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康乃馨的功效與作用范文第1篇

2002年6月，S市，又一個(gè)煩悶而燥熱的苦夏。此時(shí)，距國(guó)家藥品監(jiān)督管理局就執(zhí)行新的《藥品管理法》，而作出不準(zhǔn)處方藥在大眾媒體上做廣告的規(guī)定，并正式實(shí)施已有半年之久。

一個(gè)很明顯的現(xiàn)象就是，在電視、電臺(tái)、報(bào)紙上少了像往日一樣多如牛毛的藥品廣告；樓下的信箱中，也少了諸如“××膠囊根治糖尿病”、“人類可以長(zhǎng)生不老？”之類駭人聽聞的藥品廣告?zhèn)鲉巍?/p>

在新的《藥品管理法》正式實(shí)施后，藥品廣告得到了迅速規(guī)范，首當(dāng)其沖的處方藥廣告也以功成身退的姿態(tài)完全退出了大眾媒體這一歷史舞臺(tái)。

過慣了以巨額廣告狂轟濫炸日子的眾多藥品生產(chǎn)廠家，在這種低水平的營(yíng)銷手段受到限制以后，此刻也變得茫然不知所措起來。媒體傳播的中斷，使他們很快將目光轉(zhuǎn)移到了處方藥銷售的終端：醫(yī)院。

于是，一場(chǎng)新的藥品營(yíng)銷商戰(zhàn)，又拉開了序幕。從而，在繼OTC藥品營(yíng)銷向終端傾斜之后，處方藥向終端的靠攏，引發(fā)了整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)由“廣告制勝”到“終端制勝”的戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)移。

就是在這樣的背景下，2002年7月，我們接手了新項(xiàng)目：國(guó)家三類新藥——處方藥KNC在H省的上市臨床推廣策劃。

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

KNC是運(yùn)用現(xiàn)代生物技術(shù)研制而成的高科技、純生物制劑。作為國(guó)家三類新藥，KNC是采用新鮮人體胎盤為原料，通過高科技生物提取物而制成的，用于腫瘤病人經(jīng)放療、化療后恢復(fù)機(jī)體，增強(qiáng)免疫力的新一代臨床處方用藥。

與一般的免疫制劑不同，KNC是專門位于針對(duì)腫瘤病人放療、化療后的一種免疫增強(qiáng)劑。在實(shí)際運(yùn)用中，它不但可以提高放療或化療后腫瘤病人的免疫功能，而且，還可以改變癌細(xì)胞內(nèi)部的代謝環(huán)境，抑制腫瘤細(xì)胞生長(zhǎng)，減輕并發(fā)癥、提高治療效果。因此，在臨床上用KNC與放療、化療一起配合應(yīng)用來治療各種腫瘤具有良好的療效。

市場(chǎng)調(diào)查

準(zhǔn)確而詳實(shí)的市場(chǎng)信息是市場(chǎng)營(yíng)銷決策的依據(jù)、也是市場(chǎng)營(yíng)銷策劃能否成功的根基。接手KNC項(xiàng)目之后，為了徹底弄清楚同類產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、消費(fèi)者特征等情況，項(xiàng)目小組兵分兩路：一路零售藥店，一路醫(yī)院藥房和病房，對(duì)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查。

經(jīng)過一個(gè)月的艱苦奮戰(zhàn)，調(diào)查終于大功告成。從反饋回來的各種信息和數(shù)據(jù)看來，KNC前景樂觀 .

來自同類產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況的信息和數(shù)據(jù)顯示：

雖然目前市場(chǎng)上以提高人體免疫力為主要功效、帶有改善人體機(jī)能的藥品達(dá)46種之多，并且已經(jīng)形成了以丙種球蛋白、轉(zhuǎn)移因子為代表的生物制劑，以肌酐為代表的西藥制劑、以靈芝胞子為代表的中藥制劑三大類系列，但是到目前為止，專門用于腫瘤病人放療、化療后免疫力增強(qiáng)和人體機(jī)能康復(fù)的藥品卻少之又少，甚至可以說是一片空白。因此，KNC在面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，也擁有著自己獨(dú)特的市場(chǎng)機(jī)會(huì)：

一、來自市場(chǎng)的機(jī)會(huì)

1、專用于腫瘤病人放療、化療后的免疫增強(qiáng)劑，這一細(xì)分市場(chǎng)是一個(gè)空白，更無從談起有領(lǐng)導(dǎo)品牌。因此，誰先進(jìn)入這一細(xì)分市場(chǎng)，搶占消費(fèi)者教育先機(jī)，誰就有可能成為第一品牌。

2、據(jù)中華預(yù)防醫(yī)學(xué)會(huì)公布的資料和臨床調(diào)查的結(jié)果顯示，由于受生活節(jié)奏加快，環(huán)境污染等誘發(fā)因素的影響，腫瘤的發(fā)病率在逐年上升，癌癥已成為中國(guó)第三大致死原因。在人類還沒有攻克癌癥這一頑疾之前，臨床上，放療、化療仍是大多數(shù)腫瘤病人首選的治療方式。因此，像KNC這樣可以用于放療、化療后提高免疫力、恢復(fù)機(jī)能的生物制劑前景廣闊。

3、國(guó)內(nèi)的一些大型醫(yī)藥集團(tuán)尚未進(jìn)入這一細(xì)分市場(chǎng)，KNC在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中沒有勁敵，完全可以憑低成本方式啟動(dòng)市場(chǎng)。

二、來自產(chǎn)品的機(jī)會(huì)

1、KNC是國(guó)家三類新藥，是經(jīng)國(guó)家權(quán)威部門認(rèn)證的處方用藥，為醫(yī)學(xué)會(huì)推薦產(chǎn)品。產(chǎn)品經(jīng)過嚴(yán)格的藥理、毒性實(shí)驗(yàn)測(cè)試，證明療效高、品質(zhì)好，無毒副作用，容易被醫(yī)生和患者接受。

2、KNC區(qū)隔出了一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，在產(chǎn)品的操作上具有普通產(chǎn)品所不具有的機(jī)會(huì)和優(yōu)勢(shì)。

3、KNC是采用新鮮人體胎盤為原料，經(jīng)高科技生物提取而制成的純生物制劑，沒有任何副作用，適合長(zhǎng)期服用。

4、KNC完整保留了生命所需的均衡營(yíng)養(yǎng)，使腫瘤病人在治療的同時(shí)得到良好的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充。這樣一來，既可以提高免疫力，又可以補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)，兩方面都不耽誤。如此，KNC既是藥品，又是補(bǔ)品，消費(fèi)者更能接受。

5、knc零售價(jià)將近三百元，而廠家給KNC產(chǎn)品總的現(xiàn)款供貨價(jià)僅一百多元，兩者相差懸殊，KNC產(chǎn)品總有廣闊的操作空間，針對(duì)醫(yī)生的獎(jiǎng)勵(lì)促銷將比同類產(chǎn)品更具吸引力。

而來自項(xiàng)目小組成員深入醫(yī)院病房與患者、家屬、醫(yī)生面對(duì)面交流，所調(diào)查到的資料顯示，

目標(biāo)消費(fèi)者主要具有以下特征：

1、一般年齡在35歲以上，或是家庭生活中的經(jīng)濟(jì)支柱，或在家庭中充當(dāng)非常重要的角色，家屬將不惜一切代價(jià)來治療病人。

2、目標(biāo)消費(fèi)者——腫瘤病人患者在放療和化療期間，由于受放療、化療的毒副作用影響，再加上疾病本身原因，身體極其虛弱，免疫力低下，急需提高自身免疫力、補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)。

3、住院治療的腫瘤病人均有一定的經(jīng)濟(jì)力支持。

4、家屬和親朋好友對(duì)此類病人的關(guān)注和關(guān)愛程度比較高。

5、目標(biāo)消費(fèi)者——腫瘤病人對(duì)醫(yī)生及其他權(quán)威人士如專家的信任度高。

在調(diào)查的同時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)：心理因素對(duì)腫瘤病人治療的治療和存活時(shí)間的長(zhǎng)短起著至關(guān)重要的作用。往往是心理因素好的患者比心理因素差的患者治療的效果要好，存活的時(shí)間更長(zhǎng)，患病后的生活質(zhì)量更高。心情樂觀的患者比心情悲觀的患者，對(duì)腫瘤疾病的耐受力更強(qiáng)，藥物發(fā)揮的作用更理想。

這個(gè)發(fā)現(xiàn)證實(shí)了我們以前所聽說的一些觀點(diǎn)，也使人們?cè)诎蛋邓尖猓喝绻谖覀兊牟邉澲心苋谌胍恍┳屇繕?biāo)消費(fèi)者樂觀起來、堅(jiān)強(qiáng)起來的元素和內(nèi)容，那我們的策劃不就變成了一件一舉兩得的事情了嗎？那樣的話，既幫助了腫瘤患者樹立起了樂觀的精神來抵御病魔，又成功實(shí)現(xiàn)了KNC品牌的推廣，何樂而不為呢？那將是一個(gè)最完美的推廣方案。

策劃主題

在前期工作準(zhǔn)備就緒之后，我們開始了KNC品牌的臨床推廣策劃。雖然KNC擁有巨大的市場(chǎng)潛力和機(jī)會(huì)，是一個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品，但是處方藥不能在大眾傳媒上做廣告的這一規(guī)定，也使得KNC在和市場(chǎng)上具有類似功能的非處方藥、保健品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)多了一道檻。

因此，對(duì)于我們來說，從競(jìng)爭(zhēng)的處境來講，KNC是一個(gè)不折不扣的燙手山芋。所以，擺在我們面前的問題是：在缺乏廣告這種有效的信息傳播方式的情況下，怎么才能將這個(gè)燙手山芋推銷出去呢？

縱觀在國(guó)內(nèi)藥品營(yíng)銷領(lǐng)域獲得巨大成功的國(guó)內(nèi)企業(yè)，無不是依靠廣告開路、獎(jiǎng)勵(lì)促銷這種低級(jí)的營(yíng)銷模式實(shí)現(xiàn)了一夜暴富、極速擴(kuò)張的神話。因此，伴隨著這種揮金如土式的“燒錢”運(yùn)動(dòng)，醫(yī)藥行業(yè)也給公眾和政府機(jī)構(gòu)留下了“藥業(yè)暴利”的口實(shí)。今天，在處方藥廣告禁令出臺(tái)之后，絕大多數(shù)藥企不得不只依靠獎(jiǎng)勵(lì) 促銷來繼續(xù)他們的“發(fā)家致富”的夢(mèng)想。

而和這種低級(jí)的營(yíng)銷模式形成鮮明對(duì)比的是，一些在中國(guó)開疆拓土的合資、外資藥企如楊森、強(qiáng)生、輝瑞、史克等，卻以產(chǎn)品研討會(huì)、學(xué)術(shù)推廣會(huì)、大型義診等多種多樣的推廣方式成功實(shí)現(xiàn)了處方藥的營(yíng)銷。

但是，無論是國(guó)企，還是合資、外企，仔細(xì)探尋其營(yíng)銷模式中的規(guī)律，就可以發(fā)現(xiàn)：除廣告以外，藥品企業(yè)的營(yíng)銷推廣中主要是采用的獎(jiǎng)勵(lì)促銷、產(chǎn)品研討會(huì)、學(xué)術(shù)推廣會(huì)等方法無一例外都是針對(duì)醫(yī)生、而很少考慮真正的目標(biāo)消費(fèi)者——患者的單向式推廣模式。雖然，藥品營(yíng)銷中的信息不對(duì)稱導(dǎo)致了這一現(xiàn)象的出現(xiàn)，但是隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，在患者可以自己自由選擇醫(yī)生、逐漸成為“上帝”的今天，這種單向式的推廣模式顯然已越來越不能適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展的需要。

因此，基于這一現(xiàn)狀，面對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，KNC想要在同類產(chǎn)品中脫穎而出，迅速成為細(xì)分市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)品牌，就必須打破常規(guī)、實(shí)現(xiàn)處方藥推廣方式上的創(chuàng)新與突破！只有這樣，產(chǎn)品才能最大限度的被消費(fèi)者所認(rèn)同，最終實(shí)現(xiàn)它的成功上市。

于是，經(jīng)過討論，項(xiàng)目小組成員一致認(rèn)為KNC的上市推廣，首要的就是要打方藥營(yíng)銷推廣只走醫(yī)生這條線、而忽略消費(fèi)者這條線的單向溝通模式的常規(guī)！既然針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的高空戰(zhàn)（廣告）打不了，那我們就打一場(chǎng)同時(shí)針對(duì)醫(yī)生和患者的聲勢(shì)浩大的地面阻擊戰(zhàn)！來個(gè)全面出擊、各個(gè)擊破！

但是，應(yīng)該策劃怎樣的主題呢？

正在我們?yōu)檫@個(gè)問題苦惱時(shí)，設(shè)計(jì)部的小王急匆匆地從門外闖了進(jìn)來，手里拿著一束火紅的康乃馨，從他急切的話語中得知：他的母親生病住院，他要請(qǐng)假去醫(yī)院看望母親。送走小王，我們又繼續(xù)坐下來討論。但打斷的思維被小王那急切的表情完全占領(lǐng)，剛才的情景還一幕幕浮現(xiàn)在腦海里。“生病——看望——康乃馨”……有了，突然間一個(gè)靈感涌上了我的心頭：世界上最偉大的情感是什么？是愛！最能撥動(dòng)人心弦的是什么？是愛！最能使人堅(jiān)強(qiáng)和勇敢、并積極面對(duì)命運(yùn)的挑戰(zhàn)的又是什么？還是愛！正是這種愛使得病人有勇氣面對(duì)病魔的挑戰(zhàn)，堅(jiān)強(qiáng)地面對(duì)人生！

既然目標(biāo)消費(fèi)者——腫瘤病人最需要的就是這種溫馨的關(guān)愛，那我們的策劃何不就以此作為主題呢？我的想法立即得到了大家的一致響應(yīng)，由于找到了方向，大家的興致一下子被激發(fā)起來。于是你一言，我一語，使原本沉寂的氛圍變得格外活躍。經(jīng)過大家進(jìn)一步的討論，

KNC臨床推廣方案的主題最終定為“重拾金色人生——KNC陽光關(guān)愛行動(dòng)”。

具體方案

圍繞“重拾金色人生——KNC陽光關(guān)愛行動(dòng)”這一主題，并把握：一必須要采用醫(yī)生、患者同時(shí)進(jìn)行溝通的雙向式推廣模式；二必須要通過活動(dòng)傳送KNC品牌對(duì)患者真誠(chéng)而熱切的關(guān)愛這兩個(gè)原則，我們將整個(gè)策劃活動(dòng)分為分別針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者——患者和醫(yī)生的：康乃馨之愛、陽光之旅、生命之歌三個(gè)部分。具體方案如下：

第一部分：康乃馨之愛（主要針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者——患者）

①工作人員到目標(biāo)醫(yī)院張貼畫報(bào)、派發(fā)傳單、宣傳本次活動(dòng)。②“KNC愛心大使”到病房慰問病人，贈(zèng)送康乃馨鮮花、愛心卡給病人，傳達(dá)KNC品牌對(duì)其真摯的關(guān)愛，祝其戰(zhàn)勝病魔、早日康復(fù)③“KNC愛心大使”派發(fā)產(chǎn)品推廣小冊(cè)，宣傳推廣KNC既可提高人體免疫力，又可恢復(fù)人體機(jī)能的雙重功效，鼓勵(lì)使用KNC來恢復(fù)體質(zhì)。④記錄患者檔案以便日后跟蹤服務(wù)。

第二部分：陽光之旅（主要針對(duì)醫(yī)生）

①組織省內(nèi)最權(quán)威的腫瘤疾病專家，成立“KNC愛心專家團(tuán)” ②“KNC愛心專家團(tuán)”在S市舉行“愛心行動(dòng)”宣誓活動(dòng)，同時(shí)舉行學(xué)術(shù)交流，邀請(qǐng)S市各大醫(yī)院腫瘤科醫(yī)生參加。③“KNC愛心專家團(tuán)”分赴H省內(nèi)各地，進(jìn)行巡回學(xué)術(shù)交流、學(xué)術(shù)演講，同時(shí)講解KNC在臨床運(yùn)用中的效果和經(jīng)驗(yàn)。

第三部分：生命之歌（主要針對(duì)患者）

①向目標(biāo)醫(yī)院、全社會(huì)征集病人頑強(qiáng)地與腫瘤作斗爭(zhēng)，綻放生命光芒的真人真事②發(fā)起以“不屈的精神，璀璨的生命”為主題的KNC杯征文活動(dòng)。③舉行頒獎(jiǎng)晚會(huì)，凡是入選的文章均可獲獎(jiǎng)，而文章中的真人還可獲得KNC3個(gè)療程的贈(zèng)藥。④將獲獎(jiǎng)文章印刷成冊(cè)，向目前醫(yī)院的目標(biāo)消費(fèi)者——腫瘤病人廣泛派發(fā)、發(fā)起向“勇者”學(xué)習(xí)的活動(dòng)。

但同時(shí)，基于處方藥推廣面臨的現(xiàn)狀、以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的必要防御，針對(duì)醫(yī)生的獎(jiǎng)勵(lì)促銷這一途徑也是不容回避和忽視的。在這一點(diǎn)上 ，可利用KNC零售價(jià)與供貨價(jià)之間的巨大價(jià)差，給予醫(yī)生可觀的獎(jiǎng)勵(lì)，以吸引醫(yī)生積極用藥。這部分工作可由KNC產(chǎn)品總來配合完成。

執(zhí)行

我們的策劃方案遞交給客戶以后，很快就獲準(zhǔn)通過了，并且贏得了客戶方一致的好評(píng)和高度的贊譽(yù)。而就在我們準(zhǔn)備執(zhí)行的時(shí)候，客戶方又傳來了一個(gè)振奮人心的好消息：在KNC品牌實(shí)力雄厚的產(chǎn)品總3個(gè)月不懈的努力下，KNC以迅雷不及掩耳的超常速度，連過三關(guān)，成功進(jìn)入了我們首批預(yù)期進(jìn)入的35家目標(biāo)醫(yī)院，開始試銷。

于是，伴隨著這種有利因素紛至沓來的良好形勢(shì)，2002年9月，我們的策劃執(zhí)行正式啟動(dòng)了。

康乃馨之愛

9月5日，我們通過報(bào)紙招募了一批“KNC愛心大使”，并開始了為期一周的禮儀、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)和實(shí)操演練。與此同時(shí)，工作人員已在35家目標(biāo)醫(yī)院開始張貼畫報(bào)、派發(fā)傳單，進(jìn)行前期的宣傳。一切進(jìn)行得都很順利。

9月12日，工作人員已完成了在醫(yī)院的造勢(shì)活動(dòng)，而“KNC愛心大使”整裝待發(fā)。

9月16日，一批身著“KNC愛心大使”服裝、訓(xùn)練有素的工作人員出現(xiàn)在各家醫(yī)院的腫瘤科病房，手捧著象征著溫馨關(guān)愛的火紅康乃馨，向腫瘤患者獻(xiàn)上了誠(chéng)摯的關(guān)懷和問候，同時(shí)分發(fā)KNC產(chǎn)品推廣小冊(cè)子，向患者講解KNC的產(chǎn)品知識(shí)。而患者和家庭也回以感激和謝意。人們?cè)谑斋@意外和關(guān)愛的同時(shí)，對(duì)KNC品牌發(fā)出了嘖嘖的稱贊。

事后，目標(biāo)醫(yī)院不斷有患者或家屬向醫(yī)生咨詢KNC的功用，并要求試用KNC來提高免疫力。

由于藥廠送花給患者還是頭一遭的新鮮事，因此KNC的這一舉動(dòng)立即引起了一些地方媒體的關(guān)注，他們紛紛以《病房里的微笑》、《一束“陌生”的康乃馨》等為題，對(duì)這一活動(dòng)進(jìn)行了報(bào)道。而我們?yōu)檎麄€(gè)活動(dòng)設(shè)立的3部熱線咨詢電話此時(shí)也變得異?；鸨饋怼Ｒ恍┗颊呋蚣覍僭谧稍僈NC的功用的同時(shí)，也向工作人員詢問哪里可以買到KNC產(chǎn)品。

活動(dòng)進(jìn)行7天以后，15家醫(yī)院要求進(jìn)第二批貨。10天之后，累計(jì)已有22家醫(yī)院進(jìn)行了補(bǔ)貨。

“康乃馨之愛”活動(dòng)持續(xù)到了9月28日才宣告結(jié)束，整個(gè)活動(dòng)共投資22萬元，回收貨款67萬元，并且據(jù)調(diào)查的資料顯示：活動(dòng)結(jié)束后，KNC品牌在目標(biāo)醫(yī)院的認(rèn)知率和知名度由15%迅速攀升至76%?！翱的塑爸異邸笔讘?zhàn)告捷！

陽光之旅

“康乃馨之愛”活動(dòng)結(jié)束后，已進(jìn)入了10月1日的七天長(zhǎng)假。由于九月份項(xiàng)目小組成員已通過醫(yī)學(xué)會(huì)組織到H省最權(quán)威的腫瘤疾病專家，并已和專家們達(dá)成了初步的共識(shí)，因此項(xiàng)目小組忙里偷閑，利用長(zhǎng)期進(jìn)行了短暫的休整。

10月5日，長(zhǎng)假還沒有結(jié)束，項(xiàng)目小組又進(jìn)入了“陽光之旅”的備戰(zhàn)。聯(lián)系場(chǎng)館、安排車輛、聯(lián)絡(luò)酒店、編排日程。盡量保證在活動(dòng)開始前，把一切瑣事都處理好。

10月9日，J賓館，代表H省醫(yī)治腫瘤臨床第一線最權(quán)威的8名專家，在這里進(jìn)行了“KNC愛心專家團(tuán)”成立儀式和愛心行動(dòng)宣誓活動(dòng)，同時(shí)進(jìn)行了腫瘤醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)交流會(huì)。

來自全市各區(qū)各大醫(yī)院的70多名在指導(dǎo)整個(gè)腫瘤科室用藥中發(fā)揮重要作用的臨床科室主任、主治醫(yī)生參加了這次大會(huì)。與會(huì)的臨床科室主任和主治醫(yī)生對(duì)KNC的這一義舉表示了極大的贊揚(yáng)，同時(shí)對(duì)KNC在臨床上的運(yùn)用也有了更進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)。

會(huì)后，KNC廠家和產(chǎn)品總聯(lián)合舉行了隆重的宴會(huì)，盛情款待了每一位與會(huì)的臨床科室主任和主治醫(yī)生，并給他們分發(fā)了頗有分量的紀(jì)念品和禮包。

10月11日，“KNC愛心專家團(tuán)”從總部出發(fā)，奔赴蓮城、禪城、山城等地，開始了進(jìn)行腫瘤醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)傳播的陽光之旅。由于專家團(tuán)成員是省內(nèi)腫瘤醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)界的泰斗，醫(yī)術(shù)高超、德高望重，因此“KNC愛心專家團(tuán)”每到一處，就受到了當(dāng)?shù)蒯t(yī)務(wù)工作者的夾道歡迎和熱情款待。陽光之旅這一活動(dòng)引起了當(dāng)?shù)蒯t(yī)學(xué)界的強(qiáng)烈反響，掀起了一股學(xué)習(xí)最新腫瘤醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)、

關(guān)愛病患者的熱潮。

10月30日，活動(dòng)結(jié)束后，KNC的銷量比9月顯著攀升了25%。整個(gè)活動(dòng)共投入資金39萬元，回收貨款85萬元，陽光之旅再戰(zhàn)告捷！

生命之歌

在“康乃馨之愛”、“陽光之旅”兩戰(zhàn)兩捷之后，項(xiàng)目小組舉行了小型的慶功會(huì)。在分享勝利的喜悅的同時(shí)，大家也在商討如何在下一步的“生命之歌”中把KNC品牌的推廣推向！

經(jīng)過討論，大家總結(jié)了運(yùn)作“生命之歌”的16字指導(dǎo)方針：“運(yùn)籌帷幄，全力出擊；新聞行銷，決勝終端”。

11月1日，項(xiàng)目小組向35家目標(biāo)醫(yī)院發(fā)出了一封征集腫瘤病人與病魔頑強(qiáng)作斗爭(zhēng)的真人真事的信函，與此同時(shí)，通過各地的日?qǐng)?bào)、晚報(bào)等報(bào)紙媒體，發(fā)起了“不屈的精神，璀璨的生命”——KNC杯征文活動(dòng)。

至11月23日截止，項(xiàng)目小組共收到了來自H省內(nèi)各地的2000多封來信和文稿。根據(jù)文稿的質(zhì)量和故事的情節(jié)，項(xiàng)目小組進(jìn)行了篩選，最后確定了其中的10篇文章和這10個(gè)故事中的主人公獲獎(jiǎng)。為了確保事件的真實(shí)性，項(xiàng)目小組在各地的KNC臨床業(yè)務(wù)代表的配合下，對(duì)故事中的情節(jié)和主人公進(jìn)行了不厭其煩的核對(duì)，并由當(dāng)?shù)鼐游瘯?huì)和收治醫(yī)院出具了證明。

在獲獎(jiǎng)文章和名單確認(rèn)以后，項(xiàng)目小組就開始了和新聞媒體的親密接觸。在項(xiàng)目小組成員強(qiáng)大的公關(guān)能力驅(qū)使下，有3家主流報(bào)媒、7家地方報(bào)媒以及6家電視臺(tái)愿意對(duì)此次征文活動(dòng)及頒獎(jiǎng)晚會(huì)進(jìn)行相關(guān)報(bào)道。

于是，從11月25日開始，報(bào)紙和電視上陸續(xù)出現(xiàn)了關(guān)于征文活動(dòng)的報(bào)道和頒獎(jiǎng)晚會(huì)的預(yù)告。而此時(shí)，我們沉寂了一段時(shí)間的3部熱線電話再次火爆了起來。

11月28日，頒獎(jiǎng)晚會(huì)在異常熱烈的氣氛中進(jìn)行，媒體記者應(yīng)邀到場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)一派盛況空前的景象。10篇文章的作用和故事的主人公獲得了由KNC品牌總裁親手頒發(fā)的獎(jiǎng)狀和獎(jiǎng)金，而故事的主人公也額外獲贈(zèng)了3個(gè)療程的藥品。

頒獎(jiǎng)晚會(huì)結(jié)束后的第二天，各大媒體均以較大版面對(duì)此事進(jìn)行了報(bào)道。一時(shí)間，KNC的品牌知名度達(dá)到了推廣以來的至高點(diǎn)！

11月30日，首批印制好的3萬冊(cè)“不屈的精神，璀璨的生命”文集派發(fā)到了35家目標(biāo)醫(yī)院的目標(biāo)消費(fèi)者——患者、家屬、醫(yī)護(hù)人員手中。很快，此事就在病人、家屬、醫(yī)務(wù)工作者中掀起了酣然大波，人們?cè)诩娂娮h論這些人和事的同時(shí)，也不禁回想起了記憶深處、許多年前張海迪頑強(qiáng)地與疾病作斗爭(zhēng)的那些故事！一些病患者看了文章以后，很受鼓舞，還給項(xiàng)目小組打來了電話，表示要和故事中的主人公一樣與病魔頑強(qiáng)抗?fàn)幭氯ァ?/p>

在醫(yī)院，有越來越多的患者和家屬向臨床醫(yī)生咨詢KNC的功效、作用、適應(yīng)癥等情況，并點(diǎn)名要求醫(yī)生給開這種藥。而此時(shí)，在KNC產(chǎn)品總臨床業(yè)務(wù)員的強(qiáng)勢(shì)公關(guān)以及獎(jiǎng)勵(lì)促銷的有效激勵(lì)下，每一位臨床醫(yī)生對(duì)患者的要求都給予了積極的回應(yīng)，并給合患者的個(gè)體情況對(duì)KNC的產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行了有針對(duì)性的講解，使KNC的功效、用途更深入人心！

12月5日，就在“生命之歌”活動(dòng)接近尾聲之際，KNC產(chǎn)品總又傳來好消息：11月份KNC實(shí)現(xiàn)銷售156萬，比10月份翻了將近一番！果然，功夫不負(fù)有心人，我們的付出終于得到了回報(bào)！

康乃馨的功效與作用范文第2篇

別讓“花”敗運(yùn)，你需要重新審視一下家里的花。

花品擺法決定你的運(yùn)氣

蘭花類：蘭花品種很多，喜歡蘭花的人家里常種植或擺放蘭花。

好運(yùn)擺法：蘭花一定要擺在客廳，它自然會(huì)為你招來好運(yùn)氣。如跟人相處上更融洽，遇到困難更容易得到別人的幫助、扶持等等。同時(shí)，蘭花最好擺在角落或一些角幾上面，而不能直接擺在地上，否則，難以發(fā)揮它的作用和功效。因?yàn)榻锹浜徒菐咨?，通常都是一些陰陽交界的地方，所以這些方位上最適合。蘭花最好朝正北，則有利人際關(guān)系。

敗運(yùn)擺法：正因?yàn)樘m花被喻為花中君子，猶如朋友之間的交往般。所以，蘭花擺放在臥室是不適宜的，因?yàn)榕P室是人休息睡覺親密的地方，蘭花崇尚高潔，擺在臥室會(huì)影響朋友之間的關(guān)系，比如工作上受排擠，有時(shí)還會(huì)招朋友莫明其妙的非議等。

劍蘭類：花色有紅、黃、紫、白、藍(lán)等單色或復(fù)色品種，也是我們生活中常會(huì)買或用來裝飾的花種之一。

好運(yùn)擺法：劍蘭最好擺在窗臺(tái)、陽臺(tái)上，或是入門附近左右的位置，或是入戶花園附近等，都很適宜。能夠?yàn)槟銕砗眠\(yùn)氣，例如聚財(cái)、遇到難辦的事情總會(huì)有轉(zhuǎn)機(jī)，有利家人感情。對(duì)于從事藝術(shù)或文學(xué)創(chuàng)作的人來說，更能帶來好運(yùn)氣。劍蘭最好朝正南，有利健康和睡眠。

敗運(yùn)擺法：這個(gè)品種如果擺在床頭，或人睡覺對(duì)著的地方，容易引起頭痛、是非、心煩，甚至破財(cái)?shù)痊F(xiàn)象。因?yàn)槠湫螤顜?，擺在和人太近，特別是和床頭太近的地方，則容易帶來壞運(yùn)。杜鵑花：花色鮮艷，一般在家里用來做盆裁。

好運(yùn)擺法：要擺在家里的正東方或正南方，有利增加貴人運(yùn)，對(duì)小孩子讀書等也有較大的幫助。

敗運(yùn)擺法：如果擺在家里的正西方位或正北方位，則容易引起肺部、呼吸、血壓、生痔瘡方面的輕微毛病。米蘭、桂花：都是有香味的花，所以很多人喜歡在家里種植。

好運(yùn)擺法：最好擺在陽臺(tái)上，這樣就不會(huì)阻擋旺氣的進(jìn)入。

敗運(yùn)擺法：一般如果擺在大門旁或陽臺(tái)出入處，或是一些過道上，會(huì)影響旺氣的進(jìn)出，對(duì)整個(gè)房子的風(fēng)水有一些破壞作用。

牡丹花：牡丹也是很多傳統(tǒng)中國(guó)人喜愛養(yǎng)的花，寓意富貴圓滿。

好運(yùn)擺法：最好擺在客廳，會(huì)為你帶來好人緣，甚至財(cái)運(yùn)。

敗運(yùn)擺法：一定不能擺在近洗衣機(jī)、近廚房、廁所的方位上，否則，容易多爛桃花，也容易有腸胃或皮膚方面的毛病。

玫瑰：生活里最常買的花，表達(dá)愛意。

好運(yùn)擺法：應(yīng)該擺放在偏陰暗或光線沒那么強(qiáng)的方位上，如家里不會(huì)被強(qiáng)光照射的地方，這樣的話，能夠增進(jìn)夫妻感情、男女戀愛的甜蜜、做事的投入度、專注度，以及能為你帶來貴人等，帶來一連串的好事或意外收獲。玫瑰花最好朝正南或正東方，有利感情。

敗運(yùn)擺法：玫瑰其實(shí)不適合擺放在太靠近陽光或太光亮的地方，像是窗前等處，否則，容易為你帶來口舌爭(zhēng)執(zhí)、感情不順利、爛桃花，甚至影響婚姻等現(xiàn)象。百合：花香寓意好，百年好合。

好運(yùn)擺法：一般般要擺放在靠水或近水的地方或方位上，會(huì)有利財(cái)運(yùn)，增進(jìn)家人的感情，以及對(duì)讀書、工作的貴人運(yùn)等，都有一定的幫助。百合花最好朝西或正北。

敗運(yùn)擺法：從五行的角度來說，百合花不宜擺在家里的正東方，不能靠近金屬的物品，不然，容易引起關(guān)節(jié)、頸椎、腰痛等小毛病，也會(huì)影響睡眠?？的塑埃嚎的塑岸鄶?shù)用來送給女性長(zhǎng)輩，代表溫馨、感恩。

好運(yùn)擺法：最好擺在餐廳，這是最適合的位置。另外，書房也是一個(gè)很好的選擇。能增進(jìn)家人相互之間的感情。

敗運(yùn)擺法：這種花有著很傳統(tǒng)的意思，如果擺在陽臺(tái)、窗臺(tái)，容易凋謝，對(duì)人的身體，尤其是長(zhǎng)輩的身體不利，比如容易引起頭痛、婦科上的小毛病。

從花色鎖定好運(yùn)

康乃馨的功效與作用范文第3篇

難招商

招商就是在招傷

招商一年

差點(diǎn)收傷

越來越多的醫(yī)藥保健品廠家有這樣的感慨

現(xiàn)在的醫(yī)藥保健品企業(yè)，一年投資幾十萬的費(fèi)用下去，到頭來可能連幾十萬的費(fèi)用都沒有招回來！怎樣才能招到好的商呢？筆者在醫(yī)藥保健品行業(yè)多年，從一線的業(yè)務(wù)到商業(yè)、流通、招商、沖貨、策劃都積累了一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為：醫(yī)藥保健品廠家做好以下幾大部分，招商應(yīng)該就不成問題。那就是產(chǎn)品策劃好、營(yíng)銷模式好、廣告內(nèi)容好、招商政策好、樣榜打造好，相信醫(yī)藥保健品廠家一定能招好，披靡市場(chǎng)！

第一、產(chǎn)品策劃好

1.產(chǎn)品概念要好：你的產(chǎn)品等于什么？好的概念讓你產(chǎn)品成為行業(yè)的領(lǐng)航者，就像減肥系列的產(chǎn)品一樣，從早期單純的減肥到近年來的“排油”和“吸油”?！跋茨c”“洗肺”都是比較成功的概念。在產(chǎn)品投入市場(chǎng)的前期，廠家應(yīng)該找到合適產(chǎn)品的新概念或者找到產(chǎn)品和同類產(chǎn)品的差異化。特別是保健品，概念創(chuàng)新是特別可以讓產(chǎn)品迅速起來的。2003年，有個(gè)中風(fēng)產(chǎn)品就提出一個(gè)新概念，把治療時(shí)間做為概念來推廣，產(chǎn)品“推”出100天治療中風(fēng)。

2.產(chǎn)品的機(jī)理要過硬：你的產(chǎn)品有什么功能和功效由什么去支撐？你的產(chǎn)品是通過什么途徑達(dá)到治療效果的？產(chǎn)品如果把直接醫(yī)學(xué)知識(shí)寫上去，一般的老百姓是看不懂的，因?yàn)槔习傩詹皇菍I(yè)的醫(yī)生，他們是不懂什么是藥物因子，也不懂里面的藥物成分的功效，所以廠家在編造機(jī)理的時(shí)候就最好是用比喻的方式來告訴消費(fèi)者。使老百姓一看就懂。就像洗腸茶的產(chǎn)品一樣，給腸道洗澡。中風(fēng)藥品的大腦存在兩張網(wǎng)，神經(jīng)傳導(dǎo)網(wǎng)和血液循環(huán)網(wǎng)，兩網(wǎng)受損就會(huì)導(dǎo)致中風(fēng)。這樣的機(jī)理讓老百姓一看就懂，這樣才會(huì)達(dá)成消費(fèi)者的直接購(gòu)買！

3.產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉好：產(chǎn)品和同類產(chǎn)品的差異化及唯一化的訴求，產(chǎn)品的賣點(diǎn)需簡(jiǎn)單明了。簡(jiǎn)單可以突出效果就行，不要整太多深?yuàn)W的內(nèi)容在里面。藍(lán)丁格爾乳腺治療儀就提出賣點(diǎn)為“乳房健康，全身健康”，并要求在所有藍(lán)丁格爾的媒體廣告、宣傳物料、包裝都必須出現(xiàn)“乳房健康，全身健康”的字樣。而且把在家就可以治療乳腺疾病做為強(qiáng)勢(shì)賣點(diǎn)。使產(chǎn)品在市場(chǎng)一直反映不錯(cuò)。也有一些廠家的產(chǎn)品把服用方便直接做為產(chǎn)品的賣點(diǎn)。一天一次，一次一片，效果不錯(cuò)還實(shí)惠。

4.產(chǎn)品消費(fèi)群定位好：產(chǎn)品的主消費(fèi)群體和潛在消費(fèi)群體在那里？碧生源常潤(rùn)茶的目標(biāo)消費(fèi)人群就是中老年人，提出清宿便，不便秘。為了挖掘潛在的消費(fèi)人群，所以在宣傳上就用上了--人的宿便會(huì)導(dǎo)致口臭、小腹凸出，吃了刺激性的食物，留在胃腸道，就容易上火，從而導(dǎo)致臉上有清春痘，而且進(jìn)一步就會(huì)有色斑。這樣的廣告一下去，有口臭的、臉上有青春痘的、小腹凸出的、有色斑的潛在消費(fèi)者就被挖掘出來了。如果主打便秘的話，銷售量肯定會(huì)少一半以上。所以廠家在針對(duì)目標(biāo)和潛在消費(fèi)者的時(shí)候，務(wù)必把自己的產(chǎn)品研究透，充分的挖掘產(chǎn)品的各種功效！

5.產(chǎn)品價(jià)格能讓消費(fèi)者接受：產(chǎn)品的零售價(jià)格、價(jià)格、促銷價(jià)格和渠道返利需要合理的制定，特別是產(chǎn)品的零售價(jià)格，一定要符合產(chǎn)品的策略。普通的藥品就不要把價(jià)格定的太高，定價(jià)還需要跟產(chǎn)品的使用時(shí)間結(jié)合在一起。比如：能使用一個(gè)星期的產(chǎn)品，如果走低價(jià)策略，就應(yīng)該定在50元以下。100元內(nèi)的產(chǎn)品和101元的產(chǎn)品完成是不同價(jià)格策略。會(huì)給消費(fèi)者便宜和貴的感覺，超過100元的產(chǎn)品基本上都屬于“貴”了。如果打算賣10元一盒的產(chǎn)品，最好把價(jià)格定在9.8或者是9.9，雖然只差0.1-0.2元，但會(huì)給消費(fèi)的感覺是沒有超過10的元的產(chǎn)品，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為超了過10元就是貴的。如果是送禮的產(chǎn)品，廠家打算把價(jià)格定在80-90元，那就應(yīng)該把價(jià)格再定高一點(diǎn)，最好定在100零幾元，因?yàn)橹袊?guó)人都是喜歡有“面子”，如果送幾十元的產(chǎn)品接受禮品的人會(huì)感覺你太小氣。而上了100元，在傳播的時(shí)候，大家都知道產(chǎn)品的價(jià)格是上了100元的產(chǎn)品，接受禮品的人，就會(huì)感覺送禮的人對(duì)他很看重。如果把產(chǎn)品定在80-90元，我們就會(huì)說產(chǎn)品還只是幾十元的產(chǎn)品，送禮的人太小氣了。幾十元和一百元完全又是不一樣了。腦白金的價(jià)格策略定的非常好，很多保健品廠家可以好好借鑒！

6.產(chǎn)品贈(zèng)品和禮品要規(guī)劃好：產(chǎn)品在銷售過程中需要的贈(zèng)品和節(jié)日禮品須貼近產(chǎn)品本身和消費(fèi)人群，結(jié)合實(shí)際。現(xiàn)在的廠家都是喜歡用買多少送多少來做，或者來個(gè)買二送一、買二送二、更有的就來一個(gè)買二送三等。在產(chǎn)品投放市場(chǎng)的前期最好不要這樣贈(zèng)送，這樣會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格嚴(yán)重下滑，腸清茶的買送始終是買二送一，贈(zèng)送的產(chǎn)品只是小部分，這樣就不會(huì)影響產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格。另外產(chǎn)品還需要根據(jù)不同的消費(fèi)人群和節(jié)日制定出不同的禮品出來。如：兒童類的產(chǎn)品就應(yīng)該贈(zèng)送根學(xué)習(xí)有關(guān)的禮品，家庭主婦女就應(yīng)該贈(zèng)送根家庭實(shí)用的禮品，年輕人就應(yīng)該贈(zèng)送比較時(shí)尚的禮品，年輕的女性就應(yīng)該贈(zèng)送根“美”有關(guān)的禮品，老年人就應(yīng)該贈(zèng)送跟健康有關(guān)的禮品。在制定禮品的同時(shí)，最好做當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域做好相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查出來，根據(jù)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣來制定，少數(shù)民族就的忌諱就很多，像回族是不吃豬肉的，在制定禮品的時(shí)候，就應(yīng)該注意不要提以豬有關(guān)的信息了！

第二、廣告內(nèi)容好

1.廣告語專業(yè)化：產(chǎn)品的核心宣傳廣告語需要跟產(chǎn)品功效聯(lián)系上。而且需要一句核心的廣告語來襯托產(chǎn)品的宣傳，讓消費(fèi)者牢牢的記住產(chǎn)品的廣告語，當(dāng)產(chǎn)品的廣告語在很多人群都用來開玩笑或者是形成口頭語的時(shí)候，那么這個(gè)廣告語就算是成功了。就像腦白金的核心廣告語“送禮就送腦白金”、碧生源的“ 給你的腸子洗洗澡吧”、匯仁的“女人的問題女人辦”、海王的“30歲的人60歲的心臟，60歲的人30歲的心臟”。從短短的一句廣告語直接的就把產(chǎn)品的功效和消費(fèi)人群給體現(xiàn)出來了。所以，醫(yī)藥保健品的廠家在制作產(chǎn)品核心廣告語的時(shí)候就應(yīng)該注意，把產(chǎn)品的功效或者是牢牢的把握住產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)人群，這樣等產(chǎn)品形成口頭傳播的時(shí)候，產(chǎn)品就已經(jīng)是邁出了銷售的第一步！

2.平面軟文廣告需要編輯好：俗話說：想要廣，上電視，想要快，上平面。意思就是說產(chǎn)品想要傳播面積廣，最好上電視廣告，想要產(chǎn)品快速全面的啟動(dòng)。那就需要上平面的軟文廣告了。因?yàn)槠矫鎻V告可以彌補(bǔ)電視幾十秒中難以把產(chǎn)品的所有功效、消費(fèi)人群、機(jī)理、等一系列的知識(shí)說出來。但是，做平面軟文廣告也是有很大講究的。也是跟產(chǎn)品結(jié)合在一起的，很多商拼命的在報(bào)紙媒體軟文廣告，還是不下貨。很多原因就是因?yàn)檐浳臎]有貼近產(chǎn)品，而不是說軟文沒有寫好。比如說降糖類的產(chǎn)品，你天天用恐嚇性的軟文就沒有效果了，糖尿病的患者本身就是半個(gè)醫(yī)生，糖尿病有什么并發(fā)癥之類的，他可能比寫軟文的人還更了解，所以在編寫軟文的時(shí)候，最好以科普型為好。減肥類的產(chǎn)品最好用八卦，減肥類的產(chǎn)品基本面對(duì)的都是女性消費(fèi)者，而女性就比較“八卦”。兒童類的產(chǎn)品就可以用恐嚇型軟文，現(xiàn)在的社會(huì)，小孩就是個(gè)寶，可以說，小孩就是得了個(gè)小感冒就可以把家長(zhǎng)急的像熱鍋上的螞蟻了。機(jī)理類的軟文最好用在風(fēng)濕類的產(chǎn)品上。

3.產(chǎn)品形象代言人選擇好：產(chǎn)品在傳播的過程中需要一個(gè)什么形象的代言人，有實(shí)力的廠家可以請(qǐng)名人代言。產(chǎn)品就可以借住名人的效應(yīng)進(jìn)行推廣，醫(yī)藥保健品的產(chǎn)品在選擇明星的時(shí)候要注重符合產(chǎn)品，不是所有的明星都合適做醫(yī)藥保健品的代言，最好是請(qǐng)一些全國(guó)性的知名醫(yī)生專家做產(chǎn)品的代言會(huì)比較合適醫(yī)藥保健品。不過產(chǎn)品也不定全部是需要請(qǐng)名星代言，普通的 “動(dòng)物”也可以做為產(chǎn)品的代言，撥怒風(fēng)的產(chǎn)品就是用的澳洲袋鼠做的產(chǎn)品代言，為什么呢？因?yàn)榘闹薮笠惶蛶酌咨踔?0多米，為什么袋鼠的關(guān)節(jié)就能接受這么大的壓力呢？因?yàn)榇缶筒粫?huì)得關(guān)節(jié)與風(fēng)濕類的疾病。所以這樣就非常吻合了符合了產(chǎn)品的特點(diǎn)。這樣既剩了大量的費(fèi)用，又達(dá)到了良好的宣傳效果，筆者今年跟一個(gè)鼻炎產(chǎn)品談策劃的時(shí)候就想過用大象做產(chǎn)品的代言，為什么用大像呢？因?yàn)榇笙蟮谋亲雍荛L(zhǎng)，而且大象的鼻子就很少會(huì)出現(xiàn)問題，這樣一來很快就連續(xù)上了產(chǎn)品。而且大象是所以消費(fèi)人群都了解的動(dòng)物，這樣一來消費(fèi)人群都會(huì)接受產(chǎn)品。

4.電視廣告拍攝好：拍攝廣告片的時(shí)候需要剪輯多種片段，包括產(chǎn)品20分鐘、10分鐘、5分鐘、3分鐘、1分鐘專題片，產(chǎn)品的形象廣告片和專題需要分開來拍攝。專題片的內(nèi)容的開頭內(nèi)容須配合產(chǎn)品的作用來拍攝，比如治療脫發(fā)的產(chǎn)品開頭最好突出一些比較尷尬的場(chǎng)景出來，然后依照順序的把產(chǎn)品的概念、機(jī)理、功效、產(chǎn)品背景等一系列的拍攝出來，講述機(jī)理的時(shí)候最好用三維動(dòng)畫圖來講述，講座的時(shí)候要注意和觀眾或者消費(fèi)者互動(dòng)。形象片在撰寫腳本的時(shí)候，最好用一些簡(jiǎn)單明了配合產(chǎn)品的核心廣告語來拍攝！

第三、營(yíng)銷模式好

1.渠道運(yùn)營(yíng)模式設(shè)置并教會(huì)商：制定出產(chǎn)品的渠道運(yùn)營(yíng)模式及運(yùn)作流程，確保商在產(chǎn)品后，如果廠家沒有制定出產(chǎn)品的營(yíng)運(yùn)模式，商可能就會(huì)根據(jù)自己渠道運(yùn)做產(chǎn)品。如產(chǎn)品不合適專柜銷售，那么商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有專柜，他可能就會(huì)上專柜銷售產(chǎn)品。參花消渴茶在招商的時(shí)候就詳細(xì)的把產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)模式講解給區(qū)域商。使產(chǎn)品在區(qū)域商的時(shí)候就學(xué)會(huì)了產(chǎn)品的運(yùn)做模式，其產(chǎn)品的運(yùn)做模式是專柜加會(huì)議，如果商如果只是運(yùn)做專柜而不運(yùn)做會(huì)議模式，那么產(chǎn)品在銷售的過程中，就會(huì)脫離產(chǎn)品原來就制定好的運(yùn)做模式。所以廠家在招商過程中，一定要把自己的運(yùn)做模式詳細(xì)的跟商講解并教會(huì)熟悉產(chǎn)品的運(yùn)做模式。最好是派專人到區(qū)域商的市場(chǎng)親自教會(huì)商！

2.終端促銷方案策劃好：產(chǎn)品常規(guī)促銷和節(jié)日主題促銷方案應(yīng)該在商談好的時(shí)候和合同一起發(fā)放到商的區(qū)域。百日中風(fēng)再造丸的系列活動(dòng)就和產(chǎn)品的軟文就聯(lián)系在一起。在產(chǎn)品上市后3個(gè)月后，形成產(chǎn)品熱賣時(shí)。通過報(bào)紙媒體進(jìn)行全面的活動(dòng)。整個(gè)活動(dòng)下來，使同類產(chǎn)品沒有反駁之力，等消費(fèi)者快使用完產(chǎn)品的時(shí)候，產(chǎn)品的系列活動(dòng)又開始了新一輪的轟炸。不過活動(dòng)沒有注重節(jié)日，只是在清洗市場(chǎng)，好的市場(chǎng)活動(dòng)需要策劃的活動(dòng)主題、目的、時(shí)間、內(nèi)容等，還有活動(dòng)的投入和產(chǎn)出的預(yù)算。廠家的活動(dòng)最好還是進(jìn)行全國(guó)性或者是全省性的，不要區(qū)域性的進(jìn)行活動(dòng)，這樣可以避免產(chǎn)品的沖貨，比如說做一個(gè)買三送三活動(dòng)，而別的區(qū)域沒有這樣的活動(dòng)，那么可能就會(huì)有人從活動(dòng)區(qū)域購(gòu)買產(chǎn)品沖到?jīng)]有活動(dòng)的區(qū)域去。所以在做活動(dòng)的同時(shí)，最好是進(jìn)行全國(guó)或者全省性的活動(dòng)！

3.區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)方案策劃好：為商所在區(qū)域的制定出市場(chǎng)啟動(dòng)操作方案，最好是廠家派一個(gè)專人去協(xié)助商啟動(dòng)市場(chǎng)。這好象7成之說一樣，廠家教給商，商理解7成，然后上將理解的7成對(duì)下面直接去運(yùn)做市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員解說。業(yè)務(wù)人員又是理解7成，總的算來，到了業(yè)務(wù)這一快，理解的不到一半。所以再好的市場(chǎng)啟動(dòng)方案，不如廠家直接派員工下去商所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)。協(xié)助商一起啟動(dòng)市場(chǎng)。廠家的市場(chǎng)啟動(dòng)方案須符合產(chǎn)品實(shí)際情況。挖掘潛在的市場(chǎng)，筆者曾經(jīng)就為一個(gè)鈣片制定出一個(gè)渠道另類啟動(dòng)方案。詳細(xì)內(nèi)容在“泡騰系列產(chǎn)品的另類推廣”里有介紹！

4.沖貨解決方案：在產(chǎn)品還沒有出廠前就應(yīng)該把產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)，解決沖貨難題！對(duì)每一盒的產(chǎn)品進(jìn)行系列的打碼，最好是每一盒都有一個(gè)號(hào)碼，如果沒有這個(gè)條件，那就一件產(chǎn)品一個(gè)貨號(hào)，在印刷貨號(hào)的時(shí)候最好不要用水墨印刷，應(yīng)該采取鋼印的形式來，就像我們的畢業(yè)證書一樣，在照片上打上一個(gè)鋼印，這樣就算沖貨人把批號(hào)和生產(chǎn)日期刮掉也沒用，因?yàn)殇撚∵€在。如果發(fā)現(xiàn)沖貨，一查鋼印馬上就知道是從那里來的貨源，不過也需要防止系列惡性沖貨，具體的內(nèi)容在筆者的“沖貨：產(chǎn)品的終極殺手”中有詳細(xì)的介紹！

第四、招商政策好、廣告撰寫好

1.對(duì)商的媒體廣告支持政策：有很多廠家在招商的過程中會(huì)采取送廣告，也有一些廠家會(huì)給商進(jìn)行高折扣，但是廠家負(fù)責(zé)廣告的投放，這種類型的在目前市場(chǎng)上就非常多見了。如江西康乃馨藥業(yè)的康乃馨抗宮炎片在招商的過程中是這樣的，折扣是50扣，由廠家全面負(fù)責(zé)廣告投放，當(dāng)談下一個(gè)商的時(shí)候，在商所在的區(qū)域負(fù)責(zé)廣告投放。也是有的廠家是利用贈(zèng)送的形式來做，如：首批進(jìn)貨額是20萬，然后返還10萬的廣告費(fèi)用，當(dāng)然招商的扣率肯定在40扣左右。還有另外一種，就是廠家出產(chǎn)品，商出廣告費(fèi)用，利潤(rùn)到時(shí)候平分。不過目前市場(chǎng)上最多的還是以低價(jià)招商，廠家不負(fù)責(zé)廣告，全部是低價(jià)，當(dāng)然價(jià)格肯定是在20扣以下的！

2.產(chǎn)品的贈(zèng)品支持政策要合理“市場(chǎng)”化：廠家在招商中，禮品與贈(zèng)品的跟進(jìn)應(yīng)該根據(jù)商所在的區(qū)域進(jìn)行良好的分配。廠家最好做到市場(chǎng)情況與贈(zèng)品做比例，而不要麻木的根據(jù)商的進(jìn)貨量多少來分配，為什么要這樣說呢？如果一個(gè)容易啟動(dòng)的市場(chǎng)廠家就放很多禮品和贈(zèng)送品去，而難啟動(dòng)的市場(chǎng)就給一點(diǎn)點(diǎn)禮品，那么“難”做的市場(chǎng)就會(huì)更“難”做。廠家可以反過來想想，把難啟動(dòng)的市場(chǎng)都做好了，那些比較容易啟動(dòng)的市場(chǎng)還不很快的跟廠家談當(dāng)?shù)氐牧?。所以，廠家在規(guī)劃禮品和贈(zèng)送品的時(shí)候，應(yīng)注意做好當(dāng)?shù)厣趟趨^(qū)域的市場(chǎng)調(diào)查，跟進(jìn)市場(chǎng)情況來合理的分配贈(zèng)品和合理的支持政策！

3.專業(yè)知識(shí)及銷售輔導(dǎo)培訓(xùn)要很進(jìn)：很多區(qū)域商在當(dāng)?shù)乜赡軟]有成立公司，或者成立了一個(gè)小公司。商的業(yè)務(wù)人員基本上都是沒有接受過專業(yè)的產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售培訓(xùn)?；旧隙际菂^(qū)域商根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)來對(duì)其業(yè)務(wù)人員做好培訓(xùn)。所以廠家在這個(gè)方面，應(yīng)該跟近商的資源，幫助商做好系列的培訓(xùn)。有很多商產(chǎn)品的時(shí)候，看重的就是廠家會(huì)定期幫助其員工做培訓(xùn)。所以，把專業(yè)的培訓(xùn)做為區(qū)域一個(gè)籌碼，也是能夠促成更快談成的原因之一。不過，廠家如果答應(yīng)會(huì)定期培訓(xùn)，那就一定要做到，否則商就有可能跟廠家終止合同，因?yàn)閺S家說到做不到！

4.招商廣告與招商手冊(cè)要有煽動(dòng)力：撰寫有煽動(dòng)力的招商廣告的時(shí)候，廠家要注意的是，招商廣告的標(biāo)題需搶眼球，最好是用比喻的形式來做標(biāo)題。如深圳攝力的“06年，廣東人是這樣賺錢的”藍(lán)丁格爾“到有錢人的地方去賺錢”毒立解“有多少家庭就有多大市場(chǎng)”有了搶眼球的標(biāo)題，商才有興趣把下面的招商內(nèi)容看下。招商手冊(cè)的內(nèi)容需要詳細(xì)化，而且招商手冊(cè)的版面需要請(qǐng)專業(yè)的設(shè)計(jì)師排版設(shè)計(jì)。招商手冊(cè)應(yīng)該把產(chǎn)品的概念、賣點(diǎn)、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)差異化進(jìn)行分析以及商的支持政策等一系列的全部撰寫好。有實(shí)力的廠家可以把招商手冊(cè)做成一份精美的禮品，讓拿到招商手冊(cè)的商舍不得扔掉，就算拿到招商手冊(cè)的不想做產(chǎn)品的，他也會(huì)保留這個(gè)精美的禮品手冊(cè)，這難免他的朋友會(huì)看到，就可以挖掘另外的意向商了！

5.招商廣告投放媒體要選擇好：廠家在投放招商廣告的時(shí)候不要麻木的去看雜志或者報(bào)紙的發(fā)行量，需要選擇專業(yè)的媒體來招商廣告，這樣可以確保招商成功性，如到醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)、中國(guó)醫(yī)藥報(bào)、還有專業(yè)的醫(yī)藥雜志去招商廣告。目前中國(guó)比較有影響的醫(yī)藥報(bào)紙就是醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)、而雜志就是北京當(dāng)代醫(yī)藥市場(chǎng)與北京天下藥雜志。而且收費(fèi)也比較優(yōu)惠！

康乃馨的功效與作用范文第4篇

空氣、水的污染，藥物的濫用及整個(gè)氣候環(huán)境的惡化，使人類的生存條件受到日益威脅；我們每天所吃的食物、所呼吸的空氣、所走過的山野、所聽到的鳥鳴……，幾乎都充滿了人工的化學(xué)物質(zhì)氣息，這最直接的影響是使得許多化學(xué)物質(zhì)或毒素沉淀于人體體內(nèi)無法代謝，因此造成人體正常細(xì)胞的突變及病變，誘發(fā)多種疾病，癌癥就是此現(xiàn)象的最好例證。此外，現(xiàn)代社會(huì)來自家庭、工作與經(jīng)濟(jì)等諸多方面快節(jié)奏、高強(qiáng)度的壓力越來越重，不僅引發(fā)諸如內(nèi)分泌失調(diào)、精神病等許多文明病，而且導(dǎo)致了人與人之間的社會(huì)關(guān)系愈見冷漠。此時(shí)此刻，我們所需要的是放慢生活的節(jié)奏，細(xì)心考慮給自己一個(gè)最理想的芬芳的生活方式。

香料化學(xué)及醫(yī)藥學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，不同的香氣具有不同的功效，它不僅能影響人的情緒，且能支配人的心理行為。如康乃馨與杏仁的香氣，能給人以美好往事的回憶，淡忘現(xiàn)實(shí)生活中的煩惱和憂慮，老年人和情緒憂郁、心事重重的人很適合這一香氣，具有良好的安神作用；紫羅蘭、水仙花的香氣可產(chǎn)生溫馨、舒適之感，帶你重游青年時(shí)代，因此特別適合脾氣急躁或更年期婦女；和薄荷的香氣可激發(fā)少年兒童的智慧和靈感，在此香氣氛圍中，少年兒童會(huì)思維敏捷，記憶增強(qiáng)，學(xué)習(xí)效率大幅提高，具有促智功效；而茉莉、丁香花散發(fā)的香氣使人產(chǎn)生輕松、沉靜、忘憂之感。

西方醫(yī)學(xué)之父西波克拉提斯，就曾盛贊芳香療法的功效。在澳大利亞，香料精油為政府指定的醫(yī)療保健物品；在英國(guó)，香料精油已登錄于英國(guó)藥典內(nèi)；在法國(guó)，運(yùn)用香料精油來治療疾病可以申請(qǐng)政府資助。

一、何謂芳香療法

芳香療法（Aromatherapy）由法國(guó)醫(yī)生金?華耳耐特首次于1964年提出，并為歐洲醫(yī)學(xué)界所倡導(dǎo)。80年代至今盛行于歐、美、澳等國(guó)，在經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨的歲月之后，經(jīng)過香料化學(xué)家、調(diào)香師、心理學(xué)家和美容化妝師等科學(xué)家的實(shí)驗(yàn)分析，在人類社會(huì)回歸自然的浪潮聲中，逐漸趨于成熟和得到社會(huì)的認(rèn)同。爾今，芳香療法正成為健身祛病、治療、調(diào)理生活情緒、美容、與人類日常生活密不可分的一份子。

芳香療法是利用取自天然植物的芳香揮發(fā)油或精油，以其特殊的小分子和滲透性、揮發(fā)性強(qiáng)的性質(zhì)，繽紛萬千的香氣，安全可靠不殘留的作用，通過按摩、沐浴、呼吸、涂敷、室內(nèi)設(shè)香、聞香等多種方式，促使人體神經(jīng)系統(tǒng)受此良性激發(fā)，從而誘導(dǎo)人體身心朝著健康方向發(fā)展，同時(shí)調(diào)節(jié)新陳代謝，加快體內(nèi)毒素的排除，消炎殺菌，保養(yǎng)皮膚。

天然植物的花、葉、莖、根、干、皮、果中含有的香料精油達(dá)3000多種以上，而每種精油里又含有幾十、上百種香氣成分。精油在各種植物中所存在的部位也大不相同，有的在花里，有的在枝葉里，有的在果實(shí)或果皮中，有的卻是樹皮的分泌物，也就是香樹脂。因此，大自然中的植物當(dāng)之無愧的是芳香療法的“香之源泉”。各種天然植物香料具有著各不相同的香氣，而且，提取精油的方法通常為萃取，主要是蒸餾法和溶劑抽提法，抽提法中又以近代科學(xué)發(fā)展史中新出現(xiàn)的二氧化碳超臨界萃取法最為上佳。

在中國(guó)的香料及中醫(yī)藥史中，大部分精油植物既是香原料又是藥用原料，難以區(qū)分是香料植物還是藥用植物，因而有“香藥同源”之說。事實(shí)上，天然香料和傳統(tǒng)的中醫(yī)藥學(xué)是一脈相承的。精油植物用于提神醒腦，辟邪逐穢，除瘟疫，驅(qū)蚊蟲等已成為我國(guó)各族人民的傳統(tǒng)習(xí)俗。在中醫(yī)藥學(xué)里，精油被認(rèn)為有通經(jīng)活絡(luò)、調(diào)理血?dú)?，抗皺護(hù)膚之功，其特殊的香氣及藥理活性，是芳香療法的好材料。精油不僅可以改善中藥制劑的口味。像著名的麝香，既是一種珍貴的香料，又是一種重要的芳香開竅藥物，用來治療中風(fēng)痰厥、神志昏迷，頗有奇效。另一種天然香料――龍腦（又名冰片）當(dāng)與麝香一起作用時(shí)，是中醫(yī)傷、外科不可缺少的重要藥品。又如香氣清雅的藿香，在中醫(yī)里常用于清熱、祛濕、防治感冒頭痛、胸悶腹瀉等癥都有較顯著的療效。

芳香精油除具有較強(qiáng)的消炎殺菌、抗病菌感染及促進(jìn)細(xì)胞再生的功能外，還具有刺激和引導(dǎo)人體思維情緒的功能，對(duì)人的生理和心理均有相當(dāng)好的調(diào)理護(hù)理療效。經(jīng)長(zhǎng)期的研究，生物學(xué)家認(rèn)為精油被吸入和吸收的能力，是一般保健品的70倍之多。精油最主要的特性在于它是一種純天然的活性物。據(jù)測(cè)定，它的高滲透性在用于皮膚時(shí)，由毛孔進(jìn)入，約3分鐘即能滲透到真皮層，5分鐘后可進(jìn)入血液及淋巴循環(huán)系統(tǒng)。精油一般不會(huì)滯留于人體體內(nèi)，約5～13小時(shí)即會(huì)排除體外。精油的使用常以多種調(diào)配的形式混合使用，俗稱調(diào)香術(shù)，這會(huì)增加療效，拓寬用途。

二.芳香療法的背景

天然精油從古至今不僅和人們的生活有著密切的關(guān)系，涉及到醫(yī)藥制劑、卷煙、食品、罐頭、酒類、糕點(diǎn)、餅干、飲料、冷飲、牙膏、香皂、化妝品、洗滌劑等諸多行業(yè)，起提高品質(zhì)的重要作用；且隨著社會(huì)的進(jìn)步、行業(yè)的發(fā)展，其用途已延伸到紡織品、文具、紙張、香郵票、橡膠塑料制品、飼料、空氣清新劑和車輛、冰箱、空調(diào)、電話消毒劑等等；在冶金、保健食品和國(guó)防工業(yè)中，精油的用途也不勝枚舉。古代的香囊、木乃伊也早已深入百姓生活以至于深深根植于貴族的靈魂之中。因而，無論是幾千年前的祖先還是跨世紀(jì)的現(xiàn)代，就已跟那些美妙的精油結(jié)下了不解之緣。

（1）歷史性

芳香療法在古代就以多種多樣的形式使用在日常生活當(dāng)中，屈原在他著名的《離騷》中提到的“佩幃”，即指香囊。香囊是用織錦做的小袋，內(nèi)放各種研成粉末的天然香料，佩于身上或掛在床頭讓其香氣自然散發(fā)。在1500多年前的北魏，有一部著作《齊民要術(shù)》寫到香粉的做法：“作香粉法，惟多著丁香于粉合中，自然芬芳”。漢代還有一種奇妙的發(fā)香術(shù)，即把沉水香、檀香等香料浸泡在燈油中。當(dāng)點(diǎn)燈時(shí)，就會(huì)有陣陣芳香飄逸出來，使?jié)M室生香，當(dāng)時(shí)人稱“香燈”。

在2000多年前的漢代，我國(guó)就已普遍使用熏香的形式來散發(fā)香氣，潔凈環(huán)境?！稘h武內(nèi)經(jīng)》描述到：“七月七日設(shè)座殿上，以紫羅薦地，燔百合之香”。宋代文學(xué)家蘇軾在《青牛嶺高絕處有小寺》詩(shī)里曾寫到：“爐煙裊裊十里香”。說明在唐宋時(shí)期熏香已經(jīng)盛行于廟宇之中了。談到熏香，古時(shí)后熏香的用具也是名目繁多，如香爐、熏爐、香匙、香盤、香籠、斗香等等。

芳香療法在古老的東方，其應(yīng)用歷史已久。在公元前2000年古埃及的一本文稿之中，就已有了關(guān)于植物香料沒藥、香樹脂使用于日常生活中的最早文字記載。中國(guó)是應(yīng)用香料最早的國(guó)家之一，其次是印度、埃及、以色列、阿拉伯、羅馬、希臘等，然后傳入西方。

中醫(yī)文化和印度將精油與藥物相等同，除涂抹于傷口治外傷或鎮(zhèn)痛外，還口服或滴入水中及浸泡入酒中飲用，起到安神、祛痛的作用。埃及人把精油做成化妝品、香水等，且將其用于宗教儀式中。在古代巴比倫、亞述人及波斯人中，香料常常和神話聯(lián)系在一起，當(dāng)時(shí)，人們把香料、黃金和寶石并稱為“三寶”。那時(shí)，從東方跋涉運(yùn)來的香料包括沒藥、肉桂、龍涎、檀香、安息香、巖薔薇等一些植物和動(dòng)物香料，其價(jià)貴如黃金珠寶。

古埃及人除熏香外，還可制成浸膏及香精油。還把用香料漬過的床單鋪在床上使用，將睡眠帶入香的夢(mèng)境，創(chuàng)造出了早期的芳香療法。古埃及艷后克盧佩拉脫，一天之中要洗好幾次澡，而每次均要用不同的精油滴入浴盆，象橙花精油、檀香精油和玫瑰精油等都是她喜歡的精油。此外，她睡覺用的枕頭里也裝滿了玫瑰花瓣，這樣在她躺下后很快進(jìn)入夢(mèng)鄉(xiāng)。古埃及最高統(tǒng)治者法老的陵墓――金字塔，在其中心就存放著法老和其親屬的木乃伊，而這些木乃伊是僧侶們用香料將法老的尸體經(jīng)過特殊處理制作而成。僧侶們先將尸體的腦漿和內(nèi)臟取出，隨后把天然香料沒藥、玉桂、乳香以及其它多種香料研磨成粉后，填入尸體的腹腔里，縫好，再把尸體浸于天然泡堿里70天；之后取出洗凈，用白麻布將尸體從頭到腳包裹好，再用香樹脂遍涂尸體周身；最后，放置于雕刻著人像的木盒中，豎直存放在金字塔陵墓的中心。古埃及人從木乃伊的制作過程中掌握了許多香料具有殺菌防腐的功能。

在《圣經(jīng)》中提到的一些古代香料品種，包括：乳香、沒藥、麝香、杏仁、辛香、肉桂、月桂和菖蒲等。在那個(gè)時(shí)代，香料不僅在祭神和慶典時(shí)才有應(yīng)用，并已推廣到日常生活之中，如熏香及香爐中散香。在節(jié)日里，人們常把香油灑在頭上或者將昂貴的香膏涂抹在衣裳或是外套上，興高采烈地參加節(jié)日的盛會(huì)。社交界的時(shí)髦婦女還把香膏巾扎在頭上，使她們的頭發(fā)得以保持芬芳和柔軟。

在摩洛哥的古城馬拉喀什聳立著一座清真寺尖塔，在其墻壁里竟不斷散發(fā)出陣陣麝香般的芳香。這座高達(dá)66米的尖塔是公元1195年遵照摩洛哥蘇丹的旨意建造的，當(dāng)時(shí)在粘合石塊的泥漿中拌入了近1000袋名貴香料。直到如今，這座尖塔依舊香氣撲鼻，歷久不散。因而人們都把這座尖塔親昵地稱做“香塔”。在那時(shí)，香料如同黃金和珍寶，吸引著冒險(xiǎn)家們?nèi)プ非?、尋覓和奮斗。

公元13世紀(jì)，馬可?波羅的《東方見聞錄》給整個(gè)歐洲展現(xiàn)了通過航海到中國(guó)和印度后，可獲得無數(shù)的香料和珍寶的新天地。這使得意大利人哥倫布著了迷，他率領(lǐng)船隊(duì)三次橫渡大西洋，尋找盛產(chǎn)香料和珍寶的中國(guó)和印度。16世紀(jì)，首位完成環(huán)球旅行的航海家，葡萄牙人麥哲倫，其當(dāng)時(shí)的動(dòng)機(jī)也是受香料和珠寶的誘惑而完成此行的。

羅馬也十分盛行使用精油來做按摩；而希臘人發(fā)現(xiàn)有一些植物的萃取精油，有較好的復(fù)原傷口功效；阿拉伯人最鐘情的是玫瑰精油。11世紀(jì)到13世紀(jì)間，芳香療法漸漸流行到歐洲，并調(diào)配出許多為之喜好和需要的重組精油。1664―1665年間，歐洲黑死病大流行，整個(gè)歐洲死了大約7萬多人，據(jù)說當(dāng)時(shí)的精油、香水販?zhǔn)廴硕继舆^了這一劫，由此人們開始相信精油、香水具有保健和殺菌的作用。至17、18世紀(jì)，香水及精油因而大大流行起來，法王路易十四也成了香水的擁護(hù)者，在他的宮廷里到處充滿著芬芳的氣息。

法國(guó)的一位化妝師，發(fā)現(xiàn)從植物中提取的精油，能夠安定神經(jīng)，使身心具爽，并有療傷之功效。在意大利，香料科學(xué)家研究出由樹木花草中萃取的精油，有多方面的藥用療效。

可以說，精油大多數(shù)都是藥物，它們具有良好的消炎止痛、收斂消腫、護(hù)養(yǎng)肌膚和調(diào)節(jié)人體神經(jīng)功能的作用，可治療粉刺、皮炎、腋臭、凍瘡及脂溢性皮炎等。對(duì)保護(hù)皮膚健康、美麗容顏，振奮精神、抗衰老，從生理到心理都具有一定的神奇功效。根據(jù)中醫(yī)“芳香開竅”的理論，許多精油還是起死回生的急救藥。

（2）民族性

在民間民族中使用的芳香療法其形式也是多種多樣。云南大理的白族喜歡用菊科植物艾蒿來燃燒熏室，用以驅(qū)避蚊蟲螨，防止疾病傳播。逢年或遇喜慶日子，便將燒紅的鐵片裹夾住艾蒿枝葉，澆上凈水，此時(shí)散發(fā)的蒸汽使得滿屋清香馥郁，具有殺菌、凈化空氣之功。許多少數(shù)民族在嫁娶、添丁等喜慶之日，都有在大門外燃熏香柏、滿山香、杜鵑、松針、刺蕊草等芳香植物的枝葉，如愛昵族400年來一直沿用至今的刺蕊草。白族常把多種芳香植物用彩布包裹縫制形狀各異的香包，隨身佩帶，以祝吉祥如意，延年益壽；哈尼族、傣族等民族有丟香包求婚的風(fēng)俗。許多地方的人們時(shí)逢端午節(jié)時(shí)，便將菖蒲、青蒿等芳香植物插于門坊上；寺廟也常將芳香植物的枝、葉、樹干磨成粉用于供香，其意為消災(zāi)避禍，起到消毒殺菌、殺蟲、凈化空氣環(huán)境的作用。而今珍藏于北京故宮的一些清代宮廷醫(yī)書，其中所列舉的養(yǎng)生美容方法，許多即以芳香植物精油作為主要原料，市場(chǎng)上常見的藥枕便是出自宮廷的醫(yī)方。從古沿用至今的蘭湯沐浴、焚蒿熏衣等等方法即作為祛病健身、潔身去穢、美容華發(fā)、醒腦解乏的良方。這充分體現(xiàn)了民族民間使用芳香療法的淵源歷史。

（3）治療疾病

精油治療疾病在李時(shí)珍的《本草綱目》中已作過記載，時(shí)至明朝年間興起了用植物精油來治療疾病之風(fēng)。近年來，精油消炎殺菌的特性受到了普遍的重視。例如：苯乙醇、異丙醇和香芹芥酚等的作用優(yōu)于酒精；精油中的苯甲醇等化合物可殺滅綠膿桿菌、變色桿菌和金黃色葡萄球菌；樟腦和8-羥基喹啉可殺滅葡萄球菌、枯草桿菌、大腸桿菌、結(jié)核桿菌等。此類經(jīng)科學(xué)驗(yàn)證的例子已較為普遍。精油直接用于治療疾病如：莪術(shù)油治療宮頸癌，樟腦油和麝香用于呼吸衰竭，牡荊油、杜鵑油用于治療慢性支氣管炎，土荊芥油用于驅(qū)除寄生蟲，桂皮油用作驅(qū)風(fēng)止痛，厚撲、金銀花、大蒜等揮發(fā)油對(duì)金黃色葡萄球菌等細(xì)菌有顯著抑制作用，含有多種精油成分的風(fēng)油精更是老少皆宜、居家必備的良藥。內(nèi)服可治療傷風(fēng)感冒、頭痛、牙痛、小兒腹痛、舟車暈浪；外用可預(yù)防感冒，防止風(fēng)濕骨痛及蚊蟲叮咬。

60年代初，法國(guó)政府在進(jìn)行肺結(jié)核病普查時(shí)，意外發(fā)現(xiàn)Coty香水公司的員工沒有一個(gè)患有肺病。此現(xiàn)象促使人們對(duì)各種香料，特別是天然香料的藥用功效進(jìn)行深入的研究和開發(fā)。

（4）預(yù)防疾病

利用精油廣譜的殺菌特性來預(yù)防疾病，在世界各地正受到越來越廣泛的重視。時(shí)至今日，已研究實(shí)驗(yàn)過3200多種的驅(qū)避劑中，內(nèi)含精油甚至全用精油調(diào)配的驅(qū)避劑占據(jù)了較大份額，從而在世界范圍內(nèi)大大降低了痢疾、流行性乙腦炎等傳染性疾病的發(fā)病率。

常用于防疫避蚊的精油有：香柏油、桉葉油、薄荷油、丁香油、冬青油、薰衣草油、樟腦油、香茅油、檸檬油、茴香油、刺蕊草油、野油、野薄荷油、桂皮油等等。

（5）時(shí)尚性

到了70年代，國(guó)際上有關(guān)精油的研究在法國(guó)、德國(guó)和意大利等國(guó)家中迅猛開展起來；稍后，芳香療法又飄洋過海傳到了美國(guó)，開始大為風(fēng)行。芳香療法在世界各地所掀起的熱潮正一浪高過一浪。人體身心的不適，除了就醫(yī)打針吃藥外，還可以籍由美妙柔和、徐緩的芳香療法，達(dá)到雙管齊下的效果。這進(jìn)一步證明了醫(yī)學(xué)、香料專家所研究的，精油可以對(duì)一些重病癥產(chǎn)生療效。如今，美國(guó)、日本和歐洲等國(guó)家，已將精油的應(yīng)用主要放在環(huán)境清新上，如飯店、公司或其他公共場(chǎng)所等?？梢灶A(yù)料，未來各種美妙的芳香精油和芳香療法將會(huì)普及到每個(gè)人的生活之中，發(fā)展的空間也更加廣闊。因?yàn)槿藗円笊罡泳?、更加美滿、更加豐富多彩健康愉快。

芳香療法最根本也是最鮮明的一點(diǎn)，就是必須使用純天然的未經(jīng)任何化學(xué)處理過的芳香精油。世界上能夠產(chǎn)生香氣的物質(zhì)成千上萬：各種香花飄逸出的馨雅之香，水果散發(fā)出的清甜果香，姜、蔥、蒜、花椒和辣椒等揮發(fā)出的辛辣之香，更有熏雞烤鴨誘人的美味之香等等，而這些香氣香味物質(zhì)又緣何得來？

（6）芳香療法之源

凡是人們能夠采集、提取和制造并在一定范圍內(nèi)加以應(yīng)用的發(fā)香物質(zhì)，我們通常就稱之為天然香料。

古代人們所使用的香料，大都還是直接使用草根、樹皮、枝葉和鮮花等自然生長(zhǎng)的植物。后來香料的用途越來越大，要采集運(yùn)輸、儲(chǔ)存交易和使用，植物香料原形很不方便這一切，于是人們就從香料植物中提取香的成分來使用，先是從浸泡、蒸餾或用油脂吸附的方法來得到其中的發(fā)香成分，而所得到的這些香成分幾乎都為油狀的液體，所以，人們將其稱做芳香揮發(fā)油或精油。

16世紀(jì)之后，精油逐漸代替了過去體積龐大的枝葉、樹皮等原始的香料，使用起來已很方便。而科學(xué)技術(shù)的發(fā)展又使得人們發(fā)現(xiàn)精油是由幾十上百種天然化學(xué)成分組成，如果把其中的幾種或一種主要的香氣成分單獨(dú)提取出來，其使用效果更好、價(jià)值更大。于是人們又采用了分餾、萃取或是化學(xué)方法來進(jìn)行分離。例如把山蒼子油里的主香成分檸檬醛單離出來，這就稱為單離香料。

康乃馨的功效與作用范文第5篇

關(guān)鍵詞：月季栽培扦插 繁殖

中圖分類號(hào)： S688 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A

1前言

月季是我國(guó)傳統(tǒng)名花，栽培歷史悠久。其適應(yīng)性強(qiáng)，適宜在22~25℃環(huán)境中生長(zhǎng)，對(duì)土壤要求不嚴(yán)，以富含有機(jī)質(zhì)、排水良好而微酸性的土壤（pH 值6~6.5）最好[17]。月季栽培范圍廣，易繁殖，品種多，花期長(zhǎng)，因此在園林綠化中，不僅可大量用于花臺(tái)、花叢及籬垣、棚架、地被，而且還可以盆栽及作為切花[1]。目前國(guó)內(nèi)月季的繁殖大多采用扦插繁殖，且不成規(guī)模。本文通過硬枝扦插繁殖的方式對(duì)月季的扦插繁殖進(jìn)行了研究。

1.1 月季的分類與形態(tài)

薔薇科薔薇屬。別名月季花、月月紅、勝春、長(zhǎng)春花。月季(R．chinensis)，為常綠或半常綠灌木，常具鉤狀皮刺。羽狀小葉3--5，花常數(shù)朵簇生，微香，單瓣，粉紅或近白色。薔薇果卵形，4--10月開花，9--12 果熟。香水月季(R．x odorata)，由月季與巨花薔薇天然雜交而來。枝長(zhǎng)，常帶攀援性，小葉5-7，表面有光澤，新梢、嫩葉常為古銅色[16]。花蕾秀美，花梗細(xì)長(zhǎng)，花有粉紅、淺黃、橙黃、純白等色，芳香沁人，生長(zhǎng)季中開放不斷?，F(xiàn)代月季 (R．x cvs．)，經(jīng)多次雜交、長(zhǎng)期選育而成的雜種月季品種群。灌木或藤本；葉較厚、較大而表面有光澤；花蕾多卵形，秀美，花形豐富，復(fù)瓣至重瓣，淡香至芳香。連續(xù)開花，而以5～6月及9～10月為盛花期。

1.2 月季在園林中的應(yīng)用

月季在園林綠化中不僅可大量用于花臺(tái)、花叢及籬垣、棚架、地被，而且還可以盆栽及作為切花。月季作為北方花壇材料是非常重要的。月季是一年種植多年見效, 且月季花可以利用不同花色和不同品種。品種選擇以多花月季為主, 花期5～11月, 花色豐富, 耐寒性強(qiáng), 植株強(qiáng)健, 是花壇不可多得的植物。布置月季花壇, 只能選擇直立型和擴(kuò)張型, 長(zhǎng)勢(shì)和花期都一致的品種; 花色的配合要協(xié)調(diào); 整個(gè)花壇的色彩應(yīng)有賓主之分, 即以1種色彩為主色調(diào), 其他色彩作為對(duì)比襯托色調(diào)。一般以淡色為主, 深色作為陪襯, 在一個(gè)花壇中色彩不宜超過3種。否則, 會(huì)給人雜亂的感覺。各種幾何圖案規(guī)劃花壇或自然式花壇, 運(yùn)用于街心綠地充足的街道的綠地中, 沿墻種植, 可以形成花籬、花帶。

藤本月季可對(duì)立交橋、建筑物墻面的垂直立面進(jìn)行綠化, 起到美化和改善環(huán)境的雙重效果。藤本月季其枝條柔軟, 將構(gòu)成賞心悅目的花架、花柱、花臺(tái), 經(jīng)過適當(dāng)?shù)恼涡藜? 同一種植物會(huì)產(chǎn)生不同的綠化效果。月季樹可以修剪成扇形、圓形等各種藝術(shù)造型, 在草坪園路、角隅配置很適合, 也可列植、群植、對(duì)植、弧植、片植,構(gòu)成園林景觀的主景, 形成豐富多彩多樣的立體花樹。盆栽月季搬移靈活, 可以隨意分散和聚合, 能更好地滿足美化環(huán)境和豐富人民生活的需要[19]。

1.3 月季栽培現(xiàn)狀

月季在生長(zhǎng)季節(jié)開花不絕。月季原產(chǎn)于溫帶, 喜日照充足、排水良好、疏松通氣、有機(jī)質(zhì)豐富、微酸性、有團(tuán)粒結(jié)構(gòu)的土壤。月季較耐干旱, 土壤不宜過于潮濕, 忌積水; 地勢(shì)低洼、地下水位高常常會(huì)引起月季爛根枯枝, 影響開花, 甚至造成植株死亡?，F(xiàn)在園林中的栽培通常有地栽、盆栽、溫室栽培等。

1.4 月季栽培技術(shù)的研究

月季喜日照充足、空氣流通、排水良好的栽培環(huán)境, 適于在疏松、肥沃、pH值6 ～7、富含腐殖質(zhì)的土壤栽培[14]。多數(shù)品種生長(zhǎng)的最適溫度為白天15 ～26 ℃,夜間10 ～15 ℃。冬季溫度低于5 ℃進(jìn)入休眠, 能耐- 15 ℃以上的低溫。夏季溫度持續(xù)32 ℃以上進(jìn)入半休眠狀態(tài), 能耐35 ℃的高溫。喜相對(duì)濕度75% ～80% ,過干時(shí)葉長(zhǎng)不好, 過濕則易染病害?；ㄒ话阕允⒋褐脸醵_放, 夏季花期45～50 d, 冬季花期60～70 d。每年的4 月~ 5 月或9 月~ 10 月，是繁殖月季的最好時(shí)間。月季有扦插、嫁接、分株、壓條等多種繁殖方法，其中以扦插、嫁接應(yīng)用最多[3]。

1.5 月季的市場(chǎng)前景

月季是美麗的觀賞花卉。切花月季是世界四大鮮切花之一,在世界鮮切花進(jìn)出口貿(mào)易中占有極其重要的地位。我國(guó)的切花月季切花栽培及生產(chǎn)始于20 世紀(jì)50 年代,進(jìn)入80 年代后逐步進(jìn)入商品生產(chǎn)階段。90 年代以后切花月季不論是栽培面積還是生產(chǎn)量,均有大幅度提高。然而,由于我國(guó)栽培設(shè)施及栽培技術(shù)落后,又缺少適宜生產(chǎn)的切花月季品種,使得我國(guó)在世界月季切花生產(chǎn)中的地位還極其微小。隨著人民生活水平的逐漸提高,鮮花消費(fèi)也由高檔消費(fèi)轉(zhuǎn)向中低層消費(fèi),逐步被大眾接收,使得鮮花銷售量也逐年提高[22]。據(jù)世界鮮花組織認(rèn)為，近2年來,生產(chǎn)人數(shù)雖有不同程度的減少，但栽培的面積卻逐年擴(kuò)大。據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè),不久將超過康乃馨,一舉成為僅次于的第二大名花。月季不僅作為美麗的鮮切花被人們廣泛關(guān)注，近年來，隨著科學(xué)技術(shù)的研究，有關(guān)月季花的藥用價(jià)值也被人們?cè)絹碓疥P(guān)注[21]。月季花是婦科病和外傷的良藥。取鮮月季花15—20克，放入保溫杯內(nèi)，開水沖泡，連服數(shù)次，可治婦女月經(jīng)不調(diào)。取鮮月季花30克，與適量紅酒燉服，可治產(chǎn)后子宮脫垂。取月季花，焙干，研末，每次3克與黃酒調(diào)服，可治筋骨疼痛及輕微跌打損傷。取月季花6克，沉香15克，炒芫花9克，一起搓碎，裝入鯽魚腹中，用線縫合，然后用水、黃酒各半燉熟，食肉喝湯，可治瘰疬未破者。取月季花根9—15克，水煎服，可治赤白帶下。取鮮嫩月季花葉適量，搗爛敷患處，可治腰膝腫痛。采開敗的月季花3—5朵洗凈，加清水兩杯，用小火煎熬至一杯，加冰糖30克，制成月季花湯，待溫服下，可治血瘀性閉經(jīng)、瘡癤腫痛、創(chuàng)傷性腫痛。

2材料與方法

2.1 試驗(yàn)材料

選擇生長(zhǎng)發(fā)育正常、無病、蟲危害、充實(shí)、基本成熟的枝條[4]。于休眠期選擇豐花月季直徑5～8cm的枝條,選好后把枝條剪為3～4cm長(zhǎng),太短營(yíng)養(yǎng)太少,不易生根,太長(zhǎng)浪費(fèi)材料,底部對(duì)著芽成一個(gè)斜剪口,使芽與剪口相對(duì)[13]。

2.2 試驗(yàn)藥劑

選擇IBA（濃度為25ppm、50ppm 、100ppm）、ABT生根粉2號(hào)（濃度為50ppm、10Oppm、200ppm）、多菌靈、KMNO4。

2.3 扦插基質(zhì)

珍珠巖∶草炭= 2：1

2.4 試驗(yàn)方法

2.4.1 插穗處理

插條取回后為避免細(xì)菌性的病原病菌侵入,插條引起腐爛,扦插前用多菌靈1 000 倍水溶液消毒,為提高扦插成活率,消毒后的插條每20 根一捆,齊底部,然后分別浸泡在1/ 2深的IBA溶液中（濃度為25ppm、50ppm 、100ppm及清水對(duì)照）分別處理1、2、3個(gè)小時(shí)；浸泡在1/ 2深的2號(hào)ABT生根粉溶液(濃度為50ppm、10Oppm、200ppm及清水對(duì)照)分別處理1、2、3小時(shí)[5]。

2.4.2 扦插

用0.5%KMNO4將扦插基質(zhì)進(jìn)行消毒，可扦入事先做好的畦內(nèi),基質(zhì)用珍珠巖∶草炭= 2：1,深度一般均在1/ 2 左右,距離要適中,不可過密。在過程中邊采條,邊處理,邊扦插,使這個(gè)工序在最短時(shí)間內(nèi)完成。

2.4.3 田間試驗(yàn)設(shè)計(jì)

采用裂區(qū)試驗(yàn)設(shè)計(jì)方案，試驗(yàn)分主區(qū)和副區(qū)，主區(qū)因素為IBA, 共分三個(gè)水平(濃度為25ppm、50ppm 、100ppm及清水對(duì)照，分別處理1、2、3個(gè)小時(shí))；副區(qū)因素為ABT生根粉2號(hào)[10]，共分三個(gè)水平(50ppm、100ppm、200ppm及清水對(duì)照，分別處理1、2、3小時(shí)), 采用隨機(jī)區(qū)組排列，重復(fù)三次，管理一致。

2.4.4 扦插后管理

扦插后,溫室內(nèi)溫度要保持在25～30 ℃,當(dāng)溫度高于30 ℃時(shí)進(jìn)行遮陽或通風(fēng)降溫,當(dāng)溫度低于25°時(shí),要覆蓋塑料薄膜或通暖風(fēng)暖氣保溫。扦插后第1 周,室內(nèi)空氣相對(duì)濕度最好保持在90 %以上,以至接近飽和,為此在扦插床上面,多罩塑料薄膜,以保證插條對(duì)水分需求。扦插第1 周每天噴3～4 次水,1 周后1 d 噴1 次水。待愈合組織形成后,生根生長(zhǎng)期水分不可過多,應(yīng)將塑料薄膜掀起,適當(dāng)通風(fēng),否則通氣不良,新根易腐爛[6]。

2.4.5 生根情況觀察

扦插后每隔5天記錄各處理的萌芽情況、愈傷組織形成情況、生根、生長(zhǎng)情況，實(shí)驗(yàn)結(jié)束時(shí)分別起苗測(cè)量根數(shù)，記算其成活率。高度(長(zhǎng)度)指標(biāo)用鋼卷尺(精確到0.1cm)測(cè)量，重量用電子天平(精確到0.01g)稱量。

3結(jié)果與分析

扦插后60 d ,對(duì)月季插穗的愈傷組織的誘導(dǎo)及生根情況進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計(jì)。通過試驗(yàn)統(tǒng)計(jì),不同濃度及時(shí)間對(duì)月季插穗愈傷組織的形成和生根數(shù)量有不同的效果。

3.1 IBA不同時(shí)間及不同濃度對(duì)硬枝扦插生根率的影響

對(duì)60天生根過程的動(dòng)態(tài)觀測(cè)結(jié)果如下:插后20天后開始有愈傷組織形成，45天后便有幼根形成。生根形式主要有愈傷組織生根[7]，扦插生根成活率及有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)情況見表1。

表1 IBA不同時(shí)間及不同濃度對(duì)月季硬枝扦插生根率的影響

3.1.1 極差分析

分析表1，計(jì)算各因素各水平的極差R，列入表2，R值越大，則該因素影響指標(biāo)也越大，從表2中可知：IBA處理月季硬枝扦插后對(duì)成活率的影響IBA的濃度大于處理時(shí)間，而對(duì)平均數(shù)的影響則處理時(shí)間大于IBA的濃度。

表2IBA處理月季枝條扦插生根情況觀測(cè)統(tǒng)計(jì)分析表

3.1.2 方差分析

對(duì)表1IBA處理月季硬枝扦插實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)進(jìn)行成活率、主根數(shù)方差分析。

對(duì)不同時(shí)間、不同濃度IBA處理月季成活率的方差分析，表3可知:時(shí)間和不同濃度的IBA對(duì)月季成活率影響較大，多達(dá)到極顯著水平，并且其交互作用也達(dá)到顯著水平。說明月季硬枝扦插時(shí)應(yīng)考慮IBA的處理時(shí)間和IBA濃度，才有利于提高扦插成活率。

表3 不同時(shí)間、不同濃度IBA處理月季成活率的方差分析

對(duì)不同時(shí)間、不同濃度IBA處理月季主根數(shù)的方差分析 由表4可知:不同時(shí)間和IBA不同濃度對(duì)主根數(shù)量影響較大，時(shí)間達(dá)到極顯著水平，而IBA不同濃度達(dá)到顯著水平。說明月季硬枝扦插應(yīng)考慮IBA處理時(shí)間和處理濃度，才有利于提高主根數(shù)量.

表4 不同時(shí)間、不同濃度IBA處理月季主根數(shù)的方差分析

3.2 2號(hào)生根粉ABT不同時(shí)間及濃度對(duì)月季硬枝扦插生根率的影響

對(duì)60天生根過程的動(dòng)態(tài)觀測(cè)結(jié)果如下:插后20天開始有愈傷組織形成，40天以后便有幼根形成。生根形式主要有愈傷組織生根，扦插生根成活率及有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)情況見表5

表52號(hào)生根粉ABT不同時(shí)間及濃度對(duì)月季硬枝扦插生根率的影響

3.2.1 極差分析

分析表5 計(jì)算各因素各水平的極差R，列入表6，R值越大，則該因素影響指標(biāo)也越大，從表6可知:2號(hào)生根粉處理月季扦插后對(duì)成活率、平均根數(shù)的影響時(shí)間大于2號(hào)ABT生根粉濃度。

表62號(hào)生根粉處理月季扦插生根情況觀測(cè)統(tǒng)計(jì)分析表

3.2.2 方差分析

對(duì)表5ABT生根粉處理月季扦插實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)進(jìn)行成活率、主根數(shù)方差分析。

對(duì)不同時(shí)間、不同濃度ABT生根粉處理月季成活率方差分析表7可知:不同時(shí)間和ABT生根粉不同濃度對(duì)成活率影響較大，不同時(shí)間達(dá)到極顯著水平，不同濃度達(dá)到顯著水平。說明ABT生根粉處理月季硬枝扦插時(shí)應(yīng)考慮不同的時(shí)間和不同的ABT生根粉濃度，才有利于提高成活率。

表7 不同時(shí)間、不同濃度ABT生根粉處理月季成活率方差分析

對(duì)不同時(shí)間、不同濃度ABT處理月季主根數(shù)方差分析，表8可知:不同時(shí)間對(duì)月季主根數(shù)量沒有影響，而ABT生根粉不同濃度對(duì)主根數(shù)量影響較大，ABT生根粉不同濃度達(dá)到顯著水平。說明ABT處理月季硬枝扦插應(yīng)考慮不同時(shí)間和ABT生根粉的濃度，才有利于提高主根數(shù)。

表8 不同時(shí)間、不同濃度ABT處理月季主根數(shù)方差分析

4討論

4.1 硬枝扦插

月季繁殖方法有插種、分技、壓條、嫁接和扦插[11]。植株休眠期進(jìn)行的扦插稱為硬枝扦插, 它的優(yōu)點(diǎn)是資源豐富、管理簡(jiǎn)單、節(jié)工省本、當(dāng)年成苗。在生長(zhǎng)季扦插時(shí), 最好選擇落花后一周的花枝作插條, 因花后的枝條自身營(yíng)養(yǎng)含量及內(nèi)源激素都高, 易于生根?；ê髸r(shí)間過長(zhǎng)或過短的枝條都不可用作插條, 時(shí)間太長(zhǎng)的枝條上端芽已萌動(dòng), 時(shí)間太短的枝條成熟度又不夠, 故以花后一周的枝條最理想; 在休眠期扦插時(shí)選擇半木質(zhì)化的枝條為好, 木質(zhì)化程度太高的老枝條細(xì)胞分裂能力減弱,不易生根, 而未木質(zhì)化的枝條, 成熟度達(dá)不到。同樣不具備生根的物質(zhì)基礎(chǔ)。在從事大規(guī)模月季育苗的時(shí)候, 最好建立專為育苗用的采穗月季圃, 這樣可以充分保證插穗的質(zhì)量, 并且確保品種準(zhǔn)確, 不致出現(xiàn)品種混雜的現(xiàn)象, 保證育苗的數(shù)量和質(zhì)量[12]。

4.2月季硬枝扦插生根的條件

影響扦插生根的條件主要有兩種：環(huán)境條件和植物生長(zhǎng)激素的調(diào)節(jié)。環(huán)境因素主要是氣候和土壤，其中包括溫度，濕度，陽光，氧氣和土質(zhì)等。一般使用的扦插基質(zhì)要求疏松通氣，不含未腐熟的有機(jī)質(zhì)，也不要含鹽類[18]。常用的有河沙、蛭石、珍珠巖、素沙土、礱糠灰和鋸末等。無論哪種基質(zhì)都應(yīng)干凈、顆粒均勻、中等大小，插床內(nèi)基質(zhì)一般不要鋪得太厚，否則不利于基質(zhì)溫度提高，影響生根[18]。扦插時(shí)間對(duì)月季扦插生根也有一定的影響。在春、秋兩季及梅雨季均可進(jìn)行。春季扦插一般在4 月下旬至5 月底，此時(shí)氣候溫和，枝條活力強(qiáng)，插后1 個(gè)月即可生根，成活率高。秋季扦插一般在8 月下旬至10 月底進(jìn)行，此時(shí)扦插受晝夜溫差大影響，生根相對(duì)較慢，要40-50d才能生根，成活率比春插稍低，而且越冬要加強(qiáng)保溫，最好在室內(nèi)插[20]。

植物生長(zhǎng)激素對(duì)插穗的生根起著顯著的促進(jìn)作用[9]。生長(zhǎng)素的刺激可使插穗內(nèi)某些酶的活性提高，淀粉和蛋白質(zhì)的水解產(chǎn)物增多，組織的再生能力增強(qiáng)。關(guān)于愈傷組織與根的關(guān)系的結(jié)論不一，認(rèn)為愈傷組織的形成是某些樹種形成不定根的先決條件[8]。

4.3 藥劑的處理時(shí)間與濃度對(duì)月季扦插生根的影響

不同的時(shí)間與濃度的藥劑處理月季，其生根數(shù)量與成活率會(huì)有顯著的不同。一般來說，常用的藥劑有IBA、NAA、ABT等。它們能促進(jìn)愈傷組織的形成，從而能促進(jìn)根系的形成。用激素處理枝條進(jìn)行扦插時(shí)應(yīng)考慮處理時(shí)間與濃度的問題。ABT生根粉是中國(guó)林科院林業(yè)研究所王濤研究員研制成功的一種具有國(guó)際先進(jìn)水平的廣譜高效生根促進(jìn)劑。ABT生根粉系列經(jīng)示蹤原子及液相色譜分析證明，處理植物插穗能參與其不定根形成的整個(gè)生理過程，具有補(bǔ)充外源激素與促進(jìn)植物體內(nèi)內(nèi)源激素合成的雙重功效，因而能促進(jìn)不定根形成，縮短生根時(shí)間，并能促使不定根原基形成簇狀根系，呈暴發(fā)性生根。ABT2號(hào)生根粉：主要用于較容易生根的植物的扦插育苗，如月季、茶花、葡萄、石榴、法國(guó)梧桐、翠柏、冬青等。它的優(yōu)點(diǎn)是：不但能提供插條生根所需的生根促進(jìn)物質(zhì)而且能促進(jìn)插條內(nèi)源激素的合成，同時(shí)還能促進(jìn)一個(gè)根源基分化形成多個(gè)根尖，以誘導(dǎo)插條不定根的形態(tài)建成。吲哚丁酸( IBA) ,是一種廣譜性的吲哚類植物生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑,可激發(fā)植物內(nèi)在生長(zhǎng)潛能,通過增強(qiáng)植物自身活力,促進(jìn)根系發(fā)育,增強(qiáng)抗病、抗旱能力,并使根的再生能力大幅度提高。

5結(jié)論

采用硬枝扦插,既不影響月季的觀賞價(jià)值,也不浪費(fèi)植物材料。且對(duì)此種試驗(yàn)材料進(jìn)行IBA 激素處理,使扦插的月季大大提高了生根速度。不同濃度和不同時(shí)間對(duì)于月季扦插生根影響是顯著的。

IBA處理月季硬枝扦插實(shí)驗(yàn)表明:在全光照噴霧條件下不同時(shí)間、不同濃度IBA處理對(duì)月季扦插成活率、主根數(shù)都有影響，其中對(duì)成活率的影響時(shí)間和濃度均達(dá)到極顯著水平，并且其交互作用也達(dá)到顯著水平；對(duì)主根數(shù)的影響是時(shí)間達(dá)到極顯著水平，濃度達(dá)到顯著水平。

ABT生根粉處理月季硬枝扦插實(shí)驗(yàn)表明:在全光照噴霧條件下不同時(shí)間除對(duì)月季主根數(shù)沒有影響，對(duì)月季的成活率有影響；ABT生根粉2號(hào)不同濃度處理對(duì)月季扦插成活率、主根數(shù)都有影響，其中對(duì)成活率的影響時(shí)間達(dá)到極顯著水平，濃度達(dá)到顯著水平；時(shí)間對(duì)月季主根數(shù)沒有影響，濃度的影響達(dá)到顯著水平。

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