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福田五星產(chǎn)品通用賣(mài)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō)辭

前提說(shuō)明：（1）你們的車(chē)好是好就是太貴。（2）我買(mǎi)便宜車(chē)裝兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)難道還不如你一臺(tái)車(chē)？（3）你們的車(chē)做得不結(jié)實(shí)，他們的又大又結(jié)實(shí)，還便宜。（4）你們的車(chē)所裝配的發(fā)動(dòng)機(jī)是宗申的。

以上幾點(diǎn)是用戶購(gòu)車(chē)時(shí)和我們?cè)陂_(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)經(jīng)常遇到的，他們之所以這樣說(shuō)其中主要原因是對(duì)我們公司、對(duì)我們的產(chǎn)品不了解造成的，有些表面上說(shuō)我們的產(chǎn)品好，其實(shí)內(nèi)心覺(jué)得不值這個(gè)價(jià)，因?yàn)槲覀儧](méi)有讓他了解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，也就是說(shuō)我們的價(jià)格高，那么它為什么高，高在什么地方。這要通過(guò)我們的現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō)來(lái)讓用戶真正明白，我們的車(chē)好價(jià)高的原因，最后即使用戶沒(méi)有錢(qián)交易達(dá)不成，我們不遺憾，至少我們達(dá)到了宣傳的目的，即使因?yàn)闆](méi)錢(qián)他們買(mǎi)了其他車(chē)，回去后他會(huì)跟他的朋友說(shuō)“可惜錢(qián)不夠，要是有錢(qián)咱買(mǎi)個(gè)福田車(chē)，那車(chē)某某配置真好”。所以加強(qiáng)賣(mài)點(diǎn)宣傳力度，是解決以上問(wèn)題的好辦法。

序號(hào)

部件

福田五星產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品差異化的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

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發(fā)動(dòng)機(jī)

導(dǎo)購(gòu)員：大部分用戶不太懂發(fā)動(dòng)機(jī)，對(duì)這樣的用戶說(shuō)“我們車(chē)用的是福田專用發(fā)動(dòng)機(jī)，是充分利用英國(guó)珀金斯發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)，融合汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)環(huán)保、節(jié)能技術(shù)，設(shè)計(jì)、研發(fā)出來(lái)的。我們只是委托重慶發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)廠家，利用他們當(dāng)?shù)氐馁Y源優(yōu)勢(shì)。我們的車(chē)價(jià)格高，關(guān)鍵是發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力性能及燃油經(jīng)濟(jì)性比其他廠家更好。江蘇宗申、河南力之星產(chǎn)品都屬于套牌企業(yè)，都是借用重慶宗申集團(tuán)的品牌。他們每年必須向重慶宗申交納品牌使用費(fèi)，必須使用重慶宗申的發(fā)動(dòng)機(jī)，自己完全沒(méi)有自主性，命脈完全掌握在重慶宗申的手里。由于他們都是個(gè)體私營(yíng)企業(yè)，自己為了賺取最大的利潤(rùn)，需要在發(fā)動(dòng)機(jī)上做文章，只憑借“宗申”牌發(fā)動(dòng)機(jī)的影響力來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)售，其實(shí)他們所裝配的發(fā)動(dòng)機(jī)的材料用的是最普通的那種。而我們是重慶宗申最大的客戶，重慶宗申最關(guān)注的是他們自己的利益，我們用的是最好的發(fā)動(dòng)機(jī)，況且我們與重慶宗申簽有專項(xiàng)合同呢？你看，我們的發(fā)動(dòng)機(jī)外表是不是很精細(xì)，而且像發(fā)動(dòng)機(jī)的齒輪，活塞、曲軸等這些關(guān)鍵部件都是進(jìn)口的，離合器都是加大的，光這一臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)就比一般車(chē)用的發(fā)動(dòng)機(jī)貴200多塊錢(qián)，我把發(fā)動(dòng)機(jī)給你發(fā)動(dòng)起來(lái)，你聽(tīng)聽(tīng)聲音就知道不一樣了”。說(shuō)完之后趕緊發(fā)動(dòng)車(chē)，這個(gè)時(shí)候引導(dǎo)用戶聽(tīng)，然后說(shuō)“是不是聲音很小，如果不是趴著聽(tīng)根本就聽(tīng)不到聲音，我再把消音器堵一下你聽(tīng)聽(tīng)，發(fā)動(dòng)機(jī)一點(diǎn)雜音沒(méi)有，你放心這個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)保證你們用四年都沒(méi)問(wèn)題，要是雜牌車(chē)早完了”。說(shuō)完之后，再引導(dǎo)看環(huán)保器，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本上都不裝，可以這樣說(shuō)，“現(xiàn)在油價(jià)這么高，我們?cè)诎l(fā)動(dòng)機(jī)上裝了省油器，這個(gè)小機(jī)器能把第一次沒(méi)燒完的汽油通過(guò)這個(gè)管子回來(lái)再燒一次，這樣就更省油了，以前沒(méi)有這個(gè)浪費(fèi)很多汽油，買(mǎi)這個(gè)車(chē)的人都說(shuō)1000公里比其他車(chē)少用25塊錢(qián)的油，你算算一年20000公里就能夠省下500多塊錢(qián)的油錢(qián)。2

化油器

不管用戶懂不懂，一定要告訴他是什么牌子的，如：”我們這個(gè)化油器是華博羅的，這是咱們國(guó)內(nèi)最好的化油器了，這一個(gè)120多元，兩輪摩托車(chē)都用這種，他最大的特點(diǎn)就是好啟動(dòng)車(chē)，還省油，你聽(tīng)聽(tīng)這怠速，穩(wěn)不穩(wěn)，如果我不跟你講，你們買(mǎi)車(chē)的都不注意這個(gè)，光看車(chē)外表，不看是什么配件，如果給你們像便宜車(chē)那樣裝個(gè)一般30元左右的化油器，新車(chē)你們很難看出來(lái)，半年后就知道了，不好啟動(dòng)，燒油多。咱們老百姓都這樣講嗎：好馬配好鞍，好車(chē)就裝最好的化油器。前面我也說(shuō)了，我們的發(fā)動(dòng)機(jī)比較省油，再加上一個(gè)更好的化油器，不就為你省更多的油錢(qián)了嗎？如果你還不相信的話，你可以去問(wèn)問(wèn)修摩托車(chē)的，華博羅化油器是不是最好的，你再看看他們那些車(chē)用的是什么樣的。我要是換上他們的化油器，這個(gè)車(chē)我可以給你便宜60元，你要是愿意現(xiàn)在就給你換”。3

車(chē)架

介紹車(chē)架時(shí)首先打消用戶的顧慮，因?yàn)槲覀兊能?chē)架從外觀上看較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顯得用料小。可以這樣說(shuō)，“咱們這車(chē)架用的是真材實(shí)料，你摸摸這個(gè)管的厚度就知道了，這些材料都是上海寶鋼和北京首鋼大企業(yè)生產(chǎn)的鋼材，不是河北、河南個(gè)體煉鋼廠的貨，你別看著他們的管子外表很粗很大，但是管壁很薄，設(shè)計(jì)制作也不標(biāo)準(zhǔn)，有的是兩頭厚中間薄，我們的車(chē)架結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)合理，而且使用的是同汽車(chē)大架相同的材料，所以他結(jié)實(shí)，你敲敲聽(tīng)聽(tīng)聲音就知道了，跟別的聲音就不一樣，有鋼性，你要是不放心，我們承諾給你包換三年，如果斷了，或者開(kāi)焊了，三年之內(nèi)我給你換新的，怎么樣？另外你看看這管子里面，你摸一下，里面都是灌了漆的，即使經(jīng)歷長(zhǎng)時(shí)間的風(fēng)吹雨淋，里面也不會(huì)生銹，同樣的車(chē)架我這個(gè)就比他們的耐銹，耐用，我翻著車(chē)，你再看看我們的大梁，你看我們用的是兩根無(wú)縫鋼管穿透大梁技術(shù)，然后兩端進(jìn)行了滿焊，目前這個(gè)工藝只有福田有，很復(fù)雜。你再看看大梁，這都是福田汽車(chē)上用的10鈦梁鋼材，就是這個(gè)車(chē)你裝上2.5噸貨壓壞了，車(chē)還是我的。放下車(chē)，你再看看車(chē)架的表面有什么不一樣，是不是有很多小麻點(diǎn)，知道這是為什么嗎？這叫拋丸處理，車(chē)架焊完后把它放入拋丸機(jī)里，用高速鐵砂敲擊車(chē)架，通過(guò)敲擊車(chē)架去掉了油銹，使焊口變的更結(jié)實(shí)。車(chē)架上這些麻點(diǎn)，噴上漆后粘得更牢固。所以福田車(chē)的車(chē)架工藝哪個(gè)廠家目前也沒(méi)有，不信你可以看

看。

4

貨廂

駕駛室

主要介紹烤漆和材料，首先咱們這車(chē)鋼材用的是冷軋板的，這個(gè)板的特點(diǎn)是延展性強(qiáng)，韌性好，時(shí)間長(zhǎng)了他不會(huì)像熱板那樣容易裂，你敲一下聽(tīng)聽(tīng)發(fā)出來(lái)的聲音是不是很脆，現(xiàn)在汽車(chē)上的駕駛室必須用這樣的材料，用普通板材，到模具上沖壓過(guò)后就會(huì)壓破，不過(guò)這個(gè)材料成本高，現(xiàn)在一噸冷板的價(jià)格是熱板材的兩倍，便宜車(chē)根本不會(huì)選擇用這種板材，再就是想用他們也沒(méi)有這種烤漆工藝，因?yàn)檫@種材料表面太光滑，不用汽車(chē)電泳烤漆技術(shù)漆粘不住。你注意了沒(méi)有，用過(guò)好幾年的福田車(chē)貨箱擦出來(lái)跟新的一樣，也不生銹，你再看一下其他車(chē)半年后就跟舊車(chē)一樣，貨箱開(kāi)始生銹，甚至開(kāi)始爛，也不是他們不想做好，因?yàn)樗@些個(gè)體企業(yè)，規(guī)模小買(mǎi)不起這種設(shè)備，投資這種設(shè)備一套需要2000多萬(wàn)元，目前只有生產(chǎn)汽車(chē)的有，工藝很復(fù)雜，為了讓冷板吸附烤漆，更讓漆粘得結(jié)實(shí)，首先貨箱邊板件要經(jīng)過(guò)高溫脫脂水洗：目的是：保持工件表面濕潤(rùn)，以防疏松的臟物再干燥，達(dá)到完全清洗掉板件表面的殘留雜質(zhì)物的目的；然后經(jīng)過(guò)酸洗，目的：即用被稀釋的鹽酸液和硫酸液清洗貨箱表面，達(dá)到徹底除去生銹物質(zhì)；磷化：就是要使貨箱邊板件形成一種致密的磷酸鹽保護(hù)膜，用來(lái)與空氣進(jìn)行隔離，防止再次發(fā)生氧化，為后續(xù)的電泳涂裝做準(zhǔn)備。如果缺少以上三個(gè)環(huán)節(jié)的準(zhǔn)備，電泳漆根本涂不上去，達(dá)不到預(yù)期的效果。最后用清水沖洗干凈，之后烤干，放到電泳池里面，在通電情況下，電解液被稀釋出一種水不溶的漆膜覆蓋在貨箱板件上面。我們?cè)谥谱髫浵鋾r(shí)留了個(gè)小孔，你看一下這里，不要以為這是沒(méi)焊好，就是為了通過(guò)這些小孔吸電泳液的，可以這么說(shuō)只要水進(jìn)去的地方都覆蓋了電泳膜，就連這個(gè)方管里面也是白色的電泳漆，你可以摸一下，所以咱們的貨箱不管下雨天還是下雪，不會(huì)從焊縫里流黃水，你再想一下其他車(chē)下完雨后，是不是會(huì)出現(xiàn)這種情況，時(shí)間長(zhǎng)了漆還會(huì)成片的脫落。再就是這個(gè)貨箱的欄桿是用鋼板沖壓出來(lái)的，用的是真材實(shí)料，盡管他們別的廠家用的方管，看起來(lái)很大，實(shí)際很薄，敲打起來(lái)聲音發(fā)悶，外表很好里面生銹。

5

貨廂

邊板

你好好看一下咱們的貨箱擋板，這是一個(gè)整體，沒(méi)有接口，這樣有什么好處呢，首先下雨不存水，以前的貨箱包括現(xiàn)在的雜牌車(chē)，時(shí)間長(zhǎng)了會(huì)出現(xiàn)生銹現(xiàn)象，貨箱最先壞的地方就是接口，現(xiàn)在我們投資增加了新設(shè)備，利用一次滾壓成型技術(shù)，雖然成本增加了，但是質(zhì)量好了，壽命比原來(lái)延長(zhǎng)了好幾年，另外震動(dòng)力也減小了，不像以前有那樣大的噪音了，我發(fā)動(dòng)車(chē)你們聽(tīng)一下。你們可以觀察一下其他車(chē)的貨廂邊板實(shí)質(zhì)是一塊薄薄的鐵皮，不耐銹蝕，時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)爛邊框，所以他們的車(chē)在這方面做工工藝簡(jiǎn)單，用料也少，做出來(lái)的車(chē)成本也低，所以賣(mài)著也便宜，價(jià)格低就是這個(gè)道理。6

后橋

咱們買(mǎi)車(chē)不能光看外表，你要看一下他的內(nèi)在質(zhì)量，我跟你介紹一下咱們的后橋?yàn)槭裁春茫蹅兪瞧?chē)廠，有生產(chǎn)后橋的經(jīng)驗(yàn)，后橋用的橋管是無(wú)縫鋼管的，這種管抗壓能力強(qiáng)，使用起來(lái)安全，不用擔(dān)心壓斷或出現(xiàn)翻車(chē)事故，三年之內(nèi)如果出現(xiàn)問(wèn)題包換新的。后橋上的螺栓等標(biāo)準(zhǔn)件都是汽車(chē)專用的，你就放心的用吧，咱們買(mǎi)車(chē)不光是賺錢(qián)，同時(shí)還要圖安全，你說(shuō)是不是？7

半軸

咱們買(mǎi)車(chē)一定要了解一下關(guān)鍵的件，就拿半軸來(lái)說(shuō)，都覺(jué)著一樣的，其實(shí)差的很多，一會(huì)我給你找一根比較一下，咱們福田車(chē)用的半軸材料是40鉻優(yōu)質(zhì)碳素鋼，經(jīng)過(guò)調(diào)質(zhì)熱處理過(guò)的，經(jīng)過(guò)調(diào)質(zhì)熱處理后，半軸的強(qiáng)度和韌性就增加了，說(shuō)白了它的好處是壓不彎，也壓不斷，我們賣(mài)了這么多年車(chē)從來(lái)沒(méi)斷過(guò)一根半軸，這個(gè)東西如果斷了很危險(xiǎn)，很容易翻車(chē)，所以在材料使用上，福田公司很慎重，寧愿成本高一點(diǎn)，也要把質(zhì)量搞好，保證安全性。便宜車(chē)你知道用什么做的吧，45號(hào)鋼你可知道，直接到車(chē)床上加工出來(lái)就是，很便宜，市場(chǎng)上賣(mài)配件的多的是，咱們買(mǎi)車(chē)一定得注意這些東西，千萬(wàn)別只圖便宜忽視了安全，你想想好貨哪有便宜的道理。8

差速器

為什么都說(shuō)福田車(chē)后橋耐用，雜牌車(chē)?yán)蠅模@里面用的材料不一樣，差速器你知道吧，福田車(chē)用的什么材料你知道吧，里面的齒輪全部是20鉻錳鈦合金鋼材制成的，耐磨，不打齒。你要是保養(yǎng)好了四五年都不壞。9

鏈輪

我們的所有鏈條車(chē)鏈輪都是經(jīng)過(guò)高溫鍛打工藝處理，這樣做的好處，提高齒端的硬度和韌性，耐磨，不易斷，使用壽命大大延長(zhǎng)，至少是河南、河北小廠所配置的鏈輪使用壽命的2倍。10

鏈條

首先給用戶講我們鏈條車(chē)上所配置的鏈條使用的材質(zhì)是30鉻錳鈦合金鋼，采用的是正規(guī)原廠部件，他的特性就是耐磨、抗拉伸。別的廠家裝配的是翻新鏈條，所以成本就更低一些。從使用壽命上講，福田五星車(chē)輛所配置的鏈條一般跑2-3萬(wàn)公里換一次，而別的廠家產(chǎn)品跑到6000-8000公里就必須換一次，萬(wàn)一在路上行駛中遇到鏈條斷的情況就更麻煩了。所以你感覺(jué)我們的車(chē)價(jià)格高，這是有高的道理。11

前減震

介紹減震時(shí)，要配合現(xiàn)場(chǎng)演示，例如;騎到車(chē)上去上下壓。讓減震輕松的顫動(dòng)起來(lái)，也可以站在地上以左手扶把，右手握壓油箱的前端，利用慣性快速的顫動(dòng)減震器，讓用戶感覺(jué)很輕松的就能顫起來(lái)，然后開(kāi)始介紹說(shuō)“你看這減震器是正宗的油壓阻尼減震，你看著彈性好不好，這減震里面是液壓油的，不是彈簧的，這個(gè)我不說(shuō)你們可能覺(jué)得減震都一樣的，這個(gè)東西差得很遠(yuǎn)，好的減震價(jià)格是便宜減震價(jià)格的兩倍，無(wú)縫鋼管要求精密度相當(dāng)高，而且不漏油，車(chē)開(kāi)起來(lái)舒服，對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)也起到保護(hù)作用，便宜減震就不一樣了，如果碰上不懂的，光看外表一樣，但是里面不是液壓油的，只有一根彈簧，加一點(diǎn)黃油，這樣的減震一開(kāi)始還行，但是一段時(shí)間后，彈性就差了，最后直接沒(méi)有彈性了。咱們的減震3年之內(nèi)幾乎沒(méi)有漏油的，你可以打聽(tīng)打聽(tīng)是不是。最后一定讓用戶親身感受一下減震的效果。

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板簧

咱們車(chē)的板簧有個(gè)特點(diǎn)是彈性好，但是也成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打擊的目標(biāo)，還有用戶認(rèn)為這是缺點(diǎn)，晃動(dòng)之后搖擺幅度大，使他們產(chǎn)生顧慮，感覺(jué)車(chē)做的不牢固。打消用戶顧慮是介紹的重點(diǎn)。動(dòng)作演示法：首先我們自己搶在用戶之前，踩到后保險(xiǎn)杠上面晃動(dòng)車(chē)，邊晃動(dòng)邊說(shuō)，你看咱福田車(chē)的彈簧板好吧，你看著彈性，你也可以親身體驗(yàn)一下，對(duì)比看看哪家的彈簧板有這么好的彈性，要有我送輛車(chē)給你，你們買(mǎi)車(chē)都喜歡晃一下車(chē)試試，有很多不懂人認(rèn)為車(chē)晃著不動(dòng)那車(chē)就是好車(chē)，其實(shí)正好相反，彈簧板不彈，那叫什么彈簧板，那還不如不要了，直接把貨箱放在車(chē)架上就行了，保證讓你晃不動(dòng)，你想那車(chē)走土路會(huì)出現(xiàn)什么情況，整個(gè)車(chē)身會(huì)隨著路面翻滾，人能受的了嗎，咱們這個(gè)就不會(huì)，路再不好，只是輪胎在上下跳動(dòng)，會(huì)很舒服。賣(mài)雞蛋的用戶全買(mǎi)我們的車(chē)，別的車(chē)再便宜，他們也不敢買(mǎi)，就是因?yàn)樵蹅兊膹椈砂搴?，拉雞蛋不破，別看彈性這么好，咱這彈簧板還壓不斷，我賣(mài)福田車(chē)這么多年了，很少換過(guò)彈簧板，這個(gè)彈簧板是按福田汽車(chē)標(biāo)準(zhǔn)制造的，用的是60硅二錳材料的，決不是那種河北、河南小廠用廢舊的道軌鋼生產(chǎn)的，這個(gè)板簧保你用，斷了我負(fù)責(zé)。13

塑料件

主要指介紹老年車(chē)塑料件時(shí)：我們老年車(chē)用的覆蓋件多是玻璃鋼件（是塑料件的就介紹塑料件），你摁一下，或捏一下，或是把它的前輪抬起來(lái)，然后使勁的往下一蹲，別的廠的車(chē)一般都能蹲破了，我們的車(chē)安然無(wú)恙，它的內(nèi)在品質(zhì)就看出來(lái)了，硬度和韌性怎么樣？是否和別的廠家的不一樣，別的廠家的塑料件用的不到一年就褪色，更嚴(yán)重的是會(huì)發(fā)生變形和裂紋的現(xiàn)象。我們這個(gè)保證老年車(chē)所配置的塑料件保證三年沒(méi)有問(wèn)題。咱們買(mǎi)一個(gè)車(chē)就要買(mǎi)一個(gè)用的住的，不能只看當(dāng)時(shí)的便宜幾十塊錢(qián)。