度,建立良好的客戶關(guān)系,提供個(gè)性化或一對一的服務(wù)。馬曉?。?009）通過對感知服務(wù)質(zhì)量在服務(wù)營銷中重要性的研究，提出感知服務(wù)質(zhì)量是由消費(fèi)者預(yù)期服務(wù)質(zhì)量和實(shí)際服務(wù)質(zhì)量兩個(gè)因素決定的，他認(rèn)為感知服務(wù)質(zhì)量的形成和克里斯廷格羅魯斯所提出的消費(fèi)者感知服務(wù)質(zhì)量形成的產(chǎn)生原因基本相同。楊晴云（2008）通過對人性化服務(wù)營銷策略的研究，指出個(gè)性化服務(wù)方式能使跨國企業(yè)能通過了解當(dāng)?shù)匚幕斓厝谌胄率袌?提出服務(wù)營銷在不同文化背景下對于消費(fèi)者的影響需求不同。閣黎(2010)通過企業(yè)要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的研究，指出服務(wù)營銷的質(zhì)量管理非常重要，這是企業(yè)的一種營銷手段，更是一種營銷過程和模式。范林生(2011)提出創(chuàng)新對于服務(wù)營銷的重要性。創(chuàng)新是服務(wù)企業(yè)提升競爭力的源泉,企業(yè)應(yīng)認(rèn)識到價(jià)值鏈、服務(wù)利潤鏈及知識價(jià)值鏈等相關(guān)理論之間的關(guān)系,其可為企業(yè)的服務(wù)營銷戰(zhàn)略提出創(chuàng)新點(diǎn),有利于服務(wù)創(chuàng)新的形成和影響機(jī)制。

二、延邊星級酒店開展服務(wù)營銷存在的問題

（一）缺乏服務(wù)理念，服務(wù)營銷意識淡薄酒店的軟硬件產(chǎn)品是不可分割的整體,消費(fèi)者購買的不單單是酒店的客房使用權(quán)，更是附帶了酒店的各類服務(wù)。目前，延邊地區(qū)星級酒店硬件設(shè)施陳舊，許多設(shè)備趕不上大城市的品牌酒店，而且酒店的服務(wù)過于突出當(dāng)?shù)孛袼滋厣瑔T工缺乏服務(wù)理念，更談不上服務(wù)營銷。現(xiàn)代酒店以營造良好口碑為首要,如萬豪酒店、喜來登酒店、皇冠酒店、希爾頓酒店等,酒店將其軟、硬件建設(shè)融入酒店形象中,營銷的重點(diǎn)往往是酒店形象而非客房。如果忽略酒店軟件建設(shè)的服務(wù)體系，不僅落后于時(shí)展，也無法立足于競爭激烈的市場中。

（二）過分重視外部營銷，忽略內(nèi)部營銷通常酒店的營銷部門采取網(wǎng)絡(luò)廣告、戶外宣傳的方式開展促銷策略。這種措施對新產(chǎn)品和價(jià)格變動(dòng)敏感的潛在顧客來說，確實(shí)有效，但促銷是短暫的，要支付相應(yīng)費(fèi)用的，因此可以看作短期的企業(yè)管理策略。而員工面對顧客提供服務(wù)時(shí)，可以自行開展服務(wù)營銷，如推薦新產(chǎn)品或者是因人而異地提供特殊服務(wù)等。而大多數(shù)酒店員工，缺乏服務(wù)營銷的相關(guān)培訓(xùn)，即使發(fā)揮其作用，也是比較單一的形式，如向顧客介紹產(chǎn)品。

（三）員工專業(yè)水平不高，難以開展服務(wù)營銷延邊星級酒店員工的整體素質(zhì)不是很高，難以樹立服務(wù)營銷理念，不能將“顧客滿意”的服務(wù)精神全身心的貫徹到工作中去。酒店本身就是技術(shù)含量低的勞動(dòng)密集性行業(yè)，再加上酒店工作累，流動(dòng)性強(qiáng)，薪資不高，使得酒店不得不對招聘的人員進(jìn)行簡單、基礎(chǔ)性的培訓(xùn)。有時(shí)候被招聘的員工還沒了解酒店文化和工作職能的情況下，就分配到崗位上，因此缺乏工作認(rèn)知，更談不上服務(wù)營銷理念的樹立。員工是服務(wù)在一線的工作者，員工的服務(wù)表現(xiàn)直接影響酒店的服務(wù)質(zhì)量和酒店信譽(yù)。

三、解決對策

（一）樹立員工服務(wù)理念，積極開展服務(wù)營銷酒店應(yīng)該針對新員工進(jìn)行入職培訓(xùn)，使員工認(rèn)識酒店的服務(wù)理念、學(xué)習(xí)酒店的文化，讓新員工對酒店有個(gè)正確的認(rèn)識。在對員工服務(wù)營銷理念的貫徹執(zhí)行方面，需要簡單易懂的方式灌輸相關(guān)知識，使員工能夠在較為輕松靈活的氛圍中工作的方法，充分調(diào)動(dòng)員工積極性。酒店為客人提供服務(wù)時(shí)難免出現(xiàn)一些意外，面對突如其來的情況服務(wù)員工一般會張皇失措，如果員工能夠迅速處理份內(nèi)的問題，并與其他部門合作解決顧客的麻煩，會提高服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，使員工感到工作的成就感。樹立員工服務(wù)理念是積極開展服務(wù)營銷的保障。

（二）提供差異化服務(wù)，促進(jìn)酒店內(nèi)部營銷服務(wù)營銷因其最能體現(xiàn)服務(wù)特性，在諸多營銷方式中具一定的競爭優(yōu)勢。在實(shí)行差異化服務(wù)營銷戰(zhàn)略上，酒店可以通過兩方面來提高酒店的競爭力。一方面是酒店為客人提供高質(zhì)量的產(chǎn)品及服務(wù)，給顧客提品及服務(wù)的附加值；另一方面，酒店為消費(fèi)者提供一對一的配套服務(wù)，給顧客帶來同級競爭者所不能提供的獨(dú)特的體驗(yàn)，提高顧客的滿意度，從而獲得酒店的長久發(fā)展。

酒店?duì)I銷策略范文第4篇

隨著市場機(jī)制的不斷完善，酒店已從供不應(yīng)求轉(zhuǎn)向基本平衡，現(xiàn)在更轉(zhuǎn)向供過于求為主要特征的買方市場。酒店的數(shù)量、客房和床位的數(shù)量逐年上升，而酒店的客房出租率呈現(xiàn)出年年下滑、下降的趨勢，企業(yè)利潤大幅度下降，經(jīng)濟(jì)效益持續(xù)滑坡?，F(xiàn)在令許多酒店總經(jīng)理們頭痛，感到難辦的是酒店客源問題，與此相比較，任何其他經(jīng)營管理上的問題都顯得無足輕重。如何開拓酒店客源，如何才是客源含金量?如何使全年的客源較均衡分布?如何使酒店經(jīng)營日子好過些?酒店的出路何在?這實(shí)質(zhì)是一個(gè)問題。即就是本文要研究的酒店?duì)I銷策略問題。

二、酒店?duì)I銷工作存在的問題

實(shí)踐表明，我國酒店業(yè)對市場營銷導(dǎo)向的重要性和艱巨性認(rèn)識上還有很大差距，營銷機(jī)制尚沒有很好地建立起來，營銷人才缺乏，營銷手段落后。具體來說我國酒店?duì)I銷存在以下問題：

1.營銷工作處于初級階段，營銷模式傳統(tǒng)。我國不少酒店?duì)I銷管理依然停留在走團(tuán)隊(duì)、簽合約或簡單的推銷、低級的削價(jià)等傳統(tǒng)營銷手段上，缺乏對自身酒店進(jìn)行市場分析及市場定位，只片面追求數(shù)量上的擴(kuò)張，在品牌建設(shè)、人才培養(yǎng)、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)支撐系統(tǒng)建設(shè)等方面缺乏應(yīng)有的重視，導(dǎo)致我國酒店經(jīng)營戰(zhàn)略不夠明確，自身特點(diǎn)不突出，在經(jīng)營上欠缺公司戰(zhàn)略研究，對企業(yè)發(fā)展方向缺少深入考慮。

2.酒店?duì)I銷中存在科技含量低、營銷網(wǎng)絡(luò)體系不成熟的問題。許多酒店在經(jīng)營運(yùn)用過程中，還沒有開始構(gòu)建自己的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，沒有把網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢充分運(yùn)用到酒店市場營銷當(dāng)中去，制約了酒店的規(guī)范化、智能化、信息化和全球一體化的發(fā)展。

3. 酒店?duì)I銷中存在追求短期銷售目標(biāo)問題，缺乏營銷規(guī)劃。酒店在營銷活動(dòng)中短期行為較為嚴(yán)重，追求的是短期的銷售目標(biāo)，而不是長期的營銷目標(biāo)。他們不熟悉產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、銷售渠道策略、產(chǎn)品促銷策略之間微妙而又復(fù)雜的關(guān)系，不太根據(jù)消費(fèi)者需求心理去選擇適合的推廣對策、促銷載體，只重視現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售而忽視產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新和長期的市場營銷網(wǎng)絡(luò)的建立，缺乏應(yīng)變能力和適應(yīng)能力。[1]

4.我國酒店品牌建設(shè)滯后。與國際上品牌運(yùn)作歷史長、經(jīng)驗(yàn)豐富的知名企業(yè)相比，國內(nèi)企業(yè)在品牌經(jīng)營上存在巨大的差距：一是知名品牌少;二是在品牌開發(fā)上投入的財(cái)力和精力嚴(yán)重不足，缺少宣傳和整體形象設(shè)計(jì);三是品牌開發(fā)缺乏層次性和針對性;四是國內(nèi)很多品牌則缺乏準(zhǔn)確的定位，沒有核心的利益點(diǎn)，缺乏靈魂。

三、提升酒店競爭力的營銷策略

通過分析我國酒店?duì)I銷工作存在的問題和借鑒國外酒店?duì)I銷的成功經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為，酒店經(jīng)營者可以采取以下科學(xué)的營銷策略來提升酒店的競爭力。

(一)內(nèi)部營銷策略

內(nèi)部營銷理念的核心內(nèi)容就是“賓客至上，員工第一”。

1.管理者首先考慮如何增加員工的讓渡價(jià)值，而不能僅僅考慮從員工的工作中獲取更多利益。

2.要能使員工對企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)有更高的參與度，并且其影響員工參與的作用力是“拉”式的，這和未實(shí)行內(nèi)部營銷的“推”式的員工參與有著很大的不同。

3.在企業(yè)內(nèi)部形成良好的競爭激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)全體員工的積極性、主動(dòng)性，使每位員工能夠積極主動(dòng)地服務(wù)客人，隨時(shí)注意觀察客人的情況，自然和諧地與客人溝通交流，恰到好處地進(jìn)行推銷。比如，前臺接待員在客人入住時(shí)，不失時(shí)機(jī)地向客人介紹本地的旅游點(diǎn)、名勝古跡，盡可能地安排客人的活動(dòng)，以期延長客人下榻時(shí)間;行李員可以利用替客人搬運(yùn)行李、送客人上房間的機(jī)會，根據(jù)客人的愛好，向客人介紹酒店的各種服務(wù)設(shè)施，推銷酒店產(chǎn)品;餐廳服務(wù)員主動(dòng)熱情地幫助客人挑選符合客人口味的食品，推薦餐廳特色菜肴，使推銷活動(dòng)在不知不覺中進(jìn)行。這樣酒店就會形成強(qiáng)大的內(nèi)部推銷力量。

(二)文化營銷策略

現(xiàn)在我們顧客的行為越來越具有“文化性”。他們?nèi)胱【频瓴粌H僅是為了物質(zhì)上的滿足，很大程度上是為了滿足精神上的需要。他們希望自己有個(gè)性，有品位，希望得到別人的贊賞與尊敬，能夠在酒店感受到“ 酒店味道，酒店氣息”的感覺 。

實(shí)施文化營銷策略是讓營銷披上文化的袈裟，賦予文化的品味與靈魂。文化營銷是充分運(yùn)用文化力量實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的市場營銷活動(dòng)，即在酒店?duì)I銷活動(dòng)流程中均主動(dòng)進(jìn)行文化滲透，提高文化含量，營造文化氛圍，以文化作媒介與顧客及社會公眾構(gòu)建全新的利益共同體關(guān)系。實(shí)施文化營銷策略可以從以下幾方面進(jìn)行：

1.理念文化營銷。理念文化是營銷文化的基礎(chǔ)，強(qiáng)調(diào)在營銷中充分體現(xiàn)企業(yè)的文化理念。其核心就在于尋求為顧客所接受的價(jià)值信條作為立業(yè)之本，從而促進(jìn)顧客對整個(gè)企業(yè)包括其產(chǎn)品的認(rèn)同，最后達(dá)到酒店與消費(fèi)者價(jià)值觀念的共鳴。

2.產(chǎn)品文化營銷。把文化內(nèi)涵融于酒店產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制作、包裝等各個(gè)環(huán)節(jié)之中，突出飯店產(chǎn)品知識化特點(diǎn)，充分體現(xiàn)其文化價(jià)值的作用。讓客人感覺酒店提供功能新穎獨(dú)特的產(chǎn)品或營造讓人留戀忘返的環(huán)境氛圍，給客人留下深刻的印象。

3. 環(huán)境文化營銷。酒店應(yīng)該把重點(diǎn)投向環(huán)境的設(shè)計(jì)和氣氛的營造上，飯店環(huán)境的創(chuàng)新上要不拘一格、從酒店外在的有形店景文化到店內(nèi)的功能布局、設(shè)計(jì)裝飾、環(huán)境烘托、燈飾小品、掛件寓意都要體現(xiàn)文化主題和內(nèi)涵。

(三)無線網(wǎng)絡(luò)營銷策略

高科技信息系統(tǒng)和產(chǎn)品在酒店中的運(yùn)用使酒店?duì)I銷、管理專業(yè)化，成本降低。在酒店?duì)I銷中，筆者認(rèn)為可以引入無線營銷策略這一新穎營銷模式。無線營銷就是一種基于交互式、隨時(shí)隨地、全時(shí)連通的通訊技術(shù)的營銷手段，它通過移動(dòng)通信平臺，以客戶數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)，選擇合適的時(shí)間，地點(diǎn)開展廣告、銷售產(chǎn)品、提供基于移動(dòng)性的服務(wù)等營銷活動(dòng)，通過與客戶個(gè)性化和人性化的接觸，與客戶保持長期互動(dòng)的關(guān)系，培養(yǎng)客戶的品牌忠誠度。

酒店?duì)I銷策略范文第5篇

關(guān)鍵詞：快捷酒店；營銷；策略

酒店業(yè)是中國改革開放最早、市場化程度最高的行業(yè)。國民經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，中國酒店業(yè)逐步形成以星級酒店為主，快捷酒店為輔的市場格局。隨著人民生活水平的提高和旅游業(yè)的快速發(fā)展，酒店業(yè)的剛性需求越發(fā)明顯。如何在激烈的競爭中贏得市場是各類酒店發(fā)展的焦點(diǎn)，更是快捷酒店制定營銷策略的動(dòng)力。

一、快捷酒店概述

快捷酒店也就是經(jīng)濟(jì)型酒店，是相對傳統(tǒng)全服務(wù)酒店而存在的一種酒店業(yè)態(tài)。國外對快捷酒店的劃分主要以價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合國內(nèi)特點(diǎn)，快捷酒店可以定義為：以大眾觀光旅游者和中小商旅旅行者為主要服務(wù)對象，以客房為唯一或主要產(chǎn)品，以加盟或特許經(jīng)營等模式為主，簡化會議、康樂、餐飲、購物等附加功能的現(xiàn)代酒店業(yè)態(tài)。目前，成功的國內(nèi)快捷酒店有錦江之星、如家、7天等，進(jìn)駐中國市場的國外快捷酒店有格林豪泰、速8、宜必思等。

快捷酒店主要有四方面的特點(diǎn)：一是價(jià)格實(shí)惠?？旖菥频甑钠骄績r(jià)一般比三星酒店略低，平均200元左右，這是眾多消費(fèi)者選擇快捷酒店的主要原因。二是環(huán)境舒適?？旖菥频曛饕秩舅鼭M足顧客追求舒適睡眠的要求，干凈的房間、舒適的床鋪、可口的早餐、便捷的寬帶都成為吸引顧客的關(guān)鍵因素。三是位置優(yōu)越?？旖菥频晁闹?00米范圍之內(nèi)應(yīng)有滿足顧客綜合需要又步行可及的餐館、酒店、商店、郵政、娛樂、便利店等設(shè)施，交通便利。四是性價(jià)比高。這是快捷酒店制勝的法寶，也是不斷提高服務(wù)水平的動(dòng)力。

二、快捷酒店的營銷環(huán)境分析

酒店的營銷活動(dòng)是在一定的動(dòng)態(tài)環(huán)境中進(jìn)行，既要受自身?xiàng)l件的限制，也要受外部條件的制約。營銷環(huán)境的變化，既可能給酒店帶來發(fā)展的機(jī)遇，也有可能對酒店造成威脅。酒店必須對營銷環(huán)境的變化進(jìn)行分析，以保證營銷活動(dòng)的有效開展。

1.快捷酒店的宏觀環(huán)境分析

中國地處世界的東方，古老的文化底蘊(yùn)和鮮明的民族特色吸引著全球旅游者，中國旅游業(yè)的國際市場廣闊。國內(nèi)，居民消費(fèi)已從溫飽型升級為小康型，吃、穿、住、用、行等生活必須物資不再是考慮的重點(diǎn)，人們開始注重生活品質(zhì)的提高和精神物質(zhì)的充裕，休閑旅游已成為一大消費(fèi)熱點(diǎn)。旅游業(yè)的快速發(fā)展使快捷酒店需求明顯增長，初步預(yù)測，到2015年，中國新增住宿設(shè)施20萬家。由于組建快捷酒店的資本需求較少，新進(jìn)入者的進(jìn)入壁壘低，很容易形成同質(zhì)化服務(wù)，加劇同類型酒店之間的競爭。星級酒店、旅館、招待所等替代型競爭者的數(shù)量同樣與日俱增。快速增長的市場份額將由更加快速增加的競爭者瓜分。

2.快捷酒店的微觀環(huán)境分析

定位明確的快捷酒店經(jīng)營項(xiàng)目主要為住宿，這樣既有利于減少投資成本，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，又有利于收縮管理幅度，集中優(yōu)勢力量開展主業(yè)管理。較低的原始投入和經(jīng)營成本帶來了更高的顧客讓渡價(jià)值，這是吸引旅行者和商旅選擇入住快捷酒店的驅(qū)動(dòng)力，加之舒適的住宿、便利的交通，這就成為星級酒店無可比擬的優(yōu)勢因素。但顧客由一家快捷酒店交換到另一家快捷酒店支付的轉(zhuǎn)換成本較低，直接加劇了同類型酒店之間爭奪客源的激烈程度。

三、快捷酒店的營銷策略分析

在激烈的市場競爭中，營銷是酒店贏得市場優(yōu)勢的必要手段?？旖菥频曛g的競爭不再停留在簡單的價(jià)格大戰(zhàn)，而是在營銷中融入策略，實(shí)現(xiàn)機(jī)遇面前的乘風(fēng)而上，挑戰(zhàn)面前的激流勇進(jìn)。

1.樹立以顧客為中心的營銷理念

顧客滿意要求酒店的全部經(jīng)營活動(dòng)都要以滿足顧客的需要為出發(fā)點(diǎn)，把顧客需求作為酒店一切工作的源頭?？旖菥频瓯仨毥?jīng)常調(diào)查目標(biāo)顧客現(xiàn)實(shí)和潛在需求，分析消費(fèi)的動(dòng)機(jī)、行為、能力和水平，研究消費(fèi)傳統(tǒng)、習(xí)慣、興趣和愛好，有針對性的提供服務(wù)項(xiàng)目和產(chǎn)品，使顧客有賓至如歸、方便快捷的感受。為建立顧客忠誠度，應(yīng)實(shí)施關(guān)系營銷：建立顧客走訪制度，指定專人負(fù)責(zé)對忠誠顧客的定期訪問用以溝通信息、增進(jìn)感情、查找問題，通過經(jīng)常的走訪、推銷，與顧客建立長久合作的關(guān)系；建立忠誠顧客信息的跟蹤記錄與處理機(jī)制，在發(fā)現(xiàn)忠誠顧客轉(zhuǎn)向消費(fèi)意向后，酒店應(yīng)認(rèn)真分析原因，積極采取補(bǔ)救措施，力爭挽回顧客對酒店的忠誠。

2.苦練內(nèi)功提高服務(wù)質(zhì)量

顧客入住快捷酒店，能否讓顧客對酒店的產(chǎn)品和服務(wù)感到滿意主要取決于服務(wù)過程的質(zhì)量。對顧客服務(wù)的過程可以分為保安指揮停車、門童迎賓、前臺接待、收銀員收取押金、行李員提送行李等多個(gè)環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)連接起來就構(gòu)成了一條服務(wù)鏈，哪一部分出現(xiàn)問題，都會造成顧客對服務(wù)感知評價(jià)的降低。所以，整體的服務(wù)質(zhì)量保障需要保持服務(wù)鏈的完整和完善，注重各環(huán)節(jié)的控制和監(jiān)督。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，首先，要對所提供的各類服務(wù)進(jìn)行細(xì)致的分析，勾畫出每項(xiàng)服務(wù)的服務(wù)鏈；其次，針對每個(gè)服務(wù)鏈涉及的環(huán)節(jié)，要通過制定員工手冊、崗位職責(zé)、服務(wù)程序強(qiáng)制性的行為準(zhǔn)則予以控制；最后，要建立完善的檢查制度，對服務(wù)過程進(jìn)行常規(guī)性監(jiān)督，保證制定的行為準(zhǔn)則能夠真正落實(shí)。

3.開展有效的網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)

借助網(wǎng)絡(luò)可以方便的進(jìn)行酒店與顧客的信息互動(dòng)，這種互動(dòng)可以為酒店獲取客人的需求信息，可以讓顧客反饋、發(fā)泄自己的不滿和意見，也可以起到為顧客提供增值服務(wù)和定制化服務(wù)的作用。這就需要酒店在自己網(wǎng)站上開發(fā)BBS論壇、網(wǎng)站短信、顧客留言板、電子郵箱等模塊和功能，舉辦網(wǎng)上調(diào)查問卷、網(wǎng)絡(luò)有獎(jiǎng)聯(lián)誼等活動(dòng)。

4.塑造快捷酒店的良好社會形象

快捷酒店的品牌形象是酒店在市場競爭中的一張王牌，形象塑造與形象管理已成為現(xiàn)代營銷的重要策略之一，也是營銷的生命所在。企業(yè)品牌形象塑造和形象管理涉及面非常廣泛，包括酒店外觀建筑設(shè)計(jì)、內(nèi)部裝修布局、裝飾點(diǎn)綴、廣告招牌、產(chǎn)品名稱、燈光、聲控藝術(shù)、店旗、店徽、店名、店歌、店服設(shè)計(jì)等硬件設(shè)施，也包括酒店經(jīng)營宗旨、管理理念、酒店文化、規(guī)章制度和行為準(zhǔn)則等軟件設(shè)施，這個(gè)龐大的系統(tǒng)工程就是酒店的“CIS”策劃，就是在社會公眾中樹立良好形象。

隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化和企業(yè)全球化進(jìn)程的加快，國內(nèi)外星級酒店、快捷酒店的快速進(jìn)駐已對中國快捷酒店業(yè)形成很大威脅。中國快捷酒店業(yè)應(yīng)全方位、多觸角的應(yīng)用多種營銷策略，以求達(dá)到增強(qiáng)競爭實(shí)力、提高經(jīng)營能力和管理水平的目的。同行要彼此做聯(lián)合經(jīng)營的忠誠伙伴，學(xué)會雙贏或多贏，這才是新形勢下快捷酒店業(yè)的發(fā)展途徑，也是大勢所趨。

參考文獻(xiàn)

[1]張建慶.談當(dāng)前飯店?duì)I銷競爭新策略[J].寧波大學(xué)學(xué)報(bào):人文科學(xué)版，2000，(2).