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保險(xiǎn)營銷范文第1篇

首先，我要感謝一直以來支持我的朋友，同時(shí)也要感謝指責(zé)我的朋友!感謝你們!真誠的感謝!(彎腰行禮)

有了你們的支持，我贏得了自信!有了你們的指責(zé)，贏得了自己!認(rèn)識了自己!世事是相對的，有優(yōu)點(diǎn)也就存在著缺點(diǎn)，有缺點(diǎn)呢?當(dāng)然也就存在著優(yōu)點(diǎn)。你們說是不是?恩，然后我們要怎么樣啊?親愛的朋友們?你們說，呵呵 恩，我們要用智慧的眼光去發(fā)現(xiàn)人家的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，要用真誠的眼光去看待別人的缺點(diǎn)，同時(shí)呢?朋友們，你們說還要怎么樣呢? 恩，對了，還要真誠的幫助別人改進(jìn)缺點(diǎn)，更重要的是要怎么樣啊?呵呵 對了，要揚(yáng)長避短，學(xué)習(xí)人家的優(yōu)點(diǎn)，改進(jìn)自己的缺點(diǎn)。

那么，在坐的各位，有誰知道我接下來的這份工作是份什么工作呢?呵可 對了，是保險(xiǎn)營銷工作!是份慈善工作，是份光榮的工作，是份神圣的工作，是國家大力推廣的保險(xiǎn)事業(yè)，是受法律約束和保護(hù)的工作，以《中華人民共和國保險(xiǎn)法》為營銷規(guī)范，以《中華人民共和國消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)-法》為營銷基本，以《中華人民共和國民法通則》為營銷法則。

那么，在坐的各位親愛的朋友們，有誰知道，保險(xiǎn)的意義呢?有知道的朋友請舉手回答。呵呵 對了，保險(xiǎn)就是為風(fēng)險(xiǎn)上好保險(xiǎn)，任何的事物都有其特定的或不定的風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)是很難保證很難把握很難避免的危險(xiǎn)，親愛的朋友們，你們說是嗎?一個(gè)人從出生那天起，要面對什么啊?親愛的朋友們，你們說，呵可 對了，人從出世的那天起，要面對現(xiàn)實(shí)，是吧?現(xiàn)實(shí)中的生老病死，有人會真的避免得了嗎?當(dāng)然不可能避免啦，是不是?呵呵 所以，你們說，人的一切風(fēng)險(xiǎn)要怎么樣才能保證好，怎么樣把風(fēng)險(xiǎn)降到最低呢?對了，就是為自己做好預(yù)防準(zhǔn)備，不怕一萬，就怕什么啊? 對了，不怕一萬，就怕萬一。

而要怎么樣去為自己上好保險(xiǎn)呢?親愛的朋友們，請你們看《保險(xiǎn)法》上的條款，就會知道，《保險(xiǎn)法》第十八條規(guī)定的，保險(xiǎn)公司的凈資產(chǎn)不能低于多少人民幣啊?對了，不能低于兩億元人民幣!所以說，保險(xiǎn)公司可以說是人們的第二家銀行!功能與性質(zhì)基本一樣，但是，相比之下，保險(xiǎn)公司的作用要大些，為什么呢?呵呵 親愛的朋友們，金錢是用來干什么的?是的，誰都知道，錢是用來買東西的，是交換等價(jià)商品的等價(jià)物，是種貨幣。如果你把錢放進(jìn)銀行存起來，你只能是需要時(shí)去取，而如果你把錢投入到保險(xiǎn)公司，那么你的錢的作用要大得多，因?yàn)?，在保險(xiǎn)公司的錢可以為你買到平安，買到安穩(wěn)，買到保障，親愛的朋友們你們說是不是?而且，保險(xiǎn)公司也具有投資理財(cái)?shù)墓δ埽鶕?jù)目前我國發(fā)展的形勢和對貨幣政策的調(diào)整，人民幣有被貶被升的風(fēng)險(xiǎn)，通貨膨脹或者商品過剩，你們想人民幣的價(jià)值會怎么樣?當(dāng)然會遭到影響，比如說在九幾年前的人民幣和現(xiàn)在的人民幣同樣面值的現(xiàn)金價(jià)值相差多遠(yuǎn)?九幾年的100元和現(xiàn)在的100元的價(jià)值或者說交換的商品區(qū)別多大?大家可想而知了。

那么，親愛的朋友們，有誰知道營銷和傳銷的區(qū)別嗎?有誰知道，請舉手回答。呵呵 恩，營銷和傳銷的區(qū)別有這么幾點(diǎn)。請各位親愛的朋友們注意聽好。

第一，從法律角度來說

營銷是以法律程序和法律規(guī)定的條款來進(jìn)行銷售和推銷的合法銷售活動。

而傳銷，是不按照法律程序和法律規(guī)定的條款來進(jìn)行的非法銷售和推銷的活動。

所以說，營銷是受到法律保護(hù)和調(diào)解的合法的銷售活動!而傳銷是用欺騙和敲詐的違法犯罪的手段來向客戶騙取錢財(cái)?shù)耐其N活動，傳銷是違反刑法的欺詐罪，是要判刑的，要受到法律制裁的!

第二，從銷售模式角度來說

營銷是連鎖銷售，比如分公司，支公司經(jīng)營銷售，而且還有固定經(jīng)營場所和相關(guān)合法資格證，是可以查詢的。

而傳銷，一般是沒有連鎖的分支機(jī)構(gòu)的，只有空無虛有的公司(有些也是借用或者盜用別人公司的名義來欺詐)，也沒有相關(guān)的合法資格證，也查詢不了的。

第三，從產(chǎn)品的角度來說

營銷的產(chǎn)品是有很多種類供客戶選擇和查詢的，而且，產(chǎn)品都有相關(guān)的售后服務(wù)和服務(wù)免費(fèi)電話查詢的，有專人來處理相關(guān)事宜的，有由國家頒發(fā)的證書的精算師和理財(cái)師來為產(chǎn)品計(jì)算和規(guī)劃的。

而傳銷，是沒有很多產(chǎn)品種類供客戶選擇和查詢的，是單一的產(chǎn)品，是樣板而已，而且沒有相關(guān)的售后服務(wù)和服務(wù)免費(fèi)查詢電話的，也沒有由國家頒發(fā)的證書的精算師和理財(cái)師來計(jì)算和規(guī)劃的。

所以，各位親愛的朋友們，你們覺得保險(xiǎn)營銷是怎么樣的工作呢?呵可

而且，保險(xiǎn)產(chǎn)品是為那些需要保險(xiǎn)的人專門設(shè)置的。有的人說，國家給我們買了保險(xiǎn)，即社保，也有部分人國家為他上了養(yǎng)老保險(xiǎn)，但是，親愛的朋友們，請問，我們中國現(xiàn)在有多少人口?對了，十三億!十三億的人口，就算國家拿出十三億為你們每個(gè)人上保險(xiǎn)，每人都有一億的保險(xiǎn)乘積保險(xiǎn)金，可是，你想下，如果你一個(gè)人上了十三億的保險(xiǎn)，那么你的乘積保險(xiǎn)金有多少啊?多了十三倍!朋友們，人多分得少，人少自然分的多的道理誰都知道吧?所以，國家給你的保險(xiǎn)金，只能是解決你的溫飽問題或者相對穩(wěn)定的問題，而如果自己按照自己需要的保險(xiǎn)金額投保，就滿足了自己的需求，你們說是嗎?

保險(xiǎn)營銷范文第2篇

我國現(xiàn)在很多市場都已經(jīng)針對保險(xiǎn)的模式進(jìn)行了改善，不再是傳統(tǒng)的營銷方式，而是順應(yīng)市場的多種營銷手段，讓保險(xiǎn)行業(yè)在發(fā)展的過程中，能夠適應(yīng)市場的競爭模式，能夠讓自身的發(fā)展呈現(xiàn)可持續(xù)性。而保險(xiǎn)企業(yè)也應(yīng)該及時(shí)的調(diào)整自身的營銷策略，確保讓廣大的客戶能夠更加了解保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)。

關(guān)鍵詞：

保險(xiǎn)營銷；市場營銷策略；戰(zhàn)略理念

所謂的保險(xiǎn)營銷就是通過多種方式來挖掘客戶的保險(xiǎn)需求，并針對客戶的需求來制定和設(shè)計(jì)相應(yīng)的保險(xiǎn)商品，在通過保險(xiǎn)銷售人員的溝通技巧讓有意向的顧客能夠購買相應(yīng)的保險(xiǎn)。所以保險(xiǎn)的營銷策略是保險(xiǎn)發(fā)展的重要手段，也是保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的重要途徑。

一、我國現(xiàn)在保險(xiǎn)營銷策略中出現(xiàn)的問題

1.需求導(dǎo)向銷售策略不足

在保險(xiǎn)銷售行業(yè)中，重要的就是先要了解客戶的需求，針對需求做好市場的調(diào)研和相應(yīng)的分析，針對需求進(jìn)行設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品套餐；在銷售的過程中，保險(xiǎn)銷售人員需要利用一定的銷售技巧和溝通技巧，讓顧客能夠發(fā)起購買的欲望。但是就現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)的情況來講，仍然處于被動的銷售方式，針對顧客潛在的需求策略存在嚴(yán)重的不足[1]。很多銷售的對象都是因?yàn)榍槊鎲栴}而購買的產(chǎn)品，對產(chǎn)品的細(xì)節(jié)也不是非常的了解，對保險(xiǎn)企業(yè)的責(zé)任也不清楚，這種情況嚴(yán)重的影響了消費(fèi)者的利益。

2.大營銷服務(wù)意識不足

很多保險(xiǎn)企業(yè)在銷售產(chǎn)品的過程中，都只是針對產(chǎn)品進(jìn)行營銷，而對產(chǎn)品后期的保障服務(wù)卻沒有更多的意識，沒有對訂單進(jìn)行跟蹤訪問或是針對訂單做好售后服務(wù)，這樣就埋下了更多的隱患。而且保險(xiǎn)行業(yè)人員比較復(fù)雜，很多沒有上崗證的人員都能夠參加保險(xiǎn)行業(yè)，這樣就形成了素質(zhì)比較低下的工作群體，嚴(yán)重的影響了企業(yè)的發(fā)展和形象，以及對新市場的開發(fā)。而且在眾多的保險(xiǎn)企業(yè)中沒有形成統(tǒng)一的大營銷服務(wù)的理念，讓內(nèi)勤和后勤出現(xiàn)的隔閡，很多人員的工作態(tài)度比較冷漠，而且辦理索賠的人員也是沒有積極性，不僅不能夠?qū)I(yè)務(wù)做好，而且也會影響企業(yè)的盈利。

3.營銷手段不足

在保險(xiǎn)行業(yè)目前都是以上門拜訪的形式或是轉(zhuǎn)介紹的形式進(jìn)行營銷，但是隨著經(jīng)濟(jì)市場不斷的變化和發(fā)展，這樣傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)不能夠適應(yīng)現(xiàn)代的工作方式和盈利要求，這也表現(xiàn)了現(xiàn)在保險(xiǎn)企業(yè)的營銷手段不完善的情況。再者，現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)因?yàn)橐?guī)模比較大，企業(yè)產(chǎn)品種類比價(jià)多，涉及的地域比較廣，保險(xiǎn)企業(yè)沒有針對不同地域進(jìn)行區(qū)別對待。沒有分出不同的保險(xiǎn)種類以及地域差異，沒有達(dá)到因地而異的銷售策略和手段[2]。

二、保險(xiǎn)營銷策略的思考建議

1.主動性營銷策略

針對保險(xiǎn)行業(yè)的營銷策略中，主要就是主動性的營銷方式，這樣才能夠達(dá)到保險(xiǎn)行業(yè)的盈利目的。而主動性營銷策略主要變現(xiàn)為：

(1)很多人對保險(xiǎn)的需求都是潛在的需求，保險(xiǎn)企業(yè)的人員需要通過溝通達(dá)到銷售的目的。

(2)在保險(xiǎn)行業(yè)中人們的需求都是針對財(cái)產(chǎn)損失或是人身意外保險(xiǎn)方面的負(fù)需求，在保險(xiǎn)人員針對產(chǎn)品進(jìn)行說明的時(shí)候，很多人都是處于逃避的心態(tài)，所以保險(xiǎn)工作人員需要改變主動銷售的方式，將保險(xiǎn)產(chǎn)品消極的思想轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極的思想，打動需求者。

(3)保險(xiǎn)銷售人員需要主動的與顧客進(jìn)行溝通，將保險(xiǎn)企業(yè)的消費(fèi)理念傳達(dá)到位，也利用潛在需求者能夠接受的方式對其進(jìn)行講解，將溝通的方式從單向轉(zhuǎn)到雙向。

2.關(guān)系營銷策略

現(xiàn)在市場中的銷售策略一般都是關(guān)系銷售方式，主要是將消費(fèi)者、企業(yè)營銷人員、市場需求者、分銷等發(fā)生的互動行為。在互動的過程中，所有組織都是營銷的關(guān)系，而且之間也需要建立相應(yīng)的穩(wěn)定客源。因?yàn)轭櫩筒攀瞧髽I(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，也是市場競爭中必要的存在，所有企業(yè)在競爭的過程中都是針對顧客的擁有量來衡量，所以一定要與相關(guān)人員建立好關(guān)系。再者就是保險(xiǎn)行業(yè)在市場中競爭非常的激烈，促進(jìn)與競爭者之間的關(guān)系能夠避免惡性競爭的出現(xiàn)，這樣都能夠在市場中獲得相應(yīng)的利潤。最后，保險(xiǎn)企業(yè)要與政府之間加強(qiáng)關(guān)系聯(lián)系，努力的讓當(dāng)?shù)卣軌蛄私獗ｋU(xiǎn)的行業(yè)，支持保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，為保險(xiǎn)銷售做好環(huán)境的鋪墊[3]。

3.媒體營銷策略

所謂的媒體營銷策略就是指利用傳媒、報(bào)紙等方式加大對保險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳力度。在以前的宣傳手段中存在利用電視廣告或是廣播的形式進(jìn)行營銷，但是這樣的傳統(tǒng)方式已經(jīng)落后于時(shí)代，很多人都已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)中或是手機(jī)上了解這個(gè)世界。所以保險(xiǎn)行業(yè)的營銷手段也需要適應(yīng)人們的生活發(fā)展趨勢，才能夠更加貼近人們的生活范圍。建議保險(xiǎn)企業(yè)將保險(xiǎn)的宣傳范圍精確到需求者的個(gè)人主頁，也可以通過微信，有效的利用朋友圈，微博、QQ等平臺溝通。有意向的顧客可以直接傳送相應(yīng)的文件，并可以相約時(shí)間進(jìn)行見面詳談。

4.電話營銷策略

所謂的電話營銷就是通過撥打電話的方式來進(jìn)行保險(xiǎn)的銷售，雖然這種方式屬于大海撈針，但是這也是考驗(yàn)銷售人員的定力的時(shí)候。隨著人們生活質(zhì)量不斷的變好，電話手機(jī)已經(jīng)成為了人們?nèi)粘Ｉ畈荒軌蛉鄙俚奈镔|(zhì)，保險(xiǎn)行業(yè)也將電話銷售列為了重點(diǎn)的銷售模式。針對保險(xiǎn)行業(yè)電話營銷策略的基本思路就是：保險(xiǎn)企業(yè)需要建立電話營銷的隊(duì)伍，并是人員熟知保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類的詳情，并通過獲取的電話號碼，進(jìn)行逐個(gè)回訪，以此方式直銷保險(xiǎn)企業(yè)中小額的保險(xiǎn)項(xiàng)目，若是顧客有意向進(jìn)行參保，就可以進(jìn)行見面詳細(xì)解說。

5.方案營銷策略

因?yàn)楸ｋU(xiǎn)企業(yè)中產(chǎn)品種類繁多，在于顧客介紹的時(shí)候不能夠全部都進(jìn)行解說，只能夠先了解顧客的需求并針對需求制定相應(yīng)的方案。但是現(xiàn)在很多顧客的時(shí)間都比較少，所以保險(xiǎn)企業(yè)在營銷方案上進(jìn)行了轉(zhuǎn)化，先制定優(yōu)惠的方案，在銷售整套方案，這樣及保證了銷售的整體性，也節(jié)約了需求者的時(shí)間。在方案銷售的過程中，銷售人員需要及時(shí)的注意到需求者的要求，避免推錯(cuò)方案，影響銷售。

三、結(jié)語

保險(xiǎn)行業(yè)在發(fā)展中不斷的深入到人們的生活，也已經(jīng)有很多的人員開始重視保險(xiǎn)的存在，這樣就有利于保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展。所以對此，保險(xiǎn)行業(yè)也需要及時(shí)的調(diào)整營銷的方案和策略，以便能夠適應(yīng)需求者的需求，從而達(dá)到銷售的目的。本文就通過對保險(xiǎn)營銷策略進(jìn)行細(xì)致的分析，從主動性營銷策略到關(guān)系營銷策略、從媒體營銷到電話營銷，最后是方案營銷，都詳細(xì)的解說了保險(xiǎn)營銷的重要性。

參考文獻(xiàn)：

[1]趙春梅.保險(xiǎn)營銷學(xué)[M].北京.中國金融出版社,2011.

[2]姚海明.保險(xiǎn)營銷理論與案例[M].上海.復(fù)旦大學(xué)出版社,2012.

保險(xiǎn)營銷范文第3篇

隨著信息時(shí)代的到來，代表著保險(xiǎn)業(yè)未來趨勢的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)在全國范圍內(nèi)蓬勃發(fā)展，保險(xiǎn)行業(yè)競爭日益激烈，保險(xiǎn)營銷模式的創(chuàng)新對傳統(tǒng)營銷模式帶來一定的沖擊，同時(shí)為保險(xiǎn)營銷模式提供發(fā)展機(jī)遇，對于保險(xiǎn)行業(yè)的良性循環(huán)發(fā)展具有積極意義。保險(xiǎn)電子商務(wù)在中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)階段起著引導(dǎo)與帶動作用，但是網(wǎng)絡(luò)營銷的弊端與創(chuàng)新營銷模式下的漏洞仍暴露無疑。保險(xiǎn)公司應(yīng)積極尋求應(yīng)對策略，著力探索與構(gòu)建傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷模式與保險(xiǎn)電子商務(wù)相融合的發(fā)展路徑。

二、保險(xiǎn)電子商務(wù)對保險(xiǎn)營銷的影響

保險(xiǎn)電子商務(wù)是創(chuàng)新的保險(xiǎn)營銷模式，與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營銷不同，網(wǎng)絡(luò)營銷對中國保險(xiǎn)行業(yè)有如下影響。

（一）積極影響

1. 降低成本、提高經(jīng)營效率

首先，保險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)電子商務(wù)形式進(jìn)行網(wǎng)上銷售，交易雙方僅需支付網(wǎng)絡(luò)通信費(fèi)用，節(jié)省用于中介人支付的傭金，從而減少展業(yè)費(fèi)用。電子商務(wù)擺脫了傳統(tǒng)營銷模式中中介的束縛和制約，使保險(xiǎn)公司在銷售、理賠和產(chǎn)品管理等方面的效率得到較大的提高。其次，網(wǎng)絡(luò)推動并影響傳統(tǒng)保險(xiǎn)經(jīng)營模式的發(fā)展，使險(xiǎn)種的選擇、保險(xiǎn)計(jì)劃的設(shè)計(jì)和銷售等方面的成本減少，有利于提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)營效益。再者，保險(xiǎn)經(jīng)營的是無形產(chǎn)品，無需實(shí)物轉(zhuǎn)移，適合電子商務(wù)、網(wǎng)上營銷的應(yīng)用，可以大幅降低交易成本。成本的節(jié)約使得保險(xiǎn)公司的利潤空間增加，保險(xiǎn)公司因此可能降低保險(xiǎn)價(jià)格，而保險(xiǎn)價(jià)格的降低將吸引客戶進(jìn)行投保，對于保險(xiǎn)行業(yè)的穩(wěn)定良性發(fā)展具有積極作用。

2. 增加銷售機(jī)會、提市場占有率

傳統(tǒng)營銷模式下，保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)營銷員工作范圍較小，客戶的波及度受到營銷員的展業(yè)范圍限制，況且營銷員為營銷業(yè)績多數(shù)傾向大客戶群而忽視潛在的中小客戶群及新客戶，保險(xiǎn)電子商務(wù)的發(fā)展能夠開發(fā)市場準(zhǔn)客戶群，為保險(xiǎn)公司開拓銷售路徑。此外，金融全球化的趨勢使得大批外國保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國市場，與中國保險(xiǎn)公司搶占市場資源，國外的技術(shù)與信息手段發(fā)展領(lǐng)先于我國，若中國保險(xiǎn)公司在全球化的環(huán)境下不積極尋求發(fā)展策略，市場資源將受到外企的爭奪。

3. 提高保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量

保險(xiǎn)行業(yè)銷售的是無形產(chǎn)品，營銷的核心在于服務(wù)。電子商務(wù)模式為服務(wù)創(chuàng)新提供了有利條件，保險(xiǎn)公司可以利用互聯(lián)網(wǎng)為客戶提供線上咨詢及產(chǎn)品介紹等服務(wù)，客戶無論何時(shí)何地均可享受保險(xiǎn)公司的在線服務(wù)，為市場潛在客戶提供與公司接觸的機(jī)會。同時(shí)，各大保險(xiǎn)公司的公司信息與產(chǎn)品信息公開化公布于網(wǎng)絡(luò)，客戶可以自主對比及挑選、咨詢所需產(chǎn)品，而保險(xiǎn)公司是被動銷售。保險(xiǎn)公司利用網(wǎng)絡(luò)服務(wù)可以及時(shí)回答客戶的疑問并為客戶設(shè)計(jì)保單等，節(jié)省客戶時(shí)間、方便快捷。

4. 良性競爭新局面

當(dāng)下金融行業(yè)的競爭日益激烈，突破傳統(tǒng)單一的競爭模式，尋求策略改變才能為公司帶來實(shí)質(zhì)性的進(jìn)步。利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行B2B、B2C、B2M等營銷方式，為保險(xiǎn)公司銷售及服務(wù)開拓道路。保險(xiǎn)公司在競爭的環(huán)境下紛紛進(jìn)行創(chuàng)新與改革，帶動整個(gè)行業(yè)的前進(jìn)。保險(xiǎn)公司在線上服務(wù)追尋質(zhì)量的提高、產(chǎn)品的創(chuàng)新與人性化、信息的多樣化、技術(shù)人才的大量引進(jìn)等、線下服務(wù)除正常的傳統(tǒng)營銷模式外，結(jié)合線上客戶的需求制定更為全面與多樣的產(chǎn)品，同時(shí)為線上準(zhǔn)客戶提供線下服務(wù)，行業(yè)在尋求突破的過程中改變原有形象，樹立新的公眾形象。

（二）不利影響

1. 安全隱患

保險(xiǎn)行業(yè)遵循誠信原則，客戶與保險(xiǎn)公司進(jìn)行信息交流勢必會涉及個(gè)人隱私或公司隱私等，而網(wǎng)絡(luò)營銷途徑存在安全問題，信息的泄漏對客戶利益造成重大影響。同時(shí)，由于保險(xiǎn)電子商務(wù)的逐漸盛行，除去官方銷售平臺以外，山寨營銷網(wǎng)站也隨之橫行，客戶在不知情的情況下若選擇詐騙網(wǎng)站、釣魚網(wǎng)站將造成客戶利益的損害。網(wǎng)絡(luò)為虛擬交流工具，不像傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷的客戶接觸與交流模式，交易方可能冒充客戶對保險(xiǎn)公司造成不利影響，同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)平臺的開發(fā)公眾化，可能引起同業(yè)間競爭中的互相損害、盜取資源等行為發(fā)生。

2. 法律缺口

傳統(tǒng)營銷模式遵循的法律與職業(yè)規(guī)范施行時(shí)間較長，創(chuàng)新的營銷模式使得部分保險(xiǎn)公司尋找法律漏洞，從中牟利，對客戶造成利益損害，對市場的良性競爭造成不利影響。對于原有法律，新的模式出現(xiàn)類似于原有的法律條款時(shí)是否應(yīng)當(dāng)遵循也會引起糾紛，阻礙正常的交易。同時(shí)，中國法律與外國法律存在一定的差異，解決方案與法律規(guī)范是必不可少的。

3. 道德風(fēng)險(xiǎn)

保險(xiǎn)遵循最大誠信原則，而網(wǎng)絡(luò)的虛擬交流方式使得部分信息隱瞞，客戶若不履行如實(shí)告知義務(wù)，保險(xiǎn)公司未告知全部條款等，對保險(xiǎn)公司與客戶雙方均造成不利影響，因此存在道德風(fēng)險(xiǎn)。此外，公司員工由于知悉公司密碼、認(rèn)證方式等，可能存在破壞公司網(wǎng)絡(luò)交易系統(tǒng)、越權(quán)操作等行為，對保險(xiǎn)公司利益造成損害。

4. 渠道商的利益牽連

現(xiàn)今，中國的保險(xiǎn)電子商務(wù)多在阿里巴巴、天貓等平臺進(jìn)行銷售，保險(xiǎn)公司自身未建立獨(dú)立銷售的公眾化平臺，保險(xiǎn)公司利用渠道商的名氣與先進(jìn)的技術(shù)、良好的市場形象，為保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳與銷售，渠道商借此機(jī)會控制保險(xiǎn)公司借助平臺的費(fèi)用，使得保險(xiǎn)公司成本上升，同時(shí)，保險(xiǎn)公司的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)落后于銷售平臺，宣傳方式、產(chǎn)品介紹等也受到銷售平臺的控制，使得保險(xiǎn)公司在被動的處境。

三、保險(xiǎn)電子商務(wù)模式的發(fā)展戰(zhàn)略

（一）聯(lián)合打造獨(dú)立平臺，擺脫對渠道商的依賴

由于保險(xiǎn)電子商務(wù)的發(fā)展時(shí)間并不長，保險(xiǎn)公司仍未完全轉(zhuǎn)變營銷模式方向，網(wǎng)絡(luò)平臺的技術(shù)開發(fā)與營銷手段更新尚未完善，通過渠道商平臺進(jìn)行電子商務(wù)銷售使得保險(xiǎn)公司成本增加。保險(xiǎn)公司應(yīng)聯(lián)合打造獨(dú)立的大型平臺，使得各大保險(xiǎn)公司統(tǒng)一在平臺競爭交易，擺脫對渠道商的依賴，減少成本，自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧。同時(shí)，客戶群在大型平臺上方便快捷的對比各大公司及產(chǎn)品信息，使交易更有效率的完成。

（二）技術(shù)人才的發(fā)掘與培養(yǎng)

創(chuàng)新的營銷模式需要新型人才的引進(jìn)，為保險(xiǎn)公司注入新鮮的血液，傳統(tǒng)模式下營銷員擅于面對面與客戶進(jìn)行交流完成客戶投保過程，而電子商務(wù)模式中保險(xiǎn)營銷人員需要具備更高的素質(zhì)，除了傳統(tǒng)保險(xiǎn)模式下的銷售技巧與經(jīng)驗(yàn)外，對網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用與精通同樣重要，要做到及時(shí)與客戶網(wǎng)絡(luò)溝通，網(wǎng)上資源的搜集匯總，軟件程序的開發(fā)等，對人員的要求大幅提高，保險(xiǎn)公司應(yīng)在內(nèi)部培養(yǎng)技術(shù)型人才，同時(shí)對外聘用技術(shù)型人員。

（三）法律的完善與社會監(jiān)督

保險(xiǎn)行業(yè)法律是行業(yè)運(yùn)行的根本與基礎(chǔ)，法律的修訂與完善才能確保行業(yè)規(guī)范合法的運(yùn)行，創(chuàng)新模式的到來需要法律進(jìn)一步完善，防范交易商與客戶雙方利用法律漏洞損害對方利益，進(jìn)而損害社會集團(tuán)利益。法律修訂與完善的提前下，需要進(jìn)行積極有效的社會監(jiān)督，社會公眾對保險(xiǎn)公司的監(jiān)督督促保險(xiǎn)公司積極樹立良好的市場形象，在競爭中改進(jìn)，同時(shí)社會公眾的監(jiān)督也是對自身利益的保護(hù)，防止保險(xiǎn)公司不良行為對公眾自身造成損害。

（四）行業(yè)積極尋求自身改進(jìn)

當(dāng)下的保險(xiǎn)公司利用電子商務(wù)多數(shù)停留在信息階段，由于在渠道商平臺上，客戶的信任度還不高，大部分客戶在瀏覽過產(chǎn)品即公司信息后紛紛選擇放棄，真正成交的交易屈指可數(shù)，并且保險(xiǎn)公司還未全力投身到網(wǎng)絡(luò)營銷中，保險(xiǎn)公司將網(wǎng)絡(luò)作為新的方式進(jìn)行公司的宣傳，真正作為交易途徑的公司不多，說明現(xiàn)階段中國的保險(xiǎn)公司發(fā)展還不在成熟階段，國家應(yīng)積極引導(dǎo)保險(xiǎn)行業(yè)的改進(jìn)并做以技術(shù)支持，行業(yè)自身應(yīng)重視創(chuàng)新模式的發(fā)展，積極尋求改進(jìn)。

保險(xiǎn)營銷范文第4篇

[關(guān)鍵詞]市場營銷 保險(xiǎn)公司 創(chuàng)新

目前在我國保險(xiǎn)市場營銷實(shí)踐中,還存在諸如市場細(xì)分不夠、目標(biāo)市場定位不明、品牌意識不強(qiáng)、輕視服務(wù)營銷等理念誤區(qū)。我國保險(xiǎn)業(yè)的營銷理念創(chuàng)新必須準(zhǔn)確把握保險(xiǎn)市場營銷的內(nèi)涵,樹立正確的市場營銷觀念;必須樹立廣義的服務(wù)營銷觀,并將其提升到戰(zhàn)略地位;必須樹立服務(wù)至上觀念,努力提高員工服務(wù)素質(zhì)及提供專業(yè)化服務(wù)。

一、市場營銷對保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略重要性

隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的日益深化,與大多數(shù)商品一樣,保險(xiǎn)服務(wù)這種特殊的"商品"也已經(jīng)告別了短缺時(shí)代,開始了激烈的市場競爭。以往專注于"生產(chǎn)"和"提供"產(chǎn)品的營銷思想,已經(jīng)不能適應(yīng)變化了的經(jīng)營環(huán)境,市場營銷作為經(jīng)營管理的一種全新的理論和方法,逐漸受到保險(xiǎn)界的重視,并被引入到這一新領(lǐng)域。

1.市場營銷在特定階段是有效地銷售保險(xiǎn)服務(wù)、快速擴(kuò)展市場份額的操作性手段。保險(xiǎn)公司經(jīng)營的最終目標(biāo)在于利潤最大化或股東權(quán)益最大化,其關(guān)鍵在于有效地銷售自己的保險(xiǎn)服務(wù)。在居民整體保險(xiǎn)知識比較缺乏、保險(xiǎn)意識較弱、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品趨同性特征明顯的情況下,力量強(qiáng)大的市場營銷手段對于有效地銷售保險(xiǎn)服務(wù)、快速擴(kuò)展市場份額具有重要意義。

2.市場營銷是保險(xiǎn)公司塑造良好企業(yè)形象的戰(zhàn)略性途徑。市場營銷通過市場需求分析、目標(biāo)市場定位、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、銷售渠道暢通、顧客服務(wù)優(yōu)質(zhì)等序列環(huán)節(jié)和促銷、廣告、公益性活動等系列策略,不僅可以向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),而且可以提高公司的知名度和傳播美譽(yù)度,久而久之,就塑造了公司的良好形象,贏得了公眾的信賴和支持。在激烈的市場競爭中,良好的企業(yè)形象、公眾的信賴和支持就是品牌,就是核心競爭力。

二、當(dāng)前我國保險(xiǎn)營銷理念誤區(qū)

1.對細(xì)分市場和準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場的重視程度不夠。市場營銷策略的基礎(chǔ)是市場細(xì)分,然后從細(xì)分的市場中選擇目標(biāo)市場,通過產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新,以差異化獲得競爭優(yōu)勢。在目前保險(xiǎn)市場的競爭中,各保險(xiǎn)公司感受到了市場競爭的激烈,并使出渾身解數(shù),從經(jīng)營多樣化、渠道多元化、手段現(xiàn)代化等方面積極參與競爭。但與大量的投入相比,并未獲得理想的競爭優(yōu)勢。究其原因,關(guān)鍵在于參與競爭前忽視準(zhǔn)確的市場定位。

2.名牌意識不強(qiáng),不注重塑造企業(yè)形象和營造企業(yè)文化。一個(gè)著名品牌就是一項(xiàng)價(jià)值連城的無形資產(chǎn),能夠在相當(dāng)大程度上影響消費(fèi)者的心理,對企業(yè)產(chǎn)品的銷售有著巨大的推動作用。企業(yè)形象是企業(yè)區(qū)別于其它企業(yè)所具有的自身經(jīng)營理念、經(jīng)營哲學(xué)、經(jīng)營行為的集中體現(xiàn)。管理家們普遍認(rèn)為,控制成本在企業(yè)管理中已退居次要地位,首要的是企業(yè)能否以完美的形象進(jìn)入市場,贏得公眾好感,并持久地贏得公眾的“貨幣選票”。在保險(xiǎn)金融服務(wù)行業(yè),長久以來,人們的品牌意識就比較淡薄,對企業(yè)形象、企業(yè)文化也沒有給予足夠重視。只是在最近幾年,由于經(jīng)營主體的多元化和競爭的日益激烈,有些公司才開始注重塑造自己的品牌和企業(yè)形象。

3.對關(guān)系營銷在認(rèn)識和實(shí)踐上誤入歧途。在激烈的市場競爭中,為了增加業(yè)務(wù)量,許多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員采取的最直截了當(dāng)?shù)姆椒ㄊ恰袄P(guān)系”。他們千方百計(jì)地尋找與客戶有關(guān)系的權(quán)利機(jī)構(gòu)、親戚好友,通過“關(guān)系網(wǎng)”爭得業(yè)務(wù)。甚至有的保險(xiǎn)公司為了爭取大客戶、優(yōu)質(zhì)客戶,不惜采取請客送禮或給予高額回扣等辦法拉攏客戶,更有甚者是所謂解決客戶的“后顧之憂”,如以上言及的安排客戶子女升學(xué)就業(yè)等。這既磨耗了保險(xiǎn)公司過多的人力、物力、財(cái)力,又危害了保險(xiǎn)公司內(nèi)部的規(guī)范管理,滋生、助長了惡劣的保險(xiǎn)營銷模式。

三、我國保險(xiǎn)業(yè)的營銷理念創(chuàng)新

1.必須準(zhǔn)確把握保險(xiǎn)市場營銷的內(nèi)涵,樹立正確的市場營銷觀念。市場營銷觀念不僅是一個(gè)概念,更是一種經(jīng)營方式,是在買方市場形態(tài)下企業(yè)成功的經(jīng)營法寶,是生死攸關(guān)的戰(zhàn)略問題。

2.必須樹立廣義的服務(wù)營銷觀,并把其提升到戰(zhàn)略地位。廣義的服務(wù)營銷觀就是要確立把優(yōu)質(zhì)服務(wù)貫穿于產(chǎn)品營銷全過程、甚至企業(yè)經(jīng)營全過程的觀念。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)營銷不僅是產(chǎn)品的營銷,更是服務(wù)的營銷。圍繞著廣義的服務(wù)營銷觀,保險(xiǎn)公司應(yīng)確立以下系統(tǒng)的營銷觀念:

(1)市場細(xì)分觀念。市場細(xì)分是現(xiàn)代企業(yè)認(rèn)識市場的基本要求。(2)差異化觀念。在產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新上,要依據(jù)細(xì)分的市場,以客戶需求為中心,設(shè)計(jì)和開發(fā)既能夠最大限度地滿足特定客戶群體的個(gè)性化需求,又能夠挖掘潛在需求,引導(dǎo)客戶消費(fèi)順應(yīng)社會發(fā)展變化趨勢的新產(chǎn)品。通過差異化一方面向客戶提供“量體裁衣”式的服務(wù),贏得消費(fèi)者認(rèn)同;另一方面可以從激烈的同質(zhì)化競爭中獨(dú)辟蹊徑,出奇制勝。(3)信息觀念。我們正在進(jìn)入信息社會,信息已經(jīng)成為企業(yè)管理和發(fā)展的重要戰(zhàn)略資源。(4)服務(wù)觀念。在服務(wù)方式上,也應(yīng)以客戶需求為導(dǎo)向,通過提供優(yōu)質(zhì)、高效、快捷、準(zhǔn)確、有特色的服務(wù),做到服務(wù)內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)定化、服務(wù)過程程序化、服務(wù)水平專業(yè)化,使客戶滿意。各保險(xiǎn)公司不僅要以整潔舒適的服務(wù)環(huán)境、耐心周到的業(yè)務(wù)咨詢、功能齊全的服務(wù)設(shè)施吸引客戶,而且要積極主動地深入目標(biāo)客戶群中,開展業(yè)務(wù)宣傳、咨詢指導(dǎo)等活動,擴(kuò)大和穩(wěn)定客戶群,并從中搜集市場信息和客戶需求,為開展市場營銷活動提供依據(jù)。

作為一種無形的、以風(fēng)險(xiǎn)為對象的特殊商品,保險(xiǎn)商品從本質(zhì)上看,是一種服務(wù)。與有形物質(zhì)商品相比,它具有如下幾方面特征:(1)不可感知性。是指保險(xiǎn)服務(wù)的特質(zhì),組成服務(wù)的元素是無形無質(zhì)的,以及使用服務(wù)后的利益讓人不能觸摸。(2)不可分離性。即保險(xiǎn)商品的生產(chǎn)與消費(fèi),在時(shí)間上存在一致性。(3)不可儲存性?；谏鲜鰞蓚€(gè)特征,使保險(xiǎn)商品不像有形商品一樣,可被儲存起來。(4)不穩(wěn)定性。保險(xiǎn)商品很難像一般工業(yè)產(chǎn)品實(shí)行機(jī)械化或標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn),質(zhì)量缺乏穩(wěn)定性。(5)價(jià)格相對固定性。保險(xiǎn)商品遵循的是非價(jià)格競爭原則。保險(xiǎn)商品的上述五方面特性,決定了保險(xiǎn)營銷的根本方向在于全面提高保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量。

參考文獻(xiàn):

[1]菲利普•科特勒.營銷管理•分析•計(jì)劃和控制[M].上海:上海人民出版社,1994.

保險(xiǎn)營銷范文第5篇

（一）客戶保險(xiǎn)消費(fèi)行為特點(diǎn)

消費(fèi)行為的直接原因是其心理動機(jī)，它是人體內(nèi)在的主動力量，能夠驅(qū)使、促使消費(fèi)者為了達(dá)到一定的目的而進(jìn)行消費(fèi)活動。購買保險(xiǎn)即投保，也是受心理支配，并受投保人個(gè)性特征和社會文化因素的影響。投保人的投保行為具有以下特點(diǎn)：

1．非渴求性。保險(xiǎn)商品是為人們提供風(fēng)險(xiǎn)保障服務(wù)的特殊商品。消費(fèi)者由于風(fēng)險(xiǎn)意識淡薄，對保險(xiǎn)需求的欲望往往不十分強(qiáng)烈，一般情況下，除了一些合同要求必須投保的如高科技、重點(diǎn)工程等項(xiàng)目外，大多不會主動去購買。

2．猶豫性。保險(xiǎn)的賠償或給付是屬于未來的，有些險(xiǎn)種如長期壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任的兌現(xiàn)要經(jīng)過十幾年甚至幾十年。與購買其他商品相比，人們往往存在許多的疑慮性或猶豫性，這在投保長期壽險(xiǎn)時(shí)最明顯。

3．禁忌性。由于期望吉利、恐懼災(zāi)害的本能，人們往往對保險(xiǎn)具有一種本能的反感和排斥的態(tài)度，對諸如“災(zāi)害”、“事故”、“疾病”、“死亡”等所謂不吉利的字眼，采取一種回避的態(tài)度，不愿提及，不愿討論。

4．抽象性。與一般商品相比較，保險(xiǎn)商品具有抽象性的特點(diǎn)。投保人惟一能看到的是保險(xiǎn)人簽發(fā)的保險(xiǎn)單以及保險(xiǎn)單上列出的保險(xiǎn)條款，所能聽到的也僅是營銷員對條款的解釋，不像購買其他有形商品時(shí)，可以根據(jù)產(chǎn)品的外觀、性能等來清晰地判斷其質(zhì)量和使用價(jià)值情況后決定是否購買。

5．獨(dú)特性。保險(xiǎn)商品的買賣是建立在合同的基礎(chǔ)上的。保險(xiǎn)合同是一種明顯體現(xiàn)消費(fèi)者獨(dú)特性的合同，保險(xiǎn)人是否承保、保險(xiǎn)價(jià)格是多少，都要嚴(yán)格根據(jù)被保險(xiǎn)人特定的年齡、性別、健康情況、教育背景、文化水平、信用狀況和所處的風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境等來確定，不同的情況會得到不同的處理結(jié)果。

（二）客戶保險(xiǎn)消費(fèi)心理特點(diǎn)

1．僥幸心理。保險(xiǎn)消費(fèi)的不確定性導(dǎo)致了消費(fèi)者的僥幸心理。一部分人認(rèn)為危險(xiǎn)可能發(fā)生，他們指望繳納較少的保費(fèi)而得到一筆豐厚的賠款。但是如果經(jīng)過一段時(shí)間后，沒有保險(xiǎn)事故發(fā)生，他們便自認(rèn)為投保不必要，預(yù)防災(zāi)害是杞人憂天。這時(shí)候，他們的僥幸心理占上風(fēng)，最終導(dǎo)致退保。這類人的投保動機(jī)不穩(wěn)定。

2．儲蓄心理。隨著保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，越來越多的投資型的險(xiǎn)種得到了推廣，比如子女教育婚嫁保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)等都有投資儲蓄的特點(diǎn)。一些人在經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下，就會考慮這類保險(xiǎn)。這類險(xiǎn)種一方面具有保障作用，另一方面還有儲蓄保值的作用。這種心理對于保險(xiǎn)消費(fèi)有積極的促進(jìn)作用。

3．從眾心理。從眾心理在保險(xiǎn)消費(fèi)中也是普遍存在的。一些人聽周圍的人說哪類保險(xiǎn)好就去投保。這種人投保具有盲目性，他們往往并不清楚保險(xiǎn)的意義。這種由從眾心理導(dǎo)致的保險(xiǎn)消費(fèi)往往不是持久的。從眾心理盡管在一定時(shí)期內(nèi)對于保險(xiǎn)消費(fèi)會起到促進(jìn)作用，但是這種促進(jìn)作用并不能持久。

4．取利心理。這類保險(xiǎn)消費(fèi)者十分清楚保險(xiǎn)公司的職能、經(jīng)營方法以及有關(guān)的規(guī)定，他們把保險(xiǎn)當(dāng)成了牟利的工具。他們或超額投?；螂[瞞投保條件，有一些人甚至?xí)室庵圃毂ｋU(xiǎn)事故來騙賠。

5．比較心理。與其他消費(fèi)行為一樣，消費(fèi)者在保險(xiǎn)消費(fèi)時(shí)也有比較選擇的心理。他們會根據(jù)能夠獲得的市場信息，對各種保險(xiǎn)商品及其可能的替代品（比如投資型的險(xiǎn)種和儲蓄之間有一定的替代作用）進(jìn)行比較，通過分析其價(jià)格和質(zhì)量來選擇對他們來說效益最大的保險(xiǎn)。

6．不安全心理。由于保險(xiǎn)公司與客戶之間信息的不對稱以及保險(xiǎn)業(yè)信用的缺失，一些消費(fèi)者擔(dān)心被欺騙，對保險(xiǎn)具有反感心理。這種不安全感使得消費(fèi)者對保險(xiǎn)公司所提供的商品和服務(wù)產(chǎn)生極度不信任感。

（三）基于保險(xiǎn)消費(fèi)行為和心理特點(diǎn)的營銷策略

客戶保險(xiǎn)消費(fèi)心理的上述特征表明，保險(xiǎn)商品較一般商品的營銷要困難得多。因此，必須學(xué)會運(yùn)用市場營銷學(xué)的一般規(guī)律，對保險(xiǎn)消費(fèi)市場的規(guī)律進(jìn)行具體深入的研究，從中總結(jié)出保險(xiǎn)消費(fèi)市場的特殊規(guī)律，指導(dǎo)保險(xiǎn)營銷活動。這對提高保險(xiǎn)公司經(jīng)營管理水平具有特殊的意義。

1．高度重視客戶的服務(wù)體驗(yàn)。保險(xiǎn)公司要把提升服務(wù)質(zhì)量和擴(kuò)展服務(wù)內(nèi)容作為競爭武器，做到“量體裁衣”，體現(xiàn)“個(gè)性化”的服務(wù)要求，為客戶提供不同的保險(xiǎn)保障。要在做好基礎(chǔ)服務(wù)的同時(shí)，努力提供附加服務(wù)。如，客戶遇到特殊緊急情況，可以向保險(xiǎn)公司尋求幫助；投保某類家財(cái)險(xiǎn)的客戶可享受緊急電器維修、水管維修及一般索償服務(wù)；經(jīng)常在世界各地出差、旅游的客戶，可享受遺失行李和證件支援服務(wù)、醫(yī)療支援服務(wù)、法律人員介紹等相關(guān)服務(wù)。在保險(xiǎn)營銷中尤其要體現(xiàn)情感服務(wù)。情感是維系人與人之間關(guān)系的紐帶，是消費(fèi)者購買決策過程中的平衡點(diǎn)。保險(xiǎn)企業(yè)要真正樹立“客戶是上帝”的理念，通過一個(gè)個(gè)具體的行動去傳遞對客戶的愛心，讓每個(gè)消費(fèi)者都切實(shí)感受到企業(yè)的真情。營銷員要真正把自己擺在消費(fèi)者的角度上，想客戶之所想，幫客戶之所需，急客戶之所急，用一顆真誠的心去打動、感染客戶。

2．努力提升品牌形象。品牌最根本的作用就是幫助消費(fèi)者降低搜索信息的成本并降低感知風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)消費(fèi)者購買了某種商品或享受了某種服務(wù)后，他假如感到滿足，不僅可以產(chǎn)生重復(fù)購買的行為，還可以把這種滿足感傳給他人，這樣就可能建立對品牌的信賴。一旦消費(fèi)者信賴或忠實(shí)于某一品牌時(shí)，他們的安全心理就會大大加強(qiáng)。為此，保險(xiǎn)企業(yè)要通過完善服務(wù)體系，提升客戶服務(wù)的質(zhì)量和效率，并加強(qiáng)新聞宣傳，提升品牌的知名度和美譽(yù)度。同時(shí)，要注重誠信營銷，杜絕銷售誤導(dǎo)。

3．具備良好的專業(yè)素質(zhì)。營銷員應(yīng)該具有真誠的態(tài)度、實(shí)事求是的精神和廣博的經(jīng)濟(jì)金融、保險(xiǎn)專業(yè)知識；要向客戶灌輸有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)防范的道理；應(yīng)利用典型案例，說明參加保險(xiǎn)的好處；要善于用深入淺出的科學(xué)語言向客戶說明條款的內(nèi)容。這樣往往能起到事半功倍的營銷效果。

4．善于通過觀察，分析客戶類型。營銷學(xué)把客戶區(qū)分為冷靜穩(wěn)健型客戶、小心謹(jǐn)慎型客戶、感情沖動型客戶、優(yōu)柔寡斷型客戶等，不同的客戶類型具有不同的行為、性格特征，在保險(xiǎn)營銷時(shí)應(yīng)該根據(jù)客戶類型選擇相應(yīng)的營銷方式和手段。判斷客戶類型的方法在于觀察。如有的客戶喜歡靠在椅子背上思考，目光時(shí)常流露出懷疑，握手時(shí)動作穩(wěn)健，雙眼目不轉(zhuǎn)睛地注視營銷員，這是冷靜穩(wěn)健型客戶。營銷員在營銷時(shí)必須很注意聽取他所說的每一句話，態(tài)度必須謙和而有分寸，不能流露出迫不及待的樣子；在解說險(xiǎn)種特性及優(yōu)惠條款時(shí)，必須熱情。有的客戶對于必要的回答也經(jīng)常一言不發(fā)，眼神緊跟著營銷員的每一個(gè)舉動，握手時(shí)先凝視而后再握，這是小心謹(jǐn)慎型客戶。營銷時(shí)要以親切的態(tài)度交談，不要和他爭辯，不要對他施加壓力；介紹保險(xiǎn)方案時(shí)態(tài)度要深沉，言詞要懇切，在介紹的同時(shí)還必須打消他的憂慮。有的客戶外表嚴(yán)肅，反應(yīng)冷漠，態(tài)度表現(xiàn)為滿不在乎，不愿意與任何人握手，這是沉默寡言型客戶。營銷時(shí)除介紹保險(xiǎn)方案的特點(diǎn)之外，應(yīng)通過親切的態(tài)度縮短雙方的距離；通過多種話題，以求盡快發(fā)現(xiàn)他感興趣的話題，從而了解其真正需求；不能對他施加壓力，或者強(qiáng)迫推銷。有的客戶總是坐不住，經(jīng)常打斷營銷員的話題，握手時(shí)非常猛烈，令人有疼痛感，這是感情沖動型客戶。營銷時(shí)要不斷地強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)方案特色，促使他快速決定；要經(jīng)常重復(fù)關(guān)鍵的話題，用手勢吸引他的目光，誘導(dǎo)他的潛意識；當(dāng)他不想購買時(shí)，要應(yīng)對得體，以免他過激的言辭影響其他的客戶。有的客戶經(jīng)常問一些外行的話題，憂慮一些無關(guān)緊要的問題，關(guān)鍵時(shí)刻總是猶豫不決，只關(guān)注缺點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)，這是優(yōu)柔寡斷型客戶。營銷時(shí)必須態(tài)度堅(jiān)決而自信，要想辦法讓他放松，可以通過公司業(yè)績、服務(wù)保證等贏得他的信賴，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)幫助他做決定。

5．講究營銷語言技巧。在營銷時(shí)，語言十分關(guān)鍵。在與客戶交流時(shí)要遵循四條原則，一是以顧客為中心；二是“說三分，聽七分”；三是避免使用導(dǎo)致商談失敗語言；四是通俗易懂，不犯禁忌。在敘述內(nèi)容的安排上要注意先說能解決的問題，然后再講容易引起爭論的問題。如果有多個(gè)消息告訴客戶，應(yīng)先介紹令客戶喜悅的好消息。談話內(nèi)容較多時(shí)，應(yīng)把關(guān)鍵內(nèi)容放在結(jié)尾或放在開頭。最好用顧客的語言和思維順序來介紹產(chǎn)品，安排說話順序，不要將自己準(zhǔn)備好的話一股腦說下去，要注意顧客的表情，靈活調(diào)整。要保持商量的口吻，避免用命令或乞求語氣，盡量用顧客為中心的詞句。

（四）營銷員要培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)

保險(xiǎn)營銷活動是一個(gè)壓力大、難度大的工作，而且要經(jīng)常面對自尊心的考驗(yàn)，所以許多營銷員無法堅(jiān)持下去。營銷員首先要面對自己心理的調(diào)節(jié)問題，只有具有了良好的心理素質(zhì)，才能激發(fā)起持久強(qiáng)勁的動力來進(jìn)行營銷活動。

1．正確認(rèn)識自我。營銷員要明白，天上不會掉餡餅。營銷工作的高收入首先是建立在辛勤勞動上的，只有多動腦、多動嘴、多跑腿、勤學(xué)習(xí)的人，才能成為成功的營銷員。要讓員工懂得，作為保險(xiǎn)營銷員，自身肩負(fù)著對社會傳遞愛的責(zé)任，肩負(fù)著家人的期待，肩負(fù)著實(shí)現(xiàn)自己美好人生的使命。讓營銷人員認(rèn)識到營銷工作的優(yōu)點(diǎn)和不足，從中找到平衡點(diǎn)，是讓營銷員能夠堅(jiān)持工作和保持工作熱情的一個(gè)因素。從事營銷工作能夠鍛煉人，能夠?qū)W到許多其他環(huán)境無法學(xué)到的東西，有獲得較高薪酬的可能性，但同時(shí)要付出許多東西，比如尊嚴(yán)。明白了得失，了解了工作性質(zhì)，這樣營銷員在遇到挫折時(shí)就容易自我排解壓力。

2．學(xué)會放松。只有能夠自我舒緩壓力的人，才能長期進(jìn)行營銷工作。而往往心理素質(zhì)越高的人，銷售成績越高。學(xué)會放松是營銷員保持心理素質(zhì)的一個(gè)條件。

3．善于自我激勵。成功是每個(gè)人都追求的，但怎樣才算成功，怎樣做才能成功，每個(gè)人都有自己的觀點(diǎn)，可以給自己制定一個(gè)可行的計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃后給自己一個(gè)獎勵，以調(diào)整狀態(tài)。