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營銷診斷范文第1篇

一、產(chǎn)品“問題”診斷

常見的產(chǎn)品“問題”有以下方面：

(l)產(chǎn)品品質(zhì)不良。

(2)產(chǎn)品造型、包裝或品牌有缺點。

(3)老產(chǎn)品上市太久且無“改頭換面”，消費者已厭倦。

(4)已成為夕陽產(chǎn)品。

(5)消費者的消費需求趨勢轉(zhuǎn)變。

(6)本公司某一產(chǎn)品線種類太少，沒有給顧客充分選擇的機會。

(7)本行業(yè)的技術發(fā)展迅速，而本公司在研究與開發(fā)方面有待加強。

(8)競爭廠家推出新產(chǎn)品，其技術、品質(zhì)或選型等方面勝過本公司產(chǎn)品。

(9)新產(chǎn)品不符合顧客的需要；

二、價格“問題”診斷

常見的價格“問題”有以下方面：

(l)價格過高使顧客無法接受。

(2)價格太低，反使顧客認為本產(chǎn)品的技術、品質(zhì)不高或品牌信譽不好。

(3)付款條件不當。

(4)市價混亂，導致經(jīng)銷店不敢向消費者推薦產(chǎn)品，深恐比別家經(jīng)銷店員而影響銷售或商店信譽。

(5)應運用而未運用分期付款、最多優(yōu)惠的方式。

(6)價格高出國內(nèi)同類產(chǎn)品太多，但彼此的技術差距很小，以致銷量太少。

(7)工業(yè)品處于投入期，對居領導地位的重要客戶未能優(yōu)惠供應。

(8)業(yè)務員因競爭、定額壓力等原因輕易對部分客戶最大限度讓價，以致造成本公司供貨價格節(jié)節(jié)下降。

(9)該產(chǎn)品未同時推出高價位、中價位和低價位的款式，以爭取較多的消費階層。

(10)未做好“非價格競爭策略”。

三、銷售渠道“問題”診斷

常見的渠道“問題”有：

(l)客戶數(shù)不斷減少。

(2)沒有抓住好客戶。

(3)未有效開拓新客戶。

(4)遺漏某些“銷售區(qū)域”。

(5)渠道設計錯誤，遺漏了某些合適的銷售渠道。

(6)未打入比原銷售渠道更好的新型的銷售渠道。

(7)中間商的利潤偏低，導致向心力、銷售力不足。

(8)不同的銷售渠道具有不同的特性，未能針對不同的特性制訂相應的營銷策略。

(9)本行業(yè)倒風盛行時，未縮短付款期、甚至做現(xiàn)款現(xiàn)貨交易。

(10)中間商運用不當。

(11)未能兼顧“銷量大”和“市場秩序穩(wěn)定”。

四、推廣“問題”診斷

常見的推廣“問題”有：

(l)業(yè)務員缺失太多。

(2)未做好業(yè)務員的管理和教育訓練。

(3)未做好零售支持。

(4)未能充分掌握客戶。

(5)該做而未做廣告或廣告策略不當。

(6)不重視公關宣傳和建立公司形象，甚至對危機事件也沒有積極、恰當?shù)墓P反應。

(7)在競爭激烈或銷售旺季，未抓好全方位的促銷工作。

下面，就以我們派力公司曾主持的一家醫(yī)療電器銷售公司的診斷項目為例，介紹一下營銷診斷的操作方法。 案例：某醫(yī)療器材銷售公司營銷診斷書

一、產(chǎn)品診斷。

(一)產(chǎn)品組合策略：

1．從國家經(jīng)貿(mào)委或海關總署查出全國每種醫(yī)療器材每年的總進口量，然后和本公司的進口量比較，進而分析其市場占有率、毛利、行業(yè)市場成長率等，最后則研擬出本公司應加強的產(chǎn)品品目。

2．應同時銷售消耗品，其理由是：

①以消耗品帶路，打進更多的新客戶。

②一旦以消耗品打進新客戶后，則可有適合的理由常去拜訪(補貸)，這樣就便于與客戶建立良好的關系，從而最終爭取到儀器的訂單。

③若有消耗品，則新業(yè)務員一進來就能在短期內(nèi)做到生意，有成就感，人員流動率會減低。反之亦然。

3．發(fā)展副品牌：

在老產(chǎn)品方面，除了現(xiàn)有的老品牌(價格高)外，應努力尋找價格較低的新品牌，才能爭取到經(jīng)濟實力不大和斤斤計較價格類型的客戶。

(二)糾正業(yè)務員只顧賣老產(chǎn)品，不愿賣新產(chǎn)品的習慣和行為。其對策是：

1．加強業(yè)務員對新產(chǎn)品知識的了解。

①編制“市場分析報告”、“標準推銷話術”等，以培訓和支持業(yè)務員。

②請生產(chǎn)廠派人來講解產(chǎn)品及客戶知識。

2．每季宣布該季公司銷售的重點產(chǎn)品，列入各業(yè)務員業(yè)績考核項目中。

(三)運用市場細分策略，開發(fā)家庭用醫(yī)療器材，并開拓家用醫(yī)電市場。

(四)搶先引進新產(chǎn)品。包括：

1．目前國內(nèi)或大區(qū)市場上還沒有的產(chǎn)品。

2．改良后的老產(chǎn)品。

二、價格診斷。

(一)由于本公司歷史悠久、市場占有率高，別的公司就國外其他品牌，以低價與本公司競爭，搶奪本公司原有的市場。那么應拿出的對策是：

1．采用分段訂價法。

本公司搶先引進某種新產(chǎn)品，剛開始采取高價政策，以獲取搶先上市的利潤(同時這樣也才能支付龐大的市場開發(fā)費用)。等到許多競爭對手跟進時，則降價以打擊競爭對手，防止市場被搶。

但要切記：采用分段訂價法時，本公司必須不斷開發(fā)新產(chǎn)品，搶先在全國上市，方能奏效。

2．采用副品牌策略。

(二)以分期付款和租賃的方式來開發(fā)中小型規(guī)模醫(yī)院。

(三)加強非價格競爭策略：

1．邀請國外權威學者舉辦學術演講會。

2．針對醫(yī)院實際，舉辦醫(yī)療設備購置、使用如何吸引病人使用等有關知識和操作技巧的研討會。

3．售前服務：推薦適用機種，提供使用機會。

4．準時送貨，并提供認真的培訓。

5．售后服務：維修的零配件齊全，服務陣容強大維修迅速確實。

三、銷售渠道診斷

(一)本公司應積極開發(fā)中小型醫(yī)院。其理由是：

1．符合本公司經(jīng)營的傳統(tǒng)經(jīng)營理念。開發(fā)中小型醫(yī)院較少受到政治力量、回扣等困擾。

2．由于市場總量大，因此可大幅度提高業(yè)績。

3．由于時代的進步，生活水準的提高，中小型醫(yī)院也需要現(xiàn)代化的儀器。

4．本公司業(yè)務員通過消耗品銷售均已與中小型客戶建立長久而良好的關系，所以不需常拜訪，因而業(yè)務營運費用降低。

(二)開發(fā)中小型醫(yī)院的方法：

1．除本公司現(xiàn)有的10家地區(qū)經(jīng)銷商外，不再尋找新的地區(qū)經(jīng)銷商，完全由本公司直營。其理由是：

①受制于人，無法充分配合本公司的政策和計劃。

②受對經(jīng)銷商控制力所限，公司整體業(yè)績無法大幅度提高。

③避免打亂市場價、貸款回收困難甚至死帳的風險。

2．先在華北地區(qū)試銷，成功后再擴展至其他地區(qū)。

3．將試銷表現(xiàn)良好的老業(yè)務員分至各區(qū)坦任地區(qū)銷售主管。

4．務必做好招考、訓練新業(yè)務員的先期工作。

(三)建立詳細的客戶基本資料檔案。

四、推廣診斷

(一)對客戶：

1．舉辦新產(chǎn)品發(fā)表會、學術和操作技術交流會等。

2．會上舉辦聚餐摸彩活動。

3．對終端客戶提供市內(nèi)24小時、市外72小時反應時間的維修服務承諾。

4．以優(yōu)惠價供應老客戶新產(chǎn)品。

(二)對業(yè)務員：

1．本公司業(yè)務員的缺點：

①不夠積極、主動、缺乏沖勁。

②公司老業(yè)務員沒有做好帶新業(yè)務員的任務。

③巡回路線規(guī)劃不當，經(jīng)常性效率低下，而且常常得小失大，部分老客戶久未拜訪。

④無法也無心做銷售預測和工作計劃。

⑤沒有做好向公司反映市場情報的工作。

2．對策：

①由派力營銷策劃有限公司的馬顧問負責規(guī)劃全盤的業(yè)務員教育訓練。

②制訂業(yè)務員的考績辦法，將上述缺點所列項目列入考績項目，并據(jù)此影響其年終獎金、加薪與升遷。

③由銷售部王經(jīng)理協(xié)同派力公司馬顧問編訂“標準推銷話術”。

④定期召開銷售會議。

(三)本公司應采用的廣告和公關方式：

1．編印設備使用手冊，寄給中小型醫(yī)院。

營銷診斷范文第2篇

那么食品企業(yè)如何來為自己做專業(yè)的營銷診斷呢？非專業(yè)的營銷診斷往往是頭痛醫(yī)頭，等到腳痛了再醫(yī)腳。這樣做營銷診斷結果會是既醫(yī)不好頭痛也醫(yī)不好腳痛，反而會產(chǎn)生其它的并發(fā)癥。專業(yè)的營銷診斷是一個完整的策略體系，食品企業(yè)每個營銷環(huán)節(jié)都是相互關聯(lián)的，醫(yī)頭的同時要顧及到腳，醫(yī)腳的同時也要顧及到頭。比如食品企業(yè)的產(chǎn)品銷售狀況不好，我們做營銷診斷時不僅要從銷售政策，銷售渠道和產(chǎn)品等方面找原因，同時還要從品牌策略和市場策略等方面進行全面的營銷診斷，這樣才可能真正找到和解決產(chǎn)品銷售不暢的原因。

通過十九年來對60多家不同規(guī)模，不同品類食品企業(yè)營銷診斷的實戰(zhàn)經(jīng)驗，我們將食品企業(yè)專業(yè)的營銷診斷主要歸納為以下十個方面的內(nèi)容：

一、品牌策略診斷

品牌策略診斷主要是對食品企業(yè)產(chǎn)品品牌定位等方面的診斷。比如品牌有沒有定位；品牌定位的對不對；品牌定位是否清晰、準確。品牌策略診斷除了品牌定位方面的診斷外還包括品牌位置、品牌利益點、品牌機會、品牌形象和品牌發(fā)展目標等方面的診斷。

品牌策略診斷舉例：比如廣東有一家保健飲料的品牌定位是商務人士的滋補飲料。從品牌定位的角度對該保健飲料進行營銷診斷我們發(fā)現(xiàn)，商務人士的概念太寬，而且該飲料是人參、靈芝類高端飲料，商務人士的品牌定位偏低。因此通過專業(yè)的營銷診斷，我們認為該保健飲料品牌可以考慮定位為成功人士的滋補飲料因該更精準一些。

二、市場策略診斷

市場策略診斷重點是對食品企業(yè)市場策略全過程進行診斷。主要包括市場狀況、消費需求、競爭狀況、本品現(xiàn)狀、存在的問題及原因、市場機會和市場營銷規(guī)劃等。

市場策略診斷舉例：山東有一家做花生類休閑食品的企業(yè)，老板很努力，學習力也很強。但該類產(chǎn)品做了近10年，每年產(chǎn)品銷量都不超過2千萬，而且利潤在不斷下滑。通過比較詳細了解該企業(yè)的情況，我們發(fā)現(xiàn)該食品企業(yè)的營銷數(shù)據(jù)，依據(jù)基本來自企業(yè)老板的主觀市場經(jīng)驗，沒有做過專業(yè)的市場調(diào)查，也沒有制定產(chǎn)品推廣的市場策略。采用專業(yè)市場策略診斷的方式找出了該休閑食品企業(yè)產(chǎn)品銷量增長乏力的主要原因。

三、目標市場診斷

主要是指企業(yè)產(chǎn)品是如何對市場進行細分的，目標消費群體是哪部分人群，現(xiàn)在選擇的目標市場是否正確等方面進行診斷。

目標市場診斷舉例：在我們接觸的食品客戶中有一家河北的食品企業(yè)，產(chǎn)品的標識，包裝的風格都是適合小孩吃的食品，結果購買該產(chǎn)品的多數(shù)是年輕的女性消費者?？梢娺@家食品企業(yè)產(chǎn)品的目標市場界定有誤。這樣的產(chǎn)品既不可能是年輕女性的首選，也不會成為小孩的首選產(chǎn)品。

四、市場定位診斷

市場定位診斷主要是指產(chǎn)品品牌在該品類市場中選擇的市場位置正確與否，以及在消費者心中留下的位置與產(chǎn)品預定的市場定位是否一致等。

市場定位診斷舉例：在精準企劃接觸過的客戶中有這樣一個飲料企業(yè)，他們生產(chǎn)的飲料產(chǎn)品是450ml，用PET包裝的植物飲料，顏色為淡黑色。企業(yè)對該產(chǎn)品的定位是飲料，但產(chǎn)品的口味比藥還難喝。贈送給我們的飲料，公司同事喝了一口后都認為是藥，這跟市場中消費者的反饋意見一致。通過市場定位診斷的結論是產(chǎn)品當飲料賣就不能做成藥的口味，哪怕是“貨真價實”也不行。

五、產(chǎn)品策略診斷

產(chǎn)品策略診斷主要對產(chǎn)品的口感、包裝、容量、色澤等涉及產(chǎn)品本身是否符合消費需求方面的診斷，檢測消費者對產(chǎn)品以上各方面的滿意度，是否需要做調(diào)整。

產(chǎn)品策略診斷舉例：有一家這樣的食品企業(yè)為了節(jié)省成本，將企業(yè)的主力產(chǎn)品魚皮花生里的花生降低等級，最后我們吃到的魚皮花生幾乎全是面粉，里面的花生小的找都找不到。這種質(zhì)量的產(chǎn)品連企業(yè)的員工都不愿吃，你想誰還愿意花錢買呢？

六、價格策略診斷

產(chǎn)品的價位是否能與消費者接受該產(chǎn)品的心理價位對接，產(chǎn)品價格定位是否能在競爭中占據(jù)有利的位置，價格對產(chǎn)品銷售產(chǎn)生了怎樣的影響等。

價格策略診斷舉例：上周有一家天津食品企業(yè)的老板把企業(yè)生產(chǎn)的薯類休閑產(chǎn)品拿來給我們品嘗，每袋150克的產(chǎn)品零售價在2.5-3.0元，計劃通過超市和流通渠道銷售。我們吃后感覺口味還不錯，但產(chǎn)品的包裝跟農(nóng)村小賣店的產(chǎn)品包裝差不多。這樣的產(chǎn)品在城市超市銷售沒法與可比克、上好佳競爭；在城市郊區(qū)或農(nóng)村銷售，價格又太高。不難看出，該食品企業(yè)產(chǎn)品的價格策略存在比較嚴重的偏差。

七、銷售渠道診斷

銷售渠道診斷是指產(chǎn)品的銷售渠道是否和目標消費者的購買渠道一致，銷售渠道是否順暢，銷售終端的展示是否能直接觸動購買等。

銷售渠道診斷舉例：江蘇一家做糕餅的食品企業(yè)，最近出了一種新產(chǎn)品，200克一盒零售價5.6元。由于該企業(yè)以前所有的產(chǎn)品都是通過大流通渠道銷售，而且到現(xiàn)在每年做到了近2個億的規(guī)模。因此也將這個定位在中高端的新品通過以前的流通渠道走貨，但結果是產(chǎn)品在經(jīng)銷商和零售商手中大量積壓，真正賣出去的產(chǎn)品很少。通過對高產(chǎn)品銷售渠道的診斷，我們發(fā)現(xiàn)中高端產(chǎn)品不適合走大流通渠道，超市應該是該類產(chǎn)品主要的銷售終端。

八、廣告策略診斷

廣告的訴求點是否與目標消費者對該產(chǎn)品的需求點能有效對接，傳播口號和廣告畫面是否能吸引目標受眾，選擇媒體是否合理有效，傳播的廣度和力度夠不夠等。

廣告策略診斷舉例：在浙江千島湖附近有一家天然水的食品企業(yè)，擁有非常好的水源，但每年桶裝水和瓶裝水加起來的銷售額還不到一千萬元，我們戲稱他們是坐在金山上叫窮。該企業(yè)完全沒有廣告策略，品牌傳播等于零，幾年來只是自然走貨。沒有像同一區(qū)域的農(nóng)夫山泉（經(jīng)典廣告口號：農(nóng)夫山泉有點甜）那樣提煉出產(chǎn)品的利益點和廣告口號。

九、促銷策略診斷

促銷策略主要是指食品企業(yè)在銷售渠道和銷售終端執(zhí)行的促銷政策。在上述銷售環(huán)節(jié)采用了哪些促銷方式，是否能有效地促進銷售，每年促銷的次數(shù)多少，促銷的方式是否有效等。

促銷策略診斷舉例：我們有一家在陜西的客戶，憑借非常過硬的產(chǎn)品力和銷售力，幾乎沒有做過任何促銷活動，成為該區(qū)域市場的領導品牌。但由于產(chǎn)品的技術含量不高，僅僅靠產(chǎn)品的差異很難形成持久的競爭優(yōu)勢，所以時刻面臨競爭的壓力。

通過精準企劃一個多月對消費者和經(jīng)銷商的實地市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大客戶強烈要求這家企業(yè)出臺相應的優(yōu)惠政策，否則會有流失這些大客戶的危險。根據(jù)市場調(diào)研結果，我們已經(jīng)為該企業(yè)制定2009年詳細的年度促削計劃。

十、銷售管理體系診斷

包括企業(yè)自身銷售隊伍的管理、培訓，對經(jīng)銷商的銷售政策，對各銷售區(qū)域的劃分與管理，是否存在串貨現(xiàn)象，各區(qū)域的銷售策略是否統(tǒng)一等。

營銷診斷范文第3篇

因為本身的口味、包裝和價位，××養(yǎng)血口服液自然而然形成了一個面對低收入層的市場定位。這種自然形成的定位，使A藥業(yè)公司陷入了一種尷尬的兩難境地：棄之可惜、做之無利！

產(chǎn)品現(xiàn)狀：問題不少機會亦多

進一步觀察該產(chǎn)品的表現(xiàn)可以發(fā)現(xiàn)：無市場營銷觀念，無廣告投入支持，營銷手段單一，基本依賴幾近原始的自然走貨；只利用企業(yè)本身的地緣優(yōu)勢和口碑傳播，渠道和終端漏洞百出；過分依賴大批發(fā)，而自身的輻射能力弱，產(chǎn)品在同類市場中毫無優(yōu)勢可言。主要問題點突出表現(xiàn)在以下幾個方面：

營銷診斷范文第4篇

終端店鋪建設的意義，首先在于為顧客的服務營銷提供綜合性后勤保障基地。珍奧集團能夠在兩三年內(nèi)迅速、成功實行顧客服務營銷模式，與終端店鋪的支撐有很大關系。隨著這一營銷模式的不斷完善與升華，終端店鋪的支撐作用顯得愈加重要。終端店鋪已成為珍奧公司和珍奧產(chǎn)品取信于消費者、拓展和鞏固消費者群體的重要工具，成為珍奧舉辦科普講座、科普聯(lián)誼會、旅游聯(lián)誼活動的綜合性后勤保障基地。

其次，終端店鋪是會務營銷中產(chǎn)品形象、企業(yè)文化和品牌形象的集中表現(xiàn)。在區(qū)域市場上，終端店鋪的數(shù)量多少、質(zhì)量高低、規(guī)模大小及規(guī)范與否，集中地體現(xiàn)著該企業(yè)的產(chǎn)品形象、企業(yè)文化和品牌形象。

第三是規(guī)避經(jīng)營風險的基本保障。保健品市場是一個高風險市場，會議營銷前幾年的游擊戰(zhàn)爭發(fā)展到今天在許多大中型城市顯得已經(jīng)不合時宜，為了規(guī)避經(jīng)營風險，我們必須進一步加強終端店鋪建設。

第四是企業(yè)長遠發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，也是未來根據(jù)市場發(fā)展需要適時轉(zhuǎn)換營銷模式的基礎和保證。

以珍奧為例，從2003年起珍奧終端店鋪采用旗艦店、服務中心、服務站、商場及藥店等四種形式，各店鋪的功能和布局如下：

旗艦店。主要功能：診斷、治療、檢測、咨詢、銷售、展示、聯(lián)誼、服務。建設目的：集中體現(xiàn)珍奧品牌形象和企業(yè)形象，為消費者提供綜合性的高層次服務。店面布局：主要在大中型城市和經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)。

服務中心。主要功能：診斷、治療、檢測、咨詢、銷售、展示、聯(lián)誼、服務。建設目的：為消費者提供綜合性較高層次服務。店面布局：各直轄市、省會城市、地級市、縣級市和百強縣。

服務站。主要功能：檢測、回訪、上門服務、搜集資源。建設目的：為消費者提供親情化初級服務。店面布局：有珍奧產(chǎn)品銷售的各種城市。

其它終端通路。主要是在大商場、超市、連鎖藥店布貨。建設目的：方便消費者購買，加強終端展示，提升銷售增長點。

在實際管理工作中，珍奧旗艦店所有權歸總部，由子公司無償使用。服務中心和服務站建設由子公司投資，歸子公司所有。總部詳細制定各類城市旗艦店、服務中心、服務站建設的統(tǒng)一標準，下發(fā)全國執(zhí)行，并按其進行分階段達標驗收工作。

珍奧營銷模式的核心是立足三種經(jīng)營，抓好三支隊伍。在經(jīng)營人才、經(jīng)營客戶、經(jīng)營資源上下工夫，在抓好專家隊伍、員工隊伍和顧客隊伍上下工夫。并不斷增加專家比重，創(chuàng)建健康服務系統(tǒng)工程，發(fā)展壯大服務網(wǎng)絡。專賣店的功能只能加強不能削弱，專賣店已經(jīng)成為核酸系列產(chǎn)品和其它珍奧產(chǎn)品銷售的主渠道。

珍奧在對各公司考核上，不只是看銷量，還考核專賣店的數(shù)量、聯(lián)誼會的次數(shù)、服務項目標準和內(nèi)容、單位場次銷量等，還把顧客資源與顧客忠誠度作為考核的重要內(nèi)容。強調(diào)加強專家隊伍建設，加強骨干隊伍建設，加強各級領導班子建設；堅持以科普講座、科普聯(lián)誼、旅游聯(lián)誼為主要形式，以健康檢測、健康咨詢、健康服務為主要內(nèi)容，通過試點，不斷創(chuàng)新，逐步建立一個集診所、藥房、保健品店于一體的，具有診斷、治療、檢測、咨詢、銷售、展示、聯(lián)誼、服務等多功能的、充滿親情的多樣化營銷模式。在這方面，哪個公司、哪個地區(qū)有條件提出申請先行一步，總部就給予相應的支持。

我們常說營銷的基礎在于厚實的網(wǎng)絡，珍奧的成功經(jīng)驗還在于三網(wǎng)合一，即營銷人員網(wǎng)、終端店鋪網(wǎng)、消費顧客網(wǎng)三張基本網(wǎng)絡，而終端店鋪處于中間位置，是三網(wǎng)維系的紐帶。

1、營銷人員網(wǎng)：營銷人員是珍奧三維服務營銷的主體，是珍奧市場發(fā)展的決定性力量。在三維服務營銷模式下，珍奧營銷人員網(wǎng)由經(jīng)理隊伍、員工隊伍和專家隊伍三張網(wǎng)絡組成。其中，經(jīng)理隊伍是珍奧區(qū)域市場發(fā)展的第一責任人和主要受益者，是珍奧區(qū)域市場的開拓者、組織者和領導者；員工隊伍是推動珍奧市場發(fā)展的基本力量和根本保障，是珍奧市場營銷的執(zhí)行者和實踐者；專家隊伍是珍奧服務營銷的中堅力量，是珍奧產(chǎn)品的代言人和珍奧顧客的健康顧問。

2、終端店鋪網(wǎng)：終端店鋪是珍奧三維服務營銷的產(chǎn)品銷售平臺和服務平臺，是珍奧市場營銷的綜合性后勤保障基地。在珍奧三維服務營銷模式下，終端店鋪網(wǎng)分為旗艦店、服務中心、服務站三種基本形式，主要功能為形象展示、產(chǎn)品零售和顧客服務。

營銷診斷范文第5篇

[關鍵詞]MRI；LAVA技術；小肝癌；診斷

原發(fā)性肝癌是常見的惡性腫瘤，肝癌大多數(shù)發(fā)生在肝硬化背景上，是從良性增生到不典型性增生再發(fā)展為小肝癌的過程。目前，各種檢查技術對直徑大于3cm的肝癌已趨成熟，但是對于直徑小于3cm的小肝癌的檢出，仍然是影像檢查的重點及難點。近年來，隨著LAVA技術在腹部MRI檢查中的應用，能準確的顯示病灶及病灶周圍血管關系，為臨床手術及介入治療提供重要信息。本研究收集我院33例小肝癌患者的資料，旨在探討LAVA技術在小肝癌中的診斷價值。

1.材料和方法

1.1一般資料

收集我院2008年7月至2010年3月期間行MRI檢查的小肝癌的患者33例進行回顧性分析，其中男25例，女8例，年齡33歲~69歲，平均年齡53歲。13例經(jīng)手術、病理證實，20例經(jīng)介入手術證實。入選病例均符合小肝癌的診斷標準，甲胎球蛋白（AFP）均為陽性，均有不同程度的肝硬化，18例男性患者有十年以上的吸煙或飲酒史。無肝硬化基礎的小肝癌病例排除?；颊呔丛跈z查前接受過抗腫瘤治療。

1.2儀器設備和檢查方法

采用美國GEsignaExciteHD3.0T超導磁共振成像儀，8通道Torsopa相控陣線圈?；颊咂届o呼吸，仰臥足先進，先行常規(guī)平掃。多期動態(tài)掃描采用LAVA技術（肝動脈三期、門靜脈三期、平衡一期），掃描參數(shù):軸位掃描，TR為2.6ms，TE為1.2ms，反轉(zhuǎn)時間5ms，反轉(zhuǎn)角15度，接受寬帶125KHZ，矩陣272×160，視野36cmX40cm，激勵次數(shù)0.73，層厚4.4mm，屏氣時間21s，完成一次全肝容積掃描。掃描范圍約為膈頂至雙側(cè)腎門以下水平。常規(guī)平掃后，用核磁共振高壓注射器，以2mL/s，流率按0.1mmoL/kg的劑量經(jīng)肘靜脈注射釓噴酸二甲基葡胺（Gd-DTPA），注完后以20mL生理鹽水沖洗針管，保證Gd-DTDA完全進入體內(nèi)。17s-20s時行第一次呼氣末屏氣掃描（動脈期），60-63s時行第二次三期掃描（門脈期），其后作一次T1WI常規(guī)增強掃描，3min后行一次單期掃描（平衡期），共掃描7期。

1.3圖像后處理重建

于GE公司ADW4.3圖像工作站中進行多層面重組（MPR）和最大強度投影（MIP）重建。觀察重建后肝血管顯示情況及病灶血供；分析病灶的血流動力學特點。

1.4圖像分析及統(tǒng)計學分析

回顧性分析MRI平掃、LAVA動態(tài)增強的圖像，觀察各序列中病灶的大小、信號強度、強化的特點、血流動力學特點及有無包膜等。利用感興趣區(qū)繪制病灶和周圍肝組織的時間信號強度曲線。采用SPSS11.5統(tǒng)計分析軟件進行卡方檢驗，檢驗水準a=0.05，p

2.結果

2.1小肝癌在平掃及LAVA增強中的信號特點

平掃：48個結節(jié)共檢出38個，形態(tài)為圓形或類圓形，最大直徑約3.0cm，最小直徑約0.5cm，平均約2.4cm；T1WI稍低信號27個，等信號9個，稍高信號2個；T2WI高信號32個，稍高信號6個，其中2個結節(jié)內(nèi)有壞死呈更高信號。

LAVA多期動態(tài)增強：共檢出病灶48個，在LAVA序列中所有病灶均能顯示。22個結節(jié)在動脈期均勻強化，9個不均勻強化，3個邊緣強化，以上病灶均在門靜脈期及延遲期信號下降，呈低信號，時間-信號曲線為速升速降型，占70.8%；13個結節(jié)動脈期及門脈，延遲期均強化，時間-信號曲線為速升緩降型；占27.2%；1個病灶動脈期未見強化，門脈期及延遲期強化，時間-信號曲線呈慢進慢出型，占2%。

2.2平掃及LAVA增強檢出率的比較

33例小肝癌病例，共有病灶48個，常規(guī)平掃（T2WI+T1WI）檢出病灶38個，檢出率為80.5%；lAVA增強檢出病灶48個，檢出率為100%。χ2檢驗，兩種檢查方法比較差異有統(tǒng)計學意義，（χ2=22.997，p

2.3 LAVA增強對肝血管的顯示

對33例病例進行MIP及MPR三維重建，肝動脈能清晰顯示的28例；門靜脈清晰顯示的30例。38個病灶可顯示供血動脈，可觀察到肝動脈受侵后增粗、變形、迂曲征象及腫瘤內(nèi)異常的血管團。19例可顯示門靜脈癌栓（表現(xiàn)為靜脈內(nèi)的充盈缺損影）。

2.4小肝癌的其他征象

包膜：48個病灶中，26個病灶可見包膜，占全部腫瘤的53.4％，T1W平掃15個病灶周圍可見低信號的環(huán)形帶，T2W有6個病灶可見環(huán)形中高信號帶，門脈期和延遲期可見26個病灶環(huán)形強化。

壞死：7個病灶發(fā)生壞死，T1WI呈現(xiàn)高信號，稍高或低信號；T2WI呈現(xiàn)高信號或低信號，表現(xiàn)為斑片狀或斑點狀的信號區(qū)，以上壞死在LAVA增強后均不強化，表現(xiàn)為低信號。

鑲嵌征：3個病灶在LAVA增強后可見病灶內(nèi)網(wǎng)格狀或蜂窩狀強化的分隔。

3.可行性論證

3.1小肝癌的診斷標準及病理基礎

小肝癌的診斷標準采用中國上海肝癌病理協(xié)作組的標準，單個癌結節(jié)最大直徑≤3cm；多個癌結節(jié)，數(shù)目不超過2個，其最大直徑總和≤3cm[1]。眾所周知，肝癌的發(fā)生是一個從良性到不典型增生再到惡性的過程[2]。大部分小肝癌都是發(fā)生在肝硬化的背景上，故小肝癌的早期檢出對于提高患者的生存時間及預后具有重要的意義。小肝癌由于體積小，影像診斷仍然有一定難度，但是隨著近年來LAVA技術的應用，使小肝癌的檢出率大大提高。

3.2 LAVA技術簡介

LAVA序列是一種快速三維容積T1加權脂肪抑制成像技術，它依托于GE高密度靶線圈的設計理念，采用了全新的脂肪抑制技術和快速采集技術[3-4]。LAVA技術優(yōu)點；（1）快速采集，可同時利用多種快速采集技術，如K空間填充及ASSET技術，明顯縮短了掃描時間；（2）掃描的層厚更薄，可達3~5mm，更利于小病灶的發(fā)現(xiàn)；（3）容積內(nèi)連續(xù)采集，可進行后處理重組，同時獲得肝實質(zhì)及血管圖像+。

3.3小肝癌在平掃及LAVA增強中的信號特點

本組資料中的小肝癌在T1WI上大多數(shù)為低信號，T2WI大多數(shù)為高信號，大部分結節(jié)信號均勻，少部分信號不均勻，據(jù)相關文獻報道這可能是結節(jié)內(nèi)壞死，脂肪變性，出血及細胞內(nèi)糖蛋白沉積、銅沉積所致。小肝癌在LAVA增強掃描中70.8%表現(xiàn)為動脈期明顯強化，門脈及延遲期強化下降的典型征象，時間-信號曲線為速升速降型，由動脈供血；27.2%病灶表現(xiàn)為動脈期及門脈期均有強化，時間-信號曲線為持續(xù)強化型，由動脈及門脈雙重供血；2%病灶表現(xiàn)為動脈期不強化，而門脈及延遲期強化，時間-信號曲線為緩升速降型，由門脈供血。在病灶的檢出方面，共有48個病灶，常規(guī)平掃共檢出病灶38個，檢出率為80.5%；LAVA增強共檢出病灶48個，檢出率為100%，兩者相比差異有統(tǒng)計學意義。本研究與文獻報道相符。LAVA序列掃描層厚僅2mm，故發(fā)現(xiàn)病灶的直徑為0.4cm，說明LAVA序列能顯著提高小肝癌的檢出率。LAVA還能完美精確的抓取病灶各期的強化特點，特別是在動脈早期，這點對小肝癌的檢出意義重大。

3.4 LAVA增強對肝血管的顯示

在正常肝實質(zhì)中20~25%由肝動脈供血，75%~80%由門靜脈供血[6]。隨著結節(jié)惡性程度的提高，動脈供血逐漸增加，門脈供血逐漸減少。SHCC主要由肝動脈供血，少部分由肝動脈和門靜脈雙重供血，文獻報道直徑在≤2cm以下的SHCC約有94%中動脈血供多于周圍肝組織，門靜脈血供顯著減少或消失[7-9]。經(jīng)過LAVA技術MIP及MPR三維重建，可清晰顯示肝動脈及門脈的走形，病灶周圍及內(nèi)部異常增多的供血動脈，動脈迂曲，增粗及門脈癌栓等征象，為病灶定性及臨床手術及介入手術提供重要的解剖學信息。

3.5小肝癌的其他征象

小肝癌的病理特征之一，是具有不同程度的假包膜，病理檢查發(fā)現(xiàn)它有兩層結構，內(nèi)層含豐富的纖維組織成分，外層為大量受壓的血管和新生膽管[10]。平掃顯示假包膜不如LAVA增強敏感，增強早期，包膜不強化，增強的晚期及延遲期，因包膜內(nèi)的微血管密度較高，細胞外間隙較大，病灶周邊被擠壓的肝實質(zhì)內(nèi)的血竇受壓，對比劑擴散和滯留的時間長，而病灶內(nèi)的對比劑已開始排出，故包膜呈欠規(guī)則的環(huán)形高信號帶[11]。

壞死：肝癌的壞死分為液化性壞死及凝固性壞死，液化性壞死在T1WI上表現(xiàn)為高信號，T2WI上表現(xiàn)為低信號；凝固性壞死T1WI上表現(xiàn)為高信號，T2WI上表現(xiàn)為低信號，壞死在增強后均不強化，增強結合平掃可增加小肝癌的診斷信息。

鑲嵌征：腫瘤內(nèi)的分隔在增強后呈現(xiàn)為高信號的網(wǎng)格狀及蜘蛛網(wǎng)樣的信號特征，病理上為腫瘤內(nèi)融合的有活力的結節(jié)被薄層的纖維分隔所致。病灶的大小與鑲嵌征的出現(xiàn)比率有關，越大越容易出現(xiàn)，或與腫瘤包膜、壞死和脂肪變有關[12]。

總之，隨著MRI技術的不斷發(fā)展及LAVA技術的應用，MRI在肝癌的診斷優(yōu)勢逐漸顯現(xiàn)出來，并且有優(yōu)于CT的優(yōu)勢，因其具有較高的組織分辨率及組織定性率，明顯提高了小肝癌的檢出水平，并能同時進行血管的三維重建，為臨床手

術及治療提供重要信息。并為我們研究小肝癌提供了新的視野，我們期待日后會有突破性的發(fā)展。

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