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      國際貿易西方文化論文

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      國際貿易西方文化論文

      一、文化差異的主要表現

      (一)見面稱呼的差異

      在談判前首先要明確如何稱呼對方。西方人稱呼男的為先生Sir,稱呼女的為女士Madam,而在我國一般男女都可以稱呼為同志。在西方,人們見面時直呼其名,這是親切友好的表示。而中國人則喜歡稱呼姓,如小李、老趙等等。在中國,職業(yè)和職位都可用作稱呼語,比如王經理、趙局長。因為這些頭銜是身份與地位的象征。但在西方,很少人用正式的頭銜稱呼別人,除非對方是你的上級或者是在很正式的場合。而且可用于稱呼的頭銜很少,例如法官Judge軍官Officer、醫(yī)生Doctor、教授Professor等。西方人從來不用行政職務來稱呼別人的,如:經理manager、校長headmaster。

      (二)談判方法的差異

      東方人的思維模式是整體取向,他們在談判中采用的方法是從整體到局部,由大到小,從籠統(tǒng)到具體,也就是先就總體原則達成共識,然后以此為指導解決具體問題。通常要到談判的最后,才會在所有的問題做出讓步和承諾,從而達成協(xié)議。而西方人由于受分析思維模式的影響,他們最重視事物之間的邏輯關系,重具體勝過整體,談判一開始就急于談論具體條款。

      (三)價值觀的差異

      中西方價值觀念的有極大不同。對于同樣的一件事物,中西方看法可能會大相徑庭。在商務談判中會出現很多的文化分歧,例如:中國人不喜歡數字4,因為4與死諧音,認為8、6吉利,八與發(fā)諧音,八八大發(fā),六六大順。而西方人忌諱13,因為圣經中說耶穌受害前與弟子們共進晚餐,其中第13個人是猶大,他為了30塊銀元把耶穌出賣給猶太教當局,晚餐的日期也恰好是13日,“13”給耶穌帶來了苦難和不幸。從此,“13”被認為是不幸的象征,是背叛和出賣的同義詞。中國人尊敬老年人,而西方人怕被人說自己老,年齡更是個人隱私,極少談論。中國人崇拜龍,視自己為龍的傳人,而西方則認為龍是撒旦是魔鬼。西方人喜歡狗,他們認為狗是人類忠實的朋友,英語中有l(wèi)uckydog(幸運兒)、Everydoghasitsday(每個人都有出頭之日)、Loveme,lovemydog(愛屋及烏)。而在中國,很多情況下,狗所代表的含義都不好,如掛羊頭賣狗肉、狗腿子等等。在談判中如果沒有注意到這些禁忌,就會冒犯客戶,會使商務談判陷入僵局。

      (四)表達感謝和答謝的差異

      在感謝和答謝方面來說,中國人一般對外人的幫助表達感謝。家人之間很少用。如果用了,聽起來顯得生疏。而在西方“Thankyou”幾乎用于一切場合,包括父母與子女,兄弟姐妹之間。比如,當別人問是否要吃點或喝點什么時(Wouldyoulikesomethingtoeat/drink?),我們通常習慣于客氣一番,回答:“別麻煩了”等。而在西方國家,如果想要,就回答“Yes,please.thankyouverymuch.(好的,請給我來點,非常感謝)”如果不想要,就說“No,thanks.(不用了,謝謝)”。當受到別人夸獎時,中國人習慣先否定自己的成績,表明自己還有不足,需要繼續(xù)努力。而西方人則顯得非常高興,一般只表達感謝。這充分體現了中國人謙卑含蓄的處世態(tài)度和西方人自信直率的風格。

      二、結論

      國際商務談判的特點是多國性、多民族性。不同地區(qū)的談判人員在思維方式、決策過程和談判風格等方面有著顯著差異,因此,在國際商務談判中,除了掌握基本的談判技巧外,了解文化差異極為重要。如果能處理好這些文化差異,則會使雙方建立起穩(wěn)固的長久的貿易關系。

      作者:崔光婕 單位:河南質量工程職業(yè)學院

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