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產(chǎn)品推廣會范文第1篇

這一創(chuàng)舉。履行了農(nóng)行服務(wù)三農(nóng)的社會責(zé)任，又為自己搶占農(nóng)村市場。贏得了渠道。

在長治潞城市的一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，山西農(nóng)行分行行長曹少雄曾經(jīng)目睹了這么一件事：該鎮(zhèn)農(nóng)民享受的惠農(nóng)資金到賬后，農(nóng)民到鎮(zhèn)上取現(xiàn)，金融機構(gòu)一天只放20個號，排隊的四五十個農(nóng)民只能以抓鬮決定當天能否輪到自己?；恼Q背后，是農(nóng)民難以享受金融便利的尷尬。

但從2010年以來，農(nóng)行潞城支行實施“小額支付村村通工程”后，累計發(fā)放惠農(nóng)補貼788萬元，199個村的村民足不出村就可刷卡消費、取現(xiàn)，告別了到鄉(xiāng)里排隊抓鬮取現(xiàn)的時代。

不只是潞城農(nóng)民，山西14個縣市區(qū)3322個行政村的101萬戶、300萬農(nóng)民同樣享受到了農(nóng)行山西分行實施“小額支付村村通工程”所帶來的便捷服務(wù)：通過農(nóng)行免費布放在村里便利店、衛(wèi)生所、合作社的轉(zhuǎn)賬電話，農(nóng)民“足不出村”就能享受刷卡消費、轉(zhuǎn)賬結(jié)算、小額貸款、小額取現(xiàn)和存儲等多項現(xiàn)代化金融服務(wù)。

銀行“搬進”農(nóng)家

2月11日，筆者隨曹少雄一行冒雪前往山西大同市南郊區(qū)，開始“農(nóng)村小額支付村村通工程”觀摩之旅。

在全國優(yōu)秀鄉(xiāng)村醫(yī)生任普銀所在的大同市南郊區(qū)口泉鄉(xiāng)落里灣村衛(wèi)生所，筆者看到，農(nóng)行的轉(zhuǎn)賬電話就布放在這個便民醫(yī)療點。該村周邊的村民可以刷惠農(nóng)卡看病買藥。轉(zhuǎn)過一個彎，就是同村趙貴開的便利店，同樣布放有一部轉(zhuǎn)賬電話，周邊的村民可刷卡購物。

2月12日，久旱的山西朔州應(yīng)縣飄起了雪花。筆者隨觀摩團來到藏寨鄉(xiāng)韓家坊村。韓家坊現(xiàn)有住戶452戶，人口1622人。應(yīng)縣第一養(yǎng)奶牛大村，目前全村養(yǎng)奶牛1821頭，有現(xiàn)代化擠奶站4個，日產(chǎn)鮮奶15噸。

支部書記韓仁河還是養(yǎng)殖園區(qū)的負責(zé)人。老韓每個月會收到伊利集團給他打來50萬元的奶款。以前他得到縣里去取現(xiàn)金，然后給49戶奶農(nóng)分發(fā)。耽誤工夫不說，稍有個差錯，老韓就會覺得鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的，面子上不好看。

2010年1月20日，農(nóng)行應(yīng)縣支行為韓家坊村的養(yǎng)殖同區(qū)免費布放了轉(zhuǎn)賬電話，并和韓仁河的卡綁定。

韓仁河說：“這相當于我家辦了個晝夜銀行。農(nóng)民白天忙，沒時間，以前取個錢、匯個款都得占用農(nóng)忙時間。現(xiàn)在方便了，我晚上收到錢，連夜就把各戶的錢轉(zhuǎn)到他們惠農(nóng)卡上，轉(zhuǎn)完錢，農(nóng)行的短信通就幫我通知了他們，方便極了?！?/p>

自從有了轉(zhuǎn)賬電話，村里65歲以上老人享受的發(fā)在惠農(nóng)卡上的每人360元的補貼，也可在韓仁河這里取到手。村民韓仁財說，以前要用大半天時間到鎮(zhèn)上、縣里排隊取錢，“現(xiàn)在在韓仁河家里花一分鐘就辦了，真省事”。

韓仁河說：“我們村的農(nóng)民足不出村，就可以和城里人一樣在我這里取現(xiàn)、刷卡消費、轉(zhuǎn)賬。村里有孩子在外面念書的農(nóng)戶，以前許多家長頭天夜里接到孩子要錢的電話，生怕孩子在外受苦，等不到天明就趕到城里排隊了?，F(xiàn)在，即使半夜12點來我這里，給了我錢，我馬上就可以刷卡，把我卡里的錢匯到他家孩子農(nóng)行卡上?！?/p>

截至2010年底，應(yīng)縣農(nóng)行共在村里的超市、農(nóng)產(chǎn)品加工廠、農(nóng)村衛(wèi)生所等地點，布放轉(zhuǎn)賬電話246部，機到村、卡到戶，實現(xiàn)全覆蓋。

農(nóng)行山西分行行長助理田俊慶說，轉(zhuǎn)賬電話布放在有現(xiàn)金流的農(nóng)村超市、農(nóng)業(yè)合作社、衛(wèi)生所，可以理解為是村民之間的一種金融互助形式，不構(gòu)成布放點和農(nóng)行間的契約關(guān)系。農(nóng)行免費布放電話為農(nóng)民金融互助架設(shè)了一個渠道，并通過后臺的監(jiān)控來有效防范風(fēng)險。

農(nóng)行山西分行農(nóng)戶金融部李青總經(jīng)理說，今年，農(nóng)行山西分行將加速布放轉(zhuǎn)賬電話，用一到兩年時間實現(xiàn)“小額支付村村通”，農(nóng)戶全覆蓋，建立農(nóng)村金融服務(wù)獨家渠道。

這意味著，山西將在全國率先破解金融二元難題，全面終結(jié)山西村級金融服務(wù)空白的歷史。

回村!回村!

農(nóng)行回來了。說這話的是應(yīng)縣縣委書記王守林。曹少雄對這句話很在意。

農(nóng)行怎么回農(nóng)村?2月11日晚，在大同市南郊區(qū)觀摩活動點評會上，曹少雄說，物理網(wǎng)點成本高，風(fēng)險大。農(nóng)行必須有自己獨特的產(chǎn)品實現(xiàn)二次進村，回得去、留得下，讓農(nóng)民離不開。農(nóng)行沒有三次進村的機會。

曹少雄的調(diào)查結(jié)果表明，在農(nóng)村已形成一個“二八定律”：20％是具有經(jīng)營頭腦和管理經(jīng)驗的農(nóng)民致富帶頭人，需要信貸融資等多種金融服務(wù)，但另外80％的農(nóng)民是日常生活、生產(chǎn)的小額支付金融服務(wù)需求。

從機構(gòu)布局來看，農(nóng)村金融機構(gòu)駐鄉(xiāng)不進村，商業(yè)銀行駐縣不下鄉(xiāng)。以惠農(nóng)卡為例，惠農(nóng)卡的發(fā)放使用，為中央財政直補資金到戶提供了便利渠道。但是村級金融空白的現(xiàn)狀，導(dǎo)致農(nóng)民使用和消費這筆錢會加大成本。以前至少還是現(xiàn)金發(fā)放，現(xiàn)在錢到卡上了，兌取要到鎮(zhèn)上和縣里，實際上又拉遠了農(nóng)民和這筆錢的支付距離。

轉(zhuǎn)賬電話風(fēng)險小，成本低，采取“惠農(nóng)卡+轉(zhuǎn)賬電話”實現(xiàn)農(nóng)民金融互助，可充分滿足多數(shù)農(nóng)民的小額支付需求，是農(nóng)行進村的最佳途徑。風(fēng)險是此項業(yè)務(wù)缺乏政策支持。

2010年9月，農(nóng)行晉中市祁縣支行的“小額支付村村通”首先試點成功。祁縣支行共發(fā)放惠農(nóng)卡68398張，布放轉(zhuǎn)賬電話347部，平均每村3部，最多的9部，實現(xiàn)了全縣160個村的6萬多農(nóng)戶全覆蓋。這一經(jīng)驗得到人民銀行的推廣和銀監(jiān)會對此項業(yè)務(wù)的認可。

能在山西全省推廣嗎?農(nóng)行山西分行分析了面臨的形勢：一臺轉(zhuǎn)賬電話成本近千元，全省2.8萬個村，按照“平均3臺，至少1臺”的要求布放，加上人力成本、維護成本等等，沒有一個億完成不了。投資大，收益周期長。政策性銀行想做做不來，其他商業(yè)銀行能做不愿做，唯有農(nóng)行有惠農(nóng)的社會責(zé)任，還有技術(shù)優(yōu)勢和資金實力去做。

回村!一聲號召，一項強農(nóng)惠農(nóng)民心工程一農(nóng)行為大多數(shù)農(nóng)民金融需求量身定做的“小額支付村村通”，開始了在山西的探索、實踐。

農(nóng)村金融：活!火!

為了迅速打開市場，農(nóng)行山西分行村村通對農(nóng)民實行轉(zhuǎn)賬電話免收設(shè)備費、惠農(nóng)卡免收工本費、免收年費、省內(nèi)轉(zhuǎn)賬免收手續(xù)費、小額賬戶免收服務(wù)費等五免政策。

拓荒者的角色意味著農(nóng)行承擔著普及金融知識入村、培養(yǎng)農(nóng)民電子結(jié)算習(xí)慣的義務(wù)。在長治，潞城支行就通過培訓(xùn)家在農(nóng)村的在校職高生，讓他們回村引導(dǎo)農(nóng)民刷卡消費，帶動農(nóng)民現(xiàn)代金融理念的培養(yǎng)。

這條路需要真情和汗水。忻州分行行長閆世貴說，忻州是山西集中連片貧困縣最多的地區(qū)，曹少雄行長跑遍了忻州的每一個貧困縣。2月12日，應(yīng)縣匯報會上，支行行長吳培林說，高強度的工作導(dǎo)致白滿等兩位同志在工作崗位上先后心臟病突發(fā)，幸虧搶救及時，才脫離生命危險。

這條路需要智慧和力量。農(nóng)行運城分行行長溫旭斌對筆者說，承擔試點的平陸縣支行3個月實現(xiàn)轉(zhuǎn)賬電話交易2000余筆，金額793萬元，主要做法是用小的激勵

手段培養(yǎng)農(nóng)民的持卡消費習(xí)慣。

給農(nóng)民一個良好的金融環(huán)境，農(nóng)民的創(chuàng)造力就會進發(fā)出來，農(nóng)村金融市場就會激起千層浪。

汾陽市演武鎮(zhèn)西堡障村村民韓貴銀從事收購廢舊輪胎業(yè)務(wù)。他說，每次賣出輪胎后就到村里的廣盛發(fā)超市將錢交給店主，店主就將自己卡上的錢轉(zhuǎn)到韓貴銀的卡上，這樣他的錢就存在了卡上。聰明的韓貴銀率先發(fā)現(xiàn)了小額支付互助渠道的存現(xiàn)功能。

在陽泉平定縣，筆者看到，該行根據(jù)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、種養(yǎng)大戶、萬村千鄉(xiāng)便利店設(shè)計了“轉(zhuǎn)賬電話+惠農(nóng)卡+電話銀行”、“轉(zhuǎn)賬電話+惠農(nóng)卡+網(wǎng)上銀行+短信通”等多種套餐，方便各類農(nóng)業(yè)企業(yè)和農(nóng)戶結(jié)算。

結(jié)網(wǎng)建渠，惠農(nóng)惠己

卡到戶、機到村的全覆蓋，建成了直通農(nóng)民的金融便捷高速路。更重要的是農(nóng)行山西分行將實現(xiàn)山西農(nóng)村金融服務(wù)渠道一網(wǎng)打盡。

未來，他們將把城市支持農(nóng)村發(fā)展的資金和農(nóng)產(chǎn)品銷往城市超市的結(jié)算渠道打通。要通過給“萬村千鄉(xiāng)”的各環(huán)節(jié)布放“村村通+網(wǎng)上銀行+電話銀行”，讓商品下鄉(xiāng)的資金結(jié)算暢通安全快捷；通過給城市大型超市、農(nóng)產(chǎn)品合作社、農(nóng)業(yè)經(jīng)紀人布放電子結(jié)算產(chǎn)品，實現(xiàn)農(nóng)超對接結(jié)算渠道暢通。通過給農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料配送中心、連鎖店提供電子結(jié)算網(wǎng)絡(luò)，方便企業(yè)和農(nóng)民。

目前應(yīng)縣支行已和該縣勞動部門簽訂協(xié)議，統(tǒng)一發(fā)放65周歲以上農(nóng)村居民的生活補助業(yè)務(wù)，涉及農(nóng)民2.5萬余人。

高平支行有關(guān)部門為農(nóng)民發(fā)放新農(nóng)保、新農(nóng)合2000多萬元。

平定縣農(nóng)行與縣供銷社合作，為“萬村千鄉(xiāng)”一、二級配送中心安裝網(wǎng)上銀行、POS機具、轉(zhuǎn)賬電話，農(nóng)民可刷卡購買農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料。

存款的沉淀、信貸的發(fā)放讓農(nóng)行已經(jīng)初嘗渠道制勝的甜頭。農(nóng)行山西分行實施14個縣“小額支付村村通”工程試點以來，2010年該行已發(fā)放惠農(nóng)卡192，7萬張，卡內(nèi)存款達到2.7億元，農(nóng)戶貸款發(fā)放4.19億元，縣域貸款較2010年年初增加48億元，余額達到175億元。

更大的甜頭在后面。未來，誰走這條路，無論是免費通行的農(nóng)戶、借道惠農(nóng)的政府部門，還是連結(jié)農(nóng)戶的上游經(jīng)濟實體都會給修路的投資方――農(nóng)行帶來回報。農(nóng)行只要通過后臺監(jiān)控，調(diào)出你刷卡“走”這條高速路的通行記錄，就能確定你屬于什么樣的客戶，優(yōu)質(zhì)與否，該不該給你授信貸款。

產(chǎn)品推廣會范文第2篇

于是，我們有了更翔實的數(shù)據(jù)、更多的專家、更精美的資料，更精彩的節(jié)目推介，更多的明星主持人?？墒?，幾年下來，我們卻發(fā)現(xiàn)大家內(nèi)容越來越同質(zhì)化，廣告主參與興趣日益降低，傳播效果越來越弱。

推廣會還怎么開？怎樣才能提高推廣效果？媒體到了反省推廣會的時候了。媒體推廣會，問題出在哪里？首先，讓我們看看這些媒體推廣形式：?

會式：領(lǐng)導(dǎo)致辭、感謝，廣告政策，調(diào)查機構(gòu)講解數(shù)據(jù)，再請廣告商發(fā)言，隨后是宴會。

聯(lián)誼旅游式：旅游推廣陪廣告主吃好、喝好、玩好，做預(yù)算可一定要考慮媒體的熱情。

評獎式：企業(yè)品牌需要榮譽，更離不開媒體的推廣，最具魅力、最具潛力……獎項推陳出新，可公信力越來越成問題。

研討會式：為廣告主做增值服務(wù)，為廣告主解決一些市場營銷和廣告投放方面的困惑問題，讓企業(yè)受益。但如果專家和媒體選題不準，會者有意作托。成效也是個問題。

既然是媒體推廣會，大家自然會把最漂亮的一面給大家看，于是專門針對本次推廣而單獨制作數(shù)據(jù)、邀請最具權(quán)威的專家上臺解讀、最具煽動性的說辭與定位、最具分量的廣告主代表現(xiàn)身說法，我們的困惑就是錢花了，效果卻不佳。

那我們?nèi)绾螛?gòu)建高效的媒體與廣告主溝通方式呢？

1、明晰推廣會的目的

媒體推廣是媒體營銷方式的一種，但是關(guān)鍵不是以什么方式，而是要推廣什么內(nèi)容，廣告主之所以需要媒體，是因為看中媒體所代表的媒體受眾和消費者的身份。看中的是媒體數(shù)據(jù)背后所代表的消費人口。因此媒體推廣會不是推而廣之的推廣，而是在分析廣告主共性需求之上的推廣，是為廣告主尋找到細分市場。尋找貼切吻合的媒體受眾與消費者。因此推廣會要知道是為哪部分廣告主開，還是為全體廣告主開，要了解自己的媒體產(chǎn)品是適合哪些廣告主的，自己的媒體是否能有效聚合廣告主的目標市場。因此，媒體推廣和媒體產(chǎn)品是不能倒置的。媒體價值發(fā)現(xiàn)了，媒體與廣告主產(chǎn)品目標市場結(jié)合了，加上有效的推廣溝通，推廣會才有好的效果。

2、需要戰(zhàn)略性的創(chuàng)新眼光

每一次推廣會，我們時刻要把推廣會要達成的戰(zhàn)略和創(chuàng)新推廣手段相結(jié)合，尋找更具戰(zhàn)略意義的媒體思想創(chuàng)新，如“金牛媒介”的聯(lián)合推廣，就以聯(lián)合推廣獲取組合優(yōu)勢，成為一種戰(zhàn)略性推廣的創(chuàng)新。

媒體推廣會，媒體一定需要站在廣告主的角度思考，廣告主需要什么資源，需要獲取什么資訊，而不要為推廣而推廣。推廣不是豪華會場、和禮品貴重的比拼，而是廣告主價值，服務(wù)增值的比拼，這才是戰(zhàn)略性的眼光。

3、發(fā)掘、研究真實的媒體價值

覆蓋面、發(fā)行量、受眾數(shù)、收視率、閱讀率，各媒體努力發(fā)掘有利于自己的數(shù)據(jù)，面對媒體提供的片面性的甚至人為修飾過的數(shù)據(jù)，媒體的廣告價值已經(jīng)變得不再真實。

廣告主的媒體選擇卻越來越迷茫，他們需要一個真實的媒體數(shù)據(jù)與真實的傳播價值發(fā)現(xiàn)。廣告主面對由數(shù)以千計的媒體受眾細分、區(qū)域細分，每一類媒體自身的傳播價值在推廣會中有可能經(jīng)常被誤導(dǎo)、夸大，更嚴重的甚至以一部好劇，某次改版后的收視率作為全年推廣；時段收視率低就強調(diào)收視份額，廣告成本低，再不行就只提受眾構(gòu)成.

媒體作為公信力的代表，真實是新聞的生命，媒體數(shù)據(jù)、媒體推廣的真實更是媒體市場健康的生命。

4、運用新工具，了解新需求。

產(chǎn)品推廣會范文第3篇

本次推廣會的第一個環(huán)節(jié)是座談交流會。會上，江蘇昌集團董事長、總裁沙曉明首先致辭。他簡要介紹了公司的發(fā)展歷史、產(chǎn)品研況，并重點介紹了昌CSS10402B雙面雙色膠印機的研發(fā)過程。沙曉明指出，江蘇昌之所以能取得今天的成功，主要源于四個方面：一是秉持“為客戶服務(wù)，讓客戶滿意”的宗旨；二是立足“北京”出版印刷市場高地并輻射全國；三是強大的內(nèi)部管理體系；四是機器本身的速度快、效率高、套印準、操作便捷以及用工少、電耗少、幅面使用率高、性價比高等優(yōu)勢。此外據(jù)其透露，今年年底，江蘇昌還將向市場推出錯層式的硬壓軟“4+4”型膠印機，從而使公司產(chǎn)品全面覆蓋書刊印刷各幅面和印刷色數(shù)。

隨后，北京印刷協(xié)會理事長任玉成介紹了北京印刷業(yè)情況以及江蘇昌

在北京的銷售情況：“江蘇昌的設(shè)備在北京獲得了廣泛的認可，目前在北京共有700多臺裝機量?！贝送猓斡癯蛇€表示：“江蘇昌的轉(zhuǎn)型升級是跳躍式的，它抓住了市場機會，發(fā)展速度超出了其他印機企業(yè)，是印刷企業(yè)與印機企業(yè)聯(lián)合共同應(yīng)對目前工價低、人工成本高等現(xiàn)狀的成功典范?！?/p>

隨后，北京中科印刷有限公司董事長沈幸華、南京文廣新局印業(yè)管理處處長丁軍、南京印刷協(xié)會會長夏玉德分別講話，他們對江蘇昌的設(shè)備及服務(wù)表示肯定，對江蘇昌的未來發(fā)展充滿信心。江蘇昌副總裁兼印機事業(yè)部副總經(jīng)理楊明簡要介紹了江蘇昌的包裝印刷設(shè)備，并指出：“江蘇昌的產(chǎn)品都是根據(jù)客戶需求開發(fā)的，既延用了已有的高新技術(shù)，又在此基礎(chǔ)上有所突破，從產(chǎn)品研發(fā)、制造到市場推廣都有良好的連續(xù)性。”江蘇昌印機銷售公司客服部部長倪建軍和如皋昌書刊機械有限公司總經(jīng)理范存柏分別做了產(chǎn)品介紹。最后，江蘇金融租賃公司詮釋了客戶融資解決方案。

在第二個環(huán)節(jié)，來賓首先來到江蘇昌的生產(chǎn)車間，參觀了江蘇昌的產(chǎn)品制造流程。西班牙高精度五面體加工中心、德國肖特高精度外圓磨床、德國高精度立軸磨等一大長排的數(shù)控加工中心讓參觀者感受到了江蘇昌的技術(shù)實力。其后，來賓們觀看了昌CSS10402B雙面雙色膠印機以及CS102-5大對開五色膠印機現(xiàn)場演示，大家對其印出的整張網(wǎng)點套空心字樣張和一家國際知名膠印設(shè)備制造商提供的要求極高的五色樣張反復(fù)對比，嘖嘖稱贊。

在如皋昌書刊機械分公司，來賓們參觀了該公司的21夾橢圓膠訂聯(lián)動線和10夾圓盤膠訂聯(lián)動線，最后又一同赴江蘇昌客戶啟東人民印刷廠觀摩了CSS10402B雙面雙色膠印機的現(xiàn)場演示。大家拿著剛印出的精美教輔樣張一同觀看套線和網(wǎng)點，不僅對樣張質(zhì)量一致認可，更對眼前這臺昌

產(chǎn)品推廣會范文第4篇

終端為什么不續(xù)單?

前輩說，產(chǎn)品推廣會至少能達到6個目的：一是實現(xiàn)局部市場的快速鋪貨；二是網(wǎng)絡(luò)終端客戶；三是拉動局部市場快速回款；四是企業(yè)形象的宣傳；五是贏得商業(yè)公司的關(guān)注和支持；六是快速見效，增強業(yè)務(wù)人員的工作積極性。

于是某藥企決定依葫蘆畫瓢，4月份在全國各地以地市為單位策劃了30場針對終端的推廣會議。其中10場投入產(chǎn)出比為1:15，8場為1:9；3場為1:4；9場虧本。

5月份接著開，效果甚差，6月份訂單為零，不得已停止了會議營銷。

分析發(fā)現(xiàn)，4月份會議購貨的客戶只有1％在5月份重新訂貨，6月份沒有客戶訂貨。

與這家企業(yè)一樣，許多藥企認為，只要找到并傾力于終端，就可以日進斗金了，然而結(jié)果往往是賠了夫人又折兵，推廣會上幾乎全是一錘子買賣。

為什么前輩的成功經(jīng)驗，自己操作起來卻失敗了?仔細分析，有6個原因值得思考：

1.終端往往直奔推廣會“特惠”產(chǎn)品而來，不乏投機者；

2.廠家對所推產(chǎn)品沒有進行細致的財務(wù)測算，將應(yīng)有空間一攬子拋給終端，導(dǎo)致沒有費用做后續(xù)拉動；

3.終端價格秩序混亂，竄貨現(xiàn)象嚴重，終端無利可圖；

4.受竟品更優(yōu)惠的政策打壓，如果無后續(xù)的可行措施，終端積極性受挫，產(chǎn)品滯銷，被打入冷宮；

5.產(chǎn)品組合缺乏合理性，高端產(chǎn)品進入低端市場，必然遭遇銷售困局；

6.后續(xù)跟蹤工作不到位。對一些快銷能力強、資信較好、合作前景良好的終端客戶沒有歸類建檔和重點關(guān)注；對一些可能成為忠實合作者的潛在終端客戶缺乏必要梳理和情感交流，導(dǎo)致這些終端客戶對廠家失去信心，棄而遠去。

挖掘由會議而來的客戶

在以上種種原因里，最基礎(chǔ)的就是客戶的開發(fā)、挖掘與管理。但就是這個基本功，很多企業(yè)都做不到位。

當你在區(qū)域選擇一家合作比較好的商業(yè)公司組織召開產(chǎn)品推廣會議后，要按照如下步驟挖掘客戶：

1.在會議上得到終端客戶名單，凡下單采購的，立即建檔，進行分析。

比如本次參加會議的客戶有100個，其中30個下了訂單，那么就要分析：

會前聯(lián)系時有多少個客戶答應(yīng)購貨?本次會上是不是都采購了?30個購貨客戶中，有幾個是約定購貨客戶，占約定購貨客戶的比例是多少?

由此評定會前約定購貨的效果。

會前約定購貨但會上沒有采購的，會后馬上電話詢問原因，展開跟進；會前沒有約定購貨卻采購了的，則要進一步關(guān)注。

2.第二個月客戶購貨時，要注意第一次購貨的那30個人是不是都已經(jīng)再次下單了；如果沒有，要知道什么原因。

與此同時，第一個月在會上沒下單的70個客戶中，選擇一部分電話溝通，爭取讓他購貨。這樣，如果第一次購貨的30人中有20人第二次再購貨，同時新增加了20個客戶，當月的購貨客戶就變成了40人，客戶群體不斷增加。

3.第三個月、第四個月依此類推，并歸納分析。

如此操作四個月甚至更長時間后，廠家要根據(jù)客戶交易次數(shù)和購貨量，進行客戶分類統(tǒng)計和管理(見圖)，從中判斷哪些客戶是樂于與企業(yè)合作的，編制出終端客戶網(wǎng)絡(luò)。

與其他醫(yī)藥商業(yè)的合作也如法炮制，就能在很短的時間內(nèi)編制好局部市場的終端網(wǎng)絡(luò)。

值得注意的是，對終端客戶“四級分類”，可能會忽略另一種情況：有些大型終端客戶資信很好，區(qū)域知名度也高，但不愿意銷售我們的產(chǎn)品。那我們就應(yīng)根據(jù)具體原因，確定合作方式：

如果是工作不到位，或竟品先聲奪人導(dǎo)致暫時沒法合作，那就把這個客戶作為金牌客戶重點關(guān)注，限時拿下；如果因為門檻太高，投入產(chǎn)出比暫時無法達到要求，那應(yīng)將該客戶作為銀牌客戶，等待時機；如果這個終端客戶確實沒有合作誠意，那暫以休眠客戶待之。

4.電話一響，萬事搞定。

編制終端客戶網(wǎng)絡(luò)后，業(yè)務(wù)員應(yīng)與終端客戶密集溝通，最高境界就是“電話一響，萬事搞定”：與客戶電話預(yù)約月度購貨計劃，電話了解產(chǎn)品銷售情況，電話了解終端市場冷熱晴雨……

5.編制五張表抓住細節(jié)。

表格化管理是客戶管理的重要內(nèi)容。如果主要工作內(nèi)容沒有形成表格，業(yè)務(wù)員工作起來就會丟三落四，甚至亂成一團。五張表格分別是：

表1――終端客戶檔案表：客戶名稱、客戶性別、聯(lián)系電話、聯(lián)系地址、結(jié)交時間、客戶生日、客戶愛好；

表2――終端客戶業(yè)務(wù)動態(tài)管理表：客戶名稱、在銷產(chǎn)品及規(guī)格、月進產(chǎn)品數(shù)量及金額、月銷產(chǎn)品數(shù)量及金額、月存產(chǎn)品數(shù)量、金額、批號；

表3――日常銷售調(diào)度表：一年12個月編成一張表，每月登記客戶銷售產(chǎn)品的數(shù)量及金額，然后對比分析月度銷售；

表4――月度計劃銷售銜接表：客戶名稱、產(chǎn)品及規(guī)格、產(chǎn)品數(shù)量及金額、合計；

表5――客戶日常溝通動態(tài)表：客戶名稱、溝通時間、單次通話或拜訪時間、客戶反饋的經(jīng)驗、問題及要求、溝通次數(shù)。

6.考評終端客戶。

每月度、季度、年度對終端客戶進行考評至關(guān)重要，內(nèi)容主要是：銷售總金額、銷售產(chǎn)品的數(shù)量及單產(chǎn)品的銷量、購貨次數(shù)及單次平均購貨量、客戶資信變化情況、市場秩序的維護情況、與本企業(yè)合作誠意度、發(fā)展?jié)摿υu估等。

“貨郎”模式網(wǎng)羅客戶

那么第三終端(農(nóng)村市場)如何開發(fā)挖掘呢?“貨郎”式營銷模式值得深究。

廠家可以與地市縣有資信、有網(wǎng)絡(luò)、有合作誠意的醫(yī)藥公司一起來完成“貨郎使命”：得到有關(guān)部門批準后，開一輛符合藥品儲存條件的車，帶幾個醫(yī)生和工作人員，懷揣銷售政策，備足宣傳資料，捎上一件礦泉水就可以出發(fā)了。

到了縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)，展開產(chǎn)品推介活動，一邊免費看病，一邊宣傳、銷售藥品。面對面的藥品配送既解決了藥品銷售過程中的中間環(huán)節(jié)虛價，擴大了企業(yè)影響力，又結(jié)識了一批穩(wěn)固的終端客戶。然后按照以上方法分類管理終端客戶，就能實現(xiàn)產(chǎn)品的持續(xù)性銷售。

管好市場

終端客戶圈進來之后，廠家就要為他們營造良好的經(jīng)營環(huán)境，其核心就是企業(yè)價格體系的規(guī)范化和產(chǎn)品組合的合理性。

產(chǎn)品推廣會范文第5篇

專業(yè)化推廣方式分為醫(yī)學(xué)和非醫(yī)學(xué)兩類，分別對應(yīng)兩個問題：一是讓客戶(醫(yī)生、醫(yī)院)了解產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品的專業(yè)化形象；二是建立品牌影響力，加深與醫(yī)院高層、重點目標醫(yī)生的關(guān)系。

那我們雙管齊下不就行了?問題沒那么簡單。對于不同的企業(yè)，或是同一企業(yè)的不同產(chǎn)品，或是同一產(chǎn)品的不同生命周期，你要靈活使用不同的推廣方式才能奏效。

選擇什么推廣策略，組合什么推廣手段，要綜合考慮產(chǎn)品屬性、生命周期、市場認知程度、服務(wù)對象的需求、競爭者策略等諸多因素。

產(chǎn)品屬性

1．特異性產(chǎn)品：

你的產(chǎn)品獨樹一幟，人市時少有對手沖擊，便可以醫(yī)學(xué)專業(yè)化推廣為主。

事實上，國內(nèi)這種產(chǎn)品很少，特異性也沒那么強，加上本土企業(yè)銷售隊伍的綜合技能(特別是醫(yī)學(xué)專業(yè)技能)與外資企業(yè)有一定差距，所以，專業(yè)推廣就要有所調(diào)整：

深入挖掘產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)，特別是中藥，一定要將傳統(tǒng)中醫(yī)藥知識與現(xiàn)代醫(yī)學(xué)打通。要知道，絕大多數(shù)西醫(yī)聽不懂什么“補氣益血”，你這么說他們以為你只是在“忽悠”。

銷售代表不大懂醫(yī)，但普遍對準醫(yī)學(xué)專業(yè)推廣和非醫(yī)學(xué)專業(yè)推廣的興趣較強，可加強培訓(xùn)，用其所長。

專業(yè)的事還是要專業(yè)的人去干。別想著省錢，一支專門的學(xué)術(shù)專員隊伍還是必不可少的。

2．普藥產(chǎn)品(即非特異性產(chǎn)品)：

這是個競爭者眾多的市場，通常采取跟隨策略。產(chǎn)品本身你沒什么可說的，大家都一樣，但可以強調(diào)你在質(zhì)量、劑型、工藝、服務(wù)、價格等方面所具有的優(yōu)勢。這與醫(yī)學(xué)專業(yè)無涉，但與營銷策略有關(guān)。

3．品牌產(chǎn)品：

它可以是普藥(如白云山的復(fù)方丹參片等)，也可以是有一定特異性但特異性在走弱的產(chǎn)品。它有一定的品牌效應(yīng)，應(yīng)結(jié)合品牌推廣、專業(yè)化服務(wù)和適度的準醫(yī)學(xué)專業(yè)化推廣方式，突出品牌、服務(wù)、質(zhì)量、功效(與同類產(chǎn)品比較)。

比如，白云山復(fù)方丹參片在率先掌握緩釋技術(shù)之后，便可用以上推廣組合，強調(diào)這一點，增強渠道和消費者對產(chǎn)品、品牌的認知和信心。

產(chǎn)品生命周期

1．導(dǎo)入期：

市場啟動階段投入較大，銷售增長緩慢，但這個階段是今后銷售的基礎(chǔ)，需要專業(yè)化推廣來夯實基礎(chǔ)。

國內(nèi)多數(shù)企業(yè)從進入醫(yī)院的第一天開始，就一味地采用帶金銷售，最后好產(chǎn)品也賣得半死不活，這正是忽視醫(yī)學(xué)專業(yè)化推廣的結(jié)果。天士力的復(fù)方丹參滴丸、以嶺藥業(yè)的通心絡(luò)膠囊，二者市場策略不盡相同，但導(dǎo)入期都注重專業(yè)化推廣，為后期起量起到了關(guān)鍵作用。

2．成長期：

在這一階段里，產(chǎn)品正被市場迅速接受，利潤也在快速增加，市場投入理所當然應(yīng)該繼續(xù)加大，而且所有的專業(yè)化活動(醫(yī)學(xué)專業(yè)化推廣為主，兼顧非醫(yī)學(xué)專業(yè)推廣)都應(yīng)該強勢推進。

3．成熟期：

產(chǎn)品已被大多數(shù)潛在購買者接受，銷售量增長減緩。為了對抗競爭、維持產(chǎn)品地位，營銷費用不能大幅削減，導(dǎo)致企業(yè)利潤穩(wěn)定乃至下滑。

但是，為了遏制下滑、延長產(chǎn)品生命周期，還要實施專業(yè)化推廣(以非醫(yī)學(xué)專業(yè)化推廣為主)。如果挖掘出了新的賣點或新的適應(yīng)證，產(chǎn)品將迎來新的生機，相關(guān)醫(yī)學(xué)支持更要增加。

4．衰退期：

銷售下降的趨勢增強，利潤不斷下降，市場活動自然要減弱。

不過，需要強調(diào)的是：

1．企業(yè)資源有限，市場發(fā)展難以一盤棋推進，各區(qū)域的發(fā)展狀況各不相同，因此，在產(chǎn)品生命周期管理上，公司的總體策略，并不意味著區(qū)域市場可以沒有變通的分解策略。

2．產(chǎn)品有生命周期，但你往往無法量化、精準地評定產(chǎn)品處于哪個周期。西安楊森的嗎丁啉在銷售達到2.6億元時，大多數(shù)一線經(jīng)理認為成熟期已經(jīng)到來，但新任總裁卻告訴大家，產(chǎn)品無生命周期。如果沒有這個論斷，或許就沒有嗎丁啉今天的輝煌。

產(chǎn)品入市后，銷量會隨著醫(yī)生對產(chǎn)品的認同發(fā)生變化。

1．讓醫(yī)生知道、感興趣：

手段有一對一拜訪、院內(nèi)科室推廣、院外科室推廣會等。

院外科室推廣會，其實就是大家都在做的“宴請”，但“宴請不只是請客吃飯”，你要保證“吃”到位，杜絕只吃不做、更甚是連產(chǎn)品名都記不住的“白眼狼”事件。因此在邀請醫(yī)生、早期使用者(通常為3～5名)一起就餐時，餐前可花上5～10分鐘向他們介紹產(chǎn)品的一兩個賣點。最好將產(chǎn)品幻燈片制成臺卡形式，方便理解。

2．開始試用，但保守用藥：

這時吃飯就不夠了。應(yīng)增加處方醫(yī)生圓桌會議、區(qū)域?qū)W術(shù)會議、臨床文章／媒體廣告等；針對臨床專家，則要經(jīng)常采用臨床試驗、專家圓桌會議、科研研討會等形式。

其中，處方醫(yī)生圓桌會議是院外科室推廣會的延伸，即選擇一兩家對產(chǎn)品理解好、銷售好的醫(yī)院的醫(yī)生，與兩三家不好的醫(yī)院的醫(yī)生，進行圓桌式的研討與交流，內(nèi)容包括相關(guān)醫(yī)學(xué)知識、用藥體會等，通過“幫扶”來“傳染”醫(yī)生的用藥熱情。

3．二線用藥和首選用藥階段：

醫(yī)學(xué)專業(yè)推廣和非醫(yī)學(xué)專業(yè)化推廣相結(jié)合，比如針對處方醫(yī)生，經(jīng)常采用學(xué)術(shù)+聯(lián)誼、一對一訪問(家訪、夜訪、參觀企業(yè))、區(qū)域?qū)W術(shù)會議、促銷性臨床試驗／文章、醫(yī)師維權(quán)、醫(yī)患溝通等形式；針對臨床專家，經(jīng)常采用贊助學(xué)會會議(或活動)、臨床試驗、避免醫(yī)患糾紛、家庭訪問等形式。

服務(wù)對象的需求

每個醫(yī)生的需求都不盡相同，將需求相同或相近的醫(yī)生聚集在一起，自然事半功倍。