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銷售技巧培訓(xùn)范文第1篇

昨天，我非常有幸參加了公司組織的《顧問式營銷技巧—銷售能力核心》課程培訓(xùn)。通過這次課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)了顧問式營銷的概念原理，學(xué)習(xí)了“客戶建立關(guān)系“制定銷售拜訪計劃”“確定優(yōu)先考慮的問題”“闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益”“獲得反饋并作出回應(yīng)”“獲得承諾”等銷售流程、步驟等。

通過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到顧問式銷售技巧是目前廣泛受到銷售人員認(rèn)可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

通過學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識到：做想做一名好的銷售人員，特別是金融行業(yè)的銷售人員，必須要樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在面對客戶時，各個環(huán)節(jié)的注意要點，需要注意的各個細(xì)節(jié)。其三、必須要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價值。 其四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價值，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購買。其五，面對不不同的客戶群體，我們有必要通過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會最深的有一下幾點：

1.“用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)”

用頭腦做銷售，是讓我們在銷售之時，要動腦經(jīng)，想辦法，做市場調(diào)查，開發(fā)設(shè)計創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷售渠道，做好獨特的宣傳攻勢，網(wǎng)絡(luò)對口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去；而用心做服務(wù)，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作，讓客戶充分體會到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷售人員，就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務(wù)”的理念，踏踏實實的做好金融產(chǎn)品銷售服務(wù)工作。

2.“信服力、可信度”

信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。

通過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到作為一個銷售顧問，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好銷售必須具備堅定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司，相信自己所銷售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財富就在哪里！

3、“商品+服務(wù)”/價格=價值

通過學(xué)習(xí)，我充分的認(rèn)識到，商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售過程中所提供服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們在金融產(chǎn)品的銷售過程中，銷售的是什么？是金融產(chǎn)品本身，或是銀行服務(wù)本身，或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)？顯而易見，我們銷售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身，而客戶購買的不僅僅是金融產(chǎn)品，銀行服務(wù)，更是購買是一種感覺。因為大多數(shù)人是理性思維，感性購買，現(xiàn)在的人越來越重視他所購買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場里，怎么讓客戶認(rèn)同接受自己的產(chǎn)品呢？這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售的過程中，一定要營造好的感覺，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng)。

4、“逃避痛苦”大于“追求快樂”

通過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到客戶的行為的動機(jī)即是：追求快樂，逃避痛苦。客戶在買賣過程中賣的是什么？客戶永遠(yuǎn)不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶不會只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價值。他購買你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結(jié)果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，通過“痛苦、快率”規(guī)律，有效的銷售我行金融產(chǎn)品。

5.“F.A.B法則”

銷售技巧培訓(xùn)范文第2篇

【關(guān)鍵詞】　培訓(xùn)行業(yè)；銷售；Q&A；技巧

一、Q&A的含義

Q&A，即Question　and　Answer，指在銷售過程中，銷售人員通過一系列有邏輯性及目的性的發(fā)問，不斷了解客戶需求，以便提供個性化的解決方案，同時挖掘及判斷決定成交的重要信息，以便更好地把握銷售的全過程。

二、Q&A在培訓(xùn)行業(yè)營銷中的重要作用

培訓(xùn)行業(yè)的銷售模式多為一對一的顧問式銷售，可以為客戶提供所需的個性化課程培訓(xùn)。而Q&A通常是銷售人員與客戶面對面交流的第一環(huán)節(jié)，不僅可以與客戶建立良好的溝通和信任，同時可以在交流過程中深度了解客戶的需求，為整個銷售過程奠定良好的基礎(chǔ)，具體來說，Q&A有如下三個重要作用：

（一）破冰：通過Q&A可以很好地緩解銷售人員與客戶之間的陌生感，讓彼此第一次接觸的緊張情緒放松下來，通過一些閑談式問答，如：你是第一次來我們公司嗎？過來方便嗎？來解除客戶的戒備心理，是建立信任關(guān)系的熱身活動。

（二）挖掘客戶信息：Q&A最主要的功能是挖掘銷售過程中必須掌握的客戶信息，包括：客戶年齡、職業(yè)、興趣愛好、學(xué)習(xí)目的、消費能力、家庭狀況、可用于學(xué)習(xí)的時間、地址及交通工具、決策人等。這些信息對于銷售人員非常重要，可幫助銷售人員把握客戶，貫穿于銷售的全過程。

（三）更好的把握客戶需求：Q&A過程是挖掘客戶需求的最好時機(jī)，通過提問回答的方式，一方面可以直接獲悉客戶現(xiàn)階段亟需解決的問題，根據(jù)每個人的需求提供個性化的學(xué)習(xí)方案；另一方面，優(yōu)秀的銷售人員可以利用Q&A深度挖掘客戶的潛在需求，創(chuàng)造需求的緊迫性，為后續(xù)產(chǎn)品的推介奠定有力的基礎(chǔ)。

（四）為解決客戶異議及促進(jìn)成交奠定基礎(chǔ)：Q&A過程可以對客戶的基本信息、需求重點有很清晰的了解，在后期客戶提出異議時，可以有針對性的進(jìn)行解答；同時，Q&A環(huán)節(jié)中，銷售人員可以通過某些提問，提前排除客戶可能在后期提出拒絕成交的理由，如：通過時間確認(rèn)避免客戶以沒有時間學(xué)習(xí)逃單，通過決策人確認(rèn)避免客戶以自己做不了主逃單。封閉客戶的異議，更好的促進(jìn)銷售。

三、Q&A重點挖掘的四大問題及技巧

在培訓(xùn)行業(yè)銷售過程的Q&A環(huán)節(jié)中，有四大類信息對成交起著不可估量的作用，對于這些信息的挖掘也有著相應(yīng)的技巧性，具體介紹如下：

（一）學(xué)習(xí)目的：為了挖掘此信息，銷售人員可以通過以下問題進(jìn)行了解：

1、為什么想學(xué)習(xí)呢？——關(guān)心的角度讓客戶自己闡述學(xué)習(xí)動機(jī)。2、那你平時的日常生活中（工作中），會接觸到想要培訓(xùn)的內(nèi)容嗎？——挖掘此培訓(xùn)對客戶是否可有可無。3、有用到？是做什么工作的呢？是哪方面用得到呢？——了解客戶職業(yè)和學(xué)習(xí)需求。4、用不到？那培訓(xùn)之后打算怎么用？想換工作嗎？為什么想換工作？——深度挖掘需求，灌輸培訓(xùn)的好處，幫助此類客戶明確學(xué)習(xí)目的，規(guī)劃藍(lán)圖。

學(xué)習(xí)目的挖掘是很重要的，經(jīng)驗豐富的銷售人員可以利用這類問題的Q&A擴(kuò)大消費者的需求，幫助客戶明確自己的學(xué)習(xí)目的，規(guī)劃學(xué)習(xí)及職業(yè)發(fā)展道路，博得客戶認(rèn)可后，便可形成促進(jìn)成交環(huán)節(jié)的有力說辭。

（二）學(xué)習(xí)緊迫性：學(xué)習(xí)的緊迫性常常是客戶容易判斷錯誤的，也是銷售人員容易忽略的關(guān)鍵問題，為了挖掘此信息，銷售人員可以通過以下問題進(jìn)行了解：

1、你目前的基礎(chǔ)怎么樣？通過培訓(xùn)想達(dá)到什么程度？——了解客戶以往的學(xué)習(xí)基礎(chǔ)，為提供個性化解決方案做鋪墊。2、那你遇到此類問題，怎么樣溝通和解決的呢？是找同事幫忙嗎？是否很影響自己的學(xué)習(xí)和工作？——提出客戶的痛點，加強(qiáng)緊迫性。3、想要自己進(jìn)行補(bǔ)充的想法有多久了？為什么一直沒落實？沒時間？那現(xiàn)在有時間了嗎？/有學(xué)過，學(xué)不會？為什么？在哪里學(xué)的，怎樣學(xué)的？花了多少錢？——判斷客戶的學(xué)習(xí)意識，消費能力，判斷以往的學(xué)習(xí)經(jīng)歷，為針對性對比做鋪墊。4、是自己目前想學(xué)習(xí)嗎？如果學(xué)習(xí)的話目前可以開始了嗎？——挖掘客戶的學(xué)習(xí)主動性，是否有明確的計劃。5、如果現(xiàn)在確定學(xué)習(xí)的話，你打算用什么時間學(xué)習(xí)？（你打算怎么分配你的學(xué)習(xí)時間？）一周能來學(xué)習(xí)幾次？每次幾個小時？要是有事情不能來怎么辦？——確認(rèn)客戶具體的學(xué)習(xí)時間，封閉客戶以沒有時間為借口的異議及逃單。6、以你目前的基礎(chǔ)，你覺得需要花多少時間來達(dá)到預(yù)期水平？1-2年？未來1-2年確定在本地學(xué)習(xí)/工作嗎？——要客戶親口確認(rèn)自己的學(xué)習(xí)時間是沒有問題的。

緊迫性可以體現(xiàn)在時間和重要程度兩方面，針對不同的客戶側(cè)重點可以有所不同，由于培訓(xùn)行業(yè)的特殊性，客戶愿意在學(xué)習(xí)上付出的時間也是培訓(xùn)效果的重要保證，銷售人員可以通過這類問題，讓客戶明確培訓(xùn)效果的達(dá)成依賴雙方的共同努力，為后續(xù)的培訓(xùn)安排做鋪墊，同時避免客戶以此類借口的逃單。

（三）消費能力：現(xiàn)階段培訓(xùn)行業(yè)定制化特征趨于明顯，成本費用較高，為了判斷客戶的支付能力，在Q&A過程中要有意識地進(jìn)行判斷，但是此類問題比較敏感，為了不引起客戶的戒備及反感，需要銷售人員具備較高的技巧性及應(yīng)變能力，可以采用的具體方式如下：

1、根據(jù)客戶的穿著打扮、談吐、職業(yè)、常出入的場所等信息評估。2、家離這遠(yuǎn)嗎？過來學(xué)習(xí)方便嗎？住在哪里呢？搭地鐵、公車？還是自己開車？過來是否方便呢？——引導(dǎo)客戶自己承認(rèn)是否愿意堅持學(xué)習(xí)，同時判斷客戶的居住條件、是否有車等經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。3、孩子讀哪所學(xué)校？——判斷客戶對教育的意識及消費力。4、平時有什么愛好？喜歡去哪些場所？喜歡旅游？出國游嗎？逛街？去哪個商場呢？——反映客戶的消費意識和消費力。

消費力的挖掘要靈活，集中發(fā)問很容易引起客戶反感，但消費能力的把握也是決定成交必不可少的重要環(huán)節(jié)，此類信息的挖掘可穿插在整個Q&A的環(huán)節(jié)中。

（四）決策者（影響者）：決策者（影響者）是決定成交的關(guān)鍵因素，有時客戶本身對產(chǎn)品沒有任何異議，卻因為無法自己決定或受影響者意見的左右而不成交，所以在Q&A環(huán)節(jié)中，要預(yù)先將此信息點進(jìn)行挖掘，并排除成交干擾，具體方式如下：

1、父母/家人支持你參加培訓(xùn)嗎？自己可以決定嗎？——確定決策人及決策人的學(xué)習(xí)觀念。2、學(xué)費是自己支付還是需要家里支持？——確定決策人的消費觀。3、如果父母/家人不同意怎么辦？——引導(dǎo)客戶有說服決策者的意識和決心。

在決策人的挖掘過程中，不要輕易相信客戶的過度自信，要提前幫客戶預(yù)想可能發(fā)生的情況，排除決策人（影響人）對成交的影響。

銷售技巧培訓(xùn)范文第3篇

這次培訓(xùn)主要是三個部分，一是銷售技巧，二是產(chǎn)品知識，三是CRM系統(tǒng)，從收獲上看，銷售技巧的收獲比較多，更加細(xì)化了銷售意識和手法，受到一些新的啟發(fā)，主要表現(xiàn)在從尋找客戶的需求上入手，可能會更加的有效，成功的可能性會更高；產(chǎn)品培訓(xùn)方面，有新的產(chǎn)品和舊的產(chǎn)品，對了解公司目前的主要銷售方向有一個好的認(rèn)識，另外通過結(jié)合本地實際情況，能找出一些銷售機(jī)會；CRM系統(tǒng)方面，這是一個新的銷售管理系統(tǒng)，對比原來的系統(tǒng)，這個系統(tǒng)更加人性化，操作也比較簡單，應(yīng)該對銷售是個好的幫助。

二、個人的最大收獲

從這次培訓(xùn)來看，最核心的內(nèi)容應(yīng)該是《解決方案銷售》中的各種銷售技巧，從客戶的角度去分析問題，需找客戶的“PAIN”，這種思考方式應(yīng)該是比較有效的，從客戶的角度去尋找銷售機(jī)會，而不是盲目的去簡單銷售，可以避免浪費大量的人力物力時間，更加有效率的去工作，如何去分析各層面客戶的需求，是這次銷售管理培訓(xùn)最核心的內(nèi)容，其中有很多技巧，需要在實踐中慢慢去體會和吸收。

三、培訓(xùn)意見和建議

1、這次培訓(xùn)的時間比較長，內(nèi)容也比較多，從學(xué)習(xí)的角度看，時間過長會影響學(xué)習(xí)的效果，每天從上午到晚上，時間安排的很密，這樣會比較疲倦，希望公司的培訓(xùn)能安排的短小緊湊些；

2、這次產(chǎn)品培訓(xùn)，缺乏書面的教材，由于講師講的很快，筆記有可能會遺漏，希望講師能把培訓(xùn)教材發(fā)到個人，以便隨時的溫習(xí)，另外在以后的工作中，也需要這些資料根據(jù)客戶的需求做方案，希望公司能盡快解決。

銷售技巧培訓(xùn)范文第4篇

醫(yī)藥臨床代表的基本功可以分為五大類。

1、成就動機(jī)。

我培訓(xùn)過不少醫(yī)藥臨床代表，也與他們交流過很多。其后發(fā)現(xiàn)，那些真正杰出的醫(yī)藥臨床代表的內(nèi)心，無不燃燒著一團(tuán)熊熊大火，促動著自己不斷地展開艱苦的攻堅和持續(xù)不斷地客情維護(hù)。一個有成就動機(jī)的人，通常才能真正獲得期望中的成就。如果你想成為一個好的醫(yī)藥臨床代表，你一定問自己，我渴望獲得更高的收入嗎？我能為之付出什么？我能忍受那些來自環(huán)境的指責(zé)、客戶的冷眼、業(yè)績的壓力嗎？曾經(jīng)有一個醫(yī)藥代表說，他是在夾縫中茁壯成長的青松。這是多么豪邁的情懷?。。×硗庖粋€給我印象深刻的醫(yī)藥代表跟我說，當(dāng)外部環(huán)境比較緊張的時候，大部分人都不敢去醫(yī)院了，而我則選擇晚上醫(yī)生上夜班的時候去，找他們了解信息，解決問題，處理工作。有時候會陪醫(yī)生聊天到凌晨。但我問他有沒有感覺到辛苦的時候，他說，無論做什么都要付出，我不相信沒有付出的回報。

從他們身上，我看到了一種強(qiáng)烈的成就動機(jī)，一種對自己現(xiàn)狀改變的力量。造就事業(yè)巔峰的源泉，就是這樣一種執(zhí)著而堅定的追求，一種不甘平凡的成就動機(jī)。

2、產(chǎn)品和行業(yè)知識。

有很多醫(yī)藥臨床代表是醫(yī)藥專業(yè)出身，在專業(yè)知識上有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和儲備。當(dāng)然在這個圈子里也活躍著很多半路出家甚至對醫(yī)藥一無所知的人。無論你的知識背景是什么，你都需要不斷地更新自己的產(chǎn)品知識和行業(yè)知識。作為臨床代表，你就是自己所銷售產(chǎn)品的專家，你對它的藥理、毒理、適應(yīng)癥狀、用法用量、配伍禁忌等內(nèi)容應(yīng)該如數(shù)家珍。當(dāng)然了解你的產(chǎn)品還不足夠，你還需要建立與產(chǎn)品的感情。一位國際營銷大師曾言道，熟練的銷售人員了解他的產(chǎn)品，而那些卓越的銷售人員則深愛他的產(chǎn)品。你對產(chǎn)品的感情將能彌補(bǔ)甚至掩蓋你其它方面的不足，促進(jìn)銷售的成長。

醫(yī)藥行業(yè)近些年來的環(huán)境變化較多，招標(biāo)、掛網(wǎng)、嚴(yán)管、灰色恐怖，醫(yī)院里“謝絕醫(yī)藥代表”的標(biāo)牌無比地醒目，行業(yè)內(nèi)的新聞不斷。作為臨床代表，需要時時刻刻掌握行業(yè)動態(tài)，把握新的局勢，才能立于不敗。能適應(yīng)行業(yè)變化的人總是屹立不倒。

3、技能。

銷售技巧。臨床代表需要掌握系統(tǒng)的專業(yè)銷售技巧（PSS）。專業(yè)銷售技巧的學(xué)習(xí)不是通過自身經(jīng)驗而得到的，那樣你會走很多彎路。專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)是目前培訓(xùn)市場上非常繁多的課題之一。這門課程積累了上千位杰出銷售人員的經(jīng)驗分析而來，科學(xué)合理，易于掌握。想要提高自己銷售技巧，這個基本的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)一定不能省略。

溝通技巧。醫(yī)藥臨床代表不需要口若懸河、舌綻蓮花、倒掛長江、滔滔不絕。因為能說不等于會說，會說不等于說對話。良好的溝通者總是能先通過傾聽了解他人的想法，而后給出自己的建議。這就是說對話。坦率的來講，從我培訓(xùn)過的上萬名銷售人員來看，能做到這點的不多。常見的反而是，客戶剛剛說了一半，自己便已經(jīng)開始下了斷言了。這也就是為什么大多數(shù)銷售人員績效地下的原因之一。

公關(guān)技巧。一說到臨床代表的公關(guān)技巧，我們就想到了吃飯、喝酒、輪哥倆，洗桑拿，唱歌、跳舞、洗桑拿，撲克、麻將、錢送他，開會、旅游、禮品拿。如果我們把這些技巧當(dāng)作公關(guān)技巧就會進(jìn)入一個陷阱。其實這些方法是建立在合適的時機(jī)、合適的方式上的。而真正的公關(guān)技巧就是臨床代表必須知道，我在什么時機(jī)、用什么方式才能達(dá)到拉近關(guān)系、建立信任的目標(biāo)。

銷售技巧培訓(xùn)范文第5篇

人職時間不同的導(dǎo)購員在培訓(xùn)需求上側(cè)重點不盡相同(詳見表5)。最好是將培訓(xùn)內(nèi)容形成固定的模塊，涵蓋高中低不同難度，用時就像搭積木一樣簡單有效。

雖說導(dǎo)購員培訓(xùn)應(yīng)培訓(xùn)哪些內(nèi)容，業(yè)內(nèi)還有爭議，但有一些東西基本上大家還是認(rèn)可的，比如：企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、競品分析、銷售技巧、柜臺語言技巧、管理制度、態(tài)度激勵等。

一、企業(yè)文化

企業(yè)文化培訓(xùn)說白了，就是要增強(qiáng)導(dǎo)購員對公司的認(rèn)可度，從潛意識里讓她們覺得公司是最棒的、最好的，這樣在售貨的時候就會自然而然地流露出對公司的強(qiáng)烈認(rèn)同感，從而折服而不是說服顧客。

二、產(chǎn)品知識、競品分析

我認(rèn)為，產(chǎn)品知識至少要占到導(dǎo)購員例行培訓(xùn)比例的40％以上。導(dǎo)購員只有深入了解產(chǎn)品才有可能成為銷售高手、才能得到顧客的信賴。

一般，產(chǎn)品知識培訓(xùn)包括：賣點的FAB練習(xí)、新晶講解演練、競品分析打壓、賣點提煉、導(dǎo)購詞、終端常見質(zhì)量問題及顧客常問問題解答技巧等。

目前最常見的產(chǎn)品知識培訓(xùn)方法是：與競品進(jìn)行對比分析，找出各自的優(yōu)缺點，并就對方的獨特賣點進(jìn)行對比分析，如表6所列。

但很多公司從專業(yè)網(wǎng)站或公司的技術(shù)部門找來一堆產(chǎn)品技術(shù)資料，來組織培訓(xùn)，如電磁爐的濾波原理、矯形原理等專業(yè)性很強(qiáng)的內(nèi)容，你說它對導(dǎo)表6：購員有用嗎?導(dǎo)購員能接受嗎?培訓(xùn)導(dǎo)購員跟培訓(xùn)技術(shù)員可不是一回事啊!

更可笑的是，有些哥們姐們，拿著個產(chǎn)品彩頁往前邊一站，“不好意思啊，我對這款產(chǎn)品不是很了解，講得不好，請別見笑!”這是我在培訓(xùn)現(xiàn)場見過的最可恥的事情：你都弄不懂也敢做培訓(xùn)，也不怕下邊的導(dǎo)購員拿鞋子砸你。

事實上，像這樣連產(chǎn)品都沒弄透就敢往臺前一杵的人還真不少。

三、銷售技巧、柜臺語言技巧

我曾參加過不下9個品牌的導(dǎo)購員培訓(xùn)會議，銷售技巧幾乎是每場的必講內(nèi)容，培訓(xùn)師對著投影儀累得滿頭大汗，而底下的受訓(xùn)者卻困得上下眼皮直打架。究其原因：培訓(xùn)師缺乏實際現(xiàn)場售貨能力、與導(dǎo)購員生活相隔甚遠(yuǎn)，因此在講一些比較實際的終端問題時，常常給導(dǎo)購員一種很遙遠(yuǎn)的感覺。

以“柜臺語言訓(xùn)練”為例，如果培訓(xùn)師單純地只是講一些理論性的東西，比如“兩多兩少、變換句式、迂回技巧”等，而不進(jìn)行深加工。大多數(shù)導(dǎo)購員的理解能力有限，你講的東西如果還需要他們回家細(xì)細(xì)琢磨才能發(fā)揮作用的話，那對于導(dǎo)購員來說就等于沒講。

在做“柜臺語言”培訓(xùn)時，筆者所采用的方法是將在終端收集的顧客提出的各式各樣的問題，以及導(dǎo)購應(yīng)對的幾種典型說法，在現(xiàn)場進(jìn)行分析、點評，讓導(dǎo)購員在現(xiàn)場就能很快判斷哪種方法更為有效，更有技巧。

這種方式的最大特點是現(xiàn)場參與性很強(qiáng)，能夠幫助導(dǎo)購員在最短的時間內(nèi)自行修正一些不恰當(dāng)?shù)恼f詞。這是不是比你大講特講理論更為實用呢?

再者，幫助導(dǎo)購員理解“顧客購買心理及行為特征八階段”時，很多的培訓(xùn)者按照圖2一步一步進(jìn)行分解，表面來看條理性強(qiáng)、秩序井然，但一堂課下來，導(dǎo)購員聽得云里霧里。

依我的經(jīng)驗來看，最好的一種辦法就是按照這八個步驟，將終端的實際事例擺出來，最好有終端偷拍的圖片或DV短片支持，效果會更好。如顧客在注目時，我們應(yīng)該干什么，不應(yīng)該干什么。顧客感興趣時，你又應(yīng)該怎么辦呢?如果要切人那怎么打招呼?將打招呼的典型方式拿出來，讓大家分析，哪種用在哪些場合，各種打招呼的方式都有哪些利弊，這樣大家接受起來也比較容易。

四、終端實務(wù)培訓(xùn)

如培訓(xùn)陳列技巧，有的培訓(xùn)者將在一些專業(yè)網(wǎng)站上摘錄的大量材料進(jìn)行整理后，將其中一些理論性很強(qiáng)或看起來似是而非的東西講得天花亂墜，好容易讓臺下的導(dǎo)購員弄清楚了陳列的幾種辦法，明白了陳列的原理、知道了陳列的黃金分割線。但是筆者認(rèn)為培訓(xùn)師應(yīng)該要反省這些內(nèi)容對于導(dǎo)購員到底有沒有幫助，意義大不大?對建設(shè)規(guī)范的終端形象能不能有所幫助?

其實陳列技巧根本不用講，你給一個標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)制要求執(zhí)行即可。