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銷售問題和解決方案范文第1篇

完整的客戶體驗是集成了從研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、交付到維修保養(yǎng)整個價值鏈的各個環(huán)節(jié)。任何一個環(huán)節(jié)的缺失或降低都會影響整個客戶體驗。因此，“脫穎而出”的客戶體驗需要通盤考慮價值鏈的各個環(huán)節(jié)?；趯r值鏈各環(huán)節(jié)客戶體驗的研究，埃森哲重新提出了創(chuàng)造極致客戶體驗的關(guān)鍵點。

1. 研發(fā)――由終而始

極致客戶體驗的源頭在于產(chǎn)品與服務(wù)設(shè)計。如某監(jiān)控設(shè)備制造商在設(shè)計監(jiān)控探頭時考慮到后期安裝便捷性，使用了磁性螺絲，客戶往天花板上安裝探頭時，螺絲不再因重力因素頻繁滑落，安裝人員也無需頻繁上下梯子撿螺絲。

創(chuàng)造極致客戶體驗的關(guān)鍵點：傾聽客戶聲音，在研發(fā)階段就讓客戶參與進(jìn)來，不單純考慮產(chǎn)品功能，深刻理解客戶在安裝、使用等各個環(huán)節(jié)可能遇到的痛點；利用數(shù)字技術(shù)快速原型開發(fā)，快速獲取客戶反饋，充分利用客戶的經(jīng)驗和數(shù)據(jù)。

2. 生產(chǎn)――無縫溝通

產(chǎn)品設(shè)計是對客戶體驗的承諾，而產(chǎn)品生產(chǎn)則是實現(xiàn)這個承諾的手段。生產(chǎn)本身是一個非常復(fù)雜的過程，其中任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)差錯都會導(dǎo)致客戶體驗受到嚴(yán)重影響，無論這種體驗是體現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量、交貨周期還是其他方面。如某汽車零部件供應(yīng)商未能完全清除生產(chǎn)過程中附著在零件上的沙粒，導(dǎo)致使用該批零件的發(fā)動機失效，給客戶和自身帶來巨大的經(jīng)濟和品牌損失。

創(chuàng)造極致客戶體驗的關(guān)鍵點：保持與客戶的緊密溝通，及時發(fā)現(xiàn)與解決問題；廣泛應(yīng)用物聯(lián)網(wǎng)等數(shù)字技術(shù)，提前發(fā)現(xiàn)和排除生產(chǎn)過程中可能出現(xiàn)的問題并持續(xù)優(yōu)化。

3. 銷售――伙伴互動

數(shù)字化帶來的信息開放讓B2B客戶越來越重視信息收集和及時溝通。B2B銷售方式由傳統(tǒng)的“強勢推銷、迅速簽單”向建立長期伙伴關(guān)系發(fā)展。銷售環(huán)節(jié)的極致客戶體驗需要緊跟行業(yè)最新趨勢，向客戶提供解決方案。如某跨國汽車零部件供應(yīng)商利用自身市場研究能力，與某國內(nèi)整車廠合作研究微型車細(xì)分市場發(fā)動機動力需求與趨勢，并推薦合適的動力方案。

創(chuàng)造極致客戶體驗的關(guān)鍵點：充分與客戶互動，了解客戶需求和期望，設(shè)計針對性的全套解決方案；提供多種選擇，講解差異和利弊，充分賦予客戶自。

4. 交付――更進(jìn)一步

除了產(chǎn)品本身，與產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)和解決方案也是傳遞極致客戶體驗的利器。充分理解客戶訂購產(chǎn)品背后的需求和潛在需求，往往是創(chuàng)建極致客戶體驗的突破口。如某跨國商用車公司在向客戶銷售卡車的同時，向客戶提供駕駛員培訓(xùn)服務(wù)，旨在培養(yǎng)駕駛員良好的駕駛習(xí)慣，幫助客戶節(jié)省燃油成本。

創(chuàng)造極致客戶體驗的關(guān)鍵點：理解客戶需要產(chǎn)品背后的需求和潛在需求，提品以外的增值服務(wù)和解決方案；運用數(shù)字技術(shù)，更快、更好地設(shè)計和部署增值服務(wù)和解決方案。

5. 維修保養(yǎng)――防患未然

極致客戶體驗可能因為一次設(shè)備故障讓之前的所有努力白費。及時響應(yīng)客戶需求，提供迅速有效的解決方案是保證極致體驗的不二法門。大數(shù)據(jù)分析的應(yīng)用使得預(yù)防性維護(hù)的有效性大大提升，防患未然，杜絕影響客戶體驗的故障出現(xiàn)。如某飛機發(fā)動機制造商利用大數(shù)據(jù)分析，通過預(yù)防性維護(hù)有效降低飛機發(fā)動機故障發(fā)生概率。

創(chuàng)造極致客戶體驗的關(guān)鍵點：及時響應(yīng)客戶需求，分析設(shè)備數(shù)據(jù)，迅速定位故障并找到最優(yōu)恢復(fù)策略，幫助客戶迅速解決問題；利用數(shù)字分析，進(jìn)行預(yù)防性維護(hù)保養(yǎng)，降低故障發(fā)生概率。

6. 人性化因子――大道至簡

銷售問題和解決方案范文第2篇

關(guān)鍵詞：問題認(rèn)知 解決方案 顧客滿意

進(jìn)入信息化之后，高新技術(shù)產(chǎn)品的銷售出現(xiàn)了新的挑戰(zhàn)，呈現(xiàn)出所需要銷售的產(chǎn)品或服務(wù)往往難以描述、技術(shù)含量高、無形性較多、產(chǎn)品更新快、有使用風(fēng)險、銷售周期長、參與采購決策的成員多、價格不再是客戶下訂單的主要因素等特點，傳統(tǒng)的簡單地銷售產(chǎn)品或服務(wù)往往難以奏效。為了適應(yīng)動態(tài)變化環(huán)境的新競爭，解決方案（Solution）成了營銷的核心和焦點，企業(yè)需要為顧客提供系統(tǒng)性的解決方案，從而更好的為顧客創(chuàng)造價值。

解決方案式營銷最早由IBM提出并進(jìn)行營銷實踐，隨后不少公司也紛紛開始探索運用解決方案式營銷，都取得顯著效果，并成為當(dāng)今企業(yè)營銷工作的基本綱領(lǐng)。企業(yè)競爭的焦點也從以往單純的產(chǎn)品和服務(wù)競爭向提供解決方案競爭轉(zhuǎn)變。戴爾公司以自己性能優(yōu)異的全線產(chǎn)品與按需定制的各類解決方案積極參與了國內(nèi)多家省級電力企業(yè)的大規(guī)模信息系統(tǒng)建設(shè)。從服務(wù)器、存儲設(shè)施、交換設(shè)備、光纖存儲等企業(yè)級系統(tǒng)解決方案，到多種款式的筆記本、臺式機和工作站等客戶端產(chǎn)品，戴爾的全線產(chǎn)品已經(jīng)在發(fā)電、輸電、配電、電力營銷等四大核心領(lǐng)域得到了廣泛的，承擔(dān)了諸如辦公自動化系統(tǒng)、管理信息系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)、營銷系統(tǒng)、財務(wù)系統(tǒng)、調(diào)度系統(tǒng)、農(nóng)電系統(tǒng)、資產(chǎn)管理系統(tǒng)、客服系統(tǒng)、安全系統(tǒng)、輸配自動化系統(tǒng)、能量管理系統(tǒng)等多類電力主流系統(tǒng)的建設(shè)重任。

解決方案式營銷要求企業(yè)針對顧客的問題感知，幫助客戶正確地識別需求，為顧客解決問題，最終實現(xiàn)顧客滿意。在解決方案中，客戶的需求是第一位的，怎么識別問題、幫助客戶認(rèn)識并解決問題、壓制用戶的某些問題認(rèn)知成了營銷成功的關(guān)鍵。

霍金斯在《消費者行為學(xué)》中對問題認(rèn)知的定義是：問題認(rèn)知是消費者的理想狀態(tài)與實際狀態(tài)之間的差距達(dá)到一定程度，并足以激發(fā)消費決策過程的結(jié)果。但是對于以提供解決方案為目的的企業(yè)而言，對問題認(rèn)知的理解不再局限于顧客消費之前對需求的問題認(rèn)知，它還包括在購買和使用解決方案的過程中顧客滿意的問題認(rèn)知，以及對企業(yè)自身進(jìn)行解決方案式營銷的過程中的問題認(rèn)知。

一、基于顧客需求的問題認(rèn)知與解決方案的關(guān)系

需求問題認(rèn)知是顧客決策過程的第一階段，導(dǎo)致問題認(rèn)知的是顧客所感知到的實際狀況而非客觀的實際狀況。當(dāng)顧客的理想狀態(tài)與他們所察覺到的實際狀態(tài)有差別時，問題認(rèn)知便產(chǎn)生。顧客面對某一特定問題的所愿意采取的具體行動取決于兩個因素：①理想狀態(tài)與實際狀態(tài)之間差距的大??；②問題的相對重要性。

對于企業(yè)而言，為了說服顧客能夠購買自己解決方案，不僅要使顧客意識到問題的存在和問題的重要性，而且還要使他們相信企業(yè)所提供解決方案能夠切實解決問題。因此，實現(xiàn)解決方案式營銷首先要關(guān)注問題認(rèn)知的四個方面：①弄清顧客面臨的問題是什么；②問題的應(yīng)對，即如何運用解決方案來解決這些問題；③幫助顧客認(rèn)識問題，激發(fā)顧客的問題認(rèn)知；④在有些情況下需要壓制顧客的部分問題認(rèn)知。

識別顧客的問題是解決方案式營銷的第一步，識別問題包括三個方面：①顧客心中的理想狀態(tài)；②顧客所能感知到的實際狀態(tài)；③理想狀態(tài)與實際狀態(tài)之間的差距對于顧客的重要性程度。一旦某個顧客問題被識別，企業(yè)就要立即制定營銷組合方案來解決這些問題。每個企業(yè)都必須了解它能夠解決消費者哪些問題，哪些消費者有些類似問題，以及這些問題發(fā)生的條件。

在解決方案式營銷中，對企業(yè)來說非常重要的一點就是：要在問題發(fā)生之前就主動去激發(fā)消費者對問題的認(rèn)知，主動幫助消費者能夠在潛在問題暴露之前就意識到這些問題并解決問題。企業(yè)可以通過改變消費者對理想狀態(tài)或現(xiàn)實狀態(tài)的認(rèn)識來二者間的差距的大?。换蛘哂绊懴M者對現(xiàn)有差距重要性的認(rèn)識來達(dá)成營銷目的。

二、基于顧客滿意的問題認(rèn)知與解決方案的關(guān)系

顧客滿意是指顧客通過對產(chǎn)品和服務(wù)的可感知的效果與他的期望值相比較后所形成的感覺狀態(tài)。顧客滿意對企業(yè)來講至關(guān)重要，良好的服務(wù)、最大限度地使顧客滿意已經(jīng)成為企業(yè)在激烈競爭中獨占市場、贏得優(yōu)勢的制勝法寶。只有讓顧客滿意，才能贏得顧客忠誠，顧客才可能持續(xù)購買，成為忠誠顧客，企業(yè)才能持續(xù)贏利。所以，顧客滿意是企業(yè)戰(zhàn)勝競爭對手的最好手段，是企業(yè)取得長期成功的必要條件。

購買者對購買的滿意程度同樣取決于最初的期望水平和實際感知水平，是基于購買者在購買與使用產(chǎn)品和服務(wù)的過程中對問題的認(rèn)知。購買者對一項購買的整體滿意既包括購買過程的滿意，如決策信息可獲性和實際的購買體驗，也可包括對所購服務(wù)、產(chǎn)品本身的滿意。對于以解決方案為中心的營銷人員來說，必須要考慮三個過程：①顧客購買解決方案和產(chǎn)品的過程；②為顧客提供解決方案的過程；③顧客通過實施解決方案解決問題的過程。在充分掌握這三個過程中顧客所期望的理想狀態(tài)與顧客所能夠覺察到的現(xiàn)實狀態(tài)之間的差距大小和重要性程度是實現(xiàn)顧客滿意的關(guān)鍵。

創(chuàng)造滿意的顧客對解決方案和產(chǎn)品績效和促銷訴求的確定均具有重要的意義，“不滿意”是由期望水平和實際感知的差別所決定，夸大和不實際的宣傳應(yīng)當(dāng)盡量避免，因為這樣做會促進(jìn)消費者期望水平的上升，最終導(dǎo)致不滿。對營銷人員來說必須在對宣傳和對產(chǎn)品品質(zhì)的現(xiàn)實評價之間找到平衡點。創(chuàng)造滿意顧客是必須的，企業(yè)還應(yīng)創(chuàng)造忠誠顧客或品牌忠誠性顧客為目標(biāo)。創(chuàng)造忠誠顧客，要求企業(yè)提供的解決方案能滿足或超出其預(yù)期，甚至必須使顧客相信，企業(yè)是在公正的對待他們并且在一定程度上關(guān)心他們的長遠(yuǎn)福利。

三、基于自身的認(rèn)知與執(zhí)行解決方案的關(guān)系

在發(fā)現(xiàn)目標(biāo)用戶需求的問題、激發(fā)用戶對問題的認(rèn)知之后，擺在企業(yè)面前最關(guān)鍵的問題就是通過如何提供基于目標(biāo)用戶的需求的解決方案，實現(xiàn)顧客滿意，創(chuàng)造忠誠顧客。企業(yè)在提供解決方案的過程中，必然會遇到各種各樣的問題。只有通過自己的能力努力解決這些內(nèi)在問題，才能提供完整的解決方案，使顧客滿意。這些問題包括：目標(biāo)用戶需求的問題是什么？我們應(yīng)該幫助目標(biāo)用戶認(rèn)知什么問題？我們實際上能夠幫助他們認(rèn)知什么問題？目標(biāo)用戶需要我們提供怎樣的解決方案？實際上能夠給用戶提供什么樣的解決方案？用戶對解決方案產(chǎn)生什么樣的效果會感到滿意？實際上我們能不能達(dá)到這樣的滿意水平？這些問題都源于理想狀態(tài)與自身的實際情況的差距，企業(yè)必須具備發(fā)現(xiàn)差距、原因、解決問題的能力。只有在執(zhí)行過程中將大大小小、各種各樣的問題予以解決，才能夠確保自己能夠向客戶提供能切實解決問題的方案，為顧客創(chuàng)造更大的價值。

這些需要解決的內(nèi)在的問題可能涉及到產(chǎn)品開發(fā)與改進(jìn)、分銷渠道的變更、價格或廣告創(chuàng)意的改變等多個方面。為了有效率、有效果的解決這些問題，需要通過高度貼近于市場的高效率的組織機制，實現(xiàn)各職能部門和各管理團(tuán)隊之間的完美協(xié)調(diào)，利用組織在經(jīng)營過程中通過所積累起來的知識、技術(shù)、技能，成功地將完整的解決方案提供給自己的客戶。

在通過向顧客提供解決方案、傳遞卓越的價值的過程中積累更多有價值的顧客消費知識和解決問題的知識，提煉出更多的更有效地認(rèn)知并解決目標(biāo)用戶需求問題的技術(shù)和技能，從而進(jìn)一步加強和提高企業(yè)提供解決方案的能力。解決方案能力的提高又使得公司能夠更準(zhǔn)確、更動態(tài)性地感知到顧客新的需求問題，積極主動地為顧客激發(fā)新的問題，從而形成新一輪的為顧客提供解決方案和傳遞卓越價值的良性循環(huán)。這種良性循環(huán)的本質(zhì)在于通過向顧客傳遞卓越的價值，將顧客命運和企業(yè)自身的命運緊密聯(lián)系在一起，形成互相依靠、互相合作、互相信任的伙伴關(guān)系，降低顧客的價格敏感度，從而形成穩(wěn)定、連續(xù)、忠誠的顧客群。

四、基于問題認(rèn)知培育企業(yè)核心能力

感知到目標(biāo)用戶和競爭對手沒有覺察到的問題，激發(fā)用戶對問題的認(rèn)知，為用戶提供高質(zhì)量的解決方案，給顧客帶來高于期望水平的效果，并使競爭對手難以模仿是贏得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。世界上最卓越的公司就能夠?qū)⒆约洪L期生存和過程中形成的“基于客戶價值的追求和以人為本的人性化價值觀”融入到組織行為中，并一直融入到每位員工具體行為的基礎(chǔ)層面上，不斷的通過學(xué)習(xí)、創(chuàng)造，積累知識、提高技術(shù)和技能，使各種問題得到解決，確保顧客最終價值的實現(xiàn)，從而培育出自己獨有而競爭對手所無法模仿的核心能力?；谶@樣的核心能力使自己能夠在市場上一次又一次的為不同的顧客提供最有價值的解決方案，在通過提供的由各種高價值的解決方案過程中形成一整套解決方案體系，在解決方案體系中打造自己的核心競爭力。

企業(yè)所提供的解決方案的績效水平是企業(yè)積累的知識、技術(shù)、技能的直接體現(xiàn)，而問題的認(rèn)知與解決能力是解決方案的基礎(chǔ)。因此，作為一個公司要想實現(xiàn)從優(yōu)秀到卓越的跨越，必須不斷的通過提供解決方案的過程來提高問題認(rèn)知與解決能力，在問題的認(rèn)知與解決中積累企業(yè)的知識、提煉企業(yè)的技術(shù)和技能，并進(jìn)一步提高企業(yè)對知識、技術(shù)、技能的組織學(xué)習(xí)與創(chuàng)造能力，從而培育企業(yè)的核心能力。培育企業(yè)的以組織學(xué)習(xí)、創(chuàng)造為基礎(chǔ)的核心能力，又反過來進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)積累知識，提高認(rèn)知問題、解決問題的能力，使企業(yè)能為顧客提供更有價值的解決方案。最終形成問題認(rèn)知、解決方案、知識積累與核心能力相互促進(jìn)的良性循環(huán)。

[1] 霍金斯等．消費者行為學(xué)[M]．北京:機械出版社，2003.

[2] 菲利浦·科特勒.營銷管理[M]．上海:上海人民出版社，2003.

[3] 白長虹等．基于顧客感知價值的服務(wù)企業(yè)品牌管理[J]．外國與管理，2002，(2)．

銷售問題和解決方案范文第3篇

【關(guān)鍵詞】轉(zhuǎn)型 工業(yè)自動化 企業(yè)經(jīng)營模式 探討

在當(dāng)今社會主義市場經(jīng)濟格局不斷變化與調(diào)整的過程中，關(guān)于市場競爭的傳統(tǒng)觀念已經(jīng)發(fā)生了質(zhì)的改變。工業(yè)自動化企業(yè)的經(jīng)營模式已從自我封閉式完成生產(chǎn)制造，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻男枨蟛抛鳛樯a(chǎn)的目標(biāo)。自動化企業(yè)如何在這樣的環(huán)境中脫穎而出，創(chuàng)新發(fā)展，迫切需要企業(yè)在經(jīng)營模式和銷售策略上進(jìn)行突破性的變革。努力調(diào)整企業(yè)運行模式，將企業(yè)從生產(chǎn)計劃型，過渡到市場營銷型，再轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鼋?jīng)營型。

在工業(yè)自動化企業(yè)經(jīng)營模式改變的同時，企業(yè)的銷售模式也在調(diào)整。之前，計劃型工業(yè)企業(yè)的銷售方式是企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品，就提供這些產(chǎn)品讓客戶選擇。產(chǎn)品滿足客戶要求就努力使客戶選擇自己的產(chǎn)品，若不能滿足客戶要求，只好眼看著客戶流失。生產(chǎn)型工業(yè)企業(yè)從不關(guān)注自己的產(chǎn)品在市場上是否有競爭力，生產(chǎn)的過程與市場的需求是分離的。而現(xiàn)代經(jīng)營型工業(yè)自動化企業(yè)中，在提供給客戶基本產(chǎn)品類型的同時，銷售工程師們希望了解客戶最終需要什么產(chǎn)品，什么樣的產(chǎn)品能夠滿足客戶要求？企業(yè)按照客戶的要求對產(chǎn)品進(jìn)行性能上的改進(jìn)和技術(shù)上的創(chuàng)新，將客戶的需要和解決需要的方案送到客戶手中。同時，企業(yè)通過現(xiàn)代化的傳播方式，比如:網(wǎng)絡(luò)、媒體、手機、展銷會等各種方式進(jìn)行市場推廣，讓企業(yè)能夠在客戶需求變化之前就預(yù)知變化的方向，逐漸形成一種以客戶需要為中心的價值創(chuàng)造體系。

現(xiàn)代工業(yè)自動化企業(yè)的營銷模式之一：給客戶提供解決方案。在信息化、網(wǎng)絡(luò)化社會已經(jīng)到來的現(xiàn)代社會，科學(xué)技術(shù)日益發(fā)達(dá)，生產(chǎn)手段極其先進(jìn)，不同企業(yè)生產(chǎn)的同類或近似產(chǎn)品，其設(shè)計、制造、質(zhì)量、技術(shù)水平等不相上下，產(chǎn)品的屬性如品質(zhì)、功能、特性等方面的差異較小。客戶在選擇產(chǎn)品時不再只依據(jù)商品的有形屬性，而在很大程度上取決于商品的無形屬性的一面。這就要求與客戶直接接觸的銷售工程師具備較強的專業(yè)技術(shù)知識和應(yīng)變能力，不但對本企業(yè)產(chǎn)品的工作原理和性能指標(biāo)充分了解，還需要了解同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品的性能指標(biāo)和價格定位?，F(xiàn)在的客戶在選擇工業(yè)檢測和控制儀器時，不再是提供簡單的型號和要求，而是直接提出將要實現(xiàn)的工藝流程或需要完成的各項檢測數(shù)據(jù)，希望銷售工程師給出一個最終滿足要求的解決方案，在此基礎(chǔ)上再提出配套產(chǎn)品的型號和性能方案?？蛻舯葘鉀Q方案后，選擇采用何種產(chǎn)品和工藝要求，客戶也會在選用配套產(chǎn)品時，進(jìn)行不同品牌產(chǎn)品性能和價格比較。市場的轉(zhuǎn)變和客戶的需求，把企業(yè)之間低層次競爭引向更高層次的競爭領(lǐng)域。企業(yè)不僅通過加強質(zhì)量保證體系，改善售前、售中、售后服務(wù)的方式，努力提高企業(yè)的服務(wù)水準(zhǔn)。更重要的是，各個企業(yè)根據(jù)自己的實際情況，因時制宜，采取不同的形式、方法和手段，以便更好地服務(wù)于客戶。這就要求工業(yè)企業(yè)的銷售工程師不僅有高的專業(yè)知識，而且要全面的了解市場產(chǎn)品性價比，通過差異化服務(wù)來創(chuàng)造可持續(xù)的競爭力，在給予客戶幫助的同時贏得客戶的信任，從而贏得客戶的訂單。

現(xiàn)代自動化企業(yè)營銷模式之二：銷售決定生產(chǎn)方向。銷售工程師在銷售的過程中也密切關(guān)注客戶的需要，關(guān)注自己的產(chǎn)品在市場上的競爭力。將客戶所需的產(chǎn)品信息（要求）反饋到企業(yè)的相關(guān)部門。企業(yè)通過銷售工程師獲取的市場信息，進(jìn)行有效的分析和改進(jìn)，及時做出業(yè)務(wù)調(diào)整盡快淘汰過時產(chǎn)品，保留并發(fā)展在市場上占優(yōu)勢的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。以市場的需求來確定生產(chǎn)的方向。企業(yè)要通過不斷循序漸進(jìn)的改進(jìn)提高產(chǎn)品的性能和質(zhì)量，滿足不同用戶的要求。通過不斷的改進(jìn)，以保證生產(chǎn)的產(chǎn)品在市場上具有較強的競爭力。以某儀表制造公司的銷售為例，銷售部接到客戶的咨詢，客戶提出需要監(jiān)測4米高儲存罐內(nèi)的液體溫度和高度，同時要檢測進(jìn)出罐體的管道內(nèi)液體壓力，當(dāng)壓力過大時能輸出報警信號和動作，希望公司銷售部門能制訂一個可行性方案，以及實施該方案所需檢測和控制的儀表，并給出合理的預(yù)算方案。銷售工程師一般會給出三套簡單方案：第一，只需現(xiàn)場顯示。第二，只是將各種檢測信號輸入控制室。第三，既現(xiàn)場顯示，同時將信號傳入控制室，并做出三套方案的合理預(yù)算。然后銷售工程師會進(jìn)一步與客戶溝通，根據(jù)客戶提出的具體要求再進(jìn)行分部調(diào)整，如果現(xiàn)有的產(chǎn)品不能滿足客戶需求，會將遇到的問題與技術(shù)和生產(chǎn)準(zhǔn)備部門聯(lián)系解決方案，特為此客戶制訂滿足要求的產(chǎn)品，最終確定實際執(zhí)行方案。這樣合乎客戶需要的產(chǎn)品和價格方案被最終確定下來?？蛻舻玫搅藵M意的服務(wù)，我們也得到了滿意的客戶。

綜上所述，現(xiàn)今的銷售方式不再是簡單的產(chǎn)品推銷，而是向客戶推薦滿意的解決方案，就是在給客戶滿意的服務(wù)同時銷售滿足要求的合格產(chǎn)品?，F(xiàn)代的銷售工程師也要學(xué)會站在客戶的角度上分析和解決問題，不但要全面了解產(chǎn)品的性能和價格，同時具備為客戶制訂解決問題的能力?，F(xiàn)代工業(yè)自動化企業(yè)運營中，只有產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新才是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根本，這也要求企業(yè)的銷售工程師始終保持對市場的敏感度。只有最先運用創(chuàng)新的商業(yè)思維，最先領(lǐng)悟先進(jìn)的營銷模式，最先應(yīng)用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，企業(yè)才會在激烈競爭的市場中立于不敗地位，成為同行業(yè)中的佼佼者。

參考文獻(xiàn)：

[1]陳春花：超越竟?fàn)嶽M].機械工業(yè)出版社，2007年8月版

[2]蘇秦主編：質(zhì)量管理與可靠性[M].機械工業(yè)出版社，2006年7月版

銷售問題和解決方案范文第4篇

“這是Polycom首次舉行跨越地區(qū)的新聞會，目的就是闡釋Polycom將在全球范圍內(nèi)推行的全新市場理念――‘視訊無隙 溝通無界’?！盤olycom大中華區(qū)總經(jīng)理李鋼說，在當(dāng)今世界，人類溝通最大的障礙是距離，它極大地影響了企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展。而“視訊無隙溝通無界”意味著毫無障礙和距離阻隔的協(xié)作，通過不同部門間的協(xié)作應(yīng)用，幫助企業(yè)中的每一個人通過使用Polycom的視頻、音頻以及內(nèi)容共享解決方案實現(xiàn)暢通無阻的協(xié)作溝通，從而拓展和加速Polycom業(yè)務(wù)進(jìn)程。

在會現(xiàn)場，Polycom集中展示了多款全新解決方案，包括CloudAXIS云跨界平臺，Polycom移動視頻最新應(yīng)用及Group系列等。其中，CloudAXIS云平臺可實現(xiàn)企業(yè)間或企業(yè)與個人的實時協(xié)作，為公有云和私有云的部署提供高質(zhì)量、兼容性強且具備高可靠性和安全性的接入方式，使企業(yè)（B2B）或個人（B2C）用戶均可實現(xiàn)企業(yè)級視頻協(xié)作；實時移動解決方案支持所有設(shè)備、操作系統(tǒng)、協(xié)議和網(wǎng)絡(luò)，隨著4G時代的來臨以及越來越多的員工在工作中使用移動設(shè)備，醫(yī)療、教育、政府、制造和金融等行業(yè)用戶或個人，都可以方便地使用視頻相互連接；而Group系列獨特的智能飛屏（SmartPairing）技術(shù)還可以讓用戶通過自己的平板電腦來啟動和管理視頻通話，其易用性為視頻協(xié)作確立了新的業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)。

不僅如此，針對帶寬問題，Polycom在視頻的軟件上都做了很多技術(shù)優(yōu)化?！霸跇I(yè)內(nèi)我們現(xiàn)在的帶寬是通常的其他廠商帶寬的一半。另外，網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量也非常關(guān)鍵，Polycom在丟包處理措施當(dāng)中有獨特的技術(shù)，當(dāng)丟包率達(dá)到70%～80%時，音頻還可以很清晰地傳遞過去?！?Polycom大中華區(qū)技術(shù)總監(jiān)余寶生說。

銷售問題和解決方案范文第5篇

今年,在新任首席執(zhí)行官Michael Borman的領(lǐng)導(dǎo)下,這家以產(chǎn)品為導(dǎo)向的企業(yè)逐漸開始向軟件和服務(wù)蛻變。面對全球金融危機,Avocent公司希望在預(yù)算緊縮、資源減少情況下,幫助企業(yè)提升工作效率,以繼續(xù)確保企業(yè)能獲更好的投資回報。在近期召開的Avocent第六屆亞太區(qū)合作伙伴大會上,Avocent倡導(dǎo)通過優(yōu)化IT開支,幫助企業(yè)用戶來獲得更高的生產(chǎn)效率。

從提供基礎(chǔ)產(chǎn)品方案到做企業(yè)的人員、流程和技術(shù)服務(wù)顧問,Avocent仍然在逐漸蛻變中,它未來還能為用戶帶來哪些驚喜?

從產(chǎn)品到方案

從KVM交換機到集中管理,從產(chǎn)品到方案,Avocent一直在不斷蛻變。上任不到一年的首席執(zhí)行官Michael Borman為Avocent帶來了怎樣的變化?

劉保華:此次合作伙伴大會的口號是“Yes, We can”。這句話是美國奧巴馬總統(tǒng)競選勝利后的一句話,在中國也很有名。而他在競選時候的口號是“Change,we can believe in”。你認(rèn)為你在擔(dān)任CEO這段時間里,為Avocent帶來的主要改變是什么?

Michael Borman:我加入Avocent已經(jīng)數(shù)月。我在IBM有30年的工作經(jīng)驗,目前我正在盡力將這些經(jīng)驗用于Avocent。當(dāng)然,Avocent的變化不僅來自于我個人,主要是來自整個團(tuán)隊(在我們團(tuán)隊的努力下)。Avocent最主要、最大的變化是,Avocent這樣一個純粹的以產(chǎn)品為導(dǎo)向的企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€以解決方案為導(dǎo)向的企業(yè)。這樣,Avocent將轉(zhuǎn)變成為以軟件與服務(wù)為主導(dǎo)的一家公司,而不僅是一個產(chǎn)品型公司。

劉保華:你在IBM 30年的工作經(jīng)驗是否對Avocent的轉(zhuǎn)型有很大的幫助?

Michael Borman:對我本人來講,豐富的工作經(jīng)驗,使得我不僅理解軟件,也理解硬件,同時也理解從硬件到軟件的轉(zhuǎn)變過程。Avocent已經(jīng)從最初的一家KVM交換機生產(chǎn)商發(fā)展成為IT基礎(chǔ)設(shè)施管理方案提供商,而我的經(jīng)驗將幫助Avocent實現(xiàn)快速平滑的轉(zhuǎn)型。

劉保華:從產(chǎn)品到服務(wù),或者說在從產(chǎn)品到解決方案的轉(zhuǎn)變過程中,你本人遇到的最大挑戰(zhàn)是什么?又是如何克服的?

Michael Borman:我遇到的最大挑戰(zhàn)來自于內(nèi)部――要使銷售人員完成從產(chǎn)品向解決方案的轉(zhuǎn)型,讓他們有這樣的能力和知識去銷售軟件和服務(wù)。除了銷售人員自身的轉(zhuǎn)變外,我們也要告訴銷售人員如何展示我們的解決方案,如何幫助客戶提升投資回報率,節(jié)省成本。

金融危機下的省錢之道

國際金融危機下,不少企業(yè)開始大幅削減預(yù)算,凍結(jié)人員招聘或是裁員,這意味著企業(yè)不得不少花錢多辦事。在這種環(huán)境下,Avocent正在竭力通過幫助企業(yè)優(yōu)化IT布局,讓他們獲得更高的生產(chǎn)效率,從而渡過難關(guān)。

劉保華:我們還注意到,這次合作伙伴大會上的第二個口號“do more with less”,你希望的“More”更多地體現(xiàn)在什么地方?

Michael Borman:現(xiàn)在企業(yè)的IT部門面臨很大的挑戰(zhàn):IT預(yù)算減少,IT部門人員也有可能被縮減。企業(yè)IT部門一直在尋找如何能花更少的錢及人力完成更多的任務(wù)的解決方案。如德國一家旅游公司,雖然只有兩名IT技術(shù)人員,但卻可以維護(hù)5000臺桌面電腦,因為一些自動安裝工具可以幫助他們自動完成安全配置及補丁的安裝?，F(xiàn)在,這家公司又要求這兩名技術(shù)人員再多管理3000臺桌面電腦。

劉保華:面對全球金融危機,越來越多的企業(yè)用戶開始削減IT預(yù)算。這種情況下,如何保證Avocent公司收入持續(xù)增長?

Michael Borman:Avocent公司提供給用戶的產(chǎn)品和方案乃至整個架構(gòu)都是建立在良好的投資回報率基礎(chǔ)之上的。我們所有的解決方案最需要展示出的就是在幫助用戶提高投資回報率上所具備的能力。IDC有這樣一個調(diào)研:13個用戶使用Avocent解決方案后,他們獲得的投資回報的周期平均為4.8個月。這說明一般客戶在使用Avocent解決方案后僅用不到5個月的時間就可以獲得回報。這是非常短的時間。我們?yōu)橛脩魩淼幕貓笫嵌嘟嵌?、多層面?如可以幫助用戶節(jié)省電源,減少設(shè)備能耗,優(yōu)化IT資產(chǎn)管理等,各個層面均可以得到回報。對我們來講,關(guān)注投資回報能使我們的銷售更為簡單,同時也能保證我們的營業(yè)收入穩(wěn)定增長。在Avocent公司內(nèi)部,由于我們使用了LANDesk管理桌面系統(tǒng),就更了解電腦的運行和維護(hù)情況,這樣就幫助公司削減掉那些維護(hù)不必要軟件的費用。單這一項就為我們帶來每年十幾萬美元的費用節(jié)省。

劉保華:來自Avocent的解決方案包括對服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備及桌面系統(tǒng)的管理,這個管理是在一個控制臺上進(jìn)行的,這意味著Avocent公司將在各個層面遇到不同的競爭對手。那么如何確保Avocent在和競爭對手競爭的過程中勝出呢?

Michael Borman:我們的競爭優(yōu)勢體現(xiàn)在以下四個方面:一,我們的業(yè)務(wù)重點在解決方案上,這樣我們就可以直接和企業(yè)做最終決策的人進(jìn)行溝通,而我們的競爭對手主要還停留在產(chǎn)品層面;二,我們關(guān)注投資回報,這是所有的企業(yè)都非常關(guān)注的;三,我們有非常優(yōu)秀的產(chǎn)品作為基礎(chǔ),包括安全方面的一些產(chǎn)品;四,我們有非常優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊。

我們的解決方案也有四個方面的優(yōu)勢:一,在嵌入式方面,我們提供嵌入式產(chǎn)品給OEM企業(yè),通入嵌入式技術(shù),我們可以更為深入地了解服務(wù)器中的數(shù)據(jù)(如控制端口的數(shù)據(jù))。由于這種對于服務(wù)器內(nèi)部情況的了解,就可以及時準(zhǔn)確地幫助用戶更好地管理服務(wù)器。二,在設(shè)備方面,使用我們管理軟件的服務(wù)器設(shè)備占到70%～80%的市場份額,可以更為方便地匯聚數(shù)據(jù)中心的服務(wù)器數(shù)據(jù)。三,在控制臺軟件方面,這是給PC的管理者和服務(wù)器的管理者提供的統(tǒng)一管理平臺,我們可以在控制臺上加入他們每天工作所需要的功能,這會給他們?nèi)粘９ぷ鲙砗艽蟮谋憷Ｋ?提供IT和業(yè)務(wù)結(jié)合的管理。通過數(shù)據(jù)匯集和控制臺功能的植入,我們可以為企業(yè)提供完整的解決方案。通過它,管理層可了解整個IT架構(gòu)和我們的解決方案是怎樣存在于他們的IT架構(gòu)里的,而管理層也可以通過資產(chǎn)管理的解決方案清晰地了解員工是如何工作的。

劉保華:雖然Avocent在完整方案上目前沒有直接的競爭對手,但是在服務(wù)器和桌面管理兩大業(yè)務(wù)上分別都有強大的競爭對手,你認(rèn)為未來誰對Avocent造成強有力的競爭?

Michael Borman:確實,我們在這兩個方面都有競爭對手。在桌面端,我們最大的對手是微軟,他們有自己的管理套件,還可以通過贈送的方式送給到客戶,這給我們的工作帶來很多困難。我們需要向客戶解釋我們有什么優(yōu)勢,我們?nèi)绾文軒椭鼈児?jié)省成本。剛剛收購了Altiris公司的Symantec公司也是我們桌面端產(chǎn)品的競爭對手。在數(shù)據(jù)中心方面,我們有很高的市場份額,但也有ATEN公司這樣的競爭對手。不過,Avocent公司也可以通過并購的方式構(gòu)建更完整的解決方案。

劉保華:我們注意到Avocent確實也并購了許多公司,那么如何保證這些被并購的公司與Avocent真正順利地整合成一家公司?

Michael Borman:Avocent公司總共收購了15~20家公司。在軟件層面上,我們可以將不同的軟件捆綁在一起,形成一個系列。我們最大的一次收購發(fā)生在幾年前,那是對LANDesk的收購。通過這個收購讓我們擁有了桌面端的管理能力?，F(xiàn)在它同樣也很好地跟公司其他軟件產(chǎn)品整合在了一起。目前Avocent最大的挑戰(zhàn)是如何把軟件、硬件整合在一起,使兩個團(tuán)隊都能互相銷售包括軟件和硬件在內(nèi)的各自產(chǎn)品。

劉保華:在構(gòu)建面向解決方案的銷售團(tuán)隊上,你上任后有何新的舉措?

Michael Borman:從銷售層面來講,我們不是簡單地把產(chǎn)品推向市場,而是先走向市場了解用戶的需求。因為對企業(yè)的高層管理者來說,它們并不是只看單一產(chǎn)品性能,而是關(guān)注IT資產(chǎn)生命周期的一個完整過程。企業(yè)管理者需要知道自己的公司什么時候需要這樣的設(shè)備,什么時候設(shè)備進(jìn)入數(shù)據(jù)中心,設(shè)備如何上線,以及設(shè)備如何進(jìn)行自動管理等。

對用戶來說,選擇Avocent就在于Avocent有包括AMIE、資產(chǎn)生命周期管理、DSView、DSR等設(shè)備在內(nèi)的很完整的IT設(shè)備管理解決方案。Avocent的每個設(shè)備都有各自的價值,整合在一起就可以為用戶提供數(shù)據(jù)中心生命周期的完整解決方案。對用戶來說,那就是1+1=3。

Avocent的中國戰(zhàn)略

Avocent公司正在持續(xù)增加對亞洲的投資。中國是Avocent公司在亞洲發(fā)展最快的市場之一。那么,在Michael Borman看來,中國對Avocent意味著什么?

劉保華:在許多跨國公司CEO眼中,中國是增長非常迅速的市場之一。你認(rèn)為在中國開展業(yè)務(wù)是非常困難的事情嗎?

Michael Borman:我1991年就到過中國,之后每年都來一次,有時是兩到三次,可以說非常熟悉中國,也了解中國市場的發(fā)展。

在中國發(fā)展業(yè)務(wù)最重要的是需要建立信任――建立公司之間的信任、人與人之間的信任非常重要。建立一個能干、有效率的技術(shù)團(tuán)隊在中國這個市場也是非常重要的。我們投放最好的產(chǎn)品在中國市場里,同時履行自己對每一個用戶的承諾,以建立相互的信任關(guān)系。確實,對于所有的公司來說,中國有非常巨大的市場機會。對于Avocent來說,無論是大企業(yè),還是中小企業(yè),都需要我們?nèi)ネ诰?。所有中國企業(yè)手里都有IT方面的投資,這也需要我們?nèi)グ盐铡?/p>

劉保華:提到信任關(guān)系,相信不僅是在企業(yè)與企業(yè)之間,在企業(yè)內(nèi)部也同樣重要。當(dāng)你為Avocent制定年度任務(wù)時,如果你與Avocent中國區(qū)或亞太區(qū)的負(fù)責(zé)人想法不一致時怎么辦?

Michael Borman:這是一個持續(xù)性的問題。我每年都訪問中國,假如與中國區(qū)或亞太區(qū)的負(fù)責(zé)人想法不一致時,我會讓他們充分表達(dá)自己的想法,允許有不同的想法存在,只要是能解決問題就好。

劉保華:當(dāng)確定了共同的行動目標(biāo)后,如果最后沒有達(dá)到目標(biāo),你作為CEO會如何處理?

Michael Borman:我會采取積極的方法,鼓勵、幫助他們做得更好,而不是用批評等負(fù)面的方式。作為領(lǐng)導(dǎo)崗位的人員選擇,我們需要的是“good people”。

劉保華:你心目中的“good people”是什么樣的人?

Michael Borman:我認(rèn)為有三個標(biāo)準(zhǔn):一,謙遜,知道自己所取得的成果中需要有別人的幫助,會把榮譽與他人分享;二,非常自信,可能他對產(chǎn)品和解決方案只有50%的了解,但卻有100%的自信走到客戶面前去展示他所了解的部分。三,厭惡失敗,只有厭惡失敗的人,才能通過各種辦法去解決問題,走向成功。

劉保華:你希望在Avocent獲得的最大改變是什么?你個人定義的成功標(biāo)準(zhǔn)是什么?

Michael Borman:Avocent公司有許多好的技術(shù),但過去并沒有把它們捆綁在一起帶給市場。我希望最大的改變是把Avocent公司從一個面向技術(shù)的公司轉(zhuǎn)變?yōu)槊嫦蚴袌觥⒚嫦蚩蛻舻墓?。對于我個人來講,我希望最大的改變就是學(xué)習(xí)和掌握各個方面。