前言：想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇電話銷售技巧范文，相信會為您的寫作帶來幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

電話銷售技巧范文第1篇

一、重要的第一聲

試想一下當我們接到一個陌生人的電話，如果對方傳來的是甜美、禮貌、充滿活力、親切的招呼聲，那我們有了一半和對方交談的欲望，所以當電話接通的第一聲是相當重要的。

二、要保持喜悅心情

不要以為電話那頭看不見你，所以你的語調(diào)就可以隨便，也不要以為你任何表情別人都不知道，你任何一個表情神態(tài)心情其實都會隨著你的語調(diào)透露出來。

三、認真聽講

當你在講解的時候，顧客在聽講的過程中可能會不時提出疑問，你要認真聽講及時回復，這樣會讓銷售機率也會大大提高。

四、掛電話前的禮貌

電話銷售技巧范文第2篇

1.首先，你必須明確此次電話訪談的目的，要知道你想通過此次電話訪談得到什么。

2.在撥打電話之前，應該對達到預期目標的過程進行設(shè)計，可以準備一張問題列表，并對可能得到的答案有所準備。

3.可以給一個公司或組織的多個部門打電話，這不僅可以幫你找到正確的訪談對象，還可以幫助你了解該公司的組織運行模式（例如項目的決策過程、采購流程等）。如果你需要給許多類似企業(yè)打相同的電話，這些信息就會大有幫助。人力資源部、總裁辦、采購部、投資部等都是可以進行首次接觸的部門。

4.選擇一家公司的較高行政部門（例如總裁辦）開始進行電話訪談是一個較好的選擇。因為公司總裁或總裁秘書通常會清楚的知道公司中哪個部門或誰負責這些工作?？紤]到他們的工作很忙，開門見山地提出問題是一個好的選擇，例如：“請問貴公司由誰負責……工作？”

5.如果你從一個較高職位（例如從總裁辦）獲得一個較低職位的聯(lián)系信息，在開始訪談時，你應該說出較高職位人的姓名或職位，以提高訪談的可信度和重要性。例如：“貴公司王總讓我打電話給您，了解一下……”。

6.在進行完你個人和公司的簡短介紹后，應首先征詢受訪者的許可，然后再進入電話訪談的正式內(nèi)容。

7.如果受訪者此時很忙，盡可能與受訪者約定下次訪談的時間。約定時應采用選擇性的問題，如使用“您看我們的下次訪談定在明天上午還是下午呢？”，“是下午二點還是下午三點呢？”。

8.電話訪談進行中要注意傾聽電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時應詢問受訪者是否需要離開處理，這表明你對受訪者的尊重。

電話銷售技巧范文第3篇

電話銷售已經(jīng)成為了現(xiàn)代比較流行的銷售方式，拿起電話每個人都會，但是如何通過電話與對方良好的溝通，并達成銷售意向，可并不是一件簡單的事情了。

一、要克服自己的內(nèi)心障礙

有些人在打電話之前就已經(jīng)擔心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預期的效果?？朔?nèi)心障礙的方法有以下幾個：

(1)擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場前景應該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務，是他們的損失。同時，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個優(yōu)點。

(2)善于總結(jié)。我們應該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓。每次通話之后，我們都應該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。

(3) 每天抽一點時間學習。學得越多，你會發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W習的目的不在于達到一個什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學習并不是什么不知道的都去學。打電話之前,把你想要表達給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而"語無倫次", 電話打多了自然就成熟了。

二、明確打電話的目的

打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負責人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預約拜訪等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標客戶，獲得面談的機會，進而完成我們的銷售。

三、客戶資源的收集

既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對目標，或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目標雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。

選擇客戶必須具備三個條件：

1、有潛在或者明顯的需求;

2、有一定的經(jīng)濟實力消費你所銷售的產(chǎn)品;

3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會名流，這些人主要集中的行業(yè)包括it業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時候，我們就要搜集這些行業(yè)的個人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會采購人員的信息。

四、前臺或者總機溝通

資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時候你會發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺或者總機，接電話的人不是你所要找的目標，準備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺的話術(shù)：

1.在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些。

2.多準備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。

3.隨便轉(zhuǎn)一個分機再問(不按0 轉(zhuǎn)人工)，可能轉(zhuǎn)到業(yè)務員那里或人事部，這樣就能躲過前臺。

4.如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學到新的方法

5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是xx公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。

6.不知道負責人姓什么，假裝認識，比如說找一下你們王經(jīng)理，“我是xx公司xxx，之前我們聯(lián)系過談合作的事。如回答沒有這個人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少?”

7. 別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負責人不在或是沒空，就說：沒關(guān)系，負責人一般什么時候在呢?您看我什么時候方便打過來，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

五、成功的電話銷售開場白

歷經(jīng)波折找到你的目標客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：

1、我是誰，我代表哪家公司?

電話銷售技巧范文第4篇

關(guān)鍵詞：電話銷售 人身保險 發(fā)展瓶頸 發(fā)展策略

入世以來，中國人身保險行業(yè)的市場競爭越演越烈，市場競爭主體日趨增多，市場集中度不斷下降，中資公司依然占據(jù)絕對優(yōu)勢，但外資公司發(fā)展迅速，中資公司面臨著日益嚴峻的競爭挑戰(zhàn)。部分國內(nèi)壽險公司開始積極嘗試開發(fā)網(wǎng)絡(luò)、電話、直郵等多種銷售渠道，通過進一步細分市場和優(yōu)化服務，深度挖掘高端客戶市場，以帶給高端客戶全新的保險消費體驗，針對特定市場開展特定業(yè)務以突破發(fā)展瓶頸。通信行業(yè)的迅速發(fā)展為“電話營銷”這種營銷方式在中國的發(fā)展提供了有利環(huán)境。經(jīng)濟的發(fā)展使居民的收入增加，也提高了人們的消費水平，在人們普遍高漲的消費熱情推動下中國的電信通訊行業(yè)迅速發(fā)展。有資料顯示，截至2011年4月26日，中國的手機用戶數(shù)量已達8.89億。電話營銷作為一種點對點、非會面的遠程銷售方式，在國外已經(jīng)有著成熟的管理經(jīng)驗，具有相對規(guī)范的流程和應用技術(shù)，具備核保簡易、產(chǎn)品簡單、劃賬方便等優(yōu)點，近幾年來，這種低成本的銷售方式已逐步成為了國內(nèi)新業(yè)務渠道的主要營銷手段之一。

1.電話銷售的涵義、作用及特點

電話銷售（Telesales）也稱電話營銷（Telemarketing），即指通過使用電話、傳真等通信技術(shù)，來實現(xiàn)有計劃、有組織、并且高效率地擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客等市場行為的手法。電話營銷一般包括確定目標客戶、銷售準備、開場白、爭取客戶信任、切入正題和強調(diào)自身價值等幾個步驟。

人身保險公司的電話銷售是在傳統(tǒng)電話服務基礎(chǔ)上發(fā)展出來的新型業(yè)務營銷模式，是以電話為主要溝通手段，借助網(wǎng)絡(luò)、傳真、短信、郵寄遞送等輔助方式，通過保險公司專用電話營銷號碼，以保險公司名義與客戶直接聯(lián)系，并運用公司自動化信息管理技術(shù)和專業(yè)化運行平臺，完成保險產(chǎn)品的推介、咨詢、報價以及保單條件確認等主要營銷過程的業(yè)務。主要發(fā)揮以下作用：

首先，電話銷售為壽險企業(yè)與客戶精準溝通提供了可能。保險公司利用自己掌握的客戶個人資料信息，不定時使用電話、短信息或其他手段告知客戶保險公司的產(chǎn)品或提供的服務等有關(guān)信息。其次，電話銷售為壽險產(chǎn)品及服務的銷售提供了一種新途徑。電話營銷方式以其“低成本，高回報”的特點在壽險市場營銷活動中占有一席之地，為發(fā)展、維護保險公司與客戶之間的良好關(guān)系提供了便利。因而很多壽險公司都比較熱衷于使用這種營銷方式，以期為自身創(chuàng)造更多利益。第三，電話銷售能為壽險公司帶來巨大收益。一方面，電話銷售可以使企業(yè)營業(yè)額增加；另一方面，電話營銷可減少營銷人員在銷售活動中直接與客戶接觸，從而有效降低銷售活動的成本。

與傳統(tǒng)的面對面銷售人身保險產(chǎn)品方式不同，電話營銷最本質(zhì)的特征是通過電話與客戶溝通，實現(xiàn)銷售保險產(chǎn)品的目的，因此電話銷售與傳統(tǒng)面對面營銷相比，具有以下幾方面的主要特點：

1.1銷售方式便捷

電話銷售主要以電話溝通形式向客戶介紹保險產(chǎn)品，通過一根電話線，就可以使客戶足不出戶的了解保險產(chǎn)品，享受到便捷的送單服務，電話營銷人員也可以在最短的時間內(nèi)迅速實現(xiàn)促成保險產(chǎn)品銷售的目的。而傳統(tǒng)銷售方式則是通過壽險營銷人員的當面介紹，完成前期銷售過程。

1.2隊伍素質(zhì)較高

電話銷售渠道的銷售人員主要以合同制雇員、勞務派遣人員為主，要求具備較高的綜合素質(zhì)，能夠熟練使用電話銷售支持系統(tǒng)，掌握一定的電話溝通和銷售技巧，同時，由于電話銷售渠道的工作環(huán)境相對較好，且有一定的保證底薪收入，相對更具吸引力，更能夠招聘到優(yōu)秀的人才。據(jù)了解，壽險行業(yè)電話銷售人員的平均學歷在大專以上，年齡主要集中在20-30歲之間。而傳統(tǒng)的壽險營銷方式主要采用制，銷售人員不具有企業(yè)員工身份，而是通過與保險公司簽訂保險合同來銷售保險產(chǎn)品，收入主要來源于銷售傭金，多數(shù)依靠關(guān)系營銷，人員素質(zhì)參差不齊，流動性較大。

1.3銷售支持相對完備

電話銷售的重要前提是具備量大且質(zhì)優(yōu)的客戶數(shù)據(jù)，以及相應的技術(shù)支持系統(tǒng)。目前，電話銷售渠道通過使用先進的CTI平臺，將最佳業(yè)務實踐固化到整個系統(tǒng)中，包括錄音、銷售記錄、客戶資源管理、銷售分析等功能，為電話銷售渠道業(yè)務開展提供強大的技術(shù)支持。而目前的傳統(tǒng)營銷渠道卻缺乏統(tǒng)一高效的銷售支持及管理分析系統(tǒng)。

1.4銷售覆蓋范圍廣

伴隨現(xiàn)在通訊工具的普及，電話成為人們工作生活的必要通訊工具，通過電話進行保險營銷，可使客戶資源達到最大化。電話銷售借助全國的通信網(wǎng)絡(luò)和先進的技術(shù)手段，可以實現(xiàn)在幾個省、地區(qū)之間建立統(tǒng)一的一個電話銷售中心，突破了地域限制，可覆蓋較大的銷售區(qū)域。而傳統(tǒng)的營銷方式受到人的活動范圍和人脈范圍限制，其銷售半徑及其有限，通常會受到行政區(qū)域劃分的影響。

1.5客戶資源管理主動

電話銷售的資源保存于CTI系統(tǒng)中，完全歸屬于保險公司所有，保險公司可以很好的保護客戶資源。而傳統(tǒng)銷售渠道的客戶資源則主要掌握在營銷員手中，保險營銷員的流動或流失將給保險公司帶來業(yè)務波動或客戶流失。

1.6銷售效率較高

電話銷售渠道的活動率、人均產(chǎn)能、舉績效率通常都比較高，因此人均收入也相對較高。一般情況下，電話銷售渠道要求每個座席代表每天給50-80個客戶打電話，有效通話錄音時長達到5-6小時。同時，高客戶拜訪量自然帶來較高的銷售業(yè)績，據(jù)了解，電話銷售渠道的活動率、舉績率都在90%以上，人均月產(chǎn)能在2萬元左右，人均月傭金收入可達到5000元左右。而傳統(tǒng)銷售渠道的考核通常是每天6訪，活動率在30%-60%，人均產(chǎn)能在3000元左右，人均月傭金收入在800元左右。

1.7銷售管理規(guī)范

電話銷售過程中，銷售行為比較規(guī)范，可控程度更高，較少了銷售誤導行為的發(fā)生。電話銷售通常會采用標準的銷售話術(shù)，銷售過程全程進行錄音監(jiān)控，質(zhì)檢嚴格，有效降低銷售人員誤導客戶的風險。而傳統(tǒng)銷售渠道很到程度上是依靠銷售員人的人際溝通能力，銷售過程難以實現(xiàn)規(guī)范的監(jiān)控環(huán)境和管理手段。

1.8銷售成本低廉

因為電話銷售的對象是客戶本身，所以在手續(xù)費上實行的是“零費用”，與目前盛行的“高額手續(xù)費買單”形成鮮明對比。節(jié)省下來的費用，可以一部分直接讓利客戶，另一部分則轉(zhuǎn)化為公司利潤，實現(xiàn)企業(yè)核心價值，增強競爭力。

2.電話銷售存在兩種模式

2.1呼入/被動式電話營銷

這種模式是一種被動式電話營銷，即客戶打電話至保險公司，要求咨詢或購買保險產(chǎn)品。這類客戶一般擁有比較明顯的購買欲望，擁有最起碼的購買動機，因此也是電話營銷中成功率最高的一種情況。但這種模式下，保險公司處于被動，不易控制，受到品牌、宣傳力度、公司服務口碑等多種隱性因素的影響。

2.2呼出/主動式電話營銷

這種模式是一種主動式電話營銷，即由電話銷售中心的銷售人員根據(jù)相關(guān)資料信息，主動撥打電話，尋找客戶和準客戶的電話營銷方式，是電話營銷的核心銷售方式。因為是陌生電話呼出，對方最初的反應是電話營銷人員所無法預知的，甚至是抵觸的，因此，這種電話營銷方式對于電話營銷人員的話術(shù)、禮儀、心理素質(zhì)等多方面都是有很高要求的，需要具備豐富的專業(yè)知識、堅韌的人格、實時的培訓、不斷的激勵等綜合條件。

3.目前國內(nèi)壽險電話銷售的整體情況

自2003年以來，國內(nèi)部分保險公司陸續(xù)成立了電話銷售中心，至2008年底，已有20多家壽險公司開展電話銷售業(yè)務。其中，運作較好的主要是中美大都會、招商信諾、中英人壽等外資公司，而中國人壽、中國平安、太平洋保險等大型中資保險公司則起步較晚。

3.1電話銷售主要集中在東部地區(qū)及競爭激烈的大中城市

目前國內(nèi)開展電話銷售業(yè)務的公司主要集中在北京、上海、廣東、遼寧、河北、山東、江蘇、福建、重慶等地，從該地區(qū)的中心大城市先周邊推廣電話銷售，使得這些地區(qū)的市場競爭極其激烈，各家保險公司都在爭奪該地的客戶和人力資源。

3.2電話銷售整體保費規(guī)模占比不高

盡管近年來電話銷售渠道發(fā)展快速，但渠道的整體保費①規(guī)模仍然很小，業(yè)務占比低，只占到壽險總保費的不到1%。數(shù)據(jù)顯示②，截至2008年底，開展電話銷售業(yè)務的前9家壽險公司（中美大都會、招商信諾、中英人壽、友邦保險、平安人壽、太平人壽、海爾紐約、中國人壽、太平洋人壽）共實現(xiàn)電話銷售產(chǎn)品年化保費收入16.4億元，年化保費收入1億元以上的公司僅有5家。造成電話銷售渠道保費規(guī)模較小的主要原因在于，電話銷售渠道依然處于發(fā)展初期，開展電話銷售業(yè)務的壽險公司不多，機構(gòu)網(wǎng)點和銷售座席相對較少。

3.3電話銷售保費收入增長迅速

數(shù)據(jù)表明，2008年開展電話銷售業(yè)務的前9家壽險公司共實現(xiàn)電話銷售產(chǎn)品年化保費收入16.4億元，同比增長96.9%，其中首年年化保費合計12.48億元，同比增長108%，均超過了同期行業(yè)平均增幅和各家公司總保費增幅。電話銷售渠道保費快速增長主要基于以下原因：一是電話銷售渠道保費基數(shù)小，有些小基數(shù)保險公司的電話銷售渠道保費收入呈現(xiàn)出2-4倍的增長；二是座席人力快速增加，渠道的擴展，市場的爭奪，各家壽險公司紛紛增加電話銷售渠道的投入，2008年，開展電話銷售業(yè)務的前9家壽險公司座席人力合計為5452人，較2007年同比增長72.5%；三是人均產(chǎn)能提升迅速，隨著管理水平的提升和技術(shù)流程的成熟，電話銷售中心人員的人均產(chǎn)能不斷提高，2008年開展電話銷售業(yè)務的前9家壽險公司人均產(chǎn)能為1.84萬元/月，較2007年提高0.46萬元。

3.4電話銷售業(yè)務內(nèi)涵價值較高

雖然電話銷售渠道的保費規(guī)模較小，但其主要銷售的通常是短險和期交保費產(chǎn)品，業(yè)務結(jié)構(gòu)較好，據(jù)了解，行業(yè)電話銷售渠道期交保費占比達到80%以上，其中多數(shù)為10年期及以上期交業(yè)務。同時，以意外險、健康險、重疾險和兩全險等保障型產(chǎn)品為主打產(chǎn)品，使得電話銷售業(yè)務具有較高的內(nèi)涵價值。

4.電話銷售渠道面臨的發(fā)展瓶頸

4.1通過電話陌拜方式銷售，影響銷售效果

電話銷售雖然具備方便靈活、受時間和地域限制小等優(yōu)點，但同時也明顯的受到銷售方式自身的制約：一是向客戶傳遞信息的時間和地點不易把握，一旦影響客戶的生活或工作秩序，就會引起客戶的反感，銷售動作將無法繼續(xù)；二是對于絕大多數(shù)客戶來說，對保險的需求并非剛性需求，很少具有主動購買動機，要通過銷售人員的介紹促成購買，就要求建立足夠的信任，而通過簡單的一次電話溝通就要建立這種信任是非常困難的，據(jù)了解，電話銷售行業(yè)的促成率通常只有2%左右；三是保險產(chǎn)品本身是一種非常復雜的金融產(chǎn)品，保險合同涉及很多的責任和權(quán)益條款，即使在面對面的傳統(tǒng)模式下也要仔細說明才能夠解釋清楚，而通過電話方式僅進行語言上的溝通，解釋起復雜的條款責任來是非常困難的。

4.2電話銷售中心建設(shè)成本投入較大

目前電話銷售渠道的建立主要包括自建和外包兩種模式。采取外包模式，可以借助外包公司現(xiàn)有的座席設(shè)備，成熟的管理經(jīng)驗和人員，減少初期建設(shè)成本的投入，但公司對渠道的各方面掌控能力也相對較弱，客戶信息資料等核心數(shù)據(jù)泄露風險較高，因此，目前國內(nèi)市場上的大多數(shù)保險公司采用自建模式。由于自建模式需要在前期進行一定規(guī)模的場地、軟硬件設(shè)備、數(shù)據(jù)資源、人力資源等方面的集中投入，且要完成配套的管理制度辦法、信息系統(tǒng)、人員培訓等設(shè)計工作，因此采用自建電話銷售中心模式的初期成本較高，使保險公司面臨較大的財務壓力和決策風險。

4.3所售產(chǎn)品相對簡單，責任單一

受到電話銷售渠道自身特點限制，適合電話銷售的產(chǎn)品必須簡單易懂，往往是責任簡單的標準化險種，且保額也不宜過高，以便客戶可以快速的理解產(chǎn)品并做出決定，也有利于保險公司控制承保風險。因此，電話渠道銷售的產(chǎn)品類型比較單一，很難通過電話銷售渠道實現(xiàn)對客戶的全面保障，對潛在客戶的保險需求開發(fā)不夠徹底。

4.4電話銷售渠道面臨日趨嚴格的監(jiān)管環(huán)境

目前國內(nèi)針對電話銷售的全國性政策法規(guī)并不多，主要依據(jù)中國保險監(jiān)督委員會于2008年5月下發(fā)的《關(guān)于促進壽險公司電話營銷業(yè)務規(guī)范發(fā)展的通知》（保監(jiān)發(fā)[2008]38號）。由于政策發(fā)對的不健全，電話銷售渠道更多的是依賴于行業(yè)自律，而一旦行業(yè)缺乏自律時，就很容易造成電話銷售市場的混亂無序。近幾年，隨著電話銷售渠道的快速擴張，監(jiān)管的要求正逐步加強，電話銷售市場正逐步得到規(guī)范。

4.5電話銷售渠道存在法律和道德風險

隨著個人隱私觀念的普及及隱私法的出臺，電話銷售渠道的銷售方式也將受到影響。目前社會上私自售賣個人信息的行為十分猖獗，客戶對此深惡痛絕，相關(guān)部門也在針對此問題不斷完善政策法規(guī)，規(guī)范電話銷售的呼出行為，限制呼出次數(shù)、時段等，為電話銷售渠道的發(fā)展方向帶來不確定因素，限定了其發(fā)展邊界。

5.電話銷售渠道的未來發(fā)展策略

針對人身保險行業(yè)電話銷售渠道發(fā)展中遇到的問題，未來電話銷售業(yè)務的發(fā)展應重點關(guān)注以下幾個方面：

5.1準確定位，加強銷售針對性

客戶信息數(shù)據(jù)是開展壽險電話銷售的最重要基礎(chǔ)，客戶信息數(shù)據(jù)的質(zhì)量是影響電話銷售成功與否的主要因素，因此壽險公司因首先從數(shù)據(jù)來源和數(shù)據(jù)應用方面把好關(guān)，做好營銷活動前的準備工作，明確電話對象，有效的進行數(shù)據(jù)篩選和動態(tài)管理。

5.2選拔和培養(yǎng)高素質(zhì)銷售人員

從招聘和培訓兩方面入手，選擇業(yè)務能力匹配、理解和溝通能力強的人員組隊，并加強對人員的培訓工作，不斷提高銷售人員素質(zhì)和業(yè)務水平，同時做好心理輔導和情緒管理，打造一支專業(yè)優(yōu)秀的電話營銷團隊。

5.3開發(fā)差異化的產(chǎn)品和增值服務

目前電話銷售的產(chǎn)品種類有限、容易復制，可能導致保險公司之間單純的產(chǎn)品競爭，對電話營銷渠道的整體發(fā)展極為不利。在產(chǎn)品同質(zhì)化、銷售技巧也趨同的市場下，加強開發(fā)差異性的產(chǎn)品，設(shè)計增值服務將成為壽險公司電話銷售渠道發(fā)展的重要考慮因素。

5.4加強電話銷售中心精細化管理

目前，部分中資保險公司電話銷售中心起步晚、經(jīng)驗不足，管理比較粗放，缺乏規(guī)范，需要進一步加強管理的精細化，做好培訓、質(zhì)檢、現(xiàn)場管理、績效考核等基礎(chǔ)工作，完善KPI體系，做好職場秩序的管理，防止客戶資料外泄。

5.5整合開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶資源

保險公司的客戶資源主要來自于自有老客戶數(shù)據(jù)和外購數(shù)據(jù)兩部分，其開發(fā)潛力和數(shù)據(jù)質(zhì)量都比較有限，進一步加強與銀行等具有優(yōu)質(zhì)客戶信息數(shù)據(jù)的機構(gòu)合作，共同開發(fā)客戶資源，將有利于提高銷售效率。

5.6提高依法合規(guī)性

隨著電話銷售渠道相關(guān)法律法規(guī)的不斷健全和完善，人身保險行業(yè)的電話銷售業(yè)務若想健康、快速、可持續(xù)的發(fā)展，就必須不斷規(guī)范自身展業(yè)行為，確保客戶利益不受侵害，共同維護電話銷售模式的行業(yè)形象。

隨著我國經(jīng)濟平穩(wěn)快速增長，人民生活水平的不斷提高，電話用戶數(shù)量持續(xù)增加，同時，人們的保險意識不斷增強，信息技術(shù)不斷進步，必將給人身保險業(yè)務的電話銷售渠道帶來新的發(fā)展機遇，其在市場上的渠道地位也將逐步提升。

參考文獻：

[1]萬峰：《中國人壽研究報告2011》，北京，中國金融出版社，2011。

注 釋：

①本文所指電話銷售保費收入均為年化保費收入。

②數(shù)據(jù)來源于各家壽險公司相關(guān)數(shù)據(jù)報表。

電話銷售技巧范文第5篇

一、確定目標客戶

銷售工作的第一步就是確定自己的目標客戶。目標客戶到底在哪里？哪些客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品？這些信息一定要非常清楚，否則，每天打出再多的電話，可能都是徒勞無功的。

例如，池塘里面有各種各樣的魚，你希望得到哪種魚呢？你要先觀察，你想得到的那種魚大多集中在什么地方，不要沒有目標地胡亂釣魚。

在目標客戶最集中的地方尋找客戶，才能取得更好的效果，所以一定要準確地定位你的目標客戶。撥打陌生拜訪電話后，成功的第一步就是要找對人。如果連有權(quán)做決定的人都無法找到，銷售技巧再好也是白費周折。因此，電話銷售員撥出陌生電話的首要環(huán)節(jié)就是要確認與你通話的人就是你要找的關(guān)鍵人。

如何判斷這個人就是你要找的關(guān)鍵人呢？關(guān)鍵人一般具有三個特征，可以用英文的MAN表示：M表示有錢，關(guān)鍵人必須有預算來購買你的產(chǎn)品；A表示有權(quán)，關(guān)鍵人必須有采購決策權(quán)或?qū)Q策有重要影響；N表示有需求。

二、有效的銷售準備

電話銷售的銷售過程非常短暫，你只有準備充分才能抓住難得的機會。而電話銷售前的準備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實，大樓很快就會倒塌。在電話中與客戶溝通的結(jié)果，與電話銷售前的準備工作有很大關(guān)系。即使你有很強的溝通能力，如果準備工作做得不好也不可能達到預期的效果。電話銷售前的準備工作包括以下幾方面：

明確給客戶打電話的目的。你的目的是想成功地銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長久的合作關(guān)系？一定要明確，這樣才能有的放矢。

明確打電話的目標。目標是什么呢？目標是電話結(jié)束以后的效果。目的和目標是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打電話的目的和目標，這是兩個重要的方面。

明確為了達到目標所必須提問的問題。為了達到目標，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。接通電話開始就要獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的。所以，電話銷售中提問的技巧非常重要，應把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。

設(shè)想客戶可能會提到的問題并做好準備。給客戶打電話時，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶的問題你不是很清楚，要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤自己的時間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以明確客戶可能提問一些什么問題，而且應該事先就知道怎么去回答。

所需資料的準備。上文已經(jīng)提到，如果給客戶的某些回應需要查閱資料，你不可能有太多的時間。要注意，千萬不能讓客戶在電話另一端等待太長時間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能找到。

把客戶可能經(jīng)常問到的問題做成一個工作幫助表，客戶問到這些問題時，你可以隨時快速地查閱。還有一個所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系電話表，尤其是同事的聯(lián)系電話很重要。如果客戶問的問題你不是很清楚，你可以請同事中的技術(shù)人員幫忙給客戶解答。

三、引人注意的開場白

對銷售人員來說，你的開場白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。因此，設(shè)計出一套客戶愿意聽下去的溝通方案，成為電話銷售成功的關(guān)鍵。

許多電話銷售人員喜歡使用這樣的開場白：您好，我是XX公司的XX，可以打攪您兩分鐘嗎？這句話從打電話方來分析并沒有什么問題，是個很禮貌、很合理電話銷售開場白。但從接電話方分析，就有很大問題。因為這種開場白容易使接電話方產(chǎn)生警惕心，甚至反感。“又是哪個公司的推銷員？會不會是騙子呢？”客戶會覺得有疑問，為什么要給你兩分鐘？陌生人打我電話有什么好的事情？好的開場白就是成功的一半，千萬不要讓客戶產(chǎn)生警惕心理、有困惑，這樣成功的一半就沒有了，你的第一句話就決定了此次銷售的命運。

作為一個成功的電話銷售人員，在報上自己的公司和姓名后，可以再問客戶：“現(xiàn)在接電話方不方便？”事實上，很多時候客戶接到推銷電話都是在不方便的時間，但是很少有人真的會這么回應。他們反而會問你為什么打電話來，這就暗示你可以繼續(xù)講話了。你也可以采取比較誠實而幽默的方式，例如：“這是一個推銷電話，我想您不會掛電話吧？”根據(jù)人們的經(jīng)驗，此時10人中只有1人掛斷電話。

所以，電話銷售中前10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。30秒內(nèi)就決定了后面的命運：是結(jié)束還是繼續(xù)。

四、取得客戶信任

對于電話銷售人員來說，最頭疼的是在接觸新客戶的最初階段。這一階段并不是單純地依靠產(chǎn)品知識、權(quán)威形象就可以接近客戶的。許多銷售專家得出一個最重要結(jié)論：如果不能取得客戶的信任，銷售根本無法進行下去。

例如：

銷售員：“你好，李小姐，我是平安保險的高級顧問，我這里有一個送給您的獎品，不知道您周末可有時間，我給您送過去？”

李小姐：“你是誰？我的獎品？您怎么知道我的電話？”

銷售員：“你的電話是我們公司內(nèi)部數(shù)據(jù)庫中的。不過像您這么出名的專家醫(yī)生，有您聯(lián)系方式的人一定很多。這個獎品很難得的，只占用您15分鐘的時間就行，你看可以嗎？”

李小姐：“什么獎品啊，到底是誰給您的電話？對不起，我很忙，沒有時間，再說吧?！?/p>

在初次電話接觸客戶時，取得客戶的信任才是關(guān)鍵，而非帶給客戶利益，誰會相信天上能掉下餡餅給自己呢？所以，電話銷售人員在初次接觸客戶時，最好是借用第三者或者老用戶引路，才容易取得客戶的信任，使談話容易進行下去。如在本次電話對話中，當李小姐問起對方怎樣得到她的電話時，這時銷售人員如果能引出李小姐熟悉或尊敬的人作為介紹人，必然會增加李小姐的信任感，從而使談話進入到一個融洽的氣氛中。

五、迅速切入正題

在客戶愿意聽下去時，電話銷售人員就要迅速切入談話正題。不要認為迅速進入正題會冒犯客戶，生意人最注重的還是實在的利益，你必須盡快地以產(chǎn)品能給他們帶來利益作為談話的內(nèi)容，再次引起客戶對你的興趣。

例如：

銷售員：“你們是不是感覺由于行業(yè)競爭的激烈，企業(yè)的利潤空間太低了呢？”

客戶：“是的，行業(yè)間不正當?shù)母偁?，使企業(yè)的利潤越來越薄，成本卻節(jié)省不了多少。”

銷售員：“聽說，你們企業(yè)目前還是使用XX設(shè)備？”

客戶：“是的?！?/p>

銷售員：“據(jù)我們公司最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，那些購買了我們設(shè)備的企業(yè)，在不增加人力成本和材料成本的前提下，贏利都比同期增加了15%。我希望我們的產(chǎn)品也能讓你們的企業(yè)得到更多的利潤?！?/p>

客戶：“什么產(chǎn)品？”

銷售人員：“XX產(chǎn)品……”

電話溝通的時間本身就是比較短暫的，迅速切入溝通的主題是通話雙方最為關(guān)注的問題，所以電話銷售人員無須害怕或者忌諱迅速進入溝通的正題。

六、強調(diào)自身價值

電話銷售人員在描述產(chǎn)品時，應該主要說明產(chǎn)品能夠幫助客戶解決哪些實際問題，能夠為客戶創(chuàng)造哪些價值和利益，這樣客戶才會容易接受你的東西。

例如，你可以說：“許多客戶告訴我們，我們的產(chǎn)品幫助他們降低了病毒入侵電腦造成損失的機會，保證了系統(tǒng)的安全性，還減少了因垃圾郵件過多而需要額外增加容量的問題，并且讓他們省去了購買新的安全軟件的費用。這些對您這樣的企業(yè)而言，應該是很重要的?！?/p>