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一、搞好調(diào)研

科學(xué)決策要“走出去”就需要與來自不同方面的競爭對手展開競爭，就需要以廣闊的胸懷、戰(zhàn)略經(jīng)營的眼光全面收集、整理和分析市場信息，有選擇、有重點地選擇工作目標(biāo)，劃定戰(zhàn)略區(qū)域，繼而集中優(yōu)勢力量，強化運作，達到市場選得準(zhǔn)、進得去、立得住。只有這樣才能制定出統(tǒng)一的戰(zhàn)略和經(jīng)營規(guī)劃，實現(xiàn)各個市場的規(guī)模經(jīng)營和持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展。因此，得到市場信息之后，要根據(jù)市場情況，組織有關(guān)人員作進一步的調(diào)研，為排兵布陣和投標(biāo)做準(zhǔn)備。同時，無論是國內(nèi)項目還是國外項目，都需要一支高水平、精通項目的技術(shù)專家、經(jīng)濟專家和外經(jīng)貿(mào)專家隊伍搞好評估，項目評估必須真正從項目的原始數(shù)據(jù)、項目的技術(shù)可行性、經(jīng)濟可行性出發(fā)，做出客觀的評價，要堅決摒棄項目評估是為領(lǐng)導(dǎo)的項目立項決策找論據(jù)、做文章的做法。決策者必須充分尊重項目的評估結(jié)論，不能因為急于“走出去”或為了承攬某個項目而降低評估標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)把項目評估結(jié)論作為決策的依據(jù)，以降低和規(guī)避市場風(fēng)險。

二、統(tǒng)籌規(guī)劃

開拓市場要全面系統(tǒng)地收集、整理、鑒別和分析市場，有重點地選擇目標(biāo)，劃定戰(zhàn)略區(qū)域，制定經(jīng)營規(guī)劃，繼而抓好調(diào)研，謹慎運作，集中優(yōu)勢力量，科學(xué)調(diào)配鉆機布局，達到市場選得準(zhǔn)、進得去、立得住、打得贏，為公司發(fā)展提供一個強勁的市場空間。四、鉆井工程投標(biāo)近幾年來鉆井二公司開拓市場、參與工程項目鉆井工程招投標(biāo)工程不再提把市場做大，而是強調(diào)要做強做優(yōu)，堅持以提高盈利能力為核心，保持穩(wěn)健的發(fā)展速度，科學(xué)謀劃各項經(jīng)營活動，總體上走的是內(nèi)涵式發(fā)展道路。

1．投標(biāo)人員組成。為了迎接技術(shù)和管理方面的挑戰(zhàn)，在競爭中取勝，特別是重點探井、評價井、參數(shù)井和1字號井的投標(biāo)應(yīng)成立投標(biāo)小組。投標(biāo)小組主要由二種類型的人才組成：一是經(jīng)營管理類人才；二是技術(shù)專業(yè)類人才。經(jīng)營管理類人才從事工程投標(biāo)經(jīng)營管理，制定和貫徹經(jīng)營方針與規(guī)劃，負責(zé)投標(biāo)工作的全面籌劃和安排，具有決策水平。專業(yè)技術(shù)人才主要是指從事鉆井工程的各類技術(shù)骨干人員，應(yīng)具有本專業(yè)最新的專業(yè)知識、豐富的鉆井施工經(jīng)驗，以便在投標(biāo)時能根據(jù)工程項目的具體情況從本單位的實際技術(shù)水平出發(fā)，預(yù)測到各項專業(yè)技術(shù)的實施可能。

2．投標(biāo)決策。今后乃至現(xiàn)在大部份項目施工單位，只有進入市場，才能承攬到任務(wù)。但對各油田來說并不是每標(biāo)必投，即使去投，但投什么性質(zhì)的標(biāo)，如何采用以長制短以優(yōu)勝劣的策略和技巧，至關(guān)重要。因為決策的正確與否，關(guān)系到能否中標(biāo)和中標(biāo)后的效益，關(guān)系到單位的發(fā)展前景和職工的經(jīng)濟利益。當(dāng)?shù)玫姐@井施工投標(biāo)信息后，對工程的可行性、業(yè)主的可靠性和可能參加投標(biāo)的其它單位情況，均應(yīng)進行多方位的了解。視情積極參加投標(biāo)或者放棄投標(biāo)。

3．投標(biāo)技術(shù)準(zhǔn)備。若決定參加投標(biāo)，投標(biāo)單位應(yīng)在規(guī)定時間內(nèi)與業(yè)主取得聯(lián)系、報到并辦理相關(guān)手續(xù)；并在甲方的引導(dǎo)下實地考察市場背景、市場概況，市場前景，財務(wù)技術(shù)風(fēng)險，該項目已有的施工和競爭情況；編寫工程項目投標(biāo)書。投標(biāo)書一般應(yīng)附投標(biāo)邀請書、投標(biāo)函、資質(zhì)證書、單位簡介及本單位的特點和優(yōu)勢；重點是投標(biāo)項目鉆機規(guī)模、工程地質(zhì)、施工措施、投資估算及經(jīng)濟指標(biāo)的初步預(yù)測和設(shè)想，以及鉆井施工的重點和難點；在工程施工中可能要采用的新技術(shù)、新材料，并分析是否有制約工程上馬的技術(shù)、環(huán)境、經(jīng)濟等因素，以體現(xiàn)切實為甲方服務(wù)的精神。同時，對如何保證工程質(zhì)量和滿足甲方對施工進度的要求要作較詳細的論述和具體安排，以消除甲方對工程質(zhì)量、進度、工期及投資等方面的顧慮。

4．甲方提供條件。在確定投標(biāo)報價之前，必須對甲方提供的條件十分清楚。如開展鉆井施工的鉆機搬遷和占地賠償費用等工農(nóng)關(guān)系，地質(zhì)資料的收集和氣候情況、建項目部和整理費用，項目人員的辦公、生活、交通費用等是否明確。因為這些都直接關(guān)系到投標(biāo)單位的經(jīng)濟利益，且利于在工作過程中讓具體工作人員了解甲方的責(zé)、權(quán)、利。

5．投標(biāo)報價。報價是整個投標(biāo)工作的重中之重。報價工作即有技術(shù)性又有技巧性，一般先根據(jù)工程規(guī)模、性質(zhì)依據(jù)石油系統(tǒng)現(xiàn)行定額計算，再根據(jù)工程特點、市場情況適當(dāng)降價后報出。報價不僅與鉆井工程難度、競爭對手強弱、本單位任務(wù)多少、或為打入新的市場及工程位置有關(guān)，而且與甲方的性質(zhì)（國營、民營）和對鉆井工作的重視程度都有密不可分的關(guān)系。

三、鉆井投標(biāo)工作的建議

1．嚴格執(zhí)行定額標(biāo)準(zhǔn)，不搞惡性壓價競爭。由于鉆井單位多、業(yè)主素質(zhì)參差不齊，對鉆井工作內(nèi)容和重要性認識不足，投標(biāo)壓價現(xiàn)象十分普遍，致使以鉆井工程為主體的單位生存、發(fā)展受到威脅。故要求各投標(biāo)單位，嚴格執(zhí)行國家、部門規(guī)定的現(xiàn)行定額標(biāo)準(zhǔn)，不搞壓價競爭。

2．國家部門應(yīng)規(guī)范業(yè)主行為。國家部門應(yīng)根據(jù)工程的規(guī)模、任務(wù)及綜合情況，對業(yè)主的資格及其行為做出相應(yīng)的規(guī)定?，F(xiàn)在對施工單位相應(yīng)的資格和行為規(guī)定很多，而對甲方單位規(guī)定較少。在具體操作過程中，一些甲方單位對鉆井施工程序不熟，對工程安全的重要性更缺乏認識，且無論工程大小是否進行設(shè)計招標(biāo)沒有具體、明確、強制規(guī)定，完全由業(yè)主說了算。這對設(shè)計單位和施工單位是不公平的。

3．以質(zhì)量求生存，以信譽求發(fā)展。在當(dāng)今市場新形勢下，工程設(shè)計的質(zhì)量顯得尤為重要。各單位都應(yīng)以質(zhì)量求生存、以信譽求發(fā)展，以質(zhì)量和信譽求社會知名度和市場占有率，拒絕不按工程標(biāo)準(zhǔn)、不講工程質(zhì)量、不計工作深度、不顧工程效益、編制假資料，給工程后期施工埋下事故隱患，給國家和人民財產(chǎn)造成不應(yīng)有的損失。

4．國家部門、甲方應(yīng)維護施工單位的合法權(quán)益。市場經(jīng)濟是法制經(jīng)濟，市場競爭有序競爭。各項目業(yè)主在比選項目鉆井施工單位時，應(yīng)把著眼點主要放在資質(zhì)等級、經(jīng)營范圍、技術(shù)水平、已工程質(zhì)量、服務(wù)水平和社會信譽上，不以地方、行業(yè)保護或不合理壓價決定取舍，避免決策不當(dāng)可能給國家造成的損失。同時，各級國家主管部門在安排指令性任務(wù)時，也能按國家規(guī)定的價格標(biāo)準(zhǔn)落實到位，支持和維護設(shè)計單位的合法權(quán)益。

作者：李秀珍單位：中原石油工程有限公司鉆井二公司