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線下營銷方式范文第1篇

原文：

《宿云開堂聞提學(xué)常甫兄行部奄至亟遣書迓之》朝代:未知    作者:未知

夜聞臺端檄，欲駐湘中船。

良游匪夙約，茲會豈天緣。

狂思忽如酲，攬衣不得眠。

紙窗露微月，髣髴至我前。

線下營銷方式范文第2篇

關(guān)鍵詞：放置時(shí)間；二次短路；熔珠顯微組織；柱狀晶

中圖分類號：TG115.21文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1006-8937（2012）05-0046-01

二次短路是在火災(zāi)中形成的短路，是帶電導(dǎo)線在外界火焰或高溫的作用下，導(dǎo)線絕緣層失效而引起的短路。本文模擬銅導(dǎo)線二次短路的形成條件，在不同導(dǎo)線線徑下形成的二次短路熔珠，分析在消防射水條件下不同放置時(shí)間對二次短路熔珠顯微組織的影響，為火災(zāi)原因認(rèn)定提供依據(jù)。

1材料和方法

1.1材料

儀器：BXG-160型電焊機(jī)；萬用表；BQ-15型汽油噴燈；噴壺；金相砂紙；P-2型金相試樣拋光機(jī)；XJG-05型金相顯微鏡；海鷗DF300照相機(jī)；海鷗61-1型黑白放大機(jī)；洗片夾。

材料：2.5 mm2單芯聚氯乙烯銅導(dǎo)線；4 mm2單芯聚氯乙烯銅導(dǎo)線；自凝牙脫粉、牙脫水；氧化鋁金相試樣拋光粉； 浸蝕劑:氯化鐵水鹽酸乙醇溶液（氯化鐵:5 g鹽酸:10 ml水：50 ml乙醇:50 ml）；D-76顯影粉；D-72顯影粉；酸性定影粉；ISO100黑白感光材料；高反差相紙（3號）。

1.2方法

1.2.1銅導(dǎo)線二次短路熔珠的制備

模擬二次短路的形成條件，把兩根銅導(dǎo)線擰在一起，另外的兩頭接在電焊機(jī)的焊把上，打開電源后，由于電線絕緣皮的絕緣作用，線路處于斷路狀態(tài)。用汽油噴燈的外焰火燒導(dǎo)線相接觸的部分，同時(shí)注意電流表的讀數(shù)是否有變化。由于火燒作用，導(dǎo)線的絕緣層很快失去了絕緣作用，兩根導(dǎo)線的局部因突然接觸產(chǎn)生電弧，形成二次短路熔珠。在制備不同線徑銅導(dǎo)線在自然冷卻條件下的二次短路熔珠的時(shí)候，產(chǎn)生電弧以后，馬上斷電，使熔珠在室溫下自然冷卻；在制備消防射水條件下的銅導(dǎo)線二次短路熔珠的時(shí)候，產(chǎn)生電弧后立即斷電，并用噴壺往熔珠上噴水，以增加二次短路熔珠冷卻時(shí)的過冷度。在實(shí)驗(yàn)的過程中，先用小電流制作二次短路熔珠，再用大電流制作二次短路熔珠。

1.2.2二次短路熔珠金相試樣的制備

一般金相試樣的制備要經(jīng)過取樣、鑲嵌、磨光、拋光及浸蝕這五個(gè)步驟。根據(jù)研究的需要選擇有代表性的部位，把有二次短路熔珠的部位截取下來，并用酒精對樣品表面進(jìn)行去污；用快速自凝牙托水（甲基丙烯酸甲脂）和自凝牙托粉對試樣進(jìn)行鑲嵌；之后進(jìn)行磨光，金相試樣的磨光分為粗磨和細(xì)磨兩道工序，把準(zhǔn)備好的試樣，依次由粗到細(xì)在各號砂紙上磨制；把磨光完成的樣品進(jìn)行拋光，消除試樣磨面上的磨痕和變形層；把拋光好的金相試樣表面徹底清洗干凈，立即用浸蝕劑浸蝕，銅導(dǎo)線金相試樣的浸蝕一般在6～8 s，浸蝕結(jié)束以后，立刻用水沖掉金相樣品表面的浸蝕液。

1.2.3試樣的觀察、拍照與印放

試樣制備完成以后，應(yīng)該迅速到金相顯微鏡上進(jìn)行金相觀察，通過選擇合適的目鏡和物鏡，使試樣在視場中成清晰影像，如果觀察到的試樣晶界明顯，晶粒清晰，無劃痕，則可以進(jìn)行金相顯微照相；在進(jìn)行金相顯微照相時(shí)，按照金相顯微鏡觀察時(shí)的方法調(diào)節(jié)視場至最清晰，當(dāng)視場里觀察到的銅導(dǎo)線二次短路熔珠的金相顯微組織晶界明顯、晶粒清晰后，把照相機(jī)的光圈調(diào)至曝光合適，即可按下快門線進(jìn)行拍照。

把拍照后的膠片在暗室內(nèi)進(jìn)行沖洗，制作出底片，然后再把底片在放大機(jī)上進(jìn)行印放照片。底片上的影像印放到相紙上后，把曝光完成的像紙放進(jìn)顯影液里2～3 min，等顯現(xiàn)的影像清晰，反差大，能很好的表現(xiàn)所要表達(dá)的特征時(shí)，把像紙從顯影液中取出，放入清水中沖洗掉像紙表面的顯影液，再放入定影液中定影10 min左右，最后用清水沖洗、晾干就得到了放大后的相片。

2結(jié)果與討論

2.1二次短路熔珠的外觀特征

①同一線路上形成的二次短路熔珠的外觀。導(dǎo)線絕緣層破壞后，在同一導(dǎo)線上可能會形成多處二次短路熔痕。有在同一次實(shí)驗(yàn)中截取的四處二次短路熔痕；有粘連在一起的二次短路熔珠，周圍煙熏比較嚴(yán)重；有熔斷處的二次短路熔珠。實(shí)驗(yàn)選取的導(dǎo)線是2.5 mm2單芯聚氯乙烯銅導(dǎo)線,實(shí)驗(yàn)的電流是140 A?；馂?zāi)中, 電線的絕緣層被火燒毀喪失絕緣性能, 此時(shí)導(dǎo)線線芯相互接觸, 或靠得很近的導(dǎo)線火燒熔化物流到另一根導(dǎo)線上相互接觸造成短路而留下二次短路熔痕。所以，從表觀特征上看，二次短路會留下多處短路痕跡，所形成的熔珠周圍有煙熏痕。

②多股銅導(dǎo)線的二次短路熔珠外觀。多股細(xì)銅導(dǎo)線在60 A、80 A、100 A、120 A電流下形成的二次短路熔珠。在外觀特征上，隨著實(shí)驗(yàn)電流的增大，形成的二次短路熔珠由小變大，粘連在一起的細(xì)銅導(dǎo)線根數(shù)也增多。

2.2形成熔珠后放置不同時(shí)間噴射消防射水的條件下

二次短路熔珠顯微組織

把2.5 mm2單芯聚氯乙烯銅導(dǎo)線在140 A電流的情況下形成短路熔珠后分別放置3 s鐘、2 min后用消防射水噴射，比較二者金相顯微組織的變化：有顯示的金相顯微組織，以柱狀晶為主，也有細(xì)小的等軸晶，內(nèi)部有很大很明顯的氣孔；有顯示的金相顯微組織，以粗大的柱狀晶為主，晶界比較明顯。

3結(jié)論

①放置時(shí)間對二次短路熔珠顯微組織的影響。在熔珠形成以后，立即用消防射水噴射，所得的金相組織以細(xì)小的柱狀晶為主，內(nèi)部有氣孔，氣孔周圍基本沒有出現(xiàn)共晶體；熔珠形成以后，等待兩分鐘以上，使熔珠自然冷卻之后再噴射消防射水，所得的金相組織以粗大的柱狀晶為主，晶界十分明顯，有較大較多的氣孔，氣孔周圍存在共晶體。由于剛剛形成的熔珠，表面的溫度為火場溫度，立即用消防射水噴射，過冷度增大，形成細(xì)小的柱狀晶；等待兩分鐘以上噴射消防射水，熔珠基本上已經(jīng)自然冷卻，消防射水對其產(chǎn)生的影響很小，所以其金相組織以粗大的柱狀晶為主。

②消防射水對二次短路熔珠的影響。在沒有消防射水情況下，二次短路熔珠的金相組織以粗大的柱狀晶為主，且出現(xiàn)較大的晶界，內(nèi)部的氣孔多而大，氣孔周圍的共晶體較明顯。在消防射水的影響下，二次短路熔珠金相先組織以細(xì)小的柱狀晶為主，內(nèi)部的氣孔變少變小，與國家標(biāo)準(zhǔn)《電氣火災(zāi)原因技術(shù)鑒定方法》描述的一次短路熔珠顯微組織的特征相近。

參考文獻(xiàn)：

[1] 張建軍.金屬結(jié)晶的基本規(guī)律在電氣火災(zāi)技術(shù)鑒定中的應(yīng)

用[J].時(shí)代消防,2003,(7):44.

[2] 葉詩茂.金相分析中銅導(dǎo)線的腐蝕劑探討[J].火災(zāi)科學(xué)與

技術(shù),2005,(3):370-372.

[3] 王小勇.導(dǎo)線熔痕特征的拍照技術(shù)[J].科學(xué)情報(bào)開發(fā)與經(jīng)

濟(jì),2004,14(4):205-207.

線下營銷方式范文第3篇

局勢觀察

醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)“第一終端”的市場格局分成了一級、二級和三級市場。一級市場指的是國家和省級標(biāo)志性醫(yī)院；二級市場指的是省里面的普通三甲級醫(yī)院和地區(qū)醫(yī)院；三級市場指的是縣級人民醫(yī)院，其中又劃分為縣人民醫(yī)院和縣中醫(yī)院，一般縣中醫(yī)院只有縣人民醫(yī)院1/3的銷量。

在這個(gè)結(jié)構(gòu)里面，品牌企業(yè)、品牌產(chǎn)品幾乎占據(jù)了第一級市場資源。以湖北的同濟(jì)醫(yī)科、四川的華西為例，僅藥品銷售均近10億元銷售額，幾乎占所在省份藥品銷售額的10%左右，如武漢金馬醫(yī)藥公司老總所言：“省會城市的前十強(qiáng)醫(yī)院藥品采購量可以占全省醫(yī)療系統(tǒng)銷售額的一半以上。”因此，大藥廠、大品牌集中攻伐這些優(yōu)質(zhì)市場，達(dá)到費(fèi)效比的良性效應(yīng)，既令企業(yè)高興，也令醫(yī)藥代表省心。

大部分國內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品在二、三級市場掙扎。就醫(yī)院數(shù)量與醫(yī)院產(chǎn)出而言，這正好是“正三角”和“倒三角”的關(guān)系。所謂“正三角”是縣級人民醫(yī)院的數(shù)量最多，地區(qū)醫(yī)院次之，最少的是國家級醫(yī)院；但用藥卻正好相反，1000家三級醫(yī)院（省會、直轄市占80%的三級醫(yī)院資源）在一級市場藥品用量已經(jīng)占了七八成左右，6000家二級醫(yī)院分布在幅員遼闊的二、三級市場但用藥量僅占二三成。

這些被壓縮在產(chǎn)出貧瘠而區(qū)域遼闊的市場中掙扎的企業(yè)，應(yīng)該研討的問題不是何時(shí)打垮對手，而是面對現(xiàn)實(shí)——尋求二、三級市場的突破，解決自己的生存與積累問題。在這種局面下，企業(yè)要清晰地認(rèn)識到，對手不是那些比你大或比你小的企業(yè)，大的你跟不上，小的你看不上，對手是那些處境與你相近的朋友。

作戰(zhàn)地圖

二、三級市場產(chǎn)值低、管理難，但促銷見效快、競爭弱、超值需求低。

一旦決定企業(yè)實(shí)力只能從開發(fā)二、三級市場起步，就得分析一下二、三級市場的運(yùn)營特點(diǎn)。

劣勢：產(chǎn)值比較低，西部有好些縣人民醫(yī)院的醫(yī)療銷售總額低于1000萬元/年，單一品種的操作收益率較低，一個(gè)代表一般要負(fù)責(zé)好幾個(gè)品種；工作地點(diǎn)分散度高，交通、體力和時(shí)間成本較大；管理比較困難，覆蓋一個(gè)省至少需要幾十名臨床代表，但中小企業(yè)的管理能力基本不支持，體現(xiàn)在管理技術(shù)、人員素質(zhì)和企業(yè)財(cái)力上。

優(yōu)勢：促銷見效快，臨床競爭度相對弱化，醫(yī)生對于促銷活動的參與興趣較強(qiáng)，企業(yè)炮制的宣傳物料較容易接受，單位成本低。相對而言，大醫(yī)院的用藥啟動需要若干環(huán)節(jié)及頻次，醫(yī)生接受醫(yī)學(xué)教育的層次和成本較高，日常終端維護(hù)成本較大，分?jǐn)偟骄唧w的銷售數(shù)量的比值，單只（單盒）的費(fèi)效比高于縣級市場30%以上。

此外，超值需求低。醫(yī)藥代表和臨床醫(yī)生的心理和物質(zhì)需求比較直接而且容易滿足，不太主動提出規(guī)則外的要求。盡管其綜合素質(zhì)要差一些，但更本分、更勤奮，其待遇和欲望都低于一級市場代表。臨床醫(yī)生比較容易引導(dǎo)，容易組織起來搞活動，還容易消化活動內(nèi)容，是一支高效率、高配合的活動團(tuán)隊(duì)。

戰(zhàn)前動員

制藥企業(yè)要賣好自己的產(chǎn)品，就應(yīng)該通過繼續(xù)教育與醫(yī)生進(jìn)行良好溝通。

在OTC銷售中，企業(yè)針對終端售貨員的產(chǎn)品培訓(xùn)、素質(zhì)培訓(xùn)、拓展培訓(xùn)搞得豐富多彩。毫無疑問，在OTC柜臺上，“店員推薦”是銷售環(huán)節(jié)中的制勝點(diǎn)。

在美容過程中，能與客戶進(jìn)行交流的是美容技師，不是美容店的老板。他們通過美容過程向顧客滲透美容和產(chǎn)品概念。這些技師的專業(yè)學(xué)術(shù)體現(xiàn)在對化妝知識的了解程度上，客戶接受產(chǎn)品其實(shí)是接受了美容技師的說法。企業(yè)要銷好產(chǎn)品就需要強(qiáng)化這些美容技師的教育溝通。同理，制藥企業(yè)要賣好自己的產(chǎn)品，就應(yīng)該通過繼續(xù)教育與醫(yī)生進(jìn)行良好溝通。

不再靠“技術(shù)含量低”的掛金手段來促銷產(chǎn)品，激烈的競爭催生著更加良性的促銷手段走向豐富、走向成熟。使用好醫(yī)學(xué)繼續(xù)教育，滿足社會對于伴隨診療水平提高而達(dá)到生存質(zhì)量提高的目的，滿足醫(yī)生知識結(jié)構(gòu)的提高及其他方面的精神需求，滿足企業(yè)品牌形象塑造和回報(bào)社會、追求正當(dāng)商業(yè)效益的需求。三位一體，各層面的功能和社會效益都能夠得到很好的兼顧，各層面的利益就會得到保障。

通過繼續(xù)教育，把醫(yī)生組織起來，把臨床醫(yī)藥代表的信心樹立起來，看到企業(yè)的作為，進(jìn)而認(rèn)可并予以支持。企業(yè)的一兩個(gè)首仿品種或醫(yī)保品種、獨(dú)家品種，有600家縣級醫(yī)院的支撐，在企業(yè)投入學(xué)術(shù)推廣得力的情況下，銷售過億元應(yīng)該很輕松。同等前提下，有1000家縣級醫(yī)院支撐，推廣費(fèi)用300萬元左右，總計(jì)營銷費(fèi)用1000萬元左右，市值銷售額可以上攀至3億元規(guī)模。

上量攻略

廣泛地開展醫(yī)學(xué)繼續(xù)教育，將能集結(jié)終端資源，發(fā)展品牌類企業(yè)還沒有規(guī)?；蠹暗陌氤墒熘兀焖俪砷L。

除了經(jīng)營模式上的招商細(xì)化和促銷重心下移以外，在推廣上量這個(gè)問題上，企業(yè)還有沒有更好的方式解決這個(gè)夾在戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)之間的困惑呢？我想有的！

一些大公司特別是外資企業(yè)，幾乎把醫(yī)藥代表集中在一級市場，無暇顧及或因邊際效應(yīng)遞減的因素不愿耕耘次級市場，騰出的這片空當(dāng)正是中小企業(yè)游擊蓄勢的陣地。另外，這些強(qiáng)勢公司的產(chǎn)品在二、三級市場的銷售，不是銷售人員直接拉動，而是靠品牌戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)榇罅炕鶎俞t(yī)生在一線醫(yī)院進(jìn)修時(shí)受到熏陶，這些醫(yī)生回到地方后靠感知的慣性來書寫處方。

下面談兩個(gè)操作部分。

一是攻伐的戰(zhàn)略選擇，主要分為區(qū)域和步驟。

在區(qū)域上，是全國同時(shí)開發(fā)還是先開發(fā)局部？二、三級醫(yī)院數(shù)量眾多，根據(jù)各省的不同情況，各地醫(yī)院的收益還不一樣。

華東、華南、華北等地銷售潛力巨大，醫(yī)院硬件條件好，大夫的學(xué)習(xí)能力也比較強(qiáng)，易于接受新藥、仿制類新藥并敢于處方嘗試。當(dāng)?shù)厝丝诔砻?，區(qū)域GDP值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于全國平均水平，醫(yī)院的產(chǎn)值往往比較高，其縣醫(yī)院銷售額多的可以上億元。集腋成裘，整合這些局部連成一個(gè)離散度低的學(xué)術(shù)推廣平臺，所產(chǎn)生的爆發(fā)力和藥品銷量，能夠滿足企業(yè)各種各樣的原始積累。

市場開發(fā)適合錦上添花，中小企業(yè)要懂得取舍，西部開發(fā)應(yīng)該是企業(yè)羽翼豐滿時(shí)的選擇。就區(qū)域而言，實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)可以將沿海一線串起來，實(shí)力較弱的企業(yè)可以先選一塊。需要注意的是，你選定發(fā)起促銷活動的區(qū)域要考慮已進(jìn)藥醫(yī)院的數(shù)量，比如沿海地區(qū)的一個(gè)省，其二甲以上的醫(yī)院開戶進(jìn)藥要達(dá)到60家以上，相應(yīng)的開發(fā)醫(yī)院密度較高的情況下，直接的效應(yīng)是減少傳播成本、放大宣傳效果。

在步驟上，采取蠶食策略，發(fā)展良好的區(qū)域起模范作用，逐步推進(jìn)到相鄰的區(qū)域。此時(shí)切忌新啟動市場距模范市場的跨度太大，失去實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中需要的若干關(guān)聯(lián)元素。單品銷量沒有進(jìn)入前十名時(shí)要低調(diào)，尚不具備逐鹿一級市場的條件；單品銷量沒有進(jìn)入前五名時(shí)，不要啟動廣告戰(zhàn)。

二是繼續(xù)教育的實(shí)施，主要分為變異和縱橫。

國外市場通過繼續(xù)教育來實(shí)施概念滲透和產(chǎn)品品牌宣傳，并卓有成效。大企業(yè)、外資企業(yè)的繼續(xù)教育投入點(diǎn)往往是省級以上醫(yī)院。它們把這個(gè)板塊的大夫組織起來實(shí)施醫(yī)學(xué)繼續(xù)教育推廣，牽的是最省力、最有效的牛鼻子。所謂的專家效應(yīng)非常明顯，80%的推廣經(jīng)費(fèi)使用在一線市場的高中級專家身上。然而，這種屢試不爽的投機(jī)做法卻不是社會需求的繼續(xù)教育，這些企業(yè)目前在中國參與的繼續(xù)教育相當(dāng)商業(yè)化，對于繼續(xù)教育體系的開發(fā)和使用都過于淺表、功利。當(dāng)然，這不是本書討論的話題。

可以看出，上述企業(yè)的繼續(xù)教育推廣也存在斷層，中小企業(yè)即使依葫蘆畫瓢，用跟進(jìn)的方式在斷層下的空間開展繼續(xù)教育，良好管理，精于控制，照樣收益不菲。我曾操作過一個(gè)抗血栓品種，圍繞國際上兩家大型企業(yè)的同一產(chǎn)品在中國推廣，學(xué)術(shù)推廣策略采取學(xué)術(shù)主題臨摹、促銷市場分隔（對方做省級以上，我攻二、三級市場）、效應(yīng)吸收，他們搞了省級大會，我們就在這個(gè)省大搞區(qū)域小會，使本企業(yè)需要的信息傳遞得更徹底、更準(zhǔn)確，專家互用，專找接受過他們高端洗禮的專家成為我們次級市場的代言人。兩年時(shí)間后，我們的銷量從國內(nèi)競爭企業(yè)排行榜上的第十三躍居第一。

很多企業(yè)搞了一點(diǎn)醫(yī)學(xué)繼續(xù)教育就宣稱自己普及了，隨便拿出一個(gè)宣傳資料就號稱對醫(yī)生繼續(xù)教育10萬人次，完全不顧及數(shù)據(jù)實(shí)施的可行性。以單品種推廣為例，每年能對醫(yī)生有2萬人次的繼續(xù)教育已經(jīng)很不錯(cuò)了，這個(gè)數(shù)字僅占500萬醫(yī)護(hù)人員的4‰，占170萬執(zhí)業(yè)醫(yī)師的1.2%?？梢?，這個(gè)市場遠(yuǎn)未飽和，這個(gè)市場對于受教育的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)未被滿足。教育資源和機(jī)會滯留在了一級市場，這里的醫(yī)生對于接受教育逐漸變得挑剔和不屑。

錦囊妙計(jì)

（1） 關(guān)注。對手的市場措施是你最該關(guān)注的焦點(diǎn)，不要輕易與大企業(yè)比較策略，因?yàn)楸容^的結(jié)果很容易使自己喪失信心。有時(shí)候，我們不要強(qiáng)求自己很優(yōu)秀，只需要每一階段比自己的對手多做一點(diǎn)點(diǎn)，做他沒有做過的小事，日積月累就是超越。前提有兩個(gè)：一是認(rèn)準(zhǔn)每一階段的對手究竟是誰？二是認(rèn)清每一階段自己在競爭格局中的位置，這是企業(yè)決定市場投放的策略依據(jù)。

（2） 規(guī)模。繼續(xù)教育的實(shí)施可大可小，可以贊助醫(yī)生參加專題培訓(xùn)班，可以自己承辦，也可以與醫(yī)院醫(yī)務(wù)部門合作。不一定要先搞聲勢浩大的會議，那樣耗資大、見效慢。頻次密集的若干小會綜合效果勝于一個(gè)大會，小會貴在堅(jiān)持、累在麻煩、弱在手筆，卻耐受沖擊。

（3） 層次。繼續(xù)教育的課題除委托專業(yè)機(jī)構(gòu)立項(xiàng)外，對于專家資源的啟用也可以分成好幾個(gè)類別、好幾個(gè)層次。繼續(xù)教育啟動的專家產(chǎn)品定位討論、臨床適應(yīng)癥擴(kuò)大研究的課題等內(nèi)容，都是企業(yè)可以深度發(fā)掘的地方。

（4） 邏輯。通過繼續(xù)教育，將學(xué)術(shù)推廣簡單化，范本要求便于實(shí)施、便于復(fù)制。將學(xué)術(shù)推廣分成至少3個(gè)實(shí)施時(shí)段，每一個(gè)階段推廣的學(xué)術(shù)重心要有區(qū)別，但是邏輯之間要承上啟下，每一上階段話題都是下一階段理論的必要鋪墊。

線下營銷方式范文第4篇

傳統(tǒng)酒店網(wǎng)絡(luò)營銷中,預(yù)訂是線上行為，入住即為線下實(shí)體。但是這里的“線上到線下”只是表面現(xiàn)象，與O2O模式的區(qū)別在于沒有網(wǎng)上支付行為。O2O模式因其線上支付功能，為消費(fèi)者既能在線上廣泛選擇服務(wù)產(chǎn)品、又能到實(shí)體店享受良好服務(wù)提供了保證。目前國內(nèi)酒店網(wǎng)絡(luò)營銷欠缺了網(wǎng)上支付，制約著O2O模式的重要功能的發(fā)揮。但是，兩者之間的“形同”已經(jīng)預(yù)示著新模式對于酒店網(wǎng)絡(luò)營銷的巨大生命力和推動力，當(dāng)務(wù)之急是根據(jù)該模式提升并完善酒店網(wǎng)絡(luò)營銷方式，實(shí)現(xiàn)酒店?duì)I銷的新飛躍。

二、酒店網(wǎng)絡(luò)營銷運(yùn)用O2O模式的難點(diǎn)

O2O模式成功的關(guān)鍵因素包括新型的營銷渠道設(shè)計(jì)、基于移動技術(shù)的營銷平臺、網(wǎng)上支付等等。這些方面正是我國酒店當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營銷中的短板和弱項(xiàng)，也就成為運(yùn)用O2O模式的難點(diǎn)。

（一）網(wǎng)站建設(shè)相對落后。在O2O模式中，消費(fèi)者要通過網(wǎng)站來對比選擇所需服務(wù)與產(chǎn)品，如果沒有充分的線上展示，就難于知道商家信息，也就無法作出消費(fèi)決定。但是，目前我國酒店網(wǎng)站建設(shè)卻相對落后。在第三方網(wǎng)站上開設(shè)的酒店專頁，因受制于他人而在內(nèi)容上難于反映酒店服務(wù)詳細(xì)情況。即使自建官網(wǎng)，也因維護(hù)、研發(fā)缺少專業(yè)性力量而難于滿足消費(fèi)者需求。

（二）線上線下對接不暢。O2O模式中，網(wǎng)站對消費(fèi)者所展示的服務(wù)與產(chǎn)品，與實(shí)體消費(fèi)店應(yīng)最大限度一致，消費(fèi)者才能作出科學(xué)選擇，到線下真正享受到自己所需的服務(wù)或得到自己需要的產(chǎn)品。因此，消費(fèi)者希望在網(wǎng)上能了解實(shí)體店的一切細(xì)節(jié)。目前的酒店網(wǎng)站更多是對酒店作大致介紹、展示價(jià)格及優(yōu)惠尺度，而對消費(fèi)者至關(guān)重要的細(xì)節(jié)性信息，如房間環(huán)境、視角效果等等，卻往往沒有，造成線上信息與線下實(shí)況的嚴(yán)重脫節(jié)。

（三）沒有在線支付系統(tǒng)。在線支付是O20模式的核心。支付行為不僅是消費(fèi)得以落實(shí)的唯一標(biāo)志，而且支付信息成為商家分析跟進(jìn)、鞏固新老客戶和調(diào)整、優(yōu)化營銷策略的重要依據(jù)。目前酒店網(wǎng)絡(luò)營銷主要是線上預(yù)訂房間，而支付仍是到酒店消費(fèi)時(shí)進(jìn)行，并不具備O2O模式要求的線上支付方式。

（四）尚未建立移動互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道。中高端消費(fèi)者基本上都是手機(jī)上網(wǎng)人群，移動互聯(lián)網(wǎng)正成為電子商務(wù)的主渠道。其使用方便性和劇增的手機(jī)用戶為O2O模式提供了強(qiáng)大的“在線”空間，酒店消費(fèi)者幾乎可以不受時(shí)空限制地與酒店保持信息互動、選擇服務(wù)，能極大地推動酒店O2O模式營銷。但是，目前酒店在移動互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)上遠(yuǎn)未跟上步伐，而誰抓住了移動互聯(lián)網(wǎng)，誰就抓住了未來酒店O2O方式營銷的至高點(diǎn)。

三、推進(jìn)酒店?duì)I銷運(yùn)用O2O模式的對策建議

O2O模式為線上合意、線上支付、線下消費(fèi)和消費(fèi)反饋構(gòu)成的閉環(huán)交易流程。該四個(gè)環(huán)節(jié)既是模式的生命力所在，也是運(yùn)用模式取得成功之關(guān)鍵。要將O2O模式成功地運(yùn)用于酒店，就必須根據(jù)上述環(huán)節(jié)來對現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)營銷方式進(jìn)行升級改造。

（一）打造官網(wǎng)品牌。官網(wǎng)不應(yīng)只是酒店的一個(gè)形象展示，還應(yīng)是新營銷方式的基石，應(yīng)該將官網(wǎng)建設(shè)作為酒店品牌打造的一項(xiàng)重要內(nèi)容。首先要盡快改變酒店網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂中預(yù)訂占主導(dǎo)地位的局面。有條件的、實(shí)力較強(qiáng)的酒店網(wǎng)站應(yīng)重點(diǎn)打造酒店信息管理系統(tǒng)，并進(jìn)行高效維護(hù)、深度研發(fā)和成果轉(zhuǎn)化。還要納入電子銷售平臺、電子預(yù)訂系統(tǒng)、顧客信息反饋系統(tǒng)和成本控制系統(tǒng)，真正把酒店管理“搬”到網(wǎng)上，使O2O模式的“線上”不僅能信息準(zhǔn)確，而且暢通無阻。

（二）建立在線支付系統(tǒng)。支付是真金白銀，是經(jīng)營最準(zhǔn)確的反映。O2O模式中酒店對市場的評判、對模式運(yùn)作中出現(xiàn)問題的發(fā)現(xiàn)和解決都要以支付系統(tǒng)數(shù)據(jù)為依據(jù)。網(wǎng)絡(luò)的虛擬性和信息的真實(shí)性，也需要在線支付系統(tǒng)來核實(shí)。當(dāng)然，先完成支付再入住酒店，消費(fèi)者就處于了弱勢地位，也不利于酒店兌現(xiàn)服務(wù)承諾和改進(jìn)服務(wù)，因此，還應(yīng)考慮建立第三方支付平臺,通過第三方提供的雙向保證作用，實(shí)現(xiàn)O2O模式的順利運(yùn)轉(zhuǎn)。

（三）充分挖掘客戶數(shù)據(jù)。功能齊備的酒店官網(wǎng)建成后，應(yīng)具備網(wǎng)上即時(shí)預(yù)訂、確認(rèn)系統(tǒng)、在線支付、呼叫中心、短信平臺及酒店內(nèi)部管理等內(nèi)容，有如展開了一張網(wǎng)，把顧客全方位地圍在中央。當(dāng)在線支付手段為所有數(shù)據(jù)提供了真實(shí)性時(shí)，酒店就可以通過對顧客各種數(shù)據(jù)的挖掘來打造精準(zhǔn)化的營銷策略，從而大大提升對老客戶的維護(hù)與營銷效果;還可以把商品信息和消費(fèi)反饋信息準(zhǔn)確推送給消費(fèi)者，為消費(fèi)者再次購買商品或服務(wù)提供依據(jù)。另外，在掌握用戶數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，商家還可以提供一系列增值業(yè)務(wù)。

線下營銷方式范文第5篇

微營銷具體為哪般？

微營銷是以移動互聯(lián)網(wǎng)為主要溝通平臺，配合傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)媒體和大眾媒體，通過有策略、可管理、持續(xù)性的線上線下溝通，建立、轉(zhuǎn)化和深入顧客關(guān)系，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的一系列過程。對于家居企業(yè)而言，目前正在摸索的微營銷方式主要有微信、微博、微電影三種。

微信是如今信息交流最受歡迎的平臺之一，微信營銷是伴隨著微信的火熱而產(chǎn)生的一種網(wǎng)絡(luò)營銷方式，微信不存在距離的限制，用戶注冊微信后，可與周圍同樣注冊的“朋友”形成一種聯(lián)系，用戶訂閱所需的信息，商家通過提供用戶需要的信息從而推廣自己的產(chǎn)品。

有部分家居商跟上潮流，已經(jīng)開通公眾平臺號，有的則選擇開通個(gè)人賬號。為了不讓微營銷流于形式，他們會定期向粉絲推送產(chǎn)品廣告信息，或者舉辦線上營銷活動，與消費(fèi)者互動，解答消費(fèi)者提出的產(chǎn)品服務(wù)相關(guān)問題或投訴。此外，有些家居企業(yè)逐漸建立豐富易查的關(guān)鍵詞回復(fù)系統(tǒng)，以便讓用戶迅速找到他們需要的內(nèi)容，同時(shí)增加互動，有的還在開發(fā)直接下訂單支付等功能。

微博營銷則是立足于微博平臺，盡管微博火熱程度已不如前幾年，但微博營銷仍為家居企業(yè)所器重，該營銷方式注重價(jià)值的傳遞、內(nèi)容的互動、系統(tǒng)的布局、準(zhǔn)確的定位。對企業(yè)微博來說，粉絲的量是一個(gè)評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，而粉絲的質(zhì)也越發(fā)成為另一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。吸引潛在消費(fèi)者和維系老顧客成為眾多企業(yè)微博的新認(rèn)識，客戶服務(wù)、收集需求、調(diào)查研究等越發(fā)重要，信息的更新頻率和內(nèi)容則是另一個(gè)需要考慮的問題。

微電影營銷則是一種比較另類的方式，它不同于商業(yè)化的影視大片，也不同于大眾言論的視頻短片，是介于兩者之間的一種新媒體網(wǎng)絡(luò)化的營銷手段。對于企業(yè)來說，其好處在于將“廣告”變?yōu)榱恕皟?nèi)容”，借助電影的傳播，宣傳了企業(yè)的文化精神。微電影相對柔和的模式、融入故事本身的敘事風(fēng)格，或許讓觀眾在潛移默化中更能接受企業(yè)品牌。

線下互動不可忽視

平臺很好，但能做好并不容易。就拿現(xiàn)在最火熱的微信營銷來說，對企業(yè)來說有三大難點(diǎn)需要攻克：一、精準(zhǔn)用戶人群難以定位，相比較而言快消品及數(shù)碼產(chǎn)品的用戶在網(wǎng)絡(luò)上較為廣泛，而家居建材行業(yè)的用戶極為難以挖掘，很難通過微信辨別哪類用戶是有家裝需求的。二、難以通過活動帶動粉絲的增加，目前難以通過手機(jī)端實(shí)現(xiàn)完善的活動舉辦，對于粉絲增長是硬傷。三、無法體驗(yàn)公眾賬號的權(quán)威性，目前的公眾賬號只能做些群發(fā)機(jī)自定義回復(fù)內(nèi)容設(shè)置，用戶缺少對于公眾號權(quán)威性的認(rèn)可，用戶加了公眾號后都不知道該微信號的具體粉絲數(shù)量。

為了能在微營銷中做出自己的風(fēng)格，達(dá)到理想的效果，筆者認(rèn)為家居企業(yè)應(yīng)該多下功夫，首先信息更新的內(nèi)容很重要。做營銷的最擅長的就是偽原創(chuàng)，別人的東西拿過來，自己加工一下就去用了，效果卻不一定達(dá)到人家的效果，這就是只學(xué)個(gè)皮毛。所以微營銷的內(nèi)容盡量原創(chuàng)，通過優(yōu)質(zhì)深入的家裝指南等信息吸引粉絲的增加。