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      企業(yè)單位市場運(yùn)營方案

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      企業(yè)單位市場運(yùn)營方案

      一、健康卡消費(fèi)心理分析

      (一)、基本需求

      1、在生病時(shí)才想起身體也是需要經(jīng)常保養(yǎng)的。

      2、就醫(yī)掛號麻煩。

      3、住院費(fèi)用常常令我們頭疼。

      (二)、選擇性需要(即:何以要用健康卡)

      1、體檢作為高強(qiáng)度社會(huì)的疾病預(yù)防。

      2、需要預(yù)約掛號時(shí)希望省時(shí)省事。

      3、住院優(yōu)惠能為自己生病時(shí)節(jié)省費(fèi)用。

      二、產(chǎn)品計(jì)劃

      (一)在9月12日前車之鑒,擬將三種價(jià)格的卡行銷長沙市場。該三種價(jià)格的健康卡的生產(chǎn)數(shù)量比例將視實(shí)際銷售數(shù)量,隨時(shí)調(diào)整。項(xiàng)階段產(chǎn)品計(jì)劃如下:

      卡類型零售價(jià)格(元)產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃(張)備注

      卡A卡3655000

      卡B卡5004000

      卡C卡8001000

      其他

      (二)在10月底,將根據(jù)銷售狀況,研擬推出新的產(chǎn)品計(jì)劃。

      三、銷售通路計(jì)劃

      (一)、第一種銷售通路:

      中介性質(zhì)的消費(fèi)通路:如醫(yī)院體檢中心、保險(xiǎn)公司等

      [說明]:

      1、由于是含體檢服務(wù)的新產(chǎn)品,在相關(guān)廣告以及渠道資源整合的支持下,必須快速鋪到市場每一個(gè)角落,銷路才會(huì)快速提高,廣告費(fèi)以及渠道資源才不致浪費(fèi)。

      2、為求快速鋪到潛在消費(fèi)市場的每一角落,必須借重具有中介性質(zhì)的消費(fèi)通路(即:醫(yī)院體檢中心、保險(xiǎn)公司等),使之鋪到消費(fèi)者。

      (二)、第二種銷售通路:

      團(tuán)購(即:單位營銷)

      [說明]:

      1、健康原有產(chǎn)品一卡通以個(gè)人消費(fèi)者為主,但本產(chǎn)品由于含有體檢套餐的提供使產(chǎn)品的零售價(jià)格上揚(yáng),為降低市場運(yùn)營成本,我們可以考慮專人和兼職人員共同負(fù)責(zé)的模式來操作團(tuán)體市場。

      2、運(yùn)營中我們可以將健康卡塑造成員工福利、節(jié)假日禮品向中小型企業(yè)進(jìn)行推薦?;蛑苯诱堉行⌒推髽I(yè)的行政主管作為本產(chǎn)品的兼職營銷人員。但我們將要事先準(zhǔn)備好產(chǎn)品DM。DM的內(nèi)容務(wù)必將基本服務(wù)內(nèi)容以及選擇性服務(wù)內(nèi)容交待清楚;并載明公司及項(xiàng)目營銷負(fù)責(zé)人的電話號碼,遇有消費(fèi)者來電話咨詢訂購時(shí),則由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人派營銷負(fù)責(zé)人員前往推銷或由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人透過各類客戶(醫(yī)院體檢中心、保險(xiǎn)公司)前往推廣。

      [注]:9月8日前項(xiàng)目負(fù)責(zé)人將會(huì)同策劃部整理出產(chǎn)品的相關(guān)培訓(xùn)資料;

      (1)、總公司、客服人員的培訓(xùn);

      (2)、專兼職人員的培訓(xùn);

      (3)、各合作伙伴的溝通與督導(dǎo)。

      3、若今年在系列軟文廣告投放無法到位時(shí),我們將以新聞報(bào)道加網(wǎng)絡(luò)推廣的方式補(bǔ)救。

      4、在報(bào)紙或互聯(lián)網(wǎng)上推廣時(shí)須注明“產(chǎn)品詳細(xì)請咨詢產(chǎn)品服務(wù)熱線”,使消費(fèi)者來電咨詢;

      (三)、第三種銷售通路:

      專職營銷團(tuán)隊(duì)組建,采取低底薪+獎(jiǎng)金的方式大量招人。

      (四)、由于健康卡是關(guān)系廣大市民健康省事、省心、省錢的選購品,消費(fèi)者購買時(shí)將非常謹(jǐn)慎,所以不可采用挨家挨戶的直接推銷方式(例:用戰(zhàn)斗團(tuán)銷售如健康教育活動(dòng)),否則將破壞產(chǎn)品的形象。要先有宣傳才進(jìn)行直接推銷。

      四、價(jià)格計(jì)劃

      (一)

      卡類型零售價(jià)格(元)體檢中心空間(元)營銷團(tuán)隊(duì)提成(元)

      卡A卡36515010張以內(nèi):80元/張;11張-50張:100元/張;51張—100張:120元/張;101張以上:150元/張

      卡B卡500200

      卡C卡800300

      備注:體檢中心空間指由體檢中心銷售出去的卡,我們將給該體檢中心本項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人的相應(yīng)的費(fèi)用作為其營銷費(fèi)用。如果卡由我們的團(tuán)隊(duì)營銷出去我們將按10元/張返點(diǎn)。

      注:以上政策要對體檢中心主任明確,及時(shí)兌現(xiàn)。甚至我們可以放50—100張卡給體檢中心主任備賣。

      (二)、由于健康卡系列產(chǎn)品價(jià)格高于健康一卡通,但產(chǎn)品性價(jià)比算是比較實(shí)惠的健康服務(wù)產(chǎn)品。消費(fèi)者的購買力并無問題。重要的是找準(zhǔn)營銷渠道、有一支強(qiáng)有力的營銷團(tuán)隊(duì)、恰當(dāng)?shù)氖袌鲂麄?。則可以較高的價(jià)位暢銷市場。

      五、團(tuán)隊(duì)計(jì)劃

      (一)、組織結(jié)構(gòu)圖

      (二)、薪資結(jié)構(gòu)

      1、薪資策略

      發(fā)展階段基本薪資獎(jiǎng)金福利

      兼職低高低

      合作伙伴無高低

      專職營銷團(tuán)隊(duì)具有競爭力具有競爭力具有競爭力

      2、專職營銷團(tuán)隊(duì)人員薪資待遇及要求:

      (1)、醫(yī)院拓展部:2人,要求:有1年以上藥品在醫(yī)院渠道拓展、維護(hù)經(jīng)驗(yàn)。

      待遇:底薪(800元)+提成(10元/張)

      (2)、個(gè)人事業(yè)部:兼職(不限量):要求:保險(xiǎn)、直銷行業(yè)從業(yè)人員。

      采取提成模式,同時(shí)通過培訓(xùn)考核合格后辦理入職后才能上崗。我們進(jìn)行日常管理、指導(dǎo)。

      日常管理模式:一個(gè)星期2次會(huì)議(時(shí)間為星期一、星期三)

      (3)、團(tuán)購部:

      營銷主管:3人,要求:有2年以上營銷管理經(jīng)驗(yàn),有團(tuán)隊(duì)者優(yōu)先。

      待遇:底薪(500元)+提成[10元/張(所屬團(tuán)隊(duì)成員銷售總張數(shù))]

      另:個(gè)人銷售張數(shù)按營銷顧問提成方式另提。

      營銷顧問:30人,要求:有1年以上營銷工作經(jīng)驗(yàn),有一定本地資源關(guān)系者優(yōu)先。

      待遇:底薪(400元)+提成(按10張以內(nèi):80元/張;11張-50張:100元/張;51張—100張:120元/張;101張以上:150元/張)

      (三)、團(tuán)隊(duì)成員來源

      1、兼職或合作

      (1)、原有的營銷渠道的營銷人員

      (2)、合作伙伴或合作單位的相關(guān)人員

      2、專業(yè)招聘渠道的招募:

      (1)、人才市場:長沙市各大人才市場

      (2)、報(bào)紙人才招聘與產(chǎn)品宣傳相結(jié)合:前程無憂、長沙晚報(bào)等

      (3)、人才網(wǎng)招聘。

      六、行動(dòng)計(jì)劃

      時(shí)間主要工作任務(wù)責(zé)任人

      9月12前新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出臺;

      營銷團(tuán)隊(duì)組建完畢

      培訓(xùn)(含培訓(xùn)資料準(zhǔn)備)

      營銷前的相關(guān)協(xié)調(diào)工作(如體檢中心)

      9月12日-11月底健康卡上市推廣工作

      建立以醫(yī)院體檢中心為營銷點(diǎn)的合作伙伴關(guān)系營銷網(wǎng)

      專兼職營銷團(tuán)隊(duì)著重市區(qū)的中小型單位。

      期間相關(guān)產(chǎn)品宣傳推廣

      12月——年底在元旦、新年到來之前著重開展禮品、福利渠道的營銷;

      個(gè)人營銷以愛心、孝心產(chǎn)品為產(chǎn)品營銷點(diǎn)進(jìn)行推廣

      產(chǎn)品營銷總結(jié)及2009年度營銷計(jì)劃

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