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公司營銷策略范文第1篇

【關(guān)鍵詞】科技公司；營銷策略；市場推廣

【中圖分類號】F27 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A

【文章編號】1007-4309（2012）07-0103-2.5

經(jīng)營環(huán)境的日益復(fù)雜，促使企業(yè)從單純營銷策略組合而為立足自身整體戰(zhàn)略高度，做出營銷決策，即營銷部門在公司戰(zhàn)略規(guī)劃基礎(chǔ)上，綜合分析市場機(jī)會及自身資源等因素，選定目標(biāo)市場，擇取合適的產(chǎn)品、渠道、推廣、定價組合方式，也就是常說的4Ps營銷策略組合，并加以有效實施及控制的過程，稱為營銷戰(zhàn)略。本論文選取B公司為研究對象，對其內(nèi)外環(huán)境、營銷戰(zhàn)略和策略進(jìn)行了較為深入的分析，為同行業(yè)其他企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定提供了參考與借鑒。

一、B公司營銷戰(zhàn)略構(gòu)思

（一）公司營銷戰(zhàn)略描述

向客戶提供集成服務(wù)方案。B公司營銷體系業(yè)務(wù)定位必須考慮產(chǎn)品與服務(wù)的結(jié)合，要為客戶提供系統(tǒng)的解決方案，樹立品牌形象。通過提供系統(tǒng)解決方案，為客戶創(chuàng)造更高價值，是行業(yè)先進(jìn)企業(yè)成功的關(guān)鍵因素之一，也是B公司營銷戰(zhàn)略制定和營銷體系建設(shè)中所重點(diǎn)關(guān)注的要素之一。公司的服務(wù)屬性，決定了生產(chǎn)過程必須圍繞客戶的目標(biāo)來運(yùn)作，必須服從客戶的整體需要，并提供針對性的解決方案。B公司在參與市場競爭時，必須放棄無序的低價血拼，審慎對待高新技術(shù)的引用，而將精力運(yùn)用在與客戶共同開發(fā)產(chǎn)品，最終為客戶提供整體解決方案上。B公司必須通過加強(qiáng)服務(wù)，在設(shè)計服務(wù)、技術(shù)應(yīng)用、產(chǎn)品生產(chǎn)、物流配送等多個方面幫助客戶選擇最優(yōu)的產(chǎn)品設(shè)計和售后服務(wù)方案，幫助客戶提高產(chǎn)品品質(zhì)，節(jié)省成本，節(jié)約時間，實現(xiàn)客戶利益最大化，從而使之成為企業(yè)的忠誠客戶和戰(zhàn)略發(fā)展的合作伙伴。

品牌定位。對于重視自身品牌化經(jīng)營安全，注重防偽產(chǎn)品的技術(shù)和質(zhì)量，注重防偽產(chǎn)品和服務(wù)提供的安全性與保障性的企業(yè)客戶，B公司的“B安全”品牌具有很多優(yōu)勢，可以更好地保護(hù)與提升客戶品牌資產(chǎn)。

營銷業(yè)務(wù)領(lǐng)域。B公司營銷體系以現(xiàn)有市場業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，以防偽為特色和主線，規(guī)劃未來各階段的主要開拓業(yè)務(wù)和優(yōu)勢業(yè)務(wù)。（1）業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃。營銷戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃可分為兩個階段，一是近期階段，自2013年至2015年，在現(xiàn)有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上開拓新業(yè)務(wù)，同時培育成新的優(yōu)勢業(yè)務(wù)。二是中長期階段，自2016年至2020年，是關(guān)鍵的業(yè)務(wù)發(fā)展階段，此階段主要開拓業(yè)務(wù)的核心是新的業(yè)務(wù)，同時將現(xiàn)有業(yè)務(wù)逐步培育成優(yōu)勢業(yè)務(wù)。（2）業(yè)務(wù)成功要點(diǎn)。各業(yè)務(wù)拓展的成功要點(diǎn)是不同的，營銷戰(zhàn)略必須專注各業(yè)務(wù)的成功要點(diǎn)，推動業(yè)務(wù)自身的提高和業(yè)務(wù)市場銷售業(yè)績。在業(yè)務(wù)成功要點(diǎn)中，強(qiáng)大的團(tuán)隊協(xié)作與客戶開發(fā)能力，以及客戶關(guān)系建立與維護(hù)能力是兩個通用的成功要點(diǎn)，即每一個業(yè)務(wù)在開發(fā)中，客戶關(guān)系和開發(fā)能力都是關(guān)鍵的成功要素。

營銷市場領(lǐng)域與客戶選擇。當(dāng)前B公司非常關(guān)注銷售額，而忽略了如何去選擇客戶和選擇什么樣的客戶，這不僅對當(dāng)前銷售額和利潤帶來了不利影響，也為公司未來發(fā)展帶來了潛在的危機(jī)。根據(jù)B公司未來發(fā)展戰(zhàn)略，營銷體系必須發(fā)現(xiàn)并抓住潛在客戶群，將大中型客戶作為開發(fā)重點(diǎn)，尤其是大客戶的開發(fā)，同時逐漸淘汰一些低價值甚至負(fù)價值的小型客戶。

B公司確立大客戶的標(biāo)準(zhǔn)可分為定性可定量兩類標(biāo)準(zhǔn)，定量標(biāo)準(zhǔn)——預(yù)計需求規(guī)模200萬以上可以作為近期大客戶選擇的必要條件，隨著公司發(fā)展，大客戶預(yù)計需求規(guī)模門檻需不斷提高。定性標(biāo)準(zhǔn)包含品牌知名度、經(jīng)營區(qū)域、客戶性質(zhì)、行業(yè)地位和合作可持續(xù)性等。

（二）營銷戰(zhàn)略目標(biāo)

1.財務(wù)目標(biāo)：2013年至2020年間，B公司市場業(yè)務(wù)必須適應(yīng)公司做大作強(qiáng)的戰(zhàn)略目標(biāo)，實現(xiàn)銷售收入的快速增長，銷售收入目標(biāo)2015年達(dá)到3.2億元，2020年達(dá)到9億元。其他的財務(wù)目標(biāo)包含：銷售利潤目標(biāo)、利潤率目標(biāo)、合理的應(yīng)收款目標(biāo)等。2.市場目標(biāo)：（1）市場占有目標(biāo)，整體市場占有率或相對占有率符合戰(zhàn)略規(guī)劃，市場業(yè)務(wù)銷售額系統(tǒng)內(nèi)企業(yè)排名穩(wěn)步上升。重點(diǎn)區(qū)域取得突破性增長，各大區(qū)域獲得有效增長。（2）品牌目標(biāo)，樹立起新的品牌形象，建立中國馳名品牌。確立行業(yè)領(lǐng)先的品牌專業(yè)化形象和差異化形象。3.價值鏈：（1）從單純的以產(chǎn)品生產(chǎn)為主，向集產(chǎn)品技術(shù)、設(shè)計、生產(chǎn)、服務(wù)相結(jié)合的方式轉(zhuǎn)變，提供系統(tǒng)解決方案。（2）通過掌控（或主導(dǎo)）價值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)來確立B公司的競爭地位。（3）強(qiáng)化在價值鏈的各個環(huán)節(jié)的能力，使技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢得以在價值鏈中傳遞。4.業(yè)務(wù)方式：（1）從單純提品向提供綜合的產(chǎn)品與集成服務(wù)增值轉(zhuǎn)變。（2）從單純以產(chǎn)品銷售為重點(diǎn)的模式逐步向以集成服務(wù)方案銷售為重點(diǎn)的模式轉(zhuǎn)變。5.產(chǎn)品：（1）由依靠防偽技術(shù)和主業(yè)品牌，轉(zhuǎn)化為通過技術(shù)、服務(wù)和綜合競爭三者并重，形成高端產(chǎn)品線，壯大現(xiàn)有中高端產(chǎn)品，逐漸淘汰低端產(chǎn)品。（2）能夠通過分析客戶的需求，向客戶提供物超所值、整體和系統(tǒng)的產(chǎn)品與服務(wù)方案。6.人力資源：（1）吸引并留住優(yōu)秀業(yè)務(wù)骨干和高素質(zhì)技術(shù)人才，形成一個專業(yè)化的營銷隊伍。（2）確立價值評價和價值分配的辦法，將個人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)起來，激發(fā)銷售人員市場開拓積極性，鼓勵營銷體系其他人員的營銷積極性。（3）通過培訓(xùn)提高市場人員業(yè)務(wù)和技術(shù)素質(zhì)，以及團(tuán)隊協(xié)作能力，增強(qiáng)營銷體系整體的市場反應(yīng)能力。

三、B公司營銷組合策略

（一）產(chǎn)品策略

產(chǎn)品開發(fā)的思路。B公司應(yīng)擺脫當(dāng)前以自身的生產(chǎn)能力和防偽技術(shù)為出發(fā)點(diǎn)的產(chǎn)品生產(chǎn)觀念，建立以市場導(dǎo)向和客戶需求導(dǎo)向的產(chǎn)品生產(chǎn)觀念，根據(jù)市場的需求趨勢和客戶的需求特點(diǎn)來提升自身的防偽技術(shù)、設(shè)計能力和生產(chǎn)水平，從而更好地滿足客戶的需求。

產(chǎn)品創(chuàng)新策略。B公司面對市場，營銷為客戶提供的不僅僅是傳統(tǒng)的產(chǎn)品，而應(yīng)該是以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的整體解決方案，解決客戶的問題，滿足客戶的需求。因此，B公司產(chǎn)品創(chuàng)新策略是多個方面的創(chuàng)新。包括技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新。技術(shù)創(chuàng)新是基于客戶需求的產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新，包含設(shè)計創(chuàng)新和生產(chǎn)技術(shù)創(chuàng)新等方面，以提升滿足客戶需求的產(chǎn)品防偽屬性、產(chǎn)品質(zhì)量和獨(dú)特價值，以及營銷體系對客戶需求的反應(yīng)能力等。服務(wù)創(chuàng)新。營銷體系要在有效整合公司內(nèi)外部資源的基礎(chǔ)上，積極為客戶創(chuàng)造新的服務(wù)和價值，以提升B公司產(chǎn)品的競爭力和強(qiáng)化服務(wù)品牌形象。創(chuàng)新可以是對行業(yè)先進(jìn)者的學(xué)習(xí)和模仿，也可以是創(chuàng)造出新的服務(wù)形式。

產(chǎn)品組合策略。B公司應(yīng)建立一個包含面向中高端防偽市場的產(chǎn)品組合，以高端產(chǎn)品展現(xiàn)技術(shù)實力，服務(wù)高端客戶，樹立品牌美譽(yù)度；以中高端產(chǎn)品占領(lǐng)市場，服務(wù)大眾企業(yè)客戶，以提高B公司產(chǎn)品和品牌的市場知名度，創(chuàng)造利潤。

（二）價格策略

完善定價機(jī)制。B公司營銷體系必須完善定價機(jī)制，改變當(dāng)前以產(chǎn)定價的局面，增強(qiáng)定價的市場導(dǎo)向性。未來定價機(jī)制必須在成本核算的基礎(chǔ)上，給予營銷更大的定價權(quán)限。完善定價機(jī)制，首先應(yīng)以公司財務(wù)成本核算為基礎(chǔ)，明確營銷體系的價格管理職責(zé)。其次明確定價得的權(quán)限和價格審核程序，并在此基礎(chǔ)上建立定價管理機(jī)制。

價格管理。在針對每一個客戶的產(chǎn)品定價中，根據(jù)基本的定價目標(biāo)，有多種定價方法可供業(yè)務(wù)人員和價格管理人員選擇，見圖3。競爭導(dǎo)向定價法是B公司當(dāng)前和近期參與市場競爭定價的主要方法，需求導(dǎo)向定價法將是未來B公司定價的重要基礎(chǔ)，而成本導(dǎo)向定價法是B公司對價格實施管理和控制的重要方法。B公司營銷體系價格管理包含兩個流程，一個是成本導(dǎo)向的定價流程，能更好的保障公司的盈利水平；另一個是市場導(dǎo)向的定價流程（包含需求導(dǎo)向和競爭導(dǎo)向），通過有效的成本控制或市場影響，能更好的保障公司產(chǎn)品價格的競爭力，見圖4。

價值定價法。價值定價法是市場導(dǎo)向定價機(jī)制中的一個重要定價法，也是適合B公司未來產(chǎn)品定價的一個重要定價方法。價值定價法是在了解和影響客戶認(rèn)知價值的基礎(chǔ)上，以產(chǎn)品能夠為客戶實際帶來的價值為基礎(chǔ)制定合理的價格?？蛻粽J(rèn)知價值是客戶對某一產(chǎn)品和服務(wù)的性能、質(zhì)量、品牌、保障和利益等的認(rèn)識和評價，并根據(jù)他們對產(chǎn)品的認(rèn)識、感受或理解的價值水平，綜合自身經(jīng)驗對價格做出評判。

（三）渠道策略

專業(yè)化銷售為主。建立以產(chǎn)品專業(yè)化為核心，區(qū)域銷售平臺為支撐，形成業(yè)務(wù)管理與區(qū)域監(jiān)督相結(jié)合的矩陣式銷售渠道。專業(yè)化產(chǎn)品銷售機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)全國產(chǎn)品的銷售和客戶開發(fā)，通過派駐專業(yè)銷售員實現(xiàn)對全國市場的覆蓋。辦事處形成對各產(chǎn)品銷售的支持性平臺，對專業(yè)銷售部區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)開發(fā)工作提供支持并對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行監(jiān)督指導(dǎo)。

明確區(qū)域市場開發(fā)責(zé)任與目標(biāo)。營銷體系必須加強(qiáng)區(qū)域銷售的目標(biāo)管理，加強(qiáng)銷售部和辦事處在區(qū)域銷售目標(biāo)實現(xiàn)中的協(xié)同作用，促進(jìn)營銷戰(zhàn)略發(fā)展和公司戰(zhàn)略的實現(xiàn)。

①加強(qiáng)區(qū)域市場開發(fā)。從銷售目標(biāo)上，加強(qiáng)各銷售分部的區(qū)域銷售目標(biāo)管理，有意識的推動銷售分部對重點(diǎn)區(qū)域市場的開發(fā)。②增強(qiáng)區(qū)域辦事處的能動性。從區(qū)域管理上，應(yīng)逐步增強(qiáng)區(qū)域辦事處市場管理的能動性和職責(zé)，在完成區(qū)域市場開發(fā)任務(wù)和銷售目標(biāo)上給予區(qū)域辦事處更大的權(quán)限，使區(qū)域辦事處與銷售分部之間在區(qū)域市場開發(fā)方面具有更強(qiáng)的相互監(jiān)督和相互促進(jìn)的作用。

（四）市場推廣策略

B公司營銷體系應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品、技術(shù)和品牌的推廣活動，具體應(yīng)由市場策劃部統(tǒng)籌規(guī)劃全國的市場推廣活動，并定期與應(yīng)用研究所、銷售部、銷售分部、區(qū)域辦事處、分公司和公司領(lǐng)導(dǎo)等溝通討論。市場推廣應(yīng)形成分產(chǎn)品、分地區(qū)、分階段的策略和方法，應(yīng)配合公司完善產(chǎn)品線的行動，爭取把公司的品牌、技術(shù)優(yōu)勢和產(chǎn)品介紹給每一位潛在客戶。市場策劃部制訂方案并由營銷副總審批后，相關(guān)各部門應(yīng)按方案要求配合執(zhí)行。

【參考文獻(xiàn)】

[1]李雪峰.企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計與實施要務(wù)[M].北京：北京大學(xué)出版社，2005.

[2]羅仲偉，朱彤.擁有持久的競爭優(yōu)勢[M].北京：民主與建設(shè)出版社，2003.

公司營銷策略范文第2篇

關(guān)鍵詞：農(nóng)牧公司；營銷；營銷策略

山西A農(nóng)牧公司始于1989年，經(jīng)過多年發(fā)展，2007年股份制改革后，公司快速發(fā)展。目前，山西A農(nóng)牧公司已然成為山西省集畜禽繁育和養(yǎng)殖、飼料加工、屠宰等為一體的最大的國家級龍頭企業(yè)。但山西A農(nóng)牧公司營銷策略依舊暴露出許多問題。

一、山西A農(nóng)牧公司營銷策略中存在的問題

通過運(yùn)用SWOT分析方法對山西A農(nóng)牧公司營銷現(xiàn)狀分析，發(fā)現(xiàn)公司營銷策略中存在的問題如下所示。

一是市場細(xì)分和定位不明確。山西A農(nóng)牧公司把公司產(chǎn)品作為一個整體向市場推廣，沒有根據(jù)“B”牌雞肉的種類特性和消費(fèi)者多元化的需求進(jìn)行細(xì)分，沒有將公司產(chǎn)品根據(jù)高、中、低三個層次消費(fèi)者的需求進(jìn)行劃分，沒有依托網(wǎng)絡(luò)銷售平臺。

二是營銷人員工作積極性不高。山西A農(nóng)牧公司營銷人員激情不足表現(xiàn)為工作時上下班不準(zhǔn)時、工作中常因個人私事而影響營銷工作、營銷工作總結(jié)和市場調(diào)研報告內(nèi)容差且上交不及時等。究其原因在于，山西A農(nóng)牧公司營銷人員經(jīng)常性到外地出差，生活不穩(wěn)定，而營銷人員到達(dá)一定年齡段后，需要承擔(dān)更多的家庭責(zé)任；公司對營銷人員的保障機(jī)制不健全，公司未給營銷人員繳納五險一金；公司對營銷人員的培訓(xùn)和晉升機(jī)制不健全，營銷人員在實際工作中遇到的困難無法通過培訓(xùn)得到解決，更加重要的是晉升渠道狹窄。

三是營銷渠道建設(shè)滯后。山西A農(nóng)牧公司營銷渠道建設(shè)滯后的問題在于，一是，公司對分布在全國各地商的控制不強(qiáng)。二是，公司對各類營銷渠道的激勵不足，I銷渠道缺少工作激情。即營銷渠道銷售業(yè)績沒有得到公司返點(diǎn)或提成的獎勵，公司對營銷渠道方產(chǎn)品定位沒有給與科學(xué)設(shè)計的支持。三是，公司對營銷渠道的管理和服務(wù)機(jī)制不健全。即公司對營銷渠道在配送公司雞肉產(chǎn)品時出現(xiàn)晚點(diǎn)等問題，對配送缺乏信息化管理；公司對營銷渠道的管理權(quán)統(tǒng)一收回公司，實施直接管理，致使公司與營銷渠道的交流出現(xiàn)空白和斷層。

四是品牌效應(yīng)不佳。山西A農(nóng)牧公司在品牌效應(yīng)方面存在的問題為：一是發(fā)展理念上未形成統(tǒng)一的核心價值，即公司沒有理清“B”牌在市場的定位。二是，公司在廣告宣傳、營銷渠道宣傳等方面沒有投入大力人力物力。三是，公司未在“B”牌的包裝、logo等方面彰顯公司雞肉產(chǎn)品的綠色環(huán)保、高端雞肉等形象。

二、山西A農(nóng)牧公司營銷策略的對策

針對上一節(jié)發(fā)現(xiàn)的公司營銷策略存在的問題，提出具有操作性強(qiáng)、易實施的營銷對策。

（一）細(xì)分公司產(chǎn)品市場

根據(jù)山西A農(nóng)牧公司主打“B”牌雞肉產(chǎn)品的特性和消費(fèi)人群需求看，應(yīng)把“B”牌雞肉產(chǎn)品的市場細(xì)分為：一是爭取易受宣傳影響的消費(fèi)者人群；二是，針對追求畜產(chǎn)品營養(yǎng)價值的忠誠度較高的人群以品牌營銷搶占；三是以外在包裝和產(chǎn)品內(nèi)在價值樹立B品牌，爭奪注重生活品質(zhì)的人群。

（二）強(qiáng)化營銷隊伍建設(shè)

強(qiáng)化山西A農(nóng)牧公司營銷隊伍建設(shè)應(yīng)從如下幾個方面展開。一是，依靠完善公司的規(guī)章制度，要求營銷人員定時打卡、定時向營銷中心匯報行程和工作進(jìn)度，要求營銷人員嚴(yán)格按照公司的規(guī)章履行職責(zé)。二是，借助公司的營銷理念和公司執(zhí)行文化，培育公司營銷人員執(zhí)行下派任務(wù)的及時性，調(diào)動營銷人員工作積極性。同時，根據(jù)山西A農(nóng)牧公司鋪設(shè)營銷點(diǎn)的實際情況，制定營銷任務(wù)。三是，不斷吸納新鮮血液，從應(yīng)屆大學(xué)生中招聘有活力有沖勁有營銷技能的新員工，并給與培養(yǎng)；從社會招聘營銷經(jīng)驗豐富的營銷人員。四是，加強(qiáng)對營銷人員的培訓(xùn)和拓寬晉升空間。

（三）渠道建設(shè)的完善

山西A農(nóng)牧公司渠道建設(shè)應(yīng)做到四個方面。一是，超市和社區(qū)等零售渠道。公司借助城市社區(qū)服務(wù)中心的優(yōu)勢，積極向社區(qū)便民服務(wù)中心提供高質(zhì)美價廉的雞肉產(chǎn)品，擴(kuò)大公眾對公司品牌和社會責(zé)任的認(rèn)知。公司在各大型超市開設(shè)專柜銷售“B”牌鮮雞肉產(chǎn)品，配以專門的銷售員。二是，餐飲業(yè)等中端渠道。公司積極與肯德基等快餐店和高端餐飲企業(yè)合作，達(dá)成向餐飲業(yè)供應(yīng)雞肉產(chǎn)品的合作。三是，網(wǎng)絡(luò)渠道銷售。山西A農(nóng)牧公司積極在淘寶、京東等網(wǎng)站開始“B”牌雞肉產(chǎn)品銷售柜臺，便于網(wǎng)購人群在網(wǎng)上購買公司產(chǎn)品。四是，開設(shè)團(tuán)購平臺。山西A農(nóng)牧公司積極運(yùn)用公共關(guān)系促銷手段，向各類企業(yè)推銷公司鮮雞肉產(chǎn)品。

（四）品牌營銷

首先通過多種媒體相結(jié)合的方式開展山西A農(nóng)牧公司的宣傳，牢固樹立公司品牌形象。以廣告宣傳的形式，讓廣大消費(fèi)者知曉和了解公司及公司的“B”牌雞肉產(chǎn)品。其次，利用公司各市縣鋪設(shè)點(diǎn)的資源，發(fā)放傳單、做促銷活動的方式，宣傳公司。最后，依靠服務(wù)良鞏固“B”品牌形象。借助在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開養(yǎng)殖講座、做公益事業(yè)、保證每一位消費(fèi)者百分比滿意等手段，為公司贏得顧客的認(rèn)可。在社會公眾認(rèn)可山西A農(nóng)牧公司品牌后，以品牌增加公司營銷量。

參考文獻(xiàn)：

公司營銷策略范文第3篇

關(guān)鍵字：縣級供電企業(yè)；服務(wù)；營銷；策略；

中圖分類號： U223 文獻(xiàn)標(biāo)識碼： A 文章編號：

1 供電企業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性

隨著電力體制改革以及電力市場化運(yùn)作日益深入，售電企業(yè)的角色也發(fā)生了改變，由電力生產(chǎn)企業(yè)變?yōu)榉?wù)型企業(yè)，銷售的不僅僅是電力商品更是服務(wù)。電力作為與生產(chǎn)生活緊密相連的商品，人們對其服務(wù)質(zhì)量的要求越來越高。如何滿足人們?nèi)找嬖鲩L的電力服務(wù)需求，挖掘客戶用電潛力，提高電力服務(wù)營銷在人們心目中的地位；如何引入競爭機(jī)制，打破計劃經(jīng)濟(jì)體制下的壟斷思想，創(chuàng)造良好供用電氛圍，這是每個供電企業(yè)所要面臨的重要問題。

河南省縣級供電公司目前的經(jīng)營模式是從上級供電公司按照躉售結(jié)算價購入電能，再根據(jù)規(guī)定的統(tǒng)一銷售價進(jìn)行電能銷售和客戶結(jié)算。近幾年來煤炭價格不斷上漲，導(dǎo)致發(fā)電企業(yè)也在不斷提高上網(wǎng)銷售電價，盡管國家發(fā)改委細(xì)微調(diào)整了到戶銷售電價，但由于我國還沒有建立“煤電聯(lián)動機(jī)制”，實際上縣級供電公司的主營業(yè)務(wù)利潤在不斷減少。所以作為配電零售企業(yè)的縣級供電公司須順應(yīng)發(fā)展形勢，不斷完善服務(wù)營銷體系和營銷管理機(jī)制，增強(qiáng)公司應(yīng)變和競爭能力，提升公司供電服務(wù)能力，擴(kuò)大市場，最終能夠提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，贏得社會聲譽(yù)。

電力體制改革之前很長一段時期我國大部分縣級供電公司是由當(dāng)?shù)乜h政府主管，一直處于壟斷經(jīng)營地位，從而致使這些公司的市場意識淡薄、服務(wù)觀念陳舊、服務(wù)質(zhì)量低等，無法達(dá)到市場經(jīng)濟(jì)對電力行業(yè)的服務(wù)要求。因此探索適合于現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下的電力服務(wù)策略，是縣級供電單位必須盡快解決的重要課題。

2 目前電力服務(wù)營銷存在的主要問題

近年來,各縣級供電單位為給客戶提供優(yōu)質(zhì)的電力服務(wù)，也推出了一系列舉措，贏得了客戶的一致贊譽(yù)。規(guī)范了優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作制度和流程，嚴(yán)格履行服務(wù)承諾，以提高供電服務(wù)質(zhì)量。盡管這些措施都是從客戶普遍要求出發(fā)制定的，但其營業(yè)服務(wù)的實質(zhì)仍是以企業(yè)為導(dǎo)向，還處在被動服務(wù)階段，真正的以客戶需求為中心的服務(wù)營銷策略還沒建立起來。目前，服務(wù)營銷工作仍存在以下問題：

2.1對服務(wù)營銷工作認(rèn)識不足

在長期高度集中的計劃經(jīng)濟(jì)體制和政企不分的管理模式下的供電企業(yè), 形成了一家獨(dú)大的經(jīng)營意識, 干部職工思想傳統(tǒng), 對市場經(jīng)濟(jì)的基本規(guī)律、電力生產(chǎn)的特殊規(guī)律沒有一個全面清晰的認(rèn)識。致使在相當(dāng)一部分職工對當(dāng)前供電形勢認(rèn)識不清, 對企業(yè)參與市場競爭的風(fēng)險估計不足, 企業(yè)內(nèi)部職工存在僥幸心理, 缺乏緊迫感、危機(jī)感。

2.2 服務(wù)營銷管理粗放。一是服務(wù)營銷體系適應(yīng)不了市場變化要求，企業(yè)內(nèi)部營銷管理水平有待提高，企業(yè)服務(wù)水平低，專業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局不合理，服務(wù)營銷組織結(jié)構(gòu)不健全，人員素質(zhì)低；二是營銷意識淡漠，具體指營銷知識欠缺，市場觀念落后，對市場需求分析不夠；三是營銷服務(wù)仍處于被動服務(wù)狀態(tài)，與經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展形勢、市場經(jīng)濟(jì)背景不相適應(yīng)，服務(wù)方式和手段老舊，跟不上客戶個性化、人性化的需求，也沒及時推出適應(yīng)客戶的多樣化服務(wù)措施，最終導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量低，沒達(dá)到“以客戶為中心”的要求[1]。

2.3 公關(guān)策劃缺失。公司目前為止還沒有制定和實施分別針對政府、社會大眾、供應(yīng)商、內(nèi)部員工等不同目標(biāo)群的公關(guān)策劃方案，而且也缺乏危機(jī)處理公關(guān)制度以應(yīng)對外力破壞等意外事件發(fā)生，這些都會使公司雖然承擔(dān)了社會責(zé)任，但卻未獲得社會理解和認(rèn)可。

2.4 服務(wù)營銷未達(dá)到策略制定和實施的高度。目前公司的電力服務(wù)僅停留在用電管理上，著重的仍是“管理”?？蛻粜璋垂镜囊笥秒?，合乎要求的就供電，不合乎要求則不供電，服務(wù)工作仍沒有從客戶需求角度來開展[2]。

3. 電力服務(wù)營銷管理對策

3.1加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)從根本上解決供求矛盾

隨著電力市場的開拓，供電量不斷增加，電網(wǎng)改造建設(shè)就顯得尤其重要。建設(shè)一個堅強(qiáng)的供電網(wǎng)架是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的物質(zhì)基礎(chǔ)。我們緊緊抓住城、農(nóng)網(wǎng)改造這一難得的機(jī)遇 ，加大對城鄉(xiāng)電網(wǎng)的改造力度，初步解決了地區(qū)電網(wǎng)設(shè)備陳舊老化、自動化水平低、供電質(zhì)量差等問題。

3.2 加強(qiáng)職工技能培訓(xùn)和職業(yè)道德教育

低壓客戶的服務(wù)工作主要由相關(guān)供電所專職電工負(fù)責(zé)，由于人員素質(zhì)參差不齊，部分職工業(yè)務(wù)水平較低，無法滿足客戶用電服務(wù)需求，工作中存在吃、拿、卡、要等現(xiàn)象，甚至?xí)霈F(xiàn)亂收費(fèi)問題，嚴(yán)重?fù)p害了供電公司的企業(yè)形象。因此企業(yè)要加強(qiáng)技能培訓(xùn)和職業(yè)道德教育工作，提高員工的綜合素質(zhì)和服務(wù)技能，強(qiáng)化公司組織管理，實施基層站所標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)建設(shè)，保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)得以實施。

3.3優(yōu)化工作流程、提高服務(wù)效率

低壓客戶服務(wù)工作量較小，個性化、臨時性用電服務(wù)需求多，呈現(xiàn)數(shù)量大、范圍廣、時間長、事情瑣碎、布局零亂的特點(diǎn)，應(yīng)以方便客戶的原則出發(fā)，優(yōu)化工作流程，減少審批手續(xù)，提高服務(wù)效率。

3.4 打造一支專業(yè)化農(nóng)村服務(wù)隊伍

隨著新農(nóng)村建設(shè)的不斷深入，縣級供電公司作為電力系統(tǒng)的基層單位，必須貼近新農(nóng)村建設(shè)需要，創(chuàng)造條件優(yōu)化農(nóng)村供用電的服務(wù)功能。首要問題就是要加快農(nóng)電工的專業(yè)化管理步伐，建立一支精干的農(nóng)村服務(wù)隊伍，并通過電工業(yè)務(wù)素質(zhì)教育，提高農(nóng)電工的專業(yè)能力和服務(wù)意識，以便能夠更好、更快、更方便地為低壓用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

加強(qiáng)“抗旱保電”、“迎峰度冬”等臨時性、季節(jié)性用電服務(wù)，設(shè)立專門的服務(wù)隊伍購置臨時發(fā)電機(jī)、電表箱等用電設(shè)備，架設(shè)臨時低壓線路，實行農(nóng)村現(xiàn)場辦公、移動辦公業(yè)務(wù)，積極努力做好“三農(nóng)”服務(wù)工作。

對敬老院、中小學(xué)、五保戶、貧困戶、空心村孤寡老人等特殊用戶開展專門服務(wù)。對臺區(qū)內(nèi)特殊用戶建立檔案，利用節(jié)假日等空閑時間進(jìn)行上門服務(wù)，宣傳普及安全用電知識，展示優(yōu)質(zhì)供電服務(wù)新形象。

3.5 高壓客戶服務(wù)營銷策略

19世紀(jì)末20世紀(jì)初意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托提出了著名的“二八定律”。他總結(jié)說，在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20%，其余80%的盡管是多數(shù)，卻是次要的。在管理學(xué)范疇也有一個著名的“二八定律”，即通常一個企業(yè)80%的利潤來自20%的顧客[3]。從中可以看出大客戶對于企業(yè)的作用是至關(guān)重要的。因此，必須合理配置企業(yè)內(nèi)部服務(wù)資源，實現(xiàn)大客戶細(xì)分服務(wù)與管理的最優(yōu)化，從而有效提升營銷服務(wù)水平，樹立企業(yè)良好形象，贏得經(jīng)濟(jì)效益和社會效益[4]。

以宜陽供電公司為例,截止2009年,高壓客戶數(shù)量較少僅800余戶,但這些客戶的用電量已達(dá)到1.8673億千瓦時，占總售電量的48%。因此要將這部分客戶都作為大客戶來服務(wù)。

3.5.1 實行大客戶經(jīng)理制度

針對這些大客戶，應(yīng)設(shè)立大客戶經(jīng)理，負(fù)責(zé)收集和整理大客戶的資料，建立完整的客戶檔案，與大客戶之間建立起一個長期穩(wěn)定的一對一或一對多的服務(wù)關(guān)系，并能掌握大客戶的經(jīng)營、發(fā)展?fàn)顩r，以及對電力使用和服務(wù)上的需求，以便能夠及時為這些大客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、專業(yè)化的服務(wù)。

3.5.2 加強(qiáng)大客戶企業(yè)電工培訓(xùn)

積極主動了解企業(yè)用戶需求，通過"面對面"的培訓(xùn)方式，安排專業(yè)技術(shù)人員傳授大客戶電工安全技能，進(jìn)一步提高電工的安全技能和實際電氣操作水平，保障企業(yè)用電安全和可靠供電。與大客戶電工面對面交流，詳細(xì)介紹電力企業(yè)開展的相關(guān)優(yōu)質(zhì)服務(wù)措施，并具體了解大客戶企業(yè)生產(chǎn)及每季度預(yù)計用電情況，內(nèi)部配電設(shè)施管理和運(yùn)行情況，認(rèn)真解答電工們提出的各類咨詢問題。通過了解企業(yè)的用電需求，進(jìn)一步為大客戶提供安全、優(yōu)質(zhì)的供電服務(wù)。

電工的管理水平，直接關(guān)系到大客戶的用電安全，也關(guān)系到電網(wǎng)的安全。加強(qiáng)對大客戶電工用電業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，有效規(guī)范大客戶電工管理，提高大客戶電工的實際操作水平，為企業(yè)安全生產(chǎn)和電氣設(shè)備安全運(yùn)行提供人才保障，實現(xiàn)互利共贏的良好局面。

3.5.3加強(qiáng)社會監(jiān)督和建立用戶信息反饋制度

大客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)營銷工作還應(yīng)加強(qiáng)社會監(jiān)督，建立健全用戶信息反饋制度。優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作作為一項系統(tǒng)工程，需要有相應(yīng)的制度，外部的監(jiān)督，有效的考核來推進(jìn)使之不斷遞進(jìn)，使“真誠服務(wù)、共謀發(fā)展”的服務(wù)理念落到實處。通過相應(yīng)的監(jiān)督機(jī)制來提升制度的執(zhí)行力。一方面， 每年向社會各界聘請行風(fēng)監(jiān)督員， 定期不定期召開行風(fēng)監(jiān)督員座談會， 接受社會各方監(jiān)督，傾聽用電客戶呼聲，真誠采納建議與意見。另一方面，每月或每季發(fā)放《征求用電客戶意見表》《客戶服務(wù)滿意度反饋表》等，及時了解客戶對電力服務(wù)的滿意度以及意見，對在優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作中的薄弱點(diǎn)、失控點(diǎn)盡早制訂措施，落實整改。同時，還可以通過“周一所長接待日”，敞開大門，廣聽客戶建議與意見。

3.6 提供高質(zhì)量的有償服務(wù)

首先，凈化有償服務(wù)市場環(huán)境。嚴(yán)格禁止那些沒有作業(yè)資格的人員和沒有施工資質(zhì)的單位參與到市場競爭中。同時要對電氣設(shè)備材料進(jìn)進(jìn)行耐壓等試驗，對假冒偽劣、質(zhì)量不合格的產(chǎn)品嚴(yán)禁通電并網(wǎng)使用。

其次，有償服務(wù)實施專業(yè)化作業(yè)。整合供電公司資源，組建專業(yè)化的施工隊伍，這樣既可以提高企業(yè)的競爭實力，也可以滿足向客戶提供優(yōu)質(zhì)、便捷的安裝和維修作業(yè)。

第三，爭取電力客戶安裝工程。供電公司為電力客戶進(jìn)行工程安裝，不僅有利于監(jiān)督、管理客戶工程質(zhì)量上，也給供電公司帶來了巨大利潤。因此，公司營銷人員應(yīng)主動接觸客戶進(jìn)行推銷，并以優(yōu)質(zhì)的工程質(zhì)量、便捷的售后服務(wù)贏得客戶信任。

3.7提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品服務(wù)

電能是公認(rèn)的最清潔、安全、高效的能源。大量煤炭直接燃燒會造出嚴(yán)重環(huán)境污染，電能取代它已成必然趨勢。我國電能占終端能源消費(fèi)的比重從1980年的6.88%提高到2006年的18.84%。在終端能源消費(fèi)領(lǐng)域，電能所占比重還將呈繼續(xù)擴(kuò)大之勢。因此，供電公司必須抓住機(jī)遇，一方面要根據(jù)客戶的要求提供優(yōu)質(zhì)、可靠的電力電量，并做好全方位、個性化的服務(wù)。另一方面要廣泛宣傳電能優(yōu)點(diǎn)，改變客戶的傳統(tǒng)用電觀念，使用高效潔凈的電能，提高生活水準(zhǔn)，進(jìn)而推動電力消費(fèi)。

隨著新農(nóng)村電氣化的建設(shè)、機(jī)井通電工程的實施，農(nóng)村用電量有了巨大增長。因此，供電公司應(yīng)積極采取一系列為民服務(wù)措施，比如發(fā)放用電基本知識資料、現(xiàn)場舉辦用電咨詢服務(wù)、成立服務(wù)隊免費(fèi)上門服務(wù)等，在穩(wěn)定工業(yè)市場用電的基礎(chǔ)上，積極開拓農(nóng)村電力市場，提高了供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌，擴(kuò)寬電力營銷市場。

3.8建立完善的營銷標(biāo)準(zhǔn)體系

建立電力營銷標(biāo)準(zhǔn)體系，規(guī)范電力營銷的核心業(yè)務(wù)流程和輔助業(yè)務(wù)流程，為客戶提供最便捷的服務(wù)，提高工作效率。以業(yè)擴(kuò)報裝的流程為例，為客戶提供簡化的流程說明，讓客戶清晰明了流程當(dāng)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，降低客戶的時間成本，提高客戶報裝的服務(wù)水平。對于內(nèi)部構(gòu)成可以明確營銷技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)體系，實現(xiàn)完善的過程管理，提高電力營銷的管理效率。同時健全和完善以責(zé)任制為核心的電力營銷規(guī)章制度，建立一套縱橫連鎖、互相協(xié)調(diào)的責(zé)任體系，嚴(yán)格考核，獎罰分明。

同時加強(qiáng)營銷服務(wù)人員的挑選、培訓(xùn)、激勵和考核工作，打造高素質(zhì)高水準(zhǔn)的營銷隊伍，把服務(wù)營銷工作提高到新的水平。

公司營銷策略范文第4篇

關(guān)鍵詞：蘋果公司；iPad；營銷策略；創(chuàng)新

當(dāng)下高科技電子產(chǎn)品行業(yè)，蘋果公司無論是在臺式電腦、PC、數(shù)字音樂播放器、手機(jī)還是平板電腦等方面都處于領(lǐng)先地位。2011年“蘋果”年度營業(yè)額1082.5億美元，2012年8月29日，市值5325億美元，超過微軟等四家公司總和，成為市值世界第一的上市公司，全球最有價值的品牌之一。然而，1999年蘋果公司市值僅為92.9億美元。利潤的高速增長離不開營銷策略的支撐。

以消費(fèi)者為核心的體系正是蘋果公司取得成功的關(guān)鍵：始終以創(chuàng)新為手段，以消費(fèi)者為核心，從生產(chǎn)、銷售、售后三角度，全方面超前預(yù)估消費(fèi)需求，引導(dǎo)需求甚至創(chuàng)造需求，縱向上實現(xiàn)對產(chǎn)品端到端的控制；利用各個產(chǎn)品之間的聯(lián)系、建立產(chǎn)品鏈，橫向上實現(xiàn)對消費(fèi)體驗的控制。

一、生產(chǎn)

1.創(chuàng)新引領(lǐng)產(chǎn)品——專利。由于對上網(wǎng)本“又重又貴”的鍵盤不滿，蘋果公司決定利用多點(diǎn)觸摸界面，將鍵盤的功能納入其中，創(chuàng)造出新產(chǎn)品——iPad。內(nèi)部設(shè)計上，蘋果公司充分利用了多觸點(diǎn)控制技術(shù)、滑動解鎖、重力感應(yīng)器、光感傳感器、三軸陀螺等200多項專利，不僅秉承公司一貫的多功能特色，還利用大屏幕達(dá)到最佳視覺效果，實現(xiàn)客戶體驗最大化。外觀設(shè)計上，創(chuàng)新出邊緣底部圓滑薄、可隨意拿起的造型專利。在產(chǎn)品包裝上，改進(jìn)iPhone專利包裝盒得到一個大尺寸、上蓋堅硬和內(nèi)部光滑的托盤。

雖然iPad的出現(xiàn)給電子產(chǎn)品帶來了一場革新，但消費(fèi)者提出種種質(zhì)疑：無多任務(wù)和攝像頭，不支持Flash，笨重等。其中致命局限在于iPad將重點(diǎn)從內(nèi)容創(chuàng)造轉(zhuǎn)移至僅僅是吸收和使用內(nèi)容，不利于使用者的創(chuàng)造性工作。在市場對iPad批評的基礎(chǔ)上，iPad2彌補(bǔ)iPad的不足，增加前后置攝像頭、減輕機(jī)身、設(shè)計iPad2專用無縫連接、磁鐵感應(yīng)屏幕喚醒保護(hù)蓋等特色。另外，針對iPad“內(nèi)容消費(fèi)設(shè)備”的輿論定位，蘋果公司改編了麥金塔上最有創(chuàng)造性的應(yīng)用Garage Band和iMovie，并開發(fā)適用于iPad的版本。至此，平板電腦已逐漸在電子產(chǎn)品行業(yè)達(dá)到，上至三星、聯(lián)想、谷歌等國際大公司，下達(dá)各國小企業(yè)都競相推出平板電腦，以期爭奪日益擴(kuò)大的平板電腦市場。然而到目前為止，蘋果公司仍占有主導(dǎo)地位。

在iPad2取得成功的同時，蘋果公司對其進(jìn)行持續(xù)更新，2012年推出the new iPad。面對亞馬遜的kindle fire取得的成功，以及Google隨其后推出的Nexus7進(jìn)一步向低端市場進(jìn)攻，蘋果公司又iPad mini和iPad4，上市的頭3天就在全球銷量總計超過300萬部。

2.應(yīng)用創(chuàng)造需求——iPad應(yīng)用程序。蘋果公司通過將iPad打造成網(wǎng)絡(luò)時代的工作必需品，由此創(chuàng)造新的需求。IPad的數(shù)據(jù)的及時傳輸和集成功能，首先在教育領(lǐng)域得到利用。雖然多媒體工具實現(xiàn)了知識傳遞的高效化，但是教學(xué)反饋卻相對落后：教師仍得在課后作業(yè)中才能全面了解學(xué)生的吸收效果。對此，蘋果公司發(fā)現(xiàn)了iPad的用武之處，開辟iPad“云課堂”。老師通過“云課堂”即使傳輸課件和接收作業(yè)數(shù)據(jù)，可以迅速掌握學(xué)生對課程的接受情況?！霸普n堂”不僅比傳統(tǒng)教學(xué)方式更快傳遞知識和接受反饋，而且比需要不斷整體更新的教室多媒體設(shè)備更低廉。蘋果公司分別于2011年12月在上海盧灣第一中心小學(xué)、2012年3月在北京市家胡同小學(xué)免費(fèi)設(shè)立“云課堂”試點(diǎn)。在武漢華師一附中留學(xué)班里，iPad也已成為同學(xué)們的“作業(yè)本”。另外，iPad的GPS定位、重力感應(yīng)技術(shù)、即時報價照片儲存、瀏覽器、視頻播放等功在建筑、醫(yī)療、銷售、行政執(zhí)法、采礦等領(lǐng)域也獲得了廣泛利用。同時，蘋果公司通過開放應(yīng)用平臺，鼓勵其他公司開發(fā)應(yīng)用增強(qiáng)iPad的工具性。例如網(wǎng)友開發(fā)的“iTweezers”應(yīng)用程序，能讓用戶通過觸摸iPad的屏幕來操縱微觀物體。SSB BartGroup公司開發(fā)的輔助應(yīng)用大量運(yùn)用了VoiceOver、LED閃光燈、震動等特性幫助聾啞人士向外界傳達(dá)信息。一些醫(yī)院也會使用iPad來對病人進(jìn)行語言矯治。據(jù)美國市場研究公司IDG《2012iPad商用調(diào)查報告》顯示，91%的企業(yè)用戶使用iPad工作：12%的企業(yè)用戶表示iPad已經(jīng)完全取代了筆記本電腦，54%表示已部分取代電腦。可見，蘋果公司在創(chuàng)造需求的營銷策略上成果顯著。

二、銷售

1.口碑營銷。蘋果公司對iPad系列產(chǎn)品的廣告宣傳投入少，但仍秉承公司至簡主義的品牌特質(zhì)。2007年iPhone以來，蘋果在iPhone廣告上投入的資金約為6.47億美元。而iPad上市僅兩年，在廣告上的投入也超過了4.57億美元。除視頻廣告外，我們鮮少看到對于iPad的宣傳。蘋果公司主要依靠著媒體輿論和產(chǎn)品在電影、電視中反復(fù)出現(xiàn)、而非價格高昂的廣告，來向消費(fèi)者推廣自己的產(chǎn)品：一是借助媒體，通過各大媒體關(guān)于iPad的熱議實現(xiàn)宣傳效果；二是植入性廣告，公司利用與好萊塢的密切關(guān)系，經(jīng)常讓產(chǎn)品出現(xiàn)在熒屏和銀幕上。產(chǎn)品頻繁在電視電影亮相、利用公眾人物的帶動效應(yīng)，是蘋果公司的又一項營銷策略。

2.購買體驗——蘋果零售店.蘋果公司重新塑造了商店在品牌定義中的角色，使其成為傳達(dá)企業(yè)理念、產(chǎn)品理念最直接、有效的途徑。蘋果零售店的店內(nèi)設(shè)計一如既往秉承公司至簡主義的品牌氣質(zhì)，讓顧客直接面對產(chǎn)品而不被花哨的裝飾分散注意力。同時，與一般放在柜臺里、以產(chǎn)品來劃分售賣電子產(chǎn)品不同，蘋果的零售店以顧客的活動進(jìn)行分區(qū)，店內(nèi)以“方案解決區(qū)域”為中心設(shè)計，創(chuàng)造可以解決問題的整體方案。每一個產(chǎn)品都是開啟狀態(tài)等待顧客上前自由體驗，產(chǎn)品旁邊放有產(chǎn)品介紹的標(biāo)牌，遇到任何疑問可詢問店內(nèi)的工作人員。這里沒有耀眼的燈光、嘈雜的音樂或推銷產(chǎn)品的銷售員，客戶體驗達(dá)到了近乎完美的狀態(tài)。另外，“天才吧”是蘋果零售店的另一創(chuàng)新，顧客可以與維修人員當(dāng)面進(jìn)行問題檢修，是一個融禮賓服務(wù)臺與吧臺于一體的服務(wù)設(shè)施。

三、售后

1.持續(xù)維護(hù)消費(fèi)體驗——新的商業(yè)營業(yè)模式iTunes和App Store iPad的成功不僅來自完美的硬件，更來自強(qiáng)大的終端管理平臺、新的商業(yè)營業(yè)模式iTunes。蘋果公司推出iTunes商店，以每首9.9美元銷售正版音樂，不僅為飽受盜版打擊、日益消沉的唱片公司帶來希望，更給消費(fèi)者安全、合法的消費(fèi)體驗提供保障。此外，App Store也是iTunes的一大亮點(diǎn)。蘋果公司允許在遵守蘋果公司嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)、接受蘋果公司測試和批準(zhǔn)、通過iTunes商店出售應(yīng)用的前提下，外部開發(fā)人員為公司產(chǎn)品編寫應(yīng)用程序。這樣，應(yīng)用程序商店在創(chuàng)造了一個新的產(chǎn)業(yè)，反過來又為蘋果產(chǎn)品創(chuàng)造新服務(wù)。與安卓系統(tǒng)的完全開放性相比，蘋果公司的高標(biāo)準(zhǔn)能保證公司足夠是控制力，以保護(hù)產(chǎn)品的完整性和用戶體驗的完美性。

2.數(shù)字中樞“云端”iCloud 蘋果公司2011年6月的iCloud云服務(wù)，取代計算機(jī)擔(dān)任管理消費(fèi)者內(nèi)容的中心角色，整合顧客的所有電子資料，實現(xiàn)電子設(shè)備無縫同步。這樣從云端中可以流暢播放用戶的各種私人數(shù)據(jù)。在iCloud以前早已存在類似服務(wù)，其中以谷歌、Cloud Drive、Drop box以及SkyDrive四類品牌發(fā)展領(lǐng)先，根據(jù)五大云儲存數(shù)據(jù)對比分析可知，iCloud不及Google和Cloud Drive空間大，不及Google、Cloud Drive和Drop box的支持設(shè)備廣泛，不及Dropbox、SkyDrive的地域廣，不及Google、Cloud Drive和SkyDrive的售價低，因此，總體競爭力只能稱較強(qiáng)，處于Cloud Drive之下。但iCould有蘋果公司日臻成熟的封閉的產(chǎn)品生態(tài)系統(tǒng)，后發(fā)之勢強(qiáng)勁。從臺式電腦、PC、iPod、iTouch到iPhone、iTunes、iPad，再到今天的iCloud，可明顯看到蘋果公司“一體化”的發(fā)展方向，他們致力于建立一個封閉的生態(tài)系統(tǒng)，制造只有一個蘋果產(chǎn)品的烏托邦。蘋果公司不僅從產(chǎn)、銷、售后三方面從縱向?qū)崿F(xiàn)對產(chǎn)品端到端的控制，同時利用各個產(chǎn)品之間的聯(lián)系、橫向保證消費(fèi)體驗。一旦消費(fèi)者接觸到蘋果公司的任意產(chǎn)品，就會被優(yōu)越的消費(fèi)體驗所吸引，進(jìn)而步步走入他們?yōu)橄M(fèi)者創(chuàng)造的世界、墜入蘋果公司完美的產(chǎn)品鏈之中。而數(shù)字中樞“云端”iCloud，正是這一計劃的“集大成”步驟。

2011年底喬布斯去世后，不斷有輿論認(rèn)為失去了喬布斯的蘋果公司將不再如以往輝煌。然而事實卻是，2013年蘋果公司第一財季營業(yè)收入545.12億美元，凈利潤130.78億美元，均創(chuàng)下歷史最高記錄。一個公司的成功不可能歸結(jié)于一個人，而是公司的制度和長遠(yuǎn)策略。從iPad系列的營銷手段可以看出，蘋果公司在縱向上對產(chǎn)品實現(xiàn)端對端的控制：在生產(chǎn)領(lǐng)域，通過產(chǎn)品專利創(chuàng)新實現(xiàn)其獨(dú)特的消費(fèi)體驗、應(yīng)用創(chuàng)新創(chuàng)造并引領(lǐng)消費(fèi)需求，從而為后面的活動打下堅實的基礎(chǔ)；在銷售領(lǐng)域，通過口碑營銷進(jìn)行獲得市場關(guān)注，并打造實體店傳達(dá)產(chǎn)品理念和企業(yè)理念，并實現(xiàn)消費(fèi)者的購買體驗；在售后領(lǐng)域，通過新型的商業(yè)模式維持用戶體驗，并利用數(shù)字中樞iCloud在公司產(chǎn)品之中形成產(chǎn)品鏈條、橫向上相互維持客戶忠誠度。

參考文獻(xiàn)：

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公司營銷策略范文第5篇

IKEA發(fā)展穩(wěn)健而迅速，在60年的時間里，發(fā)展到在全球共有180家連鎖商店，分布在43個國家，雇傭員工7萬多名。2003財年度IKEA獲取了110億歐元的銷售收入和超過11億歐元的凈利潤，成為全球最大的家居用品零售商。

宜家的營銷策略是其經(jīng)營管理的一大亮點(diǎn)，有很多值得借鑒的地方，通過對其營銷策略的研究，可以將其經(jīng)營管理的諸多方面都串聯(lián)起來。 一、IKEA的產(chǎn)品策略（Product）

1、準(zhǔn)確的產(chǎn)品市場定位

IKEA的經(jīng)營理念是“提供種類繁多、美觀實用、老百姓買得起的家居用品”。

從創(chuàng)建初期，宜家就決定與家居用品消費(fèi)者中的“大多數(shù)人”站在一起。這意味著宜家要滿足具有很多不同需要、品位、夢想、追求以及財力，同時希望改善家居狀況并創(chuàng)造更美好日常生活的人的需要。針對這種市場定位，宜家的產(chǎn)品定位于“低價格、精美、耐用”的家居用品。

在歐美等發(fā)達(dá)國家，宜家把自己定位成面向大眾的家居用品提供商。因為其物美價廉，款式新，服務(wù)好等特點(diǎn)，受到廣大中低收入家庭的歡迎。

但到了中國之后，市場定位做了一定的調(diào)整，因為：中國市場雖然廣泛，但普遍消費(fèi)水平低，原有的低價家具生產(chǎn)廠家競爭激烈接近飽和，市場上的國外高價家具也很少有人問津。于是宜家把目光投向了大城市中相對比較富裕的階層。宜家在中國的市場定位是“想買高檔貨，而又付不起高價的白領(lǐng)”。這種定位是十分巧妙準(zhǔn)確的，獲得了比較好的效果，原因如下：

IKEA作為全球品牌滿足了中國白領(lǐng)人群的心理；

IKEA賣場的各個角落和經(jīng)營理念上都充斥異國文化；

IKEA家具有顧客自己拼裝，免費(fèi)贈送大本宣傳刊物，自由選購等特點(diǎn)。

以上這些已經(jīng)吸引了不少知識分子、白領(lǐng)階層的眼球，加上較出色的產(chǎn)品質(zhì)量，讓宜家在吸引更多新顧客的同時，穩(wěn)定了自己固定的回頭客群體

宜家的產(chǎn)品定位及品牌推廣在中國如此成功，以至于很多中國白領(lǐng)們把“吃麥當(dāng)勞，喝星巴克的咖啡，用宜家的家具”作為一種風(fēng)尚。

1997年，宜家開始突出考慮兒童對家居物品的需求，因為兒童對于家居用品的需求也很大，并且這個領(lǐng)域競爭并不激烈。為了設(shè)計更加適合兒童需求的產(chǎn)品，宜家與兩支專家隊伍進(jìn)行了合作來開發(fā)產(chǎn)品。兒童心理學(xué)家和兒童游戲方面的教授幫助IKEA設(shè)計、開發(fā)旨在培養(yǎng)兒童運(yùn)動能力和創(chuàng)造力的產(chǎn)品。同時，IKEA利用兒童幫助自己來評選出優(yōu)勝產(chǎn)品。

在宜家展示廳，設(shè)立了兒童游戲區(qū)，兒童樣板間，在餐廳專門備有兒童食品，所有這些都得到孩子們的喜愛，使他們更樂意光顧宜家。

2、產(chǎn)品風(fēng)格獨(dú)特，有利銷售

宜家家居出售的產(chǎn)品全部由宜家公司獨(dú)立設(shè)計，產(chǎn)品風(fēng)格與眾不同。宜家強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“簡約、自然、清新、設(shè)計精良”的獨(dú)特風(fēng)格；

宜家源于北歐瑞典（森林國家），其產(chǎn)品風(fēng)格中的“簡約、清新、自然”亦秉承北歐風(fēng)格。大自然和家都在人們的生活中占據(jù)了重要的位置。實際上，瑞典的家居風(fēng)格完美再現(xiàn)了大自然：充滿了陽光和清新氣息，同時又樸實無華。

宜家家居用品的風(fēng)格是瑞典家居設(shè)計文化史的凝聚，而瑞典家居設(shè)計文化源遠(yuǎn)流長：19世紀(jì)末，藝術(shù)家Carl和Karin Larsson將古典風(fēng)格與瑞典的民間格調(diào)相結(jié)合，他們創(chuàng)造了瑞典家居設(shè)計的典范，流傳至今；到了50年代，隨著現(xiàn)代主義和實用主義風(fēng)格在瑞典得到了發(fā)展。時至今日，我們在宜家產(chǎn)品上看到的是：現(xiàn)代但不追趕時髦，很實用而不乏新穎，注重以人為本，在多方面體現(xiàn)了瑞典家居的古老傳統(tǒng)。

走進(jìn)宜家賣場仔細(xì)品味，宜家的家居產(chǎn)品無論從單件產(chǎn)品還是從家居整體展示；從羅賓床、比斯克桌子到邦格杯子，無不是簡約、自然、匠心獨(dú)具、既設(shè)計精良而又美觀實用。和其他廠商的家居用品比較，IKEA給人的印象是：宜家是上述諸多優(yōu)點(diǎn)的集合，而上述諸多優(yōu)點(diǎn)集合起來也就是宜家！而宜家的這種風(fēng)格也確實能夠打動大多數(shù)消費(fèi)者的心，激起人的購買欲望。

宜家的這種風(fēng)格貫穿在產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、展示銷售的全過程。為了貫徹實現(xiàn)這種風(fēng)格，希望自己的品牌以及自己的專利產(chǎn)品能夠最終覆蓋全球，IKEA一直堅持由自己親自設(shè)計所有產(chǎn)品并擁有其專利，每年有100多名設(shè)計師在夜以繼日地瘋狂工作以保證“全部的產(chǎn)品、全部的專利”。 另外，宜家這種簡約自然的產(chǎn)品風(fēng)格還有助于形成宜家的另一個優(yōu)勢，那就是低價格，這我們在宜家的價格策略里分析。

3、產(chǎn)品設(shè)計精美而經(jīng)久耐用

宜家一貫強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品設(shè)計精美、實用、耐用。

當(dāng)然，單純的設(shè)計精美并不難，但是在低價格的基礎(chǔ)上同時做到精美、實用、高質(zhì)量難度卻很大。

宜家擁有一大批優(yōu)秀的設(shè)計師保證宜家家居用品的設(shè)計。他們不但經(jīng)驗豐富，而且能夠與經(jīng)驗豐富的生產(chǎn)商緊密合作，找出能夠充分利用原材料的方法；同時他們也通曉如何既生產(chǎn)低成本的家具，同時仍舊保持原來的設(shè)計創(chuàng)意。

宜家設(shè)計獨(dú)具匠心而實用，比如說宜家的一種“四季被”，屬三被合一，一層是溫涼舒適的夏季被，一層是中暖度的春秋被，你也可以把兩層放在一起，那就是溫暖的冬季被。宜家這種設(shè)計確實獨(dú)具匠心：看到宜家這種設(shè)計之前，誰會想到可以這么設(shè)計搭配被子？

另一個例子是MTP書柜。這種書柜是1963年由宜家的顧問兼設(shè)計師Marian Grabinski設(shè)計，這種書柜風(fēng)格既現(xiàn)代又經(jīng)典，美觀實用，為宜家?guī)砹藵L滾利潤，堪稱宜家設(shè)計的典范，多年來引得眾多廠家紛紛模仿。

宜家家居用品的耐用也是一大特點(diǎn)：如沙發(fā)接受壓力擠壓的次數(shù)可以達(dá)到幾十萬次、櫥柜的門不停地接受開關(guān)的次數(shù)可以達(dá)到幾十年等。

當(dāng)然，要做到產(chǎn)品的精美、耐用要多方面的努力，從產(chǎn)品設(shè)計到選材到工藝流程等都方面都要不懈努力，但宜家確實做到了。

4、產(chǎn)品系列廣泛

宜家產(chǎn)品系列廣泛，宜家共有10000多種產(chǎn)品供顧客選擇?；旧希魏纹肺兜念櫩投寄芸梢栽谝思屹I到家居所需的家居產(chǎn)品。

宜家產(chǎn)品系列的“廣泛”有以下幾方面的含義：

首先，是廣泛的功能。顧客無需往返于不同的專賣店去購買家居用品。在IKEA可以找到從客廳家具、玩具、煎鍋到餐具刀叉；從辦公家具到綠色植物的所有物品，一句話——在宜家可以找到所有實用的家居用品，顧客不必在各個家居店之間東奔西走。

其次，風(fēng)格范圍廣泛。不同品位的人在這里都能找到自己的所愛。但宜家的產(chǎn)品也不是無所不包，宜家沒有過于極端或過于夸張的產(chǎn)品。IKEA提供的是為創(chuàng)造舒適的家居環(huán)境所需要的產(chǎn)品。

另外，通過適當(dāng)協(xié)調(diào)，可同時實現(xiàn)廣泛的功能和風(fēng)格。無論顧客喜歡哪種風(fēng)格，都會有一款扶手椅與書柜相配，有一款書柜與新的折疊桌相配，有一款新的折疊桌與扶手椅相配。因此，宜家的“系列廣泛”有著多層含義。 二、低價格策略（Price）

IKEA的經(jīng)營理念是“提供種類繁多、美觀實用、老百姓買得起的家居用品”。這就決定了宜家在追求產(chǎn)品美觀實用的基礎(chǔ)上要保持低價格，實際上宜家也是這么做的：IKEA一直強(qiáng)調(diào)低價格策略。

那么宜家是如何在保持“美觀實用、種類繁多”的基礎(chǔ)上實現(xiàn)低價格策略的呢？實際上，低價格策略貫穿于從產(chǎn)品設(shè)計到（造型、選材等）、OEM廠商的選擇/管理、物流設(shè)計、賣場管理的整個流程：

1、低價格思想貫穿于產(chǎn)品設(shè)計始終

宜家的低價格策略貫穿于產(chǎn)品設(shè)計的始終。IKEA的研發(fā)體制非常獨(dú)特，能夠把低成本與高效率結(jié)為一體。

1）宜家的低成本設(shè)計理念及模塊式設(shè)計方法

IKEA的設(shè)計理念是“同樣價格的產(chǎn)品，比誰的設(shè)計成本更低”，因而設(shè)計師在設(shè)計中競爭焦點(diǎn)常常集中在是否少用一個螺釘或能否更經(jīng)濟(jì)地利用一根鐵棍上，這樣不僅能有降低成本的好處，而且往往會產(chǎn)生杰出的創(chuàng)意。

IKEA發(fā)明了“模塊”式家具設(shè)計方法（宜家的家具都是拆分的組裝貨，產(chǎn)品分成不同模塊，分塊設(shè)計。不同的模塊可根據(jù)成本在不同地區(qū)生產(chǎn)；同時，有些模塊在不同家具間也可通用），這樣不僅設(shè)計的成本得以降低，而且產(chǎn)品的總成本也能得到降低。

2）先確定成本再設(shè)計產(chǎn)品

在宜家有一種說法：“我們最先設(shè)計的是價簽”。即設(shè)計師在設(shè)計產(chǎn)品之前，宜家就已經(jīng)為該產(chǎn)品設(shè)定了比較低的銷售價格及成本，然后在這個成本之內(nèi)，盡一切可能做到精美、實用。例如：邦格杯子的設(shè)計者，產(chǎn)品開發(fā)員Pia Eldin Lindsten在1996年接到設(shè)計一種新型杯子的任務(wù)，她同時還被告知這種杯子在商場應(yīng)該賣到多少錢。就邦格杯子而言，價格必須低得驚人——只有5個瑞典克朗。也就是說，在設(shè)計之前，IKEA就確定這種杯子的價格必須能夠真正擊倒所有競爭對手。

3）產(chǎn)品設(shè)計過程中重視團(tuán)隊合作

單純靠設(shè)計師自己是很難在設(shè)定的很低價格內(nèi)完成高難度的精美設(shè)計、選材、并估計出廠家生產(chǎn)成本。設(shè)計師背后是一個研發(fā)團(tuán)隊，它包括設(shè)計師、產(chǎn)品開發(fā)人員、采購人員等。這些人一起密切合作才能夠在確定的成本范圍內(nèi)做出各種性能變量的最優(yōu)解。他們在一起討論產(chǎn)品設(shè)計、所用的材料，并選擇合適的供應(yīng)商。每個人都利用自己的專門知識在這一過程中發(fā)揮作用——例如，采購人員的作用是：他們與世界范圍內(nèi)供應(yīng)商之間有著良好的聯(lián)系，因此，他們更了解哪家供應(yīng)商能夠在適當(dāng)?shù)臅r間，以適當(dāng)?shù)膬r格，并且保證以最高的質(zhì)量來生產(chǎn)這種產(chǎn)品。

4）能夠為了節(jié)省成本而考慮得面面俱到

設(shè)計是一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，它直接影響了產(chǎn)品的選材、工藝、儲運(yùn)等環(huán)節(jié)，對價格的影響很大。所以宜家的設(shè)計團(tuán)隊必須充分考慮產(chǎn)品從生產(chǎn)到銷售的各個環(huán)節(jié)。 還是以邦格杯子設(shè)計為例：為了以低價格生產(chǎn)出符合要求的杯子，設(shè)計師Pia及其同事必須充分考慮材料、顏色和設(shè)計等因素，如：

杯子的顏色選為綠色、藍(lán)色、黃色或者白色，因為這些色料與其它顏色(如紅色)的色料相比，成本更低；

為了在儲運(yùn)、生產(chǎn)等方面降低成本，設(shè)計師Pia最后把邦格杯子設(shè)計成了一種特殊的錐形，因為這種形狀使邦格杯子能夠在盡可能短的時間內(nèi)通過機(jī)器，從而達(dá)到節(jié)省成本的效果；

邦格杯子的尺寸使得生產(chǎn)廠家一次能在烘箱中放入杯子的數(shù)量最大，這樣既節(jié)省了生產(chǎn)時間，又節(jié)約了成本；

宜家對成本的追求是無止境的——宜家后來又對邦格杯子進(jìn)行了重新設(shè)計，與原來的杯子相比，新型杯子的高度小了，杯把兒的形狀也作了改進(jìn)，可以更有效地進(jìn)行疊放，從而節(jié)省了杯子在運(yùn)輸、倉儲、商場展示以及顧客家中碗櫥內(nèi)占用的空間——一句話：進(jìn)一步降低了成本。

2、宜家不斷創(chuàng)新以降低成本

宜家不斷采用新材料、新技術(shù)來提高產(chǎn)品性能并降低價格。以奧格拉椅子為例——

在宜家人眼中，奧格拉（椅子）是近乎完美的一種椅子：很漂亮、結(jié)實，重量輕而且很實用。起初，奧格拉椅子用木材生產(chǎn)，隨著市場變化，其價格變得太高，遂采用平板包裝降低成本；當(dāng)平板包裝也不能滿足低成本要求時，IKEA的設(shè)計師采用復(fù)合塑料替代木材；后來，為了進(jìn)一步降低成本，IKEA將一種新技術(shù)引入了家具行業(yè)——通過將氣體注入復(fù)合塑料，節(jié)省材料并降低重量，并且能夠更快地生產(chǎn)產(chǎn)品（并且可以對產(chǎn)品實行平板包裝）。

從奧格拉椅子，你就可以看出宜家在成本上下的功夫。

另一個很有名的創(chuàng)新例子是丘比思儲物單元：1994年丘比思儲物單元開始生產(chǎn)，這是宜家最早使用框架板制造的產(chǎn)品之一。IKEA使用了一種生產(chǎn)門的技術(shù)來使丘比思更結(jié)實、更輕便、更便宜，設(shè)計師是受利用框架板制造門的生產(chǎn)商的啟發(fā)而設(shè)計的丘比思儲物單元。

3、為了降低成本與OEM廠商密切合作

與OEM廠商的通力合作表現(xiàn)在2個方面：一是在產(chǎn)品設(shè)計過程中；二是在產(chǎn)品生產(chǎn)中。

在產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計過程中，設(shè)計團(tuán)隊與供應(yīng)商進(jìn)行密切的合作。在廠家的協(xié)助下，IKEA有可能找到更便宜的替代材料、更容易降低成本的形狀、尺寸等。就邦格杯子而言，設(shè)計師在OEM廠家的建議下，對其形狀和尺寸進(jìn)行了重新設(shè)計，可以在燒制過程中更好地利用空間，使生產(chǎn)更加合理化，降低了一定的成本。

產(chǎn)品設(shè)計完成之后，為了說服OEM廠商對必須的設(shè)備進(jìn)行投資，宜家向他們承諾一定數(shù)量的訂單。這樣廠家就愿意為了生產(chǎn)宜家的產(chǎn)品而購置設(shè)備。就宜家而言，節(jié)省了投資。

當(dāng)然，也有遇到麻煩的時候。幾年前，IKEA不得不收回一種兒童玩具，并下令停止生產(chǎn)這種玩具——這種玩具的眼睛有脫落的危險，對兒童的安全不利?？墒峭．a(chǎn)又帶來了另外一個問題：這種玩具由印度一家工廠生產(chǎn)，該工廠有600名雇員，一時間，600名工人無工作可做。為了維護(hù)與客戶這種通力合作的關(guān)系，并兌現(xiàn)自己的承諾，IKEA派了一名設(shè)計師Anna到工廠去查看情況，看看有什么解決辦法。

Anna查看了工廠以及所用的材料。她與供應(yīng)商一起工作，開發(fā)出了一個全新系列的產(chǎn)品。兩個星期后，她帶著法姆尼（靠墊）返回了瑞典，這是一種帶有手臂的精美靠墊，產(chǎn)品推出后立即受到宜家人以及顧客的喜愛。

法姆尼靠墊取得了巨大的成功。更值得一提的是，顧客對這種產(chǎn)品的需求很大，僅靠該生產(chǎn)廠原有的600名雇員還不夠，后來工廠又招收了許多新的雇員。

宜家這種負(fù)責(zé)的態(tài)度，使供貨商愿意與其合作，使宜家“質(zhì)優(yōu)價廉”的產(chǎn)品策略得以順利實施。

4、宜家與顧客合作打造低價格

宜家把顧客也看作合作伙伴：顧客翻看產(chǎn)品目錄，光顧宜家自選商場，挑選家具并自己在自選倉庫提貨。由于大多數(shù)貨品采用平板包裝，顧客可方便將其運(yùn)送回家并獨(dú)立進(jìn)行組裝。這樣，顧客節(jié)省了部分費(fèi)用（提貨、組裝、運(yùn)輸），享受了低價格；宜家則節(jié)省了成本，保持了產(chǎn)品的低價格優(yōu)勢。

5、宜家的全球生產(chǎn)管理及物流體系有利于降低成本

在產(chǎn)品成本方面，宜家除了與OEM供應(yīng)商通力合作，也鼓勵各供應(yīng)商之間進(jìn)行競爭，宜家也傾向于把訂單授予那些總體上衡量起來價格較低的廠商——宜家在為產(chǎn)品選擇供貨商時，從整體上考慮總體成本最低。即計算產(chǎn)品運(yùn)抵各中央倉庫的成本作為基準(zhǔn)，再根據(jù)每個銷售區(qū)域的潛在銷售量來選擇供貨商，同時參考質(zhì)量、生產(chǎn)能力等其他因素。

為了進(jìn)一步降低價格，宜家在全球范圍內(nèi)調(diào)整其生產(chǎn)布局——宜家在全球擁有近2000家供貨商(其中包括宜家自有工廠)，供應(yīng)商將各種產(chǎn)品由世界各地運(yùn)抵宜家全球的各中央倉庫，然后從中央倉庫運(yùn)往各個商場進(jìn)行銷售。由于各地不同產(chǎn)品的銷量不斷變化，宜家也就不斷調(diào)整其生產(chǎn)訂單在全球的分布，例如：

宜家亞太地區(qū)的中央倉庫設(shè)在馬來西亞，所有前往中國商場的產(chǎn)品必須先運(yùn)往馬來西亞。這種采購方式使宜家總體的成本降低。但是對于中國來說，成本較高，特別是對于家具這類體積較大的商品來說，運(yùn)費(fèi)在整個成本中會達(dá)到30%，直接影響到最終定價。

隨著亞洲市場特別是中國市場所占的比重不斷擴(kuò)大，宜家正在把越來越多的產(chǎn)品或者是產(chǎn)品的部分?jǐn)?shù)量放在亞洲地區(qū)生產(chǎn)，這將大大降低運(yùn)費(fèi)對成本的影響。目前，宜家正在實施零售選擇計劃，即由中國商場選擇幾個品種，然后由中國的供貨商進(jìn)行生產(chǎn)，然后直接運(yùn)往商店的計劃。事實證明，這種計劃非常成功。

例如，尼克折疊椅原先由泰國生產(chǎn)，運(yùn)往馬來西亞后再轉(zhuǎn)運(yùn)中國。采購價相當(dāng)于人民幣34元一把，但運(yùn)抵中國后成本已達(dá)到66元一把。再加上商場的運(yùn)營成本，最后定價為99元一把。年銷售額僅為每年1萬多把。實施這項計劃后，中國的采購價為人民幣30元一把，運(yùn)抵商店的成本增至34元一把，商場的零售價定為59元一把，比以前低了40元，年銷售量猛增至12萬把。

6、平板包裝策略降低成本

在儲運(yùn)方面，宜家采用平板包裝，以降低家具在儲運(yùn)過程中的損壞率及占用倉庫的空間；更主要的，平板包裝大大降低了產(chǎn)品的運(yùn)輸成本，使得在全世界范圍內(nèi)進(jìn)行生產(chǎn)的規(guī)模化布局生產(chǎn)成為可能。據(jù)說平板包裝的靈感來自宜家早期的一位員工——他突發(fā)奇想，決定把桌腿卸掉，這樣可以把它裝到汽車內(nèi)，而且還可避免運(yùn)輸過程中的損壞。從那時起，IKEA便開始在設(shè)計時考慮平板包裝的問題。平板包裝進(jìn)一步降低了產(chǎn)品的價格。同時，宜家也開始形成了一種工作模式，即把“問題轉(zhuǎn)化為機(jī)遇”。

當(dāng)然，同樣是平板包裝，宜家的設(shè)計師在產(chǎn)品設(shè)計過程中還是要考慮產(chǎn)品如何設(shè)計才會使生產(chǎn)、儲運(yùn)成本最低。 三、獨(dú)特風(fēng)格的“賣場展示”渠道策略（Place）

1、自設(shè)賣場控制渠道

宜家的渠道策略是獨(dú)立在世界各地開設(shè)賣場，專賣宜家自行設(shè)計生產(chǎn)的產(chǎn)品，直接面向消費(fèi)者，控制產(chǎn)品的終端銷售渠道。宜家在全球共有180多家連鎖商店，分布在40多個國家。

2、成功地使IKEA賣場成了一種生活方式的象征

宜家是一個家具賣場的品牌，也是家具的品牌。通過一系列運(yùn)作，IKEA的賣場在人們眼中已不單單是一個購買家居用品的場所，它代表了一種生活方式，所以當(dāng)你看到追求時尚的年輕人提著印有IKEA標(biāo)志的購物袋神采飛揚(yáng)地走出宜家賣場，你不會驚訝——國內(nèi)也有不少商家試圖這樣做，但并不成功。我們認(rèn)為，宜家的成功不僅僅在于它整合了商流、物流，而是它用于整合商流、物流的核心理念——生活方式。正像我們前面說的：在人們心中，用宜家IKEA已經(jīng)象吃麥當(dāng)勞、喝星巴克咖啡一樣，成為一種生活方式的象征。

四、促銷策略（Promotion）

1、目錄展示的營銷策略

目錄展示是宜家促銷策略的重要組成部分，大大促進(jìn)了宜家的產(chǎn)品銷售。在1951年，宜家發(fā)行了第一本商品目錄。此后，每年9月初，在其新的財政年度開始時，宜家都要向廣大消費(fèi)者免費(fèi)派送制作精美的目錄。

這些目錄上不僅僅列出產(chǎn)品的照片和價格，而且經(jīng)過設(shè)計師的精心設(shè)計，從功能性、美觀性等方面綜合表現(xiàn)宜家產(chǎn)品的特點(diǎn)，顧客可以從中發(fā)現(xiàn)家居布置的靈感和實用的解決方案。很多人都把宜家的目錄當(dāng)作裝修指導(dǎo)來使用。

2、賣場展示富有技巧促進(jìn)購買

宜家的賣場展示富于技巧。在宜家的展示區(qū)中，有一個個分隔開來的展示單元，分別展示了在不同功能區(qū)中如何搭配不同家具的獨(dú)特效果。每個宜家商場均有一批專業(yè)裝修人員，他們負(fù)責(zé)經(jīng)常對展示區(qū)進(jìn)行調(diào)整。調(diào)整的基本要求是要符合普通百姓家居生活的狀況。如背墻的高度為2.9米，這是普通住房的層高，過高過低都會給顧客造成錯覺，做出錯誤的購買決定，背墻的顏色也必須是中性的，符合日常生活的習(xí)慣。不會使用一些特殊顏色來烘托家具的表現(xiàn)效果，讓顧客有錯誤的感覺。每個展示單元都標(biāo)注實際面積。所有這些都是從顧客的需要出發(fā)，顧客可以原封不動地把展示區(qū)的擺設(shè)方式搬回家去，也會得到和與商場中一樣的效果。

也有人把這種單元展示（功能區(qū)展示）的策略叫“生動化營銷”，因為這種展示方法生動活潑，充分展現(xiàn)每種產(chǎn)品的現(xiàn)場效果。 另一方面，賣場的這種布置可以產(chǎn)生“連帶購買”的效果——是居室布局整體展示而不是單件展示，所以很容易產(chǎn)生“連帶購買”的效果。

3、配合產(chǎn)品定位的企業(yè)形象定位及宣傳

宜家宣揚(yáng)其代表著“簡約、自然、時尚”的生活方式 。宜家的經(jīng)營理念是“提供種類繁多、美觀實用、老百姓買得起的家居用品”。其它家居商場提供廣泛系列的產(chǎn)品，或設(shè)計精美、實用的產(chǎn)品，或低價格的產(chǎn)品。而宜家提供的產(chǎn)品包括了上述所有這些特點(diǎn)。這就是宜家的經(jīng)營理念。宜家的家居風(fēng)格完美再現(xiàn)了大自然——充滿了陽光和清新氣息，同時又樸實無華” 。這些都形成了宜家無可替代的品牌魅力。

4、IKEA注重企業(yè)形象宣傳

IKEA集團(tuán)的營銷策略之一是通過對于環(huán)保的重視來提升企業(yè)形象。

大約10年前，宜家集團(tuán)開始有計劃地參與環(huán)境保護(hù)事宜，涉及的方面包括：材料和產(chǎn)品、森林、供貨商、運(yùn)輸、商場環(huán)境等。1990年，制定宜家第一個環(huán)境保護(hù)政策；1991年始履行關(guān)于熱帶林木使用的嚴(yán)格規(guī)定；1992年禁止在宜家產(chǎn)品及其生產(chǎn)過程中使用對高空大氣中的臭氧層有害的CFCs和HCFCs；1995年采用嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，控制偶氮染料的使用；1998年宜家按照環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)評審宜家在歐洲的所有運(yùn)載設(shè)備……2000年為了推動林業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，宜家在瑞典出資支持了一項林業(yè)專業(yè)研究…… 以上這些措施為宜家贏得了良好的社會聲譽(yù)和品牌形象 五、以顧客為導(dǎo)向的營銷策略（Customer）

宜家一直是以顧客為中心來進(jìn)行營銷，這一點(diǎn)，在低價格策略中表現(xiàn)的已經(jīng)很明顯，當(dāng)然，宜家的顧客導(dǎo)向還表現(xiàn)于很多其他方面

1、產(chǎn)品設(shè)計重視顧客需求

宜家進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計時，十分注重讓市場一線人員參與到設(shè)計過程中來，因為只有他們才更了解顧客的需求；另外，宜家的產(chǎn)品開發(fā)員有很大一部分直接來自零售部門，有直接和顧客打交道的經(jīng)驗，比較了解顧客的需要。

2、賣場的人性化布局

宜家的商場布置顯示著其對顧客的重視。IKEA的賣場設(shè)計有著其標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，進(jìn)入商場后，地板上有箭頭指引顧客按最佳順序逛完整個商場。主通道旁邊為展示區(qū)，展示區(qū)的深度不會超過4米，以保證顧客不會走太長的距離。展示區(qū)按照客廳、飯廳、工作室、臥室、廚房、兒童用品和餐廳的順序排列。這種順序是從顧客習(xí)慣出發(fā)制定的，客廳最為重要、飯廳是人們處理日常事物的地方，家庭辦公室緊隨其后，臥室是最后一個大型家具區(qū)?！@種展示方法有利于給客戶一個裝飾效果的整體展示；同時還有利于連帶購買；買很多東西。

3、對顧客的人性化關(guān)懷

在宜家購物，顧客可以通過自己動手來省錢——自己選購、自己運(yùn)送回家和自己組裝家具。也可以預(yù)約宜家的室內(nèi)裝飾建筑師和設(shè)計師、優(yōu)秀的廚房設(shè)計人員等，請他們幫助設(shè)計新房，或提出改造舊居的建議。

輕松、自在的購物氛圍是全球180多家宜家商場的共同特征。宜家鼓勵顧客在賣場“拉開抽屜，打開柜門，在地毯上走走，或者試一試床和沙發(fā)是否堅固。這樣，你會發(fā)現(xiàn)在宜家沙發(fā)上休息有多么舒服?！比绻阈枰獛椭?，可以向店員說一聲，但除非你要求店員幫助，否則宜家店員不會打擾你，以便讓你靜心瀏覽，輕松、自在地逛商場和做出購物決定。

跟國內(nèi)家具店動輒在沙發(fā)、席夢思床上標(biāo)出“樣品勿坐”的警告相反，在宜家，所有能坐的商品，顧客無一不可坐上去試試感覺。周末客流量大的時候，宜家沙發(fā)區(qū)的長沙發(fā)上幾乎坐滿了人。宜家出售的“桑德伯”沙發(fā)、“高利可斯達(dá)”餐椅的展示處還特意提示顧客：“請坐上去!感覺一下它是多么地舒服!”

宜家總是提醒顧客“多看一眼標(biāo)簽：在標(biāo)簽上您會看到購買指南、保養(yǎng)方法、價格?！比缫思页鍪鄣摹八募颈弧钡臉?biāo)簽上，就這樣寫著：

“四季被，三被合一，一層是溫涼舒適的夏季被，一層是中暖度的春秋被，你也可以把兩層放在一起，那就是溫暖的冬季被。被芯填料：65％鴨絨，35％鴨毛，被芯外套為100％棉。四季被可在60度溫水中清洗，也可以用干衣機(jī)甩干?！?/p>

宜家的《商場指南》里寫著：“請放心，您有14天的時間可以考慮是否退換。”14天以內(nèi)，如果你對已購貨品不滿意，還可以到宜家辦理更換等值貨品或退款手續(xù)。

如果你不懂怎樣挑選地毯，宜家會用漫畫的形式告訴你：“用這樣簡單的方法來挑選我們的地毯”：一是把地毯翻開來看它的背面；二是把地毯展開來看它的里面；三是把地毯折起看它鼓起來的樣子；四是把地毯卷起看它團(tuán)起來的樣子。

每個顧客在做出購物決定之前，如果對所購商品的特性一無所知，那么他肯定就會感到手足無措。反之，他所掌握的商品信息越全面，越真實，他就越容易做出購買決定。宜家的做法，實在高明。