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醫(yī)藥產(chǎn)品市場營銷方案范文第1篇

在當(dāng)前的形勢之下，加強(qiáng)醫(yī)藥市場營銷和相關(guān)管理，有著巨大的意義。醫(yī)藥市場營銷管理其本質(zhì)就是針對需求進(jìn)行管理，最終達(dá)到為人民健康服務(wù)的宗旨。而從任務(wù)方面加以分析，還可以進(jìn)一步的劃分為刺激性的營銷、扭轉(zhuǎn)性營銷、恢復(fù)性營銷、開發(fā)性營銷、維持性營銷、協(xié)調(diào)性營銷、抵制性營銷以及限制性營銷等幾個方面。另外，醫(yī)藥市場營銷的管理還集中的體現(xiàn)在選擇目標(biāo)市場、分析市場機(jī)遇、實(shí)施市場營銷活動以及制定出合理的營銷組合等幾個方面當(dāng)中。所以，結(jié)合上述的分析，在當(dāng)前醫(yī)藥市場營銷的大環(huán)境之下，采用項(xiàng)目化的管理模式，對于企業(yè)和整個行業(yè)的發(fā)展必將起到重大的影響，在實(shí)踐的工作當(dāng)中還需要加強(qiáng)對理念和營銷技巧的分析，真正意義上促進(jìn)項(xiàng)目化管理工作的發(fā)展，促進(jìn)整個行業(yè)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

二、項(xiàng)目化的醫(yī)藥市場營銷重要性和意義分析

根據(jù)上文針對當(dāng)前醫(yī)藥市場營銷的基本概念和營銷管理的基本內(nèi)容進(jìn)行全面的研究，可以明確工作的重點(diǎn)與難點(diǎn)。在今后的工作當(dāng)中，還需要加強(qiáng)對項(xiàng)目化的醫(yī)藥市場營銷管理可行性分析，并且對其必要性進(jìn)行研究，對項(xiàng)目化管理的價(jià)值進(jìn)行綜述，進(jìn)而增進(jìn)行業(yè)的發(fā)展水準(zhǔn)，為今后的工作明確建設(shè)方向。

1.醫(yī)藥市場營銷項(xiàng)目管理的重要性分析

醫(yī)藥市場營銷項(xiàng)目化管理指的是以需求為核心，從企業(yè)的基本戰(zhàn)略規(guī)劃至企業(yè)營銷組合等的整個營銷活動，項(xiàng)目化的醫(yī)藥市場營銷管理是一個企業(yè)完整的運(yùn)作過程。從本質(zhì)上來分析，傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場營銷管理模式存在有組織不靈活、營銷缺乏科學(xué)性等弊端，整個營銷和管理的流程缺乏科學(xué)性和系統(tǒng)性的指導(dǎo)，并且營銷管理的利潤過于粗放，整個醫(yī)藥市場營銷企業(yè)的規(guī)劃戰(zhàn)略缺乏長久性的規(guī)劃等等。另外，傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場營銷管理模式在營銷的方式之上還過于偏重定性研究，故而整個營銷的過程忽視了技術(shù)的重要性。在針對醫(yī)藥市場營銷進(jìn)行管理的過程當(dāng)中，相關(guān)技術(shù)人員和工作人員對于后續(xù)的發(fā)展難以作出準(zhǔn)確的預(yù)測，進(jìn)而難以明確基本的工作目標(biāo)和工作任務(wù)方向。所以，在市場之中相關(guān)利潤也存在有巨大的不確定性。同時(shí)，傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場營銷管理模式還會導(dǎo)致內(nèi)部部門協(xié)調(diào)困難以及結(jié)構(gòu)過于臃腫等難題，嚴(yán)重之時(shí)還會導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部的部門職能出現(xiàn)重疊的狀況，各項(xiàng)工作管理支離破碎，缺乏統(tǒng)一性和協(xié)調(diào)性。當(dāng)前的醫(yī)藥市場行業(yè)競爭激烈，各個產(chǎn)品的競爭都已經(jīng)進(jìn)入到了一個白熱化的極端，所以采用先進(jìn)的理念對傳統(tǒng)的管理方式進(jìn)行革新，將有著巨大的意義。今后的醫(yī)藥市場營銷應(yīng)當(dāng)向組織靈活性和反應(yīng)的快速性等方向發(fā)展，真正意義上做到準(zhǔn)確的把控市場動態(tài)，掌握準(zhǔn)確及時(shí)的消息和資訊。

2.醫(yī)藥市場營銷項(xiàng)目化管理的可行性分析

其次還應(yīng)當(dāng)針對醫(yī)藥市場營銷管理的可行性進(jìn)行分析和研究，廣泛的開設(shè)多種營銷渠道，加強(qiáng)對營銷策略的研究，加強(qiáng)市場相關(guān)產(chǎn)品的推廣，另外，還可以通過使用促銷等手段，使得整個醫(yī)藥市場營銷更加有目的性。在營銷項(xiàng)目的啟動階段，應(yīng)當(dāng)由相關(guān)項(xiàng)目經(jīng)理人以及管理人員成立項(xiàng)目的研究小組，準(zhǔn)確的分析和把控市場目標(biāo)，確定基本的營銷目標(biāo)和營銷方案。同時(shí)，還需要編制出詳細(xì)的崗位說明書、產(chǎn)品說明書以及工作說明書等等，結(jié)合營銷的目標(biāo)和方向，準(zhǔn)確的分析企業(yè)內(nèi)部資源，熟悉企業(yè)的各種文化，加強(qiáng)對市場的調(diào)查和研究，并且對市場之內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品的劣勢和優(yōu)勢進(jìn)行分析，加強(qiáng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)信息和資料的收集，分析可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)的記錄，最終確定得出營銷的方案，并且確定出基本的范圍。此外，還應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對醫(yī)藥市場營銷的計(jì)劃分析，編制出詳細(xì)的項(xiàng)目計(jì)劃表格，對可能的營銷管理資源和項(xiàng)目的活動等進(jìn)行分析，確定得出階段性的研究指標(biāo)，并且研究得出基本的網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目圖紙，選拔成員，組建起一個團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)建出基本的工作分解結(jié)構(gòu)，對各項(xiàng)活動進(jìn)行定義。最后，則是應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)項(xiàng)目的實(shí)施，構(gòu)建起專業(yè)性的商業(yè)渠道，加強(qiáng)對產(chǎn)品的分析，對網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃進(jìn)行評審，糾正錯誤，加強(qiáng)對全過程的控制。

三、項(xiàng)目化的醫(yī)藥市場營銷價(jià)值

項(xiàng)目化的醫(yī)藥市場營銷管理主要是一種以項(xiàng)目為核心的組織管理模式，是從基本的戰(zhàn)略角度著手進(jìn)行管理的研究工程。所以，此項(xiàng)管理模式可以很好的打破傳統(tǒng)管理方式存在的界限和弊端，使得其管理的組織結(jié)構(gòu)更加扁平化、更加柔性，進(jìn)而增進(jìn)了信息傳遞的準(zhǔn)確性，實(shí)現(xiàn)了高效的信息數(shù)據(jù)傳輸，真正意義上體現(xiàn)出市場的效率和營銷管理工作的優(yōu)越性。另外，由于傳統(tǒng)的醫(yī)藥市場營銷管理是從企業(yè)的運(yùn)營管理之中派系出來的，所以更加強(qiáng)調(diào)縱向分工和橫向分工。最終會導(dǎo)致管理的層級較多，使得整個組織結(jié)構(gòu)變得更加臃腫。而通過項(xiàng)目化的醫(yī)藥市場營銷管理，則可以實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)共享，實(shí)現(xiàn)信任合作、責(zé)任公擔(dān)、加組織成員的交流與學(xué)習(xí)，有助于組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃實(shí)現(xiàn)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

四、結(jié)語

醫(yī)藥產(chǎn)品市場營銷方案范文第2篇

【關(guān)鍵詞】中醫(yī)藥院校;卓越營銷人才;培養(yǎng)定位

縱觀我國現(xiàn)有中醫(yī)藥院校，基本構(gòu)建了以醫(yī)藥學(xué)學(xué)科為主體，兼顧理、工、管、文等學(xué)科門類協(xié)調(diào)發(fā)展的學(xué)科體系。相比其他高等院校，中醫(yī)藥院校因其濃厚的醫(yī)學(xué)學(xué)科背景，更容易為醫(yī)藥行業(yè)營銷人才的培養(yǎng)提供學(xué)科背景與學(xué)科支撐。2010教育部“卓越計(jì)劃”的提出，以及2015年11月“全國醫(yī)藥院?！吭綘I銷師’培養(yǎng)聯(lián)盟”的成立，更為我國中醫(yī)藥院校卓越營銷人才的培養(yǎng)提供了契機(jī)。然而，中醫(yī)藥院校在非醫(yī)藥類人才培養(yǎng)上，在辦學(xué)時(shí)間、培養(yǎng)經(jīng)驗(yàn)、師資水平、學(xué)科資助、學(xué)術(shù)沉淀等方面，明顯落后于傳統(tǒng)綜合性大學(xué)?；诖耍瑸榱擞行浹a(bǔ)中醫(yī)藥院校在非醫(yī)藥類專業(yè)(如營銷專業(yè))辦學(xué)的不足缺陷，需要重新思考其非醫(yī)學(xué)專業(yè)的培養(yǎng)模式，借助醫(yī)藥學(xué)科實(shí)踐性強(qiáng)的培養(yǎng)特色，基于“卓越人才培養(yǎng)計(jì)劃”，結(jié)合中醫(yī)藥院校的自身行業(yè)特色和市場營銷專業(yè)特點(diǎn)，重新思考中醫(yī)藥院校營銷人才的培養(yǎng)定位，從營銷職業(yè)技能培養(yǎng)、營銷思維與方法培養(yǎng)等方面，不斷挖掘卓越營銷人才的職業(yè)發(fā)展?jié)摿Γ⑼ㄟ^創(chuàng)新人才培養(yǎng)機(jī)制、優(yōu)化師資隊(duì)伍、強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)、優(yōu)化課程體系等方面，走出一條不同于綜合性大學(xué)和財(cái)經(jīng)類院校的營銷人才培養(yǎng)模式。

一、中醫(yī)藥院校卓越營銷人才培養(yǎng)的定位

人才培養(yǎng)定位，是辦學(xué)機(jī)構(gòu)的一種頂層理想設(shè)計(jì)，即把培養(yǎng)對象培養(yǎng)成什么樣的人，主要體現(xiàn)在目標(biāo)、類型、層次、規(guī)格要求四個維度組合上(張德江，2011)。人才培養(yǎng)定位是高等教育機(jī)構(gòu)開展教育活動，進(jìn)行人才培養(yǎng)的前提。辦學(xué)機(jī)構(gòu)只有明確自身的人才培養(yǎng)定位，才能清晰自身所承擔(dān)的人才培養(yǎng)任務(wù)和職責(zé)，以此確定與定位相適應(yīng)的人才培養(yǎng)模式，并制定出相應(yīng)的人才培養(yǎng)質(zhì)量監(jiān)督制度和評價(jià)體系，構(gòu)建與自身定位相吻合的人才培養(yǎng)體系。“卓越計(jì)劃”正是近年來國家人才培養(yǎng)戰(zhàn)略調(diào)整的重要舉措，是實(shí)現(xiàn)高校與企業(yè)優(yōu)勢互補(bǔ)、加大企業(yè)參與人才培養(yǎng)力度，探討高校與企業(yè)培養(yǎng)應(yīng)用型專門人才的新模式。市場營銷專業(yè)，作為中醫(yī)藥院校的弱勢學(xué)科，必須在“大健康”理念的基礎(chǔ)上，以健康產(chǎn)業(yè)需求為導(dǎo)向，借鑒“卓越工程師人才培養(yǎng)”的教育理念，重新科學(xué)定位其人才培養(yǎng)，走出一條“夾縫中生存”的、與眾不同的醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)之路。

(一)中醫(yī)藥院校卓越營銷人才培養(yǎng)目標(biāo)定位。隨著人才市場的激烈競爭和需求變化，社會對高校的人才培養(yǎng)目標(biāo)逐步呈現(xiàn)出多元化的趨勢。然而，縱觀現(xiàn)有高等教育機(jī)構(gòu)，在人才培養(yǎng)定位方面與社會實(shí)際需求嚴(yán)重脫節(jié)，其教育理念相對落后，培養(yǎng)模式比較陳舊，仍存在“閉門造車”現(xiàn)象，所培養(yǎng)出來的學(xué)生明顯滯后于社會變化對人才的需求。與985、211綜合性大學(xué)，以及財(cái)經(jīng)類院校相比，中醫(yī)藥院校在營銷人才培養(yǎng)上存在明顯不足，在營銷人才培養(yǎng)目標(biāo)定位上，更應(yīng)該站在時(shí)代的高度對醫(yī)藥營銷人才的需求上，作出新的定位?；诖耍疚膶⒅嗅t(yī)藥院校的營銷人才培養(yǎng)定位為“中醫(yī)藥行業(yè)卓越營銷人才”，即利用中醫(yī)藥院校自身“以醫(yī)藥為主”的實(shí)踐性特點(diǎn)，將其市場營銷專業(yè)的學(xué)生培養(yǎng)成既懂現(xiàn)代營銷又懂中醫(yī)藥基礎(chǔ)知識;既具有較強(qiáng)創(chuàng)新營銷思維，又具有良好職業(yè)道德和綜合素養(yǎng)的“醫(yī)藥應(yīng)用復(fù)合型營銷人才”。

(二)中醫(yī)藥院校卓越營銷人才培養(yǎng)類型定位。在人才培養(yǎng)的類型定位上，首先需要了解市場對醫(yī)藥行業(yè)營銷人才的需求層次。據(jù)調(diào)查，現(xiàn)有醫(yī)藥行業(yè)營銷人才主要分布在醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)藥企業(yè)等?；诖?，中醫(yī)藥院校可以按照“醫(yī)療機(jī)構(gòu)營銷實(shí)驗(yàn)班”、“健康產(chǎn)業(yè)營銷實(shí)驗(yàn)班”、“醫(yī)藥企業(yè)營銷實(shí)驗(yàn)班”等人才類型，來培養(yǎng)醫(yī)藥卓越應(yīng)用復(fù)合型營銷人才。為了切實(shí)滿足市場對不同層次的醫(yī)藥營銷人才需求，中醫(yī)藥院校應(yīng)該結(jié)合自身的中醫(yī)藥學(xué)科特色、醫(yī)藥專利研發(fā)優(yōu)勢，將營銷人才的培養(yǎng)與醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)、醫(yī)藥企業(yè)管理、醫(yī)藥產(chǎn)品市場推廣等有效結(jié)合起來，借助醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、管理學(xué)、營銷學(xué)等方面的知識，通過“營銷+醫(yī)院”、“營銷+健康產(chǎn)業(yè)”、“營銷+健康企業(yè)”等不同人才模式，優(yōu)化現(xiàn)有課程體系。

(三)中醫(yī)藥院校卓越營銷人才培養(yǎng)層次定位。社會需求是高等院校人才層級結(jié)構(gòu)性的根本依據(jù)。社會人才需求表現(xiàn)為不同職業(yè)的層次結(jié)構(gòu)。然而因我國高等教育機(jī)構(gòu)，尤其是地方本科院校的擴(kuò)招，不可避免地導(dǎo)致畢業(yè)生本科生出現(xiàn)“供大于求”的局面。這不僅造成了我國高校教育資源的結(jié)構(gòu)性浪費(fèi)，又造成了人才培養(yǎng)層次結(jié)構(gòu)與社會所需人才結(jié)構(gòu)的不匹配失衡。基于此種現(xiàn)象，中醫(yī)藥院校在卓越營銷人才培養(yǎng)的層次定位上，既要區(qū)別于高職院校的崗位型營銷人才培養(yǎng)目標(biāo)，也要區(qū)別于傳統(tǒng)綜合性大學(xué)的研究型營銷人才培養(yǎng)目標(biāo)，定位于服務(wù)當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展對醫(yī)藥應(yīng)用型營銷人才在不同層次分類上的需求規(guī)模，來確定其人才培養(yǎng)在層次上的量化比例。

(四)中醫(yī)藥院校卓越營銷人才培養(yǎng)規(guī)格定位。合理的人才規(guī)格定位是提高人才培養(yǎng)質(zhì)量的關(guān)鍵，是學(xué)校辦學(xué)定位和特色定位的基礎(chǔ)。然而，現(xiàn)有許多高等院校一般是先設(shè)計(jì)辦學(xué)定位，然后據(jù)此確定人才培養(yǎng)規(guī)格定位。由于定位順序的混亂，加上受傳統(tǒng)辦學(xué)思維慣性的影響，絕大部分行業(yè)院校的人才培養(yǎng)規(guī)格定位大多是仿照傳統(tǒng)研究型大學(xué)而為，沒有形成自身的行業(yè)特色。為此，面對經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展多樣化的要求，中醫(yī)藥院校必須根據(jù)地方經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展對醫(yī)藥營銷人才的需求結(jié)構(gòu)進(jìn)行人才規(guī)格定位。具體來說，圍繞“中醫(yī)藥類營銷卓越人才”的目標(biāo)定位，借鑒“卓越工程師人才培養(yǎng)”教育理念，通過強(qiáng)化校企聯(lián)合，培養(yǎng)具有解決實(shí)際問題能力的醫(yī)藥營銷技能的創(chuàng)新型、應(yīng)用型人才。

二、中醫(yī)藥院校卓越營銷人才培養(yǎng)模式的實(shí)踐思路

行業(yè)需求是人才培養(yǎng)模式改革的價(jià)值導(dǎo)向。醫(yī)藥行業(yè)市場，尤其是中醫(yī)藥走向國際化進(jìn)程中，除需要大量的醫(yī)藥技術(shù)型人才外，同樣需要醫(yī)藥管理人才、醫(yī)藥營銷人才。在滿足滿醫(yī)藥行業(yè)對營銷人才需求，培養(yǎng)醫(yī)藥行業(yè)營銷人才、搶占醫(yī)藥行業(yè)市場方面，中醫(yī)藥特色型大學(xué)比其他院校開設(shè)的營銷專業(yè)具有更大的優(yōu)勢。

(一)遵循中醫(yī)藥院校學(xué)科優(yōu)勢，設(shè)置卓越營銷人才培養(yǎng)實(shí)驗(yàn)班?！懊嫦蜥t(yī)藥行業(yè)應(yīng)用復(fù)合型營銷人才”的人才培養(yǎng)定位，通過“營銷+醫(yī)院”、“營銷+健康產(chǎn)業(yè)”、“營銷+健康企業(yè)”等不同人才模式，將營銷人才的培養(yǎng)與醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)、醫(yī)藥企業(yè)管理、醫(yī)藥產(chǎn)品市場推廣等有效結(jié)合起來，可切實(shí)有效地滿足醫(yī)藥行業(yè)對營銷人才的需求，也可解決中醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)學(xué)生的就業(yè)難題。在具體的人才培養(yǎng)方案上，學(xué)?？稍诠芾泶箢愓猩幕A(chǔ)上，擇優(yōu)篩選、設(shè)置“醫(yī)療機(jī)構(gòu)服務(wù)營銷實(shí)驗(yàn)班”、“醫(yī)藥企業(yè)營銷實(shí)驗(yàn)班”、“健康產(chǎn)業(yè)營銷實(shí)驗(yàn)班”等，充分發(fā)揮中醫(yī)藥院校的專業(yè)特質(zhì)、行業(yè)特色，培養(yǎng)既懂營銷，又有醫(yī)藥知識的卓越營銷人才。

(二)遵循“精化理論課、強(qiáng)化實(shí)踐課”，重構(gòu)現(xiàn)有營銷人才培養(yǎng)方案。為了破除現(xiàn)有人才培養(yǎng)方案“重理論、輕實(shí)踐”的趨同化現(xiàn)象，中醫(yī)藥院?？蓮淖陨磲t(yī)藥學(xué)科優(yōu)勢、人才培養(yǎng)行業(yè)特色需求出發(fā)，在保證市場營銷專業(yè)理論教學(xué)基礎(chǔ)上，重構(gòu)現(xiàn)行市場營銷專業(yè)培養(yǎng)方案，形成具有醫(yī)藥行業(yè)特色的營銷人才培養(yǎng)模式。如，在課程體系設(shè)置上，從醫(yī)藥行業(yè)對營銷人才需求的實(shí)際出發(fā)，適當(dāng)減少在醫(yī)藥營銷工作中較少遇到的“營銷工程”等課程，合并“電子商務(wù)”和“網(wǎng)絡(luò)營銷”課程。在教學(xué)時(shí)數(shù)上給予“醫(yī)藥”門類、“營銷”類課程必要的學(xué)時(shí)保障，不必受制于學(xué)校統(tǒng)一設(shè)定的理論教學(xué)學(xué)時(shí)總量限制，在實(shí)踐教學(xué)時(shí)數(shù)上給予適當(dāng)傾斜。在教學(xué)體系安排上，應(yīng)圍繞“卓越計(jì)劃”，突出教學(xué)內(nèi)容的知識能力目標(biāo)、實(shí)踐操作能力、創(chuàng)新思維能力目標(biāo)，提高實(shí)踐教學(xué)水平，加強(qiáng)學(xué)生的綜合能力與職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)。基于此，一方面要合理設(shè)計(jì)理論與實(shí)踐教學(xué)的課程安排，尤其在發(fā)揮實(shí)踐教學(xué)在“卓越計(jì)劃人才培養(yǎng)”中的重要作用，另一方面通過“結(jié)合行業(yè)需求、結(jié)合行業(yè)資源、結(jié)合企業(yè)培養(yǎng)的“三結(jié)合”方式，加強(qiáng)校內(nèi)外實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)，構(gòu)建教學(xué)、實(shí)踐、培訓(xùn)一體化的卓越醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)機(jī)制。

(三)遵循市場導(dǎo)向，優(yōu)化卓越營銷師資隊(duì)伍建設(shè)。培養(yǎng)卓越醫(yī)藥營銷人才，對師資隊(duì)伍提出了更高的要求。這不僅要求專業(yè)教師熟知工商管理類的相關(guān)知識，還要求其掌握醫(yī)藥行業(yè)的相關(guān)知識，否則無法勝任中醫(yī)藥院校卓越營銷人才培養(yǎng)工作?；诖?，為滿足具有創(chuàng)新思維的應(yīng)用復(fù)合型營銷人才培養(yǎng)需求，在現(xiàn)有教師隊(duì)伍基礎(chǔ)上，學(xué)校應(yīng)與地方醫(yī)藥行業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)等建立雙向互通的教師聯(lián)合培養(yǎng)機(jī)制，建設(shè)一支既具有營銷理論知識又有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的“雙師型”卓越師資隊(duì)伍。

(四)借鑒“卓越工程師培養(yǎng)計(jì)劃”，更新教學(xué)理念，改進(jìn)教學(xué)方法。中醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)，應(yīng)圍繞“一切為學(xué)生、學(xué)生是一切、為學(xué)生一切”、“以學(xué)生自身發(fā)展為本、以實(shí)踐性教學(xué)為主”的教學(xué)目標(biāo)，樹立“挖掘?qū)W生創(chuàng)新能力與發(fā)展?jié)摿Α钡慕虒W(xué)理念，在把握營銷教育的共性基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮中醫(yī)藥院校重實(shí)驗(yàn)與應(yīng)用的培養(yǎng)特色，選擇適合具體營銷課程的個性教學(xué)方案，如小班教學(xué)、小組討論、對分課堂、智慧課堂等形式。

其中，加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)基地建設(shè)、構(gòu)建校企合作平臺，是卓越人才培養(yǎng)的重要途徑。為此，可以以“課內(nèi)外聯(lián)動”為導(dǎo)向，構(gòu)建兩階段卓越人才培養(yǎng)的教學(xué)模式。通過與企業(yè)合作，共同開發(fā)本課程教學(xué)體系，構(gòu)建“校內(nèi)課堂講授、校外企業(yè)實(shí)踐”的兩階段教學(xué)體系。理論知識部分由學(xué)校專業(yè)教師講授，實(shí)踐部分由學(xué)校教師和合作企業(yè)共同設(shè)計(jì)，并共同組織教學(xué)。結(jié)合市場調(diào)查課程內(nèi)容，合作企業(yè)根據(jù)企業(yè)實(shí)際需求擬定相關(guān)的調(diào)研任務(wù)，學(xué)生圍繞調(diào)研任務(wù)開展實(shí)際調(diào)研工作，企業(yè)負(fù)責(zé)人和專業(yè)教師在學(xué)生具體調(diào)研過程中，給學(xué)生傳授營銷的基礎(chǔ)理論、操作方法與技巧，從而實(shí)現(xiàn)“做中學(xué)”和“做中教”。

【參考文獻(xiàn)】

［1］劉迎春，熊志卿．應(yīng)用型人才培養(yǎng)目標(biāo)定位及其知識、能力、素質(zhì)結(jié)構(gòu)的研究［J］．中國大學(xué)教學(xué)，2004，10:56～57

［2］張德江．應(yīng)用型人才培養(yǎng)的定位問題及模式探析［J］．中國高等教育，2011，18:24～26

［3］劉煥陽，韓延倫．地方本科高校應(yīng)用型人才培養(yǎng)定位及其體系建設(shè)［J］．教育研究，2012，12:67～70

醫(yī)藥產(chǎn)品市場營銷方案范文第3篇

【關(guān)鍵詞】醫(yī)藥市場營銷 消費(fèi)者教育 藥店 非處方藥

一、問題的提出

“大病進(jìn)醫(yī)院，小病進(jìn)藥店”。藥店經(jīng)營的各類非處方藥品不同于處方藥的特殊消費(fèi)模式。非處方藥即OTC（Over The Counter），是指由國務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門公布的，不需要憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師和執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師處方，消費(fèi)者可以自行判斷，購買和使用的藥品。非處方藥具有藥品和消費(fèi)品的雙重屬性，消費(fèi)者不需要醫(yī)生的處方就可以自行選擇購買和使用藥品，類似于一般食品的購買，但由于藥品又是一種非常特殊的產(chǎn)品，消費(fèi)者在購買和使用過程中希望得到必要的指導(dǎo)，特別是專業(yè)人員的指導(dǎo)。這就使得其市場營銷模式也有別于其他類別的產(chǎn)品。消費(fèi)者教育是藥店?duì)I銷的重要工具，在藥店的市場營銷過程中正確地使用消費(fèi)者教育的營銷工具，一方面可以使消費(fèi)者在購買和使用藥品的時(shí)候減少困惑，安全放心地用藥。另一方面也是藥店開拓市場、鞏固市場的重要途徑。

二、藥店?duì)I銷中消費(fèi)者教育的應(yīng)用

在藥店?duì)I銷中如何運(yùn)用消費(fèi)者教育的方法對OTC進(jìn)行有效的銷售是醫(yī)藥營銷中一個有意義的課題。消費(fèi)者教育是指針對消費(fèi)者所進(jìn)行的一種有目的，有計(jì)劃，有組織的以傳播相關(guān)消費(fèi)知識，傳授相關(guān)消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)相關(guān)消費(fèi)技能，倡導(dǎo)科學(xué)合理的消費(fèi)觀念，提高消費(fèi)者素質(zhì)的系統(tǒng)的營銷傳播活動。在藥店的OTC營銷中，消費(fèi)者教育顯得尤為重要。首先是因?yàn)樗幤肥且环N特殊的消費(fèi)品，它品種多、更新?lián)Q代快、而且每一種藥品都有其特定的適用癥，沒有一定的醫(yī)學(xué)知識和醫(yī)藥知識是很難自助服務(wù)的，非常需要相關(guān)的指導(dǎo)和幫助。其次是OTC的顧客是普通的老百姓，個體狀況千差萬別，受教育程度有高有低，對醫(yī)藥知識的了解和掌握有深有淺，如果不對顧客進(jìn)行有效的消費(fèi)教育，會影響顧客的準(zhǔn)確使用，難以有效解決他們的問題，從而影響和限制OTC市場的開拓。OTC營銷工作局面的打開，有賴于消費(fèi)者教育工作的有效展開。按現(xiàn)代營銷管理理論的框架，營銷方案的策劃與設(shè)計(jì)是遵循以下思路進(jìn)行的，藥店實(shí)施消費(fèi)者教育活動涉及的工作同樣以下主要環(huán)節(jié)。

第一，明確消費(fèi)者教育活動的對象。即確定向誰實(shí)施消費(fèi)者教育活動。就每一種藥品的營銷而言，藥品的適用癥者無疑是一個重要的教育對象主體，但并不是唯一的主體。OTC產(chǎn)品的購買者常常和實(shí)際使用者并不一致，就藥店而言，比較方便的教育對象確定是光顧的顧客，但不能只局限于實(shí)際使用者這一個群體，而應(yīng)該有所拓展。重要的是有效識別OTC購買決策的關(guān)鍵人物，并對他進(jìn)行有效的消費(fèi)教育活動。當(dāng)然，要能夠識別出這樣的有效活動對象，方案設(shè)計(jì)之前或方案設(shè)計(jì)過程中，相關(guān)的市場調(diào)查、市場分析是十分必要的。目標(biāo)對象不明確，OTC消費(fèi)者教育不會有很好的效果。

第二，明確消費(fèi)者教育活動的目標(biāo)與任務(wù)。即通過具體的方案，要實(shí)現(xiàn)什么樣的目標(biāo)，以及通過什么樣的具體任務(wù)來分解和完成這樣的目標(biāo)要求，這是策劃和設(shè)計(jì)OTC消費(fèi)者教育方案的第二步。從總體上講，OTC消費(fèi)者教育的目標(biāo)是通過具體的教育方法和手段，教育和引導(dǎo)消費(fèi)者（顧客），增加其醫(yī)學(xué)和醫(yī)藥知識、提高其對自身（或家人）健康（疾病）狀況的自我診斷能力、指導(dǎo)和幫助其準(zhǔn)確有效地購買使用OTC藥品，解決消費(fèi)者（顧客）在消費(fèi)使用過程中遇到的困惑問題。在這個過程中施加營銷者的影響，實(shí)現(xiàn)營銷者的意圖。就具體企業(yè)而言，在不同的營銷環(huán)境下會有不同的目標(biāo)，有時(shí)可能是提高消費(fèi)者對本產(chǎn)品適用范圍的了解、有時(shí)可能是指導(dǎo)和幫助消費(fèi)者準(zhǔn)確使用本產(chǎn)品等等。在策劃和設(shè)計(jì)OTC消費(fèi)者教育方案時(shí)，每個具體的方案都要有明確的目標(biāo)，并且要將目標(biāo)化解為更為具體和清晰的任務(wù)。

第三，選擇消費(fèi)者教育的方式。在藥店的OTC營銷中，消費(fèi)教育方式非常多，關(guān)鍵是認(rèn)真選擇。每一種方式都有不同的特點(diǎn)，可以用來完成不同的任務(wù)。當(dāng)然，不同的方式會有不同的使用成本和不同的效率，需要營銷企業(yè)根據(jù)自身的情況加以選擇，精心策劃，找到一套適合本企業(yè)產(chǎn)品的好的方式。

第四，確定預(yù)算。作為一項(xiàng)營銷方案的設(shè)計(jì)，預(yù)算的確定是其中重要的一個內(nèi)容。在策劃和設(shè)計(jì)OTC消費(fèi)者教育方案時(shí)，同樣也要考慮到預(yù)算問題。消費(fèi)者教育方案的預(yù)算可以通過許多方法來確定。簡單的方法有量力支出法、銷售（價(jià)格）比例法。前者根據(jù)企業(yè)自身的財(cái)力大小來確定，后者按銷售額或銷售價(jià)格的一定比例來確定。這類方法簡單易行但比較粗糙缺乏靈活性也不太科學(xué)。比較科學(xué)的方法是目標(biāo)任務(wù)法。先確定OTC消費(fèi)者教育的目標(biāo)，接下來將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為任務(wù)，再進(jìn)一步將任務(wù)化解為更為具體和清晰的可執(zhí)行任務(wù)，核算每一項(xiàng)具體任務(wù)的執(zhí)行費(fèi)用與成本，匯總這些成本與費(fèi)用即可推算出該方案的總預(yù)算。這種方法雖然繁瑣，但相對科學(xué)合理，能夠提高企業(yè)資金的使用效果。

三、藥店?duì)I銷中消費(fèi)者教育的主要方法

1、通過聘請執(zhí)業(yè)醫(yī)師或藥師對消費(fèi)者進(jìn)行教育。由于國家藥監(jiān)局《處方藥與非處方藥流通管理暫行規(guī)定》中明確規(guī)定：銷售處方藥和甲類非處方藥的零售藥店，必須配備駐店執(zhí)業(yè)醫(yī)師或藥師以上藥學(xué)技術(shù)人員。為了銷售甲類非處方藥，現(xiàn)在藥店都會聘請座堂醫(yī)師或藥師，并且加大對藥店店員在藥學(xué)方面進(jìn)行培訓(xùn)以及對他們對目前藥品情況的掌握提供更高的要求。這些醫(yī)師和店員在藥店的主要工作是在消費(fèi)者在購買非處方藥時(shí)，幫助和指導(dǎo)顧客正確地購買和使用藥品，解答顧客存在的一些不解和疑問。盡管非處方藥無需醫(yī)生處方，消費(fèi)者即可在藥店購買，非處方藥越來越接近于一般消費(fèi)品，但是藥品畢竟是用來治病救人的，并且藥品知識的專業(yè)性較強(qiáng)，還不是一種普及性知識，所以消費(fèi)者在購買和使用非處方藥時(shí)，十分關(guān)注專業(yè)人士如醫(yī)生、藥劑師等人的意見。可以說藥店所采取聘請執(zhí)業(yè)醫(yī)師或藥師對消費(fèi)者進(jìn)行教育是為了更好的服務(wù)于消費(fèi)者，同時(shí)也是促進(jìn)藥店的藥品銷售和提高藥店的知名度的重要途徑。另外，醫(yī)師和藥師加強(qiáng)售后服務(wù)，參與社會健康教育對病人提供的咨詢服務(wù)，對非處方藥在藥店銷售同樣起著十分重要的作用。所以，藥店應(yīng)該盡可能保證藥店座堂醫(yī)師在藥店的時(shí)間。特別需要指出的是在消費(fèi)者的品牌意向方面，當(dāng)?shù)陠T向他推薦其他品牌時(shí)，約有66％的消費(fèi)者會馬上改變原有主意，他們接受了店員的意見。所以，對藥店店員在藥學(xué)方面進(jìn)行培訓(xùn)以及對他們對目前藥品情況的掌握提供更高的要求，給消費(fèi)者一種對其負(fù)責(zé)的印象。目前，我國國內(nèi)許多藥店在這方面還重視不夠。有些藥店為了降低成本，對聘請的執(zhí)業(yè)醫(yī)師或藥師減少其在店時(shí)間。在他們來說聘請這些技術(shù)人員其實(shí)只是為了應(yīng)付國家藥監(jiān)局的規(guī)定，而不是重根本上為的是服務(wù)于消費(fèi)者。許多藥店經(jīng)常會看不到聘請的執(zhí)業(yè)醫(yī)師或藥師的影子。據(jù)我的了解，許多藥店聘請的執(zhí)業(yè)醫(yī)師或藥師每周在店也就1-2天。相信隨著藥店?duì)I銷意識的加強(qiáng)，也隨著市場競爭的加劇，會有越來越多的藥店重視這項(xiàng)工作的。

2、通過開展義診、社會健康咨詢活動等一系列活動方式來對消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)者教育。非處方藥多為治療一般疾病的常備藥品，如感冒藥、止痛藥、腸胃藥、皮膚藥等等，這些藥品一般在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟，不具有專利技術(shù)方面的競爭優(yōu)勢。而正因?yàn)榧夹g(shù)工藝的簡單，又使此類藥品的生產(chǎn)廠家眾多，市場上同一種非處方藥往往具有多個品牌，市場競爭異常激烈。品牌建設(shè)應(yīng)該是我國非處方藥營銷的發(fā)展方向。由于非處方藥具有藥品和消費(fèi)品雙重屬性，營銷的原點(diǎn)是消費(fèi)者，而消費(fèi)者對藥品認(rèn)知的核心是功效。由于絕大多數(shù)消費(fèi)者不具備辨別藥品內(nèi)在品質(zhì)的能力，所以在消費(fèi)者對產(chǎn)品沒有消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)時(shí)往往會信賴品牌，此時(shí)品牌就成為消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的主要依據(jù)。品牌成為消費(fèi)者購買和消費(fèi)非處方藥產(chǎn)品導(dǎo)向。另外消費(fèi)者對于產(chǎn)品的良好的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)是促進(jìn)品牌形象形成的基礎(chǔ)。如果你在藥店作長時(shí)間觀察，你會發(fā)現(xiàn)顧客要買的藥幾乎都是目前各種廣告主要介紹的，而且藥店聘請執(zhí)業(yè)醫(yī)師或藥師和店員向患者或者患者親朋好友推薦藥品時(shí)也主要是這類藥?，F(xiàn)在越來越多的制藥企業(yè)進(jìn)入零售市場，他們通過廣告和促銷，來建立自己的非處方藥品牌，作為利益相關(guān)者的藥店一方，應(yīng)該利用自身的特點(diǎn)配合藥企做好品牌建設(shè)工作。藥店可以通過義診、社會健康咨詢活動這些方式將藥店將要銷售的主要藥品向廣大的消費(fèi)者展示和推廣。許多顧客對于藥品的購買屬于消費(fèi)者行為學(xué)中的廣泛問題解決型購買，在廣泛問題解決型購買決策期間，消費(fèi)者傾向于搜尋廣泛的產(chǎn)品信息，所以用一種品牌促銷來中斷他們的問題解決過程是相對容易的。因此成功的非處方藥產(chǎn)品銷售必須借用消費(fèi)品的營銷手段來建立其品牌和促進(jìn)其銷售。義診、社會健康咨詢活動等消費(fèi)者教育活動對此有著非常明顯的效果。

3、通過人們現(xiàn)在日益注重身體保健對消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)者教育。現(xiàn)在藥店保健品的銷售額在藥店總的銷售額占了比較大的一部分了，對于保健品的銷售各藥店越來越重視。對于保健品銷售來說，一般是具有季節(jié)性。在不同時(shí)期使用的保健的大類也是不太相同的，所以藥店在保健品方面對消費(fèi)者進(jìn)行教育的時(shí)候要根據(jù)具體的季節(jié)來進(jìn)行不同種類保健品的消費(fèi)者教育。為了擴(kuò)大藥店活動的影響，藥店可以和醫(yī)藥企業(yè)聯(lián)合進(jìn)行相關(guān)活動。通過這樣的活動能使消費(fèi)者對藥品或保健品有進(jìn)一步的了解，使他們在購買時(shí)做出正確的消費(fèi)選擇。發(fā)展這些消費(fèi)者成為自己忠實(shí)的顧客，為以后的銷售打下基礎(chǔ)。

四、消費(fèi)者教育在藥店?duì)I銷中應(yīng)注意的問題

1、以正確的市場營銷觀念指導(dǎo)消費(fèi)者教育活動。現(xiàn)代營銷強(qiáng)調(diào)顧客導(dǎo)向和雙贏原則，所以正確的營銷理念必須充分體現(xiàn)這兩個核心要求。在現(xiàn)代營銷領(lǐng)域中開展消費(fèi)者教育活動，旨在提高消費(fèi)者的消費(fèi)技能、消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，幫助消費(fèi)者更好地滿足其消費(fèi)需要。因此，消費(fèi)者教育活動必須以增加和實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的利益為前提。但是在現(xiàn)實(shí)的營銷活動中，許多企業(yè)所實(shí)施的消費(fèi)者教育活動常常蛻變成為一種誤導(dǎo)或誘惑消費(fèi)者的工具，引起了顧客和公眾的反感。健康教育應(yīng)該是藥店消費(fèi)者教育的主題。滿足消費(fèi)者的健康需求是藥店?duì)I銷的核心，患者渴望得到別的關(guān)心和關(guān)懷，尤其是專業(yè)人員的關(guān)懷與愛護(hù)。健康教育要以“健康”的形象讓消費(fèi)者接受，例如，“義診”就絕對不能現(xiàn)場銷售產(chǎn)品。

2、以整體營銷的思路整合各項(xiàng)消費(fèi)者教育活動。首先是消費(fèi)者教育活動應(yīng)該形式多樣，形成一個合理的組合系列，這樣的方案往往效率較高；其次是需要注意消費(fèi)者教育活動和其它營銷活動的整合，因?yàn)橄M(fèi)者教育只是企業(yè)的營銷手段之一，所以必須服從企業(yè)總體性的營銷規(guī)劃。游離于總體性營銷戰(zhàn)略之外的任何營銷活動都可能損害企業(yè)長遠(yuǎn)的和整體的利益。

3、以現(xiàn)代社會營銷觀念引導(dǎo)消費(fèi)者教育活動。社會營銷觀念是對市場營銷觀念的修正和完善，它除了市場營銷觀念所強(qiáng)調(diào)的顧客導(dǎo)向和雙贏原則以外，進(jìn)一步提出和強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代企業(yè)作為一個社會成員的社會責(zé)任問題。有益的消費(fèi)者教育活動實(shí)際上很好地體現(xiàn)了這種新的理念。在實(shí)際的操作過程中，可以將消費(fèi)者教育活動和社會公益活動有機(jī)結(jié)合起來。例如和科普教育活動相結(jié)合、幫助社區(qū)設(shè)立社區(qū)居民健康課堂等等。這樣的形式可能會有更好的效果。

4、有效的控制與調(diào)整。有效的控制與調(diào)整是保證消費(fèi)者教育活動效果的重要手段之一。這中間包括了按策劃書的要求選擇目標(biāo)對象、按策劃書規(guī)定的步驟組織與實(shí)施、經(jīng)費(fèi)的合理開支、相關(guān)營銷經(jīng)理對此的有效監(jiān)控、實(shí)施效果的信息反饋，以及在此基礎(chǔ)之上的對方案的修正與調(diào)整等等。每一個具體的步驟、每一個具體的環(huán)節(jié)都不能有所懈怠。只有這樣才能使消費(fèi)者教育活動得到有效實(shí)施。

（注：本文系揚(yáng)州大學(xué)人文社科研究基金資助項(xiàng)目。）

【參考文獻(xiàn)】

[1] 朱李明：消費(fèi)者教育――現(xiàn)代營銷新領(lǐng)域[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理，1997（3）.

[2] 張發(fā)強(qiáng)：非處方藥市場消費(fèi)者行為分析[J].醫(yī)藥世界，2005（1）.

醫(yī)藥產(chǎn)品市場營銷方案范文第4篇

中國改革開放以來經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，已成為世界第二大醫(yī)藥市場。2009年至今我國新醫(yī)改愈加深化，對藥企的適應(yīng)能力也要求更高。如何脫離早已形成習(xí)慣的營銷模式、制定新的營銷策略安然度過“陣痛期”，正是正大天晴面臨的難題。文章將以正大天晴為例，通過EFE/IFE、SWOT分析其優(yōu)劣勢，制定新的營銷策略，以幫助其度過轉(zhuǎn)型期。

［關(guān)鍵詞］

矩陣分析;營銷策略;轉(zhuǎn)型;SWOT分析

1引言

醫(yī)藥行業(yè)不僅是我國經(jīng)濟(jì)增長的重要支柱，它的健康規(guī)范化對我國國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展也有著重要的意義。伴隨著我國特色社會主義市場經(jīng)濟(jì)的深化發(fā)展以及新醫(yī)改的深入推進(jìn)，中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)進(jìn)入了快速發(fā)展后的瓶頸期，對醫(yī)藥的需求依然龐大。同時(shí)，中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展享有人口老齡化、農(nóng)村基礎(chǔ)醫(yī)療條件提升、消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級等諸多有利條件。作為一家制藥企業(yè)，正大天晴主要產(chǎn)品擁有自主知識產(chǎn)權(quán)，目前專利申請已超過100項(xiàng)，其產(chǎn)品療效在肝病領(lǐng)域具有領(lǐng)頭優(yōu)勢;而且正大天晴在營銷方面存在的問題具有普遍代表性，如何轉(zhuǎn)變策略、建立新型的營銷模式是正大天晴的難題，也是本論文的主題。

2正大天晴企業(yè)外部EFE、內(nèi)部IFE營銷環(huán)境分析

2.1正大天晴的外部營銷環(huán)境分析

2.1.1政治因素

中國從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)樯鐣髁x市場經(jīng)濟(jì)使得80年代才正式進(jìn)入中國的醫(yī)藥企業(yè)井噴，出現(xiàn)行賄受賄、缺乏知識產(chǎn)權(quán)意識、太過依賴仿制藥等問題，醫(yī)藥市場越來越混亂。2015年新醫(yī)改進(jìn)一步深化中國醫(yī)藥行業(yè)管理力度，新的監(jiān)管環(huán)境給正大天晴制藥企業(yè)帶來了良好的發(fā)展機(jī)遇與嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

2.1.2經(jīng)濟(jì)因素

1990年以來我國經(jīng)濟(jì)便長期以GDP增長超7%的速度高速發(fā)展，有利于醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展。而2015年中國GDP增長首次跌下7%，醫(yī)藥制造業(yè)也受醫(yī)?？刭M(fèi)、招標(biāo)降價(jià)等政策影響放緩增速。此時(shí)正大天晴卻逆流而上，提前一年完成了銷售額百億元計(jì)劃，成為連云港第一家銷售額達(dá)到一百億元的醫(yī)藥企業(yè)。

2.1.3人文社會環(huán)境

首先，西醫(yī)進(jìn)入中國剛過百年便已成為主流，一是因?yàn)槠渲斡焖俦戎嗅t(yī)高效。二是因?yàn)橹嗅t(yī)在國人心中更多的是一種經(jīng)驗(yàn)技術(shù)，患者盲目追捧老中醫(yī)而不遵年輕中醫(yī)的醫(yī)囑。中醫(yī)便慢慢出現(xiàn)在調(diào)理和絕癥二者之中。另外，正大天晴坐落于蘇北臨海小城連云港，人情往來頻繁，基層管理弊端多。因此正大天晴著力于國家的新規(guī)定，逐步向?qū)I(yè)化營銷轉(zhuǎn)變，吸納藥學(xué)相關(guān)專業(yè)本科及以上學(xué)歷者比例逐年增多。

2.2正大天晴的內(nèi)部營銷環(huán)境分析

2.2.1內(nèi)部優(yōu)勢

(1)資本運(yùn)作好。正大天晴的前身為連云港東風(fēng)制藥廠，在日漸衰落中時(shí)任廠長努力尋求外援并多次與員工協(xié)調(diào)，終于與正大集團(tuán)在1997年合作成立連云港正大天晴醫(yī)藥有限公司。正大集團(tuán)的注入使天晴資金鏈不斷，財(cái)務(wù)狀況良好，為制藥保駕護(hù)航。(2)創(chuàng)新力強(qiáng)。2015年，正大天晴投入科研經(jīng)費(fèi)占預(yù)算銷售收入的9%，有力地支持了其項(xiàng)目研發(fā)和創(chuàng)新發(fā)展，新申報(bào)臨床品種36個，新立項(xiàng)品種71個;2015年新增專利申請120項(xiàng)，其中發(fā)明專利112項(xiàng);授權(quán)公告36項(xiàng)，包含發(fā)明專利16項(xiàng)，國外授權(quán)公告6項(xiàng)。(3)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)初步調(diào)整。肝藥與非肝藥的比例由2013年的8∶2，調(diào)整到目前接近7∶3，抗腫瘤新產(chǎn)品得到多家醫(yī)生詢問表現(xiàn)出了巨大的潛力，可見正大天晴已經(jīng)認(rèn)識到要適應(yīng)如今的社會不能僅在肝病領(lǐng)域發(fā)展。

2.2.2內(nèi)部劣勢

(1)地理環(huán)境。正大天晴坐落在江蘇北部的小城連云港，蘇北的地理位置不能吸引大量優(yōu)質(zhì)人才前來，所以正大天晴便把財(cái)務(wù)部和研發(fā)部搬往南京，然而收效甚微。而且小城鎮(zhèn)人情關(guān)系較濃，不利于基層管理。(2)營銷方式。醫(yī)藥市場營銷在新醫(yī)改的推動下越發(fā)正規(guī)，而改變需要時(shí)間，裁減人員需要魄力，因此正大天晴現(xiàn)在的營銷方式還是“客情”為主，學(xué)術(shù)方面為輔，努力向?qū)W術(shù)方面靠攏。EFE加權(quán)分?jǐn)?shù)為2.4，稍稍低于矩陣?yán)碚撈骄郑f明機(jī)會小于威脅，表明了正大天晴應(yīng)該轉(zhuǎn)型營銷策略。IFE正大天晴得分為2.6，微微高于矩陣平均得分2.5，即表明正大天晴在自身創(chuàng)新及品牌規(guī)劃上很有主見，已具備初步轉(zhuǎn)型的能力。

3正大天晴藥業(yè)有限公司的SWOT分析

3.1優(yōu)勢分析

正大天晴公司的優(yōu)勢表現(xiàn)為肝病領(lǐng)域領(lǐng)頭羊，注重自主知識產(chǎn)權(quán)，非?？粗匮邪l(fā)。(1)肝病領(lǐng)域。正大天晴早在80年代便放棄多線藥品，主攻肝病領(lǐng)域，可以說是以“肝”起家，如今肝藥產(chǎn)品占全國醫(yī)院肝病用藥市場18%的份額。(2)知識產(chǎn)權(quán)。2008年，正大天晴擁有獨(dú)家專利的新藥異甘草酸鎂獲得第十屆中國專利金獎，成為為數(shù)不多的中國專利金獎之一;2008年專利產(chǎn)品的銷售收入占總銷售收入的50%以上;2015年新增專利申請一百二十項(xiàng)，其中有發(fā)明專利一百一十二項(xiàng)、授權(quán)公告三十六項(xiàng)，包含發(fā)明專利十六項(xiàng)，國外授權(quán)公告六項(xiàng)，尤其是針對安羅替尼的專利就有十四件。(3)看重研發(fā)。2015年，正大天晴投入科研經(jīng)費(fèi)占預(yù)算銷售收入的9%，共取得臨床批件30個，生產(chǎn)批件2個。新申報(bào)臨床品種三十六個(其中化藥1.1類五個、生物藥兩個)，新立項(xiàng)的品種七十一個，超過原計(jì)劃三十多個。2015年是正大天晴公司1.1類新藥臨床前研究最多的一年，也是生物藥立項(xiàng)最多的一年。

3.2劣勢分析

正大天晴公司還較為缺乏具有藥學(xué)專業(yè)知識的生產(chǎn)人才，生產(chǎn)成本較高，導(dǎo)致普藥的市場競爭力不強(qiáng);自身歷史帶來的基層管理不善導(dǎo)致一線營銷人員經(jīng)常更換，是行業(yè)內(nèi)有名的“留不住人”。

3.3競爭機(jī)會

正大天晴肝藥研發(fā)技術(shù)全國領(lǐng)先，其中藥現(xiàn)代化技術(shù)領(lǐng)先，可以充分利用自主研發(fā)能力，擴(kuò)展產(chǎn)品線寬度。

3.4競爭威脅

2014年正大天晴在醫(yī)藥行業(yè)的排名為第20名，僅連云港便有不下2家藥企與其排名不分上下，在產(chǎn)品方面各有優(yōu)勢，更不用說外企的強(qiáng)大競爭力。而正大天晴上市失敗對于資金鏈的需求就比同區(qū)域已經(jīng)上市的恒瑞公司更大。

4正大天晴原有的營銷策略

正大天晴原有的營銷方案中，市場滲透并不全面化，主攻幾家大醫(yī)院和大科室;市場開發(fā)太過注重醫(yī)院，基本不涉及藥房;產(chǎn)品開發(fā)占比雖然逐年增加卻離老牌醫(yī)藥企業(yè)的比重還差很多，可見其缺少重點(diǎn)部署。

5正大天晴優(yōu)化后的營銷策略

5.1專業(yè)化的發(fā)展方式

5.1.1市場滲透

市場滲透應(yīng)該全面化，通過更大力度的營銷方案提高現(xiàn)有產(chǎn)品的市場份額，增加銷售人員、加強(qiáng)公關(guān)工作。主攻幾家醫(yī)院的幾個科室已經(jīng)不再適用。因此正大天晴更應(yīng)該全面化滲透，而不是把雞蛋都放在一個籃子里。

5.1.2市場開發(fā)

正大天晴應(yīng)該通過進(jìn)一步市場細(xì)分，將現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)投入新的醫(yī)院或科室，尋找并強(qiáng)化更多的企業(yè)目標(biāo)市場;醫(yī)藥電子商務(wù)發(fā)展和國家越來越規(guī)范的各項(xiàng)規(guī)定要求正大天晴不應(yīng)該將市場局限于醫(yī)院，更應(yīng)該面向藥房，開辟專線營銷人員專攻藥房，并適應(yīng)日益迅速發(fā)展的電商行業(yè)。

5.1.3產(chǎn)品開發(fā)

2015年正大天晴在南京江寧開發(fā)了一塊520畝的研究中心，并將科研中心從連云港搬到大學(xué)林立的南京，對大學(xué)藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)的人才每月補(bǔ)發(fā)1000元。另外，正大天晴即將于近兩年上市的抗腫瘤新藥也受到了醫(yī)生與醫(yī)院的期待。

5.2一體化發(fā)展方式

正大天晴已在全國設(shè)立200多個辦事處，但是需要前向一體化，在全國各地根據(jù)市場大小分布進(jìn)一步細(xì)化設(shè)辦事處并選擇合適的經(jīng)銷商。隨著醫(yī)改的推進(jìn)，基層醫(yī)療條件逐步提高，今后也許能看到更大的市場。同時(shí)進(jìn)行后向一體化，可獲得獨(dú)特甚至更優(yōu)越的商品或壟斷商品的供應(yīng)，以提高企業(yè)競爭力、穩(wěn)定供求關(guān)系，防止供應(yīng)商之間聯(lián)合或需求者之間盲目競爭。

5.3新媒體化的發(fā)展方式

5.3.1藥品的特殊性

2005年12月起處方藥不得在大眾媒體上刊登廣告，醫(yī)生和患者通常沒有渠道去了解相關(guān)的藥品知識，造成藥品信息的嚴(yán)重不對稱。因此正大天晴公司應(yīng)該積極創(chuàng)新營銷方式，結(jié)合新媒體與傳統(tǒng)媒體，加強(qiáng)對醫(yī)生和患者的培訓(xùn)與教育，為醫(yī)生打造專業(yè)權(quán)威、互動式平臺，為患者提供全線產(chǎn)品及全方位、差異化的互動式服務(wù)平臺。

5.3.2多渠道整合營銷

建設(shè)多平臺立體傳播的營銷模式，形成一套體系完整的營銷方案;同時(shí)不拘泥于傳統(tǒng)“客情”營銷與專注醫(yī)院的一條線;多開發(fā)藥店與網(wǎng)上藥店對正大天晴的發(fā)展更好、風(fēng)險(xiǎn)性更小。

5.3.3社交網(wǎng)絡(luò)線上與線下結(jié)合營銷

正大天晴可以自行研發(fā)App，宣傳公司情況前景與藥品信息;也可以進(jìn)行更簡單的公眾號開發(fā)，將公司公眾號做得學(xué)術(shù)化、趣味化，從而進(jìn)行大范圍宣傳。同時(shí)秉承學(xué)術(shù)推廣思路結(jié)合新媒體針對肝病領(lǐng)域舉辦各類線下會議;對不同級別的醫(yī)生進(jìn)行學(xué)術(shù)及產(chǎn)品教育，既可以宣傳公司對于學(xué)術(shù)專業(yè)的積極性還可以給醫(yī)生留個好印象。

6結(jié)論與不足

6.1結(jié)論

正大天晴作為一家在肝病?？祁I(lǐng)域擁有自主知識產(chǎn)權(quán)及核心技術(shù)的大制藥企業(yè)，可以從以下幾點(diǎn)進(jìn)行改進(jìn):第一，在營銷的渠道上采用子公司劃分區(qū)域辦事處的模式，更好地進(jìn)行細(xì)分市場管理和細(xì)化市場營銷;第二，向?qū)W術(shù)化轉(zhuǎn)變，多舉辦學(xué)術(shù)討論會議，得到醫(yī)生的專業(yè)認(rèn)可;第三，實(shí)施品牌營銷策略，通過整合營銷傳播模式，加強(qiáng)品牌文化建設(shè)，建立品牌危機(jī)處理機(jī)制，提升企業(yè)及品牌形象。

6.2不足

由于政策、市場、營銷環(huán)境等方面隨時(shí)變化，本論文對正大天晴所處的營銷環(huán)境和信息不能做到全面的概括，一方面對新醫(yī)改的解讀不完全，在市場信息的挖掘方面還不是很充分;另一方面，由于我國各制藥企業(yè)的復(fù)雜性和各地區(qū)實(shí)際狀況的不同，在市場營銷策略上也會有所差異，因此必須針對不同類型、不同地區(qū)的辦事處的特點(diǎn)制定不同的市場營銷策略。

作者：蔡萌 崔友洋 單位：南京中醫(yī)藥大學(xué)經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院

參考文獻(xiàn):

［1］王洪江.跨國制藥企業(yè)市場營銷策略研究［D］．昆明:昆明理工大學(xué)，2013.

［2］劉躍一.專利“懸崖”下的行動派———正大天晴藥業(yè)集團(tuán)知識產(chǎn)權(quán)建設(shè)紀(jì)實(shí)［J］．中國農(nóng)墾，2016(2):57－58.

醫(yī)藥產(chǎn)品市場營銷方案范文第5篇

2004年國家工商總局和國家藥監(jiān)局加強(qiáng)對醫(yī)藥保健品廣告的監(jiān)管力度，以及GMP、GSP的強(qiáng)性制認(rèn)證，堵塞了未經(jīng)審批擅自和夸大療效、打“擦邊球”等醫(yī)保企業(yè)所慣用的廣告宣傳方式。也由于國家有關(guān)部門對鋪天蓋地的醫(yī)保產(chǎn)品宣傳廣告的查處和曝光，促使消費(fèi)者對醫(yī)保產(chǎn)品廣告宣傳的可信度形成了一定的免疫力，甚至讓眾多將希望寄托于廣告宣傳的醫(yī)保企業(yè)花了大把的銀子，僅僅賺回幾聲“吆喝”的尷尬局面。醫(yī)藥保健品市場到底是進(jìn)入了歷史的低谷？還是在醞釀形成一個更規(guī)范的巨大市場？……

很顯然，中國的醫(yī)藥保健品市場相對于國外市場，以及目前在國內(nèi)醫(yī)藥保健品市場的覆蓋面和市場覆蓋率來看，仍然具有較大的空間，特別是縣級市場和部分地級市場具有巨大的可開發(fā)潛力，這也是近年來為什么眾多醫(yī)藥保健品企業(yè)將市場營銷的重心逐步下沉，深入到基層的原因。也由于通過GMP、GSP的強(qiáng)性制認(rèn)證，將一批以“游擊戰(zhàn)”為主的醫(yī)藥保健品企業(yè)淘汰出局，凈化了市場，給醫(yī)藥保健品市場留下了一個較為廣闊的空間。于是，眾多的醫(yī)藥保健品企業(yè)便將希望寄托于2005年，想通過“創(chuàng)新”進(jìn)行營銷突圍，擺脫2004年的尷尬局面。

提到醫(yī)藥保健品營銷創(chuàng)新的問題，醫(yī)藥保健品企業(yè)就想，我可以找營銷策劃機(jī)構(gòu)來解決；許多營銷策劃機(jī)構(gòu)也就自然顯得有幾分得意，不就是創(chuàng)新嗎，這是我的強(qiáng)項(xiàng)，我只要稍微用點(diǎn)心對你一進(jìn)行包裝，保準(zhǔn)讓你由默默無聞的“丑小鴨”變成人人崇尚的“小天鵝”。十天半個月一下來，一套完美的營銷策劃方案就擺在企業(yè)的面前：

首先，一套完整的市場分析報(bào)告。成熟的套路、成型的思路，一目了然，該產(chǎn)品市場潛力巨大，見解獨(dú)特。

其次，推出企業(yè)的形象產(chǎn)品。無論是從產(chǎn)品的創(chuàng)意、包裝設(shè)計(jì)還是從視覺和感覺上，該產(chǎn)品簡直就達(dá)到了完美無缺的境界。

第三，產(chǎn)品。產(chǎn)品的賣點(diǎn)吸引力強(qiáng)、定位精確。

第四，產(chǎn)品手冊。產(chǎn)品手冊精致新穎，一看就知道是個高價(jià)位或非常上當(dāng)次的產(chǎn)品，等到實(shí)際產(chǎn)品輸出的時(shí)候，價(jià)格稍微定低一點(diǎn)，經(jīng)銷商或消費(fèi)者肯定會感到物超所值，瘋狂搶購。

第五，廣告和促銷。廣告投放，無論是頻次還是篇幅都不小，市場的感性訴求深得人心，促銷手法一個接一個。這種攻勢只要向市場中一投放，什么就不用管了，專等經(jīng)銷商和消費(fèi)者上鉤就行了。

第六，再來個瘋狂造勢。借著廣告輸出的猛勁，乘勢出擊，搞個大型的創(chuàng)意招商活動，這個時(shí)候就是你的收獲季節(jié)，你就等著笑呵呵的數(shù)錢吧。

從方案的設(shè)計(jì)上來看，醫(yī)藥保健品企業(yè)也沒有理由不去操作，因?yàn)檎麄€市場啟動方案設(shè)計(jì)的面面具到，只要一推廣執(zhí)行，肯定能形成醫(yī)藥保健品行業(yè)的典范。

然而事實(shí)卻讓眾多的醫(yī)藥保健品企業(yè)大跌眼鏡。

首先，看看產(chǎn)品。產(chǎn)品的賣點(diǎn)、定位非常準(zhǔn)確，但是拿到市場中一看，全是賣點(diǎn)獨(dú)特定位準(zhǔn)確的產(chǎn)品，根本不具備市場競爭力。

其次，再看看廣告投放都不小，但總是入不敷出。消費(fèi)者不知道我們的產(chǎn)品呢，不會買；知道我們的產(chǎn)品，也不買；應(yīng)了一句老話“不上廣告是等死，上了廣告是找死”，翻翻現(xiàn)在的報(bào)紙，廣告比新聞還多，誰相信？

第三，說說渠道和促銷吧。不鋪開吧，怕別人買不到你的產(chǎn)品，鋪開了也沒有幾個人買。促銷吧，太頻繁了，競爭殺價(jià)比較厲害，不促銷吧，根本就沒有人問。還是一句話――讓人發(fā)愁。

為什么會出現(xiàn)這種狀況呢？是營銷方案策劃的不成功還是醫(yī)藥保健品市場不行了？仔細(xì)分析一下，說營銷方案不行有點(diǎn)行不通，因?yàn)橛袀€別企業(yè)就是用這樣的營銷方案一舉成名；總結(jié)來總結(jié)去還是一句話——醫(yī)藥保健品市場太難做了。

醫(yī)藥保健品企業(yè)的營銷創(chuàng)新的確沒有什么過錯，但是，在創(chuàng)新的過程中必須要結(jié)合企業(yè)自身的因素，將最核心的幾個關(guān)鍵因素也考慮進(jìn)去：

第一，必須要結(jié)合企業(yè)自身研發(fā)能力，盡量避免產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭，特別是不能走僅換產(chǎn)品外包裝不換內(nèi)容物的路線，單純炒作“偽概念”和虛假宣傳。

第二，所開發(fā)產(chǎn)品在企業(yè)所有產(chǎn)品線中的戰(zhàn)略定位。是阻擊產(chǎn)品、主力產(chǎn)品還是品牌產(chǎn)品？一定要很清晰，避免在市場操作過程中的資源分散，盡量集中最優(yōu)勢的資源來打擊對手。

第三，企業(yè)的控管能力。根據(jù)企業(yè)的管理和控制能力，選擇可操作性的市場，避免一開始運(yùn)作，市場就出現(xiàn)失控的局面。

第四，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力。則必須要對參與市場運(yùn)作的所有人員展開實(shí)務(wù)培訓(xùn)（包括基層促銷人員），提高團(tuán)隊(duì)對整個方案操作過程的了解和對可能發(fā)生的突發(fā)事件的應(yīng)變處理能力。有很多醫(yī)藥保健品企業(yè)在市場操作過程中所暴露的廣告執(zhí)行不到位、促銷難實(shí)施、價(jià)格不統(tǒng)一等問題，其根本原因就是團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力不強(qiáng)。