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技術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷范文第1篇

關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù)時(shí)代；市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)遇；市場(chǎng)營(yíng)銷挑戰(zhàn)

在大數(shù)據(jù)時(shí)代背景之下，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)較為重要，企業(yè)只有創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷方式，規(guī)范市場(chǎng)營(yíng)銷行為，并制定完善的管理制度，才能拓寬營(yíng)銷渠道，提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，以此增強(qiáng)自身核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

一、大數(shù)據(jù)時(shí)代概述

大數(shù)據(jù)時(shí)代，也就是在網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)逐漸開發(fā)與發(fā)展的過(guò)程中，形成的信息咨詢系統(tǒng)，可以幫助企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中，獲取到更加準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。主要因?yàn)榇髷?shù)據(jù)中的各類系統(tǒng)參考各行各業(yè)的數(shù)據(jù)形成的組織系y，是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵要素。同時(shí)，應(yīng)用大數(shù)據(jù)各類信息技術(shù)，可以推動(dòng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷行為的改革，拓寬信息融合渠道，并對(duì)其進(jìn)行有效更新。大數(shù)據(jù)的特征就是種類多、容量大、價(jià)值高等，可以提升企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作效率，因此，企業(yè)相關(guān)管理部門必須要重視大數(shù)據(jù)信息技術(shù)的應(yīng)用。

大數(shù)據(jù)屬于一種龐大的數(shù)據(jù)信息，具有較為良好的信息處理能力與加工能力，大數(shù)據(jù)與云計(jì)算產(chǎn)生直接聯(lián)系，屬于結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，企業(yè)將大數(shù)據(jù)下載到數(shù)據(jù)庫(kù)中，并對(duì)其進(jìn)行有效的分析，可以提升市場(chǎng)營(yíng)銷信息分析工作質(zhì)量，增強(qiáng)其發(fā)展效果，減少企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的各類問(wèn)題，達(dá)到預(yù)期的管理目的。

二、大數(shù)據(jù)時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

在大數(shù)據(jù)時(shí)代的推動(dòng)下，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作受到雙重影響，除了可以提升市場(chǎng)營(yíng)銷工作效率之外，還會(huì)出現(xiàn)各類挑戰(zhàn)，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷管理部門需要全面分析大數(shù)據(jù)時(shí)代下工作情況，充分發(fā)揮機(jī)遇優(yōu)勢(shì)，全面應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)問(wèn)題，提升其工作質(zhì)量與經(jīng)濟(jì)效益。

（一）大數(shù)據(jù)時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)遇分析

在大數(shù)據(jù)時(shí)代之下，市場(chǎng)營(yíng)銷工作面臨較多機(jī)遇，有利于企業(yè)提升自身經(jīng)濟(jì)效益，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

首先，在大數(shù)據(jù)時(shí)代之下，企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)候，可以提升其針對(duì)性與合理性，科學(xué)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論知識(shí)，結(jié)合現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷特點(diǎn)，對(duì)各類數(shù)據(jù)進(jìn)行搜集與處理，提升自身市場(chǎng)營(yíng)銷分析能力。在此情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷人員可以通過(guò)信息的處理，全面了解顧客的喜好情況，并針對(duì)顧客的分布特點(diǎn)等，制定完善的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)方式，發(fā)揮大數(shù)據(jù)的應(yīng)用作用與優(yōu)勢(shì)，保證可以為顧客提供個(gè)性化的服務(wù)，在提升顧客消費(fèi)便利性與可靠性的同時(shí)，增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的有效性。

其次，在大數(shù)據(jù)時(shí)代中，市場(chǎng)營(yíng)銷部門可以完善顧客服務(wù)體系，構(gòu)建先進(jìn)的客戶服務(wù)結(jié)構(gòu)，發(fā)揮大數(shù)據(jù)的應(yīng)用作用。同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷管理部門可以通過(guò)大數(shù)據(jù)做出精準(zhǔn)的定位，提升市場(chǎng)營(yíng)銷工作的準(zhǔn)確性，同時(shí)，還能利用現(xiàn)代化信息技術(shù)，在網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中與顧客相互溝通，除了可以提升營(yíng)銷便利性之外，還能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)了解顧客的真正需求，全面改善自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，發(fā)揮創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷部門在大數(shù)據(jù)時(shí)代之下，可以圍繞著精準(zhǔn)的營(yíng)銷核心，降低工作成本，提升市場(chǎng)營(yíng)銷工作的合理性，將顧客作為導(dǎo)向，為滿足顧客需求創(chuàng)新自身服務(wù)方式，進(jìn)而提升市場(chǎng)營(yíng)銷工作質(zhì)量。另外，大數(shù)據(jù)可以為市場(chǎng)營(yíng)銷工作提供多元化的營(yíng)銷渠道，減少產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)成本，滿足客戶對(duì)于低價(jià)格產(chǎn)品的需求，在此基礎(chǔ)上，還能保證企業(yè)與顧客的溝通，增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的有效性。對(duì)于大數(shù)據(jù)中的流轉(zhuǎn)與偏好數(shù)據(jù)而言，市場(chǎng)營(yíng)銷部門可以對(duì)其進(jìn)行逐一的分析，并利用偏好數(shù)據(jù)提升市場(chǎng)營(yíng)銷工作的精準(zhǔn)性，提高企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值。

再次，在大數(shù)據(jù)時(shí)代下，市場(chǎng)營(yíng)銷人員可以利用各類數(shù)據(jù)信息，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品交叉銷售。交叉銷售，就是在市場(chǎng)中橫向開拓營(yíng)銷空間，摒棄傳統(tǒng)的單一顧客類型的營(yíng)銷模式，利用創(chuàng)新等方式挖掘更多的顧客，在此期間，技術(shù)人員可以通過(guò)大數(shù)據(jù)了解顧客的真實(shí)需求，并分析顧客的消費(fèi)特點(diǎn)，保證可以制定完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化與創(chuàng)新模式。同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷工作人員可以針對(duì)消費(fèi)交易數(shù)據(jù)開展處理工作，明確消費(fèi)者的各類行為，定期發(fā)送產(chǎn)品，保證可以滿足現(xiàn)代化信息技術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷的及時(shí)性與可靠性要求，在交叉銷售的情況下，豐富市場(chǎng)營(yíng)銷工作模式。

最后，市場(chǎng)營(yíng)銷部門可以借助大數(shù)據(jù)與客戶維持長(zhǎng)期的合作關(guān)系。主要因?yàn)樵诖髷?shù)據(jù)時(shí)代之下，市場(chǎng)營(yíng)銷部門可以快速獲取市場(chǎng)份額信息，并針對(duì)企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)力，全面開拓市場(chǎng)營(yíng)銷渠道。同時(shí)，為了留住客戶，市場(chǎng)營(yíng)銷部門需要正確處理與客戶之間的關(guān)系，發(fā)揮信息采集技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的作用，制定完善的顧客銷售服務(wù)溝通模式，要求市場(chǎng)營(yíng)銷工作人員以正確的態(tài)度與客戶溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶存在的疑問(wèn)，并快速為其解答，滿足客戶需求。市場(chǎng)營(yíng)銷部門還要制定個(gè)性化的服務(wù)體系，針對(duì)老客戶的維系建立相關(guān)服務(wù)機(jī)制，要求工作人員可以利用各類工作方式維系老客戶群體，避免出現(xiàn)客戶流失的現(xiàn)象。對(duì)于新客戶而言，市場(chǎng)營(yíng)銷工作人員要全面分析新客戶的需求，并采取有效措施滿足其需求，以增強(qiáng)顧客對(duì)于營(yíng)銷服務(wù)的滿意度，使其可以對(duì)企業(yè)產(chǎn)生一定的信任度，以此提升市場(chǎng)營(yíng)銷工作質(zhì)量。另外，市場(chǎng)營(yíng)銷部門需要重視客戶群體，針對(duì)客戶群體完善營(yíng)銷服務(wù)功能，在滿足客戶需求的情況下，不會(huì)損失企業(yè)的利益，達(dá)到互利互贏的目的。

（二）大數(shù)據(jù)時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)

在大數(shù)據(jù)時(shí)代下，雖然市場(chǎng)營(yíng)銷工作迎來(lái)較多發(fā)展機(jī)遇，但是，還是存在較多的挑戰(zhàn)，需要市場(chǎng)營(yíng)銷部門采取有效措施對(duì)其進(jìn)行處理。具體表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：

第一，垃圾信息的挑戰(zhàn)與處理措施。由于大數(shù)據(jù)中存在的信息較為復(fù)雜，在實(shí)際應(yīng)用中，難以對(duì)數(shù)據(jù)信息的真實(shí)性與可靠性進(jìn)行管理，導(dǎo)致企業(yè)受到不準(zhǔn)確客戶信息的影響，無(wú)法提升市場(chǎng)營(yíng)銷方案的科學(xué)性與合理性。同時(shí)，在大數(shù)據(jù)時(shí)代之下，原本的商業(yè)環(huán)境也會(huì)變得更加復(fù)雜，市場(chǎng)營(yíng)銷部門一旦不能利用技術(shù)對(duì)客戶信息進(jìn)行保障性處理，將會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)數(shù)據(jù)分析問(wèn)題，甚至?xí)霈F(xiàn)傳統(tǒng)信息爆炸問(wèn)題。因此，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員需要對(duì)其進(jìn)行仔細(xì)的分析，排除一些垃圾信息，減少大數(shù)據(jù)中的傳統(tǒng)理論模式，創(chuàng)造出屬于市場(chǎng)營(yíng)銷部門的特有管理體系，以此提升企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作質(zhì)量。

第二，技術(shù)學(xué)習(xí)成本挑戰(zhàn)與措施。由于市場(chǎng)營(yíng)銷部門在應(yīng)用大數(shù)據(jù)各類技術(shù)的時(shí)候，會(huì)學(xué)習(xí)新技術(shù)知識(shí)，導(dǎo)致出現(xiàn)較大的成本支出，同時(shí)，顧客的產(chǎn)品購(gòu)買方式有所改變，市場(chǎng)營(yíng)銷部門需要減少拜訪營(yíng)銷方式，利用大數(shù)據(jù)分析技術(shù)滿足顧客的需求，這也就表明市場(chǎng)營(yíng)銷部門需要培訓(xùn)具有數(shù)據(jù)分析與處理能力的人才，會(huì)增加市場(chǎng)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新成本，難以提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。因此，企業(yè)在培訓(xùn)人才的時(shí)候，要結(jié)合大數(shù)據(jù)時(shí)代下的市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)成本問(wèn)題，聘用高素質(zhì)技術(shù)人才，減少培訓(xùn)成本，同時(shí)，還要從各個(gè)渠道獲取技術(shù)人才培訓(xùn)資金，要求企業(yè)重視技術(shù)人才培訓(xùn)工作，并給予足夠的培訓(xùn)資金，使其可以在短時(shí)間之內(nèi)培訓(xùn)出數(shù)據(jù)處理與分析的技術(shù)人才，保證市場(chǎng)營(yíng)銷工作的科學(xué)性與合理性，減少大數(shù)據(jù)應(yīng)用問(wèn)題。

第三，信息傳輸安全挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)措施。在大數(shù)據(jù)時(shí)代下，網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的安全性是主要問(wèn)題之一，市場(chǎng)營(yíng)銷部門在應(yīng)用計(jì)算機(jī)設(shè)備與信息技術(shù)的過(guò)程中，很容易受到一些不法分子的侵入或攻擊，影響市場(chǎng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)信息的安全性，難以提升市場(chǎng)營(yíng)銷工作質(zhì)量，甚至?xí)档褪袌?chǎng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析工作有效性。同時(shí)，部分市場(chǎng)營(yíng)銷部門還沒(méi)有樹立正確的安全營(yíng)銷觀念，不能利用先進(jìn)技術(shù)控制信息數(shù)據(jù)的安全性與可靠性，難以提升其工作質(zhì)量，甚至?xí)?dǎo)致有價(jià)值的數(shù)據(jù)信息被盜取，部分客戶在消費(fèi)之后，會(huì)出現(xiàn)資料信息泄露的現(xiàn)象，影響著企業(yè)的信譽(yù)度。在此情況下，為了保證市場(chǎng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)信息與顧客資料的安全性，相關(guān)部門必須要制定完善的管理制度，利用先進(jìn)的安全技術(shù)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制進(jìn)行處理，保證網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)不會(huì)被不法分子侵入，同時(shí)，還要樹立正確的網(wǎng)絡(luò)信息安全管理觀念，將安全管理責(zé)任落實(shí)到實(shí)際工作中，保證每個(gè)工作人員都能意識(shí)到安全管理工作的重要性，并在實(shí)際工作中利用先進(jìn)的安全防護(hù)措施開展相關(guān)工作，減少其中存在的各類安全問(wèn)題。

三、大數(shù)據(jù)時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷措施

在大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下，企業(yè)必須要制定完善的市場(chǎng)營(yíng)銷方式的完善，保證可以提升市場(chǎng)營(yíng)銷工作質(zhì)量。

首先，需要制定交叉營(yíng)銷制度。企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，必須要制定交叉營(yíng)銷制度，采取產(chǎn)品組合方式對(duì)其進(jìn)行處理。一方面，可以建設(shè)在線電子商務(wù)系統(tǒng)，通過(guò)大數(shù)據(jù)挖掘更多的消費(fèi)者購(gòu)物車信息，保證可以分析消費(fèi)者的消費(fèi)需求，總結(jié)商品購(gòu)買規(guī)律，保證可以為市場(chǎng)營(yíng)銷部門提供決策數(shù)據(jù)。同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷部門需要制定優(yōu)化式的營(yíng)銷體系，做好市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃工作，拓寬營(yíng)銷渠道，降低工作成本，提升其工作質(zhì)量。

其次，控制營(yíng)銷渠道拓展成本。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門需要根據(jù)大數(shù)據(jù)應(yīng)用要求，對(duì)營(yíng)銷渠道的拓寬市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，并對(duì)其成本進(jìn)行控制。例如：在拓寬渠道的時(shí)候，市場(chǎng)營(yíng)銷部門需要制定完善的營(yíng)銷成本控制方案，控制成本。同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷部門需要合理應(yīng)用大數(shù)據(jù)技術(shù)，全面挖掘網(wǎng)絡(luò)中的額各類信息，并對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行規(guī)劃，開發(fā)新的客戶資源，整合各類產(chǎn)業(yè)鏈，以此優(yōu)化企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷結(jié)構(gòu)。

最后，制定完善的市場(chǎng)營(yíng)銷結(jié)構(gòu)。企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，必須要打破傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的局限性，明確消費(fèi)者的各類需求，并利用科學(xué)的營(yíng)銷方式對(duì)其進(jìn)行處理，合理調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷結(jié)構(gòu)，創(chuàng)新企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷方式，保證可以滿足企業(yè)的各類需求。同時(shí)，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門需要根據(jù)消費(fèi)者的網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣，為消費(fèi)者樹立正確的個(gè)人保護(hù)意識(shí)，保證消費(fèi)者的數(shù)據(jù)安全性，同時(shí)，還要引導(dǎo)消費(fèi)者將瀏覽記錄信息數(shù)據(jù)共享給商家，保證市場(chǎng)營(yíng)銷人員可以更好地分析數(shù)據(jù)，促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展。另外，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門需要全面分析國(guó)家的法律法規(guī)，規(guī)范自身市場(chǎng)營(yíng)銷行為，利用科學(xué)的方式對(duì)其進(jìn)行處理，以此提升市場(chǎng)營(yíng)銷工作的合法性。

結(jié)語(yǔ)

在大數(shù)據(jù)時(shí)代下，市場(chǎng)營(yíng)銷管理部門面臨著較多的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，相關(guān)管理人員必須要制定完善的管理制度，積極應(yīng)對(duì)大數(shù)據(jù)時(shí)代下的挑戰(zhàn)，優(yōu)化各類信息系統(tǒng)，制定針對(duì)性的銷售方案，滿足客戶對(duì)于服務(wù)與產(chǎn)品的需求。

參考文獻(xiàn)：

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技術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷范文第2篇

那么，書籍設(shè)計(jì)師怎樣正確理解圖書營(yíng)銷？在圖書營(yíng)銷的大環(huán)境下，不僅要關(guān)注書籍內(nèi)容信息的傳達(dá)，關(guān)注讀者以及書籍美的呈現(xiàn)，同時(shí)要關(guān)注營(yíng)銷理論，在雙重理論指導(dǎo)下進(jìn)行書籍設(shè)計(jì)，才能適應(yīng)圖書行業(yè)的新發(fā)展和新變化。

姚毅在《封面設(shè)計(jì)與市場(chǎng)營(yíng)銷》文章中說(shuō)：“圖書營(yíng)銷是指圖書出版發(fā)行企業(yè)引導(dǎo)圖書商品和勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者所實(shí)施的一項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)；這一活動(dòng)是由圖書引起，并以開發(fā)滿足讀者需求為軸心開展的?！边@一段話的重點(diǎn)在“滿足讀者需求”，這與書籍設(shè)計(jì)要把書籍內(nèi)容信息做到全方位完美呈現(xiàn)的理念是不違背的，他們最終的服務(wù)對(duì)象都是讀者，只是各自服務(wù)的角度不同，采取的手段相異而已。

怎樣從現(xiàn)有圖書營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)中得到一些啟示，以便更好地完成我們的設(shè)計(jì)，應(yīng)是每個(gè)書籍設(shè)計(jì)師都需要關(guān)注的課題。

沒(méi)有策略的設(shè)計(jì)不是好設(shè)計(jì)

首先，賣點(diǎn)準(zhǔn)確、信息傳達(dá)到位。

以名人效應(yīng)為賣點(diǎn)。這類圖書打的就是名人招牌，利用名人的影響力、號(hào)召力來(lái)吸引讀者，設(shè)計(jì)師常會(huì)采用簡(jiǎn)潔明確的方式，讓讀者一目了然。如白巖松的《幸福了嗎？》，就選用大幅照片作為圖書的“臉面”。封面設(shè)計(jì)得輕松簡(jiǎn)單，選用的照片很有親和力，身著白色上衣的白巖松對(duì)著你微笑，醒目的藍(lán)色大字像是在跟你親切地打招呼：“嗨，幸福了嗎？”喜歡白巖松的讀者會(huì)忍不住翻書閱讀內(nèi)容。

以概念效應(yīng)為賣點(diǎn)。根據(jù)圖書所針對(duì)讀者群的特點(diǎn)，賦予圖書一個(gè)易于吸引他們的“概念”，比如前兩年盛行的中醫(yī)健康類書籍。此類圖書強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，讀者閱讀的目的也相當(dāng)明確，所以設(shè)計(jì)時(shí)要保證信息量的充分和宣傳語(yǔ)的一目了然。

以品牌效應(yīng)為賣點(diǎn)。圖書也要講求品牌效應(yīng)，尤其對(duì)系列圖書來(lái)說(shuō)，最好形式統(tǒng)一、設(shè)計(jì)風(fēng)格保持基本不變、標(biāo)志性的符號(hào)突出，等等，這些都會(huì)加深讀者對(duì)書籍的印象，使讀者一看到封面就能聯(lián)想到相關(guān)書籍。如《藏地密碼》，封面風(fēng)格非常統(tǒng)一，底部是黑色基調(diào)，上方是兩個(gè)跋涉的藏傳佛教僧侶，頭頂是白色的云朵，讓人想起青藏高原。高原正中是一幅青藏高原的地圖。“藏地密碼”四個(gè)字的字體及書脊上的彩條，都極具特色，成了這一系列圖書標(biāo)志性的符號(hào)。有意思的是，有盜版書商也利用品牌效應(yīng)進(jìn)行設(shè)計(jì)，以假亂真。

以媒體互動(dòng)效應(yīng)為賣點(diǎn)。媒體互動(dòng)效應(yīng)的圖書要借助媒體強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)，強(qiáng)化該書在讀者心目中已有的圖像或媒體美譽(yù)度，同時(shí)，借助電影、電視的播出和推動(dòng)，及時(shí)跟媒體互動(dòng)，會(huì)取得不錯(cuò)的效果。如《鮑鵬山新說(shuō)〈水滸〉》，封面左上角就突出了“CCTV10?百家講壇”的標(biāo)志，而且在書名下面又重復(fù)出現(xiàn)了一次，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)“百家講壇，壇壇是好酒”的宣傳語(yǔ)。在左下角放上鮑鵬山在《百家講壇》的照片。

以特定銷售渠道為賣點(diǎn)?！靶罗r(nóng)村書屋”類、館配類、教輔類圖書等，都是針對(duì)銷售渠道而量身定做的。這類圖書應(yīng)量體裁衣，成本核算很關(guān)鍵。如在新農(nóng)村書屋的書籍設(shè)計(jì)中，印制成本已經(jīng)知道，不需要過(guò)多地營(yíng)造閱讀氛圍，按照節(jié)省、簡(jiǎn)潔實(shí)用的方法來(lái)實(shí)施即可。

心中沒(méi)有讀者的設(shè)計(jì)不是好設(shè)計(jì)

書籍設(shè)計(jì)是溝通作者與讀者的橋梁，這就需要設(shè)計(jì)師心中裝著讀者，自覺(jué)地把讀者的年齡層次、消費(fèi)能力、閱讀品位等作為自己研究的課題。

不同年齡層對(duì)圖書的需求是不同的，設(shè)計(jì)師要仔細(xì)分析受眾人群的特點(diǎn)，做到有的放矢。把讀者按年齡段來(lái)劃分，可分為低幼、小學(xué)、少年、青年、老年。低幼類圖書以插圖為主，色彩鮮艷，“感性”是它的靈魂。這類圖書的設(shè)計(jì)要靈活，孩子掀開圖書，不是去讀，而是直接進(jìn)入圖畫的世界；書的材質(zhì)多用正反過(guò)塑的紙張，避免孩子撕咬。小學(xué)類圖書，文字的意義開始在書中顯現(xiàn)，小學(xué)生對(duì)世界的理解能力日益增強(qiáng)，渴望求知，學(xué)習(xí)和模仿能力強(qiáng)。此類圖書的設(shè)計(jì)無(wú)論是圖形還是文字的編排，都應(yīng)該是活躍的、積極陽(yáng)光的。還有一個(gè)細(xì)節(jié)，要照顧到家長(zhǎng)的購(gòu)買心理，因?yàn)樽罱K買單的是他們。從低幼、小學(xué)到少年這個(gè)階段讀者雖然沒(méi)有自主消費(fèi)能力，但他們影響消費(fèi)的能力卻是巨大的，全國(guó)少兒類圖書遠(yuǎn)好于其他類圖書的銷售就是明證。而且電子書等電子產(chǎn)品對(duì)這一類的圖書沖擊很小，相對(duì)于電子產(chǎn)品，少兒類的圖書沒(méi)有輻射，對(duì)眼睛傷害小，并且直觀。青年讀者接觸的外界事物多，認(rèn)識(shí)多元化，也是對(duì)書籍最為挑剔的人群，應(yīng)根據(jù)書的內(nèi)容詳細(xì)區(qū)分他們的欣賞層次，突出圖書個(gè)性特點(diǎn)，在設(shè)計(jì)上采取發(fā)散性思維，在色彩版式字體上可以打破常規(guī)，引發(fā)他們的閱讀熱情。青年讀者群具有較強(qiáng)的消費(fèi)能力，尤其是女性讀者群。但這類讀者處在學(xué)習(xí)、職場(chǎng)等的上升期，工作學(xué)習(xí)壓力大，需求多元化，容易被新生事物吸引。網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)等新興媒體吸引了他們大部分的目光，而且他們對(duì)紙質(zhì)媒體的圖書要求很苛刻，必須能引導(dǎo)潮流，足夠個(gè)性，影響力大到成為公眾的話題才能引起他們的興趣。而老年人則更注重圖書的內(nèi)涵，喜歡簡(jiǎn)潔大方的設(shè)計(jì)，因他們閱讀的精力和體力稍顯不足，需要設(shè)計(jì)師給予更多的體貼和關(guān)懷，設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)考慮到這些特點(diǎn)，內(nèi)文字體稍大一點(diǎn)，行距略微松散一點(diǎn)，并且定價(jià)合理。老年讀者有豐富的知識(shí)儲(chǔ)備量，還有慣性的思維模式，消費(fèi)非常謹(jǐn)慎，對(duì)一些浮華的東西看得很淡，對(duì)生命健康、子女幸福、傳統(tǒng)文化和修養(yǎng)身心的東西比較感興趣。如少年兒童出版社出版的《猜猜我有多愛你》這本書的設(shè)計(jì)就照顧到了小讀者的閱讀需求，封面的中間是大面積的干凈的留白，周邊是紅、黃、綠、藍(lán)鮮艷的色彩，插畫是一大一小兩只可愛的兔子間動(dòng)情的、充滿稚趣的親子對(duì)話，字體是手繪的宋體字，營(yíng)造出一個(gè)單純的充滿愛的閱讀氛圍，能激發(fā)小讀者的閱讀興趣。

另外，要關(guān)注圖書設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)。書脊不容忽視，書名必須足夠醒目，因?yàn)榇蠖鄶?shù)圖書都是按照書脊朝外的方式陳列，館藏圖書還要考慮在書脊下方留出粘貼標(biāo)簽的位置；封底條形碼上方要有上架建議，以方便書店人員上架陳列；封面設(shè)計(jì)要注意色彩的運(yùn)用和對(duì)書籍的保護(hù)，要考慮賣場(chǎng)上架的因素（如白封面易臟、模切和腰封容易被撕破、塑封不易被翻閱）；封面、封底、握口的文字要有鼓勵(lì)讀者購(gòu)買圖書的信息，包括專家對(duì)此書的正面評(píng)價(jià)、作者簡(jiǎn)介（名作家最好附上一張近照）?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)銷售有很大的市場(chǎng)，所以封面縮小后的視覺(jué)效果設(shè)計(jì)人員也應(yīng)考慮到。隨著數(shù)字技術(shù)日益發(fā)展，信息傳播的多樣化，人們獲取知識(shí)不再單純地依賴書籍等傳統(tǒng)出版物。怎樣結(jié)合新讀者、新材質(zhì)和新媒介，更新設(shè)計(jì)師的觀念，這些都給設(shè)計(jì)師提出了更高的要求。

提升圖書的附加值。每本書都有自己的個(gè)性，并不是所有的讀者都喜歡搶眼的設(shè)計(jì)，那些更注重書籍內(nèi)在情趣與風(fēng)格的圖書也頗受讀者歡迎。設(shè)計(jì)師應(yīng)強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)的引導(dǎo)功能，不能讓讀者永遠(yuǎn)停留在較低的審美層次里。最美的書應(yīng)是內(nèi)容和形式統(tǒng)一、審美和功能統(tǒng)一的書。

發(fā)掘圖書的個(gè)性。書籍裝幀設(shè)計(jì)不能光看個(gè)書名就開始動(dòng)手，要了解書，發(fā)掘書的內(nèi)涵，發(fā)現(xiàn)每本書的個(gè)性，創(chuàng)意的來(lái)源在于對(duì)書的理解，還有設(shè)計(jì)師自身的素質(zhì)。封面設(shè)計(jì)是否緊扣內(nèi)容、是否優(yōu)雅等，都需要設(shè)計(jì)者仔細(xì)推敲。用心讀書，用情感來(lái)給文字穿上最得體的“衣衫”，把對(duì)原作的切身感受傳達(dá)給讀者。同時(shí)，設(shè)計(jì)師還應(yīng)該有超強(qiáng)的逆向思維能力。當(dāng)大多封面都追求搶眼效應(yīng)時(shí)，樸素就成為一種讓人震撼的力量。

形式?jīng)Q定內(nèi)容?？赡苡腥藭?huì)反駁，不是內(nèi)容決定形式嗎？一般的設(shè)計(jì)是這樣，但如果設(shè)計(jì)能“形式?jīng)Q定內(nèi)容”，那將是對(duì)圖書裝幀設(shè)計(jì)的突破。在形式上創(chuàng)新，是書籍設(shè)計(jì)亙古不變的主題。好的設(shè)計(jì)能夠讓書讀來(lái)有趣，讓讀者賞心悅目，會(huì)提高圖書的附加值。榮獲“中國(guó)最美的書”的《不裁》，就被設(shè)計(jì)師朱贏椿設(shè)計(jì)得充滿意趣和創(chuàng)意，封面上縫紉機(jī)軋出的兩條平行紅線、下切口的毛邊（像未完成品），以及為讀者準(zhǔn)備的裁紙刀（在前襯頁(yè)上刻出刀的形狀，只需用手一拽即可），邊讀書邊用紙刀裁書頁(yè)，這種設(shè)計(jì)讓讀者與書本互動(dòng)，增加其趣味性。這些有個(gè)性、有創(chuàng)意的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)，有效地提升了書籍的附加值。

我國(guó)出版業(yè)已經(jīng)步入市場(chǎng)營(yíng)銷的軌道，探求圖書市場(chǎng)營(yíng)銷理論和方法，并用于指導(dǎo)圖書設(shè)計(jì)，解決書籍裝幀設(shè)計(jì)領(lǐng)域在營(yíng)銷過(guò)程中遇到的矛盾，我想這不僅是書籍設(shè)計(jì)人員關(guān)注的課題，也是今后圖書營(yíng)銷工作中不能忽視的問(wèn)題。

技術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷范文第3篇

關(guān)鍵詞：運(yùn)營(yíng)；支撐；大數(shù)據(jù)分析；客戶標(biāo)簽

1概述

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，通信領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。通信運(yùn)營(yíng)商之間的同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致新增市場(chǎng)日趨乏力，而傳統(tǒng)業(yè)務(wù)逐步萎縮，話音、短信等業(yè)務(wù)單價(jià)持續(xù)下滑硬著陸，價(jià)格彈性越來(lái)越弱。同時(shí)，以BAT為首的互聯(lián)網(wǎng)公司的多元化發(fā)展引領(lǐng)大批互聯(lián)網(wǎng)、媒體、終端廠商等企業(yè)向通訊、娛樂(lè)、信息等多方面進(jìn)軍，異質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)愈加緊迫?？偨Y(jié)起來(lái)，當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷，具有如下特點(diǎn)：（1）企業(yè)戰(zhàn)略：基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商從3G業(yè)務(wù)開始，傳統(tǒng)語(yǔ)音、短信，彩信、彩鈴等業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)乏力，甚至出現(xiàn)較為快速的下滑態(tài)勢(shì)。因此無(wú)論是三大基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商，還是后來(lái)參與移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的虛擬運(yùn)營(yíng)商，在網(wǎng)絡(luò)接入越來(lái)越成為剛需的情況下，流量經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新突破已成為行業(yè)共識(shí)。（2）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代的到來(lái)，導(dǎo)致電信運(yùn)營(yíng)商之間以價(jià)格為主導(dǎo)的客戶關(guān)系維系手段逐漸成為歷史，而更加開放的電信運(yùn)營(yíng)策略使得電信產(chǎn)品、電信服務(wù)的種類呈爆炸式的增長(zhǎng)。互聯(lián)網(wǎng)OTT均重視通過(guò)數(shù)字化、智能化手段提升其推薦成功率，如基于大數(shù)據(jù)學(xué)習(xí)的智能推薦、交叉營(yíng)銷等，不斷蠶食電信運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)份額。（3）市場(chǎng)趨勢(shì)：客戶需求日益多樣化/小眾化，產(chǎn)品規(guī)模爆發(fā)式增長(zhǎng)，客戶接觸渠道快速豐富。傳統(tǒng)的大眾化/規(guī)?；癄I(yíng)銷模式，已經(jīng)越來(lái)越難以適應(yīng)現(xiàn)有的市場(chǎng)情況。（4）實(shí)現(xiàn)能力：近年來(lái)，大數(shù)據(jù)采集/存儲(chǔ)/處理技術(shù)已經(jīng)逐步完善，數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)得到廣泛應(yīng)用；集團(tuán)/省公司/基地/專業(yè)公司，在客戶洞察，精細(xì)化營(yíng)銷方面也積累了較多經(jīng)驗(yàn)。因此，不管是IT能力，還是業(yè)務(wù)能力，已經(jīng)為推動(dòng)營(yíng)銷體系轉(zhuǎn)型奠定了較好的基礎(chǔ)。為應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、鞏固市場(chǎng)主導(dǎo)地位，作為互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的供應(yīng)商緊跟時(shí)代步伐，引領(lǐng)通信前沿，以實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新資源和成果的共享、協(xié)同和應(yīng)用為目標(biāo)，以專業(yè)化的組織、人員為保障，以“客戶為根，服務(wù)為本”的企業(yè)服務(wù)理念為指導(dǎo)，以提升客戶感知的企業(yè)戰(zhàn)略為原則，以有效制定和貫徹公司服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略為目標(biāo)，以智能化互聯(lián)網(wǎng)化的CRM平臺(tái)為支撐，以大數(shù)據(jù)為核心驅(qū)動(dòng)力，對(duì)用戶行為偏好進(jìn)行全方位刻畫并建立多維動(dòng)態(tài)模型，打造了基于大數(shù)據(jù)的市場(chǎng)“微營(yíng)銷、精服務(wù)”體系。

2基于大數(shù)據(jù)分析的市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)體系

2.1應(yīng)用集成架構(gòu)

以大數(shù)據(jù)資源為依托，建立以數(shù)據(jù)分析為驅(qū)動(dòng)的、包括方案策劃、目標(biāo)客戶選取、營(yíng)銷事件捕捉、商機(jī)把握、營(yíng)銷匹配、多波次營(yíng)銷、渠道執(zhí)行與效果評(píng)估等環(huán)節(jié)在內(nèi)的微營(yíng)銷框架等，圖1為相應(yīng)的應(yīng)用基礎(chǔ)架構(gòu)圖。

2.2客戶事件感知

構(gòu)建事件處理域，通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)源采集，及時(shí)的規(guī)則庫(kù)匹配，內(nèi)存數(shù)據(jù)庫(kù)及流計(jì)算技術(shù)的引入等，以實(shí)時(shí)模式，識(shí)別客戶事件，保障及時(shí)準(zhǔn)確的觸發(fā)營(yíng)銷活動(dòng)。事件處理中心以實(shí)時(shí)與非實(shí)時(shí)兩種方式對(duì)事件源數(shù)據(jù)進(jìn)行采集，通過(guò)預(yù)先預(yù)定義的事件規(guī)則，從事件數(shù)據(jù)源獲取數(shù)據(jù)后，進(jìn)行事件標(biāo)準(zhǔn)化處理，并反饋給營(yíng)銷管理模塊的事件策略解析引擎進(jìn)行解析，從而支撐事件營(yíng)銷工作，支持業(yè)務(wù)辦理、業(yè)務(wù)使用、自助系統(tǒng)接觸、周期性事件、互聯(lián)網(wǎng)使用、位置行蹤、電子渠道、社會(huì)事件、熱線接觸事件、周期性事件等10大類50個(gè)小類的事件采集處理能力：（1）業(yè)務(wù)辦理：指用戶進(jìn)行公司業(yè)務(wù)辦理以及辦理之后的衍生信息所觸發(fā)的一系列事件，如終端換機(jī)、捆綁到期、流量套餐升級(jí)、用戶繳費(fèi)等；（2）業(yè)務(wù)使用：指用戶對(duì)于公司提供業(yè)務(wù)服務(wù)的使用（不包括互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容）所觸發(fā)的一系列事件，如語(yǔ)音通話、短彩信發(fā)送、流量消耗以及由此帶來(lái)的相應(yīng)費(fèi)用波動(dòng)等；（3）自助系統(tǒng)接觸：指用戶對(duì)于非網(wǎng)廳的自助業(yè)務(wù)系統(tǒng)的訪問(wèn)使用，包括營(yíng)業(yè)廳叫號(hào)機(jī)、自助終端的使用等；（4）周期業(yè)務(wù)事件：指公司周期性固化進(jìn)行，非用戶主動(dòng)發(fā)起的業(yè)務(wù)操作，如日月帳出賬、管理性質(zhì)的停機(jī)操作等；（5）互聯(lián)網(wǎng)使用：指用戶進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)訪問(wèn)，由其訪問(wèn)內(nèi)容所觸發(fā)的一系列事件，自有內(nèi)容如手機(jī)游戲、手機(jī)視頻、門戶網(wǎng)站的訪問(wèn)和使用，公共內(nèi)容如各類內(nèi)容網(wǎng)站的搜索及訪問(wèn)、各類內(nèi)容應(yīng)用程序的使用等；（6）位置行蹤：指用戶的行蹤軌跡涉足城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)的各種生活行為區(qū)域，或者公司業(yè)務(wù)區(qū)域所觸發(fā)的事件，如進(jìn)入生活區(qū)、進(jìn)入醫(yī)療區(qū)、進(jìn)入營(yíng)業(yè)廳等；（7）社會(huì)事件：指具有廣泛社會(huì)性質(zhì)的，較為普遍的共性事件，如節(jié)假日、演唱會(huì)或流行節(jié)目演出等。（8）用戶事件：指用戶終端行為所產(chǎn)生的事件，如用戶開/關(guān)機(jī)、用戶拒接、用戶被叫無(wú)法接通、用戶被叫無(wú)人接聽、用戶正在通話中等。（9）電子渠道訪問(wèn)：指用戶訪問(wèn)電子渠道（網(wǎng)廳、手機(jī)營(yíng)業(yè)廳APP、掌廳WAP等）所產(chǎn)生的行為，如登陸、訪問(wèn)URL，搜索關(guān)鍵詞等。（10）實(shí)體渠道接觸事件：指用戶當(dāng)?shù)竭_(dá)自營(yíng)廳、社會(huì)渠道等實(shí)體渠道進(jìn)行繳費(fèi)、業(yè)務(wù)辦理等。

2.3客戶標(biāo)簽體系

客戶標(biāo)簽以客戶的資料、行為、偏好分析結(jié)果為基礎(chǔ)，直觀描述客戶的基本特征其偏好情況，為4G發(fā)展、家寬營(yíng)銷、存量經(jīng)營(yíng)、流量經(jīng)營(yíng)等重點(diǎn)應(yīng)用提供客戶層面的信息支撐。為方便對(duì)客戶標(biāo)簽進(jìn)行檢索和應(yīng)用，客戶標(biāo)簽庫(kù)對(duì)標(biāo)簽進(jìn)行分類管理。標(biāo)簽體系中包括兩級(jí)分類：一級(jí)分類從基礎(chǔ)屬性、業(yè)務(wù)特征、消費(fèi)價(jià)值特征、營(yíng)銷活動(dòng)偏好、終端偏好、渠道偏好、互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容偏好、增值業(yè)務(wù)數(shù)字內(nèi)容偏好、服務(wù)偏好等方面考慮，一級(jí)分類下設(shè)二級(jí)或更多級(jí)的分類。有效掌握和利用客戶標(biāo)簽，不僅能夠全面掌握客戶移動(dòng)生活特征，感知客戶的行為變化，實(shí)時(shí)或非實(shí)時(shí)地執(zhí)行運(yùn)營(yíng)動(dòng)作和營(yíng)銷生產(chǎn)動(dòng)作，以支持市場(chǎng)工作開展，還能支撐商業(yè)模式的拓展，面向未來(lái)探索和開辟新市場(chǎng)。

2.4渠道運(yùn)營(yíng)位集中管理

營(yíng)銷渠道是最終向客戶展示營(yíng)銷內(nèi)容的媒介載體，包括手機(jī)營(yíng)業(yè)廳、APP類渠道（包括自建和他建APP）、微信公眾號(hào)、10086外呼、CRM、短廳、電話經(jīng)理、網(wǎng)廳、飛信、WAPpush等溝通渠道，不同渠道還需要細(xì)化具體運(yùn)營(yíng)位。手機(jī)營(yíng)業(yè)廳：對(duì)手機(jī)營(yíng)業(yè)廳用戶提供個(gè)性化推薦功能，并在手機(jī)營(yíng)業(yè)廳上完成業(yè)務(wù)辦理操作。具體展位可包括首頁(yè)條幅、首頁(yè)樓層、熱銷頁(yè)等運(yùn)營(yíng)位。APP類渠道：對(duì)APP用戶提供個(gè)性化推薦功能，并提供業(yè)務(wù)辦理的跳轉(zhuǎn)功能。具體展位可包括首頁(yè)條幅、首頁(yè)樓層、熱銷頁(yè)等運(yùn)營(yíng)位。微信：對(duì)中國(guó)移動(dòng)官方微信公眾號(hào)用戶提供個(gè)性化推薦功能，自建的微信公眾號(hào)還需要提供業(yè)務(wù)辦理功能，他建的微信公眾號(hào)提供業(yè)務(wù)辦理的跳轉(zhuǎn)功能。具體展位可包括消息推送、菜單頁(yè)面等運(yùn)營(yíng)位。10086外呼：對(duì)10086外呼用戶提供個(gè)性化推薦功能，記錄并返回用戶接通、推薦反饋、業(yè)務(wù)辦理等信息。

2.5線上營(yíng)銷多維度的營(yíng)銷評(píng)估能力

營(yíng)銷一方面需要優(yōu)化推薦方式，另一方面也要對(duì)推薦的過(guò)程和后期的效果進(jìn)行跟蹤，以便對(duì)推薦策略進(jìn)行優(yōu)化，提高推薦的成功率。微營(yíng)銷平臺(tái)通過(guò)建立端到端的用戶體驗(yàn)分析系統(tǒng)，整合渠道插碼數(shù)據(jù)和CRM、BOSS數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)全渠道營(yíng)銷效果分析，通過(guò)對(duì)用戶端到端體驗(yàn)的分析和最終銷售結(jié)果的監(jiān)控跟蹤，準(zhǔn)確獲取推薦的效果，分析推薦過(guò)程的不足，起到推薦策略優(yōu)化的作用。在全方位多維度營(yíng)銷效果評(píng)估方面，營(yíng)銷效果評(píng)估通過(guò)從產(chǎn)品、渠道、地域、人員等維度對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行分析，綜合插碼技術(shù)獲得的數(shù)據(jù)及BOSS、CRM業(yè)務(wù)訂購(gòu)、話單、賬單數(shù)據(jù)，對(duì)各渠道開展的實(shí)時(shí)和非實(shí)時(shí)營(yíng)銷的活動(dòng)效果進(jìn)行評(píng)估。評(píng)估內(nèi)容包含營(yíng)銷活動(dòng)總體情況評(píng)估、營(yíng)銷接觸評(píng)估、轉(zhuǎn)化率評(píng)估、活動(dòng)效益評(píng)估、參與客戶群跟蹤評(píng)估等內(nèi)容?；顒?dòng)總體評(píng)估：從多個(gè)維度（渠道類型、流量來(lái)源、地域、運(yùn)營(yíng)位以及客戶屬性等維度）對(duì)營(yíng)活動(dòng)的總體執(zhí)行情況進(jìn)行評(píng)估。如：營(yíng)銷用戶數(shù)、響應(yīng)客戶數(shù)、響應(yīng)率、目標(biāo)達(dá)成率、活動(dòng)滲透率、活動(dòng)情況對(duì)比等指標(biāo)?；顒?dòng)效益評(píng)估：從活動(dòng)投入的營(yíng)銷資源成本（話費(fèi)補(bǔ)貼成本、終端補(bǔ)貼成本、廣告宣傳費(fèi)、電子券、積分等）與活動(dòng)收益進(jìn)行評(píng)估。參與客戶群跟蹤評(píng)估：對(duì)目標(biāo)客戶群進(jìn)行營(yíng)銷前后關(guān)鍵指標(biāo)的跟蹤，通過(guò)對(duì)比分析營(yíng)銷效果情況。如：營(yíng)銷目標(biāo)（業(yè)務(wù)KPI）完成對(duì)比分析、傳統(tǒng)推薦營(yíng)銷方式和互聯(lián)網(wǎng)主動(dòng)推薦營(yíng)銷方式效果對(duì)比分析等。營(yíng)銷反饋信息包括：是否接觸、是否響應(yīng)、是否辦理等。是否接觸：營(yíng)銷信息是否發(fā)送給客戶。是否響應(yīng)：用戶是否回復(fù)短信或者點(diǎn)擊推薦鏈接。是否辦理：是否訂購(gòu)?fù)扑]產(chǎn)品。各省可根據(jù)需求豐富反饋信息數(shù)據(jù)源，如是否感興趣、建議和意見等。

3結(jié)語(yǔ)

基于大數(shù)據(jù)分析的市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)體系，在實(shí)際的應(yīng)用中，提高了互聯(lián)網(wǎng)背景下企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷管理的主動(dòng)性，精確性和互動(dòng)性，有效地促進(jìn)了整體市場(chǎng)目標(biāo)的達(dá)成。同時(shí)，在微營(yíng)銷體系的建設(shè)和應(yīng)用過(guò)程中，公司注重從理念、平臺(tái)、機(jī)制、運(yùn)營(yíng)等各方面進(jìn)行創(chuàng)新，提升了企業(yè)創(chuàng)新能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、資源整合能力及企業(yè)員工的職業(yè)素養(yǎng)，營(yíng)造了良好的市場(chǎng)營(yíng)銷氛圍。接下來(lái)，將面向全省的所有地市分公司，推廣與應(yīng)用該市場(chǎng)營(yíng)銷體系。

作者:韓從明 王繼榮 陳榮峰 楊躍 單位:中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)湖北有限公司江漢分公司

參考文獻(xiàn)：

[1]廖婭妮.華為公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略研究[D].西南交通大學(xué),2014.

技術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷范文第4篇

關(guān)鍵詞：指數(shù)基金；市場(chǎng)博弈；數(shù)調(diào)整；財(cái)富侵蝕

中圖分類號(hào)：F830．91 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1005－0892（2006）06－0032－04

近年來(lái)，指數(shù)化投資在國(guó)內(nèi)證券市場(chǎng)上萌芽并迅猛發(fā)展，與此同時(shí)，有關(guān)指數(shù)期貨與期權(quán)等衍生產(chǎn)品的研究亦日漸升溫。為了保持指數(shù)長(zhǎng)久的生命力，對(duì)指數(shù)及成份股進(jìn)行跟蹤研究并定期調(diào)整是指數(shù)管理的基本要求。由于成份股調(diào)整公告日與生效日存在時(shí)滯（如S＆P500指數(shù)成份股調(diào)整生效日通常在公告日5天后），成份股的加入及剔除提供了一個(gè)市場(chǎng)博弈的機(jī)會(huì)：當(dāng)指數(shù)成份股調(diào)整公告時(shí)，指數(shù)基金和風(fēng)險(xiǎn)套利者能夠利用這一信息構(gòu)建有利可圖的戰(zhàn)略，即一方參與人能夠基于另一方可預(yù)測(cè)的交易行為構(gòu)建贏家戰(zhàn)略。這一博弈過(guò)程可進(jìn)一步表述如下：對(duì)于嚴(yán)格意義上的完全復(fù)制型（exact replication）指數(shù)基金，其追求指數(shù)追蹤誤差最小化目標(biāo)，因此往往在生效日當(dāng)天以接近收盤的價(jià)格買入新增成份股或賣出剔除成份股來(lái)進(jìn)行組合調(diào)整；而抽樣復(fù)制型(sampling)指數(shù)基金或增強(qiáng)型指數(shù)基金，可在追求指數(shù)追蹤誤差最小化和（超額）收益最大化目標(biāo)之間進(jìn)行平衡的基礎(chǔ)上實(shí)施組合調(diào)整，因此可在公告日至生效日之間，甚至公告日之前通過(guò)預(yù)先篩選進(jìn)行組合調(diào)整。風(fēng)險(xiǎn)套利者作為指數(shù)基金的博弈對(duì)手，以追求套利收益最大化為目標(biāo)；其戰(zhàn)略是先于指數(shù)投資者采取行動(dòng)，在公告日至生效日期間，甚至在公告日之前以更低的價(jià)格預(yù)先買入新增成份股，或以更高的價(jià)格預(yù)先賣出剔除成份股，并在生效日（或之前）指數(shù)基金大量買入或賣出時(shí)，采取反向操作完成套利交易。①由于大量指數(shù)基金的存在以及指數(shù)成份股調(diào)整的客觀必然性，導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)套利者企圖對(duì)指數(shù)基金相應(yīng)的組合調(diào)整行為進(jìn)行“狙擊”，以期獲得額外收益。由于風(fēng)險(xiǎn)套利者所獲收益是以指數(shù)投資者的損失為代價(jià)的，這對(duì)于后者而言導(dǎo)致了財(cái)富侵蝕（wealth erosion）。據(jù)國(guó)外學(xué)者測(cè)算，從1990年至2002年末，由于S＆P500新增成份股所導(dǎo)致的財(cái)富侵蝕高達(dá)230.3億美元；在不考慮交易成本的情況下，這一數(shù)字相當(dāng)于每年15個(gè)基點(diǎn)的收益率。

在國(guó)外，指數(shù)成份股調(diào)整所引發(fā)的股價(jià)與成交量效應(yīng)已成為各國(guó)機(jī)構(gòu)投資者及學(xué)者等研究的熱門課題之一。本文主要貢獻(xiàn)在于，首次從博弈角度對(duì)國(guó)內(nèi)上證180指數(shù)成份股調(diào)整效應(yīng)進(jìn)行了深入分析，并且對(duì)國(guó)內(nèi)指數(shù)基金如何減小財(cái)富侵蝕提出了相應(yīng)的對(duì)策。

一、文獻(xiàn)回顧

Beneish和Whaley(1996)[1]1913實(shí)證考察了S＆P500指數(shù)調(diào)整規(guī)則修改前后成份股的加入效應(yīng)。他們將指數(shù)調(diào)整規(guī)則修改前的1986年1月至1989年9月作為第1個(gè)子樣本期，規(guī)則修改后的1989年10月至1994年6月作為第2個(gè)子樣本期。實(shí)證發(fā)現(xiàn)：在第1個(gè)子樣本期內(nèi)，公告日至生效日的隔夜異常收益達(dá)到3.7%，比Shleifer(1986) [2]579的發(fā)現(xiàn)高出23%，反映出指數(shù)基金規(guī)模的增長(zhǎng)；在第2個(gè)子樣本期內(nèi)，公告日及其后1天的隔夜回報(bào)下降為3.1%，公告日后1天至生效日以收盤價(jià)計(jì)算異?；貓?bào)達(dá)到4.1%，因而公告日至生效日累積異?；貓?bào)達(dá)到7.2%，并且隔夜回報(bào)與事件窗時(shí)間長(zhǎng)度呈負(fù)相關(guān)。Beneish和Whaley(1996)[1]1929認(rèn)為，上述發(fā)現(xiàn)顯然無(wú)法用指數(shù)基金規(guī)模增長(zhǎng)等因素進(jìn)行解釋，規(guī)則修改后成份股加入的價(jià)格和成交量效應(yīng)主要來(lái)源于風(fēng)險(xiǎn)套利者與指數(shù)投資者之間的市場(chǎng)博弈（S＆P Game）。Beneish和Whaley(1997)[3]20發(fā)現(xiàn)，從1989年10月至1995年12月，S＆P500指數(shù)新增成份股自公告日第2天開盤至生效日收盤累計(jì)異常收益達(dá)到3.7%，這一收益率已足夠補(bǔ)償交易成本，因而具有經(jīng)濟(jì)意義上的重要性。此外，他們還認(rèn)為，隨著指數(shù)基金逐漸認(rèn)知這一博弈過(guò)程，并在公告日之后更早地調(diào)整組合，風(fēng)險(xiǎn)套利者的生存空間可能將逐漸縮小。Beneish和Whaley(2002）[4]4重點(diǎn)從兩個(gè)方面對(duì)S＆P博弈進(jìn)行了考察：其一，隨著指數(shù)基金規(guī)模近年來(lái)的急速擴(kuò)張以及指數(shù)基金對(duì)這一博弈的逐漸認(rèn)知，成份股加入事件是否仍然存在套利機(jī)會(huì)；其二，由于近年來(lái)S＆P500指數(shù)成份股剔除標(biāo)準(zhǔn)的激進(jìn)變化，成份股剔除事件是否創(chuàng)造了一個(gè)新的S＆P博弈。實(shí)證發(fā)現(xiàn)：公告日收盤至生效日收盤累計(jì)異常收益的8%中，相當(dāng)一部分來(lái)源于公告日及其后1天的隔夜回報(bào)，表明相當(dāng)部分的指數(shù)基金已經(jīng)逐漸認(rèn)識(shí)到這一博弈，并在公告日之后即預(yù)先調(diào)整了組合；剔除成份股的隔夜異?；貓?bào)為－6.31%，而公告日后收盤至生效日收盤累計(jì)異常回報(bào)達(dá)到－8.31%，因而在與指數(shù)基金的博弈過(guò)程中，風(fēng)險(xiǎn)套利者通過(guò)賣空剔除的成份股，能夠獲得超過(guò)8%的異?；貓?bào)。Blume和Edelen(2002)[5]28則認(rèn)為，多數(shù)S＆P500指數(shù)基金采取完全復(fù)制策略以盡量減小追蹤誤差，通常在生效日以接近收盤的價(jià)格集中買入，因而對(duì)于采取抽樣復(fù)制策略的指數(shù)基金或增強(qiáng)型指數(shù)基金而言，如果采取在公告日后1天以開盤價(jià)買入的預(yù)先交易策略，能夠獲得每年25.9個(gè)基點(diǎn)的額外收益。

二、成份股調(diào)整效應(yīng)實(shí)證研究

（一）樣本數(shù)據(jù)及研究方法

1．樣本選擇及數(shù)據(jù)處理

上證180指數(shù)由在上海證券交易所上市的180只股票構(gòu)成，根據(jù)總市值、流通市值、成交金額和換手率四項(xiàng)指標(biāo)，兼顧行業(yè)分布，每半年調(diào)整一次成份股。至2004年12月末，上證180 指數(shù)共經(jīng)歷5次成份股調(diào)整，每次加入18只成份股同時(shí)剔除18只成份股（見表1）。

本文樣本數(shù)據(jù)為2002年至2004年末上證180指數(shù)5次調(diào)整時(shí)新增及剔除成份股，由于中房股份（600890）在公告日事件窗前后異常波動(dòng)，予以剔除，因此樣本股總數(shù)為179只，其中新增成份股樣本數(shù)為90只，剔除成份股的樣本個(gè)數(shù)為89只。此外，考慮到新股上市初期易出現(xiàn)價(jià)格和成交量異常，因此新股上市滿15天后才納入研究范圍。

本文樣本數(shù)據(jù)來(lái)源于上海萬(wàn)德(WIND)資訊數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，其中個(gè)股價(jià)格數(shù)據(jù)以上市日為基點(diǎn)向后復(fù)權(quán)，同時(shí)考慮了分紅、送配及增發(fā)等對(duì)股價(jià)的影響，因而在時(shí)間上具有可比性和一致性。指數(shù)調(diào)整公告來(lái)源于上海證券交易所網(wǎng)站。

表1 上證180指數(shù)成份股調(diào)整公告

2．研究方法

我們采用事件研究法（event study）來(lái)分析指數(shù)調(diào)整事件的股價(jià)和成交量效應(yīng)。具體研究設(shè)計(jì)如下：

（1）事件窗選取。考慮到上證180指數(shù)成份股調(diào)整由指數(shù)委員會(huì)在公告日前一周作出，通常根據(jù)前1年個(gè)股的交易量及平均市值進(jìn)行篩選，因此選取公告日前10個(gè)交易日至公告日后25個(gè)交易日（生效日后約兩周）為公告日事件窗口。

（2）事件窗異常收益率計(jì)算。我們采用如下市場(chǎng)模型法來(lái)確定異常收益率：

ARit=Rit-it=Rit-(i+iRmt)（1）

公式（1）中，ARit為個(gè)股i在t時(shí)的異常收益率；Rit為原始收益率；it為正常收益率估計(jì)值；Rmt為上證A股指數(shù)收益率；②參數(shù)（i，i）由估計(jì)期窗口（公告日前10~210個(gè)交易日）的交易數(shù)據(jù)按最小二乘法估計(jì)得到，如不足200個(gè)交易日，則按實(shí)際交易日進(jìn)行估計(jì)。

AARt=ARi （2）

公式（2）中，AARt為總體樣本的平均異常收益率；N為樣本個(gè)數(shù)。

CAAR(T1,T2)=CARi(T1,T2) （3）

公式（3）中，CAAR(T1,T2)為窗口期(T1,T2)累計(jì)平均異常收益率，其中CARi=ARit，N為樣本個(gè)數(shù)。

（3）異常成交量計(jì)算。考慮到樣本股可能存在送股或轉(zhuǎn)增股本，因此成交量用換手率測(cè)度。

AVt= （4）

公式（4）中，AVt為個(gè)股i在t時(shí)的平均異常換手率，如果事件期不存在異常成交量，則AVt＝0；Vit為實(shí)際換手率；i為正常換手率，以估計(jì)期日的換手率均值測(cè)度；N為樣本股個(gè)數(shù)。

（二）實(shí)證結(jié)果及分析

1．成份股加入效應(yīng)與市場(chǎng)博弈分析

表2報(bào)告了新增成份股在（-10，+25）事件窗內(nèi)平均異常收益率AAR、累計(jì)平均異常收益率CCAR、平均異常成交量AV及相應(yīng)T統(tǒng)計(jì)量，結(jié)果表明：

（1）公告日前10個(gè)交易日，AAR漲跌互現(xiàn)，最大值A(chǔ)AR（－5）為0.34%，最小值A(chǔ)AR（－4）為－0.24%。CCAR均為正值，但基本不具有統(tǒng)計(jì)顯著性，CCAR（－10，－1）僅為0.13%，顯示公告日前新增成份股收益波動(dòng)具有隨機(jī)性。AV值顯著為正，反映出成份股在加入前交易較為活躍。其原因可能在于：第一，由于目前國(guó)內(nèi)指數(shù)基金基本為增強(qiáng)型基金（上證ETF50基金除外），不排除部分基金在公告日前由于準(zhǔn)確預(yù)測(cè)到了新增成份股，因此預(yù)先買入導(dǎo)致交易量上升；第二，成份股加入前多為優(yōu)質(zhì)大盤股，因而在樣本期受到市場(chǎng)更大關(guān)注。

（2）公告日當(dāng)天新增成份股平均異常收益顯著為正，AAR值為0.45%，T值達(dá)到3.01。公告日及其后7個(gè)交易日新增成份股總體呈現(xiàn)上漲勢(shì)頭，CCAR（0，＋7）達(dá)到0.95%，T值為1.92。但從第8個(gè)交易日至生效日前后呈現(xiàn)價(jià)格反轉(zhuǎn)特征，如AAR（＋8）為－0.43%，T值為－2.06；生效日后約2周新增成份股收益基本表現(xiàn)為隨機(jī)波動(dòng)。值得關(guān)注的是，公告日及其后約兩周左右，新增成份股交易量明顯萎縮，與公告日前相比，AV值均為負(fù)值，即AV（0）為－0.37，T值為－4.39；AV（＋12）為－0.33，T值為－4.50。這一發(fā)現(xiàn)表明，公告日至生效日期間，市場(chǎng)對(duì)新增成份股明顯表現(xiàn)出“惜售”特征。

（3）從圖1新增成份股異常收益（CCAR＋）波動(dòng)模式可以直觀看出，公告日前新增成份股基本不存在“異動(dòng)”，公告日及其后一周表現(xiàn)為“縮量上漲”；然而，生效日前出現(xiàn)反轉(zhuǎn)。上述收益率與成交量的波動(dòng)模式與Beneish和Whaley（1996，2002）等人的發(fā)現(xiàn)存在一定差異，我們認(rèn)為其原因可能在于：國(guó)內(nèi)指數(shù)基金發(fā)展尚屬起步階段，基金規(guī)模尤其是完全復(fù)制型指數(shù)基金規(guī)模較小，并且目前指數(shù)基金基本為增強(qiáng)型基金；再者，新增成份股多為前期表現(xiàn)較好的質(zhì)優(yōu)大盤股，因此在公告日前其主動(dòng)投資部分可能就已持有新增成份股，所以并不一定需要在公告日至生效日期間調(diào)整倉(cāng)位，導(dǎo)致新增成份股在公告日至生效日以及生效日當(dāng)天并未表現(xiàn)出非常顯著的價(jià)量異常。

（4）從市場(chǎng)博弈的角度分析，由于公告日至生效日期間CCAR值最大僅為1.07%，如果考慮交易成本，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)套利者而言并不存在經(jīng)濟(jì)意義上的博弈空間。盡管如此，圖1新增成份股異常收益的波動(dòng)模式仍然表明，隨著未來(lái)基金規(guī)模的擴(kuò)張，成份股加入事件提供了潛在的博弈機(jī)會(huì)：如果風(fēng)險(xiǎn)套利者以公告日收盤價(jià)附近買入新增成份股，并在生效日或之前股價(jià)上漲時(shí)拋售，能夠獲取一定套利收益；而對(duì)于在此期間調(diào)整組合的指數(shù)基金而言，將遭受一定的財(cái)富侵蝕。

2．成份股剔除效應(yīng)與市場(chǎng)博弈分析

表3報(bào)告了剔除成份股在（-10，+25）事件窗內(nèi)平均異常收益率AAR、累計(jì)平均異常收益率CCAR、平均異常成交量AV及相應(yīng)T統(tǒng)計(jì)量，結(jié)果表明：

（1）公告日前（－4,－1）時(shí)間窗口，AAR均顯著為負(fù)值，如AAR（－1）為－0.64%，T值為－2.13；與之相對(duì)應(yīng)，CCAR（－10，－1）達(dá)到－1.71%，T值為－3.10。AV均顯著為正，表明存在異常交易量。剔除成份股在公告日前幾個(gè)交易日即呈現(xiàn)“價(jià)跌量增”走勢(shì)，表明有投資者事先采取拋售行動(dòng)。其原因也可能有二：第一，部分指數(shù)基金（尤其是抽樣復(fù)制型指數(shù)基金）根據(jù)指數(shù)調(diào)整規(guī)則，事先對(duì)剔除股票作出了準(zhǔn)確預(yù)期，因而在公告日前集中拋售；第二，由于指數(shù)委員會(huì)通常在公告日前一周作出成份股調(diào)整決策，因此不排除是信息泄露導(dǎo)致公告日前股價(jià)異動(dòng)，但這似乎難以解釋為何新增成份股在公告日前未出現(xiàn)價(jià)格異動(dòng)。

（2）公告日當(dāng)天剔除成份股平均異常收益率顯著為負(fù)，如AAR為－0.79%，T值為－4.12%。公告日至生效日前后剔除成份股持續(xù)下跌，AAR值基本為負(fù)，而CCAR值皆顯著為負(fù)，其中CCAR（0，＋14）達(dá)到－4.68%，T值為－4.49%，為整個(gè)事件期窗口最大負(fù)值。其后剔除成份股，則股價(jià)出現(xiàn)部分反轉(zhuǎn)，時(shí)間窗口（＋15，＋25）的AAR值多數(shù)由負(fù)轉(zhuǎn)正，這不排除是由于“空頭回補(bǔ)”所致，但CCAR值仍保持顯著為負(fù)。多數(shù)AV值為正值，表明剔除成份股在整個(gè)事件窗內(nèi)表現(xiàn)出“價(jià)跌量平”或“價(jià)跌量增”走勢(shì)。

（3）從圖1剔除成份股異常收益（CCAR－）波動(dòng)模式可以直觀看出，公告日前幾個(gè)交易日剔除成份股即出現(xiàn)下跌，公告日至生效日期間表現(xiàn)為持續(xù)下跌，并于生效日前后加速下跌并達(dá)到最低點(diǎn)；其后股價(jià)出現(xiàn)小幅反彈，但總體仍然表現(xiàn)為顯著下跌。上述收益率波動(dòng)模式與Beneish和Whaley（2002）等人的發(fā)現(xiàn)類似。

（4）從市場(chǎng)博弈角度分析，公告日至生效日前后，剔除成份股CCAR（0，＋13）達(dá)到－4.57%；如考慮到公告日前的股價(jià)下跌，CCAR（－4，＋13）達(dá)到－4.57%，即使扣除交易成本，這一數(shù)值為風(fēng)險(xiǎn)套利者提供了具有經(jīng)濟(jì)意義的重要性，博弈機(jī)會(huì)：風(fēng)險(xiǎn)套利者可在公告日附近預(yù)先賣出剔除成份股，那么對(duì)于部分以追求跟蹤誤差最小化為目標(biāo)、在生效日收盤價(jià)附近進(jìn)行組合調(diào)整的指數(shù)基金而言，將遭受較大的財(cái)富侵蝕，而風(fēng)險(xiǎn)套利者將獲取最大收益；另一方面，對(duì)于部分能夠認(rèn)識(shí)到這一博弈過(guò)程并主動(dòng)參與博弈的抽樣復(fù)制型指數(shù)基金而言，可通過(guò)在公告日附近，甚至通過(guò)預(yù)先的準(zhǔn)確篩選而在公告日前即拋售剔除成份股，從而最小化財(cái)富侵蝕效應(yīng)。

表2 成份股加入效應(yīng)

注：表中收益率為百分比數(shù)，T為相應(yīng)t統(tǒng)計(jì)量；*表示5%的統(tǒng)計(jì)顯著性水平，**表示10%的統(tǒng)計(jì)顯著性水平。

表3 成份股剔除效應(yīng)

注：表中收益率為百分比數(shù)，T為相應(yīng)t統(tǒng)計(jì)量；*表示5%的統(tǒng)計(jì)顯著性水平，**表示10%的統(tǒng)計(jì)顯著性水平。

圖1成份股加入（＋）及剔除（－）事件窗累計(jì)平均異常收益

三、結(jié)論及建議

由于指數(shù)調(diào)整公告日和生效日之（下轉(zhuǎn)第40頁(yè)）（上接第35頁(yè)）間存在時(shí)滯，指數(shù)成份股調(diào)整事件為風(fēng)險(xiǎn)套利者和指數(shù)基金提供了一個(gè)基于信息的博弈機(jī)會(huì)。實(shí)證研究表明，上證180指數(shù)新增成份股公告日后一周左右累計(jì)異常收益接近1%；而剔除成份股具有更顯著的價(jià)格效應(yīng)，公告日至生效日前后累積異常收益達(dá)到－4.57%，即使扣除交易成本，這一收益也具有經(jīng)濟(jì)意義上的重要性。

市場(chǎng)博弈可能導(dǎo)致指數(shù)基金的財(cái)富侵蝕，隨著未來(lái)指數(shù)基金規(guī)模的迅速擴(kuò)張，財(cái)富侵蝕效應(yīng)可能愈加顯著。本文的研究對(duì)于指數(shù)基金如何最小化財(cái)富侵蝕提供了一些有益的啟示。

（1）由于市場(chǎng)博弈機(jī)會(huì)的客觀存在，對(duì)于指數(shù)基金而言，應(yīng)該深入分析并主動(dòng)參與這一博弈，在控制跟蹤誤差有限偏離的前提下，盡量采取靈活的交易策略（包括預(yù)先交易策略和事后交易策略等），以減小交易行為的可預(yù)測(cè)性，規(guī)避套利者的“狙擊”行為。

（2）基金公司可以依托自身研究力量，根據(jù)指數(shù)調(diào)整規(guī)則對(duì)可能實(shí)施調(diào)整的成份股進(jìn)行事前篩選，在控制跟蹤誤差有限偏離的前提下，在公告日前根據(jù)預(yù)測(cè)事先實(shí)施部分組合調(diào)整。對(duì)于抽樣復(fù)制型指數(shù)基金而言，可在抽樣復(fù)制過(guò)程中預(yù)先剔除可能被調(diào)整的成份股，對(duì)組合進(jìn)行優(yōu)化。

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注釋：

①對(duì)于受到融券賣空限制的國(guó)內(nèi)股市，此處賣空套利可理解為股票持有者預(yù)先賣出，然后以更低的價(jià)格回補(bǔ)。

②我們亦選用了上證180指數(shù)收益率、天相流通股權(quán)重市場(chǎng)組合收益率作為市場(chǎng)組合收益率Rm，結(jié)果類似。

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參考文獻(xiàn)：

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[5] Marshall E. Blume and Roger M. Edelen. On Replicating the S&P 500 Index Rodney L[C]. White Center for Financial Research, April 2002.

責(zé)任編校：魏琳

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收稿日期：2006－01－25

技術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷范文第5篇

[關(guān)鍵詞]技術(shù)中介市場(chǎng)；脫媒效應(yīng)；階層結(jié)構(gòu)；頂層設(shè)計(jì)

“脫媒"（disintermediation）一詞源于金融中介理論，描述金融資源直接在資金供需方形成 聯(lián)系，無(wú)法通過(guò)銀行等中介進(jìn)行配置的現(xiàn)象。[1]在金融脫媒的基礎(chǔ)上，許多學(xué)者 對(duì)這一概念進(jìn)行拓展，指出脫媒的本質(zhì)是中介機(jī)構(gòu)的服務(wù)功能無(wú)法適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)需求 ，從而出現(xiàn)服務(wù)供給與需求相脫節(jié)的現(xiàn)象。[2]當(dāng)前我國(guó)技術(shù)中介市場(chǎng)的脫媒效應(yīng) 正是這種脫節(jié)的反映，主要表現(xiàn)為：

（一）市場(chǎng)化改革的爭(zhēng)論

我國(guó)技術(shù)中介市場(chǎng)的發(fā)展歷程顯示，自1978年“技術(shù)商品化"觀念確立以來(lái)，市場(chǎng)化道路是技術(shù)中介市場(chǎng)發(fā)展的主線。以歐美發(fā)達(dá)國(guó)家技術(shù)中介服務(wù)的市場(chǎng)化和產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn)為借鑒，逐 步打破政府約束與控制，促進(jìn)科技資源配置效率的

 基金項(xiàng)目：2011年度國(guó)家社科基金項(xiàng)目“中國(guó)跨越‘中等收入陷阱’的戰(zhàn)略創(chuàng)新研究”（編號(hào)：11CJL003）；2011年度教育部人文社科項(xiàng)目“非均質(zhì)后發(fā)大國(guó)中經(jīng)濟(jì)極化、區(qū)域互動(dòng)與協(xié)調(diào)發(fā)展的路徑選擇研究" （編號(hào)：11YJC790307）；2011年天津科技計(jì)劃項(xiàng)目“促進(jìn)官-產(chǎn)-學(xué)-研-中協(xié)作網(wǎng)建設(shè)的政策研究-基于創(chuàng)新鏈、產(chǎn)業(yè)鏈與技術(shù)轉(zhuǎn)移鏈深度融合的視角"（編號(hào)：11ZLZLZT04000）。 提高，加強(qiáng)營(yíng)造有利環(huán)境和創(chuàng)造需求，形 成自下而上的發(fā)展模式已成為我國(guó)技術(shù) 中介市場(chǎng)發(fā) 展路徑的主流觀點(diǎn)。據(jù)此，我國(guó)技術(shù)中介市場(chǎng)的頂層設(shè)計(jì)思路一直圍繞市場(chǎng)化改革在政府主 導(dǎo)和市場(chǎng)主導(dǎo)之間進(jìn)行權(quán)衡。經(jīng)過(guò)30多年的發(fā)展，逐步市場(chǎng)化雖然使技術(shù)中介機(jī)構(gòu)不斷發(fā)展 壯大、市場(chǎng)制度不斷完善、功能日趨多樣化，但是，這并沒(méi)有區(qū)分技術(shù)中介自身的特性與功能，從而使簡(jiǎn)單按照所有權(quán)性質(zhì)進(jìn)行劃分的思路既無(wú)法適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)型等內(nèi)生需求，也無(wú)法解決新形勢(shì)下如何進(jìn)一步深化改革的難題。當(dāng)前，大部分技術(shù)中介機(jī)構(gòu)的產(chǎn)權(quán)市場(chǎng)化道路并不順暢。我們對(duì)天津等地的調(diào)查顯示：目前純政府和純市場(chǎng)的技術(shù)中介運(yùn)行質(zhì)量不高，運(yùn)行較為良好的技術(shù)中介大多數(shù)選擇中間道路，即事業(yè)化性質(zhì)、企業(yè)化管理。這種技術(shù)中介在生命力較強(qiáng)的同時(shí)容易受到體制與制度制約，如技術(shù)中介直接參與創(chuàng)新過(guò)程進(jìn)行股權(quán)收益分享和個(gè)人激勵(lì)等問(wèn)題無(wú)法在體制內(nèi)解決。①

根據(jù)定位和取向等因素的不同，國(guó)際技術(shù)中介組織的發(fā)展大致可以分為四個(gè)階段：輔助企業(yè)建立階段、服務(wù)功能系統(tǒng)化階段、企業(yè)化或公司化運(yùn)行階段、網(wǎng)絡(luò)集成與產(chǎn)業(yè)化階段。這一演進(jìn)過(guò)程呈現(xiàn)三重特征：一是資助模式由政府直接資助轉(zhuǎn)變?yōu)橹薪榻M織獨(dú)立于政府；二是運(yùn)作模式由非盈利為主向盈利為主轉(zhuǎn)變；三是服務(wù)范圍由圍繞新創(chuàng)企業(yè)的服務(wù)為主到全方位創(chuàng)新支持為主。這一演進(jìn)過(guò)程遵循了市場(chǎng)化運(yùn)作與創(chuàng)新服務(wù)功能相結(jié)合的特點(diǎn)。然而，我國(guó)單一的市場(chǎng)化發(fā)展路線只能強(qiáng)化微觀主體的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)與市場(chǎng)動(dòng)機(jī)，沒(méi)有針對(duì)不同類型技術(shù)中介的服務(wù)功能進(jìn)行多層次的改革，無(wú)法從創(chuàng)新功能實(shí)現(xiàn)的角度進(jìn)行宏觀設(shè)計(jì)，由此，經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型與深化改革階段，單純市場(chǎng)道路所引發(fā)的政府戰(zhàn)略與管理制度缺陷，形成了由頂層設(shè)計(jì)滯后于靈敏市場(chǎng)所引發(fā)的脫媒效應(yīng)，因此，如何根據(jù)已經(jīng)發(fā)育的技術(shù)中介市場(chǎng)特點(diǎn)，尋找市場(chǎng)化改革基礎(chǔ)上的細(xì)化思路與政策設(shè)計(jì)成為當(dāng)前深化改革階段和技術(shù)中介市場(chǎng)頂層設(shè)計(jì)的關(guān)鍵。

（二）技術(shù)中介市場(chǎng)的“支持交易型"偏好

在開放背景下，國(guó)際成熟技術(shù)中介的日益壟斷化以及WTO對(duì)科研投入的限制性條款等趨勢(shì)共存，加劇了我國(guó)技術(shù)轉(zhuǎn)化的困境，其中最主要的表現(xiàn)是：越來(lái)越多的技術(shù)中介服務(wù)集中于創(chuàng)新鏈下游低端服務(wù)，最為迫切需要的創(chuàng)新鏈上游高端服務(wù)缺失或由外資機(jī)構(gòu)壟斷，出現(xiàn)“脫媒"現(xiàn)象。與技術(shù)創(chuàng)新相關(guān)的下游交易環(huán)節(jié)，如咨詢、評(píng)鑒等業(yè)務(wù)由于門檻較低將吸引更多的資源，而上游創(chuàng)業(yè)與創(chuàng)新環(huán)節(jié)資源不足，形成由技術(shù)服務(wù)供給方行為引發(fā)市場(chǎng)失靈的脫媒效應(yīng)，并事實(shí)上加劇了我國(guó)技術(shù)中介市場(chǎng)中的“支持交易型"偏好，而“支持創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新型"不足的特征，主要表現(xiàn)在：

1.技術(shù)轉(zhuǎn)移中的核心需求或高端需求無(wú)法得到有效滿足，且市場(chǎng)中“劣驅(qū)良"的現(xiàn)象普遍。從知識(shí)創(chuàng)新到技術(shù)創(chuàng)新的一系列轉(zhuǎn)化過(guò)程中，技術(shù)配套服務(wù)中的小試、中試、產(chǎn)業(yè)化、融資等是直接深入技術(shù)創(chuàng)新過(guò)程的服務(wù)環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)不僅涉及的主體多，而且難度較大，需要整合全社會(huì)和創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)中的各種資源，是技術(shù)轉(zhuǎn)移中最迫切的瓶頸，然而，這類技術(shù)含量高和門檻高的服務(wù)類型目前缺口很大。以全國(guó)行業(yè)規(guī)模最大的技術(shù)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)——生產(chǎn)力促進(jìn)中心為例，2009年我國(guó)生產(chǎn)力促進(jìn)中心有1808家，其中1298家開展綜合業(yè)務(wù)，約占80%，行業(yè)性和技術(shù)專業(yè)性較強(qiáng)的業(yè)務(wù)不足20%；在服務(wù)內(nèi)容上，技術(shù)服務(wù)為31.7%，咨詢與信息服務(wù)為32%，培訓(xùn)與人才服務(wù)為17%，培育科技型企業(yè)占18.05%，②其中，技術(shù)服務(wù)中真正進(jìn)行技術(shù)開發(fā)的業(yè)務(wù)僅為40%，因此，面向企業(yè)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新最為迫切的技術(shù)支持服務(wù)較弱。對(duì)全國(guó)部分地區(qū)技術(shù)中介市場(chǎng)的一項(xiàng)調(diào)研結(jié)果也支持這一結(jié)果，我國(guó)技術(shù)中介各種功能中，技術(shù)交易服務(wù)占23.4%，技術(shù)合同登記占19.15%，科技培訓(xùn)與推廣服務(wù)占17.02%，技術(shù)咨詢與信息查詢占14.89%，技術(shù)資產(chǎn)評(píng)估占10.64%，技術(shù)融資占10.64%，其他為4.26%。這說(shuō)明大量技術(shù)中介組織的服務(wù)功能只針對(duì)已形成的技術(shù)進(jìn)行交易促進(jìn)。同時(shí)由于咨詢、項(xiàng)目對(duì)接、項(xiàng)目申請(qǐng)、優(yōu)惠政策申請(qǐng)等低端需求競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)化導(dǎo)向的直接結(jié)果是微觀主體市場(chǎng)選擇下的“劣驅(qū)良"現(xiàn)象。許多技術(shù)中介名為生產(chǎn)力促進(jìn)中心、中試基地、技術(shù)交易市場(chǎng)等，實(shí)質(zhì)仍以咨詢、項(xiàng)目申請(qǐng)文件制作等業(yè)務(wù)為主。這種低端市場(chǎng)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的格局又加劇了高端市場(chǎng)服務(wù)的缺失，從而使我國(guó)技術(shù)中介市場(chǎng)陷入到一種低端-低端的惡性循環(huán)累積之中。

2.技術(shù)成果進(jìn)入市場(chǎng)的中間環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)成為制約我國(guó)科技轉(zhuǎn)化與產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新的主要風(fēng)險(xiǎn)。利用準(zhǔn)生產(chǎn)系統(tǒng)進(jìn)行技術(shù)試驗(yàn)、生產(chǎn)試驗(yàn)和市場(chǎng)營(yíng)銷試驗(yàn)，才能使研究院所和實(shí)驗(yàn)室的科研成果轉(zhuǎn)化為適用的生產(chǎn)技術(shù)。目前我國(guó)除少數(shù)特大型企業(yè)具有中試能力外，大多數(shù)科研機(jī)構(gòu)、高等院校和中小企業(yè)沒(méi)有能力組織中間實(shí)驗(yàn)，導(dǎo)致科研成果往往以未經(jīng)中試的不成熟技術(shù)狀態(tài)面向市場(chǎng)，而大多數(shù)企業(yè)又無(wú)能力直接接收與消化這類不成熟技術(shù)，從而使很多具有市場(chǎng)潛力的技術(shù)在研發(fā)與應(yīng)用階段出現(xiàn)技術(shù)供給與技術(shù)需求的相互脫節(jié)，加速技術(shù)中介市場(chǎng)脫媒效應(yīng)的形成。一般而言，科研階段、成果轉(zhuǎn)化中間階段與產(chǎn)業(yè)化階段的資金投入比大約在1：10：100左右。而我國(guó)現(xiàn)階段，各類科技計(jì)劃經(jīng)費(fèi)投入主要集中在科技成果的研發(fā)階段，而對(duì)科技成果進(jìn)入市場(chǎng)的中間環(huán)節(jié)（中間試驗(yàn)、工業(yè)化試驗(yàn)）與產(chǎn)業(yè)化投入不足，缺乏相應(yīng)的機(jī)制創(chuàng)新和平臺(tái)支撐，難以引導(dǎo)社會(huì)資金進(jìn)入。

二、對(duì)“脫媒效應(yīng)"的理論解釋

（一）技術(shù)創(chuàng)新鏈與技術(shù)中介的階層結(jié)構(gòu)

從創(chuàng)新過(guò)程視角來(lái)看，創(chuàng)新鏈可以概括為三個(gè)范圍較寬并相互重疊的子過(guò)程：知識(shí)的產(chǎn)生；知識(shí)轉(zhuǎn)化為制品，包括產(chǎn)品、系統(tǒng)、工藝和服務(wù)；最后制品與市場(chǎng)需求不斷相匹配，[3]（89）如果不考慮各環(huán)節(jié)之間的聯(lián)系與互動(dòng)，靜態(tài)條件下以生產(chǎn)制造為主③的創(chuàng)新鏈環(huán)節(jié)包括“應(yīng)用基礎(chǔ)研究-實(shí)驗(yàn)室開發(fā)-中試-試制生產(chǎn)-產(chǎn)品試銷-產(chǎn)業(yè)化"。

技術(shù)創(chuàng)新鏈作為創(chuàng)新過(guò)程的集中體現(xiàn)，包含對(duì)新的或改進(jìn)的產(chǎn)品、工藝和服務(wù)機(jī)會(huì)的探索和利用。這種探索和利用要么建立在技術(shù)實(shí)踐進(jìn)步的基礎(chǔ)上，要么建立在市場(chǎng)需求變化的基礎(chǔ) 上。[3]（90-91）技術(shù)中介功能與組織的不斷擴(kuò)充是由技術(shù)進(jìn)步和市場(chǎng)對(duì)技術(shù)轉(zhuǎn)移、轉(zhuǎn)化的需求引起的，以技術(shù)進(jìn)步和市場(chǎng)需求為驅(qū)動(dòng)力的技術(shù)中介演進(jìn)經(jīng)歷了三階段拓展過(guò)程。第一階段，由單純的技術(shù)經(jīng)紀(jì)服務(wù)衍生出技術(shù)信息與咨詢服務(wù)，這一過(guò)程完成了技術(shù)經(jīng)紀(jì)人從一般的聯(lián)絡(luò)角色與交易促進(jìn)角色向?qū)I(yè)性的技術(shù)中介轉(zhuǎn)變。第二階段，由協(xié)助技術(shù)交易服務(wù)衍生出協(xié)助技術(shù)全程轉(zhuǎn)化服務(wù)。技術(shù)全程轉(zhuǎn)化服務(wù)涉及以市場(chǎng)調(diào)查為起點(diǎn)，到技術(shù)成果的產(chǎn)生再到小試、中試、正式應(yīng)用、產(chǎn)業(yè)化、改進(jìn)為主要過(guò)程的多個(gè)環(huán)節(jié)，主要包括技術(shù)推廣、技術(shù)開發(fā)、產(chǎn)品檢測(cè)、咨詢與信息服務(wù)、培訓(xùn)與人才服務(wù)、科技型企業(yè)培育、試驗(yàn)基地服務(wù)等多項(xiàng)服務(wù)。第三階段，由直接技術(shù)服務(wù)向間接技術(shù)服務(wù)衍生。在技術(shù)成果轉(zhuǎn)化進(jìn)程中，技術(shù)使用方除了在創(chuàng)新過(guò)程中需要技術(shù)方面的專業(yè)支持，在投融資、法律、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)、人才等方面更需要各類中介的大力支持，因此，大量圍繞創(chuàng)新的間接服務(wù)衍生出來(lái)。這些服務(wù)盡管并不是直接參與R&D投入，也不直接增加技術(shù)的增值，然而卻為技術(shù)成果的順利轉(zhuǎn)移與轉(zhuǎn)化起到了配套作用。以技術(shù)中介演化所形成的中介類型為基礎(chǔ)，以技術(shù)中介是否實(shí)現(xiàn)技術(shù)增值為主要依據(jù)，圍繞技術(shù)創(chuàng)新鏈，技術(shù)中介提供的服務(wù)分為：上游的創(chuàng)新支持層、中游的資源配置層和下游的服務(wù)層，如圖1所示。

圖1階層結(jié)構(gòu)特征下的技術(shù)中介組織與功能