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*縣*鎮(zhèn)是個僅有3.4萬人口的偏僻小鎮(zhèn)。東鄰*，南毗*，海拔1000多米，崇山環(huán)抱，道路坎坷，交通不便，經(jīng)濟十分落后。但是，*縣煙草公司東坑批發(fā)分部---這個只有2人的二級配送站，卻在這里創(chuàng)造了*煙草的奇跡：在全省率先推出了卷煙郵政配送、卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的市場占有率達到100％、月銷售量年遞增75％，創(chuàng)毛利萬元，年利潤遞增％，并被寧波卷煙廠評為甬產(chǎn)煙銷售優(yōu)越網(wǎng)點。

*同道就是*這個批發(fā)分部的主任兼訪銷員-----20*年度被*縣煙草公司評為“最佳訪銷員”和先進個人。

窮山溝里闖出訪銷路

*年，*從合肥經(jīng)濟技術(shù)學(xué)院畢業(yè)。作為科班出身的大學(xué)生，他原以為能留在原籍，用所學(xué)的市場營銷專業(yè)，在經(jīng)濟相對發(fā)達的*市區(qū)大展拳腳。可沒想到，卻被分配到*縣煙草公司下面的*批發(fā)分部。這里位于*交界，距縣城有60余公里，信息閉塞，經(jīng)濟落后，而且鎮(zhèn)不像鎮(zhèn)的，人口居住十分分散，卷煙零售戶分布在崇山峻嶺之間，道路坎坷，有時訪銷和送貨連自行車都不能騎，只能步行肩挑。由于是二級配送站，批發(fā)部只有3個人，自己既要當訪銷員、送貨員、駕駛員，還要兼份會計的差使，簡直就象個“雜役”。由于不是本地人，連吃的題目都不能解決。但是，在艱苦的工作生活環(huán)境眼前，他并沒有氣餒和消沉。由于，他深深地知道，作為公司唯一的科班大學(xué)生，領(lǐng)導(dǎo)對自己寄于很大期看，把自己分配到*來，是組織對自己的信任。在*工作的一年里，他認真負責地工作著，不斷地探索著艱苦的訪銷之路。網(wǎng)絡(luò)是煙草行業(yè)的生命線，只有建好銷售網(wǎng)絡(luò)，才能迅速拓寬銷售渠道，進步銷售量。他白天奔波在崇山峻嶺之間，走訪村村寨寨，耐心地向客戶做工作，反反復(fù)復(fù)、不厭其煩地向他們宣講《煙草專賣法》和假冒卷煙的識別方法，及時地把零售點的卷煙配送到位。晚上又不辭辛勞地加班加點，整理經(jīng)營戶的反饋意見和卷煙銷售訂單，做好臺賬和會計賬。一份耕耘一份收獲。*鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)點得到不斷擴大，市場占有率點由原來的45％上升到了95％，批發(fā)部的銷售量有了明顯遞增。

*鎮(zhèn)固然是個小鎮(zhèn)，交通不便，經(jīng)濟落后，但其人口占全縣的六分之一，又是景寧的東大門，可謂商家要地?？墒?，自*年創(chuàng)站以來，由于經(jīng)濟落后、卷煙市場混亂等原因，配送站的銷售量連年上不往。這時，公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)*在*的不俗表現(xiàn)，以為他還有“能量”，于是*年5月，把他調(diào)到了*批發(fā)分部。到*后，他更加感到了自己身上所擔負的重任。為盡快打開局面，他帶著方便面和礦泉水，翻山越嶺，走村訪寨。一邊著手商情調(diào)查，一邊走訪經(jīng)營戶，很快就摸清了情況：東坑鎮(zhèn)的零售點法律意識淡薄，對煙草專賣政策不太了解，走私煙和假煙泛濫，卷煙市場十分混亂。針對這個現(xiàn)狀，他在隔三差五地走訪零售戶，進行宣傳和耐心說服教育，又在鎮(zhèn)廣播站開辟了《煙草專賣法》宣傳專欄，每周定期宣傳《煙草專賣法》的有關(guān)法律條文，向群眾先容假煙的識別方法，公布了假煙銷售舉報電話。同時，與鎮(zhèn)工商所密切聯(lián)系，對銷售假煙走私的零售戶進行嚴厲打擊。通過一年的努力，使*的卷煙銷售市場得到了日趨規(guī)范，銷售網(wǎng)絡(luò)也得到了擴大健全，市場占有率由原來的60％遞增到100％，卷煙月銷售量也由原來的45余大箱增加到現(xiàn)在的70余大箱。*年，東坑批發(fā)部寧波卷煙廠評為“甬產(chǎn)煙銷售優(yōu)越網(wǎng)點”。

郵政配送創(chuàng)出新天地

近兩年來，批發(fā)部堅持管銷相結(jié)合的思路，嚴格調(diào)控市場，實施活動送貨，訪銷送貨，使銷售網(wǎng)絡(luò)得到了延伸，擴大了市場占有率，卷煙批發(fā)量有了成倍增長，取得了可喜的經(jīng)濟效益?？墒牵捎?鎮(zhèn)東毗*，南鄰*，崇山環(huán)抱，道路坎坷，零售點分布散亂，復(fù)雜的地理條件嚴重地制約著配送工作。卷煙配送總是事倍功半，固然大家經(jīng)常放棄休息時間加班，但還是不能滿足客戶要求及時送貨的需求。假如增加人手和添置交通工具，又勢必進步貿(mào)易運行本錢，而且也未必能完全配送到位。面對這個困難，湯曉勇在上山下鄉(xiāng)的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，卷煙配送工作與郵政投遞十分相似，都是按一定的程序和線路進行送貨（信）。郵政所有雄厚的人力、物力，制度規(guī)范，網(wǎng)絡(luò)建全，假如把交通困難的零售戶的卷煙配送委托給郵政所，這不是既省錢省力又更能保障卷煙的及時投遞嗎？于是，他大膽地把這個想法向批發(fā)部主任和局領(lǐng)導(dǎo)匯報，得到了領(lǐng)導(dǎo)一致同意。經(jīng)過多次與郵政所商談協(xié)商，*年8月，*批發(fā)部在全省率先推出了“卷煙郵政配送”，設(shè)立了卷煙郵政配送站。從此，除了大的鄉(xiāng)（村）由批發(fā)部集中配送外，其余同一委托郵政所配送。同時，在郵政未開通的偏僻山村，采取委托送貨的方式，設(shè)立捎轉(zhuǎn)點和客車“卷煙專柜”，由鄉(xiāng)村郵遞員專人提取，專人配送。從而，形成了一個低本錢、高效率的便捷式卷煙配送網(wǎng)絡(luò)?！熬頍熰]政配送”實施后，使批發(fā)部的農(nóng)村卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)得到進一步完善，理順了卷煙流通秩序，凈化了卷煙市場，規(guī)范了經(jīng)營行為和進煙渠道，進步了省產(chǎn)煙重點品牌的市場控制力和占有率，并深受經(jīng)煙戶的歡迎，使網(wǎng)點送貨面達100％（郵政送貨量達網(wǎng)點總銷量的60％以上），零售戶的供貨面達到了95％，在轄區(qū)內(nèi)的銷售量占市場量均達到了95％以上，有力牽制和消亡了卷煙經(jīng)營大戶，打擊了不法分子，使網(wǎng)點的銷售量和銷售額得到逐月增加，同時大大降低了網(wǎng)點貿(mào)易運行的用度開支，進步了批發(fā)部的工作效率?！熬頍熰]政配送”這個切合山區(qū)實際的新奇配送方法，隨后還被*市煙草分公司先容推廣。

愛崗敬業(yè)熱心服務(wù)

*不論在*批發(fā)分部還是在*批發(fā)分部，他身兼數(shù)職，既當訪銷員、送貨員，還要兼任會計做賬、信息收集。經(jīng)常是白天快馬加鞭地在崇山峻嶺中訪銷送煙，宣講《煙草專賣法》，傳授假冒卷煙識別方法，晚上還要整理經(jīng)營戶的反饋意見和卷煙銷售訂單，做好臺帳和會計賬，工作到半夜。網(wǎng)建是個“生命工程”，銷售網(wǎng)絡(luò)是批發(fā)部的“生命線”，尤其是中國加進WTO后，將面臨著要與外國卷煙經(jīng)營公司競爭的巨大壓力，只有建好銷售網(wǎng)絡(luò)，煙草事業(yè)才有發(fā)展的根基。幾年的工作經(jīng)歷，使他深深地體會到這一點。為加強與零售點的溝通，他經(jīng)常與經(jīng)營戶拉家常，主動向他們提供卷煙經(jīng)營信息，并打制了“便民服務(wù)卡”，把自己的聯(lián)系電話和傳呼機號碼印在上面，便于各零售戶隨時與他聯(lián)系。碰到客戶急的要貨，他不管是白進夜夜，還是刮風下雪，他總是想辦法在最快的時間內(nèi)把貨送到客戶手中。今年1月上旬的一個晚上，他接到鄉(xiāng)下一客戶的電話，說要5條紫荊花等著急用，請批發(fā)部為他開票，由他自己來能提貨。打電話預(yù)約的是位老人，*想了想說：“外面正下著雪呢，你老家人這樣的夜里還趕山路，太危險了，還是我把你送過來吧！”已經(jīng)躲進被窩的*兩話沒說，冒著大雪，親身把香煙送到了客戶的家中。看到滿頭雪花的*夾著香煙出現(xiàn)在家門口時，老人簡直不相信自己的眼睛，激動地說：“我開了這么多年店，從沒碰到你這么好的小伙子，真是太謝謝你了！“。正是由于他的熱心服務(wù)，各零售戶都把他當成了朋友，有紅白喜事都要請他參加，有話喜歡跟他說，有要求喜歡跟他提，他幾乎成了連接公司與客戶之間的橋梁和紐帶。

男大當婚，女大當嫁。隨著年齡增大，父母為他個人題目越來越著急。幾年來，長得一表人才的他，親戚朋友出于關(guān)心，為他先容了好幾個姑娘，總是初次接觸，人家都對他印象不錯，結(jié)果卻因身在鄉(xiāng)下，一心撲在工作上，幾個月也難得回*一次，沒時間與姑娘進一步接觸而失之交臂，有緣無分。20*年9月，他被競聘為*批發(fā)分部的主任后，批發(fā)部連他只有兩個人，一位是女同道，剛進公司，業(yè)務(wù)不熟悉，所以里里外外，都要他自己張羅，工作更加繁忙了。但是，他沒有任何怨言，工作勁頭更足了。他從加強內(nèi)部治理著手，不斷擴大銷售網(wǎng)絡(luò)，進步服務(wù)質(zhì)量，不到3個月，批發(fā)部的月銷售量由原來的225件上升到350件，遞增了75％，銷售額呈直線型上升，經(jīng)營利潤遞增45％。年底，因工作突出，被公司被為“先進個人”和“最佳訪銷員”。

身在鬧市未必有作為，勤在深山照樣能創(chuàng)佳績。幾年來，*正是懷著對煙草事業(yè)的滿腔熱情，扎根山區(qū)，不怕艱苦，任怨任勞，不斷開拓，熱心服務(wù)，用自己的汗水和聰明，在這個窮山溝里做出不平凡的業(yè)績。