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銷售渠道建設范文第1篇

關鍵詞：銷售渠道　營業(yè)廳　區(qū)域經(jīng)理制

1.目前廣電網(wǎng)絡銷售渠道的現(xiàn)狀和特點

1.1銷售渠道也稱為市場營銷渠道或者貿(mào)易渠道

美國學者斯特恩指出，市場營銷渠道是指產(chǎn)品或者服務能被使用或消費而配合起來的一系列獨立組織的集合，包含了商品流通的全過程和全部參與者。

1.2廣電網(wǎng)絡公司銷售渠道的現(xiàn)狀

一般而言，對于營銷渠道，按不同的分類標準有不同的分類。如按是否有中間商，營銷渠道可分為直接渠道與間接渠道。按渠道所有權，將廣電網(wǎng)絡運營商的渠道分為自有渠道和外部渠道，自有渠道又按渠道形態(tài)分為實體渠道、直銷渠道、電子渠道和外部渠道4種形式。

（1）實體渠道：實體渠道是指運營商自有的以實體網(wǎng)點形式向客戶提供業(yè)務與服務的場所，主要是獨立的營業(yè)廳，也可以是店中店或者專柜形式。這目前是廣電網(wǎng)絡企業(yè)的主渠道，以陜西廣電網(wǎng)絡為例，其目前有198個營業(yè)廳，據(jù)統(tǒng)計，目前高清互動業(yè)務發(fā)展的新用戶50%為營業(yè)廳發(fā)展。

（2）直銷渠道：直銷渠道是指以面對面、一對一的方式向特定客戶群直接提供服務的人員隊伍。如廣電網(wǎng)絡的區(qū)域經(jīng)理及集團客戶銷售經(jīng)理。陜西廣電網(wǎng)絡新業(yè)務上市初期主要以集團客戶，即大單位、賓館酒店為主發(fā)展業(yè)務，取得了良好的成績，占發(fā)展總用戶的20%以上。

（3）電子渠道：電子渠道是指以IT的方式向客戶提供非面對面服務的手段和設施。電子渠道分為呼叫中心、網(wǎng)上營業(yè)廳、電視營業(yè)廳等多種形式。

（4）外部渠道：外部渠道則指屬第三方單位所有的、廣電網(wǎng)絡運營商通過聯(lián)營、或授權等方式允許其部分業(yè)務和服務的社會渠道，包括營業(yè)廳、商場、代辦點等。

2.廣電網(wǎng)絡的銷售渠道建設

廣電網(wǎng)絡公司是從事業(yè)體制下的廣播電視管理機構轉化成的企業(yè)，鑒于深刻的歷史原因，壟斷的思維導致企業(yè)對市場的認識重視程度不夠，“側重行政推動，兼顧市場運作”是目前廣電網(wǎng)絡企業(yè)發(fā)展的主要特點。銷售渠道少且運營不暢，是廣電網(wǎng)絡高清互動新業(yè)務發(fā)展不太理想的主要原因之一。2011年，陜西廣電網(wǎng)絡高清互動業(yè)務僅僅發(fā)展了1.7萬戶。在2012年不僅積極推進雙向網(wǎng)改、市場宣傳、產(chǎn)品設計、新業(yè)務，尤其是加強了渠道的建設和完善。自5月份后，平均每月發(fā)展新用戶達到了2萬戶，渠道的作用充分顯現(xiàn)。銷售渠道如何進行建設和管理并使其正成為我們展開三網(wǎng)融合競爭的新利器。下面，我們就對渠道發(fā)展趨勢做一分析和建議。

2.1全力建設以營業(yè)廳為主渠道的自營渠道。以標準化為基礎，兼顧客戶個性化和綜合化需求的滿足是自營渠道的主要特點。陜西廣電網(wǎng)絡公司目前有198個營業(yè)廳，面積普遍不大，一般市級分支機構的在40平方米左右，縣級的在20平方米左右，且僅僅具有繳費的功能，顯然不適應三網(wǎng)融合發(fā)展的要求。相對于電信、聯(lián)通、移動等其他運營商來說，無論面積、功能、服務水平、業(yè)務水平都有相當?shù)牟罹啵薁I業(yè)廳渠道建設要統(tǒng)籌規(guī)劃，精確定位，統(tǒng)一建設和標準（功能定位標準化，店面形象標準化、產(chǎn)品陳列標準化、銷售流程標準化和人員配置標準化），力爭實現(xiàn)業(yè)務受理功能、產(chǎn)品宣傳和展示功能、企業(yè)形象宣傳和品牌建設功能、營銷功能。增強營業(yè)廳的營銷功能，使營業(yè)廳成為新業(yè)務發(fā)展的主要渠道，則是營業(yè)廳建設的關鍵。

2.2強化以營銷、體驗、服務一體化建設，逐步打造“門戶+平臺”運營模式，大力開拓電視營業(yè)廳、電話營業(yè)廳、網(wǎng)上營業(yè)廳等電子渠道，引入團購、秒殺等模式營銷。作為網(wǎng)絡運營商，必然要滿足網(wǎng)購這種潮流購物方式。廣電網(wǎng)絡運營商應充分利用技術進步，大力建設電子渠道，即客服中心、網(wǎng)上營業(yè)廳等虛擬營業(yè)廳，作為實體營業(yè)廳的必要補充。尤其在雙向業(yè)務開展之后，獨一無二的“電視營業(yè)廳”渠道是廣電網(wǎng)絡運營商的優(yōu)先選擇，它不僅滿足用戶通過電視訂購廣電網(wǎng)絡業(yè)務并繳納費用的需要，同時符合國家“智慧城市”的建設趨勢，使廣電網(wǎng)絡搭載信息化建設的快車道，成為國家信息化終端建設的主力軍。

2.3實行區(qū)域經(jīng)理制。以現(xiàn)有片區(qū)管理員隊伍為基礎建立直銷渠道，客戶經(jīng)理工作模式逐步轉型，營銷與服務并重，個人客戶與集團客戶兼顧，“直銷代表+客服中心”是主要模式，真正做到“銷售、用戶安裝維護、收費、新業(yè)務宣傳”功能的“區(qū)域化管理，全業(yè)務營銷”的“客戶經(jīng)理制”。作為一個主要提供居民家庭服務的運營商，廣電網(wǎng)絡必須建立一支強大的營銷隊伍，主動走進用戶家中、推介產(chǎn)品、提供貼身的服務。

2.4大力發(fā)展外部渠道。事實證明，在三網(wǎng)融合的競爭中，對于相對弱勢的廣電網(wǎng)絡企業(yè)而言，僅靠薄弱的自有渠道是不能滿足市場開拓的需求的。因此，必須大力發(fā)展外部渠道，特別是大力開發(fā)電器賣場這個渠道。與蘇寧、國美聯(lián)合能夠對新業(yè)務推廣有很大的助力，且能學習到其成功的連鎖及營銷經(jīng)驗。

在新形勢下，廣電網(wǎng)絡要牢牢抓住營銷渠道便利性、互動性、體驗性和尊榮性等關鍵成功要素，積極構建自營渠道、社會渠道、電子渠道和直銷渠道等渠道信息共享和協(xié)同工作流程機制，推進各類渠道界面協(xié)同管理，實現(xiàn)多接觸點的一致性的體驗，形成多渠道融合發(fā)展的局面，在三網(wǎng)融合形勢下取得優(yōu)良的成績。

參考文獻：

[1][美]菲利普·科特勒.營銷管理（第13版）.北京:中國人民大學出版社,2009

銷售渠道建設范文第2篇

[關鍵字]煤炭 銷售渠道 問題 對策

一、我國煤炭銷售渠道現(xiàn)狀

近年來，伴隨著基礎建設與經(jīng)濟的快速發(fā)展，我國的煤炭需求量也逐年遞增。據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，2008年我國煤炭供給量為27.5億噸，比2000年增長了101.08%；煤炭需求量為28.1億噸，比2000年增長了99.23%。同時，以煤炭生產(chǎn)、銷售為主的產(chǎn)業(yè)鏈條也伴隨著煤炭供給與需求的大幅增加而逐漸形成；目前，我國煤炭的銷售已經(jīng)形成了生產(chǎn)商―中介商―消費者的渠道與環(huán)節(jié)。煤炭銷售渠道是指由生產(chǎn)者、中間商以及其他機構組合在一起，參與整個銷售流程的分工，使產(chǎn)品能夠最終到達消費者手中。然而，與國外煤炭的標準化銷售流程與渠道相比，我國煤炭的銷售渠道還是存在一些問題。

為此，本文希望透過分析煤炭企業(yè)的銷售渠道現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)所存在的問題，并針對這些問題，運用營銷的相關理論與實踐經(jīng)驗，提出解決對策；這對我國煤炭企業(yè)的銷售渠道建設與行業(yè)發(fā)展都有著積極的意義。

二、煤炭銷售渠道建設發(fā)展中存在的問題

1.銷售渠道過于單一化

目前，國內(nèi)煤炭的銷售渠道主要有直接銷售和間接銷售兩種，而之所以有這兩種銷售渠道的分類，主要是因為煤炭所銷售的對象不同。其中，由于電力、冶金、化工、建材等四大行業(yè)的煤炭需求量大且穩(wěn)定，因此這四大行業(yè)是煤炭直接銷售渠道的主要對象。而居民煤炭消費者和小型企業(yè)煤炭消費者用煤量小且需求不穩(wěn)定，因此煤炭企業(yè)需要借助中間商來向這些小型用戶提供煤炭，滿足他們的煤炭消費需求，這就是煤炭企業(yè)的間接銷售渠道。

然而，由于煤炭直接銷售對象的信譽好、資金回收快等優(yōu)點，為此國內(nèi)大部分煤炭企業(yè)往往把直接銷售渠道的建設作為銷售戰(zhàn)略布局與管理的重點，從而忽視了間接銷售渠道的建設與管理。久而久之，形成了煤炭銷售渠道過于單一化的問題。

2.銷售渠道的各項成本過高

銷售渠道成本就是指在銷售過程中所產(chǎn)生的所有費用，包括：物流費用、庫存費用等等。由于我國的煤炭資源主要集中于中西部內(nèi)陸地區(qū)，而煤炭的消費市場主要在東部沿海發(fā)達地區(qū)，這使得煤炭這種大宗商品在運輸過程中產(chǎn)生了大量的費用。同時，鐵路作為煤炭的主要運輸方式，存在著運力緊張、嚴重不足等問題，而且鐵路基礎設施落后，裝載工作機械化程度較低，絕大多數(shù)車站的煤炭裝載設備陳舊，間接增加了煤炭運輸過程中的成本。此外，隨著土地價格的上漲，煤炭的庫存成本也水漲船高。綜上所述，煤炭銷售渠道存在著運輸成本、庫存成本等各項成本過高的問題。

3.銷售渠道的管理有待加強

前面提到我國煤炭銷售渠道主要分為直接渠道與間接渠道，就目前的現(xiàn)狀而言，這兩種渠道都存在著管理較為混亂的局面。一方面從直接渠道來說，由于具有信譽好、用量穩(wěn)定、可減少中間環(huán)節(jié)以及增加銷售額等優(yōu)勢，因此直接渠道的客戶群體一直是各地區(qū)煤炭企業(yè)爭奪的焦點對象，各煤炭企業(yè)通過降低價格、利益輸送等方式來爭奪各自的客戶，導致了煤炭銷售行業(yè)的秩序混亂。另一方面從間接渠道來說，由于消費群體分散且穩(wěn)定性差，而且在間接渠道中又加了中間商這一環(huán)節(jié)，使得原本簡單的銷售渠道流程變得復雜化。同時，目前在間接渠道銷售過程中，往往存在著許多個中間商，這些中間商的煤炭銷售相互交叉、關聯(lián)交易，這使得煤炭銷售渠道的管理難上加難。

三、我國煤炭銷售渠道建設新對策

1.加強銷售渠道建設，豐富煤炭的銷售渠道

銷售渠道在21世紀的行業(yè)發(fā)展中有著舉足輕重的影響，而且針對我國煤炭銷售渠道過于單一化的現(xiàn)狀，應首先加強銷售渠道建設，豐富煤炭現(xiàn)有的銷售渠道。第一，煤炭企業(yè)要全面了解直接銷售渠道和間接銷售渠道的優(yōu)缺點，區(qū)別企業(yè)不同的情況選擇不同的銷售渠道方法；并根據(jù)企業(yè)發(fā)展的實際狀況合適選擇不同的銷售渠道，保證企業(yè)實現(xiàn)最佳效益。第二，需要明確企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略目標，為銷售渠道的建設提供戰(zhàn)略指導。第三，積極發(fā)展新的銷售渠道；特別是對于大型的煤炭企業(yè)而言，更應在現(xiàn)有銷售渠道的基礎上加以完善與豐富，確保煤炭銷售不會受到單一客戶的影響。

2.控制與降低銷售渠道的各項成本

煤炭銷售渠道成本上升有著多方因素的刺激，但是針對目前銷售渠道成本過高的問題，煤炭企業(yè)應采取措施控制與減少銷售渠道成本，以獲得競爭優(yōu)勢。從國家層面來說，加強陸路運煤鐵路和公路建設，加強接卸港口建設，形成多種方式，多渠道、現(xiàn)代化的綜合物流運輸系統(tǒng)。從煤炭企業(yè)角度來看，需要結合實際情況制定成本最低、性價比最高的物流運輸方案；同時，做好銷售計劃管理工作，避免出現(xiàn)大數(shù)量的煤炭庫存，增加其庫存成本。

3.加強與完善渠道的各個管理環(huán)節(jié)與流程

針對目前銷售渠道管理混亂的情況，煤炭企業(yè)必須加強銷售渠道的管理；不僅要認識到對營銷渠道進行管理的必要性，而且應抓住管理的關鍵。一方面，針對行業(yè)秩序混亂的局面，有關部門與行業(yè)協(xié)會應實施監(jiān)督管理與自律管理兩手抓，營造良好的行業(yè)氛圍。另一方面，規(guī)范煤炭銷售的間接渠道，通過中間商實名制、審批制等措施，加強對這些中間商與煤炭間接銷售過程的規(guī)范與監(jiān)督，促進行業(yè)良性發(fā)展。

四、總結

綜上所述，我國作為煤炭的生產(chǎn)與消費大國，煤炭在整個國民經(jīng)濟體系中非常重要。而在市場經(jīng)濟體制下，銷售渠道的建設與管理是一個產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要基石。本文運用數(shù)據(jù)對煤炭銷售渠道的現(xiàn)狀進行了簡要分析，發(fā)現(xiàn)了銷售渠道單一化、成本過高，以及管理混亂三個問題，并就這三個問題提出了加強銷售渠道建設等對策。

參考文獻:

[1]馬萬里.煤炭企業(yè)銷售渠道現(xiàn)狀與發(fā)展對策[J].現(xiàn)代商業(yè)，2010（3）

銷售渠道建設范文第3篇

現(xiàn)對2019年工作進行總結，對2020年工作進行計劃，匯報如下：

一、黨建工作完成情況

（1）組織建設工作：正常開展“黨員活動日”，向公司推薦一個優(yōu)秀黨員活動日案例。

（2）意識形態(tài)工作：做好黨建宣傳工作，支部園地更新6次；積極向《窗》投稿20次。

（3）創(chuàng)新爭優(yōu)工作：支部立項“提質增效，降本控險10項，申報公司重點項目6項

（4）廉潔教育工作：支部組織廉潔教育工作2次。

（5）群團工作：“三改善”活動6次，向公司申報重點項目2次；支部及分工會職工文化活動4次。

二、廉潔自律方面

1、廉政履責加強學習，提高自身黨性修養(yǎng)，筑牢防線，認真履行職責。遇到事情不推諉，自己職責范圍內(nèi)的事情堅持要管好，管到底的工作態(tài)度。

2、廉潔自律在工作中不斷增強政治責任意識，在其位，謀其政，負起責，盡其力，堅決抵制歪理，抵制利益誘惑。

3、秉公用權“凡善怕者，必身有所正，言有所規(guī)，行有所止”永遠對職位賦予的權利存在敬畏之心，用好權利，不濫用職權。

三、2019年主要工作措施及創(chuàng)新

1、總結業(yè)務開展模式，建立內(nèi)部學習機制

對業(yè)務開展比較好的區(qū)域，總結經(jīng)驗，相互交流，讓內(nèi)部學習成為常態(tài)。

2、區(qū)域化管理，先進幫后進

把全國市場劃分為5個區(qū)域，每個區(qū)域包含若干片區(qū)，區(qū)域內(nèi)聯(lián)動考核，帶動各個片區(qū)共同發(fā)展，90%區(qū)域比去年有較大增長。

3、加強內(nèi)部培養(yǎng)，發(fā)掘黨建人才

智慧照明黨支部人員多、情況復雜，通過內(nèi)部人員的培養(yǎng)和學習，培養(yǎng)出一批合格黨建人才，智慧照明黨支部工作日漸完善。

四、存在的問題和不足

1、經(jīng)銷渠道建設還不完善，渠道發(fā)展不平衡。2019年在工程渠道銷售有了一定的發(fā)展，但流通渠道建設還存在不足。

五、2020年工作思路

1、工作思路

（1）建好三支銷售隊伍：渠道銷售隊伍、工程客戶及終端客戶銷售隊伍、EMC產(chǎn)品銷售隊伍。依據(jù)市場需求和不同的渠道特點，充分發(fā)揮各個業(yè)務人員的特長，在三支隊伍建設上下功夫。

（2）完善三個銷售渠道：經(jīng)銷商渠道、工程商渠道及市政道路渠道、EMC客戶渠道。2019年在渠道建設上遇到了一些困難和挫折，我們也在不斷的摸索和調(diào)研，同行在渠道建設方面也遇到了同樣的困難，特別是流通渠道，開展的都是不太好，主要還是以工程項目配套為主，經(jīng)銷渠道還未完全打開，但是隨著LED產(chǎn)品的大量應用，經(jīng)銷渠道已經(jīng)具備條件，2020年將加快經(jīng)銷渠道建設；工程商渠道是2019年的主渠道，我們也取得了比較好的成績，2020年在工程商渠道將進一步加大開發(fā)力度；

（3）打造三類產(chǎn)品：競品、工品、精品。市場銷售產(chǎn)品先行，對現(xiàn)有產(chǎn)品進行細化，建立不同銷售渠道的產(chǎn)品體系。

2、黨支部工作思路

（1）加大黨建工作力度，從思想和工作上提升黨建工作重要性

（2）加強黨建工作者業(yè)務知識和工作能力，提高黨建工作質量

銷售渠道建設范文第4篇

（1）設立成本。中小企業(yè)可以選擇多種途徑的營銷渠道，不同的營銷渠道所對應的成本都是不同的。中小企業(yè)建立渠道的方式主要有租賃設立、獨資設立、參股、控股、兼并收購等。中小企業(yè)在確定分銷渠道時，務必要注意對比分銷渠道的建立成本和運行成本，其選擇原則是：在成本相同情況下,所選擇的分銷渠道應該收益最大；在同等收益情況下，所選擇的分銷渠道應該成本最小。（2）運行成本。中小企業(yè)的市場范圍、產(chǎn)品品種、規(guī)模大小都與營銷渠道的運行成本直接相關。在現(xiàn)在的市場競爭中，運行成本往往占到了產(chǎn)品銷售費用中的較大比例，因此，務必要重視企業(yè)營銷渠道的運行成本問題。

二、渠道沖突的管理

中小企業(yè)在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下由于受人力資源、財力的制約,分銷模式很難采用零級渠道，多采取多級渠道營銷。但由于各分銷成員分屬不同的利益主體,渠道管理再規(guī)范、渠道設計再完善，渠道成員與企業(yè)之間，以及渠道成員之間都會存在著付款、供給、價格、市場等方面的沖突和矛盾。營銷渠道管理中就會大量涉及到?jīng)_突處理，企業(yè)務必秉承“長期合作、共同發(fā)展”的原則來處理沖突。

三、中小企業(yè)營銷渠道的功能

1.營銷渠道是中小企業(yè)培養(yǎng)人才的必由之路。中小企業(yè)在精心打造與管理營銷渠道的過程中，必將會培養(yǎng)出大量高素質的營銷人才。21世紀的市場競爭實際上就是人才的競爭，這無疑會為中小企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展打下堅實的基礎。

2.營銷渠道是中小企業(yè)最重要的資產(chǎn)之一。隨著WTO進程的日益加快，越來越多的外資企業(yè)涌入中國，這些勢力強大的外資企業(yè)往往會選擇與中國企業(yè)合作來逐步打開中國市場，其根本原因主要是中國企業(yè)擁有充足的渠道資源，而不是在于其具有技術優(yōu)勢或者資金優(yōu)勢，渠道已經(jīng)成為了中國企業(yè)的強大法寶。我國南方航空公司花費了大量的財力、物力、人力來加盟到國際聯(lián)合航空，也是為了利用國際聯(lián)合航空的全球網(wǎng)絡渠道。中小企業(yè)應明白營銷渠道是其最重要的資產(chǎn)之一，如果沒有營銷渠道，那么中小企業(yè)將會寸步難行。

3.營銷渠道是中小企業(yè)進行品牌打造的有力手段。當年金利來創(chuàng)品牌時，一開始就選擇了新加坡最好的商場裝潢好的柜臺進行領帶銷售，同時配合具有權威性的頻道和黃金時段進行品牌價值宣傳,結果一炮打紅，走向世界。可以這么講，當年如不是選擇最好的商場進行推銷，金利來品牌價值的認可過程可能就不這么順暢。因為消費者總是認為只有一流的產(chǎn)品才能進入一流的商場。中小企業(yè)應特別注意如何利用渠道進行品牌價值的宣傳與提升，因為消費者直接接觸的是渠道，并據(jù)此判斷企業(yè)品牌價值的。

四、中小企業(yè)營銷渠道建設與管理中存在的問題

中國企業(yè)分銷渠道模式正在逐步轉向于現(xiàn)代分銷模式，但是仍然有為數(shù)不少的中小企業(yè)選擇粗放式的、傳統(tǒng)的營銷渠道建設與管理方式,主要存在著以下三個問題。

1.中小企業(yè)渠道的控制能力較弱。由于中小企業(yè)的投資資金和流動資金較為有限，市場基礎差，難以確認適當?shù)暮献鲗ο螅滥Ｊ街荒芏嗖捎枚嗉壗?jīng)銷商渠道，也很難與較大型的經(jīng)銷商合作。而與小型的經(jīng)銷商合作，他們又很難在市場上有效推廣中小企業(yè)產(chǎn)品，且存在著維護能力弱、終端開發(fā)能力差的問題，使得中小企業(yè)渠道的控制能力較弱。

2.中小企業(yè)營銷渠道的推動力不足。中小企業(yè)在營銷過程中所遇到的最大問題就是品牌效應，中小企業(yè)的品牌沒有太多的市場號召力及影響力，甚至完全不被消費者所接受和認可。第一，中小企業(yè)的產(chǎn)品由于品牌效應差、產(chǎn)品流通性不強，很容易出現(xiàn)產(chǎn)品積壓的現(xiàn)象；第二，經(jīng)銷商更加愿意意見被廣大消費者及市場所認可的大品牌，大品牌在某種程度上就代表了可預見的盈利和優(yōu)質的質量，而中小企業(yè)的產(chǎn)品由于品牌效應差，很容易被消費者和商質疑產(chǎn)品質量保證。這樣一來，就使得中小企業(yè)營銷渠道的推動力不足。

3.中小企業(yè)的渠道建設盲目選擇。合理的產(chǎn)品銷售渠道通常是按照產(chǎn)品的特點來選擇與其特點相適應的的銷售渠道模式。但是目前的現(xiàn)狀是，很多中小企業(yè)為了迅速擴大市場，盲目選擇多種營銷渠道并存的模式，效率低，且渠道成本高。

五、中小企業(yè)營銷渠道建設與管理策略

1.加強渠道沖突管理。結合我國中小企業(yè)渠道沖突管理的現(xiàn)狀，以及西方渠道沖突管理理論來看，關系型渠道策略和渠道的整體優(yōu)化策略是較為適宜的選擇。（1）關系型渠道策略。為了在確保中小企業(yè)與分銷商雙贏局面的前提下來提高整條營銷渠道的效率、質量,務必要采用“溝通、雙贏、協(xié)作”為基點來加強中小企業(yè)有效渠道的控制能力，理順分銷商與企業(yè)之間的關系，最終達到企業(yè)渠道管理目標。關系型渠道策略可以分三點來進行，第一，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，以產(chǎn)銷聯(lián)盟的形式來出現(xiàn)，屬于典型的關系營銷形式,包括聯(lián)營公司、獨家銷售制、會員制等多種產(chǎn)銷聯(lián)盟形式。第二，設立“超組織”目標，這一方法實質就是由中小企業(yè)與分銷商確立共同的價值觀和奮斗目標，增進各個成員對相互依賴、渠道合作的認識，以便能夠正確處理。第三，采取信息加強型策略，中小企業(yè)應該要加強與分銷商之間的信息溝通與信心交流,增進相互信任和了解,實現(xiàn)信息共享,并起到預防渠道沖突的作用。（2）渠道的整體優(yōu)化策略。渠道的整體優(yōu)化策略實質上就是要中小企業(yè)重新分析、審視現(xiàn)有的運作渠道方式、渠道關系、渠道模式，簡化渠道關系,新組合、優(yōu)化現(xiàn)有渠道，以此來增進渠道成員彼此之間的合作,使之能夠更好地適應渠道環(huán)境變化。

2.選擇適合的營銷渠道模式。中小企業(yè)應該結合渠道建設的成本、產(chǎn)品的本身特性、自身的能力等方面來進行全面性、綜合性考慮，選擇最符合自己的渠道模式，盡量避免出現(xiàn)渠道選擇盲目性。同時，要基于管理層的角度來對分銷商的資金流通、成本投入、市場地位、目標市場的風險和規(guī)模、同類產(chǎn)品的競爭程度等方面進行深入分析，積極探索尋找一個持久的、真正的市場增長點。

3.規(guī)范營銷渠道商的準入制度。做好中間商的篩選對于中小企業(yè)營銷渠道建設與管理而言極為重要。首先，中小企業(yè)在選擇了正確的營銷渠道模式后，就要制定包括中間商誠信度、銷售規(guī)模、經(jīng)營狀況、資質評估、市場影響力度等內(nèi)容在內(nèi)的中間商進入渠道相關標準，選擇優(yōu)秀的中間商納入企業(yè)銷售渠道。與此同時，還要實時監(jiān)控產(chǎn)品的銷售過程，通過定期調(diào)查走訪來規(guī)范中間商的銷售行為，及時規(guī)避市場風險。

銷售渠道建設范文第5篇

關鍵詞：渠道策略 零售商 消費者 網(wǎng)絡營銷

中圖分類號：F274

文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2014）01-277-02

渠道不僅是體育用品由生產(chǎn)廠商到達消費者手中的傳遞路徑，還是幫助產(chǎn)品由生產(chǎn)者和提供商向目標客戶群體和最終消費者流通和傳遞的中介和載體，并且在這個流通過程中通過為客戶帶來時間效用、地點效用和其他效用而產(chǎn)生價值增值的活動。有效的產(chǎn)品銷售渠道是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎，依據(jù)企業(yè)自身狀況、市場結構、市場定位等因素建立高效的營銷渠道，是企業(yè)立足于激烈的市場競爭中的根本。我國各大中小體育用品生產(chǎn)廠商在營銷渠道建設中，雖然促進了商品的銷售，但仍然存在營銷渠道模式單一、結構復雜等問題和不足，本文通過分析我國目前體育用品的營銷渠道現(xiàn)狀，剖析問題存在的根本原因，為營銷渠道的改進提出意見和參考。

一、目前體育用品營銷渠道發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題分析

（一）我國體育用品營銷渠道的興起

自從我國加入世界貿(mào)易組織，國外眾多體育品牌的涌入對我國體育用品市場造成巨大沖擊。面對強勢的競爭，我國體育用品業(yè)開始注重營銷渠道的建設。官方統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，自2003年至2010年，體育用品生產(chǎn)業(yè)關于渠道建設的投資正以8.7%的年增長率迅速增長。同時，對于促進體育用品經(jīng)濟飛速發(fā)展的眾多因素中，創(chuàng)新營銷渠道對其的作用占34.2%。渠道建設對體育用品事業(yè)的發(fā)展具有非常重要的作用，逐漸引起了各個體育用品生產(chǎn)廠商的關注。

（二）目前營銷渠道現(xiàn)狀和存在問題

第一，盲目模仿、抄襲他人模式，忽略創(chuàng)新。李寧公司建立的“生產(chǎn)商——一級經(jīng)銷商——多個次級經(jīng)銷商——零售商——消費者”金字塔模式，帶領李寧公司贏得了忠誠的消費者，使李寧成為眾多體育品牌中的佼佼者。眾多商家不考慮公司的實際情況，紛紛效仿該鏈條長、中間環(huán)節(jié)多、營銷成本高、以生產(chǎn)商為主的銷售渠道。雖然這種復雜的營銷渠道為我國后期體育用品市場的高速發(fā)展奠定了基礎，但是，這也導致眾多生產(chǎn)廠商“搭便車”，忽略根據(jù)自身市場定位與消費群體，建立低成本、高效率的營銷渠道。創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的催化劑，是企業(yè)在優(yōu)勝劣汰市場競爭中取勝的保障。

第二，營銷渠道單一、缺乏營銷規(guī)劃。無論走在第幾線城市的街頭，我們總能看見各種各樣的體育品牌專賣店。品牌專賣店是我國體育用品營銷渠道終端的主要銷售方式，但是對于不同發(fā)展水平的城市，都采用這種方式，似乎不能達到效益的最大化。除了品牌專賣店，另一種主要方式是綜合商場里的專柜，幾乎所有的商家均采用此種渠道。我國體育用品企業(yè)發(fā)展的早期，各大商家都在使用這些營銷方式。當時的市場狀況是“生產(chǎn)什么賣什么”，消費者對體育用品的需求大于供給，因此這種營銷渠道在占領市場時具有優(yōu)勢。但是今非昔比，當今的市場狀況和體育用品業(yè)興起時相差甚遠，仍然沿用老舊的營銷渠道不利于企業(yè)的發(fā)展。

第三，忽略網(wǎng)絡分銷渠道的建設。目前，許多體育品牌經(jīng)銷商借助淘寶、京東、易趣等電子商務平臺，建立網(wǎng)上虛擬商城，這種方式極大豐富了我國體育用品的營銷渠道。雖然網(wǎng)絡平臺能夠為顧客提供一對一的服務，可以對顧客進行詳細的商品介紹，但是很多商家沒有從自身品牌、產(chǎn)品特點的角度出發(fā)，盲目模仿其他優(yōu)秀品牌的網(wǎng)絡營銷策略。當平臺上各種信息泛濫時，仍然肆意投放廣告，其結果就如“大海撈針”，徒勞無益，還增加了銷售成本。

第四，終端銷售人員缺乏營銷技巧和技能。無論品牌知名度的大小，各種產(chǎn)品都是經(jīng)過營銷人員銷售給顧客，銷售人員是營銷渠道的重要部分。銷售人員的銷售技巧和技能對銷售額的提高具有正向促進作用。目前，我國眾多體育品牌零售商在招聘營銷人員時，一方面，為了降低成本，沒有專業(yè)的考核制度，對于新入職的銷售人員，沒有崗位培訓和知識補充。缺乏銷售技巧和對產(chǎn)品了解的基礎上對顧客進行產(chǎn)品推銷時，不能有效激發(fā)消費者的購買欲。另一方面，銷售人員直接和消費者交流，最了解顧客的需求，營銷人員缺乏總結和向企業(yè)反饋的意識，錯失最好的市場調(diào)研條件。

二、針對問題的改進措施及意見

第一，規(guī)范企業(yè)管理，促進渠道創(chuàng)新。我國體育用品企業(yè)若要在激烈的市場競爭中獲得優(yōu)勢和地位，渠道創(chuàng)新是必不可少的營銷戰(zhàn)略。企業(yè)應注重根據(jù)自身品牌的定位、市場需求、消費群體等多方面因素，創(chuàng)建屬于自己的營銷渠道和銷售策略。尼爾·鮑頓在總結市場營銷和渠道的相關內(nèi)容時，強調(diào)“供銷路線”的建設，設計和搭建合理的供銷路線是營銷渠道建設的重要部分。目前，在發(fā)展水平較高的大城市，很多經(jīng)銷商通過多年的資金積累和銷售經(jīng)驗，可以建立專門經(jīng)營體育用品的大賣場，同時銷售各種品牌，為實現(xiàn)消費者的一站式購物提供可能。我國眾多體育品牌可以合作共建這種公共平臺，彼此促進共同發(fā)展。

第二，改變營銷渠道發(fā)展方向，向扁平化、多元化發(fā)展。多年來我國體育用品業(yè)的營銷渠道單一，缺乏長遠規(guī)劃及策略組合。目前雖然已經(jīng)衍生出多種營銷渠道，然而被組合利用的情況比較少。針對這一現(xiàn)狀，可以將長渠道與短渠道、直接渠道和間接渠道、寬渠道和窄渠道、傳統(tǒng)渠道和垂直渠道進行組合，將商場、專賣店、連鎖店、便利店等相互結合，找到最優(yōu)組合策略。由傳統(tǒng)的金字塔式銷售模式向“生產(chǎn)商——零售商——消費者”的模式轉變，這種扁平化的銷售模式，降低了銷售成本、縮短了營銷渠道、提高了市場的反應能力，適合產(chǎn)品與其他品牌的競爭。

第三，與時代接軌，創(chuàng)新網(wǎng)絡分銷渠道。從時間和地點角度考慮，一方面，網(wǎng)絡市場解決了產(chǎn)需不平衡矛盾，使消費者可以根據(jù)自身所在位置，在最短時間內(nèi)獲得自己想要的商品。另一方面，商家根據(jù)平時搜集的顧客偏好信息，合理調(diào)整商品銷售網(wǎng)點，以最低成本將商品送到消費者手中。網(wǎng)絡營銷初期的手段是群發(fā)郵件給廣大網(wǎng)民，推銷自己的產(chǎn)品。但是，隨著技術的發(fā)展，網(wǎng)民已經(jīng)完全可以通過攔截功能拒絕接收類似廣告郵件，使這種郵件推銷走到了盡頭。為了改變這一現(xiàn)狀，企業(yè)可以通過“潛移默化”的方式進行網(wǎng)絡推廣，讓消費者在長期不斷的接觸中接受被推廣的產(chǎn)品。對于網(wǎng)上商城的建設，更需注重網(wǎng)頁的美觀、人性化操作、合理布局等細微環(huán)節(jié)，做到真正抓住顧客的眼球，激發(fā)潛在的購買欲。

第四，規(guī)范人員管理，加強崗位培訓。銷售人員是產(chǎn)品在零售終端與消費者接觸的橋梁，只有搭建穩(wěn)固的橋梁，才能使銷售渠道更加穩(wěn)定可靠。產(chǎn)品經(jīng)銷商在招聘營業(yè)員時，未能對員工的知識水平和營銷技巧進行考核，一個對產(chǎn)品和銷售毫不概念的銷售員，很難準確把握消費者的偏好，更談不上宣傳產(chǎn)品、激發(fā)顧客的購買欲了。許多營銷人員缺乏專業(yè)知識，在復雜的市場環(huán)境中不能靈活應對。營銷人員應該具備充足的理論知識和銷售技能來應對不斷變化的形勢。

三、結語

新形勢下我國體育用品的市場需求以及客戶群體多樣化、個性化的需求，使得體育用品的競爭由產(chǎn)品質量、特征、品牌的競爭轉為營銷渠道的競爭。為豐富和完善我國體育用品的營銷渠道，每個企業(yè)都應該通過各種渠道搜集消費者在購買產(chǎn)品時的信息和數(shù)據(jù)，采用先進的數(shù)據(jù)分析軟件，幫助企業(yè)更加具體地了解消費者的偏好、需求等信息，指導產(chǎn)品生產(chǎn)及渠道建設。我國體育用品的銷售渠道存在著巨大的被開發(fā)潛力，各個商家應根據(jù)企業(yè)自身狀況、市場結構變動情況等多方面加強對渠道策略的研究和探索，進而使我國的體育品牌走出國門，走向世界。

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