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銷售業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制范文第1篇

【關(guān)鍵詞】IT環(huán)境銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制

一、IT環(huán)境下銷售業(yè)務(wù)主要流程分析

銷售是業(yè)務(wù)是企業(yè)經(jīng)營貨物的中心，是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的實(shí)現(xiàn)過程。銷售部門在企業(yè)供應(yīng)鏈中處于市場與企業(yè)接口的位置，其主要職能就是為客戶提品及其服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的資源周轉(zhuǎn)并獲取利潤為企業(yè)提供生存與發(fā)展的動(dòng)力。

IT環(huán)境下的企業(yè)銷售業(yè)務(wù)主要依靠銷售管理系統(tǒng)來完成。銷售管理系統(tǒng)是提供對企業(yè)銷售業(yè)務(wù)全流程的管理，它支持以銷售定單為核心的業(yè)務(wù)模式，支持普通批發(fā)銷售、零售、委托代銷業(yè)務(wù)、直運(yùn)銷售業(yè)務(wù)、分期收款銷售和銷售調(diào)拔等多種類型的銷售業(yè)務(wù)，企業(yè)可根據(jù)自己的實(shí)際需要構(gòu)銷售管理平臺。同時(shí)因銷售要實(shí)現(xiàn)收款、發(fā)出貨物等相關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)，所以要完成完整的銷售業(yè)務(wù)還需要應(yīng)收款管理系統(tǒng)、庫存管理系統(tǒng)有存貨核算系統(tǒng)進(jìn)行相關(guān)處理。

一個(gè)完整的普通銷售業(yè)務(wù)所涉及到的主要環(huán)節(jié)應(yīng)該是先在銷售管理系統(tǒng)接受購買方的價(jià)格咨詢進(jìn)行銷售報(bào)價(jià)，接到對方購買預(yù)約時(shí)，開出銷售訂購單。到了約定的發(fā)貨時(shí)期再由銷售管理系統(tǒng)開出發(fā)貨單，接著本發(fā)貨單傳遞到庫存管理系統(tǒng)，由庫存管理系統(tǒng)審核此發(fā)貨單發(fā)貨，已審核過的發(fā)貨單再接著傳遞到存貨核算系統(tǒng)結(jié)轉(zhuǎn)相關(guān)成本。在銷售管理系統(tǒng)發(fā)貨的同時(shí)要開據(jù)相應(yīng)的銷售發(fā)票，并進(jìn)行發(fā)貨結(jié)算，如果馬上收到購買方的款項(xiàng)，可在銷售管理系統(tǒng)中進(jìn)行現(xiàn)結(jié)，否則就應(yīng)到應(yīng)收管理系統(tǒng)中確認(rèn)收入及應(yīng)收款項(xiàng)，并錄入收款單到收款時(shí)核銷收款單生成收款憑證?？捎昧鞒虉D的形式來描述這一銷售業(yè)務(wù)的各環(huán)節(jié)所處的信息化階段及所要完成的相關(guān)工作，如下圖1所示。

圖1銷售業(yè)務(wù)處理流程圖

二、傳統(tǒng)手工環(huán)境下對銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)控設(shè)計(jì)

在傳統(tǒng)手工環(huán)境下銷售業(yè)務(wù)流程主要包括向客戶收受訂購單，核準(zhǔn)購貨方的信用，裝運(yùn)商品，開具銷貨發(fā)票，核算營業(yè)收入與應(yīng)收賬款，記錄現(xiàn)金收入等的業(yè)務(wù)。在此流程中一般會造成失控的情形主要有：銷售成本與收入不配比；銷售定價(jià)不合理，結(jié)算方式選用不當(dāng)；銷售信息反饋延遲或不暢，應(yīng)收賬款賬情不清；應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備計(jì)提不合理等。為此，傳統(tǒng)的手工環(huán)境下銷售業(yè)務(wù)通常所進(jìn)行內(nèi)部控制設(shè)計(jì)為：(1)職責(zé)分工，如接受客戶訂單、批準(zhǔn)信用、發(fā)運(yùn)商品結(jié)算開單、收取貨款、會計(jì)記錄及核對賬目等，必須由不同的人員分別負(fù)責(zé)。(2)審批人在授權(quán)范圍內(nèi)根據(jù)有關(guān)規(guī)定進(jìn)行審批，不得超越權(quán)限。(3)發(fā)貨憑證與銷售發(fā)票控制，發(fā)貨憑證至少一式三聯(lián)，分別作為客戶，銷售部門和商。品發(fā)出部門的有效業(yè)務(wù)憑證。發(fā)票金額有錯(cuò)誤，必須重開；其他需要更正的，加蓋公章或更改人私章。發(fā)貨人員必須根據(jù)加蓋現(xiàn)金收訖章、銀行收訖章發(fā)貨憑證發(fā)貨。(4)企業(yè)嚴(yán)格按銷售合同進(jìn)行生產(chǎn)和銷售。(5)企業(yè)應(yīng)正確制定信用政策，對客戶在信用額度內(nèi)進(jìn)行賒銷，并嚴(yán)格按信用等級加以管理。(6)實(shí)行嚴(yán)密的應(yīng)收賬款控制，如銷售部門分別與財(cái)務(wù)部門和客戶進(jìn)行定期對賬和函證，財(cái)務(wù)部門定期公布應(yīng)收賬款情況表和有關(guān)的財(cái)務(wù)會計(jì)報(bào)表；審計(jì)部門監(jiān)控合同執(zhí)行過程和結(jié)果，及時(shí)調(diào)整客戶資信資料并將應(yīng)收賬款管理責(zé)任明確落實(shí)到相關(guān)部門和人員；按照《企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則》計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。(7)會計(jì)部門檢查發(fā)貨單與銷售發(fā)票的數(shù)量、金額是否一致，是否有遺漏，計(jì)算是否正確，并要及時(shí)地辦理銷售賬務(wù)。(8)收款業(yè)務(wù)控制，企業(yè)應(yīng)當(dāng)按照《現(xiàn)金管理暫行條例》、《支付結(jié)算方法》和《內(nèi)部會計(jì)控制規(guī)范一貨幣資金(試行)》等規(guī)定，及時(shí)辦理結(jié)算業(yè)務(wù)。

但上述的控制措施對于IT環(huán)境下的會計(jì)信息系統(tǒng)所處理的銷售業(yè)務(wù)并不適應(yīng)，是因?yàn)椋?）在IT環(huán)境中許多業(yè)務(wù)處理程序被大大簡化，如總賬和明細(xì)賬在記賬后都會自動(dòng)生成，但是大部分處理由計(jì)算機(jī)完成后，一些內(nèi)部牽制措施無法執(zhí)行，會計(jì)人員無法直接參與和控制。（2）IT環(huán)境中，操作環(huán)境的改變使傳統(tǒng)的管理控制方式失去了原有的功效。（3）由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用使會計(jì)信息具有開放性、共享性、分散性，數(shù)據(jù)存儲介質(zhì)具有脆弱性等特點(diǎn)，并且有病毒、黑客的干擾，且軟件自身也有缺陷等這一切都會會計(jì)的信息安全受到威脅。（4）單據(jù)電子化、貨幣電子化、網(wǎng)上銀行和網(wǎng)上結(jié)算等，雖可加快資金周轉(zhuǎn)速度，但也會給會計(jì)信息系統(tǒng)帶來的空前的風(fēng)險(xiǎn)對內(nèi)部控制設(shè)計(jì)也將是極大的挑戰(zhàn)。那么，在新型的IT環(huán)境下對銷售業(yè)務(wù)內(nèi)控設(shè)計(jì)應(yīng)該如何呢？

三、IT環(huán)境下銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)控設(shè)計(jì)

IT環(huán)境下會計(jì)信息系統(tǒng)的組織管理控制、系統(tǒng)開發(fā)與維護(hù)制度、計(jì)算機(jī)操作制度、硬軟件控制、系統(tǒng)安全控制、系統(tǒng)文檔控制、計(jì)算機(jī)處理與數(shù)據(jù)文件的控制發(fā)生變化。面對新的環(huán)境原有的會計(jì)信息系統(tǒng)的內(nèi)控制度已經(jīng)不能適應(yīng)新的要求，因此，針對這種影響，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢和特點(diǎn)，我們就銷售業(yè)務(wù)這一會計(jì)事項(xiàng)探討與完善其在IT環(huán)境下的內(nèi)部控制設(shè)計(jì)。

1.建立科學(xué)長效的應(yīng)收管理系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識

從上述的業(yè)務(wù)流程圖可看出，銷售業(yè)務(wù)的應(yīng)收賬款處理在“應(yīng)收管理系統(tǒng)”中完成，因此要針對應(yīng)收賬款可能發(fā)生的壞賬情況建立壞賬風(fēng)險(xiǎn)評估的信號和指標(biāo)體系，建立起一套壞賬風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警指標(biāo)，以及時(shí)發(fā)現(xiàn)和評價(jià)所出現(xiàn)的壞賬風(fēng)險(xiǎn)。健全壞賬風(fēng)險(xiǎn)控制的運(yùn)行體系，收到壞賬預(yù)警信號后及時(shí)采取措施，以防止壞賬風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。建立壞賬風(fēng)險(xiǎn)處理的快速反應(yīng)部門，幫助企業(yè)迅速的對壞賬事項(xiàng)作出反應(yīng)，將壞賬風(fēng)險(xiǎn)的損害降到最小，并通過對已發(fā)事件進(jìn)行分析來監(jiān)督同類事件，達(dá)到進(jìn)一步防范壞賬風(fēng)險(xiǎn)的作用。

2.建立明晰的崗位、權(quán)限分離制度

建立在IT環(huán)境下的會計(jì)信息系統(tǒng)是一種分布式處理結(jié)構(gòu)，必須對原有會計(jì)機(jī)構(gòu)作相應(yīng)的調(diào)整，要增加網(wǎng)絡(luò)管理與監(jiān)控的崗位，對于銷售業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)的崗位要明確職責(zé)分工，并對各類業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)人員制定崗位責(zé)任制度，各崗位都要得到一定的授權(quán)，并用密碼控制。這樣就有效地防止密碼泄露、非法操作和越權(quán)操作系統(tǒng)。如銷售訂單的錄入與審核應(yīng)分屬于不同的人員；銷售發(fā)票與庫存管理中的銷售出庫單應(yīng)進(jìn)行結(jié)算，以控制出庫商品數(shù)量；收款單收到款時(shí)應(yīng)及時(shí)核銷以隨時(shí)監(jiān)控應(yīng)收賬款的余額及賬齡等等。同時(shí)對銷售業(yè)務(wù)中所涉及到的各系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、開發(fā)和維護(hù)等工作的崗位設(shè)置要隔離。需要配置專門的獨(dú)立與對信息系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)計(jì)、開發(fā)和維護(hù)等工作的監(jiān)督人員。在IT環(huán)境下，信息在網(wǎng)絡(luò)傳送過程中的安全事關(guān)重大，因此還需設(shè)置專門的網(wǎng)絡(luò)管理和監(jiān)控人員。并獨(dú)立于信息系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、開發(fā)、測試、運(yùn)行和維護(hù)工作。

3.建立網(wǎng)絡(luò)安全管理控制制度，保證網(wǎng)絡(luò)和信息系統(tǒng)的安全

在IT環(huán)境下，為了防止計(jì)算機(jī)會計(jì)信息系統(tǒng)遭到非法、惡意的軟件程序的入侵，避免網(wǎng)絡(luò)攻擊破壞會計(jì)數(shù)據(jù)，應(yīng)該實(shí)施一系列控制措施來保證網(wǎng)絡(luò)安全。如安裝專用的網(wǎng)管軟件進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控、采用專用內(nèi)容過濾技術(shù)阻止各種惡意內(nèi)容的入侵等，并通過對防火墻、掃描器、入侵檢測等系統(tǒng)安全的支撐產(chǎn)品信息的采集，與信息系統(tǒng)的事故報(bào)告進(jìn)行關(guān)聯(lián)分析，以便于更準(zhǔn)確地了解信息系統(tǒng)受到非授權(quán)訪問或攻擊的信息以及控制措施的控制效果，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)的防范。這就要求在技術(shù)上對整個(gè)會計(jì)信息系統(tǒng)的各個(gè)層次（通信平臺、網(wǎng)絡(luò)平臺、操作系統(tǒng)平臺、應(yīng)用平臺）都要采取安全防范措施，建立綜合的多層次的安全控制體系。

4.銷售環(huán)節(jié)中各系統(tǒng)操作控制

IT環(huán)境下，由于操作系統(tǒng)面向所有的用戶，再加上自身所有的一些缺陷。因此它時(shí)刻面臨著來自各方面的潛在威脅，包括系統(tǒng)內(nèi)人員的、越權(quán)操作和系統(tǒng)外人員的非法訪問甚至破壞。要提高操作系統(tǒng)的安全可靠性，除了要盡可能地選用安全等級較高的操作系統(tǒng)產(chǎn)品，并經(jīng)常進(jìn)行版本升級外，在內(nèi)部控制上可采取一些措施：（1）計(jì)算機(jī)資源授權(quán)表制度。明確規(guī)定每個(gè)用戶的安全級別和身份標(biāo)識，并分別定義具體的訪問對象；（2）日志審計(jì)制度。對運(yùn)行系統(tǒng)的事件類型、用戶身份、操作時(shí)間、系統(tǒng)參數(shù)和狀態(tài)以及系統(tǒng)敏感資源進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)視和記錄，并對日志文件定期進(jìn)行安全檢查和評估；（3）存取控制。對系統(tǒng)資源進(jìn)行分類管理，并根據(jù)用戶級別，限制系統(tǒng)資源的共享和流動(dòng)。

5.系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫控制

IT環(huán)境下，一個(gè)銷售業(yè)務(wù)是由許多會計(jì)事項(xiàng)交叉在一起的，如圖一所示的銷售發(fā)貨單與銷售發(fā)票業(yè)務(wù)就交叉在一起，再加上銷售各環(huán)節(jié)中很多用戶共事數(shù)據(jù)庫，如果內(nèi)部控制不嚴(yán)密，會直接影響到相關(guān)銷售事項(xiàng)中各會計(jì)信息的準(zhǔn)確。數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)是整個(gè)系統(tǒng)控制的主要安全目標(biāo)。對數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)安全的威脅主要來自兩個(gè)方面：一是系統(tǒng)內(nèi)外人員對數(shù)據(jù)庫的非法訪問；二是由于系統(tǒng)故障、誤操作或人為破壞造成數(shù)據(jù)庫的物理損壞。針對上述風(fēng)險(xiǎn)，限于內(nèi)控方面的措施可進(jìn)行會計(jì)數(shù)據(jù)資源授權(quán)表制度，明確定義銷售業(yè)務(wù)中每一用戶對數(shù)據(jù)資源訪問的范圍和內(nèi)容，并分別規(guī)定對數(shù)據(jù)庫的查閱、修改、刪除、插入等操作權(quán)限；明確數(shù)據(jù)備份和恢復(fù)責(zé)權(quán)分工，要定時(shí)進(jìn)行數(shù)據(jù)備份并采取AB備份法以在系統(tǒng)故障時(shí)可進(jìn)行數(shù)據(jù)恢復(fù)，要建立業(yè)務(wù)日志文件和檢查點(diǎn)文件。

6.銷售業(yè)務(wù)中產(chǎn)生的檔案文件控制

在IT環(huán)境中銷售業(yè)務(wù)檔案包括存儲在計(jì)算機(jī)中的相關(guān)數(shù)據(jù)（以磁性介質(zhì)或光盤存儲的數(shù)據(jù)）和計(jì)算機(jī)打印出來的紙質(zhì)形式的相關(guān)數(shù)據(jù)。在銷售環(huán)節(jié)中的信息是單位的絕對機(jī)密，一旦泄漏將給單位帶來不應(yīng)有的損失，如商品定價(jià)，商品成本等等，而磁性介質(zhì)的可復(fù)制性又使會計(jì)信息極易泄漏與篡改而不易發(fā)現(xiàn)，因此，磁性資料與紙質(zhì)資料均應(yīng)由會計(jì)檔案保管員專職負(fù)責(zé)保管；并且打印資料時(shí)要在系統(tǒng)的操作日志上進(jìn)行記錄，再（包括記錄輸出時(shí)間、文件頁數(shù)及操作人員姓名）及時(shí)送達(dá)指定人手中；收件人要簽收并注明收件日期、文件內(nèi)容，以便日后備查。

四、結(jié)論

銷售業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制范文第2篇

【關(guān)鍵詞】民營企業(yè)；銷售；收款；內(nèi)部控制

民營經(jīng)濟(jì)作為我國多種經(jīng)濟(jì)所有制中最具有活力的重要組成部分，已成為支撐和推動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長的重要力量，對我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到了巨大的推動(dòng)作用。但是面臨激烈的市場競爭，很多民營企業(yè)尤其是中小民營企業(yè)被無情地淘汰出局，究其原因，除了市場競爭、經(jīng)營管理能力等因素外，企業(yè)內(nèi)部控制制度建設(shè)不力也是重要原因之一。

一、民營企業(yè)銷售與收款管理存在的風(fēng)險(xiǎn)分析

隨著社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，民營企業(yè)規(guī)模逐漸壯大，民營企業(yè)對風(fēng)險(xiǎn)的重視程度和對風(fēng)險(xiǎn)控制能力有了明顯提高。但是，大量的民營企業(yè)由于公司組織機(jī)構(gòu)設(shè)置、治理結(jié)構(gòu)與權(quán)責(zé)劃分等先天缺陷，對風(fēng)險(xiǎn)控制的認(rèn)知有限，風(fēng)險(xiǎn)控制能力等后天不足，導(dǎo)致企業(yè)面臨大量的風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)一旦發(fā)生，則遭到滅頂之災(zāi)。企業(yè)在銷售與收款業(yè)務(wù)中面臨的風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（一）報(bào)價(jià)管理風(fēng)險(xiǎn)：目前許多民營企業(yè)報(bào)價(jià)管理由財(cái)務(wù)部門和公司總經(jīng)理主導(dǎo)，財(cái)務(wù)部根據(jù)業(yè)務(wù)流程計(jì)算產(chǎn)品生產(chǎn)成本，結(jié)合企業(yè)的經(jīng)營管理成本及年初制定的銷售利潤率，測算銷售價(jià)格，最后由公司總經(jīng)理確定銷售價(jià)格。某機(jī)電制造企業(yè)，由于財(cái)務(wù)部門成本數(shù)據(jù)滯后，在主要耗材價(jià)格大幅度波動(dòng)的情況下，不能準(zhǔn)確判斷價(jià)格趨勢，按歷史數(shù)據(jù)測算銷售價(jià)格，導(dǎo)致在報(bào)價(jià)中頻繁出現(xiàn)標(biāo)王和標(biāo)底的現(xiàn)象。

（二）信用管理風(fēng)險(xiǎn)：在面對激烈的市場競爭，越來越多的民營企業(yè)采用賒銷方式來搶占市場，很多成熟的企業(yè)成立了信用管理部。但是大量的民營企業(yè)由于信用管理意識薄弱，面對銷售機(jī)會，沒有冷靜地分析評估客戶信用，盲目追求銷售業(yè)績及市場份額，重銷售輕收款，賒銷業(yè)務(wù)由總經(jīng)理說了算，最終可能給企業(yè)帶來巨額的壞帳損失。

（三）發(fā)貨管理風(fēng)險(xiǎn)：發(fā)貨管理作為銷售與收款業(yè)務(wù)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，同時(shí)也是存貨管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容。部分民營企業(yè)存貨管理混亂，材料的采購與領(lǐng)用，產(chǎn)成品的入庫與出庫，管理松散，職責(zé)不明。

（四）收款管理風(fēng)險(xiǎn)：收款管理風(fēng)險(xiǎn)與信用管理風(fēng)險(xiǎn)密切相關(guān)。信用管理風(fēng)險(xiǎn)側(cè)重于對銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的事前把控，通過制定信用政策，將風(fēng)險(xiǎn)控制在可承受的范圍。收款管理風(fēng)險(xiǎn)，通常是在賒銷業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)生，會計(jì)記錄形成應(yīng)收賬款，企業(yè)如何對應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，制定收款政策，及時(shí)收回應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。有些民營企業(yè)應(yīng)收賬款管理混亂，給企業(yè)帶來了巨大損失。如某企業(yè)，居高不下的應(yīng)收賬款，導(dǎo)致公司資金周轉(zhuǎn)困難，公司成立專門收款小組對一年以上的應(yīng)收賬款進(jìn)行全面催收。在應(yīng)收款催收中發(fā)現(xiàn)部分款項(xiàng)被業(yè)務(wù)員個(gè)人收取挪用，或者客戶公司倒閉，甚至客戶單位是業(yè)務(wù)員虛構(gòu)。收款管理薄弱，將會給企業(yè)造成致命的打擊。

二、銷售與收款的內(nèi)部控制目標(biāo)

內(nèi)部控制制度是企業(yè)經(jīng)營管理的重要制度，對加強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營管理，維護(hù)財(cái)產(chǎn)安全，提高經(jīng)濟(jì)效益，都具有重要意義。銷售與收款是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的核心環(huán)節(jié)，銷售與收款業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制是企業(yè)整體內(nèi)部控制的重要組成部分，鑒于民營企業(yè)公司治理結(jié)構(gòu)不健全、管理比較薄弱，以及銷售與收款環(huán)節(jié)的重要性，銷售與收款內(nèi)部控制目標(biāo)應(yīng)確定為以下幾個(gè)方面：

（一）提高銷售的效益性

銷售和收款是企業(yè)經(jīng)營的重要環(huán)節(jié)，保證銷售活動(dòng)的效益性是該環(huán)節(jié)內(nèi)部控制的基本目標(biāo)，也與企業(yè)追求利潤的目標(biāo)相吻合的。銷售效益性目標(biāo)主要包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

1、合理制定企業(yè)的銷售價(jià)格，確保價(jià)格既能實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，又具有市場競爭力。

2、銷售政策的制定應(yīng)以擴(kuò)大銷售、提高經(jīng)濟(jì)效益為中心，努力增加市場份額。

3、切實(shí)防范壞賬損失。賒銷是許多民營企業(yè)常用的競爭手段之一。實(shí)施賒銷政策一方面能夠增加企業(yè)的銷售收入，但另一方面卻使企業(yè)面臨壞賬損失的風(fēng)險(xiǎn)。因此，應(yīng)通過內(nèi)部控制制度對客戶資信情況進(jìn)行嚴(yán)格審核、合理評估，在此基礎(chǔ)上制定差異化的賒銷政策，以確保及時(shí)收回應(yīng)收賬款，減少壞賬損失的發(fā)生。

4、嚴(yán)格控制銷售退回。應(yīng)通過內(nèi)部控制制度建設(shè)，降低銷售退回的發(fā)生頻率，提高銷售的成功率。

（二）保證資產(chǎn)的安全性

保證資產(chǎn)安全，是內(nèi)部控制制度建設(shè)的又一個(gè)重要目標(biāo)。對于銷售與收款而言，資產(chǎn)的安全性目標(biāo)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、按銷售清單的品種、規(guī)格、型號、數(shù)量發(fā)貨，避免多發(fā)、錯(cuò)發(fā)。

2、確保銷售發(fā)貨至真實(shí)的購貨方。

3、確保所有的銷售業(yè)務(wù)均已經(jīng)登記入賬，防止不計(jì)、少計(jì)收入或?qū)⑹杖朕D(zhuǎn)移至賬外等舞弊行為的發(fā)生。

4、保證客戶應(yīng)收款項(xiàng)的真實(shí)性，并確保收回應(yīng)收賬款的安全性，防止貨款被個(gè)人截留。

（三）保證會計(jì)核算的準(zhǔn)確性

應(yīng)通過內(nèi)部控制制度確保銷售活動(dòng)所有文件、合同符合規(guī)定，從而保證銷售活動(dòng)的利益得以實(shí)現(xiàn)；另外，應(yīng)遵循相關(guān)會計(jì)準(zhǔn)則和會計(jì)制度的規(guī)定，保證銷售與收款會計(jì)核算的準(zhǔn)確性，反映企業(yè)真實(shí)的經(jīng)營結(jié)果。

三、加強(qiáng)銷售與收款內(nèi)部控制的措施和建設(shè)

一般來說，內(nèi)部控制環(huán)節(jié)越多，控制措施越嚴(yán)密則實(shí)施的效果越好，同時(shí)控制的成本越高。在保證控制有效的前提下，確定控制環(huán)節(jié)和選擇控制點(diǎn)十分重要，要充分考慮企業(yè)規(guī)模和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，將頻繁發(fā)生的業(yè)務(wù)、金額較大業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制作為重點(diǎn)。內(nèi)部控制制度應(yīng)避免求全，企圖控制一切，可能會導(dǎo)致控制失力。應(yīng)突出重點(diǎn)，注重有效性，而不是面面俱到。

（一）優(yōu)化內(nèi)部控制環(huán)境

良好的內(nèi)部控制環(huán)境是企業(yè)實(shí)現(xiàn)內(nèi)部控制有效性的基礎(chǔ)。實(shí)現(xiàn)有效的銷售與收款的內(nèi)部控制也需要良好的內(nèi)部控制環(huán)境。目前，許多民營企業(yè)因公司法等要求都已經(jīng)建立了董事會、監(jiān)事會等治理結(jié)構(gòu)的“形”，同時(shí)設(shè)置了相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)。但民營企業(yè)在管理上體現(xiàn)出強(qiáng)烈的“擁有者管理”的特征，家族色彩嚴(yán)重，企業(yè)文化就是公司老板文化，并不具備良好的公司治理“神”。在這樣的控制環(huán)境下，民營企業(yè)應(yīng)從以下幾個(gè)方面著手，不斷優(yōu)化內(nèi)部控制環(huán)境，發(fā)揮銷售與收款業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制有效性。

1、培育誠信和職業(yè)道德觀。民營企業(yè)應(yīng)該重視培育誠信和職業(yè)道德觀，良好的誠信和職業(yè)道德觀能夠確保更好地留住員工，促進(jìn)企業(yè)更好地發(fā)展。企業(yè)首先應(yīng)該制定商業(yè)行為守則，明確什么樣的行為是公司所允許的，什么樣的行為是公司所禁止的。其次應(yīng)該在公司所有內(nèi)部利益相關(guān)人中傳輸商業(yè)行為守則，同時(shí)對違反商業(yè)行為守則的員工給予相應(yīng)的處罰。

2、制定有效的人力資源政策。民營企業(yè)的人力資源政策也是影響民營企業(yè)內(nèi)部控制環(huán)境的重要因素。民營企業(yè)具有明顯的家族色彩，缺乏明確的人才導(dǎo)向政策，導(dǎo)致大量的崗位被缺乏必要崗位技能的人員所占據(jù)，嚴(yán)重破壞了公司的內(nèi)部控制環(huán)境。公司在人力資源的招聘、上崗前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)、評估、咨詢、晉升、賠償、懲戒方面應(yīng)該制定相應(yīng)的政策，并嚴(yán)格執(zhí)行。通過人力資源政策實(shí)施，鼓勵(lì)優(yōu)秀的人才脫穎而出，形成你追我趕，積極向上的企業(yè)氛圍。

3、有效發(fā)揮董事會和經(jīng)理層作用?？刂骗h(huán)境很大程度上受董事會行為影響。目前民營企業(yè)董事會成員，一般都是公司高級管理人員。董事會和高級管理人員交叉任職，獨(dú)立性相對較差。為了充分發(fā)揮董事會職責(zé)，有條件的民營企業(yè)可以聘請職業(yè)經(jīng)理人，優(yōu)化公司治理結(jié)構(gòu)。

4、選擇合適的經(jīng)營風(fēng)格。民營企業(yè)在經(jīng)營風(fēng)格上容易陷入兩個(gè)極端，一部分企業(yè)經(jīng)營者敢于開拓新業(yè)務(wù)和新產(chǎn)品，企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)較大；一部分民營企業(yè)經(jīng)營者卻極為保守和謹(jǐn)慎，錯(cuò)失公司發(fā)展壯大的機(jī)會。公司經(jīng)營者應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的規(guī)模、資金、能力和管理層素質(zhì)選擇合適的經(jīng)營風(fēng)格，避免公司經(jīng)營重大波動(dòng)，也是公司優(yōu)化內(nèi)部控制環(huán)境的一個(gè)重要方面。

5、搭建完善的組織架構(gòu)，明確權(quán)責(zé)。完善的組織架構(gòu)，能夠?yàn)轭A(yù)算、執(zhí)行、監(jiān)督活動(dòng)提供必要的條件。組織架構(gòu)的缺陷常常會對整個(gè)控制環(huán)境產(chǎn)生較大的影響。應(yīng)適應(yīng)企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營特點(diǎn)，建立組織架構(gòu)的同時(shí)應(yīng)明確各部門的權(quán)力界限，賦予一個(gè)部門相應(yīng)的權(quán)力，必須以該部門必須履行相應(yīng)的責(zé)任為前提的。明確權(quán)責(zé)之后，制定具體明確的崗位責(zé)任制.

同時(shí)，公司應(yīng)建立內(nèi)部控制審批權(quán)限制度，明確銷售與收款業(yè)務(wù)授權(quán)與審批權(quán)限。

（二）重視銷售業(yè)務(wù)流程控制

規(guī)范銷售業(yè)務(wù)流程，加強(qiáng)業(yè)務(wù)發(fā)生過程控制。根據(jù)銷售業(yè)務(wù)控制目標(biāo)，為加強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)流程控制，民營企業(yè)可以考慮從以下幾個(gè)方面著手：

1、建立企業(yè)內(nèi)部價(jià)格聯(lián)席會議機(jī)制。民營企業(yè)單獨(dú)設(shè)置價(jià)格管理部門的可能性不大，為防范價(jià)格管理風(fēng)險(xiǎn)，可以考慮成立企業(yè)內(nèi)部價(jià)格聯(lián)席會議制度。價(jià)格聯(lián)席會議由總經(jīng)理、總會計(jì)師、財(cái)務(wù)部經(jīng)理組織財(cái)務(wù)、銷售、供應(yīng)、工藝等部門人員參加。聯(lián)席會議實(shí)行定期會議與臨時(shí)會議相結(jié)合的方式，當(dāng)銷售、供應(yīng)、工藝等因素對價(jià)格產(chǎn)生重大影響時(shí)，可以適時(shí)召開聯(lián)席會議。通過價(jià)格聯(lián)席會議，保證企業(yè)制定的價(jià)格既能保證銷售的效益性，又具有市場競爭力。價(jià)格聯(lián)席會議可以同時(shí)具有制定公司銷售政策（折扣政策、賒銷、結(jié)算方式、付款期限政策）職能。

2、客戶信用控制?？蛻粜庞每刂频穆毮軞w屬銷售部門。銷售部門應(yīng)該制定合理有效的客戶信用評估流程以及客戶授信表，建立客戶信用檔案。國內(nèi)外大公司實(shí)踐證明，有效的信用控制，可以較好地保證應(yīng)收賬款的安全。

3、合同簽訂及執(zhí)行過程控制。在簽定合同前，應(yīng)由兩人以上參與談判；合同簽訂人員應(yīng)與談判人員相互獨(dú)立，合同簽訂人員應(yīng)是公司法定代表或被授權(quán)人員；簽訂合同前，應(yīng)由相關(guān)職能部門對合同進(jìn)行審核。為確保合同執(zhí)行，應(yīng)建立監(jiān)督檢查制度，合同管理部門，定期將合同執(zhí)行進(jìn)度情況反饋給相關(guān)部門。

4、組織銷售流程控制。銷售部門應(yīng)按照經(jīng)批準(zhǔn)的銷售合同編制銷售計(jì)劃，向物流配送部門下達(dá)銷售通知單，同時(shí)編制銷售發(fā)票通知單，經(jīng)審核后轉(zhuǎn)給財(cái)務(wù)部門。財(cái)務(wù)部門據(jù)以向客戶開具發(fā)票。編制銷售通知單與開具發(fā)票的人員職責(zé)應(yīng)相互分離。

5、發(fā)貨、退貨流程控制。物流配送部門按照銷售部門的銷售通知單所列貨物品種、規(guī)格、發(fā)貨數(shù)量，核對出庫實(shí)物，按照發(fā)貨時(shí)間、發(fā)貨方式組織發(fā)貨運(yùn)輸，并建立貨物出庫、發(fā)運(yùn)等環(huán)節(jié)崗位責(zé)任制，確保貨物按時(shí)發(fā)貨、安全及時(shí)向客戶交貨，辦理交貨手續(xù)。退貨必須經(jīng)過銷售人員上一級主管或者有權(quán)力人員批準(zhǔn)之后才能執(zhí)行。退回貨物必須經(jīng)相關(guān)人員檢驗(yàn)，倉庫保管人員清點(diǎn)后方可入庫，財(cái)務(wù)部門根據(jù)入庫單據(jù)和對方退貨證明，做退貨處理。

整個(gè)銷售過程，可能還會涉及到其他特殊的流程，企業(yè)應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)量大小，發(fā)生是否頻繁，制定相應(yīng)的流程。通過明確的流程，來實(shí)現(xiàn)單據(jù)流轉(zhuǎn)、實(shí)物流轉(zhuǎn)相匹配，并明確各環(huán)節(jié)的責(zé)任。民營企業(yè)，可能由于部門設(shè)置等原因，以上職能無法在部門間分配，但是原則是不變的，不相容崗位相互分離，互相牽制。

（三）完善收款控制

企業(yè)應(yīng)根據(jù)《現(xiàn)金管理暫行規(guī)定》、《支付結(jié)算辦法》和《內(nèi)部會計(jì)控制制度-貨幣資金》等規(guī)定，辦理銷售收款業(yè)務(wù)。

1、明確收款政策。貨款回收是企業(yè)的一項(xiàng)重要工作。企業(yè)應(yīng)當(dāng)明確規(guī)定禁止銷售人員收取現(xiàn)金貨款，同時(shí)要求客戶向公司指定賬戶支付貨款，對于確需現(xiàn)金收款或其他收款方式的客戶，應(yīng)由銷售人員或客戶，提前向公司提出申請，以便公司采取適當(dāng)?shù)拇胧┐_保貨款的安全。預(yù)防相關(guān)業(yè)務(wù)人員內(nèi)外勾結(jié)實(shí)施貪污、挪用、截留等舞弊行為。財(cái)務(wù)部門人員，應(yīng)加強(qiáng)對貨款回收的跟蹤檢查核對。

2、建立應(yīng)收賬款分析、預(yù)警和催收制度。應(yīng)收賬款由銷售部門負(fù)責(zé)催收，財(cái)務(wù)部門督促。財(cái)務(wù)部門按期通報(bào)應(yīng)收賬款情況，對于賬齡較長的應(yīng)收款應(yīng)向銷售部門提示風(fēng)險(xiǎn)。銷售部門應(yīng)將相應(yīng)處理辦法通知負(fù)責(zé)催收的銷售人員。對拖欠貨款期限較長的客戶，銷售人員應(yīng)及時(shí)與客戶協(xié)商并取得催收證據(jù)或簽訂還款協(xié)議，確保催收的貨款不超過法律訴訟時(shí)效。對通過常規(guī)催收方式難以收回的貨款，需要通過訴訟方式催收的，應(yīng)及時(shí)向企業(yè)負(fù)責(zé)法律事務(wù)的部門提出法律訴訟的申請，并應(yīng)盡快將相關(guān)的合同、發(fā)貨單、催收證明及客戶資料轉(zhuǎn)交負(fù)責(zé)法律事務(wù)的部門，并配合負(fù)責(zé)法律事務(wù)部門的相關(guān)人員通過調(diào)查取證、訴訟、仲裁等法律手段收回貨款。由于銷售業(yè)務(wù)員失職等原因造成超過訴訟時(shí)效或其他原因而無法收回的，要追究相關(guān)人員的責(zé)任。

3、建立應(yīng)收賬款的確認(rèn)和核對制度。銷售人員應(yīng)該在發(fā)貨后及時(shí)取得客戶的收貨確認(rèn)書和收到發(fā)票的確認(rèn)書，由銷售部門專人負(fù)責(zé)保管。財(cái)務(wù)部門應(yīng)對客戶單位對賬，同時(shí)，盡可能與客戶直接對賬，避免通過銷售人員對賬，避免收款環(huán)節(jié)的舞弊行為。

4、建立回收資產(chǎn)考核制度。明確應(yīng)收賬款的回收期限，對在回收期限內(nèi)收回貨款的，根據(jù)應(yīng)收賬款回收成效建立想要的獎(jiǎng)罰制度。

加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部控制是民營企業(yè)發(fā)展的迫切要求。銷售與收款在企業(yè)經(jīng)營管理中更具有重要地位。加強(qiáng)民營企業(yè)的銷售與收款的內(nèi)部控制，防范銷售收款過程中的差錯(cuò)和舞弊，規(guī)范銷售收款行為，避免壞賬損失，完善貨幣資金控制，已成為民營企業(yè)管理的重中之重。完善的內(nèi)部控制制度建設(shè)和管理，對民營企業(yè)做大做強(qiáng)，促進(jìn)民營企業(yè)持續(xù)發(fā)展都具有十分重要的意義。

參考文獻(xiàn)

[1]黎明梅.對企業(yè)內(nèi)部控制環(huán)境因素的若干思考[J].現(xiàn)代商業(yè),2009(14),130-131.

銷售業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制范文第3篇

摘 要 現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件，制造業(yè)應(yīng)收賬款是企業(yè)資金的重要來源，應(yīng)收賬款的規(guī)模對制造業(yè)有重大的意義，其風(fēng)險(xiǎn)雖不可規(guī)避，但可以通過有效的信用管理手段來降低風(fēng)險(xiǎn)，制造業(yè)可控下的應(yīng)收賬款規(guī)模，往往可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化。本文闡述了制造業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制與管理，并針對存在的問題及風(fēng)險(xiǎn)提出可行性建議。

關(guān)鍵詞 應(yīng)收賬款 風(fēng)險(xiǎn)控制 管理 制造業(yè)

一、制造業(yè)應(yīng)收賬款概述

當(dāng)前制造業(yè)市場競爭很激烈，為穩(wěn)定企業(yè)銷售渠道，擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售范圍，增強(qiáng)企業(yè)競爭能力，不得不面向客戶提供信用業(yè)務(wù)，這些積累的款項(xiàng)，就是“應(yīng)收賬款”。它是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的前提，同時(shí)也給企業(yè)經(jīng)營帶來風(fēng)險(xiǎn)。

2011年正略銘誠風(fēng)險(xiǎn)公司的《中國制造類上市公司應(yīng)收賬款管理狀況研究報(bào)告》，報(bào)告顯示：“中國制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款賒賬期通常在60天左右。應(yīng)收賬款余額占總資產(chǎn)的比率在15%以內(nèi)，主營業(yè)務(wù)利潤率一直維持在20%左右，而凈資產(chǎn)收益率也一直高于10%的水平。數(shù)據(jù)表明：制造業(yè)應(yīng)收賬款的存在，并未使企業(yè)凈資產(chǎn)收益率降低。因此，，應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)雖不可規(guī)避，可能會使企業(yè)產(chǎn)生損失，但我們可以通過有效的信用管理手段來降低風(fēng)險(xiǎn)?？煽仫L(fēng)險(xiǎn)下的應(yīng)收賬款規(guī)模，往往可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的最大化。不敢承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)，會導(dǎo)致經(jīng)營業(yè)績下降，落后于市場和行業(yè)。不擅長管理風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)，給企業(yè)造成損失的同時(shí)，經(jīng)營業(yè)績同樣表現(xiàn)不佳。

二、制造業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)控制與管理

1. 制造業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)

制造業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)是應(yīng)收賬款到時(shí)期能否及時(shí)足額回款的不確定性。應(yīng)收賬款到期無法收回或者部份收回時(shí)，企業(yè)就會產(chǎn)生損失。引起應(yīng)收賬款不能及時(shí)足額回款的因素就是風(fēng)險(xiǎn)的來源。企業(yè)應(yīng)明確應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)，做好應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理的識別、風(fēng)險(xiǎn)的評估與風(fēng)險(xiǎn)的控制等程序。應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理目標(biāo)又可分為兩部分：損失發(fā)生之前的目標(biāo)和損失發(fā)生之后的目標(biāo)，前者是為了避免或減少應(yīng)收賬款發(fā)生損失的可能性，后者是努力使應(yīng)收賬款損失降低到最小。

2.制造業(yè)應(yīng)收賬風(fēng)險(xiǎn)的識別

應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)識別是風(fēng)險(xiǎn)評估和風(fēng)險(xiǎn)控制的基礎(chǔ)。企業(yè)在做應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)分析時(shí)，找出企業(yè)可能面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)因素，并將這些風(fēng)險(xiǎn)因素與企業(yè)管理業(yè)務(wù)流程聯(lián)系起來，以便于發(fā)現(xiàn)潛在的風(fēng)險(xiǎn)。如：貿(mào)易雙方產(chǎn)生的商業(yè)糾紛；客戶因經(jīng)營管理不善，到期無力償還債務(wù)；貿(mào)易對方故意延遲拖欠款項(xiàng)；交易對象進(jìn)行惡意的商業(yè)欺詐等等。針對每一種原因，我們查找其原因中的原因，比如：因貿(mào)易雙方產(chǎn)生的商業(yè)糾紛，我們要看合同定條款是否約定不明確，或者是否因產(chǎn)品質(zhì)量的問題導(dǎo)致顧客不滿意拒絕付款；而后三種情況企業(yè)應(yīng)檢討給予客戶的信用政策和銷售管理的業(yè)務(wù)流程是否存在問題，給予的賒銷或賒銷賬期是否經(jīng)過審批，對客戶的信用情況、賒銷資格、信用額度的評估，企業(yè)銷售人員是否發(fā)生存在越權(quán)審批，或與客戶內(nèi)外勾結(jié)，收受客戶好處，損害企業(yè)利益的等情況。

企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)識別需要相關(guān)部門的密切配合，尤其是銷售部門，客戶為獲取商業(yè)折扣和信用額度，常?？浯笃髽I(yè)實(shí)力，提供虛假會計(jì)報(bào)表，使企業(yè)所掌握客戶的信息片面、不真實(shí)。這些信息很可能使企業(yè)做出錯(cuò)誤的信用政策，如果我們的銷售人員直接與客戶交往，最容易獲取客戶的真實(shí)情況，像管理人員流動(dòng)性大，工資不能按時(shí)發(fā)放，開始銷售不動(dòng)產(chǎn)等這些信息。根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整客戶信用政策，同時(shí)需要企業(yè)定期對我們的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高銷售業(yè)務(wù)和捕捉客戶風(fēng)險(xiǎn)信息的能力，及時(shí)發(fā)現(xiàn)所存在的風(fēng)險(xiǎn)，避免企業(yè)造成不必要的損失。

3.制造業(yè)應(yīng)收賬風(fēng)險(xiǎn)的評估

企業(yè)在選擇客戶時(shí)應(yīng)結(jié)合風(fēng)險(xiǎn)識別與風(fēng)險(xiǎn)分析結(jié)論，考慮其資金成本，在勞動(dòng)力成本上升，原材料價(jià)格上漲，人民幣升值的背景下，中國制造業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)，如我們給予國際客戶賒銷政策，人民幣升值會使企業(yè)承擔(dān)較高的匯率損失，為降低企業(yè)匯率損失，企業(yè)可采取預(yù)收貨款或給予客戶合理賬期，使企業(yè)獲取的利潤有覆蓋這個(gè)資金成本，如果低于這個(gè)資金成本，企業(yè)可選擇放棄。

4.制造業(yè)應(yīng)收賬風(fēng)險(xiǎn)的控制

制造業(yè)應(yīng)收賬款管理應(yīng)以企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略為核心，建立預(yù)算管理制度，對企業(yè)應(yīng)收賬款總體額度進(jìn)行預(yù)算，根據(jù)每個(gè)客戶的信用期，信用額度的多少，進(jìn)行合理分配，我們在設(shè)立客戶賬期時(shí)，把毛利率指標(biāo)考慮進(jìn)去，對于毛利率較高的客戶，給予的賬期相當(dāng)長一些，企業(yè)還可以制定一些管控指標(biāo)如：周轉(zhuǎn)天數(shù)，周轉(zhuǎn)率等進(jìn)行考核。

三、制造業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制與管理存在問題

1.審批制度不健全

企業(yè)經(jīng)營管理者對銷售環(huán)節(jié)審批不嚴(yán)，缺乏財(cái)務(wù)管理意識，管理制度陳舊落后等。片面追求賬面利潤，大量的運(yùn)用各種商業(yè)促銷，而對應(yīng)收貨款能否及時(shí)收回來往往不是那么重視，缺乏有效的應(yīng)收賬款規(guī)章管理制度，或有規(guī)章而不遵照執(zhí)行。大多企業(yè)按銷售業(yè)績的多少提成，未考慮應(yīng)收賬款回收金額與工資報(bào)酬績效相掛鉤，因此銷售人員只追求銷售業(yè)務(wù)量，后續(xù)應(yīng)收賬款能不能收回來就很少關(guān)注，風(fēng)險(xiǎn)意識淡薄，導(dǎo)致不能及時(shí)收回貨款，這樣很容易產(chǎn)生呆賬壞賬的可能，影響企業(yè)資金的流動(dòng)性，給企業(yè)再生產(chǎn)帶來困難。

2.沒有建立系統(tǒng)的客戶檔案和信用政策

制定合理的信用政策，需要了解同行競爭對手的情況；了解企業(yè)承擔(dān)違約風(fēng)險(xiǎn)的能力；了解客戶資信程度等資料。商業(yè)信用信息現(xiàn)還沒有采信統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和相應(yīng)的評判機(jī)構(gòu)，而企業(yè)各行政部門所掌握的商業(yè)信用信息相對封閉，社會商業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)以及商業(yè)信用懲罰機(jī)制還不完善等，一方面：大多數(shù)企業(yè)從正規(guī)渠道很難獲得客戶的信用記錄，另一方面：對收集到的客戶信用資料也沒有進(jìn)行有效的管理和利用，沒有建立完整的客戶資料檔案。銷售人員主要憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和銷售慣例等與客戶溝通，從而導(dǎo)致銷售具有較大的主觀因素。

3.內(nèi)部會計(jì)控制不嚴(yán)密

實(shí)際工作當(dāng)中，大多企業(yè)未嚴(yán)格遵照《企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則》來執(zhí)行。具體表現(xiàn)有：一是長期不與客戶核對賬目，與實(shí)際賬目形成差異；二是對應(yīng)收賬款不及時(shí)進(jìn)行清算形成賬外債權(quán)。在日常審計(jì)工作中很難發(fā)現(xiàn)，當(dāng)經(jīng)辦人員發(fā)生人動(dòng)時(shí)，賬目不清或遺漏，為自律意識淡薄之人提供可乘之機(jī)，很容易造成公司資產(chǎn)流失；三是對到期無法收回的應(yīng)收款長期掛在賬上，有些企業(yè)為了使會計(jì)報(bào)表漂亮，不按規(guī)定將無收回的應(yīng)收賬款確認(rèn)為壞賬損失，這種現(xiàn)象上市公司表現(xiàn)尤為突出。

四、制造業(yè)應(yīng)收賬風(fēng)險(xiǎn)對策及建議

1.制訂合理的信用政策

信用政策是指對企業(yè)應(yīng)收賬款管理采取的原則性規(guī)定，具體包括有：信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和信用額度等。

信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)給予客戶信用的最低標(biāo)準(zhǔn)，也是企業(yè)可接受風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)基本判別標(biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)較嚴(yán)，企業(yè)遭受壞賬損失的可能性減少，不利于擴(kuò)大銷售。如果較為寬松，雖有利于銷售業(yè)績增長，但壞賬損失有可能隨之增加，得不償失。合理的信用標(biāo)準(zhǔn)直接影響企業(yè)的收益與風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)在制定信用標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，一般可采用比較分析法，分別計(jì)算不同信用標(biāo)準(zhǔn)下的企業(yè)銷售利潤率、所耗機(jī)會成本、管理成本及壞賬成本，以利潤最大化或信用成本最小化作為標(biāo)準(zhǔn)。

信用條件是指導(dǎo)企業(yè)給予客戶商業(yè)信用的若干條件，主要有：信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣?？蛻粼谫d購貨物后的最長付款時(shí)間界限為信用期限，較長的信用期限，能使企業(yè)銷售業(yè)績增長。但信用期限過長，企業(yè)應(yīng)收賬款機(jī)會成本增加，壞賬風(fēng)險(xiǎn)加大。相反，較短的信用期限，雖然會減少持有應(yīng)收賬款相關(guān)的成本，但直接會影響企業(yè)賒銷規(guī)模，增加企業(yè)庫存壓力。合理的信用期限應(yīng)當(dāng)使企業(yè)的總收益達(dá)到最大。為吸引客戶早日付款，在規(guī)定折扣期限內(nèi)提前付款的客戶可享受相應(yīng)的折扣優(yōu)惠。但提供折扣限額應(yīng)以取得收益大于成本為標(biāo)準(zhǔn)。

信用額度是企業(yè)給予客戶的最大賒銷額度，確定恰當(dāng)?shù)男庞妙~度，能有效地防止因過度的賒銷超過客戶的實(shí)際償付能力，導(dǎo)致企業(yè)遭受損失，在客戶信用情況及市場情況變化的狀況下，企業(yè)應(yīng)及時(shí)調(diào)整其額度使企業(yè)始終保持在自身能承受的風(fēng)險(xiǎn)范圍之內(nèi)。

2.加強(qiáng)制造業(yè)內(nèi)部控制管理

企業(yè)應(yīng)做好賒銷客戶資信調(diào)查。多渠道收集客戶信用狀況，依據(jù)客戶信用狀況采取定性、定時(shí)分析方法評估客戶的信用品質(zhì)。采用信用評估法等方法對已獲取的資料進(jìn)行分析，依據(jù)分析結(jié)果避免或減少與信用差的客戶發(fā)生賒賬行為，并應(yīng)對業(yè)務(wù)量多、金額大或風(fēng)險(xiǎn)大的客戶加強(qiáng)監(jiān)控。

建立賒銷審批制度。企業(yè)內(nèi)部應(yīng)規(guī)定銷售部、銷售部長等各級人員賒銷限額審批權(quán)，超限額須報(bào)經(jīng)上級或經(jīng)理審批。企業(yè)采用分級管理制度，促使賒銷業(yè)務(wù)必須經(jīng)過相關(guān)人員的授權(quán)批準(zhǔn)，有利控制合理的限額。

加強(qiáng)應(yīng)收賬款單個(gè)客戶管理和總額管理。對業(yè)務(wù)往來頻繁的客戶進(jìn)行單獨(dú)管理，可通過付款記錄，賬齡分析表等來判斷個(gè)別賬戶是否存在賬款拖欠問題。對于賒銷業(yè)務(wù)量大的客戶，可側(cè)重對其總額的控制。定期計(jì)算應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款占收入的比例、平均收款期、以及壞賬損失率等，編制應(yīng)收賬款賬齡分析表，估計(jì)應(yīng)收賬款潛在的風(fēng)險(xiǎn)，正確估量應(yīng)收賬款價(jià)值，及時(shí)調(diào)整相應(yīng)信用政策。

建立銷售回款責(zé)任制。企業(yè)應(yīng)規(guī)定追討應(yīng)收賬款制度，明確銷售人員的責(zé)任。制訂嚴(yán)格的資金回款與工資績效掛鉤的考核制度，對每一項(xiàng)業(yè)務(wù)應(yīng)由銷售人員從合同的簽訂到資金的回收全程跟進(jìn)。促使銷售人員加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識，加快貨款的回收。

3.制造業(yè)應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)

市場經(jīng)濟(jì)競爭迫使制造業(yè)企業(yè)需要采用賒銷等手段來擴(kuò)大銷售，應(yīng)收賬款數(shù)額越大風(fēng)險(xiǎn)就越大，如不能及時(shí)收回貨款，占用企業(yè)周轉(zhuǎn)資金，給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營帶來困境，企業(yè)融資困難也是目前制造業(yè)面臨的一時(shí)難以解決的困難，應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)能較好解決應(yīng)收賬款變現(xiàn)能力和周轉(zhuǎn)速度。

應(yīng)收賬保理業(yè)務(wù)一種集融資、結(jié)算、賬務(wù)管理和風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保于一體的綜合業(yè)務(wù)，在一定程度上能為企業(yè)解決流動(dòng)資金需求，使用保理商提供專業(yè)化的服務(wù)，可以減輕企業(yè)管理負(fù)擔(dān)和降低壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。

4.制造業(yè)應(yīng)收賬款出口信保業(yè)務(wù)

制造業(yè)出口企業(yè)可采用現(xiàn)行國際通行做法：出口信用保險(xiǎn)，可為出口企業(yè)有效的規(guī)避延期付款和壞賬損失.轉(zhuǎn)移收匯風(fēng)險(xiǎn)，拓寬信用調(diào)查和風(fēng)險(xiǎn)渠道鑒別，增強(qiáng)企業(yè)抗?fàn)庯L(fēng)險(xiǎn)能力.靈活貿(mào)易支付方式，增加成交機(jī)會。

參考文獻(xiàn)：

[1]王靜.應(yīng)收賬款管理與催收技巧.北京：企業(yè)管理出版社.2006（3）.

銷售業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制范文第4篇

論文摘要：簡要闡述了企業(yè)信用管理體系的重要性，分析了目前企業(yè)內(nèi)部信用管理過程中主要存在經(jīng)營管理目標(biāo)偏差、基本管理職能欠缺、應(yīng)收賬款管理滯后、信用管理方法落后等問題，提出了“建立合理的信用管理組織機(jī)構(gòu)，改進(jìn)銷售／回款業(yè)務(wù)流程，建立全過程信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度”的基本解決方案。

一、企業(yè)信用管理體系的重要性

現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的實(shí)質(zhì)是以契約為基礎(chǔ)的信用經(jīng)濟(jì)，信用經(jīng)濟(jì)的主體是各式各樣的企業(yè)，企業(yè)信用管理制度是社會信用制度的重要組成部分。在市場經(jīng)濟(jì)中，建立企業(yè)信用管理制度成為企業(yè)長期發(fā)展的核心和基礎(chǔ)，也是國內(nèi)企業(yè)具備國際競爭力的根本保障，對企業(yè)自身的發(fā)展和社會信用制度的完善起著相當(dāng)重要的作用。

(一)信用是市場交易活動(dòng)的基本前提

規(guī)范有序的市場經(jīng)濟(jì)活動(dòng)需要建立一個(gè)能夠有效調(diào)動(dòng)社會資源和規(guī)范市場交易的信用制度。良好的信用關(guān)系是企業(yè)正常經(jīng)營與市場健康運(yùn)行的基本保證。沒有信用，企業(yè)不可能正常經(jīng)營；沒有信用，市場不可能健康運(yùn)行；沒有信用，市場經(jīng)濟(jì)不可能健康發(fā)展；沒有信用，宏觀經(jīng)濟(jì)政策不可能順利實(shí)施。

(二)信用是企業(yè)發(fā)展壯大的重要保障

市場經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，企業(yè)活動(dòng)范圍越廣泛，信用就越重要。從企業(yè)整體看，信用是企業(yè)形成凝聚力并且發(fā)展壯大的基礎(chǔ)，沒有了信用，企業(yè)無法發(fā)展壯大；從企業(yè)融資看，信用是企業(yè)融資的重要條件，如果企業(yè)信用缺乏或者信用制度不健全，就不可能順利融資；從市場交易看，企業(yè)只有誠實(shí)守信，才能在市場樹立良好的形象，受到客戶和消費(fèi)者的信賴和歡迎，才能贏得更廣闊的市場。因此，加強(qiáng)企業(yè)信用管理，改善企業(yè)信用狀況，提升企業(yè)信用等級，對于企業(yè)抵御市場風(fēng)險(xiǎn)，改善企業(yè)融資條件，提高企業(yè)整體素質(zhì)和綜合競爭力，促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展和做大做強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)宏觀調(diào)控目標(biāo)具有重要意義。

由此可見，企業(yè)有必要對信用管理體系進(jìn)行改革或完善，一是企業(yè)外部信用體系的管理，二是企業(yè)內(nèi)部信用體系的管理。這里筆者僅就企業(yè)內(nèi)部信用管理體系提出個(gè)人的一點(diǎn)想法。

二、企業(yè)內(nèi)部信用管理體系

隨著以解決產(chǎn)權(quán)問題為核心的法人治理結(jié)構(gòu)的建立和完善，我國企業(yè)面臨的更為嚴(yán)峻和緊迫的問題是，基礎(chǔ)管理落后，無法適應(yīng)當(dāng)前買方市場和信用經(jīng)濟(jì)的要求。特別是在電子商務(wù)飛速發(fā)展的今天，信用經(jīng)濟(jì)更是成為當(dāng)今世界的主流。

當(dāng)前我國市場信用體制相對比較落后，使得很多在B2B平臺上開展的商務(wù)活動(dòng)難以兌現(xiàn)，線下付款勢必存在著債務(wù)拖欠和應(yīng)收賬款居高不下的問題，影響了企業(yè)發(fā)展。為了有效規(guī)避商務(wù)活動(dòng)中的兌現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)．企業(yè)有必要建立和完善企業(yè)內(nèi)部信用管理體系，這也是每個(gè)企業(yè)微觀經(jīng)營管理機(jī)制改革的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

(一)問題分析

在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)體制下，企業(yè)的經(jīng)營管理是在計(jì)劃與行政管理之下進(jìn)行的，企業(yè)之間(包括企業(yè)與銀行之間)的交易大多是在同一個(gè)所有者或管理者的統(tǒng)一安排下進(jìn)行的，企業(yè)無須過多關(guān)心信用和風(fēng)險(xiǎn)問題。進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)體制后，企業(yè)變成了具有獨(dú)立法人資格、獨(dú)立自主經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)主體。這時(shí)沿襲傳統(tǒng)管理體制的企業(yè)，其信用管理和風(fēng)險(xiǎn)控制能力的欠缺開始暴露出來，并逐漸成為制約企業(yè)健康、穩(wěn)定發(fā)展的瓶頸。當(dāng)前，我國大部分企業(yè)在信用管理方面存在著如下幾個(gè)方面的問題。

1．經(jīng)營管理目標(biāo)的偏差。近幾年來，我國許多中小企業(yè)在發(fā)展上大致都經(jīng)歷了以下過程：初期資金高投入，銷售額高增長，后期則低回報(bào)，甚至出現(xiàn)經(jīng)營危機(jī)。在買方市場和賒銷方式下，一個(gè)企業(yè)如果過份注重銷售業(yè)績的增長，雖然能快速擴(kuò)大賬面銷售額，但其背后的財(cái)務(wù)狀況卻不容樂觀，應(yīng)收賬款上升，銷售費(fèi)用上升，負(fù)債增加，呆賬壞賬增加，利潤隨之下降。這些問題的根源就是企業(yè)經(jīng)營管理目標(biāo)的偏差。有的企業(yè)管理者為了應(yīng)付上級主管部門業(yè)績考核，不顧企業(yè)長遠(yuǎn)利益，一心追求眼前利潤；有的企業(yè)迫于市場競爭壓力，單純追求銷售額增長，偏離了最終利潤這一企業(yè)最主要的目標(biāo)。企業(yè)經(jīng)營管理目標(biāo)發(fā)生偏差，使企業(yè)的信用大打折扣，信用管理自然名存實(shí)亡。

2．基本管理職能的欠缺。在我國企業(yè)現(xiàn)有的管理職能中，應(yīng)收賬款的管理職能基本上是由銷售部和財(cái)務(wù)部這兩個(gè)部門承擔(dān)的。然而在落實(shí)應(yīng)收賬款的過程中卻常常出現(xiàn)由于職責(zé)分工不清而導(dǎo)致兩個(gè)部門相互推托的現(xiàn)象，這樣就使得應(yīng)收賬款的處理效率十分低下，甚至出現(xiàn)管理真空?；竟芾砺毮艽嬖谇啡?，使這兩個(gè)部門由于管理目標(biāo)、職能、利益和對于市場反應(yīng)上的差異，都不可能較好地承擔(dān)起企業(yè)信用管理和應(yīng)收賬款管理的職能。

3．應(yīng)收賬款管理的滯后。我國絕大多數(shù)中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重點(diǎn)是如何“追賬”。有些企業(yè)的銷售人員、財(cái)務(wù)人員耗費(fèi)大量精力參與討債，有些企業(yè)甚至專門成立了追賬機(jī)構(gòu)，但收賬效果并不理想。主要原因是，這些企業(yè)忽視了交易之前和交易過程中的信用管理，將應(yīng)收賬款管理的重點(diǎn)放在“事后收賬”，結(jié)果使應(yīng)收賬款得不到合理的控制，還花費(fèi)了數(shù)倍于應(yīng)收賬款正常管理的成本，損失慘重。應(yīng)收賬款管理明顯滯后，使企業(yè)一時(shí)無法收回賬款，使得各方面的資金周轉(zhuǎn)不開，影響了企業(yè)的正常發(fā)展，甚至面臨倒閉的境地。

4．．信用管理方法的落后。在目前銷售業(yè)務(wù)管理和財(cái)務(wù)管理上，我國大多數(shù)企業(yè)還沒有很好地掌握或運(yùn)用現(xiàn)代先進(jìn)的信用管理技術(shù)和方法。比如對客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)缺少評估和預(yù)測，交易中往往是憑主觀判斷作決策，缺少科學(xué)的決策依據(jù)。在銷售業(yè)務(wù)管理上，由于缺少信用額度控制，往往是重權(quán)力而不重職能，一旦出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)問題又相互推卸責(zé)任。在賬款回收工作上更是缺少專業(yè)化的方法，在銷售提成的激勵(lì)下，業(yè)務(wù)人員拉到大量訂單之后寄希望于一些缺少專業(yè)技能的人員去收賬，企業(yè)最終只能品嘗大量呆賬造成的苦果。

(二)基本解決方案

企業(yè)要想從根本上解決以上信用管理方面存在的問題，應(yīng)該從以下幾個(gè)方面著手。

1．建立合理的信用管理組織機(jī)構(gòu)。目前我國企業(yè)在組織機(jī)構(gòu)及其職能設(shè)置上不能適應(yīng)現(xiàn)代市場競爭及信用管理的要求，主要表現(xiàn)在：企業(yè)最高管理決策層缺少對信用決策業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)和控制；信用管理職能劃分不清，大多是支離破碎地分布在銷售和財(cái)務(wù)部門，其結(jié)果往往是只重權(quán)力不重職能；部門內(nèi)部管理目標(biāo)、職責(zé)和權(quán)力不配套，而且部門問在信用管理上缺少協(xié)調(diào)和溝通；缺少獨(dú)立的信用管理職能和專業(yè)化分工

針對上述管理現(xiàn)狀及未來企業(yè)管理現(xiàn)代化的要求，提出如下解決方案：

(1)企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立一個(gè)在總經(jīng)理或董事會直接領(lǐng)導(dǎo)下的獨(dú)立的信用管理部門(或設(shè)置信用監(jiān)理)，有效地協(xié)調(diào)企業(yè)的銷售目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)；同時(shí)在企業(yè)內(nèi)部形成一個(gè)科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)制約機(jī)制，防止任何部門或各層管理人員盲目決策所導(dǎo)致的信用風(fēng)險(xiǎn)。

(2)將信用管理的各項(xiàng)職責(zé)在各業(yè)務(wù)部門之間重新進(jìn)行合理分工，信用部門、銷售部門、財(cái)務(wù)部門、采購部門等業(yè)務(wù)部門各自承擔(dān)不同的信用管理工作，必須按照不同的管理目標(biāo)和特點(diǎn)進(jìn)行科學(xué)的設(shè)計(jì)。例如，在傳統(tǒng)上銷售人員壟斷客戶信息的問題，必須通過各部門問在信息收集上的密切合作以及信用部門集中統(tǒng)一管理加以解決。

(3)一些企業(yè)已成立的追賬機(jī)構(gòu)(如清欠辦)應(yīng)劃歸信用部統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，更加專業(yè)化地開展工作。首先，在業(yè)務(wù)程序控制中強(qiáng)化信用風(fēng)險(xiǎn)控制環(huán)節(jié)，使各部門分工協(xié)作，盡量減少信用風(fēng)險(xiǎn)帶來的損失；其次，實(shí)現(xiàn)對客戶信用管理的職能化、專業(yè)化，主要是對客戶資信進(jìn)行管理，對交易的事前、事中和事后各個(gè)階段、各個(gè)環(huán)節(jié)，全方位地進(jìn)行客戶信息搜集、評估和監(jiān)控；再次，在有客戶來訪時(shí)，信用管理部門負(fù)責(zé)將公司的信用情況向客戶進(jìn)行說明展示，以促進(jìn)有效銷售；最后，信用管理部門通過對各部門人員的培訓(xùn)，形成企業(yè)內(nèi)部對客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的共識。

2．改進(jìn)銷售／回款業(yè)務(wù)流程?，F(xiàn)代企業(yè)管理在傳統(tǒng)職能分工的基礎(chǔ)上，更加注重部門間的協(xié)調(diào)作用和流程設(shè)計(jì)。例如20世紀(jì)90年代中期開始的業(yè)務(wù)流程再造和ERP解決方案就充分體現(xiàn)了這種管理趨勢。銷售／回款業(yè)務(wù)流程是企業(yè)關(guān)鍵性的業(yè)務(wù)流程之一，最為重要而且復(fù)雜。企業(yè)實(shí)施信用管理，可以有效地將企業(yè)銷售和回款業(yè)務(wù)活動(dòng)中的各個(gè)環(huán)節(jié)有機(jī)地結(jié)合起來，以流程設(shè)計(jì)的方法，跨職能部門地實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績增長和降低收賬風(fēng)險(xiǎn)這兩個(gè)最基本的目標(biāo)，從而為企業(yè)帶來較大的利潤增長空間。(筆者在這里建議有條件的企業(yè)應(yīng)用ERP專業(yè)管理軟件來實(shí)施對企業(yè)內(nèi)各流程的掌控。)

實(shí)行全程信用管理模式需要建立和改進(jìn)的業(yè)務(wù)流程包括如下一些基本項(xiàng)目：客戶開發(fā)與信息搜集業(yè)務(wù)流程；客戶信用評級業(yè)務(wù)流程；訂單處理與內(nèi)部授信業(yè)務(wù)流程；銷售風(fēng)險(xiǎn)控制業(yè)務(wù)流程；款回收業(yè)務(wù)流程；債權(quán)處理業(yè)務(wù)流程。企業(yè)通過上述各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程的建立和改進(jìn)，將在銷售／回款這一企業(yè)最重要的價(jià)值鏈中獲得較大的增值，其中賣方(企業(yè))信用控制能力的提高和買方(客戶)信用風(fēng)險(xiǎn)的降低是使各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程得以改進(jìn)的關(guān)鍵。比如某公司就是應(yīng)用ERP管理軟件對信用實(shí)行良性管理。他們把事先想好的信用評估方式寫入程序，使其產(chǎn)生一個(gè)新的專門用于信用評估的程序，該程序包括企業(yè)所需要的客戶信用資信。

3．建立全過程信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度。實(shí)際經(jīng)營管理過程中，一些企業(yè)不能很好地實(shí)施信用管理，是因?yàn)槿鄙僖惶妆容^完整而科學(xué)的信用管理制度。比如，許多企業(yè)不斷頒布各種應(yīng)收賬款的管理規(guī)定，但往往達(dá)不到預(yù)期的效果，以至于不得不朝令夕改，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，究其原因在于相關(guān)的規(guī)章制度沒有系統(tǒng)化的設(shè)計(jì)。企業(yè)可以從以下三個(gè)方面來制定信用管理制度方案。

(1)事前控制一一客戶資信管理制度?？蛻艏仁瞧髽I(yè)最大的財(cái)富來源，也是企業(yè)最大的風(fēng)險(xiǎn)來源。為了搞好企業(yè)信用管理，企業(yè)必須首先做好客戶的資信管理工作，尤其是在交易之前對客戶信用信息進(jìn)行收集調(diào)查，實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)評估，具有非常重要的作用，而這些工作都需要在規(guī)范的管理制度下進(jìn)行。目前我國許多企業(yè)需要在五個(gè)方面強(qiáng)化客戶資信管理：客戶信用信息的搜集、客戶資信檔案的建立與管理、客戶信用分析管理、客戶資信評級管理以及客戶群的經(jīng)常性監(jiān)督與檢查。

(2)事中控制——賒銷業(yè)務(wù)管理制度。企業(yè)在交易過程中產(chǎn)生的信用風(fēng)險(xiǎn)主要是由于銷售部門或相關(guān)的業(yè)務(wù)管理部門在銷售業(yè)務(wù)管理上缺少規(guī)范和控制而造成的。其中較為突出的問題是對客戶的賒銷額度和期限的控制。一些企業(yè)在給予客戶的賒銷額度上隨意性很大，銷售人員或者個(gè)別管理人員說了算，結(jié)果往往被客戶牽著鼻子走。實(shí)踐證明，企業(yè)必須建立與客戶之間直接的信用關(guān)系，實(shí)施直接管理，改變單純依賴于銷售人員“間接管理”的狀況。因此，必須實(shí)行嚴(yán)格的內(nèi)部授信制度，這方面的制度化管理應(yīng)包括三個(gè)方面：信用政策的制訂及合理運(yùn)用、信用限額審核制度以及銷售風(fēng)險(xiǎn)控制制度。

(3)事后控制——應(yīng)收賬款監(jiān)控制度。關(guān)于應(yīng)收賬款管理，許多企業(yè)已制訂了一些相應(yīng)的管理制度，但是我們在實(shí)際經(jīng)營管理中，這些制度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)當(dāng)前市場環(huán)境和現(xiàn)代企業(yè)管理的要求。存在的主要問題是缺少管理的系統(tǒng)性和科學(xué)性。改進(jìn)這方面的管理主要應(yīng)在如下四個(gè)方面制度化：應(yīng)收賬款總量控制制度、銷售分類賬管理制度、賬齡監(jiān)控與貸款回收管理制度以及債權(quán)管理制度。

銷售業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制范文第5篇

[關(guān)鍵詞]內(nèi)部財(cái)務(wù)控制 方法 具體實(shí)踐

企業(yè)內(nèi)部控制制度是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)而建立的一種內(nèi)部管理方法,是企業(yè)內(nèi)部各職能部門共同執(zhí)行的管理制度。內(nèi)部控制中最主要的工作是內(nèi)部財(cái)務(wù)控制,內(nèi)部財(cái)務(wù)控制是執(zhí)行財(cái)務(wù)制度的基礎(chǔ)上,提高財(cái)務(wù)信息質(zhì)量,確保有關(guān)法律法規(guī)的貫徹執(zhí)行等,而制定和實(shí)施的一系列財(cái)務(wù)控制方法、措施和程序。內(nèi)部財(cái)務(wù)控制政策地執(zhí)行,可以規(guī)范企業(yè)財(cái)務(wù)行為,保護(hù)企業(yè)資產(chǎn)的安全、完整,防止并及時(shí)發(fā)現(xiàn)、糾正錯(cuò)誤及損害企業(yè)利益的行為,從而保障企業(yè)經(jīng)營行為良性運(yùn)行和經(jīng)營目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)。

一、企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)控制的核心作用

建立內(nèi)部財(cái)務(wù)控制制度,除了能夠提供系統(tǒng)、全面的管理規(guī)范外,主要的作用有以下幾個(gè)方面。

1.能夠保護(hù)企業(yè)資產(chǎn)的安全、完整

資產(chǎn)安全、完整,不光是投資者、債權(quán)人和其他利益相關(guān)者關(guān)注的重大問題,更是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的物資基礎(chǔ)。內(nèi)部財(cái)務(wù)控制制度,是建立在完整的會計(jì)循環(huán)體系上的,按照規(guī)范的會計(jì)準(zhǔn)則,對資產(chǎn)的采購、驗(yàn)收、保管、領(lǐng)用、處置等環(huán)節(jié)進(jìn)行核算、監(jiān)督,明確了每個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn),理順管理責(zé)任,防止或減少資產(chǎn)毀損、閑置等不合理使用問題的發(fā)生。

2.能夠提高財(cái)務(wù)信息真實(shí)、有效性

在企業(yè)內(nèi)部,真實(shí)、有效的財(cái)務(wù)信息,能夠?yàn)槠髽I(yè)管理層提供決策以及考核依據(jù),企業(yè)管理層通過財(cái)務(wù)信息,清晰地掌握靜態(tài)的數(shù)據(jù)以及分析指標(biāo),更好的對企業(yè)進(jìn)行宏觀控制和戰(zhàn)略思考;對外,真實(shí)、有效的財(cái)務(wù)信息,有助于提升企業(yè)的誠信度和公信力,樹立企業(yè)良好的聲譽(yù)和形象。

3.能夠促進(jìn)國家法律、法規(guī)有效執(zhí)行

守法和誠信是企業(yè)健康發(fā)展的基石,企業(yè)要持續(xù)提高核心競爭力和市場適應(yīng)力,就要依據(jù)國家的各項(xiàng)法律、法規(guī)進(jìn)行經(jīng)營,違反法律的短視行為,會導(dǎo)致企業(yè)長期發(fā)展受到制約甚至無法持續(xù)經(jīng)營。企業(yè)依據(jù)國家相關(guān)法律、法規(guī),建立內(nèi)部財(cái)務(wù)控制制度,能夠保證企業(yè)在守法經(jīng)營的基礎(chǔ)上,實(shí)現(xiàn)自身的經(jīng)營計(jì)劃。

4.能夠促使企業(yè)提高經(jīng)營管理效率

合理的內(nèi)部財(cái)務(wù)控制制度,能夠在經(jīng)營過程中,對與財(cái)務(wù)有關(guān)的公司經(jīng)營管理起到協(xié)調(diào)和考核的作用,促使企業(yè)各部門及人員履行職責(zé)、明確目標(biāo),保證企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)有序、高效地進(jìn)行。內(nèi)部財(cái)務(wù)控制制度的執(zhí)行,反過來會促使企業(yè)結(jié)合自身所處的特定經(jīng)營、行業(yè)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境,建立健全、有效的內(nèi)部控制,不斷提高經(jīng)營活動(dòng)的盈利能力、管理效率。

二、企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)控制的核心方法

企業(yè)的良性運(yùn)營,需要進(jìn)行全面的管理與控制,在每個(gè)經(jīng)營環(huán)節(jié)和經(jīng)營流程,除了有相對應(yīng)的內(nèi)部財(cái)務(wù)控制制度,還要有適當(dāng)?shù)目刂品椒ㄅc之對應(yīng)。否則,即使有比較完善的制度,但是由于缺乏與之匹配的控制方法,控制的效果就會難以達(dá)到。從財(cái)務(wù)控制方法的選擇上看,通常有以下幾種:不相容職務(wù)分離、授權(quán)批準(zhǔn)、預(yù)算、風(fēng)險(xiǎn)控制等。

1.不相容職務(wù)分離控制方面

依據(jù)《會計(jì)法》第二十七條的規(guī)定,理清各個(gè)管理崗位的權(quán)利、義務(wù),在此基礎(chǔ)上合理設(shè)置財(cái)務(wù)及相關(guān)崗位,明確職責(zé)權(quán)限,形成相互制約的工作機(jī)制。不相容職務(wù)主要包括:授權(quán)、經(jīng)辦、記錄、保管、稽核等職務(wù),不能由一個(gè)部門或一個(gè)人完成一項(xiàng)業(yè)務(wù)的全過程,而應(yīng)當(dāng)由其他部門或人員參與某個(gè)過程,這種制約包括上下級之間、關(guān)聯(lián)部門之間的相互制約。如資金流轉(zhuǎn)工作:資金的審批與執(zhí)行、保管與清查、財(cái)務(wù)記錄與審計(jì)監(jiān)督崗位要分開,同時(shí)出納人員不得兼任稽核、財(cái)務(wù)檔案保管和收入、支出、費(fèi)用、債權(quán)債務(wù)賬目的登記工作。對于銷售工作:客戶信用調(diào)查、評估;合同的簽定與審核;貨款確認(rèn)、回收;銷售業(yè)務(wù)經(jīng)辦與發(fā)票開具、管理。

2.授權(quán)批準(zhǔn)控制方面

涉及財(cái)務(wù)及相關(guān)工作的,明確規(guī)定授權(quán)批準(zhǔn)的范圍、權(quán)限、程序、責(zé)任等內(nèi)容,企業(yè)內(nèi)部的各級管理層在授權(quán)范圍內(nèi)行使職權(quán)和承擔(dān)責(zé)任。在工作過程中,對于越權(quán)或超越范圍的行權(quán)行為,負(fù)責(zé)稽核的財(cái)務(wù)崗位,及時(shí)反映和匯報(bào),減少和預(yù)防此類行為的現(xiàn)實(shí)危害。

3.預(yù)算控制方面

首先要確立預(yù)算概念,建立預(yù)算標(biāo)準(zhǔn),規(guī)范預(yù)算的編制和執(zhí)行,加強(qiáng)預(yù)算編制、執(zhí)行、分析、考核等環(huán)節(jié)的管理。及時(shí)分析和控制預(yù)算差異,采取改進(jìn)措施,確保預(yù)算的執(zhí)行。

4.風(fēng)險(xiǎn)控制方面

樹立風(fēng)險(xiǎn)意識,建立風(fēng)險(xiǎn)管理制度,對財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行必要地防范和控制。在經(jīng)營過程中運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)控制,不僅將企業(yè)來自自身經(jīng)營決策的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效地監(jiān)控,同時(shí)建立對于外來風(fēng)險(xiǎn)的回避機(jī)制。

三、企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)控制的具體實(shí)踐

企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展,依賴于內(nèi)部財(cái)務(wù)控制執(zhí)行。內(nèi)部財(cái)務(wù)控制制度,既是對企業(yè)的各項(xiàng)資源進(jìn)行有效控制、管理和使用的關(guān)鍵,又是企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營活動(dòng)、參與市場競爭的制度保障,涉及企業(yè)所有的經(jīng)營活動(dòng)和每一個(gè)經(jīng)營環(huán)節(jié)。因此,思想上重視內(nèi)部財(cái)務(wù)控制、行動(dòng)上執(zhí)行財(cái)務(wù)控制制度,首先要求企業(yè)高層管理者以身作則,樹立表率,在此基礎(chǔ)上,其他員工也形成遵守內(nèi)部財(cái)務(wù)控制的意識和行為,共同執(zhí)行制度。

內(nèi)部財(cái)務(wù)控制涉及的內(nèi)容是比較廣泛的,涵蓋了企業(yè)內(nèi)部與經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)有關(guān)的方面,基本上與經(jīng)濟(jì)掛鉤的經(jīng)營行為都存在財(cái)務(wù)控制的必要。具體工作實(shí)踐中,主要包括:資金、資產(chǎn)、投資、銷售、采購等經(jīng)濟(jì)行為的控制。

1.資金管理方面

根據(jù)本企業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)和管理要求,建立適合的資金內(nèi)部控制制度,資金內(nèi)部控制的工作要點(diǎn)是,將資金業(yè)務(wù)的處理與記錄業(yè)務(wù)工作相互獨(dú)立,具體工作如下:

建立審批授權(quán)、職責(zé)分工制度。主要包括資金的支出要有相應(yīng)的審批和授權(quán)制度;資金的保管職責(zé)與記賬職責(zé)相分離。以國家《現(xiàn)金管理暫行條例》、《人民幣銀行結(jié)算賬戶管理辦法》和《票據(jù)法》等作為指導(dǎo),進(jìn)行資金和結(jié)算工作。日常工作中,資金的日記賬日清月結(jié),資金流轉(zhuǎn)過程完整記錄;會計(jì)人員對出納的庫存資金定期進(jìn)行賬實(shí)、總賬明細(xì)賬、單位賬與銀行賬進(jìn)行核對。資金收支憑證的管理,建立支票、印鑒等各種結(jié)算工具的保管、使用等登記管理制度。

2.資產(chǎn)管理方面

明確資產(chǎn)管理的崗位責(zé)任,對資產(chǎn)的入出庫、保管、使用及處置等環(huán)節(jié)進(jìn)行管理,保障企業(yè)資產(chǎn)的有效使用。資產(chǎn)內(nèi)部控制的基本原則是:設(shè)置專門的倉庫,專人負(fù)責(zé)資產(chǎn)從入庫、出庫、使用、處置等過程的記錄與管理。日常工作中,由財(cái)務(wù)部門牽頭,設(shè)置資產(chǎn)財(cái)務(wù)賬和資產(chǎn)管理賬,財(cái)務(wù)部門的資產(chǎn)賬主要記錄資產(chǎn)的原始取得和價(jià)值、最終處置和價(jià)值;資產(chǎn)管理賬由其他專人負(fù)責(zé),主要記錄資產(chǎn)的使用過程的管理責(zé)任或執(zhí)行情況。并運(yùn)用永續(xù)盤存方法,定期進(jìn)行財(cái)務(wù)賬和資產(chǎn)管理賬的實(shí)物盤存,從而形成一個(gè)完整的資產(chǎn)流轉(zhuǎn)控制體系。

3.投資以及融資管理方面

確立規(guī)范的對外投、融資決策機(jī)制和程序,通過實(shí)行項(xiàng)目立項(xiàng)評估、決策實(shí)施等過程的財(cái)務(wù)控制,控制投、融資風(fēng)險(xiǎn)。投資業(yè)務(wù)合理分工,分為授權(quán)、執(zhí)行、記錄和保管等,由不同部門的人員執(zhí)行與相互機(jī)制,避免或減少投資業(yè)務(wù)中發(fā)生錯(cuò)弊的可能性;融資決策中,選擇合理的籌資渠道和籌資方式,充分考慮籌資成本、籌資風(fēng)險(xiǎn)、資本結(jié)構(gòu)、籌資時(shí)機(jī)以及對控制權(quán)的影響等;對于對外擔(dān)保,嚴(yán)格信用評估,全面分析被擔(dān)保企業(yè)的債務(wù)清償能力,減少或避免企業(yè)產(chǎn)生債務(wù)連帶責(zé)任。

4.銷售管理方面

根據(jù)產(chǎn)品以及市場的現(xiàn)實(shí)情況,確定商品或勞務(wù)等的定價(jià)原則、信用標(biāo)準(zhǔn)和條件、收款方式等銷售政策,加強(qiáng)合同訂立、商品發(fā)出和應(yīng)收賬款回收的財(cái)務(wù)控制,避免或減少壞賬損失。日常工作中,設(shè)置獨(dú)立的銷售部門負(fù)責(zé)企業(yè)的銷售業(yè)務(wù),銷售部門及其工作人員不兼辦采購、保管或出納、財(cái)務(wù)等工作。銷售貨款通過公司開戶銀行進(jìn)行結(jié)算,特殊情況銷售人員或其他員工收取了客戶以現(xiàn)金支付的貨款時(shí),必須及時(shí)足額交給財(cái)務(wù)部入賬,不準(zhǔn)坐支或者挪用。對銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行完整的記錄,各種形式的銷售在發(fā)生時(shí)能正確、全部、及時(shí)的記錄下來,完整的單據(jù)記錄可以使銷售和記錄工作人員起到互相監(jiān)督的作用,充分體現(xiàn)企業(yè)的銷售政策執(zhí)行情況。另外,對于應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制政策,應(yīng)該獨(dú)立制定和執(zhí)行,由財(cái)務(wù)部門與銷售部門及其他相關(guān)人員配合進(jìn)行;財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)執(zhí)行應(yīng)收賬款政策、整理應(yīng)收賬款情況并及時(shí)告知相關(guān)責(zé)任人,銷售部門積極取得收款依據(jù)并加強(qiáng)收款力度。

5.采購管理方面

合理設(shè)置采購與付款業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)和崗位,建立和完善采購與付款的財(cái)務(wù)控制程序。對于采購工作:詢價(jià)與確定供應(yīng)商;合同的簽定與審核;請購與審批;采購、驗(yàn)收;付款的申請、審批與執(zhí)行要分開。加強(qiáng)各個(gè)環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)控制,堵塞采購環(huán)節(jié)的漏洞,減少采購風(fēng)險(xiǎn)。采購管理通常有三方面:簽定合同、收到貨物、支付貨款,這三個(gè)方面應(yīng)該由三個(gè)不同職能部門即采購部門、倉庫部門和財(cái)務(wù)部門分別負(fù)責(zé),構(gòu)成相互制約的關(guān)系。為了使采購管理的職責(zé)劃分清楚,可運(yùn)用請購單、入出庫單等采購記錄,對每一筆采購業(yè)務(wù)進(jìn)行全程信息記錄,作為內(nèi)部控制的程序,對全部購貨業(yè)務(wù)進(jìn)行有效地控制。并形成定期檢查記錄的制度,通過檢查購貨渠道、數(shù)量、金額、單據(jù)的合法性等,以確定采購管理工作的合理性、可控性。