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2010年初隨著從打造品牌､建設(shè)通路的工作思路出發(fā),在一年時(shí)間里,從開始非常有干勁的工作環(huán)境里,以很多的業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商在沒有工作激情的情況下離開為結(jié)束,這個(gè)過程經(jīng)歷了兩次的大促銷,“五一"節(jié)的二送一,十一月份的一送一｡而這種大促銷面臨的結(jié)果卻是品牌知名度不段的下降｡2010年牛奶行業(yè)的競爭非常激烈,在很多物價(jià)上漲的情況下,然牛奶的價(jià)格卻在不斷的下跌,牛奶行業(yè)面臨一輪洗牌的危機(jī)｡在如此嚴(yán)峻的市場環(huán)境里,通過全體業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的努力,福州八縣的市場基礎(chǔ)穩(wěn)定,相信新的一年里,能夠更好的配合公司新的銷售政策,完成公司新的銷售指標(biāo)｡

一､2010年乳品市場的背景

2010年初伊利､蒙牛在沒有任何促銷的情況下,他們的銷量卻遠(yuǎn)在我們之上,但從二月份開始我們提出建設(shè)通路､樹立品牌｡無論有多大的困難,在每個(gè)城市的重要商超以及重要奶點(diǎn)都要做到與伊利､蒙牛有相當(dāng)?shù)年惲忻?以強(qiáng)化終端的鋪市與陳列為主｡就算一盒都沒有賣也要做到有完好的陳列面｡就是因?yàn)橛羞@樣的決心做品牌,經(jīng)過二､三兩個(gè)月份的在有陳列但沒有銷售的情況下,我們對終端的支持依然,樹立了終端對公司的信任,在消費(fèi)者心中也樹立了品牌｡

因此在四月份推出的“買長富牛奶送呱呱卡"的活動(dòng),這是在前期做完鋪市與陳列之后的一個(gè)拉動(dòng)促銷活動(dòng)｡雖然我們有很多的不足這處,比如有獎(jiǎng)卡與沒獎(jiǎng)卡沒有放平均等｡但這對于我們的銷售工作帶來的影響并不大,就是因?yàn)榻?jīng)過了這一輪的品牌與通路的建設(shè),使業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商､終端都對我們長富報(bào)著極大的信心｡但由于公司奶源壓力的問題使我們不得不在原有促銷的情況下加大促銷力度“一件送六盒"｡而這一波的促銷活動(dòng)應(yīng)該是把市場推向了高潮,如果這時(shí)能夠停止不再加大促銷力度,而根據(jù)市場情況再調(diào)整促銷力度,那么我們就能實(shí)現(xiàn)“今年把長富做到福建第一品牌"的愿望｡

“五一"推出的“買二送一",消化了公司五月份之前所有的庫存,但由于市場的原因,積壓了公司以后生產(chǎn)的更多的庫存,周而復(fù)始,不良循環(huán),使公司陷入了更大的困境｡十月份公司改革,執(zhí)行新的銷售政策,極大的打激了業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商的積極性,使更多的業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商選擇離開了我們｡公司有人戲言,十一月份的這一波“買一送一"活動(dòng)是長富公司最后的晚餐｡這是我們不愿意看到的結(jié)果,希望公司在解決奶源壓力的情況下,制定出能從更好的建設(shè)長富品牌之路出發(fā)的銷售政策｡