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銷售經(jīng)理匯報范文第1篇

自從月份以來，我這段時間詳細(xì)的研究了公司的銷售報表和銷售產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)：

1)公司的銷售額從月份的100萬左右到6月份的170萬左右到7月份的近300萬左右，從銷售額上來看，銷售業(yè)績是有了一部分的增長，但從銷售單價和銷售利潤來看，卻處于下滑的勢態(tài)；

2)從經(jīng)銷商數(shù)量來看，范圍之內(nèi)的經(jīng)銷商公司亦都有過業(yè)務(wù)往來，比較有實力的如創(chuàng)高、名利佳、盈東，也有業(yè)務(wù)往來，但綜合經(jīng)銷商分析來看，以上經(jīng)銷商尤其是比較大的經(jīng)銷商，從我司的拿貨一般局限于重慶鉻酐（黑桶）和inco的硫酸鎳和氯化鎳之類的產(chǎn)品，其余的幾乎很少拿貨，而以上產(chǎn)品幾乎可以說是保本或虧損銷售，毫無多少利潤可言；

3)從產(chǎn)品銷售分析來看，公司前幾個月主要是以鉻酐和inco系列為主，六月份到七月份有很大的增長，主要是當(dāng)時以天力為主的原華創(chuàng)的比較有實力的客戶貪圖公司的哈薩克斯坦鉻酐和inco系列產(chǎn)品遠(yuǎn)低于市場價格而大量進(jìn)貨，而造成短期增長的虛假市場泡沫現(xiàn)象。

從以上三點(diǎn)問題綜合分析來看，我們公司所面臨著以下經(jīng)營問題：

第一、銷售額和利潤的問題

我們公司在月份的銷售量的增加和市場占有率提高的情況下，利潤并沒有提高或得到改善；其實這種銷量和市場占有率的提升，并沒有實際太大的意義，甚至可以說是極為危險的現(xiàn)象。我們可以想象：一家銷售額很高但利潤率很低的公司，利潤率一旦降下來，會不會產(chǎn)生巨額虧損？

從公司目前的形式來看，我們公司目前內(nèi)部在管理上可供壓低的成本已經(jīng)很少，而外部的市場壓力會越來越大，我們的銷售額一旦做起來，首先會引起競爭同行的注視，沒有任何人愿意把碗里的飯無償?shù)姆纸o別人，在這種情況下，競爭同行肯定會調(diào)整銷售策略和產(chǎn)品價格，來搶占客戶資源。其次，銷售人員和公司，亦會迫于銷售額和市場的壓力，拼命的降低售價或付出更大的銷售成本來爭取客戶，本身來說，公司的產(chǎn)品售價已經(jīng)沒有任何可以再壓縮的空間，一旦迫于市場和銷售額的壓力再次壓低價格和提高銷售成本的話，那么銷售額越高，利潤就越低，也可以說是虧損越來越大。

第二、有關(guān)客戶的管理和控制的問題

一流企業(yè)做規(guī)則，二流企業(yè)做品牌，三流企業(yè)做市場。對于廣東市場，包括（深圳、東莞）除高力和華創(chuàng)之外的電鍍材料企業(yè)來說，目前還都在為做市場而努力，尤其是在深圳、東莞兩地，對那些不入流的小經(jīng)銷而言，為了在做市場而生存，他們的目的就是為了追逐利益的最大化。因此，沒有任何忠誠信任可言。但是以目前的市場形勢來看，他們又是我們公司的主要針對客戶，因此，我們公司沒有辦法完全籠絡(luò)和控制這些小經(jīng)銷商，以我們公司目前的客戶“天力”舉例來說：在七月份的銷售量中，“天力”的進(jìn)貨額，將近占我們公司總銷售額的三分之一，而“天力”的主要進(jìn)貨量是以哈薩克斯坦鉻酸和inco系列產(chǎn)品為主，而這些產(chǎn)品價格遠(yuǎn)低于高力和華創(chuàng)的同時，“天力”幾乎都要求開具增值稅發(fā)票，而我們自信認(rèn)為有一定優(yōu)勢的重慶鉻酐（黑桶），“天力”卻不以為然，并多次告訴我們公司說，以上產(chǎn)品的拿貨遠(yuǎn)低于我們公司（當(dāng)時我們公司的售貨價為含稅價16.3元/kg），而華創(chuàng)調(diào)整為含稅價為16.00元/kg，華創(chuàng)的價格對于這些需求量比較大的又想做正規(guī)（發(fā)票）的小經(jīng)銷商而言，是絕對具有誘惑力的，更不要談華創(chuàng)給予這些開具發(fā)票的客戶一個月期數(shù)。因此，這些以“天力”為主的，比如：創(chuàng)高、盈東在深圳、東莞具有一定實力的客戶，在大批量進(jìn)貨時，尤其是需要發(fā)票的情況下，仍然會以華創(chuàng)為主，不僅是華創(chuàng)給予他們一個月的期數(shù)，更重要的是價格亦有一定的優(yōu)勢，而對其它的小型散戶經(jīng)銷商認(rèn)為我們公司比較具有誘惑力的是：①、1噸半噸都會送貨上門；②、部分產(chǎn)品的不開票價格低于市場。但是，目前的這些小散戶對于我們公司來說，在扣除人工及各方面銷售成本，都可以說是在虧損經(jīng)營。

第三、有關(guān)產(chǎn)品線和優(yōu)勢產(chǎn)品的問題

縱觀我們公司從開業(yè)以來的產(chǎn)品銷售情況，可以看出，我們公司的產(chǎn)品主導(dǎo)銷售一直是以重慶鉻酐、nico系列產(chǎn)品為主，其它只是小量銷售，即使以上主導(dǎo)產(chǎn)品也是主要以小量銷售為主，同時，以月份到月上旬的銷售情況來看，我們公司在產(chǎn)品經(jīng)營存在：

銷售經(jīng)理匯報范文第2篇

終端在和供應(yīng)方談判促銷活動時，往往要求提前供貨，結(jié)束后要求繼續(xù)供應(yīng)特價產(chǎn)品。比如北京某連鎖終端有“前三后七”的不成文規(guī)定，即強(qiáng)制要求特價供貨期提前3天，并順延7天，10天的促銷活動，特價產(chǎn)品的供貨期卻是20天，而且期間終端會加大要貨量，將特價貨當(dāng)作正常貨來賣，以賺取價差。最后沒消化掉的產(chǎn)品，則強(qiáng)硬要求供應(yīng)商按照正常價收回，或轉(zhuǎn)手供應(yīng)其他終端，不但預(yù)支了促銷資源，還擾亂了市場。

近日，律德啟先生撰文為供貨商提出了幾點(diǎn)對策：

1．在促銷談判時，大業(yè)務(wù)人員要尋找出各種理由來控制或壓縮終端提出的“前三后七”，掐住源頭。

2．嚴(yán)格促銷起始的切換管理：要熟悉終端的管理流程，清楚終端從收貨到上貨以及條碼價格更改之間的時差，盡量不給終端高價銷售留下時間。如終端是在10日開始特價促銷，其價格更改是在9日的17：00―18：00，上貨一般安排在下午的15：00―16：00，加上倉庫手續(xù)的辦理，產(chǎn)品送達(dá)時間最好安排在9日上午或8日―上午，不要提前。另外，在供特價前最后一批正常價格產(chǎn)品時，要盡可能多壓貨。

3．在促銷期間，最好抽出兩三天時間來統(tǒng)計實際銷量，以此評估促銷期間的總體供貨量。

4．嚴(yán)格促銷終止的切換管理：按照預(yù)計的評估量，對促銷終止前的最后一批供貨量討價還價，總體供貨量盡量不要比實際銷量高太多。

5．平常要有小恩小惠和經(jīng)常性的溝通，維護(hù)好終端客情，求得終端采購的諒解和支持。

6．將促銷活動規(guī)范化，作為業(yè)務(wù)人員的考核指標(biāo)之一，避免其為片面追求銷售量而與終端商串通一氣。

銷售人員執(zhí)行政策時如倒不走調(diào)

馮啟先生近日撰文指出，銷售人員要在執(zhí)行政策時不出差錯，要做到以下幾點(diǎn)：

一、很多銷售人員認(rèn)為，無論是市場部還是銷售部，下發(fā)的關(guān)于區(qū)域市場的執(zhí)行方案都是憑蜻蜒點(diǎn)水式的調(diào)研或干脆是閉門造車。于是他們往往抵觸，也可能私自更改，對繁雜的監(jiān)控表格更是草草填寫或造假應(yīng)付。事實上，這樣做往往最危險，因為一旦出現(xiàn)問題或事故，會牽連主管經(jīng)理或駐外經(jīng)理，嚴(yán)重的還涉嫌經(jīng)濟(jì)問題。

所以，無論是促銷方案、市場調(diào)研，還是產(chǎn)品推廣、上量工作，銷售人員一定要深刻理解方案內(nèi)容，比如多與市場部或方案制定人溝通，加深對方案的理解。如果直屬領(lǐng)導(dǎo)有意改變方案，銷售人員一定要力勸其征得市場部同意，原則問題的修改一定要經(jīng)審批部門授權(quán)(最好是書面授權(quán))，以免日后費(fèi)用無法報銷。

二、在執(zhí)行指令或方案(尤其是口頭指令)時，銷售人員要盡量堅持“事前有確認(rèn)，中間有匯報，結(jié)束有總結(jié)，事后有建議”：

1．接到方案或指令后，迅速確認(rèn)并簡單復(fù)述核心內(nèi)容。

2．對一些有異議的環(huán)節(jié)和準(zhǔn)備工作及時咨詢、確認(rèn)，并形成決議，把整個方案的環(huán)節(jié)和流程都落實到具體人頭上，合理安排好物料、人員配備等方面的工作。

3．執(zhí)行政策和方案過程中，要及時匯報進(jìn)展情況和突發(fā)事件，讓設(shè)計和發(fā)令者隨時掌握動態(tài)狀況。

4．在執(zhí)行完上級領(lǐng)導(dǎo)頒布的政策和方案時，要有經(jīng)驗總結(jié)和情況匯報，并對今后類似政策的執(zhí)行方式提出建議。

三、公司上級領(lǐng)導(dǎo)的動員令，比如要求提高鋪市率或月末壓貨，往往是在形勢不太樂觀的情況下采取的無奈之舉，基層銷售人員要重視，并積極響應(yīng)號召。

堵截銷售經(jīng)理的“灰色收入”

銷售經(jīng)理的“灰色收入”，令很多管理者束手無策。艾育榮先生近日撰文提供了幾點(diǎn)新措施：

1．?dāng)r截交際和客情費(fèi)用的漏洞。

請吃飯、給回扣，由于單次費(fèi)用額較大，銷售經(jīng)理做起假來比較輕松。老板無法找客戶核實，只要搞定了客戶，也只得睜一只眼閉一只眼。申請表、報銷單或限制額度，幾乎都成為擺設(shè)。

筆者建議，交際費(fèi)用與銷售額的增長掛鉤，比如上個月銷售增長是M％，而這個月銷售增長了N％，那么交際費(fèi)用的額度=上月交際費(fèi)x(1+2N％)；如果這個月銷售額0增長，那么交際費(fèi)用的額度=上月交際費(fèi)x(1-M％)；如果這個月銷售額負(fù)增長P％，那么交際費(fèi)用的額度=上月交際費(fèi)x (1-M％-2P％)。

而回扣等客情費(fèi)用，則可以暗中建立客情數(shù)據(jù)庫，把每一個索要回扣的客戶輸入數(shù)據(jù)庫。當(dāng)銷售經(jīng)理申請客情費(fèi)用時，對照庫中的數(shù)據(jù)。如果有明顯的出入，則證明銷售經(jīng)理可能做假。

2．?dāng)r截渠道費(fèi)用漏洞。

進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)等終端費(fèi)用是不可能有正式發(fā)票的，甚至連一張字據(jù)也沒有，費(fèi)用金額全憑銷售經(jīng)理一句話，也很讓廠家頭痛。

銷售經(jīng)理匯報范文第3篇

總經(jīng)理助理是一個很有意思的崗位，并不位高權(quán)重，但是所有的人都對你很客氣，會插手很多事情的處理，但所有的事情都不需要你負(fù)責(zé)，每天都很忙，但是你的業(yè)績衡量只是總經(jīng)理的一句評價，沒有具體的數(shù)據(jù)，公司幾乎所有的人都認(rèn)識你，走在公司里有一半給你打招呼的人都叫不上名字。

接觸的部門極多，所有的事情好象都聚在你這里，卻又似乎都不在你這里，這里我就以我的理解，來分析銷售隊伍容易誤讀總部的幾個方面。

神圣的指標(biāo)

銷售隊伍會面臨很多指標(biāo)，但最重要的是銷售收入和回款、利潤，公司的一切運(yùn)營都是以這幾個指標(biāo)做為基礎(chǔ)，沒有了收入，沒有了回款，又何談其它？更何況目前公司是一個上市公司，更是需要穩(wěn)定的收入和利潤來支撐。

這個高度，銷售隊伍的負(fù)責(zé)人一定要有，不然的話你很難和總部高層對話，記得有一次開總經(jīng)理辦公會，一個分公司經(jīng)理講了許多困難，老總最后問他準(zhǔn)備怎么辦，他講準(zhǔn)備不惜血本，搶回市場份額，老總接著問，準(zhǔn)備怎么投入，他竟然報出了40%力度的投入方案，當(dāng)時我就想：這么大的投入，肯定是賠錢，要你這個分公司經(jīng)理還有什么用呢？這個分公司經(jīng)理從這個會議之后，就直接進(jìn)入了老總的黑名單，隨時處在下課的邊緣。

所以，銷售負(fù)責(zé)人一定要將各項指標(biāo)，尤其是收入及回款、利潤的指標(biāo)加上“神圣”的光環(huán)，你的所有一切都要圍繞著它，急功近利也罷，目光短淺也罷，沒有好的指標(biāo)，一切都免談。

復(fù)雜的人際關(guān)系

很多銷售負(fù)責(zé)人都會認(rèn)為總部的人際關(guān)系與自己無關(guān)，其實是大錯特錯了，不要以為處江湖之遠(yuǎn)就可以遠(yuǎn)離是非，只要總部愿意，隨時監(jiān)控你的一舉一動那是易如反掌。在市場上所有的辛勞都不及總部人員在老總面前輕描淡寫的一句贊揚(yáng)。

這個認(rèn)識，銷售隊伍的負(fù)責(zé)人一定要有，不然的話你很難爭取到更多的資源，老總們的邏輯非常簡單：如果你有能力，為什么會這么多人說你不好？除非你的業(yè)績一直頂呱呱，但這種業(yè)績誰又敢保證一直能夠取得呢？

所以，在自己的地盤上盡管呼風(fēng)喚雨，對總部的人員一定要盡量往復(fù)雜處考慮，必要的“江湖規(guī)矩”還是要有的，不然的話，怎么死的都不知道，豈不比竇娥還冤？

煩人的報表

銷售人員最煩的是什么？無休止的報表。

這些報表似乎對銷售起不到任何作用，但有很多的銷售經(jīng)理就是因為這些沒用的報表未填而被通報，一份報表沒有填就被通報，而我業(yè)績做的那么好卻無人表揚(yáng)，也太不公平了吧？沒錯，就是這么不公平，為什么？容我慢慢分析。

公司的職能部門每天在公司總部，需要銷售部門每天不斷的信息反饋，來做分析、判斷，庫存、渠道狀況、活動效果等等，這些不能靠電話溝通，只能靠固定的報表來收集，而一旦一個市場的報表未上報準(zhǔn)時，造成的直接后果就是，整個職能部門的匯總工作無法完成，部門經(jīng)理、內(nèi)勤可能都因為這一個銷售單位報表的遲到而加班、批評，甚至扣獎金，在這種情況下，通報你是不是理所當(dāng)然？

表面上看是煩人的報表，其實深藏之后的是各個職能部門之間的聯(lián)系，甚至是利益聯(lián)系，當(dāng)你對有的報表心煩意亂，準(zhǔn)備拋之腦后的時候，要仔細(xì)考慮后果，看值不值？

部門的推諉

有些問題產(chǎn)生后，在總部會一直得不到有效的解決，甚至?xí)诟鱾€部門間踢皮球，一些極端的銷售經(jīng)理會采取極端的做法：直接匯報到總經(jīng)理處，或者在電話中出言不遜。前一種做法會使問題很快得到解決，但卻使你在以后的問題解決中更加舉步維艱，后者則使你連現(xiàn)在的問題也解決不了。

總部的各部門利益糾結(jié)，勾心斗角，又隨時處在老總的眼皮底下，誰也不敢輕易犯錯，對于一些棘手的問題，大家誰都不愿意去接，再加上很多部門職能界定并不清晰，業(yè)務(wù)流程不太明確，那么，出現(xiàn)部門的推諉是很正常的事情。

出現(xiàn)這種情況，從我的角度來看，最好的解決辦法是：和相關(guān)部門負(fù)責(zé)人充分溝通，詳細(xì)解釋問題原因及處理建議，如果這樣做依然得不到解決，在征求這些負(fù)責(zé)人同意的情況下，向總經(jīng)理匯報。

表面繁榮的銷售大會

不管是月度、季度、半年度，還是年度的銷售總結(jié)大會，除非是出現(xiàn)明顯的業(yè)績下滑，大會的主基調(diào)都會定為是：表揚(yáng)先進(jìn)，爭創(chuàng)新高。所以注定了會議會多說好的方面，少講或不講差的方面，以最大程度的激勵人心，鼓勵爭先。

但總有一些銷售經(jīng)理們抱怨公司形式化，花錢開一些沒有用的會議，對于市場隱藏的問題避而不談，只談那些表面繁榮，虛??！

其實，銷售經(jīng)理們說的都沒有錯，但是他們往往是從自身市場出發(fā)，把自身市場的典型問題放到全國來講，認(rèn)為其它市場也應(yīng)該是這個樣子的，這是很多經(jīng)理們?nèi)菀追傅闹饔^錯誤。

全國性的會議要解決一些全國性的問題，不可能會針對具體的某個市場來對癥下藥，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理能夠?qū)h討論的結(jié)果迅速“解碼”為自身市場問題的解藥，這才是正確對待會議的態(tài)度，這種“解碼”能力也是衡量一個銷售經(jīng)理是否優(yōu)秀的很重要的一個指標(biāo)。

冷漠的公司

銷售隊伍流動性很大，每過一段時間就有離職的人員，人員離職之后首先要做工作交接，之后就是薪酬清算，很多銷售經(jīng)理都是抱怨公司對待離職的人員過于冷漠，不講人情。

有一次我反問一個銷售經(jīng)理：怎么樣才算是不冷漠？講人情？他想了半天也講不出來個所以然，他當(dāng)然講不出來什么道理來，因為他所講的就是公司在嚴(yán)格的照章辦事，公司顯得冷漠的原因是太多的銷售人員離職交接過程中總是出來一些問題。

公司對每一個離職的銷售人員都不聞不問，工資照發(fā)，遺留問題由下一任接力，繼續(xù)存在不解決，難道這樣的公司就是不冷漠？其實，這樣的公司才最冷漠，他是對現(xiàn)在所有在職員工權(quán)益的冷漠。

這又是一個銷售人員容易犯的主觀性錯誤！

銷售經(jīng)理匯報范文第4篇

國際銀行協(xié)同營銷制度架構(gòu)

國際銀行協(xié)同營銷制度建設(shè)可以從協(xié)同營銷體制安排、協(xié)同營銷機(jī)制設(shè)計以及為協(xié)同營銷提供支持的相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施三方面進(jìn)行分析。協(xié)同營銷體制安排旨在構(gòu)建適應(yīng)跨業(yè)務(wù)條線聯(lián)動的組織架構(gòu)，國際銀行主要通過“條線為主”的組織架構(gòu)及雙重客戶經(jīng)理制度來實現(xiàn)這一目標(biāo)。

在組織架構(gòu)設(shè)計方面。建立起了客戶、業(yè)務(wù)、區(qū)域三個維度的架構(gòu)設(shè)置及協(xié)調(diào)機(jī)制。

以花旗、匯豐為代表的國際銀行內(nèi)部通常自上而下設(shè)立客戶、業(yè)務(wù)、區(qū)域三個維度的組織架構(gòu)，無論是資本配置還是盈利目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算分配，都以這三個維度進(jìn)行統(tǒng)籌安排和縱橫協(xié)調(diào)（一般而言，在國際銀行中，各機(jī)構(gòu)中層以上管理人員都有兩條甚至更多的匯報路線，一條是向本機(jī)構(gòu)維度內(nèi)上一級負(fù)責(zé)人匯報，一條是向區(qū)域負(fù)責(zé)人匯報，如有必要，可能還需要向其他機(jī)構(gòu)維度上一級負(fù)責(zé)人做必要的工作匯報）。

客戶維度的機(jī)構(gòu)設(shè)置及客戶群體內(nèi)部跨區(qū)域聯(lián)動的“發(fā)起效應(yīng)”?？蛻艟S度的組織架構(gòu)承擔(dān)全銀行產(chǎn)品與業(yè)務(wù)的營銷職能，根據(jù)不同的客戶群體類型設(shè)置不同的營銷部門，自上而下形成客戶維度的匯報路線。銀行客戶服務(wù)的跨區(qū)域聯(lián)動，一般由客戶營銷部門內(nèi)部的異地聯(lián)動發(fā)起。例如，匯豐（香港）的金融機(jī)構(gòu)部門客戶因業(yè)務(wù)需要，需匯豐（南美）提供相關(guān)服務(wù)，則首先由匯豐（香港）金融機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理聯(lián)絡(luò)匯豐（南美）金融機(jī)構(gòu)部同事，匯豐（南美）金融機(jī)構(gòu)部再根據(jù)需要聯(lián)系當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品部門，聯(lián)合提供相關(guān)服務(wù)（如圖1）。

產(chǎn)品維度的機(jī)構(gòu)設(shè)置及全球產(chǎn)品經(jīng)理制的“統(tǒng)籌效應(yīng)”。產(chǎn)品維度的組織架構(gòu)承擔(dān)全銀行產(chǎn)品與業(yè)務(wù)創(chuàng)新職責(zé)，根據(jù)不同的產(chǎn)品與業(yè)務(wù)類型設(shè)置不同的產(chǎn)品部門/業(yè)務(wù)條線，自上而下形成銀行產(chǎn)品維度的匯報路線。每一產(chǎn)品類別均設(shè)置全球產(chǎn)品經(jīng)理和若干本地產(chǎn)品經(jīng)理，前者統(tǒng)籌本類產(chǎn)品與業(yè)務(wù)的研發(fā)與全球推廣，后者負(fù)責(zé)所在區(qū)域該類產(chǎn)品的銷售與推廣。新產(chǎn)品與業(yè)務(wù)的研發(fā)均需按規(guī)定經(jīng)由自下而上的流程審批，從而有效避免了區(qū)域重復(fù)研發(fā)問題。一旦區(qū)域新產(chǎn)品獲準(zhǔn)研發(fā)，全球產(chǎn)品經(jīng)理即負(fù)責(zé)征詢不同經(jīng)營區(qū)域市場推廣的可能性，并根據(jù)需要安排產(chǎn)品推廣事宜，最大程度提高新產(chǎn)品研發(fā)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。

區(qū)域維度的機(jī)構(gòu)設(shè)置及區(qū)域總部的管理協(xié)調(diào)與運(yùn)營集中。區(qū)域維度的組織架構(gòu)承擔(dān)銀行不同區(qū)域經(jīng)營管理相關(guān)事務(wù)的統(tǒng)一協(xié)調(diào)職能。雖然理論上，區(qū)域內(nèi)的所有業(yè)務(wù)都在區(qū)域負(fù)責(zé)人的管轄范圍內(nèi)，但區(qū)域負(fù)責(zé)人通常并不直接干預(yù)業(yè)務(wù)決策，而是將主要精力放在所轄區(qū)域的關(guān)系維護(hù)和中后臺運(yùn)營管理（現(xiàn)時，區(qū)域總部也往往集中一些中后臺管理及集約運(yùn)營職能，如風(fēng)險管理職能、現(xiàn)金管理支付平臺、數(shù)據(jù)處理中心等。各區(qū)域及各業(yè)務(wù)條線、各客戶群體分別是銀行不同的利潤中心，組成縱橫交叉的盈利結(jié)構(gòu)和管理架構(gòu)）。

跨機(jī)構(gòu)協(xié)同營銷。在國際銀行內(nèi)部，產(chǎn)品經(jīng)理一般又分為產(chǎn)品銷售經(jīng)理和產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)理兩種。在具體業(yè)務(wù)營銷過程中，產(chǎn)品銷售經(jīng)理通常會配合客戶經(jīng)理共同挖掘目標(biāo)客戶的潛在業(yè)務(wù)機(jī)會，并制訂個性化的綜合金融服務(wù)解決方案。不過，即便產(chǎn)品經(jīng)理與個別客戶已經(jīng)建立起比較密切的關(guān)系，產(chǎn)品銷售經(jīng)理也會直接與客戶接洽。產(chǎn)品銷售經(jīng)理直接與客戶接洽產(chǎn)生的業(yè)務(wù)收入，除了反映在該產(chǎn)品銷售經(jīng)理和該產(chǎn)品條線的績效總量中，也會反映在該客戶所屬客戶經(jīng)理的績效總量，以及該客戶群體的績效總量中，而不會產(chǎn)生跨部門協(xié)同中的激勵沖突。

在客戶分層與客戶經(jīng)理分類制度安排方面。國際銀行區(qū)域和條線的多重管轄可能會產(chǎn)生潛在沖突，如全球重要客戶可能對某一區(qū)域來說并非重要客戶，基于區(qū)域利益最大化的工作安排未必與基于集團(tuán)利益最大化的工作安排一致。對此，國際銀行主要通過客戶分層和客戶經(jīng)理分類兩項差異化制度安排，來解決可能存在的問題。所謂客戶分層，是指根據(jù)客戶對銀行整體貢獻(xiàn)大小，將客戶分為不同的層級并提供相應(yīng)的差異化服務(wù)。所謂客戶經(jīng)理分類，一方面是由客戶分層概念衍生而來，對客戶等級較高的重點(diǎn)客戶，有專人或?qū)ｉT團(tuán)隊（往往是服務(wù)水平最佳的客戶經(jīng)理群體）為其提供服務(wù)。另一方面，客戶經(jīng)理分類也著眼于更高效利用區(qū)域客戶經(jīng)理資源，專業(yè)技術(shù)嫻熟的高級客戶經(jīng)理服務(wù)有限數(shù)量的區(qū)域重點(diǎn)客戶——可能只有20個，需要與客戶保持經(jīng)常的溝通；而相對較低級別的客戶經(jīng)理服務(wù)數(shù)量較多的區(qū)域相對非重點(diǎn)客戶（如跨國公司本地子公司）——可能多達(dá)100個，一般不需要特別頻繁地前去拜訪。同時，本地客戶經(jīng)理與全球客戶經(jīng)理保持密切溝通，確保提供更高效的全球服務(wù)。

上述制度安排保證了國際銀行客戶在全球都能得到相應(yīng)服務(wù)。例如，A公司對于匯豐銀行是集團(tuán)重要客戶，主要業(yè)務(wù)往來由匯豐（法國）承接，匯豐（法國）會指定全球客戶經(jīng)理。但A公司在香港的子公司對匯豐（香港）并非重要客戶，匯豐（香港）會指定本地客戶經(jīng)理，并確保為該子公司提供集團(tuán)重要客戶級別的服務(wù)，即使對匯豐（香港）并不符合成本收益最大化原則（如圖2）。

國際銀行協(xié)同營銷機(jī)制設(shè)計

協(xié)同營銷機(jī)制設(shè)計旨在通過相關(guān)制度設(shè)計，刺激協(xié)同營銷主體業(yè)務(wù)聯(lián)動的積極性與主動性。在此方面，國際銀行典型的制度安排包括引入管理會計理念、實施多維度績效考核等。

“影子計賬”等管理會計理念與技術(shù)的充分利用。對于跨機(jī)構(gòu)、多團(tuán)隊合作的項目，國際銀行普遍引入管理會計的理念和技術(shù)，“影子計賬”是最為常用的簿記方式。

在花旗集團(tuán)，其全球客戶的任一子公司與花旗相應(yīng)分支機(jī)構(gòu)發(fā)生業(yè)務(wù)往來產(chǎn)生的收入，一方面會反映在當(dāng)?shù)乜蛻艚?jīng)理團(tuán)隊的業(yè)績中，另一方面也會反映在全球客戶經(jīng)理團(tuán)隊的業(yè)績中。如果全球客戶并沒有在業(yè)務(wù)發(fā)生地設(shè)立相應(yīng)子公司，則相應(yīng)業(yè)務(wù)收入僅反映在全球客戶經(jīng)理團(tuán)隊的業(yè)績中。

在匯豐集團(tuán)，“影子記賬”的應(yīng)用更為復(fù)雜。業(yè)務(wù)收入將同時反映在全球客戶經(jīng)理團(tuán)隊和本地客戶經(jīng)理團(tuán)隊的考核業(yè)績中，隨后，根據(jù)具體的分工確定不同的業(yè)績系數(shù)，并體現(xiàn)在各自最終績效中。如果一方只是推薦項目而沒有實際參與，在考核中不會直接體現(xiàn)為團(tuán)隊收入的增加，但會給推介人員（通常是客戶經(jīng)理）在考核時“加分”。

以平衡計分卡為載體的多維度績效考核。在平衡計分卡的考核維度中增加團(tuán)隊合作因素，是國際銀行激勵不同區(qū)域、不同條線員工以集團(tuán)利益最大化為出發(fā)點(diǎn)有效協(xié)作的通常做法。對個人考核的指標(biāo)不僅包括效益指標(biāo)，還包括團(tuán)隊合作、客戶關(guān)系維護(hù)和合規(guī)等維度。在考核主體方面，不僅直線上級對員工進(jìn)行考核，也會征求其他利益相關(guān)方（如平級同事或其他條線同事）意見。在花旗集團(tuán)，僅一個普通客戶經(jīng)理的考核主體就多達(dá)20個。

對團(tuán)隊和機(jī)構(gòu)考核的基本理念與思路是相同的。不同的是，中后臺部門因其工作性質(zhì)，有時很難對其進(jìn)行定量考核。此時，就需要引入若干比較科學(xué)的“類量化”考核技術(shù)。以匯豐控股為例，對中后臺協(xié)助前成的項目，首先根據(jù)中后臺工作量進(jìn)行估算，隨后按照一定的內(nèi)部計價標(biāo)準(zhǔn)計算得出中后臺相應(yīng)的貢獻(xiàn)程度。

相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)

國際知名銀行支撐業(yè)務(wù)聯(lián)動與協(xié)同營銷的關(guān)鍵基礎(chǔ)設(shè)施包括便捷高效的內(nèi)部溝通平臺、融合共享的文化氛圍等。

構(gòu)建便捷高效的內(nèi)部溝通平臺。便捷高效的內(nèi)部溝通平臺極大地方便了國際銀行內(nèi)部跨區(qū)域、跨條線的聯(lián)動與協(xié)同?？蛻艚?jīng)理拜訪客戶的過程記錄、成效總結(jié)、成功的營銷案例介紹等，都會及時錄入系統(tǒng)并附注聯(lián)系人及聯(lián)系方式，相關(guān)獲授權(quán)人員均可及時登錄系統(tǒng)查看。如需進(jìn)一步了解相關(guān)情況，還可直接與聯(lián)系人深入溝通。同時，銀行內(nèi)部還可以通過電郵形式向相關(guān)員工發(fā)送新產(chǎn)品研發(fā)近況、業(yè)務(wù)線營銷案例創(chuàng)新情況等，為員工了解集團(tuán)近況提供及時協(xié)助。

此外，由于業(yè)務(wù)過程可以詳細(xì)記錄在系統(tǒng)中，從而為國際銀行內(nèi)部業(yè)務(wù)聯(lián)動和協(xié)同營銷的收益分享以及多維度的績效考核，提供客觀公正的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

培育與傳播共享文化。在國際銀行內(nèi)部，協(xié)作共贏已成為企業(yè)發(fā)展的核心理念與戰(zhàn)略目標(biāo)。例如，花旗四項核心戰(zhàn)略原則的第一項便是“統(tǒng)一團(tuán)隊、一致目標(biāo)”，匯豐的核心戰(zhàn)略原則之一是“以客戶需求為中心，建立充分的內(nèi)部聯(lián)系”。

此外，培養(yǎng)具有跨崗位工作背景的高級管理團(tuán)隊也是國際銀行傳播共享文化的重要舉措。以匯豐為例，其通過嚴(yán)格的篩選組成了一支國際化經(jīng)理人隊伍，并通過集中培訓(xùn)和在不同國家及地區(qū)輪換任職，不斷提升管理隊伍的跨崗位、跨文化職業(yè)視野。

對我國的啟示

遵循“以客戶為中心”經(jīng)營理念，逐步推進(jìn)協(xié)同營銷體制改革。包括三方面內(nèi)容：

第一，理順客戶營銷部門和產(chǎn)品研發(fā)部門關(guān)系，構(gòu)建統(tǒng)一的客戶關(guān)系視圖。相對于國際銀行，國內(nèi)商業(yè)銀行的營銷活動仍處在以“產(chǎn)品為中心”的階段，來自客戶條線的客戶經(jīng)理和來自產(chǎn)品條線的產(chǎn)品銷售經(jīng)理對同一客戶“重復(fù)營銷”的現(xiàn)象廣泛存在，客戶條線內(nèi)部的異地聯(lián)動機(jī)制仍處在“一事一議”的非常態(tài)化階段?？梢越梃b國際銀行做法，清晰厘定客戶營銷部門和產(chǎn)品研發(fā)部門的職能，明確客戶部門是客戶開拓和客戶關(guān)系維護(hù)的“統(tǒng)一窗口”，構(gòu)建統(tǒng)一的客戶關(guān)系視圖。

第二，推動客戶營銷部門內(nèi)部跨區(qū)域協(xié)同，建立全球客戶經(jīng)理制度。實踐中，全球客戶經(jīng)理制度是國際銀行服務(wù)企業(yè)集團(tuán)客戶的基本制度安排，全球客戶經(jīng)理不僅是國際銀行與集團(tuán)客戶關(guān)系維護(hù)的“中樞”，也是統(tǒng)籌協(xié)調(diào)國際銀行分支機(jī)構(gòu)和集團(tuán)客戶分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)關(guān)系的關(guān)鍵。國內(nèi)銀行要在進(jìn)一步細(xì)分客戶基礎(chǔ)上建立全球客戶經(jīng)理制度，并明確客戶營銷部門和客戶經(jīng)理接受異地業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)介的職責(zé)。

第三，強(qiáng)化產(chǎn)品和業(yè)務(wù)條線的垂直管理，建立全球產(chǎn)品經(jīng)理制度。相對于國內(nèi)商業(yè)銀行，國際銀行更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)條線的垂直管理，每一類別產(chǎn)品均設(shè)有統(tǒng)一的全球產(chǎn)品經(jīng)理和多個本地產(chǎn)品經(jīng)理。借鑒這一行之有效的產(chǎn)品條線制度安排，是有效避免國內(nèi)商業(yè)銀行當(dāng)前區(qū)域產(chǎn)品“重復(fù)研發(fā)”和最大化規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)的合理路徑。

以增強(qiáng)“協(xié)同營銷”效率為導(dǎo)向，漸進(jìn)推動協(xié)同營銷機(jī)制創(chuàng)新。包括三方面內(nèi)容：

一是建立和完善客戶營銷部門及產(chǎn)品研發(fā)部門的協(xié)作機(jī)制與流程。如果將構(gòu)建統(tǒng)一客戶關(guān)系視圖作為避免重復(fù)營銷的制度安排，則客戶營銷部門和產(chǎn)品研發(fā)部門的有效協(xié)作是成功營銷的另一關(guān)鍵部分。進(jìn)一步完善多維度的財務(wù)會計體系和績效考核體系，使所有業(yè)務(wù)利潤的產(chǎn)生都分別從客戶維度和產(chǎn)品維度得到反映，則客戶經(jīng)理和產(chǎn)品銷售經(jīng)理的溝通與合作就是“雙贏協(xié)同”而非“零和博弈”。

二是推動管理會計方法在財務(wù)核算中的應(yīng)用。作為商業(yè)行為，協(xié)同就必然會涉及到利潤分配問題，然而利潤分配協(xié)議達(dá)成的過程也可能是內(nèi)耗和丟失市場時機(jī)的過程，以“影子記賬”為核心的管理會計思想的引入即旨在解決這一問題。因此，進(jìn)一步深化管理會計思想的應(yīng)用，也就具有把握市場時機(jī)、促進(jìn)營銷協(xié)作的現(xiàn)實必要性。

三是在績效考評過程中提高團(tuán)隊協(xié)作因素的權(quán)重。在集團(tuán)利益最大化視圖中，未必每一次業(yè)務(wù)合作對合作各方都是最優(yōu)的選擇。借鑒國際銀行的成功經(jīng)驗，鼓勵和推動不同機(jī)構(gòu)、不同個人加強(qiáng)協(xié)作以實現(xiàn)總體利益最大化的重要途徑之一，便是在績效考核中加強(qiáng)團(tuán)隊協(xié)作的權(quán)重，除了量化考核營銷協(xié)同利潤外，協(xié)作態(tài)度的定性考核也應(yīng)被考慮。

以推動“協(xié)同營銷”為導(dǎo)向，針對性完善相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。包括兩方面內(nèi)容：

一方面，構(gòu)建便捷高效的內(nèi)部溝通平臺。在金融信息化程度不斷提高形勢下，便捷高效的內(nèi)部溝通平臺已成為國際銀行內(nèi)部信息共享、經(jīng)驗交流和業(yè)績記錄不可或缺的途徑（工具）。在此方面，國內(nèi)商業(yè)銀行與國際同業(yè)相比還存在相當(dāng)差距。

銷售經(jīng)理匯報范文第5篇

述職報告必須把過去一段時間之內(nèi)所做工作的材料全面地搜集起來，包括面上的材料與點(diǎn)上的材料、正面的材料與反面的材料、事件材料與數(shù)字材料以及背景資料等。事件材料必須真實可信。數(shù)字要準(zhǔn)確可靠。背景材料要有輔，能與事實形成鮮明的對比或者烘托。下面就讓小編帶你去看看銷售管理個人工作述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!

銷售管理述職報告1尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

大家好!

我被任命____公司銷售主管以有一段時間了，現(xiàn)在我將這期間的工作作個匯報，懇請大家對我的工作多多提出寶貴的意見和建議。

說句實話，剛上任時我感到肩上的擔(dān)子很沉重，心中產(chǎn)生了從未有過的壓力，第一雖然我有多年的銷售工作經(jīng)驗，但我從未有過現(xiàn)場管理工作，對管理的實踐經(jīng)驗一無所有;第二面臨我們這項目都是些新手，對于房產(chǎn)這一塊可以說是零，怎樣帶動這個團(tuán)隊，怎樣管理好現(xiàn)場，怎樣把銷售做到更好等因素使我感到無所適從。

有句話說的好“路是人走出來的”，我在領(lǐng)導(dǎo)的幫助下化壓力為動力，加上以往的工作經(jīng)驗結(jié)合在一起。首先根據(jù)現(xiàn)場日常管理，人員數(shù)量進(jìn)行合理的分工和安排，嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，較好地完成了自己的本職工作。在工作中有不足之處，所以每天都給自己在創(chuàng)新，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題?，F(xiàn)在差不多過一天我們就針對房產(chǎn)專業(yè)知識這一塊進(jìn)行一次培訓(xùn)，雖是給她們培訓(xùn)，實際也是在給自己鞏固知識，因為發(fā)現(xiàn)有些知識不運(yùn)用的話根本就不記得，一言以蔽之，三句話：成績是客觀的，問題是存在的，總體上營銷中心是在向前穩(wěn)定發(fā)展?，F(xiàn)在售樓部各人員述職時間、行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。

我們雖然進(jìn)場比較緊，工作雖然繁瑣和辛苦，可這支營銷隊伍，卻有著堅定的為營銷中心盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。就拿房交會來說吧，雖然大家都沒有過房產(chǎn)銷售經(jīng)驗，對于現(xiàn)場的突發(fā)狀況更是沒有經(jīng)驗，可是面對客戶一窩蜂的闖進(jìn)售樓部現(xiàn)場，銷售代表們沒有感到害怕，而是很冷靜的、很耐心的接待好每一位來訪客戶，在房交會幾天的時間里就為公司創(chuàng)造了上千萬的銷售業(yè)績。在那種情況下也能很好的處理好每一件事情，我們相信再以后的工作也會做的更好。

當(dāng)然也有做的不好的地方就是在沒有跟總經(jīng)理協(xié)調(diào)好的情況下導(dǎo)致了一房兩賣，這給公司領(lǐng)導(dǎo)帶來了不必要的麻煩，還好發(fā)現(xiàn)及時才沒有給公司帶來很大的損失，這點(diǎn)也是以后我們要特別注意的。現(xiàn)在的工作基本上都已經(jīng)走上了正軌了，業(yè)務(wù)員也從原來的不懂到現(xiàn)在的主動跟客戶交流，在也不是剛開始的看到客戶問的問題而站在那邊無語的表情了。而我也經(jīng)過這段時間的鍛煉，對自己也有了一定的認(rèn)知。從當(dāng)時的無所適從到現(xiàn)在的做事有條理都是一個改變。記得剛開始被任命銷售主管時，跟他們開會的時候都臉紅，講話都打結(jié)，開會也不知道說些什么內(nèi)容，每天就眼巴巴的看著經(jīng)理給我安排工作做，可現(xiàn)在的我比起以前又近了一步，雖然還有很多不足，但相信再以后的工作中我會努力做的更好。

述職人：____

2020年__月__

銷售管理述職報告2自己20____年銷售工作，在公司經(jīng)營工作領(lǐng)導(dǎo)____總的帶領(lǐng)和幫助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止____年12月24日，____年完成銷售額1300000元，起額完成全年銷售任務(wù)的60%，貨款回籠率為80%，銷售單價比去年下降了10%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%?，F(xiàn)將全年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：

一、切實落實崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作

作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是：

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款。

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求。

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù)。

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo)。

5、嚴(yán)格遵守公司制定的各項規(guī)章制度。

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感。

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認(rèn)真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。

總之，通過實踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于舉辦____四個月限產(chǎn)的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應(yīng)對辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。

二、明確客戶需求，主動積極，力求保質(zhì)保量按時供貨

工作中自己時刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭及早準(zhǔn)備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補(bǔ)充完善。

例如：1、今年九月份，____省潤____有限公司在________鎮(zhèn)垃圾處理廠污水池需要881-H11防腐涂料，當(dāng)時____禁運(yùn)剛剛結(jié)束，生產(chǎn)線還在____沒回遷，由于工期急對方要料急迫，自已在九月初就及時和生產(chǎn)線及時溝通，這樣既節(jié)約了時間，又使生產(chǎn)線安排了進(jìn)貨，在生產(chǎn)線努力配合下，很及時給客戶供了貨，受到了客戶的好評。

2、今年八月下旬，自己得知____公司急需環(huán)氧富鋅涂料，自己了解詳細(xì)情況后及時匯報領(lǐng)導(dǎo)并盡快寄去有關(guān)資料，自己深知，這是個有潛力的大客戶，多次前去和客戶進(jìn)行溝通，雖然因為限產(chǎn)公司不能供貨耽誤了良機(jī)，但是通過和客戶的交往，為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅定的基礎(chǔ)。

三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決

銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。比如：有客戶投訴901涂料白色差別太大，自己及時反饋給技術(shù)部，技術(shù)部做出改變配方解決問題的承諾。

四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求確定可的產(chǎn)品品種

熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，對公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價格和施工要求。

五、涂料產(chǎn)品市場分析

涂料產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場潛力巨大?，F(xiàn)就涂料銷售的市場分析如下：

(一)、市場需求分析

涂料應(yīng)用雖然市場潛力巨大，但____區(qū)域多數(shù)涂料廠競爭己到白熱化地步，再加之____過后會有段因____搶建項目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場份額，雖然我們有良好的信譽(yù)和優(yōu)良品質(zhì)，但在價格和銷售手段上不占優(yōu)勢，銷售任務(wù)的加30%，銷售經(jīng)理的日子并不好過?？墒俏覀円惨吹浇衲耆〉萌弦徽J(rèn)證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業(yè)績的，關(guān)鍵是公司給銷售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。

(二)、競爭對手及價格分析

這幾年通過自己對涂料市場的了解，涂料生產(chǎn)廠家有二類：一類進(jìn)口和合資品牌如____、____開林、____國際、____等，此類企業(yè)有較強(qiáng)實力，同時銷售價格下調(diào)，有的銷售價格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷售。另一類是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等，此類企業(yè)銷售價格較低，如____振邗氟碳漆銷售價格僅為60元/公斤、此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。沈陽一家企業(yè)已經(jīng)擠入____水利工程供貨，____金魚牌飲用水涂料也在擠占我公司901的市場份額，____通縣____城牌涂料日趨強(qiáng)大，很多鋼構(gòu)廠都用他們的涂料，尤其是環(huán)氧復(fù)鋅涂料。

六、20____年銷售經(jīng)理工作設(shè)想

總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經(jīng)理和同行學(xué)習(xí)，____年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個方面的工作：

(一)、依據(jù)____年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點(diǎn)放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構(gòu)廠供貨工作，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的如：綠創(chuàng)環(huán)保、華龍實業(yè)、華企光科貿(mào)等做為重點(diǎn)。二是發(fā)展好新的大客戶比如____鋼構(gòu)、________集團(tuán)等，三是在某些區(qū)域采用的形式，讓利給商以展開銷售工作，比如____某貿(mào)易公司。

(二)、____年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時收回，及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報，取得公司的支持。

(三)、____年自己計劃更加積極搜集市場信息并及時聯(lián)系，力爭參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。

(四)、為積極配合銷售，自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識及性能、用途，以利產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。

(五)、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。

(六)、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。

七、對銷售管理辦法的幾點(diǎn)建議

(一)、____年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

(二)、____年應(yīng)在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價格。

(三)、____年應(yīng)在情況允許的前提下對銷售經(jīng)理松散管理，解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結(jié)的形式，銷售經(jīng)理每周到公司1-2天辦理事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報目的地及返回時間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時到公司，以便讓銷售經(jīng)理有充足的時間進(jìn)行銷售策劃。

(四)考慮銷售經(jīng)理實際情況合理讓銷售經(jīng)理負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi)，小包裝費(fèi)，資金占用費(fèi)，減免補(bǔ)償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷售經(jīng)理產(chǎn)生的費(fèi)用和損失。

(五)、由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，____年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場行情銷售經(jīng)理的信息反饋，上下浮動并制定出合乎公司行情、市場行情的公司出廠價格，以激發(fā)銷售經(jīng)理的銷售熱情。

銷售管理述職報告3尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們：

20____年9月，我由________汽車銷售服務(wù)有限公司調(diào)到________任管理部經(jīng)理。在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和支持以及同志們的協(xié)助下，管理部完成了各項工作，和領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項任務(wù)，為公司的發(fā)展做出了一定的貢獻(xiàn)。我也做了大量的工作，得到了公司領(lǐng)導(dǎo)的肯定和同志們的信任。下面，我向大家簡單報告工作情況。

一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)

作為管理部經(jīng)理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與集團(tuán)和公司保持高度的一致。我始終認(rèn)為，只有認(rèn)真執(zhí)行集團(tuán)公司文件，服從公司領(lǐng)導(dǎo)，才能排除一切干擾，戰(zhàn)勝一切困難，干好管理工作。為此我認(rèn)真學(xué)習(xí)了集團(tuán)文件精神并在實際工作中不斷加以實踐，實事求是，公平公開。在工作中，我堅決貫徹執(zhí)行集團(tuán)和公司領(lǐng)導(dǎo)的各項指示、規(guī)定。時刻不放松學(xué)習(xí)，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。

二、提高管理能力

作為一名管理干部，能做到恪盡職守，認(rèn)真履行自己的職責(zé)，積極協(xié)調(diào)與集團(tuán)公司及各部門的關(guān)系，作好后勤工作，配合各部門作好工作。去年剛到公司，為了熟悉業(yè)務(wù)，我經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，逐漸熟悉和掌握了管理部的工作方法，認(rèn)真落實集團(tuán)要求，實行公開、民-主管理。在工作中，我積極向領(lǐng)導(dǎo)反映職工的意見和建議，認(rèn)真維護(hù)職工權(quán)益，積極為職工在生活方面創(chuàng)造條件，改善職工伙食，安裝太陽能熱水器等，將公司對職工的關(guān)心送達(dá)到每名職工心中。

三、推進(jìn)工作的全面進(jìn)步

在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，我?guī)ьI(lǐng)本部門同志，完成了各項工作指標(biāo)和領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項任務(wù)。未發(fā)生重大安全事故。開業(yè)初期，根據(jù)集團(tuán)文件結(jié)合本公司實際情況，制定、完善了一些公司制度，包括伙房、宿舍、保安、考勤、電腦、處罰等，在公司領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)下，積極拓展外部關(guān)系，認(rèn)真做好接待工作。積極向公司領(lǐng)導(dǎo)提出自己的建議，力爭做到發(fā)展要有新思路，工作要有新舉措。春節(jié)過后，新建了車棚，方便職工停車，4月份，開始籌建蔬菜大棚，現(xiàn)已開始種植，很快就可以為集團(tuán)和職工食堂提供綠色無公害蔬菜。

四、服從大局，團(tuán)結(jié)協(xié)作

我深知，一個人的力量是微不足道的。要想在工作上取得成績，就必須依靠全體同志，形成合力，才能開創(chuàng)工作的新局面。在工作上，我努力支持其他各部門的工作，為其他同志的工作創(chuàng)造良好的氛圍和環(huán)境。互相尊重，互相配合。同時，勇于開展批評和自我批評，對其他同志的缺點(diǎn)和錯誤及時地指出，并督促改正。對自己在工作上的失誤也能主動承擔(dān)責(zé)任，并努力糾正。經(jīng)常和一線職工交流，傾聽他們的心聲，品味他們的辛苦，解決他們的實際困難，這樣，不僅把握了職工們思想的脈絡(luò)，也取得了同志們的理解和信任，取得了很好的效果。

五、以身作則，真抓實干

公司的各項制度在不斷完善，但是，如果沒有人去認(rèn)真執(zhí)行，各種制度、規(guī)定就有停留在紙上的危險。在實際工作中，職工看干部。作為一名中層干部，我深知自己的一言一行是很多同志們行為的標(biāo)尺。職工不會看干部說得多么動聽，而會看你實際做得如何。為此，在行動上，我堅持“要求別人做到的，自己首先做到?！眹?yán)格遵守公司內(nèi)部的各項制度和規(guī)定，絕不帶頭違反。

以上是我對來____工作的簡要回顧。通過將近一年的努力，我在工作上取得了一定的成績，我認(rèn)為大體上是好的，但是我也清醒地看到我身上存在的缺點(diǎn)和不足。如：領(lǐng)導(dǎo)能力有待加強(qiáng)，管理力度不大，工作方法單一等，我會在今后的工作中努力加以改正，也希望全體同志對我今后的工作給予支持和監(jiān)督。

謝謝大家。

銷售管理述職報告4尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

大家好!

2020年對于我來講是成長的一年、奮斗的一年、學(xué)習(xí)的一年、是感恩的一年;首先要感謝敦敦教誨的領(lǐng)導(dǎo)，感謝團(tuán)結(jié)上進(jìn)的同事幫助鼓勵，感謝在我沮喪時鼓勵我給我打氣相信我的同事，感謝那些給我微笑，接納我和____產(chǎn)品的合作者，因為是他們的幫助、認(rèn)可、信任、鼓勵才能使我更加樂衷于我的工作，更加熱愛我的工作。

一年來，我認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷售目標(biāo)和銷售政策，積極配合銷售經(jīng)理做好本職工作，并和其他銷售員一道努力拼搏、積極開拓市場，較好地完成了年度銷售目標(biāo)。根據(jù)公司管理人員考核辦法的通知精神，按照年終述職的有關(guān)要求和內(nèi)容，現(xiàn)將一年來的個人工作述職如下：

1、______市場全年任務(wù)完成情況。

2020年，我負(fù)責(zé)____地區(qū)的銷售工作，該地區(qū)全年銷售____萬元，完成全年指標(biāo)____，比去年同期增加了____萬元長率為____%。與去年相比原老經(jīng)銷商的銷量都有所增長，開發(fā)的新客戶銷售也基本穩(wěn)定，2020年新客戶銷售額有望有較大突破。

2、重新捋順銷售網(wǎng)絡(luò)。

在原有的銷售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，精耕細(xì)作。以各經(jīng)銷商為中心，從一個一個市場入手，同經(jīng)銷商編織五洲產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)，通過我們的努力，和每個經(jīng)銷商細(xì)致溝通，耐心做工作，明確各家經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域范圍，做到不重復(fù)，不惡意串貨，逐一解決售后服務(wù)等各項問題，終于讓經(jīng)銷商重拾了銷售五洲產(chǎn)品的信心。

3、開發(fā)空白市場。

____地區(qū)三個地區(qū)2020年底只有6家經(jīng)銷商，能夠正常發(fā)貨的只有4家，空白縣市過多，能正常銷售的太少。2020年初我對空白區(qū)域進(jìn)行重新調(diào)研，結(jié)合區(qū)域生活用紙消費(fèi)習(xí)慣，制定了詳細(xì)的市場開發(fā)方案，尋找合適目標(biāo)客戶，有針對性宣傳銷售產(chǎn)品。經(jīng)過一年的努力，全年共開發(fā)新客戶6家，終端連鎖超市1家。

4、組織今年的銷售工作。

積極宣傳公司各項售政策及淡儲旺銷政策，蘇北區(qū)域今年銷售量比2020年增加了800萬以上。淡儲旺銷政策是我們公司產(chǎn)品率先把經(jīng)銷商的庫房占滿，使其不能再儲備其他公司的產(chǎn)品，旺季到來，經(jīng)銷商優(yōu)先銷售的都是我們公司的產(chǎn)品，大大提升了公司的銷量，甚至一些品種出現(xiàn)斷貨。如果發(fā)貨及時的話，今年銷量還能提高一塊。

5、做好____區(qū)域各月市場銷售分析工作，落實回款進(jìn)度并向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報各月完成情況，對當(dāng)月的銷售工作進(jìn)行總結(jié)分析并根據(jù)當(dāng)月的銷售情況及結(jié)合全年銷售任務(wù)做好下月銷售計劃。

6、每月至少一次與本區(qū)域重點(diǎn)客戶一起分析市場銷售過程中存在的問題，對這些問題及時給予解決，并與客戶分析競爭對手，商討提高市場占有率的辦法，將有價值的觀點(diǎn)和方法及時反饋給上級領(lǐng)導(dǎo)。

7、積極參與并協(xié)助上級領(lǐng)導(dǎo)做好一些銷售政策的和流程的制定，并對實施情況進(jìn)行跟蹤落實，做好內(nèi)勤工作的協(xié)助和指導(dǎo)。

一年下來，雖然蘇北市場銷售工作無論是在銷量還是在銷售管理方面都取得了突破性的進(jìn)展，但仍存在一些問題：

1、我們銷售工作做得不細(xì)、對市場的了解分析不到位，面對市場的激烈競爭反映不夠迅速，使我們失去一部分市場。

2、市場串貨監(jiān)管不到位。

由于今年銷售政策的改變，各家經(jīng)銷商的銷售壓力比較大，較去年相比個別區(qū)域出現(xiàn)串貨情況。雖然今年我們對串貨問題組織討論過，但工作還沒有做到位，串貨問題繼續(xù)存在，這樣對我們產(chǎn)品經(jīng)銷負(fù)面影響都很大，對經(jīng)銷商的信心打擊比較大。我們銷售人員在信息收集、反饋方面做得也不夠全面，有的區(qū)域能提供信息協(xié)助防止串貨，而有的區(qū)域搜集不到。這說明我們業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力還需更快更好的提高。

3、____市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃不好，二三級市場進(jìn)貨渠道比較亂，市場規(guī)范不到位，隨意銷售現(xiàn)象比較嚴(yán)重。

結(jié)合2020年銷售工作取得的成績及存在的問題，并根據(jù)生活用紙2021年__億元的銷售目標(biāo)，打算從以下幾個方面來開展2021的銷售工作：

1、加強(qiáng)市場推廣、宣傳力度。

在鞏固現(xiàn)有的市場份額基礎(chǔ)上，加強(qiáng)市場滲透，運(yùn)用各種有效促銷方式或商務(wù)手段，確保市場的占有率;制定市場宣傳策略，監(jiān)督廣告投放，實施多媒體傳播計劃，制定并實施銷售活動方案。

2、健全營銷網(wǎng)絡(luò)。

完善客戶資料的建立、保存和分類管理，負(fù)責(zé)客戶情況收集、調(diào)查，2020年消滅____。

3、做好業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)、交流工作，進(jìn)一步完善銷售管理工作。

2020年我們要對任務(wù)進(jìn)行落實，做到目標(biāo)明確、責(zé)任到人，保證預(yù)期目標(biāo)的實現(xiàn)，同時會加大銷售人員的引進(jìn)及整合，對新進(jìn)的人員進(jìn)行全面的培訓(xùn)，使更多的優(yōu)秀年輕人加入到我們這個銷售團(tuán)隊中來。

4、服從大局，團(tuán)結(jié)協(xié)作。

在日常工作中，做好銷售經(jīng)理助理的本職工作，努力完成公司領(lǐng)導(dǎo)布置的各項工作，積極為其他同事的工作創(chuàng)造良好的氛圍和環(huán)境，互相尊重、互相配合。同時，勇于開展批評和自我批評，對其他同事的缺點(diǎn)和錯誤及時地指出，并督促改正;對自己在工作上的失誤也能努力糾正、主動承擔(dān)責(zé)任。

2021年我仍會和所有銷售人員一道努力拼搏，力爭2021年公司生活用紙銷量增長____%，為實現(xiàn)公司生活用紙銷售總額為____億元的目標(biāo)而奮斗。

述職人：____

2020年__月__日

銷售管理述職報告5尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

大家好!

我叫____，是____的一名銷售主管，在繁忙的工作中不知不覺迎來了新的2021年，回顧這一年的工作歷程，首先要感謝帶領(lǐng)我們不斷前進(jìn)，兢兢業(yè)業(yè)的經(jīng)理，感謝團(tuán)隊上進(jìn)，精誠合作的同事，更要感謝光臨我們店的新老客戶，正是因為他們的幫助鼓勵，認(rèn)可信任才能使我們更好的工作，同時我們也有必要談?wù)勪N售工作中的不足之處：

1.學(xué)習(xí)不積極，導(dǎo)致專業(yè)知識水平欠缺，每次聽著促銷員介紹手機(jī)都覺得自己無話可說，同時也有被促銷員專業(yè)述語打動，有購買的欲望，顧客也是一樣的。

2.工作職責(zé)做不到位，手機(jī)是貴重物品，我們要及時擦試，檢查輕拿輕放，為什么顧客不要柜臺上的機(jī)器，就是看上去不像新的，所以要及時整理擺放。

3.對顧客缺乏耐心，尤其是售后問題，有一次，一位老大爺來調(diào)試____器，當(dāng)時我正在做別的工作票，就對他說：上二樓，他說腿疼上不去，我只管忙我自己的，沒有理他，他就去找別人調(diào)試，最好調(diào)好了，他臨走時，專門對我說了一句，我這個人不好，他說完之后意識到了自己的不對，好在顧客對我們店的評價不錯，要不我們又流失掉客源了，所以解決售后問題更要有耐心。

4.主管職責(zé)不到位，沒有發(fā)揮團(tuán)隊精神，對待同事關(guān)心不夠，沒有及時溝通，要求別人做到的，自己卻不想做，對待新同事，往往是他們給我們拿機(jī)器，而我們幫助他們那機(jī)器或者幫助他們成交的很少，希望得到他們的諒解。

銷售是一項非常具有挑戰(zhàn)性的工作，奮斗了一年，成功也好，失敗也好，好好總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，在以后的工作中，引以為鑒就是進(jìn)步新的一年，意味著新的起點(diǎn)，新的機(jī)遇，新的挑戰(zhàn)，作為銷售人員的，我們必須嚴(yán)格要求自己：

1.空懷心態(tài)，從最簡單的事情做起，認(rèn)認(rèn)真真地對待自己的工作以及領(lǐng)導(dǎo)，支持的任何一項工作，無任何借口。

2.學(xué)習(xí)，閱讀一些積極向上的書籍，豐富自己的思想，提高素質(zhì)，同時的學(xué)習(xí)研究機(jī)型，減少庫存的同時，增加我們的利潤。

3.回訪老客戶，好幾次聽著客戶說因為打電話回訪，就又來買手機(jī)了，心里很高興，

4.盡自己最大努力，去幫助任何人，無論是客戶還是同事，讓客戶體感覺到我們的熱情，讓同事感受到我們這個大家庭的溫暖。

2020年是有意義，有價值，有收獲的，我們____在新的一年中，將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地，同仁們，我們的____奮斗吧!