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銷售模式的演變范文第1篇

關(guān)鍵詞：增生性糖尿病視網(wǎng)膜病變；玻璃體手術(shù)；眼內(nèi)填充物

糖尿病是一組以高血糖為特征的代謝性疾病，糖尿病緩慢進(jìn)展會(huì)造成機(jī)體眼、腎、心臟、血管、神經(jīng)的慢性損害，其中糖尿病視網(wǎng)膜病為常見的并發(fā)癥之一。隨著玻璃體手術(shù)技術(shù)的改進(jìn)，設(shè)備的更新，該手術(shù)治療糖尿病視網(wǎng)膜病變的療效收到循證醫(yī)學(xué)的證實(shí)[1]。本文探討了增生性糖尿病視網(wǎng)膜病變患者玻璃體手術(shù)不同眼內(nèi)填充物的效果，現(xiàn)報(bào)告如下。

1 資料與方法

1.1一般資料 收集2013年2月～2014年12月我院診斷為增生性糖尿病視網(wǎng)膜病變的患者，隨機(jī)分為兩組：50例研究組（接受保留灌注液治療）和50例對(duì)照組（接受填充硅油治療）。研究組平均年齡（57.3±7.2）歲，男性26例，女性24例，平均空腹血糖（7.4±1.2）mmol/L；對(duì)照組平均年齡（55.2±6.9）歲，男性25例，女性25例，平均空腹血糖（6.9±1.3）mmol/L；兩組人員性別，年齡，空腹血糖水平無差異。

1.2入選標(biāo)準(zhǔn) ①年齡>60周歲。②增生性糖尿病視網(wǎng)膜病變符合1985年全國(guó)眼底病學(xué)術(shù)會(huì)議制定的標(biāo)準(zhǔn)。③自愿參加試驗(yàn)。

1.3方法 采用標(biāo)準(zhǔn)閉合式玻璃體切割術(shù)，切除玻璃體，纖維血管膜采用鉤、剪、剝、切的方法，對(duì)粘連緊密處行松解性斷膜，將膜分割成島狀。術(shù)后根據(jù)情況補(bǔ)充激光。研究組接受保留灌注液治療，對(duì)照組接受填充硅油治療

1.4觀察指標(biāo) 對(duì)比①研究組和對(duì)照組術(shù)后1次/年術(shù)后總視網(wǎng)膜在位眼數(shù)。②研究組和對(duì)照組術(shù)后1年虹膜新生血管眼。③研究組和對(duì)照組術(shù)后1年玻璃體再出血。

1.5統(tǒng)計(jì)學(xué)方法 研究數(shù)據(jù)錄入SPSS 18.0分析系統(tǒng)，計(jì)數(shù)資料采用χ2檢驗(yàn)，當(dāng)P

2 結(jié)果

2.1研究組和對(duì)照組術(shù)后1次/年術(shù)后總視網(wǎng)膜在位眼數(shù)對(duì)比 研究組和對(duì)照組一次性視網(wǎng)膜復(fù)位率分別為92%，81%，結(jié)果比較有差異（P

2.2研究組和對(duì)照組術(shù)后1年虹膜新生血管眼對(duì)比 研究組和對(duì)照組術(shù)后1年虹膜新生血管眼分別為1眼和5眼，結(jié)果比較有差異（P

2.3研究組和對(duì)照組術(shù)后1年玻璃體再出血對(duì)比 研究組和對(duì)照組術(shù)后1年玻璃體再出血分別為15眼和14眼，結(jié)果比較無差異（P>0.05），見表3。

3 討論

隨著技術(shù)的進(jìn)步，玻璃體手術(shù)已經(jīng)成為治療增生性糖尿病視網(wǎng)膜病變主要手術(shù)方法之一。有學(xué)者指出硅油填充術(shù)后有一定比例患者會(huì)需要面臨二次取油的問題。同樣也有學(xué)者認(rèn)為氣體填充會(huì)加重白內(nèi)障的形成[2]。

糖尿病性視網(wǎng)膜病變是糖尿病性微血管病變的一種形式，病變表現(xiàn)微動(dòng)脈瘤、出血斑點(diǎn)、靜脈串珠狀及黃斑水腫等。還有學(xué)者指出眼內(nèi)纖維血管膜與視盤相連，往往占據(jù)整個(gè)后極部，視網(wǎng)膜長(zhǎng)期處于缺血、水腫，從而刺激新生血管生長(zhǎng)，引起纖維增生，玻璃體出血，嚴(yán)重時(shí)導(dǎo)致視網(wǎng)膜脫離，完全失明[3]。

我們本次研究中分別對(duì)研究組和對(duì)照組采取不同的治療手段，結(jié)果發(fā)現(xiàn)研究組和對(duì)照組一次性視網(wǎng)膜復(fù)位率、術(shù)后1年虹膜新生血管眼、玻璃體再出血發(fā)生情況結(jié)果比較有差異?？梢钥闯鎏悄虿⌒砸暰W(wǎng)膜病變患者的預(yù)后及并發(fā)癥的發(fā)生情況與填充物的種類密切相關(guān)。也有學(xué)者指出術(shù)前存在視網(wǎng)膜裂孔時(shí)，可以采取硅油或膨脹性氣體填充，不存在視網(wǎng)膜裂孔者，在有效解除牽拉因素的基礎(chǔ)上，可首先選擇保留灌注液[4]。

糖尿病性視網(wǎng)膜病變患者的預(yù)后與眾多危險(xiǎn)因素有關(guān)。目前臨床上公認(rèn)的危險(xiǎn)因素主要有白內(nèi)障、視神經(jīng)病變、新生血管性青光眼、、角膜帶狀變性及屈光狀態(tài)等。

手術(shù)手術(shù)后的并發(fā)癥，主要有：①玻璃體出血：與手術(shù)中剪斷剝離新生血管造成血管腔開口有關(guān)。有學(xué)者指出硅油的使用，可以使出血被限制在局部視網(wǎng)膜前，不易向玻璃體擴(kuò)散。若采取惰性氣體作為填充物，氣體存在表面張力也可減輕視網(wǎng)膜新生血管的滲漏。②并發(fā)性白內(nèi)障：可能與中灌注液的刺激、晶狀體囊膜損傷有關(guān)。還有學(xué)者指出若玻璃體腔內(nèi)填充硅油，會(huì)影響晶狀體的正常新陳代謝，日后發(fā)生白內(nèi)障、需要行白內(nèi)障手術(shù)的可能很大。③網(wǎng)膜脫離：與術(shù)中形成新裂孔或存在裂孔未被發(fā)現(xiàn)及處理不當(dāng)有關(guān)，這提示我們，手術(shù)中應(yīng)盡量避免產(chǎn)生醫(yī)源性裂孔，提高手術(shù)技巧是達(dá)到手術(shù)成功的關(guān)鍵。④虹膜新生血管：有學(xué)者提出硅油作為屏障作用，可使視網(wǎng)膜產(chǎn)生的新生血管生長(zhǎng)因子不易與虹膜接觸，使虹膜紅變的發(fā)生減少。但本次研究中我們發(fā)現(xiàn)研究組和對(duì)照組術(shù)后1年虹膜新生血管眼分別為1眼和5眼，結(jié)果比較有差異（P

因此，本次研究認(rèn)為增生性糖尿病視網(wǎng)膜病變患者玻璃體手術(shù)中采取保留灌注液作為填充物，可以避免二次手術(shù)和虹膜新生血管并發(fā)癥的發(fā)生。

參考文獻(xiàn)：

[1]徐景美，陳惠茹，，等.糖尿病視網(wǎng)膜病變的手術(shù)時(shí)機(jī)及療效的探討[J].眼外傷職業(yè)眼病雜志，2012，27（4）：266-268.

[2]高立新，張薇.增殖型糖尿病視網(wǎng)膜病變的玻璃體手術(shù)治療[J].中國(guó)實(shí)用眼科雜志，2013，23（1）：55-58.

銷售模式的演變范文第2篇

動(dòng)筆寫這個(gè)案例分析的時(shí)候，本人正好在法國(guó)考察。我發(fā)現(xiàn)，在法國(guó)偏重成本控制的集團(tuán)采購(gòu)，多會(huì)選擇DELL的直銷；追求個(gè)性的個(gè)人購(gòu)買，則源自多樣的零售終端。由此我不禁感嘆：在國(guó)內(nèi)紛紛擾擾的直銷和分銷之爭(zhēng)，在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)重要發(fā)源地的法國(guó)，卻友好地共生共長(zhǎng)。

人類商業(yè)的發(fā)展史，也同時(shí)是銷售模式發(fā)展和演變的歷史。DELL和其他眾多IT廠商的商業(yè)實(shí)踐，也在印證這一點(diǎn)。

銷售模式，本質(zhì)上是廠商和消費(fèi)者共同選擇的最有效率的通道模式。最原始的銷售模式，實(shí)際上是最簡(jiǎn)單的直銷模式。隨著生產(chǎn)和市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，原始的直銷模式顯得越來越捉襟見肘，廠商單獨(dú)直接面對(duì)眾多消費(fèi)個(gè)體，市場(chǎng)效率之低下，是顯而易見的。于是，多層級(jí)的分銷模式，又稱渠道模式開始出現(xiàn)。但分銷模式，在擴(kuò)大銷售覆蓋的同時(shí)，客觀上增加了信息和產(chǎn)品流轉(zhuǎn)的環(huán)節(jié)，為整個(gè)營(yíng)銷體系帶來更多的不確定性；同時(shí)，由于銷售環(huán)節(jié)的增加，也導(dǎo)致銷售費(fèi)用的提高。這種不確定性和成本的上升，又帶來銷售效率的降低。分銷模式中廠商聚合的每一個(gè)合作伙伴（比如分銷商和零售商），都是對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)覆蓋的支撐點(diǎn)，但同時(shí)客觀上也可能是導(dǎo)致效率減低的阻礙點(diǎn)。分銷模式的演變，實(shí)際上就是在渠道覆蓋和渠道效率博弈中的動(dòng)態(tài)均衡過程。

1.DELL案例的啟示

分銷模式一統(tǒng)江湖半個(gè)世紀(jì)之后，DELL攜創(chuàng)新的直銷模式橫空出世，似有所向披靡之勢(shì)。在中國(guó)市場(chǎng)，無論是行業(yè)的領(lǐng)先者，還是DELL全球市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都在某種程度上嘗試直銷模式。一時(shí)間直銷似乎變成了萬能。直銷似乎成為滿足客戶需求的最佳銷售模式，直銷也成為低成本、低庫(kù)存的代名詞。

商業(yè)的基本原則是簡(jiǎn)單的，但商業(yè)的成功之道則一定是基于不斷創(chuàng)新而豐富多彩的。不存在通吃所有行業(yè)和市場(chǎng)、簡(jiǎn)單而唯一的成功模式。

重新解讀DELL案例，我們不得不關(guān)注直銷與分銷的關(guān)系的幾個(gè)問題。

（1）DELL直銷模式真的是最成功的銷售模式嗎？

可以從兩個(gè)角度來驗(yàn)證此論斷的真?zhèn)?。一是，用戴爾一貫?qiáng)調(diào)的數(shù)字分析，來觀察戴爾真正有優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)。如果在它進(jìn)入的所有細(xì)分市場(chǎng)，DELL均占有優(yōu)勢(shì)地位，則此論斷成立。

DELL在中國(guó)的優(yōu)勢(shì)細(xì)分市場(chǎng)集中在高端商用PC、中端商用筆記本和低端服務(wù)器市場(chǎng)。在國(guó)際市場(chǎng)上，進(jìn)入2003年以來，DELL與HP的全球PC王者之爭(zhēng)愈演愈烈?？傮w來看，HP憑借其在家用PC上的渠道優(yōu)勢(shì)強(qiáng)于DELL，而DELL在企業(yè)市場(chǎng)的能力要優(yōu)于HP.在美國(guó)本土DELL始終穩(wěn)居第一，HP緊隨其后；而HP在中東、澳洲的表現(xiàn)要強(qiáng)于DELL，2003年以來，HP一直是全球筆記本電腦市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊。

DELL在全球x86架構(gòu)服務(wù)器市場(chǎng)中始終處于第二的位置，僅次于HP而領(lǐng)先于IBM，DELL全球的服務(wù)器市場(chǎng)策略與中國(guó)市場(chǎng)策略基本一致。公司僅僅致力于低端服務(wù)器領(lǐng)域，主要目標(biāo)客戶群體為企業(yè)用戶。

顯而易見，無論國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)，DELL均在商用產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯，尤其是所需產(chǎn)品規(guī)格成熟穩(wěn)定，需求差異化可以用系列化的“標(biāo)準(zhǔn)配置”來表征的細(xì)分市場(chǎng)。這類細(xì)分市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求特征是標(biāo)準(zhǔn)化、可有限定制產(chǎn)品規(guī)格。而對(duì)于技術(shù)門檻較高的RISC服務(wù)器等專用產(chǎn)品市場(chǎng)，以及強(qiáng)調(diào)個(gè)性的家用產(chǎn)品市場(chǎng)，DELL并不擅長(zhǎng)。反倒是，一直以“創(chuàng)新”為己任，并公認(rèn)為“分銷”模式鼻祖的HP略勝一籌。由此可見DELL直銷模式的局限性。

其次，1990～1994年DELL在美國(guó)市場(chǎng)上大力推行過零售店模式，以針對(duì)家用市場(chǎng)。盡管，DELL最終撤出這一非直銷模式，但可以看出，當(dāng)時(shí)的DELL已經(jīng)發(fā)現(xiàn)單一直銷模式在細(xì)分市場(chǎng)覆蓋上的不足。

由此可見，分銷模式對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的總體適應(yīng)性更強(qiáng)，更能適應(yīng)最大限度消費(fèi)者的購(gòu)買需求，而直銷在成熟、標(biāo)準(zhǔn)化的市場(chǎng)，特別是二次/多次購(gòu)買市場(chǎng)更有優(yōu)勢(shì)。在中國(guó)，DELL通過SI和ISV的“有中國(guó)特色的DELL直銷模式”也證明了單一傳統(tǒng)DELL直銷模式的局限性。正如DELL的創(chuàng)始人戴爾和現(xiàn)任CEO克林斯所言，DELL專注的是有相當(dāng)電腦應(yīng)用基礎(chǔ)的市場(chǎng)。

（2）直銷是降低庫(kù)存別無選擇的手段嗎？

從Michael Dell強(qiáng)調(diào)的DELL運(yùn)營(yíng)三原則——傾聽顧客需求，堅(jiān)持直銷，摒棄存貨進(jìn)行簡(jiǎn)單的邏輯推斷——就可以看出，如果直銷能夠有效降低庫(kù)存，只要前面兩個(gè)原則就可以了，第三個(gè)原則對(duì)于崇尚簡(jiǎn)單的DELL無疑是畫蛇添足。一直堅(jiān)持直銷的DELL經(jīng)歷的第一個(gè)大挫折是1989年由于存貯器庫(kù)存過高，導(dǎo)致資產(chǎn)虧損。也說明，直銷和低庫(kù)存之間，并不存在充分且必要的關(guān)系。對(duì)于企業(yè)而言，庫(kù)存是企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大后，由于對(duì)消費(fèi)者需求信息判斷不準(zhǔn)，為避免由于缺貨而導(dǎo)致需求鏈條斷裂而給自己加上的緊箍咒——庫(kù)存少，容易供不應(yīng)求失去市場(chǎng)；庫(kù)存多，則面臨資金占用和庫(kù)存產(chǎn)品價(jià)格降低的壓力和風(fēng)險(xiǎn)?？梢姡瑤?kù)存的根本原因在于廠商和消費(fèi)者之間的信息不對(duì)稱。如果能夠準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)、判斷市場(chǎng)的需求，庫(kù)存自然可以控制在可接受的范圍內(nèi)。所以，解決庫(kù)存問題最有效的工具是能夠?qū)κ袌?chǎng)做出準(zhǔn)確預(yù)測(cè)的實(shí)時(shí)信息系統(tǒng)。DELL的實(shí)踐證明，取代庫(kù)存價(jià)值的是信息價(jià)值，而不是直銷價(jià)值！直銷只不過在特定細(xì)分市場(chǎng)上協(xié)助創(chuàng)造了信息價(jià)值。

和廠商有效連接的信息系統(tǒng)其實(shí)是降低庫(kù)存的最重要前提。能有效降低庫(kù)存的信息系統(tǒng)必須具備三個(gè)特征：1.信源準(zhǔn)確；2.信道中無信噪；3.快速準(zhǔn)確。由于目前IT系統(tǒng)提供的技術(shù)可實(shí)現(xiàn)性，前兩個(gè)特征變得更為重要。不同的細(xì)分市場(chǎng)，基于客戶需求的信息流動(dòng)有不同的特點(diǎn)。在追求個(gè)性和技術(shù)領(lǐng)先的市場(chǎng)以及不成熟市場(chǎng)中，最終用戶往往難以清晰描述其產(chǎn)品需求，零售商（集成商、服務(wù)商）起著不可或缺的引導(dǎo)作用。顯然，在這些類型的市場(chǎng)中，對(duì)客戶需求的預(yù)測(cè)和引導(dǎo)顯然是熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的經(jīng)銷商更有發(fā)言權(quán)。有經(jīng)銷商介入信息系統(tǒng)，可以保證信源的相對(duì)準(zhǔn)確。而在成熟市場(chǎng)，這一信息系統(tǒng)，可以和用戶直接對(duì)接。因此，不同市場(chǎng)類型，需要不同的信息系統(tǒng)與之匹配。

（3）直銷一定意味著低成本、低價(jià)格嗎？

在DELL初創(chuàng)期，PC尚在某種意義上屬奢侈品，主流消費(fèi)群體對(duì)價(jià)格不敏感， 分銷商截取了較高比例的利潤(rùn)空間，取消中間層次，客觀上導(dǎo)致價(jià)格的大幅度下調(diào)。但從數(shù)據(jù)分析，DELL有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng)一是高端商用臺(tái)式機(jī)，二是中端商用筆記本（注：此處臺(tái)式機(jī)和筆記本的分類以價(jià)格段劃分，不以性能劃分。詳見易觀定義），三是低端服務(wù)器。這說明DELL目前的直銷模式未必直接和低價(jià)掛鉤。直銷只是導(dǎo)致在成熟市場(chǎng)上降低產(chǎn)品交易成本或價(jià)格的一種可能。

同時(shí)，DELL的價(jià)格策略一貫是：up-selling，也就是說，首先，DELL會(huì)利用成熟產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格彈性高的特點(diǎn)，基本配置產(chǎn)品的低價(jià)格，來快速吸引客戶注意力。其次，在伴隨引導(dǎo)客戶“定制”的銷售過程中，用各種手段推薦提升配置和附加配置，產(chǎn)品價(jià)格自然隨之提升。對(duì)于小批量采購(gòu)的客戶而言，DELL產(chǎn)品的價(jià)格往往大大高于最初感知的廣告價(jià)格。

大部分的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，都以產(chǎn)品成本和交易成本為基礎(chǔ)。換句話說，顧客付款購(gòu)物的花費(fèi)，是交易成本、產(chǎn)品成本，以及兩者發(fā)生互動(dòng)的效率的共同結(jié)果。從DELL案例中可以看出，DELL在技術(shù)創(chuàng)新領(lǐng)域?qū)＠欢?，卻在流程創(chuàng)新專利領(lǐng)域獨(dú)占鰲頭。說明其目前的價(jià)格優(yōu)勢(shì)主要來源于對(duì)作業(yè)流程（包括生產(chǎn)、銷售、服務(wù)）的精細(xì)管理。

2.對(duì)分銷模式的再思考

銷售模式的選擇，首先在于對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的充分覆蓋，其次，在于不斷提高商品在通路中流轉(zhuǎn)的效率。

分銷模式目前在中國(guó)市場(chǎng)的最大誤區(qū)在于，廠商容易從“研究客戶需求，生產(chǎn)銷售產(chǎn)品給客戶”，改變?yōu)椤把芯糠咒N渠道合作伙伴的行為，把產(chǎn)品銷售給渠道成員”，背離了亙古不變的最樸素的商業(yè)基本原則。這種角色背離，客觀上導(dǎo)致分銷渠道成員除了分銷產(chǎn)品之外，還必須投入大量精力于對(duì)廠商的博弈。于是，廠商和渠道成員間的無價(jià)值活動(dòng)不斷增加。這一誤區(qū)，不但在中國(guó)有，美國(guó)也有。只不過，我們叫壓貨，洋人叫渠道梗阻。

同時(shí)，沒有有效信息系統(tǒng)支撐的傳統(tǒng)分銷模式帶來的長(zhǎng)鞭效應(yīng)，也給廠商判斷市場(chǎng)的實(shí)際情況帶來了困難。長(zhǎng)鞭效應(yīng)（bullwhip effect）是對(duì)需求信息在銷售鏈中扭曲傳遞的一種形象描述。其含義在于：當(dāng)價(jià)值鏈上的各節(jié)點(diǎn)企業(yè)只根據(jù)來自其相鄰的下級(jí)企業(yè)的需求信息進(jìn)行供應(yīng)或決策時(shí)，需求信息的不真實(shí)性就會(huì)沿著分銷鏈逆流而上，產(chǎn)生逐級(jí)放大的現(xiàn)象。由于沒有從零售終端直達(dá)廠商的信息系統(tǒng)，當(dāng)供不應(yīng)求時(shí)，分銷商為爭(zhēng)取更多產(chǎn)品，往往會(huì)夸大需求；供過于求時(shí)，為避免壓貨，又往往會(huì)夸大風(fēng)險(xiǎn)。

成功的銷售模式，首先取決于廠商對(duì)客戶需求和細(xì)分市場(chǎng)的把握。廠商對(duì)銷售模式的管理，及其對(duì)分銷伙伴的覆蓋、數(shù)量、能力的選擇，首先應(yīng)基于對(duì)客戶需求的充分研究和細(xì)分市場(chǎng)的設(shè)計(jì)。大量客戶需求需要引導(dǎo)，需要更為個(gè)性的售前、售中和售后服務(wù)時(shí)，顯然分銷模式更具優(yōu)勢(shì)。

其次，廠商和渠道的關(guān)系應(yīng)該重新回歸于共同致力于服務(wù)客戶的本源。大凡成功的廠商，都通過導(dǎo)致收益遞增的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)創(chuàng)造了非線性的或指數(shù)型的規(guī)模效益。其創(chuàng)新的商業(yè)活動(dòng)方法，往往在于設(shè)計(jì)鼓勵(lì)第三方對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行支持而大量獲利的共同利益原則，以求增加中長(zhǎng)期利潤(rùn)和本公司對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值。因此，廠商在充分專注于特定消費(fèi)者群體代表的細(xì)分市場(chǎng)基礎(chǔ)上，應(yīng)該關(guān)注形成銷售價(jià)值鏈的關(guān)鍵部分。以分銷方式為主的廠商，其渠道伙伴無疑是其銷售價(jià)值鏈的關(guān)鍵組成。廠商對(duì)分銷渠道成員利益機(jī)制的設(shè)計(jì)重點(diǎn)，應(yīng)從最大限度刺激和滿足最終客戶需求出發(fā)，而不能一味壓貨。一旦廠商和分銷商的關(guān)注重點(diǎn)統(tǒng)一到最終客戶，利益共同體自然聚合為命運(yùn)共同體，必然共同追求改進(jìn)整個(gè)價(jià)值鏈的效率和價(jià)值，為更多客戶提供更多產(chǎn)品和服務(wù)，而不只專注于自己的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)，從而在本質(zhì)上降低廠商和渠道間無價(jià)值的環(huán)節(jié)和活動(dòng)。

第三，為最大限度地降低信息不對(duì)稱而導(dǎo)致的效率降低，廠商必須建立整合分銷體系，超出分銷商反饋的、更多來自于零售終端和客戶的及時(shí)的信息收集系統(tǒng)。戴爾在《戴爾戰(zhàn)略》一書中，提到：“在引導(dǎo)供應(yīng)商來適應(yīng)我們的過程中，我發(fā)現(xiàn)最大的挑戰(zhàn)是要求他們做到和我們的步調(diào)相同。成功的關(guān)鍵在于精確的信息。——聽起來簡(jiǎn)單，但無論是間接提升品質(zhì)還是直接改善流動(dòng)作業(yè)，要做到把正確的信息以最快、最直接的方式傳達(dá)給執(zhí)行人員，才能增進(jìn)效率?！笨梢?，由信息驅(qū)動(dòng)的協(xié)同和合作是供應(yīng)鏈效率的基礎(chǔ)。換一個(gè)角度，把戴爾原文中“供應(yīng)商”換為“分銷商”，把“供應(yīng)鏈”改為“銷售鏈”，也一定是適用的。換言之，由信息對(duì)稱驅(qū)動(dòng)的協(xié)同和合作同樣是分銷模式效率的基礎(chǔ)。

3.分銷模式在目前中國(guó)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)

歷經(jīng)20年發(fā)展的中國(guó)IT市場(chǎng)，正在形成一個(gè)從不成熟市場(chǎng)向成熟市場(chǎng)過渡的非均衡市場(chǎng)體系。在這個(gè)非均衡的市場(chǎng)體系中，可以細(xì)分出多個(gè)有足夠規(guī)模的細(xì)分市場(chǎng)。以企業(yè)市場(chǎng)為例，既有IT應(yīng)用已經(jīng)成為行業(yè)生產(chǎn)力不可獲缺支撐力量，強(qiáng)調(diào)穩(wěn)定、創(chuàng)新、服務(wù)的高端市場(chǎng)，也有看重安全性、可管理性和低成本的中端市場(chǎng)；還有對(duì)IT應(yīng)用如何提高企業(yè)效率并不熟悉，需要應(yīng)用普及、引導(dǎo)和初級(jí)服務(wù)的低端市場(chǎng)。顯然，針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，不同的銷售模式各有優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。

可以看出，在成熟的企業(yè)級(jí)市場(chǎng)和部分二次購(gòu)買的消費(fèi)者市場(chǎng)，直銷模式更具優(yōu)勢(shì)；而在非成熟市場(chǎng)，以及追求個(gè)性的成熟消費(fèi)市場(chǎng)，尚需廠商和分銷商充分的引導(dǎo)和個(gè)性化的服務(wù)。無疑，在這類市場(chǎng)中，分銷模式比直銷更有優(yōu)勢(shì)。不同細(xì)分市場(chǎng)用戶對(duì)銷售模式的選擇，關(guān)鍵在于其是否需要這種模式提供的價(jià)值。

銷售模式的演變范文第3篇

日化線+專業(yè)線=日化專業(yè)線？

中國(guó)美容化妝品行業(yè)的快速發(fā)展，推動(dòng)了各種混合業(yè)態(tài)的快速衍化，“前店后院”也不例外。三種主要的模式，在衍化中都發(fā)生了問題。

1日化線店主附院

這是為了增加經(jīng)營(yíng)的贏利能力而最早出現(xiàn)的售后服務(wù)模式，在顧客躺在美容床上就可以賣貨的時(shí)代，也是一個(gè)有效的的贏利平臺(tái)。

以“后院”存在的問題，在“后院”成為成本以后，在一些地方顯得更加突出了。

― 只有“前店”的零售營(yíng)業(yè)執(zhí)照，沒 有“后院”的服務(wù)營(yíng)業(yè)項(xiàng)目。

― 售后服務(wù)使用不合格的“美容師”。

― “偷工減料”縮短護(hù)理時(shí)間。

― 缺乏服務(wù)空間管理觀念、美容設(shè)備簡(jiǎn)陋。

為了提高產(chǎn)品效能，提高顧客滿意度，“后院”的免費(fèi)美容服務(wù)，普遍的都有了以“超聲波美容儀”為代表的美容儀器，但與專業(yè)美容院比較，仍然普遍存在儀器設(shè)備簡(jiǎn)陋的情況。

2專業(yè)線院主附店

它將日化線的“前店”嫁接到美容院，增強(qiáng)了美容院的自選零售功能。由于普遍是利用從家庭裝發(fā)展起來的“前店”產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，所以多是專業(yè)美容院＋品牌專賣環(huán)境的模式，一般零售區(qū)的面積很小，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不完整，更談不上品牌結(jié)構(gòu)；再因?qū)I(yè)線的產(chǎn)品信息不對(duì)稱，在零售環(huán)節(jié)難以持續(xù)有效吸引顧客。特別是一些美容院普遍嚴(yán)重缺乏化妝品的陳列知識(shí)，陳列極不專業(yè)，令“前店”的零售，更多的演變成了“院內(nèi)直銷”形態(tài)。

3店小院大

專賣店式小前院加大規(guī)模后院模式，現(xiàn)今已然消退。由于在服務(wù)過程中，需要不斷地向顧客銷售以增加業(yè)績(jī)，隨著消費(fèi)的成熟，顧客普遍抗拒這種銷售方式了。目前該模式自下而上的市場(chǎng)前提條件已不復(fù)存在，這類銷售模式也漸漸淡化或退出市場(chǎng)了。

打造“三位一體”的“前店后院”

美容院要突破“前店”簡(jiǎn)單、甚至單一的品牌結(jié)構(gòu)，僅僅靠引進(jìn)消費(fèi)者熟知的一些化妝品品牌，通過品牌結(jié)構(gòu)的豐滿度為主，提高美容院的集客能力和贏利能力，再通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的豐滿度為主，提高顧客提袋率和客單價(jià)，顯然，還有相當(dāng)大的距離。但通過增強(qiáng)“前店”化妝品的生動(dòng)化陳列，適度增加品牌與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的豐富度，對(duì)提高美容院的綜合贏利能力，還是有幫助的。

化妝品店業(yè)態(tài)，現(xiàn)階段發(fā)展欣欣向榮，但與消費(fèi)者的接觸頻率相對(duì)于美容院是明顯偏低的，一家在三級(jí)市場(chǎng)40平米左右的化妝品店，顧客群通常是1～2月購(gòu)買一次，在店內(nèi)平均停留3～10分鐘。而增加售后服務(wù)功能后，大大提高了接觸時(shí)間長(zhǎng)度和接觸頻率，可提高顧客的忠誠(chéng)度。因此，這種銷售模式，目前在消費(fèi)者對(duì)價(jià)格較敏感的中低端市場(chǎng)，仍有很好的生存空間。

所以，化妝品店的店主們，除了需要改善前面提到的那些問題外，還要改變?cè)械囊恍┯^念，將曾經(jīng)是化妝品店的重要“贏利平臺(tái)”的“售后服務(wù)”，演變成為略有贏利、甚至不贏利的服務(wù)平臺(tái)。并將化妝品店的“售后服務(wù)”，作為穩(wěn)定顧客、增加顧客美譽(yù)度平臺(tái)，增強(qiáng)化妝品店的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的工具。

從整個(gè)美容化妝品行業(yè)的全局觀來看“前店后院”， 將“售后服務(wù)”（以免費(fèi)的面部皮膚護(hù)理服務(wù)為主）作為交鏈，將專業(yè)美容院（以收費(fèi)性全身的健康保養(yǎng)服務(wù)為主）與化妝品店（以豐富品牌結(jié)構(gòu)和商品結(jié)構(gòu)做零售為主）相結(jié)合，是現(xiàn)階段“前店后院”模式的最佳生存空間。

銷售模式的演變范文第4篇

手機(jī)國(guó)包商：為什么國(guó)產(chǎn)手機(jī)的利潤(rùn)空間越來越低？為什么國(guó)產(chǎn)手機(jī)的銷量越來越少？什么才是國(guó)產(chǎn)手機(jī)的新營(yíng)銷模式？國(guó)產(chǎn)手機(jī)的銷路究竟在何方？

手機(jī)省包商：作為中國(guó)手機(jī)渠道商中重要環(huán)節(jié)的省包商，將如何面對(duì)渠道扁平化發(fā)展趨勢(shì)的沖擊？如何從過去以批發(fā)為主的單一“壟斷”盈利的模式中解脫出來，適應(yīng)渠道多元化發(fā)展所帶來的微利效應(yīng)？

手機(jī)零售商：手機(jī)零售商銷量的實(shí)現(xiàn)，才是真正的決勝終端。手機(jī)在沒有到達(dá)消費(fèi)者手中之前，還只能算是庫(kù)存！然而新的問題又出現(xiàn)了，手機(jī)零售商如何經(jīng)營(yíng)一家賺錢的手機(jī)店？手機(jī)零售商如何提升手機(jī)的銷量？手機(jī)零售商如何由無序經(jīng)營(yíng)向有序經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變？如何由單店小規(guī)模經(jīng)營(yíng)向連鎖品牌運(yùn)作發(fā)展？

美國(guó)著名未來學(xué)家阿爾溫.托夫勒曾經(jīng)預(yù)言：“電腦網(wǎng)絡(luò)的建立與普及將徹底地改變?nèi)祟惿婕吧畹哪Ｊ?，而控制與掌握網(wǎng)絡(luò)的人就是人類未來命運(yùn)的主宰者。誰掌握了信息，控制了網(wǎng)絡(luò)，誰就將擁有整個(gè)世界?！?/p>

受網(wǎng)狀經(jīng)濟(jì)的影響，在手機(jī)銷售越來越像普通快速消費(fèi)品的趨勢(shì)下，大賣場(chǎng)模式開始走俏，主要通過銷售量上的優(yōu)勢(shì)獲取利潤(rùn)。此外，傳統(tǒng)的IT分銷商也殺入手機(jī)分銷市場(chǎng)。盡管目前IT分銷商在手機(jī)銷售方面還未能占據(jù)主導(dǎo)地位，但強(qiáng)大的渠道覆蓋能力已對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商構(gòu)成威脅。

賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變使顧客擁有了自主權(quán)，顧客的目標(biāo)成為企業(yè)交易的價(jià)值所 在，因而現(xiàn)代營(yíng)銷的核心也已經(jīng)由對(duì)產(chǎn)品功能的訴求轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)顧客價(jià)值的訴求，這就要求廠家與消費(fèi)者有更直接、更快捷的溝通。而其它渠道成員產(chǎn)品推廣功能的下降和經(jīng)銷利潤(rùn)空間的縮小、廠家對(duì)渠道輻射力和控制力的更高要求，使渠道只能變得越來越短。

渠道扁平化作為一種銷售模式，簡(jiǎn)化了銷售過程，縮短了銷售成本，使企業(yè)有較大的利潤(rùn)空間。扁平化并非是簡(jiǎn)單地減少哪一個(gè)銷售環(huán)節(jié)，而是要對(duì)原有的供應(yīng)鏈進(jìn)行優(yōu)化，剔除供應(yīng)鏈中沒有增值的環(huán)節(jié)，使供應(yīng)鏈向價(jià)值鏈轉(zhuǎn)變。實(shí)質(zhì)是削減冗長(zhǎng)無用的環(huán)節(jié)，提高渠道運(yùn)作的效率，在廠、商、用戶間構(gòu)筑一個(gè)完整、有機(jī)、高效的網(wǎng)絡(luò)體系，使成千上萬的用戶通過這個(gè)網(wǎng)絡(luò)同廠家、商家進(jìn)行信息的交流與互動(dòng)。

基于以上問題的提出與分析，國(guó)產(chǎn)手機(jī)的銷路問題，實(shí)際上是一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略問題，而問題的解決過程是一個(gè)思考創(chuàng)新、銳意進(jìn)取、不斷發(fā)展的過程。

首先給大家一個(gè)定義，什么是新營(yíng)銷戰(zhàn)略，我認(rèn)為，所謂新營(yíng)銷戰(zhàn)略，就是針對(duì)顧客的需求，持續(xù)不斷地提供優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)?？v觀如今國(guó)產(chǎn)手機(jī)的營(yíng)銷模式，由傳統(tǒng)渠道向多元化渠道演變，由地面到空中直銷，無不說明國(guó)產(chǎn)手機(jī)在不斷地嘗試新的銷售模式，以實(shí)現(xiàn)資金、物流、售后、管理等費(fèi)用與成本的最小化，進(jìn)而為企業(yè)實(shí)現(xiàn)較大的經(jīng)濟(jì)效益。

但是，未來5-10年內(nèi)，無論是電視購(gòu)物、網(wǎng)絡(luò)B2C、C2C等銷售模式多么成熟，手機(jī)店的地面銷售模式將依然是主流的銷售平臺(tái)。因此，我的觀點(diǎn)非常的明確（可以回答我前面提到的手機(jī)國(guó)包商、省包商的問題），只有實(shí)現(xiàn)與手機(jī)零售商的對(duì)接，才能真正的有銷量，有利潤(rùn)空間可言！

然而，新的問題又來了，手機(jī)國(guó)包商如何圈到更多的終端資源呢？這又是一個(gè)整合營(yíng)銷的過程。手機(jī)國(guó)包商必須整合一套具有特色的品牌傳播與推廣策略，借助電視、網(wǎng)絡(luò)各種傳媒的力量，實(shí)現(xiàn)傳播的目的。同時(shí)要為手機(jī)零售商提供以下服務(wù)：

第一，豐富、與時(shí)俱進(jìn)的系列產(chǎn)品線。手機(jī)國(guó)包商的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是持續(xù)不斷地為客戶提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的產(chǎn)品。

第二，具有營(yíng)銷效果的終端支持。一直以來，手機(jī)上游廠商所能給予終端的支持無非就是幾張海報(bào)、展架等宣傳物料的支持，起不到標(biāo)本兼治的效果。在我多年對(duì)手機(jī)零售終端的工作、培訓(xùn)研究的基礎(chǔ)上，由華夏出版社出版發(fā)行的手機(jī)店運(yùn)營(yíng)管理系列叢書——《手機(jī)店運(yùn)營(yíng)管理實(shí)務(wù)》、《手機(jī)店王牌店員進(jìn)階之路》、《手機(jī)店王牌店長(zhǎng)進(jìn)階之路》，則恰好可以解決這個(gè)問題。

第三，高效率的售后保障支持。沒有售后保障體系的手機(jī)店品牌廠商絕對(duì)沒有前途，就目前國(guó)際、國(guó)內(nèi)手機(jī)做得較好的幾大品牌的售后保障體系可見一斑。

銷售模式的演變范文第5篇

從經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)上來探討，其實(shí)我們一旦將不同層面、內(nèi)容、味道的東西分條別縷地梳理，那么不同特色的各自風(fēng)味也就會(huì)分別顯現(xiàn)出來，各味入各口地有一個(gè)百花齊放的新局面。國(guó)外的葡萄酒業(yè)市場(chǎng)細(xì)分是很清晰的，有價(jià)廉物美，口味普通“易喝易明”的大眾化產(chǎn)品，也有風(fēng)格各異特色鮮明量少價(jià)優(yōu)的精品、等級(jí)品，“莊園酒”甚至“一級(jí)莊園”、“特級(jí)莊園”不一而足。它們各自擁有各自的明確市場(chǎng)細(xì)分，它們互相之間沒有什么可以拿來互相比較討論的東西；混為一談是不應(yīng)該的，也對(duì)消費(fèi)者有渾水摸魚的嫌疑。另外特定意義上的“葡萄酒”和中國(guó)所特有的“山葡萄酒”也完全是風(fēng)馬牛不相及的兩回事，從概念上分離開來將會(huì)給各自帶來更好的發(fā)展前景。

而從整個(gè)流通業(yè)態(tài)環(huán)節(jié)來考量，則更重要的是在整個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略定位和市場(chǎng)運(yùn)作流程中真正確立“以消費(fèi)需求為導(dǎo)向”的戰(zhàn)略思路，逐步從固有的“產(chǎn)、供、銷”業(yè)態(tài)渠道模式轉(zhuǎn)變?yōu)橛傻谌?、?dú)立區(qū)域營(yíng)銷商群體為主體的“市場(chǎng)營(yíng)銷流通環(huán)節(jié)”運(yùn)作主導(dǎo)地位。

不管怎么說，我們目前大部分從業(yè)企業(yè)仍在實(shí)施的“渠道銷售模式”，仍然是來源于以產(chǎn)品為導(dǎo)向的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代。企業(yè)要銷售產(chǎn)品，自然需要產(chǎn)品能夠向下流通的通路，譬如流行一時(shí)的“國(guó)營(yíng)主渠道”等等。隨著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素的加強(qiáng)，不同的產(chǎn)品有了不同渠道設(shè)計(jì)的要求，還由此派生出“渠道為王，還是終端為王”的探討，有了“扁平化”的時(shí)髦。但其實(shí)質(zhì)意義并沒有發(fā)生根本性的變化，“渠道”中流通的主要是“產(chǎn)品”，且呈現(xiàn)單向的特性?，F(xiàn)階段“渠道銷售模式”中出現(xiàn)的眾多問題，實(shí)際上也是其呈現(xiàn)越來越多不適應(yīng)性的必然結(jié)果。

在以消費(fèi)需求為導(dǎo)向的戰(zhàn)略定位中，市場(chǎng)營(yíng)銷流通環(huán)節(jié)的中心主導(dǎo)作用將日益顯現(xiàn)。我們必須清醒地認(rèn)識(shí)到在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，以產(chǎn)品為導(dǎo)向的企業(yè)、市場(chǎng)定位正在向著以新技術(shù)的開發(fā)和消費(fèi)需求為導(dǎo)向轉(zhuǎn)變。同時(shí)與之相適應(yīng)的單向產(chǎn)品渠道向雙向、信息和產(chǎn)品并舉的市場(chǎng)營(yíng)銷流通鏈環(huán)節(jié)演變也在不可逆轉(zhuǎn)地發(fā)生。第三方獨(dú)立的區(qū)域營(yíng)銷商群體和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)生、發(fā)展正在引領(lǐng)著一場(chǎng)營(yíng)銷模式的革命。并將逐步替代產(chǎn)品制造商成為市場(chǎng)營(yíng)銷流通鏈環(huán)節(jié)的主力軍。主動(dòng)積極地應(yīng)變，還是被動(dòng)消極地被改變，則是產(chǎn)品制造商生死存亡的分水嶺；也是原來意義上的經(jīng)銷商、商生死存亡的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

“渠道銷售模式”向著“市場(chǎng)營(yíng)銷流通鏈環(huán)節(jié)”的演變，將形成全新的內(nèi)涵和意義。產(chǎn)品制造商的地位改變和重新定位，使得企業(yè)將更加重視新技術(shù)的研發(fā)和應(yīng)用，更加重視消費(fèi)需求的變化和提升。企業(yè)將服務(wù)于市場(chǎng)，企業(yè)將依賴于市場(chǎng)逐漸成為業(yè)界的共識(shí)和共性。在市場(chǎng)營(yíng)銷流通鏈環(huán)節(jié)中流通的除了作為企業(yè)存在價(jià)值載體的產(chǎn)品，市場(chǎng)消費(fèi)信息的反饋和消費(fèi)群體與生產(chǎn)廠商之間的交流互動(dòng)對(duì)產(chǎn)品制造商的重要性也將逐步提升。

在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過程中，明確、量化的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)規(guī)劃和逐級(jí)分解的分時(shí)段實(shí)施計(jì)劃必不可少，這也是流通鏈環(huán)節(jié)流程實(shí)施重要和基本的依據(jù)。在這中間，決策支持、企業(yè)經(jīng)營(yíng)宗旨貫徹、市場(chǎng)消費(fèi)信息分析評(píng)估、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)情報(bào)等等都需要流通鏈環(huán)節(jié)的信息反饋和利用；總部與各業(yè)務(wù)部門、總部與各遠(yuǎn)程實(shí)施區(qū)域分部、甚至涉及到與之合作的營(yíng)銷商組織、市場(chǎng)推廣組織，也都需要利用流通鏈環(huán)節(jié)的交流互動(dòng)平臺(tái)對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)規(guī)劃和逐級(jí)分解的分時(shí)段實(shí)施計(jì)劃有一個(gè)透明、明確、量化的認(rèn)識(shí)和理解。這些都是傳統(tǒng)的“渠道”向“流通鏈環(huán)節(jié)”演變所產(chǎn)生的嶄新而重要的新功能，重視和切實(shí)做好這些才可能保證在流通鏈環(huán)節(jié)的實(shí)施過程中，能夠目標(biāo)一致，能夠上下一致。并且要切實(shí)注意到，規(guī)劃、計(jì)劃一旦制定后，就像它們的制定過程一樣是不可以拍腦袋、想當(dāng)然，朝令夕改的。即使發(fā)現(xiàn)其中間出現(xiàn)了一些問題，甚至錯(cuò)誤，那么我們改善、糾正、調(diào)整的工作應(yīng)該在流程的設(shè)計(jì)、調(diào)整、改善、實(shí)施規(guī)程中去進(jìn)行。相對(duì)穩(wěn)定的規(guī)劃、計(jì)劃和靈活應(yīng)變的流程實(shí)施，這是流通鏈環(huán)節(jié)運(yùn)營(yíng)相輔相成的兩個(gè)重要局部。

我們說企業(yè)要堅(jiān)持和確立以市場(chǎng)消費(fèi)需求為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念。但隨著社會(huì)分工的逐步細(xì)化，技術(shù)壁壘和市場(chǎng)進(jìn)入門檻的逐步削弱，任何單一企業(yè)和少數(shù)產(chǎn)品要想建立經(jīng)濟(jì)規(guī)模的自有銷售網(wǎng)絡(luò)，并保持可持續(xù)發(fā)展的強(qiáng)大生命力都會(huì)變得越來越不可能，這在葡萄酒行業(yè)里尤其致命地明顯。早期的“歐威堡”、“圣達(dá)威”，稍后的“野力”、“金利來”“萬達(dá)”一個(gè)一個(gè)無可挽回地倒在了這樣的定位中?！皬?jiān)！碧?hào)稱遍及鄉(xiāng)鎮(zhèn)“中國(guó)最好的葡萄酒營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)”是它吸引卡斯特的一個(gè)重要原因，但至今市場(chǎng)上并看不到來自卡斯特上萬種自有品牌的優(yōu)質(zhì)葡萄酒在銷售同樣可以從一個(gè)側(cè)面來印證?！靶绿臁痹跀?shù)次團(tuán)隊(duì)換班后發(fā)起的“百城萬店”運(yùn)動(dòng)，依照目前其主管營(yíng)銷的金煒先生《品牌通路與通路品牌》文章中傳達(dá)的思路定位，恐怕也很難避免有一個(gè)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)、實(shí)施難度較大、投入產(chǎn)出不成比例的未來。

而從目前各地市場(chǎng)上綜合的信息跡象來分析，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的展開，第三方、獨(dú)立的區(qū)域營(yíng)銷商群體的崛起將是不可阻擋。傳統(tǒng)意義上的銷售渠道向網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的流通鏈環(huán)節(jié)演變，使得營(yíng)銷流通環(huán)節(jié)的主導(dǎo)者也會(huì)由傳統(tǒng)意義上的生產(chǎn)制造商逐漸轉(zhuǎn)化為第三方、獨(dú)立的區(qū)域營(yíng)銷商群體。這中間生產(chǎn)制造商和區(qū)域營(yíng)銷商之間創(chuàng)新、固守，合作、競(jìng)爭(zhēng)的互相較量不可避免，但其結(jié)果卻并不會(huì)因任何個(gè)體的意識(shí)所改變，這就是規(guī)律。

生產(chǎn)制造商既要貫徹以消費(fèi)需求為導(dǎo)向，又無力直接面對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)群體和消費(fèi)終端，那么作為中間層面的第三方、獨(dú)立的區(qū)域營(yíng)銷商群體和由其主導(dǎo)形成的流通鏈環(huán)節(jié)的作用和地位，就變得重要而不可予以忽視。父子關(guān)系變成了兩個(gè)不同經(jīng)濟(jì)實(shí)體之間的分工合作關(guān)系，在這中間就需要生產(chǎn)制造商認(rèn)清市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的必然發(fā)展，積極主動(dòng)地調(diào)整自身的定位和作用，順應(yīng)新的游戲規(guī)則。從一個(gè)嶄新的角度建立與區(qū)域營(yíng)銷商的合作關(guān)系，甚至在初期主動(dòng)扶植幫助新興的主導(dǎo)者。這需要我們的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者們付出極大的勇氣和魄力，但卻可以對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展確立極為有利的積極地位。比如“買斷品牌經(jīng)營(yíng)”形式是否可以有一種全新的思考呢？比如在確立中間主導(dǎo)地位的前提下?lián)碛懈鼮閺V闊的“通路”、“終端”、“網(wǎng)絡(luò)”？

同時(shí)，有志于成為新游戲規(guī)則的弄潮兒，加入或轉(zhuǎn)變?yōu)榈谌?、?dú)立區(qū)域營(yíng)銷商群體的企業(yè)和經(jīng)營(yíng)組織則更是任重而道遠(yuǎn)。由企業(yè)的附屬品、“跑腿”“搬運(yùn)工”而轉(zhuǎn)變?yōu)椤傲魍ㄦ湱h(huán)節(jié)的主導(dǎo)者”絕不是一件容易的事。生產(chǎn)制造商們將與市場(chǎng)、消費(fèi)群體接軌的第一線任務(wù)交給了第三方、獨(dú)立的區(qū)域營(yíng)銷商群體；消費(fèi)群體將消費(fèi)需求引導(dǎo)、滿足和消費(fèi)環(huán)境凈化的信任和希望托付給了第三方、獨(dú)立的區(qū)域營(yíng)銷商群體；國(guó)際成熟商業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)、實(shí)力、模式和對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的虎視眈眈也將競(jìng)爭(zhēng)的傳遞給了第三方、獨(dú)立的區(qū)域營(yíng)銷商們。我們誰都知道目前中國(guó)的市場(chǎng)運(yùn)作中最薄弱的環(huán)節(jié)是什么？從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變的中心環(huán)節(jié)是什么？中國(guó)真正能與世界經(jīng)濟(jì)接軌的環(huán)節(jié)是什么？那就是---市場(chǎng)營(yíng)銷流通鏈環(huán)節(jié)。