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一、心理地位提升培訓(xùn)

多數(shù)業(yè)務(wù)人員甚至包括區(qū)域經(jīng)理在內(nèi)都有一種看法，促銷員不算市場(chǎng)部或公司正式員工，而是一種“流動(dòng)人口”，并且促銷員只是最底層的執(zhí)行者，對(duì)市場(chǎng)無足輕重，可以不予任何重視。這種看法有時(shí)就連促銷員本身也認(rèn)可，促銷好象只是因?yàn)椴荒軇偃胃玫墓ぷ髀毼欢鵁o奈從事的一個(gè)職業(yè)。正因?yàn)榇?，多?shù)促銷員缺乏歸屬感與忠實(shí)度，而且穩(wěn)定性很差。

筆者曾經(jīng)從事的保健品行業(yè)中，專職促銷員通常被安排到A類終端或B+類終端，在上市初期，這批促銷員的作用往往遠(yuǎn)勝過業(yè)務(wù)人員，因?yàn)樗齻冊(cè)趧?chuàng)造著第一批“試吃”（“試用”）人群，也正是因?yàn)橛辛诉@批人群形成的“雪核”，才通過各種后續(xù)的相關(guān)手段滾起了銷量“雪球”。所以筆者在市場(chǎng)初期曾就促銷員禮念培訓(xùn)很下過一番工夫。

首先，給促銷員傳遞一個(gè)概念——并不是任何人都可以作促銷工作的。其次，優(yōu)秀的促銷員可以勝任更多更廣的營(yíng)銷工作，因?yàn)槟銈円呀?jīng)做過了最具挑戰(zhàn)、也是最難的一個(gè)崗位，只要再有良好的思辯、總結(jié)能力深造，你將會(huì)勇者無敵（筆者促銷培訓(xùn)原話）。第三，糾正一個(gè)概念——業(yè)務(wù)人員是凌駕于促銷之上，是指揮促銷的。相反，業(yè)務(wù)人員是為促銷服務(wù)的，是為促銷解決具體問題的，因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績(jī)表現(xiàn)很大程度取決于促銷的表現(xiàn)，促銷人員才是市場(chǎng)銷售的基石。在這三個(gè)概念的灌輸下，多數(shù)促銷人員會(huì)樹立起很強(qiáng)的行業(yè)自信心，重新審視自己所從事的職業(yè)，積極地參與到市場(chǎng)建設(shè)當(dāng)中，努力地表現(xiàn)自己，并尋求上升的機(jī)會(huì)，促銷員的積極性被盡大限度的發(fā)掘出來了。

二、設(shè)立銷售業(yè)績(jī)排行榜

銷售業(yè)績(jī)排行榜的設(shè)立，可以刺激后進(jìn)，激發(fā)榮辱感，并且更有助于及時(shí)發(fā)現(xiàn)促銷員的心態(tài)問題與市場(chǎng)問題。

筆者在絲寶藥業(yè)運(yùn)作生命元時(shí)曾經(jīng)對(duì)石家莊藥店促銷員設(shè)立過周銷售榜與月銷售榜，并且在每周、每月的促銷會(huì)上發(fā)榜，對(duì)前三名與最后一名的表彰與處罰適度夸大且公布于眾，當(dāng)然這種獎(jiǎng)罰更偏重于精神方面。

當(dāng)時(shí)生命元商超線由于做了大量的上市活動(dòng)，銷售開展良好，商超促銷員心理優(yōu)勢(shì)也強(qiáng)。而藥店因?yàn)橐恢睕]有好的突破手段，加之絲寶歷來重視商超的心理，使得藥店的專職促銷處于一種放任的狀態(tài)，毫無斗志。這種排行榜設(shè)立后，許多促銷包括業(yè)務(wù)在內(nèi)都以為只是一種形式。于是當(dāng)?shù)谝淮沃軙?huì)時(shí)，盡管只是針對(duì)藥店促銷的一次周會(huì)，但筆者邀請(qǐng)了所有業(yè)務(wù)和包括商場(chǎng)促銷在內(nèi)的所有促銷員參與本次周會(huì)，而且作為華北區(qū)的最高負(fù)責(zé)人，筆者親自主持這第一次周會(huì)。原本以為只是一個(gè)小規(guī)模應(yīng)付形式的周會(huì)，懶懶散散地步入會(huì)場(chǎng)后才發(fā)現(xiàn)完全是另種感覺的促銷員們立刻緊張起來。再環(huán)顧四周，發(fā)現(xiàn)了一張很夸張的紅榜——本周藥店專職促銷員業(yè)績(jī)排行榜，前三名都用特別的字體明顯標(biāo)出，并在名字前分別以紅花凸顯，而最后一名則用白色字寫出，名字前卻改用三個(gè)大大的驚嘆號(hào)。相形之下，最后一名立刻開始顯得局促不安，而前三名先是驚訝自己小小的業(yè)績(jī)竟被如此夸大，隨后則是明顯的自豪感，用她們的話形容就是“說話聲都敢大了”。會(huì)議開始后，除了日常的周工作安排、總結(jié)、分析外，筆者特別進(jìn)行了一項(xiàng)內(nèi)容：把前三名的促銷員請(qǐng)上講臺(tái)，所有人員起立給予三分鐘整齊節(jié)奏的鼓掌，并當(dāng)場(chǎng)以現(xiàn)金的形式分別發(fā)放了100元、50元、30元的本周優(yōu)秀促銷獎(jiǎng)。從臺(tái)上促銷員滿面通紅的幸福表情中，筆者知道她們得到了比錢更讓她們興奮的東西——榮譽(yù)、成就、滿足感。對(duì)于最后一名，筆者也把她請(qǐng)上了講臺(tái)，站立1分鐘，她可以講話也可以什么都不說，但全場(chǎng)絕對(duì)是沉默。一年后與這批老促銷員聊起開會(huì)，問她們最怕什么？幾乎所有人都說：“最怕在你主持的會(huì)上而且恰恰又是最后一名。以前沒覺得賣得差點(diǎn)會(huì)怎么樣，可那次會(huì)后是真怕，不是怕罰錢，而是怕那1分鐘，因?yàn)槟?分鐘感覺比一年還長(zhǎng)，而且真正讓人無地自容。”

這次周會(huì)對(duì)促銷員的心態(tài)明顯發(fā)生了觸動(dòng)，更多的促銷員開始暗中較勁，每次周會(huì)開始前互相詢問最多的就是各自的銷量，促銷員的個(gè)人榮辱感被激發(fā)了出來，畢竟誰都不希望自己總是別人嘲笑的對(duì)象，誰都希望自己不比其他人差。以后的周會(huì)、月會(huì)，除了排行榜外，更增加了針對(duì)個(gè)人的喜報(bào)。比如某個(gè)促銷員姓高，而那周她的銷量又恰好是第一，針對(duì)她的喜報(bào)則演繹為“高X真高，一飛沖天，本周銷量XXX盒”。又如某兩個(gè)促銷員針對(duì)某重點(diǎn)店某競(jìng)爭(zhēng)品XX口服液采取坐診大夫攔截我產(chǎn)品銷量的情況，采取外推內(nèi)促、小型活動(dòng)強(qiáng)勢(shì)打壓的手法一舉奪回了該重點(diǎn)店第一品牌銷量的交椅的事實(shí)，演繹的喜報(bào)則為“辣妹聯(lián)手，靚者無敵，XX庸醫(yī)競(jìng)折腰”。隨著這種周會(huì)的不斷開展、豐富，越來越多的促銷員期盼著周會(huì)的召開，生命元藥房的銷量也開始明顯上升，并且這種形式也讓越來越多優(yōu)秀的促銷員找到了歸屬感，當(dāng)別的廠家高薪許諾讓其跳槽時(shí)，她們更多的選擇了留下，因?yàn)檫@里有比物質(zhì)更吸引人的地方——榮譽(yù)感、成就感。

三、合理的競(jìng)爭(zhēng)、升遷舉措

沒有競(jìng)爭(zhēng)就沒有危機(jī)感，沒有競(jìng)爭(zhēng)就沒有優(yōu)劣區(qū)分。合理的引入競(jìng)爭(zhēng)會(huì)激發(fā)人潛在的斗志。

產(chǎn)品分渠道操作的，可以不同渠道互為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象展開競(jìng)爭(zhēng)。比如保健品有藥房線和商超線兩個(gè)渠道，可以開展藥線促銷與商超線促銷的銷量競(jìng)爭(zhēng)。為什么藥房的銷量就一定不如商超呢？或者為什么商超的銷量就比藥房差呢？整體打不敗你，我可以單點(diǎn)爭(zhēng)取最好嘛！

產(chǎn)品單一渠道操作的，可以以不同業(yè)務(wù)帶隊(duì)下的不同促銷團(tuán)體互為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象展開競(jìng)爭(zhēng)。你的團(tuán)隊(duì)就一定強(qiáng)嗎？我的促銷隊(duì)伍就不敬業(yè)、水平差嗎？促銷員之間也有競(jìng)爭(zhēng)，外圍環(huán)境相似的促銷終端，為什么你就可以排名一直第一，而我只能排第二呢？

業(yè)績(jī)銷量就是在這種競(jìng)爭(zhēng)中不斷提升。從競(jìng)爭(zhēng)中更可以發(fā)掘人才，而針對(duì)促銷員競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的優(yōu)秀促銷員，如果再具有一定的管理潛能，則完全可以大膽提拔、升遷。這種升遷一方面是市場(chǎng)本身需要的，另一方面可以給其它促銷員暗示：只要努力，前途未必就永遠(yuǎn)是基層促銷員，完全有機(jī)會(huì)上升到管理層。合理的競(jìng)爭(zhēng)，真實(shí)的升遷可以讓促銷員的潛能無限的

激發(fā)出來。

四、物質(zhì)與精神并重的激勵(lì)措施

物質(zhì)是生存的基本條件，但作為高等動(dòng)物的人類，精神的需求有時(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于物質(zhì)需求，在相同的物質(zhì)條件下，精神層面的激勵(lì)會(huì)更加吸引人。針對(duì)促銷員普遍年齡不大的特點(diǎn)，如果輔以適當(dāng)?shù)年P(guān)懷、人性化的鼓勵(lì)、夸大認(rèn)可的榮譽(yù)可能要比單純給予物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)有用的多。

五、樹立榜樣及優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)的交流推廣

榜樣的威力是無窮的，三株的成功榜樣讓數(shù)萬企業(yè)瘋狂涌入保健品行業(yè)，陳安之的成功經(jīng)歷讓無數(shù)的人渴望象他一樣能在20幾歲的時(shí)候就獲得成功。適度的樹立榜樣，可以讓其他的促銷員看到自身的差距——并不是產(chǎn)品難賣，也并不是整個(gè)環(huán)境不好，而是自身的努力不夠，不要總找客觀理由，應(yīng)更多從自身找原因。

另外，優(yōu)秀的促銷技巧、促銷經(jīng)驗(yàn)應(yīng)當(dāng)廣為傳播并發(fā)揚(yáng)光大，好東西大家享用嘛！而且也有利于整個(gè)團(tuán)隊(duì)促銷能力的提升。在前面提到的促銷員周會(huì)中，筆者還有一項(xiàng)重要內(nèi)容就是每周促銷員的經(jīng)驗(yàn)交流發(fā)言，每個(gè)人都要講，好的經(jīng)驗(yàn)就廣為推廣并做出表彰，解決不了的難題，就大家討論，而且多數(shù)讓那些做的好的優(yōu)秀促銷員就此問題做出解決。這樣既交流了好的經(jīng)驗(yàn)又解決了實(shí)際問題，同時(shí)鼓勵(lì)優(yōu)秀的促銷員管理思考的能力的開發(fā)，避免過去促銷交流流于形式無實(shí)質(zhì)的現(xiàn)象，對(duì)促銷業(yè)績(jī)的提升有著實(shí)質(zhì)的作用。

六、尊重并鼓勵(lì)促銷員意見、適度擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)管理知情權(quán)

當(dāng)促銷員的意見得不到重視和尊重，市場(chǎng)部可能就會(huì)與市場(chǎng)背離的越來越遠(yuǎn)，主觀的判斷就會(huì)成為決定運(yùn)作策略的主要依據(jù)，而促銷員久而久之則會(huì)感覺市場(chǎng)信息的反饋與己無關(guān)，更沒必要去操那個(gè)閑心，工作的積極性會(huì)一再受挫直到消失殆盡。所以尊重并鼓勵(lì)促銷人員多提意見不僅可隨時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，更可以從促銷層完善市場(chǎng)操作。

適度擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)管理的知情權(quán)是指：不要認(rèn)為促銷員只要單純執(zhí)行就可以了，她們沒必要了解運(yùn)作思路，或者說認(rèn)為她們也不會(huì)懂運(yùn)作思路。事實(shí)上，促銷人員長(zhǎng)期終端的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作往往可以提供更切實(shí)際的建議。筆者在每次促銷活動(dòng)前總要召開一個(gè)通氣會(huì)，向業(yè)務(wù)和促銷尤其是促銷員講明為什么在這個(gè)時(shí)間、這個(gè)終端舉行這樣的促銷活動(dòng)，每個(gè)人的分工是什么，促銷目的是什么。事實(shí)證明，有了這種溝通后，促銷員的執(zhí)行主動(dòng)性、目的性明顯增強(qiáng)，促銷結(jié)果也明顯更好。而且這種適度的知情與溝通，可以讓促銷人員感覺自己是其中一員，而不僅是單純的某個(gè)環(huán)節(jié)。這對(duì)促銷水平的提升有著很好的作用。

以上的闡述其實(shí)重點(diǎn)都在人性化管理、重視每個(gè)人和良好的激勵(lì)培訓(xùn)方面，具體的操作與產(chǎn)品、行業(yè)、企業(yè)大的運(yùn)作策略息息相關(guān)，希望每個(gè)企業(yè)或行業(yè)都可以找到更適合自己提升一線促銷業(yè)績(jī)的良方，也希望本文能對(duì)促銷管理、業(yè)務(wù)管理起到拋磚引玉的作用。