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市場拓展思路范文第1篇

統(tǒng)防統(tǒng)治之外的市場不可隨意放棄。誠然，統(tǒng)防統(tǒng)治集中統(tǒng)一防治農(nóng)作物病蟲害，是一個(gè)具有生命力的發(fā)展趨勢，但從目前的情況來看，最大的困難在于農(nóng)民的認(rèn)知。就湖南而言，目前統(tǒng)防統(tǒng)治的專業(yè)化組織已達(dá)到1313家，與農(nóng)民簽約面積高達(dá)1500萬畝；湖南省沅江市擁有糧食作物面積88.5萬畝，參與統(tǒng)防統(tǒng)治的面積已占到40%左右。從上述數(shù)字可以看出，由于多種原因，特別是農(nóng)民的認(rèn)知度和地域分布的特殊性、局限性，依然有大半以上的農(nóng)作物面積，并未全部納入統(tǒng)防統(tǒng)治的范疇之中，這很大一部分面積當(dāng)然同樣需要農(nóng)藥化肥等農(nóng)資產(chǎn)品的物資與技術(shù)相結(jié)合的各項(xiàng)服務(wù)。在沒有完全覆蓋統(tǒng)防統(tǒng)治之前，還是能給各級經(jīng)銷商留下了農(nóng)資產(chǎn)品營銷服務(wù)的空間。在統(tǒng)防統(tǒng)治服務(wù)區(qū)，的確倒閉的農(nóng)資門店不少，但在未實(shí)行統(tǒng)防統(tǒng)治的地區(qū)，情況就大不一樣，他們?nèi)匀粓?jiān)持在基層一線開展著農(nóng)資營銷的業(yè)務(wù)。況且，目前因設(shè)備的不到位，機(jī)防隊(duì)員人員的老化，要集中在農(nóng)作物病蟲害發(fā)生后的短短有效期內(nèi)，全部完全防治任務(wù)，在目前來說難度了不小，在此情況下，不能坐等機(jī)防隊(duì)伍，而應(yīng)該組織農(nóng)戶及時(shí)開展防治，這中間不就等于給基層的農(nóng)資經(jīng)銷商提供了一個(gè)開展服務(wù)的機(jī)會(huì)嗎？只要我們把工作做好，不可輕易放棄這份本該屬于你的市場份額，既為農(nóng)民提供了防治的物資服務(wù)，也可以繼續(xù)做好生意，用心去尋找市場，擴(kuò)大自已的市場銷售量。更何況目前的統(tǒng)防統(tǒng)治提供的僅為農(nóng)藥的服務(wù)，化肥和種子層面的服務(wù)暫未涉足呢！

推行隨機(jī)靈活服務(wù)。在統(tǒng)防統(tǒng)治夾縫中生存的農(nóng)資經(jīng)銷商，應(yīng)該改變過去只在農(nóng)忙季節(jié)上銷售農(nóng)藥化肥產(chǎn)品的習(xí)慣，采用為農(nóng)民隨機(jī)上市的經(jīng)銷模式，例如在農(nóng)閑季節(jié)，有的為一些種養(yǎng)業(yè)大戶、缺勞力戶，邊遠(yuǎn)戶代貯農(nóng)藥、化肥和種子，有的利用年初養(yǎng)魚戶需培肥水質(zhì)的農(nóng)資供應(yīng)淡季，積極與養(yǎng)殖戶聯(lián)系組織磷肥和氮肥及魚藥的供應(yīng)，與他們建立了長期的供銷合作關(guān)系，即使在閑季也出現(xiàn)了農(nóng)藥化肥供銷熱絡(luò)的供求關(guān)系，他們把立足點(diǎn)真正放在廣大農(nóng)資消費(fèi)者這一層面上，在當(dāng)前農(nóng)資銷售已達(dá)到競爭無序化的情況下，不得不重新審視和思考，用更加快捷和敏銳的視角去觀賞分析市場和多種銷售的途徑，收到顯著的成效，減少了銷售環(huán)節(jié)，獲取了最大的利潤。有的基層經(jīng)銷商即使在統(tǒng)防統(tǒng)治的承包區(qū)內(nèi)，對那些尚未加入統(tǒng)防統(tǒng)治范圍的插花田、邊遠(yuǎn)分散田，他們與退休農(nóng)技人員一起，攜手為這些農(nóng)戶提供技術(shù)與物資相結(jié)合的有效服務(wù)，既保證了這些農(nóng)戶按時(shí)完成了農(nóng)作物病蟲害發(fā)生期間的防治服務(wù)，解決了燃眉之急，與此同時(shí)也銷售了經(jīng)營的農(nóng)資產(chǎn)品，取得這些農(nóng)戶的的信賴，與他們建立了長期的合作關(guān)系。有的基層經(jīng)銷商考慮到農(nóng)村中農(nóng)藥化肥包裝物在農(nóng)村逐年增多，農(nóng)民難以二次利用，致使這些污染環(huán)境的農(nóng)藥包裝物散落田間，越積越多，農(nóng)田環(huán)境大煞風(fēng)景。因此，一些頗有心計(jì)的經(jīng)銷商們，在明知無利的情況下，大膽地開展回收廢舊農(nóng)藥、化肥包裝物，既凈化了生態(tài)環(huán)境，又贏得了農(nóng)戶的好評，建產(chǎn)了雙方的互信關(guān)系，招致了大量的農(nóng)資“回頭客”。

經(jīng)營精品名牌產(chǎn)品。目前統(tǒng)防統(tǒng)治承包的絕大多數(shù)還只局限在水稻作物上，棉花雖已開展承包服務(wù)，但因種植相對分散，不利于機(jī)械噴藥防治的拓展。一些眼光敏銳的基層經(jīng)銷商，利用這些機(jī)會(huì)，用名牌農(nóng)資產(chǎn)品去占領(lǐng)市場，千方百計(jì)把有口皆碑的農(nóng)資資源抓到手，贏得它們的經(jīng)銷權(quán)，這種經(jīng)銷權(quán)是一種有限的資源，是經(jīng)銷商在競爭中持續(xù)獲得利潤的源泉。在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整中出現(xiàn)的多元結(jié)構(gòu)，對農(nóng)藥化肥產(chǎn)品也提出了不同的要求，經(jīng)銷商根據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈的需要，調(diào)整自已的生意范圍收效顯著。如在湘蓮種植面積擴(kuò)大后，有些經(jīng)銷商及時(shí)組織了專門防治湘蓮大發(fā)生的斜紋夜蛾的高效低毒名牌類的菊酯類農(nóng)藥，銷量大，效果好，還真賺了不少。他們與廠家或上游經(jīng)銷商及時(shí)聯(lián)系，定期拿到貨，并能穩(wěn)定地把產(chǎn)品銷售出去。有的經(jīng)銷商在藠頭集中生產(chǎn)的專業(yè)合作社，宣傳和推廣專治地下害蟲的名牌新產(chǎn)品農(nóng)藥，不僅效果好，而且使專業(yè)合作社藠頭實(shí)現(xiàn)了優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)，贏得了人農(nóng)的好評，進(jìn)而建立了長期的供銷關(guān)系。說到底，農(nóng)資經(jīng)銷不僅僅在經(jīng)銷一種產(chǎn)品，而是在經(jīng)營一種理念，隨著整個(gè)社會(huì)名牌意識的日益增強(qiáng)，品牌也越來越成為經(jīng)銷商最寶貴的無形資產(chǎn)。消費(fèi)者一接觸品牌，經(jīng)銷商的個(gè)人魅力、信譽(yù)及社會(huì)責(zé)任便會(huì)在消費(fèi)者頭腦中反映出來，樹立的是一種對經(jīng)銷商和農(nóng)資產(chǎn)品的信賴感。

市場拓展思路范文第2篇

1.HNCDI市場開拓戰(zhàn)略目標(biāo)

在目前全面貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式、推進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級，發(fā)展低碳經(jīng)濟(jì)，建設(shè)資源節(jié)約型、環(huán)境友好型社會(huì)等時(shí)代要求，將為工程勘察設(shè)計(jì)行業(yè)帶來新的市場空間和歷史重任。

結(jié)合HNCDI經(jīng)營環(huán)境分析，HNCDI已盯準(zhǔn)國際工程咨詢的廣大發(fā)展空間，蓄勢待發(fā)，憑借多年來的技術(shù)實(shí)力和開放的國際視野，HNCDI把“成為一流的國際咨詢公司”作為的長期戰(zhàn)略目標(biāo)。面對全球日趨深化的相互影響、相互融合、相互博弈，對比國內(nèi)外頂尖勘察設(shè)計(jì)企業(yè)，HNCDI “成為一流的國際咨詢公司”戰(zhàn)略目標(biāo)主要包含三項(xiàng)指標(biāo)：

1.1 一體化運(yùn)作能力

一體化的能力是指工程承包企業(yè)在融資、設(shè)計(jì)、采購、設(shè)備供應(yīng)、施工、運(yùn)營和服務(wù)等產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的資源整合能力，具體體現(xiàn)在企業(yè)承攬大型復(fù)雜的EPC項(xiàng)目和BOT投資類項(xiàng)目的能力。HNCDI將致力于提高設(shè)計(jì)與施工整合能力，貫徹國際設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)一體化的國際項(xiàng)目運(yùn)作。

1.2 業(yè)務(wù)擴(kuò)張能力

主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是對于相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)入及提升的能力，面臨新的競爭環(huán)境，企業(yè)需要進(jìn)行科學(xué)的業(yè)務(wù)規(guī)劃、業(yè)務(wù)定位；二是國際市場拓展的能力，進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)張時(shí)，企業(yè)需要設(shè)計(jì)有效模式；三是內(nèi)部管理能力，內(nèi)部采取什么樣的運(yùn)作管理機(jī)制，才最適合業(yè)務(wù)擴(kuò)張。

1.3 戰(zhàn)略與控制能力

體現(xiàn)為兩個(gè)方面：一是對于產(chǎn)業(yè)鏈而言，能夠有效帶動(dòng)相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展，例如，對于規(guī)劃、咨詢等的帶動(dòng)，并真正發(fā)揮帶動(dòng)作用；二是對于價(jià)值鏈而言，能夠促進(jìn)服務(wù)產(chǎn)品不斷走向高附加值。對于勘察設(shè)計(jì)企業(yè)而言，從外部“機(jī)會(huì)型”轉(zhuǎn)向“經(jīng)營型”后，盈利模式的設(shè)計(jì)和提升是核心問題。

2.國際市場定位

HNCDI國際市場定位為：集中于核心業(yè)務(wù)，利用設(shè)計(jì)的行業(yè)龍頭優(yōu)勢，從價(jià)值鏈的低端走向高端、從成本優(yōu)勢型向資本技術(shù)型和管理優(yōu)勢型發(fā)展。具體包括以下幾個(gè)方面。

2.1 業(yè)務(wù)定位：從“同質(zhì)化”向“專業(yè)化”轉(zhuǎn)變

HNCDI的國際業(yè)務(wù)定位將避免“同質(zhì)化”競爭，集中于公司公路橋梁設(shè)計(jì)方面的核心業(yè)務(wù)，為客戶提供從設(shè)計(jì)到施工的整套服務(wù)。

2.2 拓展方式定位：從“規(guī)模擴(kuò)張”向“規(guī)模效應(yīng)”轉(zhuǎn)變

HNCDI拓展方式定位將更加重視規(guī)模效應(yīng)，采用項(xiàng)目部制管控模式，在國外設(shè)立項(xiàng)目部或子公司，總部只負(fù)責(zé)戰(zhàn)略管控，子公司獨(dú)立負(fù)責(zé)項(xiàng)目的運(yùn)作及財(cái)務(wù)收支。

2.3 盈利能力定位：從“機(jī)會(huì)型”向“經(jīng)營型”轉(zhuǎn)變

HNCDI國際市場盈利模式將從“機(jī)會(huì)型”向“經(jīng)營型”轉(zhuǎn)變，即依靠自身的核心競爭力來取得市場競爭優(yōu)勢和發(fā)展。

2.4 市場運(yùn)作定位：從“技術(shù)型”向“管理型”轉(zhuǎn)變

在國際市場運(yùn)作管理上，僅僅依靠單一的“技術(shù)”優(yōu)勢已經(jīng)不能完全適應(yīng)競爭的需要，而是需要經(jīng)過整合后的綜合優(yōu)勢能力，“管理”能力在其中發(fā)揮著關(guān)鍵作用，HNCDI的國際市場運(yùn)作管理將從“技術(shù)型”向“管理型”轉(zhuǎn)變。

3.HNCDI市場開拓戰(zhàn)略構(gòu)建

根據(jù)市場拓展戰(zhàn)略和區(qū)域市場選擇，本著發(fā)揚(yáng)HNCDI的經(jīng)營優(yōu)勢，回避經(jīng)營劣勢，把握市場機(jī)會(huì)，認(rèn)清市場威脅，制定如下市場拓展戰(zhàn)略。

3.1 分階段分層次進(jìn)入國際市場

通過對國際工程承包的六大區(qū)域性市場的分析，我們可以看出不同市場的特性有著顯著的區(qū)別，針對不同的區(qū)域市場，HNCDI可以分階段、分層次進(jìn)入國際承包工程市場。近期目標(biāo)包括亞洲的老撾、柬埔寨以及緬甸等亞洲的較落后但政局較穩(wěn)定的國家；中期目標(biāo)是中東地區(qū)的伊朗等國家，中東歐的波蘭等國家；長期目標(biāo)是亞洲的其他國家、西歐和美國等市場。

在形成階段目標(biāo)的基本格局與步驟時(shí)，并不排除局部的立體交叉，如進(jìn)入美國市場學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理與技術(shù)，以帶動(dòng)其他層次的市場的進(jìn)入。

3.2 以不同承包方式進(jìn)入國際市場

根據(jù)國際競爭力和比較優(yōu)勢分析，HNCDI可以三種承包方式進(jìn)入國際承包工程市場：勞務(wù)輸出方式、分包方式及總承包方式。

以勞務(wù)輸出的方式進(jìn)入大部分市場，首先是中東地區(qū)的伊朗等勞動(dòng)力匱乏的國家，其次，是歐美等發(fā)達(dá)國家；以占領(lǐng)局部優(yōu)勢的分包方式占領(lǐng)國際市場，依次進(jìn)入如中東地區(qū)等國家和地區(qū)，中東歐的波蘭、匈牙利等，大洋洲的澳大利亞等；以總承包的方式進(jìn)入國際市場，依次進(jìn)入如亞洲的落后地區(qū)、中東地區(qū)、非洲大部分地區(qū)、南美國家等。三種承包方式可在同一地區(qū)并列使用，對于不同地區(qū)，三種承包方式可并重使用，但具體到某一企業(yè)，最好以某一種方式為主，越精越好。

3.3 制定和實(shí)施科學(xué)的發(fā)展戰(zhàn)略

選擇好國際目標(biāo)市場后，HNCDI在選擇發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，必須認(rèn)真研究企業(yè)的資金、技術(shù)、設(shè)備、人力、管理等資源，在分析、預(yù)測企業(yè)外部環(huán)境、發(fā)展前景的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身特點(diǎn)和實(shí)際制定科學(xué)的國際市場發(fā)展戰(zhàn)略。與發(fā)達(dá)國家相比，我國國際工程企業(yè)勞動(dòng)力價(jià)格低廉且資源豐富，因此對于不同的國家可采取不同的發(fā)展戰(zhàn)略，對發(fā)達(dá)國家輸出建筑勞務(wù)為主，對發(fā)展中國家以輸出技術(shù)、管理為主。要根據(jù)企業(yè)自身實(shí)力，選擇好不同的市場開拓突破口，采取靈活的市場開拓策略。

綜上所述，本文在結(jié)合戰(zhàn)略環(huán)境需求和HNCDI確定一個(gè)明確的戰(zhàn)略目標(biāo)和總體戰(zhàn)略思路后，根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)來進(jìn)行市場拓展定位和目標(biāo)市場的選擇、確定市場拓展戰(zhàn)略以及實(shí)施要點(diǎn)，為未來HNCDI的國際市場拓展指明了方向。

參考文獻(xiàn)：

[1]徐偉,李建偉.土木工程項(xiàng)目管理[M].同濟(jì)大學(xué)出版社,2000.

[2]國際大型承包商發(fā)展戰(zhàn)略解析報(bào)告[R].中國對外承包工程商會(huì),2007.

[3]中國對外承包工程發(fā)展報(bào)告(綜述篇)[R].中國對外承包工程商會(huì),2008.

市場拓展思路范文第3篇

隨著“走出去”發(fā)展戰(zhàn)略的深入實(shí)施，中國煙草與英美煙草旗下子公司合資的中煙英美煙草國際有限公司于2013年8月28日起正式掛牌運(yùn)營，并在中國大陸以外市場擁有和管理廣東中煙“雙喜”品牌，加快了“雙喜”品牌國際化進(jìn)程，意味著金葉卷煙廠原來賴以生存的“雙喜”品牌的生產(chǎn)銷售權(quán)將被剝離到合資公司，這將對金葉卷煙廠未來的發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，也將帶來嚴(yán)峻的考驗(yàn)和挑戰(zhàn)。為此，筆者嘗試對金葉卷煙廠如何“拓寬視野，調(diào)整思路，實(shí)現(xiàn)二次發(fā)展”進(jìn)行分析和研究。

一、面對的考驗(yàn)和挑戰(zhàn)

中煙英美煙草國際有限公司正式投入運(yùn)營后，廣東中煙按合作協(xié)議將“雙喜”品牌在中國大陸市場以外的經(jīng)營管理權(quán)和商標(biāo)所有權(quán)轉(zhuǎn)入合資公司，金葉卷煙廠將不再銷售“雙喜”品牌，特別是幾年后中煙英美煙草國際有限公司新加坡工廠建成后，金葉卷煙廠也將不再承擔(dān)“雙喜”品牌生產(chǎn)加工業(yè)務(wù)。因此，在“雙喜”品牌業(yè)務(wù)剝離出去后，金葉卷煙廠在品牌研發(fā)、市場開拓及原料保障等等方面充滿著考驗(yàn)和挑戰(zhàn)。主要表現(xiàn)為：

1.“雙喜”品牌業(yè)務(wù)的剝離帶來了金葉卷煙廠將如何通過品牌研發(fā)和市場拓展戰(zhàn)略等調(diào)整來創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，以引領(lǐng)企業(yè)走出窘境、再續(xù)輝煌。

2.競爭優(yōu)勢的創(chuàng)造也促使企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)管理模式向更科學(xué)、有效的精益管理模式的轉(zhuǎn)變。

3.完全依賴內(nèi)地供應(yīng)原輔材料，而原輔材料供應(yīng)價(jià)格逐年上漲帶來了企業(yè)如何有效控制成本、提高產(chǎn)品市場競爭力等問題。

二、發(fā)展策略的研究

為應(yīng)對考驗(yàn)和挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)金葉卷煙廠的“二次發(fā)展”，筆者認(rèn)為，以合資公司新加坡工廠未投產(chǎn)、委托金葉卷煙廠加工“雙喜”品牌生產(chǎn)業(yè)務(wù)為契機(jī)，以時(shí)間換空間，必須樹立更寬闊的國際視野，調(diào)整工作思路，從機(jī)制調(diào)整、發(fā)展戰(zhàn)略、資源配置等方面的改革創(chuàng)新著手，開源節(jié)流，夯實(shí)企業(yè)基礎(chǔ)管理，推進(jìn)管理創(chuàng)新，逐步建立企業(yè)核心競爭力，才能繼續(xù)發(fā)揮其作為廣東中煙開拓國際市場平臺的作用。

1.拓寬國際視野，規(guī)劃好品牌發(fā)展戰(zhàn)略，重新謀劃國際市場開拓布局。

金葉卷煙廠必須樹立更寬闊的國際視野，規(guī)劃更具開拓性的發(fā)展戰(zhàn)略，要將品牌戰(zhàn)略、市場細(xì)分、品牌定位和市場營銷等有機(jī)結(jié)合起來，建立與目標(biāo)市場當(dāng)?shù)匚幕嗳诤系钠放莆幕?，重點(diǎn)拓展東南亞、中南美洲、非洲國家等市場，兼顧免稅市場，實(shí)現(xiàn)品牌的區(qū)域性發(fā)展。要加強(qiáng)目標(biāo)市場的調(diào)查研究和分析，研發(fā)出更具國際口味的品牌質(zhì)量，努力培育營銷渠道，不斷推進(jìn)品牌營銷模式的創(chuàng)新，不斷擴(kuò)大市場份額，努力提升品牌的市場知名度和美譽(yù)度。

2.調(diào)整工作思路，優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)，整合境外企業(yè)資源。

要充分利用廣東中煙的技術(shù)優(yōu)勢，以廣東中煙技術(shù)中心為技術(shù)平臺，加強(qiáng)技術(shù)中心海外工作站對金葉卷煙廠的技術(shù)支持力度，建立適合金葉卷煙廠發(fā)展的產(chǎn)品研發(fā)和維護(hù)機(jī)制。要加強(qiáng)對產(chǎn)品、市場、原料方面提供指導(dǎo)，加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)力度，調(diào)整和優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)，研制出符合國際口味的新一代的混合型系列產(chǎn)品，努力推動(dòng)產(chǎn)品發(fā)展與創(chuàng)新，以更好地拓展目標(biāo)國際市場。

要整合境外企業(yè)資源，建立合作互助機(jī)制。針對中國國內(nèi)原料供應(yīng)價(jià)格上漲較快的現(xiàn)實(shí)和發(fā)展需要，金葉卷煙廠可借助威尼頓公司技改后制絲能力的大幅提高和原料成本低廉的比較優(yōu)勢，利用威尼頓公司資金短缺、金葉卷煙廠資金充裕等現(xiàn)狀，取長補(bǔ)短，與威尼頓公司聯(lián)合建立起資源互補(bǔ)、利益雙贏的合作互助機(jī)制，力爭在降低金葉卷煙廠產(chǎn)品成本、提升產(chǎn)品市場競爭力的同時(shí)，也協(xié)助解決威尼頓公司發(fā)展資金不足和產(chǎn)能過剩等窘境。

3.引入優(yōu)質(zhì)品牌，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品國際營銷區(qū)域性發(fā)展。

可引入廣東中煙“五葉神”品牌的落地生產(chǎn)銷售。以港澳市場為銷售前沿，加強(qiáng)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，不斷推進(jìn)營銷創(chuàng)新，在努力培育免稅市場、提升特色中式卷煙形象的同時(shí)，逐步向其它國際有稅市場拓展，力爭做大做強(qiáng)“五葉神”中式卷煙特色品牌。

要爭取與目標(biāo)市場的煙草企業(yè)或有能力的經(jīng)銷商建立起“品牌合作生產(chǎn)、共享市場發(fā)展”的區(qū)域性合作發(fā)展戰(zhàn)略，發(fā)展合作業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)對合作雙方資源的共享與整合，資源的充分利用為企業(yè)培育營銷渠道節(jié)省了大量的經(jīng)營成本，并起到事半功倍的作用。

4.以推進(jìn)精益管理為抓手，實(shí)現(xiàn)管理水平的提升。

以嚴(yán)格規(guī)范為切入點(diǎn)，全面規(guī)范企業(yè)規(guī)章管理制度，全面梳理業(yè)務(wù)流程，扎實(shí)推進(jìn)精益管理，加強(qiáng)內(nèi)部整合，優(yōu)化資源配置，全面消除生產(chǎn)經(jīng)營管理過程中的各種浪費(fèi)，挖掘企業(yè)發(fā)展?jié)摿?，?gòu)建起精益管理工作長效機(jī)制，以更好地創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，為企業(yè)創(chuàng)造更大效益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理升級。同時(shí)，針對金葉卷煙廠設(shè)備設(shè)施現(xiàn)狀，要有計(jì)劃開展設(shè)備設(shè)施更新改造，以提高工廠的生產(chǎn)組織能力，更好地適應(yīng)企業(yè)發(fā)展和市場消費(fèi)的需要。

市場拓展思路范文第4篇

區(qū)域銷售經(jīng)理不能只選擇退縮，而要有不斷進(jìn)取的銳氣。思路決定出路！明晰思路找對方法，然后知行合一，就會(huì)事半功倍，否則終日碌碌無為，只有苦勞，沒有功勞。

區(qū)域銷售經(jīng)理在區(qū)域市場拓展規(guī)劃上，如果沒有一個(gè)整體觀、大局觀、系統(tǒng)觀，就會(huì)陷入繁瑣的日常營銷工作當(dāng)中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳，壓了葫蘆浮起瓢，從而無法從根本上找到解決問題的出路。

一些區(qū)域銷售經(jīng)理把時(shí)間花在整天牢騷滿腹，抱怨產(chǎn)品、抱怨價(jià)格、抱怨指標(biāo)、抱怨促銷，抱怨這，抱怨那。其實(shí)，任何行業(yè)都沒有十全十美的公司，包括行業(yè)內(nèi)頂尖的企業(yè)都是如此。這樣的抱怨牢騷很平常。關(guān)鍵是我們區(qū)域銷售經(jīng)理自己要調(diào)整心態(tài)，學(xué)會(huì)迎接挑戰(zhàn)，在營銷實(shí)踐當(dāng)中摸索出一套拳術(shù)，在目前這樣的平臺上來證明自己的實(shí)力和能力。

本文僅從銷量來源的角度來思考和分析，即從區(qū)域市場的拓展、經(jīng)銷體系的設(shè)置、終端用戶的開發(fā)、產(chǎn)品品項(xiàng)的延伸等四個(gè)方面來獲取區(qū)域市場銷量的完成和增長。

區(qū)域市場的拓展

經(jīng)常存在的問題：在很多省份的整體銷量完成總是來自那幾個(gè)城市，其他一些城市一直沒有開發(fā)，沒有任何市場進(jìn)展。

區(qū)域銷售經(jīng)理首先要掌握所轄各個(gè)城市區(qū)域的整體狀況，通過分析各方面收集來的市場信息來界定清楚哪些是核心區(qū)域、哪些是重點(diǎn)區(qū)域，哪些是一般區(qū)域，這樣才會(huì)“胸中一盤棋，下子如有神”。這些細(xì)分城市區(qū)域有以下其中一個(gè)或幾個(gè)特點(diǎn)：

在了解整體市場狀況基礎(chǔ)上，區(qū)域銷售經(jīng)理要明晰各個(gè)城市區(qū)域的拓展順序及時(shí)間安排，即分階段進(jìn)行區(qū)域市場拓展。鑒于目前區(qū)域人員配置低、時(shí)間短、任務(wù)重，蜻蜓點(diǎn)水式或撒胡椒面式開發(fā)市場效果肯定不會(huì)太好，應(yīng)該集中時(shí)間集中精力來建立穩(wěn)固的根據(jù)地，然后不斷向外拓展。可以先易后難，避重就輕，先開發(fā)競品相對薄弱的二級城市；也可以先開發(fā)中心城市，前提是產(chǎn)品在當(dāng)?shù)馗偁幘C合優(yōu)勢比較明顯；這些都要以每個(gè)區(qū)域?qū)嶋H狀況而定。在穩(wěn)固已開發(fā)區(qū)域的銷量基礎(chǔ)上，向未開發(fā)區(qū)域?qū)ふ忆N量。由點(diǎn)到面，只有有效占據(jù)每一個(gè)據(jù)點(diǎn)，才會(huì)擁有整個(gè)市場面。

渠道運(yùn)作的設(shè)置

經(jīng)常存在問題：很多區(qū)域由于經(jīng)銷商不管客觀還是主觀原因不合作，造成所屬城市區(qū)域市場的銷量起伏不定，甚至陷入停滯僵局，無法很好實(shí)現(xiàn)銷售完成。

區(qū)域銷售經(jīng)理需要對區(qū)域市場經(jīng)銷體系結(jié)構(gòu)進(jìn)行重新設(shè)置，沒有必要吊在一棵樹上等死。當(dāng)然在一些區(qū)域，由于與經(jīng)銷商歷史合作原因，不能馬上斷絕合作。但是如果區(qū)域市場容量很大，由于經(jīng)銷商資金實(shí)力有限或者合作狀況不佳致使銷量完成持續(xù)不理想，我們可以分小區(qū)域、分品項(xiàng)、分終端客戶類型來重新洗牌來設(shè)置經(jīng)銷商。比如：一些產(chǎn)品品項(xiàng)給一個(gè)經(jīng)銷商，另外一些產(chǎn)品品項(xiàng)給另外一個(gè)經(jīng)銷商；一個(gè)經(jīng)銷商做面包蛋糕屋、酒店等終端客戶群，另外一個(gè)經(jīng)銷商主做大中型休閑食品廠等終端客戶群。

此外，由于經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品品牌很多，無法集中精力在一個(gè)廠家產(chǎn)品上；另外時(shí)常受到應(yīng)收帳款匯兌不及時(shí)不得不限制發(fā)貨的制約，導(dǎo)致產(chǎn)品斷貨給其他競品讓出市場機(jī)會(huì)。所以要逐步擺脫（注意：不是徹底完全放棄）經(jīng)銷商束縛，就要與當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)終端用戶建立聯(lián)系，這樣才會(huì)掌控市場，將市場主動(dòng)權(quán)掌握在我們廠家自己手中。

鑒于一些區(qū)域人員設(shè)置較少，很多城市區(qū)域還需要依靠經(jīng)銷商的力量比如人員、資金、客情、影響力等來維護(hù)和開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?，無法短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)完全直供終端用戶模式。但可以采取以下思路：對于經(jīng)銷商無法拓展進(jìn)去或維持的重點(diǎn)終端用戶，公司要直接洽談建立合作關(guān)系，而那些中小終端客戶群可由經(jīng)銷商來做。或者對于那些重點(diǎn)終端用戶可以采取資金流、物流、促銷流等由廠家與終端用戶直接合作、利潤返利獎(jiǎng)勵(lì)等依然劃歸經(jīng)銷商的運(yùn)作模式。

終端用戶的開發(fā)

經(jīng)常存在問題：我們經(jīng)銷商還有區(qū)域銷售經(jīng)理眼睛僅局限在面包蛋糕屋這類終端用戶的開發(fā)合作上，很容易受季節(jié)變化而使得銷量受到嚴(yán)重影響。

區(qū)域銷售經(jīng)理要開闊眼界，廣泛收集所轄各個(gè)城市區(qū)域各種類型目標(biāo)終端用戶信息，除了面包蛋糕屋外，還有月餅中點(diǎn)廠、餡料廠、冰淇淋廠、餅干休閑食品廠、糖果廠等等。這些類型終端用戶都可能是潛在合作客戶，但是需要通過持續(xù)性地洽談溝通來鎖定有合作意向的目標(biāo)客戶。這樣就可以有效避免由于季節(jié)變化而使區(qū)域銷售陷入迷茫無措之中。比如，7、8、9月份是面包蛋糕屋的淡季，卻是月餅類產(chǎn)品生產(chǎn)的旺季。

區(qū)域銷售經(jīng)理要將主要精力致力于當(dāng)?shù)厥袌鲎畲蟮膸准夷繕?biāo)終端用戶開發(fā)上，來探詢與其直供合作或者三方合作。如果占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌銮皫酌髴?，不僅每月銷售量有所保障，而且在當(dāng)?shù)厥袌鲆矤I造一種示范標(biāo)榜的效應(yīng)，其他中小型目標(biāo)終端用戶就會(huì)受到影響。某些區(qū)域每月銷量完成很多都是一些散戶小戶，做得辛苦、痛苦卻沒有任何增量，也根本形成不了扎實(shí)的市場根基。

產(chǎn)品品項(xiàng)的延伸

經(jīng)常存在問題：一些區(qū)域銷量完成一直固定在若干個(gè)產(chǎn)品品項(xiàng)，沒有深挖用戶需求，通過多個(gè)產(chǎn)品品項(xiàng)中來突破銷量增長。

區(qū)域銷售經(jīng)理要重點(diǎn)針對現(xiàn)有用戶進(jìn)行維系鞏固，通過技術(shù)服務(wù)溝通挖掘終端用戶多方面產(chǎn)品需求，圍繞終端用戶的需求來增加其他產(chǎn)品品項(xiàng)或者新產(chǎn)品的使用機(jī)會(huì)，不斷擠占終端用戶的競品使用量，最終完全替代。這樣可以形成持續(xù)性購買與品牌忠誠度，使區(qū)域銷售能夠擁有一個(gè)相對穩(wěn)定終端客戶群。

市場拓展思路范文第5篇

針對云計(jì)算時(shí)代的安全需求，3月27日，東軟集團(tuán)了基于云計(jì)算應(yīng)用的交付安全網(wǎng)關(guān)（ADSG）、下一代應(yīng)用防火墻（NISG-NG）、高性能防火墻（FW-ROCKET）等9款網(wǎng)絡(luò)安全新產(chǎn)品，在網(wǎng)絡(luò)安全防護(hù)方面打出了組合拳。

組合產(chǎn)品保駕網(wǎng)絡(luò)安全

“在所有關(guān)于云技術(shù)的理念中，我們更應(yīng)該關(guān)注的是安全，即云安全怎樣處理，包括云端、不同設(shè)備之間、虛擬機(jī)之間的安全?！睎|軟集團(tuán)股份有限公司網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品營銷中心副總經(jīng)理巴連標(biāo)認(rèn)為，“對于云的安全防護(hù)，不應(yīng)該用傳統(tǒng)的方法，對某部手機(jī)或某臺網(wǎng)絡(luò)設(shè)備進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)控制，要形成一個(gè)云的保護(hù)理念，形成統(tǒng)一的防護(hù)層?！边@正是東軟之所以同時(shí)推出九大產(chǎn)品，從各個(gè)層面保護(hù)網(wǎng)絡(luò)安全的原因。

據(jù)東軟介紹，此次的東軟NetEye應(yīng)用交付安全網(wǎng)關(guān)（ADSG）產(chǎn)品，是部署在云的邊界、解決云安全問題的信息安全產(chǎn)品，它支持多種云計(jì)算平臺，可采用企業(yè)部署、IaaS提供商部署、應(yīng)用部署、訂閱部署和云部署等五種部署模式。NetEye下一代應(yīng)用防火墻（NISG-NG）著眼于應(yīng)用層的防護(hù)和優(yōu)化應(yīng)用流量，采用基于NEL核心技術(shù)的入侵檢測和世界領(lǐng)先的云安全技術(shù)，具備更細(xì)粒度的應(yīng)用層安全控制。NetEye Rocket系列高性能防火墻產(chǎn)品集防火墻、VPN、DoS/DDoS攻擊防御、入侵防御、防病毒、反垃圾郵件、URL過濾、應(yīng)用協(xié)議識別與控制等多項(xiàng)尖端安全技術(shù)于一身，并且具有萬兆的吞吐量，能滿足大型企業(yè)、教育網(wǎng)絡(luò)等用戶的安全需求。

除了以上三款產(chǎn)品外，東軟同時(shí)的還包括東軟NetEye數(shù)據(jù)庫統(tǒng)一訪問控制系統(tǒng)、統(tǒng)一身份管控系統(tǒng)、安全審計(jì)堡壘機(jī)、上網(wǎng)管理系統(tǒng)、統(tǒng)一身份認(rèn)證系統(tǒng)、應(yīng)用安全集成網(wǎng)關(guān)攻擊等系列新品。

針對防火墻和UTM的概念和界限越來越模糊，在防火墻方面有16年開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的東軟堅(jiān)持走高端專業(yè)化防火墻的道路，其新的下一代防火墻產(chǎn)品也與這一思路相一致――用FPGA芯片技術(shù)做硬件的網(wǎng)絡(luò)帶寬加速，通過軟件和硬件的優(yōu)化提升防火墻的性能?！癠TM會(huì)逐漸淡出市場，被下一代防火墻取代。未來東軟的防火墻將堅(jiān)持更深入、更快和更專業(yè)的發(fā)展思路?！睎|軟網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品營銷中心總經(jīng)理趙鑫龍表示：“與其他安全廠商在下一代防火墻方面的做法不同，東軟將專業(yè)的防火墻硬件和UTM的多核軟件疊加在一起，以滿足用L2-L7層的所有安全防護(hù)、檢測和性能的需求?！?/p>

目前，東軟NetEye應(yīng)用交付安全網(wǎng)關(guān)（ADSG）已經(jīng)在通過亞馬遜服務(wù)平臺向國外的用戶提供服務(wù)?，F(xiàn)在，通過亞馬遜平臺讓用戶租用自己的解決方案的模式，在國外的安全廠商之間逐漸流行起來，賽門鐵克、Check Point的云解決方案通過亞馬遜云平臺向用戶提供服務(wù)。之所以選擇這種模式，趙鑫龍稱是因?yàn)殍b于國內(nèi)安全廠商同質(zhì)化競爭激烈的狀況，東軟將市場拓展的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了海外市場。

重點(diǎn)拓展海外市場

在市場策略方面，東軟將其客戶分為三類：一是針對存儲量要求高的專業(yè)級用戶，例如通信行業(yè)用戶，強(qiáng)調(diào)綠色節(jié)能，通過軟硬件的優(yōu)化降低能耗；二是在中低端市場主推UTM產(chǎn)品，提供小而全但性能不高的綜合防護(hù)產(chǎn)品；三是針對介于兩者之間的中高端市場，依靠多核硬件加軟件，提供具有足夠性能和檢測深度的綜合防護(hù)解決方案。