1研究背景

2011年微信誕生，歷經(jīng)三年后，中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)建立公眾賬號(hào)來(lái)信息的高達(dá)95%以上，隨著微信不斷更新，它的即時(shí)通信功能逐步強(qiáng)大，除了能發(fā)送語(yǔ)音、圖片、文字，現(xiàn)在已經(jīng)可以發(fā)送微視頻了，隨著微信功能的強(qiáng)大，微信營(yíng)銷(xiāo)打造品牌的方法成為企業(yè)微信營(yíng)銷(xiāo)人員關(guān)注的問(wèn)題。目前，企業(yè)重視微信營(yíng)銷(xiāo)帶給顧客的信息傳遞功能、品牌塑造功能，因此如何利用微信營(yíng)銷(xiāo)打造品牌形象有著理論研究意義和現(xiàn)實(shí)研究意義。

2微信營(yíng)銷(xiāo)打造企業(yè)品牌的方法

微信營(yíng)銷(xiāo)打造企業(yè)品牌的方法有很多，目前多數(shù)企業(yè)利用優(yōu)惠卷、抽獎(jiǎng)、新產(chǎn)品、二維碼掃一掃、運(yùn)營(yíng)公眾賬號(hào)等方法開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，本人認(rèn)為微信營(yíng)銷(xiāo)打造品牌重要的是要適合企業(yè)的形象，重視目標(biāo)受眾需求，具體內(nèi)容如下：

2.1利用微信的目標(biāo)受眾調(diào)研功能挖掘目標(biāo)受眾的需求，打造適合企業(yè)的微信營(yíng)銷(xiāo)。當(dāng)企業(yè)微信公眾賬號(hào)聚集了一些粉絲后，我們發(fā)現(xiàn)很多粉絲變成了僵尸粉絲，他們不經(jīng)常關(guān)注企業(yè)微信公眾賬號(hào)，他們其實(shí)不是企業(yè)需要挖掘的目標(biāo)受眾。那么怎么讓僵尸粉絲變成活躍的目標(biāo)受眾呢？當(dāng)目標(biāo)受眾客戶加了企業(yè)微信后，客戶是對(duì)企業(yè)有著濃厚興趣的，這個(gè)時(shí)候我們應(yīng)該知道我們的客戶最想要的是什么？客戶要的是物美價(jià)廉的產(chǎn)品，還是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，只有充分了解客戶的需求，才能更好的抓住目標(biāo)客戶。很多企業(yè)做了一些有意思的測(cè)試，測(cè)試客戶的心理特點(diǎn)、測(cè)試客戶的性格、測(cè)試客戶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，其實(shí)不如開(kāi)展一次目標(biāo)受眾調(diào)研。大多數(shù)企業(yè)認(rèn)為，粉絲一到就開(kāi)展調(diào)研，粉絲會(huì)被嚇跑，其實(shí)則不然。粉絲加入那一刻對(duì)企業(yè)的好奇是最大的，如果這個(gè)時(shí)候你能了解目標(biāo)受眾的想法，等于了解了整個(gè)市場(chǎng)的需求，因此，企業(yè)可以進(jìn)行簡(jiǎn)單的調(diào)研，用2-3道題了解客戶需求，在給客戶送上一些優(yōu)惠，例如優(yōu)惠券、折扣券等，讓客戶迅速轉(zhuǎn)化成為目標(biāo)客戶，趁熱打鐵利用好的產(chǎn)品穩(wěn)定成為忠誠(chéng)客戶，就能打造企業(yè)品牌，提升客戶忠誠(chéng)度。

2.2利用微信互動(dòng)功能，了解目標(biāo)受眾的真實(shí)需求。企業(yè)利用微信開(kāi)展互動(dòng)活動(dòng)，例如信息實(shí)時(shí)推送、個(gè)性化互動(dòng)服務(wù)、機(jī)器人24小時(shí)在線客戶服務(wù)。但是客戶真的想和一個(gè)24小時(shí)的機(jī)器人互動(dòng)嗎？我們需要的是有思想有深度的互動(dòng)體驗(yàn)，這樣才能抓住客戶的心。因此微信互動(dòng)功能體現(xiàn)的是了解目標(biāo)受眾的真實(shí)需求，根據(jù)不同需求開(kāi)展不同的互動(dòng)活動(dòng)。要權(quán)衡企業(yè)的目標(biāo)受眾真實(shí)需求到底是什么，根據(jù)客戶的需求來(lái)開(kāi)展互動(dòng)活動(dòng)，提升客戶對(duì)企業(yè)的依賴性和品牌忠誠(chéng)度。

一先行研究

目前關(guān)于微博營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)估的問(wèn)題主要體現(xiàn)在兩方面。

首先在實(shí)際操作方面，大多數(shù)企業(yè)在進(jìn)行效果評(píng)估時(shí)存在誤區(qū)。第一，缺乏科學(xué)評(píng)估工具。許多企業(yè)與組織往往通過(guò)社會(huì)化媒體監(jiān)測(cè)工具進(jìn)行評(píng)估，主要以第三方服務(wù)商(如眾趣、微博派、微博大師等)和微博平臺(tái)提供的第三方獨(dú)立分析工具(如微博風(fēng)云、weibo日?qǐng)?bào)、微博分析家等)為主。第二，評(píng)估只停留在對(duì)企業(yè)微博運(yùn)營(yíng)、粉絲屬性與轉(zhuǎn)發(fā)行為等進(jìn)行初步的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。企業(yè)微博營(yíng)銷(xiāo)迫切需要一個(gè)全面、科學(xué)的效果評(píng)估體系。

其次在理論研究方面，效果評(píng)估的專(zhuān)門(mén)性研究相對(duì)貧乏。學(xué)者趙愛(ài)琴與朱景煥將企業(yè)微博營(yíng)銷(xiāo)對(duì)用戶產(chǎn)生的影響劃分為五個(gè)主要階段:注意—參與—態(tài)度—行動(dòng)—保留，依據(jù)這五個(gè)階段形成的循環(huán)過(guò)程分別選取關(guān)鍵評(píng)估指標(biāo)。陳曉明與王睿則各自在AISAS法則下，得出與上述成果相類(lèi)似的影響微博營(yíng)銷(xiāo)效果的評(píng)估指標(biāo)。這些學(xué)者的研究，基于消費(fèi)者行為研究進(jìn)行評(píng)估指標(biāo)的推導(dǎo)，具有一定的體系與理論支持，但關(guān)于傳授雙方對(duì)效果評(píng)估是否產(chǎn)生影響、如何影響的問(wèn)題，學(xué)者們并未做深入探討。因此筆者將從這點(diǎn)著手研究，希望為微博營(yíng)銷(xiāo)評(píng)估指標(biāo)研究的完善盡一份薄力。

二研究假設(shè)

本研究基于認(rèn)知、態(tài)度、行為三個(gè)層面展開(kāi)假設(shè)?！瓣P(guān)于傳播效果的不同觀點(diǎn)，可區(qū)分為兩類(lèi):一類(lèi)是強(qiáng)調(diào)傳播過(guò)程各要素的作用以及由這些要素對(duì)受眾所產(chǎn)生的影響;另一類(lèi)是強(qiáng)調(diào)傳播過(guò)程對(duì)受眾、社會(huì)以及傳播者自身的影響，并強(qiáng)調(diào)影響的結(jié)果?！被谶@一觀點(diǎn)，我們認(rèn)為企業(yè)微博營(yíng)銷(xiāo)的傳播效果與微博的傳授雙方及傳播過(guò)程息息相關(guān)。基于認(rèn)知、態(tài)度和行為這一邏輯順序，我們將它們分為兩個(gè)節(jié)點(diǎn)與兩個(gè)過(guò)程:信息節(jié)點(diǎn)、信息接收節(jié)點(diǎn)和信息傳播過(guò)程、信息影響過(guò)程，構(gòu)建微博營(yíng)銷(xiāo)的傳播路徑，依照這一路徑進(jìn)行傳播效果研究，借助抽樣調(diào)查方法和現(xiàn)有研究成果尋找各個(gè)階段的測(cè)評(píng)指標(biāo)。

一、微博營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與特點(diǎn)分析

如何提高活動(dòng)參與度一直是企業(yè)討論的經(jīng)久不衰的話題。改變用戶的網(wǎng)絡(luò)行為浪費(fèi)了顧客大量的時(shí)間，復(fù)雜的參與方式使顧客失去耐心。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)僅僅局限于企業(yè)自身推廣，企業(yè)不能聽(tīng)到直接、及時(shí)的用戶反饋，而透明度低是其最大的問(wèn)題。Twitter在很多美國(guó)企業(yè)中很流行，之所以這樣，是因?yàn)門(mén)witter便捷促銷(xiāo)產(chǎn)品方式和完善的客戶服務(wù)。在互聯(lián)網(wǎng)中，在微博上互動(dòng)和營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品已蔚然成風(fēng)，在企業(yè)看來(lái)，似乎每個(gè)粉絲都是一個(gè)潛在客戶。不光是Twitter，還有Facebook，用戶分享的海量級(jí)信息，在不同類(lèi)型的商業(yè)領(lǐng)域嶄露頭角，越來(lái)越多的企業(yè)都因此嘗到了甜頭，并想方設(shè)法利用社會(huì)化媒介尋找潛在客戶，并和客戶做即時(shí)的溝通、互動(dòng)、促銷(xiāo)等。而用戶自然就成為了信息傳播的參與者，幫助企業(yè)把信息迅速轉(zhuǎn)發(fā)給更多的參與者。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止到2010年，全球范圍內(nèi)使用Twitter的企業(yè)數(shù)量迅速增加，同比增長(zhǎng)78%。Twitter在歐洲使用也十分廣泛，增長(zhǎng)比例達(dá)到83%，而亞洲企業(yè)數(shù)量增長(zhǎng)比例也達(dá)到了68%。截止到2008年，全美只有42%的企業(yè)使用社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)。而到了2010年，在Facebook和Twitter上開(kāi)展了社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)的美國(guó)中小企業(yè)則達(dá)到了70%，而這一數(shù)字還在逐年上升。越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)加入微博營(yíng)銷(xiāo)的行列。2011年3月，騰訊微博搶先一步，極具眼光地率先開(kāi)發(fā)了微博管理應(yīng)用。在中國(guó)，微博營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展形勢(shì)一片光明。微博在企業(yè)中應(yīng)用十分廣泛，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是以人格彰顯品牌的品格，塑造企業(yè)形象和維護(hù)品牌形象；二是和傳播信息，與企業(yè)已有的管理平臺(tái)相結(jié)合，并尋找潛在的客戶。微博營(yíng)銷(xiāo)的效果十分明顯，用最小成本實(shí)現(xiàn)快速度、大范圍傳播，但是大量信息的定向傳播還是個(gè)重要的問(wèn)題，談擴(kuò)大企業(yè)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知度還為時(shí)過(guò)早。迄今為止，微博的轉(zhuǎn)發(fā)模式是迅速傳播信息最便利的工具，但便利不等于為人所用，所以，做出真正優(yōu)秀的內(nèi)容，真正與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴就顯得尤為重要。與企業(yè)博客相比，企業(yè)的微博具有要求低、內(nèi)容短、實(shí)用性強(qiáng)的鮮明特色就凸現(xiàn)出來(lái)。企業(yè)如果想要實(shí)現(xiàn)飛速營(yíng)銷(xiāo)，就必須刪繁就簡(jiǎn)。

二、微博營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)品牌的積極影響

1.微博營(yíng)銷(xiāo)展示品牌形象。企業(yè)依據(jù)自身的定位和實(shí)力，選擇一個(gè)微博平臺(tái)，開(kāi)通企業(yè)微博，并獲得運(yùn)營(yíng)商的官方認(rèn)證，往往具有權(quán)威性的東西更具說(shuō)服力，同時(shí)企業(yè)的可信度得到保障；通常文字、圖片、視頻等具體化的東西更具吸引力，同時(shí)，多樣化的形式可以彰顯企業(yè)深厚的文化底蘊(yùn)，使企業(yè)品牌和企業(yè)產(chǎn)品的個(gè)性深入人心，這樣企業(yè)的品牌形象就顯得高大了;用微博跟蹤和整合品牌傳播活動(dòng)，使用戶印象深刻，方便用戶的實(shí)時(shí)檢索；利用關(guān)注與互粉的途徑，讓企業(yè)與消費(fèi)者更近。

2.微博互動(dòng)塑造品牌。企業(yè)在微博上可以開(kāi)簡(jiǎn)短的新品會(huì)，并與用戶互動(dòng)交流，了解他們的需要。企業(yè)可以利用微博快速推廣新產(chǎn)品，不僅如此，還起到“新品技術(shù)說(shuō)明書(shū)”的作用。反饋和客戶服務(wù)是客戶最關(guān)心的問(wèn)題，良好的客服還能成為企業(yè)品牌知名度的重要宣傳工具。粉絲數(shù)量是企業(yè)微博營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵，使粉絲良好的交流、互動(dòng)，逐漸提高企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)知名度。2009年的廣州車(chē)展，著名汽車(chē)企業(yè)——長(zhǎng)安福特采用“微博”吸引了大量粉絲，促進(jìn)了企業(yè)品牌的宣傳。此外，還鼓勵(lì)微博用戶相關(guān)博文，在短短的數(shù)天時(shí)間內(nèi)，長(zhǎng)安福特的官方微博的粉絲互動(dòng)交流迅速升溫，一度成為新浪企業(yè)官方微博中的佼佼者，粉絲數(shù)量也躍居第一。如上述案例，隨著企業(yè)官方微博被廣大用戶所熟知，博文也被粉絲迅速轉(zhuǎn)載，長(zhǎng)安福特可謂如魚(yú)得水，不僅得到了大量粉絲的關(guān)注和支持，也使粉絲不斷的了解品牌，成為品牌忠誠(chéng)的潛在客戶群。另外，由于新浪微博平臺(tái)的開(kāi)放，“美麗說(shuō)”的微博營(yíng)銷(xiāo)也做得相當(dāng)成功。這一時(shí)尚的無(wú)線營(yíng)銷(xiāo)工具，使企業(yè)嘗到了甜頭。

3.微博親和力彰顯企業(yè)魅力。品牌的塑造不僅包括產(chǎn)品、形象、個(gè)性方面，企業(yè)本身的魅力更加重要。長(zhǎng)久以來(lái)，企業(yè)忽略自身的文化形象，很難和消費(fèi)者靠近，這就使企業(yè)與消費(fèi)者慢慢脫節(jié)，而互聯(lián)網(wǎng)正好填補(bǔ)了這個(gè)空缺，微博具有人性化和親和力，它摒棄了教條、門(mén)檻、規(guī)則，大家暢所欲言。這種簡(jiǎn)單、輕松的互動(dòng)方式，可以深層次地了解用戶的內(nèi)心需要，調(diào)動(dòng)用戶參與的積極性，用情感彰顯品牌的影響力。微博走進(jìn)用戶的生活和內(nèi)心，像親密的伙伴，成為絕好的交流締結(jié)。企業(yè)通過(guò)微博與用戶拉近距離，使其品牌也深入用戶的內(nèi)心，微博營(yíng)銷(xiāo)無(wú)疑成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的一顆閃亮的新星。當(dāng)今這個(gè)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，瞬息萬(wàn)變的形勢(shì)需要信息的快速傳播、個(gè)性的創(chuàng)新。因此，微博營(yíng)銷(xiāo)可以使企業(yè)走在品牌營(yíng)銷(xiāo)的前列。

一、葡萄酒文化的題中之義

法國(guó)的葡萄酒文化是法國(guó)乃至世界傳統(tǒng)文化的一部分，它凝聚著法蘭西歷史，是法國(guó)優(yōu)雅文化的表現(xiàn)。歲月更迭，葡萄酒從酒品到內(nèi)涵都發(fā)生了深刻的變化，但法國(guó)葡萄酒始終保持著自己的傳統(tǒng)釀造工藝，被世人奉為經(jīng)典極品。中國(guó)的葡萄和葡萄酒業(yè)開(kāi)始于漢武帝時(shí)期，是由張騫從西域引進(jìn)的歐亞種葡萄。唐朝詩(shī)人王翰在《涼州詞》中寫(xiě)道：“葡萄美酒夜光杯，欲飲琵琶馬上催。醉臥沙場(chǎng)君莫笑，古來(lái)征戰(zhàn)幾人回?！边@可以看作是中國(guó)葡萄酒廣告的濫觴。九十年代中后期，葡萄酒開(kāi)始成為酒類(lèi)產(chǎn)品中的消費(fèi)熱點(diǎn)，眾多廠商把葡萄酒業(yè)視為最后一塊獲取利潤(rùn)的處女地?！皬?jiān)！钡膬?yōu)雅與高貴、“王朝”的時(shí)尚與奔放、“長(zhǎng)城”的傳統(tǒng)與經(jīng)典……這些中國(guó)知名的葡萄酒品牌在歷史的長(zhǎng)河中閃爍著耀眼的光芒。葡萄酒文化作為現(xiàn)代人情感表達(dá)和寄托的一種載體，體現(xiàn)了一種全新的飲食文化、社交文化和時(shí)尚文化。

二、葡萄酒文化營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)的核心

對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是為了創(chuàng)造價(jià)值，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是通過(guò)購(gòu)買(mǎi)商品或者服務(wù)滿足某種需求，而在消費(fèi)時(shí)代更重要的是一種精神上的滿足。文化營(yíng)銷(xiāo)就是有意識(shí)地發(fā)現(xiàn)、甄別、培養(yǎng)或者創(chuàng)造某種核心價(jià)值觀念來(lái)達(dá)成企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。文化營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是在構(gòu)建一個(gè)新型的文化價(jià)值鏈，用文化的親合力將相關(guān)利益人聯(lián)系在一起，發(fā)揮協(xié)同作用，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和品牌的影響力、傳播力。也就是在銷(xiāo)售過(guò)程中充分表達(dá)消費(fèi)者的價(jià)值取向，根據(jù)自身目標(biāo)消費(fèi)群體的“共同的心理程序”，提煉出他們所獨(dú)有的價(jià)值取向，將價(jià)值取向的核心文化要素滲透到目標(biāo)選擇、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)、銷(xiāo)售渠道、促銷(xiāo)方式和附加服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)，把文化溝通作為構(gòu)建產(chǎn)品品牌和消費(fèi)者關(guān)系的紐帶，將品牌與核心價(jià)值取向揉合為一體，達(dá)到企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與消費(fèi)者情感滿足的“雙贏”。對(duì)于葡萄酒企業(yè)來(lái)說(shuō)就要根據(jù)葡萄酒時(shí)尚、悠久、厚重、優(yōu)雅、親和、神秘、尊貴或者綠色的商品特性，以及消費(fèi)者對(duì)心理舒適和情感滿足的追求，在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起具有獨(dú)特屬性的品牌形象，在產(chǎn)品功能、形式日益同質(zhì)化的時(shí)候，用文化營(yíng)銷(xiāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)，占領(lǐng)和開(kāi)辟新的市場(chǎng)。一個(gè)國(guó)家、民族、社區(qū)的文化模式并不是一成不變的，它會(huì)在對(duì)其他文化吸收和摒棄的基礎(chǔ)上進(jìn)行重構(gòu)。中國(guó)的消費(fèi)文化在中西方文化相互融合的過(guò)程中，會(huì)受到影響和改變，因此，廣告宣傳積極主動(dòng)地利用文化融合，實(shí)現(xiàn)文化互動(dòng)，優(yōu)先占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。

三、葡萄酒文化營(yíng)銷(xiāo)策略

葡萄酒作為中國(guó)市場(chǎng)新興的非功能性生活用品，要想讓品牌健康快速而又不畸形地成長(zhǎng)，需要持續(xù)而長(zhǎng)期的努力，葡萄酒文化營(yíng)銷(xiāo)也是一個(gè)龐大的工程。

[摘要]關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是在買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的基礎(chǔ)上建立非交易關(guān)系,以保證交易關(guān)系能持續(xù)不斷地確立和發(fā)生,關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是做到顧客滿意。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生存在有其理論依據(jù)。我國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的外部環(huán)境為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的推行提供了必要的動(dòng)力,我國(guó)企業(yè)有必要高度重視關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的作用并在經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中廣泛采用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的策略。

[關(guān)鍵詞]關(guān)系營(yíng)銷(xiāo);人際關(guān)系;制度安排;交易成本

一、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀念的興起

從大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念衍生、發(fā)展而來(lái)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是由美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者巴巴拉•杰克遜于1985年首先提出的。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)生和發(fā)展同時(shí)也得益于對(duì)其他科學(xué)理論的借鑒、對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念的拓展以及信息技術(shù)浪潮的驅(qū)動(dòng)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)對(duì)其他科學(xué)理論的廣泛借鑒主要來(lái)自系統(tǒng)論、協(xié)同學(xué)的役使原理和傳播學(xué)的交換理論。菲利普•科特勒在其《營(yíng)銷(xiāo)管理》第六版中對(duì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)作了詳細(xì)的論述,從而使關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的理論在全世界得到廣泛的傳播。對(duì)于關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),沒(méi)有統(tǒng)一的定義。著名的美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家菲利普•科特勒稱(chēng)“關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是買(mǎi)賣(mài)雙方之間創(chuàng)造更親密的工作關(guān)系與相互關(guān)系的藝術(shù)”。巴利從服務(wù)業(yè)角度來(lái)下定義:“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)就是在各種服務(wù)組織中有吸引力、保持和改善顧客關(guān)系”?？死锼雇懈?#8226;佩恩把關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)看作是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、顧客服務(wù)和質(zhì)量管理的綜合。摩根和亨特則提出了最寬泛的定義:“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)就是旨在建立、發(fā)展和保持成功的關(guān)系交換的所有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)”。而較綜合的觀點(diǎn)則認(rèn)為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)與主要合作伙伴之間,如供應(yīng)商、顧客、經(jīng)銷(xiāo)商等構(gòu)筑起長(zhǎng)期的、滿意的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,通過(guò)互利交換及共同履行諾言,使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自目的,從而謀求共同發(fā)展。

二、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)濟(jì)學(xué)淵源

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是在買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的基礎(chǔ)上建立非交易關(guān)系,以保證交易關(guān)系能持續(xù)不斷地確立和發(fā)生。而關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是做到顧客滿意。弗蘭克•索尼提了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的10條準(zhǔn)則:①共存共榮,雙方獲利;②互相尊重,和諧一致,富有人情味;③誠(chéng)懇守信,坦誠(chéng)相待;④目標(biāo)明確,合作關(guān)系建立前有明確目標(biāo);⑤長(zhǎng)期合作,不基于短期優(yōu)勢(shì),基于長(zhǎng)期機(jī)會(huì);⑥了解對(duì)方,深入了解對(duì)方的文化背景;⑦最佳合作,雙方為最佳合作狀態(tài)而努力;⑧經(jīng)常溝通,及時(shí)解決問(wèn)題,消除誤會(huì);⑨共同決策,不強(qiáng)加于人,雙方自愿;10長(zhǎng)期延續(xù),關(guān)系長(zhǎng)期延續(xù)。以上準(zhǔn)則處處體現(xiàn)了買(mǎi)賣(mài)交易各方之間關(guān)系的重要性,理解關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的概念,關(guān)鍵也在于理解“關(guān)系”的內(nèi)涵。東亞各國(guó),尤其是我國(guó)歷來(lái)非常重視人際關(guān)系的重要作用。但隨著東亞金融危機(jī)的爆發(fā),東亞注重關(guān)系的發(fā)展模式被西方定名為“裙帶資本主義”。我國(guó)長(zhǎng)期存在利用關(guān)系謀取私利的現(xiàn)象,而且這種現(xiàn)象十分普遍,在幾乎所有國(guó)人的眼里,關(guān)系是一個(gè)與行賄受賂、貪污腐敗以及不平競(jìng)爭(zhēng)等聯(lián)系在一起的字眼。但在現(xiàn)實(shí)生活中,雖然關(guān)系看不見(jiàn)、摸不著,但是它卻客觀存在,人們無(wú)論做什么又確確實(shí)實(shí)離不開(kāi)各種各樣的關(guān)系。經(jīng)濟(jì)學(xué)為分析社會(huì)現(xiàn)象提供了有力的工具,因此有必要對(duì)關(guān)系作經(jīng)濟(jì)學(xué)內(nèi)涵的分析。