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2005年以來(lái)，xx支行認(rèn)真貫徹省行“兩條戰(zhàn)線，三個(gè)層次”的經(jīng)營(yíng)管理思路，，積極開(kāi)拓中間業(yè)務(wù)市場(chǎng)，充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，有的放矢地開(kāi)展了分紅型保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，特別是緊緊抓人壽的紅泰和紅豐、太保的紅利來(lái)、泰康人壽等保險(xiǎn)業(yè)務(wù)龍頭作用，帶動(dòng)了全行業(yè)務(wù)的發(fā)展，2005年全行分紅型保險(xiǎn)xxx萬(wàn)元，為完成全年的中間業(yè)務(wù)收入奠定了良好的基礎(chǔ)。該行的主要做法是：

一、領(lǐng)導(dǎo)重視，組織得力

年初，該行就把中間業(yè)務(wù)作為工作重點(diǎn)，認(rèn)真安排部署，督促落實(shí).組織員工認(rèn)真學(xué)習(xí)相關(guān)文件精神，結(jié)合本行工作實(shí)際對(duì)員工進(jìn)行集中培訓(xùn)，通過(guò)人壽公司、太保公司和泰康人壽等業(yè)務(wù)人員進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)的講解和專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，使大家明確了開(kāi)展分紅型保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的目的和要求，提高了認(rèn)識(shí)、統(tǒng)一了步調(diào)，全面了解了新業(yè)務(wù)，為實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)的快速發(fā)展提供了強(qiáng)有力的保障。同時(shí)通過(guò)分紅型保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展，促進(jìn)了業(yè)務(wù)的發(fā)展和網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)綜合化進(jìn)一步深入，提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力；也優(yōu)化了存款和收入結(jié)構(gòu)，促進(jìn)了中間業(yè)務(wù)工作的健康發(fā)展。

二、協(xié)調(diào)配合，取長(zhǎng)補(bǔ)短

在此項(xiàng)業(yè)務(wù)開(kāi)展當(dāng)初，該行就與保險(xiǎn)公司聯(lián)合舉辦了多次業(yè)務(wù)培訓(xùn)，講解相關(guān)保險(xiǎn)知識(shí)和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略和方法，讓大家熟練掌握操作要領(lǐng)。保險(xiǎn)公司方面也不遺余力的與網(wǎng)點(diǎn)積極配合，利用座談會(huì)的機(jī)會(huì)和員工進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)交流，從而在行內(nèi)掀起學(xué)習(xí)銀行和保險(xiǎn)知識(shí)的高潮，使得員工在很短的時(shí)間里掌握了營(yíng)銷(xiāo)分紅兩全保險(xiǎn)的技能和經(jīng)驗(yàn)，在2005保險(xiǎn)資格證考試中，該行四人取得相應(yīng)證書(shū)，通過(guò)率位居全縣金融單位之首。

在日常的業(yè)務(wù)開(kāi)拓中，該行充分挖掘大所優(yōu)勢(shì)，在人力、物力上予以?xún)A斜，使其充分發(fā)揮各自特長(zhǎng)，通過(guò)優(yōu)化勞動(dòng)組合，配備業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、有開(kāi)拓精神的年輕員工，使一線綜合服務(wù)能力得到提高，得到廣大客戶(hù)的認(rèn)可，從而帶動(dòng)中間保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。同時(shí)，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)所處周邊環(huán)境特點(diǎn)，選擇目標(biāo)客戶(hù)群，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。首先以xx分理處作為全行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的突破口，發(fā)揮其近幾年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)已形成的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，繼續(xù)擴(kuò)大業(yè)務(wù)；其次，及時(shí)總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，樹(shù)立以客戶(hù)為中心的服務(wù)思想，注重營(yíng)銷(xiāo)技巧的運(yùn)用，針對(duì)客戶(hù)的不同年齡段和文化水平，結(jié)合客戶(hù)選擇存期的長(zhǎng)短和資金近幾年的需求情況，選擇以40歲左右客戶(hù)群為目標(biāo)，區(qū)別工薪階層和個(gè)體戶(hù)的不同需求，強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障功能，有的放矢地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)；最后，加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)和配合，改變傳統(tǒng)的下任務(wù)、加壓力的被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式，采取引導(dǎo)和鼓勵(lì)方式，結(jié)合保險(xiǎn)公司先后開(kāi)展的多次業(yè)務(wù)競(jìng)賽，在全行掀起業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)高潮，員工積極性得到充分調(diào)動(dòng)。通過(guò)分紅型保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，使員工深深感受到保險(xiǎn)人的敬業(yè)精神和工作責(zé)任心，對(duì)我行業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來(lái)了積極的影響，大家找到了日常工作的不足，促使員工在業(yè)務(wù)發(fā)展上更加愛(ài)行敬業(yè)，樂(lè)于奉獻(xiàn)。

三、積極宣傳，營(yíng)造氣氛

該行非常重視相關(guān)業(yè)務(wù)宣傳，通過(guò)懸掛橫幅，散發(fā)保險(xiǎn)公司提供的客戶(hù)宣傳單等多種形式進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。結(jié)合當(dāng)?shù)厝丝谫Y源優(yōu)勢(shì)和消費(fèi)觀念新、思想活躍的特點(diǎn)，通過(guò)主管行長(zhǎng)親自帶隊(duì)，辦公室和營(yíng)業(yè)部積極配合，深入各網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)的宣傳與營(yíng)銷(xiāo)，充分發(fā)揮各網(wǎng)點(diǎn)自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)，通過(guò)在礦區(qū)張?zhí)麄鲝V告，借助媒體宣傳等手段，在外圍上營(yíng)造氣氛；同時(shí)，結(jié)合分紅型保險(xiǎn)業(yè)務(wù)所具有的儲(chǔ)蓄、分紅和保障功能，從工人職業(yè)特點(diǎn)出發(fā)，通過(guò)進(jìn)行一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)，為客戶(hù)提供了了解我行各項(xiàng)業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)，縮短了與客戶(hù)間的距離，從而使保險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)得到充分發(fā)揮。另一方面先后多次與保險(xiǎn)公司聯(lián)合深入各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，利用節(jié)假日和集會(huì)人流量大的有利時(shí)機(jī)，積極做好此項(xiàng)業(yè)務(wù)的宣傳營(yíng)銷(xiāo)，員工通過(guò)與保險(xiǎn)公司人員的日常交流，做到了“會(huì)說(shuō)、會(huì)做”，改變銀行人傳統(tǒng)思想，從原來(lái)怕被別人拒絕不敢說(shuō)，到后來(lái)的不斷出單，并且全年出現(xiàn)了多筆萬(wàn)元以上大額保單局面，員工信心得到增強(qiáng)，積極性也得到提高。保險(xiǎn)公司還組織相關(guān)業(yè)務(wù)人員到各分理處大廳，進(jìn)行面對(duì)面的宣傳營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)和員工有什么疑難問(wèn)題，保險(xiǎn)公司人員負(fù)責(zé)進(jìn)行解釋?zhuān)@樣使客戶(hù)更加了解了我行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)。此外，該行在加強(qiáng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，還做好了產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，建立客戶(hù)信息臺(tái)賬，記錄客戶(hù)祥細(xì)的個(gè)人資料，從客戶(hù)辦理手續(xù)到正式保險(xiǎn)合同領(lǐng)回及每年的分紅通知，由專(zhuān)人負(fù)責(zé)與客戶(hù)的購(gòu)?fù)?lián)系，從而提升客戶(hù)對(duì)我行的忠誠(chéng)度和滿(mǎn)意度，，

四、建立機(jī)制，促進(jìn)發(fā)展。

該行積極做好員工思想教育，建立良好的分配激勵(lì)機(jī)制，在手續(xù)費(fèi)的分配上始終堅(jiān)持多勞多得的原則，嚴(yán)格按照營(yíng)銷(xiāo)額的%比例直接兌現(xiàn)到人，并且實(shí)行與員工全年績(jī)效掛鉤，要求每人每月完成元保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入任務(wù)，有效激發(fā)了員工的營(yíng)銷(xiāo)熱情。同時(shí)，保險(xiǎn)公司也積極配合，準(zhǔn)確及時(shí)劃款到位，提高了一線員工營(yíng)銷(xiāo)分紅型保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性，這是促使此項(xiàng)業(yè)務(wù)能夠順利健康發(fā)展的一個(gè)非常重要的因素，使收入分配激勵(lì)機(jī)制得到了充分體現(xiàn)。該行針對(duì)客戶(hù)不同業(yè)務(wù)需求，在大力發(fā)展分紅型保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的同時(shí)，通過(guò)全面營(yíng)銷(xiāo)我行“一攬子”金融產(chǎn)品，積極挖掘中間業(yè)務(wù)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，借助先進(jìn)的中間業(yè)務(wù)平臺(tái)，全面人壽續(xù)保、財(cái)險(xiǎn)和話費(fèi)的柜面代收業(yè)務(wù)，不斷加大對(duì)開(kāi)放式基金、國(guó)債發(fā)行與兌付、企業(yè)理財(cái)?shù)裙ぷ髁Χ?，提高我行相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)知名度，從而帶動(dòng)了中間業(yè)務(wù)市場(chǎng)的有序開(kāi)拓。