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摘要：供應者、競爭者、用戶等外部環(huán)境會時企業(yè)產生重大影響。企業(yè)管理者要適應外部環(huán)境的變化，轉變經營觀念，從經營思想、經營方針、銷售管理等方面入手，制定發(fā)展策略，使企業(yè)找到一條適合自己發(fā)展的新路子。

關鍵詞：企業(yè)管理者;外部環(huán)境;經營思想;經營方針;銷售管理

1外部環(huán)境對企業(yè)的影響

(1)供應者的影響。每一個企業(yè)都需要從外部取得原料、零件、能源、設備、勞動力等來生產產品。一個企業(yè)可以采用許多方法對其資源的供應者施加影響，其中最重要的策略之一是不依靠一個供應者，以防止企業(yè)對某一供應商過分依賴。如果將原料的采購分散于幾個供應者，則它們之間為了競爭可以給予較優(yōu)惠的價格，同時也可以使供應者的產品質量符合規(guī)格并能按期交貨。

(2)競爭者的影響。國家鼓勵企業(yè)走向市場，實現(xiàn)寬領域經營，企業(yè)應積極到國內外市場上去尋找客戶。影響企業(yè)擁有顧客及用戶多少的重要因素是競爭者的數(shù)量及行為。企業(yè)想增加產品在市場上的占有率，則必須從其它競爭者手中爭奪市場，這就意味著企業(yè)必須給顧客以更大的滿足感。若產品及價格相同，企業(yè)就要在包裝、服務或企業(yè)形象等方面給顧客留下更好的感覺印象。所以，企業(yè)對其競爭對手的動向必須密切關注，并將不良影響減少至最少。

(3)用戶的影響。產品的銷售策略應因不同的用戶對象和不同的市場形態(tài)而不同。企業(yè)應注重產品的價格、品質、樣式及服務，這樣才能爭取老顧客、吸引新買主。企業(yè)取得成功的因素之一是用戶，沒有用戶，企業(yè)就不能生存。為了影響用戶，贏得用戶，企業(yè)必須了解用戶需求和購買意愿，盡可能投其所好。從長遠來看，市場經濟中企業(yè)必須做到為不同的用戶不斷變化的需要服務，這樣，在競爭中才能立于不敗之地。

2企業(yè)經營觀念的轉變

2.1樹立正確的經營思想

(1)勇于競爭，積極開拓的經營思想。商品經濟條件下競爭是不可避免的。競爭是促進企業(yè)進取的動力，企業(yè)要生存、要發(fā)展，就必須勇于競爭。這就要求企業(yè)的品種、質量、交貨期、價格和服務等方面的競爭力不斷完善和提高，以擴大市場占有率，同時還要特別重視發(fā)展外向型經濟和橫向經濟聯(lián)合，不斷拓展經營范圍，擴大經營規(guī)模。

(2)全心全意為用戶服務的思想。應在國家計劃和宏觀政策指導下，保證企業(yè)經營目標的完成，同時要具備全心全意為用戶服務的思想。一個企業(yè)只有服從國家計劃指導和更好地服務于用戶，才能發(fā)展自己。

(3)全面提高經濟效益的思想。經濟效益是企業(yè)經營活動的中心，所以，企業(yè)各部門、各單位乃至各崗位在每一個經營環(huán)節(jié)上都要樹立提高經濟效益的思想。企業(yè)要致力于提高產品質量，擴大產品品種，降低消耗，提高勞動生產率，降低產品成本，提高資金利用率和周轉率，充分利用產品資源去擴大經營成果。只有這樣才能正確處理好國家、企業(yè)、職工三者利益關系，使國家、企業(yè)、職工都得到收益。

2.2制定正確的經營方針

(1)市場方針。擴大市場占有率，增加和加快產品的銷售，其經營策略包括以質量求生存，用優(yōu)質產品占領市場調整產品結構，以適銷對路的產品占領市場利用價格杠桿，以薄利多銷占領市場調整服務方向，多方位開辟新的市場。不僅要鞏固原有的陣地，而且還要逐步擴大新的市場，以增大市場覆蓋面。

(2)為用戶服務的方針。用戶是企業(yè)生存的土壤，企業(yè)沒有用戶就無法生存，企業(yè)必須樹立全心全意為用戶服務的廠風和“用戶至上”的經營思想。急用戶所急，想用戶所想，這既體現(xiàn)了社會主義的本質特征，又體現(xiàn)了商品經濟的特征。企業(yè)要經常不斷地摸清用戶的要求，在產品質量、數(shù)量、品種、交貨期、運輸、價格以及技術服務方面為用戶提供方便，在用戶中樹立良好的信譽。

2.3加強銷售管理工作

(1)建立適應市場需要的銷售機構。企業(yè)的銷售組織不外乎產品型、市場型、地理(教學案例，試卷，課件，教案)型等幾種形態(tài)。銷售機構的設置要考慮企業(yè)規(guī)模、產品特點、人員狀況等實際情況，但必須能承擔業(yè)務談判、產品訂貨、簽訂產品銷售合同、推銷產品、市場調查、市場預測、發(fā)貨運輸、售后服務等業(yè)務。

(2)配備高素質的銷售業(yè)務人員。企業(yè)要有好的經營效果，就必須有一支強有力的銷售隊伍。因此，企業(yè)要重視智力投資，努力開發(fā)人才，破除舊的傳統(tǒng)觀念，勇于選配一些懂經營、善管理并具有相應專業(yè)知識的技術人員充實銷售隊伍。企業(yè)要定期對銷售人員進行業(yè)務培訓，不斷提高他們的政治(教學案例，試卷，課件，教案)業(yè)務素質，使銷售人員熟悉所銷產品的品種、規(guī)格、性能、質量、成本、售價情況熟悉銷售路線、運輸方式、結算方法能夠獨立洽談業(yè)務熟悉競爭對手的情況。

(3)做好售后服務工作。銷售工作不僅要求銷售人員有較高的業(yè)務素質更重要的是要有良好的經營作風。銷售服務工作不僅是售前、售中、售后服務，還包括生活上的服務，要處處為用戶著想，使用戶高興而來，滿意而歸。