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*縣卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)經(jīng)幾年的打造，已基本覆蓋全縣主要行政區(qū)域，特別是實行大配送后，加大網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，積極踐行行業(yè)服務(wù)理念，實施卷煙明碼標(biāo)價，較好地規(guī)范了卷煙零售市場的經(jīng)營行為，客戶感受到了煙草的真誠服務(wù)，并從中受益。隨著改革發(fā)展步伐的加快，網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)朝向“電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流”的先進(jìn)科學(xué)現(xiàn)代流通體系模式，卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的功能和運作質(zhì)量進(jìn)一步提升，市場占有率、控制率得到增強。但是，在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)過程中，還存在某些不足，思考網(wǎng)絡(luò)運作中存在差距和困繞問題：一是農(nóng)村邊遠(yuǎn)市場難辦，這塊區(qū)域，山高路遠(yuǎn)，交通不便，送貨成本甚大，成了網(wǎng)絡(luò)輻射和管理的盲區(qū)，又是亂渠道煙和假冒煙的集散地;二是批發(fā)戶的客觀存在，他們經(jīng)營靈活，資金雄厚，可賒銷欠帳，經(jīng)營食雜批發(fā)，帶動了卷煙銷售，他們的下線大部分是鄉(xiāng)村市場，如果誠信守法意識淡薄者，往往會進(jìn)些亂渠道煙或假冒煙散發(fā)到農(nóng)村市場，這些客戶，他們卷煙銷量較大，從業(yè)務(wù)上看來，好似貢獻(xiàn)價值大的客戶，從專賣看來他們狡猾，有的表面很守規(guī)，暗地里亂來，是違規(guī)戶，是重點跟蹤、監(jiān)控的對象。面對這些困繞的問題，我們進(jìn)行深刻思索，農(nóng)村邊遠(yuǎn)市場怎么辦?這些批發(fā)商戶如何均衡?帶著一系列問題，筆者對農(nóng)村邊遠(yuǎn)市場進(jìn)行祥細(xì)調(diào)查，報告如下。

一、邊遠(yuǎn)市場的分布及其銷售情況

*縣屬*山區(qū)縣，與*、*、*毗鄰，全縣總面積1961.8平方公里，總?cè)丝?4.4萬、11個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、184個行政村，從卷煙網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況看，目前尚有25個行政村未輻射到位，我們對25個行政村進(jìn)行了全面市場調(diào)查，調(diào)查情況是：

1、地理條件差、人口分散。25個行政村都是偏僻山村，自然小村莊分散，交通條件差，雖有幾條泊油路，但大部分是羊腸小道或坎坷不平的土石路，有的要翻過幾座高山才能到達(dá)，由于地理位置的原因，當(dāng)?shù)厍嗄耆硕纪鈩?wù)工，人口越來越少，消費水平較低。經(jīng)營食雜的小商店有的在村落中心處，店面簡陋，有的家里開個小窗口，只有在當(dāng)?shù)厝说膸ьI(lǐng)下才能找到，這些或多或少有賣煙。

2、經(jīng)營卷煙品牌零亂、檔位低、銷量不穩(wěn)定。我們走訪了25個行政村，63戶經(jīng)營戶，發(fā)現(xiàn)多數(shù)經(jīng)營戶銷售卷煙以三、四類為主，一、二類煙只是象征性地擺幾包而已，平時很少有人問津。經(jīng)營的品牌較亂，亂渠道煙時有發(fā)現(xiàn)，調(diào)查的63戶，16戶有擺賣亂渠道煙(主要是白梅、青南京、區(qū)外特牌、新紅乘風(fēng))，有一戶擺賣亂渠道煙達(dá)17種品牌，說明網(wǎng)絡(luò)沒有覆蓋的地方市場比較亂。這些經(jīng)營戶卷煙銷售時好時壞，遇到農(nóng)忙水稻收割季節(jié)或茶葉、水果采收季節(jié)，卷煙就好銷，平時較冷淡。

3、卷煙進(jìn)貨渠道靈活多樣。調(diào)查這些經(jīng)營戶的貨源來源，山里人還是較為誠實，大部分能如實告訴我們從哪里進(jìn)貨。一類是圩日趕集時自己到集鎮(zhèn)食雜批發(fā)店進(jìn)貨，店主告訴我們：“因為很多貨都是從他那拿，卷煙也不例外，他們給我們的價格是每條比煙草批發(fā)價多0.3-0.5元，貨款可以賒銷一次”。另一類是寄送形式，電話聯(lián)系集鎮(zhèn)或縣城食雜批發(fā)商戶，訂購許多商品的卷煙，然后由批發(fā)商戶交由客車寄達(dá)(有的行政村每天有一班客車)，貨款不定期結(jié)算一次，這樣也方便。還有的是交通相對便利的鄉(xiāng)村，集鎮(zhèn)地的批發(fā)商戶送貨上門，先用電話聯(lián)系，然后把貨送到家。

二、邊遠(yuǎn)農(nóng)村經(jīng)營戶存在的必然性

邊遠(yuǎn)農(nóng)村市場，雖然分散，消費檔次低，但必竟還是一塊市場，具有一定的銷量，這些經(jīng)營戶根本沒有辦理工商、稅務(wù)登記，隨意性強，有的是白天干活，晚上開店，有的農(nóng)忙干活、空閑開店，他們的商品只賣給當(dāng)?shù)卮謇锶?，?jīng)營誠實老道，不敢投機取巧。針對山區(qū)農(nóng)村的具體特點，假如煙草部門要把他們列為無證經(jīng)營戶進(jìn)行打擊取締，這是很不現(xiàn)實，我們必須正確面對其存在的根源，探討如何解決的辦法。

三、邊遠(yuǎn)農(nóng)村市場客戶的銷售心理

偏遠(yuǎn)山區(qū)，雖然通訊、信息到位，但這些經(jīng)營戶法律、法規(guī)意識淡薄，有的是文盲或只有小學(xué)文化，對煙草專賣政策更是了解不多，根本不懂為什么要辦理零售許可證，什么是亂渠道煙，但他們經(jīng)營堅守的信念是誠實經(jīng)營，商品是銷給當(dāng)?shù)厝?，不能賣假的，他們也擔(dān)心進(jìn)貨時受騙，知道煙草公司的煙不會假，質(zhì)量好，能夠得到煙草服務(wù)，從煙草公司那里進(jìn)貨是最好的。同時經(jīng)營戶也告訴我們：“我們是小本生意，賒欠是常有的事，農(nóng)村欠帳厲害，沒辦法，我也欠進(jìn)貨的，只能這樣輪轉(zhuǎn)著，煙草公司是現(xiàn)款交易也困難”。

四、開拓農(nóng)村邊遠(yuǎn)市場的思路

根據(jù)農(nóng)村邊遠(yuǎn)市場的調(diào)查分析，我們積極探討開拓農(nóng)村邊遠(yuǎn)市場的辦法，如何使網(wǎng)絡(luò)更加鞏固和完善，提高農(nóng)村市場控制率。針對農(nóng)村市場，偏僻分散的情況，具體采用不同途徑加以解決。

1、網(wǎng)絡(luò)配送，對于交通道路狀況相對好的，且有一定銷量的客戶，應(yīng)考慮給予辦證，提供配送，列入網(wǎng)絡(luò)銷售管理，進(jìn)一步擴大網(wǎng)絡(luò)覆蓋面。實行電話訂貨后，適當(dāng)增加送貨工作量，可以做到。這一情況就要求在辦證率的控制上應(yīng)酌情考慮，不應(yīng)限死，應(yīng)具體情況區(qū)別對待。

2、委托送貨，相對集中的村落可探討委托送貨辦法，對路途較遠(yuǎn)但有客車線路的村莊，可考慮與客車?yán)习搴炗喫拓泤f(xié)議書，支付一定費用，客戶采用電話訂貨，營銷員定期拜訪，掌握客戶銷售信息，這樣可添補農(nóng)村市場的空缺。

3、自行選購，對于偏遠(yuǎn)需翻山越嶺才可到達(dá)的鄉(xiāng)村，客戶銷量少，且相對分散，，他們趕圩時到集鎮(zhèn)進(jìn)貨，這些可由他們自由選擇，也可把他們引導(dǎo)到核心客戶進(jìn)貨，只要他們銷售的是煙草公司的卷煙，對網(wǎng)絡(luò)威協(xié)不大，如果引導(dǎo)得好，也是網(wǎng)絡(luò)的補充。

4、培育核心客戶。培養(yǎng)核心客戶，幫助我們輻射邊遠(yuǎn)山區(qū)。核心客戶的選擇至關(guān)重要，首先，必須是守法誠信戶，與煙草配合默契;其次，要有一定的資金和經(jīng)營能力。采用誠信等級管理把核心客戶培養(yǎng)成我們忠實伙伴，給予銷售指導(dǎo)，營銷策劃，幫助解決一些具體問題;同時，對核心客戶要掌握其銷售對象，清楚其銷售渠道，便于及時了解市場信息情況，核心客戶的培育工作要同開展明碼標(biāo)價一樣，幫助核心客戶開拓農(nóng)村邊遠(yuǎn)市場，使他們成為網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的一個補充。根據(jù)這次市場調(diào)查自然村落的客戶具備培育核心客戶的對象較少，可從集鎮(zhèn)所在地的優(yōu)秀客戶中選擇。

五、應(yīng)注意的幾個問題

1、區(qū)別核心客戶與批發(fā)大戶。核心客戶與批發(fā)大戶要審重對待，兩者具有質(zhì)的區(qū)別：一是輻射對象不同，核心客戶處于鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域，他所輻射的對象是農(nóng)村偏僻的角落，煙草的網(wǎng)絡(luò)較難覆蓋的區(qū)域，對網(wǎng)絡(luò)不造成威協(xié)，是網(wǎng)絡(luò)的有效補充;而批發(fā)大戶一般處于縣城所在地，他輻射的對象是有證的零售戶，利用區(qū)域價差或煙草個別不規(guī)范經(jīng)營的搭配銷售，從中擾亂市場轉(zhuǎn)手銷售，他們對邊遠(yuǎn)農(nóng)村市場不屑一顧。二是進(jìn)貨渠道不同，核心客戶是直接從煙草進(jìn)貨，誠信守法經(jīng)營;批發(fā)大戶是千方百計從地下渠道進(jìn)貨，索取走私煙或異地?zé)?，暗中銷售，表面上看老老實實擺賣正規(guī)煙，暗地里五花八門都有。三是管理方式不同，核心客戶與煙草公司密切配合，通過crm，進(jìn)行人文關(guān)懷、情感服務(wù)，實現(xiàn)雙贏;而批發(fā)大戶經(jīng)常出現(xiàn)違規(guī)經(jīng)營，是專賣管理重點跟蹤打擊的對象。

2、實現(xiàn)專銷緊密結(jié)合。開拓農(nóng)村邊遠(yuǎn)市場是一項艱巨性的工作，專賣與銷售應(yīng)形成共識，緊密結(jié)合，對配送方便，銷售認(rèn)定合理的專賣應(yīng)積極給予宣傳辦理許可證，同時在客戶評星或等級管理上應(yīng)共同制定較為合理的標(biāo)準(zhǔn)，積極探討尋找專賣與銷售最佳結(jié)合點，避免出現(xiàn)銷售與管理各個環(huán)節(jié)出現(xiàn)相矛盾，從而引起客戶對煙草服務(wù)的否定。