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成功與失敗相隨,機遇與挑戰(zhàn)同在。年銷售年度已經(jīng)結(jié)束,伴隨而來的是新一輪布滿競爭和挑戰(zhàn)的一年,正由于競爭是殘酷的工作才更具有挑戰(zhàn)性。回顧本年度所做的工作,幾乎沒有一件事使自己能夠滿足;也未能使客戶對我*的工作達到較高的滿足度;更未曾為公司創(chuàng)造更多的價值,回想起來相當(dāng)慚愧。扼要分析原因如下:

主觀上*負責(zé)人及下屬職員工作經(jīng)驗不足,能力參差不齊;治理上程序化程度不高,比較雜亂;下屬員工工作不夠主動,自我定位不正確,工作觀念不正,普遍存在一種“混”或“養(yǎng)家生活”的工作狀態(tài),而未能意識到挑戰(zhàn)性工作對自身能力、素質(zhì)的進步。諸多主觀因素致使員工缺乏“團隊精神”,凝聚力不強導(dǎo)致工作效率低下。

客觀上公司上層治理程序過于繁雜,影響各種計劃的迅速暢通;各種建議性方案審批不明;缺乏針對各下部屬市場實際情況的指導(dǎo)性方案。導(dǎo)致各下屬機構(gòu)操縱不靈活,直接降低企業(yè)及產(chǎn)品競爭力,影響銷售。而原市場遺留題目也給工作帶來較多阻力和諸多不確定性、突發(fā)性題目,比如經(jīng)銷商不穩(wěn)定和地級市經(jīng)銷商之間低價物流即倒貨。

通過分析主客觀原因,吸取失敗教訓(xùn),暴露并努力改變、解決題目,讓*成為一個符合公司長遠目標(biāo)的良性健康的銷售市場是*當(dāng)前目標(biāo)。以下本人對*分內(nèi)部治理、客戶治理、*、銷售方案四部分總結(jié)并做出計劃和建議。

第一部分:*部內(nèi)部治理

*部一直存在個別極不穩(wěn)定因素,影響內(nèi)部團結(jié),時常出現(xiàn)不負責(zé)任的工作態(tài)度,諸多人為障礙導(dǎo)致各個環(huán)節(jié)周期時間太長,工作效率極其低下。企業(yè)的競爭是人才的競爭,而人的各種意識、素質(zhì)等是由自身環(huán)境、教育等各種綜合因素決定的。本人自*時間到*以來做了各種努力,部分人就軟硬不吃,工作態(tài)度消極,如上面所提的“混”,想要收進,卻不思努力工作以進步能力與收進,此種人已經(jīng)成為*致命的障礙,而此部分人的生長環(huán)境及教育決定他很難有一個大的改變。本人以為*部要發(fā)展一定要大力從根本上整改,更需要必須的投進,比如目前存在的職員后備不足就必須培養(yǎng)一部分職員。具體題目如下:

1、*治理混亂,未能很好做到防火、防霉、防鼠、防盜等工作,保管人工作方式呆板,群眾基礎(chǔ)極差,嚴重影響團結(jié),惡化工作環(huán)境,工作效率極低,人為加大貨物流通障礙,損害*團體企業(yè)形象。

2、業(yè)務(wù)內(nèi)勤工作量太大,即當(dāng)*又做*,導(dǎo)致直銷部分及業(yè)務(wù)職員滯留*時間太久,影響直銷職員與業(yè)務(wù)職員正常工作開展。

3、大型賣場送貨頻繁、驗收制度繁雜,而業(yè)務(wù)職員自已送貨,占據(jù)大量時間,造成工作效率低下,直接降低*團體的服務(wù)質(zhì)量,損害企業(yè)形象。

4、缺乏獨檔一面的*員,各銷售渠道俱存在不少題目,最典型的是:A、市區(qū)*缺乏忠誠客戶且銷售網(wǎng)絡(luò)不健全,客戶經(jīng)營理念差,新品推廣不力。B、大型賣場產(chǎn)品更新難,新品上柜慢,致命的是各種銷售促進活動經(jīng)常性斷檔。而*職員一直未能達到公司要求,對之有所改變,直接產(chǎn)生*部月銷售量波動較大。

5、送貨車輛破舊不堪,經(jīng)常維修,一方面增加銷售用度,一方面影響貨物流通,且職員安全未能得到有效保障。

6、導(dǎo)購職員素質(zhì)參差不齊,沒有經(jīng)過同一培訓(xùn),缺乏企業(yè)理念與團隊精神。

7、直銷部分治理不足,缺乏良好的直銷主管,職員不穩(wěn)定,較難招聘到好的直銷職員。以致直銷部分的銷售業(yè)績一直沒有一個較大的進展。

針對以上題目,本人提出如下建議性方案:

1、立即更換*!尋求一個積極向上又有一定保管經(jīng)驗的*,改善工作環(huán)境,加速物流,進步效率。

2、改善*工作流程,建議增加職員,責(zé)任明確,更有效對*部的*與*進行治理,加強對*部內(nèi)務(wù)如財物、職員、住房等方面的監(jiān)視與治理。

3、尋求合格的*職員,以使與*保持良好客情,加強合作,保持產(chǎn)品銷售的有序暢通,切實對*促進活動進行跟蹤,并做好各種銷售、促進評估。

4、建議更換*號車,保證派送貨物及時暢通。

5、安排時間培訓(xùn)導(dǎo)購職員,以求有一個良好的工作狀態(tài)與企業(yè)形象。

6、重點治理*部分,考慮*主管合適人選,管幫帶好*職員,以擴大產(chǎn)品占有率,促進銷售擴大影響。

7、期看公司能給予建議如何解決賣場業(yè)務(wù)職員自己送貨的困難,進步業(yè)務(wù)職員工作效率與工作積極性。

第二部分:客戶治理

目前*基本上可分為五種客戶:縣級、市區(qū)、大型(連鎖)賣場、中型(連鎖)超市、直銷及團購、勞?？蛻?。具體治理分析如下:

一、縣級:六縣市各一商,銷售相對比較平穩(wěn),產(chǎn)品在縣級市場也屬領(lǐng)導(dǎo)品牌地位,出樣較好,經(jīng)銷商配合程度較高,信譽也不錯,基本上能配合好公司的營銷方案。但有部分經(jīng)銷商活動資金不足(如*、*、*客戶);且所有客戶的銷售網(wǎng)絡(luò)都不是很健全,大部分網(wǎng)絡(luò)是終端超市且呈自然銷售狀態(tài),鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)幾乎沒有,縣城小店也存在很多銷售空缺點。

針對如此一種狀況,對客戶宣傳*營銷理念及與*合作的發(fā)展遠景,樹立其對*及*產(chǎn)品的信心,然后分析其自身的治理、運作方式上存在的弊端并與其達成合作上的共叫,減少其經(jīng)營品牌,盡量要求*產(chǎn)品專銷,指導(dǎo)經(jīng)銷商多渠道多級別價格體系銷售,使其做到產(chǎn)品系列化、網(wǎng)絡(luò)立體化、貨物資金流通迅速化。以達成*與客戶之間的“戰(zhàn)略伙伴關(guān)系”的雙贏局面。

二、市區(qū):目前有*,其中存在極不穩(wěn)定因素,以下是本人*年月底針對*所擬的一份“傳統(tǒng)通路銷售現(xiàn)狀”,從本文當(dāng)中可見不穩(wěn)定因素之一斑,原文如下:

【*區(qū)傳統(tǒng)通路即批發(fā)渠道銷售已基本步進正軌,整體銷售穩(wěn)步上升,肯定業(yè)績的同時,不可否認*市場內(nèi)憂外患。面對如些現(xiàn)狀,只有直面缺點,認真做好市場基礎(chǔ)工作、發(fā)現(xiàn)題目客觀對待并及時調(diào)整才是根本,才能有一個長期穩(wěn)步上進和良好市場秩序的市場。以下就*區(qū)渠道銷售存在題目提出本人看法:

1、經(jīng)銷*創(chuàng)建銷售網(wǎng)絡(luò):在創(chuàng)業(yè)初期,假如資金充足,此種銷售方式未償不是一種好的模式,它能使公司迅速創(chuàng)建銷售網(wǎng)絡(luò),但隨著網(wǎng)絡(luò)的健全,此種模式所帶來的弊端逐漸顯現(xiàn)并激化成矛盾,如*及客戶的*等都直接影響投進期向盈利期的過渡。而此轉(zhuǎn)型期間,如何運營將決定公司長期親身利益。

2、經(jīng)銷商經(jīng)營品牌互動銷售:隨著經(jīng)營品牌、產(chǎn)品的多樣化,借助某些*網(wǎng)絡(luò)拉動其他*銷售是一種良好的銷售模式。貿(mào)易貴在雙贏,單贏的生意不是一種健康的長期的合作關(guān)系。良好的互動銷售是資源共享互相促進,共同擁有一個良性健康并具有廣闊遠景的市場,而不是以損害某個品牌的利益來拉動其他品牌的銷售,或以某一個或幾個品牌的銷售利潤來彌補其他品牌的銷售虧損。只有大家共同遵守游戲規(guī)則,真誠合作,才能達到共同發(fā)展的目標(biāo)。

3、*缺乏服務(wù)于長期利益的規(guī)范治理:對*的權(quán)責(zé)制訂過于簡單,與責(zé)任不成正比的權(quán)利是危險的,在給予*職員權(quán)利的同時應(yīng)就*監(jiān)控工作作出相應(yīng)的約束,一切為公司的長遠利益服務(wù)。由于公司較少對此方面作出約束,造成業(yè)務(wù)職員為完成銷售任務(wù),給經(jīng)銷商*!由此產(chǎn)生以下后果:A、因*,由此產(chǎn)生*致使*價格戰(zhàn)。如此一來,不但把產(chǎn)品價格賣死,而且將陷進怪異的惡性循環(huán)狀態(tài)。B、*將*

4、*按正常*體系混亂,影響*銷售積極性。

5、*自身*,*阻力加大,*推廣不力:由于*眾多,量大,*投進加大。,以此來加快資金周轉(zhuǎn)。與此同時忽視了*,什么產(chǎn)品的銷售都有個過程,再暢銷的產(chǎn)品都是由新品推廣產(chǎn)生的結(jié)果,而在推廣過程中所產(chǎn)生的*是不可估量的?！?/p>

以上五點題目包括*基本有個弊端*一直沒有很大的改變,特別是*明年的合作意向想經(jīng)營*,。*的合作意向是可以讓其一個單位*基本任務(wù)定為*/月,我司可以支持一到兩個職員幫其拓展網(wǎng)絡(luò)。*付款方式涉及*題目故*。

三、大型(連鎖)賣場:目前有丹尼斯4個店、金博大2個店、正道花園、金山量販及即將開業(yè)的“凱利農(nóng)萬貨”。年主要以丹尼斯與金博大為主,整個治理差強人意,概括如下:客情關(guān)系不夠好;送貨補貨不及時;賣場活動不連續(xù);各種跟蹤不到位;本司產(chǎn)品不了解;競品情況不清楚。如此一種尷尬情況已經(jīng)延緩了大半年,每一次例會內(nèi)容都包括。本人以為要根本上解決這一尷尬狀況,一方面從職員業(yè)務(wù)素質(zhì)題目上解決,條件成熟的情況下盡可能啟用有相關(guān)工作經(jīng)驗且業(yè)務(wù)能力強的業(yè)務(wù)職員,另一方面爭取在大型賣場的各種*活動不致斷檔,否則*大型零售終真?zhèn)€銷售很難有“質(zhì)”的進步“量”的奔騰。

四、中型(連鎖)超市:目前經(jīng)營的有思達連鎖61個店,九頭崖33個店、科迪量販、惠美佳、美嘉美、鄭百大樓、花園量販、貿(mào)易大廈及部分中型連鎖及單店中型超市。今年*在此渠道的銷售極其不穩(wěn)定,也存在很大一部分空缺點,但此一渠道的銷售風(fēng)險較高,表現(xiàn)為超市經(jīng)營不景氣且以代銷為主,故在此部分以求質(zhì)不求量的銷售方針為主,寧可不銷也要現(xiàn)款,沒有充分的評估不輕易往談銷售。

所以今年此渠道主要銷量在思達超市與九頭崖,其中九頭崖的銷售如充分運作月銷售當(dāng)在8至10萬左右,但九頭崖的貨款回收相當(dāng)困難,所以為降低風(fēng)險以少送貨多收款的銷售方針為主,明年估計也是以此種銷售方式為主。而思達的銷售尤為重要,但波動也更大,如何經(jīng)營將對*的銷售量產(chǎn)生很大影響,也直接影響*產(chǎn)品在*市場的出樣率與占有率,具體治理及方案分析見本人年11月24日所擬“河南思達貿(mào)易有限公司銷售方案”。

五、直銷及團購、勞?？蛻?/p>

1、因直銷部分的職員頻繁更換及直銷主管治理能力題目,致使目前*市的小型零售終端存在很大一片空缺,而直銷員也經(jīng)營一小部分中型超市,更產(chǎn)生了對小店銷售的輕視,服務(wù)質(zhì)量低下,使*產(chǎn)品在*市場的占有率低下,更因直銷職員傾銷能力題目及商價格低造成的沖擊,導(dǎo)致直銷客戶不穩(wěn)定且極易流失。

2、因*市國營企事業(yè)單位眾多,團購及勞保市場遠景廣闊,但因職員不足,導(dǎo)致此一部分市場很大一部分不明了或讓競爭對手搶先一步,尤為可惜,這是*最薄弱的一個銷售環(huán)節(jié)。

為改變此一狀況提出治理及銷售方案如下:

1、對直銷員進行銷售培訓(xùn),進步其傾銷能力及服務(wù)質(zhì)量,做到讓客戶滿足,讓公司滿足,穩(wěn)步拓展小店銷售網(wǎng)絡(luò),促進銷售。

2、對直銷員進行分類,部分人對小店及小超市銷售,按*考評制度核算工資,授權(quán)能力較強的另一部分直銷員針對中型超市及團購、勞保市場進行銷售,基本工資300元,基本任務(wù)初定為一萬/月,超過部分如銷售中型超市按2%提成,如團購或勞保按1%提成。

第三部分:銷售用度及銷售情況

*年完成銷售約*萬左右,月均勻銷售*萬元,具體品類銷售情況見附表二“產(chǎn)品銷售情況”,銷售用度因*本年度未對此部分進行統(tǒng)計,且未能對用度原因做一個公道透徹的分析,賬面上反映不出,但根據(jù)本人了解用度率不低,面對此種狀況當(dāng)由各種原因造成。本人以為不能由于用度高而減少投進,恰恰相反,只要是能進步企業(yè)與產(chǎn)品競爭力,能促進產(chǎn)品銷售或能讓消費者認知,就必須而且要大膽投進相當(dāng)?shù)挠枚?*市的商場銷售促進用度相對于北京、上海只能說是較低,如若不敢投進,兩年甚至一年之后*產(chǎn)品在*市場的競爭力將大大不如競爭對手,恐將步進惡性循環(huán)狀態(tài),即越不敢投進銷量越差,銷量越差越不敢投和進。

*年銷售情況猜測請參考附表三“*年*營銷計劃”,銷售用度有:1、*租賃費、運輸費、辦公費、水電費、職員工資等可預(yù)算用度。2、正常促銷贈品不可預(yù)算用度。3、預(yù)計個縣城商各*元計*元直銷或?qū)з弳T工資。4、建議適當(dāng)增加部分各級商店招及車身廣告用度投進。5、本人就*市大型賣場年月銷售量及月銷售用度做一個前期猜測與評估,請參考附表一“*市大型賣場最低月銷量及月銷售用度預(yù)計表”。

第四部分:銷售方案

要完成*年所預(yù)計的*萬元銷售指標(biāo),本人提出如下銷售方案:

1、縣級市場:鞏固現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò),做好客戶營銷顧問,指導(dǎo)客戶多渠道多層次立體經(jīng)營,爭取針對縣城終端超市開展面對消費者的多元化促進活動,改變現(xiàn)有自然銷售的被動銷售局面。充分發(fā)揮縣城直銷員作用,借助公司每一次促銷迅速大量展貨,努力拓展網(wǎng)絡(luò),開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

建議公司與其他廠商舉行聯(lián)合促銷,比如與生產(chǎn)食用油廠商聯(lián)合,購*產(chǎn)品幾件送食用油一瓶,購食用油一桶送*某某產(chǎn)品一提;或公司給*予自由調(diào)節(jié)贈品的權(quán)利,比如本月*一件十元促銷,可改成購三件*送5公斤金龍魚油一瓶。如此開展多樣化的面對傳統(tǒng)通路的促銷活動,相信對公司的銷售特別是縣級市場一定能有一個很好的促進,又能防止客戶對公司產(chǎn)品采取變相降價。

2、市區(qū)渠道:當(dāng)務(wù)之急是對市區(qū)二批網(wǎng)絡(luò)的把握。如與奧博簽訂合同則重在培養(yǎng)二級批發(fā)商作為候補客戶,縮短新品面市時間,加快貨物與資金流通,進一步拓展網(wǎng)絡(luò),擴大中小紙行及小型零售終真?zhèn)€銷售。

如未與*合作則對所有*市場采取*經(jīng)銷,為減小*所帶來的沖擊,首先對所有客戶在公司*基礎(chǔ)上*,重新整合市場,重點培養(yǎng)若干運營思想較好有實力忠誠的*,并建議公司針對*的所有促銷產(chǎn)品實行與其他地區(qū)不同的政策,以*對*市場的影響,穩(wěn)定*市場的價格體系基本完整,不至于對*傳統(tǒng)渠道的銷售產(chǎn)生很大的負面影響。建議公司對普遍存在的*現(xiàn)象采取有效措施,果斷*。

3、大、中型(連鎖)賣場:維護企業(yè)形象,加強客情關(guān)系,保證企業(yè)服務(wù)。做好對競品與本品進行優(yōu)劣勢分析,針對丹尼斯、金博大等大型賣場與部分中型賣場,不中斷采取形式多樣的買贈或特價銷售活動,并做好事前猜測、事中跟蹤與事后效果評估。以求達到產(chǎn)品在終真?zhèn)€銷售穩(wěn)步進步。

4、小型零售終端:調(diào)動*職員工作積極性,充分發(fā)揚能者上、庸者下的激勵機制,嚴格執(zhí)行對直銷工作的考評、監(jiān)視,開展針對小型零售終真?zhèn)€多樣化買贈促進活動,迅速占領(lǐng)小型零售終端市場,進步產(chǎn)品覆蓋率、占有率,進步銷售量。

5、組織專人負責(zé)團購、勞保市場,特別是加強心相印產(chǎn)品的單位定制,進步銷售。

以上是本人就職近個來對*的總結(jié)及提出的方案及各種建議,不周之處,?？锤魑活I(lǐng)導(dǎo)給予指點,并希看領(lǐng)導(dǎo)能多為處于銷售第一線的員工多一點理解,多一些關(guān)心與支持,相信大家都是為了*,都是為了*在河南有一個良好的銷售市場與環(huán)境才聚到一起,實事求是,少一點官僚,多辦點實事。相信河南*、河南*的員工一定會有一個美好的前程!