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房地產(chǎn)營銷案例范文第1篇

關(guān)鍵詞：金信地產(chǎn) 房地產(chǎn)營銷 管理制度

中圖分類號：F293.3

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1004-4914（2015）07-283-02

安鋼集團(tuán)金信房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司隸屬于安鋼集團(tuán)，成立于2004年，具有房地產(chǎn)開發(fā)二級資質(zhì)，經(jīng)過近十年的發(fā)展，先后開發(fā)了安鋼御景園住宅小區(qū)、安陽市地稅局紫薇家園住宅小區(qū)、舞鋼朱蘭河?xùn)|小區(qū)，建設(shè)住宅超過50萬平方米。安鋼集團(tuán)金信房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司通過10年的發(fā)展總結(jié)了一套行之有效的房地產(chǎn)營銷管理制度，本文就該制度執(zhí)行情況做些探討。

金信地產(chǎn)必須建立一套實(shí)用高效的營銷管理制度，為企業(yè)正常經(jīng)營提供強(qiáng)有力的保證，現(xiàn)就從六大方面做一個全面的闡述。

一、營銷費(fèi)用預(yù)算管理

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)要銷售其所生產(chǎn)的商品，即房地產(chǎn)必須事先進(jìn)行廣泛的宣傳和大量的前期準(zhǔn)備工作，此項(xiàng)工作的進(jìn)行，必須要有一定的資金做保證，即使在售樓過程中，也要做好日常的預(yù)售管理工作，保證售樓工作的順利實(shí)施。

每年年底，公司應(yīng)當(dāng)向項(xiàng)目部下達(dá)次年全年?duì)I銷費(fèi)用指標(biāo)。項(xiàng)目部根據(jù)下達(dá)的指標(biāo)分解為品牌宣傳費(fèi)用指標(biāo)和項(xiàng)目營銷推廣費(fèi)用指標(biāo)，其分配額度及比例須報公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批，通過后項(xiàng)目部將全年指標(biāo)細(xì)分到各自然月，跟預(yù)算單位的營銷費(fèi)用立項(xiàng)必須按規(guī)定的審批權(quán)限報批，營銷費(fèi)用支出必須嚴(yán)格按照年度、月度預(yù)算執(zhí)行。每個月底，預(yù)算執(zhí)行部門必須將當(dāng)月《預(yù)算執(zhí)行情況匯總表》報送項(xiàng)目部，財務(wù)部、公司領(lǐng)導(dǎo)。在預(yù)算執(zhí)行過程中需臨時增加預(yù)算必須報項(xiàng)目部，通過項(xiàng)目部保公司主管，對超預(yù)算支出按照有關(guān)規(guī)定對預(yù)算執(zhí)行單位進(jìn)行處罰。

二、銷售統(tǒng)計管理

在日常銷售過程中，置業(yè)顧問每天都會向銷售主管和經(jīng)理匯報大量銷售信息和數(shù)據(jù)，這些信息和數(shù)據(jù)對銷售主管了解和把控整個銷售進(jìn)度的基礎(chǔ)，銷售主管只要充分掌握這些資料，才能制定出有針對性的銷售計劃，為完成銷售任務(wù)提供保障。

1.銷售統(tǒng)計日報管理。“銷售日報表”包含齊定、臨定、撻定，退換房、額外折扣審批等銷售變更。每日營業(yè)結(jié)束后由銷售主管填寫“銷售日報表”，上報給項(xiàng)目部領(lǐng)導(dǎo)、財務(wù)部、公司總經(jīng)理。

2.銷售統(tǒng)計周報管理。每周銷售主管根據(jù)“客戶狀況表”統(tǒng)計匯編成冊以供各部門查閱；每周促銷短信由策劃主任根據(jù)銷售情況制定短信的書面形式發(fā)給銷售主管，短信要求注明發(fā)送目的、發(fā)送對象、發(fā)送時間。內(nèi)容要求簡潔扼要，針對性強(qiáng)。每月底將促銷短信匯編成冊，供有關(guān)部門查閱；每周對業(yè)主確認(rèn)函統(tǒng)計表進(jìn)行核對，到月底對其匯編成冊供有關(guān)部門查閱；對每周贈送禮品統(tǒng)計表進(jìn)行核對，月底將當(dāng)月贈送禮品匯編成冊供有關(guān)部門查閱；每周至少提交一個銷售案例，案例內(nèi)容包括事件過程、處理方法、效果評估、總結(jié)與啟示等。每月底將案例匯編成冊，供置業(yè)顧問學(xué)習(xí)、借鑒；每周至少提交一個合理化建議，建議的內(nèi)容包括：建議的背景和目的、操作性和可行性、操作效果評估。月底將合理化建議上報公司領(lǐng)導(dǎo)；每周銷售主管提交一周銷售總結(jié)包括：銷售進(jìn)度、成效分析、客戶分析、廣告效果評價、活動評價、績效評價、庫存分析等，每月底將當(dāng)月銷售總結(jié)匯編成冊，以供相關(guān)部門查閱；每周一提交一周銷售計劃，計劃包括銷售目標(biāo)的制定和分解、推售單位數(shù)量、廣告計劃、活動計劃、現(xiàn)場準(zhǔn)備和人員支持等；每周銷售主管還有根據(jù)市場調(diào)查組下發(fā)的《市場調(diào)查表格》由置業(yè)顧問根據(jù)調(diào)查情況填寫匯總后交市場調(diào)查組，每月底市場調(diào)查組將當(dāng)月的市場報告匯編成冊，以供相關(guān)部門查閱；每周銷售主管按照公司下發(fā)的《營銷費(fèi)用明細(xì)表》登記營銷費(fèi)用臺賬，提交財務(wù)部進(jìn)行費(fèi)用核對，每月底財務(wù)部將當(dāng)月營銷費(fèi)用匯編成冊供有關(guān)部門查閱。

3.銷售統(tǒng)計月報管理。銷售主管月每月3日前將上月銷售總結(jié)提交上級主管領(lǐng)導(dǎo)審閱，總結(jié)包括：目標(biāo)進(jìn)度、成交分析、庫存分析、客戶分析、廣告效果評價、活動評價、績效考核、與上月對比等。要求表達(dá)內(nèi)容清晰、針對性強(qiáng)；銷售主管每月25日后將下月銷售計劃上報主管領(lǐng)導(dǎo)審閱，計劃包括：目標(biāo)的設(shè)定和分解、銷售單位數(shù)量和流程、廣告設(shè)計制作和計劃、活動計劃、現(xiàn)場人員的組織等，要求表達(dá)內(nèi)容清晰、有針對性；每月3日前，銷售主管應(yīng)當(dāng)向上級主管領(lǐng)導(dǎo)提交上月考勤表和本月排班表；每月底將《月度銷售變更統(tǒng)計表》填寫完整，包括：退房、換房、撻定、變更付款方式等變更事項(xiàng)等匯編成冊，供有關(guān)單位查閱；每月將領(lǐng)導(dǎo)簽發(fā)的額外折扣匯編成冊，制作《額外折扣統(tǒng)計表》以便相關(guān)部門復(fù)核和查閱；每月3日前由銷售主管填寫《月度營銷費(fèi)用統(tǒng)計表》經(jīng)財務(wù)部核對將當(dāng)月營銷費(fèi)用統(tǒng)計表匯編成冊供有關(guān)單位復(fù)核和查閱。

三、催收房款管理

財務(wù)部應(yīng)當(dāng)每天上午9點(diǎn)前向銷售部提供一份客戶欠款名單，銷售客服核實(shí)業(yè)主欠款后開始催收工作，催收欠款時銷售客服人員必須填寫電話跟進(jìn)記錄單，匯總后于下班前交客戶主管審閱，業(yè)主拖欠的房款，已經(jīng)定金。未交首付超過7日按照撻定處理，已交首付超過1個月未交余款按照退房處理，對于既不交款又不辦理退房手續(xù)的交法務(wù)部提前訴訟。

四、房源控制的管理

在房地產(chǎn)銷售過程中，最重要的一項(xiàng)工作就是對所銷售的房地產(chǎn)進(jìn)行管理和控制，即房源控制。對所售房源進(jìn)行管理和控制，有利于銷售主管及時對所售住房的數(shù)量、戶型、價格等信息，便于制定和修訂銷售計劃。在對房源的管理過程，銷售主管要做到以下工作：

1.住宅銷售前，銷售部應(yīng)當(dāng)建立房源銷控表，房屋出售后，置業(yè)顧問必須及時將售出住房標(biāo)記在樓盤銷控表上。

2.銷售主管必須定期核實(shí)對照樓盤銷控表，確保銷控表上的資料真實(shí)、準(zhǔn)確。

3.銷售接近尾聲或售罄時，銷售主管將所有銷控表歸檔，以便查詢。

4.財務(wù)部應(yīng)對本樓盤所有物業(yè)進(jìn)行登記造冊，建立臺賬，詳細(xì)記錄物業(yè)存銷情況，其中包括已售及未售的住宅、商鋪、車位、有償移交和無償移交小區(qū)配套設(shè)施，公司自用及租賃房。

5.物業(yè)服務(wù)公司必須月最后一周周一提供空置房明細(xì)表與公司財務(wù)部、售樓組核對戶數(shù)和面積。

6.業(yè)主退房時，項(xiàng)目部通知物業(yè)服務(wù)公司，物業(yè)服務(wù)公司負(fù)責(zé)清退業(yè)主并收回相關(guān)房屋。

7.對于空置時間較長的住房，項(xiàng)目部必須提出可行的促銷措施進(jìn)行銷售。

總之，房地產(chǎn)作為一種商品，在未出售之前，它也是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的一項(xiàng)存貨，對存貨進(jìn)行管理，將有助于保證產(chǎn)品的質(zhì)量、特性，以免其受到自然或人為因素?fù)p壞，同時也有利于銷售主管了解存貨的各種信息，為做好銷售工作提供幫助。

五、客戶關(guān)系管理

不論什么產(chǎn)品和服務(wù)都是以客戶為中心的，房地產(chǎn)行業(yè)也不例外。從地段的選擇到建筑施工，再到新房產(chǎn)的出現(xiàn)和房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售，以及最后的售房服務(wù)，都是以客戶需求為導(dǎo)向的。房地產(chǎn)客戶關(guān)系管理工作，是房地產(chǎn)銷售管理的基礎(chǔ)性工作。房產(chǎn)作為一種產(chǎn)品最終是賣給購房者的，只有讓業(yè)主得到滿意的服務(wù)，業(yè)主才會下決心購買。

1.房地產(chǎn)客戶關(guān)系管理的重要性。房地產(chǎn)行業(yè)是一個資金密集型的產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在開發(fā)過程中，幾乎都是通過金融機(jī)構(gòu)籌集資金進(jìn)行開發(fā)建設(shè)的。房地產(chǎn)開發(fā)周期較長，一般幾年到十幾年，資金的時間成本很高，如果開發(fā)的樓盤不能滿足消費(fèi)者的需求造成滯銷，將給開發(fā)企業(yè)帶來巨額虧損，甚至破產(chǎn)。對消費(fèi)者來說，房產(chǎn)是一次性投入資金最多的商品，甚至需要一生的積蓄，因此房產(chǎn)一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題或沒能有效滿足需要，將給消費(fèi)者帶來無盡煩惱。

開發(fā)企業(yè)要全面滿足消費(fèi)者對建筑風(fēng)格、環(huán)境、交通、戶型、采光通風(fēng)等綜合需求，必須先對消費(fèi)者有深入的了解。企業(yè)要想發(fā)展，擁有忠誠的客戶是最重要的，因此要建立一套完善的客戶關(guān)系管理體系，用于研究客戶、開發(fā)客戶、與客戶溝通并能有效留住客戶。

2.建立客戶關(guān)系的措施。建立客戶關(guān)系首先需要確認(rèn)公司對項(xiàng)目的期望值和目標(biāo)，同時要考慮現(xiàn)有業(yè)主環(huán)境及公司戰(zhàn)略的優(yōu)先層次。

3.建立客戶關(guān)系的過程。首先要在人事部門的配合下，制定員工客戶關(guān)系管理績效機(jī)制，使其與員工業(yè)務(wù)績效考評聯(lián)系起來；其次企業(yè)要定期進(jìn)行客戶關(guān)系應(yīng)用效果的評估，對客戶進(jìn)行量化分析，以便進(jìn)行前后比對；最后要對客觀關(guān)系管理要定期進(jìn)行評審與回訪，針對發(fā)現(xiàn)的問題提出明確的改進(jìn)方案，建立良好客戶關(guān)系。

六、客戶資源管理

有效的客戶資源管理能及時有效地反映客戶需求，對產(chǎn)品規(guī)劃提供依據(jù)；能加強(qiáng)對置業(yè)顧問業(yè)績考核力度。主要通過以下四種途徑來實(shí)現(xiàn)：一是銷控管理；二是意向客戶資源管理；三是定金客戶管理；四是簽約管理，已簽約客戶銷售部門及時將簽約情況錄入“客戶簽約一覽表”，安排客服代表及時跟進(jìn)辦理后續(xù)購房手續(xù)。

以上就是金信地產(chǎn)10年來總結(jié)的營銷管理制度，隨著金信地產(chǎn)的發(fā)展壯大，該管理制度必將會越來越完善。

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房地產(chǎn)營銷案例范文第2篇

[關(guān)鍵詞]營銷策劃；市場導(dǎo)向；創(chuàng)新

doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2013.19.028

[中圖分類號]F293.3[文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A[文章編號]1673-0194（2013）19-0048-03

房地產(chǎn)營銷策劃是一個綜合性、系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營銷手段、營銷工具來實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價值的兌現(xiàn)，實(shí)質(zhì)上是一個從了解市場、熟知市場到推廣市場的過程，它的中心是顧客。顧客的需求千差萬別，決定了房地產(chǎn)營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場特征、消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場的要求。研究房地產(chǎn)營銷策劃對房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展有著深遠(yuǎn)的意義。

1房地產(chǎn)營銷策劃的產(chǎn)生及發(fā)展

營銷策劃，屬于市場要素整合學(xué)。任何一宗房地產(chǎn)在市場上都是獨(dú)一無二的，每一宗樓盤都有不同的區(qū)位，在同一區(qū)位有不同的路段，在同一路段有不同的地塊，在同一地塊有不同的幢號，在同一幢號有不同的房型，等等。這是房地產(chǎn)品天然所具有的差別化，針對不同房地產(chǎn)的營銷策劃自然就是因時、因地、因人而完全不同的排列組合過程。因此，任何房地產(chǎn)項(xiàng)目的營銷策劃必須基于房地產(chǎn)項(xiàng)目本身所占有的資源，必須基于與這些資源的排列組合相對應(yīng)的市場定位和細(xì)分市場。

20世紀(jì)90年代初，是深圳房地產(chǎn)業(yè)學(xué)習(xí)香港房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的時期，也是深圳房地產(chǎn)商的黃金時代，市場上住宅的供給有多大，就會有多大的市場需求，根本無需營銷，也不用進(jìn)行營銷策劃相關(guān)工作。1992年以后，房地產(chǎn)市場發(fā)展壯大起來，企業(yè)之間的競爭日趨激烈，好的房子也不一定能夠順利賣出去，于是產(chǎn)生了房地產(chǎn)營銷策劃大師。1997年以來，隨著住房貨幣化制度的改革，市場上各類住宅產(chǎn)品供應(yīng)增加，進(jìn)入所謂的“概念地產(chǎn)”時代，形形的概念被創(chuàng)造出來，賣房子就是賣概念。1999年以后，“概念營銷”明顯衰落，取而代之的是“精細(xì)化營銷”、“全程營銷”等概念。

新形勢下，房地產(chǎn)營銷策劃又被賦予了更豐富的內(nèi)涵。首先是前期定位策劃，通過定位策劃確定項(xiàng)目形態(tài)、確定目標(biāo)消費(fèi)者群，根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者群的總體需求愿望設(shè)定項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、戶型大小、價格區(qū)間、基礎(chǔ)設(shè)施配套等；其次是銷售過程中的營銷推廣策劃，根據(jù)項(xiàng)目獨(dú)具特色的整體品質(zhì)制定出恰如其分的營銷推廣策略；再次，項(xiàng)目銷售后期策劃，在項(xiàng)目銷售尾盤期，結(jié)合住宅項(xiàng)目的實(shí)際情況，為難銷戶型創(chuàng)造出引人注目的賣點(diǎn)。

內(nèi)蒙古房地產(chǎn)業(yè)起步比較晚，市場營銷觀念應(yīng)用于房地產(chǎn)行業(yè)也是近20年才慢慢產(chǎn)生的?；仡欁灾螀^(qū)房地產(chǎn)市場的發(fā)展情況，我們可以發(fā)現(xiàn)，房地產(chǎn)營銷策劃的觀念也經(jīng)歷了一個從概念營銷策劃到全程營銷策劃的發(fā)展過程。

自治區(qū)房地產(chǎn)營銷策劃理論和實(shí)務(wù)發(fā)展與國家的基本同步。首先得歸功于國外營銷理論的發(fā)展，營銷理論的豐富和發(fā)展為我國房地產(chǎn)營銷策劃理論奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。其次，國內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展的現(xiàn)實(shí)，造成房地產(chǎn)商面臨強(qiáng)大的競爭壓力，使得房地產(chǎn)營銷策劃工作成為必要的營銷手段。第三，自治區(qū)眾多營銷策劃人士的努力實(shí)踐，使房地產(chǎn)營銷理論逐步趨于完善和成熟，他們在實(shí)踐中創(chuàng)造出許多經(jīng)典樓盤營銷案例的同時，還不斷在理論上加以總結(jié)，提出富有創(chuàng)造性的營銷策劃理論，如概念策劃模式、賣點(diǎn)群策劃模式、房地產(chǎn)全程策劃模式等。這些新興觀念的產(chǎn)生，為房地產(chǎn)業(yè)營銷策劃理論賦予了豐富的內(nèi)涵，同時，對房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也起到了非常重要的作用。

2內(nèi)蒙古房地產(chǎn)營銷策劃中的主要問題

自治區(qū)房地產(chǎn)市場發(fā)展較晚，營銷策劃理念應(yīng)用于房地產(chǎn)業(yè)尚處于初創(chuàng)時期。而在當(dāng)前新形勢下，房地產(chǎn)開發(fā)商之間競爭越來越激烈，部分開發(fā)商為了眼前的利潤，忽視了消費(fèi)者的需求，過多地重視短期宣傳，忽視了長遠(yuǎn)的利益，導(dǎo)致在營銷策劃過程中出現(xiàn)了一些問題，不利于房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

2.1目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)確

由于高額的消費(fèi)支出、購買結(jié)果的不確定性，房地產(chǎn)消費(fèi)是一種高關(guān)聯(lián)度的購買行為，其購買決策的環(huán)節(jié)、影響因素和時間非常復(fù)雜，變化的可能性也非常大，所以應(yīng)該采用專業(yè)的消費(fèi)者行為調(diào)研。可是一些房地產(chǎn)開發(fā)商認(rèn)為“市場是引導(dǎo)出來的”、“我們比消費(fèi)者更專業(yè)”，正是由于房地產(chǎn)開發(fā)商的這種心態(tài)，使其在房地產(chǎn)營銷策劃中普遍忽視了對消費(fèi)者的研究，從而造成了目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)的現(xiàn)象。

房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)屬于政策敏感性行業(yè)，它不僅要受相關(guān)法律法規(guī)政策的影響與約束，而且還要受許多不可預(yù)測因素的影響，這些因素關(guān)系到開發(fā)商的銷售盈利情況以及整個項(xiàng)目的成敗。但是，開發(fā)商在做產(chǎn)品市場定位分析時，往往根據(jù)個人經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行項(xiàng)目的可行性分析，市場調(diào)研不夠深入仔細(xì)，甚至流于形式，沒有為可行性分析報告做出實(shí)際的貢獻(xiàn)。由此導(dǎo)致開發(fā)商對市場的投資判斷失誤，所開發(fā)的產(chǎn)品與消費(fèi)者的需求出現(xiàn)脫節(jié)，中期出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷的情況，給整個項(xiàng)目運(yùn)營帶來較大風(fēng)險。因此，這里需要強(qiáng)調(diào)市場調(diào)研意識的深入和創(chuàng)新，調(diào)研要回歸理性，不能全憑經(jīng)驗(yàn)和個人感性判斷。

2.2缺少規(guī)范的可行性分析

眾所周知，房地產(chǎn)開發(fā)不但受經(jīng)濟(jì)、法律和政府相關(guān)政策及其變化的約束，而且還要受許多不可預(yù)測因素的影響，這些約束和影響直接或間接地改變房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的建設(shè)費(fèi)用，甚至決定項(xiàng)目的成敗。然而，有一些開發(fā)商在前期策劃過程中不知投資分析為何物，對未來政策走勢缺乏敏銳的分析和判斷，不做規(guī)范的項(xiàng)目可行性分析，往往依賴高層領(lǐng)導(dǎo)個人經(jīng)驗(yàn)和感覺進(jìn)行投資決策，營銷策劃也介入過晚，導(dǎo)致投資決策失誤，開發(fā)產(chǎn)品不對路，以至于到項(xiàng)目銷售中期，盡管投入了大量的人力物力宣傳推銷，仍然有大量商品房滯銷。

2.3營銷策劃方案過度追求概念的炒作

概念營銷的理念在一陣火熱過后，終于被業(yè)內(nèi)人士看底，慢慢回歸理性。概念炒作表現(xiàn)在以概念制造賣點(diǎn)，甚至有人說“賣房子就是賣概念”。開發(fā)商不是根據(jù)市場需求開發(fā)設(shè)計產(chǎn)品，而是先設(shè)計產(chǎn)品，再去尋找與所設(shè)計產(chǎn)品需求相適應(yīng)的目標(biāo)人群，顯然與市場規(guī)律背道而馳。房地產(chǎn)營銷策劃應(yīng)該有分析物業(yè)賣點(diǎn)、展開賣點(diǎn)的一個過程，而不應(yīng)該是人為制造賣點(diǎn)、為了營銷而營銷、過度追求概念的炒作。消費(fèi)者的需求必須通過消費(fèi)產(chǎn)品本身才能得以滿足，脫離物業(yè)本身特性、過度追求炒作、隨意夸大物業(yè)的特性去營銷，只能是負(fù)面宣傳，背離營銷的最終目的。

2.4模仿抄襲現(xiàn)象比較普遍

房地產(chǎn)營銷策劃的興起，應(yīng)當(dāng)是由廣州、上海、深圳等沿海發(fā)達(dá)城市開始的。多年的房地產(chǎn)營銷策劃實(shí)踐，使第一批專業(yè)策劃人員積累了豐富的策劃經(jīng)驗(yàn)和極有價值的策劃理論與思想。最近幾年來，內(nèi)地城市的開發(fā)商也開始注重營銷策劃。這些地方引入策劃的途徑有：一是派專業(yè)人員到沿海城市學(xué)習(xí)、取經(jīng)，參加各類策劃培訓(xùn)班；二是邀請知名策劃人前往內(nèi)地房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目擔(dān)任總策劃或顧問；三是內(nèi)地舉辦各種房地產(chǎn)營銷策劃講座，并邀請知名策劃人參加交流，從中獲得沿海地區(qū)房地產(chǎn)營銷策劃的最新理念。通過這幾種方式，沿海城市先進(jìn)的房地產(chǎn)營銷策劃理念和優(yōu)秀的經(jīng)典案例，開始在內(nèi)地開花結(jié)果。同時，內(nèi)地策劃人在策劃理念和手段上不可避免地出現(xiàn)了“克隆”現(xiàn)象，甚至有的地方幾個樓盤的營銷策劃方案幾乎相同，這已經(jīng)引起同行們的關(guān)注。

2.5廣告宣傳脫離實(shí)際，銷售管理不夠嚴(yán)謹(jǐn)

在房地產(chǎn)營銷的后期策劃任務(wù)當(dāng)中，廣告宣傳策劃是其工作重點(diǎn)。廣告的陷阱，往往表現(xiàn)為：客戶聽信廣告宣傳買了房子，發(fā)現(xiàn)房子和廣告宣傳的實(shí)際差距太大；或是由于銷售過程管理不夠嚴(yán)謹(jǐn)，銷售人員的自主虛假承諾，導(dǎo)致消費(fèi)者被蒙騙簽約。有的宣傳廣告制作精美但缺乏內(nèi)涵。新形勢下，面臨市場競爭，廣告商與開發(fā)商可謂絞盡腦汁，不少廣告制作非常精美，突出特色，但是卻毫無說服力。精美、有創(chuàng)意、標(biāo)新立異，這些都代替不了信息性強(qiáng)、可信、令人難忘等帶來的影響力。在廣告中或者住宅銷售時做出不切實(shí)際的承諾。開發(fā)商在廣告宣傳時，通常聲稱自己的產(chǎn)品如何舒適、價格低廉等，并且銷售人員在銷售時，為了促成銷售，甚至不顧公司的聲譽(yù)，會對客戶做出虛假的承諾。

3內(nèi)蒙古房地產(chǎn)營銷策劃手段創(chuàng)新

縱觀房地產(chǎn)市場的營銷策劃方案，有符合實(shí)際的，也有超越想象的；有老套的做法，也有創(chuàng)新的方案。由此可見，營銷策劃人員已絞盡腦汁、挖空心思。房地產(chǎn)市場經(jīng)歷了炒作與浮躁之后，已經(jīng)慢慢地走向理智和成熟。那么，在當(dāng)今市場競爭激烈的新形勢下，房地產(chǎn)營銷策劃人員更應(yīng)該注重理性，從實(shí)際出發(fā)，為房地產(chǎn)營銷策劃的未來穩(wěn)重掌舵。

3.1強(qiáng)化品牌戰(zhàn)略

隨著房地產(chǎn)業(yè)逐漸進(jìn)入品牌競爭時代，房地產(chǎn)市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉(zhuǎn)而進(jìn)入品牌競爭階段，房地產(chǎn)開發(fā)商更注重對品牌的培養(yǎng)與宣傳。因此內(nèi)蒙古房地產(chǎn)營銷策劃者應(yīng)注重對品牌的不斷強(qiáng)化，輸出品牌核心價值，進(jìn)行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略；同時廣告意識要超前，推廣手段整合性要強(qiáng)，利用一切可以利用的傳播資源強(qiáng)化產(chǎn)品的品牌。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該做到：以市場需求為導(dǎo)向，根據(jù)實(shí)際需求量來決定市場供給情況；在可行性研究的同時進(jìn)行房地產(chǎn)營銷策劃。

3.2適應(yīng)消費(fèi)者個性化要求

隨著房地產(chǎn)消費(fèi)市場日趨理性化和個性化，消費(fèi)者偶然性、沖動性購買行為減少，理性購買行為增多；各種不同類型的消費(fèi)者對樓盤的選擇逐漸形成自己的標(biāo)準(zhǔn)和喜好，消費(fèi)者對商品房的選擇會更趨“個性化”，會更多考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。因此內(nèi)蒙古房地產(chǎn)營銷策劃者應(yīng)該針對不同消費(fèi)者進(jìn)行更加明確的市場細(xì)分，以滿足不同類型消費(fèi)群體的消費(fèi)需求。

3.3明確營銷策劃的職能范圍，策劃方案符合實(shí)際

營銷策劃，屬于市場營銷學(xué)當(dāng)中營銷要素的整合策劃。房地產(chǎn)產(chǎn)品首要的特征是其異質(zhì)性，因此，針對不同房地產(chǎn)產(chǎn)品，其營銷策劃方案自然是各種要素的不同組合過程，房地產(chǎn)項(xiàng)目的營銷策劃必須基于房地產(chǎn)項(xiàng)目本身所占有的資源，必須基于這些資源的排列組合相對應(yīng)的市場定位和細(xì)分市場，不能脫離實(shí)際。內(nèi)蒙古房地產(chǎn)營銷策劃工作要研究消費(fèi)者的需求、引導(dǎo)消費(fèi)者需求，進(jìn)而滿足消費(fèi)者需求。特別是在房地產(chǎn)廣告宣傳策劃中應(yīng)做到：從實(shí)際出發(fā)，關(guān)注市場動態(tài)，認(rèn)真分析樓盤與市場的銜接問題，不能憑空捏造；做好房地產(chǎn)產(chǎn)品定位策劃、包裝策劃等系列策劃工作，主動創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益、社會效益；立足于消費(fèi)者的實(shí)際，注重人的意識創(chuàng)新，挖掘消費(fèi)者的有效需求。

3.4調(diào)整營銷模式，建立全程營銷機(jī)制

房地產(chǎn)全程營銷策劃是從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步實(shí)施。各開發(fā)商核心能力的側(cè)重點(diǎn)不同，房地產(chǎn)營銷組織形式也可以有其獨(dú)特性。但是，基本的框架應(yīng)該以客戶導(dǎo)向型全過程營銷理念為指導(dǎo)，營銷機(jī)構(gòu)應(yīng)強(qiáng)化策劃和銷售部門的客戶服務(wù)和反饋功能。策劃部門應(yīng)該是樓盤相關(guān)信息的收集者和樓盤市場興奮點(diǎn)創(chuàng)造性思維產(chǎn)生的組織者。通過吸引客戶深度的前期參與和策劃，可以使項(xiàng)目的市場推廣自然而然地變得容易。當(dāng)然，在整個項(xiàng)目策劃過程中，不排除專業(yè)人士對客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，從而把雙方可能的分歧解決在當(dāng)前。目前自治區(qū)部分開發(fā)公司成立了客戶俱樂部，經(jīng)常與客戶溝通項(xiàng)目進(jìn)展、公司狀況，組織客戶深入項(xiàng)目策劃，與客戶形成良性互動與有效聯(lián)接。還有一些開發(fā)公司專門成立了客戶服務(wù)中心，設(shè)投訴接待和售后服務(wù)等職能。

3.5加強(qiáng)專業(yè)培訓(xùn)，提高策劃人員素質(zhì)

加強(qiáng)對公司策劃人員的專業(yè)知識培訓(xùn)，提高他們的專業(yè)素養(yǎng)?？梢酝ㄟ^定期組織培訓(xùn)班的形式，為策劃人員提供互相交流的機(jī)會，聽取優(yōu)秀策劃人士的意見，積累經(jīng)驗(yàn)。房地產(chǎn)企業(yè)需要不斷增強(qiáng)策劃人員的市場敏感性，要求他們不斷吸收新的思想和理念，并真正理解，這樣才能正確地將各種理念運(yùn)用到營銷策劃工作過程中去，做好房地產(chǎn)營銷策劃工作。

作者：張慶海

主要參考文獻(xiàn) 

[1]孟德勝.淺談房地產(chǎn)營銷策略及創(chuàng)新[J].內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟(jì)，2011（21）. 

[2]陳嘉穎.市場規(guī)范下的房地產(chǎn)營銷策劃[J].時代金融，2011（9）. 

[3]武銀燕.淺析房地產(chǎn)營銷策劃及策略[J].中國有色建設(shè)，2008（1）. 

[4]王馨.淺析房地產(chǎn)營銷策劃的問題及對策[J].現(xiàn)代商業(yè)，2009（6）. 

[5]王志紅.房地產(chǎn)營銷策劃的創(chuàng)新觀念[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2008（4）. 

房地產(chǎn)營銷案例范文第3篇

第一節(jié)：投身地產(chǎn)的沖動

生活在繼續(xù)，無聊在延伸。

大學(xué)里睡在我上鋪的兄弟也到上海工作了，他的女友是上海知青的女兒，想在上海定居，于是他急吼吼地想買房，拉著我一起看房，因?yàn)槭赘犊钏?，?dāng)時我們只在浦東、楊浦、虹口和普陀轉(zhuǎn)悠。

我想買房的想法遭到朋友們的一致反對，你才畢業(yè)兩年，急什么？想想也是，兩年了也沒攢下什么錢，都揮霍光了，我也不想逼著父母幫我籌首付款，買房的事竟不了了之。

捫心自問，那時候的房價真的不高，3500－5000元單價的房子隨處可見，首付兩成8－10萬就可以買到100平米左右的房子。房地產(chǎn)的形勢好的出乎我們的意料，我們看的房子，往往猶豫幾天，再去看就賣光了。

我敏銳地意識到，這是一個前景廣闊的行業(yè)，開始蠢蠢欲動。

這個時候，另一個真實(shí)的案例推動我下了決心。

有朋友在長三角的另一個城市的一家房地產(chǎn)公司已經(jīng)做了兩年，他的部門經(jīng)理77年出生的，打工3年開始單干，一炮打響，獲利頗豐。朋友給我算了筆帳：

一個樓盤總銷金額通常要1個億以上，銷售周期幾乎全部在1年之內(nèi)，開發(fā)商給公司的傭金在1－3％左右，拋去人員薪酬、稅收等成本，一個樓盤做下來，凈利潤至少要4、50萬以上。

靠，竟然有這等好事，有這么好做的生意！

事實(shí)上，大凡在02、03、04年在長三角抓住機(jī)會的房地產(chǎn)公司，無不賺的盆滿缽滿，朋友的部門經(jīng)理創(chuàng)業(yè)2年，到04年年初，搖身一變成為開發(fā)商，如今身價數(shù)千萬，開上了奔馳600。

當(dāng)然，今天，如果還有誰再想遇到這樣的好事，已是天方夜談，原因很簡單：

一是公司的數(shù)量暴增，傭金狂瀉，0.5％的傭金也會有大批公司撲上去搶著做，房地產(chǎn)的利潤已經(jīng)很普通了；

二是大背景風(fēng)云變幻，受宏觀調(diào)控影響，房子不好賣了，銷售周期拉長，而公司的成本卻在增加，錢顯然難賺多了；

三是那位仁兄也非一般年輕人所能比擬，可謂膽識過人。

沒有想太多，我“撲通”一聲跳進(jìn)了房地產(chǎn)業(yè)，從此，我的地產(chǎn)人生開始了。

第二節(jié)：我做了一個月“房地產(chǎn)小中介”

做地產(chǎn)之前，我已經(jīng)想著跳槽，期間外服向我推薦了幾家跨國藥企、醫(yī)療器械公司，面試倒也順利，命中了兩家。但是，我已志不在此，我所鐘情的地產(chǎn)業(yè)的大門始終禁閉，針對營銷策劃職位投遞的幾份簡歷杳無音信。

唉，沒有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，很難敲開房地產(chǎn)業(yè)的大門。怎么辦？我一邊開始在網(wǎng)上搜索資料，研究房地產(chǎn)營銷策劃案例，一邊絞盡腦汁，想破了腦袋，尋找擠進(jìn)地產(chǎn)業(yè)的方法。

最終，別無它法，我決定破釜沉舟，從最底層做起?？匆娨患蚁愀酃菊衅钢薪闃I(yè)務(wù)員，我投遞了簡歷。沒多久，打電話通知我面試，讓我郁悶的是，面試居然就在兩個門店中進(jìn)行，主考官分別是區(qū)域經(jīng)理和店長——兩個和我差不多大的上海小姑娘，大概那時候本科生做房地產(chǎn)中介的還不多，加之我的簡歷看上去很美，兩個女孩都對我為什么想做房地產(chǎn)中介有著濃厚的興趣，我厚著臉皮吹開了：

“一、我想多賺錢，據(jù)說做中介一個月做一、兩萬一點(diǎn)也不稀奇；二、中國的房地產(chǎn)發(fā)展波瀾壯闊，前景一片大好，我有著足夠的信心找到自己的坐標(biāo)……”

兩個小姑娘先后都給我逗樂了，捂著嘴巴想笑又不好意思笑出來。結(jié)果，我自然混進(jìn)去了，領(lǐng)導(dǎo)是兩個和我差不多大的小姑娘，還得管老業(yè)務(wù)員叫“師傅”，真是暈菜，名副其實(shí)的“房地產(chǎn)小中介”！

做中介的第一件事是做市調(diào)。炎炎酷暑，我和幾位新同事，跑遍了虹橋的大街小巷，對新老樓盤逐一調(diào)查售價、戶型及其它基本狀況，晚上回到店里畫地圖，逐一把樓盤的名稱、售價標(biāo)上去。幾天下來，就曬脫了一層皮，期間有人吃不了苦紛紛走人。

做中介的第二件事是發(fā)海報。天橋上，馬路邊，社區(qū)門口，都留下了我奔波的身影。還記得在淮海西路派發(fā)海報時，正好給以前的老同事撞見，一時感到極度羞愧，恨不得找個地縫鉆進(jìn)去。

做中介的第三件事是開發(fā)客戶，方式是掃樓。提著一包海報，在保安眼皮底下混進(jìn)小區(qū)，認(rèn)準(zhǔn)一幢樓，坐電梯到頂層，然后一層一層逐戶往門縫里塞海報。偏偏虹橋地區(qū)多為高檔社區(qū)，很多時候連大門都混進(jìn)不去，即使進(jìn)去了開始塞海報，往往讓保安從監(jiān)禁系統(tǒng)里發(fā)現(xiàn)，很快灰溜溜地給趕了出來。

那短短的一個禮拜，終身難忘，每天都為一種莫名的羞辱感所包圍，每天，我都不停地問自己，值得嗎？值得嗎？值得嗎？

幾年后，我看到資料有香港著名行老板也做過同樣的工作，心里平衡了許多。

經(jīng)過這三關(guān)，新人已經(jīng)濾去一半，不少人逃之夭夭。接下來，又面臨著的挑戰(zhàn)，沒有客戶，沒有可供出售或者出租的房源，因?yàn)橥ㄟ^上述方法想開發(fā)出客戶幾乎不可能。

沒有不可能完成的目標(biāo)，素來是我的信念。不同于其他同事，我另辟蹊徑，晚上回到住所，在上海熱線上搜索個人房源信息，先發(fā)郵件或者手機(jī)短信，真誠地告知房東，我想盡快幫他把房子租出去或者出售，保證為他提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，再電話聯(lián)絡(luò)，竟有不少人同意與我簽訂出租或出售委托書。僅僅3、4天，我的房源飆升，多的讓老同事眼紅，店長也格外關(guān)照我，優(yōu)先推薦我的房源上了公司統(tǒng)一刊登的《新聞晨報》廣告，自然有客戶來電來訪咨詢。

不出一周，我開單了，有個客戶在我這里買了套三房，三天后又通過我把正在居住的兩房賣了。第二筆生意成交后，他們?nèi)艺埼以诨春Ｂ访懒珠w吃了頓飯，我們成了很要好的朋友。

我又開始發(fā)簡歷，目標(biāo)職位：營銷公司策劃文案，并偷偷參加面試。

接下來的兩周陸續(xù)又成交了幾單，有租賃也有買賣。月末，結(jié)算傭金，我凈賺7000塊，在全公司幾十家門店的同期新人中遙遙領(lǐng)先。

第31天，我辭職了，結(jié)束了我的“房地產(chǎn)小中介”經(jīng)歷。

第三節(jié)：混在臺資房地產(chǎn)營銷公司

還在做中介的時候，我就瞄準(zhǔn)了××房地產(chǎn)營銷公司，臺資背景，在全國各地了不少樓盤，年銷售金額有數(shù)十億，業(yè)內(nèi)有一定知名度。有了這家公司的從業(yè)背景，在房地產(chǎn)界幾乎就是一張通行證，當(dāng)年我的同事如今分步于上海幾乎所有知名公司。

××公司招聘的職位是企劃文案，為了獲得面試機(jī)會，我寫了封極其煽情的《渴望擁抱我的地產(chǎn)人生》，直接寄給了老板，很快獲得了面試機(jī)會。

面試只有一輪，主考官是一個40多歲的臺灣男人老×，副總兼企劃總監(jiān)，典型的廣告人特質(zhì)，非常感性，我們一見如故，相見恨晚，溝通過程十分愉快。最后，他對我說：

“對基本工資有何要求？”

那一刻，我激動的有些眩暈，我早知道臺資公司普遍薪酬水平較低，但眼前的收入對我來說已經(jīng)無關(guān)緊要了，我從容答道：

“您看著辦，隨變給！”

“哈哈，我來大陸6年，你是唯一不在薪水上與我討價還價的年輕人，我決定錄用你！”

出了大門，我給最要好的同學(xué)打了個電話：

“兄弟，我趟進(jìn)了另一條河流，我的地產(chǎn)人生真正開始了！”

做著自己喜愛的工作，我如魚得水，每天，都下班很晚，常常深夜最后一個離開辦公室。我把公司登陸中國內(nèi)地市場6年來所有的項(xiàng)目策劃報告、執(zhí)行細(xì)案與提案全部借出來，研讀數(shù)遍。感謝網(wǎng)絡(luò)，有著無數(shù)的房地產(chǎn)營銷案例可供借鑒、學(xué)習(xí)。第2個月，我就升職了，被老板提為文案指導(dǎo)，開始執(zhí)行項(xiàng)目提案并帶新人。

這一待，就是一年多，為我打下堅(jiān)實(shí)的房地產(chǎn)營銷基礎(chǔ)。

老×與我無話不說，常常一起喝酒，K歌，我成了他在大陸最投緣的好兄弟。 第七篇：陰差陽錯混進(jìn)咨詢公司，游歷全國

第一節(jié)：桃園三結(jié)義，兄弟情深

寫下這一節(jié)小標(biāo)題的時候，我在想，兩位兄弟，你們一定會有機(jī)會看到我的故事。我想對你們說，兄弟，謝謝，因?yàn)槟銈儯业娜松鸥泳省?/p>

早在2001年下半年，就與T、Z兩位兄弟相識了。他們的經(jīng)歷十分曲折，一直輾轉(zhuǎn)漂泊于全國各地，不懈追尋著自己的夢想。如今，他們創(chuàng)業(yè)已初步小成，公司搬到了陸家嘴，多年的努力得到了回報。

與他們第一次吃飯，在福州路上的一個飯店，我喝的酩酊大醉。盡管酒量很小，但是，我生性豪爽，酒逢知己千杯少，不醉不歸是我的風(fēng)格。

隨著交往的增多，我們驚喜的發(fā)現(xiàn)，三人十分的投緣，讓我有種錯覺，夢回古代，金戈鐵馬，兄弟三人，桃園結(jié)義，從此手足情深。我們都野心勃勃，都有著共同的目標(biāo)——創(chuàng)業(yè)，不惜一切代價，掃清一切障礙獲得成功。當(dāng)然，我也注意到，他們的關(guān)系更親密無間，很多方面我與他們的想法并不一樣，游離于外。

2003年下半年開始，我們?nèi)说慕煌宇l繁，開始籌劃一起創(chuàng)業(yè)。其時，T在一家著名的本土營銷咨詢公司×××已經(jīng)做了2年，深得老板賞識，Z則是一家著名快速消費(fèi)品公司的大區(qū)銷售經(jīng)理?？陀^的說，他們的市場營銷經(jīng)驗(yàn)，要遠(yuǎn)勝于我，特別是社會經(jīng)驗(yàn)，我更無法企及。

T認(rèn)為咨詢可以鍛煉很多，有助于創(chuàng)業(yè)，而且他非常享受做咨詢的快樂，在他的引薦下，Z與我先后去了×××。就這樣，迷迷糊糊，我一腳踏進(jìn)了咨詢業(yè)，看到不一樣的世界，體驗(yàn)到不一樣的人生。

從臺資的房地產(chǎn)營銷公司離職的時候，我請老×喝酒，感謝他為我的人生開啟了一扇大門。一幫年輕的男女同事也參加了聚餐，氣氛有點(diǎn)傷感，那是一幫單純聰明的男孩、女孩，大家一直是很好的朋友。

第二節(jié)：拼命三郎、營銷菁英薈萃的團(tuán)隊(duì)

×××公司的老板×老師是一個傳奇人物，曾威名顯赫，創(chuàng)業(yè)數(shù)次，屢敗屢戰(zhàn)，最終在營銷咨詢業(yè)再次顯示出其與生俱來的商業(yè)天賦。

一大批優(yōu)秀的營銷菁英惺惺相惜，聚集到他的旗下，在一種激情彭湃和理想主義的企業(yè)文化背景下，公司上下，無不以加班為榮，無數(shù)個不眠之夜，一大幫同事在會議室吞云吐霧，熱烈地討論項(xiàng)目運(yùn)營，毫無倦意。

短短幾年，×××公司迅速做大，躋身中國本土頂級營銷咨詢公司之列，服務(wù)了一大批全國性優(yōu)秀企業(yè)和知名品牌。

寫到這里，我想×××公司的老板和老同事極有可能看到我的故事，在此，我忠心祝福你們一路走好。

第三節(jié)：浦東源深路1155號，德隆上海總部

2003年底，德隆集團(tuán)創(chuàng)業(yè)17周年，正是這個民企帝國最輝煌的時期：

控股6家上市公司和12家金融機(jī)構(gòu)；

跨越14個產(chǎn)業(yè)；

搭建了一個1200億元之巨的金融和產(chǎn)業(yè)帝國；

管理著300多家子公司。

對于這家中國最大的民營企業(yè)之一，我神往已久，一直想親眼近距離看一看。

2003年底，機(jī)會終于來了。公司正在與德隆的某一個子公司有了合作，開展為期數(shù)年的營銷咨詢。我得以有機(jī)會親身到了浦東源深路1155號，德隆上?？偛?。

德隆大廈耗資3億之巨，雖然不高，但其內(nèi)部氣勢、開闊感遠(yuǎn)勝于許多五星級酒店，印象最深刻的是大廈內(nèi)部那顆參天大樹，感受只有兩個字：“震撼！”

我思考，是一種什么樣的力量，讓一家小企業(yè)在十幾年中，成長為龐然大物？

到今天為止，還沒有哪個民營企業(yè)的倒塌能夠像德隆一樣引起轟天巨響。唐氏兄弟的失敗，讓人唏噓，扼腕長嘆。

第四節(jié)：大連、溫州、義烏……一路走過

由于工作關(guān)系，常常出差，走在異鄉(xiāng)的街頭，每一個城市都是一道獨(dú)特的風(fēng)景。

在大連，走過星海廣場，走過俄羅斯風(fēng)情一條街，我見到了那位農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化民營企業(yè)老板，從養(yǎng)豬大戶起步，到身價幾個億，一路走過來，近距離接觸，能夠感受到他的從容、淡定與極其的自負(fù)。

對溫州，有著一種特殊感情，龍灣、柳市、龍港，一路走馬觀花，甌江上的帆影在眼前飄過……

這是，誕生了均瑤、正泰、德力西、莊吉、紅蜻蜓…….

這里，創(chuàng)造了多項(xiàng)中國第一乃至世界第一；

這里，有200多萬人走出去，分布于世界各地。

……

這是一方神奇的土地，我見到了幾位企業(yè)家、小商人，都自負(fù)而偏執(zhí)。

義烏，永不落幕的博覽會。

城市比我想象的干凈許多，小商品市場次序井然，銀行多于米鋪，奔馳寶馬等名車隨處可見…..

每天成億流動的真金白銀，占了浙江全省現(xiàn)金總流量的三分之一；

早在2001年左右，每1000個義烏人中就有一個人擁有一輛奔馳或者寶馬……

“嘆為觀止”是我真實(shí)的心里寫照。

東陽，義烏的近鄰，中國十大富豪郭廣昌的故鄉(xiāng)。

從車窗外張望橫店，這是一片什么樣的土地？孕育了郭廣昌、徐文榮那么聰明的人。在上海灘，郭廣昌這個出身寒門的農(nóng)家子弟用了10年時間，就一躍成為中國企業(yè)界的領(lǐng)軍人物。

2004年早春，桃花在風(fēng)中含苞欲放，走過橫店——美麗的江南小鎮(zhèn)，我思緒萬千，感慨良多…….

第五節(jié)：融不進(jìn)咨詢業(yè)

短短3年多的經(jīng)驗(yàn)，不足以支撐我成為一名優(yōu)秀的咨詢師。

而且，最重要的是，我根本就不喜歡做咨詢師，個人觀點(diǎn)，總覺得咨詢師是為他人做嫁衣裳，有點(diǎn)像古代的門客或者師爺。

咨詢行業(yè)中許多從業(yè)者，非常聰明，也很在意自己專家的身份，喜歡不斷的在媒體上發(fā)表文章，剖析幾乎所有知名企業(yè)、知名品牌的成功、問題和困境，借勢提升話語權(quán)和知名度。這一點(diǎn)與郎咸平的做法，比較相似。

說到郎咸平，我個人不太欣賞其為人。三四年以前，郎咸平還偏居香港一隅，在一間四壁油漆斑駁的辦公室里湊著熒光燈工作，算不得是個很有名氣的大學(xué)教授。

如今，在公眾、媒體前郎教授是一個有良知的學(xué)者，風(fēng)光無限，成了電視節(jié)目主持人，每周直播自己的財經(jīng)評論。他毫不隱諱地表示“我喜歡做明星的感覺”。

在炮轟德隆、海爾、TCL、格林柯爾后，郎咸平公布了下一批“炮轟”的目標(biāo)：北大方正、清華紫光、三九集團(tuán)以及民企南京斯威特和上海的復(fù)星實(shí)業(yè)。一年過去了，為何未見動靜？迫于某種壓力？我不得而知，學(xué)者不能把企業(yè)家作為敵人，這種做法已超出了學(xué)術(shù)研究的范疇，這是不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，是對企業(yè)的一種不負(fù)責(zé)任。

中國的企業(yè)發(fā)展異常艱辛，而公眾又缺乏理性，普遍存在“仇富心理”，郎咸平通過所謂的“爆炸性”的東西來引起轟動，對企業(yè)進(jìn)行打擊，德隆系、格林柯爾系先后倒塌。這些企業(yè)固然本身很脆弱，但是，出師未捷身先死，常使英雄淚滿襟，至少，唐氏兄弟、顧雛軍是有夢想的先行者。

扯遠(yuǎn)了，說到底，我個人并不喜歡咨詢業(yè)，一點(diǎn)感覺都找不到，很難融進(jìn)去。但是，并不妨礙我對咨詢行業(yè)及其從業(yè)者的尊重，短短幾個月中，近距離接觸許多著名企業(yè)、著名品牌的營銷實(shí)戰(zhàn)案例，甚至親身參與，對我來說，可謂大開眼界，收獲頗豐。

第六節(jié)：漸行漸遠(yuǎn)，兄弟分道揚(yáng)鑣

2004年春節(jié)剛過，T、Z加緊了創(chuàng)業(yè)的步伐。這時候，我們與他們的矛盾、紛爭也開始爆發(fā)。

也許，我們的成長背景、工作經(jīng)歷太不一樣了。

也許，我們的理念、價值觀大相徑庭，很難磨合。

也許，他們太強(qiáng)勢，從來沒有真正把我看作平等對話的合作伙伴。

也許，我個性極強(qiáng)，根本就不能容忍自己屈于別人的思想體系之下。

也許，也許太多了……

總之，我們沒有走到一起，相互放棄，他們倆開創(chuàng)了自己的事業(yè)，我則選擇離開。

2004年5月初，我和T在上海龍華寺前的廣場上散步，相比Z，他和我的關(guān)系要更融洽，但我們的思想對抗也最激烈，對于我的離去，他或多或少有不小的遺憾。他感慨萬千：

“也許，對于我們來說，最好的選擇是，將來能夠在高爾夫球場上一起揮桿?！?/p>

我笑了，禪是一枝花。功名利祿，轉(zhuǎn)眼成空。成敗得失，其實(shí)于我并不重要，我只是在經(jīng)歷一種過程，如此而已。 第八篇：回歸地產(chǎn)，見證長三角地產(chǎn)風(fēng)云

2004年春，我回到了地產(chǎn)行業(yè)，在××地產(chǎn)公司擔(dān)任策劃部經(jīng)理，那是我第一次真正意義上單槍匹馬，帶兵打仗。

與臺灣公司不一樣的是，××公司的理念是策劃指導(dǎo)銷售，策劃部的職能幾乎囊括了市場研究、產(chǎn)品規(guī)劃、項(xiàng)目策劃、廣告創(chuàng)意、案場管理等房地產(chǎn)營銷體系中的整個鏈條。

公司在上海及附近的幾個城市，有7、8個項(xiàng)目同時操盤，有正在強(qiáng)銷的，也有做前期建筑規(guī)劃、產(chǎn)品建議的，忙的幾乎沒有一天休息時間，無休止的開會、討論、提案、寫報告、出差。盡管疲憊不堪，但我卻有一種從來沒有過的充實(shí)感，這是我這么多年來最喜愛的工作，就如同戀愛，尋尋覓覓多年，猛然遇到了意中人，一見鐘情，再難舍去。

2004年下半年，公司在上海一個項(xiàng)目開盤，讓我見識了前所未有的瘋狂，直看的心驚肉跳。那是一種什么樣的場景?。?/p>

浩浩蕩蕩的人群通宵排隊(duì)，幾十個售樓員都忙不過來，銷控板上全線飄紅，一天就狂銷數(shù)百套。

豪情萬丈的上海樓市！

徹底瘋狂的上海樓市！

2004年夏天過后，長三角除上海以外的城市，已經(jīng)開始略顯寒意，公司異地項(xiàng)目，囊括了寫字樓、別墅和普通住宅，在售的銷售業(yè)績平平，前期的人力又跟不上。我主動向老板請命，常駐×城——我非常喜歡的一個城市。

在售項(xiàng)目的數(shù)次開盤，前期項(xiàng)目如何創(chuàng)造產(chǎn)品核心競爭力，在×城的日子，讓我對房地產(chǎn)營銷的認(rèn)第九篇：兄弟再度攜手，我踏上了創(chuàng)業(yè)不歸路

第一節(jié)：走還是不走？我又一次站到了人生的十字路口

2004年10月底，T、Z跟蹤了一年的房地產(chǎn)項(xiàng)目有了眉目，因?yàn)樗麄兊膱F(tuán)隊(duì)無人有房地產(chǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，盛情邀請我作為操盤手加盟。

走還是不走？我又一次站到了人生的十字路口，深夜，我在梧桐大道上焦慮地來回渡步，這一走，有太多的顧慮：

于情感上，對不住公司總經(jīng)理的栽培，我是他新上任時招聘的，寄予厚望，所以盡管營銷總監(jiān)脾氣不好，較難相處，我一直忍了，因?yàn)槲也幌胱尶偨?jīng)理失望，這一走，讓他在董事長面前將十分的難堪；

于職業(yè)道德上，對不住公司，在×城的幾個項(xiàng)目正如火如荼，但人手嚴(yán)重短缺，當(dāng)?shù)匾粫r招不到合適的人，這一走，短期內(nèi)沒人頂上，公司將陷入被動；

于收入上，操盤了這么多項(xiàng)目，熬到春節(jié)，將會有相當(dāng)可觀的項(xiàng)目獎金進(jìn)帳，這一走，雞飛蛋打，損失慘重；

于未來，我無法預(yù)測，在我和T、Z之間，隱隱約約，總覺得缺乏一種信任，這一走，前途未卜。而且項(xiàng)目操盤也是用T、Z的公司品牌，利潤大頭歸他們，論賺錢，未必比我打工強(qiáng)，論品牌，我一無所獲。

4年來，我是第一次如此的猶豫。盡管有太多的顧慮，最終我還是毅然辭職，直奔項(xiàng)目所在地，一個北方小城。

第二節(jié)：力破單日售房記錄，項(xiàng)目成功了

到了北方小城，這才發(fā)現(xiàn)，T、Z的公司還沒有與開發(fā)商簽訂合同。

于是，馬上市調(diào)、收集資料，連夜撰寫策劃報告，第2天的提案讓那個北方小城開發(fā)商老總眼界大開，興奮的直鼓掌。作為簽訂營銷策劃合同的必要條件，我向開發(fā)商提供了建造售樓處的施工圖。后來，T、Z總覺得給了我莫大的恩惠，我想他們早已忘卻這些細(xì)節(jié)了，我的介入加快了合同的簽訂。

我一個人留在了北方小城，全程操盤項(xiàng)目。

針對小城市房地產(chǎn)市場特點(diǎn)，我有針對性的提煉出5大獨(dú)創(chuàng)性賣點(diǎn)，一舉擊中市場的興奮點(diǎn)。開盤當(dāng)天，人山人海，力破這個城市單日售房記錄。

開盤后，我又完全摒棄“假、大、空”形式，針對產(chǎn)品特點(diǎn)乘勝追擊，制作了一系列軟文，開發(fā)商的老總兼政府要員，看到軟文后，只說了一句話：

“好！很有才氣！”

這些新穎別致的軟文，再一次引爆市場，掀起銷售熱潮。

項(xiàng)目成功了。

第三節(jié)：青梅煮酒，一段江湖恩怨

遙想三國，曹孟德與劉玄德曾青梅煮酒論天下英雄。我萬沒想到，是是非非，竟與T、Z惹出一段江湖恩怨。

項(xiàng)目雖然成功了，但我與T的矛盾在加劇，兩個人就像火藥桶，一見面就吵架，甚至發(fā)展到幾乎無法當(dāng)面對話的地步，只能通過電子郵件溝通。

其實(shí)，現(xiàn)在回想起來，我和T似乎沒什么理由吵架，但是客觀分析，我們倆缺乏一種默契的信任，而且個性太強(qiáng)了，都極其自信甚至自負(fù)，誰也不服誰，當(dāng)然，還有非常關(guān)鍵的一點(diǎn)，T從來沒有在真正意義上和我平等對話，一再打擊我的自尊，徹底激怒了我。

此后，發(fā)生的事情更是不可收拾。T的公司在與開發(fā)商簽訂的合同中，要求必須派駐一名案場銷售經(jīng)理。T的公司在上海招聘了很久，也沒找到一個人愿意到距上海近千里之遙的北方小城，我也多方招聘未果。

作為項(xiàng)目總監(jiān)，我已經(jīng)一個人應(yīng)付了2個多月，開發(fā)商盼星星，盼月亮，一直等不來銷售經(jīng)理，盡管項(xiàng)目進(jìn)展很順利，盡管開發(fā)商很滿意項(xiàng)目策劃，但是開發(fā)商老總作為政府要員，覺得T的公司不尊重他，倍感面上無光，給我們下了最后通諜。無奈之中，等我到南京，招聘了一名銷售經(jīng)理再回到小城的時候，開發(fā)商告知我：

“你們未遵守合同，由于銷售經(jīng)理一直沒有出現(xiàn)，現(xiàn)終止合作！”

T、Z認(rèn)定我從中作梗，想搶單，矛盾就此激化。大半年下來了，我一直未作任何解釋。

今天，回首那段恩怨，對我來說，只是一種經(jīng)歷，一切的順風(fēng)逆流會相忘于江湖。 第十篇：創(chuàng)業(yè)一年間，如履薄冰，如臨深淵

關(guān)于創(chuàng)業(yè)，我不想說太多，這一年間深刻體會到：

就像我們學(xué)滑雪時往下跑一樣，稍不小心就會摔進(jìn)萬丈深淵。危機(jī)就在明天，危機(jī)可能幾個小時內(nèi)就會發(fā)生。

一年間，發(fā)生了很多事，粗略總結(jié)時間線條如下：

2004年11月5日，正式辭職，踏上了不歸創(chuàng)業(yè)路。

2005年2月5日，歷經(jīng)2個月，與他人合作項(xiàng)目運(yùn)營成功，但也終止了與開發(fā)商的合同。

2005年2月－3月，開始自主創(chuàng)業(yè)，輾轉(zhuǎn)于幾個城市之間，完成了公司介紹撰寫，建起了公司網(wǎng)站。

2005年4月，發(fā)現(xiàn)“相戀半年的女友”周旋于數(shù)個男人之間，說了很多謊話，甚至連畢業(yè)學(xué)校、家庭住址都是假的，徹底失望，與其決裂，陷入迷茫與困惑之中。

2005年5月－6月，有了合作伙伴，統(tǒng)一了公司品牌，輾轉(zhuǎn)于上海、江蘇、山東、安徽的多個城市，不停地談判，被騙了很多策劃方案，盡管提案效果大多令人滿意，讓開發(fā)商興奮地鼓掌，但真正快簽約時，客戶往往退縮，一次次體會到開發(fā)商特別是爆發(fā)戶、土包子開發(fā)商的厚顏無恥與誠信缺失。期間拒絕了他人的投資意向，原因很簡單，他們想控股。

2005年7月，山東項(xiàng)目談判長達(dá)兩周，最終錯綜復(fù)雜的開發(fā)商、建筑商關(guān)系讓我退縮，功敗垂成。我立下誓言，如果項(xiàng)目拿不下來，今生我絕不登上泰山，直到今天，還沒有等來登上泰山，舉杯相慶的機(jī)會。

2005年8月－9月，簽訂S城、Y城兩個項(xiàng)目合同，長長松了口氣。

2005年10月，兵敗南京。在參加一個跟蹤長達(dá)3個月的商業(yè)項(xiàng)目競標(biāo)時，得票數(shù)遙遙領(lǐng)先，開發(fā)商卻出爾反爾，一瞬間變卦，從尋策劃公司變?yōu)檎夜竞献?，盡管預(yù)期利潤看上去很美，商業(yè)項(xiàng)目的巨大風(fēng)險不容忽視，權(quán)衡再三，決定放棄。心里非常不甘，這個項(xiàng)目是一年來，投入心血最多的，前前后后出差十幾趟，三個人一遍遍修改提案，這樣的結(jié)果實(shí)在難以接受。

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2005年11月，明確了下一步的發(fā)展戰(zhàn)略，決定暫時放棄上海、南京等大城市，專注于小城市，受宏觀調(diào)控影響，預(yù)計未來一年內(nèi)長三角大城市地產(chǎn)策劃、公司的日子將會很難過。

正如任正非所說：“失敗這一天是一定會到來，大家要準(zhǔn)備迎接，這是我從不動搖的看法，這是歷史規(guī)律?！眲?chuàng)業(yè)一年間，我所做的事便是先活下去，并延緩失敗、危機(jī)的到來，活的長一點(diǎn)。 后記：留不住的過去，看得見的未來

2005年11月5日，對我來說是一個值得紀(jì)念的日子，這一天，我創(chuàng)業(yè)整整一周年。

不知道為什么，這幾天，有一種沖動，想轉(zhuǎn)身審視一下過去，冥冥之中，有一種力量推動我一鼓作氣，在3、4天內(nèi)寫下了這5年半的故事。

未來的人生才是值得憧憬的美好，在短暫的休息調(diào)整后，我還是要鼓足勇氣面對未來，面對新的現(xiàn)實(shí)。從華為流傳出來的一段話一直激勵著我：

在沙漠里，在高原上，在繁華的都市，在貧瘠的農(nóng)村，等著我們的都是困難。我們的責(zé)任就是披荊斬棘，用生命、熱血去鋪筑我們未來的發(fā)展之路。勝則舉杯相慶，敗則拼死相救。狹路相逢勇者勝，燒不死的鳥就是鳳凰！當(dāng)我們的生命點(diǎn)燃成熊熊大火時，我們的企業(yè)已經(jīng)遍及全球。我可以驕傲地說：我今生無怨無悔！

借用一個相識多年老友的話紀(jì)念我5年半的故事：

我們的際遇不盡相同，相同的是漂泊的感覺，生存的艱辛，還有不滅的希望！

（完）

房地產(chǎn)營銷案例范文第4篇

[關(guān)鍵詞]產(chǎn)教融合；學(xué)做思創(chuàng)；教學(xué)模式

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.40.156

知識改變命運(yùn)，技能讓知識直接變成生產(chǎn)力。高等職業(yè)院校專業(yè)教師的責(zé)任在于教會學(xué)生掌握職業(yè)技能，提升學(xué)生就業(yè)競爭力、自我創(chuàng)新及自主創(chuàng)業(yè)的能力。為此，《市場營銷學(xué)》教學(xué)應(yīng)走出灌輸理論知識的填鴨式教學(xué)模式，突出工作坊教學(xué)、任務(wù)驅(qū)動教學(xué)、案例教學(xué)、發(fā)現(xiàn)式教學(xué)、校企合作的課堂內(nèi)外相結(jié)合的教學(xué)改革，通過構(gòu)建“學(xué)做思創(chuàng)”的教學(xué)模式，讓大多數(shù)學(xué)生在工作坊團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)中，實(shí)現(xiàn)“教中學(xué)、學(xué)中做、做中思，思中創(chuàng)”的四位一體的綜合職業(yè)能力提升，從而激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，迅速獲取知識與技能，讓學(xué)生真正成為學(xué)習(xí)的主人，感受到自身的價值和成就感，教師的角色在教與學(xué)中得以不斷轉(zhuǎn)換，成為真正的導(dǎo)學(xué)者。

1 “學(xué)做思創(chuàng)”教學(xué)模式探索背景

1.1 國外同一研究領(lǐng)域的研究現(xiàn)狀

德國職業(yè)教育采用“FH（德國高等專科學(xué)院 ‘企業(yè)主導(dǎo)注重實(shí)踐過程管理型’校企合作模式）”理論與實(shí)踐一體化教學(xué)，它的培養(yǎng)目標(biāo)：職業(yè)教育的任務(wù)不是向?qū)W生傳授系統(tǒng)的理論知識，使其能從事研究、開發(fā)等工作，而是通過對學(xué)生傳授必要的理論知識以及進(jìn)行專業(yè)的實(shí)際訓(xùn)練，使學(xué)生具有獨(dú)立從事職業(yè)活動的能力。加拿大CBE模式，理論與實(shí)踐一體化教學(xué)：強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)目標(biāo)的可操作性，重視行業(yè)的意見，主張學(xué)習(xí)的個性化，重視實(shí)踐能力培養(yǎng)而提高教學(xué)的效益，特別是在操作性較強(qiáng)的培訓(xùn)和再生性技能。英國采用NVQ（職業(yè)資格證書）訓(xùn)練模式進(jìn)行理論與實(shí)踐教學(xué)。由此可見，產(chǎn)教融合教學(xué)法適合應(yīng)當(dāng)前職業(yè)教育發(fā)展的方向。

1.2 國內(nèi)同一研究領(lǐng)域的研究現(xiàn)狀

《中國教育改革和發(fā)展綱要》指出：高等教育要“加強(qiáng)實(shí)踐環(huán)節(jié)的教學(xué)和訓(xùn)練，發(fā)展同社會實(shí)際工作部門合作培養(yǎng)，促進(jìn)教學(xué)、科研、生產(chǎn)三結(jié)合”。為此，高職教育的實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)是保障高職教育質(zhì)量的關(guān)鍵。我國高職院校也就掀起了對高職教育實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的探索。尤其是近兩年，產(chǎn)教融合教學(xué)模式得到高職院校高度重視。

（1）產(chǎn)教融合的教學(xué)法，即理論實(shí)踐一體化，并結(jié)合創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)教育的教學(xué)法。突破以往理論與實(shí)踐相脫節(jié)的現(xiàn)象，教學(xué)環(huán)節(jié)相對集中。它強(qiáng)調(diào)充分發(fā)揮教師的主導(dǎo)作用，通過設(shè)定教學(xué)任務(wù)和教學(xué)目標(biāo)，讓師生雙方邊教、邊學(xué)、邊做，全程構(gòu)建素質(zhì)和技能培養(yǎng)框架，豐富課堂教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，提高教學(xué)質(zhì)量。[1]在整個教學(xué)環(huán)節(jié)中，理論和實(shí)踐交替進(jìn)行，直觀和抽象交錯出現(xiàn)，沒有固定的先實(shí)后理或先理后實(shí)，而是理中有實(shí)，實(shí)中有理。突出學(xué)生動手能力和專業(yè)技能的培養(yǎng)，充分調(diào)動和激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的一種教學(xué)方法。

（2）產(chǎn)教融合是新一輪高職教育課程改革的基本理念，是目標(biāo)、也是一個過程，在實(shí)施中難度較大。究其原因，一是其實(shí)踐和發(fā)展時間不長；二是教學(xué)經(jīng)驗(yàn)積累不豐富，教學(xué)隨意性大、知識整體性差，很難做到理論和實(shí)踐的真正結(jié)合；三是目前還沒有真正形成產(chǎn)教融合的《市場營銷學(xué)》課程體系，尤其缺乏產(chǎn)教融合《市場營銷學(xué)》教材藍(lán)本；四是大多高職院校開設(shè)的《市場營銷學(xué)》課程，僅僅一本教材、一本教輔資料、一個模擬實(shí)驗(yàn)室遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到產(chǎn)教融合人才培養(yǎng)目標(biāo)。

因此，探索、總結(jié)、完善和發(fā)展基于產(chǎn)教融合的“學(xué)做思創(chuàng)”《市場營銷學(xué)》課程開發(fā)與教學(xué)改革尤為迫切。

2 “學(xué)做思創(chuàng)”教學(xué)模式的內(nèi)涵

2.1 “學(xué)做思創(chuàng)”教學(xué)模式的理論依據(jù)

根據(jù)教育部的教高〔2006〕16號文件，即《關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見》的要求，高等職業(yè)院校需要提高學(xué)生的實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、就業(yè)能力、創(chuàng)業(yè)能力等四個方面的能力?！皩W(xué)做思創(chuàng)”教學(xué)模式的“學(xué)做思創(chuàng)”四步教學(xué)法，能有效實(shí)現(xiàn)教高〔2006〕16 號文中關(guān)于高等職業(yè)教育要培養(yǎng)高素質(zhì)技能型專門人才的要求。

2.2 “學(xué)做思創(chuàng)”教學(xué)模式的內(nèi)涵

“學(xué)做思創(chuàng)”四步教學(xué)法，體現(xiàn)了產(chǎn)教融合的產(chǎn)教結(jié)合的高職教育理念。

“學(xué)”：即“教中學(xué)”，教師的角色是向?qū)?，培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)以及工作坊的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的能力。通過案例教學(xué)，將課程的理論知識融入案例當(dāng)中，從而加深學(xué)生對理論知識的理解，達(dá)到應(yīng)知的教學(xué)目標(biāo)。

“做”：即“學(xué)中做”：教師的角色是師傅，通過任務(wù)驅(qū)動的教學(xué)設(shè)計，為學(xué)生提供體驗(yàn)實(shí)踐的情境和感悟問題的情境，圍繞任務(wù)實(shí)現(xiàn)做中學(xué)，如通過模擬實(shí)驗(yàn)、校企合作等，以任務(wù)的完成、結(jié)果的檢驗(yàn)和學(xué)習(xí)的總結(jié)過程，在工作坊的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)中改變學(xué)生的學(xué)習(xí)狀態(tài)，使學(xué)生主動探究、實(shí)踐，達(dá)到應(yīng)會的教學(xué)目標(biāo)。

“思”：即“做中思”：學(xué)而不思則罔 思而不學(xué)則殆。只有勤于學(xué)、勤于思，在實(shí)踐中反思，才能達(dá)到應(yīng)知與應(yīng)會的統(tǒng)一。每個學(xué)生完成實(shí)習(xí)小結(jié)、以工作坊為單位完成任務(wù)報告書，在課堂上進(jìn)行交流，工作坊之間有答有辯，實(shí)現(xiàn)思想的碰撞，工作坊之間互評打分，教師點(diǎn)評之后，每個工作坊提交反思報告。

“創(chuàng)”：即“思中創(chuàng)”：在反思中得到升華，既掌握了理論知識，又能運(yùn)用于實(shí)踐之中，而且要求每個工作坊，集思廣益，挖掘商機(jī)，組建公司，按照教學(xué)任務(wù)驅(qū)動的進(jìn)度，完善創(chuàng)業(yè)計劃書，教師對學(xué)生進(jìn)行有效地創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)與教育。

“學(xué)做思創(chuàng)”教學(xué)模式四步教學(xué)法示意圖

3 “學(xué)做思創(chuàng)”教學(xué)模式的構(gòu)建

3.1 開發(fā)“學(xué)做思創(chuàng)”產(chǎn)教融合的課程標(biāo)準(zhǔn)

課程體系是專業(yè)建設(shè)的核心內(nèi)容，在職業(yè)教育中，課程體系的建設(shè)必須要貼近職業(yè)要求，符合職業(yè)崗位群的需要。[2]從高職院校人才培養(yǎng)方向看，營銷專業(yè)培養(yǎng)的主要是市場調(diào)研、營銷策劃、推銷、銷售管理、渠道管理、客戶關(guān)系管理等崗位的操作人員。《市場營銷學(xué)》作為市場營銷專業(yè)的核心課程，其課程標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)應(yīng)以專業(yè)培養(yǎng)方向作為著眼點(diǎn)。為此，高職院校應(yīng)努力挖掘《市場營銷學(xué)》課程的特點(diǎn)，以國家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)，針對營銷崗位應(yīng)知應(yīng)會的要求，以工作任務(wù)為導(dǎo)向、以綜合職業(yè)能力培養(yǎng)為核心，合理開發(fā)“學(xué)做思創(chuàng)”產(chǎn)教融合的課程標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行《市場營銷學(xué)》課程教學(xué)模式改革。

在課程標(biāo)準(zhǔn)制定上，可以參考國際高職院校先進(jìn)的課程標(biāo)準(zhǔn)，將課程標(biāo)準(zhǔn)分為基礎(chǔ)理論應(yīng)知標(biāo)準(zhǔn)、技能訓(xùn)練應(yīng)會標(biāo)準(zhǔn)和挖掘商機(jī)的創(chuàng)業(yè)情感標(biāo)準(zhǔn)三個模塊。通過基礎(chǔ)論理模塊的學(xué)習(xí)，使學(xué)生掌握市場營銷學(xué)所需要的理論知識；通過技能訓(xùn)練模塊的學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)技能；最后通過撰寫創(chuàng)業(yè)計劃書這一重要的實(shí)踐環(huán)節(jié)，可以把所學(xué)的知識綜合運(yùn)用到創(chuàng)業(yè)設(shè)計中去，起到鞏固、深化、融會貫通及擴(kuò)展有關(guān)知識的作用，培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立運(yùn)用所學(xué)知識綜合分析和解決實(shí)際問題能力。

在課程標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)過程中，應(yīng)由行業(yè)、企業(yè)、學(xué)校三方會同參與《市場營銷學(xué)》課程標(biāo)準(zhǔn)的開發(fā)，注重突出學(xué)生實(shí)踐能力訓(xùn)練，體現(xiàn)學(xué)生校內(nèi)學(xué)習(xí)與實(shí)際崗位的一致性，并激發(fā)學(xué)生敢于自主創(chuàng)業(yè)的激情，形成一個緊貼市場前沿的課程標(biāo)準(zhǔn)。

3.2 構(gòu)建“學(xué)做思創(chuàng)”產(chǎn)教融合的教學(xué)團(tuán)隊(duì)

高職教育的培養(yǎng)目標(biāo)是要培養(yǎng)高素質(zhì)技能型專門人才，而要培養(yǎng)高端技能型專門人才，就必須有一批理論知識過硬、技能精湛的教師?！妒袌鰻I銷學(xué)》就是一門應(yīng)用性、實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，所以，在教學(xué)中不但要重視理論教學(xué)，更要注重實(shí)踐教學(xué)。因此，高職院校人才的培養(yǎng)過程中，必須要采取有效措施，“請進(jìn)來，送出去”，加大“雙師型”教學(xué)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

首先，對新進(jìn)教師的招聘，應(yīng)要求教師有企業(yè)工作經(jīng)歷。教師不僅能為學(xué)生傳授知識，也能將其在企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)傳授給學(xué)生。另外，教師每年需要到企業(yè)頂崗學(xué)習(xí)，通過頂崗，教師一方面了解行業(yè)和社會對人才的需求，另一方面學(xué)習(xí)企業(yè)先進(jìn)營銷理念與技術(shù)，提高自身實(shí)踐能力，從而培養(yǎng)更多符合企業(yè)需求的人才。

其次，要加大教師外出培訓(xùn)、進(jìn)修、交流的力度，提供專項(xiàng)資金支持教師到國內(nèi)外示范高職院校學(xué)習(xí)高職教育理念、教學(xué)方法、教學(xué)手段、考核方式等，通過學(xué)習(xí)交流提高高職教師的職業(yè)素養(yǎng)，更新教育理念，提高業(yè)務(wù)水平。

最后，“請進(jìn)來”，要將兼職教師作為校企合作的重要內(nèi)容，通過產(chǎn)學(xué)研合作，與企業(yè)建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，從校企合作伙伴中選聘符合兼職教師任職條件的高級營銷管理人才到校任教。

3.3 注重“學(xué)做思創(chuàng)”產(chǎn)教融合的教學(xué)設(shè)計

在教學(xué)設(shè)計中，充分運(yùn)用任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法、案例教學(xué)法、工作坊教學(xué)法，合理設(shè)置教學(xué)情境，體現(xiàn)學(xué)生為主角，教師為向?qū)У摹皩W(xué)做思創(chuàng)”的教學(xué)設(shè)計。

（1）案例引入，創(chuàng)設(shè)情境：精心挑選營銷案例，最好是來自于校企合作的企業(yè)案例，使學(xué)生的學(xué)習(xí)能在與現(xiàn)實(shí)情況基本一致或相類似的情境中進(jìn)行。這就需要教師創(chuàng)設(shè)與當(dāng)前學(xué)習(xí)主題相關(guān)的、盡可能真實(shí)的學(xué)習(xí)情境，引導(dǎo)學(xué)生帶著真實(shí)的“任務(wù)”進(jìn)入學(xué)習(xí)情境，使學(xué)習(xí)更加直觀、形象。如在講解推銷與營銷的區(qū)別是，可借助“趙本山賣拐”的小品視頻，不但生動形象地引發(fā)學(xué)生的思考，又可喚起學(xué)生原有認(rèn)知結(jié)構(gòu)中有關(guān)的知識、經(jīng)驗(yàn)及表象，從而使學(xué)生利用有關(guān)知識與經(jīng)驗(yàn)去反思所學(xué)的新知識，發(fā)展能力，提高“教中學(xué)”的效果。

（2）結(jié)合崗位，確定任務(wù)：根據(jù)“學(xué)做思創(chuàng)”的課程標(biāo)準(zhǔn)，教師在創(chuàng)設(shè)的崗位情境下，選擇與當(dāng)前學(xué)習(xí)主題密切相關(guān)的真實(shí)性事件或問題（任務(wù)）作為學(xué)習(xí)的中心內(nèi)容，讓學(xué)生面臨一個需要立即去解決的現(xiàn)實(shí)問題，如客服滿意度調(diào)查等，實(shí)現(xiàn)“學(xué)中做”。在教學(xué)設(shè)計中，應(yīng)根據(jù)營銷崗位的技能需求，重新整合教材的教學(xué)內(nèi)容。如可將市場調(diào)查與市場營銷環(huán)境兩個章節(jié)整合起來講解，并要求工作坊選擇身邊的某家企業(yè)，完成企業(yè)營銷環(huán)境調(diào)查的任務(wù)。問題（任務(wù)）的解決有可能使學(xué)生更主動、更廣泛地激活原有知識，來理解、分析并解決當(dāng)前問題，問題的解決為新舊知識的銜接、拓展提供了實(shí)踐的平臺，通過問題的解決來建構(gòu)知識體系，正是“做中思”的探索性學(xué)習(xí)的主要特征。

（3）自主學(xué)習(xí)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作：在教學(xué)組織中，通過創(chuàng)設(shè)工作坊，打破原有的教學(xué)秩序。先將學(xué)生進(jìn)行分組，五至六人為單位將課桌進(jìn)行拼組，組建一個工作坊，并且要求每個工作坊取一個有創(chuàng)意的名字，如“巔峰云銷”等，從而搭建“自主學(xué)習(xí)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作”工作坊平臺，同時也為搭建一個創(chuàng)意與創(chuàng)業(yè)平臺打下良好的基礎(chǔ)。在教與學(xué)中，要突出發(fā)展學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力，不是由教師直接告訴學(xué)生應(yīng)當(dāng)如何去解決面臨的問題，而是由教師向?qū)W生提供解決該問題的有關(guān)線索。同時，倡導(dǎo)學(xué)生之間的討論和交流，通過不同觀點(diǎn)的交鋒，來補(bǔ)充、修正工作坊對當(dāng)前問題的解決方案，提升學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。

3.4 加強(qiáng)“學(xué)做思創(chuàng)”產(chǎn)教融合化的校企合作

《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010―2020 年）》指出：“以服務(wù)為宗旨，以就業(yè)為導(dǎo)向，推進(jìn)教育教學(xué)改革。實(shí)行工學(xué)結(jié)合、校企合作、頂崗實(shí)習(xí)的人才培養(yǎng)模式。創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式，探索多種培養(yǎng)方式，加強(qiáng)學(xué)校之間、校企之間、學(xué)校與科研機(jī)構(gòu)之間的合作以及中外合作等多種聯(lián)合培養(yǎng)方式，形成體系開放、機(jī)制靈活、渠道互通、選擇多樣的人才培養(yǎng)體制。”目前，大多高職院校的校企合作項(xiàng)目還僅停留形式上簽訂一個協(xié)議、內(nèi)容上頂崗實(shí)習(xí)的初級階段。

加強(qiáng)“學(xué)做思創(chuàng)”產(chǎn)教融合的校企合作，就必須進(jìn)行“產(chǎn)學(xué)研”縱向深度合作。首先，在專業(yè)培養(yǎng)方案制定中，就必須邀請來自不同行業(yè)、企業(yè)的營銷專家（營銷總監(jiān)）參與，并以其為主導(dǎo)，根據(jù)各營銷崗位必備的知識與技能，共同探討并制訂出體現(xiàn)“學(xué)做思創(chuàng)”的《市場營銷學(xué)》課程標(biāo)準(zhǔn)；其次，在企業(yè)開設(shè)課堂，讓學(xué)生到不同行業(yè)的企業(yè)（如房地產(chǎn)營銷、汽車營銷、超市營銷、飲料營銷等），請企業(yè)中有經(jīng)驗(yàn)的帶教導(dǎo)師現(xiàn)場指導(dǎo)，體驗(yàn)“學(xué)中做”；最后，“請進(jìn)來”，聘請企業(yè)的營銷專家進(jìn)校園，分享他們的營銷經(jīng)驗(yàn)；另外，課程教師也必須深入企業(yè)，尋求橫向合作課題，走“產(chǎn)學(xué)研”三方共贏的深度校企合作之路。

3.5 完善“學(xué)做思創(chuàng)”產(chǎn)教融合的評價標(biāo)準(zhǔn)

“學(xué)做思創(chuàng)”產(chǎn)教融合的教學(xué)模式，要求對學(xué)生的成績評價，應(yīng)由學(xué)校單一的理論考試的評價方式，向?qū)W校、社會、企業(yè)相結(jié)合的考核評價轉(zhuǎn)變。在“學(xué)做思創(chuàng)”的四個環(huán)節(jié)中， “學(xué)”：體現(xiàn)了教中學(xué)、自主學(xué)、團(tuán)隊(duì)學(xué)，所以，應(yīng)形成教師評價與工作坊內(nèi)的學(xué)生自評與互評相結(jié)合，形成性考試與總結(jié)性考試結(jié)合，筆試、口試與答辯結(jié)合；“做”：主要是在實(shí)踐中做，即學(xué)生下企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)中做，應(yīng)由校企合作企業(yè)通過企業(yè)技能培訓(xùn)考核成績與業(yè)績相結(jié)合，來考核來評價；“思與創(chuàng)”主要是在任務(wù)驅(qū)動教學(xué)中，以工作坊為單位制作創(chuàng)業(yè)計劃書中的反思、創(chuàng)意與創(chuàng)業(yè)，應(yīng)該以工作坊之間的互評為主。這樣便構(gòu)建出體現(xiàn)職業(yè)素質(zhì)考核與職業(yè)技能考核相結(jié)合的開放的、多元的、立體化的考核評價體系。[3]這樣的考核能較為真實(shí)地反映學(xué)生的職業(yè)能力與職業(yè)素養(yǎng)，能使學(xué)生成績得到比較客觀、公正的評價。根據(jù)考核結(jié)果，表現(xiàn)優(yōu)異的學(xué)生可以獲得在企業(yè)優(yōu)先發(fā)展的就業(yè)機(jī)會，同時也可以激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)熱情。

參考文獻(xiàn)：

[1]吳映輝.高等職業(yè)技術(shù)教育教學(xué)模式的革新――關(guān)于產(chǎn)教融合教學(xué)模式的探討[J].交通職業(yè)教育，2006（96）.