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新營(yíng)銷范文第1篇

【摘要】近年來(lái)，市場(chǎng)日趨成熟，消費(fèi)者注意力資源變得相對(duì)稀缺，而企業(yè)為了獲得消費(fèi)者的注意力，就必須付出更多的成本資源。面對(duì)新營(yíng)銷時(shí)代，企業(yè)在資源有限的情況下，更樂于采用成本相對(duì)較低的新營(yíng)銷策略來(lái)獲得關(guān)注。本文從公共關(guān)系營(yíng)銷角度出發(fā)，簡(jiǎn)要解析幾種公共關(guān)系營(yíng)銷新策略。

關(guān)鍵詞 公關(guān)營(yíng)銷 故事營(yíng)銷 事件營(yíng)銷 公益營(yíng)銷

從商品營(yíng)銷和組織營(yíng)銷走向社會(huì)營(yíng)銷和國(guó)家營(yíng)銷，公共關(guān)系給我們帶入一個(gè)全面營(yíng)銷的時(shí)代。①在這樣一個(gè)時(shí)代，品牌與產(chǎn)品要如何與消費(fèi)者博弈并順勢(shì)成為主角，將是往后長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)營(yíng)銷工作的重點(diǎn)，也是需要營(yíng)銷人、廣告人、公關(guān)人長(zhǎng)期思考鉆研的方向。有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，企業(yè)營(yíng)銷策略應(yīng)該由廣告營(yíng)銷向公關(guān)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。兩相比較，廣告似乎有著品牌推廣可信度缺乏的天然屬性。寶潔首席營(yíng)銷官吉姆·史丹格曾經(jīng)這樣評(píng)價(jià)廣告，“在沒有任何提示下，沒有人能記住廣告?zhèn)鬟f的任何信息。無(wú)數(shù)的品牌和產(chǎn)品信息在爭(zhēng)奪消費(fèi)者的注意力，傳統(tǒng)的營(yíng)銷受到來(lái)自快節(jié)奏的生活方式和不斷出現(xiàn)的新技術(shù)的沖擊，消費(fèi)者已開始對(duì)其視而不見、聽而不聞?！倍M(fèi)者這種對(duì)廣告視而不見、聽而不聞的反應(yīng)機(jī)制，被《公關(guān)第一，廣告第二》作者阿爾·里斯和勞拉·里斯稱為“墻紙效應(yīng)”。進(jìn)入新營(yíng)銷時(shí)代，廣告的作用正逐漸被公共關(guān)系融合，因?yàn)楣碴P(guān)系能夠提供廣告不能提供的“可信度”，也正是營(yíng)銷大環(huán)境的變化，使得我們需要將公共關(guān)系引入營(yíng)銷領(lǐng)域。本文從公共關(guān)系營(yíng)銷角度出發(fā)，簡(jiǎn)要解析以下幾種營(yíng)銷策略。

一、故事營(yíng)銷策略

故事營(yíng)銷（Story Marketing）是公共關(guān)系營(yíng)銷學(xué)派的新型營(yíng)銷策略。關(guān)于故事營(yíng)銷，因其與市場(chǎng)管理、廣告、公共關(guān)系等眾多學(xué)科關(guān)系緊密，目前還沒有統(tǒng)一的定義，比較一致的觀點(diǎn)是“利用演義后的企業(yè)相關(guān)事件、人物傳奇經(jīng)歷、歷史文化故事或者杜撰的傳說(shuō)故事，在傳播中激起消費(fèi)者的興趣與共鳴，提高消費(fèi)者對(duì)品牌關(guān)鍵屬性的認(rèn)可度”。②

故事營(yíng)銷之于公關(guān)關(guān)系，并不陌生。

中國(guó)四大古典文學(xué)名著之一的《紅樓夢(mèng)》，故事本身就充滿了故事營(yíng)銷活動(dòng)。有人嘴含美玉誕生，這個(gè)故事放在現(xiàn)在，可信度似乎不高，放在賈府，它卻演變成了“文曲星轉(zhuǎn)世”。書中并沒有正面描寫寶玉含玉而生，而是通過府里人口耳相傳的方式，來(lái)逐漸增強(qiáng)故事的可信度。品牌的背后，往往站著一個(gè)精彩絕倫的故事，一段廣為流傳的生動(dòng)傳奇，故事愈加動(dòng)人，品牌的價(jià)值愈高。這些故事的作用，不只是簡(jiǎn)單的增加產(chǎn)品的銷量，更重要的是讓品牌看起來(lái)更加的人性化，從而使得廣大消費(fèi)者更加感性的去消費(fèi)。

在《消費(fèi)社會(huì)》的作者鮑德里亞看來(lái)，在“物”的拜物教之上，還存在著一個(gè)“觀念性”的拜物教，即符號(hào)拜物教。消費(fèi)社會(huì)，人的行為開始物化和商品化，所有的商品被貼上了符號(hào)的標(biāo)簽?？梢哉f(shuō)，符號(hào)神話的產(chǎn)生，離不開品牌背后生動(dòng)鮮活的品牌故事支撐，而這集中體現(xiàn)在奢侈品消費(fèi)行為中。在推動(dòng)“物的消費(fèi)”向“符號(hào)消費(fèi)”的轉(zhuǎn)變過程中，少不了故事營(yíng)銷的高度配合。

對(duì)于故事營(yíng)銷，還有另外一種觀點(diǎn)，即“買賣不成話不到，話語(yǔ)一到賣三俏”，由此可見故事營(yíng)銷語(yǔ)言色彩的重要性。一個(gè)故事要想讓產(chǎn)品介紹富有誘人的魅力，以激發(fā)顧客的興趣，刺激其購(gòu)買欲望，就要講究語(yǔ)言的藝術(shù)。③語(yǔ)言是公共關(guān)系的重要媒介和手段，它的藝術(shù)性，在故事營(yíng)銷策略里體現(xiàn)得尤為徹底?！肮P(guān)語(yǔ)藝學(xué)派強(qiáng)調(diào)符號(hào)互動(dòng)對(duì)公共關(guān)系活動(dòng)的意義。”④符號(hào)互動(dòng)，可以理解為利用生動(dòng)、傳奇、有趣的品牌故事與消費(fèi)者進(jìn)行情感溝通的過程。這也可以視為公關(guān)語(yǔ)藝學(xué)派與公關(guān)營(yíng)銷學(xué)派之間的融合。

以互聯(lián)網(wǎng)為代表的新媒體誕生以來(lái)，論壇，視頻網(wǎng)站，微博等不斷改變用戶接觸媒體的習(xí)慣，這也意味著故事營(yíng)銷需要與新媒體傳播聯(lián)姻。面對(duì)靠數(shù)據(jù)說(shuō)話的信息時(shí)代，當(dāng)故事營(yíng)銷遇上新媒體，需要做到“品牌小故事，網(wǎng)絡(luò)大傳播”。話題故事+新媒體傳播，這也是新營(yíng)銷時(shí)代一個(gè)全新的營(yíng)銷方式。盡管互聯(lián)網(wǎng)能夠?yàn)楣适聽I(yíng)銷帶來(lái)故事本身表現(xiàn)形式以及傳播渠道上的優(yōu)勢(shì)，但是若要取得良好效果，還必須依賴一套完備的品牌策略。故事營(yíng)銷的核心內(nèi)容即品牌故事，需要與產(chǎn)品的屬性和定位緊密的結(jié)合起來(lái)。

二、事件營(yíng)銷策略

事件營(yíng)銷（Events Marketing）是公共關(guān)系營(yíng)銷學(xué)派的一個(gè)重要概念。盡管事件營(yíng)銷并非是營(yíng)銷學(xué)派所倡導(dǎo)的主流公關(guān)營(yíng)銷理論，但是隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的日益成熟以及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，其越來(lái)越受到營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)派的重視。一種觀點(diǎn)認(rèn)為：事件營(yíng)銷主要是指“利用話題市場(chǎng)進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)。話題來(lái)自媒介熱點(diǎn)事件，也可以通過自己的策劃制造熱點(diǎn)事件”。⑤企業(yè)、社會(huì)各類組織以及個(gè)人通過事件營(yíng)銷這一形式的公關(guān)活動(dòng)，能夠借助社會(huì)熱點(diǎn)事件或者是其本身所策劃的事件來(lái)造勢(shì)，進(jìn)而形成一段時(shí)間的話題，從而達(dá)到傳播其訴求的目的。

如今，企業(yè)、社會(huì)各類組織以及個(gè)人如欲采用事件營(yíng)銷策略，不可避免的需要重視新媒體的力量。網(wǎng)絡(luò)世界的話題，常常來(lái)源于主流社交論壇或者微博的網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)事件討論。在這一過程中，如果順利找到品牌與熱點(diǎn)事件的連接點(diǎn)，把事件的熱點(diǎn)、企業(yè)的訴求點(diǎn)以及公眾的關(guān)注點(diǎn)三者匯集起來(lái)，借勢(shì)、造勢(shì)、延勢(shì)，進(jìn)行合理的公關(guān)宣傳，就能夠提升品牌的知名度以及美譽(yù)度?！笆录I(yíng)銷的策劃可以利用新聞媒體貪得無(wú)厭的獵奇心理，特別是在一些有聲有色的、有圖像的事件中，電視臺(tái)更是不可不用”。⑥不難發(fā)現(xiàn)，事件營(yíng)銷話題市場(chǎng)中的“話題”需要具備新聞性特征。

對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，接受新聞事件要比接受廣告容易得多。消費(fèi)者對(duì)廣告已經(jīng)有了“墻紙效應(yīng)”的反應(yīng)機(jī)制，事件營(yíng)銷可以做的，就是捅破這一層“墻紙”，避免被消費(fèi)者直接排斥。對(duì)于新聞媒體來(lái)說(shuō)，基于媒體間存在著的信息內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)，只要公關(guān)人員能夠源源不斷得提供其可報(bào)道的話題，新聞媒體也就愿意持續(xù)關(guān)注報(bào)道?！肮P(guān)人員是新聞資源的提供者，新聞是公共關(guān)系的主要工具?！雹邚倪@一角度來(lái)說(shuō)，抓住了事件營(yíng)銷的新聞點(diǎn)，就抓住了新聞媒體的眼球，也就抓住了消費(fèi)者的眼球。這里需要提出的是，“事件營(yíng)銷”與“新聞炒作”的概念不同，公關(guān)營(yíng)銷的要求，是策劃一個(gè)有新聞點(diǎn)的活動(dòng)（或者故事），吸引媒體自發(fā)地報(bào)道和寫作，從而達(dá)到商業(yè)上的“露出”要求。

三、公益營(yíng)銷策略

公益營(yíng)銷（Cause Marketing）是以關(guān)心人的生存發(fā)展，社會(huì)進(jìn)步為出發(fā)點(diǎn)，利用公益活動(dòng)與消費(fèi)者溝通，將品牌的營(yíng)銷活動(dòng)憑借公益事業(yè)的知名度和權(quán)威性進(jìn)行一系列的傳播和擴(kuò)散，在產(chǎn)生公益效益的同時(shí)，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生偏好，在做購(gòu)買決策時(shí)優(yōu)先選擇該企業(yè)產(chǎn)品的一種營(yíng)銷行為。⑧企業(yè)從事公益營(yíng)銷的公關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，可以給消費(fèi)者展現(xiàn)一個(gè)負(fù)責(zé)任的形象，從而樹立良好的品牌形象，進(jìn)而提升品牌價(jià)值，最終促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

傳統(tǒng)媒體時(shí)代，企業(yè)做的公益營(yíng)銷活動(dòng)，盡管也能收到來(lái)自消費(fèi)者的良好口碑，但這只是小范圍有限的傳播。而在新營(yíng)銷時(shí)代，也就是新媒體力量嶄露頭角發(fā)揮重大力量的時(shí)代，通過合理的公關(guān)營(yíng)銷策劃，消費(fèi)者本身將成為主動(dòng)傳播企業(yè)有利消息的一部分，而基于網(wǎng)絡(luò)世界的病毒式傳播特點(diǎn)，信息復(fù)制傳遞擴(kuò)散飛速。合理的公益營(yíng)銷活動(dòng)，是不需要任何傳播費(fèi)用的，營(yíng)銷傳播成本可以忽略不計(jì)。例如，加多寶五年內(nèi)先后三捐過億善款，被公眾譽(yù)為“最有社會(huì)責(zé)任的企業(yè)”。捐款可以視為企業(yè)最簡(jiǎn)單的公益營(yíng)銷活動(dòng)。

“履行好企業(yè)社會(huì)責(zé)任，不僅是盡自己的本分，也讓我們?cè)谏鐣?huì)上更有價(jià)值，更受喜歡，更受尊重，而成為一家受人尊重的好企業(yè)?！雹岣耵斈岣窈秃嗵靥岢?，公共關(guān)系是一種社會(huì)責(zé)任的實(shí)踐。換句話說(shuō)，企業(yè)履行社會(huì)責(zé)任有賴于開展良好而合理的公關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)。其在幫助企業(yè)塑造良好形象，提升企業(yè)品牌價(jià)值方面有著異曲同工之妙，而這正是公關(guān)營(yíng)銷學(xué)派與公關(guān)社會(huì)學(xué)派的互補(bǔ)交融。

結(jié)語(yǔ)

新營(yíng)銷時(shí)代，公共關(guān)系將成為強(qiáng)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷工具。公共關(guān)系營(yíng)銷學(xué)派強(qiáng)調(diào)公共關(guān)系服務(wù)于營(yíng)銷，把傳統(tǒng)的營(yíng)銷視角從消費(fèi)者轉(zhuǎn)向視野更為廣闊的社會(huì)，企業(yè)才能最終得到消費(fèi)者的肯定，得到市場(chǎng)的肯定，這也是公共關(guān)系實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的時(shí)刻。故事營(yíng)銷、事件營(yíng)銷和公益營(yíng)銷是公關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)的三駕馬車，企業(yè)需要摸準(zhǔn)市場(chǎng)脈博進(jìn)行公關(guān)策劃，不同時(shí)期不同地點(diǎn)采用的公關(guān)營(yíng)銷策略不同。當(dāng)然，面對(duì)數(shù)據(jù)說(shuō)話的大數(shù)據(jù)時(shí)代，企業(yè)也需要推陳出新，重視新媒體的力量。

參考文獻(xiàn)

①④⑤⑦張雷：《公共關(guān)系學(xué)派：一種廣域的視野》[M].浙江大學(xué)出版社，2013:68、24、78、14

②孫焱，《如何用故事進(jìn)行營(yíng)銷溝通》[J]《. 銷售與市場(chǎng)（營(yíng)銷版）》，2009（16）

③李光斗，《讓品牌故事生動(dòng)起來(lái)》，blog.sina.com.cn/s/blog_483476660102du71.html

⑥倫納德·薩菲爾著，梁洨結(jié)、段燕等譯：《強(qiáng)勢(shì)公關(guān)》，[M].機(jī)械工業(yè)出版社，2002：100

⑧馬爾科尼：《公益營(yíng)銷》[M].北京機(jī)械工業(yè)出版社，2002

⑨黃德蔭，《新時(shí)期公共關(guān)系中的企業(yè)社會(huì)責(zé)任》[J]《. 公關(guān)世界》，2010（7）

新營(yíng)銷范文第2篇

分眾營(yíng)銷需要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段就充分考慮目標(biāo)消費(fèi)者的獨(dú)特要求，讓每位客戶都感到自己與眾不同。

福特公司的“風(fēng)之星”家庭轎車在產(chǎn)品藍(lán)圖階段吸收了一些女性參加設(shè)計(jì)小組。這是福特公司為了確保在設(shè)計(jì)汽車時(shí)能夠最大程度地集思廣益的策略之一。其它策略還包括網(wǎng)羅一批擁有各種背景的人以及開展名為“帶著孩子們上班”的活動(dòng)。

“風(fēng)之星”取得了成功的原因是因?yàn)樵谠O(shè)計(jì)上增添了許多特色。其中一例就是頂燈的“嬰兒睡眠狀態(tài)”。有了這個(gè)功能，就可以在車門被打開的時(shí)候只有腳燈才亮，因?yàn)轫敓艨赡荏@醒熟睡的嬰兒。

分眾營(yíng)銷要善于營(yíng)造一種獨(dú)特的行銷氛圍，好讓每位讀者感覺到產(chǎn)品就是針對(duì)他個(gè)人的。

例如貓食廣告沒有必要對(duì)100萬(wàn)人做，不是所有的人都有貓，這就必須進(jìn)行分眾行銷。

美國(guó)有家“玩具熊制造工場(chǎng)”的商店，孩子們可以在店里制作自己的玩具熊或其他軟式玩具。

先是挑選到一臺(tái)機(jī)器上（在店員的指導(dǎo)下）進(jìn)行填充。

接著從一個(gè)盒子里拿出一個(gè)心形的小布包，按店員教的那樣撫摸并親吻一下，然后許個(gè)愿，再把那顆心放到玩具里縫好。

孩子們還得為小動(dòng)物一張出生登記表，并給它起個(gè)名字，也可以在帶回家之前給它買件小衣服和別的飾物。

給小動(dòng)物起名字、填寫出生記錄、按自己的喜好給它穿衣服，專門針對(duì)孩子們的服務(wù)使“玩具熊制造工場(chǎng)”大獲成功。 分眾營(yíng)銷工具：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷（Database Marketing Service簡(jiǎn)稱DMS）是在IT、Internet與Database技術(shù)發(fā)展上逐漸興起和成熟起來(lái)的一種市場(chǎng)營(yíng)銷推廣手段，在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷行為中具備廣闊的發(fā)展前景。它不僅僅是一種營(yíng)銷方法、工具、技術(shù)和平臺(tái)，更重要的是一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，它改變了企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式與服務(wù)模式，從本質(zhì)上講是改變了企業(yè)營(yíng)銷的基本價(jià)值觀。

所謂數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，就是利用企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中收集、形成的各種顧客資料，經(jīng)分析整理后作為制訂營(yíng)銷策略的依據(jù)，并借助于IT和Internet技術(shù)，通過電子刊物發(fā)送、產(chǎn)品與服務(wù)信息傳遞、用戶滿意調(diào)研、在線銷售服務(wù)等多種方式來(lái)提高企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力和水平，并作為保持現(xiàn)有顧客資源的重要手段。

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的目的在于發(fā)現(xiàn)潛在的顧客，通過數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)收集他們的信息，然后一對(duì)一地展開針對(duì)性溝通。通過公關(guān)活動(dòng)、銷售終端、社會(huì)調(diào)查、展覽促銷等現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)或互聯(lián)網(wǎng)等各類途徑發(fā)現(xiàn)顧客，并收集他們的資料。將他們的信息歸類整理在消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)中，然后通過進(jìn)一步將消費(fèi)者區(qū)分，針對(duì)他們感興趣的程度和個(gè)人的具體狀況進(jìn)行傳播。

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的目的在于提高營(yíng)銷效率，使消費(fèi)者與企業(yè)結(jié)成牢不可破的品牌忠誠(chéng)。

紐約大都會(huì)歌劇院設(shè)立一個(gè)可容納150萬(wàn)人以上的歌迷資料的數(shù)據(jù)庫(kù)，歌劇院運(yùn)用電腦分析各種類型消費(fèi)者的特點(diǎn)，找出潛在的顧客，然后用直接通訊的方式宣傳推銷歌劇票，結(jié)果在歌劇票正式公開發(fā)售之前，70％以上的入場(chǎng)券就已經(jīng)利用數(shù)據(jù)庫(kù)銷售出去了。

美國(guó)航空公司設(shè)有一個(gè)旅行者數(shù)據(jù)庫(kù)，內(nèi)存80萬(wàn)人的資料，這部分人平均每人每年要搭乘該公司的航班達(dá)13次之多，占該公司總營(yíng)業(yè)額的65％，該公司每次舉行促銷宣傳活動(dòng)，必以他們?yōu)橹饕獙?duì)象，極力改進(jìn)服務(wù)，滿足他們的需求，使他們成為公司穩(wěn)定的客戶。

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷可以為營(yíng)銷和新產(chǎn)品開發(fā)提供準(zhǔn)確的信息。

通用汽車公司與萬(wàn)事達(dá)信用卡公司合作提供GM卡，結(jié)果通用公司擁有了一個(gè)1200萬(wàn)GM卡持有者的數(shù)據(jù)庫(kù)。通用公司介入信用卡生意，主要不是為了信用卡業(yè)務(wù)，或給持卡人提供購(gòu)車折扣，而主要在于把它的結(jié)賬過程看作是一個(gè)收集大量信息的途徑。GM卡銷售總經(jīng)理說(shuō)“這是一座金礦”。通用公司向GM卡持有者調(diào)查他們是什么時(shí)候購(gòu)車的，現(xiàn)在駕駛是什么車，什么時(shí)候打算再買車，以及他們喜歡哪一種車型。如果某個(gè)人持卡人表示對(duì)某種車有興趣，則公司就會(huì)寄出有關(guān)車型的資料，同時(shí)把持卡人信息通報(bào)給持卡人當(dāng)?shù)劁N售公司，讓他們派人去推銷。

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境中，顧客數(shù)據(jù)獲得要方便得多，而且往往是顧客自愿加入網(wǎng)站的數(shù)據(jù)庫(kù)。最新的調(diào)查表明，為了獲得個(gè)性化服務(wù)或獲得有價(jià)值的信息，有超過50%的顧客愿意提供自己的部分個(gè)人信息，這對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一個(gè)好消息。請(qǐng)求顧客加入數(shù)據(jù)庫(kù)的通常的做法是在網(wǎng)站設(shè)置一些表格，在要求顧客注冊(cè)為會(huì)員時(shí)填寫。

顧客服務(wù)是一個(gè)企業(yè)能留住顧客的重要手段，在電子商務(wù)領(lǐng)域，顧客服務(wù)同樣是取得成功的最重要因素。一個(gè)優(yōu)秀的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷取得成功的重要保證。 在互聯(lián)網(wǎng)上，顧客希望得到更多個(gè)性化的服務(wù)，比如，顧客定制的信息接收方式和接收時(shí)間，顧客的興趣愛好、購(gòu)物習(xí)慣等等都是網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)的重要內(nèi)容，根據(jù)顧客個(gè)人需求提供針對(duì)性的服務(wù)是網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的基本職能，因此，網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是改善顧客關(guān)系最有效的工具。

日本麥當(dāng)勞公司，用電腦儲(chǔ)存了全國(guó)60萬(wàn)兒童的出生年月日，每當(dāng)他們生日時(shí)，總會(huì)收到一張生日賀卡。拿到生日賀卡的兒童，通常要和父母一起去麥當(dāng)勞，麥當(dāng)勞會(huì)為孩子送上生日禮物，當(dāng)時(shí)在店的全體員工會(huì)向小朋友道“生日快樂”，并鼓掌歡迎。

攻心之戰(zhàn)使全世界的兒童都要牽著父母的手哭著喊著要去麥當(dāng)勞。

廠家對(duì)自己推銷的每一產(chǎn)品都要進(jìn)行市場(chǎng)跟蹤，在長(zhǎng)期的營(yíng)銷積累中通過電腦管理，建立用戶案庫(kù)，以便進(jìn)行長(zhǎng)期的消費(fèi)者追蹤、售后服務(wù)和產(chǎn)品的升級(jí)換代。

保時(shí)捷（PORSCHE）公司為推銷其新款汽車向每位車主都寄發(fā)一張獨(dú)特的海報(bào)，畫面上是一部保時(shí)捷新車，車牌上印有車主的名字。車主們收到這一海報(bào)十分驚喜，因?yàn)檫@是完全屬于他自己的禮品。

保時(shí)捷公司絕妙地執(zhí)行了一個(gè)犀利的消費(fèi)者導(dǎo)向策略，由寄發(fā)個(gè)人海報(bào)為起點(diǎn)。保時(shí)捷公司利用賽車活動(dòng)，電視、雜志廣告和報(bào)紙附頁(yè)，進(jìn)行了一系列的整合廣告活動(dòng)，其中一項(xiàng)活動(dòng)是將購(gòu)保時(shí)捷汽車車主的姓名銘刻在保時(shí)捷車內(nèi)的底盤上，甚至向車主贈(zèng)送有其姓名的車牌。這一系列的活動(dòng)牢牢地將車主和保時(shí)捷聯(lián)系在一起，并極大地發(fā)掘了潛在消費(fèi)者。 發(fā)掘客戶的終身價(jià)值

企業(yè)要想真正了解客戶，就要對(duì)客戶價(jià)值進(jìn)行系統(tǒng)的分析，誰(shuí)給企業(yè)帶來(lái)的利潤(rùn)最多，評(píng)價(jià)客戶的終身價(jià)值，如何開展建立客戶忠誠(chéng)度的市場(chǎng)活動(dòng)等，通過價(jià)值分析，企業(yè)可以建立一個(gè)高質(zhì)量的客戶價(jià)值數(shù)據(jù)庫(kù)，還可以通過分析找出最有效的市場(chǎng)營(yíng)銷及產(chǎn)品銷售手段。最能讓公司獲利的20%的客戶，貢獻(xiàn)了公司總利潤(rùn)的80%。

分眾行銷就要發(fā)現(xiàn)最有價(jià)值的顧客，不僅要發(fā)掘客戶的單次價(jià)值，更要發(fā)掘客戶的終身價(jià)值。所謂客戶終生價(jià)值 (Customer Lifetime Value)，是指某客戶其一生能帶來(lái)的價(jià)值。

對(duì)傳統(tǒng)的行銷人來(lái)說(shuō)，往往針對(duì)單次的客戶購(gòu)買行為來(lái)判斷這個(gè)客戶的價(jià)值，客戶買的多，價(jià)值就高，買的少就沒價(jià)值，但是分眾營(yíng)銷則不這么短視。

新營(yíng)銷范文第3篇

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷　客戶關(guān)系管理　現(xiàn)狀　有效途徑

隨著經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的不斷發(fā)展，企業(yè)面臨的內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境都發(fā)生了翻天覆地的變化，中國(guó)企業(yè)已經(jīng)走進(jìn)了新營(yíng)銷時(shí)代。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，大大小小的企業(yè)都要面臨市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和科技進(jìn)步帶來(lái)的各種挑戰(zhàn)和機(jī)遇。因此，最大程度的保證客戶的穩(wěn)定是最明智的營(yíng)銷策略。要提高客戶的忠誠(chéng)度，就要對(duì)企業(yè)和客戶之間的關(guān)系進(jìn)行科學(xué)的管理，滿足客戶對(duì)服務(wù)的需求，從而建立穩(wěn)定的企業(yè)客戶關(guān)系，使得企業(yè)能夠在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。

1　客戶關(guān)系管理

我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷也迎來(lái)了新的營(yíng)銷時(shí)代。改革開放讓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)一步融合，要最大程度的引進(jìn)國(guó)外資本，并且對(duì)此加以科學(xué)利用，市場(chǎng)營(yíng)銷必須做出改變。要在營(yíng)銷中取得有利地位，營(yíng)銷人員要不斷適應(yīng)新的環(huán)境。相比于傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，新營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)是整個(gè)市場(chǎng)，并且重視營(yíng)銷手段的創(chuàng)新性和人性化。首先，新營(yíng)銷是服務(wù)型營(yíng)銷的產(chǎn)物。傳統(tǒng)的營(yíng)銷主要是生產(chǎn)型的經(jīng)營(yíng)形式，而企業(yè)要謀求生存和發(fā)展，就必須將服務(wù)理念納入企業(yè)的營(yíng)銷文化之中，樹立社會(huì)上會(huì)場(chǎng)的新的營(yíng)銷理念。同時(shí)，注重客戶服務(wù)。在營(yíng)銷實(shí)踐中，我們必須注重客戶服務(wù)工作，對(duì)客戶忠誠(chéng)，為客戶著想。因此，客戶關(guān)系管理師新營(yíng)銷時(shí)代面臨的主要問題?？茖W(xué)的客戶關(guān)系管理是新時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷的必然要求。深化客戶關(guān)系管理是市場(chǎng)營(yíng)銷的核心部分。

客戶管理的概念最早起源于美國(guó)。早期的客戶關(guān)系管理主要是為了簡(jiǎn)單的方便客戶與企業(yè)之間的聯(lián)系和溝通。隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，客戶關(guān)系管理在網(wǎng)絡(luò)不斷發(fā)展的今天已經(jīng)演變成了一種新的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。客戶管理工作已經(jīng)形成了具體的方案。在科學(xué)的客戶管理中，通過各種市場(chǎng)營(yíng)銷和服務(wù)手段來(lái)協(xié)調(diào)企業(yè)與客戶的關(guān)系，通過服務(wù)客戶，為客戶提供必要的資源和信息使得客戶和企業(yè)的關(guān)系達(dá)到最佳的狀態(tài)。

2　客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀

在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，客戶資源是企業(yè)的生存命脈?？蛻羰瞧髽I(yè)的盈利來(lái)源。要贏得更多的客戶就需要科學(xué)的客戶關(guān)系管理手段。顯而易見，客戶關(guān)系管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中占有十分重要的地位。那么，目前市場(chǎng)上的客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀又如何呢?雖然企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了客戶關(guān)系管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中的重要作用，但是仍然存在不足之處。

首先，缺乏規(guī)范的客戶關(guān)系管理流程和操作規(guī)范?？蛻絷P(guān)系管理工作看似簡(jiǎn)單，但實(shí)際上十分復(fù)雜。目前的客戶關(guān)系管理沒有制度保障，在工作過程中有很大的隨意性，人治大于法治，阻礙了客戶與企業(yè)之間的交流?？蛻粜畔⒉荒艿玫接行Ч芾?，致使客戶管理混亂。在與客戶談判時(shí)無(wú)章可循，一味憑借價(jià)格讓步爭(zhēng)取客戶，

其次，客戶關(guān)系管理手段落后。許多企業(yè)的客戶關(guān)系管理仍然局限于單機(jī)層次。網(wǎng)絡(luò)的作用沒有得到充分發(fā)揮，管理手段落后。當(dāng)管理系統(tǒng)出現(xiàn)問題和故障時(shí)，不能采取有效措施，客戶不能得到有效及時(shí)的服務(wù)而另尋他家，導(dǎo)致了客戶的流失。管理手段的落后還為企業(yè)和客戶的交流設(shè)置了障礙，在交易過程中，客戶的意見不能得到有效處理。這些都阻礙了市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展。

3　加強(qiáng)客戶管理的有效途徑

3.1樹立服務(wù)理念

要想獲得好的市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)績(jī)，首先應(yīng)該在觀念上做出轉(zhuǎn)變。在新時(shí)代的背景下，確立服務(wù)理念對(duì)企業(yè)的發(fā)展十分重要。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，客戶是第一位的重要資源。要做好客戶服務(wù)，需要營(yíng)銷人員能夠站在客戶的角度，為客戶的利益著想，只有這樣才能深入了解客戶的深層需求，了解客戶信息，取得客戶信任。對(duì)客戶的充分了解是制定市場(chǎng)營(yíng)銷的重要決策時(shí)的基礎(chǔ)。因此，企業(yè)在發(fā)展自身企業(yè)文化的時(shí)候，要有意識(shí)的加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn)，幫助員工樹立“客戶至上”的信念，將這一理念貫穿在市場(chǎng)營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)。

3.2互利雙贏，重視合作

在市場(chǎng)營(yíng)銷中，客戶的忠誠(chéng)度和流失率一直是企業(yè)十分關(guān)心的問題。企業(yè)通過各種手段和途徑，來(lái)增強(qiáng)客戶與企業(yè)之間的聯(lián)系，希望能夠獲得穩(wěn)定的客戶來(lái)源。新的營(yíng)銷理論認(rèn)為，要提高客戶的忠誠(chéng)度，最大程度地降低客戶的流失率，根本的措施要實(shí)現(xiàn)客戶和企業(yè)的互利共贏，當(dāng)企業(yè)與客戶建立起雙方都可盈利的合作關(guān)系時(shí)，客戶就不會(huì)輕易流失。

3.3客戶關(guān)系管理流程標(biāo)準(zhǔn)化

在市場(chǎng)營(yíng)銷中，要針對(duì)客戶關(guān)系有一條標(biāo)準(zhǔn)化的操作流程，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)工作的規(guī)范化和制度化，保證市場(chǎng)營(yíng)銷各項(xiàng)工作順利進(jìn)行。首先，我們要有專門的隊(duì)伍來(lái)管理客戶信息。專業(yè)的管理人員具備專業(yè)的管理知識(shí)，在客戶服務(wù)過程中，解答客戶疑問，管理客戶個(gè)人信息，同時(shí)對(duì)客戶需求進(jìn)行匯總，進(jìn)行分析，形成報(bào)告為市場(chǎng)營(yíng)銷提供信息支持。同時(shí)，制定客戶關(guān)系管理流程，以應(yīng)對(duì)客戶關(guān)系管理中的種種問題。對(duì)于已經(jīng)存在的客戶，可以根據(jù)客戶的自身需求為不同客戶量身定做個(gè)性化的服務(wù)方案，為每個(gè)客戶建立個(gè)性檔案，對(duì)客戶需求進(jìn)行及時(shí)的回應(yīng)。對(duì)于潛在客戶，則要多方面的搜集客戶信息，盡可能地發(fā)展他們成為自己的客戶儲(chǔ)備，改變他們對(duì)于企業(yè)的觀點(diǎn)和看法。另外，要及時(shí)引進(jìn)先進(jìn)的客戶管理手段，增強(qiáng)客戶管理能力。

4　總結(jié)

總之，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的今火，各種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷手段層出不窮。客戶是市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)象，客戶資源是市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。這說(shuō)明企業(yè)需要采取有效手段提高其客戶關(guān)系管理的水平。這關(guān)系到企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中是否能夠占據(jù)有利地位。因此，企業(yè)需要將客戶服務(wù)理念植入新時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中去。

參考文獻(xiàn)：

新營(yíng)銷范文第4篇

在傳統(tǒng)運(yùn)動(dòng)服飾領(lǐng)域，李寧作為國(guó)內(nèi)體育用品市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者卻總被排在耐克、阿迪達(dá)斯之后，這使李寧難免有些落寞。然而，不甘落寞的李寧從傳統(tǒng)市場(chǎng)一躍而至互聯(lián)網(wǎng)，借助新的營(yíng)銷模式實(shí)現(xiàn)突圍，創(chuàng)造了一片屬于自己的天空，在這里，李寧頗有些獨(dú)孤求敗的味道。

慧眼識(shí)“江湖”

運(yùn)動(dòng)品牌李寧是運(yùn)動(dòng)服裝市場(chǎng)上的巨頭。在2008年北京奧運(yùn)會(huì)上，運(yùn)動(dòng)員李寧點(diǎn)燃了北京奧運(yùn)的星星之火；世錦賽上，“李寧”的運(yùn)動(dòng)裝備套在了世錦賽冠軍“西班牙”男籃全體隊(duì)員的身上；NBA賽場(chǎng)中，縱橫聯(lián)盟近十載的“大鯊魚”奧尼爾也成為其品牌代言人……即使如此，李寧卻并不如意。

在品牌上，李寧總被耐克和阿迪達(dá)斯壓制；在銷量上，又有安踏這樣的民族企業(yè)緊隨其后。隨著市場(chǎng)發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，李寧面臨前有堵截后有追兵的尷尬境地。加上金融危機(jī)的襲擊，運(yùn)動(dòng)服飾市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就顯得更為“血雨腥風(fēng)”。2009年3月，市場(chǎng)霸主耐克關(guān)閉了唯一在華自有的太倉(cāng)工廠，隨后減少了給代工企業(yè)的訂單(甚至終止了向數(shù)家合同工廠下單)；阿迪達(dá)斯財(cái)報(bào)也顯示，其上半年銷售收入下降2％，利潤(rùn)同比下降95％。不過，在金融危機(jī)下李寧并未自亂陣腳，反而在此時(shí)尋覓到一片新的市場(chǎng)。與其在傳統(tǒng)市場(chǎng)上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手纏斗，倒不如自己另辟一片新的天地。

這個(gè)新的市場(chǎng)就是互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物市場(chǎng)。數(shù)據(jù)顯示，服裝網(wǎng)絡(luò)是消費(fèi)金額最高的商品，接近六成的網(wǎng)上購(gòu)物消費(fèi)者在網(wǎng)上買過服裝，同時(shí)，服裝占到了全部網(wǎng)購(gòu)金額的約四分之一。龐大的交易額得益于中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量的攀升及網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物群體的增加。CNNIC報(bào)告顯示：截至2008年底，中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到2.98億人，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的用戶規(guī)模達(dá)到7400萬(wàn)人，占全部網(wǎng)民的24.8％。而負(fù)責(zé)為李寧開拓這片新市場(chǎng)的林礪在2007年的調(diào)查也發(fā)現(xiàn)，淘寶上銷售李寧產(chǎn)品的網(wǎng)店有上千家，一年的銷售額超過5000多萬(wàn)元。這就是李寧的新市場(chǎng)。

從服裝行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷情況來(lái)看，李寧的進(jìn)入算不上早，之前早有PPG這樣的“快公司”打開了服裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的大門，之后的凡客誠(chéng)品也在2008年取得了近5億的不俗業(yè)績(jī)。但與自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手耐克、阿迪達(dá)斯甚至安踏等企業(yè)相比，從單一的線下銷售走向B2C網(wǎng)絡(luò)銷售，李寧的確跑到了它們前面。

李寧的新營(yíng)銷模式路徑

李寧進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域，與運(yùn)動(dòng)員李寧在2008年北京奧運(yùn)會(huì)開幕式上的精彩表演頗有些類似。在光和影交織的畫面中，李寧手持火距升上半空，足踏凌波微步前行直到火炬的點(diǎn)燃。這是國(guó)人信念的延伸，是民族精神的縮影，是國(guó)家發(fā)展步伐的象征。運(yùn)動(dòng)員李寧的“快”、“準(zhǔn)”、“穩(wěn)”也基本詮釋了李寧的品牌精神，這也是李寧快速進(jìn)入B2C領(lǐng)域的原因。

說(shuō)到“快”，是因?yàn)閺睦顚庪娮由虅?wù)部門的成立，到建立渠道正式做銷售，再到取得2億元的市場(chǎng)銷售額，只用了短短一年時(shí)間。2007年8月，林礪加盟李寧，李寧決定開始做電子商務(wù)；2008年1月，李寧電子商務(wù)部正式成立；2008年4月，淘寶商城李寧官網(wǎng)上線；2008年6月，李寧官方網(wǎng)上商城上線；2008年底，李寧公司收編了400多家網(wǎng)絡(luò)加盟店，總銷售額達(dá)到2億元；進(jìn)入2009年，李寧對(duì)網(wǎng)絡(luò)商店進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，為各網(wǎng)店提供專用的CI和VI系統(tǒng)……

說(shuō)到“準(zhǔn)”，是在李寧這套B2C體系構(gòu)建過程中，敏銳地捕捉到了用戶網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，并有針對(duì)性地對(duì)終端消費(fèi)者關(guān)注的問題進(jìn)行了――解決。在李寧的B2C平臺(tái)尚未建立時(shí)，網(wǎng)上早就有了大量的李寧產(chǎn)品賣家，淘寶數(shù)據(jù)顯示2007年僅在淘寶上李寧商品就已經(jīng)有近5000萬(wàn)的銷售額。這個(gè)數(shù)字背后不僅僅是一個(gè)已知市場(chǎng)的份額，還反映了在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中，李寧消費(fèi)者到底聚集在哪里，以及他們有怎樣的購(gòu)物習(xí)慣。因此，李寧并沒有從一開始就盲目地開通自己的B2C官網(wǎng)，而是把自己的第一個(gè)網(wǎng)上商店放到了淘寶網(wǎng)上，這樣做一方面產(chǎn)生了“試點(diǎn)”效應(yīng)，另一方面也很好地聚合了原有網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者。同時(shí)，對(duì)原有的淘寶C2C賣家李寧也沒有一棍子打死，而是結(jié)合網(wǎng)絡(luò)用戶的購(gòu)物習(xí)慣，聰明地采用了“先招安，后整治”的辦法。在淘寶商城開業(yè)后兩個(gè)月，李寧B2C的官網(wǎng)才姍姍來(lái)遲，這時(shí)的網(wǎng)民對(duì)網(wǎng)絡(luò)上的李寧也已經(jīng)習(xí)慣。

而在“穩(wěn)”上面，李寧亮劍電子商務(wù)雖然只有短短一年時(shí)間，但從整體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略到團(tuán)隊(duì)搭建，從銷售渠道選擇到后期市場(chǎng)推廣，從物流、資金流完善到后期服務(wù)支持，李寧都做到了步步為營(yíng)、有條不紊。在戰(zhàn)略布局上，李寧不僅率先踏進(jìn)了互聯(lián)網(wǎng)這片開闊地，還有嘗試手機(jī)電子商務(wù)――Mobile Commerce的打算；在團(tuán)隊(duì)架構(gòu)上，李寧通過核心團(tuán)隊(duì)的自建和支持團(tuán)隊(duì)的外包相結(jié)合，打造了一只完整的B2C隊(duì)伍；而物流、資金流方面，李寧電子商務(wù)部門已經(jīng)通過對(duì)內(nèi)外部機(jī)制的改革，迅速滿足了電子商務(wù)高速運(yùn)轉(zhuǎn)的需要。

李寧是一家輕公司，先后將產(chǎn)品的生產(chǎn)制造、IT、物流等外包給專業(yè)公司。同樣，電子商務(wù)方面，李寧沒有采用多數(shù)服裝品牌的自建電子商城(佐丹奴、報(bào)喜鳥等)型的網(wǎng)絡(luò)直銷，而選擇將網(wǎng)絡(luò)渠道外包，其淘寶網(wǎng)旗艦店和折扣店只能算作一個(gè)展示平臺(tái)。網(wǎng)絡(luò)渠道外包旨在快速地把渠道規(guī)模化，在短時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)市場(chǎng)。

在Web2.省略誕生于1999年，中國(guó)消費(fèi)者2009年也可以享受到這種全新的自助式服務(wù)。消費(fèi)者可以在NIKEiD.省略挑選自己喜愛的耐克球鞋、服裝和運(yùn)動(dòng)配件進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)，通過選擇多種顏色配色和材質(zhì)，并加入個(gè)性化的符號(hào)，設(shè)計(jì)出一款專屬于自己的耐克產(chǎn)品。一旦完成了產(chǎn)品的創(chuàng)意和設(shè)計(jì)過程，這件被“定制”的產(chǎn)品將被保存在顧客的資料庫(kù)里。確認(rèn)產(chǎn)品預(yù)定后，顧客可以在3-4周內(nèi)通過免費(fèi)特快專遞服務(wù)在家里收到這雙全世界獨(dú)一無(wú)二的個(gè)性化耐克產(chǎn)品。

當(dāng)然，耐克的作法只是針對(duì)富有創(chuàng)造力的少數(shù)個(gè)體，這個(gè)小眾群體也很難為NIKE帶來(lái)巨大的銷售收入。但是，耐克的這個(gè)市場(chǎng)動(dòng)作卻對(duì)其品牌理念“JUSTD0 IT”作了最好的詮釋，想要

什么?自己去做吧!

耐克的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷動(dòng)作基本說(shuō)明了之前這些傳統(tǒng)企業(yè)都在網(wǎng)上做了些什么。從傳統(tǒng)營(yíng)銷角度來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)更多是一個(gè)媒體平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)為企業(yè)帶來(lái)更多的是在市場(chǎng)推廣方面的價(jià)值。因此，我們看到了網(wǎng)絡(luò)廣告的飛速發(fā)展，頻道冠名、POP廣告、QQ聊天對(duì)話框廣告、虛擬社區(qū)活動(dòng)等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。近10年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)作為媒體的市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)值被企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門掘地三尺。

李寧也不例外，在構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)平臺(tái)時(shí)，李寧最大化地挖掘了互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷價(jià)值。李寧曾冠名過網(wǎng)絡(luò)門戶的體育頻道，構(gòu)建了網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)社區(qū)，但是，最讓人驚艷的卻是2008李寧的“”式互聯(lián)網(wǎng)病毒營(yíng)銷。得益于互聯(lián)網(wǎng)流行詞匯“”，李寧“”鞋在2008年面市。并通過在李寧的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)和網(wǎng)易體育頻道采用“人穿鞋”、“鞋賣瘋了”等類型內(nèi)容病毒式傳播，“鞋”很快脫銷?？梢哉f(shuō)“”鞋的成功，是李寧讓互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷價(jià)值實(shí)現(xiàn)最大化的絕佳案例。

的確，營(yíng)銷價(jià)值對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)固然重要，但要最大化地發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷價(jià)值也意味著大量的投入。雖然B2C、C2C等電子商務(wù)形態(tài)早就證明了互聯(lián)網(wǎng)的銷售價(jià)值，但傳統(tǒng)企業(yè)一般容易淺嘗輒止。其實(shí)，把傳統(tǒng)的銷售模式電子商務(wù)化，需要的不僅僅是金錢上的投入和專業(yè)上的積累，還需要勇于改變的勇氣。

國(guó)際化與多品牌

回過頭來(lái)再看看李寧在營(yíng)銷上所作的努力和取得的成績(jī)，你就能發(fā)現(xiàn)，李寧品牌是一個(gè)善于創(chuàng)造奇跡、一切皆有可能的品牌。

從1990年開始，用了10年時(shí)間，李寧站上了中國(guó)本土運(yùn)動(dòng)品牌第一的位置。而進(jìn)入本世紀(jì)后，李寧則開始了更為宏大的國(guó)際化夢(mèng)想。2001年，李寧公司的第一家海外形象店在西班牙桑坦德成立；2002年9月，李寧公司為加入第十四屆世界女籃錦標(biāo)賽西班牙女籃供給了競(jìng)賽服；2004雅典奧運(yùn)會(huì)上，西班牙男籃正式穿上了李寧的專業(yè)運(yùn)動(dòng)服飾；2006年男籃世錦賽上，西班牙意外奪魁則讓全世界都看到了李寧的身影；2008年奧運(yùn)會(huì)上運(yùn)動(dòng)員李寧的“凌波微步”，李寧品牌的國(guó)際化征程達(dá)到了又一座頂峰。

當(dāng)然，以上這些只是典型時(shí)刻的小小縮影，在李寧品牌的國(guó)際化征途中，又隱藏著多少不為人知的故事?從贊助有潛力的國(guó)際體育隊(duì)伍，到贊助中國(guó)跳水、體操、射擊、乒乓球4支金牌運(yùn)動(dòng)隊(duì)；從贊助CCTV記者團(tuán)，到簽約NBA球星大鯊魚奧尼爾，人們四處都能看到李寧勤奮的身影。李寧的國(guó)際化目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了嗎?當(dāng)然!一切皆有可能。

在今年收購(gòu)本土第一羽毛球運(yùn)動(dòng)品牌凱勝后，李寧旗下的品牌已達(dá)6個(gè)：主品牌李寧；大賣場(chǎng)渠道分銷的Z-DO(新動(dòng))品牌；與法國(guó)AIGLE(艾高)合資經(jīng)營(yíng)的戶外用品品牌艾高；享有20年獨(dú)家特許協(xié)議的意大利運(yùn)動(dòng)時(shí)尚品牌Lotto(樂途)；以及乒乓球品牌紅雙喜和剛剛“出爐”的凱勝?？瓷先?，李寧的品牌陣營(yíng)正變得越來(lái)越復(fù)雜。不過，事情要比想象的更復(fù)雜些。先來(lái)看看李寧的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)耐克與阿迪達(dá)斯，提到耐克，你會(huì)想到籃球，想到科比與詹姆斯，想到湖人隊(duì)；同樣，提到阿迪達(dá)斯，你會(huì)想到足球，想到小小羅，想到皇馬。提到李寧，我們能想到的是什么，體操王子?體操?太小眾了!這就是問題，對(duì)于今天消費(fèi)者眼中的李寧而言，其大眾化的品牌感受遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其專業(yè)化的品牌感受。再回頭來(lái)看李寧“不務(wù)正業(yè)”經(jīng)營(yíng)的其他品牌，運(yùn)動(dòng)悠閑、戶外用品、乒乓球、羽毛球……這分明是在李寧的運(yùn)動(dòng)家族中一次專業(yè)化的二次分工。

新營(yíng)銷模式的苦惱

即使依仗自己的“小李飛刀”縱橫B2C網(wǎng)絡(luò)江湖，但李寧的電子商務(wù)戰(zhàn)略也有煩惱。

當(dāng)李寧的B2C銷售蒸蒸日上時(shí)，它首先收到的卻是來(lái)自于傳統(tǒng)門店經(jīng)銷商的抱怨。“一些消費(fèi)者到我店里來(lái)買東西，跟我說(shuō)網(wǎng)上賣的同樣的李寧產(chǎn)品打x折，你這里怎么不打，我只能說(shuō)網(wǎng)上是假的。但消費(fèi)者說(shuō)他是在李寧官方網(wǎng)店查到的，我無(wú)語(yǔ)了……”同樣的商品比品質(zhì)，同樣的品質(zhì)比價(jià)格，同樣的價(jià)格比服務(wù)，實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)商店的沖突首先體現(xiàn)在價(jià)格體系上。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)商店沒有攤位租賃、運(yùn)輸?shù)确矫娴某杀荆酝鶕碛袃r(jià)格上的突出優(yōu)勢(shì)，這也打壓和搶奪了部分實(shí)體店的銷售份額。

李寧的另一惱煩來(lái)自于線上線下產(chǎn)品的配比。為了避免同一產(chǎn)品出現(xiàn)較大的價(jià)格差異，李寧開始采取“錯(cuò)季銷售”、“錯(cuò)位銷售”的辦法。在官方網(wǎng)店以當(dāng)季新品為主，采取全價(jià)；經(jīng)銷商銷售已上市三個(gè)月以上的過季產(chǎn)品為主，產(chǎn)品折扣較多；“錯(cuò)位銷售”則是讓官方網(wǎng)店兼具形象展示功能，定位高端；而經(jīng)銷商以走量為主，注重性價(jià)比。但這樣一來(lái)線下經(jīng)銷商經(jīng)常會(huì)遇到有消費(fèi)需求，卻無(wú)產(chǎn)品的尷尬，這也從另一方面損害了經(jīng)銷商的利益。

網(wǎng)購(gòu)貨物質(zhì)量和售后服務(wù)也對(duì)李寧的B2C銷售模式帶來(lái)了不小的麻煩。因?yàn)榫W(wǎng)店經(jīng)銷商資質(zhì)審核體系不夠健全，消費(fèi)者甚至還會(huì)時(shí)常碰到冒充李寧的“李鬼”，這些網(wǎng)店的存在不僅損害了李寧的品牌形象，還會(huì)大大降低顧客對(duì)李寧的品牌忠誠(chéng)度；另外，良莠不齊、資質(zhì)各異的網(wǎng)店也為李寧的售后服務(wù)帶來(lái)了麻煩，形態(tài)各異的售后服務(wù)時(shí)常會(huì)招致消費(fèi)者的抱怨，甚至于李寧官網(wǎng)的服務(wù)也不能讓消費(fèi)者滿意……

還有些麻煩來(lái)自于網(wǎng)購(gòu)用戶。網(wǎng)絡(luò)用戶購(gòu)物的習(xí)慣也往往對(duì)李寧線下實(shí)體店的運(yùn)作產(chǎn)生了較大的影響，“去專賣店試尺碼，去網(wǎng)店買東西”成了網(wǎng)購(gòu)用戶的共識(shí)，這樣一來(lái)實(shí)體店徒增服務(wù)成本，但真正贏利的卻是網(wǎng)店；另外從網(wǎng)購(gòu)人群的區(qū)域特點(diǎn)來(lái)看，絕大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶都生活在一線城市，如何向二、三線城市縱深發(fā)展，也將成為李寧B2C戰(zhàn)略必須要考慮的問題之一。

如何破解新模式帶來(lái)的難題

互聯(lián)網(wǎng)，既可以作為營(yíng)銷推廣的戰(zhàn)場(chǎng)，也可以成為產(chǎn)品銷售的終端渠道。在金融危機(jī)的壓迫下，李寧不會(huì)是第一個(gè)“吃螃蟹”者，當(dāng)然也不會(huì)是最后一個(gè)。在淘寶商城中越來(lái)越多的加盟品牌，儼然把淘寶變成了一個(gè)用鼠標(biāo)搭建而成的百貨超市。杰克瓊斯、卡帕、美特斯邦威等一大批傳統(tǒng)服飾企業(yè)開始嘗試B2C銷售業(yè)務(wù)。之所以選擇進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)江湖，有大環(huán)境的因素，有市場(chǎng)變化的因素，還有企業(yè)自身因素。

從大環(huán)境來(lái)講，在金融危機(jī)下如果進(jìn)行盲目擴(kuò)張，一方面會(huì)占用更多的成本及資源，另一方面也加大了企業(yè)自身的運(yùn)營(yíng)負(fù)荷，而B2C銷售既無(wú)需場(chǎng)地成本，也無(wú)需遠(yuǎn)距離交通運(yùn)輸，甚至還能省卻稅收的麻煩，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過B2C的方式來(lái)擴(kuò)大自己的企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模都是個(gè)不錯(cuò)的選擇；而從網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)來(lái)看，逐年遞增的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶以及80后、90后新興消費(fèi)群體的崛起，都讓網(wǎng)絡(luò)江湖成了有挖掘潛力的金礦；對(duì)于企業(yè)自身而言，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物除能夠以極少的成本幫助企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模外，還能在清空產(chǎn)品庫(kù)存，加快現(xiàn)金流回收，提升終端消費(fèi)者忠誠(chéng)度等方面大有收益。

不過要把生意做到互聯(lián)網(wǎng)上，也不僅僅是開個(gè)B2C網(wǎng)站，或者進(jìn)淘寶注冊(cè)一個(gè)商戶這么簡(jiǎn)單，企業(yè)首先需要的是創(chuàng)新的意識(shí)、決心和具有戰(zhàn)略眼光的B2C構(gòu)想。企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售的終端消費(fèi)者在哪里?未來(lái)網(wǎng)絡(luò)商店在企業(yè)的銷售體系中占據(jù)怎樣的位置?網(wǎng)絡(luò)商店是主體還是對(duì)線下銷售渠道的補(bǔ)充?想要在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)把它做到怎樣的市場(chǎng)份額?這些問題需要企業(yè)認(rèn)真思考。

新營(yíng)銷范文第5篇

在許多企業(yè)運(yùn)用“廣告營(yíng)銷”來(lái)“實(shí)現(xiàn)價(jià)值”的時(shí)候，天士力把精力投放到“過程的厚積上”，在產(chǎn)品上市后，投巨資開展二次科研和深度開發(fā)，實(shí)施規(guī)范管理、創(chuàng)新標(biāo)準(zhǔn)；提出“全員營(yíng)銷”，把生產(chǎn)、科研都納入“全過程營(yíng)銷”之中，使“質(zhì)量”與“誠(chéng)信”成為整體營(yíng)銷過程中的核心。

開辟市場(chǎng)新容量

首創(chuàng)“現(xiàn)代中藥”新概念，率先推出“現(xiàn)代中藥”新產(chǎn)品。

20世紀(jì)90年代初“回歸自然”的綠色潮流席卷全球，傳統(tǒng)醫(yī)藥引起了國(guó)際醫(yī)藥界、研究界的關(guān)注。

國(guó)家適時(shí)提出“中藥現(xiàn)代化”的發(fā)展思路?！爸兴幀F(xiàn)代化”是中醫(yī)藥向前發(fā)展的方向，是民族醫(yī)藥發(fā)展的一條道路，是一個(gè)前所未有的實(shí)踐過程。這個(gè)過程是要以“現(xiàn)代中藥”為內(nèi)容，以中藥國(guó)際化為結(jié)果。這是天士力對(duì)于“中藥現(xiàn)代化”的深刻理解。

因此，在20世紀(jì)90年代，天士力大膽地提出“現(xiàn)代中藥”新概念，率先推出“現(xiàn)代中藥”新產(chǎn)品――“復(fù)方丹參滴丸”。

復(fù)方丹參滴丸是天士力人運(yùn)用現(xiàn)代科學(xué)理念和高科技手段反復(fù)錘煉的結(jié)晶：利用現(xiàn)代先進(jìn)萃取技術(shù)，進(jìn)行工藝創(chuàng)新，提高中藥的有效成分和含量；利用分子分散技術(shù)，進(jìn)行劑型創(chuàng)新；利用HPLC、氣質(zhì)聯(lián)用、建立滴丸質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、指紋圖譜和含量測(cè)定方法，填補(bǔ)了藥典的空白。

現(xiàn)代中藥“復(fù)方丹參滴丸”以其體積小、劑量小、毒副作用小，高效、速效、長(zhǎng)效以及服用、攜帶、儲(chǔ)存方便等優(yōu)勢(shì)迅速被廣大患者所接受，形成了巨大的消費(fèi)市場(chǎng)。

1997年底，復(fù)方丹參滴丸以第一例復(fù)方中藥制劑身份通過美國(guó)FDA-IND臨床申請(qǐng)，成為中國(guó)現(xiàn)代中藥的代名詞。這是天士力推進(jìn)“中藥現(xiàn)代化”的一大歷史性貢獻(xiàn)。

“現(xiàn)代中藥”不是“傳統(tǒng)中藥”披上“現(xiàn)代外衣”的轉(zhuǎn)化，而是內(nèi)涵和價(jià)值的創(chuàng)造，是科技的革命。突破“宗古炮制”的藩籬。

天士力第一個(gè)按照國(guó)際認(rèn)可的藥材種植生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范（GAP）標(biāo)準(zhǔn)，在陜西、云南、湖南建立了中藥材種植基地，確保高品質(zhì)，無(wú)污染，逐步達(dá)到集約化、規(guī)范化生產(chǎn)，近期已率先首次第一個(gè)通過了國(guó)家GAP認(rèn)證。

第一個(gè)提出并制訂嚴(yán)格的中藥和植物藥提取生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范（GEP），該過程涉及提取、濃縮、結(jié)晶、過濾、干燥等多個(gè)單元操作，解決了中藥材本身含有的毒性成分和重金屬含量及農(nóng)藥殘留量的純化處理問題。

第一個(gè)研制出大型滴丸劑型自動(dòng)化生產(chǎn)線，并建設(shè)成目前科技成度最高的現(xiàn)代中藥新劑型生產(chǎn)基地，通過了國(guó)家藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范（GMP）和澳大利亞TGA的GMP認(rèn)證，通過了ISO14001和職業(yè)健康安全管理體系系列標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證。也是國(guó)家中藥現(xiàn)代化的示范工程項(xiàng)目。

細(xì)化市場(chǎng)功能

在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，天士力強(qiáng)調(diào)：一切工作圍繞市場(chǎng)這個(gè)軸心互連互動(dòng)。1998年，針對(duì)當(dāng)時(shí)公司存在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不系統(tǒng)，營(yíng)銷手段單一，資源整合不充分等問題，在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，以終端銷售的區(qū)域管理為依據(jù)，提出城市醫(yī)療市場(chǎng)、OTC市場(chǎng)、城鄉(xiāng)市場(chǎng)三個(gè)運(yùn)作板塊。

城市醫(yī)療板塊是指地市、省會(huì)級(jí)城市的衛(wèi)生醫(yī)療系統(tǒng)；OTC板塊是指非處方藥市場(chǎng)，主要是藥店和社區(qū)；城鄉(xiāng)市場(chǎng)是縣級(jí)及以下的醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)。

根據(jù)“三個(gè)板塊”的理論，天士力逐漸形成了自己的營(yíng)銷模式，這種營(yíng)銷模式主要包括三個(gè)方面：“一是立足城市、輻射鄉(xiāng)村、區(qū)域管理、重點(diǎn)突破”的營(yíng)銷戰(zhàn)略；二是以“專業(yè)公司、專人負(fù)責(zé)、專業(yè)化經(jīng)營(yíng)”作為營(yíng)銷組織體系的建設(shè)方針；三是科研支持、學(xué)術(shù)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷和文化營(yíng)銷為主要內(nèi)容的營(yíng)銷策略。

天士力營(yíng)銷的成功得益于有一支努力實(shí)踐三個(gè)板塊理論、敢打硬仗、善于攻堅(jiān)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)――天士力醫(yī)藥營(yíng)銷集團(tuán)。

天士力醫(yī)藥營(yíng)銷集團(tuán)，作為專業(yè)化、規(guī)范化的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，下設(shè)4個(gè)一級(jí)法人公司，六個(gè)二級(jí)法人公司，26個(gè)大區(qū)，157個(gè)辦事處，通過市場(chǎng)細(xì)分，延伸市場(chǎng)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源共享。

健全激勵(lì)機(jī)制，讓知識(shí)參與分配，讓成果參與分配，按貢獻(xiàn)大小實(shí)施分配，新機(jī)制吸引了大批高精尖人才加盟。目前，營(yíng)銷集團(tuán)1300多名銷售人員中，60％以上是醫(yī)藥學(xué)本科畢業(yè)生，其中不乏碩士、博士、副主任醫(yī)師、主任醫(yī)師。為了加快國(guó)際合作和國(guó)際市場(chǎng)開發(fā)，集團(tuán)注重引進(jìn)有國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的專門人才和有中醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)的外語(yǔ)人才，為中藥走向世界奠定了基礎(chǔ)，同時(shí)加強(qiáng)專業(yè)培訓(xùn)和職業(yè)教育，并通過認(rèn)真到位的考核，使?fàn)I銷人員的工作能力和銷售業(yè)績(jī)有了質(zhì)的提高。

天士力嚴(yán)格按照GSP規(guī)范，完善各項(xiàng)制度，實(shí)施規(guī)范化、專業(yè)化管理模式。認(rèn)真落實(shí)了管理、培訓(xùn)、財(cái)務(wù)、商務(wù)、銷售與售后服務(wù)等132項(xiàng)制度，并順利通過了國(guó)家藥品經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范（GSP）認(rèn)證，揭開了天士力營(yíng)銷管理的新篇章。

構(gòu)建“戰(zhàn)略伙伴”新矩陣

與全國(guó)三級(jí)商業(yè)密切合作，構(gòu)建伙伴共贏模式

按照三個(gè)板塊的理論，天士力建立了覆蓋全國(guó)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。目前，商務(wù)公司與大商業(yè)公司、處方藥公司與目標(biāo)醫(yī)院、非處方藥公司與藥店、非目標(biāo)醫(yī)院、城鄉(xiāng)板塊與“星火縣”、“燎原縣”，等都建立了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，天士力的創(chuàng)新營(yíng)銷，不僅僅是為合作伙伴留下利益空間，更深刻的是不斷地為合作伙伴創(chuàng)造利益和服務(wù)。

天士力信守“合作共贏”才是企業(yè)取勝之道，提出了與商業(yè)伙伴共同成長(zhǎng)的發(fā)展思路。天士力與北京大學(xué)醫(yī)學(xué)部聯(lián)合舉辦EMBA高級(jí)研修班，請(qǐng)商業(yè)合作伙伴選送業(yè)務(wù)骨干參加學(xué)習(xí)，使商業(yè)伙伴在關(guān)心利潤(rùn)空間的同時(shí)，其成長(zhǎng)利益得到增殖；天士力的營(yíng)銷人員經(jīng)常匯同商業(yè)業(yè)務(wù)代表去拜訪客戶，把自己的資源無(wú)償讓給合作伙伴，使天士力在與合作商業(yè)伙伴的心目中，豎立了誠(chéng)信，產(chǎn)生了親和力。

推進(jìn)醫(yī)院的現(xiàn)代化管理，營(yíng)造新的治療環(huán)境和用藥理念

“現(xiàn)代醫(yī)院管理院長(zhǎng)研修班”和“現(xiàn)代藥師培訓(xùn)班”，邀請(qǐng)16名國(guó)內(nèi)外最著名的專家來(lái)講課。院長(zhǎng)研修班舉辦四期， 200多位醫(yī)院院長(zhǎng)參加研修；藥師班舉辦六期，先后有600多名全國(guó)部分三甲、二甲醫(yī)院藥劑科主任參加培訓(xùn)，有力的促進(jìn)了醫(yī)院現(xiàn)代化管理，促進(jìn)了醫(yī)藥人員對(duì)現(xiàn)代中藥與中藥現(xiàn)代化進(jìn)程的理解。天士力還同國(guó)內(nèi)著名院校合作舉辦MHA（醫(yī)院管理碩士）等培訓(xùn)項(xiàng)目，共同促進(jìn)社會(huì)對(duì)現(xiàn)代中藥和健康理念的認(rèn)同。

加強(qiáng)二次科研，實(shí)施科研、學(xué)術(shù)支持

天士力非常重視上市產(chǎn)品的二次科研與深度開發(fā)，先后與國(guó)內(nèi)外著名科研機(jī)構(gòu)、三甲以上醫(yī)院進(jìn)行科研合作，按照現(xiàn)代中藥多靶點(diǎn)的特性進(jìn)行深度的基礎(chǔ)和臨床研究，如：復(fù)方丹參滴丸上市后，天士力進(jìn)行了心肌缺血保護(hù)、微循環(huán)、動(dòng)脈粥樣硬化斑塊、糖尿病以及阿司匹林抵抗等大量的臨床與基礎(chǔ)研究，為醫(yī)務(wù)人員合理用藥提供了科學(xué)的依據(jù)，為患者提供了安全可靠的用藥保證。

天士力在營(yíng)銷實(shí)踐中，建立了“專家定位，學(xué)術(shù)推廣”的新模式，復(fù)方丹參滴丸通過美國(guó)FDA IND之后，由國(guó)家科技部、衛(wèi)生部、國(guó)家藥品監(jiān)督管理局主辦，天士力承辦，先后在北京、上海、天津、海南等25個(gè)城市相繼召開了“中藥現(xiàn)代化、國(guó)際化學(xué)術(shù)研討會(huì)”，先后有5000多位國(guó)內(nèi)外著名專家和藥事管理機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)與會(huì)，引發(fā)了全國(guó)中藥現(xiàn)代化理論研討熱潮。之后，天士力每年都組織國(guó)內(nèi)外著名專家，通過高層專題學(xué)術(shù)研討會(huì)、大型學(xué)術(shù)研討會(huì)和巡回演講等學(xué)術(shù)會(huì)議，營(yíng)造學(xué)術(shù)氛圍，提高醫(yī)務(wù)人員的學(xué)術(shù)水平，了解醫(yī)藥發(fā)展的前沿科技，形成“專家、學(xué)術(shù)交流體系”。

創(chuàng)造消費(fèi)者價(jià)值

開展健康之星活動(dòng)，構(gòu)筑核心消費(fèi)層

2001年以來(lái)，天士力在全國(guó)范圍內(nèi)廣泛開展起“健康之星天士力行”活動(dòng)，評(píng)選通過服用復(fù)方丹參滴丸獲得健康的患者，開展售后服務(wù)、義務(wù)就診、走進(jìn)天士力等多項(xiàng)活動(dòng)，全國(guó)31個(gè)省市的100多萬(wàn)中老年朋友踴躍報(bào)名積極參與，有3000多名全國(guó)的健康之星走進(jìn)天士力，了解現(xiàn)代中藥研發(fā)、生產(chǎn)過程，宣傳中醫(yī)藥文化及預(yù)防保健知識(shí)?！敖】抵翘焓苛π小被顒?dòng)溝通了天士力與“健康之星”之間的感情，使天士力的服務(wù)意識(shí)、價(jià)值觀念，通過“健康之星”的口碑傳播到社會(huì)的每一個(gè)角落，形成了一大批忠實(shí)天士力的核心消費(fèi)層，在終端市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的品牌基礎(chǔ)。2002年，該活動(dòng)被列入中國(guó)社會(huì)工作協(xié)會(huì)、中國(guó)保健科技學(xué)會(huì)健康工程促進(jìn)會(huì)等單位主辦的“中國(guó)城鎮(zhèn)社區(qū)居民健康教育工程”大型公益活動(dòng)，在全國(guó)引起轟動(dòng)。從而喚起全社會(huì)對(duì)中藥現(xiàn)代化和“現(xiàn)代中藥”的關(guān)注。

開發(fā)鄉(xiāng)村現(xiàn)代中藥市場(chǎng)，促進(jìn)農(nóng)村醫(yī)療事業(yè)發(fā)展。

天士力把注意力放在農(nóng)村，關(guān)心百姓的健康，把促進(jìn)百姓健康作為自己義不容辭的責(zé)任，幾年來(lái)天士力的營(yíng)銷人員就像“赤腳醫(yī)生”一樣，深入城鄉(xiāng)，為百姓送醫(yī)送藥送健康。目前，天士力已在全國(guó)800多個(gè)縣廣泛開展健康知識(shí)講座，組織2萬(wàn)多名鄉(xiāng)醫(yī)參加培訓(xùn)，發(fā)放健康手冊(cè)400萬(wàn)份，普及健康知識(shí)，給廣大農(nóng)民帶去健康理念。

實(shí)施全天候營(yíng)銷，開展零距離服務(wù)

在開拓市場(chǎng)的過程中，天士力堅(jiān)持以消費(fèi)者為中心，把服務(wù)貫穿于銷售的全過程。建立企業(yè)服務(wù)信息系統(tǒng)，提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)變和適應(yīng)能力，開通人工24小時(shí)值班的800咨詢電話，搞好零距離服務(wù)，及時(shí)了解消費(fèi)者的服務(wù)需求，指導(dǎo)患者正確使用公司產(chǎn)品，介紹最新的醫(yī)學(xué)進(jìn)展和保健知識(shí)，向患者提供個(gè)性化的健康服務(wù)。完善了社區(qū)服務(wù)，構(gòu)架省市―社區(qū)―個(gè)人三級(jí)社會(huì)網(wǎng)絡(luò)，向廣大消費(fèi)者推薦一個(gè)完整的治療方案和一個(gè)科學(xué)的健康理念。組織形式多樣的老年活動(dòng)，如登山、長(zhǎng)跑、太極拳、舞蹈等等，形成覆蓋全國(guó)各大、中城市的天士力晨練隊(duì)伍。

天士力把深化服務(wù)營(yíng)銷與開展全民健康知識(shí)教育，提高民眾的健康素質(zhì)等活動(dòng)相結(jié)合，與讓人們了解現(xiàn)代中藥和中藥現(xiàn)代化的發(fā)展前景，激發(fā)人們對(duì)于健康的潛在需求相結(jié)合，使人們?cè)谫?gòu)買使用產(chǎn)品，享受健康的同時(shí)，享受服務(wù)、享受科技、享受社會(huì)文明，不斷提高自身的價(jià)值。

打造現(xiàn)代中藥文化底蘊(yùn)

天士力在弘揚(yáng)民族文化的同時(shí)，樹立起獨(dú)具特色的現(xiàn)代中藥企業(yè)形象。我國(guó)是一個(gè)歷史悠久的文明古國(guó)，中醫(yī)藥是中國(guó)具有完整知識(shí)產(chǎn)權(quán)的、最具發(fā)展?jié)摿Φ某?yáng)產(chǎn)業(yè)。天士力以“追求天人合一，提高生命質(zhì)量”為企業(yè)理念，以“現(xiàn)代中藥、人類共享”為企業(yè)目標(biāo)，堅(jiān)持以文化促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的思路，把企業(yè)的發(fā)展置于民族文化的大背景之中，啟動(dòng)文化營(yíng)銷模式，打造強(qiáng)勢(shì)品牌，2001年5月，大型浮雕《中華醫(yī)藥圖》在新產(chǎn)業(yè)園落成，公司成功策劃并承辦了中國(guó)首屆中醫(yī)藥文化節(jié)，有力地推動(dòng)了中醫(yī)藥現(xiàn)代化、國(guó)際化的進(jìn)程的產(chǎn)業(yè)環(huán)境。

天士力注重挖掘企業(yè)理念的底蘊(yùn)，使“天士力”成為集結(jié)人才，推動(dòng)中藥現(xiàn)代化的一面旗幟。