編者按：本論文主要從中美之間的文化差異；中美文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響；中國(guó)商務(wù)談判人員的應(yīng)對(duì)之策等進(jìn)行講述，包括了語(yǔ)言和非語(yǔ)言行為差異、風(fēng)俗習(xí)慣差異、思維方式差異、價(jià)值觀差異、存在使商務(wù)談判雙方發(fā)生誤解的風(fēng)險(xiǎn)、存在使商務(wù)談判議程無(wú)法統(tǒng)一的風(fēng)險(xiǎn)、存在使商務(wù)談判陷入僵局的風(fēng)險(xiǎn)、存在使商務(wù)談判最終破裂的風(fēng)險(xiǎn)等，具體資料請(qǐng)見：

[摘要]中美貿(mào)易關(guān)系日益緊密，商務(wù)談判的重要性日益顯現(xiàn)。中美文化差異對(duì)兩國(guó)商務(wù)談判造成很大影響，中國(guó)商務(wù)談判人員對(duì)此極為關(guān)注。中國(guó)商務(wù)談判人員應(yīng)該深入了解中美文化差異，分析文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響并制定應(yīng)對(duì)之策。

[關(guān)鍵詞]文化差異商務(wù)談判溝通策略

隨著中美兩國(guó)經(jīng)貿(mào)關(guān)系日益密切，企業(yè)之間的商務(wù)活動(dòng)日漸頻繁，商務(wù)談判重要性日漸顯現(xiàn)。由于中美文化差異對(duì)雙方商務(wù)談判的影響至深，所以中國(guó)談判人員要在中美商務(wù)談判中獲得成功就必須了解中美文化的差異，提高談判的能力。

一、中美之間的文化差異

文化主要包括語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為、風(fēng)俗習(xí)慣、思維方式和價(jià)值觀四個(gè)方面，它們對(duì)中美跨文化商務(wù)談判的影響很大。

編者按：本論文主要從中美商務(wù)談判風(fēng)格差異等進(jìn)行講述，包括了談判策略的差異、談判決策的差異、談判目標(biāo)的差異、國(guó)際商務(wù)談判雙方來(lái)自不同的文化，有著不同的談判模式和方法、不同的溝通方式和說(shuō)服策略、不同的價(jià)值觀、受集體取向文化的影響，中國(guó)人相互依賴，相互合作，“關(guān)系”至關(guān)重要等，具體資料請(qǐng)見：

[摘要]由于來(lái)自兩種不同文化背景的談判者有著不同的價(jià)值觀和思維方式,因而也就決定了不同的談判風(fēng)格。有時(shí)談判雙方雖然都抱有誠(chéng)意,但最終還是不能取得任何積極的結(jié)果。因此，在中美商務(wù)談判中了解彼此不同的文化,熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非常重要的。

[關(guān)鍵詞]商務(wù)談判風(fēng)格差異文化差異

一、序言

本文將從其中三個(gè)核心的方面來(lái)解析文化差異對(duì)商務(wù)談判策略的差異、商務(wù)談判決策的差異和商務(wù)談判目標(biāo)差異的影響:(1)思維方式:線性思維和綜合性思維;(2)權(quán)利差距:高權(quán)力差距型文化和低權(quán)力差距型文化;(3)個(gè)人主義:個(gè)人主義文化和集體主義文化。通過(guò)對(duì)兩種不同文化差異的探究,揭示出中美商務(wù)談判過(guò)程中的文化碰撞和沖突的深層因素,以便于我們更好地處理跨文化談判中的各種情況。

二、中美商務(wù)談判風(fēng)格差異

[中文摘要]隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國(guó)的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來(lái)越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判？本文通過(guò)做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。

[關(guān)鍵詞]商務(wù)談判原則要領(lǐng)策略

商務(wù)談判是人們?cè)诟黝惤?jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過(guò)商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)，以期達(dá)成協(xié)作的求同過(guò)程。這是一個(gè)較為復(fù)雜的過(guò)程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對(duì)弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。

談判的雙方要充分認(rèn)識(shí)到談判應(yīng)是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過(guò)程。在這一過(guò)程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時(shí)必須顧及對(duì)方的需要，因?yàn)橹挥羞@樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認(rèn)定自身的需要，再探尋對(duì)方的需要，然后與對(duì)方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預(yù)測(cè)對(duì)方需要應(yīng)成為整個(gè)談判的中心，把對(duì)方視為問(wèn)題的解決者，既給對(duì)方以溫和，又給對(duì)方堅(jiān)持原則，擺事實(shí)，講道理，由互相對(duì)立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議。

一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作

談判桌上風(fēng)云變幻莫測(cè)，談判者要想左右談判的局勢(shì)，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問(wèn)題，從而避免談判中利益沖突的激化。

摘要:國(guó)際貿(mào)易中的商務(wù)談判技巧在國(guó)際言語(yǔ)交際活動(dòng)中至關(guān)重要，如何運(yùn)用談判中的語(yǔ)言藝術(shù)為自己取得最高的利益，這是商務(wù)談判的最終目的。本文通過(guò)介紹商務(wù)談判用語(yǔ)的基本原則，闡述談判中的語(yǔ)言運(yùn)用策略，以供讀者參考，在商務(wù)談判中占據(jù)有利地位。

關(guān)鍵詞:國(guó)際商務(wù)談判;談判技巧;語(yǔ)言藝術(shù);策略

隨著中國(guó)改革開放的不斷進(jìn)展，以及加入WTO之后，在國(guó)際舞臺(tái)中的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)越來(lái)越多，國(guó)際貿(mào)易愈加頻繁。在國(guó)際貿(mào)易交互活動(dòng)中，國(guó)際商務(wù)談判起著重要的作用。從概念上來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判是指談判雙方在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作與競(jìng)爭(zhēng)中為解決某種經(jīng)濟(jì)爭(zhēng)端或者促成經(jīng)濟(jì)交易而進(jìn)行的洽談協(xié)商的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程旨在協(xié)調(diào)雙方意見，達(dá)成共識(shí)。談判雙方需要互換觀點(diǎn)、互換情感、互利互惠。那么，在國(guó)際社會(huì)舞臺(tái)上，對(duì)談判的講話方式和技巧表達(dá)要求更高，談判的分量也非常重要，甚至對(duì)談判的整個(gè)進(jìn)程和結(jié)果產(chǎn)生舉足輕重的作用。

一、談判用語(yǔ)的基本原則

在談?wù)勁屑记膳c策略時(shí)，先要了解談判用語(yǔ)的基本原則，這是順利進(jìn)行商務(wù)談判、正確使用談判技巧和策略的基本前提條件。原則上，談判用語(yǔ)必須謹(jǐn)遵以下四個(gè)性質(zhì):

(一)準(zhǔn)確性

一、非言語(yǔ)因素對(duì)中日商務(wù)談判的影響

(一)職業(yè)行為和思維模式上的差異

首先，就業(yè)方式上對(duì)于職業(yè)目標(biāo)的強(qiáng)烈自我意識(shí)和自我責(zé)任感;其次，自身的能力和足夠的努力成為改變職業(yè)地位的途徑;再次，個(gè)人在失去組織保障后需要更多的自我職業(yè)生涯管理，隨著職業(yè)心理契約的變化，越來(lái)越多的不穩(wěn)定因素導(dǎo)致中國(guó)人的職業(yè)流動(dòng)方式呈現(xiàn)多樣化，職業(yè)的成功標(biāo)準(zhǔn)定位變化為強(qiáng)調(diào)職業(yè)心理成就感;最后，新的職業(yè)種類層出不窮，為中國(guó)人提供了更多新的職業(yè)發(fā)展機(jī)遇。

(二)商務(wù)禮儀上的差異

商務(wù)談判大體分為三個(gè)階段:首先是談判準(zhǔn)備階段，即確定談判對(duì)方的人員構(gòu)成，制定談判目標(biāo)和計(jì)劃策略以及進(jìn)行談判模擬演練等。由于端莊的儀態(tài)和整潔的穿著能體現(xiàn)出談判者的良好素質(zhì)，因此，細(xì)致認(rèn)真的日本人總是經(jīng)過(guò)再三確認(rèn)以盡力做到完美。其次是談判接觸階段，中日談判雙方都十分重視談判接觸時(shí)的第一印象，一般而言，談判雙方先互相進(jìn)行自我介紹并交換名片，再就共同感興趣的話題進(jìn)行溝通，以拉近感情、制造出輕松友好的談話氛圍。這一階段是中方在談判上能否取得日方信任的重要階段。再次是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要內(nèi)容有報(bào)價(jià)、還價(jià)、磋商、解決矛盾及處理冷場(chǎng)等。該階段非?？简?yàn)雙方談判者的思維反應(yīng)和心理素質(zhì)等綜合能力。本著“求大同存小異”的原則，雙方既需要據(jù)理力爭(zhēng)又需要保持風(fēng)度。在此期間，日方人員常會(huì)利用沉默、迂回決斷等技巧試圖將談判對(duì)象引導(dǎo)入自己觀點(diǎn)的方向并最終說(shuō)服。日本人以談判中的耐心而出名，充分表現(xiàn)出他們考慮周全、有條不紊及判斷謹(jǐn)慎的思維特點(diǎn)，所以，他們總能打敗急于求成的西方商人，從而贏得更多的利潤(rùn)。

綜上所述可知，日方人員有著集體決策的習(xí)慣，他們認(rèn)為信任重于合同，講究商務(wù)禮儀，在含糊其辭的同時(shí)又格外謹(jǐn)慎和耐心;相較之下，不同于日本團(tuán)隊(duì)的集體承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，中方多由負(fù)責(zé)者來(lái)直接決定并給予答復(fù)，中方人員在談判的組織形式上較為隨意，談判中的態(tài)度強(qiáng)硬且表達(dá)直接，通常采取輪回式和變通式之間的中國(guó)式時(shí)間觀，傾向于選用先確定談判整體框架再進(jìn)入細(xì)節(jié)的協(xié)議方式?？傊町悤?huì)使得中日雙方在商務(wù)談判的目標(biāo)設(shè)計(jì)、風(fēng)格定位、時(shí)間觀念、協(xié)議方式以及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)等方面產(chǎn)生形式上的沖突，這些都將直接影響商務(wù)談判的進(jìn)展和結(jié)果。