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便利店督導(dǎo)工作計(jì)劃范文第1篇

這是一張被簡化了的商店客戶資料卡。

客戶卡大多由三部分組成。第一塊是商店和業(yè)務(wù)人員的信息，第二塊是產(chǎn)品的進(jìn)銷存，第三塊是促銷活動。下面我們分三塊分別來介紹它的意義和操作技巧。

第一塊的信息是相對比較固定的，它記錄了終端的相關(guān)信息。銷售代表的名字當(dāng)然是指負(fù)責(zé)操作這個(gè)商店的人員，城市是指所在地。商店名稱的填寫中，要注意的是不能填寫簡稱。比如“大潤發(fā)昆山店”，就不能簡寫成“大潤發(fā)”，因?yàn)榭蛻艨ǖ南嚓P(guān)信息要匯總成城市、大區(qū)和全國的終端客戶名錄?！按鬂櫚l(fā)”、“歐尚”、“家樂?！边@些都是連鎖零售企業(yè)，在當(dāng)?shù)乜赡苤挥幸粌杉?，但是全國卻有許多。所以，店名的填寫一定要注意這個(gè)細(xì)節(jié)，因?yàn)榭蛻艨ㄊ恰百Y料的資料”，只有建立在完全正確的客戶資料卡上的全公司銷售報(bào)表系統(tǒng)，才是真實(shí)可靠的。

PG是促銷小姐的縮寫，這是一個(gè)常用的術(shù)語。在銷售代表的跑店安排中，要注意的是必須根據(jù)PG的班次安排好哪些天是需要和PG碰面的，哪些天是不需要的。PG的管理大多數(shù)時(shí)候會歸口在促銷主管或者促銷督導(dǎo)處，但是銷售代表有義務(wù)協(xié)助促銷主管共同管理PG。在所有的終端投入中，人員促銷的成本是最高的，也是變量最大的。PG的推銷能力的好壞，甚至可以用倍計(jì)，而她們的能力提高，無非來自于促銷主管的培訓(xùn)、管理和銷售代表的協(xié)同管理。

商店的性質(zhì)或者稱之為商店的歸類。這個(gè)可以參照AC尼爾森對于商店分類：

1）賣場

提供手推車和購物籃，自助服務(wù)

經(jīng)營電器（包括電視機(jī)），家用電器（包括洗衣機(jī)和冰箱）和生鮮食品等

銷售區(qū)域面積至少6000平方米

出口位置至少有30個(gè)收銀臺

門店是連鎖店的一部分

有空調(diào)設(shè)施

店內(nèi)有冰柜存放產(chǎn)品

在產(chǎn)品或貨架上有價(jià)格標(biāo)簽

產(chǎn)品放在過道兩側(cè)

2）超級市場

提供手推車和購物籃，自助服務(wù)

銷售區(qū)域面積至少1000平方米

出口位置有收銀臺

店內(nèi)有冰柜存放產(chǎn)品

在產(chǎn)品或貨架上有價(jià)格標(biāo)簽

產(chǎn)品放在過道兩側(cè)

3）小型超市

提供手推車和購物籃，自助服務(wù)

銷售區(qū)域面積小于1000平方米

出口位置有收銀臺

店內(nèi)有冰柜存放產(chǎn)品

在產(chǎn)品或者貨架上有價(jià)格標(biāo)簽

產(chǎn)品放在過道兩側(cè)或者貨架上

4）便利店

自助服務(wù)，可能提供購物籃

銷售區(qū)域面積小于500平方米

出口位置有收銀臺

門店是連鎖店的一部分，如7-11，羅森，可的

有空調(diào)設(shè)施

店內(nèi)有冰柜存放產(chǎn)品

在產(chǎn)品或貨架上有價(jià)格標(biāo)簽

產(chǎn)品放在過道兩側(cè)或貨架上

5）百貨店

經(jīng)營商品范圍廣泛，包括服裝、玩具、電器（如電視機(jī)、洗衣機(jī)、冰箱）和化妝品等

不能為顧客提供手推車和購物籃

可在大部分商品所在區(qū)域單獨(dú)付款結(jié)賬

當(dāng)然也有公司按照自己的情況有一些調(diào)整，這些都構(gòu)成了每家公司的特色。但是按照銷量劃分商店類型或者性質(zhì)是非常不可取的，因?yàn)樯痰甑男再|(zhì)能間接地反映出這個(gè)商店的潛質(zhì)。同樣是月銷量10000元的店，賣場在大多數(shù)時(shí)候就比超市和便利店更有潛力。商店性質(zhì)也影響到了市場部或者通路營銷部的資源投入和配比情況。面積和收銀臺數(shù)量其實(shí)也是考量一個(gè)商店潛質(zhì)的重要因素，尤其是有效的收銀臺數(shù)量，幾乎就暗示了一家店的生意規(guī)模。

賣場采購和賣場主管，是一個(gè)商店通常的兩大系統(tǒng)：采購和營運(yùn)。采購決定你進(jìn)什么和進(jìn)多少，營運(yùn)則決定你在店內(nèi)的陳列。記錄他們的名字、電話和休息日，有助于銷售代表合理安排自己的跑店路線，根據(jù)工作的目的――比如分銷新品或者談判陳列位置――對拜訪時(shí)間作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

當(dāng)然最后還有商店的地址，根據(jù)商店的地址不同設(shè)計(jì)跑店路線，能提高銷售代表的工作效率，從而減少花在路上的時(shí)間。

在第一塊中，當(dāng)然還可以加入一些信息，比如商店的營業(yè)時(shí)間，供應(yīng)商名字等等，這些都可以根據(jù)公司的不同需要來進(jìn)行設(shè)計(jì)。但信息并不是越多越好，你需要考慮可獲得性，如果信息是不可獲得的，那么報(bào)表哪怕填寫的再滿，也是虛假的。

第二塊是產(chǎn)品在商店中的進(jìn)銷存記錄，這是客戶卡的核心所在。

產(chǎn)品系列的分別標(biāo)示不僅便于銷售代表記錄，也是提醒銷售代表產(chǎn)品是應(yīng)該按系列陳列的。大多數(shù)快速消費(fèi)品公司都有不止一個(gè)系列的產(chǎn)品，比如瑪氏的糖果，就有德芙、M&M’s、士力架、彩虹糖等系列。這些系列不能混雜在一起擺放。分別陳列不同系列的產(chǎn)品，也是在終端上體現(xiàn)各個(gè)品牌的特征。盡管大多數(shù)公司各個(gè)系列（或者各個(gè)品牌）的產(chǎn)品是相鄰陳列的，但這并不絕對，尤其是一些騷擾的品牌，就需要跟隨著要被騷擾的那些品牌陳列，否則便是害人不成反害己了。

產(chǎn)品名稱通常會印在客戶卡上，一般而言包含了公司的全系列產(chǎn)品。全系列分銷是分銷的最高目標(biāo)，通過記錄客戶卡，我們可以清楚地看到在這個(gè)商店我們還有什么缺的SKU，并照此制定分銷計(jì)劃。

包裝的規(guī)格能有助于商店定貨時(shí)盡量成箱地下訂單，這樣的做法有助于減輕公司物流的壓力，避免出現(xiàn)一小瓶或者一小包的發(fā)貨。

商店的價(jià)格是在消費(fèi)品銷售競爭激烈的今天的一個(gè)敏感話題。尤其對于一些暢銷產(chǎn)品，幾乎無一例外地成為了賣場超市價(jià)格大戰(zhàn)的“藥引子”。及時(shí)發(fā)現(xiàn)終端價(jià)格的異動，不僅有助于公司的管理，也有助于銷售代表能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。另一方面，商店的價(jià)格÷供貨價(jià)格，我們就能計(jì)算出商店的加價(jià)比率。每家店的加價(jià)率都是不同的，這也可以為我們未來新品的零售價(jià)格管理未雨綢繆，提供合理的報(bào)價(jià)參考。

生產(chǎn)日期也叫做生產(chǎn)批號，它記錄的是產(chǎn)品的新鮮度。當(dāng)然一個(gè)SKU在一個(gè)商店也可能存在不同的批號，根據(jù)FIFO（先進(jìn)先出）的理貨原則，舊批號的應(yīng)該放在貨架的前面，新鮮批號的應(yīng)該放在后面。我們通?？梢院喡缘靥顚懽钆f批號的產(chǎn)品，并根據(jù)舊貨的庫存情況決定是否進(jìn)行臨期產(chǎn)品的促銷。

陳列面從字面解釋是有幾個(gè)陳列擺放，但這并不能完全反應(yīng)出陳列的情況，因?yàn)椴煌浖芪恢玫匿N售效果是不一樣的。通常我們所說的“貨架黃金位置”是指腰到視平線的位置。為了記錄陳列位置和陳列面的組合，我們用“/”來標(biāo)示。“3/4”便是指有3個(gè)陳列面，在貨架從地面上數(shù)的第4層位置。當(dāng)然你也可以倒過來表示，只要在公司內(nèi)部大家是統(tǒng)一的就行。

庫存是指貨架上的現(xiàn)有貨物數(shù)量，這個(gè)需要分每個(gè)SKU來記錄。根據(jù)這次的盤點(diǎn)結(jié)果，你可以通過檢查上一次客戶卡記錄的庫存數(shù)字和進(jìn)貨數(shù)字來計(jì)算出銷售的情況。假設(shè)SKU1的上期庫存數(shù)量為10，上期的進(jìn)貨數(shù)量為24，這次的庫存數(shù)量為13，那么：

這個(gè)拜訪周期中的銷售＝上期庫存（10）＋上期進(jìn)貨（24）－本期庫存（13）＝21

我們得出數(shù)據(jù)，在你的拜訪周期中，銷售了21個(gè)單位的SKU1。根據(jù)1.5倍的安全庫存原則，你需要的定貨為：

一個(gè)拜訪周期中的銷售（21）×1.5－庫存（13）＝18.5

理論上你需要訂18.5個(gè)單位的SKU1，但是18.5并不是SKU1的包裝規(guī)格，所以，這次你還是需要定貨24個(gè)單位，也就是SKU1的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)箱。

在這里：

合理進(jìn)貨=（上期庫存+上期進(jìn)貨－本期庫存）×1.5倍－本期庫存

安全庫存量則約等于一個(gè)拜訪周期中商店實(shí)際銷量的1.5倍。

在上述案例中，我們在“庫存”中填“13”，在“銷售”中填“21”，在“進(jìn)貨”中填“24”。進(jìn)銷存的總等式是進(jìn)貨＝銷售＋庫存（這里暫時(shí)忽略了上期的概念），記住這個(gè)等式，你就能清楚地分析出這個(gè)商店的銷售情況是否運(yùn)行良好。

“__月__日　星期___”是用來記錄銷售代表是什么時(shí)候拜訪這家商店的，這個(gè)應(yīng)該和銷售代表的工作計(jì)劃或者是跑店計(jì)劃相對應(yīng)，也可以用來檢查拜訪頻次是否合理。通常銷售狀況越好的店我們的拜訪頻次需要越密集，反之則相反。

第三塊是活動?；顒拥挠涗浲ǔ２⒉恍枰浅Ｔ敿?xì)，一般我們只記錄自己或競爭對手采取陳列或者促銷的方式以及時(shí)間段。