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【提要】企業(yè)管理以財(cái)務(wù)管理為核心。隨著科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展,新聞出版單位作為信息傳播的重要載體，面臨新的發(fā)展機(jī)遇，但伴隨生產(chǎn)力的發(fā)展，其經(jīng)營(yíng)商品寄售、賒銷的增多，已成為當(dāng)代新聞出版事業(yè)管理工作中的基本特征和不可忽視的因素。委托代銷商品的大量形成，增加了新聞出版單位的風(fēng)險(xiǎn)。因此，新聞出版單位必須從銷售和財(cái)務(wù)監(jiān)管兩方面，加強(qiáng)委托代銷商品的管理，合理確定信用政策，及時(shí)收回貨款，以獲取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

【關(guān)鍵詞】委托代銷商品的管理控制對(duì)策

財(cái)務(wù)管理是通過價(jià)值形態(tài)對(duì)企業(yè)資金運(yùn)動(dòng)的一項(xiàng)綜合性的管理，滲透和貫穿于企業(yè)一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)之中，從本質(zhì)上說，企業(yè)管理以財(cái)務(wù)管理為核心，而存貨比重的合理性直接影響資金占用，成為財(cái)務(wù)管理重要組成部分。在工業(yè)時(shí)代,企業(yè)所面臨的經(jīng)濟(jì)環(huán)境是一個(gè)相對(duì)穩(wěn)態(tài)結(jié)構(gòu),產(chǎn)品生產(chǎn)表現(xiàn)為大批量、標(biāo)準(zhǔn)化、市場(chǎng)需求變化周期較長(zhǎng)、個(gè)性化特征較少。而進(jìn)入信息時(shí)代后,由于信息傳播、處理和反饋的速度大大加快,經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化和經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,競(jìng)爭(zhēng)主要體現(xiàn)在市場(chǎng)占有率高低方面。新聞出版單位作為信息傳播的重要載體，面臨新的發(fā)展機(jī)遇，但科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展,使得新聞出版產(chǎn)品很快就會(huì)過時(shí),所占有的市場(chǎng)份額或邊際利潤(rùn)頃刻間被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“搶走”,產(chǎn)品壽命周期大大縮短;隨著社會(huì)富裕程度的逐漸提高,人們對(duì)新聞出版物需求將呈現(xiàn)小批量、多品種、易變化的特點(diǎn)。為提高市場(chǎng)占有率，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，不少新聞出版單位在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，往往采取寄售、賒銷等形式，導(dǎo)致委托代銷商品的大量形成，增加了新聞出版單位的風(fēng)險(xiǎn)。

一、委托代銷商品形成的原因及其風(fēng)險(xiǎn)

委托代銷商品是新聞出版單位委托銷售單位銷售的出版物。其特點(diǎn)是出版物所有權(quán)暫時(shí)并不轉(zhuǎn)移，受托方只是受托銷售，出版物售出后才轉(zhuǎn)移所有權(quán)。因此，委托代銷商品屬于出版單位的異地存貨，寄銷是其形成的直接原因。表現(xiàn)在:

1.缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。為了搶占市場(chǎng),擴(kuò)大銷售，盡快地打開營(yíng)銷局面，在事先未對(duì)客戶資信度作深入調(diào)查、在未進(jìn)行正確評(píng)估的情況下，采取與客戶簽訂短期的、一定額度的銷售合同來吸引客戶，擴(kuò)大其市場(chǎng)份額，于是產(chǎn)生了大量的代銷商品，忽視了大量被客戶拖欠占用流動(dòng)資金不能及時(shí)收回的問題。

2.管理無章，職責(zé)不清。有些單位對(duì)委托代銷商品的管理缺乏規(guī)章制度，或有章不循，形同虛設(shè)。財(cái)務(wù)部門不及時(shí)與業(yè)務(wù)部門核對(duì)，銷售與核算脫節(jié)，問題不能及時(shí)暴露，一些單位委托代銷商品居高不下，代銷時(shí)間過長(zhǎng)，卻任其發(fā)展，具體該由誰(shuí)來督辦、誰(shuí)來清查管理并不都十分清楚，職責(zé)不清。

3.內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制不健全。為了調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，往往只將工資報(bào)酬與銷售量掛鉤，而忽略了產(chǎn)生壞賬的可能性，未將應(yīng)收賬款納入考核體系。因此銷售人員為了個(gè)人利益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，導(dǎo)致委托代銷商品大幅度上升。而對(duì)這部分貨款，單位沒有采取有效措施要求有關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負(fù)責(zé)追款，委托代銷商品大量沉積下來，給單位經(jīng)營(yíng)背上了沉重的包袱。

雖然大多數(shù)新聞出版單位希望現(xiàn)銷而不愿賒銷，但是面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，為了穩(wěn)定自己的銷售渠道、擴(kuò)大產(chǎn)品銷路、減少存貨、增加收入，不得不面向客戶提供賒銷等信用業(yè)務(wù)。目前，存貨中的委托代銷商品已成為當(dāng)代新聞出版事業(yè)管理工作中不可忽視的因素。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，新聞出版單位的委托代銷商品占單位存貨的比例普遍在50%～70%左右，有的甚至高達(dá)80%以上，極大增強(qiáng)了經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。具體是:

1.委托代銷商品的形成，增加了新聞出版單位經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。特別是客戶拖欠貨款者越來越多，貨款回收的難度也越來越大。據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，代銷結(jié)算期限越長(zhǎng)，追收成功率越低:拖欠1個(gè)月、成功率為93%，拖欠2個(gè)月、成功率為85%，拖欠6個(gè)月、成功率為57%，拖欠12個(gè)月、成功率為25%，而拖欠24個(gè)月、成功率僅有12%。因此也造成一定程度的壞賬與退貨，不僅影響了資金的流動(dòng)，加重了成本負(fù)擔(dān)，更增加了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。

2.委托代銷商品的增加，造成資金成本和管理費(fèi)用的增加。主要有3項(xiàng)成本:

(1)機(jī)會(huì)成本。代銷商品貨款作為單位用于強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)、擴(kuò)大市場(chǎng)占用率的一項(xiàng)短期投資占用，明顯喪失了該部分資金投入其他方面的收入，約減少30%左右。

(2)管理成本。企業(yè)對(duì)委托代銷商品的全程管理所耗費(fèi)的開支，主要包括對(duì)客戶的資信調(diào)查費(fèi)用，貨物的運(yùn)輸費(fèi)，賬簿的記錄費(fèi)用，收款環(huán)節(jié)的差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、人工工資、訴訟費(fèi)以及其他費(fèi)用，約增加5%～15%左右。

(3)退貨損失。因委托代銷商品存在著退貨、無法收賬的可能性，所以就會(huì)給債權(quán)單位帶來無可估量的成本費(fèi)用。

3.委托代銷商品的大量形成，削弱了新產(chǎn)品開發(fā)和提升整體競(jìng)爭(zhēng)力。新聞出版單位的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)管理價(jià)值最大化，單位委托代銷商品余額越大，存貨成本就越大，有形與無形資產(chǎn)就越差，嚴(yán)重削弱了新產(chǎn)品開發(fā)和提升整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。二、加強(qiáng)委托代銷商品管理的主要措施

新聞出版單位委托代銷商品的管理，是現(xiàn)代營(yíng)銷管理的重要組成部分，管理好委托代銷商品，有利于加快資金周轉(zhuǎn)，降低存貨成本，提高資金使用效率，也有利于防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，維護(hù)投資者利益，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)效益的提高。為衡量存貨的邊際產(chǎn)出與邊際利潤(rùn)，提高企業(yè)的營(yíng)業(yè)效益，必須從銷售和財(cái)務(wù)監(jiān)管兩方面，加強(qiáng)委托代銷商品的管理。

（一）銷售監(jiān)管

1.簽定權(quán)利與義務(wù)相對(duì)稱的銷售合同。在與經(jīng)銷商簽訂銷售合同時(shí)，要做到“四個(gè)明確”，即:明確各項(xiàng)交易條件，如:價(jià)格、付款方式、付款日期、運(yùn)輸情況等;明確雙方的權(quán)利和違約責(zé)任;明確合同期限，合同結(jié)束后視情況再行簽訂;明確加蓋經(jīng)銷商的合同專用章（避免個(gè)體行為的私章或簽字），以避免日后與經(jīng)銷商產(chǎn)生分歧而帶來經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

2.確定適當(dāng)?shù)男庞脴?biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)，是給予客戶最低的信用條件。要運(yùn)用“5C”系統(tǒng)[即客戶的信用品質(zhì)（Character）、償付能力（Capacity）、資本（Capital)、抵押品（Collateral）和經(jīng)濟(jì)狀況（Conditions）]的標(biāo)準(zhǔn)，在對(duì)市場(chǎng)用戶資信程度的調(diào)查分析基礎(chǔ)上判定客戶的信用等級(jí)，然后以此決定是否給予信用優(yōu)惠，以最大限度地降低違約風(fēng)險(xiǎn)。

3.制訂正確的產(chǎn)品鋪貨率政策。如果產(chǎn)品鋪貨率提高，會(huì)增加銷售機(jī)會(huì)，但應(yīng)收賬款和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也同時(shí)增加;如果降低鋪貨率，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)雖然降低了，但達(dá)不到規(guī)模銷售的目標(biāo)。因此，在產(chǎn)品不同銷售階段、或根據(jù)產(chǎn)品不同的銷售策略、或根據(jù)市場(chǎng)推廣的強(qiáng)弱勢(shì)而采取不同的產(chǎn)品鋪貨政策，對(duì)降低存貨成本，保證貨款的安全性是有幫助的。

4.減少賒銷、代銷運(yùn)作方式。銷售人員為了迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，或?yàn)榱送瓿射N售目標(biāo)而采取賒銷、代銷的運(yùn)作模式。這種銷售模式是經(jīng)銷商拖欠貨款的土壤，并極易造成退貨、壞賬的出現(xiàn)。我們要制訂相應(yīng)的銷售回款優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷商采取結(jié)算期優(yōu)惠、現(xiàn)款現(xiàn)貨等方式合作，盡量減少賒銷、代銷的方式。

5.制定合理的激勵(lì)政策。我們?cè)谥贫I(yíng)銷政策時(shí)，要將收款的管理納入對(duì)銷售人員考核的項(xiàng)目之中，即個(gè)人利益不僅要和銷售量掛鉤，也要和收款業(yè)績(jī)聯(lián)系在一起，制訂合理的收款獎(jiǎng)罰條例。使委托代銷商品處在合理、安全的范圍之內(nèi)。

（二）財(cái)務(wù)監(jiān)管

1.設(shè)置并規(guī)范“委托代銷商品”科目。按照品種、版次及客戶名稱設(shè)置明細(xì)賬，對(duì)委托代銷商品的增加、退回、結(jié)算、結(jié)余進(jìn)行全過程核算。

2.制定定期的財(cái)務(wù)對(duì)賬制度。財(cái)務(wù)要形成定期的對(duì)賬制度，每隔三個(gè)月或半年就必須同經(jīng)銷商核對(duì)一次賬目，避免雙方財(cái)務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆賬現(xiàn)象。特別要重視以下幾種情況容易造成單據(jù)、金額等方面的誤差:(1)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種、多規(guī)格;(2)產(chǎn)品的回款期限不同，或因經(jīng)營(yíng)條件的不同而同種產(chǎn)品回款期限不同;(3)產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨時(shí);(4)經(jīng)銷商不能夠按單對(duì)單（銷售單據(jù)或發(fā)票）回款;(5)要主動(dòng)拒絕用貨款墊支其他款項(xiàng)（客戶返利、破損產(chǎn)品貨款、廣告款、終端銷售推廣費(fèi)用等）。同時(shí)，對(duì)賬之后要形成具有法律效應(yīng)的文書，而不是口頭承諾。

3.制定收賬政策。當(dāng)遭到客戶拖欠或退貨時(shí)，首先應(yīng)當(dāng)分析現(xiàn)行的信用標(biāo)準(zhǔn)及信用審批制度是否存在紕漏;其次是對(duì)違約客戶的資信等級(jí)重新調(diào)查摸底，進(jìn)行再認(rèn)識(shí);再次是擬定可取的收賬計(jì)劃，要在增加收賬費(fèi)用與減少退貨損失、減少成本之間進(jìn)行比較、權(quán)衡，掌握好寬嚴(yán)界限。對(duì)于惡意拖欠、信用品質(zhì)差劣的客戶應(yīng)當(dāng)從信用清單中除名，不再對(duì)其賒銷，并加緊催收所欠，態(tài)度要強(qiáng)硬，以增強(qiáng)其信譽(yù)不佳的有力證據(jù)。對(duì)于信用記錄一向正常甚至良好的客戶，在去電發(fā)函的基礎(chǔ)上，再派人與其面對(duì)面地溝通，協(xié)商一致，爭(zhēng)取在延續(xù)、增進(jìn)相互業(yè)務(wù)關(guān)系中妥善處理。

4.強(qiáng)化委托代銷商品的日常管理。首先要實(shí)施委托代銷商品的追蹤分析，重點(diǎn)要放在代銷商品的變現(xiàn)方面。要對(duì)受托單位的信用品質(zhì)、償付能力進(jìn)行深入調(diào)查，分析客戶現(xiàn)金的持有量與調(diào)劑程度能否滿足兌現(xiàn)的需要。應(yīng)將那些掛賬金額大、信用品質(zhì)差的客戶的欠款作為考察的重點(diǎn)，以防患于未然。其次是認(rèn)真對(duì)待委托代銷商品代銷期限。財(cái)務(wù)管理人員要把超期貨款納入工作重點(diǎn)，研究調(diào)整新的信用政策，努力提高應(yīng)收賬款的收現(xiàn)效率;對(duì)尚未到期的應(yīng)收賬款，也不能放松監(jiān)督，以防發(fā)生新的拖欠。再次是滿足應(yīng)收賬款收現(xiàn)保證率。為了當(dāng)期必要的現(xiàn)金支出，必須要取得與之相匹配的現(xiàn)金流入總額。所以在既定會(huì)計(jì)期間預(yù)期現(xiàn)金支付額扣出同期穩(wěn)定可靠的現(xiàn)金流入額（包括可隨時(shí)支取的銀行貸款、短期無形資產(chǎn)變現(xiàn)凈額等）后的差額，就一定要通過應(yīng)收賬款的有效收現(xiàn)才能得以保證最低現(xiàn)金需求，填補(bǔ)同期現(xiàn)金流量缺口。最后是建立存貨提成差價(jià)制度。由于出版物作為時(shí)效性很強(qiáng)的商品，加上信息時(shí)代傳播速度快、更新快，出版物跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)總是不可避免的。因此，新聞出版單位要遵循穩(wěn)健性原則，根據(jù)《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》和《新聞出版業(yè)會(huì)計(jì)核算辦法》的相關(guān)規(guī)定，按出版年限對(duì)出版物提取差價(jià)，真實(shí)反映庫(kù)存出版物的價(jià)值。

重視加強(qiáng)委托代銷商品的管理，有利于提高行業(yè)的營(yíng)運(yùn)能力，促進(jìn)新聞出版事業(yè)的健康發(fā)展。