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個人銀行理財范文第1篇

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行個人理財

一、國內(nèi)個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展概述

（一）個人理財業(yè)務(wù)的概念

個人理財是指個人資產(chǎn)通過銀行專家的理財服務(wù)實現(xiàn)保值增值的過程。而個人理財服務(wù)是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，通過發(fā)掘客戶需求，幫助客戶分析自身財務(wù)狀況，制定個人財務(wù)管理計劃，并幫助客戶選擇金融產(chǎn)品的一系列服務(wù)過程。具體的講，我國當(dāng)前個人理財業(yè)務(wù)，就是專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況和對風(fēng)險的承受能力，為客戶提供專業(yè)的個人投資建議，幫助客戶合理而科學(xué)地將資產(chǎn)投資到股票，債券，保險和儲蓄等金融品種中，以實現(xiàn)個人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風(fēng)險的不同要求。

商業(yè)銀行的個人理財是商業(yè)銀行利用其網(wǎng)點、技術(shù)、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢，以自然人（或個人客戶）為服務(wù)對象，為其提供包括投資理財、代收代付、保管、轉(zhuǎn)賬匯兌結(jié)算、資金融通、信息咨詢等在內(nèi)的全方位的綜合性金融服務(wù)。

（二）我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

長期以來，我國銀行對個人的金融理財服務(wù)僅僅局限于儲蓄、代收代付等簡單的業(yè)務(wù)?？墒请S著個人財富的增長和金融市場的發(fā)展，各家商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)迅速發(fā)展起來。以1996年中信實業(yè)銀行最早推出的“私人理財中心”為開始至今的10年期間，在以銀行、基金公司、保險公司為主體的基礎(chǔ)上，各家機構(gòu)紛紛推出相應(yīng)的理財產(chǎn)品和服務(wù)。2001年6月，上海出現(xiàn)了以楊韶敏等6位理財員命名的理財工作室，這標(biāo)志著我國銀行業(yè)在個人理財服務(wù)上進入了一個新階段。近幾年來，國內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)過對個人理財業(yè)務(wù)的研究和探索，已經(jīng)普遍認(rèn)識到了開展個人理財業(yè)務(wù)的重要性和必要性，“個人理財中心”“理財工作室”在紛紛設(shè)立，新的金融產(chǎn)品也在不斷地推出，國內(nèi)幾乎所有商業(yè)銀行都將該業(yè)務(wù)的開展作為競爭優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段核心的經(jīng)濟效益增長點。

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題

（一）理財產(chǎn)品單一，存在同質(zhì)化

目前國內(nèi)各商業(yè)銀行盡管都有各自不同的理財品牌，如招商銀行“金葵花”理財品牌，中信實業(yè)銀行的“理財寶”品牌，工行的“理財金賬戶”等。但它們的業(yè)務(wù)范圍更多的只是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進行重新整合，大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務(wù)等基礎(chǔ)性理財產(chǎn)品上，關(guān)于投資類理財產(chǎn)品相對較少，更談不上結(jié)合客戶的投資偏好和資金實力，為客戶提供個性化的理財計劃。同時，我國各家商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)趨同現(xiàn)象嚴(yán)重，一家能做的業(yè)務(wù)，別人可以很快“復(fù)制”，一家銀行剛剛開發(fā)出新產(chǎn)品，其他商業(yè)銀行立刻就能跟進，盡管名目互不雷同，但功能特點類似、投資收益相當(dāng)，各行間的差異就主要表現(xiàn)在代客理財?shù)闹攸c略有不同。

（二）金融分業(yè)經(jīng)營的政策體制，限制了銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展空間。

由于目前國內(nèi)金融業(yè)尚處于分業(yè)經(jīng)營階段，銀行、證券、保險三大市場相互割裂使得銀行無法利用證券和保險這兩個市場為客戶實現(xiàn)增值，這大大制約了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展空間，導(dǎo)致個人理財業(yè)務(wù)過程中的個性化服務(wù)只能在較低的層面操作，因而，目前的銀行個人理財業(yè)務(wù)基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設(shè)計等層面上，還不算是真正意義上的理財。

（三）專業(yè)理財人員的缺乏

銀行個人理財業(yè)務(wù)，是一項知識性、技術(shù)性相當(dāng)強的綜合業(yè)務(wù)，涉及到市場、資本、金融、投資、貿(mào)易、法律等各個領(lǐng)域，對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高。它要求理財人員不僅要全面了解銀行個人業(yè)務(wù)的各項產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握資本、證券、保險、投資、期貨、房地產(chǎn)等相關(guān)金融知識，具有綜合性強、靈敏度高、涉及面廣等特點。但我國商業(yè)銀行現(xiàn)有的個人理財服務(wù)人員，多是原來從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的員工，對證券、保險等專業(yè)知識知之不多，文化素質(zhì)也普遍不高，理財建議還只是停留在為客戶提供儲種選擇、個人存單質(zhì)押等與傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務(wù)相關(guān)的服務(wù)上，而未能真正為客戶提供適當(dāng)?shù)睦碡斀ㄗh，不能讓客戶了解理財?shù)暮诵暮秃x，只會讓客戶感到自己離理財服務(wù)越來越遠(yuǎn)。

（四）營銷宣傳渠道單一

國內(nèi)商業(yè)銀行目前在經(jīng)營管理上基本上都將對公業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)分開，在對外營銷中，還是個人歸個人的，公司歸公司的，沒有形成聯(lián)動營銷，資源未能得到充分的利用。對于個人理財產(chǎn)品的推介，僅限于柜臺、少數(shù)的個人理財中心、理財室，分銷渠道建設(shè)落后，未能將客戶經(jīng)理、物理網(wǎng)點、電話銀行、網(wǎng)上銀行等多種有形無形的營銷渠道有效地整合在一起，難以形成交互式、立體式的營銷網(wǎng)絡(luò)。在個人理財服務(wù)方面所做的宣傳，也極其有限，即使做了一些廣告，也是零打碎敲，沒有很好地策劃。

三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展對策

（一）理財產(chǎn)品以及服務(wù)多樣化原則

開展個人理財業(yè)務(wù)，必須滿足不同層次客戶的需要，不同年齡、職業(yè)客戶，其理財要求各不相同，因此要有針對性地研究、開發(fā)、設(shè)計出不同的理財產(chǎn)品，并由單一的儲蓄業(yè)務(wù)向多元化的銀行資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)一體化發(fā)展，不僅要提供銀行結(jié)算、授信、咨詢、業(yè)務(wù)等“一攬子”服務(wù)，還要提供保險、稅務(wù)等銀行的社會綜合，以滿足客戶要求的多樣性。

（二）做好市場細(xì)分，實行差別化服務(wù)

隨著市場競爭的加劇，國內(nèi)銀行逐步引入市場細(xì)分理念，確立以客戶為中心的經(jīng)營理念，以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)，為客戶“量身定做”個人理財產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務(wù)，把有限的資源用于能為自身業(yè)務(wù)帶來巨大發(fā)展空間和市場的重點優(yōu)質(zhì)客戶。我們不僅可以根據(jù)客戶收入高低進行市場細(xì)分，還可通過客戶的年齡層次進行市場細(xì)分。在市場細(xì)分中，抓住目標(biāo)客戶群，進行更進一步的細(xì)分，以便提供更好的服務(wù)

（三）加強復(fù)合型個人理財人才的培養(yǎng)

個人理財服務(wù)是一項知識密集型產(chǎn)品，從業(yè)人員若沒有豐富新晨

的相關(guān)專業(yè)知識，是不能夠勝任這項工作的。因此，商業(yè)銀行應(yīng)培養(yǎng)一批高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理和熟悉多方面金融業(yè)務(wù)的理財專家，他們具有相關(guān)的金融理論知識和財務(wù)分析知識，具有市場分析能力和市場投資技巧，在個人理財業(yè)務(wù)中，能夠為顧客提出詳盡具體的規(guī)劃，并根據(jù)客戶的實際財務(wù)狀況、風(fēng)險偏好、個人目標(biāo)等因素，對投資工具的種類和投資的回報率做出詳盡的分析說明，使理財服務(wù)能真正立足于理財。

（四）加強橫向聯(lián)合，降低分業(yè)限制影響

當(dāng)前，由于政策、法律的限制、我國金融機構(gòu)只能分業(yè)經(jīng)營，銀行不能涉及證券、保險業(yè)務(wù)，也就不能給客戶提供綜合理財業(yè)務(wù)。因此，在這種形勢下，銀行應(yīng)積極參與，加強與證券、保險和基金管理公司以及房產(chǎn)商、汽車商等高檔消費品商家的合作，一方面可以設(shè)計更多適應(yīng)理財業(yè)務(wù)的新產(chǎn)品，另一方面，可以利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，依托信用資源，拓展基金業(yè)務(wù)，推進保險，加強銀企合作，從而促進個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。

四、結(jié)束語

總之，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)正處于新興階段，需要在未來的一段時間內(nèi)，實現(xiàn)從單一的銀行業(yè)務(wù)平臺向綜合理財業(yè)務(wù)平臺轉(zhuǎn)變，從單一網(wǎng)點服務(wù)向立體化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)變，通過一系列不斷的完善和發(fā)展為我國的銀行業(yè)帶來收益。

參考文獻

[1]宋華，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題及對策[J]，安徽冶金科技職業(yè)學(xué)院學(xué)報，2006，（1）

個人銀行理財范文第2篇

理財，顧名思義是對財富的管理，商業(yè)銀行的理財經(jīng)理應(yīng)該是根據(jù)客戶的需求及財務(wù)狀況來為客戶制定長遠(yuǎn)的財富管理策略，并在績效分析下進行不斷完善。但目前這樣的理念很難實施。表現(xiàn)在兩方面：第一客戶或市場細(xì)分的斷裂，針對不同客戶群體采取的理財模式往往雷同或是斷裂的。第二點也是非常重要的一點就是全方位理財服務(wù)的斷裂。客戶在其生命周期的不同階段，對理財服務(wù)的需求是不同的。從國際成熟經(jīng)驗來看，財富管理往往是覆蓋一個人生命周期的不同階段的。很明顯，中國現(xiàn)階段的財富管理還僅處于資產(chǎn)管理這一狹義的范疇，而針對人的生命周期不同階段的理財需求特點而推出的理財服務(wù)，在中國現(xiàn)階段理財市場上還處于空白。目前中國個人的理財與產(chǎn)品推介卻非常相似。

走進國內(nèi)的每家銀行機構(gòu)，我們都可以見到VIP客戶貴賓室、理財室，最差的都有個大戶室負(fù)責(zé)接待這些VIP客人?？墒腔旧纤秀y行的客戶經(jīng)理們類似于路邊商店的銷售員，每天吆喝著銷售，對每個可能的對象推銷著各種銀行產(chǎn)品，而不管該客戶是否有需求購買這些產(chǎn)品。有研究表明起步階段的本土理財應(yīng)以咨詢?yōu)轵?qū)動，確實現(xiàn)階段的理財只能為客戶提供象征意義的咨詢服務(wù)。國內(nèi)商業(yè)銀行為提高理財服務(wù)質(zhì)量、培養(yǎng)理財經(jīng)理一直在做不懈的努力。現(xiàn)在銀行內(nèi)擁有AFP、CFP認(rèn)證的理財分析師越來越多，但實際工作中沒有充分的平臺讓他們?nèi)プ?。而且真正?yōu)秀的理財分析師應(yīng)了解銀行、證券、保險、信托、基金、房產(chǎn)、外匯、票據(jù)債券等等眾多領(lǐng)域，需要具備廣泛而又系統(tǒng)、專業(yè)的金融知識，通曉各種金融商品和投資工具，了解國際國內(nèi)金融形勢的綜合專家，很多現(xiàn)有工作人員的知識操作水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)達不到這個要求。對高收入階層的理財服務(wù)在本土的金融市場上可以分為兩個層次。一是上面提到的商業(yè)銀行的VIP的服務(wù)，二是針對富豪中富豪的私人銀行。私人銀行在中國做的怎么樣呢？

“我希望能有值得信任的、專業(yè)的私人銀行家為我提供理財服務(wù)，幫我進行復(fù)雜的金融產(chǎn)品投資，最好還可以幫助我照料一些私人事務(wù)，這樣我就可以更合理地安排我的時間。但是很遺憾，目前在國內(nèi)我還沒有看到哪家銀行能夠做到這一點。”這是某高財富凈值客戶在接受采訪時做出的表示。他的這番話也代表了國內(nèi)私人銀行客戶的共同心聲。中國本土銀行在發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)方面經(jīng)驗少，業(yè)務(wù)水平較低，無論從金融市場成熟度、金融產(chǎn)品種類，針對富裕人群的專業(yè)化財富管理水平等方面與國外發(fā)達國家相比都有很大的差距。在為客戶提供相對完善財富管理服務(wù)，協(xié)助其得到財富的高增長，等好的理念下，我們還沒有足夠的能力去實現(xiàn)。

二、如何平衡銀行利益與客戶利益

理財是個與客戶自身聯(lián)系緊密的高風(fēng)險行業(yè)，對從業(yè)人員的職業(yè)道德有很高的要求。金融理財師執(zhí)業(yè)道德準(zhǔn)則中包括：正直誠信、客觀公正、專業(yè)精神、恪盡職守等。但階段商業(yè)銀行只是通過監(jiān)管機制來制約風(fēng)險，對職業(yè)道德的重視還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?，F(xiàn)在各家銀行都在拼金融產(chǎn)品，這樣有利于產(chǎn)品市場的成熟，而理財經(jīng)理們就在拼命賣產(chǎn)品。每個月每季度理財經(jīng)理都有很重的任務(wù)要完成，理財經(jīng)理間也講業(yè)績排名，這雖然有利于提高其工作效率，能最大程度的為銀行謀取利益，但對客戶利益就有受損的風(fēng)險。商業(yè)銀行作為企業(yè)來講努力實現(xiàn)自身利益最大化是無可非議的，但在激勵和提高自身產(chǎn)品銷售的同時，還應(yīng)多考慮一下客戶利益?，F(xiàn)在的商業(yè)銀行一般會要求VIP客戶填寫風(fēng)險測評表，以此為依據(jù)來向客戶提供不同風(fēng)險等級的產(chǎn)品，但客戶的風(fēng)險承受能力可能會受市場的變化而變化，僅憑此一點是不夠的。職業(yè)道德準(zhǔn)則中客觀公正一條中要求：金融理財師應(yīng)誠實公平地提供服務(wù)，不得因經(jīng)濟利益、關(guān)聯(lián)關(guān)系、外界壓力等影響其客觀公正的立場；還要求金融理財師在為客戶提供專業(yè)化服務(wù)時，應(yīng)該從客戶利益出發(fā)，做出合理謹(jǐn)慎的專業(yè)判斷。但現(xiàn)實工作中理財經(jīng)理們在壓力面前很難放下自身的利益和聲譽去維護客戶的利益。一位理財經(jīng)理曾風(fēng)趣地說：“職業(yè)道德是上層建筑，我現(xiàn)在還吃不飽，沒有能力考慮那么多。”

然而只有堅守職業(yè)道德才能真正的熱愛一個行業(yè)，才能全心全意去做，對于理財業(yè)也是一樣。職業(yè)道德準(zhǔn)則中專業(yè)精神一條中要求：金融理財師應(yīng)該有職業(yè)的榮譽感；恪盡職守一條中要求：金融理財師為客戶提供服務(wù)時應(yīng)及時、周到、勤勉。以客戶的利益增長為自己的喜悅，以客戶的滿意度作為自己的成就。社會一直在追求理財經(jīng)理的高素質(zhì)，但人們把注意力大多都放在追求專業(yè)的金融知識上而忘記了追求過硬的職業(yè)道德。如果只求第一點而不求第二點，那中國的個人理財業(yè)很可能會赴中國保險業(yè)的后塵。很多理財經(jīng)理都說中國客戶市場不同國外，中國人不愿敞開自己，這樣理財很難作。但客戶的信任度是可以培養(yǎng)的，而信任度的培養(yǎng)需要以理財經(jīng)理的真誠、守信、保密為根基。商業(yè)銀行作為以利民、盈利為目的的企業(yè)，不可能要求它做到向非營利組織那樣無私，但也應(yīng)該嘗試為客戶搭建一個增進信任的平臺，以平衡銀行利益和客戶利益?，F(xiàn)在各家銀行都在搶占個人市場，通過各種方式擴充VIP渠道，但真要留住這些客戶還是需要把理財工作做細(xì)做好。三、金融市場、產(chǎn)品的不完善讓理財很難駕馭

中國的金融市場還處于起步階段，近幾年推出了很多新的金融政策，給金融市場注入了不少活力，但不可否認(rèn)股市的動蕩不安，讓人心有余悸。覆巢之下無完卵，股市的不穩(wěn)定，也讓理財面臨尷尬的境地。市場的走勢很難預(yù)測，有很多經(jīng)濟學(xué)家、證券專家的分析都不甚準(zhǔn)確，理財經(jīng)理們的分析更是有局限性。在股市蒸蒸日上時，有很多人入市，人們突然開始關(guān)心起投資，有很多客戶主動來找理財經(jīng)理做咨詢，并讓其幫助預(yù)測。但這次股市大跌三分之二是很多人都沒有想到的，錢被深度套牢，這些客戶要怨的除了市場的不穩(wěn)定，還會怨理財經(jīng)理的不及時提醒。但理財分析師也未必能給自己理好財。今后隨著融資融券的發(fā)展、股指期貨的推出，金融市場的風(fēng)險還會進一步加大，防范風(fēng)險的必要性顯得越來越重要，這給現(xiàn)今的理財經(jīng)理們充分的警示。理財是和客戶的錢打交道，錢的盈虧對于任何人都是比較敏感的，要真正的做好理財，就需要取得客戶的認(rèn)可，但在越來越活躍的市場形勢下，很多風(fēng)險都是前所未知的。理財分析師必須常常學(xué)習(xí)新的經(jīng)濟政策，給客戶提供綜合的分析才可能減少失誤。

隨著各家銀行在理財產(chǎn)品上的不斷創(chuàng)新，極大的豐富了產(chǎn)品市場，但對于現(xiàn)今的理財產(chǎn)品銀監(jiān)會給出了這樣的評價：“不知道潛在的客戶是誰、盈利的方式甚至連風(fēng)險的平衡點都不知道在哪，就把產(chǎn)品推向市場，這樣的理財和創(chuàng)新只會給今后的市場帶來新的不規(guī)范和危機。”確實當(dāng)今市場上的理財產(chǎn)品在設(shè)計銷售中確實存在不少弊端。眾人都知理財不是賺錢，理財只是為了保證客戶能有穩(wěn)定的相對高的收益。但現(xiàn)今的銀行理財產(chǎn)品出現(xiàn)負(fù)收益的越來越多。比如，前一段時間各家銀行都在發(fā)售具有較高收益率的澳大利亞元理財產(chǎn)品，但如今澳元已貶值20%，購買這種產(chǎn)品的客戶都蒙受了不少損失。銀行的客戶都是廣大的存款人客戶，存款人之所以到銀行不去PE、風(fēng)險投資公司，就是因為他們認(rèn)為銀行能夠提供給他們穩(wěn)健的產(chǎn)品。因此銀行應(yīng)該了解自身是否具備開設(shè)某項業(yè)務(wù)的能力以及此業(yè)務(wù)可能帶來的風(fēng)險后再決定是否推出產(chǎn)品。而在理財經(jīng)理方面，他們應(yīng)該對推介的金融產(chǎn)品有深入的分析而不是表面的了解，在向客戶營銷時要充分揭示產(chǎn)品的風(fēng)險。但即便如此客戶還可能會對銀行產(chǎn)品失去信心。

四、市場發(fā)展初級的頑癥

理財市場發(fā)展的舉足難行，不可否認(rèn)受到當(dāng)今金融市場的不發(fā)達、高素質(zhì)金融人才的缺乏、法律制度不健全、金融監(jiān)控體系的不到位等因素的影響。一些在國外流行的理財服務(wù)在中國未必可行，如在中國嚴(yán)格的外匯管制下，個人資產(chǎn)的全球化配置就很難實現(xiàn)。

但我們還是對中國理財?shù)奈磥沓錆M信心。雖然目前問題重重，但用三、四年的時間發(fā)展到現(xiàn)在的水平已實屬不易。理財市場的一些研究機構(gòu)在不斷的改善自身的研究角色，更多地注重市場變化，并不斷引進外來理財模式和開創(chuàng)新的理財方式。相信在未來幾年，在先進的理財理念的指引下，中國理財市場會逐步走向完善。

【摘要】隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展，中產(chǎn)階級隊伍的壯大，人們對個人理財變得越來越了解、越來越重視。近幾年中國的個人理財市場有了突飛猛進的發(fā)展，但是，中國的個人理財業(yè)務(wù)還是處于起步階段，現(xiàn)階段個人理財業(yè)務(wù)實質(zhì)離真正的理財理念還有很遠(yuǎn)的距離。

個人銀行理財范文第3篇

一、西方商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

在西方國家，個人理財幾乎深入到每一個家庭。個人理財業(yè)務(wù)已經(jīng)成為西方商業(yè)銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域最重要的組成部分。西方商業(yè)銀行自20世紀(jì)七十年代以來，在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下，個人理財業(yè)務(wù)獲得了快速發(fā)展。如，在過去的幾年里，美國銀行業(yè)個人理財業(yè)務(wù)每年的平均利潤率已高達35％，年平均盈利增長率12％～15％。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，國外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)主要呈現(xiàn)出以下幾個發(fā)展趨勢。

（一）以客戶為核心，突出人性化服務(wù)。比如在美國，個人理財?shù)氖袌鰧哟渭?xì)分，服務(wù)對象范圍十分廣泛，特別強調(diào)將以前只能有少數(shù)人享受的部分私人銀行業(yè)務(wù)推向大眾，使更多的人在獲取財富增值的同時享受生活的便利。個人理財方案側(cè)重于個性化設(shè)計，重視人性化理念，認(rèn)為個人理財就是要將金融產(chǎn)品從批發(fā)向零售方向轉(zhuǎn)移。美國著名的個人理財專家蘇茜?歐曼指出：在個人理財領(lǐng)域，人是第一位的，其次是金錢，然后才是事情本身；要關(guān)注人的精神和情感，這是理財觀念的核心。因此，個人理財方案的設(shè)計必須以人為本，針對每一個人的人生階段的特點，規(guī)劃不同的財務(wù)目標(biāo)，設(shè)計與此相適應(yīng)的合理的儲蓄計劃、保險計劃、投資計劃、退休計劃、置業(yè)計劃、稅務(wù)計劃，幫助客戶減少投資與消費的盲目性，規(guī)避財務(wù)風(fēng)險，保證他們享有高品質(zhì)的人生。

（二）多渠道、全能型的服務(wù)

1、多渠道零售銀行業(yè)務(wù)的形成。隨著銀行服務(wù)方式的增加和客戶需求的不斷變化，銀行與客戶之間的關(guān)系面臨著由單純“買賣”關(guān)系向服務(wù)關(guān)系的急劇轉(zhuǎn)變。國外銀行業(yè)為了應(yīng)對這種改變及其所帶來的挑戰(zhàn)，重新整合原有的業(yè)務(wù)渠道，構(gòu)建了一個多種形式、多種手段的客戶服務(wù)體系――多渠道零售銀行業(yè)務(wù)。這種多渠道零售銀行業(yè)務(wù)主要通過三種渠道與客戶接觸：一是電子渠道，主要指網(wǎng)上銀行；二是電話渠道；三是物理渠道，或者說網(wǎng)點。

2、服務(wù)內(nèi)容全能化。除了銀行傳統(tǒng)的存取款與資金結(jié)算業(yè)務(wù)外，國外先進商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)可以說囊括了所有個人理財?shù)臉I(yè)務(wù)領(lǐng)域，具體包括：第一，投資領(lǐng)域，無論是證券交易、外匯交易、黃金交易、彩票交易，還是保險業(yè)務(wù)、基金業(yè)務(wù)，只要客戶有投資需求，銀行都可以代辦。在銀行任何一個網(wǎng)點都可看到其提供的數(shù)十種全球證券投資基金任客戶根據(jù)個人喜好選擇，如北美投資基金、大陸投資基金、臺灣投資基金、科技股投資基金、納斯達克投資基金，等等；第二，領(lǐng)域。任何與個人理財有關(guān)的業(yè)務(wù)，銀行都可代辦，包括房產(chǎn)過戶、雙方交易、商業(yè)擔(dān)保、繳納費用、代收債務(wù)，等等；第三，顧問領(lǐng)域。國外商業(yè)銀行把科技、知識作為為客戶高質(zhì)量、個性化服務(wù)的主要手段，通過客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、基金經(jīng)理、互聯(lián)網(wǎng)、電話、CALL CENTER、理財雜志等打造一個全方位的私人顧問理財服務(wù)體系，任何一個銀行的客戶都可以獲得專業(yè)理財服務(wù)。

（三）重視加強網(wǎng)點員工培訓(xùn)。為了更加便捷地為客戶服務(wù)，國外商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務(wù)設(shè)計過程中，非常重視加強對網(wǎng)點的員工進行培訓(xùn)。我們知道，即使擁有世界上最先進的技術(shù)和設(shè)備，如果用戶不去使用它，這仍是一個失敗。因此，作為與客戶接觸的窗口，網(wǎng)點員工的素質(zhì)至關(guān)重要。為此，國外商業(yè)銀行在員工的培訓(xùn)上花費了很多的時間。

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的不足

（一）“門檻”過高。我國個人理財定位于少數(shù)高端優(yōu)質(zhì)客戶，服務(wù)門檻過高，造成客源稀少。如外資銀行一般“門檻”在5萬美元以上，國內(nèi)四大銀行一般“門檻”在20萬元以上。而絕大多數(shù)股份制商業(yè)銀行推出的1萬元起步的人民幣理財產(chǎn)品今后將可能提升至5萬元。銀監(jiān)會正在制定的《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法?穴征求意見稿?雪》和《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理指引?穴征求意見稿?雪》已經(jīng)向社會各界公開征求意見。在征求意見稿里表明將要大幅上調(diào)銀行個人理財產(chǎn)品的門檻，今后起點金額將設(shè)置在人民幣5萬元以上和外幣5000美元以上。筆者認(rèn)為中國仍是發(fā)展中國家，總體上高收入客戶占比較低，從現(xiàn)有品牌看，門檻偏高，能滿足這一條件的客戶又相當(dāng)有限，所以我們不能因為害怕風(fēng)險而提高門檻，那樣很有可能造成我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的“瓶頸”。

（二）個人理財業(yè)務(wù)品種單一，創(chuàng)新緩慢，基本局限于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)范圍內(nèi)。（表1）國內(nèi)商業(yè)銀行開辦的個人理財品種，其共同特點表現(xiàn)為銀行的理財服務(wù)產(chǎn)品以結(jié)算類為主，層次低、品種少。只是在儲蓄新產(chǎn)品上進行功能擴張，把存、貸產(chǎn)品組合起來，通過結(jié)算工具幫助客戶保值、增值。而這對國外銀行而言，僅是最基本的結(jié)算服務(wù)產(chǎn)品；理財服務(wù)也僅是為客戶咨詢，提供理財建議書。對于國際上主流的個人信托業(yè)務(wù)涉足少；側(cè)重于推銷銀行現(xiàn)有產(chǎn)品，對客戶的個性化服務(wù)不夠；國內(nèi)各銀行所提供的理財產(chǎn)品基本上同質(zhì)，缺乏品牌。

而國外商業(yè)銀行可提供的個人理財業(yè)務(wù)品種有?押貨幣兌換、貴重物品保管、傳統(tǒng)信托、金融咨詢、現(xiàn)金管理、出售保單、出售退休計劃、人壽保險信托、住宅貸款、債券信托、證券經(jīng)紀(jì)投資、共同基金等。其特點表現(xiàn)為：突出價值管理，技術(shù)含量高。計算機技術(shù)廣泛應(yīng)用，既簡化業(yè)務(wù)處理程序，又可縮減人力成本，使信息及時傳遞成為可能；以信托業(yè)為主，銀行信托是一種靈活的業(yè)務(wù)方式，信托財產(chǎn)管理、處理方式完全可以根據(jù)委托人的意愿設(shè)定。銀行在技術(shù)和信息等方面擁有信托人自己管理財產(chǎn)所不具有的優(yōu)勢，信托能使財產(chǎn)得到合理、有效利用，為受益人帶來更多的利益。因此，西方銀行個人理財涉及證券保險等金融各業(yè)，其豐富多彩的形式主要是通過信托業(yè)務(wù)來實現(xiàn)；證券投資業(yè)務(wù)是發(fā)展最快的品種。市場經(jīng)濟高速發(fā)展，直接融資比重快速上升，資本市場規(guī)模日益擴大，證券投資占經(jīng)濟生活比重隨之增大。同時，經(jīng)濟虛擬程度越來越高，投資風(fēng)險控制專業(yè)化，使銀行在證券經(jīng)濟和共同基金管理中的作用更為突出。

（三）相關(guān)人才匱乏。任何新業(yè)務(wù)的開展都離不開相關(guān)人才的支持。經(jīng)辦人員素質(zhì)的高低更是理財業(yè)務(wù)能否拓展的關(guān)鍵。對一名合格、優(yōu)秀的理財員不能要求他是各金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域的專家，但最起碼要熟悉銀行業(yè)務(wù)和證券、保險等其他金融業(yè)務(wù)。但長期的分業(yè)經(jīng)營使我國的銀行人才沒有在其他金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域鍛煉的機會。據(jù)了解，相當(dāng)多的理財人員來自會計、儲蓄、出納等崗位，缺乏基本的證券、外匯方面的知識和技能。因而，我國銀行普遍缺乏優(yōu)秀的理財員，真所謂“專才易得，通才難覓?！?/p>

三、建議

通過以上中外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的比較，我們不難發(fā)現(xiàn)，與國外相比，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)還有很大差距，急需改進。

（一）面對市場，合理定位。由于各家銀行所處的發(fā)展階段和經(jīng)濟環(huán)境不同，應(yīng)結(jié)合實際，合理進行定位?？刹捎貌顒e化競爭策略，在特定的領(lǐng)域或區(qū)域，集中力量，形成優(yōu)勢。同時，要緊密結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌觯?xì)分市場，鎖定市場目標(biāo)，針對目標(biāo)客戶提供更符合客戶需求的、能凸顯自身特色的金融服務(wù)。從目前情況看，商業(yè)銀行的目標(biāo)客戶群可細(xì)分為高端和低端兩種。對于高端客戶，理財中心除根據(jù)客戶收支情況量身定制理財方案外，還可利用銀行專業(yè)優(yōu)勢，提供利率及匯市、股市等相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品的信息資料和實時行情的咨詢服務(wù)，部分業(yè)務(wù)可適當(dāng)減免手續(xù)費或提供其他優(yōu)惠，讓客戶真正體會到一對一、面對面、一站式的感受。對于低端客戶，可以提供口頭建議或咨詢，樹立平民化銀行形象。這樣做的目的是使客戶群范圍更大，更貼近普通群眾。

個人銀行理財范文第4篇

1、個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

近年來，在國內(nèi)居民收入不斷提高，金融產(chǎn)品日益豐富，個人理財市場需求日漸突顯的情況下，國內(nèi)各商業(yè)銀行紛紛推出了形式多樣的個人理財服務(wù)和專有品牌，如工商銀行的"理財金賬戶"和理財產(chǎn)品“穩(wěn)得利”、招商銀行的"金葵花"等。其中，部分地區(qū)的一些國內(nèi)銀行已經(jīng)在個人理財業(yè)務(wù)方面形成了一套比較完整的管理辦法，掌握了有效的市場營銷宣傳手段，并組建起了擁有相關(guān)業(yè)務(wù)技能的個人客戶經(jīng)理隊伍，也積累了一定的經(jīng)驗。而隨著中國金融服務(wù)業(yè)全面開放的步伐加速，來自外資銀行的挑戰(zhàn)將越發(fā)強烈，外資銀行以巨大的國際化品牌優(yōu)勢正一步步逼近我國的銀行業(yè)，而遭到?jīng)_擊最大的就是包括個人理財業(yè)務(wù)在內(nèi)的一系列中間業(yè)務(wù)。下面就各銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的情況做一簡單介紹：

金融機構(gòu)67個"金葵花"理財中心、228個"金葵花"貴賓室、250個"金葵花"貴賓窗口

個人理財業(yè)務(wù)正以其特有的魅力成為國內(nèi)金融界新的競爭焦點。各大商業(yè)銀行、保險公司、券商以及其它金融機構(gòu)紛紛利用自身的優(yōu)勢，向這一領(lǐng)域滲透，推出形式各異的個人理財業(yè)務(wù)。而銀行以其良好的社會信譽、專業(yè)化的理財團隊、先進的科技支持及雄厚的資金實力的優(yōu)勢贏得客戶，并占據(jù)個人理財業(yè)務(wù)的主要地位，成為個人理財服務(wù)的主渠道。其中，招商銀行根據(jù)市場細(xì)分理論，借鑒國內(nèi)外銀行業(yè)發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)的成功經(jīng)驗，形成和采取了有招行特色的矩陣式市場細(xì)分的經(jīng)營策略，憑借“一卡通”、“一網(wǎng)通”，在為客戶提供方便、快捷和功能齊備的高科技理財手段上較有優(yōu)勢；交通銀行采取按照客戶的職業(yè)、年齡（如生命周期）等基本屬性來劃分客戶群的方法，依據(jù)不同的客戶群體來歸集整合理財產(chǎn)品，從而體現(xiàn)了差別化服務(wù)和以客戶為本、替客戶著想的基本思想；建設(shè)銀行則根據(jù)"以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向"的原則，對包括個人銀行、電子銀行、銀行卡、中間業(yè)務(wù)在內(nèi)的全行個人銀行產(chǎn)品進行了整理從而推出了6款理財產(chǎn)品套餐，使不同層次的客戶擁有個性化的選擇。

目前，國內(nèi)各商業(yè)銀行已意識到發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的重要性，紛紛加大人、財、物的投入，但其采取的策略各不相同、客戶定位也各不相同。銀行一般理財工作的主要業(yè)務(wù)還只是為客戶提供投資渠道、辦理消費貸款、資信證明、預(yù)約國債等，和國外那種全權(quán)委托投資管理還有很大的距離?？傮w來講，國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，還處于初級階段。

2、個人理財業(yè)務(wù)存在問題分析

（1）認(rèn)識不到位

銀行從客戶貢獻度來確定戰(zhàn)略重點和分配資源，這無疑是銀行集約化、精細(xì)化經(jīng)營的明智選擇。但銀行要由經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營服務(wù)、品牌、文化方面發(fā)展，就不能對低端客戶"一放了之"、"一棄了之"。中國仍是發(fā)展中國家，總體上高收入客戶占有比例比較低。帕累托的80/20法則深入人心，大部分人認(rèn)為個人理財業(yè)務(wù)的營銷就是對20%的客戶營銷，但誰又能保證得了今天那80%的客戶不會是明天那20%的客戶。

（2）理財產(chǎn)品缺乏新意、服務(wù)不到位

目前銀行推出的理財產(chǎn)品品種較多，但業(yè)務(wù)范圍窄，導(dǎo)致理財產(chǎn)品缺乏新意。這些理財產(chǎn)品的理財功能總結(jié)起來大致有：業(yè)務(wù)—為要進行個性化設(shè)計，缺少個性化服務(wù)。

（3）宣傳不到位

每有理財產(chǎn)品新推出，經(jīng)常會忽略了對內(nèi)部人員的宣傳，造成只有具體負(fù)責(zé)銷售的幾個部門了解該理財產(chǎn)品的情況，其他部門則知之甚少，而且理財人員缺乏主動營銷意識，“坐、等、靠”思想嚴(yán)重。廣告宣傳做得不深不透，宣傳的方式還停留在紅布條、櫥窗廣告、告示牌、印刷材料等傳統(tǒng)介質(zhì)上。

（4）人員不到位

基層一線人員普遍缺少理財專業(yè)知識，在銷售新理財產(chǎn)品時又缺乏對這些人員的宣傳培訓(xùn)，造成一線人員在宣傳營銷時只能簡單根據(jù)宣傳材料照本宣科，而理財涉及到稅收、財務(wù)、會計、法律、投資、銀行、保險等各方面理論知識和實務(wù)操作，大至個人人生目標(biāo)的實現(xiàn)與否，小到日常生活的衣食支出，無不囊括在內(nèi)，所以根本談不上具有銷售理財產(chǎn)品所需要的為客戶測算具體的收益水平及分析可能存在的風(fēng)險等能力。

二、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展存在的瓶頸及原因分析

1、宏觀環(huán)境層面

（1）投資理財?shù)闹髁鳟a(chǎn)品市場發(fā)展不盡如人意

首先是分業(yè)經(jīng)營的制約，由于我國實行的是分業(yè)經(jīng)營的金融政策，作為金融市場的三大分市場，銀行、保險、證券都只能在各自行業(yè)內(nèi)為各自的客戶理財。三個市場處于相對分隔狀態(tài)，客戶資金一般只能在各自的體系內(nèi)循環(huán)，而無法利用其他兩個市場實現(xiàn)增值。同時，由于理財機構(gòu)不能替客戶直接投資，導(dǎo)致個人理財業(yè)務(wù)只能在較低的層面進行操作，個人理財業(yè)務(wù)最為核心的部分無法實現(xiàn)。銀行也不能對個人資產(chǎn)進行全權(quán)管理，更不能代客實際操作。因為除了存貸業(yè)務(wù)，銀行只能代銷基金公司、保險公司等的產(chǎn)品，既談不上推出自己的特色產(chǎn)品，也不可能培養(yǎng)出自己的專業(yè)人才；其次是監(jiān)管機制不健全，目前，我國中介機制不健全，評估分析行業(yè)不成熟，導(dǎo)致理財機構(gòu)無法向客戶推薦具有針對性或個性化的理財產(chǎn)品，實施理財服務(wù)。中介行為的不規(guī)范、不成熟還造成理財活動中“小道消息”盛行，商家片面宣傳成風(fēng)，使投資者難以獲得預(yù)期的回報，嚴(yán)重影響了個人理財業(yè)務(wù)的健康發(fā)展；第三是缺乏組織機構(gòu)及運行機制保障，個人理財業(yè)務(wù)的基本理念是“以客戶為中心”，是一種為客戶提供一站式服務(wù)的新型綜合性業(yè)務(wù)。而目前在我國國內(nèi)商業(yè)銀行的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置中，個人理財業(yè)務(wù)工作都?xì)w在個人銀行業(yè)務(wù)部。由于個人理財業(yè)務(wù)涉及的內(nèi)容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，而上述業(yè)務(wù)當(dāng)前又是分別由個人銀行部、中間業(yè)務(wù)部、房貸部等多個部門管理，造成前臺業(yè)務(wù)分塊分割，無法實現(xiàn)為客戶提供一站式服務(wù)；最后是缺乏正確的市場定位及系統(tǒng)支持，目前我國各商業(yè)銀行提供的個人理財規(guī)劃建議比較單一而且個人理財差別化服務(wù)不足，多數(shù)銀行的運行系統(tǒng)是建立在賬戶的基礎(chǔ)上的，客戶信息極為有限，因此無法有效地加以分析利用，導(dǎo)致理財業(yè)務(wù)的開展始終無法確定目標(biāo)群體。此外，各商業(yè)銀行之間、商業(yè)銀行與保險、證券公司之間的有關(guān)客戶信息資料庫還不能相互間形成共享，有時甚至還產(chǎn)生相互封鎖，客觀上造成了客戶信息資源的浪費，不利于個人理財業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展。

（2）金融宏觀環(huán)境

金融宏觀環(huán)境主要體現(xiàn)在監(jiān)管環(huán)境，自1988年巴塞爾協(xié)議推出以來，以風(fēng)險資本為核心的經(jīng)營和監(jiān)管理念在國際金融業(yè)得以確立。2004年國家監(jiān)管部門頒布了《商業(yè)銀行資本充足率管理辦法》，明確要求到2006年底各商業(yè)銀行資本充足率要達到8%，屆時資本金不足將停止商業(yè)銀行機構(gòu)和業(yè)務(wù)的市場準(zhǔn)入。把資本充足率確立為中國商業(yè)銀行監(jiān)管的核心指標(biāo)，并作為監(jiān)管工作的重中之重。在新的監(jiān)管環(huán)境下，中國商業(yè)銀行要實現(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展，必須探討經(jīng)營發(fā)展模式和盈利增長模式的轉(zhuǎn)變，提高資產(chǎn)盈利能力，從而增強自身的積累能力和對外部資本的吸引力，建立穩(wěn)定有效的資本補充長效機制，實現(xiàn)資本監(jiān)管下的業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。資本補充不是目的，而是持續(xù)經(jīng)營的必要條件，核心是化“被動的資本約束機制”為“主動的資本激勵機制”，通過業(yè)務(wù)與盈利模式轉(zhuǎn)變，打造銀行核心競爭力，提升銀行的資本回報水平和投資價值。

（3）市場競爭環(huán)境

競爭環(huán)境在很大程度上決定著銀行進行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和收入結(jié)構(gòu)優(yōu)化的動力。隨著2005～2006年中國加入wto的后過渡期的即將結(jié)束，中國銀行業(yè)將面臨更加激烈的競爭。外資銀行業(yè)務(wù)的逐漸開放，將使銀行業(yè)的競爭更趨激烈。外資銀行的挑戰(zhàn)，使中資銀行面臨的不僅是發(fā)展的問題，更重要的是生死存亡的問題。在產(chǎn)品方面，我國商業(yè)銀行必須有更明確的市場定位、更好的產(chǎn)品、更強的綜合服務(wù)能力來應(yīng)對挑戰(zhàn)。

2、商業(yè)銀行層面

（1）經(jīng)營思路上重“批發(fā)”輕“零售”

目前，由于中小商業(yè)銀行處于規(guī)模發(fā)展階段，很多商業(yè)銀行員工還認(rèn)為零售銀行業(yè)務(wù)，包括個人理財業(yè)務(wù)對銀行的利潤和規(guī)模的貢獻不大。相比發(fā)展公司金融業(yè)務(wù)，發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)在銀行內(nèi)部思路還不統(tǒng)一，這成為發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的最大瓶頸。目前，個人居民儲蓄存款遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過企業(yè)存款，居民有財可理，理財意愿也不斷增強，作為商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)正當(dāng)其時，但內(nèi)部經(jīng)營思路的差異不解決，發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)必然受到滯絆。這要求商業(yè)銀行應(yīng)不斷加強內(nèi)部營銷，統(tǒng)一思路，加快發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)。

（2）人力資源機制、培訓(xùn)體制造成理財人員缺乏、人員素質(zhì)難以迅速提升

國有商業(yè)銀行多年發(fā)展，積累了一批優(yōu)秀的公司金融業(yè)務(wù)人才，許多總分支行的行領(lǐng)導(dǎo)都是公司金融業(yè)務(wù)方面的專家，相對而言，零售業(yè)務(wù)人才相對匱乏，對個人理財業(yè)務(wù)熟悉的人才就更少了，總分支行都存在這個問題，支行層面的理財師隊伍建設(shè)問題更是一個瓶頸。人才缺乏的主要依靠兩條途徑解決，一是招聘專業(yè)人才，二是加強培訓(xùn)，提升現(xiàn)有人員素質(zhì)，將現(xiàn)有人員轉(zhuǎn)化為符合要求的理財人員。

（3）由于對理財服務(wù)認(rèn)知的差異，理財服務(wù)策略還不完善

我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)還處于初級階段，有許多服務(wù)策略還有待檢討。例如，有些銀行側(cè)重提供貴賓理財優(yōu)惠服務(wù)（登機貴賓通道、免費贈送禮品等），對客戶提供投資理財服務(wù)方面還存在欠缺。商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)，從長期發(fā)展來看，還是需要在客戶需求分析、銷售機會挖掘、投資理財產(chǎn)品提供方面多做工作，做好財富管理服務(wù)，這樣才能實現(xiàn)投入產(chǎn)出的合理化，保證業(yè)務(wù)長足發(fā)展。

（4）理財服務(wù)技能有待提高

理財服務(wù)首重個性化服務(wù)，根據(jù)客戶的理財偏好、風(fēng)險承受能力以及實際的財務(wù)狀況進行理財規(guī)劃，推薦合適的投資組合，并跟蹤客戶的整個理財過程，及時反饋指導(dǎo)，但實際上，要做到這一點并不容易。內(nèi)地商業(yè)銀行在理財服務(wù)技巧上還處在初級階段，對客戶細(xì)分策略、數(shù)據(jù)庫營銷的技巧、專業(yè)理財知識、量體裁衣的產(chǎn)品設(shè)計方面與境外同業(yè)差距較大，人性化的服務(wù)還是不夠，對客戶的研究也不太充分，雖然各行在這幾個方面都非常努力去改進，但整體服務(wù)技能提高需要大量細(xì)致的工作，這有一個過程。

（5）理財產(chǎn)品還不夠豐富

目前，各行都在產(chǎn)品創(chuàng)新上投入了大量的資源，內(nèi)地商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品增長速度很快，例如基金、外匯期權(quán)等產(chǎn)品，受到客戶歡迎，成為重要的理財產(chǎn)品，但現(xiàn)階段可以利用的金融工具和投資品種還是不夠豐富，為客戶做資產(chǎn)優(yōu)化建議時顯得捉襟見肘。就以基金為例，香港銀行可以為客戶提供全球基金產(chǎn)品，種類非常豐富，而我國大陸地區(qū)基金產(chǎn)品少，且投資主體為國內(nèi)股票市場，客戶選擇余地并不大。

3、客戶層面

（1）傳統(tǒng)怕“露富”心理影響理財行為的深入進行

國人在財富方面，傳統(tǒng)上比較低調(diào)，不愿意透露個人財產(chǎn)，擔(dān)心沒了隱私。理財經(jīng)理不充分了解客戶財務(wù)，也就無法提供全面的財務(wù)建議，只能局限在辦理具體產(chǎn)品交易、提供信息、優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù)等方面，令理財難以深入。而銀行短期內(nèi)又很難樹立品牌形象，樹立誠信、專業(yè)形象，消除客戶擔(dān)心。

（2）對理財服務(wù)的認(rèn)識還有很多誤區(qū)

部分客戶認(rèn)為銀行個人理財服務(wù)就是委托資產(chǎn)管理，關(guān)心回報率。有些客戶認(rèn)為銀行理財客戶經(jīng)理只提供建議，用處不大，在投資理財時完全相信自己。有些客戶認(rèn)為理財服務(wù)還是外資銀行好，不信任國內(nèi)銀行。

（3）理財積極性還需要提高

相當(dāng)一部分客戶的財富沒有得到合理安排，財富沒有得到充分打理，自己不會理財，但又擔(dān)心風(fēng)險，不放心交給別人，所以大量資金存放在銀行儲蓄以及國債上，對理財抱著消極的態(tài)度。

三、我國商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的對策

1、以市場需求為導(dǎo)向，完善個人理財服務(wù)體系的功能。將現(xiàn)資觀念、理財策略等方面完全溶入銀行的經(jīng)營理念，通過對客戶市場進行細(xì)分,提供差異化理財服務(wù)。通過完善個人理財服務(wù)體系，可以幫助銀行進行業(yè)務(wù)流程的整合、提供客戶與銀行客戶經(jīng)理交互的平臺、統(tǒng)一客戶聯(lián)系、優(yōu)化銷售渠道；幫助銀行發(fā)展客戶關(guān)系、充分收集客戶的需求、支持產(chǎn)品的創(chuàng)新；幫助銀行在豐富客戶信息和掌握客戶信息的基礎(chǔ)上，建立統(tǒng)一的客戶視圖和客戶智能管理。銀行客戶經(jīng)理則可通過建立客戶檔案,對客戶的價值貢獻度和承受風(fēng)險的能力進行分析,從而實現(xiàn)對客戶市場的細(xì)分,針對客戶的不同特點,提供差異化的理財服務(wù)。同時商業(yè)銀行還應(yīng)該利用自己的網(wǎng)點和員工及媒體和中介機構(gòu)加強宣傳和引導(dǎo)，并將宣傳重點放在客戶的實用價值上，以吸引目標(biāo)客戶去嘗試使用。

2、創(chuàng)新服務(wù)，從大眾化服務(wù)向個性化服務(wù)轉(zhuǎn)變。隨著市場競爭的加劇，國內(nèi)銀行應(yīng)逐步引入市場細(xì)分理念，確立以客戶為中心的經(jīng)營理念，以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ)，根據(jù)客戶的需求開發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務(wù)，根據(jù)客戶在不同的階段，不同的行業(yè)，不同的風(fēng)險偏好，設(shè)計一個個性化的理財計劃。對低端客戶主要使用電話銀行、網(wǎng)上銀行、自助銀行等自助服務(wù),而對高端客戶則主要通過客戶經(jīng)理實行"一對一"服務(wù)。個人客戶經(jīng)理制應(yīng)憑借其服務(wù)的全面性、主動性及人性化的特點,成為各家商業(yè)銀行吸引黃金客戶的重要個性化服務(wù)手段,使個人理財服務(wù)朝著個性化的方向發(fā)展。

3、加強金融機構(gòu)之間跨行業(yè)的合作，豐富理財業(yè)務(wù)內(nèi)涵。隨著我國金融市場化改革步伐的加快和全球一體化、金融自由化進程的加速，混業(yè)經(jīng)營將是必然趨勢，為此商業(yè)銀行應(yīng)該與證券、基金、保險等金融機構(gòu)之間加強跨行業(yè)的合作，從現(xiàn)階段互相業(yè)務(wù)發(fā)展到更廣泛的行業(yè)間接觸，從而為客戶提供更多的選擇余地，使居民的貨幣資產(chǎn)以儲蓄為紐帶，在儲蓄、支付和消費環(huán)節(jié)以及證券、保險、基金等投資領(lǐng)域合理流動，并從這些業(yè)務(wù)辦理進程中得到綜合的效益，逐漸聚集起核心個人客戶群體。

4、培養(yǎng)和選拔專業(yè)的理財客戶經(jīng)理，提高理財人員的素質(zhì)。目前，商業(yè)銀行應(yīng)該優(yōu)選一批業(yè)務(wù)熟練、責(zé)任心強、對個人理財業(yè)務(wù)感興趣的精英員工，進行保險、股票、債券、基金、稅收等金融經(jīng)濟專業(yè)知識的強化培訓(xùn)，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財人員隊伍，為不同職業(yè)、不同消費習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務(wù)。

個人銀行理財范文第5篇

【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；個人理財；發(fā)展

0.引言

我國經(jīng)濟的快速發(fā)展促使居民的個人財富不斷增加,理財觀念也就不斷深入到個人生活中去,人們的投資意愿和需求也就隨著增強，這樣便促進了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展。與此同時,金融市場的迅速發(fā)展,帶動個人理財產(chǎn)品的發(fā)展，種類也越來越繁多。然而由于我國的整體投資環(huán)境還不夠完善和成熟,依然存在著許多不確定的因素,非專業(yè)人士很難合理理財,這就需要有人幫助他們進行科學(xué)理財。所以說商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展前景很廣闊。

1.國內(nèi)個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展概述

1.1個人理財業(yè)務(wù)的概念

所謂個人理財(Financial Planning)是指個人資產(chǎn)通過銀行專家的理財服務(wù)實現(xiàn)保值增值的過程，即由理財師通過收集整理客戶的收入、資產(chǎn)、負(fù)債等數(shù)據(jù)，聆聽顧客需求等，為顧客制定投資組合、儲蓄計劃、保險投資對策、財產(chǎn)繼承及經(jīng)營策略等財務(wù)設(shè)計方案，并幫助客戶施行的過程。商業(yè)銀行的個人理財是商業(yè)銀行利用其網(wǎng)點、技術(shù)、人才、信息、資金等方面的優(yōu)勢，以自然人（或個人客戶）為服務(wù)對象，為其提供包括投資理財、保管等在內(nèi)的全方位的綜合性金融服務(wù)。

1.2我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

隨著銀行業(yè)的全面開放，我國銀行業(yè)正面臨著以理財業(yè)務(wù)為核心的外資銀行的全面競爭。一方面在于銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型所帶來的內(nèi)在動力，另一方面，中國進入一個前所未有的理財時代，人們收入增加，理財需求與理念得以提升，帶來了巨大的外在推動力。內(nèi)外雙重推力，成就了中國高速增長的銀行理財市場。我國商業(yè)銀行辦理個人理財業(yè)務(wù)始于90年代中期。然而銀行的個人理財服務(wù)僅局限于儲蓄、代收代付、信息查詢等簡單的業(yè)務(wù)。近年來，隨著外資銀行開始介入我國境內(nèi)個人理財市場，個人理財業(yè)務(wù)越來越成為各家商業(yè)銀行業(yè)務(wù)競爭的焦點，成為其產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的主要領(lǐng)域。最近幾年，國內(nèi)商業(yè)銀行通過對個人理財業(yè)務(wù)的一系列研究和探索，普遍認(rèn)識到了開展個人理財業(yè)務(wù)的重要性和必要性，各個地區(qū)紛紛成立了“個人理財中心”、“理財工作室”。商業(yè)銀行也在不斷地推出新的金融產(chǎn)品供客戶進行選擇，都在把該業(yè)務(wù)的開展作為競爭優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段和核心的效益增長點。

2.目前商業(yè)銀行個人理財方面存在的問題

2.1各商業(yè)銀行提供的個人理財業(yè)務(wù)缺乏特色，產(chǎn)品單一，同質(zhì)性高

目前我國各商業(yè)銀行推出的理財業(yè)務(wù)有各自不同的品牌，但大多數(shù)品牌的業(yè)務(wù)都只是在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上稍作改動。所涉及的業(yè)務(wù)范圍僅是讓現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進行重新整合，一般只能局限于為客戶代繳各項費用，做出“理財建議書”等，關(guān)于投資類理財產(chǎn)品相對較少，很少能按市場細(xì)分設(shè)置服務(wù)內(nèi)容，為客戶提供個性化的理財計劃。同時，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)缺乏創(chuàng)新，新產(chǎn)品的出現(xiàn)很容易掀起追風(fēng)潮，雖然設(shè)立的名目不同，但產(chǎn)品的種類、結(jié)構(gòu)和服務(wù)功能都差不多，投資收益也相當(dāng)。這種無差異性競爭影響了金融市場的發(fā)展，也不能滿足廣大客戶的需要，更加不能促進銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2.2缺乏專業(yè)的理財人員

個人理財業(yè)務(wù)，是一項知識性、技術(shù)性相當(dāng)強的綜合業(yè)務(wù)，涉及到稅收、財務(wù)、會計、投資、銀行、保險等各方面理論知識和實務(wù)操作，對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求非常高，如果沒有全面及規(guī)范的財務(wù)分析能力及金融專業(yè)知識，很難確保質(zhì)量。近年來，隨著個人理財業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，銀行加快了理財人才的培養(yǎng)和引進。優(yōu)秀的理財人員不僅要全面了解銀行個人業(yè)務(wù)的各項產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握資本、投資、房地產(chǎn)等相關(guān)金融知識，具有綜合性強、靈敏度高、涉及面廣等特點。然而我國商業(yè)銀行現(xiàn)有的個人理財服務(wù)人員，并非專業(yè)性人士，大多是從傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的員工轉(zhuǎn)化而來的，專業(yè)素質(zhì)不高，僅僅只能為客戶提供與傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務(wù)相近的服務(wù)，不能真正為客戶提供科學(xué)理財方案、讓客戶了解到理財?shù)暮诵膬r值所在。

2.3未能開發(fā)多渠道的宣傳

目前國內(nèi)商業(yè)銀行宣傳渠道單一，在經(jīng)營管理上仍然是對公業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)分開，在對外營銷中，缺乏一個完整的宣傳系統(tǒng)，沒有形成聯(lián)動營銷，資源也得不到科學(xué)合理的分配。銀行側(cè)重于推銷銀行現(xiàn)有產(chǎn)品，對客戶的個性化了解不夠也就不能提供更全面的服務(wù)。針對個人客戶銀行尚未能將客戶的職業(yè)年齡、性格、金融產(chǎn)品需求考慮其中，僅是根據(jù)其綜合金融資產(chǎn)余額來進行劃分，這樣設(shè)計出來的理財產(chǎn)品缺乏個性、沒有亮點。關(guān)于理財產(chǎn)品的推廣僅限于柜臺、少數(shù)的個人理財中心、理財室，造成分銷渠道建設(shè)落后，不能將客戶經(jīng)理、網(wǎng)點、電話銀行、網(wǎng)上銀行等多種有形無形的營銷渠道有效地整合在一起，形成交互式、立體式的“網(wǎng)面”營銷網(wǎng)絡(luò)。

3.解決我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在問題的措施

3.1提高服務(wù)質(zhì)量，分層次細(xì)化服務(wù)

分層次服務(wù)是指針對不同顧客的金融需求，結(jié)合他們對銀行的利潤貢獻度，為不同層次的顧客提供有區(qū)別的服務(wù)，它有利于個人金融業(yè)務(wù)的開拓和銀行收益水平的提高。在實際操作過程中，可根據(jù)客戶評價標(biāo)準(zhǔn)，采取分級別服務(wù)的形式，不同等級的客戶由相應(yīng)級別的理財機構(gòu)和理財師提供服務(wù)，由他們根據(jù)不同客戶的偏好和需要，進行最有成效的營銷，為客戶“量身定做”個人理財產(chǎn)品。在市場細(xì)分中，抓住目標(biāo)客戶群，進行更進一步的細(xì)分，以便提供更好的服務(wù)。

3.2培養(yǎng)綜合型的高素質(zhì)個人理財人才

個人理財服務(wù)是一項知識密集型產(chǎn)品，從業(yè)人員需要具備豐富的專業(yè)知識。因此，商業(yè)銀行應(yīng)培養(yǎng)一批高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理和熟悉金融業(yè)務(wù)的理財專家，他們在個人理財業(yè)務(wù)中，能夠為顧客提出詳盡具體的規(guī)劃，并根據(jù)客戶的實際財務(wù)狀況、風(fēng)險偏好、個人目標(biāo)等因素，對投資工具的種類和投資的回報率做出詳盡的分析說明，使理財服務(wù)能真正立足于理財。

3.3加強橫向聯(lián)合，降低分業(yè)限制影響

我國商業(yè)銀行的發(fā)展因政策、法律的限制，只能實行分業(yè)經(jīng)營，無法涉及證券、保險業(yè)務(wù)，不能給客戶提供綜良好的理財業(yè)務(wù)。隨著市場經(jīng)濟的快速發(fā)展，銀行要主動參與，加強與證券、房產(chǎn)商、汽車商等高檔消費品商家的合作，通過充分利用信用資源，推進保險，增強銀企合作，促進個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。

3.4建立網(wǎng)上理財平臺

網(wǎng)上理財平臺是基于網(wǎng)絡(luò)銀行的全能型理財業(yè)務(wù)平臺。網(wǎng)絡(luò)銀行在我國雖然起步較晚，但發(fā)展很快，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)銀行不僅能提供儲蓄、貸款和結(jié)算等傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)，還可以開展投資、保險、咨詢等全方位金融業(yè)務(wù)。我國商業(yè)銀行如果能在現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)銀行的基礎(chǔ)上拓寬業(yè)務(wù)范圍，增加金融品種，整合證券、基金、國債等個人理財業(yè)務(wù)，就能搭建一個全能型的理財業(yè)務(wù)平臺。這樣的平臺不僅能突破時間空間的限制，也能面向更廣的客戶群體，提供更高效便捷的服務(wù)。

4.結(jié)束語

總之，目前我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)才剛剛發(fā)展起來，機制尚不完善，仍需要一段時間從單一的銀行業(yè)務(wù)平臺向綜合理財業(yè)務(wù)平臺轉(zhuǎn)變，從單一網(wǎng)點服務(wù)向立體化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)變，從而實現(xiàn)個人利益和銀行利益的共贏?！科]

【參考文獻】

［1］孔曉紅．商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的性質(zhì)、風(fēng)險與監(jiān)管探析[J]．金融縱橫，2005，（7）．