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工商管理和工程管理范文第1篇

【關鍵詞】成本；盈余管理；安徽省

一、研究意義

時至今日，股權分置改革己經(jīng)大體上完成。從理論上來說，股權分置改革應該能夠?qū)ι鲜衅髽I(yè)治理結構的完善起到作用。但是由于中國的社會主義市場經(jīng)濟只有較短的歷史，之前存在的計劃經(jīng)濟的影子依然存在，中國的企業(yè)治理結構依然有待近一步完善。我國資本市場還處于發(fā)展階段，制度相對不夠完善，在較強動機的促使下，企業(yè)會采取各種措施進行盈余管理。

最近幾年，盈余管理成為我國上市企業(yè)進行企業(yè)治理的一種主要方式，美國雪普（Katherine schipper，1989）定義盈余管理為有目的的干預對外財務報告的過程，為了獲取某些私人利益的“披露管理”。企業(yè)采取盈余管理方式后，為了實現(xiàn)企業(yè)價值最大化的目標，就會有一些數(shù)據(jù)被企業(yè)的盈余管理方式故意的歪曲了，使得企業(yè)所公布的財務信息不能客觀的反映企業(yè)業(yè)績和真實的盈利能力，誤導了廣大公眾和投資者，因而不利于投資者做出正確的投資決策，一方面，股東與管理層之間的沖突問題，促使管理層通過盈余管理行為掩蓋其對股東利益的侵蝕，以保證自己在企業(yè)的控制權；另一方面，控股股東與債權人以及中小股東之間的利益沖突問題，促使控股股東與管理層進行合謀通過盈余管理粉飾財務報告，欺騙投資者和其他利益相關者。因此，為了使企業(yè)所提供的財務數(shù)據(jù)更加可信，可以通過有效地控制企業(yè)的盈余管理行為和改善上市企業(yè)的盈余管理程度來提高企業(yè)提供財務數(shù)據(jù)的可信性。

二、文獻綜述

George Emmanuel Iatridis（2012）認為，不同體制環(huán)境的法律的和金融的特征會對企業(yè)的財務報告和靈活性以及不同類型審計師（即，大型的審計和小型的審計）的前景有顯著的影響，并且這種影響是顯著的，意味著穩(wěn)健的盈余水平和企業(yè)的體制背景及企業(yè)的能力一樣可以降低企業(yè)的成本，這進一步意味著，大型審計師在不同質(zhì)量標準的審計或咨詢程序下的設置是不相同的。

林鐘高，徐正剛（2002）從企業(yè)治理結構角度出發(fā)，系統(tǒng)研究了內(nèi)外兩部分治理結構對盈余管理的影響；比較了英美和日德兩種治理結構模式下盈余管理的不同特征；然后結合中國實際探討盈余管理在中國的具體表現(xiàn)，并提出了一些規(guī)范化的對策。

戴小洋（2012）選用滬深兩市2005至2009年上市企業(yè)的樣本數(shù)據(jù)實證檢驗了盈余管理和成本之間的關系，表明過度的盈余管理必然會導致股東與管理者之間的信息不對稱，進而加大了成本，并且盈余管理和成本之間是顯著的正相關關系。

三、盈余管理和成本的關系的理論研究

委托人根據(jù)會計信息進行經(jīng)濟決策（如是否訂立契約、是繼續(xù)執(zhí)行契約還是終止執(zhí)行、是否重新談判修訂契約等）；作為人的企業(yè)管理當局也需要運用一定的會計信息這一工具，向各委托人傳遞自己履行契約情況的信息，以解除自己的受托責任。這就使得企業(yè)管理當局提供的財務報告數(shù)據(jù)在大量契約的訂立、執(zhí)行和監(jiān)督中起著重要的作用，成為委托人與人之間互通資訊的工具。企業(yè)管理當局享有對會計信息的控制權，在初始契約不完善和溝通摩擦客觀存在的條件下，它常作為評判企業(yè)管理當局是否履行契約的依據(jù)，如果人與委托人之間的目標不一致，人將利用其擁有的信息優(yōu)勢及特權根據(jù)自己的利益需求“修正”契約標準，這樣盈余管理就產(chǎn)生了。

四、實證分析

1.研究方法

本文擬采取規(guī)范研究與實證研究相結合的方法。從沖突產(chǎn)生的根源開始，首先根據(jù)前人學者的研究，選取總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率作為指標來衡量成本并進行描述性統(tǒng)計，進而通過閱讀大量的參考文獻列舉影響上市企業(yè)成本大小的一些因素，選取總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率來計量成本，并選用橫截面Jones修正模型來計量盈余管理，通過Eviews6.0軟件對安徽省上市公司的樣本數(shù)據(jù)進行成本和盈余管理關系的研究。

2.樣本選擇

本文實證研究的樣本數(shù)據(jù)選取2007-2012年的兩省的上市企業(yè)的相關數(shù)據(jù)，由于在利用橫截面Jones修正模型時對非可操控應計利潤需要前一個會計年度的財務數(shù)據(jù)，所以樣本的選擇范圍為2006年12月31前在上海證券交易所和深圳證券交易所上市且在2006-2012年間公布了年報的所有A股上市公司。剔除掉數(shù)據(jù)不全的企業(yè)樣本，選取39家公司樣本。

3.解釋變量和被解釋變量的設計

4.控制變量的設計

我們選取托賓Q值、董事會規(guī)模、高管持股比例、資產(chǎn)負債率、公司規(guī)模、獨立董事比例作為控制變量。

五、結論

（1）本文利用Eviews6.0軟件做實證分析，研究結果表明，上市公司的托賓Q值、董事會規(guī)模、高管持股比例、資產(chǎn)負債率、公司規(guī)模、獨立董事比例和盈余管理程度等都可以影響公司的成本。我們可以通過優(yōu)化股權結構、改善投資者構成、建立健全管理者激勵機制、加大信息披露等來降低成本。

（2）本文結果表明，安徽上市公司的成本和盈余管理程度之間均存在正相關關系，即成本越大，公司進行盈余管理的程度越高。

參考文獻

[1]Manohar Singh，Wallace N.Davidson III，Agency costs，ownership structure and corporate governance mechanisms[J].Journal of Banking & Finance 27（2003）：793-816.

[2]Jianxin（Daniel）Chi，Manu Gupta，Overvaluation and earnings management[J].Journal of Banking & Finance 33（2009）：1652-1663.

[3]蔡吉甫.企業(yè)治理與成本關系研究[J].產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟研究，2007（5）.

[4]蘇冬蔚，林大龐，股權激勵、盈余管理與企業(yè)治理[J].經(jīng)濟研究，2010（11）.

作者簡介：

工商管理和工程管理范文第2篇

（1）文獻綜述至少30篇

（2）能闡述明確的研究背景、意義、可能的研究貢獻

（3）設計論文目錄（須包含三級標題）

（4）論文結構清晰

郵件導師審核，審核時間2-3周

導師提出修改意見

修改開題報告，再次提交郵件提交審核

如導師通過審核，學生將開題報告網(wǎng)上提交，導師網(wǎng)上審批。如不通過，再次修改后1個月以后再提交審核。

 

二、論文階段報告

論文需完成至少2/3的文字內(nèi)容，核心內(nèi)容（如實證研究、模型構建等）須完成。

撰寫階段報告

將論文電子版、階段報告郵件提交導師審核。

導師提出修改意見。

學生再次修改后，提交審核。

如導師通過審核，學生網(wǎng)上提交階段報告，導師網(wǎng)上審批。如不通過，再次修改后1個月以后提交審核。

 

三、畢業(yè)答辯

論文完成，字數(shù)不少于3.5萬字。

提交導師審核。審核時間3-4周。

根據(jù)導師意見修改，修改時間3周以上。

如導師通過，則提交和盲審申請。如不通過，再次須改1個月以后再次提交審核。

和盲審之一如未通過，或盲審之一評分低于75分，需再次修改后1個月提交。盲審如意見為修改后答辯，則修改后論文提交導師審核。

工商管理和工程管理范文第3篇

這次城市綜合管理工作大會，是市委、市政府經(jīng)過認真研究、反復醞釀后確定召開的專題大會，本來4月份就準備召開的，但是由于受突如其來非典的影響，才推遲到今天。這次大會的目的就是要全面動員，全員參與，向影響城市管理的各類“頑癥”和“陋習”宣戰(zhàn)，把城市管理工作向縱深推進，共同打造一個干凈、整潔、美麗的邛崍城市。剛才，明乾市長已對城市管理工作作了很好的安排和部署，希望大家在工作中認真加以落實。下面，我再強調(diào)三個方面的問題：

一、進一步提高對城市綜合管理工作重要性的認識

今年3月份，我們邛崍兩個考察組隨四川學習考察團赴深圳、寧波、廈門、福州等幾個沿海城市進行學習考察，親眼目睹了這些城市，近幾年來通過大規(guī)模地城市環(huán)境綜合整治，人民群眾的生產(chǎn)、生活條件明顯改善，城市形象明顯改觀，城市競爭力明顯增強，促進了經(jīng)濟的迅猛發(fā)展?？梢?，城市管理工作對社會經(jīng)濟的發(fā)展起著巨大的推動作用。作為處區(qū)位劣勢的邛崍來說，加強城市綜合管理更顯得尤為重要。

首先，加強城市管理，實施城市環(huán)境綜合整治工作，是適應廣大人民群眾日益增長的物質(zhì)文化需要的必然要求。隨著經(jīng)濟和社會事業(yè)的不斷發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，廣大人民群眾對環(huán)境質(zhì)量的要求越來越高，按照“三個代表”重要思想的要求，作為黨和政府應該不斷滿足廣大人民群眾日益增長的物質(zhì)文化的需要，花大力氣開展城市環(huán)境綜合整治是我們的必然選擇。我來邛崍才不久，就經(jīng)常收到一些群眾來信，他們對加強城市管理工作提出了許多合理化建議和中肯的意見。每當看到這樣的人民來信，我就如坐針氈，深感慚愧。如果說，城市建設受到各方面因素的制約，特別是基礎條件和經(jīng)濟實力的制約，建設上不去，還情有可原的話，那么城市管理反映的是我們領導者的水平問題、能力問題，管理上不去，就是我們對社會的失職，對人民群眾的不負責。抓好城市管理，為人民群眾提供一個良好的生活環(huán)境，是我們義不容辭的職責，是我們實踐“三個代表”，善待百姓的具體體現(xiàn)。我們每個干部，為官一任，不僅要致富一方，安定一方，還要文明一方?，F(xiàn)在，老百姓吃飯講營養(yǎng)，居住求寬敞，生活要質(zhì)量。提高人民群眾的生活質(zhì)量，不僅是口袋里多幾個錢，桌子上多幾個菜，還要有整體生活環(huán)境、生活空間的改善，從這一意義上講，抓好城市管理，是溝通政府與人民群眾的橋梁，是密切黨群、干群關系的重要舉措

其次，加強城市管理，實施城市環(huán)境綜合整治，是我市實現(xiàn)跨越式發(fā)展的需要。指出，我們要進一步增強加快發(fā)展、率先發(fā)展、協(xié)調(diào)發(fā)展的歷史責任感和使命感。我市目前的現(xiàn)狀決定了我們靠漸進式的常規(guī)發(fā)展是不行的，必須走超常規(guī)的跨越式發(fā)展之路，這不僅是區(qū)域經(jīng)濟日趨激烈的競爭形勢下的必然要求，更是邛崍自身發(fā)展的內(nèi)在要求。要實現(xiàn)跨越式發(fā)展的目標，一個良好的城市環(huán)境是其中不可缺少的重要保證。應當看到，現(xiàn)在區(qū)域經(jīng)濟的競爭，已不再是單純經(jīng)濟總量的對比，而是綜合實力的較量，主要是城市經(jīng)濟環(huán)境的競爭。工業(yè)靠品牌，城市靠品位。在日常生活中，我們買家電、購服裝，總是選擇名牌產(chǎn)品，不僅覺得質(zhì)量可靠，同時也體現(xiàn)了形象。同樣，城市環(huán)境作為一種無形資產(chǎn)，已成為諸多競爭中的一個重要方面。城市環(huán)境是一個地區(qū)的“臉面”，是展示社會文明程度的“窗口”，是招商引資的“名片”。近年來，市委、市政府在城市建設上下大決心，花大氣力，采取了一系列大動作，拓寬街道，打造五彩廣場，啟動城市新區(qū)建設等，目的也就是要通過對城市“脫胎換骨”的改造與建設，迅速改變邛崍形象，提升邛崍在招商引資中的競爭力?？墒乾F(xiàn)在，城市管理水平的滯后已經(jīng)成為制約邛崍加快發(fā)展的重要“瓶頸”，成為前進道路中必須邁過去的一道“坎”。在當前我市經(jīng)濟發(fā)展任務重、壓力大的形勢下，市委、市政府為什么還對城市管理“情有獨鐘”？就是因為只有把城市管理抓上去，把環(huán)境做優(yōu)、做美，對外形成良好的“第一印象”，我們才能吸引更多的資金、人才、技術，才能搶得發(fā)展的先機。特別是在當前西部大開發(fā)戰(zhàn)略的實施，西部開發(fā)熱潮逐漸涌動的大背景下，西部地區(qū)將會掀起新一輪投資，成為資金、信息、人才匯聚的“洼地”，我們的城市環(huán)境如何，將直接關系到我們在新的機遇面前能否有作為，有大的作為。

第三，加強城市管理，開展城市環(huán)境綜合整治，是促進城市“脫胎換骨”變化的重要手段。我們加強城市管理，不是在城市現(xiàn)有基礎上修修補補，更不是小打小鬧，而是著眼長遠，按照中等城市發(fā)展的目標，對城市進行“脫胎換骨”的改造。在此次會上，我們具體定了一些整治內(nèi)容，如街道立面整治、城市保潔、建綠地等，這是一些基本的整治內(nèi)容。我們要從城市的發(fā)展目標和我們自身發(fā)展的需要來看，不要局限于這一點上，應該有更高的要求，要著眼于城市功能的增強，城市整體形象的提升和城市環(huán)境的根本改善。

二、正視現(xiàn)狀，找準癥結，下決心解決城市管理存在的突出問題

我市近年來加強城市管理工作，不斷改善和提高市區(qū)環(huán)境質(zhì)量，為人民群眾多辦實事、多辦好事，大力推進基礎設施建設，強化市容環(huán)境監(jiān)察，也開展了幾次規(guī)模較大的市容環(huán)境綜合整治活動，市容市貌得到進一步改觀，城市服務功能有所增強。但由于多種因素的影響，造成城市管理的頑癥難以控制，城市“臟、亂、差”的問題依然存在。一是環(huán)境臟。在一些城郊結合部、河道和次干道亂拋的生活廢棄物、亂倒的垃圾隨處可見，特別是建筑垃圾亂倒現(xiàn)象尤為突出。二是秩序亂。亂停亂放、亂搭亂建、亂拉亂掛、占道經(jīng)營、占道施工、騎門跨店等違章現(xiàn)象比較普遍，禁而不絕，反復回潮，始終沒有得到很好的解決。行人和非機動車闖紅燈現(xiàn)象屢禁不止，搶道、占道現(xiàn)象十分突出。三是容貌差。亂貼亂畫、亂設廣告等問題仍然存在，城市“牛皮癬”久治不愈，只是在檢查的時候臨時應付一下。四是衛(wèi)生質(zhì)量低。水環(huán)境、大氣環(huán)境、小區(qū)環(huán)境以及飲食衛(wèi)生、公共場所衛(wèi)生質(zhì)量不高。諸如此類，廣大市民和社會各界反映十分強烈，影響了市民生活質(zhì)量的提高，制約了我市經(jīng)濟社會的進一步發(fā)展，嚴重損害了邛崍的對外開放形象。

這些問題由來已久，之所以長期得不到有效解決，固然有客觀上的原因，但主要的還是主觀努力不夠。我認為，主要原因有四個方面：

一是宣傳教育不到位，市民的整體素質(zhì)不高。部分居民的城市意識不強，公德意識較差，榮辱觀念淡薄，陳規(guī)陋習較多，亂倒垃圾、隨地吐痰、橫穿馬路習以為常，惡意破壞市政公用設施的行為也時有發(fā)生，形成了“少數(shù)人管理、多數(shù)人糟?！钡膶擂尉置?。二是思想認識不到位，重視程度不高。從領導層面看，存在著重經(jīng)濟工作、輕城市工作，重城市建設、輕城市管理的傾向，沒有認識到管好城市是各級領導的重要職責，沒有處理好城市環(huán)境與經(jīng)濟發(fā)展的關系。從市民層面看，不少人認為溫飽問題、就業(yè)問題還沒有完全解決好，哪有心思去搞環(huán)境建設，視而不見，得過且過，沒有認識到治臟就是治窮，沒有意識到治理環(huán)境與擴大就業(yè)的關系。三是設施配套不到位，城市功能不全。這幾年，我市在城市建設上投入很大，城市的框架已經(jīng)拉開，這是很有必要的。但是，由于經(jīng)濟實力還較為薄弱，城市規(guī)模不斷擴大，配套設施的規(guī)劃和建設沒有跟上去，特別是部分道路路面破損嚴重，排水設施不完善，農(nóng)貿(mào)市場、停車場建設滯后，公共廁所的布局不合理、標準不高，城市綠化面積少、檔次低，市民公共休閑場所缺乏。比如，我們新近投入使用的五彩廣場，每天晚上人山人海，載歌載舞。這讓我又高興，又難過。高興的是政府為老百姓真正做了一件大實事，難過是有限的公共休閑場所還不能滿足老百姓的需要。四是措施落實不到位，管理體制不順。部門之間、條塊之間職能交叉、多頭管理，各自為政、推諉扯皮，導致管理上時常出現(xiàn)真空。“門前三包”、道路保潔、建筑垃圾統(tǒng)管統(tǒng)運等長效管理措施落實不力，甚至流于形式。一些專業(yè)執(zhí)法隊伍責任心不強，執(zhí)法執(zhí)紀不嚴，致使許多本來可以解決的問題，長期得不到解決，群眾意見很大。

目前城市管理工作的水平和市容環(huán)境衛(wèi)生的狀況，與邛崍營建“特色邛崍、生態(tài)邛崍、文化邛崍”，與實現(xiàn)“富民強市，全面建設小康社會”的目標相比，與廣大市民改善人居環(huán)境的迫切愿望相比，都存在著很大的差距。我們必須警醒起來，正視問題，找準癥結，抓住關鍵，痛下決心，采取堅決有力的措施，全面整治城市環(huán)境，迅速有效地解決“臟、亂、差”的問題，使城市整體環(huán)境在短期內(nèi)得到明顯的改觀，把我市的城市管理工作提高到一個新的水平。

三、突出重點，標本兼治，努力開創(chuàng)城市綜合管理工作新局面

（一）加強領導，真抓實干。管理一個城市沒有一點動真碰硬的精神，城市環(huán)境就管不好、治不好。城市管理中的許多頑癥、通病，沒有一點動真碰硬的精神，就達不到治理效果。我們要始終牢記，不得罪少數(shù)人，就會得罪多數(shù)人，我們干的是正義的事業(yè)、得民心的事業(yè)、光彩的事業(yè)，只要是多數(shù)人擁護和贊成的，就要理直氣壯，不要退縮。要有一股虎勁，對那些得寸進尺、討價還價、無理取鬧的，既要文明執(zhí)法，又要嚴格執(zhí)法。這里需要特別指出的是，城市管理是一項嚴肅的工作，要“執(zhí)法必嚴”、“違法必究”，堅決堵住“后門”。特別是對一些違法違章行為，要堅決實行嚴管重罰。各部門要結合工作實際，統(tǒng)籌規(guī)劃，制定措施，圍繞“三抓”，落實管理任務。一是抓“早”，城市管理一定要立足于工作早安排，問題早解決，對困難和問題一定要做到心中有數(shù)，切不可回避矛盾和困難；二是抓“小”，城市管理無小事，一定要從小處著手，從小事抓起，從一點一滴抓起，要防微杜漸，預防為主；三是抓“實”。抓城市管理工作，就是要腳踏實地，干實事，求實效，不能停留在口頭上，而是身體力行，扎扎實實地做好身邊每一件具體小事。要將城市管理工作與創(chuàng)建“三優(yōu)一學”文明城市、“衛(wèi)生城市”、“園林城市”的活動以及暢通工程、“社區(qū)建設”等工作緊密結合起來。

為加強城市綜合管理工作的組織領導，確保各級工作落到實處，市綜合管理領導小組要充分發(fā)揮作用，負責指導全市城市管理工作，研究、制定相關的政策和規(guī)定，協(xié)調(diào)、解決城市管理工作中遇到的重要問題和困難，驗收、審定各職能部門工作落實情況。城市綜合管理領導小組辦公室具體負責實施城市綜合管理日常工作，與市委、市政府目標督查管理辦公室一同對市級部門落實城市綜合管理工作職能情況進行檢查、督促和考核。

（二）建章立制，長效管理。城市管理工作不能靠臨時突擊，要立足于長效管理，著力推進體制與機制創(chuàng)新。市級各部門要按照市政府《關于加強城市環(huán)境綜合整治實施意見》，各司其職，各盡其責，認真抓好城市綜合管理工作。市綜管辦和目標辦要加強對各部門落實城市綜合管理工作和年度城市管理網(wǎng)絡目標進展情況的跟蹤檢查和督辦，做到“三個強化”，即：強化定期或不定期的日常化檢查督促，強化目標管理任務完成情況的檢查督促，強化對上級交辦任務的檢查督促。要堅決糾正制止有損城市形象的不文明行為，懲處破壞城市環(huán)境的違法犯罪行為。要加強輿論監(jiān)督，市電視臺、報社等新聞單位要開設市容環(huán)境“曝光”專題欄目，重點“曝光”管理差的地段和行動不力的單位。要加強社會監(jiān)督，市政市容管理局要設立市容環(huán)境衛(wèi)生管理熱線電話，明確專人負責，實行24小時值班，公開接受社會監(jiān)督，及時協(xié)調(diào)解決群眾反映的具體問題。總之，要使城市管理的各個層面置身于廣泛的社會監(jiān)督之中，從而有效地提高城市管理的工作效能。

工商管理和工程管理范文第4篇

現(xiàn)在，生產(chǎn)企業(yè)需要招商，營銷企業(yè)也需要招商?？梢哉f，招商是企業(yè)營銷過程中的關鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場，必須要通過網(wǎng)絡渠道來傳遞出去。而這個銷售網(wǎng)絡的每一個點是由企業(yè)的經(jīng)銷商構建成的，那么，經(jīng)銷商從何而來？這就是招商所要做的工作。

有人認為，招商無非就是要尋找經(jīng)銷商，讓他們打款進貨，經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策，還怕招不到經(jīng)銷商嗎？實際上，并非如此。招商工作看似簡單，但是要想從別人的腰包里掏錢，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時候，一個細節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶。

企業(yè)招商是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)的疏落都會造成企業(yè)資源的浪費，導致招商效果不理想。有好的企業(yè)背景，沒有好的產(chǎn)品不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓也不行；廣告氣勢再大，因為電話溝通技巧不夠也會大打折扣。筆者10年醫(yī)藥企業(yè)高層管理經(jīng)驗中也有過成功的招商歷程，總結為成功招商九步A、組建強有力的招商隊伍；B、確定獨到招商模式和策略；C、如何擬定招商方案、舉辦招商會？D、包裝、策劃獨特產(chǎn)品賣點；E、廠商如何確保合作成功；F、如何培訓經(jīng)銷商；G、如何拜訪經(jīng)銷商并執(zhí)行合同？H、如何量化考核經(jīng)銷商；I、如何層級管理經(jīng)銷商渠道。愿與大家分享……

一個中小型企業(yè)，如何最快建立渠道？如果做最合適自己的渠道？如果管理渠道？

根據(jù)許多公司目前的現(xiàn)狀，發(fā)展商是公司組建銷售網(wǎng)絡的最合適的方法，如何最大限度的盡快發(fā)展藥品商？如何整合形形的各類實力不同的藥品商？這就需要建立一個商渠道分級管理政策。

商渠道分級管理，指的是對不同級別的商，根據(jù)實力大小的真實情況，劃分一定級別，然后按不同級別給予相應的管理，即對不同等級的商用以不同程度的營銷資源和采取不同的管理措施。

商級別：省級（一級）、地級（二級）、三級。

劃分三級的好處是可以最大限度的發(fā)展商和利用商的資源。盡管從理論上來說跳過省級，實現(xiàn)區(qū)域是最大可能利用商資源的，但是，產(chǎn)品招商需要一個過程，以地級為單位做為一級，則需要幾百個經(jīng)銷商，發(fā)展需要較長時間，招商和管理難度都比較大，為了做到資源的最優(yōu)利用，發(fā)展一定實力強大的省級，可以節(jié)約公司的招商時間，可以促進當?shù)貐^(qū)域的深度管理，特別對于一個零起步的新的銷售團隊，這無疑是最合適的。

省級的功能：完成產(chǎn)品在該省區(qū)即定的銷售任務，發(fā)展在該省區(qū)的分銷網(wǎng)絡，管理該省區(qū)內(nèi)的沖串貨及招標事項。省級的條件必須是自身有純銷能力，且純銷能完成60%以上的省區(qū)年度銷售任務，并有較強市場管理能力。

地級的功能：完成產(chǎn)品在該區(qū)域即定的銷售任務，負責區(qū)域內(nèi)的純銷、招標等事項。

三級：指的是僅操作一個至幾個醫(yī)院或極小區(qū)域的散戶，是一、二級的良好補充。

·三級制的選定原則

1. 省級的選擇原則

1) 必須是公司或掛靠公司的有實力的個人，一般來說，不考慮個人，隨著藥品管理的深入，連正規(guī)庫房都沒有的個人，任他如何吹，都不適合作為省級；

2) 省級必須是有純銷能力的，沒有純銷能力的省級，無論他說有多少網(wǎng)絡，實際上只是一個二手倒爺，全部靠他招商，不如公司自己招。因此，省級必須要有臨床或OTC純銷隊伍，其純銷隊伍應該能完成該省區(qū)60%的銷售；

3) 省級必須有市場管理能力，有的公司或掛靠的個人市場能力有，但是，在管理上沒有意識，在操作上沒有思路，交給他一個省，肯定市場要亂；

4) 省級必須有分銷能力，再強的商，也有能力達不到的地方，因此，省級商還必須有一定的分銷網(wǎng)絡；

5) 省級必須在招投標方面有相當?shù)慕?jīng)驗和實力；

2. 地級的選擇原則

1) 地級必須是當?shù)丶冧N實力較強的；

2) 地級必須在當?shù)啬茇撠熣型稑耸马椀模?/p>

3) 地級必須是具有市場操作思路的；

3. 三級的選擇原則

1) 三級選擇只能是有有臨床純銷能力的，OTC的不能考慮；

2) 三級必須在其選擇的醫(yī)院有快速進入的能力；

·三級制的市場管理體系

在三級齊全的情況下，由省級對地級和三級實現(xiàn)直線管理，公司銷售部對地級和三級實行過問式管理，即保持聯(lián)系，具體業(yè)務管理由省級執(zhí)行，只有在省級處理不當，二級產(chǎn)生意見或投訴時，由公司銷售部來進行過問和監(jiān)督。

在沒有一級情況下，由公司銷售部對二級進行直接管理，如果發(fā)展了一級，則將現(xiàn)有的二級再劃轉(zhuǎn)至一級名下進行管理。劃轉(zhuǎn)時，二級原來享受的各項政策不變。

·三級制下的價格管理

公司在設定銷售價格體系時，以地級為目標，設定統(tǒng)一的價格體系，全國執(zhí)行統(tǒng)一政策，即原則上一、二級執(zhí)行的價格是相同的。

三級制中，省級承擔了一定的市場管理職能，因此，省級必然有相應的管理成本和管理利潤要求。為此，在統(tǒng)一的政策前提下，公司額外拿出一到兩個點，做為省級的分銷管理費用。這樣做的好處是無論二級是直屬公司管理還是劃轉(zhuǎn)至一級名下，對二級而言不產(chǎn)生額外的費用和增加成本，相反還能增加部分公司給予不了的區(qū)域市場支持，如一級協(xié)助開發(fā)市場、方便發(fā)貨、商業(yè)協(xié)調(diào)等等。

·三級制下的保證金管理

做為公司的重點品種，保證金無疑是必要的。保證金的目的不是圈用客戶資金，也不是發(fā)意外之財，而是保護和規(guī)范市場的一個防范措施。

保證金金額：根據(jù)品種不同，保證金應該有不同的金額，重點保護沖串貨可能大的品種多點，次重點品種可以少點，非重點品種或短時間內(nèi)難以大范圍推廣的品種可以不要。根據(jù)我公司的實際情況，三級的市場保證金為10000~2000元間。

保證金使用范圍：保證金僅是市場規(guī)范操作的保證，只要不發(fā)生沖串貨和違反公司終端銷售價格政策，保證金都全部退還。如果違反，則按相應規(guī)定扣罰。

保證金提前退還：經(jīng)銷商開發(fā)出3~10個醫(yī)院（二甲及以上），經(jīng)證實后，即可以提前退還經(jīng)銷商市場保證金，級別越高，保證金越多，則要求開發(fā)的醫(yī)院數(shù)越多。由于越來越多的商不能接受保證金，擔心合同結束時候廠家不退保證金，而且經(jīng)銷商還能舉出許多例子。雖然，現(xiàn)在的廠家都越來越講信譽，但是必須有相應的對策來打消經(jīng)銷商疑慮。為此，在經(jīng)銷商合同執(zhí)行期就退還市場保證金，可以減少經(jīng)銷商的顧慮，增加彼此合作的信任度，同時，經(jīng)銷商去開發(fā)醫(yī)院，比然要投入相當?shù)馁M用，醫(yī)院進了，如經(jīng)銷商發(fā)生沖串貨等違反公司銷售政策的行為，公司可直接從經(jīng)銷商貨款中扣除或叫經(jīng)銷商自愿賠償。如經(jīng)銷商拒絕，則可以對其停貨，終止合作，并將市場交與其它人。

·三級制下的分銷管理

盡管省級在該省有一定純銷能力，但是，再強的客戶總有能力達不到的地方。為了盡可能利用資源，在管理到位的情況下，發(fā)展分銷網(wǎng)絡是完善渠道增加銷售的一個重要力量。在三級制下實行分銷管理，其核心內(nèi)容有以下八點：

1. 簽訂省級合同時，就應該談定分銷事項。

2. 省級自主分銷時，必須執(zhí)行公司的統(tǒng)一地級政策，不可以過高；

3. 公司給省級發(fā)展的二、三級，省級必須接受并且承擔管理和支持的職能；

4. 在發(fā)展省級之前發(fā)展的，劃轉(zhuǎn)至省級做分銷商時，省級必須執(zhí)行原來他們與公司簽定的合同條件，即劃轉(zhuǎn)分銷商時，政策不變；

5. 省級如果沒有能力發(fā)展分銷商并且不能接受公司發(fā)展的分銷商，公司有權在省級能完成考核的情況下從其區(qū)域劃出來，獨立做為公司直管的二級商；

6. 一級對二、三級的管理如果不到位，公司有權直接進行管理；

7. 二、三級可以直接與公司發(fā)生業(yè)務關系，即可以直接將保證金和貨款打到公司，從公司開票，但其貨款記入一級商名下，貨從一級那里發(fā)，底價稅差由一級支付；

8. 省級必須對區(qū)域內(nèi)的二、三級分銷負管理職能，并對其市場行為負總責；

·三級制下的考核管理

無論是那級，都必須有明確的任務考核要求。考核的內(nèi)容有以下七個要點：

1. 首先是合同簽訂后，2周內(nèi)必須執(zhí)行合同，否則，合同自動失效；

2. 合同執(zhí)行前三個月內(nèi)（即啟動期），應該有明確的任務要求，醫(yī)院開發(fā)數(shù)目和銷量要求；

3. 啟動期完成后，應該有明確到月的最低銷量要求和季度、年度銷量要求；

4. 無論整體考核是否合格，商已經(jīng)開發(fā)的醫(yī)院，在沒有沖串貨的前提下，公司都必須保證商的繼續(xù)銷售的權利，盡可能的保護商的利益；

5. 對考核不合格的商，公司有權單方面終止合同或縮小其權限和區(qū)域。降為次級后，公司一方面保證其在現(xiàn)有醫(yī)院的銷售權利，一方面要求其必須執(zhí)行次級的價格；

6. 對惡意沖串貨的商，無條件終止與其合作并收回全部銷售權利；

7. 關于三級間就單個醫(yī)院上量的爭議，由廠家牽頭協(xié)調(diào)商，可考慮實行買斷制和分成制；

·三級制下的特別支持管理

不同級別的商，公司根據(jù)其銷售貢獻的大小，對特別優(yōu)秀的，可以給予部分額外的支持，具體包括以下四點：

1. 對單品種銷售的前十名，可以給予一定額度的鋪貨；

2. 對銷售穩(wěn)定，信譽好的商，可以實行見打款單發(fā)貨，款到帳傳提貨單；

3. 對銷售特別大的商，可以實行額外獎勵政策；

4. 對考核有一定差異，銷售上升的商給予再考察機會，對考核及格但銷售持續(xù)下降的商要注意防范風險，包括沖串貨和換品種倒戈的風險等； 渠道激勵辦法

企業(yè)與經(jīng)銷商維系合作關系的紐帶，就是對利益的追求。持續(xù)地經(jīng)常性地采取激勵措施，可以增強相互之間的聯(lián)系與合作。所以激勵經(jīng)銷商在渠道系統(tǒng)中也就越來越重要。關于激勵的方式和手段，期望讀者能有一個全面了解。

1、了解經(jīng)銷商的立場

企業(yè)采取激勵手段的目的就是希望經(jīng)銷商多提貨，早回款。而對于經(jīng)銷商來說，它關心的是能提供多少種客戶需要的產(chǎn)品。由于經(jīng)營產(chǎn)品的繁多，經(jīng)銷商將自己視為制藥企業(yè)銷售渠道中一員的概念非常淡漠，他們不會自覺為某個單一的產(chǎn)品系列銷售而努力。他們一般不會主動記錄和提供關于產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、媒體、營業(yè)推廣、促銷等方面的市場反饋信息，有時還甚至隱瞞，激勵手段的實施就是要改變這種情況。要保證激勵手段的針對性和有效性，就要先了解經(jīng)銷商希望得到什么。一般來說，他們希望得到暢銷的產(chǎn)品、優(yōu)惠的價格、能發(fā)揮自己特長的銷售區(qū)域、及時地供貨、優(yōu)越的付款條件、豐厚的利潤回報、先期鋪貨的優(yōu)惠、媒體支持、各種市場補貼、場技能技巧的培訓等等。同時，他們還想獲得企業(yè)政策性的傾斜，希望企業(yè)能夠給予更多的優(yōu)惠。在市場競爭日趨激烈的今天，他們希望通過銷售努力獲得在某一區(qū)域中的網(wǎng)絡優(yōu)勢、銷售優(yōu)勢，樹立自己在市場中的權威地位。所以激勵政策能否對癥下藥，是激勵手段能否產(chǎn)生效果的關鍵。

2、激勵尺度的把握

激勵的方式一般有現(xiàn)金、產(chǎn)品、配贈物和提供科學的管理方法、銷售方法培訓等形式。

幫助經(jīng)銷商進行銷售管理，提高銷售績效，是非常重要的一種手段，有利于發(fā)展長期的互利關系。比如幫助經(jīng)銷商建立客戶檔案，并對他們進行分析，劃分等級以便于制定不同客戶的市場措施；幫助經(jīng)銷商建立銷量報表，便于經(jīng)銷商了解利潤；幫助經(jīng)銷商建立產(chǎn)品進出庫報表，便于經(jīng)銷商安排進貨和出現(xiàn)過期產(chǎn)品；通過對零售商的定期拜訪，幫助零售商理貨、改善產(chǎn)品擺放和產(chǎn)品陳列以及設計陳列樣式的配合促銷等等。

對于金錢和物質(zhì)激勵，一級分銷商較喜歡長時間的持續(xù)性折扣，二級分銷商因為鋪貨量較少，更喜歡直接的返點。為確保市場信譽，獎勵的送達要準確、及時。為確保獎勵的有效性，應盡量想辦法將促銷品與產(chǎn)品連為一體，防止贈品流失。為了便于價格管理，要預留價格空間和備用手段，不能一讓到底，缺乏回旋余地。使用階段性的金錢或物質(zhì)激勵時，為避免變相降價，最好采用贈品方式，而且操作時間和線路要短，增強針對性。返利是較多運用的一種激勵手段。但是返利只能創(chuàng)造及時銷量，實質(zhì)是一種變相降價。最好不采用明返的形式，因為它可能會引起價格混亂，可以考慮采用贈送物品，如生活用品、辦公設備、運輸工具等。

激勵手段是需要靈活運用的，它必須以理解企業(yè)、理解客戶、理解市場作為基礎，把握尺度的根本就是要把握市場操作的時機與程度。

3、激勵手段的內(nèi)容

在實際操作中，激勵措施可謂五花八門，花樣繁多，而且新鮮的手段也層出不窮，在這里只是就一些方面做一下羅列。

1）啟動市場提供啟動市場的資金和啟動市場的方法。

2）市場調(diào)研提供市場調(diào)研的結果，加強信息的雙向交流。

3）運輸費用提供零售商或批發(fā)商運貨的費用。

4）慶?；顒釉谔厥鈶c?；顒訒r參與優(yōu)惠活動。

5）鼓勵進貨在進貨達到一定數(shù)量時，提供折扣或返點。

6）季節(jié)促進為均衡淡旺季銷售而進行激勵。

7）回款鼓勵為了盡快回款而采取獎勵措施，提高資金周轉(zhuǎn)率。

8）快速鋪貨為提高鋪貨速度和擴大鋪貨面而設定獎勵。

9）價格信譽為保持價格體系的穩(wěn)定而設立的獎勵。

10）廣告合作由單方或雙方共同在某一個區(qū)域進行廣告投放。

11）布置銷售點就是對產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品形象展示提供相關物品、展示器材、費用和人員。

12）促銷支持提供促銷方法、物品或者是費用。

13）模糊獎勵為防止經(jīng)銷商知道折扣底價而采用的獎勵措施。

14）開拓市場為經(jīng)銷商提供銷售技巧、技能、管理方面的服務。

15）精神獎勵對經(jīng)銷商的某些突出貢獻，給予名譽或信譽方面的精神獎勵。

4、市場人員對經(jīng)銷商的協(xié)助簡單地理解，助銷就是協(xié)助經(jīng)銷商進行銷售。

在市場競爭日趨激烈的今天，確立渠道成員間持續(xù)的相互支持相互合作關系，形成戰(zhàn)略同盟至關重要。這就要求制藥企業(yè)通過廣告、技術、人員、資金、物質(zhì)的投入去支持經(jīng)銷商，強化市場開發(fā)，完善客戶服務，將制藥企業(yè)與經(jīng)銷商組合成一個命運共同體，它要求制藥企業(yè)設立市場人員的組織機構，幫助經(jīng)銷商開發(fā)市場，進行渠道和終端維護與管理，提供廣告和促銷支持，提供專業(yè)銷售培訓，提高銷售技能，熟練銷售技巧，建立長期合作伙伴關系。 如何加強二級分銷管理？

為了規(guī)范市場秩序，加強市場管理，維護各商、分銷商自身的利益，同時加快市場力度的開發(fā)。省級二次分銷管理的有關事宜可以如下：

一：發(fā)展二級分銷的必要流程

·第一步：電話溝通，了解其姓名、電話、手機、傳真機、操作醫(yī)院情況；

·第二步：側面調(diào)查了解分銷商信譽、背景及操作市場的基本情況；

·第三步：見面或者電話洽談合同；

·第四步：正式簽定合同，并在公司備案；要求有保證金；第一次發(fā)貨不超過5件；

·第五步：發(fā)貨后，每周至少一次電話溝通，了解市場進展，一個月內(nèi)必須去市場檢查一次，了解貨是否進了醫(yī)院，通過什么商業(yè)走的貨；

·第六步：再次拿貨時，必須提供上一批貨的商業(yè)流向單，否則不給供貨；

·第七步：建立二級分銷檔案，對分銷商進行詳細的記錄和跟蹤，確保把沖串貨控制在萌芽中；

·第八步：通過一段時間的合作后，對分銷商有了充分的了解和信任后，可以退還其市場保證金，但商業(yè)流向單還是盡可能的要求提供；

二、管理二級分銷商的六個手段

1. 控制其商業(yè)回款，即給二級分銷商提供開票，二級分銷商款項全部回到可以控制的商業(yè)；

2. 控制其配送，對新開發(fā)的二級分銷商，可以要求派人監(jiān)控其第一次送貨情況，不讓二級分銷商接觸貨；

3. 縮小單次發(fā)貨量，增加發(fā)貨的頻次；

4. 對新發(fā)展的二級分銷商，前半年的發(fā)貨都要求提供商業(yè)流向單；掌握其月銷量水平，不可突然增加發(fā)貨量；

5. 對于確認的不可信任的二級分銷商，堅決不發(fā)貨或者加大保證金力度；

6. 要求二級分銷商也做好《產(chǎn)品流向表》，并對其流向落實跟蹤。

三、特例：對于新的二級分銷商不愿意交保證金的，要想發(fā)貨；必須符合以下三個條件中的兩個；

1. 能提供醫(yī)院進院憑證或者提供醫(yī)院要求商業(yè)供貨憑證的二級分銷商；

2. 由省級商送貨到醫(yī)院，二級分銷商不接觸貨物；控制物流配送；

3. 二級分銷商商業(yè)回款必須回到省級商控制的商業(yè)或者公司帳號，也就是說必須將商業(yè)回款控制在手中；

工商管理和工程管理范文第5篇

工商企業(yè)管理專業(yè)主要課程

主干課程：高等數(shù)學、線性代數(shù)、管理學、微觀經(jīng)濟學、宏觀經(jīng)濟學、管理信息系統(tǒng)、統(tǒng)計學、會計學、財務管理、市場營銷、經(jīng)濟法、經(jīng)營管理、人力資源管理、企業(yè)戰(zhàn)略管理、企業(yè)財務管理、企業(yè)生產(chǎn)管理;

工商企業(yè)管理專業(yè)可以分企業(yè)管理、市場營銷、人力資源、財務管理、會計、企業(yè)投資等方向; 工商管理專業(yè)的范圍比較廣，所學課程也較多，涵蓋了經(jīng)濟學、管理學的很多課程。

工商企業(yè)管理是一門基礎寬的學科，個人可以就此根據(jù)自己的愛好選擇專業(yè)方向。

工商企業(yè)管理專業(yè)就業(yè)方向

本專業(yè)主要就業(yè)面向為工商企業(yè)管理崗位，初始主要崗位包括人力資源管理專員、市場營銷專員、商務策劃專員、客戶服務專員;獲得一定工作經(jīng)驗后可獲得的發(fā)展崗位群主要包括人力資源經(jīng)理、市場營銷主管、商務策劃師、客戶服務經(jīng)理等。

從事行業(yè)：

畢業(yè)后主要在新能源、互聯(lián)網(wǎng)、房地產(chǎn)等行業(yè)工作，大致如下：

1 新能源;

2 互聯(lián)網(wǎng)/電子商務;

3 房地產(chǎn);

4 其他行業(yè);

5 建筑/建材/工程;

6 金融/投資/證券;

7 專業(yè)服務(咨詢、人力資源、財會);

8 快速消費品(食品、飲料、化妝品)。

從事崗位：

畢業(yè)后主要從事總經(jīng)理助理、辦公室主任、財務總監(jiān)等工作，大致如下：

1 總經(jīng)理助理;

2 辦公室主任;

3 財務總監(jiān);

4 副總經(jīng)理;

5 行政主管;

6 總經(jīng)理;

7 人事專員;

8 行政經(jīng)理。

工商企業(yè)管理專業(yè)培養(yǎng)要求

1.具備對新知識、新技能的學習能力和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)能力;

2.具備初步運用計算機進行信息檢索并處理工作領域內(nèi)信息的能力;

3.具備組織開展市場調(diào)查并對調(diào)查信息進行系統(tǒng)分析的能力;

4.具備較強的語言與文字表達、人際溝通能力;

5.掌握管理學、經(jīng)濟學的基本原理和現(xiàn)代企業(yè)管理的基礎知識;