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銷售專員實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文第1篇

人才培養(yǎng)方式改革是我國職業(yè)教育改革與發(fā)展的關(guān)鍵問題，是新形勢下職業(yè)教育改革的重要方向，是加快職業(yè)教育發(fā)展的根本出路。作為人才培養(yǎng)方式改革的核心組成部分――專業(yè)課程體系，其構(gòu)建的合理性直接影響專業(yè)建設(shè)與發(fā)展的成敗。就目前情況來看，高職專業(yè)課程體系在構(gòu)建的過程中主要存在兩個(gè)方面的困惑：一是以入口為基準(zhǔn)，如何有效融合不同類型、不同能力層級生源的通用性和個(gè)性化培養(yǎng)；二是直面出口，如何通過更有效的課程設(shè)置來對接行業(yè)企業(yè)相關(guān)崗位。針對上述情況，學(xué)院在多年人才培養(yǎng)模式基礎(chǔ)上，緊緊圍繞培養(yǎng)“懂技術(shù)、會(huì)管理、善營銷、精服務(wù)”的專業(yè)人才特質(zhì)，嘗試構(gòu)建了“崗位對接，能力遞進(jìn)”的汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)課程體系。

一、汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)“崗位對接、能力遞進(jìn)”課程體系構(gòu)建

（一）“崗位對接、能力遞進(jìn)”課程體系核心

“崗位對接、能力遞進(jìn)”課程體系是在充分企業(yè)調(diào)研的基礎(chǔ)上，提煉本專業(yè)的核心崗位，并按照崗位職業(yè)能力與崗位晉升的要求，而不是按學(xué)科來設(shè)置和編制課程。“崗位對接、能力遞進(jìn)”課程體系將課程分為四大模塊，這四模塊課程相對獨(dú)立，每個(gè)模塊關(guān)注學(xué)生不同方面能力的培養(yǎng)，同時(shí)模塊之間又互有聯(lián)系，互相促進(jìn)，四個(gè)模塊的課程安排是一個(gè)層層遞進(jìn)的過程，從素質(zhì)到專業(yè)再到拓展最后到綜合。此外，每門課程同樣也是按能力遞進(jìn)式關(guān)系進(jìn)行編排?！皪徫粚?、能力遞進(jìn)”課程體系的主要核心內(nèi)容。

能力遞進(jìn)體現(xiàn)為橫向遞進(jìn)及縱向遞進(jìn)，縱向遞進(jìn)主要體現(xiàn)在課程模塊上面，具體為公共基礎(chǔ)課、專業(yè)課、專業(yè)拓展課、社會(huì)實(shí)習(xí)與綜合實(shí)踐課程，其中專業(yè)課包括專業(yè)基本能力課程及核心崗位能力課程，專業(yè)拓展課包括公共拓展課程及專業(yè)拓展課程。橫向遞進(jìn)是指每位課程中學(xué)習(xí)內(nèi)容的設(shè)計(jì)也是基于工作過程導(dǎo)向的能力遞進(jìn)，如《事故車查勘與定損》這門課程，我們就劃分了輕微事故車查勘定損、一般事故車查勘定損、重大事故車查勘定損及特殊事故車查勘定損四個(gè)學(xué)習(xí)情境。

崗位對接是指結(jié)合汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)對應(yīng)的主要就業(yè)崗位銷售顧問、服務(wù)顧問、配件專員及二手車專員我們設(shè)置了相應(yīng)的課程，專門培養(yǎng)他們從事這些崗位所需具備的職業(yè)能力。學(xué)生只要掌握了這個(gè)崗位對應(yīng)的課程，基本就能從事這個(gè)崗位的工作。

（二）“崗位對接、能力遞進(jìn)”課程體系構(gòu)建的意義

1.打破傳統(tǒng)學(xué)科界限，課程設(shè)置及內(nèi)容更科學(xué)合理

“崗位對接、能力遞進(jìn)”課程體系中將課程分為四大模塊，各模塊內(nèi)的課程設(shè)置打破傳統(tǒng)學(xué)科界線，按照崗位能力目標(biāo)要求，將課程體系劃分為公共基礎(chǔ)課程、專業(yè)課、專業(yè)拓展課及綜合實(shí)踐課程。公共基礎(chǔ)課程主要培養(yǎng)學(xué)生的文化素質(zhì)，以一般通識(shí)性能力培養(yǎng)為主，兼顧職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)，為學(xué)生可持續(xù)發(fā)展、繼續(xù)教育職創(chuàng)造條件。專業(yè)課程設(shè)置主要以專業(yè)對應(yīng)的主要就業(yè)崗位為切入點(diǎn)，按照職業(yè)崗位要求進(jìn)行開發(fā)和設(shè)計(jì)，每門課程可能包含若干與該崗位相關(guān)的不同學(xué)科知識(shí)內(nèi)容。專業(yè)拓展課程主要是為了滿足學(xué)生其他就業(yè)崗位或者更高職業(yè)崗位所需求的職業(yè)能力而開發(fā)的課程。綜合實(shí)踐課程主要是培養(yǎng)學(xué)生綜合操作及企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)方面的能力。

2.崗位對接特征更能滿足行業(yè)需求，有利于學(xué)生就業(yè)

“崗位對接、能力遞進(jìn)”課程體系中，所設(shè)置的課程完全按照企業(yè)的崗位能力要求進(jìn)行開發(fā)與設(shè)計(jì)，能及時(shí)體現(xiàn)行業(yè)新知識(shí)、新技術(shù)和新方法，很大程度上提升了教學(xué)內(nèi)容的適用性。同時(shí)，由于教學(xué)內(nèi)容取舍的依據(jù)是職業(yè)崗位的實(shí)際需求，每個(gè)模塊都以某一能力或技能的形成為主線，把專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能有機(jī)地融合為一個(gè)整體，并根據(jù)工作崗位和崗位能力的變化調(diào)整課程模塊設(shè)置，與市場需求保持一致。這種課程體系的柔性特征使課程具有更強(qiáng)的適應(yīng)性，更能滿足市場需，從而提高學(xué)生的職業(yè)競爭能力。

3.能力遞進(jìn)式設(shè)置更符合學(xué)生認(rèn)知規(guī)律，有助于學(xué)生可持續(xù)發(fā)展

依據(jù)職業(yè)能力梯度，遵照職業(yè)能力遞進(jìn)規(guī)律和學(xué)習(xí)者認(rèn)識(shí)規(guī)律，按照公共基礎(chǔ)課程、專業(yè)課、專業(yè)拓展課及綜合實(shí)踐課程序化課程模塊。這種遞進(jìn)式課程設(shè)置不僅可以提高學(xué)生學(xué)習(xí)積極性，扭轉(zhuǎn)被動(dòng)學(xué)習(xí)的尷尬局面，還能夠促進(jìn)學(xué)生充分挖掘自身的潛力，在縱深方向上提升職業(yè)能力。更能從學(xué)生的人生規(guī)劃出發(fā)，幫助學(xué)生確立職業(yè)發(fā)展方向，使學(xué)生在畢業(yè)后獲得可持續(xù)發(fā)展的能力。同時(shí)既滿足學(xué)生就業(yè)需求，又培養(yǎng)其基本人文素質(zhì)和職業(yè)素養(yǎng)。

二、“崗位對接、能力遞進(jìn)”課程體系構(gòu)建過程

（一）市場調(diào)研，獲得相關(guān)崗位能力專業(yè)人才培養(yǎng)特質(zhì)

近年來依托湖南汽車職教集團(tuán)及中國汽車營銷人才培養(yǎng)產(chǎn)學(xué)研創(chuàng)新聯(lián)盟，以專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)為核心，深入企業(yè)一線座談，對寶馬汽車、上海通用、北京汽車、長沙保時(shí)捷中心、株洲美寶行、別克株洲4S店、北汽株洲藍(lán)北4S店、廣汽豐田湖南九城4S店等品牌汽車集團(tuán)及其湖南經(jīng)銷商企業(yè)、湖南知名銷售服務(wù)公司的組織架構(gòu)進(jìn)行收集、分析和篩選，獲取了一百七十多份企業(yè)訪談?dòng)涗?、三百四十多份調(diào)查表、六十多份崗位說明書，了解當(dāng)前企業(yè)的組織構(gòu)架、崗位設(shè)置、人員配比；針對每個(gè)崗位的職業(yè)能力需求，企業(yè)考核標(biāo)準(zhǔn)、職位晉升考核條件。全面了解各崗位的任職資格和所需的職業(yè)資格證書或上崗證。分析出本專業(yè)“懂技術(shù)、會(huì)管理、善營銷、精服務(wù)”的專業(yè)人才培養(yǎng)特質(zhì)。

（二）分析調(diào)研結(jié)果，提煉專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)崗位

緊緊圍繞培養(yǎng)專業(yè)人才特質(zhì)，深入各類汽車企業(yè)進(jìn)行調(diào)研。在企業(yè)調(diào)研的基礎(chǔ)上，匯總各個(gè)企業(yè)的調(diào)研結(jié)果，進(jìn)行分析、整理，總結(jié)出當(dāng)下企業(yè)所需的崗位層次，提煉具有廣泛適用性的崗位能力、崗位職責(zé)以及評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，由此形成專業(yè)崗位群表，描述崗位職責(zé)和崗位能力要求，確定了本專業(yè)最后主要培養(yǎng)的職業(yè)崗位為銷售顧問、服務(wù)顧問、二手車專員及配件專員等，努力培養(yǎng)“懂技術(shù)、會(huì)管理、善營銷、精服務(wù)”并具備可持續(xù)發(fā)展能力的復(fù)合型高素質(zhì)技術(shù)技能型人才。

（三）整合課程，形成課程體系

根據(jù)上一階段分析結(jié)果，針對汽車銷售、服務(wù)、保險(xiǎn)、二手車置換企業(yè)核心崗位群的職業(yè)特點(diǎn)，融入國家、行業(yè)職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)崗位標(biāo)準(zhǔn)，以職業(yè)行為為導(dǎo)向，結(jié)合職業(yè)成長規(guī)律，按照專業(yè)基礎(chǔ)能力-專業(yè)核心能力-專業(yè)專項(xiàng)能力-專業(yè)拓展能力模塊遞進(jìn)規(guī)律，針對現(xiàn)有課程進(jìn)行解構(gòu)與整合，形成“崗位對接、能力遞進(jìn)”的課程體系。

三、“崗位對接、能力遞進(jìn)”課程體系實(shí)施有效保障

（一）探索“五位一體、五元驅(qū)動(dòng)”的校企合作體制機(jī)制

2011年，學(xué)院牽頭組建了湖南汽車職教集團(tuán)。本專業(yè)以湖南汽車職教集團(tuán)為平臺(tái)，以核心參與中國汽車工程學(xué)會(huì)的“全國汽車營銷人才培養(yǎng)產(chǎn)學(xué)研創(chuàng)新聯(lián)盟”為依托，聯(lián)合寶馬集團(tuán)、保時(shí)捷汽車、上海通用汽車、北京汽車、上海大眾汽車、湖南申湘、湖南九城等汽車服務(wù)貿(mào)易集團(tuán)，創(chuàng)新并實(shí)踐了“五位一體、五元驅(qū)動(dòng)”的校企合作體制機(jī)制，建立了以政府為主導(dǎo)、由行業(yè)、企業(yè)、教育公司和學(xué)校共同參與的“五位一體”的“理事會(huì)”管理體制，通過框架協(xié)議、價(jià)值合同、捐贈(zèng)協(xié)議等形成“合作育人、合作發(fā)展”的利益實(shí)體，并建立了成員單位遴選機(jī)制、校企定期交流和決策機(jī)制、資源與成果共享機(jī)制，實(shí)施“集團(tuán)化”辦學(xué)。

以保時(shí)捷PAEP項(xiàng)目、寶馬BEST項(xiàng)目、上海通用ASEP項(xiàng)目、北京汽車BSEP項(xiàng)目、上海大眾汽車SCEP項(xiàng)目等各類合作項(xiàng)目為載體，以校辦工作室――汽車技術(shù)服務(wù)培訓(xùn)咨詢中心、湖南汽車在線網(wǎng)站建設(shè)為突破，創(chuàng)新“政府驅(qū)動(dòng)”“行業(yè)驅(qū)動(dòng)”“企業(yè)驅(qū)動(dòng)”“市場驅(qū)動(dòng)”和“學(xué)院驅(qū)動(dòng)”的“五元驅(qū)動(dòng)”校企合作運(yùn)行機(jī)制。實(shí)現(xiàn)行、企、?！芭囵B(yǎng)方案共訂、培養(yǎng)過程共管、師資隊(duì)伍共培、實(shí)訓(xùn)基地共建、教育資源共享、校企文化共融”，初步形成了“合作辦學(xué)、合作育人、合作就業(yè)、合作發(fā)展”的良好局面。

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（二）組建一支“專兼結(jié)合，校企互通”雙師教師團(tuán)隊(duì)

“崗位對接、能力遞進(jìn)”課程體系需要專業(yè)教師在教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法上進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)，這對教師是一個(gè)挑戰(zhàn)。同時(shí)這需要專業(yè)成立一支由企業(yè)專家及學(xué)校專家組成的專業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)。近三年學(xué)校共投資一百多萬元，先后選派10名本專業(yè)教師出國培訓(xùn)，更新教育教學(xué)理念，學(xué)習(xí)專業(yè)和課程建設(shè)經(jīng)驗(yàn)；同時(shí)聘請國內(nèi)知名職教專家進(jìn)行專業(yè)建設(shè)和課程改革培訓(xùn)，有效提高教師專業(yè)和課程建設(shè)能力，保障了課程體系改革的順利進(jìn)行。同時(shí)實(shí)施了“企業(yè)歷練”工程，每年派教師到企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)1個(gè)月，為企業(yè)提供相應(yīng)技術(shù)服務(wù)，有效提升了教師實(shí)踐能力。從行業(yè)或企業(yè)一線聘請了12名專業(yè)管理人員、技術(shù)人員擔(dān)任兼職教師，建立了一個(gè)由企業(yè)專家構(gòu)成的兼師庫，實(shí)施了兼職教師動(dòng)態(tài)遴選與管理體制。這些兼師主要承擔(dān)了專業(yè)技能課程的教學(xué)、企業(yè)訂單課程及生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)工作等。

（三）校企共建“設(shè)備先進(jìn)、功能完備”的實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地

通過“五元驅(qū)動(dòng)”，創(chuàng)新基地建設(shè)模式。以“政府驅(qū)動(dòng)”建設(shè)了“國家汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)教師企業(yè)頂崗培訓(xùn)基地”“湖南省汽車專業(yè)師資認(rèn)證培訓(xùn)基地”“湖南汽車制造業(yè)高技能人才培養(yǎng)基地”；以“行業(yè)驅(qū)動(dòng)”建設(shè)了“國家汽車營銷人才培養(yǎng)產(chǎn)學(xué)研創(chuàng)新聯(lián)盟基地”；以“企業(yè)驅(qū)動(dòng)”建設(shè)寶馬集團(tuán)株洲培訓(xùn)基地、保時(shí)捷汽車湖南培訓(xùn)基地、上海通用湖南教學(xué)中心、北京汽車株洲培訓(xùn)基地等；以“市場驅(qū)動(dòng)”建設(shè)了“華大菁英合作院校師生培訓(xùn)基地”“湖南汽車在線網(wǎng)”；以“學(xué)校驅(qū)動(dòng)”建設(shè)了“汽車技術(shù)服務(wù)培訓(xùn)咨詢中心”“汽車構(gòu)造實(shí)訓(xùn)室”“發(fā)動(dòng)機(jī)拆裝實(shí)訓(xùn)室”“汽車保險(xiǎn)與理賠實(shí)訓(xùn)室”等。至今已經(jīng)建設(shè)成了一流的具有真實(shí)職業(yè)氛圍的校內(nèi)實(shí)訓(xùn)場所，完全能夠保障專業(yè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)的高效運(yùn)行，并有專人維護(hù)，定期檢修，確保了完好率。校外實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)以“廠中?！睘橹攸c(diǎn)，建有湖南申湘集團(tuán)等26個(gè)校外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地，這些校外實(shí)訓(xùn)基地承擔(dān)學(xué)生專業(yè)課程學(xué)習(xí)過程中的企業(yè)觀摩、企業(yè)調(diào)研及頂崗實(shí)習(xí)及就業(yè)等功能。同時(shí)，將企業(yè)“6S”管理理念引入實(shí)訓(xùn)室建設(shè)與管理，一個(gè)集“產(chǎn)、學(xué)、鑒、研、培”功能于一體的、區(qū)域共享型實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地已基本形成。

（四）構(gòu)建“數(shù)字化、共享型”專業(yè)教學(xué)資源

除了師資隊(duì)伍建設(shè)及實(shí)訓(xùn)場地與設(shè)備建設(shè)外，還需要其他配套相關(guān)設(shè)備，如專業(yè)教學(xué)資源、專業(yè)教學(xué)管理等。近兩年，本專業(yè)構(gòu)建了“數(shù)字化、開放性、共享型”的專業(yè)教學(xué)資源，初步搭建了集專業(yè)技能抽查標(biāo)準(zhǔn)庫、課程資源庫、培訓(xùn)資源庫、專業(yè)素材庫、專業(yè)信息庫于一體的專業(yè)教學(xué)資源庫空間。

（五）引入國際名企培訓(xùn)方法體系，以做學(xué)合一為主，創(chuàng)新教學(xué)方法與手段

引入寶馬集團(tuán)企業(yè)員工“互動(dòng)式”教學(xué)模式與標(biāo)準(zhǔn)，充分運(yùn)用翻紙板、針板、活動(dòng)掛圖、PPT、CI等教學(xué)手段，采用實(shí)驗(yàn)導(dǎo)入、任務(wù)驅(qū)動(dòng)等靈活多樣的組織形式，改革教學(xué)做合一的教學(xué)模式。

引入寶馬、保時(shí)捷、上海通用汽車等國際知名企業(yè)培訓(xùn)方法體系，參照企業(yè)汽車銷售、服務(wù)二手車置換等崗位的典型任務(wù)創(chuàng)設(shè)學(xué)習(xí)情境、引入企業(yè)培訓(xùn)項(xiàng)目，校企共同開發(fā)教學(xué)/培訓(xùn)資源與標(biāo)準(zhǔn)，完成網(wǎng)絡(luò)在線學(xué)習(xí)、教學(xué)與管理平臺(tái)建設(shè)，通過任務(wù)引入、項(xiàng)目展開、項(xiàng)目指導(dǎo)、項(xiàng)目評價(jià)、項(xiàng)目拓展等方式實(shí)施項(xiàng)目導(dǎo)向教學(xué)。

銷售專員實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文第2篇

關(guān)鍵詞 高職院校；課程設(shè)計(jì)；教學(xué)模式；理實(shí)一體化；酒店市場開發(fā)與公關(guān)宣傳

中圖分類號(hào) G718.5 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼 A 文章編號(hào) 1008-3219（2012）23-0052-04

《酒店市場開發(fā)與公關(guān)宣傳》是酒店管理專業(yè)必修的職業(yè)能力核心課程。該課程將市場營銷公關(guān)的基本理論和酒店行業(yè)的特點(diǎn)相結(jié)合，其內(nèi)容用于指導(dǎo)酒店業(yè)的營銷工作。廣州番禺職業(yè)技術(shù)學(xué)院酒店管理專業(yè)借助國家首批示范性重點(diǎn)專業(yè)建設(shè)平臺(tái)，積極開展課程改革探索。

一、課程建設(shè)的理念

（一）堅(jiān)持校企合作開發(fā)與設(shè)計(jì)課程

成立由行業(yè)、酒店、學(xué)校三方人員組成的《酒店市場開發(fā)與公關(guān)宣傳》理實(shí)一體化課程開發(fā)小組。課程建設(shè)過程中得到專業(yè)指導(dǎo)委員會(huì)成員（花園酒店、長隆酒店、東方賓館、南沙大酒店等企業(yè)專家）及南沙大酒店的指導(dǎo)和幫助，他們對課程建設(shè)提出了很多意見和建議。

（二）基于職業(yè)性、實(shí)踐性和開放性建設(shè)課程

分析酒店?duì)I銷公關(guān)部職業(yè)崗位群的工作任務(wù)和工作過程，確定典型工作任務(wù)。在執(zhí)行任務(wù)時(shí)，由學(xué)生分組模擬組成酒店?duì)I銷公關(guān)部，根據(jù)部門的組織結(jié)構(gòu)與人員分工，各司其職，開展工作，充分體現(xiàn)職業(yè)性；教學(xué)過程注重學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)與鍛煉，注重操作技能環(huán)節(jié)，并作為評價(jià)學(xué)生的主要依據(jù)，充分體現(xiàn)實(shí)踐性；積極邀請行業(yè)能工巧匠進(jìn)課堂，組織學(xué)生觀看視頻，根據(jù)行業(yè)需要不斷調(diào)整教學(xué)內(nèi)容，根據(jù)學(xué)生要求不斷改進(jìn)教學(xué)方法，充分體現(xiàn)開放性。

二、課程內(nèi)容的開發(fā)

（一）確定課程目標(biāo)

職業(yè)性是高職教育的重要屬性之一。課程組首先對酒店?duì)I銷公關(guān)部門各崗位工作任務(wù)和工作過程進(jìn)行廣泛調(diào)研，在此基礎(chǔ)上，確定本課程所對應(yīng)的典型職業(yè)崗位（考慮剛畢業(yè)時(shí)的崗位，以及未來5～8年職業(yè)崗位的變遷），如酒店預(yù)訂專員、酒店銷售代表、市場專員、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)等，然后分析要完成此典型職業(yè)崗位的各項(xiàng)工作任務(wù)所必備的知識(shí)與能力等素質(zhì)要求，最后確定本課程的培養(yǎng)目標(biāo)，從專業(yè)能力、方法能力和社會(huì)能力三個(gè)方面詳盡描述要達(dá)到的綜合職業(yè)能力要求。專業(yè)能力包括：開展酒店旅行社市場銷售業(yè)務(wù)；開展酒店商務(wù)市場銷售業(yè)務(wù)；實(shí)施酒店?duì)I銷公關(guān)類調(diào)研活動(dòng)并提交調(diào)研報(bào)告；根據(jù)酒店的定位，準(zhǔn)確尋找酒店的客源并對不同的客源實(shí)施差異化的策略；編制酒店產(chǎn)品說明書；進(jìn)行酒店廣告宣傳的策劃與管理；實(shí)施酒店贊助活動(dòng)；組織酒店新聞會(huì)；處理酒店公關(guān)危機(jī)；編制酒店?duì)I銷公關(guān)計(jì)劃。方法能力包括：自主學(xué)習(xí)新知識(shí)和新技能的能力；多渠道獲取信息的能力；獨(dú)立思考，運(yùn)用理論知識(shí)分析問題、解決問題的能力；制定工作計(jì)劃并予以實(shí)施、協(xié)調(diào)、總結(jié)、歸納的能力。社會(huì)能力包括：較強(qiáng)的表達(dá)溝通能力和談判能力；較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力；較強(qiáng)的克服困難能力。

（二）選擇課程內(nèi)容

課程組在對酒店?duì)I銷公關(guān)部工作任務(wù)分析的基礎(chǔ)上，充分考慮學(xué)情、校情以及學(xué)科知識(shí)本身的特性，以教學(xué)目標(biāo)為導(dǎo)向，確定了本課程的教學(xué)內(nèi)容（六大情境）與學(xué)習(xí)任務(wù)。六大情境分別為調(diào)研酒店市場、確定酒店整體營銷戰(zhàn)略、開發(fā)酒店市場、策劃酒店廣告、實(shí)施酒店公關(guān)活動(dòng)、編制酒店?duì)I銷公關(guān)計(jì)劃。對應(yīng)的工作任務(wù)分別為完成本模擬酒店P(guān)EST（Politics， Economy，Society，Technology）、SWOT（Strength，Weakness， Opportunity，Threat）及顧客購買行為調(diào)研報(bào)告，完成本模擬酒店STP（Segmenting，Targeting，Positioning）戰(zhàn)略規(guī)劃，編制本酒店產(chǎn)品說明書，策劃本酒店廣告、實(shí)施本酒店公共活動(dòng)（任選其一），編制本酒店年度營銷公關(guān)計(jì)劃。

（三）組織課程內(nèi)容

本課程由六大情境構(gòu)成，實(shí)際上，前五大情境學(xué)習(xí)任務(wù)的完成也為第六大情境打下了基礎(chǔ)，并且前五大情境體現(xiàn)了營銷工作的一般步驟，即在內(nèi)容的序化上以工作過程系統(tǒng)化為依據(jù)。

三、教學(xué)模式設(shè)計(jì)與創(chuàng)新

（一）踐行“教學(xué)做相結(jié)合，理論與實(shí)踐一體化”的課堂教學(xué)模式

本課程教學(xué)模式以項(xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動(dòng)為指導(dǎo)思想。首先，本課程所有的任務(wù)都源于實(shí)際。對于每個(gè)學(xué)習(xí)情境的每個(gè)任務(wù)，師生按照“資訊——計(jì)劃與決策——實(shí)施——檢查與評估”的順序?qū)嵤瓿扇蝿?wù)的過程也是學(xué)生學(xué)習(xí)的過程，同時(shí)也是教師教學(xué)的過程。此模式突破了“教師講完所有理論后再讓學(xué)生課后實(shí)踐”的安排方式：先由教師講完一部分與實(shí)踐相關(guān)的理論知識(shí)或者先讓學(xué)生摸索，然后在學(xué)生需要時(shí)再適時(shí)提供理論的內(nèi)容組織方式，從而達(dá)到項(xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動(dòng)，教、學(xué)、做三者完美結(jié)合。以情境四的具體設(shè)計(jì)為例進(jìn)行說明，如表1所示。

（二）多課堂教學(xué)，課堂與實(shí)踐地點(diǎn)一體化”的教學(xué)創(chuàng)新

第一，課程組建設(shè)了本課程的網(wǎng)絡(luò)課程平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)課程中提供豐富的教學(xué)資源，建有實(shí)時(shí)交流論壇、聊天室等虛擬社區(qū)供學(xué)生使用，學(xué)生不僅能閱讀資料、觀看視頻，而且能在線提問、在線檢測知識(shí)等，實(shí)用高效的線上虛擬課堂成為線下傳統(tǒng)教學(xué)的良好補(bǔ)充。第二，課程組利用校內(nèi)生產(chǎn)性實(shí)訓(xùn)基地——頌雅園餐廳和青年旅館，開展“頌雅園餐廳定位及廣告方案策劃”、“青年旅館產(chǎn)品宣傳冊設(shè)計(jì)”，并配合美酒節(jié)開展“美酒節(jié)宣傳促銷推廣”等學(xué)習(xí)活動(dòng)。第三，課程組依托校外實(shí)訓(xùn)基地開展酒店產(chǎn)品宣傳冊的設(shè)計(jì)制作比賽，讓學(xué)生的學(xué)習(xí)在課堂與校內(nèi)校外實(shí)訓(xùn)基地的真實(shí)工任務(wù)中進(jìn)行。各種方法手段、多地點(diǎn)教學(xué)模式的嘗試，使得本課程實(shí)現(xiàn)了“課堂是實(shí)踐點(diǎn)，實(shí)踐點(diǎn)也是課堂，線上線下為多課堂”的一體化教學(xué)。

（三）“目標(biāo)——策略——評價(jià)”一體化課堂教學(xué)環(huán)節(jié)創(chuàng)新

一個(gè)優(yōu)秀的項(xiàng)目設(shè)計(jì)應(yīng)由目標(biāo)、設(shè)計(jì)方案和評價(jià)方案三個(gè)部分組成。在課堂教學(xué)中，隨著教學(xué)情境的不斷深入以及教學(xué)內(nèi)容的需要，在課堂教學(xué)策略實(shí)施環(huán)節(jié)，可以由教師帶領(lǐng)學(xué)生完成某項(xiàng)學(xué)習(xí)任務(wù)，也可以由學(xué)生獨(dú)立探索完成某個(gè)學(xué)習(xí)任務(wù)。

另外，在教學(xué)評價(jià)環(huán)節(jié)，本課程堅(jiān)持多方評價(jià)，過程與結(jié)果并重，知識(shí)、技能與態(tài)度、方法共同評價(jià)，力求盡可能幫助學(xué)生全面衡量其專業(yè)能力、社會(huì)能力與方法能力水平。詳見表2評價(jià)單。

（四）“表單護(hù)航，教學(xué)設(shè)計(jì)與實(shí)施過程并重”的學(xué)習(xí)監(jiān)控創(chuàng)新

為了更好地了解與掌握學(xué)生的學(xué)習(xí)表現(xiàn)，課程組在實(shí)踐過程中不斷摸索，開發(fā)了一套嚴(yán)格的學(xué)習(xí)管理表單，如引導(dǎo)文任務(wù)單（見表3）、任務(wù)實(shí)施進(jìn)程自查表（略）以及評價(jià)單（略）等，這些表單一方面為評價(jià)學(xué)生提供了依據(jù)，另一方面也極好地培養(yǎng)了學(xué)生的自學(xué)與反思能力。

參考文獻(xiàn)：

[1]徐國慶.實(shí)踐導(dǎo)向職業(yè)教育課程研究：技術(shù)學(xué)范式[M].上海：上海教育出版社，2005.

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[3]趙志群，王煒波.德國職業(yè)教育設(shè)計(jì)導(dǎo)向的教育思想研究[J].中國職業(yè)技術(shù)教育，2006（32）：62-64.

Construction of Practice-theory Integration Curriculum of “Hotel Marketing Development and Publicity” in Higher Vocational Schools

ZHANG Ping

（Guangzhou Panyu Vocational and Technical College， Guangzhou Guangdong 511483， China）

銷售專員實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文第3篇

一、背景介紹

筆者任職于廣東機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院，教授商務(wù)英語課程，因?qū)W校要求專任教師每五年需在專業(yè)相關(guān)企業(yè)掛職鍛煉六個(gè)月，筆者于2011年上半年來到中國國際美博會(huì)的主辦方實(shí)習(xí)，以補(bǔ)充商務(wù)英語會(huì)展方向的一線實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)。

二、企業(yè)概況

中國國際美博會(huì)（原廣東國際美博會(huì)）是由廣東省美容美發(fā)化妝品行業(yè)協(xié)會(huì)主辦，創(chuàng)辦于1989年，1996年以來每年舉辦兩屆，至今已成功舉辦44屆。展覽規(guī)模雄踞亞洲第一、世界第二，設(shè)有12大專業(yè)展館，全面涵蓋美容行業(yè)各范疇。展會(huì)共吸引了來自中國大部分省份以及亞洲、歐洲、美洲、大洋洲等國家和地區(qū)的企業(yè)參展。近幾屆中國國際美博會(huì)每屆到會(huì)采購和觀摩的專業(yè)人士都超過40萬人次。

三、掛職鍛煉工作項(xiàng)目

筆者全程經(jīng)歷了第34、35屆美博會(huì)的籌備、舉辦和總結(jié)等環(huán)節(jié)，任職于市場部，擔(dān)任海外專員，承擔(dān)的工作主要為涉外推廣、特備節(jié)目籌備、涉外資料優(yōu)化、市場調(diào)研、現(xiàn)場統(tǒng)籌管理等。具體項(xiàng)目如下：1.Specialevents特備節(jié)目2.Pressrelease&E-blast英文新聞稿及英文簡訊3.FairDirectory&ShowPreview會(huì)刊及展前預(yù)覽4.Overseainvitation海外買家/展商邀請5.Overseaunitsinvitation海外機(jī)構(gòu)邀請6.Visitorsurvey買家問卷調(diào)查7.Exhibitorlist展商名錄8.Exhibitormanual展商手冊9.Internship學(xué)生實(shí)習(xí)在工作過程中，筆者接觸到規(guī)范的展會(huì)操作流程，也對展會(huì)的銷售、統(tǒng)籌和市場各項(xiàng)工作有了較好了解，意識(shí)到專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度的重要性，掌握了展會(huì)知識(shí)、行業(yè)需要的能力素養(yǎng)、規(guī)范的管理運(yùn)營模式。在涉外展會(huì)行業(yè)工作的過程中，筆者意識(shí)到自己的不足，并且時(shí)刻在思考應(yīng)該培養(yǎng)什么樣的人才，以適應(yīng)現(xiàn)實(shí)的工作環(huán)境。

四、促成校企合作

在實(shí)習(xí)過程中，筆者得到學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)的支持，成功促成了主辦方和學(xué)院的合作，有機(jī)會(huì)和學(xué)生一起實(shí)習(xí)。在和學(xué)生一起實(shí)習(xí)的過程中，筆者對學(xué)生在工作中的欠缺有了深刻的了解，也意識(shí)到在今后的教學(xué)中需要引入和補(bǔ)充的內(nèi)容。在第34屆美博會(huì)期間，共有學(xué)生107人次參與了展會(huì)現(xiàn)場的實(shí)習(xí)，負(fù)責(zé)場外指引和問卷調(diào)查。在35屆美博會(huì)中，有15名學(xué)生在暑假期間在主辦方單位擔(dān)任展會(huì)助理工作，并于展會(huì)現(xiàn)場于銷售辦公室、媒體辦公室、辦證中心等處工作，同期另有學(xué)生95人次參與現(xiàn)場實(shí)習(xí)工作，工作內(nèi)容和34屆相同。2011年至今，我院已成功與中國國際美博會(huì)合作五年共9屆展會(huì)，每年為商務(wù)英語學(xué)生提供了大量的涉外展會(huì)實(shí)踐機(jī)會(huì)，實(shí)習(xí)崗位也不但擴(kuò)充和完善，現(xiàn)有崗位為：展位翻譯、咨詢接待、媒體助理、市場助理、銷售助理、辦證登記、門禁管理、人員管理、禮儀接待等，學(xué)生可以在這些崗位上運(yùn)用課堂所學(xué)的商務(wù)和英語知識(shí)，積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，提升組織管理能力、人際交往能力、臨場應(yīng)變能力。

五、反思與建議

在對學(xué)生的培訓(xùn)和現(xiàn)場指導(dǎo)中，大部分學(xué)生不畏艱苦，以積極向上的態(tài)度認(rèn)認(rèn)真真完成工作，筆者十分欣慰，但也看到個(gè)別學(xué)生存在的問題，比如紀(jì)律性不強(qiáng)，不夠靈活等。通過與學(xué)生一起在企業(yè)長時(shí)間鍛煉，并以企業(yè)的眼光去看待學(xué)生，換位思考讓筆者受益匪淺。筆者認(rèn)為，在商務(wù)英語課堂教學(xué)中教師需要注意以下內(nèi)容：1.工作態(tài)度學(xué)生社會(huì)經(jīng)驗(yàn)少，對家庭和學(xué)校往往依賴較大，涉外展會(huì)實(shí)習(xí)工作強(qiáng)度大，且需要接觸成千上萬的展商和觀眾，學(xué)生容易產(chǎn)生不適應(yīng)，因而產(chǎn)生消極情緒。教師在常規(guī)授課時(shí)應(yīng)幫助學(xué)生端正工作態(tài)度，擺正心態(tài)和位置，方能在心理上做好準(zhǔn)備。2.嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髁鞒淘诋厴I(yè)之前，學(xué)生的主要生活環(huán)境集中在家庭和校園，兩者都相對輕松和自由，但國際化展會(huì)中都采用十分嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)化工作流程，節(jié)奏緊、效率高，學(xué)生在短時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)移環(huán)境同樣會(huì)產(chǎn)生不適應(yīng)，跟不上或理解錯(cuò)誤，不能滿足企業(yè)的用人需求。因此，校內(nèi)實(shí)訓(xùn)課程必須引入與企業(yè)一致的標(biāo)準(zhǔn)化工作流程，讓學(xué)生意識(shí)到嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹匾?，并提前熟悉工作流程?.企業(yè)需要的知識(shí)技能、社會(huì)能力企業(yè)所需的知識(shí)技能與時(shí)俱進(jìn)，更新速度快，學(xué)校所提供的知識(shí)體系更新有時(shí)存在滯后，必須及時(shí)關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，更新教學(xué)內(nèi)容和模式；企業(yè)要求的社會(huì)能力較高，特別是人際交往能力和臨場應(yīng)變能力，學(xué)?？梢酝ㄟ^支持學(xué)生社團(tuán)的方式，為學(xué)生提供更多提升社會(huì)能力的機(jī)會(huì)。

六、總結(jié)

銷售專員實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文第4篇

[

關(guān)鍵詞] 連鎖企業(yè)；門店?duì)I運(yùn)管理；項(xiàng)目化；課程開發(fā)

[中圖分類號(hào)] G710 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1674-893X(2014)05?0035?04

[收稿日期] 2014-07-04；[修回日期] 2014-09-27

[基金項(xiàng)目] 湖南省教育科學(xué)“十二五”規(guī)劃2012 年度立項(xiàng)課題《基于“CTPE”的高職人才培養(yǎng)模式創(chuàng)新研究》（XJK012CZJ019）

[作者簡介] 范征（1968-），男，湖南長沙人，湖南科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)貿(mào)商務(wù)系副教授，主要研究方向：人力資源管理，連鎖企業(yè)經(jīng)營管理.

一、課程的定位

目前，我國高職院校在校生973.6 萬，年招生人數(shù)318 萬[1]。高等職業(yè)教育經(jīng)過幾年的快速發(fā)展，已占我國高等教育的半壁江山，為實(shí)現(xiàn)我國高等教育大眾化作出了不可磨滅的貢獻(xiàn)。

然而，國內(nèi)高職院校大都是從中專升格而來，在人才培養(yǎng)模式特別是課程體系始終沒能徹底擺脫傳統(tǒng)學(xué)科型教學(xué)模式的束縛，或是沿襲過去中專、中職的做法，成為中專、中職教育的“發(fā)面饅頭”；或是照搬本科教育的形式，成為本科教育的“壓縮餅干”，培養(yǎng)出來的很可能就是基礎(chǔ)理論不如本科，實(shí)際技能不如中職，毫無高職特色的學(xué)生[2]，在技能、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)結(jié)構(gòu)的培養(yǎng)上與社會(huì)需求不相適應(yīng)，結(jié)構(gòu)性失業(yè)嚴(yán)重。因此高職院校課程改革勢在必行。

高職教育不但培養(yǎng)學(xué)生掌握某一專業(yè)的基礎(chǔ)理論與基本知識(shí)，更重要的是培養(yǎng)他們具有某一崗位群所需要的生產(chǎn)、建設(shè)、管理、服務(wù)第一線工作的操作和組織能力。因此，課程改革應(yīng)該崗位化，即根據(jù)行業(yè)崗位群，構(gòu)建學(xué)校與社會(huì)、教學(xué)與生產(chǎn)、理論與實(shí)踐緊密聯(lián)系的工學(xué)結(jié)合、實(shí)用價(jià)值強(qiáng)的課程，與工作崗位互動(dòng)，讓學(xué)生獲得工作崗位所需要的完整知識(shí)、技能，以崗位的工作任務(wù)及完成每項(xiàng)作任務(wù)應(yīng)具備的職業(yè)能力培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)意識(shí)與職業(yè)精神。

目前全國大約有230 多所高等院校（主要是高職院校）開設(shè)了連鎖經(jīng)營管理專業(yè)（或方向），主要面對現(xiàn)代連鎖商貿(mào)流通企業(yè)，培養(yǎng)能掌握現(xiàn)代連鎖企業(yè)經(jīng)營管理基本理論和連鎖門點(diǎn)營運(yùn)管理專業(yè)技能，熟悉連鎖商貿(mào)流通企業(yè)的運(yùn)作流程，能夠熟練進(jìn)行連鎖企業(yè)各部門管理工作的復(fù)合型與技術(shù)應(yīng)用型人才[3]?！斑B鎖企業(yè)門店?duì)I運(yùn)管理”是一門非常重要的專業(yè)核心課程，主要根據(jù)大型連鎖企業(yè)門店崗位及崗位群設(shè)置情況，并對崗位典型工作任務(wù)進(jìn)行分析，歸納總結(jié)出該崗位的能力素質(zhì)模型，以培養(yǎng)學(xué)生門店?duì)I運(yùn)管理能力為主要目標(biāo)而設(shè)置的一門課程。本課程與“商品學(xué)”“連鎖經(jīng)營管理原理”等前導(dǎo)課程和“品類管理”“連鎖企業(yè)采購管理”等后續(xù)課程構(gòu)成完整的職業(yè)核心能力培養(yǎng)體系。

我校本課程在項(xiàng)目課程開發(fā)理論的指導(dǎo)下，通過對學(xué)生專業(yè)技能及管理能力的全方位塑造，設(shè)計(jì)了走進(jìn)門店?duì)I運(yùn)管理、規(guī)劃門店布局、陳列門店商品、控制門店采購與庫存、門店商品促銷管理、處理門店顧客服務(wù)事項(xiàng)、評估門店經(jīng)營績效、管理門店安全與損耗八個(gè)學(xué)習(xí)型項(xiàng)目，使學(xué)生通過項(xiàng)目任務(wù)反復(fù)訓(xùn)練，讓他們在校內(nèi)就掌握崗位操作技能，獲得職業(yè)崗位的感性認(rèn)識(shí)，提高專業(yè)素質(zhì)，增強(qiáng)職業(yè)技能和就業(yè)競爭力，實(shí)現(xiàn)專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)。

二、課程設(shè)計(jì)流程

根據(jù)克諾的研究，項(xiàng)目化課程是始于17 至18世紀(jì)的職業(yè)教育，它與自然科學(xué)家的實(shí)驗(yàn)、法學(xué)家的案例研究，軍事參謀的沙盤練習(xí)屬于同一類型的課程模式[4]。

課程是高校人才培養(yǎng)的基本單元，也是實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)的基礎(chǔ)。在進(jìn)行課程設(shè)置和內(nèi)容設(shè)計(jì)時(shí)，首先是對連鎖企業(yè)的典型就業(yè)崗位所要求的知識(shí)技能進(jìn)行調(diào)研，將專業(yè)課程與典型工作崗位進(jìn)行對口設(shè)計(jì)，并且每年對用人單位、行業(yè)企業(yè)和對口就業(yè)的畢業(yè)生進(jìn)行市場回訪，了解其人才需求的變化狀況，對課程體系和課程內(nèi)容進(jìn)行相應(yīng)的動(dòng)態(tài)調(diào)整，以符合企業(yè)和市場的要求。

連鎖零售業(yè)涉及的業(yè)態(tài)多、崗位多，經(jīng)過調(diào)研分析，選取了超市、百貨兩種業(yè)態(tài)的采購專員、食品/百貨課長、現(xiàn)場督導(dǎo)、招商專員、客服主管等五個(gè)典型崗位作為連鎖專業(yè)學(xué)生的主要就業(yè)崗位，并以此來開展教學(xué)設(shè)計(jì)。通過連鎖零售企業(yè)和行業(yè)專家，對五個(gè)典型崗位所需的能力和應(yīng)掌握的知識(shí)進(jìn)行闡述，能夠清楚地看到了各項(xiàng)工作的過程及內(nèi)容，并了解各項(xiàng)工作的重要程度、難易程度以及相互關(guān)聯(lián)程度，并將這些知識(shí)能力與相關(guān)課程對應(yīng)起來。以采購員為例，其崗位應(yīng)具備的知識(shí)、能力及對應(yīng)課程分析如下（見表1）。

根據(jù)以上分析，可以得出連鎖專業(yè)學(xué)生需要掌握的主要知識(shí)技能標(biāo)準(zhǔn)為：

（1）商務(wù)談判能力：能夠與供應(yīng)商就擬采購商品的數(shù)量、質(zhì)量和價(jià)格和日期等問題進(jìn)行談判，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)；能夠與零售商就店鋪的面積、租金和租期達(dá)成一致意見；能夠就店鋪的促銷活動(dòng)與供應(yīng)商就商品交個(gè)、數(shù)量和日期達(dá)成一致意見。

（2）商品管理能力：能夠正確地分析店鋪的銷售數(shù)據(jù)，進(jìn)行商品的ABC 分析及庫存管理，合理地進(jìn)行商品品類組合，及時(shí)引進(jìn)新品，淘汰滯銷品；能夠根據(jù)商品陳列的原則正確地繪制商品配置表；能夠成功地策劃不同主題、不同商品的促銷活動(dòng)。

（3）賣場布局設(shè)計(jì)能力：能夠根據(jù)店鋪的面積及形狀，合理地進(jìn)行商品的貨位設(shè)計(jì)和空間布局。

（4）人際溝通能力：能夠正確地處理好顧客投訴；能夠協(xié)調(diào)好各部門之間的工作和處理員工之間的矛盾。

（5）人事管理能力：能夠制定并執(zhí)行部門日、周、月工作計(jì)劃；能夠合理地進(jìn)行員工工作任務(wù)和時(shí)間的安排；能夠?qū)T工進(jìn)行培訓(xùn)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)；能夠運(yùn)用正確的方法考核和激勵(lì)員工。

三、項(xiàng)目化課程開發(fā)思路

基于項(xiàng)目化的課程開發(fā)首先要完成的是工作任務(wù)與職業(yè)能力分析，其具體操作過程如圖1 步驟一所示。由于工作項(xiàng)目與職業(yè)能力分析面向?qū)I(yè)，因此在具體實(shí)施過程中，一定要邀請本專業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)和行業(yè)專家，要求他們以崗位工作為出發(fā)點(diǎn)，只闡述在崗位上做哪些工作，怎么做這些工作，而無需考慮那些跟崗位工作有關(guān)的知識(shí)。通過專家們的描述，我們明確了各項(xiàng)工作的過程及內(nèi)容，了解了各項(xiàng)工作的重要程度、難易程度以及相互關(guān)聯(lián)程度，在這個(gè)基礎(chǔ)上，提煉出具有學(xué)習(xí)價(jià)值的典型工作任務(wù)（工作過程和工作內(nèi)容）并轉(zhuǎn)化成相對獨(dú)立的工作項(xiàng)目（一組具有相關(guān)性的工作任務(wù)組成的工作領(lǐng)域），然后再對工作項(xiàng)目進(jìn)行分解和細(xì)化，獲得每個(gè)工作項(xiàng)目的具體工作任務(wù)（工作過程中需要完成的具有相對獨(dú)立性的任務(wù)），并對完成工作任務(wù)應(yīng)掌握的職業(yè)能力做出較為詳細(xì)的描述。在整合不同專家和教師的意見后，形成工作任務(wù)分析表（見表1）。

最后再跟專家們一起討論所設(shè)置的工作項(xiàng)目、工作任務(wù)是否覆蓋了他們先前所描述的工作過程和工作內(nèi)容，并對職業(yè)能力進(jìn)行評判和鑒定，看其是否包含了崗位工作要求學(xué)生必須掌握的各項(xiàng)能力，然后再實(shí)施教學(xué)。在教材選取上選用高職高專規(guī)劃教材（最好是由任課老師與企業(yè)合作編寫），并采用企業(yè)的真實(shí)經(jīng)營案例作為輔助教材，提高學(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)的效果。

四、項(xiàng)目化課程的設(shè)計(jì)

項(xiàng)目化課程開發(fā)的第二階段是項(xiàng)目化課程的設(shè)計(jì)，其實(shí)施是以職業(yè)能力為目標(biāo)、以工作任務(wù)為載體、以技能訓(xùn)練為明線、以知識(shí)掌握為暗線進(jìn)行的。設(shè)計(jì)過程包括課程內(nèi)容選取和學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)，如圖1 步驟二所示。

（一）課程內(nèi)容選取

選取課程內(nèi)容的基本思路是：根據(jù)典型工作崗位所需的基本知識(shí)和技能，參照企業(yè)專家的建議和國家職業(yè)技能標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行崗位任務(wù)分析，提煉、歸納、整合所需的知識(shí)、能力與素質(zhì)，進(jìn)而選取教學(xué)內(nèi)容。這其中能力目標(biāo)是主要分析對象，按照職業(yè)特定能力、行業(yè)通用能力和基本能力構(gòu)成金字塔式的能力構(gòu)架，如圖2 所示。

門店?duì)I運(yùn)以顧客服務(wù)為中心有四個(gè)主要內(nèi)容：商品陳列與盤點(diǎn)、顧客服務(wù)、商品促銷及商品防損。典型的工作任務(wù)主要有：門店組織結(jié)構(gòu)、顧客服務(wù)管理、商品管理、促銷管理、門店安全等。因此，本課程的教學(xué)重點(diǎn)放在顧客服務(wù)、商品管理、績效控制等三大核心能力的培養(yǎng)上，教學(xué)內(nèi)容覆蓋營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)化、門店布局、顧客服務(wù)、商品管理、門店業(yè)績評價(jià)等連鎖門店?duì)I運(yùn)管理的基本內(nèi)容與關(guān)鍵環(huán)節(jié)。見表2。

（二）學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)

學(xué)習(xí)項(xiàng)目設(shè)計(jì)是項(xiàng)目化課程設(shè)計(jì)的最終目的。通過設(shè)計(jì)操作性強(qiáng)、預(yù)期較好的項(xiàng)目來實(shí)現(xiàn)課程內(nèi)容分析中所提到的“能力目標(biāo)”和“知識(shí)目標(biāo)”。如前所述，課程被分成了八個(gè)工作項(xiàng)目，其中每個(gè)項(xiàng)目又分解成2～4 個(gè)任務(wù)進(jìn)行教學(xué)，每個(gè)任務(wù)后設(shè)計(jì)了技能訓(xùn)練，每個(gè)項(xiàng)目后設(shè)計(jì)了綜合實(shí)訓(xùn)，這樣提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和探究欲望，并且在學(xué)習(xí)完每個(gè)任務(wù)和項(xiàng)目后，通過技能訓(xùn)練和綜合實(shí)訓(xùn)能及時(shí)地鞏固所學(xué)知識(shí)。

（三）教學(xué)情境的設(shè)計(jì)

項(xiàng)目化課程開發(fā)的最后一步就是教學(xué)情境的設(shè)計(jì)，如圖2 步驟三所示。我們在課堂講授中采用音視頻等多媒體教學(xué)手段，分組組討論等教學(xué)方法，還通過“3D 門店?duì)I運(yùn)實(shí)訓(xùn)軟件”“賣場布局與商品陳列模擬實(shí)訓(xùn)”“頂崗實(shí)習(xí)”等實(shí)訓(xùn)，盡量給學(xué)生營造出出一個(gè)真實(shí)的門店經(jīng)營環(huán)境，模擬實(shí)際工作中的要素，不僅從實(shí)際工作問題或情景出發(fā)，利用真實(shí)而有效的問題或情景，引起學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和探究欲望，而且還要求學(xué)生按照實(shí)際工作的操作過程或規(guī)范來解決問題，從而消除教學(xué)環(huán)節(jié)與工作環(huán)境之間的差異，使學(xué)生學(xué)習(xí)到的知識(shí)和技能能直接應(yīng)用于實(shí)際環(huán)境中，縮短“學(xué)”與“用”之間的差距，使學(xué)生能很快適應(yīng)崗位要求，實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)與就業(yè)的“無縫對接”。

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銷售專員實(shí)訓(xùn)總結(jié)范文第5篇

一、市場營銷專業(yè)實(shí)踐性教學(xué)與地方產(chǎn)業(yè)發(fā)展相結(jié)合的必要性和可行性

1.地方產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，迫切需要具備營銷實(shí)踐能力的實(shí)用性人才

福建晉江地處閩南三角地帶，已連續(xù)多年位居福建省經(jīng)濟(jì)十強(qiáng)縣(市)之首，擁有“中國品牌之都”——“世界夾克之都”“中國鞋都”、中國紡織工業(yè)基地、中國體育產(chǎn)業(yè)基地等13項(xiàng)“國字號(hào)”產(chǎn)業(yè)，形成紡織服裝、制鞋、食品、輕工玩具、陶瓷石材五大傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)及紙制品、車輛機(jī)械、精細(xì)化工、生物制藥、新型材料業(yè)五大新興產(chǎn)業(yè)。地方產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，及其對實(shí)用性人才的迫切需求，為中職學(xué)校具備營銷實(shí)踐能力和開拓創(chuàng)新能力的學(xué)生提供了廣闊的就業(yè)空間，同時(shí)也對中職學(xué)校市場營銷專業(yè)的教學(xué)提出了更高的要求。

2.地方產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，要求市場營銷實(shí)踐性教學(xué)與地方產(chǎn)業(yè)發(fā)展相結(jié)合

改革開放以來，僑鄉(xiāng)晉江民營經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展?，F(xiàn)有民營企業(yè)數(shù)萬家，擁有安踏、特步、勁霸、九牧王、心相印、雅客、梅花等幾十個(gè)中國馳名商標(biāo)和名牌產(chǎn)品?！耙粋€(gè)成功的企業(yè)離不開創(chuàng)新和營銷！”可見營銷對企業(yè)發(fā)展的重要意義，以及企業(yè)對營銷專業(yè)人才的迫切需求。然而在晉江的企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀中，除少數(shù)較大型企業(yè)通過校企合作設(shè)立“冠名班”“訂單班”等方式來培養(yǎng)人才外，多數(shù)企業(yè)、特別是中小型民營企業(yè)在用人方面多講求低成本、高效益，不愿意花時(shí)間和精力去培養(yǎng)剛剛步入社會(huì)、缺乏實(shí)踐能力和工作經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生，也不愿意承擔(dān)把學(xué)生培養(yǎng)成才之后跳槽給企業(yè)帶來的損失。因此他們往往要求畢業(yè)生能夠“即來即用”，特別關(guān)注學(xué)生的動(dòng)手操作能力和綜合實(shí)踐能力。企業(yè)對人才的這種需求特點(diǎn)，進(jìn)一步要求中職學(xué)校市場營銷專業(yè)實(shí)踐性教學(xué)能與地方產(chǎn)業(yè)發(fā)展相結(jié)合，培養(yǎng)出適應(yīng)地方產(chǎn)業(yè)發(fā)展要求的應(yīng)用性營銷合格人才。

3.中職學(xué)校與地方企業(yè)校企合作、聯(lián)合辦學(xué)的逐步開展，使市場營銷專業(yè)實(shí)踐性教學(xué)與地方產(chǎn)業(yè)發(fā)展相結(jié)合成為可能

近年來，在各級政府、教育主管部門的大力推動(dòng)下，本地中職學(xué)校與部分地方企業(yè)校企合作、聯(lián)合辦學(xué)的新型職業(yè)教育模式正逐步推進(jìn)。2006年晉江汽修廠整體搬遷到筆者所在學(xué)校，使“前廠后?！钡霓k學(xué)模式得以真正實(shí)現(xiàn)；2007年晉江首個(gè)企業(yè)冠名班“恒安班”落戶安海職校，給晉江職業(yè)教育帶來新突破。此后晉江幾所中職學(xué)校與安踏集團(tuán)、七匹狼集團(tuán)、著龍服裝、友成制衣、三福紡織等數(shù)個(gè)企業(yè)和單位，展開創(chuàng)辦“冠名班”、開設(shè)“企業(yè)講堂”、建立校外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地、冠名各種職業(yè)技能賽事等多種形式的校企合作、聯(lián)合辦學(xué)。多樣化的校企合作，“半工半讀、工學(xué)結(jié)合”的技能型人才培養(yǎng)模式，加快了中職學(xué)校部分專業(yè)實(shí)踐性教學(xué)與地方產(chǎn)業(yè)發(fā)展的融合，也為市場營銷專業(yè)實(shí)踐性教學(xué)與地方產(chǎn)業(yè)發(fā)展相結(jié)合帶來更大的可行性和參考作用。

二、市場營銷專業(yè)實(shí)踐性教學(xué)與地方產(chǎn)業(yè)發(fā)展相結(jié)合的實(shí)際運(yùn)用

1.課堂實(shí)踐教學(xué)

（1）課堂陳述。市場營銷實(shí)踐教學(xué)中的課堂陳述，可由教師圍繞教學(xué)內(nèi)容給學(xué)生布置一個(gè)主題，讓學(xué)生利用課余時(shí)間搜集并整理資料、制作課件，在課堂上進(jìn)行展示。如學(xué)習(xí)營銷策劃內(nèi)容時(shí)，教師可向?qū)W生發(fā)問：晉江雅客食品如何從一個(gè)擁有800多個(gè)糖果品種卻默默無聞的晉江老企業(yè)，一躍成為糖果業(yè)領(lǐng)軍品牌，并創(chuàng)下招商會(huì)第一天簽約金額2.3億元的銷售奇跡？由學(xué)生圍繞這一問題，自行查找和學(xué)習(xí)促使雅客走向成功的葉茂中知名營銷策劃案，并結(jié)合營銷策劃知識(shí)要點(diǎn)進(jìn)行歸納整理，在課堂上進(jìn)行陳述和展示，再由教師點(diǎn)評學(xué)生表現(xiàn)的優(yōu)缺點(diǎn)，進(jìn)行必要的知識(shí)補(bǔ)充。由此提高學(xué)生的自我學(xué)習(xí)能力、歸納總結(jié)問題的能力。

（2）案例分析。案例分析是在教學(xué)過程中，由教師選擇和安排教學(xué)案例，學(xué)生圍繞案例，綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)與方法對其進(jìn)行分析、推理，提出解決方案，師生共同探討、交流的實(shí)踐性教學(xué)形式。真實(shí)、生動(dòng)地反映當(dāng)前地方企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的典型性案例，能夠激發(fā)學(xué)生參與分析討論的積極性，使學(xué)生身臨其境，從而獲得仿真營銷活動(dòng)的效果。如在講授“市場定位”時(shí)，教師可提出：面對NIKE、ADIDAS、李寧等運(yùn)動(dòng)品牌的強(qiáng)大競爭，晉江鞋業(yè)該如何通過市場定位打造“中國鞋都”運(yùn)動(dòng)品牌新形象？學(xué)生在對上述運(yùn)動(dòng)品牌的定位進(jìn)行分析之后，提出自己的觀點(diǎn)、看法和應(yīng)對的定位策略，再由教師列舉安踏、特步、喬丹等晉江運(yùn)動(dòng)品牌的成功定位范例，與學(xué)生的觀點(diǎn)進(jìn)行對比、點(diǎn)評和總結(jié)，以此引導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生綜合分析問題和創(chuàng)造性解決問題的能力。

（3）情景模擬教學(xué)。情景模擬教學(xué)是在學(xué)生已熟練掌握某一營銷理論知識(shí)的前提下，由教師圍繞這一知識(shí)，將企業(yè)營銷活動(dòng)引入課堂，給學(xué)生創(chuàng)設(shè)一個(gè)營銷實(shí)踐情景，讓學(xué)生在課堂上分角色進(jìn)行模擬實(shí)戰(zhàn)演練，由此架起溝通理論與實(shí)踐的橋梁，增強(qiáng)學(xué)生理論應(yīng)用于實(shí)踐的能力。如學(xué)習(xí)推銷理論之后，由教師組織部分學(xué)生分小組扮演晉江雅客、親親、盼盼食品的推銷員，其他學(xué)生扮演不同性格特征的顧客或進(jìn)貨商人，由“推銷員”根據(jù)“顧客”特征及現(xiàn)場反應(yīng)，運(yùn)用各自的推銷技巧展開推銷競賽，最后根據(jù)每個(gè)小組“賣”出去的食品多寡來判定勝負(fù)。事后讓學(xué)生先行對自己的表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評，再由教師進(jìn)行指導(dǎo)和總結(jié)。此類活動(dòng)不僅能激發(fā)學(xué)生的興趣，使學(xué)生的理論知識(shí)得以鞏固，而且有利于學(xué)生競爭意識(shí)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的培養(yǎng)，也有利于實(shí)際操作技能和靈活應(yīng)變能力的鍛煉和提高。

2.校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)

（1）開設(shè)“企業(yè)講堂”。筆者所在學(xué)校會(huì)定期或不定期地邀請畢業(yè)于中職學(xué)校的商界精英、企業(yè)主管、人力資源培訓(xùn)專員和創(chuàng)業(yè)成功的往屆校友來校開設(shè)“企業(yè)講堂”，向營銷專業(yè)學(xué)生講述企業(yè)如何適應(yīng)營銷環(huán)境、面對競爭，如何通過正確定位更好的滿足消費(fèi)者需求，如何開發(fā)產(chǎn)品和進(jìn)行品牌擴(kuò)展，如何運(yùn)用多樣化的促銷方式進(jìn)行有效促銷等等，從而為學(xué)生提供源于真實(shí)，新鮮、豐富的本地企業(yè)營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

（2）參與校園內(nèi)營銷活動(dòng)。中職校園內(nèi)的營銷活動(dòng)以校園為活動(dòng)范圍，以在校師生為目標(biāo)顧客，如移動(dòng)公司的通信套餐校園促銷、可口可樂公司的校園新品推廣、學(xué)校食堂的服務(wù)態(tài)度調(diào)查、校內(nèi)店鋪的產(chǎn)品需求調(diào)查、藝術(shù)類學(xué)生的手工制品創(chuàng)意市集等等。這類真實(shí)發(fā)生的營銷活動(dòng)貼近學(xué)生生活、面向?qū)W生需求，具有很強(qiáng)的實(shí)踐性。教師可以組織營銷專業(yè)的學(xué)生參與其中，并適時(shí)跟蹤指導(dǎo)，從而使學(xué)生的營銷學(xué)習(xí)更接近于企業(yè)實(shí)戰(zhàn)。

（3）組織專業(yè)技能競賽。為了驗(yàn)證學(xué)生專業(yè)技能的掌握情況和專業(yè)實(shí)踐能力高低，營銷專業(yè)教師可以組織和指導(dǎo)學(xué)生參加市場營銷方面的專業(yè)技能比賽，如晉江知名企業(yè)營銷專題知識(shí)有獎(jiǎng)競答、鞋類產(chǎn)品推廣營銷策劃比賽、“中國鞋都”品牌產(chǎn)品模擬推銷競賽、商務(wù)談判大賽等。通過營銷技能與本地產(chǎn)業(yè)相結(jié)合的各種競賽，鍛煉學(xué)生膽識(shí)，培養(yǎng)學(xué)生的競爭精神和創(chuàng)新能力。

（4）引企入校，共建校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地。隨著政府和社會(huì)各界對中職教育扶持力度的不斷加大，“恒安班”“百宏班”“安踏班”等機(jī)械、物流、電氣、鞋類檢測專業(yè)的企業(yè)冠名班在晉江各中職學(xué)校相繼開班。為了定向培養(yǎng)出能夠適應(yīng)企業(yè)所需的實(shí)用型職業(yè)技術(shù)人才，企業(yè)積極為學(xué)校專業(yè)實(shí)習(xí)、學(xué)生技能培養(yǎng)、專業(yè)教師培訓(xùn)提供各種幫助，除定期派員來校開設(shè)“企業(yè)講堂”外，也與學(xué)校聯(lián)合共建校內(nèi)實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)基地，為學(xué)生提供了廣闊的實(shí)踐空間。在此大好形勢之下，中職學(xué)校的市場營銷專業(yè)也應(yīng)順勢而上，力爭與本地知名企業(yè)共建冠名班，通過校企共建營銷實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)基地，進(jìn)行營銷活動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)模擬，讓學(xué)生親身體驗(yàn)企業(yè)運(yùn)作的整個(gè)流程，為今后更好的適應(yīng)具體工作崗位打下基礎(chǔ)。

3.校外實(shí)踐教學(xué)

（1）進(jìn)行觀摩學(xué)習(xí)。職專一年級是市場營銷專業(yè)學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)階段，學(xué)?？沙浞掷眯Ｍ鈱?shí)踐資源，多組織學(xué)生到大型商場或大型展會(huì)進(jìn)行觀摩實(shí)習(xí)。如一年一度的晉江國際鞋業(yè)博覽會(huì)，筆者就會(huì)組織學(xué)生以參觀、志愿者的身份參與其中，讓學(xué)生觀察各類鞋機(jī)、鞋材、成品鞋廠商的產(chǎn)品開發(fā)和品牌競爭，及其面向中間商和顧客的現(xiàn)場推銷手段、各種促銷和宣傳策略的運(yùn)用。通過學(xué)習(xí)近距離觀察生產(chǎn)者、中間商、顧客和企業(yè)展品，有助于學(xué)生開闊眼界，形成相應(yīng)的洞察能力和分析能力，并積累社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。

（2）開展市場調(diào)研。在校外實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，營銷專業(yè)教師可組織學(xué)生為合作企業(yè)進(jìn)行專題市場調(diào)研，如為運(yùn)動(dòng)鞋服企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品性能、款式花色等市場需求的調(diào)研，為食品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行各類產(chǎn)品市場需求量的調(diào)研，或試銷新品的消費(fèi)者口味喜好的調(diào)研等。通過指導(dǎo)學(xué)生設(shè)計(jì)調(diào)查問卷，進(jìn)行現(xiàn)場實(shí)地調(diào)研，整理、分析調(diào)查資料和撰寫調(diào)查報(bào)告等一系列營銷實(shí)踐活動(dòng)，培養(yǎng)學(xué)生搜集、整理、分析市場信息和發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)的能力，在增強(qiáng)學(xué)生實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，也為今后的就業(yè)打下良好基礎(chǔ)。

（3）組織頂崗實(shí)習(xí)。頂崗實(shí)習(xí)是實(shí)踐教學(xué)的重要方法，一般安排在中職教育的最后階段，即學(xué)生從學(xué)校走向社會(huì)的銜接階段，可由學(xué)校和合作企業(yè)簽訂協(xié)議、統(tǒng)一安排學(xué)生進(jìn)入企業(yè)實(shí)習(xí)，也可由學(xué)生通過各種途徑自己尋找單位進(jìn)行實(shí)習(xí)。在頂崗實(shí)習(xí)過程中，學(xué)生和指導(dǎo)教師應(yīng)積極尋找機(jī)會(huì)，主動(dòng)申請參與企業(yè)環(huán)境分析、市場調(diào)研、品牌定位、產(chǎn)品開發(fā)、價(jià)格制定、渠道拓展、宣傳促銷等一系列營銷活動(dòng)，或參與營銷活動(dòng)的某一環(huán)節(jié)。學(xué)生在實(shí)習(xí)過程中逐步了解企業(yè)、熟悉企業(yè)，為企業(yè)解決問題，將幾年所學(xué)的理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為自身技能，并在實(shí)踐中檢驗(yàn)自己，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、發(fā)現(xiàn)不足，調(diào)整和補(bǔ)充知識(shí)與技能結(jié)構(gòu)，扎扎實(shí)實(shí)完成實(shí)習(xí)任務(wù)，為營銷專業(yè)學(xué)習(xí)畫上圓滿的句號(hào)。頂崗實(shí)習(xí)既有益于學(xué)生獲得更多的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),又有益于企業(yè)的發(fā)展。