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      保險(xiǎn)行銷論壇

      前言:想要寫出一篇令人眼前一亮的文章嗎?我們特意為您整理了5篇保險(xiǎn)行銷論壇范文,相信會(huì)為您的寫作帶來(lái)幫助,發(fā)現(xiàn)更多的寫作思路和靈感。

      保險(xiǎn)行銷論壇

      保險(xiǎn)行銷論壇范文第1篇

      來(lái)自全國(guó)各地的近萬(wàn)名保險(xiǎn)界精英近距離感受到MDRT作為全球從業(yè)人員的優(yōu)秀組織的魅力。這也是MDRT這個(gè)國(guó)際壽險(xiǎn)業(yè)著名品牌在中國(guó)的“處女秀”。

      此次高峰論壇的主旨是介紹世界領(lǐng)先的壽險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售技巧,推廣職業(yè)化理念,幫助中國(guó)的壽險(xiǎn)銷售人員增加產(chǎn)能,提高專業(yè)技巧,提升銷售人員的專業(yè)精神。

      論壇邀請(qǐng)了大陸和全球保險(xiǎn)界頂尖大師,他們從實(shí)戰(zhàn)和實(shí)用的角度出發(fā),以自身的成功經(jīng)驗(yàn)為依據(jù),對(duì)與會(huì)的保險(xiǎn)精英做精彩的激勵(lì)和輔導(dǎo)。

      他們有來(lái)自MDRT全球聯(lián)Walton Rogers(主題:MDRT與中國(guó)),瑞士蘇黎世金融集團(tuán)香港區(qū)總裁李冠群(主題:次貸危機(jī)下的中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)),MDRT中國(guó)區(qū)執(zhí)行主席、平安人壽的保險(xiǎn)資深行銷經(jīng)理吳學(xué)軍(主題:十年風(fēng)雨成就自我如何做一個(gè)成功的保險(xiǎn)行銷家),MDRT中國(guó)區(qū)副主席、泰康人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷總監(jiān)蹇宏(主題:財(cái)富人生卓越營(yíng)銷),專業(yè)營(yíng)銷管理(國(guó)際)協(xié)會(huì)首席執(zhí)行官孫名慕(主題:高產(chǎn)能、可持續(xù)的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)),新加坡大東方人壽保險(xiǎn)公司集團(tuán)經(jīng)理張國(guó)全(主題:突破習(xí)慣領(lǐng)域引爆行銷賣點(diǎn)),中國(guó)人壽保險(xiǎn)濟(jì)南分公司資深行銷人、銷售冠軍曹紀(jì)平(主題:零壓力銷售系統(tǒng))。美國(guó)百萬(wàn)圓桌會(huì)議(M i l-l i o n D o l l a rRound Table,縮寫MDRT)是代表著全球頂尖壽險(xiǎn)從業(yè)者及金融理財(cái)顧問(wèn)的協(xié)會(huì),有壽險(xiǎn)界奧林匹克之稱,是全球壽險(xiǎn)精英的最高盛會(huì)。此次,MDRT與保險(xiǎn)家傳媒攜手把代表世界最優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗(yàn)、職業(yè)化理念、專業(yè)精神介紹到中國(guó),以全力解決從業(yè)人員素質(zhì)良莠不齊、從業(yè)隊(duì)伍不穩(wěn)定、銷售手段落后、部分從業(yè)人員職業(yè)道德欠佳等問(wèn)題,使中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)更加健康、持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展。

      保險(xiǎn)行銷論壇范文第2篇

      放眼如今的汽車行業(yè),為了讓消費(fèi)者買車,汽車團(tuán)購(gòu)、內(nèi)部?jī)r(jià)、全城比價(jià)、汽車電商,各色底褲實(shí)在讓人眼花繚亂,但站在消費(fèi)者的角度,還真的需要好好“扒一扒”。

      這里筆者認(rèn)為現(xiàn)如今買車省錢,主要有三個(gè)途徑。兩種非主流,一種主流。但每種途徑,都需要“專業(yè)扒底褲”的精神才能不被忽悠。

      非主流的兩種購(gòu)車“找便宜”途徑,最多能省100000塊

      先來(lái)說(shuō)說(shuō)非主流的兩種途徑,這適合真正有專業(yè)精神的消費(fèi)者。第一種,買小眾車型尤其適用,你可以去論壇、貼吧,或者“貓著”、或者“發(fā)帖”,尋找或自己發(fā)起某種所謂“團(tuán)購(gòu)”。這種團(tuán)購(gòu)最招4S店膩味,但小眾車型,不要說(shuō)十輛車,就算是三四輛的訂單,也足夠引起店家重視。而小眾車的消費(fèi)者又往往喜歡抱團(tuán),名之為“俱樂部”,所以團(tuán)購(gòu)成功的可能性非常高。

      而同時(shí),小眾車的廠家出貨渠道非常多,你會(huì)經(jīng)常有意外收獲。筆者曾經(jīng)遇到廠家以車來(lái)沖抵廣告費(fèi),廣告公司便以市場(chǎng)價(jià)7折的價(jià)格進(jìn)行銷售,渠道呢?只有論壇。你看到信息,再組織個(gè)團(tuán)購(gòu),廣告公司還給組織者返錢……支付寶擔(dān)保交易,安全的不得了,最終那一波同志每人便宜足足五萬(wàn)塊。誰(shuí)說(shuō)天上不會(huì)掉餡餅?

      第二種途徑,略需要耐心。每逢季度末、半年末、年末,4S都在低價(jià)甩賣,因?yàn)榭梢垣@得廠商的返點(diǎn)和業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)返點(diǎn),這已經(jīng)不是秘密。但難就難在你不知道哪家4S店在沖業(yè)績(jī)。于是乎,勤跑腿,勤打電話成為必修功課。不同4S店,價(jià)格差出上萬(wàn)的比比皆是,跑跑腿就省上萬(wàn)元,這比上班一個(gè)月付出的勞動(dòng)低多了,何樂而不為?

      主流途徑更需要知識(shí),看完你就都懂啦

      以上兩個(gè)非主流途徑,有組織能力、有熱血、有功夫的消費(fèi)者可以去嘗試,但都屬于需要自己去“躥騰”的。所以絕大多數(shù)人肯定會(huì)選擇“現(xiàn)成”的?,F(xiàn)在現(xiàn)成的主流選擇,顯然是汽車電商。如今汽車電商相當(dāng)火啊,各種送禮,雖然這份紅火很多是“做”出來(lái)的,管他呢,羊毛送上,不薅白不薅,得了實(shí)惠就行。

      汽車電商分為幾類,汽車之家,面向老百姓,給每個(gè)4S點(diǎn)配一個(gè)400電話,從汽車之家過(guò)去的咨詢,單獨(dú)走這根線兒,汽車之家賺了咨詢費(fèi),而你確實(shí)可以動(dòng)動(dòng)手指,就知道目前接近最低價(jià)的4S店是哪家。好吧,你可能會(huì)說(shuō)這叫啥汽車電商?其實(shí)還算說(shuō)得過(guò)去了,并不是非要下單+快遞才叫電商好吧。

      另一類就稍微進(jìn)化一些了,比如易車,你先付499的定金(為什么是499?呵呵,因?yàn)槲⑿胖Ц冻^(guò)500,錢就要自動(dòng)提到公賬,要收稅,他們就虧了,這個(gè)秘密一般人我還真不告訴他),確定你是真想買,顧問(wèn)幫你去詢價(jià),還陪你到店,買車再送底盤裝甲、貼膜、幾千元現(xiàn)金什么的。這符合你對(duì)電商的認(rèn)知了吧?線上下定、線下享受服務(wù),O2O啊,很靠譜,似乎是。

      先別著急高興,第三類來(lái)啦,一些原來(lái)的一級(jí)經(jīng)銷商,本身有源頭貨源,以前因?yàn)榻N售渠道是很昂貴的事情,所以他們把貨發(fā)給下一級(jí)經(jīng)銷商或4S店,自己不做銷售。而如今有了互聯(lián)網(wǎng),O2O的概念又如此被大眾接受,所以干脆自己建個(gè)網(wǎng)站,直接開賣,這不比什么都強(qiáng)?

      但這個(gè)領(lǐng)域不好做,有正規(guī)銷售網(wǎng)絡(luò)的車廠肯定不干,所以必須是特殊車型。所以這行里比如獵車網(wǎng),更狠一點(diǎn),直接做“平行進(jìn)口車”,不要各級(jí)和地方政府稅費(fèi),天津港有啥車直接掛上來(lái),再提供一系列保障和服務(wù),你可以直接查這輛進(jìn)口車的報(bào)稅單,他們加個(gè)三五千的利潤(rùn),直接就賣給你了,夠透明吧,現(xiàn)在啥生意讓查底單?這底褲按說(shuō)扒的也算可以了,所以價(jià)格確實(shí)漂亮。您買吧,沒問(wèn)題,以前從論壇里靠網(wǎng)友介紹去個(gè)不知道多少級(jí)的經(jīng)銷商處買普拉多中東版也沒出啥事兒,更何況大網(wǎng)站?

      所以總結(jié)起來(lái),老百姓買個(gè)大眾神車,就汽車之家;買個(gè)十幾二十萬(wàn)的中級(jí)車,易車還行;買普拉多、奔馳寶馬等進(jìn)口豪車,又想省下十幾萬(wàn)的,獵車網(wǎng)這種天生就有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。各家顯然都有各家的獨(dú)到之處,相互共存,非常之和諧。

      扒底褲時(shí)間到消費(fèi)者要自求多福

      那么一般讀者看到這里,基本就OK了,該買車買車,省下的錢絕對(duì)實(shí)實(shí)在在,抽空點(diǎn)贊或轉(zhuǎn)發(fā)即可。但對(duì)于業(yè)內(nèi)人士,想更多聊聊汽車電商的,不妨繼續(xù)往下看。

      剛剛說(shuō)的三種汽車電商,汽車之家是媒體型信息流、易車是信息流變種+交易擔(dān)保+禮品促銷、獵車網(wǎng)是O2O+自營(yíng)+POP。但顯而易見,前兩種沒有省去中間環(huán)節(jié),、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸,一分錢沒省,只是把電話換成了點(diǎn)擊、再弄個(gè)網(wǎng)站,畫上各種小盾牌、小桃心,來(lái)讓消費(fèi)者放心。但絲毫沒有改變什么。

      同時(shí),汽車之家、易車等這類偽電商,一切以促成交易為主,其中恐怕并不真的便宜。比如平臺(tái)上只有與其合作,也就是交了費(fèi)的經(jīng)銷商,一幫貴的人里選個(gè)便宜的,這讓人怎么說(shuō)~。再比如,這類平臺(tái)只管引流,一個(gè)真想買車的消費(fèi)者到了店,那就等著4S返錢了,而4S的各種美容套餐、保養(yǎng)套餐、必須上保險(xiǎn)、分期送大禮等等,里面的套兒多了,銷售現(xiàn)場(chǎng)的忽悠,那叫銷售能力,專業(yè)培訓(xùn)還發(fā)證的,但這些,平臺(tái)可不管了。

      獵車網(wǎng)當(dāng)然也別美,“汽車特賣”的唯品會(huì)Ctrl+C之路也不是那么好走的。這類有貨源優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷商直接賣車,價(jià)格便宜確確實(shí)實(shí),售后保修問(wèn)題也解決了。(普拉多中東版不用裸奔了),但這既打破了傳統(tǒng)汽車銷售的生態(tài)圈,又要自己花更多精力來(lái)處理以前4S店做的各種業(yè)務(wù),顯然需要面臨各種挑戰(zhàn)。

      保險(xiǎn)行銷論壇范文第3篇

      保險(xiǎn)行業(yè)自上世紀(jì)90年代初迅猛發(fā)展,至今已經(jīng)進(jìn)入了全面開放的時(shí)期。國(guó)際知名保險(xiǎn)巨頭紛紛涌入,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日益激烈。如何提高保險(xiǎn)從業(yè)人員的綜合素質(zhì),加強(qiáng)其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)是每家保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略規(guī)劃的重中之重。本文通過(guò)分析當(dāng)前保險(xiǎn)人培訓(xùn)的現(xiàn)狀與存在的問(wèn)題,從培訓(xùn)及配套工作兩個(gè)層面提出相關(guān)的改進(jìn)建議。

      【關(guān)鍵詞】

      保險(xiǎn)人培訓(xùn);培訓(xùn)體系;培訓(xùn)層面;配套工作層面;保險(xiǎn)行業(yè)

      0 引言

      保險(xiǎn)人的培訓(xùn)是保險(xiǎn)公司人力資源管理與開發(fā)中不可缺少的活動(dòng),旨在為保險(xiǎn)人創(chuàng)造學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。通過(guò)培訓(xùn)學(xué)習(xí),以直接或間接的方式提高保險(xiǎn)公司及其內(nèi)部員工的工作效率和業(yè)務(wù)績(jī)效。

      保險(xiǎn)人是公司價(jià)值的創(chuàng)造者,是構(gòu)成公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成要素。培訓(xùn)是企業(yè)對(duì)員工管理的繼續(xù)。這種管理的重要性在于通過(guò)將企業(yè)的發(fā)展歷史、發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)及企業(yè)文化介紹給員工,將對(duì)員工有很大的激勵(lì)作用。通過(guò)保險(xiǎn)人培訓(xùn),能夠很快勝任崗位,提高工作效率。培訓(xùn)工作的最終目的是為保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略服務(wù),實(shí)現(xiàn)員工素質(zhì)與保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的匹配。

      1 保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)人培訓(xùn)分類

      按照培訓(xùn)對(duì)象及培訓(xùn)的目標(biāo)層級(jí),目前保險(xiǎn)行業(yè)的培訓(xùn)大體可劃分為崗前培訓(xùn),新人培訓(xùn),職級(jí)晉升培訓(xùn)和專業(yè)化定向培訓(xùn)等幾大類。具體如下:1.崗前培訓(xùn)。就是在上崗前的培訓(xùn),主要學(xué)習(xí)保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)(用以考取保險(xiǎn)人資格證書)、了解公司歷史及公司文化,并進(jìn)行儀表形象及語(yǔ)言表達(dá)等方面的培訓(xùn);2.新人培訓(xùn)。通常采用全脫產(chǎn)或半天培訓(xùn)、半天工作的方式,培訓(xùn)周期大體三至五天。通過(guò)新人培訓(xùn),新人對(duì)公司及保險(xiǎn)行業(yè)有一個(gè)大概面貌的了解,以強(qiáng)化進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)從事銷售業(yè)務(wù)的信心。同時(shí),在崗前培訓(xùn)的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步詳細(xì)介紹各項(xiàng)險(xiǎn)種、保險(xiǎn)條款的詳細(xì)內(nèi)容、投保規(guī)則,并接受相應(yīng)的銷售技巧培訓(xùn),為日后真正拓展業(yè)務(wù)做好充分的準(zhǔn)備。3.職級(jí)晉升培訓(xùn)。當(dāng)各層級(jí)人達(dá)到了晉升標(biāo)準(zhǔn)后,由保險(xiǎn)公司根據(jù)晉升職位的工作要求,有針對(duì)性地對(duì)要晉升不同人進(jìn)行培訓(xùn),以使其在強(qiáng)化之前所學(xué)的個(gè)人展業(yè)技能基礎(chǔ)上,了解及掌握例如團(tuán)隊(duì)管理等管理類技能;4.專業(yè)化定向培訓(xùn)。即針對(duì)涉及與保險(xiǎn)營(yíng)銷相關(guān)的不同專業(yè)領(lǐng)域知識(shí)及技能的培訓(xùn)。如增員培訓(xùn)、會(huì)議經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)、行銷工具使用培訓(xùn)及其他各種有關(guān)的經(jīng)濟(jì)、法律、社會(huì)、文化知識(shí)等方面的培訓(xùn)。

      2 保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)人培訓(xùn)現(xiàn)狀

      總體上看,目前保險(xiǎn)公司對(duì)人的培訓(xùn)還停留在以銷售技巧為主初級(jí)水平階段,尤其表現(xiàn)在專業(yè)化定向培訓(xùn)方面,關(guān)于銀行、證券、信托等金融方面的專業(yè)培訓(xùn)做得還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。因此,目前絕大部分的人還只做普通的保險(xiǎn)銷售工作,而無(wú)法同時(shí)開展其它金融業(yè)務(wù)。具體而言,保險(xiǎn)人培訓(xùn)存在的問(wèn)題主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

      2.1 保險(xiǎn)銷售觀念不科學(xué)

      由于種種原因,培訓(xùn)者常向保險(xiǎn)人灌輸一種觀念:推銷保險(xiǎn)傭金率高的險(xiǎn)種,有利于提高收入。新人培訓(xùn)時(shí)總是提到收入如何,主管晉升也是提到收入如何,總是在給每位新人一個(gè)美好的愿望,也就是所謂的“美夢(mèng)療法”。每個(gè)人的工作只看重收入或是自己能得到多少利益,將過(guò)多的精力放在銷售技巧和話術(shù)方面,而這樣做的結(jié)果容易忽視了保險(xiǎn)最根本的保障理念。這就難怪某些人會(huì)出現(xiàn)忽視客戶利益,不擇手段誘迫客戶簽單的現(xiàn)象。

      2.2 長(zhǎng)期性系統(tǒng)化培訓(xùn)不夠完善

      由于保險(xiǎn)人的流失率很高,能夠在這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期留存的人很有限。為了保證保費(fèi)收入增長(zhǎng),保險(xiǎn)公司只能通過(guò)不斷招收新人的方式來(lái)維持銷售隊(duì)伍規(guī)模。因而,有限的培訓(xùn)資源就只能更多的投入到初級(jí)培訓(xùn)上來(lái)。而對(duì)于那些相對(duì)資深的人,就難以獲得長(zhǎng)期的系統(tǒng)化培訓(xùn)。這就使得保險(xiǎn)人培訓(xùn)呈現(xiàn)了側(cè)重短期效益,難以開發(fā)長(zhǎng)期銷售潛力的特性。而真正好的人,首先應(yīng)該體現(xiàn)的是其專業(yè)化水準(zhǔn),就如律師、注冊(cè)會(huì)計(jì)師一樣,而這種專業(yè)化水平的提升,就需要保險(xiǎn)公司對(duì)其進(jìn)行長(zhǎng)期化的培訓(xùn)。因此塑造全新的專業(yè)保險(xiǎn)人形象,這才是保險(xiǎn)人的培訓(xùn)的最終目標(biāo)。

      3 對(duì)保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)人培訓(xùn)建議

      保險(xiǎn)人培訓(xùn)工作做的成功與否,不是光靠培訓(xùn)工作本身就能起決定性作用的。因?yàn)椋伺嘤?xùn)工作只是服務(wù)于保險(xiǎn)公司營(yíng)銷目標(biāo)的一個(gè)配套工作而已,而培訓(xùn)工作的效果卻會(huì)受到很多培訓(xùn)之外因素的影響。所以,要從根本上改善保險(xiǎn)公司人培訓(xùn)工作,既要從經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)思想上得以重視,更要從系統(tǒng)管理的層面配套完善。因此,對(duì)于改善保險(xiǎn)人培訓(xùn)工作的建議也應(yīng)從兩個(gè)層面提出,即培訓(xùn)工作層面和配套工作層面:

      3.1 培訓(xùn)工作層面

      保險(xiǎn)人是公司價(jià)值的創(chuàng)造者,是構(gòu)成公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成要素。培訓(xùn)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程,要有個(gè)統(tǒng)一規(guī)劃,不同時(shí)期有不同的培訓(xùn)重點(diǎn)。針對(duì)保險(xiǎn)培訓(xùn)中存在的職業(yè)道德和業(yè)務(wù)素質(zhì)等問(wèn)題,個(gè)人認(rèn)為應(yīng)加強(qiáng)以下培訓(xùn):

      (1)培養(yǎng)正確的保險(xiǎn)行銷觀念。觀念決定態(tài)度,態(tài)度決定行為。保險(xiǎn)最顯著的特點(diǎn)就是“雪中送炭”。人在向客戶設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃時(shí),應(yīng)從保障客戶利益的角度出發(fā),按照高額風(fēng)險(xiǎn)損失優(yōu)先原則,根據(jù)客戶的情況,首先推薦對(duì)其最具保障意義的險(xiǎn)種,設(shè)計(jì)出最有利于客戶的保險(xiǎn)計(jì)劃。

      (2)強(qiáng)化保全業(yè)務(wù)培訓(xùn),樹立客戶服務(wù)理念。由于保全業(yè)務(wù)是壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)量最大的業(yè)務(wù),而且每項(xiàng)業(yè)務(wù)都關(guān)系到被保險(xiǎn)人的權(quán)益,因此,為客戶提供良好、便捷的保全服務(wù),不僅能有效減少客戶的退保率,還能使客戶加深對(duì)公司的信任感,從而為進(jìn)一步開展保險(xiǎn)銷售工作提供便利、創(chuàng)造條件。保險(xiǎn)人要成為聯(lián)系客戶和保險(xiǎn)公司的橋梁,及時(shí)地為客戶解答相關(guān)疑問(wèn),做好相關(guān)資訊。

      (3)對(duì)保險(xiǎn)人實(shí)行差異化等級(jí)化培訓(xùn)。保險(xiǎn)人自身的學(xué)識(shí)及經(jīng)歷差異是相當(dāng)明顯的。如果實(shí)行同樣標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn),顯然是不科學(xué)的。因此,可以根據(jù)人的自身特點(diǎn),實(shí)行 “分級(jí)”培訓(xùn)模式,設(shè)計(jì)初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)三種培訓(xùn)課程。初級(jí)培訓(xùn)針對(duì)剛?cè)胄械娜耍嘤?xùn)內(nèi)容主要包括保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、保險(xiǎn)公司簡(jiǎn)介、儀表、話術(shù)培訓(xùn)等。對(duì)有一定保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)的中級(jí)人的培訓(xùn),培訓(xùn)內(nèi)容可涉及計(jì)算機(jī)辦公軟件操作、初級(jí)財(cái)務(wù)管理知識(shí)、年金終值和現(xiàn)值的計(jì)算方法等。高級(jí)人應(yīng)具有本科以上學(xué)歷,并在保險(xiǎn)業(yè)工作3年以上。通過(guò)培訓(xùn),使其具有豐富的投資理財(cái)知識(shí),能根據(jù)客戶的特點(diǎn)設(shè)計(jì)最佳的家庭金融資產(chǎn)配置方案,提供相關(guān)領(lǐng)域的金融保險(xiǎn)業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)。

      (4)重視培訓(xùn)的后續(xù)跟蹤。從培訓(xùn)管理的角度講,培訓(xùn)的后續(xù)跟蹤作為幾乎唯一的反饋控制的手段,是保證培訓(xùn)質(zhì)量的重要環(huán)節(jié)。在培訓(xùn)課程結(jié)束后,培訓(xùn)講師要及時(shí)與學(xué)員及其主管進(jìn)行溝通交流,及時(shí)了解學(xué)員的學(xué)習(xí)效果和反映的情況。通過(guò)各種方式,檢查培訓(xùn)效果,及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn),改進(jìn)培訓(xùn)方法,找出具有針對(duì)性的要點(diǎn)進(jìn)一步輔導(dǎo)學(xué)員,使其能夠快速適應(yīng)保險(xiǎn)銷售工作。

      (5)加強(qiáng)師資隊(duì)伍的建設(shè)和培養(yǎng)。由于保險(xiǎn)人培訓(xùn)具有培訓(xùn)內(nèi)容雜、培訓(xùn)密度大、培訓(xùn)梯次多、培訓(xùn)節(jié)奏快、培訓(xùn)連續(xù)性強(qiáng)等特點(diǎn)。加強(qiáng)培訓(xùn)師資隊(duì)伍的建設(shè)和培養(yǎng),擴(kuò)大講師團(tuán)隊(duì)規(guī)模,對(duì)于縮短保險(xiǎn)人的培訓(xùn)時(shí)間、提升培訓(xùn)質(zhì)量提供有力的支持。同時(shí),將業(yè)務(wù)主管培養(yǎng)成兼職講師,可有效保證人培訓(xùn)的質(zhì)量,提升培訓(xùn)后的留存率。這對(duì)于降低培訓(xùn)成本,提升培訓(xùn)效率起著極其重要的作用。

      3.2 配套工作層面

      (1)加強(qiáng)保險(xiǎn)監(jiān)管,促進(jìn)行業(yè)自律。人培訓(xùn)作為保險(xiǎn)公司日常經(jīng)營(yíng)的重要工作,其根本目的是服務(wù)于保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷工作。在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)有一種通行的觀點(diǎn)——營(yíng)銷為王。因?yàn)闋I(yíng)銷工作的成功與否的不僅直接關(guān)系到保險(xiǎn)公司能否獲得充足、持續(xù)的保費(fèi)收入,更涉及到保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)占領(lǐng)情況、客戶群分布情況、承保風(fēng)險(xiǎn)的分散情況等一系列影響保險(xiǎn)公司生存與發(fā)展的因素。需要政府加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的監(jiān)管力度,以外力的方式迫使保險(xiǎn)業(yè)整體規(guī)范經(jīng)營(yíng)。同時(shí),保險(xiǎn)業(yè)行業(yè)內(nèi)的各種組織也需要切實(shí)發(fā)揮促進(jìn)行業(yè)自律的作用,以使保險(xiǎn)業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中注重各個(gè)環(huán)節(jié)的規(guī)范化操作,改善整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)在民眾心中的印象。也只有這樣,才能使保險(xiǎn)公司上下切實(shí)地貫徹正確的保險(xiǎn)銷售觀念,有效地降低保險(xiǎn)銷售的難度,保證保險(xiǎn)人的留存,提升保險(xiǎn)公司培訓(xùn)的投入產(chǎn)出比。

      (2)優(yōu)化保險(xiǎn)人甄選標(biāo)準(zhǔn)。按照《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》的規(guī)定,保險(xiǎn)人在銷售過(guò)程中,對(duì)于保險(xiǎn)條款應(yīng)起到明確說(shuō)明義務(wù),尤其是關(guān)于保險(xiǎn)合同的責(zé)任免除條款,如未盡到明確說(shuō)明的,該條款不具有法律效用,保險(xiǎn)公司不能按照該條款免除賠償責(zé)任。同時(shí),保險(xiǎn)人的行為即代表保險(xiǎn)公司的行為。因此,保險(xiǎn)人不僅需要具備扎實(shí)的保險(xiǎn)知識(shí)、熟練的營(yíng)銷技巧,還需要具有良好的職業(yè)道德與責(zé)任心。提高保險(xiǎn)人的入職門檻,優(yōu)化保險(xiǎn)人的甄選標(biāo)準(zhǔn)勢(shì)在必行。

      (3)完善人的傭金制度。即使保險(xiǎn)人接受了較好的培訓(xùn),其保險(xiǎn)銷售的難度依然是很大的。按照保險(xiǎn)業(yè)做的調(diào)查研究顯示,在保險(xiǎn)人拜訪的十個(gè)人中,會(huì)有三個(gè)人成為準(zhǔn)客戶,在這三個(gè)準(zhǔn)客戶中,只有一位會(huì)成為客戶。保險(xiǎn)銷售的成功概率大體也就百分之十。目前保險(xiǎn)人的傭金制度設(shè)計(jì)上,具有一個(gè)明顯的特點(diǎn),即“多簽單多得傭金,少簽單少得傭金,不簽單幾乎不得傭金”。因此,新的人在未轉(zhuǎn)正前不僅面臨著巨大的業(yè)績(jī)壓力,這也是人流失嚴(yán)重的一個(gè)原因。要建立適合新人留存的傭金政策對(duì)于降低培訓(xùn)成本,達(dá)成培訓(xùn)目的更為有利。

      (4)完善培訓(xùn)講師的績(jī)效考核機(jī)制。由于保險(xiǎn)人的培訓(xùn)工作主要是由保險(xiǎn)公司中負(fù)責(zé)培訓(xùn)的講師完成的,因此,人培訓(xùn)的效果與培訓(xùn)講師的工作有著重要的關(guān)系。由于人培訓(xùn)的特殊性,很難以量化的手段對(duì)培訓(xùn)講師的工作效果進(jìn)行客觀、有效且具有可操作性的衡量。由于目前對(duì)于培訓(xùn)講師的考核指標(biāo),主要以短期的、易量化的指標(biāo)為主,因此在實(shí)際培訓(xùn)中,會(huì)使得培訓(xùn)講師片面追求短期指標(biāo)、急功近利,對(duì)于人長(zhǎng)期發(fā)展的問(wèn)題難以顧及。因此,尋找出一條合理的、具有可操作性的講師績(jī)效考核體制,是提升人培訓(xùn)質(zhì)量的關(guān)鍵因素。

      4 結(jié)論

      保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日益激烈,如何提高保險(xiǎn)從業(yè)人員的綜合素質(zhì),加強(qiáng)其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)是每家保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略規(guī)劃的重中之重。保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。保險(xiǎn)人培訓(xùn)是一種人力資本的投資活動(dòng),最終是要講求投入產(chǎn)出效益的。

      因此,通過(guò)有效的培訓(xùn),可以提高人的綜合素質(zhì),提高保險(xiǎn)公司的人力資本存量,營(yíng)造良好的組織氛圍,使其能更好地適應(yīng)外部環(huán)境的變化。通過(guò)高質(zhì)量的保險(xiǎn)培訓(xùn)來(lái)開發(fā)組織人力資源,探索保險(xiǎn)培訓(xùn)的模式,打造一支高素質(zhì)的知識(shí)型員工隊(duì)伍,培養(yǎng)優(yōu)秀的保險(xiǎn)專業(yè)人才。同時(shí),完善與培訓(xùn)相關(guān)的環(huán)境建設(shè)與制度、機(jī)制設(shè)計(jì),也是增強(qiáng)保險(xiǎn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的必然選擇。

      【參考文獻(xiàn)】

      保險(xiǎn)行銷論壇范文第4篇

      如果你同樣關(guān)注的是性價(jià)比,而不是品牌的自主程度或是與同門哪款車型極為相近,因?yàn)楫吘箤?shí)用才是最重要的,那么在7~9萬(wàn)元這個(gè)價(jià)格區(qū)間內(nèi),有沒有一輛車在性能、駕乘、配置上都有不錯(cuò)的表現(xiàn),而且還有一定的品牌優(yōu)勢(shì)?4月17日上市的廣本自主品牌理念S1值得一看。

      在4420mm、1690mm、1495mm的長(zhǎng)寬高下,2450mm的軸距帶來(lái)了良好的后排空間,尤其是510L的超大后備箱,可以放下三個(gè)中型行李箱,或是一輛普通嬰兒推車,即使要搬運(yùn)8箱12打的礦泉水,這個(gè)堪比中級(jí)轎車的后備箱容量,都不會(huì)讓你失望。

      中控臺(tái)的設(shè)計(jì)符合本田的一貫風(fēng)格,音響、空調(diào)面板安排在最便于駕駛時(shí)操作的頂部區(qū)域,紅色背光儀表盤內(nèi)設(shè)置了可以反映綜合信息的液晶顯示屏,USB連接功能的音響為全系標(biāo)配,1.5L車型還又配備CD播放器,座椅面料的話,1.3L車型為精細(xì)絨布、1.5L為真皮。

      在性能上,兩款發(fā)動(dòng)機(jī):1.3L和1.5L發(fā)動(dòng)機(jī)分別搭配了5擋手動(dòng)和5擋自動(dòng)變速箱(1.5L發(fā)動(dòng)機(jī)搭配的均為5擋自動(dòng)變速箱)。其中,1.3L發(fā)動(dòng)機(jī)最大功率為60kw/570pm,峰值扭矩116N?nv2800mm;1.5L發(fā)動(dòng)機(jī)最大功率達(dá)77kw/S800rpm,峰值扭矩136N?m/4800rpm,弱于同為1.3L、15L發(fā)動(dòng)機(jī)的飛度。

      理念金屬質(zhì)感前格柵與發(fā)動(dòng)機(jī)罩配合,呈現(xiàn)出寬厚的觀感,再結(jié)合著動(dòng)感的黑色頭燈組合,都映襯出理念錯(cuò)落的“王”字形品牌標(biāo)志。外觀的其它部分與已經(jīng)停產(chǎn)的思迪沒有太大區(qū)別。

      在2010年,經(jīng)濟(jì)型轎車市場(chǎng)共有198萬(wàn)輛的銷量,廣汽本田預(yù)計(jì)在2015年的這一市場(chǎng)將有296萬(wàn)輛的銷量,每年保持至少10%的增長(zhǎng),所以在理念S1上有飛度、鋒范、雅閣、歌詩(shī)圖,價(jià)格進(jìn)行下探是必然的做法,借以進(jìn)入更大市場(chǎng),爭(zhēng)取更多市場(chǎng)份額。目前,理念S1已在廣汽本田470多家特約經(jīng)銷店進(jìn)行銷售,這一品牌未來(lái)將繼續(xù)與廣本品牌銷售、服務(wù)同網(wǎng)。

      如果從宏觀意義上說(shuō),不論是上期介紹的起亞K5還是此頁(yè)的現(xiàn)代第八代索納塔,都同屬于韓國(guó)現(xiàn)代集團(tuán),所以在軸距和動(dòng)力系統(tǒng)、底盤系統(tǒng)一樣,并且二者的價(jià)格區(qū)間都在16~25萬(wàn)元之間的情況下,不論消費(fèi)者在它們之間選擇哪個(gè),獲利的都是現(xiàn)代集團(tuán)。這家集團(tuán)是在用兩款車對(duì)抗中級(jí)車市場(chǎng)的雅閣、凱美瑞、天籟、君威、睿翼。因而與其說(shuō)索納塔的上市與K5是手足相殘,不如是攜手打天下。

      雖然第八代索納塔與K5強(qiáng)調(diào)“虎嘯”式的設(shè)計(jì)風(fēng)格完全不同,外觀由北美設(shè)計(jì)中心研發(fā)(因而也沒有加長(zhǎng)軸距),并且二者的品牌定位也是前者略高于后者,但是鑒于發(fā)動(dòng)機(jī)參數(shù)幾乎一模一樣――索納塔與K5搭載的發(fā)動(dòng)機(jī)都是2.0L和2.4L排量,并且都提供7個(gè)不同配置的車型選擇。2.0L發(fā)動(dòng)機(jī)在6200rpm轉(zhuǎn)的時(shí)候,能達(dá)到165ps的最大馬力和121kw的最大動(dòng)率,最高時(shí)速202km/h。在40:~om轉(zhuǎn)的時(shí)候,最大扭矩為198N?m。2.4L發(fā)動(dòng)機(jī)為2011款自動(dòng)尊貴版和頂級(jí)版才有,180ps的最大馬力和132kw的最大功率在發(fā)動(dòng)機(jī)工作到6000rpm轉(zhuǎn)的時(shí)候,才能爆發(fā),而231N?m的最大扭矩在4000rpm的發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速下才能實(shí)現(xiàn)。

      但是與先在北美上市的海外版索納塔相比,它們依然使用的是現(xiàn)代領(lǐng)翔的發(fā)動(dòng)機(jī),而在海外市場(chǎng)為了對(duì)抗雅閣和凱美瑞,現(xiàn)代的售后服務(wù)提出的10年或者10萬(wàn)英里(大約16萬(wàn)公里)質(zhì)保,但在中國(guó)是兩年或者6萬(wàn)公里。

      另外,第八代索納塔和K5均配了6擋手自一體變速箱,軸距更不用說(shuō),都是2795mm,只是索納塔的長(zhǎng)寬高比K5略微小一些:4820mm/1835mm/1475mm。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雅閣相比的話,第八代索納塔軸距并不占優(yōu)勢(shì),前者的軸距分別為2800mm,但比凱美瑞的2775mm長(zhǎng)出20mm。動(dòng)力的方面,同為2.0L發(fā)動(dòng)機(jī),第八代索納塔的表現(xiàn)要優(yōu)于雅閣和凱美瑞。

      在內(nèi)飾和其它配置上,第八代索納塔的高配車型有換擋撥片、后排座椅加熱、駕駛座和外后視鏡記憶功能、駕駛席通風(fēng)座椅、藍(lán)牙手機(jī)免提等,除了最低配車型,其它車型還有智能迎賓燈光控制、一鍵啟動(dòng)、定速巡航、帶電動(dòng)調(diào)節(jié)的前排座椅加熱等功能。對(duì)于內(nèi)飾顏色的話,有黑色和米色兩種可以選擇。

      有消息說(shuō),在明年,寶馬將把目前自然吸氣的L6發(fā)動(dòng)機(jī)換成渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī),當(dāng)然,如果成行的話,這將在汽車行業(yè)掀起一場(chǎng)動(dòng)力大革命。那么,在同排量下,這兩款發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力表現(xiàn)會(huì)有何變化,正好,3月23日上市的新X3,配備就是同為3.0L自然吸氣與渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)。

      從最直觀的數(shù)字上能看到,3.0L的X3xDrive28i領(lǐng)先型和豪華型,在6600rpm的轉(zhuǎn)速下,會(huì)有258ps最大馬力和190kw的最大動(dòng)率,在2000rpm轉(zhuǎn)的時(shí)候,則有310N?m的最大扭矩。

      在介紹3.0T版本的寶馬2011款xDrive35i豪華型之前,先說(shuō)明一下寶馬的“單渦輪雙渦管”技術(shù),它對(duì)寶馬車性能的提升起著重要的作用――在將6個(gè)氣缸排出的廢氣,經(jīng)過(guò)一個(gè)渦輪增壓器時(shí)分成兩股,共同推動(dòng)渦輪扇葉轉(zhuǎn)動(dòng),與雙渦輪單渦管發(fā)動(dòng)機(jī)相比,二者性能不相上下,并且優(yōu)于單渦輪單渦管,所以在排量不變的情況下,馬力會(huì)更大,性能更好,并且盡可能地降低了在1000rpm轉(zhuǎn)以上渦輪才介入工作的遲滯現(xiàn)象。

      所以,新款豪華型X3的發(fā)動(dòng)機(jī)性能表現(xiàn)為截然不同的225kw(306ps)/5800rpm,400N?m/1200~6000mm,最大馬力、功率或是扭矩與3.0L相比,簡(jiǎn)直是兩個(gè)性格,它的最高時(shí)速為240km/h,百公里加速為5.7秒,前者為210km/h和6.9秒,當(dāng)然,這也離不開寶馬成熟的8擋手自一體變速箱的配合――更多的擋位帶來(lái)更密的齒比,不僅讓換擋更迅速,燃油經(jīng)濟(jì)性也更好。但是,有些學(xué)院派的專家認(rèn)為,擋位只要在5擋或者6擋夠用就行,再往上研發(fā)成本的投入以及消費(fèi)者因此承擔(dān)的車價(jià),與車輛相應(yīng)提高的性能相比,并不經(jīng)濟(jì)。

      作為一款SUV,除了具備必要的動(dòng)力性能或是優(yōu)于一般跑車的動(dòng)力性能,對(duì)于X3的xDrive智能全輪驅(qū)動(dòng)系統(tǒng),通過(guò)DSC底盤控制系統(tǒng)――用于檢測(cè)車輪轉(zhuǎn)速、偏轉(zhuǎn)率、轉(zhuǎn)向角度的傳感器,時(shí)時(shí)檢測(cè)車輛的行駛狀況,在車身不穩(wěn)的時(shí)候,在0.1秒之內(nèi),便可重新對(duì)四個(gè)車輪進(jìn)行動(dòng)力分配,實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定性

      以及彎道中的通過(guò)性也非常重要。

      如果要說(shuō)這與奧迪的Quattro系統(tǒng)有何區(qū)別,寶馬的xDrive可實(shí)現(xiàn)前后軸之間0~100%的動(dòng)力分配,但是Quattro為前75%后25%,或前25%后75%,另外,xDrive中的ADB-X自動(dòng)差速制動(dòng)系統(tǒng),可在三個(gè)車輪打滑時(shí),將動(dòng)力100%傳動(dòng)到有附著力的車輪上,這點(diǎn)與硬派越野車的三個(gè)差速器鎖很像,而且非常誘人,甚至有讓人駕駛其去翻山越嶺的沖動(dòng),但X3畢竟還是一款城市SUV,如去年9月份《汽車消費(fèi)報(bào)告》雜志的越野車專題中所說(shuō)的,從底盤到電子設(shè)備,車身剛性再?gòu)?qiáng),它們之間也是兩種性格。

      這就是寶馬新款X3在動(dòng)力和底盤方面的主要特點(diǎn),配置方面,高配會(huì)有抬頭液晶顯示或是賽車座椅、8.8英寸高清晰度液晶顯示屏,至于全系都有的啟/停系統(tǒng),本來(lái)想在你堵車的時(shí)候,通過(guò)電機(jī)的介入,讓發(fā)動(dòng)機(jī)暫時(shí)停止工作以降低油耗,而在等待時(shí)間稍微長(zhǎng)一點(diǎn)后,便需要重新啟動(dòng)車輛,讓人十分郁悶,不過(guò)倒是可以手動(dòng)關(guān)掉,看來(lái)在“環(huán)?!焙汀胺奖恪敝g,寶馬應(yīng)該把二者結(jié)合得更好。

      說(shuō)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,與奧迪Q5或者奔馳GLK,或是凱迪拉克SRX和沃爾沃XC60的高配相比,首先從品牌形象上,它們之間就有非常大的差異,而新X3的外形,顯然更運(yùn)動(dòng)更時(shí)尚,而內(nèi)在的性能又一如繼往的非常“寶馬”,所以,X3就是X3。

      作為一款夠炫的小車,都需要具備哪些要素?首先外觀一定要拉風(fēng),除了當(dāng)下歐系車型最為風(fēng)尚“FacetedFlOW”流面切割設(shè)計(jì),車漆顏色也要再多一些,比如8種。要是再能配上個(gè)性的車頂貼,就更好不過(guò)了。

      好吧,在新款MG3上你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些特點(diǎn),對(duì)于這款小車的價(jià)位,6款車型的售價(jià)分別為:1.3L手動(dòng)舒適版6.97萬(wàn)元:1.3L自動(dòng)舒適版7.67萬(wàn)元:1.5L手動(dòng)精英版8.37萬(wàn)元:1.5L自動(dòng)精英版8.97萬(wàn)元:1.5LXrOSS手動(dòng)精英版9.17萬(wàn)元:1.5L XrOSS自動(dòng)豪華版10.37萬(wàn)元,而且全系車型均可享受3000元國(guó)家節(jié)能補(bǔ)貼,如果想加裝名為My way的個(gè)性車頂貼,需要額外支付2800元左右。

      現(xiàn)在2011款雨燕有7款車可以選擇,此次上市的是1.5L的標(biāo)準(zhǔn)型的手動(dòng)版和自動(dòng)版,售價(jià)分別為6.98萬(wàn)元和7.98萬(wàn)元,整車質(zhì)保為3年或者10萬(wàn)公里,讓購(gòu)買者對(duì)這款小車的質(zhì)量,增加了不少信心。

      在配置上,這兩款車與1.3L超值版極為相似,如外觀中的前霧燈和15寸輪轂,內(nèi)飾中的單色織布座椅、單碟CD――都有,但是價(jià)格更高一些的運(yùn)動(dòng)版上所裝有的倒車?yán)走_(dá)、后門電動(dòng)車窗、遙控鑰匙、多功能方向盤等,在這里都被取消。

      這款兩廂車是在三廂G3基礎(chǔ)上進(jìn)行改動(dòng)的,所以,只是尾燈部分不得不有一些變化。此次上市的兩款車型為1.5L MT尚雅型,售價(jià)5.99萬(wàn)元,1.8L CVT尚雅型,售價(jià)7.39萬(wàn)元。G3R在配置上有keyIess無(wú)鑰匙系統(tǒng)、倒車?yán)走_(dá)、雙安全氣囊、ABS+EBD、電動(dòng)外后視鏡、防炫目?jī)?nèi)后視鏡等。

      在繼我們介紹過(guò)的超級(jí)跑車或者大眾輝騰,這又是一款手動(dòng)打造的汽車,要知道在歐洲,高級(jí)技工的手工費(fèi)是非常昂貴的。寶馬7系施坦威全球限量版,是寶馬汽車與世界著名鋼琴品牌施坦威(Steinway&Sons)共同打造而成的――車身經(jīng)過(guò)三層金屬漆的手工打磨,整個(gè)工藝需要手工耗費(fèi)35個(gè)小時(shí)才能完成。

      這兩款在中國(guó)發(fā)售的新BMW 7系施坦威全球限量版搭載兩款發(fā)動(dòng)機(jī),760Li施坦威全球限量版售價(jià)為319.8萬(wàn)元,740Li施坦威全球限量版售價(jià)為人民幣179.8萬(wàn)元。既然與鋼琴的元素相結(jié)合,那么內(nèi)飾中黑與白的搭配,以及印有或者繡制著“施坦威”的標(biāo)志,還是很容易被發(fā)現(xiàn)的。關(guān)于音響,正如劇場(chǎng)的音樂會(huì)一般,由10聲道加上18個(gè)揚(yáng)聲器的音響系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行營(yíng)造。

      保險(xiǎn)行銷論壇范文第5篇

      [關(guān)鍵詞]保險(xiǎn)營(yíng)銷;特點(diǎn);創(chuàng)新

      在現(xiàn)實(shí)生活中,人們經(jīng)常將營(yíng)銷與推銷或促銷混為一談,以為保險(xiǎn)營(yíng)銷就是指推銷保險(xiǎn)商品,或者是通過(guò)廣告宣傳賣保險(xiǎn)商品。其實(shí),保險(xiǎn)營(yíng)銷的含義不止這些。菲利浦?科特勒將營(yíng)銷定義為“個(gè)人和團(tuán)體創(chuàng)造產(chǎn)品的價(jià)值并與他人交換以滿足其需要和欲望的過(guò)程”。

      這個(gè)定義說(shuō)明了營(yíng)銷的核心是交換過(guò)程,它涉及多項(xiàng)工作,如賣方必須尋找買方,確認(rèn)其需要,設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品,進(jìn)行促銷,倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸活動(dòng),并且為產(chǎn)品定價(jià)和提供相關(guān)的服務(wù)。因此,營(yíng)銷包括了產(chǎn)品開發(fā),研究,產(chǎn)品定價(jià),渠道選擇,溝通與服務(wù)等內(nèi)容,包括了售前,售中和售后的一切活動(dòng)。

      從營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā),保險(xiǎn)營(yíng)銷就是指,通過(guò)挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求,設(shè)計(jì)和開發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品并且通過(guò)各種溝通手段使投保人接受這種商品,并從中得到最大的滿足。

      一、保險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)

      同其他商品的營(yíng)銷相比,保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷更注重主動(dòng)性,人性化和關(guān)系營(yíng)銷。因?yàn)?,離開了主動(dòng)性,保險(xiǎn)營(yíng)銷就會(huì)陷于盲目和停滯;脫離了人性化,保險(xiǎn)營(yíng)銷就會(huì)變得缺乏活力和吸引力;忽視了關(guān)系營(yíng)銷,保險(xiǎn)營(yíng)銷就會(huì)成為無(wú)源之水、無(wú)本之木,也就難使保險(xiǎn)營(yíng)銷這棵生命之樹常綠。因此,保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷特點(diǎn)概括為:

      1.主動(dòng)性營(yíng)銷

      保險(xiǎn)商品營(yíng)銷的最大特點(diǎn)之一就是主動(dòng)性營(yíng)銷。因?yàn)?,如果沒有主動(dòng)出擊和主動(dòng)性的營(yíng)銷活動(dòng)的開展,許多營(yíng)銷活動(dòng)就難以順利進(jìn)行。保險(xiǎn)營(yíng)銷的主動(dòng)性表現(xiàn)為以下三方面:

      (1)變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求

      多數(shù)人對(duì)保險(xiǎn)的需求是潛在的。盡管保險(xiǎn)商品能夠轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn),提供一種保障和補(bǔ)償,但由于它是一種無(wú)形的,看不見摸不著的抽象商品,因此,對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō),人們似乎對(duì)它沒有迫切性,尤其是保險(xiǎn)商品中的人身保險(xiǎn)更是如此。因此,保險(xiǎn)營(yíng)銷者必須通過(guò)主動(dòng)性的營(yíng)銷變投保人的潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求。這種轉(zhuǎn)變是艱難的但卻是能夠做到的。因?yàn)?,人們都一般認(rèn)為,空氣是人們生活中所不可缺少的。它雖然無(wú)色,無(wú)味,無(wú)形,但卻是維持人們生命的必需品。其實(shí),保險(xiǎn)商品也同空氣一樣,很多人平時(shí)感覺不到它的重要性與迫切性,一旦事故發(fā)生,才認(rèn)識(shí)到它的重要性,并常常因?yàn)槭ケU吓c補(bǔ)償?shù)臋C(jī)會(huì)而后悔莫及。

      (2)變負(fù)需求為正需求

      人們因不喜歡或不了解保險(xiǎn)商品,而對(duì)其采取消極回避的態(tài)度和行為。因此,保險(xiǎn)營(yíng)銷者必須通過(guò)積極、主動(dòng)的營(yíng)銷活動(dòng),扭轉(zhuǎn)人們對(duì)保險(xiǎn)商品的消極態(tài)度和行為。比如,通過(guò)宣傳端正人們對(duì)保險(xiǎn)商品的認(rèn)識(shí),引導(dǎo)人們用唯物主義的思想看待客觀事物。

      (3)變單向溝通為雙向溝通

      作為保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷者必須將單向溝通變?yōu)殡p向溝通,也就是要通過(guò)主動(dòng)性營(yíng)銷,將企業(yè)要傳達(dá)的信息,按照消費(fèi)者的理解和接受的方式,通過(guò)信息傳播媒介傳遞給消費(fèi)者,并跟蹤和注意消費(fèi)者對(duì)信息的反饋,收集消費(fèi)者對(duì)所提供的保險(xiǎn)商品的意見和反應(yīng),及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)服務(wù)策略,以實(shí)現(xiàn)顧客滿意。

      2.以人為本的營(yíng)銷

      保險(xiǎn)商品營(yíng)銷是以人為出發(fā)點(diǎn)并以人為中心的營(yíng)銷活動(dòng)。保險(xiǎn)商品的經(jīng)營(yíng)者需要時(shí)刻面對(duì)自己,面對(duì)顧客,并實(shí)現(xiàn)三者利益統(tǒng)一的營(yíng)銷活動(dòng)。

      (1)面對(duì)自己

      保險(xiǎn)營(yíng)銷者必須首先面對(duì)自己,正確地了解自己的所需所求,并使其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)令自身滿意。只有使其自身獲得滿意,才有可能令他人滿意。

      (2)面對(duì)員工

      從一定意義上講,員工也是顧客,令顧客滿意,必須首先令員工滿意。因?yàn)椋kU(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)在很大程度上要通過(guò)員工們的共同努力來(lái)實(shí)現(xiàn),如果沒有員工的滿意,又怎么能指望其行為令消費(fèi)者滿意呢?因此,關(guān)心員工的成長(zhǎng),注重員工道德的培養(yǎng),使每個(gè)員工都樹立起敬業(yè)精神和主動(dòng)精神,是保證營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。

      (3)面對(duì)顧客

      保險(xiǎn)營(yíng)銷的最終目的是實(shí)現(xiàn)顧客滿意。因此,保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者要面對(duì)顧客,要能夠從顧客的需求出發(fā),不斷開發(fā)和提供滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù);要能夠針對(duì)顧客對(duì)外界事物認(rèn)知的特點(diǎn),有的放矢地開展?fàn)I銷活動(dòng);要能夠維護(hù)顧客的根本利益,向顧客提供滿意的服務(wù)。

      在實(shí)踐中,筆者認(rèn)為要把握保險(xiǎn)營(yíng)銷,還必須明確以下兩點(diǎn):

      第一,保險(xiǎn)營(yíng)銷并非等于保險(xiǎn)推銷

      保險(xiǎn)營(yíng)銷的重點(diǎn)在于投保人的需要,是圍繞滿足投保人的需要而進(jìn)行的整體營(yíng)銷,即從搜尋保險(xiǎn)市場(chǎng)上的需求一直到完成險(xiǎn)種設(shè)計(jì)以及對(duì)投保人投保后的服務(wù)等一整套營(yíng)銷活動(dòng)。而保險(xiǎn)推銷的重點(diǎn)則在于保險(xiǎn)產(chǎn)品本身,主要是為了銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品而進(jìn)行的活動(dòng)。具體表現(xiàn)為:保險(xiǎn)營(yíng)銷不僅僅包含保險(xiǎn)推銷,而且還包括保險(xiǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)、設(shè)計(jì)新險(xiǎn)種、協(xié)調(diào)保險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、外部環(huán)境以及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的目標(biāo),促進(jìn)保險(xiǎn)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝等內(nèi)容;保險(xiǎn)營(yíng)銷還是一種注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的保險(xiǎn)企業(yè)活動(dòng),也就是在注重促銷的同時(shí)還注重樹立保險(xiǎn)企業(yè)的形象,為保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展作出預(yù)測(cè)與決策,而保險(xiǎn)推銷則側(cè)重于短期利益,是一種為獲得眼前的銷售利潤(rùn)而采取的一種行為。雖然保險(xiǎn)營(yíng)銷和保險(xiǎn)推銷都以盈利為目的,但保險(xiǎn)營(yíng)銷是通過(guò)投保人的滿意而獲得利潤(rùn),而保險(xiǎn)推銷則是通過(guò)直接的銷售來(lái)獲得利潤(rùn)。

      第二,保險(xiǎn)營(yíng)銷更適于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則

      保險(xiǎn)商品價(jià)格(費(fèi)率)是保險(xiǎn)人或保險(xiǎn)主管機(jī)關(guān)依據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、保額損失率、利率、保險(xiǎn)期限等多種因素的分析,并通過(guò)精確的計(jì)算而確定的,因而它是較為客觀、較為科學(xué)的。為了維護(hù)保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人的利益,這一價(jià)格一般不能輕易提高或降低。因此,為了保證保險(xiǎn)人的償付能力,為了促進(jìn)規(guī)范競(jìng)爭(zhēng),國(guó)家有關(guān)部門要對(duì)保險(xiǎn)價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一管理。所以,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中并不占有重要地位,相反,非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中卻占有重要地位。

      二、保險(xiǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新的可行性選擇

      針對(duì)上述保險(xiǎn)營(yíng)銷的兩個(gè)特點(diǎn),在中國(guó),可以選擇更適合我國(guó)國(guó)情的保險(xiǎn)營(yíng)銷方式?;谥鲃?dòng)性營(yíng)銷的特點(diǎn)可以選擇關(guān)系營(yíng)銷,以人為本的營(yíng)銷特點(diǎn)可以選擇人文營(yíng)銷,并以此為基點(diǎn),消除保險(xiǎn)營(yíng)銷的不健康思想,真正建立起以人文和關(guān)系營(yíng)銷為主的保險(xiǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新系統(tǒng)。

      1.關(guān)系營(yíng)銷

      在公眾的消費(fèi)價(jià)值觀由感性消費(fèi)時(shí)代、理性消費(fèi)時(shí)代跨入感情消費(fèi)時(shí)代的過(guò)程中,消費(fèi)者更多地注意商品的購(gòu)買與消費(fèi)過(guò)程是否帶來(lái)心靈上的滿足,即追求商品的“附加值”。購(gòu)買保險(xiǎn)是高層次的消費(fèi),廣大客戶認(rèn)購(gòu)保險(xiǎn)更多的是建立在知識(shí)、信息、信任、關(guān)系、他人贊揚(yáng)等基礎(chǔ)上。這里,建立關(guān)系、尋找恰當(dāng)?shù)谋艟惋@得十分必要。美國(guó)咨詢企業(yè)貝恩公司的研究顯示,保留顧客和公司利潤(rùn)率之間有著非常高的相關(guān)性:在保險(xiǎn)企業(yè)中,保留顧客方面增加5個(gè)百分點(diǎn),利潤(rùn)可以增加50%。波士頓論壇公司調(diào)查也顯示:留住一位老主顧只需花費(fèi)一位新顧客1/5的成本。留住顧客是保險(xiǎn)企業(yè)所要面對(duì)的關(guān)鍵性戰(zhàn)略問(wèn)題。因此,一個(gè)保險(xiǎn)公司,要想在市場(chǎng)上建立永久的地位,首先必須建立穩(wěn)固的關(guān)系,充分利用行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施———對(duì)行業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)起關(guān)鍵作用的人、公司和企業(yè),必須意識(shí)到,是保險(xiǎn)公司這些基礎(chǔ)設(shè)施之間緊密的聯(lián)系給了保險(xiǎn)商品無(wú)限的生命力。這就要求現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)最大限度地利用各種關(guān)系作為營(yíng)銷手段去加強(qiáng)公司與客戶以及公司與市場(chǎng)的交流。保險(xiǎn)商品和服務(wù)都會(huì)因?yàn)檫@種交流而不斷轉(zhuǎn)變、修改、完善乃至創(chuàng)新。具體說(shuō)來(lái),保險(xiǎn)營(yíng)銷中的關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)體現(xiàn)在:建立并維持與顧客的良好關(guān)系,例如,營(yíng)銷人員應(yīng)主動(dòng)、真誠(chéng)、熱忱地告知有關(guān)個(gè)人的一些背景以增加客戶的信賴感,同時(shí)營(yíng)銷人員在與客戶交往中應(yīng)表現(xiàn)出與其相似的目標(biāo)、興趣、價(jià)值觀,以專業(yè)形象影響客戶,取得他們的信任;促進(jìn)與競(jìng)爭(zhēng)者合作關(guān)系的形成,例如,保險(xiǎn)公司之間除了適度競(jìng)爭(zhēng)外,還應(yīng)加強(qiáng)合作,共同開發(fā)新的險(xiǎn)種、新的市場(chǎng),取長(zhǎng)補(bǔ)短,以增強(qiáng)彼此的實(shí)力。

      與西方國(guó)家有所差異的是,我國(guó)企業(yè)傳統(tǒng)上似乎仍比較偏重于以私人的關(guān)系來(lái)增加客戶轉(zhuǎn)變成公司結(jié)構(gòu)的一部分的成本。這在壽險(xiǎn)業(yè)尤其明顯。這種私人關(guān)系利益與客戶長(zhǎng)期商業(yè)利益之比較、調(diào)和或沖突,往往決定雙方關(guān)系的品質(zhì)及關(guān)系營(yíng)銷的成效。

      由于我國(guó)傳統(tǒng)文化非常重視層級(jí)觀念,因此常用不同標(biāo)準(zhǔn)來(lái)對(duì)待與自己不同關(guān)系的人。通常關(guān)系越密切,越可能從對(duì)方得到額外利益,或減少損失或傷害。因?yàn)榍楦嘘P(guān)系建立不易,所以最常見于我國(guó)社會(huì),尤其是商業(yè)社會(huì)的關(guān)系,當(dāng)屬混合關(guān)系。在混合關(guān)系中,個(gè)人最可能以“人情”和“面子”以及由它們延伸而來(lái)的“報(bào)恩”和“信任”來(lái)左右與對(duì)方的關(guān)系。由此,我們可以歸納出適合我國(guó)社會(huì)的關(guān)系營(yíng)銷架構(gòu),如下圖所示(謝耀龍)。

      在圖1的關(guān)系營(yíng)銷架構(gòu)中,價(jià)格鏈、人際關(guān)系網(wǎng)與結(jié)構(gòu)鏈影響關(guān)系營(yíng)銷的質(zhì)量。在人際關(guān)系網(wǎng)中,為了維護(hù)客戶的信任,公司應(yīng)將客戶需要與產(chǎn)品質(zhì)量考慮在內(nèi)。這里的關(guān)系營(yíng)銷質(zhì)量,指的是客戶對(duì)公司或業(yè)務(wù)員的滿意程度。其中對(duì)公司的滿意度包含了對(duì)產(chǎn)品的滿意度。對(duì)公司或業(yè)務(wù)員的滿意度可以分開衡量,也可以合并衡量,變成整體滿意度。客戶忠誠(chéng)則是客戶對(duì)公司或業(yè)務(wù)員忠誠(chéng)度的高低。關(guān)系營(yíng)銷質(zhì)量影響客戶忠誠(chéng)表示:客戶對(duì)公司或業(yè)務(wù)員越滿意,其忠誠(chéng)度也越高。

      2.人文營(yíng)銷

      中國(guó)是一個(gè)有五千年文明史的大國(guó)。深厚的人文底蘊(yùn),和諧的人文環(huán)境,都為傳統(tǒng)的和知識(shí)格局正在轉(zhuǎn)型的中國(guó)打下深深的人文烙印。歷來(lái),中國(guó)人都崇尚禮、義、仁、智、信。互幫互濟(jì),患難與共是中華民族的優(yōu)秀傳統(tǒng)。

      就保險(xiǎn)而言,所謂的人文思想就是:以人為本,從人性的角度出發(fā),以人性的需求為出發(fā)點(diǎn),在人性需求方面進(jìn)行點(diǎn)到即止的解析。這樣一種充滿人文色彩的話語(yǔ),乍聽,可以和保險(xiǎn)毫無(wú)關(guān)系,但最終的落點(diǎn)卻緊扣保險(xiǎn)。所以,從人文角度談保險(xiǎn),是可以將保險(xiǎn)談深談透談徹底的。因?yàn)樗诰虺隽巳诵缘谋举|(zhì),且將這種本質(zhì)和保險(xiǎn)的本質(zhì)融匯貫通并曝于光天化日之下,同時(shí),引起對(duì)方對(duì)自身生命的關(guān)注和有份量的思考。這才是保險(xiǎn)產(chǎn)品的有效推銷和提高市民保險(xiǎn)意識(shí)的有效手段。

      從人文角度談保險(xiǎn),將人性的本質(zhì)和保險(xiǎn)的本質(zhì)融會(huì)貫通,期望引起對(duì)方對(duì)自身生命的關(guān)注和有份量的思考保險(xiǎn)產(chǎn)品,購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品,本質(zhì)是預(yù)防風(fēng)險(xiǎn),即:萬(wàn)一遇到風(fēng)險(xiǎn),保險(xiǎn)能將風(fēng)險(xiǎn)降低到最小程度。保險(xiǎn)產(chǎn)品的這種特征,是任何商品都不具備的。

      無(wú)論從哪個(gè)角度看,保險(xiǎn)的形成都充滿了人類特有的一種共難共濟(jì)的強(qiáng)烈的人文精神。正是這樣一種人文精神,才顯示出了人類社會(huì)的一種本質(zhì)文明。但是,審視當(dāng)今保險(xiǎn)市場(chǎng),大多數(shù)人并未從人文角度認(rèn)識(shí)檢視保險(xiǎn)產(chǎn)品的內(nèi)涵。尤其在市場(chǎng)化過(guò)渡期間的今天,保險(xiǎn)產(chǎn)品作為一種商業(yè)化的產(chǎn)品,人們往往過(guò)分關(guān)注保險(xiǎn)產(chǎn)品本身的商業(yè)市場(chǎng)特性即保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)接受程度,將保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)功能無(wú)限放大,卻將其中的人文關(guān)懷縮小乃至到無(wú)。這種現(xiàn)象的產(chǎn)生是和目前保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品推銷的運(yùn)作方式密不可分的。比如,從保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)培訓(xùn)到保險(xiǎn)產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)推銷,從拒絕開始到業(yè)務(wù)沖刺等等,我們都能窺探出其蹤跡。新晨

      正是這些忽視人文精神的、咄咄逼人的市場(chǎng)營(yíng)銷方式,導(dǎo)致了我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程中的一些弊病,比如:保險(xiǎn)業(yè)在中國(guó)已有12年的歷史,但為何人們至今對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知還如此膚淺?既然保險(xiǎn)人是愛的天使,為何在人們心目中的地位還是等而下之?經(jīng)過(guò)12年的開拓,為何保險(xiǎn)業(yè)務(wù)還會(huì)愈來(lái)愈難做?或許我們能找出各種理由:諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、保險(xiǎn)公司加大了管理的力度等等。但這些理由是不充足的,或者說(shuō)是表面化的。

      所以,人為地、間歇性地亢奮開發(fā)中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng),忽略甚至輕視中國(guó)人的人文意識(shí)的開墾,必然會(huì)導(dǎo)致國(guó)人保險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)的緩慢。

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