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商場銷售部經(jīng)理工作計劃范文第1篇

制定工作計劃一定要結(jié)合自己的真實能力，切忌急于求成。比如說一個月才可以完成的工作任務(wù)，恨不得兩周計劃就搞定，太看重結(jié)果，忽略了過程，最后只能是拔苗助長的結(jié)果。小編為大家準(zhǔn)備了銷售總監(jiān)個人工作計劃范文參考，供大家閱讀。

銷售總監(jiān)個人工作計劃范文參考一

第一、督促銷售人員的工作：

每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念，我們一開始，是不知道每位銷售人員的特色在哪里。等完全了解的時候，我們就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，從而來彌補其不足之處。

如果銷售人員實在沒有什么潛力可以發(fā)掘，可以進行相對的幫助，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達的銷售指標(biāo)。

銷售總監(jiān)需要督促的方面有：

1、參與制定公司的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計劃和進行銷售預(yù)測。

2、組織與管理銷售團隊，完成公司銷售目標(biāo)。

3、控制銷售預(yù)算、銷售費用、銷售范圍與銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展。

4、招募、培訓(xùn)、激勵、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達的任務(wù)指標(biāo)。

5、收集各種市場信息，并及時反饋給上級與其他有關(guān)部門。

6、參與制定和改進銷售政策、規(guī)范、制度，使其不斷適應(yīng)市場的發(fā)展。

7、發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與渠道商的關(guān)系。

8、協(xié)助上級做好市場危機公關(guān)處理。

9、協(xié)助制定公司項目和公司品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行。

10、妥當(dāng)處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪。

第二、銷售業(yè)績的制定：

銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，以及公司課程種類劃分。當(dāng)然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個基準(zhǔn)進行實際的預(yù)估。

隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細分到每一個銷售人員日銷售業(yè)績應(yīng)該是多少，周銷售業(yè)績是多少，從而完成公司下達的月銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標(biāo)。

第三、銷售計劃的制定：

制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。當(dāng)然銷售計劃也是要根據(jù)實際情況而制定的。銷售計劃的依據(jù)其實就是以銷售業(yè)績?yōu)橐粋€基準(zhǔn)，進行不同策略的跟進。現(xiàn)在，銷售計劃可以分下面這幾個方面進行：

1、分區(qū)域進行。

2、銷售活動的制定。

3、大客戶的開發(fā)以及維護。

4、潛在客戶的開發(fā)工作。

5、應(yīng)收帳款的回收問題。

6、問題處理意見等。

第四、定期的銷售總結(jié)：

銷售總結(jié)工作是需要和銷售計劃相結(jié)合進行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進的。

定期的銷售總結(jié)同時也是銷售總監(jiān)與銷售人員的交流溝通的好機會。能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進行。

銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)項目的信息。我們不打無準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。

第五、銷售團隊的管理：

銷售團隊的管理可以說是一個學(xué)問，也是公共關(guān)系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù)，起決定性的就應(yīng)該是銷售團隊。

在所有銷售團隊里面的成員心齊、統(tǒng)一、目標(biāo)明確為一個基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間，我們共同創(chuàng)造一個很好的企業(yè)文化。每一個人員都會喜歡自己的工作。

現(xiàn)在的銷售人員不是過去的簡單的找工作，而是會分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團隊的管理也是至關(guān)重要的。也是起決定性作用的。設(shè)想銷售部門的每一個銷售專員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售，那么還會有公司文化，公司形象嗎?

第六、績效考核的評定：

績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。對于很好的完成銷售指標(biāo)，績效考核是一個比較直接的數(shù)據(jù)?？冃Э己吮泶笾碌膬?nèi)容包括：

1、原本計劃的銷售指標(biāo)。

2、實際完成銷量。

3、開發(fā)新客戶數(shù)量。

4、現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量。

5、電話銷售拜訪數(shù)量。

6、周定單數(shù)量。

7、增長率。

8、新增開發(fā)客戶數(shù)量。

9、丟失客戶數(shù)量。

10、銷售人員的行為紀(jì)律。

11、工作計劃、匯報完成率。

12、需求資源客戶的回復(fù)工作情況。

第七、上下級的溝通：

銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，詳細的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務(wù)的同時，也可以反應(yīng)一下銷售人員所遇到的實際困難。

1、組織研究、擬定市場營銷、市場開發(fā)等方面的發(fā)展規(guī)劃；

2、組織編制年度營銷計劃及營銷費用、內(nèi)部利潤指標(biāo)等計劃；

3、制訂營銷實施方案，通過各種市場推廣手段完成公司的營銷目標(biāo)；

4、負(fù)責(zé)組織在編制范圍內(nèi)對所屬部門的營銷業(yè)務(wù)人員進行聘用、考核、調(diào)配、晉升、懲罰和解聘；

5、組織編制并按時向總經(jīng)理匯報營銷合同簽訂、履行情況及指標(biāo)完成情況；

6、組織對營銷業(yè)務(wù)員業(yè)績檔案的建立，定期組織對營銷人員業(yè)績考核和專業(yè)培訓(xùn)；

7、組織搜集和匯報市場銷售信息、用戶的反饋信息、市場發(fā)展趨勢信息等；

8、負(fù)責(zé)組織、推行、檢查和落實營銷部門銷售統(tǒng)計工作及統(tǒng)計基礎(chǔ)核算工作的規(guī)范管理工作。

第八、銷售專員的培訓(xùn)：

銷售專員培訓(xùn)的主要作用在于：

1、提升公司整體形象。

2、提升銷售人員的銷售水平。

3、便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理。

4、順利完成銷售。

銷售總監(jiān)個人工作計劃范文參考二

作為銷售總監(jiān)，為了我使公司的各方面的工作順利進行，特作出20XX年工作計劃。

一、綜述：

作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學(xué)計劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動銷售。

二、銷售隊伍的建設(shè)：

用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進行重組，老員工是我們的財富，他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解，能較好的減少架構(gòu)改革對客戶的影響，只需按照公司計劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲備工作；

三、銷售部門的職能：

1、進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作；

2、分析市場狀況、需求分析，正確作出市場銷售預(yù)測，為庫存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù)；

3、制定月、季、年度銷售計劃，計劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)；

4、匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議

5、把握重點客戶，控制產(chǎn)品的銷售動態(tài)；

6、營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局；

7、建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；

8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護；

9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動；

10、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計、發(fā)放；

四、關(guān)于品牌：

“xx”品牌建立時間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢。這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴大。另外的獨立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等，我們不光要學(xué)習(xí)，還要超越。

五、渠道管理：

由原來的散貨向?qū)Ｙu升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級，慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會，就會有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把機會準(zhǔn)備好。

六、信息管理和利用：

現(xiàn)在有兩千多家（外商八百多家）經(jīng)銷商、家具賣場、商場的聯(lián)系信息，因職權(quán)不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國各區(qū)域人口、經(jīng)濟資料統(tǒng)計、全國百強縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場招商信息、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料，由于銷售部被動等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶。

銷售總監(jiān)個人工作計劃范文參考三

一、提高員工整體業(yè)務(wù)水平

1）產(chǎn)品知識方面：加強熟悉我司提供設(shè)備的技術(shù)參數(shù)、和材料特點、規(guī)格型號及原料特點，了解產(chǎn)品的使用方法；了解行業(yè)競爭產(chǎn)品的有關(guān)情況；

2）客戶需要方面：了解客戶的投資心理、購買層次、及對產(chǎn)品的基本要求。

3）市場知識方面：了解冰淇林及燒烤市場的動向和變化、根據(jù)客戶投資的情況，進行市場分析。

4）拓展知識方面：進一步了解其他加盟方面的信息，方便能更好的和不同的客戶達成共識和業(yè)務(wù)范疇的交流，以便更好的合作。

5）服務(wù)知識方面：了解接待和會客的基本禮節(jié)，細心、認(rèn)真、迅速地處理客戶狀況；有效地傳遞公司信息及獲得信任。

二、及時更新設(shè)備及其產(chǎn)品種類

隨著廣告的深入宣傳，關(guān)注人群的多樣性發(fā)展，必須得及時更新一些有特色吸引人眼球的設(shè)備及產(chǎn)品滿足客戶的需求。明年的市場必定存在很大競爭，這也是我們能脫穎而出的重要砝碼。建議：1）壯大專業(yè)研發(fā)人員團隊。2）定期引進新型暢銷設(shè)備。

三、完善售后服務(wù)

隨著明年業(yè)務(wù)量的加大，為了保證客戶的利益并減少公司麻煩及投訴，所以售后服務(wù)一定要完善。1）倉庫發(fā)出的貨物必須與經(jīng)理所簽訂的配置清單保持一致。2）配置專門的售后人員，客戶反映的問題應(yīng)第一時間解決。結(jié)業(yè)后一定要發(fā)名片，避免出現(xiàn)問題客戶只找話務(wù)員的現(xiàn)象。

四、了解并掌握員工的心態(tài)與動向

團隊的業(yè)績并不是一個人的功勞，需要團隊人員齊心協(xié)力完成所得，所以其中的每一份子都很重要。培養(yǎng)一名銷售人員也需1-3個月，所有的前期溝通都需要話務(wù)員去做鋪墊，所以他們的心態(tài)及工作狀態(tài)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)一定要充分了解，多溝通、多關(guān)愛、多幫助，出現(xiàn)問題及時調(diào)整，避免造成人員無謂的流失。

五、應(yīng)提高對市場的前瞻及把控性

任何一個行業(yè)都有它的發(fā)展趨勢與軌跡，都是與大的環(huán)境與市場需求息息相關(guān)。作為需要敏銳的洞察能力并通過自身的相關(guān)經(jīng)驗判斷出市場的走向，廣告量的加減、客戶的需求點等等，也只有這樣我們即便處在逆境也能獨占鰲頭。

商場銷售部經(jīng)理工作計劃范文第2篇

寫述職報告時應(yīng)認(rèn)真總結(jié)出限定時期的工作特點，抓精華，找典型，以這段時期工作中突出而富有典型意義的事件來反映一般。下面就讓小編帶你去看看地產(chǎn)公司崗位工作述職報告范文3篇，希望能幫助到大家!

地產(chǎn)公司崗位述職報告1

我是北京冠__地產(chǎn)咨詢有限公司商務(wù)部總監(jiān)助理杜__，我于__年10月21日進入公司，開始為期三天的無薪試用，__年10月26日正式進入試用期，屆時試用期已滿一個月，特向公司提出轉(zhuǎn)正申請。下面我主要就我的工作內(nèi)容、工作目標(biāo)、執(zhí)行計劃、執(zhí)行效果、執(zhí)行總結(jié)及轉(zhuǎn)正后工作展望五個方面進行匯報：

一、工作內(nèi)容

進入試用期以來，我的工作主要是：

1、掌握按揭借貸的相關(guān)知識，并給銷售?咳嗽迸嘌?;

2、協(xié)助我們的按揭客戶準(zhǔn)備辦理按揭所需資料;

3、及時更新銷售狀態(tài)的記錄。

二、工作目標(biāo)

有目標(biāo)才會有前進的方向。

試用期中，我的業(yè)務(wù)目標(biāo)是在15天內(nèi)有能力給銷售部人員培訓(xùn)按揭借貸的知識;在20天內(nèi)協(xié)助我們的首位按揭客戶準(zhǔn)備好按揭資料;確保房源銷售狀態(tài)、簽約信息、回款情況以及月度銷售簽約資金回收統(tǒng)計一致。

試用期中，我的個人目標(biāo)是在20天內(nèi)可以有思路的安排自己的工作事項;一個月后能夠順利轉(zhuǎn)正。

三、執(zhí)行計劃

為了實現(xiàn)工作目標(biāo)，我的執(zhí)行計劃如下：

1、工作前三天上網(wǎng)搜索按揭借貸的相關(guān)知識，并整理成資料。

2、工作7日內(nèi)就我了解的按揭知識對銷售部人員進行理論知識的培訓(xùn)。工作思路是：在培訓(xùn)之前整理好培訓(xùn)資料，為方便講解，制作成ppt。培訓(xùn)后，總結(jié)銷售部人員期望了解的按揭問題，并在一周內(nèi)整理出來。

3、通知我們的首位按揭客戶準(zhǔn)備辦理按揭資料，擬定在20天內(nèi)準(zhǔn)備齊全。由于之前沒有經(jīng)驗，協(xié)助我們的首位按揭客戶準(zhǔn)備按揭資料，主要是在“通路”，一方面了解辦理按揭需提供什么資料、怎樣準(zhǔn)備資料，一方面與工行負(fù)責(zé)按揭的曹主任、宋經(jīng)理建立良好的友誼，樹立好公司形象和個人形象。

4、工作15日內(nèi)有能力為銷售部人員培訓(xùn)按揭借貸的知識，并讓他們感覺到我很專業(yè)。工作思路是：在第二次培訓(xùn)之前，對比較常見的問題進行總結(jié)，并對自己存在的疑問及時向工行的宋經(jīng)理詢問、總結(jié)，使培訓(xùn)資料不斷完善、更加準(zhǔn)確、有理有據(jù)。

5、在3天內(nèi)，結(jié)合認(rèn)購單、簽約單、收據(jù)制定出簽約信息統(tǒng)計表、回款情況統(tǒng)計表及月度銷售簽約資金回收統(tǒng)計表，保證內(nèi)容一致。

6、在試用期，端正學(xué)習(xí)態(tài)度，做好自己的本職工作。做到不遲到、不早退、不曠工，并自愿加班學(xué)習(xí)專業(yè)知識，以求順利開展工作及順利轉(zhuǎn)正。

四、執(zhí)行效果

“華人管理教育第一人”余世維曾經(jīng)說過“決戰(zhàn)商場，贏在執(zhí)行!”這說明了執(zhí)行力在工作中的重要性，換言之，一個人的工作業(yè)績和他對工作的執(zhí)行情況是密切相關(guān)的?，F(xiàn)將我對工作的執(zhí)行情況總結(jié)如下：

1、我超額完成了“無薪試用”的工作任務(wù)。剛進入公司，李總給我出了按揭借貸的八個問題，包括按揭借貸的含義、按揭出現(xiàn)的原因、辦理按揭的條件、流程、所需資料、按揭借貸還款方式、按揭客戶能否提前還款、二次購房按揭的規(guī)定，要求我在三天內(nèi)完成。實際上，我在第一天就順利完成了八個問題的解答。在第二天下午下班后我就按揭借貸的八個問題給李總和同事劉冰進行了講解，講解時我做到了完全脫稿，李總對我的工作態(tài)度、工作思路給予了充分肯定。

2、就按揭借貸的知識，我先后對銷售部人員進行了兩次培訓(xùn)。第一次主要是針對按揭理論知識進行培訓(xùn)，盡管我做了充分的準(zhǔn)備，但由于我接觸按揭借貸的知識只有一個星期的時間，只是學(xué)習(xí)了按揭的理論知識，沒有對辦理按揭過程中遇到的實際問題進行研究，所以在培訓(xùn)時不能及時、準(zhǔn)確的解答銷售部人員提出的實際問題。為了使銷售部人員對按揭知識有更全面、更準(zhǔn)確的認(rèn)識，半個月后我給銷售部人員進行第二次培訓(xùn)。在第二次培訓(xùn)之前，我對比較常見的問題進行了總結(jié)，并對自己存在的疑問及時向工行的宋經(jīng)理進行詢問，之后自己加以總結(jié)，使培訓(xùn)資料不斷完善，更加詳細，鑒于第二次培訓(xùn)的時候我對按揭知識已有深刻的理解，所以我可以自信的給銷售部人員講解并準(zhǔn)確的回答他們提出的問題，培訓(xùn)結(jié)束前我就培訓(xùn)內(nèi)容進行了隨機提問，根據(jù)銷售部人員的回答情況，表明他們掌握的情況良好。

3、我協(xié)助我們的首位按揭客戶在18天內(nèi)準(zhǔn)備好了按揭資料，比預(yù)定目標(biāo)提前了2天。剛開始，我們首位按揭客戶資料是按照工行提供的《資料清單》準(zhǔn)備的，拿到工行審核，工行宋經(jīng)理基于我們的首位按揭客戶無法提交個人收入符合銀行要求的證明，又由于他是企業(yè)法人代表，所以讓其補充公司資料，我一方面通知客戶補充資料，一方面完善《辦理按揭資料清單》，把學(xué)到的知識添加到資料清單中。三天后，我拿著該客戶的資料到工行請宋經(jīng)理再次審核，宋經(jīng)理又提出了新的問題：驗資報告需整本復(fù)印、造三個月工資表，之后我再聯(lián)系客戶，再完善《辦理按揭資料清單》，并添加準(zhǔn)備資料的注意事項，如此反復(fù)補充了五次資料，我們的首位按揭客戶的資料才準(zhǔn)備齊全，辦理按揭的“路”走通了。同時，為了方便以后的按揭客戶準(zhǔn)備按揭資料，我制定出一套詳細的《萬利財富廣場購房客戶辦理按揭材料》，包括《辦理按揭的條件》、《辦理按揭資料清單》、《辦理按揭的流程》、《分紅證明》(模板)、《企業(yè)經(jīng)營情況報告》(模板)、《工資表》(模板)，這些材料整理的詳細、具體、清晰，給辦理按揭的客戶減少了許多麻煩，必定提高辦理按揭的效率。另外，由于我和李總制作的《辦理按揭資料清單》非常詳細，所以得到了工行宋經(jīng)理的高度評價，并向我索要，當(dāng)作了他工作的參考資料;通過與工行個貸中心曹主任、宋經(jīng)理多次交往，我給他們留下了良好的印象，他們對我的言行舉止、辦理按揭的工作給予了充分肯定。

4、我根據(jù)認(rèn)購單、簽約單、收據(jù)制定出簽約信息統(tǒng)計表、回款情況統(tǒng)計表及月度銷售簽約資金回收統(tǒng)計表?，F(xiàn)在，我負(fù)責(zé)銷售狀況的記錄、更新、上報，有新的認(rèn)購信息或簽約信息，我會及時記錄，從不怠慢，并認(rèn)真核對，因此確保了各項信息的一致。

5、屆時，我正在協(xié)助按揭客戶準(zhǔn)備辦理按揭的資料。每個客戶的情況都不一樣，協(xié)助每個客戶準(zhǔn)備資料對我來說都是極大的考驗。接下來，我將針對每個客戶的具體情況整理出解決問題的方案。在整理的過程中，反復(fù)思考，找出最佳的解決辦法。這樣做不僅可以提高辦理按揭的效率，而且可以提升我的思維能力。

地產(chǎn)公司崗位述職報告2

一、加強道德修養(yǎng)，提高自身素質(zhì)

履職旅游地產(chǎn)公司大市政部門副經(jīng)理以來，我不僅獲得了展示自己才能的機遇，同時也感覺到自己肩負(fù)著重大的責(zé)任與挑戰(zhàn)。為了不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)和同事的期望，我始終不忘加強專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，從準(zhǔn)確為自身定位、理解崗位職責(zé)、強化自身素質(zhì)入手，從做好本職工作為起點，加強自身業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提升工作能力，積累專業(yè)知識儲備。同時，作為副經(jīng)理，我時刻保持與黨的政治思想一致，自覺加強政治理論學(xué)習(xí)，提高黨性修養(yǎng)。我深知只有不斷提高自身的思想認(rèn)識水平，才能在工作中、事業(yè)中增強使命感和責(zé)任感，形成正確的人生觀、價值觀、世界觀，樹立求真務(wù)實的思想作風(fēng)和工作作風(fēng)，自覺抵御各種誘惑，提高防腐拒變的能力。今年通過學(xué)習(xí)十精神、深入學(xué)習(xí)科學(xué)發(fā)展觀等，我不斷將自己的思想認(rèn)識和實踐活動兩者相結(jié)合，進行探討和研究，堅持用正確的理論來指導(dǎo)自己去實踐，不斷提高自己的工作效率。把實現(xiàn)個人的人生價值同服從上級領(lǐng)導(dǎo)的安排和開創(chuàng)工作新局面相結(jié)合，在工作和事業(yè)面前顧全大局，不爭名奪利，不計較個人得失，樹立崇高的理想和追求、保持良好的道德情操。

二、加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高自身能力

“鳥欲高飛先振翅，人求上進先讀書。”學(xué)習(xí)增長才干，知識改變命運，勤奮走向成功，能力成就事業(yè)。作為大市政部門副經(jīng)理，多年的工作經(jīng)歷使我充分認(rèn)識到學(xué)習(xí)的重要性，不敢有絲毫的懈怠之心。在工作中，我積極參加業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，及時學(xué)習(xí)和掌握公司的戰(zhàn)略部署和要求，不斷提高自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)，深入反思自己的工作實際，促使我增強了履行崗位職責(zé)的能力和水平，做到與時俱進，增強大局觀。

另外，我作為大市政部門副經(jīng)理，在注重自己學(xué)習(xí)的同時，要求大市政部門所有員工都要加強學(xué)習(xí)，采取自學(xué)和集中學(xué)習(xí)的方式，努力提高大市政部門員工的職業(yè)道德、業(yè)務(wù)知識。通過組織員工學(xué)習(xí)先進的文化知識及技能知識，不僅增強自己的綜合素質(zhì)，同時還強化了大市政部員工對人生價值的理解，樹立了正確的價值觀，進一步提高了大市政部門員工的綜合素質(zhì)。

三、認(rèn)真履行崗位職責(zé)，提高工作水平

在工作期間，我認(rèn)真履行好崗位職責(zé)，深入現(xiàn)場，及時了解掌握施工運行狀態(tài)，強化施工的組織運行，不斷提高工作水平。在全體同志的共同努力下，我們各項目都取得了較大的經(jīng)濟效益。在項目經(jīng)營管理工作上，既重視“干”又重視“算”，兩手都要抓，兩手都要硬，親自安排和參與結(jié)算工作，堅持月度成本分析會和結(jié)算例會制度，落實結(jié)算責(zé)任制。在安全環(huán)保工作上，堅持“安全第一，預(yù)防為主、全員動手，綜合治理”的安全施工方針，認(rèn)真推行開工驗收制度。利用周一安全例會等形式組織廣大干部員工認(rèn)真學(xué)習(xí)安全知識，使干部員工在思想上予以高度重視，促進了施工現(xiàn)場的安全工作。

四、立足本職，按質(zhì)按量完成任務(wù)

__年，作為大市政部門副經(jīng)理，我主要協(xié)助總經(jīng)理完成了基礎(chǔ)建設(shè)工作，負(fù)責(zé)__總體規(guī)劃、完成道路、供水、排水、供電、燃氣、電信等工作，主持__等各項分管工作。__施工和管理工作千頭萬緒，事務(wù)繁雜，許多工作的決策具有很強的時效性，必須及時果斷決策，不能遲疑。面對工作量的不斷加大，我仍然是，決不懈怠。“自古不謀萬事者不足以謀一事，不謀全局者不足以謀一域。”在工作中我始終牢固樹立大局意識、管理意識和責(zé)任意識，堅持“精益求精，一絲不茍”的原則，時刻保持謙虛謹(jǐn)慎，奮發(fā)有為的精神狀態(tài)，以極強的事業(yè)心、責(zé)任心，奮發(fā)進取，一心撲在工作上。對待工作，我始終緊抓不懈，各個重點建設(shè)項目也都進展較為順利：

__新建項目總投資__萬元，計劃__年完成__萬元。目前，__工程已全部完工，其他裝修、消防、暖通、弱電和鋼結(jié)構(gòu)工程正在進行。配套附屬工程如助航燈光、圍界、巡場路、各單體建筑等正在同步施工。至今年_月已完成__萬元。

___改造工程項目已完成招標(biāo)工作，金額為__萬元，施工單位已進場施工，預(yù)計__完工。

我深知自己的工作與整個公司發(fā)展之間的關(guān)系。為此，我嚴(yán)格按照公司要求的工作精神和工作要求，把建設(shè)優(yōu)質(zhì)、安全生產(chǎn)理念放在工作的首位，立足本職，不怕困難，團結(jié)協(xié)作，頑強拼搏，認(rèn)真做好各項工作。由于部門成立時間不長，且受到諸多外部客觀原因影響，導(dǎo)致大市政部的工作無法快速有效的鋪展開來，但在公司領(lǐng)導(dǎo)的大力幫助與正確引導(dǎo)下，大市政部也完成了大量的調(diào)查摸排工作，為后續(xù)大市政工作打下了堅實的基礎(chǔ)。

1、為保證紅旗鎮(zhèn)鎮(zhèn)區(qū)項目有序推進，我部現(xiàn)結(jié)合項目區(qū)域控規(guī)，將道路、供水、排水、供電、燃氣、電信等大市政配套項目指標(biāo)一一羅列出來，為公司后續(xù)即將開展的工作提供了簡單明了的數(shù)據(jù)，也為公司領(lǐng)導(dǎo)及同事的查閱提供了便利。

2、在項目領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下，對云龍至紅旗段的大市政項目進行了調(diào)查了解，為后續(xù)工程的開展奠定基礎(chǔ)。

3、在項目領(lǐng)導(dǎo)的指示下，我部從市發(fā)改委明確了解到云龍至紅旗段的大市政項目尚未立項，為后續(xù)工作計劃的制定提供了相關(guān)的依據(jù)。

4、在了解到從晉文互通至云龍鎮(zhèn)段的大市政配套項目由?？谑谐墙瘓F承建，我部便前往城建集團溝通協(xié)調(diào)，并成功取得了一些相關(guān)資料，為公司后續(xù)的工作，提供了參考的數(shù)據(jù)指標(biāo)。

五、工作中的不足

在__年的工作中，我取得了一定的成績，展現(xiàn)了我們大市政部門的全新面貌，同時也獲得了公司領(lǐng)導(dǎo)的一致認(rèn)同。但是我還是認(rèn)為自己在學(xué)習(xí)理論的廣度和深度上有所欠缺，工作上把握全局能力不足，與公司職工之間的聯(lián)系不夠密切。具體來說主要存在以下幾方面問題：

1、專業(yè)技術(shù)能力尚待提高

在實踐業(yè)務(wù)操作過程中，個人的業(yè)務(wù)能力仍需不斷提升，在項目土地征收工作、項目前期手續(xù)辦理與報批以及其它業(yè)務(wù)實踐工作中，業(yè)務(wù)素質(zhì)能力，尤其是外部協(xié)調(diào)和溝通能力仍需加強。自己的專業(yè)技術(shù)能力與公司發(fā)展要求還有一定的距離。

2、工作科學(xué)性和合理性仍需加強

對于本職工作安排的科學(xué)性，合理性仍需要不斷加強和提高，在工作中，個人常常會因為工作安排不合理，而造成手忙腳亂的局面，極大的影響了工作的進度，這是我需要不斷改進的地方。

3、業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)力度需要進一步提高

在業(yè)務(wù)知識學(xué)習(xí)方面，還存在著一定的松懈思想，麻痹思想和僥幸思想，這是自己的薄弱環(huán)節(jié)，因此，在未來的生活和工作中，自我將不斷利用各種時間和機會，強化學(xué)習(xí)，通過學(xué)習(xí)努力提高自我的綜合素養(yǎng)。

六、今后努力方向

這一年來取得的成績，無論是大事小事，都已是過去，也已成為歷史。面對現(xiàn)實，面對未來，“吾日三省吾身”，我要正視自身存在的不足，全面的思考與剖析自己，按照十精神及“中國夢”理念，繼續(xù)加強學(xué)習(xí)，掌握好工作中必備的知識與技能，以科學(xué)發(fā)展觀的要求對照自己，衡量自己，以求真務(wù)實的工作作風(fēng)，以創(chuàng)新發(fā)展的工作思路，奮發(fā)努力，攻堅破難，把各項工作提高到一個新的水平，為公司的發(fā)展，做出我應(yīng)有的貢獻。

1、加強學(xué)習(xí)，提高思維層次

今后，我要繼續(xù)加強學(xué)習(xí)，著重從政治理論、政策法規(guī)、業(yè)務(wù)技能等各方面著手，掌握好各項工作的知識和技能，提高自身工作本領(lǐng)，努力按照政治強、業(yè)務(wù)精的復(fù)合型高素質(zhì)的要求對待自己，做到愛崗敬業(yè)、履行職責(zé)、公正公平、廉潔自律。努力達到公司發(fā)展的要求和標(biāo)準(zhǔn)，不斷提高自我工作的能力，尤其是解決實際問題，處理問題的能力。

2、不斷提高自我的創(chuàng)新能力

有創(chuàng)新，工作才會有源源不斷的動力，提高自我的創(chuàng)新能力是未來工作的重點，也是自我努力的方向，結(jié)合實踐工作，努力增強自我關(guān)于工作的理解力和獨立思考能力，切實提升自我看待問題，思考問題，解決問題的高度和層次。

3、立足本職，完成好各項工作任務(wù)

在未來的工作中，我將立足本職，不斷完成好各項本職工作要求和任務(wù)，按照工作的時間節(jié)點，按期按質(zhì)圓滿完成各項工作任務(wù)，發(fā)揮自己最大的力量，為公司的發(fā)展貢獻自我的力量。

總之，__年，在上級主管部門的正確領(lǐng)導(dǎo)和公司的支持下，我部門順利地完成了各項工作，但我的工作與上級的要求還有差距，需要進一步總結(jié)經(jīng)驗。新的一年，在上級主管部門的正確領(lǐng)導(dǎo)和公司的支持下，我更應(yīng)該虛心學(xué)習(xí)，理論聯(lián)系實際，按照公司的工作安排，積極開展工作，為公司的發(fā)展而努力奮斗，為黨和人民作出更大的貢獻，為全面建成小康社會而奮斗。

因為有夢，人類社會擁有了燦爛的文明。因為同一個夢想，我們聚首在一起!我相信，有領(lǐng)導(dǎo)正確的領(lǐng)導(dǎo)下，有全體同事的眾志成城，我們大市政部門將會不斷地超越巔峰，更好地為人民服務(wù)!

以上述職，如有不妥之處，敬請各位領(lǐng)導(dǎo)、同事、代表，批評指正。

地產(chǎn)公司崗位述職報告3

一、工作績效述職

時間過飛快，在繁忙工作中，在公司工作不知不覺已經(jīng)將近2年了。首先，非常感謝公司給我這個成長平臺，令我在工作中不斷學(xué)習(xí)，不斷進步，慢慢提升自身素質(zhì)與才能。同時，向公司領(lǐng)導(dǎo)以及全體同事表示最衷心感謝，有你們協(xié)助才能使我在工作中更加得心應(yīng)手，也因為有你們幫助。我才能在工作上，圍繞公司中心工作，對照相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)以律己，較好完成各項公司安排工作任務(wù)。

二、工作心得和體會

雖然一直從事房地產(chǎn)這個工作，但是我發(fā)現(xiàn)要學(xué)習(xí)地方還是很多，通過向領(lǐng)導(dǎo)請教、向同事學(xué)習(xí)、自己摸索實踐，在較短時間內(nèi)熟悉了工作流程，明確了工作方向，提高了工作能力，在具體工作中形成了一個清晰工作思路。

我十分感謝公司，給了我很多學(xué)習(xí)機會，也希望公司日后也能繼續(xù)一些有些關(guān)于銷售培訓(xùn)工作，我希望能通過學(xué)習(xí)不同知識，補足自己不足之處，讓自己能把銷售工作做更好。

三、關(guān)鍵事項

作為一名策劃人員，我本著“要不斷完善自己各方面專業(yè)技能”這樣一個目標(biāo)，開拓創(chuàng)新意識，積極完成本職工作，做好房產(chǎn)策劃工作，嚴(yán)格細致地要求自己按照公司流程中所有步驟及時完成工作。

我很有幸多次參與了公司分配市場調(diào)研工作，每次我都深深體會到終端銷售力量，也讓我覺得策劃并不是萬能。

四、__年改進思路

在這段時間里雖然做了一些工作，但仍然存在些題，主要表現(xiàn)在：創(chuàng)新精神不足，不能積極主動發(fā)揮自身聰明才智，而是被動適應(yīng)工作需要。領(lǐng)導(dǎo)交辦事情雖然都能完成，工作當(dāng)中有時會忽略考慮更深一層次方面，這樣會造成是被動工作，減慢了工作上升到一定高度速度。后續(xù)工作有些做不到位，但是，我相信在我自己不斷努力和領(lǐng)導(dǎo)幫助下，我會盡快提升自己，避免掉一些不必要失誤發(fā)生，所以我會不斷補充自己各個方面不足之處，做好銷售工作，希望能為公司帶來更好經(jīng)濟效益。

商場銷售部經(jīng)理工作計劃范文第3篇

時間總是在悄無聲息中流逝，轉(zhuǎn)眼間又一年過去了，那么關(guān)于后勤年終工作總結(jié)以及計劃該怎么寫呢？下面是小編給大家整理的后勤年終工作總結(jié)以及計劃范文_后勤個人年終工作總結(jié)以及計劃5篇，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

后勤年終工作總結(jié)以及計劃范文(一)又一年過去了，時間總是在悄無聲息中流逝。真的很感謝公司給我提供磨練自己的機會，更感謝公司長久以來對我的信任和栽培! 感恩的心，感謝命運，讓我認(rèn)識__，花開花落我一樣會珍惜!感恩的心，感謝__，讓她伴我一生，讓我做堅強的自己。新的一年已經(jīng)開始了，現(xiàn)在的我將過去一年中工作的心得體會作一個匯報。

眾所周知采購部是公司業(yè)務(wù)的后勤保障，是關(guān)系到公司整個銷售利益的最重要環(huán)節(jié)，所以我很感謝公司和領(lǐng)導(dǎo)對我的信任，將我放在如此重要的崗位上。在董事長的直接關(guān)注和公司各位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心支持下，通過幾年的采購工作，使我懂得了許多道理，也積累了一些過去從來沒有的經(jīng)驗，同時也明白了采購和優(yōu)秀采購之間的分別和差距。

了解到一個采購所具備的最基本素質(zhì)就是要在具備良好的職業(yè)道德基礎(chǔ)上，要保持對企業(yè)的忠誠;不帶個人偏見，在考慮全部因素的基礎(chǔ)上，從提供價值的供應(yīng)商處采購;堅持以誠信作為工作和行為的基礎(chǔ);規(guī)避一切可能危害商業(yè)交易的供應(yīng)商，以及其他與自己有生意來往的對象;不斷努力提高自己在采購工作的作業(yè)流程上的知識;在交易中采用和堅持良好的商業(yè)準(zhǔn)則等。

在這里我想說作為一個采購，并不像常規(guī)所想的那樣僅僅是打個電話，簽個合同，發(fā)個貨那樣簡單，這只是其中之一，也是最基本的。在領(lǐng)導(dǎo)的提醒下，20_年我們及時調(diào)整好心態(tài)和觀念，不但改變了過去的錯誤意識采購與銷售無多大聯(lián)系，而且在采購的同時充分利用供應(yīng)商的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系主動銷售。凡是有關(guān)銷售的一切事物，我們采購部都積極配合!，一切以銷售為主，我們輔助。采購與銷售是密不可分的!因為我們是一個整體，唱得是同一首歌，走得是同一條路，奔得是同一個目標(biāo)!

在采購過程中我不僅要考慮到價格因素，更要限度的節(jié)約成本，做到貨比三家;還要了解供應(yīng)鏈各個環(huán)節(jié)的操作，明確采購在各個環(huán)節(jié)中的不同特點、作用及意義。只要能降低成本，不管是哪個環(huán)節(jié)，我們都會認(rèn)真研究，商討辦法。真得很感謝總經(jīng)理，在采購方法方面為我們出謀劃策。是他的嚴(yán)格要求，讓我們不得不千方百計去降低成本，也是在他的英明領(lǐng)導(dǎo)下，我發(fā)貨時遵循少量多次的原則，當(dāng)然還要在不影響銷售的前提下，盡可能充分利用供應(yīng)商的信貸期，保證公司資金周轉(zhuǎn)。在發(fā)貨方 式上面，盡量以送貨上門的方式從而降低公司的額外提貨費用。

在付款方面，逐漸將一部分供應(yīng)商的付款方式從原來的電匯轉(zhuǎn)變成承兌匯票，間接性地降低成本。在這里我還要對公司所有業(yè)務(wù)人員說聲：“謝謝“!感謝他們及時將市場價格信息傳遞給我，讓我與供應(yīng)商談判時做到了心中有數(shù)，從而成功降低了庫存成本。截止20_年12月底，共計降低成本、節(jié)約費用達 萬元。別外，每月月底，因為銷項稅遠遠大于進項稅，為了降低公司不必要的稅收，我都積極主動向客戶催要增值稅票，包括所有通過銀行托收的客戶，經(jīng)過協(xié)商，對方也將抵扣聯(lián)寄予我公司，及時供財務(wù)認(rèn)證!從而每月都能減免一些不必要的稅收。

20_年是個進步的一年，在公司各個部門的配合和采購部的多方努力下，我公司與供應(yīng)商建立了非常良好的合作關(guān)系，有的已經(jīng)直接向我公司發(fā)貨，開始友好商業(yè)往來!在引進新品種方面，我們從多個方面不斷搜集信息，及時和其他部溝通，并快速備貨。對于新進品種，采購部都會向業(yè)務(wù)人員提供新進品種目錄表，以供他們參考學(xué)習(xí)。

幾年來，我更加明白了總成本優(yōu)先原則，和靈活運用各種采購技巧的重要性。對與價格影響因素要有敏銳的感覺，并且能夠及時的做好預(yù)警及防范措施，切忌“從一而終”。

一個優(yōu)秀的采購比須擁有較強的溝通協(xié)調(diào)能力和采購經(jīng)驗，我知道自己距離一個優(yōu)秀的采購還有很遠的差距，因為采購經(jīng)驗是靠長期不斷積累經(jīng)驗和自我啟發(fā)，達到熟練程度后才能掌握的一種技術(shù)，要做到這一點是非常困難的，不過，我會更加努力的學(xué)習(xí)，不斷地積累豐富采購經(jīng)驗，跟上公司的發(fā)展的腳步! 管理的最終目的和最終體現(xiàn)是增加效益，而在我們管理和成本控制過程中應(yīng)該不斷出新招、奇招。不然，即使成本在下降，只可能是市場或外加因素自然形成的。而這樣的下跌對于我們的競爭對手來說，也是一樣的下降成本。我們并沒有比競爭對手的成本優(yōu)勢。因此創(chuàng)新的想法和大膽試探新的方案才能使我們可能找到獨到的降低成本、提高效率的方案。

當(dāng)前社會各行業(yè)各企業(yè)的競爭力、和之間的較量其根源可歸納為決策層的經(jīng)營理念經(jīng)營思路的較量，不斷創(chuàng)新的思維才能使企業(yè)永遠保持活力。根據(jù)公司管理層的最新思維，公司新一代的供應(yīng)商也應(yīng)建立在真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上來，甚至比他們當(dāng)自己公司的部門來看待。因為公司的成本核心競爭力的體現(xiàn)最主要的來自于公司所有供應(yīng)商的支持力度，供應(yīng)商對每家客戶不同的政策特別給予我司的競爭對手的政策的好壞將直接影響到我司的成本核心競爭力的高低。

因此供方管理部必須考慮怎樣既能使供應(yīng)商始終至終、一如既往的給予我們政策，又能規(guī)范他們的內(nèi)部管理，甚至幫助他們規(guī)范而不是一味的追究這樣那樣的問題而造成的一些小損失。那怕是真的需要追究的損失或大的損失，的處理結(jié)果應(yīng)該通過雙方友好協(xié)商讓供應(yīng)商心甘情愿、心服口服接受我方提出的補償要求。供應(yīng)商管理的目的不是發(fā)現(xiàn)他們的錯誤而是幫助他們避免錯誤、預(yù)防出現(xiàn)錯誤。

對于目前正在為我司做出貢獻的合格供應(yīng)商需多加鼓勵，因此在下半年的工作中我部門將更好的為公司所有供應(yīng)商提供良好合作環(huán)境，使供應(yīng)商能真正全心全意的為明景服務(wù)，拋棄雙方的短期利益，謀求共同長期的健康發(fā)展。同時我們希望公司各個部門出新、出奇的想出不斷下降成本和提高效率的方法，并不斷的大膽嘗試，取其精華、修改弊端。將不可能、有缺陷的好方案，變?yōu)榭刹僮?、無缺陷的好方案。

最后，感謝公司所有領(lǐng)導(dǎo)和同事，我有今天的進步離不開大家的幫助和支持，是他們的協(xié)同和支持使我成功?？傊?，2020年我會以一顆感恩的心，不斷學(xué)習(xí)，努力工作。我要用全部的激情和智慧創(chuàng)造差異，讓事業(yè)充滿生機和活力!我保證以發(fā)自內(nèi)心的真誠和體察入微服務(wù)對待客戶，追求完美，創(chuàng)造卓越!和大家一起齊心協(xié)力，從新的起點開始，邁向成功!

后勤年終工作總結(jié)以及計劃范文(二)20_年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，得到很多收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。我對一年的工作進行簡要的總結(jié)。

一、熟悉采購的流程

讓自己從下單到收料，每個細節(jié)都經(jīng)手，讓自己熟悉每個供應(yīng)商及供貨方式.在收料單的錄入中，每個物料到料情況都由自己經(jīng)手，讓自己在第一時間了解生產(chǎn)的物料到貨情況。下單的傳真及確認(rèn)。讓我學(xué)了很多東西，能了解自己物料的實際到料情況及存在那些問題，需要注意些什么事項，不明確的地方跟供應(yīng)商溝通，了解并熟悉此物料，且跟供應(yīng)商有更進一步的溝通及聯(lián)系。方便以后的調(diào)貨事宜。明年一定把這份工作做到更細致，讓每次的確認(rèn)訂單做到萬無一失，堅持確認(rèn)再確認(rèn)，不在發(fā)生沒有收到訂單事宜。

二、年底參與單價的錄入及整理，真正介入到單價里面

可以說進入采購的一個大門，才知道自己真的只是學(xué)了一點的毛皮，了解在不影響生產(chǎn)進度，能讓供應(yīng)商準(zhǔn)時到貨并不是好的采購，好的采購是在供應(yīng)商能準(zhǔn)時聽自己的調(diào)度還得提供的服務(wù)態(tài)度及質(zhì)量。且要把的產(chǎn)品以最低的價格給自己，那才是真正好的采購。貨比三家，通過不同的廠家給出不同的價位，在以理想的價位壓自己心中最愿意的供應(yīng)商，得到自己想到的結(jié)果。希望以后自己進入這個采購的大門里面。

三、參與ERP的工作錄入及整理

最想說的話，這個ERP系統(tǒng)的引入是我們今年的幫助了，通過ERP讓自己學(xué)到每個車種的配置，自己的采購物料的到貨情況，倉庫的庫存等。讓所有的物料都明白化，及精確化所有物料有依可詢，有據(jù)可依。

四、參與盤點工作

讓自己在實踐中了解所有的零件，了解倉庫的庫存量，通過盤點工作，了解零件物料在哪方面造成庫存。那些為死庫存，為何會造成這些庫存量，怎么才能消化庫存，讓倉庫成為零庫存，讓我們的供應(yīng)商成為我們的倉庫。

20_年是收獲的一年，也是充實的一年，和大家一起工作更是一件很愉快的事。通過本年度的工作和學(xué)習(xí)，使我在采購上積累了很多知識和經(jīng)驗，并在各個方面上都得到充分的鍛煉。身為公司的員工，公司的興衰與我有著直接的聯(lián)系。所以我愿意和公司一起向著更高的目標(biāo)前進為我們的公司奉獻一份力量!

后勤年終工作總結(jié)以及計劃范文(三)20_年全廠上下鼓足干勁，從高層領(lǐng)導(dǎo)到生產(chǎn)車間層層領(lǐng)導(dǎo)狠抓實干，加強管理努力實行雙增雙節(jié)，全體采購人員認(rèn)真貫徹董事長的講話。有條不紊地辦好采購合同和物資調(diào)運工作。全體采購人員在_經(jīng)理帶領(lǐng)下，頂著多方壓力，加班加點恪盡職守完成各項工作指標(biāo)，確保各個車間正常運轉(zhuǎn)?，F(xiàn)將年度采購后勤工作總結(jié)如下：

一、配合工作

采購調(diào)度也是采購后勤，在人員少的情況下，積極配合質(zhì)檢部、物管部、環(huán)保部、安全部、生產(chǎn)部對來往車輛進行安全宣傳和檢查，發(fā)現(xiàn)問題及時解決，加大對原料質(zhì)量的檢測和管理。(如對商標(biāo)和檢測報告的及時跟蹤和入庫處理)。尤其是配合安全部做好各自貨源廠家的“安全技術(shù)說明書”的收集工作。積極配合物管部清理廢舊桶的回收和變賣處理工作。

二、自我工作評價

20_年工作中，本人自始至終堅持以廠為家，服從領(lǐng)導(dǎo)安排的工作任務(wù)，沒有多請一天假，不遲到、不早退。節(jié)假日堅持上班安排到貨。每周采購計劃詳實細致，做到勤查庫存、勤跑車間、多方溝通供應(yīng)商和生產(chǎn)車間之間的輸紐。本人不僅業(yè)務(wù)熟悉、協(xié)調(diào)工作能力強，很少給領(lǐng)導(dǎo)帶來麻煩，加班加點任勞任怨、不計個人得失。在全廠所有大小原料進貨電話中最忙，有時候一晚接駕駛員問路電話3-5起。在同各部門協(xié)調(diào)工作中，調(diào)度有方協(xié)同到位，身入現(xiàn)場主動提出解決可行辦法，多次節(jié)省資源做出應(yīng)有的奉獻。

三、內(nèi)部協(xié)調(diào)管理

遇到物流公司車輛或急待下貨的駕駛員，我能方便就給予協(xié)調(diào)盡快跟下貨班商量即時下貨，必須要等質(zhì)檢報告的貨物我會耐心做好說服工作，尤其是過磅缺少噸位的駕駛員，更要細致耐心說明情況，幫他們尋找原因，讓人信服防止?fàn)幊尺^激言論和行為。中午下班前沒有下完貨的駕駛員安排就餐，提供可行性的方便。質(zhì)檢部在我們調(diào)度制單后方抽樣化驗，在停電或電腦出故障時，我們需要主動請質(zhì)檢部不按電腦操作程序工作，即時提供化驗開據(jù)產(chǎn)品合格單。

針對相關(guān)原藥我們需要物管部保管員配合，先下貨后抽樣化驗，由我們采購部調(diào)度簽字(認(rèn)證貨物數(shù)量、注明化驗未果)。在同一原料多個車間使用中，及時通知車間監(jiān)磅員到磅房，跟車間協(xié)商好分灌下貨，防止后續(xù)原料一時跟上，確保各車間生產(chǎn)的需要。在每周清查庫存中，經(jīng)常要催促車間打領(lǐng)料單，協(xié)同保管員核對好數(shù)據(jù)，灌區(qū)要抄寫記錄(換算準(zhǔn)確)。有時要協(xié)助保管員夜晚加班、過磅、安全下貨工作。

四、新年工作計劃

加強思想學(xué)習(xí)、用科學(xué)發(fā)展觀指導(dǎo)工作。積極配合合肥采購員工作，認(rèn)真做好每周計劃申報，做到每周二查驗庫存、核對使用結(jié)果，保持和車間溝通、密切跟蹤產(chǎn)品質(zhì)量，確保生產(chǎn)正常運轉(zhuǎn)。周三按規(guī)程上報采購計劃。并即時跟蹤計劃到貨情況。尤其是灌區(qū)隨著車間使用量的變化(包括臨時停電停機)而需要即時調(diào)整。針對工作中出現(xiàn)問題要及時和相關(guān)部門協(xié)調(diào)解決的更好，不能解決的要電話匯報或書面文字匯報。努力把后勤保障工作做好!為華星再創(chuàng)輝煌作出的努力!

后勤年終工作總結(jié)以及計劃范文(四)首先感謝領(lǐng)導(dǎo)對我的信任，將我調(diào)到采購部這個如此重要的位置，給我個學(xué)習(xí)的機會，讓我從對采購一無所知道認(rèn)識更多的人與事，接觸更多的新鮮事物，學(xué)到了一些新知識，增長了更多見識!在__經(jīng)理的工作指導(dǎo)之下，經(jīng)過四個月的采購，也積累了一些工作經(jīng)驗，同時也明白，還有很多事要繼續(xù)學(xué)習(xí)的，繼續(xù)去完善的，繼續(xù)去提高的，在這一年里，我沒有做出轟轟烈烈的事，但對每一件事我都會用心去想，用頭腦去思考，用行動去做事。

我每天按采購計劃基本完成了所負(fù)責(zé)的劑型，值此辭舊迎新的時節(jié)對一年來的工作做一個總結(jié)，更多地便于自己以后的工作中總結(jié)今年的經(jīng)驗教訓(xùn)，提升綜合素質(zhì)，找到更好的方式方法去迎接2020年的到來。

經(jīng)過這一年的采購，深知并不是單單做個計劃表和打電話報計劃，那么簡單的事，公司現(xiàn)在的采購數(shù)量是以開票處訂的數(shù)量為準(zhǔn)，個人認(rèn)為開票處與銷售部每個星期要有個總結(jié)，把客戶所需要的信息反饋給采購部、我們采購人員也要對公司暢銷品種有個基本的了解，在采購大量數(shù)量的情況下，我們要采取價格策略，與供貨商業(yè)務(wù)員聯(lián)系，盡量降低藥品的成本，為了滿足我們所需的庫存，滿足質(zhì)管部要求，還要總結(jié)質(zhì)量問題的因素，反饋給供貨商，并與供貨商達到共識，共同解決質(zhì)量問題，做到及時退貨。

今后我們要更注重保質(zhì)優(yōu)價廉，貨比多家，我發(fā)現(xiàn)要做好“質(zhì)優(yōu)價廉”是作為一個采購員的工作精髓，這個過程的操作與實踐，是需要平時的細心積累才得到的經(jīng)驗，改進工作方法，提高工作技能才能更深入地做到“質(zhì)優(yōu)價廉”降低成本。

2020年里我主要從以下方面去做：

1、認(rèn)真做好采購計劃，貨比多家，做好內(nèi)勤工作，多多與各部門的人員溝通，每次計劃做好的反饋表與漲價表，做到及時通知開票處與銷售部，并分析調(diào)查市場價格是否適合客戶需求!

2、報計劃時要細心、多多了解各品種的信息變更、變更的信息要及時反饋給質(zhì)管部、開票處、銷售部、當(dāng)有新品種引進時，要授集好信息，及時與銷售部、開票處溝通，并快速備貨，還要多多了解供貨商與廠家在各個時間段的優(yōu)惠政策等。

3、采購不同品種，要靈活運用不同的方法詢價、講價、儀價以達到降低成本的最終目的。

4、對已知漲價的暢銷品種，要盡快的調(diào)查原因，根據(jù)市場，和部門領(lǐng)導(dǎo)商討應(yīng)該漲到什么價，對于銷售部反饋如是客戶已訂品種，銷售部要提供大概價格，采購部根據(jù)各公司銷售的價格來做價格調(diào)整。

5、對于業(yè)務(wù)員提供的新品種，要注意看月銷量，暢銷品種要經(jīng)常查看庫存是否斷貨，要保證庫存不缺貨，如因天氣原因或流行病因要結(jié)合現(xiàn)實分析，針對不同品種做好備貨準(zhǔn)備。

6、對于采購了的品種要及時跟蹤貨是否到庫，在第二天早上查看是否入完庫，查清楚原因，以免做重復(fù)計劃。

自從進入采購部以來，讓我更明白總成本的優(yōu)先原則，和靈活運用各種采購技巧的重要性。在這里，感謝領(lǐng)導(dǎo)這幾個月來對我的工作指導(dǎo)，今后的我還需領(lǐng)導(dǎo)的支持與培養(yǎng)，請領(lǐng)導(dǎo)放心，我會繼續(xù)努力學(xué)習(xí)、努力工作的，昨日的成績已成過去，現(xiàn)在重要的是在新的一年里好好珍惜時間，珍惜機會發(fā)揚優(yōu)點，改正缺點，改進工作的方式方法，全面提高綜合素質(zhì)，更完美地完成新一年的采購工作。

后勤年終工作總結(jié)以及計劃范文（五）20__年，后勤部在集團領(lǐng)導(dǎo)下緊緊圍繞“節(jié)約成本、提升服務(wù)、保障運營”的工作目標(biāo)，對內(nèi)完善管理運行，對外提升服務(wù)質(zhì)量，堅持服務(wù)過程中的總結(jié)和創(chuàng)造，不斷提升后勤部服務(wù)管理理水平，基本按集團要求完成了后勤保障的工作任務(wù)。

一、堅持以營業(yè)為中心，做好后勤服務(wù)的工作，努力創(chuàng)造良好的營運環(huán)境

營運是公司經(jīng)營發(fā)展的生命線，后勤部作為營業(yè)保障部門，在20__年進一步強化了以營業(yè)為中心的服務(wù)理想，加強與前勤營業(yè)部門的溝通協(xié)調(diào)，主動獲得服務(wù)需求信息，提升員工的服務(wù)意識，做好多項基礎(chǔ)運行保障的同時，進一步提高后勤服務(wù)質(zhì)量，為公司整體運營服務(wù)的提升做出貢獻。

1.進一步加強物業(yè)設(shè)施維修維護，提高服務(wù)設(shè)施運行標(biāo)準(zhǔn)。

20__年，后勤部對__兩店實行統(tǒng)一管理目標(biāo)，在工作標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范方面實現(xiàn)統(tǒng)一管理。在基礎(chǔ)設(shè)施維護方面，20__年對所有設(shè)施設(shè)備進行普查，重新建立健全了設(shè)備檔案，統(tǒng)一編制了設(shè)備保養(yǎng)計劃，并實行跟蹤檢查進度，保障設(shè)備設(shè)施的穩(wěn)定運行;對于涉及物業(yè)運行的意外事件，建立了意外事件報告總結(jié)制度，要求意外事件發(fā)生時，填寫《意外事件處理報告單》，對事故處理過程、事故發(fā)生原因、進一步的糾正預(yù)防措施均做了相應(yīng)的要求，以此減少了同樣問題的重復(fù)發(fā)生;實現(xiàn)多級巡視制度，包括經(jīng)理級員工開店前巡視、物業(yè)管理員巡視，領(lǐng)導(dǎo)抽查巡視，聯(lián)合檢查巡視等，保障物業(yè)問題及時發(fā)現(xiàn)和處理。20__年截止目前，__兩店通過巡視發(fā)現(xiàn)物業(yè)維護各類問題近35000個，均得到及時的處理，保持了較好的物業(yè)運行標(biāo)準(zhǔn)。在做好日常運行維護的同時，后勤部20__年截止目前共組織完成改造施工項目247項，其中__店108項，__店39項，滿足公司經(jīng)營發(fā)展的需求。

2.強化環(huán)境秩序管理，營造清新舒適的購物環(huán)境。

良好的環(huán)境秩序是對顧客服務(wù)最直接的體現(xiàn)。因此，后勤部始終把環(huán)境秩序建設(shè)作為日常工作的重點來抓。20__年，主要從以下幾方面加強了工作：一是加強外圍衛(wèi)生保潔工作，對外圍的廣場磚實行定期清理污漬，重要部位每天用清水沖刷，在風(fēng)沙較大的季節(jié)，對重點情節(jié)區(qū)域采取灑水的方式降塵，同時增加了日常保潔清掃循環(huán)密度，將保潔承擔(dān)范圍一直到馬路上，盡可能減少周邊環(huán)境對商場衛(wèi)生的影響;二是積極改進保潔方法，全面提高室內(nèi)保潔質(zhì)量。保潔部門對地面理石、墻面、高空等需清潔部位，積極探索保潔保養(yǎng)的方法，對重點保潔部位增加維護頻率，并實行保潔質(zhì)量定期和不定時抽查，對于保潔工具的要求保持干凈清潔，確保了保潔質(zhì)量保到質(zhì)的提高;三是重視賣場溫度調(diào)節(jié)，控制適宜溫度。為較好的控制賣場溫度，后勤部在商場各部位安裝溫度計，每天上、下午兩次對溫度進行檢查，對溫度出現(xiàn)偏差區(qū)域進行及時調(diào)整，保障了賣場溫度始終保持恒溫，誤差不超多±1°c，確保為顧客提供清潔舒適的購物環(huán)境。

3.主動加強服務(wù)，提高員工的服務(wù)意識。

20__年后勤部提出“一站式”服務(wù)的工作要求，對于到后勤部辦理業(yè)務(wù)的供應(yīng)商實行全天候服務(wù);同時，對工作業(yè)務(wù)不做崗位分工，真正實現(xiàn)了“首問負(fù)責(zé)制”，所有后勤文職人員都能辦理所有業(yè)務(wù)，來后勤部辦理業(yè)務(wù)的客戶不用等候，即有人全程能夠辦理完成;實行服務(wù)投訴電話公示，主動接受服務(wù)監(jiān)督。為全面提高服務(wù)質(zhì)量，后勤部還制定了《維修投訴電話管理辦法》，對24小時維修電話進行錄音，及時反饋處理結(jié)果，對各部門后勤服務(wù)需求實行跟蹤制度，由物業(yè)管理員及時現(xiàn)場了解服務(wù)效果及服務(wù)滿意度，及時總結(jié)和處理服務(wù)中的問題;通過參加營業(yè)例會及時獲得服務(wù)信息，使后勤部第一時間了解服務(wù)需求，及時予以配合和處理;在每個公司特定活動中，后勤部都要組織召開服務(wù)配合協(xié)調(diào)會，研究服務(wù)細節(jié)，確保后勤服務(wù)配合工作保障到位，保證后勤服務(wù)工作的圓滿完成。

4.加強對供應(yīng)商專柜的現(xiàn)場管理，推行有償維修服務(wù)。

20__年，后勤部將專柜的設(shè)施管理納入物業(yè)服務(wù)管理范圍中，對專柜賣區(qū)實行每天巡視制度，對于需要維修維護的項目，及時通知專柜整改，對于不能按要求整改的，由后勤部按有償維修方式進行及時處理，促進賣場整體運行環(huán)境的提升;在對供應(yīng)商專柜的維修中，后勤部堅持“服務(wù)為本”的主導(dǎo)思想，對于能提供材料的專柜實行免費維修，對于我方提供材料的不收取人工費用，受到了供應(yīng)商的歡迎。在做好專柜賣場服務(wù)的同時，后勤部同時加強對專柜后區(qū)的管理工作，實行定期對專柜庫房進行檢查巡視，及時發(fā)現(xiàn)和處理安全隱患，避免了安全問題的發(fā)生。

二、加強基礎(chǔ)工作建設(shè)，強化管理的創(chuàng)新實踐，促進后勤物業(yè)整體管理水平的提升

管理是服務(wù)的基礎(chǔ)，科學(xué)有序的管理是保持服務(wù)持續(xù)有效的前提條件。20__年，后勤部在總結(jié)20__年管理工作的基礎(chǔ)上，進一步加強了基礎(chǔ)工作建設(shè)，有效提高內(nèi)部管理理運行水平，促進了各項工作的整體提升。

1.突出工作重點，落實管理目標(biāo)責(zé)任制。

為促進后勤各項工作有的放矢的開展。20__年初，后勤部組織召開了20__年的工作安排布置會議，提出了以“成本、效率、服務(wù)”為工作主線確立各部門的管理目標(biāo)。后勤部在認(rèn)真總結(jié)20__年工作的問題的基礎(chǔ)上，對各部門下達的工作目標(biāo)共涉及26項工作，目標(biāo)或指標(biāo)60項;并同時提出了落實的措施和方法、實施計劃和目標(biāo)考核的辦法。以此，明確了后勤各部門全年的工作方向。在工作目標(biāo)的實現(xiàn)方面，后勤部實行每月檢查跟蹤落實情況，將落實工作目標(biāo)的手段和措施列入各部門每月的工作計劃，年底實行工作目標(biāo)完成情況考評，將考評結(jié)果列入各部門管理人員的年終績效。在工作目標(biāo)落實過程中后勤部共重新建立和完善工作制度__項，有力地促進了管理水平的整體提升。

2.完善基礎(chǔ)運行工作，推行目視化管理。

在20__年房間管理普及的基礎(chǔ)上，20__年后勤部進一步強化了后勤設(shè)備設(shè)施的運行管理，推行管理目視化，即要求所有涉及后勤物業(yè)運行的指示、數(shù)據(jù)、部位實行全面標(biāo)識管理。20__年，后勤部共制作各項目標(biāo)化標(biāo)志共600余項，內(nèi)容涵蓋了所有的房間和運行設(shè)備，使設(shè)備運行的信息更加透明化，有效減少運行操作失誤的發(fā)生。

3.建立工作檢查體系，提升全員工作監(jiān)督意識。

管理工作存在的偶然性和不確定性，一般來說，管理者只能通過檢查來監(jiān)督管理的運行情況，但后勤部管理范圍較大，容易出現(xiàn)問題的部位也較多，如何能有效地保證后勤各系統(tǒng)穩(wěn)定運行是后勤服務(wù)落實的關(guān)鍵。為加強工作的檢查監(jiān)督，讓工作檢查監(jiān)督工作至上而下成為一個整體。后勤部在20__年推出了《建立后勤檢查監(jiān)督體系的管理辦法》，中心內(nèi)容是層層履行檢查職能，把隨機不確定的檢查監(jiān)督變成可量化的檢查職責(zé)的落實，層層明確檢查范圍、檢查內(nèi)容、檢查方法、檢查標(biāo)準(zhǔn)及檢查周期;同時重視檢查監(jiān)督職責(zé)是否有效得到落實，強調(diào)現(xiàn)場檢查，通過強有力的檢查監(jiān)督體系促進工作的落實。

4.加強工作總結(jié)，促進管理提升。

為及時總結(jié)工作中的問題，后勤部在20__年實行每月工作總結(jié)制。為了更好總結(jié)工作，后勤部制定了每月工作總結(jié)表，對總結(jié)工作內(nèi)容進行了明確，保證總結(jié)的全面性，便于及時發(fā)現(xiàn)問題和解決問題;為避免各部門工作過程中出現(xiàn)的對上級過度依賴，提高自我提升意識，后勤部還要求各部門在日常管理工作中加強工作創(chuàng)新，要求各部門每半月對管理提升情況進行總結(jié)，以報告形式報給部領(lǐng)導(dǎo)審閱，有效地促進各部門的自我管理提升意識，避免了管理停留在原來的水平。

5.加強工時工效管理，建立員工約束和激勵機制。

后勤部是集團人員最多的部門，同時員工的整體素質(zhì)不高，大多數(shù)員工屬于基層服務(wù)人員。如何更好地加強管理，有效提高員工主動工作意識，是后勤部面臨的主要問題。針對員工工作的實際情況，后勤部20__年對各部門工時工效管理專門制定管理目標(biāo)，要求各部門對所有崗位的有效工作時間進行階段性的跟蹤、統(tǒng)計和分析，以此提出崗位工作內(nèi)容的調(diào)整和提升有效工時的辦法，各部門經(jīng)過幾個月的跟蹤分析，均采取了不同程度的提高工時的措施，取得了一定的效果。如工務(wù)部實行有效工時考核制度，將單純值班，侯工、路途，領(lǐng)取材料等時間等不列入工時，并確定一般操作工作的通用工時標(biāo)準(zhǔn)及每月標(biāo)準(zhǔn)工時，把工時考核同員工績效掛鉤，促進了員工對工作的重視，實現(xiàn)了員工從等待派工到自己主動尋找工作機會的轉(zhuǎn)變。

三、堅持安全第一的思想，安全管理和細節(jié)服務(wù)并重，為營業(yè)提供安全運行和服務(wù)的保障

公司的消防安全工作一直是后勤部工作的重中之重。20__年，后勤部對保安部提出了“完善基礎(chǔ)、注重細節(jié)、服務(wù)到位、保障運行”的工作要求，進一步要求從保安隊伍建設(shè)、內(nèi)部管理、對外形象等方面提高公司安全運行管理水平。

1.加強全員安全教育，提高員工的安全意識。

員工是工作的最終執(zhí)行和落實者，讓全員掌握安全知識，提高安全意識是公司整體安全運行的保障。為此，20__年，后勤部進一步加強了對員工安全知識的培訓(xùn)，主要從以下主要環(huán)節(jié)入手：一是把好入職上崗關(guān)，協(xié)調(diào)人力資源部在新員工入職培訓(xùn)時，增加安全知識內(nèi)容的培訓(xùn)，使新員工上崗前了解掌握基本的安全知識;二是加強員工工作過程中的消防知識抽查，在其他部門的配合下，截止日前，保安部20__年共抽查員工安全知識掌握情況100余次，抽查人數(shù)近___人次，進一步增進了員工了解掌握安全知識。三是加強消防安全演練，20__年，__兩店每周均進行兩次消防疏散演練，在演練前進行消防知識講解，將消防管理工作貫穿于員工工作過程中。

2.加強消防系統(tǒng)的運行維護，保證系統(tǒng)穩(wěn)定運行。

消防自動控制系統(tǒng)是消防安全技術(shù)防范的基本保證。20__年，后勤部進一步加強消防系統(tǒng)的維修維護工作，要求系統(tǒng)問題維修不過夜，保證了消防系統(tǒng)的穩(wěn)定運行。在具體工作中，后勤部強化以下三方面的工作：一是消防設(shè)施設(shè)備保養(yǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化。針對各類消防設(shè)施設(shè)備，在年初確定保養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)和保養(yǎng)檢測周期，同時加強問題的整改跟蹤和驗收檢查，確保所有設(shè)施設(shè)備處于良好狀態(tài);二是對可移動消防設(shè)備進行特殊資產(chǎn)管理，保證“可使用、不遺失”的管理要求;三是完善報修流程，實行維護和監(jiān)督分開，促進整改跟蹤，__兩店截止日前先后發(fā)生20次消防報警故障，均在規(guī)定時間內(nèi)得到解決。

3.加強安全檢查，及時消除事故隱患。

后勤部每年要求組織4次專項安全隱患檢查，通過已完成的三次安全檢查，__兩店共發(fā)現(xiàn)安全隱患達460項，其中__店311項，__店___項，所有的問題均已在規(guī)定期限內(nèi)整改完畢;在落實部門安全檢查的同時，日常的巡視檢查也是非常重要的工作內(nèi)容，后勤部20__年對安全檢查項目進行了分類，根據(jù)工作重點不同，實行日檢、周檢、月檢、隨機檢查等不同的檢查類別，使工作檢查的針對性更強;對于重點部位的消防安全工作，實行專人盯防，強度的避免了安全事故的發(fā)生。通過一年的努力，20__年全年__兩店均未發(fā)生火險事故，保證了商場的安全運行。

4.強化治安綜合治理，為營業(yè)創(chuàng)造有利的服務(wù)環(huán)境。

在重視消防安全管理的同時，后勤部也加強了公司內(nèi)部安全治理工作。20__年，在治安工作中，后勤部主要從以下三方面入手：一是加強與營業(yè)部門協(xié)調(diào)，打擊盜竊商品的行為及協(xié)助處理顧客糾紛，截止日前，__兩店共接警___次，直接抓獲到商場的各類犯罪嫌疑人20人次，受到顧客和供應(yīng)商的好評，全年保安部20人次受到集團的表彰獎勵。二是與收銀等部門協(xié)調(diào)，打擊“倒卡“行為，截止日前，后勤部采取直接盯防等方式確認(rèn)并采取措施處理倒卡人員9人次，基本杜絕了倒卡人員在我商場內(nèi)公開從事倒卡活動。

四、重視員工持續(xù)培訓(xùn)工作，努力提高后勤員工的整體素質(zhì)，加強后勤員工隊伍建設(shè)

針對后勤部員工結(jié)構(gòu)中基層服務(wù)人員偏多，整體文化素質(zhì)偏低的實際狀況，20__年，后勤部有針對性的開展員工培訓(xùn)工作，從提升員工崗位勝任能力入手，加強員工的服務(wù)意識，流程意識，團隊意識，形象意識，在整體打造適應(yīng)公司發(fā)展的后勤服務(wù)團隊。

1.加大崗位訓(xùn)練力度，尤其是各種緊急情況的處理的演練。

20__年，后勤部在每周兩次消防疏散演練的基礎(chǔ)上，將日常的員工崗位訓(xùn)練擴大到停電、停水、特殊天氣、跑水、設(shè)備停運、重大治安事件處理等多方面。每月都進行就循環(huán)演練。在演練過程中，強調(diào)各部門各崗位的相互協(xié)調(diào)配合。同時，通過每次演練調(diào)整工作標(biāo)準(zhǔn)，及時發(fā)現(xiàn)問題，提升了員工處理緊急情況的能力;20__年后勤部__兩店先后進行各類緊急情況演練70余次，每次演練場形成演練報告，對演練實際情況進行分析，總結(jié)經(jīng)驗和不足，從而也提升了員工配合協(xié)調(diào)處理工作的能力。

2.強調(diào)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，提高員工的現(xiàn)場服務(wù)能力。

在公司營業(yè)過程中，后勤員工不可避免地直接面對顧客，因此，后勤部在教育員工如何在工作過程中減少對顧客的干擾和影響外，更進一步重視如何能更好地為顧客顧客提供直接的服務(wù)。在20__年，后勤部組織了員工對所有商場品牌，業(yè)種位置進行培訓(xùn)，要求員工在需要時能迅速到達指定位置，同時，在顧客咨詢時能準(zhǔn)確為顧客提供服務(wù)。通過培訓(xùn)，日前后勤員工中大部分能熟記品牌及業(yè)種位置，為處理工作及為顧客提供服務(wù)提供了便利的條件;在直接面對顧客的崗位，后勤部還強調(diào)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，避免不同人員服務(wù)出現(xiàn)差異，保持了服務(wù)的一致性。

3.強化員工的禮貌禮儀考核，提升員工對外形象。

后勤部從以下幾方面加強了后勤員工禮貌禮儀工作：一是從坐、立、行等基礎(chǔ)方面規(guī)范員工行為，檢查督促員工養(yǎng)成良好的習(xí)慣;二是從著裝儀表上加強日常檢查監(jiān)督，強調(diào)崗前正容。工人在完成工作任務(wù)后迅速更換臟的工裝，確保在新工作任務(wù)時干凈著裝;三是加強特殊員工的日常崗位訓(xùn)練，保安部每天早上長期堅持進行員工隊列訓(xùn)練，使保安員形成了較好的行為習(xí)慣。

4.細化工作標(biāo)準(zhǔn)，推行員工崗位工作量化考核工作。

商場銷售部經(jīng)理工作計劃范文第4篇

內(nèi)勤崗位試用期工作總結(jié)范文一

記得剛來到公司的時候，一無所知這個詞用來形容當(dāng)時的我一點也不過分，對工作的一無所知，對為人處事的小心謹(jǐn)慎，現(xiàn)在想想當(dāng)時的自己都覺得可笑，轉(zhuǎn)變的過程是個艱難的過程，同時也是個痛苦的過程，因為轉(zhuǎn)變就意味著新的事務(wù)要不斷的吞噬它原有的結(jié)構(gòu)，物質(zhì)表面的轉(zhuǎn)變只是一個蛻變，那精神層次的升華才是思想的一次自我戰(zhàn)勝。

我現(xiàn)在的工作崗位是質(zhì)檢員，主要負(fù)責(zé)物料投放、灌裝封口、高溫消毒和半成品包裝四個工序，總的來說就是維持生產(chǎn)正常進行，保證產(chǎn)品質(zhì)量合格。這個看似簡單的崗位，只是行外人對我們的定位。這四個工序緊密相連，任何一步出差錯，都會導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，使公司遭受損失。如物料種類或比例投放錯誤，灌裝封口緊密度不夠，消毒溫度過高或過低，包裝產(chǎn)品混淆，都會造成成千上萬產(chǎn)品的報廢，后果不堪設(shè)想。因此，作為質(zhì)檢員，就必須層層把關(guān)，監(jiān)督操作工人貫徹實行工藝要求，盡可能減少人為因素錯誤的產(chǎn)生。雖說我的屬于管理人員，但工作本身就是一項團隊工作，作為團隊其中的一分子，我惟有踏踏實實做事，謙虛低調(diào)做人，努力學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，向同事們學(xué)習(xí)經(jīng)驗技巧，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的幫助下，盡力與其一起努力保證日常工作的運行，不出差錯。這是我職責(zé)之所在，價值之所在。 從一名一無所知的學(xué)徒到有著豐富操作經(jīng)驗的一線質(zhì)檢員,我只有付出比別人更多的汗水與辛勞,才能做好自己的本職工作，我更加明白了自己的斤兩，知道自己只有付出更多的汗水與辛勞，才能做好本職工作，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)的期望。單位領(lǐng)導(dǎo)們給了我足夠的寬容和耐心，加上同事們毫無保留的授業(yè)解惑，無論是思想上還是工作上我都得到了很大的鍛煉和提高，取得了長足的發(fā)展和巨大的收獲。

在為自己的成長歡欣鼓舞的同時，我也明白自己尚有許多缺點需要改正。首先需要改正的就是尚顯浮躁的心態(tài)，有時候做事只求速度而忽略了質(zhì)量，出現(xiàn)了一些技術(shù)上的錯誤;有時在做一件事的時候忽略了其他事情與此事的關(guān)系，造成前后矛盾或者銜接不上，尤其是質(zhì)檢員這種邏輯性極強的工種，更需要時刻警醒自己。如果不是同事們及時為我指正，恐怕到現(xiàn)在我也不自知而無法提高自己，因此我經(jīng)常是帶著一種感恩的心態(tài)在工作;其次就是工種不夠熟練。從這點來說我是需要向同事們學(xué)習(xí)的，希望以后能夠做到順手拈來，不出差錯。當(dāng)然還有其他一些不足需要我以后加以注意并改正。

三個月的試用期轉(zhuǎn)眼就到了，在這三個月中，我較快地適應(yīng)了新的工作，融入了新的團隊里，也得到了同事和領(lǐng)導(dǎo)的肯定，不過也存在一些不足的地方，我想這些都值得自己去總結(jié)，去思考，去提高。轉(zhuǎn)正不是意味著待遇上會好一些，更重要的是從此刻起自己已經(jīng)是雙錢公司的一名正式員工，在工作上必須對自己要求更加嚴(yán)格，真誠溝通，做好份內(nèi)事。

總而言之，作為一個工作時間尚短的新人，我會繼續(xù)以朝氣蓬勃、奮發(fā)有為的精神狀態(tài)，努力發(fā)揮聰明才智，為單位的發(fā)展建設(shè)添磚加瓦。在今后的工作中,我將努力找準(zhǔn)定位,盡自己的所能為公司發(fā)展盡綿薄之力,為自身發(fā)展尋求更大的空間。

內(nèi)勤崗位試用期工作總結(jié)范文二

機關(guān)后勤工作紛繁復(fù)雜、隨著我區(qū)經(jīng)濟的快速發(fā)展、政府對機關(guān)后勤職能進一步擴展、對機關(guān)后勤保障的要求越來越高。近兩年、我局堅持以創(chuàng)建學(xué)習(xí)型機關(guān)為重要抓手、以學(xué)習(xí)啟迪思路的創(chuàng)新、以學(xué)習(xí)促進作風(fēng)的轉(zhuǎn)變、以學(xué)習(xí)推動效能的提高、使全局工作努力實現(xiàn)管理科學(xué)化、服務(wù)社會化、保障法制化、取得了一定的成效。

一、推進學(xué)習(xí)型機關(guān)建設(shè)、不斷提高后勤機關(guān)整體素質(zhì)

以創(chuàng)建學(xué)習(xí)型機關(guān)中、我局采取學(xué)理論、聽報告、看發(fā)展、談體會等形式、緊密結(jié)合自身實際、認(rèn)真開展三抓活動、有效促進了機關(guān)工作作風(fēng)和思想觀念轉(zhuǎn)變。

一是抓觀念轉(zhuǎn)變、增強服務(wù)意識。

傳統(tǒng)后勤觀念認(rèn)為、機關(guān)事務(wù)管理局管錢、管物、管車、是機關(guān)的大管家、其主要職責(zé)就是管理、造成后勤管事的多、做事的少、后勤工作很被動。我們緊扣機關(guān)后勤改革與發(fā)展實際、明確機關(guān)后勤功能定位和發(fā)展方向、提出服務(wù)是后勤部門的天職、是立局之本;二是在提高服務(wù)的同時、節(jié)支增收。強化成本管理、各項經(jīng)費支出同比下降5%;加強經(jīng)營管理、局屬經(jīng)營單位營業(yè)額、利潤分別增長10%以上。

二是抓素質(zhì)培養(yǎng)、提高整體形象。

兩年來、我們按照區(qū)建設(shè)學(xué)習(xí)型機關(guān)實施意見精神、每年在年初制訂局建設(shè)學(xué)習(xí)型機關(guān)年度活動計劃、開展全員素質(zhì)建設(shè)、通過下發(fā)文件、組織學(xué)習(xí)、崗位培訓(xùn)、查崗教育等形式和措施、加強對員工的學(xué)習(xí)和教育、轉(zhuǎn)變思想、工作作風(fēng)、提高后勤隊伍政治思想和業(yè)務(wù)素質(zhì)。我們組織局全體員工在學(xué)習(xí)日學(xué)習(xí)了三個代表、《中國入世報告》、十報告等政治理論的學(xué)習(xí)、討論和教育、舉辦了《與時俱進、堅持***員先進性》專題講座、實施了電工、檔案管理、人事管理等崗位業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

同時、針對局崗位多、人員多的特點、組織中層干部在同一時間分批對局各個崗位進行了查崗、查人員是否在崗、查在崗工作情況：態(tài)度是否熱情、服務(wù)是否到位等、并對查崗情況通報、對存在問題進行分析、教育。通過學(xué)習(xí)教育、全局干部職工思想上有了明顯提高、政治上有了明顯進步、作風(fēng)上有了明顯轉(zhuǎn)變、紀(jì)律上有了明顯增強。

三是抓制度建設(shè)、促進規(guī)范運轉(zhuǎn)。

我局在抓基礎(chǔ)建設(shè)、建章立制的基礎(chǔ)上、進一步完善制度、規(guī)范程序、做到按規(guī)章辦事、按工作程序辦事、按職責(zé)要求辦事、優(yōu)質(zhì)高效地做好區(qū)級機關(guān)后勤服務(wù)管理工作。制訂了《節(jié)支、創(chuàng)收考核獎勵意見》、把節(jié)支創(chuàng)收指標(biāo)進行了目標(biāo)分解、明確了各科室的支節(jié)創(chuàng)收任務(wù)與責(zé)任、考評的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)。修訂了《武進賓館、新苑賓館經(jīng)濟責(zé)任制考核辦法》、《機關(guān)商場考核獎勵辦法》、把賓館、商場的獎金與量化的經(jīng)濟指標(biāo)掛鉤、樹立效益優(yōu)先觀念。修訂《倉庫管理規(guī)定》進一步規(guī)范了物品出入庫程序和倉庫管理。還制訂了《電話費管理辦法》、《門診報銷補充規(guī)定》等制度。同時、我們堅持以前制訂的制度的執(zhí)行和落實。堅持以《崗位責(zé)任制》明確工作職責(zé)、做到事事有人管、件件有落實;堅持以《服務(wù)承諾制》明確后勤管理和服務(wù)的要求、提高工作質(zhì)量;堅持以《首問負(fù)責(zé)制》優(yōu)化服務(wù)環(huán)境、方便群眾辦事。

二、推進學(xué)習(xí)型機關(guān)的建設(shè)、不斷創(chuàng)新機關(guān)后勤工作思路

十報告指出創(chuàng)新是一個民族進步的靈魂、是一個國家興旺發(fā)達的不竭動力、也是一個政黨永葆青春的源泉。我們機關(guān)后勤工作如何與時俱進、用什么辦法提升后勤服務(wù)、關(guān)鍵在創(chuàng)新、創(chuàng)新是發(fā)展的動力。我局在抓創(chuàng)建學(xué)習(xí)型機關(guān)過程中、不斷開拓新的工作思路。我們圍繞工作重點、積極從抓食堂、綠化、貴賓接待廳等服務(wù)窗口的點創(chuàng)新、延伸到抓后勤服務(wù)隊伍的線創(chuàng)新、從而實現(xiàn)全面提升服務(wù)質(zhì)量、全面提高滿意率的面創(chuàng)新。

我們樹立了機關(guān)食堂不能只算經(jīng)濟帳、不算政治帳、要千方百計讓機關(guān)干部職工吃好、吃滿意的理念、改變以往一味把家、不能虧本的思想和做法、在這種觀念的指引下、機關(guān)食堂每周都精心編制菜單、確保菜肴品種的合理搭配并降低菜肴價格、把葷菜最高價從每份3元降到2.2元、蔬菜從每份0.8元降到0.6元。同時、增加食堂硬件設(shè)施的投入、更換了臺布、快餐盤、餐桌上增加了面巾紙、牙簽、安裝了餐廳紗窗。

在綠化管理方面、我們將行政中心近1/3的綠化收歸自己管理、在我們的精心養(yǎng)護、管理下、已種植了7年的高羊茅草坪經(jīng)受住了今年持續(xù)高溫、氣候的考驗、依然長得蔥綠茂盛高羊茅草一般壽命在5-6年、今年高溫建設(shè)苑的高羊茅草坪全部死亡、連句容農(nóng)校的專家都稱之不容易、是創(chuàng)了奇跡;由于草坪地面高低不平、影響綠化效果、吸取上海等地草坪鋪黃沙的好的做法、在草坪上鋪設(shè)了厚約3.5厘米、共3萬噸黃沙、使草坪更平整更漂亮;針對行政中心綠化色調(diào)單一的不足、我們參照昆明世博園鮮花種植方法、在1號樓門前廣場及旗壇周圍種植了鮮花、為不斷變化鮮花色塊造型、達到更好的視覺效果、我們積極摸索、從第一次沒有經(jīng)驗的單調(diào)色彩組合、到通過電腦創(chuàng)作、形成不斷變化的復(fù)雜的幾何造型。

針對政府貴賓接待廳設(shè)施陳舊的現(xiàn)狀、我們把工作做在領(lǐng)導(dǎo)提出之前、我們在參觀學(xué)習(xí)上海國際會議中心貴賓接待廳的裝璜布置的基礎(chǔ)上、精心改造了區(qū)政府貴賓接待廳、并按四星級賓館的標(biāo)準(zhǔn)、改造了貴賓廳廁所及二樓會場廁所、提升了政府形象、得到了區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可。

在后勤服務(wù)隊伍的建設(shè)上、我們在設(shè)備科試點開展了崗位技能比武活動、設(shè)備科水、電、暖三個班組結(jié)合日常工作、結(jié)合崗位特點分別進行了技能操作比賽和業(yè)務(wù)理論考試、并將比武結(jié)果與員工年終獎金分配掛鉤、與今后技術(shù)等級評聘掛鉤、產(chǎn)生了積極效果、引起了較大反響、職工隊伍精神面貌有了明顯改觀。

三、推進學(xué)習(xí)型機關(guān)建設(shè)、不斷提高后勤服務(wù)保障能力

我局按照為領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)、為機關(guān)服務(wù)、為機關(guān)工作人員服務(wù)的要求、從領(lǐng)導(dǎo)、機關(guān)、機關(guān)干部職工最關(guān)心的焦點、難點入手、克服困難、多辦實事、努力把實事辦好、把好事辦實。具體為：在新苑賓館餐飲二樓開辟了區(qū)領(lǐng)導(dǎo)用餐區(qū)、更好地保障了區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的中午用餐。在非典期間、擔(dān)當(dāng)起行政中心防范非典、確保安全的重任、對食品、餐具、餐廳及辦公大樓公共部位進行嚴(yán)格消毒;對大樓各層面的新風(fēng)機、空氣過濾網(wǎng)進行清洗消毒;對機關(guān)班車進行每日兩次的消殺工作。安裝了行政中心大型電子顯示屏、并加強管理、為機關(guān)各部門信息、標(biāo)語提供服務(wù)。協(xié)調(diào)做好了行政中心聯(lián)通客戶手機信號覆蓋盲區(qū)工程。調(diào)整了部分機關(guān)班車的線路、解決了居住湖塘地區(qū)機關(guān)工作人員上下班交通問題。

在行政中心各幢辦公樓的外墻醒目位置安裝樓號牌、各單位分布示意圖、以方便基層群眾到機關(guān)辦事。在行政中心設(shè)立洗車場、為機關(guān)提供洗車服務(wù)。對行政中心消防設(shè)施進行了系統(tǒng)的更換和改造、并通過了達標(biāo)驗收、更有力地保障了消防安全。實施縣北新村管網(wǎng)改造、解決縣北新村自來水管網(wǎng)老、管損大、水費高的老大難問題、解除居住在縣北新村的機關(guān)工作人員的后顧之憂。

由于領(lǐng)導(dǎo)重視、措施扎實、我局創(chuàng)建學(xué)習(xí)型機關(guān)活動取得較好成效。今年、我局將以黨的十會議精神為指導(dǎo)、以全區(qū)經(jīng)濟建設(shè)和社會事業(yè)發(fā)展為中心、圍繞局一個確保、兩個爭創(chuàng)、三個實施總體工作目標(biāo)、深入開展創(chuàng)建學(xué)習(xí)型機關(guān)活動、主要采取和落實以下四條措：

一、注重學(xué)習(xí)、提高整體素質(zhì)。

1、抓政治理論的學(xué)習(xí)。為使學(xué)習(xí)不流于形式、學(xué)出成效、我們將首先從抓學(xué)習(xí)臺帳開始、采取查、看、問的辦法、確保學(xué)習(xí)真正落到實處。

2、抓業(yè)務(wù)知識的學(xué)習(xí)。各科室要根據(jù)科室、崗位特點、分類實施書面考試和操作技能比賽。

二、認(rèn)真開展勤政、廉潔、三服務(wù)活動。繼續(xù)深入開展勤政、廉潔、三服務(wù)活動、成立工作領(lǐng)導(dǎo)小組、制訂扎實有效的活動實施方案、全面落實黨風(fēng)廉政建設(shè)責(zé)任制、建設(shè)清正廉潔的后勤干部隊伍、更好地樹立機關(guān)后勤新形象。

三、適應(yīng)時代、切實轉(zhuǎn)變觀念。我局將在不斷強化全體員工服務(wù)保障意識的基礎(chǔ)上、著重樹立5種觀念：

1、節(jié)約支出和經(jīng)費包干的觀念。我們將首先在行政科實施綠化養(yǎng)護經(jīng)費包干。

2、有償使用和實施收費的觀念。對縣北新村集體宿舍的用水用電和行政中心電子顯示屏的使用實行收費。

3、服務(wù)工作跟上時代要求的觀念。隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展和機關(guān)工作人員生活水平的提高、機關(guān)對后勤服務(wù)的期望值不斷增大、后勤服務(wù)必須跟上時代的要求、以更高的標(biāo)準(zhǔn)來做好各項服務(wù)工作。如在衛(wèi)生工作方面進一步提高檔次實行物業(yè)化管理、更新機關(guān)食堂顯示屏、為集體宿舍安裝空調(diào)及電話等。

4、工作精益求精的觀念。

5、建立現(xiàn)代企業(yè)管理制度的觀念。

四、完善管理、嚴(yán)格執(zhí)行制度。

1、實施局201x年度工作考核制。根據(jù)各科室的好建議、金點子、制訂更為完善、更加合理的201x年度考核意見、按考核意見嚴(yán)格實施考核。

2、探索實施工具消耗定額制。在實施材料領(lǐng)用記帳制的基礎(chǔ)上、探索實施工具消耗定額制。

3、嚴(yán)格執(zhí)行請銷假逐級審批制。

4、嚴(yán)格實行外來人員施工審批制。

內(nèi)勤崗位試用期工作總結(jié)范文三

一個月前，我?guī)е唤z失落與滿懷期待的心情進入湖南湘藥;現(xiàn)在，我可以滿懷信心地投入工作，用心開啟新的人生規(guī)劃。在追逐理想的路上，又多了一份勇氣與堅定。 與之前相比雖然起點低了很多，但我堅信憑借自己出色的能力、穩(wěn)重踏實、積極樂觀的工作態(tài)度以及豐富的工作經(jīng)驗在一段時間后肯定會取得大的進步與突破。

昨天的輝煌已成為歷史，明天的美好還在遙遠的未來，只有緊緊的抓著今天才是最明智的選擇。全心全意努力工作，腳踏實地，一切從零開始才是我通向羅馬的大道。在此期間，我非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助。在大家的幫助與指點下，我很快融入了我們這個集體當(dāng)中，成為這大家庭的一員，并在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改進，在任職期間，我嚴(yán)格要求自己，做好自己的本職工作。

現(xiàn)將我5月份的工作總結(jié)成如下幾點：

一、各省區(qū)銷售經(jīng)理月工作進度表與銷售統(tǒng)計表情況：

此類報表對于我可以說是游刃有余。但是在填寫數(shù)據(jù)和內(nèi)容的同時，我一直堅持要慎之又慎，我們都知道此報表就是各省區(qū)銷售經(jīng)理向領(lǐng)導(dǎo)證實自己業(yè)務(wù)水平的有力依據(jù)，一旦數(shù)據(jù)和內(nèi)容出現(xiàn)錯誤，將會給各省銷售經(jīng)理帶來負(fù)面影響，同時也會給公司帶來不必要的麻煩。所以一定要做到及時、準(zhǔn)確，讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對不同的地區(qū)做出相應(yīng)的對策，這樣才能控制風(fēng)險。

二、辦公室日常工作總結(jié)：

作為湘藥公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重要性，在工作的同時也能增強我個人的交際能力。銷售內(nèi)勤是一個承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，把握市場最新變化資料的收集，為業(yè)務(wù)經(jīng)理做好一切后方保障。在處理首營資料、協(xié)議、宣傳彩頁、樣品等等這些繁瑣的日常事務(wù)時一定要有頭有尾，全程監(jiān)控，同時也要增強自我協(xié)調(diào)工作意識。這一個月來我基本上做到了事事有著落，件件有回音。并學(xué)會了制定工作計劃。有條有理，有力有效。

三、今后努力的方向：

一個月來，本著愛崗敬業(yè)的精神、創(chuàng)造性地開展工作，雖然取得了進步，但也存在一些問題和不足。如在上次會議做吊牌沒能及時完成到位，這也許是因為跟其他環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)做的不夠完善;今后我會吸取教訓(xùn)，從下面三個方向努力：

第一，加強自身的學(xué)習(xí)，拓展知識面，努力學(xué)習(xí)醫(yī)藥專業(yè)知識，對于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù);

第二，各方面要做到實事求是，上情下達、下情上達，做領(lǐng)導(dǎo)的好助手! 第三，用心、細心、耐心、虛心。

在以后的工作當(dāng)中，我會揚長避短，做一名稱職的銷售內(nèi)勤，與企業(yè)共同成長。 總結(jié)二：銷售內(nèi)勤月工作總結(jié)

本人工作認(rèn)真、細心且具有較強的責(zé)任心和進取心，勤勉不懈，具有工作熱情;性格開朗，樂于與他人溝通，有很強的團隊協(xié)作能力;責(zé)任感強，確實完成領(lǐng)導(dǎo)交付的工作，和公司同事之間能夠通力合作，關(guān)系相處融洽而和睦，配合各部門負(fù)責(zé)人成功地完成各項工作。

作為一個應(yīng)屆畢業(yè)生，初來公司，曾經(jīng)很擔(dān)心不知該怎么與人共處，該如何做好工作;但是公司寬松融洽的工作氛圍、團結(jié)向上的企業(yè)文化，讓我很快完成了從學(xué)生到職員的轉(zhuǎn)變。

現(xiàn)將這幾個月試用期間的工作和學(xué)習(xí)情況總結(jié)如下：

(一)銷售部辦公室的日常工作：

作為xx公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重工性，也能增強我個人的交際能力。銷售部內(nèi)勤是一個承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，把握市場最新購機用戶資料的收集，為銷售部業(yè)務(wù)人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、銀行按揭合同的簽署及所需的資料(剛剛開通)、用戶的回款進度、用戶逾期欠款額、售車數(shù)量等等都是一些有益的決策文件，面對這些繁瑣的日常事務(wù)，要有頭有尾，自我增強協(xié)調(diào)工作意識，這半年來基本上做到了事事有著落。

(二)及時了解用戶回款額和逾期欠款額的情況：

作為公司的銷售內(nèi)勤，我負(fù)責(zé)用戶的回款額及逾期欠款額的工作，主要內(nèi)容是針對逾期欠款用戶，用戶的還款進度是否及時，關(guān)系到公司的資金周轉(zhuǎn)以及公司的經(jīng)濟效益，我們要及時了解購機用戶的工程進度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要的損失，在提報《客戶到期應(yīng)收賬款明細表》是，要做到及時、準(zhǔn)確，讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對不同的客戶做出相應(yīng)的對策，這樣才能控制風(fēng)險。

(三)分期買賣合同、銀行按揭合同的簽署情況：

在簽署分期分期買賣合同時，對于我來說可以說是游刃有余。但是在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時，要慎之又慎，我們都知道合同具有法律效力，一旦數(shù)據(jù)和內(nèi)容出現(xiàn)錯誤，將會給公司帶來巨大的損失，在搜集用戶資料時也比較簡單(包括：戶口本、結(jié)婚證、身份證等證件)。

在簽署銀行按揭合同時，現(xiàn)在還比較生疏，因為銀行按揭剛剛開通，銀行按揭和分期買賣合同同樣，在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在辦理銀行按揭的過程當(dāng)中，購機用戶的按揭貸款資料是一個重工的組成部分，公證處公證、銀行貸款資料、福田公司存檔、我公司存檔資料。這些程序是很重要的，如果不公證銀行不給貸款。

這些環(huán)節(jié)是緊緊相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有戶檔案時，我們?nèi)」C處、銀行、福田三方的精華，我們在辦理銀行按揭貸款方面還存在一定的漏洞，我相信隨著銀行按揭貸款的逐步深入，我將做得更好、更完善!(我建議組織一次關(guān)于銀行按揭貸款的培訓(xùn)，這是我個人的想法。)

商場銷售部經(jīng)理工作計劃范文第5篇

第28期南中國實戰(zhàn)營銷論壇現(xiàn)場實錄

主辦單位：益策學(xué)習(xí)機構(gòu)、南中國實戰(zhàn)營銷俱樂部

主講嘉賓：原寶潔市場研究部經(jīng)理 王磊

時間：2006年2月24日下午

地點：廣州凱旋華美達大酒店

主持人：親愛的各位來賓，益策學(xué)習(xí)機構(gòu)南中國實戰(zhàn)營銷俱樂部的會員朋友們，大家下午好！從戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭，歡迎您繼續(xù)回到第28期南中國實戰(zhàn)營銷論壇的現(xiàn)場。在今天下午的培訓(xùn)課程開始之前，仍然向大家報告一下，2006年益策學(xué)習(xí)機構(gòu)為大家推出的A＋增值服務(wù)計劃。首先我們會在中國營銷專家網(wǎng)上開通網(wǎng)上沙龍，對我們每一期的主題論壇進行一個增值的沙龍活動，歡迎大家以您會刊上報名和參與的渠道參與到我們這個網(wǎng)上沙龍的活動中來。主講嘉賓會作為版主不定期的出現(xiàn)在沙龍活動中，也歡迎所有今天來參加今天這場論壇的學(xué)員朋友們在網(wǎng)上自由的交流和溝通。第二，我們精心的為大家準(zhǔn)備了一張學(xué)習(xí)記錄卡上，只要在這張學(xué)習(xí)記錄卡上有六次學(xué)習(xí)記錄，我們將為您頒發(fā)營銷經(jīng)理研修證，歡迎您和我們一起見證您學(xué)習(xí)的成長。

掌聲有請王磊老師。

王磊：今天因為時間有一點緊張，我會依照流程來講，可能中間的問題就不再回答了，我想大家的問題會集中在媒介這部分，關(guān)于媒介的組合和管理方面的問題我相信是最多的。

廣告的目標(biāo)界定，對品牌影響的確定，還有關(guān)于態(tài)度指數(shù)的提高，之所以這樣說，第一是要進行量化，我們一定要有一個量化的指標(biāo)，另外會導(dǎo)致下一步我們對廣告策略的分析、廣告開發(fā)的影響。下面我們談一談廣告計劃，如果目標(biāo)已經(jīng)確定了，我中午跟學(xué)員交流的過程中，有同學(xué)提出這樣的問題，如果老板讓我做廣告，還是會問我你到底投入廣告之后銷售會增長多少，沒有問題，這個問題是要回答的，并不能逃避，不能說我的廣告就是改變顧客態(tài)度的，而不是增長銷售的，那么老板很難支持你了。

接下來我要給大家介紹一下做廣告計劃。有了這樣的一個目標(biāo)，和銷售目標(biāo)之間有怎樣的關(guān)系呢，如果這樣做了銷售會增長多少呢，有一種推算。另外一點，如果我們要做這樣的事，大約的預(yù)算是多少，花多少錢來實現(xiàn)這個目的。還有我們怎樣安排推廣廣告進程以及步伐，采取什么樣的方式進行廣告投放，這都是廣告計劃中要涉及到的。而在項目管理領(lǐng)域，從國際上來說就有一個比較標(biāo)準(zhǔn)的對項目管理的方式，一定要先做計劃，要根據(jù)工作的內(nèi)容進行分解，對細節(jié)每項工作任務(wù)時間的估計、費用的估計、人力資源的估計，根據(jù)項目進行排期。廣告計劃從某種角度來說就是一個工作項目計劃，如果是工作項目計劃，應(yīng)該依據(jù)項目管理的基本方式來制定計劃。首先在開始就要提出對這個項目的目標(biāo)，然后是廣告目標(biāo)的實現(xiàn)和銷售目標(biāo)的關(guān)系，剛才我們提出了一個模型，提出了一個態(tài)度的模型，態(tài)度有七種，每一種都有自己的權(quán)重，計算出來就有了廣告目標(biāo)。比如說今年的態(tài)度指數(shù)算出來是24，競爭對手可能是35，明年我希望將24這個指標(biāo)提到30，這是一個很空的數(shù)字了，24到30，你說跟銷售有什么關(guān)系呢？這還有一個很重要的關(guān)系，通過什么來解決，就是通過我們剛才說的分組來解決。

你的客戶跟消費者都將分布在我們剛才說的不同的小組里，有些人可能在這里，這一組人我們不知道，沒有聽說過，有些人可能在這里，有些人可能是在第三組、第四組，或者是第五組，或者是第六組，或者是第七組。你的客戶以這樣的形式分布在不同的態(tài)度區(qū)間里，分組的情況我之前說過，非常簡單，只要問三個問題就可以了。采訪一定的客戶、消費者，一百人中問三個問題，第一你聽到知道那些產(chǎn)品或者品牌，第二你用過那些產(chǎn)品和品牌，第三如果你購買這一類商品第一選擇是什么、第二選擇是什么、第三選擇是什么。這張圖非常重要，大家知道現(xiàn)在A指數(shù)是不同組加權(quán)的結(jié)果，如果你要提高A指數(shù)，必須要從前面到后面一步步推過來。如果你要從24到30，你得設(shè)計一種組的結(jié)構(gòu)。比如說10％的人要轉(zhuǎn)化過去，如果這里現(xiàn)在測量的結(jié)果是2、1、3、4，1，如果是這樣的分布，那我就想如果將這10％的人轉(zhuǎn)移到這里來了，最少在這里會增加1％，這個地方會增加4％，（圖示），這里應(yīng)該會增加3％左右。按照正常的分布來說，只要能夠?qū)⑦@些人挪過來，就會按照這樣的分布存在下去。后面三個小組是真正會發(fā)生購買的。銷量從這個角度來說，這一組的人如果增長3％左右的話，就算你什么不改變的話，這個城市的人群比如說是一千萬人，至少有3％的人會發(fā)生至少一次的嘗試，買了一次以后不買了，這會給你帶來銷量嗎？如果以瓶來計算的話，可能會給你帶來30萬瓶的銷量。另外一群人，增加4％，不止買一次，可能以后還會重復(fù)購買，比如說一千萬人目標(biāo)人口，4％這些人，我們在過去平均這組人一年中會使用我們產(chǎn)品平均二次，我會再乘以二，就有了80萬瓶了。而這一群人一千萬中只有1％，使用頻率更高一些，他們是很忠誠的，反反復(fù)復(fù)的，比如說一年使用8瓶，就有了80萬瓶的增長。這樣預(yù)計下來，我想從24提高到30，預(yù)計我會獲得這么多萬瓶的增長。你之前如果說有一個數(shù)字，銷售已經(jīng)達到了200萬瓶了，或者是800萬瓶了，我已經(jīng)有800萬瓶的銷量，再加上這個就是有190萬瓶左右的增長，當(dāng)然這是近似數(shù)字，不可能那么準(zhǔn)，但是在你的計劃中要有描述，通過態(tài)度目標(biāo)進行推導(dǎo)，換算成消費人群的增長，跟你消費人群使用的綜合頻率，推導(dǎo)出如果我實現(xiàn)了這樣的轉(zhuǎn)變，到底在實際的銷售中我會收獲什么。這個數(shù)字雖然可能有一定的誤差，但是從理論的角度來說，他幾乎是現(xiàn)在最準(zhǔn)確的估計廣告目標(biāo)和銷售目標(biāo)之間關(guān)系的一個計算方法，換句話說你基本上也找不到什么比這個更好的辦法去進行估算了。

事實上來說，如果你真的算出來你公司的真正增長，會比這個還要多一些。為什么呢？因為還有銷售渠道、產(chǎn)品性價比的原因，產(chǎn)品質(zhì)量提高帶來消費群的增長，有一部分消費者不是因為廣告過來，而是因為渠道或者是性價比的原因流到這里來。從某種意義來說，這算是一個增長的保守估計。大家知道，將10％的消費者從這里搬到這邊來并不是一件容易的事，這些人是早就知道有產(chǎn)品，但是就從來沒有打算過使用，比如說TCL手機，在座很多人可能沒有使用過，但是問在座的各位如果換手機，第一選擇是諾基亞，第二可能是摩托羅拉，第三選擇可能是索愛，但是通過廣告，明年我想將TCL手機放在大家的第一或者第二選擇中。這套方法，必須在年底之前對自己品牌的整體狀況、消費者對品牌的了解程度做一次調(diào)研，如果不做調(diào)研的話就沒有辦法，估算不出來，因為你沒有基礎(chǔ)，就只能是瞎蒙了。

拿去年來說，江中健胃消食片04年相比于03下降了接近10％，公司很緊張，進行了研究，也是同樣的方法，然后還有一個頻次，一樣可以，比如說這里不是8，而是通過廣告宣傳增加到12％，這一下子又可以增加幾十萬瓶出來。后面廣告的拍攝就是這樣，怎樣讓消費者吃的多呢？“健胃消食片一次吃十片效果最好”，我們不能這么說，關(guān)鍵是使用的場景要增多，我們拍的廣告出現(xiàn)一個肘子吃膩了，出現(xiàn)一個冰箱里拿出來的東西吃冷了，還有吃漲了，還有吃的很油，肚子不舒服的時候應(yīng)該吃這個東西，目的是讓消費者展開使用場景，頻次就增加了，平均消費頻次從原來每人每年4.8盒，進一步增長到大約接近6.4盒，公司整個的業(yè)績也從原來的5.2億一躍到今年的8.5億，接近快翻了一倍了，從去年三月份廣告播出之后二個月就有了市場反映。04年三月份是四千萬的回款，到了05年三月份，那一個月的時候奇跡發(fā)生，一下子躍到九千萬人民幣，單月回款九千萬，當(dāng)時很擔(dān)心壓貨的問題，結(jié)果后來從那個月開始，一直到今天，連續(xù)再沒有下降過，實現(xiàn)了整體的目標(biāo)。當(dāng)然還有其他的要素，渠道的努力等等，但是不能否認(rèn)這樣的設(shè)想，年初的時候?qū)φ麄€營銷體系的設(shè)想確實起到了作用，將消費者轉(zhuǎn)移到這里來，通過場景提高用量，這就是廣告計劃所要做的東西，廣告在你的計劃中有一段是對這個部分進行仔細的論述和分析，然后推導(dǎo)你怎樣做，這就是我們所說的在廣告目標(biāo)之外的下面一段，叫做市場數(shù)據(jù)背景分析。我們要實現(xiàn)這個目標(biāo)，有幾種可能的渠道。

緊接著，下面的問題又要出現(xiàn)了，關(guān)于你怎樣實現(xiàn)這個目標(biāo)，怎樣將10％的人從這里搬到這里呢？怎樣將用量提高呢？這就是策略的問題了，不是說說就可以了。所以在廣告計劃中有這么一大段，關(guān)于達到目標(biāo)的策略及分析，你要寫我怎么實現(xiàn)。大家如果看的話，首先要將這一群人的頻次增加，還有另外一群人的用量增加，有一部分人聽說過這個產(chǎn)品，但是從來沒有過使用，很大原因是因為覺得自己生活中不需要用這個，我聽說過好像并不需要這個產(chǎn)品，是這樣的情況，換句話說是消費者對這個產(chǎn)品的使用有一個誤區(qū)，不知道不了解。還有一些人使用的用量比較少，使用的場景比較狹窄，其實不管是這一群消費者還是另一群消費者，都是缺少對這個產(chǎn)品在使用環(huán)境上的理解，不完整或者干脆沒有。所以說這兩種分析之后，就可以得出一個結(jié)論，不管是哪一組人要轉(zhuǎn)換，主題策略是必須通過廣告訴求使用環(huán)境，讓消費者知道在那些環(huán)境里可以使用，這是這個產(chǎn)品的特點。當(dāng)然別的產(chǎn)品還有競爭對手，就是自我增長的問題。整體廣告策略是你訴求場景來拖動消費者的使用量，還有消費者進行部分的嘗試。我們反復(fù)強調(diào)廣告量化管理，這是有一定的邏輯和推理的，不是完全按照自己的判斷，我們要多運用分析和假設(shè)的辦法進行推導(dǎo)。

大家可能做營銷的時間長了，脫離學(xué)校的時間長了，聽了我的講課之后可能覺得怎么王老師的講課空空蕩蕩的，在紙上做這樣的東西有用嗎？但是如果不用這樣的方法，你怎樣推導(dǎo)呢？基本上一點辦法也沒有。比如說去年投入了五百萬的廣告量，今年增長了二千萬，但是如果今年投入了二千萬的廣告，是不是就要增長四千萬呢？不是這樣的。目前為止，對于廣告目標(biāo)和廣告策略分析，應(yīng)該說是最有效的一個方法，在目前還沒有理論界有其他的推導(dǎo)方法。當(dāng)然寶潔的管理體系里，在后面編輯開發(fā)廣告的時候還要不斷的驗證這個體系，我能不能做到這一點，反反復(fù)復(fù)在檢驗這個東西。但是你必須先要進行計劃，才能拿到預(yù)算，所以希望大家理解這個模型，這個模型非常重要，廣告到底實現(xiàn)什么，這是一個重要的估算模型。

廣告的投入和投放，最主要是集中在媒介上，媒介占的比例太大了，而拍片子占的比例，包括制作平面、角本的錢是比較少的，一個廣告公司拍的廣告，可能請明星錢多一些，但是如果請普通人八十萬可以拍一個好片子，差一點三十萬也可以拍一個片子，或者五萬也可以。對于很多大公司來說，可以忽略不計制作費，寶潔也這么干的，如果認(rèn)為拍的不好經(jīng)過估算不好就廢掉，比如說寶潔玉蘭油的廣告拍攝，充其量可能六七十萬就完了，比如說女模特做的蛋糕那個廣告，六七十萬就足夠了，但是投放費用會達到二億人民幣。所以分類預(yù)算很關(guān)鍵的就是媒介預(yù)算，需要多少媒介費用。怎樣估算媒介費用，我一會兒會給大家介紹。還有周邊的一些費用，市場調(diào)研、人力資源等等，但是都相對于媒介費用比較少。

你還要做一個排期，對廣告管理的排期，大家知道廣告管理一般來說一個廣告的概念并不僅僅簡單是指電視廣告，通常來說是多種廣告的組合，包括平面、電視、公關(guān)活動，還有比如說軟文等多種組合形式，當(dāng)然寶潔是這樣的，為了便于管理，強行就把所有進行壓縮，壓縮到一兩種，寶潔主要是電視和雜志，因為他認(rèn)為這樣比較便于管理，科學(xué)化管理很容易，如果戶外貼廣告牌，或者公共汽車上做廣告，雖然有一定的效果，但是不知道結(jié)果怎樣，沒有辦法推算影響多少消費者，所以寶潔壓縮了。

主要方法步驟，實際上我們要做哪幾項工作，還有誰來組織等。之前我曾經(jīng)給大家提過，項目管理一個很重要的安排時間的工作方法，名字就是叫做CPS，就是關(guān)鍵路徑時間表，會以一個年度的形式，將整個廣告在一年中發(fā)生的順序做一個排期，可能是以星期為單位，比如說從第一個星期到第52個星期等，廣告從什么時間到什么時間制作，然后是市場調(diào)研，從哪一期開始投放，一會兒我們講媒介投放時我們也會講增強式波形投放，然后再展開第二次的媒介投放，如果是電視廣告的話，下面還有其他形式的廣告，包括一些公關(guān)促銷活動，也是有準(zhǔn)備期，什么時候開始準(zhǔn)備，什么時候開始測試，進行市場測試，然后正式進行組織，從什么時候到什么時候，最后評估是在什么時候，做成時間安排掉，使用了標(biāo)準(zhǔn)的項目管理方式。

我們還可以加一個格，是專門寫負(fù)責(zé)人的，第一是什么事件及相關(guān)的負(fù)責(zé)人，將組織也進行了大概的估計。當(dāng)然這張表目前在寶潔自己也做的比較簡單，但是如果你想做的更好，可以做的非常好，好到什么程度呢？甚至可以估計出要組織全體的廣告，人力資源需要多少人、投入多少時間來做這件事。如果我聽過我上次介紹量化管理的同事，應(yīng)該知道如何估算從頭到尾這件事到底需要幾個人。你說這很重要嗎？當(dāng)然這很重要，如果你做了一個計劃出來，假如人力資源不足，可能會中途出現(xiàn)缺人，沒有人負(fù)責(zé)的情況，事情就會拖延。比如說缺一個人跟進廣告制作，馬上你的工作就會耽誤，就會延遲廣告的投放，廣告投放延遲的話，按照理論來說銷售的增長時間就會延遲，銷售增長一延遲，全年的目標(biāo)就很難達到。對人力資源的估計是非常重要的，如果廣告計劃提出來，發(fā)現(xiàn)人不夠，要及時要求對人員進行補充，包括對相關(guān)人員進行培訓(xùn)。大家可以看一看量化管理的光碟，看是怎樣進行量化管理的組織。

在整個計劃里還要加入一個部分，就是監(jiān)控方案。大家知道一個方案，通常不會完全按時的，舉一個例子，寶潔這樣的公司夠不錯了，這么量化管理的公司，可是潘婷原計劃是94年到市場上去的，但實際上潘婷上市的時間基本上到了96年，足足拖了一年半差不多兩年的時間了。雖然計劃做的很好，但是總有突發(fā)事件，一旦出現(xiàn)就使得整個計劃全部都被推遲了。項目管理中為了防止這樣事情的出現(xiàn)，在整個工作計劃中設(shè)置了一些監(jiān)控的節(jié)點，這個節(jié)點往往通過高層領(lǐng)導(dǎo)和市場部經(jīng)理、廣告管理經(jīng)理在關(guān)鍵的時間開會，或者定期開會。如果你要設(shè)置監(jiān)控點的話，我們那時以星號的方式，或者畫一個圓圈寫上1，這代表是第一個監(jiān)控節(jié)點，表明在這個時候要求誰誰誰來參加這次的討論會議，在整個全年里可能需要比如說13次會議是需要不同的人來參加的，這是監(jiān)控方案。在這個過程中還有一部分也是很重要的，那就是市場調(diào)研。我知道很多企業(yè)現(xiàn)在不習(xí)慣做市場調(diào)研，但是沒有辦法，科學(xué)化管理的前提就是不斷的了解客戶，各種東西都要到客戶那里驗證，不能靠完全專家或者自我的認(rèn)識。調(diào)研方法也會被標(biāo)在這個上面，比如說寶潔最關(guān)鍵的一個調(diào)研就是廣告測試，名字叫OAT測試，這是寶潔規(guī)定的所有廣告上市之前必須做的調(diào)研，如果通不過都不可以投放。大家可以想象一下，你要做的事，負(fù)責(zé)人，同時一些關(guān)鍵的節(jié)點必須要開會，這個時候節(jié)點的部分我們稱之為監(jiān)控。

最后還有一個，如果要寫的更好，必須提出一個應(yīng)急動態(tài)方案，萬一在執(zhí)行的過程中出現(xiàn)一些問題，競爭對手大大增加了投放的力度，或者國家政策發(fā)生改變，怎樣應(yīng)付這樣的事情。通常來說，我們給大家的建議，這個建議是這樣的，不要所有的預(yù)算都全部計劃出來，比如說全年投放需要三千五百萬人民幣的預(yù)算，我可以告訴你，如果老板給了你三千五百萬全部上去是肯定不對的，至少要預(yù)留10％－20％的機動預(yù)算，沒有任何一家公司在營銷的過程中不會遇到偶然的事件，比如說突然有一個原來不知道的電視臺一個節(jié)目火起來了，比如說湖南電視臺的超級女聲，如果你沒有后備預(yù)算上不去。像這樣的事情，要留這樣的一個后備預(yù)算，規(guī)劃的時候公司給你的預(yù)算中，80％做到計劃中，但是要留一點預(yù)算，這個預(yù)算是專門解決動態(tài)的問題。這種情況經(jīng)常出現(xiàn)，每年每家公司在整個營銷的過程中不會遇到這樣的情況。

做完之后，這是一個標(biāo)準(zhǔn)的項目計劃的格式，里面細節(jié)的一些東西，我們還會在下面的講解中，比如說目標(biāo)策略、媒介策略、概念分析、角本等等，我們下一步再展開討論。

按照整個的管理流程來說，也進入了很主要的寶潔四步量化過程中的第一步關(guān)于廣告概念的開發(fā)。廣告概念和品牌訴求的概念，剛才我們已經(jīng)畫了一張圖，我估計大家已經(jīng)記住了，中間是我們所要的品牌的東西，每一年都會在這里尋找一些這樣的點來幫助目標(biāo)達到。我們所謂的概念開發(fā)，其實就是在找這個點在那兒，因為你過去已經(jīng)找到一些點了，可是今年又不想完全重復(fù)這些點，又想再找另外的角度，或者去年用了這個，今年就不想光用這個，想在用新的一個再加這個點。從這個角度來說，這就跟我們上次說過的消費者行為學(xué)有關(guān)系，如何在客戶中建立一種聯(lián)想。大家知道人的腦子就像是一個無比巨大的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)，就像是網(wǎng)一樣，很多很多的神經(jīng)節(jié)，組成了以網(wǎng)狀思想結(jié)構(gòu)組成的人的大腦。我們希望通過廣告宣傳，最終將我們這個品牌植入到消費者的聯(lián)想神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)中。在網(wǎng)絡(luò)中比如說有一個奔馳的標(biāo)志，這邊聯(lián)系著高檔，那邊聯(lián)系著汽車等等，我們其實就是做著這樣的事。

關(guān)于如何建立品牌，品牌建立的方式是用強化的方式建立的，廣告管理有很多背景理論，有一大堆的理由支撐著你為什么這樣做，大都來自于消費者行為學(xué)。強化的思想理論是這樣的意思，如果這是你想要的客戶聯(lián)想，如果采取不同的角度進行刺激，會獲得一個幾何級數(shù)的增長。給大家舉一個例子，假如我現(xiàn)在跟麥先生說，小麥樓下有一個女孩子在裸跑，小麥說肯定不可能，不會去看。但是如果有五個人跟麥先生說，在我之后連續(xù)跟麥先生說這一件事，五個人同時這么說，不用到第五個，我想到第四個他肯定就坐不住了，要準(zhǔn)備下樓了，這就是強化的特點。如果一個人說就是從一個點，可能效率只有10％，但是如果同時有不同的人有不同的角度表達，就產(chǎn)生幾何級數(shù)的增長，如果每個都是10，一個是10，第二個就是100％，第三個就是1000，第四個就是10000，如果第四個人基本上他就很難坐住了。這就是我們消費者行為學(xué)中的強化理論，我們不能采取單多角度的方式進行，一定要采取多角度的方式進行刺激，這就是營銷中常說的整合營銷的概念，所謂整合營銷就是立體式的多角度的對消費者進行刺激。

產(chǎn)品概念從某種意義來說就是一個強化點，你可能有時候一年中播兩個不同的廣告，但是目的都是為了說明一個東西，海飛絲經(jīng)常這樣干，梁朝偉在那里說你會愛上做焦點的感覺，另外一個又是說沒有頭屑的感覺真好。我的意思是說，你每年為什么一定要拍新廣告，這等于是新的強化點，進一步強化你所要訴求的東西，農(nóng)夫山泉從有一點甜到強調(diào)泉水的概念然后是先進的加工和過濾工藝保證質(zhì)量，多種角度來強調(diào)品牌的好。我們要不斷的拍廣告，每年經(jīng)常拍一些新廣告出來，很多人總是覺得拍新廣告的目的是重新找一個定位，重新訴求一個東西，訴求一個完全不同的東西，其實不是。新廣告只是從一個不同的角度講一個舊的故事，就像人們在游戲中找到新的武器，比過去的武器有更好的殺傷力。我們的表達形式有千萬種，所以我們想表達同樣的東西要用不同的形式來表達。廣告概念開發(fā)的過程，實際上是在找這個點。

什么是概念呢？用概括的語言怎樣來形容，我們這里所說的概念，實際上就是你讓消費者相信你的一種理由，就是你的理由是什么，客戶為什么要相信你，出現(xiàn)這樣的東西之后，然后就會建立一種聯(lián)想。給大家舉一個例子，舒膚佳前一段時間有一個廣告拍的非常好，小學(xué)生跟老師說花盆里長出小蘑菇了，老師問為什么會長小蘑菇呢，孩子搖搖頭，老師說因為在潮濕的環(huán)境中會長出真菌，蘑菇就是真菌，所以蘑菇就長出來了，然后孩子就問老師我們經(jīng)常出汗會不會長出小蘑菇呢，老師就說所以要用舒膚佳啊。再舉一個例子，佳潔士的一個廣告，一個小姑娘跟爺爺說為什么別人將白色的東西刷到樹上呢，爺爺說因為刷了這樣的東西蟲子不會爬上樹了，那么小姑娘就說了我們的牙齒會不會爬蟲子呢，爺爺就說所以要用舒膚佳，牙齒就不會被腐蝕了。其實形式很多，但是里面有一個骨子里的東西，就是讓你相信的東西，讓你覺得很親切很相信的一種感覺，這就是我們所說的概念，這個概念是什么呢？經(jīng)過行為學(xué)仔細的研究發(fā)現(xiàn)原來概念是很深層的東西，通常來說這個概念從根本來說是源于行為學(xué)一個重要的詞匯，就是我們所說的動機，動機實際上是一個廣告中最有影響力、最具有爆炸力的東西。有人曾經(jīng)說過，一條廣告告訴消費者說你應(yīng)該怎樣做，因為你的環(huán)境不好應(yīng)該這樣做，如果是這樣的話，是以消費者訴求出發(fā)，你要按照氣囊嗎，我那輛車有八個安全氣囊，所以你要買我，這是以需求為導(dǎo)向。如果換一種說法，你說人生是非常短暫的，生命只有一次，一旦消失就永遠不會回到這個世界，漫長的時間里我們每個人只有幾十年是有思維有思想可以看到光線的，除非你相信來生，所以我們要珍惜生命，所以我有八個氣囊。這是完全兩個意思，安全需要八個氣囊，另外一種說法是珍惜生命，生命太寶貴了，如果你相信了這個點，那么你應(yīng)該選擇一個最安全的東西，這是兩個不同的表達方式。經(jīng)過仔細研究，確實有不同的方式，最好的產(chǎn)品概念通常來源于人的動機層面，那是一個具有很大沖擊力，很容易讓人建立聯(lián)想的，非常具有打動力。我們所說的廣告概念的開發(fā)，很大程度來說是源于對客戶動機的開發(fā)。

當(dāng)然有些東西實在是太低檔了，比如說一包紙巾，很難跟消費者說一個道理，說生活中所有大的成功是由小事情組成的，你相信不相信？而紙巾如果擦在臉上如果不結(jié)實會有紙巾抹在臉上，你覺得丟臉嗎？你覺得是。如果是經(jīng)常有這樣滑稽的舉動，會影響大家對你的印象，你說對不對？你說對。所以你要購買我這種紙巾。我就用幾句話跟大家描述一下什么是動機，為什么動機和需求不一樣。舉一個例子，我還是舉自己的例子比較好，以我夫人為例子，她有很多習(xí)慣我不能理解，比如說她經(jīng)常是打開自己的衣櫥說一句話我沒有衣服穿，其實里面有很多衣服，幾十件衣服，我說你有很多衣服，隨便組合就有上百種，但是她坐在那兒說我沒有衣服穿。我很難理解，但是你學(xué)了行為學(xué)動機層面就了解了，她其實是想說她已經(jīng)沒有可以自我表現(xiàn)的衣服，衣服本身不是一個來遮身保暖的作用，對女人來說是這樣的，而男人是通過汽車、名表、身份來表現(xiàn)自我。她說這句話是說過去的衣服我已經(jīng)穿過了，已經(jīng)表現(xiàn)過了，已經(jīng)沒有價值了，我需要不斷有新衣服來表現(xiàn)自我了。自我表現(xiàn)這種骨子里的東西就是動機。再舉一個例子來說什么是動機，比如說問一個女孩子喜歡不喜歡喝果汁，因為有營養(yǎng)、有維生素、可以養(yǎng)顏等等，但是女生喝果汁還有一個隱藏的東西，動機層面的。如果一群人坐在那里吃飯，你單問一個女孩子今天喝什么，這個女孩子通常會說有沒有果汁，說有啊，我想要鮮榨的，沒有嗎？那我就牛奶吧，或者就一杯茶吧。你可能很少看到一個女孩子說沒有果汁，就來兩杯啤酒吧。所以女孩子喝果汁，就是來強化自己作為女孩子的特點，女孩子可以逛街一整天什么都不買，我后來明白了她根本不是購物，因為逛街是女性的一種生活方式，兩個女孩子可能天天都去買衣服都很正常，而且覺得都特像女人，我和小麥不可能說今天去買衣服了，然后明天又去買衣服了，天天這樣可能大家都說這兩個男人怎么了。

剛才我所描述的有兩種形態(tài)，一種是以動機為基礎(chǔ)的形態(tài)，另外有一種是以需求為形態(tài)的產(chǎn)品概念，關(guān)于廣告概念的開發(fā)，在寶潔是有很多固定的格式。第一概念是什么樣子的東西呢？概念通常來說是由四個部分組成的。他是一段話，一般廣告還沒有拍之前，千萬不要什么都坐在那里跟廣告公司說出創(chuàng)意，首先是要寫出概念，首先是功能訴求，向別人表達我能干什么，另外一點是精神訴求，也是形象訴求，干這件事的意義何在，為什么一定要干這件事。還有一部分是特殊的認(rèn)志點，或者是一個標(biāo)志，作為廣告獨特的一點，因為要抓住消費者的眼球。還有就是功能支持點，為什么我能夠做到這個，如果你覺得很模糊的話，我在這里出示一個例子，在實際運作中的產(chǎn)品概念是什么樣子。這是在實踐過程中做的廣告概念（圖示），大家可能過去的過程不是這樣的，先有一個大概的想法，然后跟廣告公司溝通，試圖將自己大概的想法講給對方聽，但是這樣做非常不正式，而且很容易出錯，所以首先第一步是做概念。“孩子不吃飯是許多家長的煩惱，不僅身體瘦弱、個子小，還經(jīng)常感冒發(fā)燒，總要去醫(yī)院打針，孩子痛苦家長的工作休息也受到影響。一日三餐補充營養(yǎng)是孩子成長的關(guān)鍵，孩子吃飯好吸收強抵抗力才強才能少生病”，然后說江中健胃消食片是專門為孩子設(shè)計等等，最后有一句話，孩子吃飯香媽媽沒有煩惱。寶潔這樣的概念也有，每一個廣告之前都先做這個，這就是中心思想，仔細看結(jié)構(gòu)就是這樣的，首先提出如果孩子不吃飯，不僅孩子難受，而且家長的工作和休息都會受到影響，孩子只要一發(fā)燒，吃多了上火了，或者消化不好一下子就發(fā)燒，如果你要是去醫(yī)院的話基本需要二百塊錢以上的費用，而且如果夜里發(fā)燒，通常是夜里發(fā)燒要陪他去打五個小時的吊針。在這樣的情況下，其實就孕育了消費者非常大的一個動機，就是自我防御動機，防止未來的風(fēng)險。同時緊接著提出了一個理論，叫做“一日三餐補充營養(yǎng)，孩子吃得好才不會生病”，孩子抵抗力強了就不會發(fā)燒了。這就是我們所說的產(chǎn)品概念，在做廣告之前記住了，千萬不要大概腦子里有一個意思，然后就跟廣告公司說沒有意義的。

概念往往一開始的時候不會有一個，可能有好幾種方向，像是孩子從小上各種培訓(xùn)班，家長希望孩子處處領(lǐng)先，要讓孩子成績好首先要身體好等等，這也是提出了一個觀念。孩子吃飯好才能身體好精力充沛，這樣的情況下，我們這樣產(chǎn)品可以幫助你的孩子，一年三餐吃的香讓孩子贏在起跑線上。我們要做的概念就是這個，帶有說服性的話，說服別人的一種語言。你勸一個朋友跟你一塊去旅游，他說工作很忙，你非得說服他一起去，比如說我想讓小麥跟我一起去旅游，他可能就說我最近忙死了，天天要工作，晚上還要加班，那兒有時間旅游啊，我這樣說肯定沒有用。但是我換一種說法，小麥你這樣連女朋友都沒有，我聯(lián)系了一個旅行團，是電影學(xué)院學(xué)生一起去的，我好不容易去弄到兩個名額在旅行團，這樣我們可能就認(rèn)識幾個漂亮的女孩子了。

問題是你怎樣才能開發(fā)出這個概念呢？開發(fā)概念是一個重要的工作步驟，是需要流程的。這個流程被總結(jié)為七步的概念開發(fā)法。這種工作流程基本的步驟是一樣的，第一步大約分析一下目標(biāo)消費者的需求方向，到底消費者的問題在那里。剛才我在分析圖的時候，曾經(jīng)有一個分析，為什么消費者有10％并不知道在什么樣的情況下吃這個，他覺得在生活中沒有任何地方需要吃這個，這就是對消費者需求的分析，消費者需要知識，你告訴他。所以我們在去年的基礎(chǔ)上，弄清楚消費者大概的消費傾向是什么，這是一個大概的分析，不能立刻得出結(jié)論。很多公司是找一個調(diào)研公司，將人約到公司里，讓調(diào)研公司按照一個大綱訪談完，你在外面聽著，這是一種形式，但是卻不是所有的形式。在廣告開發(fā)中最主要的形式是親自到消費者的家中去，一般是到客戶的使用產(chǎn)品的場所去，在那個場所里跟相關(guān)的使用者進行溝通，并了解其周邊的一些青年。我們當(dāng)時推碧浪的一個產(chǎn)品，含有漂白劑的，這個漂白劑非常貴，雖然增加了成本，但是會大大改善洗衣的效果。這時我們做了很多家訪，我記得很清楚，我跟一個美國人一塊去的。去了幾戶人家，就發(fā)現(xiàn)了一個問題，我們將產(chǎn)品讓他試用了一天，第二天我們到他家里讓他們告訴我們這個產(chǎn)品怎樣，我們發(fā)現(xiàn)消費者都沒有發(fā)現(xiàn)這個產(chǎn)品的好處在那里，我們在實驗室里看到效果是非常好，但是為什么消費者看不到呢？后來我們明白了，因為那幾個消費者他們家的住宅環(huán)境比較狹小，也沒有很大的陽光，所以他們洗衣服的時候通常是在廁所里洗的，而廁所也不是很好，是一個在里面沒有陽光的，就是一個廁所，所以光線很弱，在那么弱的光線下看不出效果。后來公司經(jīng)過仔細的討論，出了一點小事，有一個產(chǎn)品將消費者的衣服全部染掉了，最后我花了八百塊錢將上海的一個女內(nèi)褲買回來，最后決定將產(chǎn)品撤下來。

我們作為營銷者來說，接近客戶是非常重要的，就拿電池來說，如果沒有接近你的客戶，經(jīng)常會出現(xiàn)一個情況什么耐力強勁等之類的東西，但是實際上你并不知道客戶真正擔(dān)心的是什么，或者他說耐力強勁他到底要什么耐力強勁，所有的電池都在喊耐力強勁，金霸王做了一個兔子這樣的廣告，但是消費者說我要耐力強勁是什么意思呢？你們可能都不知道。消費者并不是說我買了電池在任何地方都要耐力強勁，絕大多數(shù)是指在特別耗電的東西上要使用時間長，在一個空調(diào)的遙控器上你怎么看得出來啊，你需要的是像那些小孩子的玩具，那種極耗電的東西，一放可能十分鐘、五分鐘就沒有了，非要耐力強勁的電池，一些堿性電池。后來人們明白耐力強勁是指在MP3或者是玩具上要耐力強勁，我要訴求不同點，我就一定要說在這個產(chǎn)品上是耐力強勁的。南孚現(xiàn)在就是這樣做的廣告，只在MP3或者玩具上體現(xiàn)我的耐力強勁。

建議大家做五到六個家訪，或者是客戶的訪談，到客戶的家里去，絕對不可以在調(diào)研公司里搞，而且絕對不可以讓別人代勞，說去吧調(diào)研公司你去訪談我在這里等結(jié)果，你一定要親自去親自問親自聊，這個過程很有利于你下一步開發(fā)廣告的概念和表達，最好廣告公司跟著一塊去，他們也會有很大收獲的。

咱們先休息一下，一會兒繼續(xù)。

（休息中）

王磊：時間很緊張，我也很著急，這個課程如果安排一天半可能比較合適。

我非常贊賞益策的實戰(zhàn)營銷概念，如果不到實踐中檢驗的理論很快就會過時，現(xiàn)在在座各位一邊要學(xué)習(xí)，同時要不斷的實踐。我自己也是這樣，幾乎每周我都在第一線，剛才在講的過程中有同學(xué)提出了關(guān)于市場部的構(gòu)建問題，這個同學(xué)提的問題我為什么要提出來，因為這個問題實在很關(guān)鍵。大家知道廣告管理工程教給大家，如果你來認(rèn)識我，你跟我在一起，我可以保證你一個星期之內(nèi)很清晰，一步步怎么做你都清楚。還是一句話，沒有這樣一個組織的支持是不行的，你回到公司里沒有專業(yè)人才，沒有一個標(biāo)準(zhǔn)化的管理流程，想運行這個流程的時候到處是阻力無法進行。所以關(guān)于市場部到底怎樣建立有利于科學(xué)化管理、廣告管理的組織架構(gòu)，這個部分我們在整個課程的最后一部分給大家做一個介紹，常規(guī)的架構(gòu)是怎樣的。

現(xiàn)在我們回到課程。只要你做完家訪，會產(chǎn)生很多想法，可以告訴大家，只要你做了家訪，一定消費者給你很大的啟發(fā)，一個老頭老太太跟你聊一會兒，你就會發(fā)現(xiàn)原來消費者描繪的詞匯是這樣的意思。比如說消費者說質(zhì)量好，可是你實際上訪談消費者，消費者說的質(zhì)量是什么意思你就明白了。廣告中經(jīng)常用空洞的詞匯，比如說專業(yè)等等，其實這就容易落入同質(zhì)化。為了解決這個問題，必須要學(xué)習(xí)和了解客戶更加具體的需求，質(zhì)量要求到底是什么，就拿剛才華帝燃器具，到底選了那一個創(chuàng)意，結(jié)果是什么呢？我們當(dāng)時選的是麥肯光明的創(chuàng)意，叫做打火篇。什么意思呢？就是畫面一上來出了一個爐具，上面有兩個打火的，中間有一個五位的數(shù)字盤，伸出一只手來將火打著了，數(shù)字盤火就起來了，上面寫著三萬四千九百九十八，然后再關(guān)上再打開寫著是三萬四千九百九十九等等，然后是三萬九千次的精確點火，然后標(biāo)上寫出華帝燃器具專業(yè)等。

其實專業(yè)是一個很空洞的詞匯，但是通過調(diào)研你就可以發(fā)現(xiàn)原來專業(yè)不是這么空洞的，對于大多數(shù)人來說，有三個信號是跟專業(yè)聯(lián)系在一起的。一個是數(shù)字，當(dāng)你能夠提供具體數(shù)字的時候，比如說我這里含有、胖大海，含有豐富的維生素等等，不如說我這里面有八朵、三顆胖大海等。還有就是承諾，寶潔對擅長利用這個了，這是通過實踐來反復(fù)訪談消費者知道的，原來說自己專業(yè)是沒有意義的，一定要用專業(yè)的方式，比如說14天之內(nèi)讓你完全換一個新的面容，“二個星期未見都認(rèn)不出你來了”，這就是承諾。承諾是可以給人專業(yè)感的，你敢下這個承諾。還有就是細節(jié)，在很多細節(jié)的角度，更小的地方，如果你能夠描述的話，會讓人們感覺好。比如我想跟你說我做的防盜門很好，我可以描述我用錘子怎么打都打不開，但是仍然讓人感受不到專業(yè)感。比如說我在防盜門很小的細縫里都進行了研究，無論怎樣小的東西都插不進去，多個細節(jié)湊在一起就是很強烈的專業(yè)。

華帝這個廣告連續(xù)播了二年，增長接近50％，他們之前停留在三四個億左右徘徊，一點也沒有突破。最有意思的是，自有他們推出三萬五千次精確點火，所有燃器具都表示標(biāo)自己有多少次精確點火。當(dāng)時麥肯光明想就是一個人用十年，大概點火多少次這樣來的三萬五千次精確點火，但是后來變成了行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)了。

廣告公司品牌經(jīng)理還有將產(chǎn)品研發(fā)人員叫來，三方開一個簡單的討論會提設(shè)想，家訪中看到什么、想到什么，進行交流，這是我們的內(nèi)部座談會。完成之后，接下來會安排一個概念實驗室，就是將一群人全拉出去到一個賓館里，比如說頤和山莊，或者是珠海找一個度假村，在那里住一二天的時間，所有的人都躲在房間里寫那一段話，然后大家聚在一起再談這樣說行不行，不行的話再分開再寫，每個人要出三到四個一小段的概念。我們叫概念實驗室。不能出一個，一個風(fēng)險很大，萬一在市場調(diào)研中篩掉，又得重來一遍流程，所以在出概念時，絕對不能出一到二個，起碼也得是三到四個。我們那個時候花一天到一天半的時間整合概念，大家將言語調(diào)整，覺得基本差不多了。經(jīng)驗非常豐富的人整理起來可能很快，一兩個小時就可以將概念全部提煉起來，這就看你的熟練程度了，如果不熟練的話一天可能也提煉不出任何東西了。

這個工作完成之后，寶潔就進入了量化管理點，不能光是通過感性、判斷、思考、創(chuàng)造等，必須要經(jīng)過量化的審核。這時候有一個重要的管理點，名字叫概念測試。在產(chǎn)品還不去談創(chuàng)意的時候，光是這段話，去了解一下，這段話到底那一個好那一個壞，這個調(diào)研的名字我們叫“概念測試”。這是實踐過程中制度要求一定要做的，在還沒有去跟廣告公司談創(chuàng)意之前要做的。比如說有三個創(chuàng)意，我找三百個我的客戶，把他們分別分成三組，采取街頭訪問的方式，我有三個概念，叫做ABC，注意實際的市場調(diào)研中不可以使用ABC，因為在調(diào)研的過程中消費者天生就覺得A就比B好。比如說我們選T、Q、R三個不同的概念，選擇消費者問他們不同的問題，這是三個方面的問題。第一是整體評價，總的來說你看到這段話之后，對這段話所描述產(chǎn)品的看法是非常好、很好、好、一般、不好，就這五點總體評價，加權(quán)值分別是100、75、50、25、0，等你測完之后算出一個總的評價值，這是總體評價。然后第二個評價指標(biāo)是信任評價，你可能會說產(chǎn)品還沒有出來，拿一段話怎么做信任評價呢？對了，就是看這一段話來進行信任評價，你看了這段話之后，要描述這個產(chǎn)品，你認(rèn)為效果怎樣等，一般我們選取七到十條核心的性能比較。最后一點是購買意向，就是說如果這個產(chǎn)品以某某某價格在市面上出現(xiàn)，你認(rèn)為自己購買的可能性是怎樣的，肯定會買、可能會買、不一定、可能不會買、肯定不會買。

可能你要問我這三點為什么很重要，有理論支持點嗎？對。我們要做廣告概念，廣告是要改變客戶的態(tài)度，行為學(xué)給出了研究，提出改變?nèi)祟悜B(tài)度的方法共有三個方向，第一個方向是感知，要讓他感覺好不好，這是改變態(tài)度的三種方向。第二種是通過認(rèn)知。第三種是意動。給大家舉一個例子，你想跟一個女孩子接近讓她喜歡你，有三個方向，第一個方向是你將自己打扮的很帥，正是她喜歡的風(fēng)格，她特別喜歡唱歌，你可以練兩首金曲，跟她在一起就唱，這就是感知。還有一個女孩子吸引男孩，不是靠自己的能力，說我能提這么重的東西等，女孩子就是打扮的漂亮，從你面前走過讓你喜歡。一種香味也是一種感知。認(rèn)知是講道理，這個男孩子長的平平的，可能進來沒有人發(fā)現(xiàn)，但是一起工作發(fā)現(xiàn)個性很堅強，工作也很負(fù)責(zé)任，最后我就喜歡上他了，這就是認(rèn)知。還有比如說兩個人一個人在12樓上班，一個人在10樓上班，天天都是7：30一起上電梯，慢慢你們兩個人之間就有了親近的態(tài)度，如果有一個契機兩個人可能就談上戀愛了，這就是意動。認(rèn)知就是性能的評價，意動就是購買的意向，感知就是總體評價，最重要的就是感知，感知大于一切，其次是認(rèn)知，然后是意動，按照順序來說影響力最大的就是感知，所以我們在評價的時候先談總體評價，如果總體評價好了就不用說別的了。做了三組三百個消費者的調(diào)研，進行對比，那一個數(shù)值相應(yīng)其他的數(shù)值要好，最后的一個概念就勝了。但是要注意一點，不是數(shù)字簡單的大就好，比如說我舉一個例子，Q這個產(chǎn)品總體評價得分是72，然后這邊R這個產(chǎn)品在消費者評價里得了68分，你可能會下一個結(jié)論說看來Q要比R好，我們選Q。但是我告訴你這種判斷是錯誤的，不能這樣做，這是職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)有的習(xí)慣，所有這樣的判斷都不能直接拿數(shù)字大小進行判斷，必須進行統(tǒng)計學(xué)的檢驗，因為大這么一點點不夠，必須要確保足夠大，一定要有顯著性的差異才能決定就是它才是最好的。

除了這個測試之外，還有一個特別有意思的測試，叫做CUT，概念與使用測試。是什么意思呢？這個測試的意思是說再確定一件事，我們現(xiàn)在提出的三個概念，T、Q、R那一個和我們產(chǎn)品真實表現(xiàn)是最接近的。有時候市場部蒙著頭在那兒做了三個概念出來，因為他對產(chǎn)品并不了解，有時候開始胡說，就說這個產(chǎn)品天花亂墜，但是有可能就是這個缺點。上市之后可能消費者就被這個吸引了，說這個洗衣粉領(lǐng)子、袖口不用搓，但是實際上這在使用過程中是做不到，這樣就跟沒有洗一樣，還是黑乎乎的一塊，如果要不搓的話至少要加兩到三勺，而且要用溫水浸泡半個小時以上。為了防止使消費者使用之后很失望，以后再也不買這種產(chǎn)品了，我們有一個CUT，進行了一個延伸，讓消費者試用東西一個星期，一個星期之后我們到消費者家里問有沒有使用，消費者說使用了，那好之前看過我們的描述，現(xiàn)在又使用了這個產(chǎn)品，現(xiàn)在總體的評價是什么呢？對性能的評價怎樣呢？購買意向如何呢？一組數(shù)據(jù)是沒有用之前，一組數(shù)據(jù)是使用之后，一模一樣的人，這時候你比較這兩組數(shù)據(jù)之間有沒有顯著性的差異，如果有顯著性的差異你就得仔細想了。如果用過之后比前面的好，說明我產(chǎn)品的表現(xiàn)比我們說的還好，如果這兩個一樣，不用想了，可能是說到什么做到什么，消費者非常滿意。如果出現(xiàn)前面第一次的評價比第二次的評價好，那就完了，這就說明我們在吹牛，消費者看出我們問題了，這時要改進配方或者調(diào)整配方，或者調(diào)整概念不要說的那么邪乎，說不要搓放進洗衣粉就可以了，不要說，這樣說了就把自己害死了。這就是一個大公司營銷的想法，絕對不能考慮說比如說雅客V9，不能上去一喊想吃維生素糖的都跟我走，可能有人覺得好玩試一下，但是不能保證消費者長期吃這個東西，而且做多了也不行，消費者疲了也不購買了。

最后要做一個重要的工作，就是概念的外延。給大家舉一個例子。廣告公司的創(chuàng)意人員雖然有創(chuàng)意，但是他們經(jīng)常有一個毛病，就是太過發(fā)散，應(yīng)該說叫做天馬行空，想出的創(chuàng)意讓你無法想象。比如說我現(xiàn)在一個企業(yè)，廣州一個廣告公司給一個企業(yè)做鈣產(chǎn)品，居然想宣傳鈣是什么呢？他的創(chuàng)意是畫面出現(xiàn)出現(xiàn)一個手指，彎曲的頂在一個地面上，畫面拉開原來是一個六十多歲的藏族老頭在練一指禪，再翻一個跟頭還是一指禪，然后說就是因為吃了這個東西所以我才可以。這不是胡扯嗎，所以我們不僅僅要抓住概念，而且要給廣告公司一些創(chuàng)造或者表現(xiàn)的元素，我們叫做概念的外延。再舉一個例子，寶潔的飄柔要訴求柔滑和美麗，如果交給廣告公司，可能出現(xiàn)一個創(chuàng)意就像涂了油一樣，這讓消費者感覺不是滑而是膩，寶潔自己研究，于是通過座談會的方式跟消費者溝通什么叫做滑，在研究里消費者就提出非常有沖擊力的，就是那把梳子從頭發(fā)上滑下去，這么長的頭發(fā)一撒手梳子就掉下去了，這就是滑。我們收集這樣的表現(xiàn)形式，通過座談會的方式，記錄和整理下來，提供給廣告公司告訴他這就是滑，你創(chuàng)意里不要胡思亂想，照著這個走就可以了。這就是概念的外延，純屬幫助廣告公司不要浪費時間，不要胡想。還有比如說佳潔士，為什么要用貝殼，為什么要用雞蛋等，這些都是寶潔在自己研究的過程中研究出來的，你說牙齒像什么呢？像雞蛋嗎？其實不是，更像貝殼，敲貝殼的感覺更像牙齒要不好的感覺。貝殼的選擇都是很麻煩的，寶潔佳潔士上市之前選中了貝殼作為表現(xiàn)的手法。

當(dāng)你如果能夠做到這一步的時候，通常你的準(zhǔn)備工作做的差不多了，你有了一個很好的概念，有了一個廣告計劃，還有關(guān)于廣告外延的描述，用什么東西來表達它更合適。潘婷就是將長發(fā)打結(jié)，一撒手頭發(fā)就自己彈回來了，這就是人們說的健康有彈性的頭發(fā)，這就是一個很生動的表達點，非常寶貴。三個重要的文件，一個是廣告計劃，一個是概念選擇，一個是概念外延，這為廣告公司開發(fā)創(chuàng)意打下了基礎(chǔ)。

這個階段就是我們所說的概念開發(fā)，在這個過程中有幾個需要重要的需要量化的點，第一是確定廣告今年所針對的哪一群人，這次廣告要說給誰聽，要改變誰。另外對產(chǎn)品大概的分析，你的產(chǎn)品是屬于哪一個領(lǐng)域。還有關(guān)于動機的開發(fā)、需求量化測量，最后假如你的品牌定位沒有錯的話，還要倒回來，然后開發(fā)成品概念。反復(fù)跟大家強調(diào)，要想管好廣告，必須要先將品牌定位搞清楚，否則的后患無窮，今后的會議跟廣告公司、跟老板會沒完沒了的吵下去。大家記住了，一定要先把品牌這幾大聯(lián)想定下來，然后再開始討論廣告的問題，千萬不要不管這個上來就說今年的廣告怎樣做，就沒有了討論的基礎(chǔ)。

下面跟大家談一下關(guān)于創(chuàng)意的管理問題。

廣告的概念出來了，但是并不意味著廣告出來了，廣告概念到廣告是中心思想到文章的一個過程，有些同樣的中心思想，不同的人寫出的文章完全不同，有的人的文章是一看就引人入勝，有的人寫的文章味同嚼蠟根本看不下去，因為表現(xiàn)的手法不同。有什么需要管理的呢？我們可以看到一個產(chǎn)品概念是要經(jīng)過一定的加工，才能去到達消費者的，這個創(chuàng)意本身實際上是概念外面包裹的一個東西，我們有時候又把它叫做概念的一種形體，概念就像是一個靈魂在這里，我們每個人都有靈魂，我們知道這個人的個性，這個人怎樣體現(xiàn)，就是你的軀體表現(xiàn)出來。廣告就是一個軀體，概念就是一個靈魂，廣告就是你自己，你的身體就是廣告，你的臉你的身材就是廣告，所以我們現(xiàn)在要把這個東西的概念變成一個真正的廣告。在這個過程中，也有一定的基本流程。

我們第一次收到產(chǎn)品概念的時候，我們給廣告公司提供的是關(guān)于文字的描述以及我們所說的創(chuàng)意，也就是我們剛才說的概念外延或者是創(chuàng)意框架，然后我還提了另外的概念樹，表達的手法。廣告公司要把要素、中心思想和我們所提供的一些表達的手法和其他的一些表達手法組合在一起，形成一個故事。然后把這個故事畫出來，或者是做成一個FLASH，或者是一個模擬的東西，如果是平面廣告就好辦了立刻生成了，電視廣告可能就不行，可能是先做成FLASH，非常接近真實廣告，讓你有真實廣告的感覺。當(dāng)年樂百氏的27層凈化，那是一個非常好的廣告，表達了樂百氏純凈的改天，但是在故事版時就被篩掉了，好在他們的老板突然看到了，就堅決認(rèn)為這是非常好的，在他的組織下就拍了，當(dāng)時沒有這樣的管理手段，在畫畫的時候就被篩選掉了。所以在電視版的時候，一定要做成FLASH，效果完全不同，而且可以進入一個量化的測量過程，我事先就可以知道那個創(chuàng)意好一點。

目前為止最大的難點就是對這個故事的篩選，尤其是電視廣告，前一段時間不知道大家看沒有看過三九感冒靈的一個廣告，“中藥好還是西藥好”，兩邊都拉著那個男的，最后那個男的喊出“中西藥結(jié)合”。當(dāng)時出了五六套創(chuàng)意，但是一旦選擇錯了，放過去了，立刻就進入了廣告拍攝，你就要做好思想準(zhǔn)備有可能廢掉這個廣告片。我們要采取一個簡單易行的辦法，要求廣告公司提供廣告版，必須以FLASH的形式提供，只要他能夠創(chuàng)意，一定要拍成FLASH，要配好音，等于是做成簡版的廣告。怎么辦呢？使用一個很簡單的辦法，就是找三十個目標(biāo)消費者，如果讓調(diào)研公司幫你約的話不需要很多錢，三四十塊錢一個人就可以了，到一個指定場所讓他們看FLASH版，不要問他們這七個版本中那一個更好，問的時候一定要這么問，剛才看了這個，你認(rèn)為廣告介紹的產(chǎn)品最大特點是什么，包括對產(chǎn)品的滿意和接受程度，千萬不要問喜歡不喜歡廣告片，這是毫無意義的。至于說具體的內(nèi)容，有機會你們可以打電話跟我聯(lián)系，我可以再給你詳細介紹一下。這是目前對廣告版評估最好的辦法，現(xiàn)在大家看到的有一條廣告片，江中亮嗓，其中有一個齊秦的廣告，當(dāng)時我們最難的就是選誰做代言人，這么多男明星到底選誰呢？廣告公司創(chuàng)意了無數(shù)人，最后就是用消費者的方式，廣告公司放，前面坐著一些專家打分，后面坐著幾排消費者，消費者回答問題，最后驚奇的發(fā)現(xiàn)消費者回答的結(jié)果，和專家打分出來的結(jié)果一致。

廣告有兩個目的，一個是傳遞信息，一個是改變態(tài)度，傳遞心里是通過獨特性來實現(xiàn)的，改變態(tài)度是需要道理來說服別人，涉及到內(nèi)容和獨特性兩個方面的評價。最后廣告版得以確認(rèn)，確認(rèn)以后下面就進入了廣告腳本的制作過程。在腳本拍片的時候，很多企業(yè)的客戶都認(rèn)為大概故事情節(jié)正確了，里面有一個小孩子坐在沙發(fā)上，旁邊有一只狗，只要過了就沒有事了。錯了，這是第一次創(chuàng)意，后面還有第二次創(chuàng)意，要決定什么呢？比如說沙發(fā)什么顏色、小孩子多大、小孩子留多長的頭發(fā)、狗是什么樣的狗，這些細節(jié)的東西都需要一個一個的確認(rèn)。其實你跟消費者溝通，不僅僅是用我們說的產(chǎn)品概念、講的道理，周邊還有很多東西都可以溝通，包括語言、音樂、顏色、背景、人物的長相、故事的邏輯、使用的場合、質(zhì)地、產(chǎn)品、名字，有一套理論叫行為信號學(xué)，這都給人不同的信號學(xué)的聯(lián)想。行為信號學(xué)仔細的描述了這十種東西的象征意義不同，像是舒膚佳，大家注意到舒膚佳的包裝有一個很獨特的符號，就是一個斜的十字，讓大家感覺衛(wèi)生，又不會感覺像是藥。這是溝通的不同語言。

腳本制作的整個流程，首先是確定故事版，然后確定導(dǎo)演，香港導(dǎo)演、臺灣導(dǎo)演都還不錯，千萬不要讓外國導(dǎo)演來拍，因為他們對中國的國情太不了解。在中國的導(dǎo)演，在北京的幾個導(dǎo)演都不錯，北京擅長做這種表現(xiàn)的事不錯。另外就是香港的，其他地方的導(dǎo)演就難說了，有好有壞。還有就是二次創(chuàng)意，確定所有的細節(jié)。緊接著確定劇本的具體細節(jié)，比如說導(dǎo)演會提出一些意見要求你改，像原來在竹林，現(xiàn)在要改在那里，大家進行爭論，可能要經(jīng)過一個討論。當(dāng)確定之后，確定制作公司與費用，一般來說一條廣告片在不用明星的情況下，正常的費用是在三十萬到五十萬之間，過了的話應(yīng)該要好好談一下，用明星就難說了，齊秦代言費一年是140萬。還有就是制作、粗片剪輯，很容易犯的錯誤是消費者看過廣告之后回憶不起產(chǎn)品的品牌，不知道是你，不知道是那一個公司做的。最可笑的是樂百氏的27層凈化，這樣的廣告創(chuàng)意不錯，但是做了一個調(diào)研在廣東地區(qū)，所有看過這個廣告的消費者，其中46％的消費者都認(rèn)為這個廣告是屈臣氏的，還有人認(rèn)為這是個人化妝品等等，只有20％多的消費者知道這是樂百氏，當(dāng)時發(fā)現(xiàn)這就是產(chǎn)品品牌和創(chuàng)意之間的連接有問題，在粗片剪輯中很重要要注意這個，一定要讓自己的品牌足夠多的出現(xiàn)，以避免創(chuàng)意干擾品牌。再往下走就進入寶潔公司很重要的量化管理點，是腳本測試，全稱叫OAT。前幾天我遇到一個寶潔的同事，我說我要去課程講廣告開發(fā)與管理，他就說是講OAT嗎？因為OAT在寶潔是非常重要的具有標(biāo)志性的東西，在美國是注冊專利的了。在歷史上廣告測試分為三大類，一個是以寶潔為代表的廣告測試方法，又有一種說法說是劇院測試。第二種廣告測試方法是拖車測試。第三種是店內(nèi)的直接模擬購買此時。

拖車測試是指弄一個大轎車，裝三四十人左右的，停在商場門口，然后不斷邀請想去商場購物的人到轎車上，周邊拿布擋著，讓他們在里面看一組電視廣告，不光是你的廣告，一大堆廣告，放了之后發(fā)給消費者固定金額的代券，消費者正好到商場購買東西，看完廣告就發(fā)他們五十塊錢的代購券，告訴他們用完這五十塊錢購物券可以回來再換一下禮品。消費者購買完東西，出來換東西的時候，你就記錄下他們用了多少錢購買你自己廣告中宣傳的產(chǎn)品。當(dāng)然是有人買了，有人沒有買，有的人買的挺多的，測量比例，看看這個廣告消費者到底在真實場景下會有多少人發(fā)生嘗試。這種方法叫拖車測試。

模擬購買是這樣的，專門找一家電視臺，比如說東莞某一個鎮(zhèn)的電視臺約好了，頭一天晚上就在這一天晚上放一次這個廣告，第二天晚上就立刻訪問，找到昨天晚上看過廣告的消費者，問他們對廣告的意見如何，如果這個產(chǎn)品在商場里有的話，可以放一個星期，然后再去調(diào)查到底有多少人買了這個商品，多少人是看了廣告購買，多少人沒有看廣告購買，這樣測量廣告和購買之間的關(guān)系。但是目前為止，這兩種方法都很難成為主流測試，因為操作起來太麻煩，如果老是拍廣告會累死，一天到晚跟商場、電視系，費用很大，世界范圍內(nèi)對廣告片管理的核心模式，已經(jīng)是用寶潔的OAT為主流了。

劇院測試怎樣做呢？首先是召集150個消費者，由調(diào)研公司去預(yù)約他們，在約他們的時候告訴他們我們有一個電視節(jié)目座談會，希望您來參加一下。在這個過程中，我們希望跟你討論一下電視節(jié)目，以便于改進我們電視臺的工作。這個說法非常重要，改進電視臺的工作，不可以讓消費者知道你是什么產(chǎn)品、是誰來組織的。約150人，但是不能一起約，必須以30人為一組，9：30約第一組來，第一個30人。11：00約第二組。下午3：00約第三組。下午4：00約第四組，下午5：00約第五組人。當(dāng)然約的時候要多約一些，可能有的人來不了，每一次約四十或者五十人，才能保證有三十人。然后有一個主持人站在上面對大家說邀請大家來是為了改進我們的電視節(jié)目，為了感謝大家參加我們的活動，下面首先我們舉行一個抽獎活動。有幾類產(chǎn)品，比如說牛奶、洗發(fā)水、香皂，或者是小小的礦泉水。里面都是照片形式的。主持人說希望大家在每一類產(chǎn)品中選一個品牌的產(chǎn)品，作為你們希望獲得的產(chǎn)品，選完后我們馬上抽獎，抽中了那一位幸福的來賓，我們就將你想要的東西全給你。當(dāng)然就選了，香皂里我選一個牌子，注意所有照片中的東西價值基本相似的，比如說佳潔士的牙膏比黑妹牙膏貴一些，我們就一管佳潔士的牙膏對二管黑妹牙膏或者三管，保證價值相似。我們拍廣告的產(chǎn)品就在這其中，大家選完了馬上就進行抽獎，主持人就開始抽抽中了三個人，然后說不要他們說出來，等節(jié)目完了馬上發(fā)。然后發(fā)四十分鐘長的短片，一般是像《我愛我家》或者是《動物世界》等這樣的短片，在這個短片中加入一段廣告，這個廣告就跟我們在家里看電視一樣，看了二十分鐘跳出一個廣告，很多人都覺得很正常，一般廣告是七八條，不會插很多，其中我們要測試的廣告就在其中，但是這條廣告既不是正一也不是倒一，正好正中間。所有做過媒介的人知道最差的就是最中間的位置，因為很多消費者一看到廣告就去上廁所，我們?yōu)榱吮苊獬霈F(xiàn)這樣的情況，一定要讓他們在看片前所有的人都上過廁所。

看完之后主持人馬上說現(xiàn)在看完了，下面希望大家給我們的電視節(jié)目提一點意見，為了感謝大家的到來，我們再搞一次抽獎活動，消費者再選一次。然后主持人說我們下面想了解一下大家對節(jié)目的意見，不過這個房間太小，15個人在這里，15個人到另外一個房間。然后訪談員進來，一對一的進行訪問。這邊的15個和那邊的15個訪問不一樣，這邊的15個將我們的廣告連放三遍，然后問消費者那里喜歡那里不喜歡，另外一組到那個房間的消費者是這樣的，去了之后訪問員進去就問三個問題，剛才的節(jié)目喜歡嗎？喜歡那里？不喜歡那里？這是問電視節(jié)目，然后消費者說剛才的電視節(jié)目不錯，老虎不錯，還有人說不好是因為什么。訪談員簡單的問完了，好了，你可以回家了。三天之后按照美國現(xiàn)在的OAT調(diào)研，三天之后訪問員會直接到消費者家里，上次參加我們的測試還記得嗎？測試中我們有一些問題沒有問全還可以再補充一下嗎，一般消費者都會接受，訪談員就問了那天看過的內(nèi)容有那些嗎，消費者回憶內(nèi)容，然后問消費者是否看過廣告，消費者說看過，那么問記得看過什么廣告嗎？然后記得廣告里想要表達的是什么嗎？全部問完走了。這就是整個廣告測試的很經(jīng)典的測試，消費者在不知不覺中就將對廣告的意見告訴了你，其中很重要的參數(shù)是什么呢？是兩次抽獎。第一次抽獎是沒有看廣告的，第一次抽獎和第二次抽獎最大的區(qū)別是看了廣告片了。

如果廣告品真的對銷售有影響力的話，就應(yīng)該反映在消費者對產(chǎn)品的選擇上，如果當(dāng)時有七個不同的產(chǎn)品，第一次消費者可能選擇你的人數(shù)，150個，有12％選擇了佳潔士。按照道理來說，如果你的廣告拍的好，應(yīng)該有能力使更多的人在第二次選擇你，因為在這個過程中沒有受到任何影響，因此從理論上來說第二次抽獎要比第一次抽獎選擇你的產(chǎn)品的人會更多。第二次抽獎的人如果是23％，寶潔將這兩個之間數(shù)字的值，叫做嘗試潛力指數(shù)，等于是什么呢？等于是第二次選擇我們產(chǎn)品人群的比例減去第一次選擇我們?nèi)巳旱谋壤?，比如說23％，減去12％，等于11％，這個差值等于了這個廣告勸服消費者購買我們產(chǎn)品的能力，而且已經(jīng)歸并。對于新產(chǎn)品上市來說，必須大于11％，太可以推到市場上去。如果對于新產(chǎn)品上市拍的廣告，小于11％，你就拜拜了，重拍去。對于已經(jīng)賣了一段時間的產(chǎn)品，再拍一個廣告進一步的強化，要求這個TPM，比如說機場篇、耳機篇、空姐篇，每一個都有一個TPM的值，這個TPM值必須在歷史數(shù)據(jù)中前20％，排名詞一樣，在前20％，只要在前20％就可以投放了。如果在前20％之外，按照現(xiàn)在來說就回去再重來吧，在修正，直到到達20％為止。要想知道在相對尺度里獲得前20％，如果沒有創(chuàng)意根本沒有可能，因為前面的廣告?zhèn)€個都拍的很好，每個TPM都很高，要想在前20％，必須拍的更好找出更好的創(chuàng)意。寶潔的創(chuàng)意是不斷的涌現(xiàn)，很有意思很好說法的東西，才能突破原有的瓶頸。飄柔有很多著名的廣告拍的好極了，梳子篇、橋頭篇等等。消費者從頭到尾不知道我是在做廣告測試，不知道我是什么產(chǎn)品，完全就是七八條的廣告混合在一起，也不知道我是做那一條廣告的測試，短短四十分鐘發(fā)生改變，基本上就驗證了廣告的效果。寶潔有了這個武器之后，膽子就大了，TPM一高就絕對敢投，絕對是可以促進銷售的。后來大量的評價都是在這個管理辦法上，后來被寶潔全球的經(jīng)理人認(rèn)為是非常好的辦法，雖然花錢，一般是這個，這個廣告測試一般選擇在三到五個城市做，每個城市選擇150個樣本，一個城市大概是4萬塊錢左右，三個城市大概是12萬塊錢，準(zhǔn)備一周執(zhí)行二天就可以了，拍完廣告之后要等兩天的結(jié)果才可以知道。寶潔要求這是一個必須要進行的流程，任何人不可以破壞這個流程，包括老板在內(nèi)，有了這個老板基本上不用參與廣告了，完全可以放手市場部自己去搞定吧。經(jīng)過這個就可以定稿了，然后進入到電視臺準(zhǔn)備投放了。

現(xiàn)在我們簡要的介紹一下關(guān)于媒介。其實媒介在廣告投放中是最令人頭疼的東西，因為媒介種類實在是太多了，就像是做飯一樣原材料實在太多，要想找到一個最好的媒介組合，最好的菜系，到現(xiàn)在已經(jīng)是不可能了，不要做夢說我找到一個世界上最好的菜式組合，用最好的原材料是不可能的。現(xiàn)在怎么辦呢？現(xiàn)在國際上對媒介管理主流思想是什么呢？國際上對媒介的主流管理，是對各大公司都已經(jīng)是這樣認(rèn)為了，就是簡化，一定不要使用過多的媒介手段。比如說選擇在電視、報紙、雜志、公交車、戶外，再加上幾個網(wǎng)絡(luò)廣告，這種組合模式雖然感覺起來是全方位，但是實際上來說絕大多數(shù)公司都管理不了這樣的投放，只有廣告公司才會給你提出這樣的建議，因為他想要你出錢。上次我們在南孚電池的時候，當(dāng)時一個媒介給南孚電池做了一個方案，跟我們講了一圈，要求南孚投六個不同的媒介，電視、報紙、戶外、一點點互聯(lián)網(wǎng)，還有一個教育光碟加入電視廣告等。他講完之后我看到一個奇怪的現(xiàn)象，我說既然電視已經(jīng)達到了目標(biāo)，為什么還要給我投放戶外??？為什么還要投放報紙?。窟€策劃什么光碟。他說多點總比沒有好啊。這正是媒介中出現(xiàn)的最大問題，就是明明有一個清晰的目標(biāo)，媒介過多的投計算起來非常復(fù)雜，我們現(xiàn)在只能對報紙、電視進行基本量化的處理，對于其他的媒介形式，比如說戶外或者流動廣告，沒有評價的手段，不知道到達率有多少，不知道誰看到。這樣的情況下，投放這樣的廣告，經(jīng)常會出現(xiàn)投的時候跟未來一點感覺也沒有，不知道結(jié)果是什么。當(dāng)然白馬戶外正在開發(fā)一種戶外計算方法，但是目前很負(fù)責(zé)，所以寶潔將媒介縮到1－3種選擇，不在媒介范圍內(nèi)絕不考慮。大家可以看到媒介管理本身，寶潔集中在電視，絕對占90％的投放，再加上互聯(lián)網(wǎng)和雜志，雜志中只有玉蘭油和SK2，基本上主流還是在電視上，假設(shè)幾乎所有人都看電視，以電視媒體為主，他認(rèn)為電視就是一個世界，所有人都在這個世界里，每個人在不同的地方，這個人不愛看新聞，但是可能喜歡看其他的節(jié)目。

寶潔做了一個管理辦法，也是一個量化管理的辦法，在所有的媒介計劃出來之后進行投放之前，必須做一張表，這張表的名字是投入產(chǎn)出比的計算表。比如說選擇中央電視臺CCTV3播放，馬上就會提出一系列的問題，第一你總的投放量是多少，然后到達率是多少，有效到達率是多少，千人成本是多少，然后投放之后會讓多少消費者最后接受這個信息。每一種媒介的選擇，必須要填這張表，很長的一張表，必須全填滿了。在寶潔不能填出這張表，這個媒介根本想都不用想，不可能投的。他通過這樣的方法，將媒介公司和自己內(nèi)部的媒介人員通盤的管理起來，至于說詳細的媒介體系管理，實在是沒有時間了，我就不給大家介紹了。

我給大家推薦一本書，這是基礎(chǔ)知識，至于媒介這部分，數(shù)學(xué)是很重要的，統(tǒng)計學(xué)是非常重要的，你們也不要試圖自己掌握的那么流利，一般是靠廣告公司、媒介公司，他們通過一個軟件來進行推導(dǎo)計算，給出最好的媒介組合。

剩下十分鐘的時間了，這十分鐘的時間值得講的是組織的問題。廣告管理的組織，給大家提一個建立廣告組織的建議，通常來說首先公司內(nèi)部市場部應(yīng)該控制，從理論上說應(yīng)該管理所有的市場推廣預(yù)算，包括廣告費用和促銷費用。什么理由呢，讓市場部拿到所有的費用？必須進行品牌管理，在市場部下最好是以品牌經(jīng)理為基礎(chǔ)，建立以品牌經(jīng)理為基礎(chǔ)的結(jié)構(gòu)，品牌一、品牌二，品牌經(jīng)理下一般帶幾個助理，一到二個、二到三個。然后這一邊在市場部是這樣的，有一些輔助部門媒介部，所有品牌的媒介的投放都回到這里，如果品牌要獨立決定媒介，可能會導(dǎo)致腐敗，媒介部必須是獨立的，而多個品牌組合進行投放的。還有一個部門是促銷部門，有人又叫它是協(xié)銷部門，市場部的組織架構(gòu)就是這樣的。媒介部里大概是二三個到七八個人。促銷部門可能就會達到幾十人。

市場部是負(fù)責(zé)改變客戶態(tài)度的，所以所有跟態(tài)度相關(guān)的工作及預(yù)算全部歸市場部。銷售部主要是負(fù)責(zé)渠道開拓的，所有改變經(jīng)銷商態(tài)度有關(guān)的，讓渠道更加寬闊的事情全部是銷售部，銷售部掌握的預(yù)算是開拓渠道的預(yù)算，還有就是渠道促銷費用要交給銷售部，不能是市場部管著沒有道理。但是終端促銷費用及廣告促銷部門一概由廣告部門進行管理。一般來說，廣告的形式是這樣的，廣告費用絕對不可以給各地的銷售人員，投放絕對不可以聽經(jīng)銷商的，他們是不懂的，他們?nèi)ジ阃斗沤^對是胡扯。廣告費用基本上都是喂養(yǎng)管理，不下發(fā)費用，如果下發(fā)費用就會遇到很多問題，浪費程度很高，有的經(jīng)銷商甚至?xí)鲋e，將廣告費放在自己的降價上。

關(guān)于廣告總體的管理，一般是這樣的，品牌經(jīng)理將對整個這一類商品品牌的所有銷售結(jié)果負(fù)責(zé)，你只有有了這樣的責(zé)任，才可以擁有預(yù)算。如果你現(xiàn)在不對最后的銷售負(fù)責(zé)，也不可能拿到所有的預(yù)算。另外一點，如果不建立品牌管理制，基本上會告訴你如果沒有以品牌為基礎(chǔ)，想建立廣告的科學(xué)管理系統(tǒng)難度是很大的。另外就是這不是叫品牌經(jīng)理，勉強可以叫產(chǎn)品經(jīng)理，當(dāng)然叫品牌經(jīng)理最好。

推薦幾本書給大家。有一個美國人叫宿春禮，寫了很多關(guān)于廣告的書，在中國出版的就有四五本，他的水平很高，唯一他的缺點就是量化性上還沒有那么高，可操作性差了一些。他寫的書，我建議他們都可以讀，常見的二本是《廣告學(xué)》、《廣告管理》。還有一本是《戰(zhàn)略品牌管理》，這本書雖然叫品牌管理，但是對廣告方面如何管理、論述給出了很有意思的管理辦法。這本書是值得大家去讀的。還有一本書是《消費者行為學(xué)》。我今天講的很多重要思想都是基于這本書，建議大家讀機械工業(yè)出版社出版的?！稇?zhàn)略品牌管理》應(yīng)該是人民大學(xué)出版的。最后一本書就是《寶潔的品牌攻略》，這本書是美國人寫的，那本書寫的非常好，從歷史到現(xiàn)在介紹了寶潔從管理思想、營銷思想、品牌思想上的一些精華，這本書不太好買，可能要到網(wǎng)上查一下。