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影響企業(yè)應(yīng)收帳款的因素主要有：國家的貨幣政策、國民經(jīng)濟(jì)的消費(fèi)導(dǎo)向、市場競爭狀況、通貨膨脹情況等。顯然，這些方面非企業(yè)財(cái)務(wù)人員所能控制，但企業(yè)可以運(yùn)用其本身的信用政策，按收益率與風(fēng)險(xiǎn)的權(quán)衡結(jié)果，來提高或降低應(yīng)收帳款的水平。通常采取的手段有：（1）賒銷量與收帳期，賒銷量增減，在同等售價(jià)的情況下，直接影響應(yīng)收帳款余額的升降；收帳期的長短，也是影響占用額水平的因素，一般地說，應(yīng)收帳款余額大小和賒銷量多少、收帳期長短是同方向變動的。（2）信用條件，信用條件是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項(xiàng)的條件，包括信用期限、現(xiàn)金折扣等。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，產(chǎn)品賒銷、提供優(yōu)惠的信用，可以使企業(yè)的產(chǎn)品在激烈的競爭中處于有利的地位。企業(yè)制定信用政策的目的在于：確定平均收帳期和壞帳準(zhǔn)備率，并對不同帳款的風(fēng)險(xiǎn)程度進(jìn)行客觀比較，為企業(yè)對應(yīng)收帳款的決策提供科學(xué)依據(jù)。因此，如何運(yùn)用好信用政策，最大限度地減少壞帳損失，在提高銷售量的同時(shí)增加收益，便成為當(dāng)前急切的研究課題。

一、信用標(biāo)準(zhǔn)、賒銷成本與企業(yè)賒銷策略

建立信用標(biāo)準(zhǔn)所要達(dá)到的目的，是增加銷售量，促進(jìn)貨暢其流。降低信用標(biāo)準(zhǔn)，即可增加賒銷額，但信用標(biāo)準(zhǔn)的降低應(yīng)以其邊際收益等于邊際成本為原則，就是說企業(yè)只有在增加賒銷額所取得的收益超過或等于增加應(yīng)收帳款所支出的成本時(shí)，才能降低信用標(biāo)準(zhǔn)。這里所說的成本（即賒銷成本）是指因賒銷而增加的資金費(fèi)用、擴(kuò)大銷售增加推銷人員和會計(jì)人員的費(fèi)用以及壞帳準(zhǔn)備率可能提高所付出的壞帳損失費(fèi)用等。最大利潤原則是財(cái)務(wù)管理的基本原則之一，實(shí)現(xiàn)最大利潤原則，企業(yè)信用政策應(yīng)該是在允許其不斷地?cái)U(kuò)大商業(yè)信用，直到增加賒銷的邊際收益等于由此而產(chǎn)生的應(yīng)收帳款投資增加額要求的收益為止。因此，企業(yè)決不能盲目地對其產(chǎn)品采取賒銷方式，賒銷也不是對所有企業(yè)都適用。

企業(yè)一旦采用賒銷策略，在賒銷前必須對客戶的信用情況進(jìn)行調(diào)查評價(jià)，其中包括：客戶的品質(zhì)與經(jīng)營作風(fēng)，以往交易中履行債務(wù)的情況、償債能力、資金與獲利能力等。將收集到的有關(guān)客戶的信用資料進(jìn)行綜合分析評價(jià)，以判斷賒銷風(fēng)險(xiǎn)。在信用分析中，常用的方法有數(shù)字分析法和“5C”分析法。數(shù)字分析法是把影響企業(yè)信用水平的各個(gè)有關(guān)因素分項(xiàng)，對各個(gè)項(xiàng)目采取打分的方法計(jì)分，然后對其各個(gè)項(xiàng)目的小分進(jìn)行總評分，以評分的多少作為應(yīng)否賒銷的標(biāo)準(zhǔn)，決定賒銷的最高限額?！?C”分析法是通過對品質(zhì)、能力、資本、抵押和條件五個(gè)因素進(jìn)行的綜合性評估，根據(jù)信用分析，企業(yè)可以按銷貨給客戶可能發(fā)生的壞帳損失的概率將客戶劃分信用等級。

信用標(biāo)準(zhǔn)的運(yùn)用包括兩個(gè)方面：一是應(yīng)否給客戶賒銷；二是賒銷多少為宜？如企業(yè)采用嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)，只愿意賒銷給信用卓著的企業(yè)，如一級信用企業(yè)，該企業(yè)遭受壞帳損失的可能性便極小，然而，企業(yè)也將喪失一部分由于信用一般或信用較差的客戶的銷售收入所帶來的利潤。反之，如果企業(yè)沒有什么信用標(biāo)準(zhǔn)，或制定的信用標(biāo)準(zhǔn)過寬，那么，企業(yè)的賒銷額可能達(dá)到最大可能的程度，但其銷售額所帶來的最大收益會被巨額的壞帳損失及巨額應(yīng)收帳款占用資金的機(jī)會成本所抵銷。

因此，確定企業(yè)是否采用賒銷策略，必須把通過賒銷所增加的收益同因賒銷而增加的資金費(fèi)用、壞帳損失、機(jī)會成本進(jìn)行權(quán)衡比較，只有在某種信用標(biāo)準(zhǔn)下賒銷所帶來的凈收益大于壞帳損失及機(jī)會成本，這種信用標(biāo)準(zhǔn)才是合理的。在具體分析時(shí)，企業(yè)可以結(jié)合自身狀況，將不同信用標(biāo)準(zhǔn)所產(chǎn)生的不同的銷售收入、資金費(fèi)用、收帳費(fèi)用、壞帳損失、凈收益及機(jī)會成本等列成函數(shù)關(guān)系表，利用敏感性分析來尋求最佳的賒銷策略。

二、信用期限、賒銷量與企業(yè)賒銷目標(biāo)

實(shí)施賒銷策略時(shí)，主要在于確定企業(yè)賒銷量和信用期限。賒銷量過小，信用期限過短，不足以吸引顧客以提高產(chǎn)品在銷售市場的競爭力，實(shí)現(xiàn)不了企業(yè)預(yù)期的賒銷目標(biāo)；賒銷量過大、信用期限放長，對銷售額增加固然有利，但只顧及銷售增長而盲目增加賒銷量、放寬信用期，所得的利益有時(shí)會被增長的費(fèi)用抵銷，甚至造成利潤減少。因此，企業(yè)必須慎重研究，規(guī)定出恰當(dāng)?shù)男庞闷诤唾d銷量。

企業(yè)實(shí)施賒銷策略的目的是要增加銷售量，擴(kuò)大市場占有率，增強(qiáng)市場競爭能力，獲取最大收益。因此，在分析企業(yè)的信用期限和賒銷量時(shí)，首先要考慮的問題是，采用賒銷方式以后，企業(yè)所獲得的現(xiàn)金流入量（包括現(xiàn)銷與賒銷）能否滿足正常生產(chǎn)經(jīng)營的需要。應(yīng)收帳款賒銷意味著一定數(shù)量的產(chǎn)品在一定期限內(nèi)已銷售出去，但只能在將來的某一個(gè)時(shí)間收回，而生產(chǎn)經(jīng)營過程中的每一階段都經(jīng)常地需要大量的現(xiàn)金，因此銷售的重要任務(wù)之一就是保證生產(chǎn)經(jīng)營對現(xiàn)金的需要。在賒銷情況下，如何保證生產(chǎn)必須的現(xiàn)金，需要做好以下幾項(xiàng)工作：第一，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃編制現(xiàn)金收支計(jì)劃表，確定每期現(xiàn)金需要量和現(xiàn)金支出數(shù)；第二，根據(jù)現(xiàn)金需要和現(xiàn)金支出計(jì)劃，平均現(xiàn)金銷售與賒銷比例，做到每期現(xiàn)金流入量（銷售收回的現(xiàn)金）能夠滿足該期現(xiàn)金需要的絕大部分；第三，平衡賒銷期限，做到長期賒銷與短期賒銷相結(jié)合，保證每期都有部分現(xiàn)金收回以補(bǔ)充生產(chǎn)經(jīng)營需要的不足部分。其次，要注意客戶信用狀況的變化情況，及時(shí)調(diào)整對客戶的賒銷策略；同時(shí)處理好信用期限與賒銷量的關(guān)系，如果一次賒銷金額過大，信用期限應(yīng)盡量縮短；如果一次賒銷金額較小，則可適當(dāng)延長收款期。

確定信用期限，主要是分析改變現(xiàn)行信用期對收入和成本的影響，而確定賒銷量則主要是考慮企業(yè)的壞帳準(zhǔn)備率。這里要提及的是，為什么我國現(xiàn)行的行業(yè)會計(jì)制度只準(zhǔn)采用應(yīng)收帳款余額百分比法計(jì)提壞帳準(zhǔn)備金，且又規(guī)定了提取的百分比，這一規(guī)定會不會影響企業(yè)的賒銷目標(biāo)？我們認(rèn)為，這是與我國企業(yè)現(xiàn)有的管理水平及外部環(huán)境相適應(yīng)的，在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家中，大部分零售業(yè)均采用賒銷方式進(jìn)行促銷，批發(fā)商和制造商之間又普遍依據(jù)信用基礎(chǔ)來處理交易事項(xiàng)，一般信用期限為30天，較少有6個(gè)月以上的，因而按應(yīng)收款帳齡來判斷壞帳的可能性，是一種有效的分析方法，同時(shí)按客戶的信用記錄及企業(yè)的壞帳記錄來估算壞帳損失，也有一定的可靠性。然而目前在國內(nèi)，由于市場發(fā)育尚不夠健全，企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，拖欠款項(xiàng)已是常事，在這種背景下，要企業(yè)各自較可靠地估計(jì)壞帳損失實(shí)為難事，因而實(shí)統(tǒng)一規(guī)定還不失為一種合理的措施。當(dāng)然這并不是說，企業(yè)無須根據(jù)其自身的信用政策進(jìn)行應(yīng)收帳款的分析與決策（從發(fā)展的觀點(diǎn)出發(fā)，我國具體準(zhǔn)則征求意見稿——“應(yīng)收款項(xiàng)”已將帳齡分析法列作估計(jì)壞帳損失的一種方法），而是要求企業(yè)結(jié)合我國的實(shí)際情況，確定出符合自己賒銷目標(biāo)的信用政策，以加強(qiáng)應(yīng)收帳款的管理。