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個人理財(cái)業(yè)務(wù)是我行為個人客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化、個性化、差別化的一站式綜合性服務(wù)活動。為了擴(kuò)大個人理財(cái)業(yè)務(wù)市場份額，加快個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，現(xiàn)就我行此項(xiàng)業(yè)務(wù)情況，提出以下幾點(diǎn)建議：

一、主動抓市場營銷環(huán)節(jié)

根據(jù)我行個人理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)際情況，研究市場特點(diǎn)和客戶需求的變化，把握個人理財(cái)?shù)耐顿Y心理如好的收益加上低風(fēng)險(xiǎn)投入，較能吸引客戶，突出個人理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢，有針對性地進(jìn)行市場營銷，提升自身競爭力，進(jìn)一步擴(kuò)大理財(cái)業(yè)務(wù)市場份額。

二、實(shí)施產(chǎn)品捆綁

以客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，推介熱門產(chǎn)品為主，尤其是高收益產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)推介和激勵，著重抓住“靈通快線”匯財(cái)通、基金定投等個人理財(cái)產(chǎn)品成交快、即時受益的特點(diǎn)，捆綁網(wǎng)上銀行、基金、工行信使等多個金產(chǎn)品，有效地提高個人理財(cái)產(chǎn)品的核心競爭力。

三、廣泛的宣傳手段

不同類型的客戶群體開展不同的營銷活動來吸引他們，一是通過營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)電子顯示屏、電子銀行、宣傳冊、ATM以及客戶自助終端等多種營銷渠道，對我行理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳推廣；二是由理財(cái)中心，針對客戶需求“一對一服務(wù)”，為客戶量身定做個性化的組合理財(cái)方案；三是緊密結(jié)合理財(cái)產(chǎn)品，通過“專題講座”、“理財(cái)大課堂”等營銷活動，大力營造銷售理財(cái)產(chǎn)品的氛圍，加深銀行與客戶的聯(lián)系，提高客戶的認(rèn)知度，利于業(yè)務(wù)的促成。

四、以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為依，進(jìn)行強(qiáng)勢營銷

以登門拜訪、座談交流、多層立體式維護(hù)等方式，向客戶主動推介我行的靈通快線、基智定投、利添利等特色產(chǎn)品，通過一對一有針對性地對客戶進(jìn)行營銷、挖掘重點(diǎn)客戶，促進(jìn)我行客戶結(jié)構(gòu)的持續(xù)優(yōu)化，帶動理財(cái)業(yè)務(wù)快速發(fā)展。

五、抓住每個人的優(yōu)質(zhì)客戶為突破口

每個人服務(wù)的高端客戶中很大一部分是一些小企業(yè)及微型企業(yè)的業(yè)主，應(yīng)加強(qiáng)營銷，挖掘潛在客戶，以客戶帶客戶。

六、激活長期不動賬戶

根據(jù)不動戶的情況，由客戶經(jīng)理或柜員自行認(rèn)領(lǐng)，采用上門或電話溝通等方式了解客戶需求，盡最大努力進(jìn)行激活賬戶。

七、深挖他行優(yōu)質(zhì)客戶，努力提高市場占有率

利用我行的優(yōu)質(zhì)服務(wù)及產(chǎn)品特色和優(yōu)勢，為客戶配置工行理財(cái)產(chǎn)品。吸引優(yōu)質(zhì)客戶到我行購買理財(cái)產(chǎn)品。針對不同客戶需求，實(shí)施不同類別的服務(wù)。充分利用工行的品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，展開同行業(yè)的競爭獲取重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶，拓展好的理財(cái)客戶資源。

八、加強(qiáng)我行帳戶考核力度

高度重視帳戶擴(kuò)面工程，出臺專項(xiàng)帳戶擴(kuò)面考核辦法，增強(qiáng)考核比重，發(fā)動全行員工參與擴(kuò)面營銷。

九、理財(cái)人員綜合素質(zhì)不高，綜合營銷能力低

由于我行培訓(xùn)體制不健全，造成多數(shù)理財(cái)人員缺乏綜合理財(cái)知識，業(yè)務(wù)素質(zhì)有待提高，為高端客戶提供個人理財(cái)的專家并非真正的專業(yè)。而個人理財(cái)業(yè)務(wù)的開拓和發(fā)展需要知識面廣，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，敢于競爭，會管理的復(fù)合型人才。

十、對客戶市場進(jìn)行細(xì)分，提供差異化理財(cái)服務(wù)

工行在服務(wù)好優(yōu)質(zhì)客戶的同時，不能忽視對中低層次的客戶服務(wù)，他們雖然對銀行的貢獻(xiàn)力度不及高端客戶，但其市場氛額大，由于他們處在人生的不同階段，如單身期，家庭期，子女教育期、退休期不同階段，不同的客戶對個人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品需求表現(xiàn)出較大的差異性，我們應(yīng)對客戶市場進(jìn)行細(xì)分，針對客戶的不同特點(diǎn)，提供差異化理財(cái)服務(wù)。

十一、銀行、證券、保險(xiǎn)三大投資領(lǐng)域分開經(jīng)營，很難滿足客戶的投資需求

當(dāng)前市場越來越多的客戶急需理財(cái)“一站式”服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶資金在銀行、證券、保險(xiǎn)各領(lǐng)域的不同配置，將是我行業(yè)務(wù)發(fā)展的一大方向。