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[摘要]零售企業(yè)的商品采購價(jià)格是影響采購成本的主要因素，為了獲得最大利潤，作為采購方的零售企業(yè)往往要與供應(yīng)商進(jìn)行價(jià)格談判，如何確定商品的目標(biāo)采購價(jià)格，就成為采購方成功談判的法寶。本文通過價(jià)格倒推分析供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)來確定商品采購的目標(biāo)價(jià)格。

[關(guān)鍵詞]采購價(jià)格供應(yīng)商成本價(jià)格倒推

零售企業(yè)管理中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)是商品的采購，目前，零售企業(yè)為了獲取更大利潤，通常繞過中間商直接向制造商采購商品。在具體采購的過程中，作為采購方的零售商希望采購商品的價(jià)格最低，從而獲得更多的利潤，因此商品的價(jià)格往往成為零售企業(yè)與上游的制造商談判中的焦點(diǎn)。

目前，零售企業(yè)的商品采購價(jià)格通常是先由供應(yīng)商報(bào)價(jià)，再由采購人員收集每周所接受的報(bào)價(jià)單，并進(jìn)行初審，對(duì)通過初審的品項(xiàng)，進(jìn)行訪價(jià)，訪價(jià)的目的是調(diào)查3~4家以上競爭對(duì)手的價(jià)格進(jìn)行比價(jià)，從而作為議價(jià)的基礎(chǔ)。零售企業(yè)利用這一方式確定商品的采購價(jià)格，僅僅從表面上對(duì)價(jià)格做了簡單比較，而沒有更深入地考察供應(yīng)商所定的商品價(jià)格是否合理。

下面從影響商品采購價(jià)格的因素入手，采用供應(yīng)商成本分析的方法，來說明零售企業(yè)在其采購活動(dòng)中，如何確定商品的目標(biāo)采購價(jià)格。

一、影響采購價(jià)格的因素分析

1、采購商品的供需關(guān)系

當(dāng)零售企業(yè)所采購的商品供過于求時(shí)，則采購方處于主動(dòng)地位，通?？梢垣@得最優(yōu)惠的價(jià)格；當(dāng)需要采購的商品為緊俏商品時(shí)，則供應(yīng)方處于主動(dòng)地位，價(jià)格可能會(huì)趁機(jī)被抬高。

2、采購商品的品質(zhì)

零售企業(yè)對(duì)采購商品的品質(zhì)要求越高，采購價(jià)格就越高。采購人員應(yīng)在保證物品品質(zhì)的情況下追求價(jià)格最低。

3、采購商品的數(shù)量

商品采購的單價(jià)與采購的數(shù)量成反比。供應(yīng)商為了謀求大批量銷售的利益，常采用價(jià)格折扣的促銷策略。所謂價(jià)格折扣是指當(dāng)采購方采購數(shù)量達(dá)到一定值時(shí)，供應(yīng)商適當(dāng)降低商品單價(jià)。因此大批量、集中采購是一種降低采購價(jià)格的有效方法。

4、交貨條件

包括承運(yùn)方的選擇、運(yùn)輸方式、交貨期的緩急等。如果商品由采購方承運(yùn)，則供應(yīng)商會(huì)降低價(jià)格；反之，價(jià)格將提高。

5、供應(yīng)商成本的高低

供應(yīng)商所供應(yīng)商品的成本是影響采購價(jià)格最根本、最直接的因素。任何企業(yè)的存在都是因?yàn)槔麧?，任何產(chǎn)品的生產(chǎn)都是受到利益的驅(qū)動(dòng)，供應(yīng)商進(jìn)行生產(chǎn)的目的是獲得利潤，因此商品的采購價(jià)格一般在供應(yīng)商的成本之上，兩者之差即為供應(yīng)商的利潤，供應(yīng)商的成本是采購價(jià)格的底線。

從以上分析可以看出影響商品采購價(jià)格的主要因素是供應(yīng)商的成本。

二、供應(yīng)商的成本分析

供應(yīng)商在長期經(jīng)營中，必須把價(jià)格定在一定的水平上，才能補(bǔ)償自身的總成本，并能夠獲得一定的利潤，否則企業(yè)將無法正常經(jīng)營。

目前商品定價(jià)通常掌握在供應(yīng)商手中，零售商充當(dāng)?shù)耐菤r(jià)角色，并且零售商對(duì)于定價(jià)信息的掌握遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于廠商，因此常處于被動(dòng)的信息不對(duì)稱狀態(tài)，這一狀況給零售業(yè)的采購人員分析供應(yīng)商的成本帶來了一定困難。盡管存在困難，但仍有一些方法和途徑，幫助零售商分析供應(yīng)商的成本，如采用倒推價(jià)格的方法來分析供應(yīng)商成本。

所謂“倒推價(jià)格分析”是指采購方根據(jù)供方企業(yè)的產(chǎn)品報(bào)價(jià)，借助各種信息估計(jì)供應(yīng)商的總成本結(jié)構(gòu)，即如果供應(yīng)商以適當(dāng)?shù)姆椒ǚ謹(jǐn)偝杀荆ㄟ^推算得出商品的成本。具體分析時(shí)，將供應(yīng)商所報(bào)的商品價(jià)格分解成物料、勞動(dòng)、營業(yè)費(fèi)用和利潤等不同成本項(xiàng)。

通常情況下，供應(yīng)商不大愿意與采購方分享內(nèi)部成本數(shù)據(jù)，這時(shí)作為采購方的零售商應(yīng)借助于供應(yīng)企業(yè)公開的財(cái)務(wù)資料，如對(duì)于公開交易的企業(yè)，可以利用從其網(wǎng)站上的財(cái)務(wù)報(bào)告中獲得相關(guān)信息，主要包括資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表及年度報(bào)告，并對(duì)此做出估計(jì)。而對(duì)于未公開交易的企業(yè)如一些私有企業(yè)，則很難獲取或估計(jì)成本數(shù)據(jù)，這時(shí)可借助于社會(huì)同類企業(yè)的一些成本數(shù)據(jù)作為參考。

例如某供應(yīng)商屬于私有企業(yè)，提供給零售商的報(bào)價(jià)是30元/單位，從社會(huì)同類企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)告信息中可估計(jì)這類產(chǎn)品的毛利是15%，因此30元的價(jià)格中估計(jì)利潤是4.5元，扣除供應(yīng)商應(yīng)得的合理利潤后，剩余的25.5元包括直接原材料成本、直接人工成本和生產(chǎn)間接費(fèi)用。對(duì)于物料成本，可以通過這些物料的當(dāng)前價(jià)格信息以及所需物料的數(shù)量估計(jì)出來，如通過調(diào)查和估算，得出物料成本是4元，即價(jià)格的20%；直接人工成本可以通過社會(huì)同類企業(yè)的合理成本得出，假設(shè)為3元；25.5元的成本中扣除直接物料成本和直接人工成本后，得出營業(yè)費(fèi)用間接成本為18.5元。這時(shí)零售商應(yīng)分析供應(yīng)商在每單位價(jià)格為30元時(shí)，支付18.5元作為營業(yè)費(fèi)用間接成本是否合理。通常營業(yè)費(fèi)用是用人工成本的一個(gè)百分比表示。對(duì)勞動(dòng)密集型行業(yè)，這一比例可能低到150%，對(duì)資金密集型行業(yè)，則高達(dá)600%。本例中營業(yè)費(fèi)用對(duì)勞動(dòng)的比例則達(dá)到了610%，很顯然，營業(yè)費(fèi)用比例偏高。有了成本估計(jì)，零售商在與供應(yīng)商進(jìn)行價(jià)格問題的談判時(shí)，就可以占據(jù)主動(dòng)。在談判中，零售商可以從以下幾方面與供應(yīng)商展開討論：

1、設(shè)備使用情況。由于生產(chǎn)設(shè)備的利用率直接影響供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)，因此應(yīng)考察在當(dāng)前情況下，供應(yīng)商是否是滿負(fù)荷生產(chǎn)，是否可以通過提高設(shè)備的利用率來改善其成本結(jié)構(gòu)。

2、供應(yīng)商的勞動(dòng)力。供應(yīng)商的勞動(dòng)力影響成本結(jié)構(gòu)，如職工的質(zhì)量意識(shí)和責(zé)任對(duì)成本結(jié)構(gòu)都有一定的影響。

3、管理能力。每一成本都是采取某種管理行為的結(jié)果。管理可以通過以下方式來影響成本，如以最有效的方式指揮勞動(dòng)力，實(shí)現(xiàn)物料生產(chǎn)能力的長期改進(jìn)，規(guī)定企業(yè)的質(zhì)量要求和管理技術(shù)等。管理的效率與能力會(huì)對(duì)企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)產(chǎn)生有形或無形的影響。

4、采購效率。供應(yīng)商采購工作的好壞直接影響其物料成本，因此零售商在評(píng)價(jià)供應(yīng)商時(shí)，應(yīng)考察他們?cè)诓少徫锪蠒r(shí)所用的工具和技術(shù)。

零售商通過對(duì)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)、供應(yīng)商的成本分析及與供應(yīng)商的討論，會(huì)發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)是否合理，是否可以通過改善供方企業(yè)內(nèi)部管理來降低商品成本。

被奉為零售業(yè)巨頭的沃爾瑪，多年來一直采用供應(yīng)商成本分析的采購策略，這一策略使沃爾瑪?shù)纳唐凡少弮r(jià)格在同行企業(yè)中始終保持最低。沃爾瑪?shù)牟少徣藛T在選擇供應(yīng)商時(shí)，會(huì)安排時(shí)間與供應(yīng)商會(huì)晤，了解供應(yīng)商的成本構(gòu)成，當(dāng)供方的業(yè)務(wù)流程清晰化后，再與供應(yīng)商進(jìn)行談判，從而更有把握縮減供應(yīng)商成本。在價(jià)格談判方面，沃爾瑪被供應(yīng)商認(rèn)為是極為苛刻的“價(jià)格殺手”，其采購人員通過先進(jìn)的信息系統(tǒng)，對(duì)供應(yīng)商的成本了如指掌，因此總能把價(jià)格壓得很低。如在襪子的采購中，沃爾瑪?shù)牟少徣藛T會(huì)由襪子需要多少紗線及紗線的成本來推算生產(chǎn)商的成本。

當(dāng)然，盡管價(jià)格是采購中一個(gè)非常重要的因素，應(yīng)予以重視，但也不能過分重視，而忽略其他采購因素，如商品的質(zhì)量、交貨條件、運(yùn)輸、包裝、服務(wù)、付款等因素。因此，零售商在具體的采購作業(yè)階段，應(yīng)當(dāng)注意要使所采購的商品在適當(dāng)?shù)钠焚|(zhì)、數(shù)量、交貨條件及其它有關(guān)條件下，做到采購價(jià)格最低。

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