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各位銷售與市場戰(zhàn)線上的領(lǐng)導(dǎo)和同仁，大家好！隨著下半年改革工作的推進(jìn)和各項(xiàng)市場銷售管理工作的展開，我們在規(guī)范化、制度化、流程化和專業(yè)化上有了很大的進(jìn)步和提高，但是依然存在十分多的問題需要我們加速解決。

下面我就我的所見、所聞和所想提出以下意見。

一、文化融合問題。

社會的制約、規(guī)范和秩序是由法律和道德機(jī)制來調(diào)整的；企業(yè)的制約、規(guī)范和秩序同樣是由企業(yè)管理制度和企業(yè)文化的機(jī)制來調(diào)整的。制度是硬件，文化是軟件，很多問題是制度無法解決，而文化可以解決的。我們發(fā)展到今天在社會上有如此高的聲譽(yù)和地位，這是與我們文化直接相關(guān)的！無論新老員工，你加入我們團(tuán)隊(duì)，必須融入我們文化。我們文化是什么呢？簡單的回答就是：做負(fù)責(zé)任的*人；在工作、學(xué)習(xí)生活中要秉承誠信、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新、發(fā)展的理念；我們大力提倡艱苦樸素、艱苦創(chuàng)業(yè)、實(shí)事求是、調(diào)查研究、現(xiàn)場辦公、與人為善、和諧合作的工作作風(fēng)；我們反對官僚、反對奢侈、反對清談、反對保守的習(xí)氣。

首先，這次我們公司改革是比較徹底的！代價(jià)很大！決心也是很大的！從組織到人事，從管理制度到薪酬考核都有很大的突破，這就是不破不立！這顯示了*人追求改革，追求競爭，追求逆境求勝的氣概！這就是我們?yōu)槭裁茨苌?、為什么能?qiáng)大的原因之一。

第二、我們這次引進(jìn)了很多新人，我們張開雙臂真誠地歡迎加盟，共圖發(fā)展，共謀事業(yè)。我這里要強(qiáng)調(diào)的是新人要盡快地融入*文化，這是組織的要求，不能我行我素。過去有好的要堅(jiān)持下去，發(fā)揮出來，有不好的要趁在適應(yīng)新環(huán)境開始之際堅(jiān)決剔除！我們自身好的要盡快吸收，不好的要提出來討論調(diào)整。我需要經(jīng)驗(yàn)，但反對憑經(jīng)驗(yàn)辦事，我們需要在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，用科學(xué)的方法和具體措施來解決我們現(xiàn)實(shí)和當(dāng)前的問題。新人老人都一樣，都要盡快適應(yīng)不斷發(fā)展變化的形勢的需要！

第三、我們不能否認(rèn)老團(tuán)隊(duì)的歷史功績。我們老的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)比較優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，有一部分人還是十分優(yōu)秀的！否則就沒有今天的我們！現(xiàn)在新老團(tuán)隊(duì)需要融合，互學(xué)所長，坦誠共處，相互促進(jìn)是最重要的！團(tuán)隊(duì)總是要從新到老的！我們反對把老團(tuán)隊(duì)成員說得一無是處！我們的領(lǐng)導(dǎo)要提高自己的領(lǐng)導(dǎo)能力和管理水平，不要把責(zé)任推向下屬和老員工。要學(xué)會用制度和模式來調(diào)教下屬，改變下屬。在這次大變革中，不管是離開我們還是繼續(xù)一起共事的老*人都是很可愛的，我們需要用真誠去尊重他們感激他們。

第四、我們不能把現(xiàn)在和歷史割裂開來，不要把問題都?xì)w結(jié)為歷史和過去。工作從來就是在解決問題中提高和改進(jìn)的！我們引進(jìn)更專業(yè)的人就是為了要解決歷史上沒有很好解決的問題。我們是來解決問題的，不是來發(fā)現(xiàn)和制造問題的。問題存在不可怕，可怕的是推卸責(zé)任！走上一個(gè)崗位后，不管歷史的還是現(xiàn)在的，有關(guān)這個(gè)崗位的問題都是你的問題，你都有責(zé)任有義務(wù)去妥善地解決！

第五、現(xiàn)在不管老人還是新人，都是*人！這是我們的共同名字。我們要對得住這個(gè)名字，你不管來自何方，做了*人就必須理解和貫徹我們的規(guī)則和文化，否則很難在這個(gè)舞臺上盡情施展，因?yàn)槟悴皇枪铝⒌?，你是團(tuán)隊(duì)的一員，離開了團(tuán)隊(duì)你什么都做不了的！當(dāng)然，我們需要吸收別人優(yōu)秀的，但絕對不可以照搬照套。我們需要走屬于我們該走的現(xiàn)實(shí)又富有未來之路。

以上是文化融合和思想認(rèn)識的問題，大家必須認(rèn)真思考和理解，我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，只有完美的團(tuán)隊(duì)，沒有完美的個(gè)人。嚴(yán)肅認(rèn)真負(fù)責(zé)任、活潑和諧開放的團(tuán)隊(duì)文化才是我們所需要的！可以這么說，我們少了哪一個(gè)人都不怕！怕就怕沒有形成一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)文化！

二、職業(yè)化和專業(yè)化問題

職業(yè)化和專業(yè)化是今年整個(gè)集團(tuán)十分重視的問題。也是我們發(fā)展瓶頸問題。什么是職業(yè)化呢？簡單地說就是把組織利益和客戶價(jià)值作為自己開展工作的最高準(zhǔn)則！什么是專業(yè)化呢？簡單地說就是把簡單的事情重復(fù)做，追求完美和高效地做，做久了就專業(yè)了。對于職業(yè)化和專業(yè)化，這里有很重要的一個(gè)思想就是：任何職業(yè)化和專業(yè)化問題都是不能在看書和培訓(xùn)中得到根本解決的，解決的唯一途徑就是在反復(fù)地實(shí)踐、反復(fù)地執(zhí)行中才可以解決！營銷理論是執(zhí)行的理論，在營銷實(shí)戰(zhàn)中，只有說教是一文不值的！

第一、我們做任何事情都必須考慮到這個(gè)符不符合公司利益，符不符合客戶價(jià)值的提升！這是我們工作開展的基本原則，是不可以商量的底線！其他問題都是細(xì)節(jié)問題，是個(gè)別問題，是可以協(xié)調(diào)和商量的。任何個(gè)人的利益首先必須服從公司的利益。

第二、我們做任何事情必須遵循邏輯，尊重一線調(diào)查研究，不能主觀臆斷，更不能自己想當(dāng)然，越是管理層的越要系統(tǒng)地思考！不能自己只顧自己！企業(yè)之所以存在就是因?yàn)樵谥贫鹊陌才畔驴梢悦芮泻献鳎?/p>

第三、老實(shí)說，我們現(xiàn)在所有的人都不專業(yè)，包括新人和老人，我們最多還只是走在追求專業(yè)的路上。我在校的時(shí)候就是學(xué)市場營銷專業(yè)的，從業(yè)務(wù)員做到今天也做了十幾年了，做了很多角色的事情，讀了很書籍，我感覺自己距專業(yè)還有很遠(yuǎn)的距離！這不是謙虛，是真心話。真正的專業(yè)者可能在一線！還在等待著我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)。專業(yè)不是說得好就專業(yè)，專業(yè)是耐得住寂寞的！簡單的事情認(rèn)真反復(fù)地做就是專業(yè)，結(jié)果是專業(yè)的印證！專業(yè)是執(zhí)行出來的，是體現(xiàn)在解決具體問題中的。

第四、業(yè)績是說明職業(yè)化和專業(yè)化的最關(guān)鍵要素！沒有業(yè)績什么都是空談。有很多人說改革是要過度，我認(rèn)為過度就是業(yè)績增長！因?yàn)閷I(yè)化和職業(yè)化的植入就一定可以帶來成績的！因?yàn)槲覀兏母锸莿?wù)實(shí)的，是每天比以前要解決更多具體問題的，是把要做的事情做到了實(shí)處的，改革不是發(fā)現(xiàn)問題，是解決問題！否則所謂的職業(yè)化和專業(yè)化都是口頭的浪漫化！改革后一個(gè)季度我們要仔細(xì)對比分析同期業(yè)績和上半年的業(yè)績！我們同樣要對每一個(gè)人的崗位勝任能力進(jìn)行評估！

三、費(fèi)用核銷問題

費(fèi)用問題最能反應(yīng)一個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)問題，原來老的機(jī)制下，每個(gè)人規(guī)定得都很清楚，新機(jī)制下公司可能在很多方面還沒有很清楚的規(guī)定，一是來不及，二是我們認(rèn)為我們的新團(tuán)隊(duì)職業(yè)素養(yǎng)都比較高，自律性比較好。雖然基本費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)都很清楚了，但是從短短的一個(gè)月來看，問題還是很多的，督導(dǎo)部和財(cái)務(wù)部提出了很多不應(yīng)該發(fā)生的問題！我們汗顏！在這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)之外的原則上是不能發(fā)生的！一定要用必須遵循審批流程。這里我要說的是，標(biāo)準(zhǔn)固然重要，但是片區(qū)以上的銷售人員都是管理類的，我們更加強(qiáng)調(diào)素養(yǎng)！什么是該花的，什么是不該花的，花多少合適，只有一個(gè)原則：老板意識原則，就把公司當(dāng)你家！勤儉節(jié)約永遠(yuǎn)是我們追求和提倡的！另外我們做業(yè)務(wù)的人最可恥的就是拿費(fèi)用當(dāng)收入！

第一、我們必須強(qiáng)調(diào)“市場是做出來的！不是跑出來的！跑只能增加成本和費(fèi)用，做才可以改變現(xiàn)狀、增加銷售！”，所以我們的片區(qū)以上的銷售人員必須貫徹這樣一種工作理念！對于那些費(fèi)用高，業(yè)績沒有體現(xiàn)出來的人，我們要問責(zé)！！為什么費(fèi)用那么高？為什么業(yè)績沒有出來？到底在做些什么？有問題的費(fèi)用不能給予核銷！甚至停止工作接受調(diào)查！

第二、費(fèi)用必須嚴(yán)格按照制度核銷制度執(zhí)行。督導(dǎo)必須按照制度仔細(xì)核查。所有的干部員工要配合核查，核查是一項(xiàng)常規(guī)工作，不要覺得奇怪，也不要覺得被懷疑，這是一定要做的，是制度安排的，不是人對人，是組織對人的管理和監(jiān)督。我們該發(fā)生的費(fèi)用按照制度、按照流程落實(shí)，面對任何核查都會很輕松度過的。

第三、領(lǐng)導(dǎo)要以身作則，這很重要！是費(fèi)用就要嚴(yán)格控制！是費(fèi)用就要看合不合法？合不合理？合不合情？如果都不合，那公司肯定批不過的，到時(shí)候發(fā)生了，不批了，情緒也不好的，這樣就影響大家的工作。對于發(fā)生費(fèi)用的，一個(gè)原則：制度定了的按照制度來，制度沒有安排的原則上不能支出，要支出的一定得到審批。否則不要拿上來，大家都不愉快的！

四、執(zhí)行力問題

執(zhí)行力依然是當(dāng)前最為嚴(yán)重的問題。一是態(tài)度問題，二是方法問題。不是改革了什么人就都有執(zhí)行力了，也不是新來的人就都有很好的執(zhí)行力了！經(jīng)過跟蹤和了解，很多人態(tài)度上依舊存在嚴(yán)重問題，怕吃苦，工作浮在面上，沒結(jié)果，這個(gè)必須根除！一條原則：能力再強(qiáng)的，如果態(tài)度不行，我們一律不歡迎！我們?nèi)绷四膫€(gè)照樣轉(zhuǎn)。也有很多人存在方法問題，整天在市場上轉(zhuǎn)悠，既辛苦，又增加成本，就是沒有結(jié)果，這是方法問題，我們必須解決具體問題，解決具體問題就需要聚焦大塊時(shí)間，需要具體的措施和方案，需要親自指導(dǎo)執(zhí)行！

這方面我想進(jìn)一步提醒的有：

一、省區(qū)、片區(qū)必須有明確出差工作計(jì)劃！沒有計(jì)劃不得出差！沒有計(jì)劃不報(bào)銷費(fèi)用?。《綄?dǎo)要對出差計(jì)劃進(jìn)行管理、跟蹤核查！凡是沒有出差計(jì)劃的，或者工作與出差計(jì)劃嚴(yán)重不符（又不能說明原因）的發(fā)票不予核銷。

二、所有銷售人員必須嚴(yán)格對照工作周報(bào)表和銷售日報(bào)表，逐一核查核實(shí)，從這個(gè)工具上觀察和考評一個(gè)人誠信度和務(wù)實(shí)性。

三、必須遵循“蹲點(diǎn)制”的工作原則來展開工作！沒有決議、沒有方案，沒有具體實(shí)施不能離開！堅(jiān)決反對清談！堅(jiān)決反對簡單溝通！我們需要是溝通的結(jié)果！結(jié)果必須是白紙黑字的！沒有形成決議的溝通是無效的，是浪費(fèi)時(shí)間和成本的！

四、強(qiáng)化工作日志的要求！從省區(qū)到專員必須強(qiáng)化工作日志工作！可以不要求形式，凡是沒有工作日志的人我們可以判定不是優(yōu)秀的！不予晉級不予評優(yōu)，作為嚴(yán)密跟蹤觀察和重點(diǎn)考核的對象！上級下去檢查工作時(shí)首先要檢查工作日志！

五、從*年以來，我們我們在戰(zhàn)略上，模式上是沒有什么問題的，關(guān)鍵還是執(zhí)行和堅(jiān)持的問題；現(xiàn)在依然是！我們的執(zhí)行原則是：上級對下級要做到：管到每人、每天、每事。下級有問題是上級的失職！上級的執(zhí)行力不是開會，也不是簡單命令，而是適時(shí)的跟蹤、指導(dǎo)、提醒、控制、管理。

我們的新團(tuán)隊(duì)已經(jīng)進(jìn)行了一個(gè)月的磨合，我們盡快結(jié)束磨合期！直面市場挑戰(zhàn)！留給我們的時(shí)間并不是很多的！形勢依然很嚴(yán)峻，壓力也是很大的！如果上面的問題不說清楚，不解決掉，我們的一切美好的愿望都將是美麗的幻想。到頭來葬送前程的不是別人，是我們自己！

我期待著我們能成就一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)！更愿意與大家一起開心戰(zhàn)斗！快樂地分享！