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銷售人員培訓(xùn)方案范文第1篇

一、產(chǎn)品認(rèn)識(shí)

銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃中的主要問題應(yīng)隨銷售人員的構(gòu)成、行業(yè)類型和相關(guān)的環(huán) 境因素而變化。針對(duì)愛心同盟銷售人員的培訓(xùn)一般應(yīng)集中在以下幾方面：

1、銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)：一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達(dá)技能、時(shí)間管理等）、談判技巧，如重點(diǎn)客戶識(shí)別、潛在客戶識(shí)別、訪問前的準(zhǔn)備事項(xiàng)、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見等客戶異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)等等。

2、產(chǎn)品知識(shí)：是銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷售人員必須對(duì)產(chǎn)品知識(shí)十分熟悉，尤其是對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品。對(duì)于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)來說，培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)是培訓(xùn)項(xiàng)目中必不可少的內(nèi)容。

具體內(nèi)容包括：充電寶所有的產(chǎn)品品牌及型號(hào)、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡(jiǎn)易維護(hù)和修理方法等，還包括了解充電寶產(chǎn)品在價(jià)格、構(gòu)造、功能及兼容性等方面的知識(shí)。

3、市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)：實(shí)地調(diào)查了解產(chǎn)品所屬行業(yè)與眾人的需求關(guān)系，如長(zhǎng)途旅行手機(jī)電腦缺點(diǎn)對(duì)人們與外界聯(lián)系的影響的影響，阻礙了辦事效率，以及無形中耽誤了我們營(yíng)收的損失等等。同時(shí)了解眾人的需求、購買模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等。

4、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)：通過與同業(yè)者和競(jìng)爭(zhēng)者的比較，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)及服務(wù)態(tài)度提高推銷的的競(jìng)爭(zhēng)力。具體包括：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況，比較自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)等。

5、產(chǎn)品知識(shí)：通過對(duì)本產(chǎn)品的充分了解，增強(qiáng)銷售人員對(duì)產(chǎn)品的忠誠，使銷售人員融合在本產(chǎn)品文化之中，從而有效的開展對(duì)顧客的服務(wù)工作，培養(yǎng)顧客對(duì)產(chǎn)品的忠誠。具體包括：產(chǎn)品的歷史、規(guī)模和所取得的信譽(yù)度；產(chǎn)品政策，例如產(chǎn)品的管理制度、哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為；企業(yè)規(guī)定的廣告、產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內(nèi)容。

6、 時(shí)間和銷售區(qū)域管理知識(shí)：銷售人員怎樣有效作出計(jì)劃，減少時(shí)間的浪費(fèi)，提高工作效率；銷售地圖的正確利用、銷售區(qū)域的開拓和鞏固等。

二、培訓(xùn)方式

1、課堂培訓(xùn)（條件允許的情況下）：應(yīng)用最廣泛。對(duì)產(chǎn)品信息或行業(yè)知識(shí)能有效傳授一定類型的信息。

2、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)：讓成員在工作現(xiàn)場(chǎng)邊工作、邊學(xué)習(xí)。內(nèi)容主要有：產(chǎn)品概況（包括產(chǎn)品歷史和現(xiàn)狀）、產(chǎn)品文化、企業(yè)行為規(guī)范、企業(yè)規(guī)章制度、產(chǎn)品知識(shí)、從事銷售工作所應(yīng)具備的技能、管理實(shí)務(wù)、思想道德等。

3、自己主動(dòng)向李文罡咨詢：在營(yíng)銷工作有不解之處主動(dòng)香李文剛咨詢求解。新招聘銷售人員在條件允許的情況下接受一定課堂培訓(xùn)后可安排其在工作崗位上有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員帶幾周，然后再讓其獨(dú)立工作。此方式能使受訓(xùn)者很快的熟悉業(yè)務(wù)，效果理想。但此方式一定要有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的人員直接參與和指導(dǎo)，否則容易流于形式。

4、會(huì)議培訓(xùn)：在時(shí)間允許的情況下請(qǐng)祖正能為大家培訓(xùn)一節(jié)課，結(jié)束后祖正能和受訓(xùn)者進(jìn)行自由討論。

5、模擬培訓(xùn)：使受訓(xùn)者親自參與并使之有一定實(shí)戰(zhàn)感受的培訓(xùn)方式。具體有角色扮演法、業(yè)務(wù)模擬法、實(shí)例研究法。此法較直觀，培訓(xùn)內(nèi)容易被受訓(xùn)者接受。

三、 培訓(xùn)方法

1、演講法：應(yīng)用最廣。非常適合口語信息的傳授。可同時(shí)培訓(xùn)多位員工，培訓(xùn)效率高。缺點(diǎn)是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機(jī)會(huì)。 2、個(gè)案研討法：提供實(shí)例或假設(shè)性案例讓學(xué)員研讀，從個(gè)案中發(fā)掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。

3、角色扮演法：給受訓(xùn)人員一個(gè)故事讓其演練。讓其有機(jī)會(huì)從對(duì)方的角度看事情，體會(huì)不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為。

5、行為模仿法：通過祖正能示范正確行為，并提供機(jī)會(huì)讓受訓(xùn)人員通過角色扮演進(jìn)行行為演練。適合于態(tài)度與行為（如人際關(guān)系技巧）方面的培訓(xùn)課程。

6、模擬法：創(chuàng)造一個(gè)真實(shí)的情境讓受訓(xùn)者做一些決策或表現(xiàn)出一些行為。但要求受訓(xùn)者不能抱有玩樂的心態(tài)。

7、業(yè)余活動(dòng)訓(xùn)練法：利用業(yè)余活動(dòng)來發(fā)揮團(tuán)體協(xié)作的技巧，增進(jìn)團(tuán)體有效配合。但需注意某些課程的安全問題。

8、電子學(xué)習(xí)法：受訓(xùn)者通過電腦、互聯(lián)網(wǎng)、光盤等信息技術(shù)分散學(xué)習(xí)。

銷售人員培訓(xùn)方案范文第2篇

[關(guān)鍵詞]原料藥；銷售；技能；提升

[中圖分類號(hào)]F274 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1005-6432（2014）9-0023-02

1 銷售技能的理論概述及原料藥銷售現(xiàn)狀

1.1 概念探討

自從菲利普·科特勒提出：銷售是一種廣泛的社會(huì)活動(dòng)，其范圍不應(yīng)限定于一般商品之后，銷售觀念已普及到每個(gè)產(chǎn)業(yè)。對(duì)企業(yè)而言，銷售是企業(yè)主要的價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)；彼得·德魯克認(rèn)為銷售目的在于徹底了解消費(fèi)者，并尋求出適合他們的產(chǎn)品與服務(wù)，使這些產(chǎn)品與服務(wù)能自我銷售，而使銷售成為多余。還有學(xué)者指出，銷售是組織在有利可圖的條件下，集中努力于滿足其顧客。銷售技能強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)銷售運(yùn)作的資源技能，包括品牌、銷售、通路、服務(wù)等無形或有形的資源技能。運(yùn)用銷售技能，企業(yè)能推廣并銷售不同產(chǎn)品與服務(wù)以滿足目標(biāo)客層的需求及達(dá)成組織獲利目標(biāo)的技能?；究磥?，銷售技能是一個(gè)整合性過程，將整合性的知識(shí)、技能及公司資源應(yīng)用在企業(yè)的銷售相關(guān)需求上。它能讓企業(yè)增加其產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)值并借由銷售組合策略以符合市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)需求。

1.2 銷售現(xiàn)狀

經(jīng)過了20世紀(jì)90年代后期的輝煌，原料藥行業(yè)現(xiàn)已基本進(jìn)入成熟期。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)達(dá)到了白熱化，企業(yè)之間實(shí)力相差不大。同時(shí)，受到各種傳說以及與其他因素的誘惑，又不斷有新的投資者滿懷“淘金”夢(mèng)想進(jìn)入該行業(yè)。目前，我國(guó)原料藥行業(yè)企業(yè)眾多，而且規(guī)模不一，不同的企業(yè)會(huì)根據(jù)自身的特點(diǎn)制定不同的銷售策略，良好的銷售策略可以提升企業(yè)形象，提高企業(yè)利潤(rùn)。因此，本文將對(duì)企業(yè)原料藥銷售的技能提升進(jìn)行分析。

2 構(gòu)建原料藥銷售市場(chǎng)分析模式

在原料藥銷售市場(chǎng)分析模式中，應(yīng)非常重視規(guī)劃分析的重要，銷售人員必須能夠清楚的回答下列的問題。

一是市場(chǎng)評(píng)估及競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估。市場(chǎng)評(píng)估包括：市場(chǎng)規(guī)模大??？成長(zhǎng)趨動(dòng)因子是什么？在各個(gè)渠道有何不同？這個(gè)市場(chǎng)的情況是成長(zhǎng)、成熟或是衰退？競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估包括：誰是這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者？未來呢？哪個(gè)產(chǎn)品是領(lǐng)導(dǎo)者？競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率是成長(zhǎng)或是衰退？競(jìng)爭(zhēng)者在哪些渠道銷售？市場(chǎng)環(huán)境是明星產(chǎn)品成長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)因子之一，明星產(chǎn)品是由其市場(chǎng)環(huán)境、銷售活動(dòng)、產(chǎn)品研發(fā)和上市的公司所共同組合而成。市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估提供對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)大層次的分析。一個(gè)完整的競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估涵蓋對(duì)現(xiàn)在與未來競(jìng)爭(zhēng)者的深度分析，要用清楚的市場(chǎng)分析報(bào)告的方式呈現(xiàn)。

二是建立最適的品牌信息與銷售團(tuán)隊(duì)，包括：品牌信息的理想策略是什么？正確的市場(chǎng)區(qū)隔可以引導(dǎo)在新產(chǎn)品上市各期間，各種正確的信息與決定。正確的市場(chǎng)區(qū)隔，鎖定正確的客戶，反映出真正的機(jī)會(huì)，采取正確的拜訪頻率，正確的信息傳達(dá)，建立正確的銷售團(tuán)隊(duì)組織，做正確的區(qū)域發(fā)展規(guī)劃和人員培訓(xùn)以及正確的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。

三是促銷規(guī)劃與評(píng)價(jià)，這包括：什么樣的活動(dòng)組合對(duì)銷售有最大的影響？促銷活動(dòng)能改變客戶購買行為嗎？哪些客戶受促銷活動(dòng)的影響最大？促銷活動(dòng)有預(yù)期的財(cái)務(wù)績(jī)效嗎？促銷費(fèi)用根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模大小、目標(biāo)客戶多少、競(jìng)爭(zhēng)者促銷費(fèi)用、新競(jìng)爭(zhēng)者上市的威脅及公司要在該治療領(lǐng)域的企圖而擬定。因此促銷規(guī)劃與評(píng)價(jià)提供了促銷方法、所需經(jīng)費(fèi)及資源的分配。

四是績(jī)效監(jiān)測(cè)和績(jī)效控制，包括：哪些是上市績(jī)效監(jiān)測(cè)的指標(biāo)？哪些績(jī)效量表是用來衡量產(chǎn)品的銷售和財(cái)務(wù)目標(biāo)？哪些信息是要分享整個(gè)組織的？產(chǎn)品的成長(zhǎng)、滲透率、使用情況怎樣？產(chǎn)品的表現(xiàn)與計(jì)劃預(yù)期的差異為何？和競(jìng)爭(zhēng)品比較又是怎樣？有效的績(jī)效監(jiān)測(cè)和控制需要明確的績(jī)效衡量指標(biāo)，來使得整個(gè)組織得到及時(shí)的績(jī)效結(jié)果以便采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng)。這些監(jiān)測(cè)和控制活動(dòng)可以產(chǎn)生危機(jī)和應(yīng)變計(jì)劃以提供團(tuán)隊(duì)銷售的重要方向。

3 強(qiáng)化原料藥銷售人員培訓(xùn)課程的科學(xué)性

3.1 不足之處

一是原料藥銷售人員的原料藥專業(yè)銷售培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)形式與成效不一，這可歸納出兩種形式：一種是企業(yè)的自主課程方案設(shè)計(jì)，其所形成的課程方案具有主體性，能夠顧及到課程間的系統(tǒng)性與課程內(nèi)容的聯(lián)系性；另一種形式是企業(yè)課程設(shè)計(jì)依從性較高，也即以上級(jí)主管機(jī)關(guān)的期望與講師提供的課程與時(shí)間來編排原料藥專業(yè)教育課程方案，這樣所產(chǎn)生的課程計(jì)劃，無法注意到課程彼此間的先后次序，銷售培訓(xùn)課程的內(nèi)容也缺乏聯(lián)系性，受訓(xùn)員工在培訓(xùn)期間無法有系統(tǒng)地了解全盤培訓(xùn)內(nèi)容，造成所學(xué)習(xí)到的專業(yè)知識(shí)為片段的，無法完整獲得原料藥銷售專業(yè)技能所需具備的基本專業(yè)知識(shí)，以致學(xué)習(xí)遷移效果不佳。二是銷售培訓(xùn)規(guī)劃人員缺乏完整設(shè)計(jì)理念及專業(yè)性。以原料藥銷售培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)理念而言，原料藥銷售人員銷售培訓(xùn)課程內(nèi)容的形成，則是由企業(yè)憑借其理念來規(guī)劃，而銷售培訓(xùn)規(guī)劃人員對(duì)于課程設(shè)計(jì)的理念，會(huì)影響其所規(guī)劃的課程方案品質(zhì)，也就間接地影響到整個(gè)銷售培訓(xùn)結(jié)果的成效。

3.2 完善措施

一是正視原料藥銷售培訓(xùn)課程標(biāo)準(zhǔn)建構(gòu)，對(duì)于銷售人員專業(yè)技能養(yǎng)成的重要性。原料藥銷售人員的在職銷售培訓(xùn)一直被詬病為無系統(tǒng)性與無組織性，歸根結(jié)底就是缺乏一套課程實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)，以致原料藥企業(yè)的培訓(xùn)規(guī)劃人員各憑本事地規(guī)劃銷售培訓(xùn)課程，造成銷售培訓(xùn)效果不佳、不符實(shí)際工作所需的現(xiàn)象。要解決此問題，應(yīng)就原料藥銷售人員輔導(dǎo)原料藥所需的工作任務(wù)，進(jìn)行任務(wù)內(nèi)容分析，分析的結(jié)果經(jīng)過產(chǎn)、官、研界聯(lián)合審查認(rèn)可后，再據(jù)以建構(gòu)課程標(biāo)準(zhǔn)。有課程標(biāo)準(zhǔn)作為銷售培訓(xùn)的實(shí)施依據(jù)，原料藥銷售人員才能有系統(tǒng)地獲得完整知識(shí)，對(duì)于輔導(dǎo)工作也才能更加得心應(yīng)手發(fā)揮其工作熱忱。

二是原料藥專業(yè)銷售培訓(xùn)過于偏重經(jīng)營(yíng)管理層面的課程，應(yīng)該有加強(qiáng)原料藥銷售技能的銷售培訓(xùn)課程。從原料藥銷售培訓(xùn)課程內(nèi)容的演變發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的規(guī)劃一直偏重于經(jīng)營(yíng)管理技能的養(yǎng)成，而忽略了銷售觀念與態(tài)度的重要性。原料藥銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)為生產(chǎn)性的技術(shù)技能的提升，在當(dāng)前市場(chǎng)情景中也應(yīng)特別重視銷售服務(wù)技能在原料藥中應(yīng)有的重要性。這也是今后原料藥銷售人員的培訓(xùn)課程規(guī)劃時(shí)應(yīng)該要重視的方向。

三是應(yīng)將培訓(xùn)規(guī)劃人員視為整個(gè)原料藥銷售培訓(xùn)制度的一部分，提升其課程設(shè)計(jì)的專業(yè)技能。一個(gè)成功而有效的銷售培訓(xùn)計(jì)劃來自于有效能的培訓(xùn)規(guī)劃人員，因?yàn)榕嘤?xùn)規(guī)劃人員的工作是要施與受訓(xùn)對(duì)象以進(jìn)修教育，那他/她本身也必須是一個(gè)終身學(xué)習(xí)者，隨時(shí)進(jìn)修專業(yè)知識(shí)，以提升自己的專業(yè)課程設(shè)計(jì)規(guī)劃技能。因?yàn)榕嘤?xùn)規(guī)劃人員的素質(zhì)會(huì)影響方案規(guī)劃的成效，所以，原料藥企業(yè)應(yīng)將培訓(xùn)規(guī)劃人員視為整個(gè)銷售培訓(xùn)體系的一部分，對(duì)培訓(xùn)規(guī)劃人員也需要進(jìn)行相關(guān)專業(yè)的培訓(xùn)，以加強(qiáng)課程設(shè)計(jì)的專業(yè)技能。

四是同時(shí)培訓(xùn)醫(yī)藥知識(shí)水平與銷售所需技能。其中醫(yī)藥知識(shí)包括：①專業(yè)知識(shí)，即需具備化工、營(yíng)銷、企管等方面的專業(yè)知識(shí)。具有談判技巧，熟悉藥品銷售渠道，掌握終端促銷的方法，具有市場(chǎng)及區(qū)域管理經(jīng)驗(yàn)。熟悉與銷售管理直接相關(guān)GMP文件，熟悉銷售藥品管理法規(guī)。②政策法規(guī)知識(shí)，即需熟悉國(guó)家有關(guān)醫(yī)藥企業(yè)勞動(dòng)保護(hù)、衛(wèi)生、安全、環(huán)保法律法規(guī)、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。③熟悉制劑產(chǎn)品相關(guān)藥學(xué)知識(shí)。銷售技能包括：①能力與技能，需具備優(yōu)秀的管理協(xié)調(diào)能力，良好的組織計(jì)劃和分析判斷能力，較強(qiáng)的書面表達(dá)能力，熟練使用計(jì)算機(jī)，能夠運(yùn)用妥協(xié)、雙贏、傾聽等技巧解決工作中的矛盾。②溝通能力，需能夠與各部門負(fù)責(zé)人保持暢通的聯(lián)系并及時(shí)就有關(guān)問題進(jìn)行溝通。③應(yīng)變能力，需能夠根據(jù)工作的變動(dòng)及時(shí)調(diào)整工作計(jì)劃保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

4 選擇合適的銷售渠道模式

根據(jù)對(duì)原料藥行業(yè)的了解，以及結(jié)合我國(guó)原料藥行業(yè)的自身特點(diǎn)，本文認(rèn)為我國(guó)原料藥企業(yè)的銷售策略可結(jié)合自身企業(yè)特點(diǎn)，選擇如下的四種渠道模式。

一是全國(guó)或區(qū)域制。企業(yè)根據(jù)自己產(chǎn)品適應(yīng)的消費(fèi)群體以及消費(fèi)區(qū)域，制訂出一套切合市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品市場(chǎng)計(jì)劃與招商方案，在全國(guó)或者某一地區(qū)尋找合適的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)或個(gè)人。全國(guó)市場(chǎng)分成若干個(gè)區(qū)域開展招商活動(dòng)，每個(gè)區(qū)域選擇一家總經(jīng)銷商，利用區(qū)域總經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的分銷能力與終端促銷能力來拓展市場(chǎng)并開展產(chǎn)品銷售工作。這種銷售模式是一種“金字塔”式的經(jīng)營(yíng)模式，便于管理，而且同時(shí)能使自己的產(chǎn)品輻射范圍比較大。

二是通過全國(guó)醫(yī)藥原料藥交易會(huì)。交易會(huì)為全國(guó)生產(chǎn)原藥、中間體、藥廠、商業(yè)經(jīng)營(yíng)公司等提供一個(gè)交通的場(chǎng)所和交易平臺(tái)，對(duì)原料藥的銷售起到了很大的促進(jìn)作用。原料藥企業(yè)可以利用這種交易會(huì)宣傳自己的產(chǎn)品，同時(shí)大多數(shù)的中間體企業(yè)都會(huì)出現(xiàn)在這種交易會(huì)，方便企業(yè)之間進(jìn)行橫向交流，實(shí)現(xiàn)利弊互補(bǔ)。

三是生產(chǎn)企業(yè)組建自己的銷售隊(duì)伍模式。原料藥企業(yè)成立自己完善健全的銷售隊(duì)伍，利用自己專業(yè)而完善的銷售隊(duì)伍開發(fā)市場(chǎng)，這種銷售模式的優(yōu)點(diǎn)是終端開拓能力強(qiáng)，主動(dòng)控制性好，但缺點(diǎn)也同樣明顯，這種銷售模式成本較高，經(jīng)營(yíng)費(fèi)用大。中間體企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模比較大，產(chǎn)品比較多的情況下可以選擇這種銷售模式。

四是專業(yè)推廣公司模式。原先多為獨(dú)立注冊(cè)的科技開發(fā)公司、咨詢公司等，雖然沒有許可證，但控制了一定數(shù)量的終端，可通過中間人協(xié)議方式進(jìn)行合作，很多新辦民營(yíng)原料藥企業(yè)通過與之合作取得了不俗業(yè)績(jī)，是一條不可忽視的通路。隨著醫(yī)藥市場(chǎng)的改制，很多原料藥企業(yè)擁有自己獨(dú)立的商業(yè)公司，操作逐步正規(guī)。采用這種銷售模式，中間體企業(yè)只需要付給商業(yè)公司一定的傭金，這樣可以降低公司風(fēng)險(xiǎn)與費(fèi)用。

參考文獻(xiàn)：

銷售人員培訓(xùn)方案范文第3篇

[關(guān)鍵詞]煤礦安全儀器；顧問式銷售；需求；流程

[中圖分類號(hào)]F252[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A[文章編號(hào)]1005-6432（2013）46-0170-02

煤炭是我國(guó)目前的主要能源來源，在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，煤炭需求日益增加，開采量也節(jié)節(jié)攀高，由于防護(hù)技術(shù)和監(jiān)管力度及煤礦地質(zhì)特有因素等原因，隨之而來的煤礦安全事故頻發(fā)，造成大量的人員傷亡和經(jīng)濟(jì)財(cái)產(chǎn)損失，煤礦開采企業(yè)對(duì)煤礦安全儀器產(chǎn)品需求強(qiáng)烈，但鑒于目前產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，各個(gè)企業(yè)都加強(qiáng)了產(chǎn)品的銷售推廣力度，采用顧問式銷售，非常適合煤礦安全儀器這種技術(shù)型產(chǎn)品銷售，制定合理的銷售管理流程是顧問式銷售管理的核心內(nèi)容，也是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成功銷售的保障。

1煤礦安全產(chǎn)品及銷售的特點(diǎn)

11煤礦安全產(chǎn)品

所謂的煤礦安全儀器即用于監(jiān)測(cè)監(jiān)控煤礦水、火、瓦斯、粉塵、頂板、一氧化碳和其他有毒有害氣體的儀表和裝備，它們既要為煤礦特有的作業(yè)環(huán)境服務(wù)，除自身必須具有抗御井下各種自然災(zāi)害的能力外，還不能因本身的安全性能差引發(fā)事故，所以又稱煤礦專用安全儀器[1]。

12煤礦安全產(chǎn)品銷售的特點(diǎn)

（1）屬科技產(chǎn)品，對(duì)銷售人員的綜合素質(zhì)要求較高。煤礦安全產(chǎn)品使用的目的是為了監(jiān)測(cè)和監(jiān)控煤礦中有毒有害物質(zhì)，確保煤礦生產(chǎn)的安全進(jìn)行，煤礦安全儀器產(chǎn)品的銷售需要銷售人員有一定的技術(shù)知識(shí)，并能根據(jù)客戶的要求調(diào)整數(shù)據(jù)的參數(shù)和增加數(shù)據(jù)指標(biāo)的類型，保證檢測(cè)和監(jiān)控的全面性和準(zhǔn)確性，在這種情況下，銷售人員不但是一個(gè)懂得談判技巧的產(chǎn)品價(jià)格的溝通者，而且也應(yīng)該是一個(gè)掌握產(chǎn)品技術(shù)的技術(shù)顧問，換句話說，要求銷售人員有比較高的綜合素質(zhì)，技術(shù)素質(zhì)、溝通素質(zhì)、談判素質(zhì)、心理素質(zhì)等，他兼具了技術(shù)顧問、產(chǎn)品經(jīng)理、商務(wù)談判等多種角色，這對(duì)銷售者是一個(gè)極大的考驗(yàn)和鍛煉，優(yōu)秀的銷售人員必然是一個(gè)綜合素質(zhì)高，綜合能力強(qiáng)的人。

（2）購買者為組織市場(chǎng)客戶，決策過程復(fù)雜。煤礦安全產(chǎn)品銷售對(duì)象是組織市場(chǎng)的客戶，主要是銷售給各大煤礦開采企業(yè)，煤礦企業(yè)會(huì)根據(jù)采購目的和采購要求組成采購中心來進(jìn)行產(chǎn)品采購，這個(gè)采購中心通常由來自不同的部門和執(zhí)行不同職能的人員構(gòu)成[2]，比如有產(chǎn)品的具體使用人員，有企業(yè)的決策人員比如負(fù)責(zé)生產(chǎn)的副總經(jīng)理，有影響產(chǎn)品采購的技術(shù)評(píng)價(jià)人員，還有與產(chǎn)品銷售企業(yè)洽談的采購部門的經(jīng)理等，由于項(xiàng)目參與人員較多，所以項(xiàng)目決策過程相對(duì)比較復(fù)雜，決策時(shí)間也比較長(zhǎng)。對(duì)于一些比較大的銷售項(xiàng)目，要求銷售人員盡可能的接觸更多的參與者，銷售人員可以根據(jù)采購中心的人員構(gòu)成和他們的決策過程，建立一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，該團(tuán)隊(duì)還應(yīng)包括以下人員：技術(shù)的顧問，項(xiàng)目的實(shí)施人員，項(xiàng)目的最終決策人等，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)銷售，完成系統(tǒng)化、專業(yè)化的銷售。

（3）產(chǎn)品銷售結(jié)束，還需開展相關(guān)的售后服務(wù)工作。有些工業(yè)產(chǎn)品銷售結(jié)束就意味著整個(gè)銷售過程的結(jié)束，意味著可以開始下一個(gè)產(chǎn)品銷售周期，而煤礦安全產(chǎn)品銷售之后，還有很多的后續(xù)工作要做，一般在銷售合同中會(huì)體現(xiàn)銷售后產(chǎn)品的安裝及調(diào)試時(shí)間，以及相關(guān)的人員培訓(xùn)內(nèi)容，還有產(chǎn)品軟件升級(jí)以及整個(gè)產(chǎn)品的升級(jí)換代等條款，產(chǎn)品的售后服務(wù)是產(chǎn)品銷售合同中的重要一環(huán)，此環(huán)節(jié)關(guān)系到產(chǎn)品的成功使用與否，關(guān)系到客戶使用產(chǎn)品產(chǎn)生的價(jià)值大小，關(guān)系到客戶的滿意程度，并最終影響產(chǎn)品的進(jìn)一步銷售和其他產(chǎn)品的銷售，企業(yè)應(yīng)該重視售后服務(wù)環(huán)節(jié)，把此環(huán)節(jié)作為考核銷售人員及銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效的重要指標(biāo)，銷售人員應(yīng)該積極為產(chǎn)品的售后服務(wù)工作做規(guī)劃，充分調(diào)動(dòng)企業(yè)的技術(shù)和實(shí)施人員開展售后服務(wù)工作，提高客戶的滿意度。

2顧問式銷售及優(yōu)點(diǎn)

21顧問式銷售

是指站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能正確選擇產(chǎn)品或服務(wù)和發(fā)揮其價(jià)值，顧問式銷售管理培養(yǎng)和建立了客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的提供者的感情及忠誠度，有利于進(jìn)一步開展關(guān)系營(yíng)銷，形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

22顧問式銷售優(yōu)點(diǎn)

顧問式銷售與傳統(tǒng)的推銷相比有很多優(yōu)點(diǎn)，首先，顧問式銷售以了解客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，而不是以企業(yè)為出發(fā)點(diǎn)；其次，顧問式銷售以滿足客戶需求為目的，傳統(tǒng)的推銷是以銷售產(chǎn)品為目的；最后，顧問式銷售以實(shí)現(xiàn)企業(yè)和顧客利益雙贏為目的[3]，而不單單是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的利益。

3煤礦安全產(chǎn)品顧問式銷售管理的流程

結(jié)合煤礦安全儀器產(chǎn)品銷售特點(diǎn)及顧問式銷售管理的理論，我們可以把煤礦安全產(chǎn)品顧問式銷售管理流程劃分為五個(gè)步驟，這五個(gè)步驟分別是確認(rèn)商機(jī)、主導(dǎo)進(jìn)程、方案論證、商務(wù)洽談、銷售成交。

31確認(rèn)商機(jī)

任何銷售管理的過程都是從確認(rèn)商機(jī)開始的，從目前煤礦安全產(chǎn)品的供求狀況來看，產(chǎn)品在銷售過程中必然存在同行業(yè)廠商競(jìng)爭(zhēng)的問題，有些客戶有商品的需求，但未必是自己企業(yè)的潛在客戶，這就需要銷售人員在一開始的時(shí)候就要進(jìn)行客戶的商機(jī)確認(rèn)，并根據(jù)確認(rèn)的結(jié)果采取相應(yīng)的行動(dòng)和營(yíng)銷策略。對(duì)于營(yíng)銷人員不要怕不成交，怕的是對(duì)于不可能的項(xiàng)目執(zhí)迷不悟，堅(jiān)持到底，最后浪費(fèi)大量寶貴的時(shí)間和精力，損失了機(jī)會(huì)成本。確認(rèn)商機(jī)這個(gè)階段需要做的工作有：收集客戶全貌信息；進(jìn)行客戶的SWOT分析；分析潛在客戶的需求并以此為切入點(diǎn)拜訪客戶；了解客戶的現(xiàn)狀、發(fā)現(xiàn)問題、分析影響和后果；通過找到客戶的痛點(diǎn)說服客戶對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣、引導(dǎo)客戶立項(xiàng)。

32主導(dǎo)進(jìn)程

當(dāng)確認(rèn)商機(jī)后，可進(jìn)入下一個(gè)銷售環(huán)節(jié)，即主導(dǎo)進(jìn)程階段。在這個(gè)階段銷售人員要面對(duì)客戶采購中心的不同角色，和他們進(jìn)行交流，比如項(xiàng)目決策人，項(xiàng)目的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)，產(chǎn)品實(shí)際的使用者等，銷售人員也可以根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)展情況申請(qǐng)成立自己的銷售團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的人員包括銷售部門的經(jīng)理、產(chǎn)品研發(fā)的技術(shù)人員，你的銷售合作伙伴等，借助團(tuán)隊(duì)的力量完成主導(dǎo)進(jìn)程這個(gè)工作。主導(dǎo)銷售進(jìn)程中，銷售員或者銷售團(tuán)隊(duì)通過了解客戶的情況之后要識(shí)別客戶的需求，需求是多維度的，比如有應(yīng)用及服務(wù)的需求，有技術(shù)及系統(tǒng)的需求，有關(guān)系及合作的需求，需求是多層次的，有業(yè)務(wù)操作層需求、管理控制層需求和決策領(lǐng)導(dǎo)層需求，對(duì)于不同的人來說需求是不同的，銷售人員應(yīng)該根據(jù)客戶需求的不同維度和不用層次，從不同角度溝通，滿足其需求。在了解需求之后，可以幫助客戶立項(xiàng)，拜訪客戶的高層及項(xiàng)目相關(guān)人員，同時(shí)分析自己的銷售實(shí)力和評(píng)估自己的銷售機(jī)會(huì)，制定相應(yīng)的銷售策略，編寫銷售計(jì)劃。

33方案論證

方案論證階段要進(jìn)行三項(xiàng)工作，分別是效益分析、差異評(píng)估、方案架構(gòu)和實(shí)施規(guī)劃工作。

（1）效益分析：效益分析主要是從客戶的角度分析采購產(chǎn)品給企業(yè)帶來的有形和無形的效益，效益分析可以從若干角度去分析，比如生產(chǎn)安全角度、提高設(shè)備的利用率角度、提升員工的生產(chǎn)積極性角度、樹立企業(yè)良好的生產(chǎn)管理形象等，分析應(yīng)該依據(jù)實(shí)事求是和客觀公正的原則，用定量和定性指標(biāo)相結(jié)合的方式有理有據(jù)的分析。

（2）差異評(píng)估：差異評(píng)估可以讓自己更好的看清自己和別人的產(chǎn)品不同以及非產(chǎn)品上的優(yōu)劣勢(shì)，以便在方案書中突出自己的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品的差異因素有產(chǎn)品的功能、技術(shù)、質(zhì)量、操作性、兼容性、擴(kuò)充性、客戶化和價(jià)格等，銷售員或者銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該對(duì)產(chǎn)品的各方面差異了如指掌，并能夠針對(duì)客戶的需求有重點(diǎn)的強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)有哪些；而非產(chǎn)品差異主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的售后服務(wù)、產(chǎn)品的品牌及名聲、產(chǎn)品的合作伙伴能力、銷售員或者銷售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)和能力情況，非產(chǎn)品差異是產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代的主要競(jìng)爭(zhēng)手段，要想在非產(chǎn)品因素方面獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，需要企業(yè)的全體員工長(zhǎng)期共同努力才能達(dá)到，非一日之功。

（3）方案架構(gòu)和實(shí)施規(guī)劃：效益分析和差異評(píng)估之后，需要撰寫項(xiàng)目方案和方案實(shí)施的進(jìn)程表，這個(gè)階段銷售人員或銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該先與客戶有關(guān)人員審核“初步方案”的內(nèi)容，如有不清楚和疑問之處，應(yīng)立刻與客戶有關(guān)人員溝通，清除障礙，修改初步方案，達(dá)成共識(shí)，并在合適的時(shí)間提交方案并對(duì)客戶作簡(jiǎn)報(bào)，進(jìn)一步解釋方案和完善最終方案。

34商務(wù)洽談

銷售員或者銷售團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目經(jīng)理與企業(yè)的采購中心經(jīng)理進(jìn)行產(chǎn)品合同的條款和價(jià)格的談判，洽談的內(nèi)容主要涉及銷售產(chǎn)品名稱、數(shù)量、技術(shù)要求及安裝實(shí)施方案等，在談判中除了強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性價(jià)比外，更應(yīng)該將雙方的關(guān)注點(diǎn)聚焦于方案帶給客戶的價(jià)值，強(qiáng)調(diào)銷售公司的信譽(yù)及承諾，強(qiáng)調(diào)銷售公司與客戶長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系，使雙方建立一種戰(zhàn)略聯(lián)盟的伙伴關(guān)系，共同成長(zhǎng)。

35銷售成交

合同雙方在商務(wù)洽談后，基于平等互利及雙贏的原則簽訂銷售合同，意味著產(chǎn)品銷售成功，雙方建立了一種戰(zhàn)略合作的關(guān)系，銷售成交之后并不意味銷售過程的結(jié)束，因?yàn)槊旱V安全產(chǎn)品屬于技術(shù)型產(chǎn)品，銷售之后還有一個(gè)設(shè)備安裝調(diào)試、產(chǎn)品使用培訓(xùn)及產(chǎn)品升級(jí)等相關(guān)的售后服務(wù)的過程，銷售人員應(yīng)繼續(xù)跟蹤項(xiàng)目的實(shí)施和服務(wù)的情況，使客戶真正的從產(chǎn)品中得到收益和價(jià)值，為開展下一次的銷售工作打下一個(gè)良好的合作基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的永續(xù)銷售，真正踐行戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

4結(jié)論

銷售部門是企業(yè)的開源部門，決定著企業(yè)的效益高低和企業(yè)的盈利水平，煤礦安全儀器生產(chǎn)企業(yè)必須要加強(qiáng)市場(chǎng)意識(shí)，積極開展顧問式營(yíng)銷管理工作，這對(duì)企業(yè)來說是一個(gè)挑戰(zhàn)，更是一個(gè)機(jī)會(huì)，企業(yè)的高層管理者和銷售人員都應(yīng)該有強(qiáng)烈的客戶服務(wù)意識(shí)，以客戶需求為中心，多手段、多層次地研究如何為顧客創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶共同成長(zhǎng)，這是企業(yè)的利益所在，也是企業(yè)的未來所在。

參考文獻(xiàn)：

[1]臧夢(mèng)煤礦礦用產(chǎn)品特點(diǎn)及安全標(biāo)志檢驗(yàn)對(duì)策[J].煤炭科學(xué)技術(shù)，2004，32（5）：65-66

銷售人員培訓(xùn)方案范文第4篇

[關(guān)鍵詞]培訓(xùn)評(píng)估、平衡計(jì)分卡、應(yīng)用范疇

中圖分類號(hào)：F272.92 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-914X（2014）29-0327-01

一、 培訓(xùn)評(píng)估在人力資源管理中的意義

無論在理論研究還是在組織實(shí)踐中，對(duì)于培訓(xùn)評(píng)估的闡述以及應(yīng)用心得可謂是琳瑯滿目。毋庸置疑，隨著中國(guó)企業(yè)人力資源管理水平的不斷提升，培訓(xùn)評(píng)估對(duì)于企業(yè)培訓(xùn)工作、人力資源管理的作用將會(huì)愈發(fā)凸顯。依據(jù)組織實(shí)踐的不同方面、不同層次，培訓(xùn)評(píng)估對(duì)于人力資源管理實(shí)踐的作用也有狹義與廣義之分。

（一）培訓(xùn)評(píng)估的狹義作用

1、檢驗(yàn)培訓(xùn)課程教學(xué)效果；

2、為課程內(nèi)容的完善提供依據(jù)；

3、為改善培訓(xùn)體系提供基本資料與信息。

（二）培訓(xùn)評(píng)估的廣義作用

1、驗(yàn)證組織培訓(xùn)活動(dòng)對(duì)組織發(fā)展的貢獻(xiàn)程度與價(jià)值；

2、衡量人力資源成本的投入產(chǎn)出效率；

3、評(píng)估培訓(xùn)管理對(duì)組織商業(yè)目的的促進(jìn)作用；

4、為構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織提供必要素材。

綜上所述，在組織人力資源管理實(shí)踐過程中，無論從狹義還是廣義角度來看待培訓(xùn)評(píng)估這一活動(dòng)，其價(jià)值都是毋庸置疑的。那么，如何準(zhǔn)確的對(duì)培訓(xùn)活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估是培訓(xùn)從業(yè)人員、人力資源管理者應(yīng)該認(rèn)真思考和勇于探索的。在研究這一問題時(shí)，對(duì)于傳統(tǒng)評(píng)估工具的學(xué)習(xí)與繼承是很有必要的，但隨著組織規(guī)模的不斷擴(kuò)大，組織業(yè)態(tài)的不斷豐富以及培訓(xùn)活動(dòng)在組織中的價(jià)值飛躍，對(duì)于培訓(xùn)評(píng)估理念的創(chuàng)新、突破是擺在我們面前的任務(wù)與挑戰(zhàn)。

二、傳統(tǒng)培訓(xùn)評(píng)估的局限性

（一）應(yīng)用最廣泛的培訓(xùn)評(píng)估模型――柯氏四級(jí)評(píng)估

在當(dāng)今世界企業(yè)中應(yīng)用最為廣泛的培訓(xùn)評(píng)估工具莫過于國(guó)際著名學(xué)者威斯康辛大學(xué)教授Donald.L.Kirkpatrick于1959年提出的四級(jí)評(píng)估模型――柯氏四級(jí)評(píng)估。該模型將培訓(xùn)成果劃分為四層次框架體系，依次為反應(yīng)、學(xué)習(xí)、行為、結(jié)果四層評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)模型原理得知，這四層評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)由淺入深，分別在培訓(xùn)結(jié)束后的不同時(shí)期進(jìn)行相應(yīng)評(píng)估，用以衡量培訓(xùn)對(duì)于參訓(xùn)學(xué)員的作用及價(jià)值。

其中第一層次、第二層次的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)是在參訓(xùn)者參加完培訓(xùn)返回工作崗位之前收集的。第三層次、第四層次的標(biāo)準(zhǔn)是衡量參訓(xùn)者在工作中應(yīng)用培訓(xùn)內(nèi)容的程度，即用來判斷培訓(xùn)轉(zhuǎn)化的。在現(xiàn)實(shí)使用中，第一層次多為利用問卷調(diào)查的方式取得評(píng)估依據(jù)，第二層次則采取考試的形式進(jìn)行培訓(xùn)效果的驗(yàn)證，而第三、四層次的評(píng)估往往通過后期跟蹤、觀察、訪問等形式進(jìn)行。

自柯氏四級(jí)評(píng)估問世以來，確實(shí)得到了企業(yè)的認(rèn)同與應(yīng)用，但隨著世界經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，企業(yè)管理水平的不斷提高，培訓(xùn)管理面對(duì)的環(huán)境越來越多變，柯氏四級(jí)評(píng)估在現(xiàn)實(shí)使用中也漸漸暴露其不足之初。

（二）柯氏四級(jí)法的應(yīng)用局限

1、有序的層次評(píng)估不符合實(shí)際培訓(xùn)評(píng)估情況：運(yùn)用這種方法意味著成果可以且必須以一種有序的方式來遞進(jìn)，也就是說，必須先有反應(yīng)評(píng)估的衡量才能繼續(xù)進(jìn)行對(duì)學(xué)習(xí)、行為和結(jié)果的衡量。而在實(shí)踐過程中，會(huì)存在兩種或多種衡量活動(dòng)同時(shí)進(jìn)行的情況，而且也并沒有任何實(shí)踐證明每一個(gè)層次的成果是由前一個(gè)層次的成果所引起的，缺乏對(duì)實(shí)際培訓(xùn)工作的指導(dǎo)意義；

2、衡量跟蹤難度大：在四級(jí)評(píng)估中，行為和結(jié)果評(píng)估需要大量的時(shí)間去跟蹤與觀察受訓(xùn)者，而且對(duì)于評(píng)估結(jié)果也很難證明受訓(xùn)者的行為、績(jī)效改變是由于培訓(xùn)影響的，此外，還加大了評(píng)估成本；

3、評(píng)估維度難以量化：無論在初級(jí)層次的反應(yīng)評(píng)估還是較深層次的結(jié)果評(píng)估，都難以對(duì)評(píng)估維度進(jìn)行量化，僅僅是從感性認(rèn)知成果和技能成果方面進(jìn)行描述；

4、對(duì)培訓(xùn)戰(zhàn)略的推動(dòng)作用有限：由于四級(jí)評(píng)估范圍的狹隘性影響，培訓(xùn)管理者很難從該評(píng)估層面上全面把握組織培訓(xùn)情況，更難以通過其評(píng)估結(jié)果制定符合組織戰(zhàn)略的培訓(xùn)戰(zhàn)略與年度培訓(xùn)工作計(jì)劃；

5、沒有從組織運(yùn)營(yíng)角度考量培訓(xùn)作用：培訓(xùn)的真正目的在于促進(jìn)或幫助組織商業(yè)目標(biāo)的達(dá)成，傳統(tǒng)的四級(jí)評(píng)估只是針對(duì)某一課程或培訓(xùn)項(xiàng)目的教學(xué)效果進(jìn)行評(píng)估，沒有從宏觀角度考量各種培訓(xùn)因素以及這些培訓(xùn)因素對(duì)組織運(yùn)營(yíng)的推動(dòng)作用。

三、平衡計(jì)分卡在培訓(xùn)評(píng)估管理中的應(yīng)用

（一）評(píng)估指標(biāo)的設(shè)定

1、財(cái)務(wù)維度：直觀展現(xiàn)年度培訓(xùn)成本的使用及變化情況，例如：

（1）年度培訓(xùn)費(fèi)用分析（例如：課程開發(fā)或購買成本、培訓(xùn)教材成本、交通住宿成本、培訓(xùn)人員與助教工資等）；

（2）年度培訓(xùn)費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行情況（同比）；

（3）各類培訓(xùn)項(xiàng)目平均費(fèi)用（新員工培訓(xùn)、安全培訓(xùn)、拓展培訓(xùn)、高級(jí)管理人員培訓(xùn)等）；

（4）年度培訓(xùn)資產(chǎn)購置費(fèi)用；

（5）培訓(xùn)器材損耗情況等。

2、客戶滿意度維度：該維度主要用來體現(xiàn)參訓(xùn)者方面的相關(guān)情況以及其對(duì)組織培訓(xùn)工作的評(píng)價(jià)與建議，例如：

（1）全年參訓(xùn)總?cè)藬?shù)（同比分析）；

（2）人均培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)；

（3）全年各類培訓(xùn)次數(shù)分析；

（4）參訓(xùn)人員滿意度調(diào)研（課程質(zhì)量滿意度、培訓(xùn)組織與后勤保障滿意度等）。

3、內(nèi)部流程管理維度：用于衡量年度內(nèi)培訓(xùn)核心工作業(yè)績(jī)、培訓(xùn)體系建設(shè)等關(guān)于培訓(xùn)部門內(nèi)部的發(fā)展與管理活動(dòng)，例如：

（1）年度內(nèi)新開發(fā)課程數(shù)量與比例；

（2）年度內(nèi)改良課程數(shù)量及比例；

（3）培訓(xùn)計(jì)劃完成率；

（4）年度培訓(xùn)項(xiàng)目完成情況（如：培訓(xùn)表單的更新與推廣、新任經(jīng)理人員培訓(xùn)體系的建立、資深銷售人員課程體系完善、外部供應(yīng)商的考核評(píng)估與甄選、E-learning推進(jìn)及使用情況分析等）；

（5）講師團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)與管理（年度講師流入率、年度講師流失率、講師的參訓(xùn)情況及場(chǎng)次等）等。

4、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)維度：培訓(xùn)工作對(duì)于組織的價(jià)值體現(xiàn)以及組織成員對(duì)于培訓(xùn)工作的支持與認(rèn)可，例如：

（1）兼職培訓(xùn)師任職資格考試通過率；

（2）參訓(xùn)人員（組織）績(jī)效改進(jìn)情況（這一指標(biāo)具有特殊性，應(yīng)在培訓(xùn)前對(duì)培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)研，取得組織普遍認(rèn)可，總結(jié)出低績(jī)效現(xiàn)象與原因，再進(jìn)行培訓(xùn)前后的對(duì)照進(jìn)行評(píng)估）等；

（3）組織成員學(xué)習(xí)態(tài)度與現(xiàn)狀調(diào)研分析；

（4）組織學(xué)習(xí)氛圍評(píng)估等。

如圖一所示，平衡計(jì)分卡的四個(gè)維度確實(shí)能夠內(nèi)部與外部、財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)、微觀與宏觀等角度對(duì)組織年度培訓(xùn)工作的成果進(jìn)行評(píng)估與衡量，將培訓(xùn)評(píng)估結(jié)果可視化。

（二）采用平衡計(jì)分卡評(píng)估的優(yōu)勢(shì)

1、從宏觀角度對(duì)培訓(xùn)活動(dòng)進(jìn)行總體評(píng)估，勾勒了年度培訓(xùn)工作績(jī)效動(dòng)態(tài)展現(xiàn)，有利于培訓(xùn)管理人員把控組織培訓(xùn)脈絡(luò)，優(yōu)化和調(diào)整培訓(xùn)資源配置；

2、平衡計(jì)分卡各維度為培訓(xùn)管理者在制定培訓(xùn)規(guī)劃、構(gòu)建培訓(xùn)體系時(shí)提供思路與方向指引。不僅如此，運(yùn)用平衡計(jì)分卡對(duì)培訓(xùn)工作進(jìn)行評(píng)估，在一定條件下還可以引導(dǎo)、推動(dòng)培訓(xùn)體系變革；

3、在評(píng)估維度中定量指標(biāo)與定性指標(biāo)共存，通過簡(jiǎn)單的排序后，可以很清晰的認(rèn)出各維度之間的聯(lián)系，使培訓(xùn)管理者既可以從單維度進(jìn)行評(píng)估也可以形成一個(gè)特定培訓(xùn)項(xiàng)目的評(píng)估鏈，例如，可以在培訓(xùn)平衡計(jì)分卡中清楚看到年度銷售人員培訓(xùn)成本、參訓(xùn)次數(shù)、參訓(xùn)人數(shù)、銷售人員培訓(xùn)滿意度情況以及銷售人員課程體系完善項(xiàng)目的完成情況，這樣可以有效的展示出組織該年度在銷售人員培訓(xùn)方面的情況，以便更好的進(jìn)行下一年度銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃；

4、關(guān)注了持續(xù)性培訓(xùn)管理發(fā)展的長(zhǎng)期與短期、過程與結(jié)果的因素協(xié)調(diào)。在該模式下，可以幫助培訓(xùn)管理者認(rèn)識(shí)到組織培訓(xùn)不僅是某一課程、某一培訓(xùn)任務(wù)的完成，而是幫助組織實(shí)現(xiàn)人才發(fā)展、提升組織運(yùn)營(yíng)能力、續(xù)航能力的戰(zhàn)略性、持久性工作。

（三）在應(yīng)用該方法時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)方面

1、在制定組織培訓(xùn)戰(zhàn)略時(shí)，平衡計(jì)分卡的維度僅是參考指標(biāo)，不能按照這些指標(biāo)制定組織培訓(xùn)戰(zhàn)略，組織的培訓(xùn)戰(zhàn)略應(yīng)由組織經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、人力資源戰(zhàn)略層層分解來制定。

2、該模式不適用于培訓(xùn)流程再造，該方法只是對(duì)既定培訓(xùn)流程效果的展現(xiàn)與評(píng)估；

銷售人員培訓(xùn)方案范文第5篇

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2021年保險(xiǎn)公司十二月工作總結(jié)

伴隨著___月公司學(xué)平險(xiǎn)收費(fèi)工作的結(jié)束，團(tuán)險(xiǎn)渠道各項(xiàng)工作也已基本進(jìn)入收尾階段，為了更好的總結(jié)___月以來團(tuán)險(xiǎn)渠道的各項(xiàng)工作，也為下個(gè)月業(yè)務(wù)發(fā)展打下更為堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，使團(tuán)險(xiǎn)渠道以嶄新的面貌迎接全新的挑戰(zhàn)，現(xiàn)將團(tuán)險(xiǎn)渠道__月工作內(nèi)容做以分析。

一、團(tuán)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)發(fā)展情況

(一業(yè)務(wù)發(fā)展整體情況截至__月__日，團(tuán)險(xiǎn)渠道累計(jì)實(shí)現(xiàn)：短期險(xiǎn)保費(fèi)___萬元，完成市公司全年任務(wù)指標(biāo)的___%，完成總公司全年任務(wù)指標(biāo)的___%;短期意外險(xiǎn)保費(fèi)___萬元，占短期險(xiǎn)的___%，完成市公司全年任務(wù)指標(biāo)的___%，完成總公司全年任務(wù)指標(biāo)的___%。

(二各單位業(yè)務(wù)完成情況追蹤截至__月__日，各單位團(tuán)險(xiǎn)渠道短期險(xiǎn)及短期意外險(xiǎn)任務(wù)指標(biāo)完成情況

二、團(tuán)險(xiǎn)渠道__月主要工作及特點(diǎn)

(一各項(xiàng)業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展

1.渠道業(yè)務(wù)穩(wěn)步推進(jìn)進(jìn)入__年，團(tuán)險(xiǎn)渠道通過各種方式，為各項(xiàng)渠道口子業(yè)務(wù)的開展奠基鋪路，以確保渠道業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展。

今年，團(tuán)險(xiǎn)渠道始終把法人客戶市場(chǎng)作為一個(gè)重要業(yè)務(wù)領(lǐng)域來拓展，從《團(tuán)險(xiǎn)銷售人員管理辦法》的考核要求，到中旬制定專項(xiàng)企劃方案，通過考核加激勵(lì)的方式，既激發(fā)了銷售人員的展業(yè)熱情，也確保了參與考核銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展注入新的動(dòng)力。

2.法人市場(chǎng)大力開拓

3.企劃方案務(wù)實(shí)有效自年初以來，團(tuán)險(xiǎn)渠道緊盯市場(chǎng)動(dòng)態(tài)（范本），結(jié)合公司業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)律，推出了一系列內(nèi)容豐富、效果顯著的企劃方案，有力的推動(dòng)了渠道各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展：上旬,單位獎(jiǎng)勵(lì)確保了開門紅目標(biāo)的順利達(dá)成，個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)極大刺激了意外險(xiǎn)銷售;中旬，建工險(xiǎn)和新增法人客戶企劃案的推出，為全年業(yè)務(wù)發(fā)展帶來了新的亮點(diǎn);下旬，學(xué)平險(xiǎn)企劃案的出臺(tái)，更為今年學(xué)平險(xiǎn)業(yè)務(wù)的順利發(fā)展起到了積極的推動(dòng)作用。同時(shí)，渠道內(nèi)各單位也都積極響應(yīng)企劃案，加大宣導(dǎo)力度、制定相應(yīng)方案，使得渠道企劃方案取得了非常好的收效。

(二隊(duì)伍建設(shè)有效突破

1.自《團(tuán)險(xiǎn)銷售人員管理辦法》(員工制于__月__日起正式實(shí)施以來，通過制度化的管理考核與市場(chǎng)化的績(jī)效發(fā)放，充分調(diào)動(dòng)了團(tuán)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍的展業(yè)熱情與銷售積極性，有力推動(dòng)了團(tuán)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)發(fā)展。

2.《團(tuán)險(xiǎn)銷售人員管理辦法》(制于__月中旬正式出臺(tái)，目前，團(tuán)險(xiǎn)渠道正在全轄全面開展制銷售人員的招募甄選工作。截至__月__日，全轄已發(fā)展新增制銷售人員___人。

3.為加強(qiáng)銷售隊(duì)伍日?；芾恚瑘F(tuán)險(xiǎn)渠道印制并發(fā)放了《團(tuán)險(xiǎn)銷售人員工作日志》，下發(fā)了“關(guān)于加強(qiáng)團(tuán)險(xiǎn)銷售人員日常管理、定期召開團(tuán)隊(duì)早會(huì)__通知”。同時(shí)，團(tuán)體業(yè)務(wù)部實(shí)施部門人員包點(diǎn)制度，安排專人為各單位提供服務(wù)與幫助，取得了良好的效果。

4.上半年，團(tuán)險(xiǎn)渠道共舉辦培訓(xùn)班___期，針對(duì)業(yè)務(wù)條款、團(tuán)險(xiǎn)銷售人員管理辦法、公司規(guī)章制度等內(nèi)容，對(duì)銷售人員進(jìn)行了及時(shí)、系統(tǒng)的培訓(xùn)。通過培訓(xùn)，進(jìn)一步提升了銷售人員對(duì)產(chǎn)品條款的運(yùn)用能力，提高了銷售人員對(duì)公司規(guī)章制度的了解，確保了業(yè)務(wù)順利開展與依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)。

三、團(tuán)險(xiǎn)渠道__月主要工作及特點(diǎn)

(三堅(jiān)持依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)

1.自年初來，團(tuán)險(xiǎn)渠道先后印發(fā)了《高校學(xué)生保險(xiǎn)合作協(xié)議模板》、《意外險(xiǎn)銷售定價(jià)管理相關(guān)規(guī)定》等一系列辦法規(guī)定，為規(guī)范渠道業(yè)務(wù)管理流程，提高渠道業(yè)務(wù)價(jià)值提供了制度保障。

2.根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)體制改革要求，團(tuán)險(xiǎn)渠道自年初來，全面加強(qiáng)渠道費(fèi)用管控，在合理支配費(fèi)用的同時(shí)，提高渠道創(chuàng)費(fèi)創(chuàng)利水平。通過有效改善渠道業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，控制渠道業(yè)務(wù)質(zhì)量，使公司短期險(xiǎn)整體創(chuàng)費(fèi)創(chuàng)利水平邁上了新的臺(tái)階。

3.根據(jù)保監(jiān)會(huì)及總部要求，團(tuán)體業(yè)務(wù)部自一季度末開始對(duì)現(xiàn)有卡折業(yè)務(wù)進(jìn)行清理，通過與總公司的反復(fù)溝通、與市公司相關(guān)部門的密切配合，已于__月__日順利實(shí)現(xiàn)了卡折業(yè)務(wù)的集中管理工作。

四、當(dāng)前存在的主要問題

隨著業(yè)務(wù)發(fā)展的不斷深入，目前團(tuán)險(xiǎn)渠道存在的問題主要包括以下兩個(gè)方面：

(一制隊(duì)伍增員緩慢目前從制銷售人員的增員速度與我公司業(yè)務(wù)發(fā)展比較來看，團(tuán)險(xiǎn)渠道制隊(duì)伍的發(fā)展略顯緩慢，無法滿足整體的業(yè)務(wù)發(fā)展需求。

(二團(tuán)險(xiǎn)渠道缺乏新的短險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)雖然公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)規(guī)模一直占據(jù)__市場(chǎng)行業(yè)領(lǐng)先地位，但面對(duì)外部監(jiān)管部門日益嚴(yán)格的監(jiān)督檢查和同業(yè)白熱化的競(jìng)爭(zhēng)，我公司短期險(xiǎn)業(yè)務(wù)仍然面臨巨大的發(fā)展壓力。

五、下一步工作安排

(一做好學(xué)平險(xiǎn)業(yè)務(wù)收尾工作

經(jīng)過兩級(jí)公司密切配合、通力協(xié)作，憑借著基層單位在三季度、特別是__月份以來在各個(gè)方面的大力投入，今年公司學(xué)平險(xiǎn)業(yè)務(wù)在前期溝通與收費(fèi)階段的各項(xiàng)工作都取得了很大的進(jìn)步。截至__月__日，__公司、__公司、__公司、__公司、__公司、__公司等___家單位均提前完成團(tuán)險(xiǎn)渠道短期險(xiǎn)及短期意外險(xiǎn)全年任務(wù)指標(biāo)。希望上述___家公司能夠再接再厲，繼續(xù)拼搏，為明年業(yè)務(wù)發(fā)展打好基礎(chǔ)。

(二加大與農(nóng)信社及計(jì)生協(xié)的合作一方面，要借助今年省市兩級(jí)農(nóng)信社均與公司簽訂協(xié)議的良好契機(jī)，以及農(nóng)信社今年底股改的有利時(shí)機(jī)，加大對(duì)當(dāng)?shù)剞r(nóng)信社的攻關(guān)力度，依托公司品牌實(shí)力，促成雙方合作。另一方面，也要進(jìn)一步加強(qiáng)與計(jì)生渠道的合作，自去年__月份雙方召開業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì)議近一年來，公司計(jì)劃生育家庭意外傷害保險(xiǎn)的發(fā)展取得了一定的成績(jī)，但是距離我們的理想還有一定差距，因此，各單位要進(jìn)一步借助計(jì)生渠道的優(yōu)勢(shì)資源，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。

(三積極拓展傭金類業(yè)務(wù)四季度，團(tuán)險(xiǎn)渠道還需重點(diǎn)___和落實(shí)的就是傭金類業(yè)務(wù)，各單位要進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到拓展傭金類業(yè)務(wù)，對(duì)充分挖掘團(tuán)險(xiǎn)渠道客戶資源，提高銷售人員創(chuàng)富水平，擴(kuò)大公司業(yè)務(wù)規(guī)模所具有的積極意義。各單位要借助四季度費(fèi)用方面的支持政策，抓緊時(shí)間細(xì)化任務(wù)分解、落實(shí)專項(xiàng)責(zé)任到人，保證業(yè)務(wù)啟動(dòng)迅速，取得實(shí)效。同時(shí)，團(tuán)險(xiǎn)渠道也將在近期推出相關(guān)方案，推動(dòng)渠道傭金類業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，為公司發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。

(四加強(qiáng)團(tuán)險(xiǎn)渠道隊(duì)伍建設(shè)

嚴(yán)格執(zhí)行《團(tuán)險(xiǎn)銷售人員管理辦法(員工制》要運(yùn)用好《團(tuán)險(xiǎn)銷售人員管理辦法(制》團(tuán)險(xiǎn)渠道計(jì)劃在四季度，結(jié)合制隊(duì)伍的快速發(fā)展，進(jìn)一步加強(qiáng)團(tuán)險(xiǎn)銷售人員培訓(xùn)力度，針對(duì)近期總公司下發(fā)的新險(xiǎn)種、新產(chǎn)品，以及兄弟公司一些好的經(jīng)驗(yàn)做法，___銷售人員開展相關(guān)培訓(xùn)，不斷提高銷售人員的綜合素質(zhì)，為明年業(yè)務(wù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

(五堅(jiān)持依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)，做好渠道費(fèi)用管控

各基層單位要繼續(xù)堅(jiān)持依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)不動(dòng)搖，要確保費(fèi)用支出合規(guī)合理，經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)得起監(jiān)管檢查。相信在公司黨委、總經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在全轄團(tuán)險(xiǎn)渠道干部員工的共同努力下，團(tuán)險(xiǎn)渠道將通過不斷鞏固原有渠道，開辟新渠道，為公司團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，為__市分公司的第二次崛起做出我們應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

(六為__年業(yè)務(wù)發(fā)展做好準(zhǔn)備工作

各基層單位要在確保完成今年任務(wù)指標(biāo)的基礎(chǔ)上，積極為__年業(yè)務(wù)發(fā)展做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。一方面，要加強(qiáng)對(duì)口子業(yè)務(wù)的維護(hù)力度;另一方面，要加大對(duì)法人客戶的市場(chǎng)調(diào)研。

保險(xiǎn)公司___月工作總結(jié)(二

__年是中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司改制后的第一年，我公司在__市分公司黨委、總經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)以及公司全體員工的共同努力下，同舟共濟(jì)，深化內(nèi)部改革，克服各種不利因素，全體員工轉(zhuǎn)變觀念，努力拓寬服務(wù)領(lǐng)域，提前兩個(gè)月完成了市公司下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)任務(wù)，現(xiàn)將___月度我公司各項(xiàng)工作總結(jié)匯報(bào)如下：

一、___月業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)狀況

1、業(yè)務(wù)發(fā)展情況。全年實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)費(fèi)收入___萬元(去年___萬元，同比上升___%，(已賺凈保費(fèi)___萬元。其中：機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)保費(fèi)收入___萬元，企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入___萬元，學(xué)生、幼兒意外傷害險(xiǎn)保費(fèi)收入___萬元，其它各類責(zé)任險(xiǎn)保費(fèi)___萬元。

2、賠款支出等情況。全年共支付各項(xiàng)賠款___萬元，綜合賠付率為___%。其中：車輛險(xiǎn)賠款___萬元，賠付率為___%，企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)賠款___萬元，家財(cái)險(xiǎn)賠款___萬元，各類責(zé)任險(xiǎn)賠款___萬元。

3、到目前為止，全年共繳納地方稅金___萬元。

二、___月的幾項(xiàng)主要工作：

(一求真務(wù)實(shí)，周密部署。

各項(xiàng)工作抓前抓早，擯棄前松后緊的不良工作作風(fēng)，對(duì)全年工作早計(jì)劃早安排。在省、市全保會(huì)議未召開前，保費(fèi)任務(wù)尚未分配的情況下，公司自我加壓，于__年底就提前分配__年度__-__月份個(gè)人保費(fèi)任務(wù)計(jì)劃，開展小指標(biāo)勞動(dòng)競(jìng)賽，實(shí)行人人頭上有指標(biāo)，并制定了嚴(yán)格的獎(jiǎng)罰制度，對(duì)完不成任務(wù)者實(shí)行待崗處理，只發(fā)基本生活費(fèi)，完成任務(wù)后重新上崗。由于措施得力，首季保費(fèi)收入同比上升?﹪，實(shí)現(xiàn)了“開門紅”，為全年目標(biāo)任務(wù)的順利完成打下了基礎(chǔ)。

(二提高認(rèn)識(shí)，統(tǒng)一思想。

今年是人保財(cái)險(xiǎn)公司股改重組上市后的第一年，各項(xiàng)工作是否取得預(yù)期效果，是對(duì)公司經(jīng)營(yíng)管理水平的重大考驗(yàn)，對(duì)公司未來發(fā)展也將產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。為此，公司班子和全體員工充分認(rèn)識(shí)到全面完成今年各項(xiàng)指標(biāo)任務(wù)的重要性，全保會(huì)議后，公司及時(shí)研究貫徹落實(shí)會(huì)議精神的具體措施，提出了“強(qiáng)化車險(xiǎn)管理、提高盈利能力和提高優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)占比、注重實(shí)現(xiàn)優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)為重點(diǎn)”的工作方針，努力提升公司創(chuàng)造最大價(jià)值的能力。

(三認(rèn)真做好車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理和車貸逾期清收工作

加強(qiáng)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理，做好車貸逾期清收，是今年兩項(xiàng)非常重要的業(yè)務(wù)工作。車險(xiǎn)業(yè)務(wù)一直以來是整個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中具有舉足輕重的地位和作用，必須做大做強(qiáng)，做精做細(xì)。也就是繼續(xù)加快發(fā)展車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，保持較快的發(fā)展速度，同時(shí)，大力優(yōu)化車險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，嚴(yán)格控制高風(fēng)險(xiǎn)、高賠付的業(yè)務(wù)，從承保源頭抓起，從每一筆業(yè)務(wù)、每一件賠案、每一個(gè)環(huán)節(jié)抓起，從每一位承保人員抓起，全面提高車險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理水平，增強(qiáng)盈利能力，使車險(xiǎn)真正成為增收保費(fèi)和創(chuàng)造利潤(rùn)的骨干險(xiǎn)種。今年的車貸逾期清收工作，公司領(lǐng)導(dǎo)十分重視，為了更好地將清欠工作落到實(shí)處，公司成立了汽車消貸清欠工作領(lǐng)導(dǎo)小組，指定專人負(fù)責(zé)，制定了《汽車消貸清欠工作制度》，明確了職責(zé)和責(zé)任，并根據(jù)上級(jí)公司下達(dá)任務(wù)的完成情況，對(duì)責(zé)任人實(shí)行獎(jiǎng)罰。經(jīng)辦人員按照市公司統(tǒng)一部署和要求，加強(qiáng)逾期案件和合同未了責(zé)任的管理，規(guī)范催欠清收的工作流程，積極主動(dòng)、認(rèn)真扎實(shí)地做好這項(xiàng)工作，千方百計(jì)地采取了各種方法和措施，圓滿地完成了市公司下達(dá)的各期清欠任務(wù)，把車貸逾期給業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)造成的風(fēng)險(xiǎn)和損失降到最低限度

(四、加強(qiáng)黨建及黨風(fēng)廉政工作

一年來，公司以“___”重要思想為指導(dǎo)，緊緊圍繞經(jīng)濟(jì)建設(shè)這個(gè)中心，不斷加強(qiáng)黨風(fēng)廉政建設(shè)、___建設(shè)、作風(fēng)建設(shè)，充分發(fā)揮黨支部在業(yè)務(wù)工作中的政治核心作用、基層黨___的戰(zhàn)斗堡壘作用和黨員先鋒模范作用，有力地保證了公司各項(xiàng)工作的順利開展，今年__月__日，公司發(fā)展了兩名新黨員，確定了一名黨員發(fā)展對(duì)象，公司黨支部還___新老黨員赴定遠(yuǎn)縣藕塘烈士紀(jì)念館重溫宣誓儀式，開展革___傳統(tǒng)教育。公司還開展了向任長(zhǎng)霞同志學(xué)習(xí)的活動(dòng)，號(hào)召廣大員工恪守職業(yè)道德，敬崗敬業(yè)。堅(jiān)持周六下午學(xué)習(xí)制度，堅(jiān)持學(xué)習(xí)政治理論和階段業(yè)務(wù)匯報(bào)同步進(jìn)行，制定了相應(yīng)的學(xué)習(xí)計(jì)劃。建立健全了一整套適應(yīng)本公司實(shí)際的制約機(jī)制，先后推出《黨風(fēng)廉政建設(shè)責(zé)任規(guī)定》、《領(lǐng)導(dǎo)干部廉潔自律規(guī)定》等廉政制度。班子成員都能嚴(yán)以律己，以身作則，廉潔奉公。使公司班子形成一個(gè)團(tuán)結(jié)拼搏、務(wù)實(shí)進(jìn)取的戰(zhàn)斗___。公司還通過開展警世教育，先后認(rèn)真學(xué)習(xí)了由省保監(jiān)局和省公司轉(zhuǎn)發(fā)關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)發(fā)生___和挪用犯罪案件的情況通報(bào)，樹立員工超前防范意識(shí)，把防范違法犯罪的關(guān)口前移，有效地遏制違法犯罪活動(dòng)。

(五加強(qiáng)公司內(nèi)部管理

1、進(jìn)一步修訂完善了公司內(nèi)部控制制度，特別是經(jīng)濟(jì)責(zé)任制考核及獎(jiǎng)懲辦法。繼續(xù)進(jìn)行三項(xiàng)制度的改革，我司堅(jiān)持人員能進(jìn)能出，職位能上能下，收入能高能低，以效率為中心，實(shí)行工效掛鉤，徹底清除人浮于事的消極現(xiàn)象。做到一人干保險(xiǎn)全家干保險(xiǎn)，堅(jiān)持以貢獻(xiàn)排名次，以業(yè)績(jī)論英雄，實(shí)現(xiàn)了萬元保費(fèi)工資制。讓經(jīng)濟(jì)杠桿起作用，變職工要為我要干，拉開了分配檔次，增強(qiáng)了工作的積極和主動(dòng)性。公司在管理上建立了一套行之有效的制度，做到以制度來管人、管事，做到有章可循、違章必究。避免了人情、感情關(guān)，增加了職工遵紀(jì)的自覺性。

2、規(guī)范經(jīng)營(yíng)管理嚴(yán)格遵守總公司頒發(fā)的“六條禁令”。嚴(yán)肅經(jīng)營(yíng)紀(jì)律，增強(qiáng)依法合規(guī)意識(shí)，嚴(yán)把承?！斑M(jìn)口”關(guān)。為堅(jiān)持有效發(fā)展的原則，公司針對(duì)各類車型、車輛使用性質(zhì)及賠付率較高的車型、企業(yè)，重新設(shè)置了承保條件。

4、做好數(shù)據(jù)質(zhì)量整理工作今年是“數(shù)據(jù)質(zhì)量年”，數(shù)據(jù)質(zhì)量建設(shè)是公司提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)工程，數(shù)據(jù)質(zhì)量的高低直接影響公司經(jīng)營(yíng)管理水平，是重大決策的關(guān)鍵依據(jù)。我公司根據(jù)市公司的要求，對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)規(guī)范性、完整性、準(zhǔn)確性等進(jìn)行了多次清理檢查，清理人員包括財(cái)務(wù)人員、承保人員和理賠人員，他們?nèi)坷眯菹r(shí)間加班加點(diǎn)逐單逐案的清查，使公司業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)質(zhì)量得到進(jìn)一步的改善。

(六人保形象，搞好優(yōu)質(zhì)服務(wù)

公司根據(jù)保險(xiǎn)服務(wù)行業(yè)的特點(diǎn)，從狠抓文明創(chuàng)建入手，抓落實(shí)，重實(shí)效，取得了顯著效果。一是完善了優(yōu)質(zhì)服務(wù)措施，制定了優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，明確了服務(wù)內(nèi)容，規(guī)范了服務(wù)程序。廣泛深入保戶，回訪“黃金客戶”，積極征求意見，改進(jìn)工作作風(fēng)，增加了服務(wù)透明度。二是加強(qiáng)營(yíng)業(yè)室窗口的建設(shè)。嚴(yán)格掛牌上崗，文明服務(wù)，全體員工使用文明用語。三是執(zhí)行雙休日值班制度。

三、工作中存在的主要問題及今后的努力方向

回顧以往的工作，公司各項(xiàng)工作雖然取得了一定的成績(jī)，完成了市公司下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)任務(wù)，各項(xiàng)基礎(chǔ)管理工作也有很大進(jìn)步，但工作中仍然存在著一些問題，如：非車險(xiǎn)亟待發(fā)展。非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模占總保費(fèi)比重還很小，沒有形成規(guī)模效益。我公司將認(rèn)真分析非車___慌緩慢的原因，積極尋求對(duì)策，加強(qiáng)各類新險(xiǎn)種的宣傳，積極開展有效的促銷活動(dòng)，進(jìn)一步拓展個(gè)人營(yíng)銷、兼業(yè)營(yíng)銷，制定相應(yīng)的激勵(lì)政策，促進(jìn)非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。此外，要充分發(fā)揮公司領(lǐng)導(dǎo)班子成員率先垂范的作用，要求職工做到的班子成員要首先做到，嚴(yán)格執(zhí)行逐級(jí)負(fù)責(zé)的行政原則;要狠抓全體員工的求真務(wù)實(shí)工作作風(fēng)，要求所有業(yè)務(wù)工作責(zé)任到人，努力提高工作的辦事效率;繼續(xù)執(zhí)行萬元保費(fèi)工資制度，實(shí)行人人頭上有指標(biāo)，嚴(yán)格控制各項(xiàng)費(fèi)用支出。__年，公司的工作任務(wù)仍然將十分艱巨，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，決定以發(fā)展為主題，以服務(wù)為主線，以提高公司業(yè)績(jī)以及全體職工收入為根本出發(fā)點(diǎn)，弘揚(yáng)求實(shí)、誠信、拼搏、創(chuàng)新的企業(yè)精神，使來安公司的各項(xiàng)工作再上一個(gè)臺(tái)階。