前言：想要寫(xiě)出一篇令人眼前一亮的文章嗎？我們特意為您整理了5篇公司經(jīng)營(yíng)策略范文，相信會(huì)為您的寫(xiě)作帶來(lái)幫助，發(fā)現(xiàn)更多的寫(xiě)作思路和靈感。

公司經(jīng)營(yíng)策略范文第1篇

關(guān)鍵詞　融資　多元經(jīng)營(yíng)　產(chǎn)業(yè)意識(shí)　國(guó)際化

中圖分類號(hào)G206　文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼A

中國(guó)動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)目前面臨前所未有的發(fā)展機(jī)遇――政府大力扶持、輿論熱情鼓勵(lì)、播映媒體增多，動(dòng)畫(huà)熱日益升溫，但令人困惑的是，眾多動(dòng)漫公司并未得到長(zhǎng)足發(fā)展。

動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)投入多、成本高、風(fēng)險(xiǎn)大，生產(chǎn)周期長(zhǎng)。資金回收慢。發(fā)展新興產(chǎn)業(yè)，熱情積極固然重要，理性與科學(xué)更是其持續(xù)健康的重要保證，當(dāng)前中國(guó)動(dòng)漫的市場(chǎng)培育不健全，產(chǎn)業(yè)鏈不完整，作為產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)真正主體的企業(yè)，求生存是首要法則，而發(fā)展盈利須要有順暢的融資渠道和充足的資金保證；先進(jìn)的動(dòng)畫(huà)制作技術(shù)和良好的品質(zhì)保證；一定的原創(chuàng)性和文化底蘊(yùn)；多元的播出平臺(tái)和營(yíng)銷策略以及源源不斷的衍生產(chǎn)品問(wèn)世；公司最好建在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、媒介豐富、文化創(chuàng)意濃郁的都市環(huán)境中。公司唯有在產(chǎn)品研發(fā)、融資運(yùn)作、多元合作、原創(chuàng)制作、人才培訓(xùn)、市場(chǎng)營(yíng)銷、宣傳策劃、產(chǎn)業(yè)拓展等方面富有特色才能做大做強(qiáng)。

最新資料顯示：中國(guó)有30多個(gè)動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)園區(qū)、近6千家動(dòng)漫企業(yè)，大量公司年產(chǎn)量只有10分鐘。而日本動(dòng)漫公司雖只有5百家，卻擁有全球60％份額，動(dòng)漫游戲產(chǎn)業(yè)成為重要的支柱產(chǎn)業(yè)。兩相對(duì)比，更顯出中國(guó)動(dòng)漫的不足與缺陷：公司起步晚，數(shù)量多。資金不足，小作坊式的規(guī)模，制作能力和經(jīng)驗(yàn)有限，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，只能靠代加工接活維持運(yùn)作，勉強(qiáng)度日，速生速死的多。

動(dòng)漫播出平臺(tái)及衍生產(chǎn)品對(duì)公司盈利的重要性是不言而喻的，而動(dòng)漫公司遭遇到的處境是：中國(guó)人動(dòng)漫消費(fèi)意識(shí)淡??；制播倒掛，電視臺(tái)收購(gòu)動(dòng)畫(huà)價(jià)格低，售價(jià)有時(shí)不及成本的1％，企業(yè)作品越多，可能虧得越多；多媒體時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)下載有恃無(wú)恐，知識(shí)產(chǎn)權(quán)卻得不到保護(hù)，衍生產(chǎn)品深受盜版、侵權(quán)、假偽影響，制片方蒙受巨大損失，若此類問(wèn)題無(wú)法很好解決，振興中國(guó)動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)僅是黃粱一夢(mèng)。

在中國(guó)動(dòng)漫生態(tài)未形成良性循環(huán)狀態(tài)的當(dāng)下，動(dòng)漫公司的經(jīng)營(yíng)策略體現(xiàn)在以下幾方面：

一、拓寬融資渠道，共擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)

動(dòng)漫業(yè)需要巨大資金投入。動(dòng)漫公司要充分利用各種政策優(yōu)勢(shì)，通過(guò)申請(qǐng)不同動(dòng)漫項(xiàng)目，尋求各級(jí)政府和相應(yīng)部門扶持資助、補(bǔ)貼，或減免稅金，減少房租；利用各種低息、無(wú)息和貼息貸款；要積極尋求投資方加盟，通過(guò)國(guó)內(nèi)外基金尋求資金注入；鼓勵(lì)大企業(yè)通過(guò)參股、控股或兼并等方式進(jìn)入動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)；通過(guò)良好創(chuàng)意，制作精彩樣片、片花，贏得海外公司、財(cái)團(tuán)的認(rèn)可信任，投資合作；積極上市融資；通過(guò)出精品獲獎(jiǎng)來(lái)擴(kuò)大影響或獎(jiǎng)勵(lì)資金。

許多城市如北京、上海、天津、杭州、南京、常州、蘇州、廣州、深圳等，為鼓勵(lì)動(dòng)漫發(fā)展，已出臺(tái)多項(xiàng)扶持政策，給與資金獎(jiǎng)勵(lì)。一些動(dòng)畫(huà)或數(shù)碼企業(yè)利用品牌優(yōu)勢(shì)獲得理想的投資――成功打造了“綠豆蛙”的上海藍(lán)雪獲得紅衫資本和SIG第一輪150萬(wàn)美元風(fēng)險(xiǎn)投資；湖南宏夢(mèng)卡通在2006年獲得紅杉中國(guó)基金750萬(wàn)美元注資；浙江中南卡通獲得美國(guó)DMM發(fā)展好萊塢有限公司10億元的投資。目前首家上市的動(dòng)漫公司是經(jīng)營(yíng)手機(jī)動(dòng)漫的湖南拓維，于2008年7月23日在深圳掛牌；武漢江通在醞釀中，而宏夢(mèng)卡通計(jì)劃在納斯達(dá)克上市。

二、實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)，擴(kuò)大制作范圍

動(dòng)畫(huà)作為一種充滿活力、魔力和創(chuàng)意的媒介和表現(xiàn)手段，形式多樣、應(yīng)用廣泛，可以服務(wù)各行各業(yè)。筆者認(rèn)為它除用于敘事、劇情類動(dòng)畫(huà)片外，還可在廣告、MTV、FLASH、互動(dòng)游戲；影視片頭、片尾、特技；在航天航空，宇宙演變、人類進(jìn)化、科技、建筑、工程、體育、軍事、宣傳、教育、實(shí)驗(yàn)、文藝(相聲、小品、戲曲)等領(lǐng)域大有作為，孕育著無(wú)限商機(jī)。

動(dòng)畫(huà)可成為廣告或形象宣傳的主要手段，如米其林輪胎人、法國(guó)依云(Evian)礦泉水廣告中可愛(ài)的小水人在“We willrock you”音樂(lè)聲中歡快躍動(dòng)，令人過(guò)目難忘。

中央電視臺(tái)的《輕松十分》、《快樂(lè)驛站》收視率較高，動(dòng)畫(huà)與相聲、小品、笑話(如笑笑吧、笑漫世界)、戲曲等傳統(tǒng)文化的聯(lián)姻等，足以證明動(dòng)畫(huà)的魅力得以全方位展現(xiàn)。對(duì)草創(chuàng)階段的動(dòng)漫公司而言，利用一切機(jī)會(huì)進(jìn)行國(guó)內(nèi)外的來(lái)料加工、攬活是最合適不過(guò)的事情。可以開(kāi)拓思路，為公司培養(yǎng)、鍛煉了高素質(zhì)的動(dòng)漫人才及中期創(chuàng)作隊(duì)伍，還能學(xué)習(xí)他人動(dòng)畫(huà)制作模式、流程，把握動(dòng)畫(huà)發(fā)展的方向和脈搏，便于獨(dú)立發(fā)展；更能為公司積累資金和磨合隊(duì)伍，為進(jìn)一步升級(jí)發(fā)展打下基礎(chǔ)，“用加工養(yǎng)原創(chuàng)”也成為中國(guó)動(dòng)漫的生存發(fā)展模式。

三、挖掘人才，提高原創(chuàng)和個(gè)性特色

動(dòng)漫作品制作和售出，后產(chǎn)品開(kāi)發(fā)都需要集體勞動(dòng)和智慧，需要團(tuán)隊(duì)力量及多專業(yè)、多部門密切分工、合作，有編劇、形象設(shè)計(jì)、美術(shù)設(shè)計(jì)、原畫(huà)、插畫(huà)、著色、特效、導(dǎo)演、拍攝、錄音、剪輯、游戲編程(動(dòng)漫游戲公司)等環(huán)節(jié)，需要精通技術(shù)、藝術(shù)、管理、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、公關(guān)和金融、商業(yè)的各類人才。人才是原創(chuàng)的母體，公司要培育團(tuán)隊(duì)意識(shí)和向心力，善于挖掘人才、引進(jìn)人才、留住人才，建立良好企業(yè)文化，使員工各盡其能，各取所需，保持對(duì)動(dòng)畫(huà)事業(yè)的熱愛(ài)、執(zhí)著、忠誠(chéng)。

公司要了解市場(chǎng)動(dòng)向和觀眾需求，不斷嘗試，有針對(duì)性地創(chuàng)作適合不同年齡觀眾、多元化風(fēng)格的動(dòng)畫(huà)片。將時(shí)尚感與創(chuàng)新性、商業(yè)理念與人文氣質(zhì)、大眾訴求與個(gè)性追求、娛樂(lè)性與藝術(shù)性很好地結(jié)合起來(lái)。近年來(lái)小破孩、二丫、綠豆蛙、嘻哈猴、兔斯基等原創(chuàng)形象或動(dòng)漫作品深受喜愛(ài)，并逐漸形成品牌，產(chǎn)生較大的商業(yè)效應(yīng)。

中國(guó)動(dòng)漫公司要冷靜入行，熱心而有智慧運(yùn)營(yíng)，打造自己的文化特色，建立自己的素材庫(kù)、資料庫(kù)，積累經(jīng)驗(yàn)，穩(wěn)健發(fā)展。

四、加強(qiáng)媒體間的合作聯(lián)系，增多播映渠道

動(dòng)漫公司要充分利用不同媒體優(yōu)勢(shì)，積極與之達(dá)成良好互利關(guān)系，不斷播映自己的作品。目前中國(guó)有影院1200多家，2千多塊銀幕可播放動(dòng)畫(huà)電影；較多電視平臺(tái)可播放動(dòng)漫節(jié)目――有北京卡酷、上海炫動(dòng)、湖南金鷹、廣東嘉佳四家動(dòng)畫(huà)(卡通)衛(wèi)視和遼寧新動(dòng)漫、上海文廣的動(dòng)漫秀場(chǎng)2個(gè)付費(fèi)頻道；還有30多家少兒頻道、近200個(gè)動(dòng)畫(huà)欄目；中央電視臺(tái)少兒頻道及一、三、六、七套頻道、眾多地方影視頻道。當(dāng)然少兒頻道起步晚，受眾狹窄，競(jìng)爭(zhēng)力弱，廣告難賣，自身也在慘淡經(jīng)營(yíng)，購(gòu)買動(dòng)漫的價(jià)格相應(yīng)壓得很低，動(dòng)漫公司更要靠自身聯(lián)系貼片廣告掙錢，又促使公司與廣大客戶結(jié)成商業(yè)伙伴。

網(wǎng)絡(luò)成為觀看動(dòng)漫的新寵，目前多家網(wǎng)站可播放FLASH、動(dòng)漫短片等，新浪、搜狐、網(wǎng)易、騰訊等門戶網(wǎng)開(kāi)辦動(dòng)漫頻道，中國(guó)動(dòng)畫(huà)網(wǎng)、閃吧、閃客帝國(guó)等專業(yè)動(dòng)畫(huà)(漫)網(wǎng)和優(yōu)酷、播客、土豆網(wǎng)、百度視頻、MotileTV等視頻網(wǎng)可直接點(diǎn)播或付費(fèi)點(diǎn)播，它們可提高動(dòng)漫的吸引力，一旦作品、形象人氣上升，品牌效益立馬可見(jiàn)，若有衍生產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，增加回報(bào)也就水到渠成。新媒體也可投放動(dòng)漫短片，移動(dòng)電視、手機(jī)電視、視頻下載、點(diǎn)播、機(jī)航媒體等都是展播窗口。

“流氓兔”的成長(zhǎng)歷程值得思考，當(dāng)初金在仁設(shè)計(jì)的卡通形象不被看好，甚至在公司裁員時(shí)還解雇失業(yè)，只好將其用FLASH制作，網(wǎng)上，誰(shuí)知試水之舉大獲成功，流氓兔深受網(wǎng)民歡迎，形象授權(quán)產(chǎn)品銷售額達(dá)數(shù)千億韓元。

中國(guó)動(dòng)漫公司參差不齊，規(guī)模不一，還面臨種種不利于盈利的因素，務(wù)必走集團(tuán)化、集約化之路，通過(guò)重組、合并、收購(gòu)等，與國(guó)內(nèi)外報(bào)刊圖書(shū)出版社、電視臺(tái)、網(wǎng)站、軟件公司、數(shù)碼公司、影視公司、廣告公司、形象設(shè)計(jì)或與游戲公司、電信、IT、房產(chǎn)等組成大集團(tuán)，才能贏得生機(jī)。

五、增強(qiáng)營(yíng)銷、產(chǎn)業(yè)意識(shí)

動(dòng)漫公司要講究營(yíng)銷策略，減少投資風(fēng)險(xiǎn)，不斷回收資本，維系公司的再生產(chǎn)，務(wù)必做好前期的市場(chǎng)調(diào)研，科學(xué)策劃，加大后期宣傳，不斷研發(fā)衍生產(chǎn)品。

動(dòng)漫公司要采用新的營(yíng)銷理念，如以銷促產(chǎn)。小投入大回報(bào)，用樣片、片花來(lái)吸引投資合作，目前包括中南卡通在內(nèi)的動(dòng)漫公司制作三五分鐘的片花、一二集的動(dòng)畫(huà)樣片，打動(dòng)了投資商、發(fā)行商；或與電視臺(tái)密切合作，看受眾反映，邊播邊制，收視率高，則加強(qiáng)投入；若反響差，則加以調(diào)整或下馬，而不是做完多集的成片再去播映，一旦失敗血本無(wú)歸。也要學(xué)學(xué)日本模式――以成功的漫畫(huà)出版物為先導(dǎo)、隨后改編制作成動(dòng)畫(huà)影視；也可學(xué)習(xí)美國(guó)――善于用最先進(jìn)的技術(shù)將最富特色的異域文化用最?yuàn)蕵?lè)化的手法拼接。通過(guò)與國(guó)外動(dòng)漫制作或發(fā)行公司合拍合作，借船出海，打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)。

當(dāng)然，動(dòng)漫公司積極做好后期宣傳、推廣營(yíng)銷，參加各類國(guó)際國(guó)內(nèi)動(dòng)漫節(jié)；搞好后產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要主動(dòng)出擊，促進(jìn)以動(dòng)畫(huà)形象為載體的衍生品的深度開(kāi)發(fā)，在圖書(shū)期刊、音像、玩具、文具、服裝、食品、游戲、主題公園以及用動(dòng)畫(huà)形象授權(quán)其他商品找到附加值。

Cosplay吸引著城市年輕人參與，由動(dòng)漫公司制作、銷售、出租動(dòng)漫服裝也是商機(jī)。而新媒體更能拓展動(dòng)漫的產(chǎn)業(yè)鏈，據(jù)資料顯示：近年來(lái)手機(jī)彩鈴、手機(jī)游戲、手機(jī)動(dòng)漫等業(yè)務(wù)收入高達(dá)80－90億元，且漲幅很大，加大與不同媒體、行業(yè)之間的深層合作是動(dòng)漫公司的當(dāng)務(wù)之急和生財(cái)之道。

六、拓展海外市場(chǎng)，走向國(guó)際舞臺(tái)

中國(guó)本土動(dòng)漫業(yè)尚未建立良好贏利模式，我們更要努力拓展國(guó)際市場(chǎng)，用國(guó)外的資金、市場(chǎng)來(lái)培養(yǎng)人才，鍛煉隊(duì)伍，提高自我藝術(shù)眼光，技術(shù)水平和管理能力，為中國(guó)原創(chuàng)的開(kāi)發(fā)、創(chuàng)作，弘揚(yáng)中華文化奠定基礎(chǔ)，這是當(dāng)下動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)發(fā)展的有效而務(wù)實(shí)的做法。

公司經(jīng)營(yíng)策略范文第2篇

關(guān)鍵詞：藝術(shù)產(chǎn)業(yè)；藝術(shù)作品；藝術(shù)品市場(chǎng)；拍賣公司；藝術(shù)管理；客戶管理

中圖分類號(hào)：J0 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

一、引言國(guó)內(nèi)藝術(shù)品市場(chǎng)交易總額從2011年的2108億元（占全球30%）滑落到2012年的1619億元（占全球25%），盡管只是世界第一、第二位置的變化，但是24%的年度落差以及與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)減速、流動(dòng)性緊縮等宏觀要素疊加，①于是讓人們對(duì)藝術(shù)品市場(chǎng)產(chǎn)生“遭遇寒流”、“減速震蕩”、“泡沫破滅”等議論，甚至出現(xiàn)了恐慌心理及拋售現(xiàn)象。而2013年中國(guó)藝術(shù)品春拍一系列利好消息（如嘉德春拍成交25.71億、保利春拍成交28.3億元②），又讓輿論轉(zhuǎn)即彌漫在“復(fù)蘇”、“回暖”、“井噴”的高調(diào)中。市場(chǎng)的瞬息變化無(wú)疑給人撲朔迷離之感，但是，透過(guò)此種感性、局部乃至表面的認(rèn)知，來(lái)研判藝術(shù)品市場(chǎng)整體行情內(nèi)在的走勢(shì)，根本性的斷定應(yīng)為調(diào)整——既不可持續(xù)攀升，也不會(huì)永久低迷，而是在調(diào)整中曲折前行。當(dāng)然調(diào)整不僅包括與外部經(jīng)濟(jì)、社會(huì)關(guān)系的適應(yīng)性匹配，也包括市場(chǎng)內(nèi)部架構(gòu)、運(yùn)作、營(yíng)銷以及管理手段等要素的前瞻性構(gòu)建。因?yàn)?，按照現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)的觀點(diǎn)，在一個(gè)充分市場(chǎng)化而非高度管制性的體制下，企業(yè)可以自行修復(fù)、調(diào)節(jié)以及優(yōu)化、升級(jí)內(nèi)部要素系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益和社會(huì)效益最大化。故此，本文基于客戶關(guān)系管理的視角，對(duì)藝術(shù)品拍賣公司經(jīng)營(yíng)內(nèi)部策略進(jìn)行探究，以期尋求藝術(shù)品市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展對(duì)策。之所以選擇藝術(shù)品拍賣公司來(lái)探討當(dāng)前藝術(shù)品市場(chǎng)問(wèn)題，是因?yàn)楸M管藝術(shù)品市場(chǎng)由畫(huà)廊、藝術(shù)品拍賣公司和藝術(shù)品博覽會(huì)構(gòu)成，三者各居其所、各司其職，但在目前卻以藝術(shù)品拍賣為主軸，其銷售額大致占據(jù)整個(gè)市場(chǎng)的70%，成為三級(jí)藝術(shù)市場(chǎng)的主導(dǎo)性力量。而又之所以基于客戶關(guān)系管理的視角來(lái)探討當(dāng)前藝術(shù)品市場(chǎng)問(wèn)題，是因?yàn)?，其一，客戶關(guān)系管理理論已成熟地應(yīng)用于大型商業(yè)、零售服務(wù)業(yè)以及市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)充分的文化、教育領(lǐng)域，并且在實(shí)踐和研究層面都已相當(dāng)完善；其二，客戶關(guān)系管理在藝術(shù)品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中的實(shí)踐已經(jīng)起步，但這一領(lǐng)域的理論探討現(xiàn)今在學(xué)術(shù)界卻幾近空白，或者說(shuō)藝術(shù)品經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域客戶關(guān)系管理的實(shí)踐遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在了理論的前面。因此，這一課題研究在國(guó)內(nèi)藝術(shù)品市場(chǎng)高位調(diào)整的情勢(shì)下，對(duì)于藝術(shù)品拍賣公司應(yīng)對(duì)持續(xù)且不斷加劇的競(jìng)爭(zhēng)具有重要意義和遠(yuǎn)大前景。

二、客戶管理之于藝術(shù)品拍賣公司經(jīng)營(yíng)

1.客戶管理理論的形成與內(nèi)涵客戶關(guān)系管理（英文縮寫(xiě)CRM）是在美國(guó)逐步發(fā)展起來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論。這一概念的提出經(jīng)過(guò)了一系列演變的過(guò)程。先是1980年提出專門收集客戶與公司聯(lián)系的所有信息的“接觸管理”，繼而1985年提出為公司培育客戶關(guān)系的“關(guān)系營(yíng)銷”，到1990年又提出包括電話服務(wù)中心支持資料分析的“客戶關(guān)懷”，1999年客戶關(guān)系管理概念成型并且豐富為一套完整的以客戶為中心的營(yíng)銷理論。這一過(guò)程實(shí)際上反映了市場(chǎng)營(yíng)銷在當(dāng)下根本性的轉(zhuǎn)向，即在分別經(jīng)歷以產(chǎn)品為中心（產(chǎn)品的種類和質(zhì)地）、以銷售為中心（促銷的手段和方法）之后，正在逐步向以顧客為中心（消費(fèi)者的需求和偏好）的階段提升。這一轉(zhuǎn)向的背景是，20世紀(jì)以來(lái)發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、賣方市場(chǎng)的形成以及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的推進(jìn)，同時(shí)也伴隨著市場(chǎng)營(yíng)銷理論的發(fā)展及其與實(shí)踐的互動(dòng)，而這些背景因素同時(shí)也是客戶關(guān)系管理理論應(yīng)用的必要條件。

概而述之，客戶關(guān)系管理（簡(jiǎn)稱客戶管理）是企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段大規(guī)模地收集、歸整、分析客戶信息，并深度挖掘客戶的需求特征、消費(fèi)偏好和行為模式，由此采取“一對(duì)一”的策略化營(yíng)銷方式，來(lái)滿足不同價(jià)值客戶的個(gè)性化需求，提高客戶忠誠(chéng)度和保有率，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值持續(xù)貢獻(xiàn)，從而全面提升企業(yè)盈利能力。這一理論的核心是將企業(yè)的客戶（包括最終客戶、分銷商和合作伙伴）作為最重要的資源要素，通過(guò)深入的客戶分析和完善的客戶服務(wù)來(lái)滿足客戶的需求，保證實(shí)現(xiàn)客戶的終生價(jià)值。CRM在整體構(gòu)成上包括了網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持、客戶深度關(guān)懷和盈利持續(xù)提升等3個(gè)不可或缺、緊密聯(lián)系的基本要素；換言之，CRM實(shí)乃在客戶深度關(guān)懷的理念指導(dǎo)下通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利持續(xù)提升。

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持是前提和保障?？蛻粜畔⑹强蛻艄芾淼幕A(chǔ)，而客戶管理下的客戶信息只有計(jì)算機(jī)而非人工所能完成處理，信息、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)就成了CRM實(shí)現(xiàn)所憑借的一種手段或保障性條件，它集合了當(dāng)今最新的技術(shù)，包括Internet和電子商務(wù)、多媒體技術(shù)、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和數(shù)據(jù)挖掘、專家系統(tǒng)和人工智能、呼叫中心等。CRM采用上述先進(jìn)的信息與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來(lái)獲取客戶數(shù)據(jù)，運(yùn)用發(fā)達(dá)的數(shù)據(jù)分析工具來(lái)歸類、挖掘、開(kāi)發(fā)客戶數(shù)據(jù)。因此，可以說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)是CRM的加速器，這些技術(shù)隨著CRM的應(yīng)用而飛速發(fā)展，目前進(jìn)入移動(dòng)CRM系統(tǒng)階段。移動(dòng)CRM系統(tǒng)是集3G移動(dòng)技術(shù)、智能移動(dòng)終端、VPN、身份認(rèn)證、地理信息系統(tǒng)、Webservice、商業(yè)智能等技術(shù)于一體的移動(dòng)客戶管理新型產(chǎn)品。假如沒(méi)有數(shù)據(jù)庫(kù)、網(wǎng)絡(luò)等一系列技術(shù)保障，所謂的客戶管理不僅無(wú)從談起而且反之會(huì)消解或遮蔽客戶管理理論的正當(dāng)性、合法性，在更深層次上還會(huì)波及到商業(yè)價(jià)值?？蛻羯疃汝P(guān)懷是關(guān)鍵或核心。CRM的基礎(chǔ)來(lái)源于企業(yè)對(duì)客戶長(zhǎng)期管理的觀念，這種觀念認(rèn)為客戶是企業(yè)最重要的資產(chǎn)并且企業(yè)的信息支持系統(tǒng)必須在給客戶以信息自的要求下發(fā)展。成功的客戶自將產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并提高客戶忠誠(chéng)度最終提高公司的利潤(rùn)率?？蛻羰瞧髽I(yè)新的重要的資源，只要有合適的客戶資料，未來(lái)就可以發(fā)展長(zhǎng)期的行銷策略。因?yàn)橐勒疹櫩偷膫€(gè)別需求可以開(kāi)發(fā)更加適合的產(chǎn)品與服務(wù)；針對(duì)特定的目標(biāo)族群進(jìn)行行銷，可以引起個(gè)別、可測(cè)量的回應(yīng)，實(shí)現(xiàn)互動(dòng)媒體下的客戶導(dǎo)向和一對(duì)一行銷。如前所言，其實(shí)這是一個(gè)重大的商業(yè)轉(zhuǎn)向，從“以產(chǎn)品為中心”的模式向向“以客戶為中心”的模式轉(zhuǎn)移，也就是說(shuō)，企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)已經(jīng)從內(nèi)部運(yùn)作轉(zhuǎn)移到客戶關(guān)系上來(lái)。這樣，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為和業(yè)務(wù)流程都將以客戶關(guān)懷為中心，而企業(yè)資源的有效組織和調(diào)配也由客戶細(xì)分而來(lái)。

盈利持久提升是目標(biāo)或本質(zhì)。CRM要求以客戶為中心的商業(yè)哲學(xué)和企業(yè)文化來(lái)支持有效的市場(chǎng)營(yíng)銷與服務(wù)流程，賦予企業(yè)更完善的客戶交流能力，最大化客戶的收益率。究其本質(zhì)，CRM仍是企業(yè)因應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而生成的整體營(yíng)銷方案，其目標(biāo)歸納起來(lái)有3個(gè)方面：（1）提高效率，通過(guò)采用信息技術(shù)，提高業(yè)務(wù)處理流程的自動(dòng)化程度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)范圍內(nèi)的信息共享，提高企業(yè)員工的工作能力，使企業(yè)內(nèi)部能夠更高效的運(yùn)轉(zhuǎn)；（2）拓展市場(chǎng)，通過(guò)新的業(yè)務(wù)模式（電話、網(wǎng)絡(luò)）擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)范圍，及時(shí)把握新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額；（3）實(shí)現(xiàn)盈利，不管是技術(shù)支持還是客戶關(guān)懷，莫不是通過(guò)這一新的營(yíng)銷手段來(lái)尋找擴(kuò)展業(yè)務(wù)所需的新的市場(chǎng)和渠道，幫助企業(yè)保留更多的老客戶，并更好的吸引新客戶，最終實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化和企業(yè)價(jià)值最大化之間的合理平衡的動(dòng)態(tài)過(guò)程，實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)增加利潤(rùn)以及社會(huì)效益最大化。

因此我們可以說(shuō)，CRM首先是一種個(gè)性化營(yíng)銷的整體解決方案，當(dāng)然也是選擇和管理有價(jià)值客戶及其關(guān)系的一種商業(yè)運(yùn)作模式，其實(shí)更是以客戶為中心的企業(yè)管理理論、商業(yè)理念。在國(guó)內(nèi)，當(dāng)一個(gè)企業(yè)開(kāi)始關(guān)注客戶關(guān)系管理時(shí)，往往也伴隨著業(yè)務(wù)流程的調(diào)整，通過(guò)引入先進(jìn)的營(yíng)銷管理理念、可借鑒的流程制度以及自動(dòng)化工具，來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

2.藝術(shù)品拍賣公司經(jīng)營(yíng)尤其需要客戶管理發(fā)生在文化領(lǐng)域的藝術(shù)營(yíng)銷不同于一般商業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷，藝術(shù)品拍賣公司更應(yīng)該將通常的商業(yè)經(jīng)營(yíng)定位提升為藝術(shù)營(yíng)銷的層級(jí)，類似于表演院團(tuán)以及影視院線的票房營(yíng)銷一樣，藝術(shù)品拍賣公司的經(jīng)營(yíng)尤其需要客戶管理。其依據(jù)首先是基于藝術(shù)及其營(yíng)銷的特點(diǎn)所考慮。商業(yè)營(yíng)銷的對(duì)象往往是一件具象的實(shí)體商品，目的在于獲取最大的經(jīng)濟(jì)利益。而藝術(shù)及其營(yíng)銷則不同于一般的商業(yè)產(chǎn)品，根源在于藝術(shù)機(jī)構(gòu)大多屬于中介性質(zhì)的服務(wù)業(yè)，本身不從事藝術(shù)作品生產(chǎn)，它提供給客戶的服務(wù)是無(wú)形的，無(wú)法用手觸摸及驗(yàn)證。而且藝術(shù)品的真正價(jià)值在于它所蘊(yùn)含的審美品質(zhì)、文化內(nèi)涵，如果沒(méi)有這一點(diǎn)，所謂的藝術(shù)品與普通商品便沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的差別。所以藝術(shù)行銷不只是銷售一件普通的產(chǎn)品，還追求包括生活品味塑造、審美情感傳達(dá)、社會(huì)關(guān)系溝通在內(nèi)的全方位的建構(gòu)過(guò)程。藝術(shù)行銷必須透過(guò)雙方相互滿意的交換，將焦點(diǎn)放在全方位的關(guān)系溝通上③，只有恰當(dāng)確認(rèn)和充分明晰客戶的需求，才可能開(kāi)發(fā)出滿足特定需求的產(chǎn)品或?qū)⒛骋划a(chǎn)品提供給特定細(xì)分市場(chǎng)的客戶群體。究其本質(zhì)，藝術(shù)營(yíng)銷乃是建立在客戶需求基礎(chǔ)之上的一種深入的“美學(xué)追究”，就是告訴客戶（包括潛在客戶）你的藝術(shù)機(jī)構(gòu)是什么以及在做什么，告訴客戶如何加入到你的藝術(shù)機(jī)構(gòu)里來(lái)以及加入進(jìn)來(lái)的結(jié)果是什么。藝術(shù)產(chǎn)品并非人們的生活必需品，客戶對(duì)藝術(shù)品的接受需要特定的情感、經(jīng)驗(yàn)或知識(shí)。因此，藝術(shù)營(yíng)銷學(xué)莫不特別重視研究受眾、消費(fèi)者，研究哪些因素影響著人們的藝術(shù)參與/消費(fèi)，研究如何培育、拓展而不僅僅是等待、尋找受眾/消費(fèi)者。其次是由藝術(shù)品拍賣公司的經(jīng)營(yíng)屬性所賦予。眾所周知，藝術(shù)品拍賣是以公開(kāi)競(jìng)價(jià)的方式，將藝術(shù)品或財(cái)產(chǎn)權(quán)利轉(zhuǎn)讓給最高應(yīng)價(jià)者的買賣方式。在拍賣行業(yè)中，客戶的參與對(duì)拍賣過(guò)程和結(jié)果具有決定性作用。圍繞藝術(shù)品拍賣的雙方即賣家和買家都是拍賣公司的客戶。賣的一端客戶稱之為委托方，也就是一般意義上的藏家或供貨方，是藝術(shù)品的所有者或財(cái)產(chǎn)權(quán)利的處置者。由于拍賣市場(chǎng)中的藝術(shù)品具有不可再生性和稀缺性，委托人往往對(duì)拍賣標(biāo)的的價(jià)值期望較高，這造成了拍賣公司征集拍賣標(biāo)的的難度很大。而對(duì)買的一端客戶則稱之為競(jìng)買方，是指參與競(jìng)買過(guò)程的買家。不管是買家還是賣家，就一般而言，作為客戶不僅需要具備資金、時(shí)間與藝術(shù)品，而且需要具備特定的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)以及收藏或投資的情感、動(dòng)機(jī)，因此這個(gè)集群的個(gè)人和機(jī)構(gòu)數(shù)量相對(duì)較少，高端的、持久的更少。一家拍賣行要想幾十年甚至幾百年持續(xù)下去，不斷打造自己的品牌和擴(kuò)展客戶資源才是最務(wù)實(shí)的。國(guó)際著名拍賣行蘇富比亞洲區(qū)執(zhí)行總裁程壽康就曾多次強(qiáng)調(diào)：走得長(zhǎng)遠(yuǎn)的拍賣行，不用太過(guò)在意市場(chǎng)的起伏，反而是需要將基礎(chǔ)和常規(guī)性工作（如客戶服務(wù)）不斷完善，方能立于不敗。而嘉德拍賣公司負(fù)責(zé)人也認(rèn)為，對(duì)于拍賣公司來(lái)說(shuō)首先是一個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，要把買賣、雙方都服務(wù)好，讓客戶從這個(gè)平臺(tái)中獲得切實(shí)的利益，才是最有意義的。④再者則由當(dāng)前國(guó)內(nèi)藝術(shù)品拍賣行情所決定。近20年來(lái)，中國(guó)藝術(shù)品市場(chǎng)經(jīng)歷了高速而跌宕式的發(fā)展，從效仿“蘇富比”和“佳士得”開(kāi)始，到今天拍賣公司數(shù)量已達(dá)6000多家，藝術(shù)品市場(chǎng)占全球份額逐年攀升，已經(jīng)占據(jù)了世界藝術(shù)品交易市場(chǎng)的前三甲。2010年中國(guó)本土藝術(shù)品拍賣成交額達(dá)到83億美元，占全球市場(chǎng)23%。2011年中國(guó)首次成為世界藝術(shù)品與古董市場(chǎng)的主力，銷售總額138億歐元，占全球市場(chǎng)30%。2012年中國(guó)市場(chǎng)藝術(shù)品成交額為106億歐元，占全球市場(chǎng)的25%。目前，全球藝術(shù)品市場(chǎng)在經(jīng)歷2012年的重新洗牌后，美國(guó)以33%的占有率重回第一位，中國(guó)處于第二位占25%，英國(guó)仍保持第三位占23%。⑤藝術(shù)品市場(chǎng)“中國(guó)式發(fā)展”的奇跡，也是客戶規(guī)?？焖贁U(kuò)張的明證，據(jù)估計(jì)今年中國(guó)藝術(shù)買家占到了全球買家的25%。而客戶結(jié)構(gòu)的復(fù)雜化則在拍品類型呈現(xiàn)多樣化趨勢(shì)上得以體現(xiàn)。以2011年為例，其中藝術(shù)品拍賣市場(chǎng)交易額為975億元（港、澳、臺(tái)拍賣市場(chǎng)成交額為148.68億元），畫(huà)廊、藝術(shù)經(jīng)紀(jì)和藝術(shù)品博覽會(huì)的交易額為351億元，藝術(shù)品出口額為30億元，藝術(shù)品網(wǎng)上交易額為12億元。此外，現(xiàn)當(dāng)代原創(chuàng)工藝美術(shù)品（工藝畫(huà)、陶瓷、玉器、珠寶首飾、家具、刺繡、漆器等）的交易額為590億元，藝術(shù)授權(quán)品、藝術(shù)復(fù)制品、藝術(shù)衍生品的交易額為150億元。⑥無(wú)論是國(guó)際化的份額，還是本土化的結(jié)構(gòu)，這個(gè)龐大且發(fā)展迅速的市場(chǎng)要想保持或擴(kuò)大勢(shì)頭，無(wú)疑需要對(duì)藝術(shù)品拍賣公司以及客戶資源作更有效的調(diào)整及建構(gòu)，以應(yīng)對(duì)未來(lái)充滿變數(shù)的挑戰(zhàn)。故此，藝術(shù)品拍賣公司經(jīng)營(yíng)尤其需要客戶管理。這關(guān)系到拍賣公司通過(guò)轉(zhuǎn)變管理理念和技術(shù)手段，將人力資源、藝術(shù)品拍賣業(yè)務(wù)流程及信息技術(shù)有效整合，使藝術(shù)品拍賣公司可以以更低成本吸引、挖掘有效委托人和競(jìng)買人，更高效率地滿足委托人和競(jìng)買人需求，與有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)的委托人和競(jìng)買人主動(dòng)保持已經(jīng)建立的良好關(guān)系，并開(kāi)發(fā)潛在委托人、競(jìng)買人，擴(kuò)大客戶群體，從而搶占更多藝術(shù)品拍賣市場(chǎng)份額，獲得新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)并提升藝術(shù)品拍賣公司的競(jìng)爭(zhēng)力。

三、藝術(shù)品拍賣公司的客戶及其管理現(xiàn)狀

1.客戶的規(guī)模及構(gòu)成如前所述，就現(xiàn)狀而言，國(guó)內(nèi)藝術(shù)品拍賣客戶規(guī)模龐大，且類別分布也越來(lái)越廣泛且復(fù)雜。20年以前，藝術(shù)品拍賣公司的客戶群體還相對(duì)穩(wěn)定，主要由傳統(tǒng)藝術(shù)品收藏者、藝術(shù)品經(jīng)營(yíng)者以及畫(huà)廊等個(gè)人或機(jī)構(gòu)組成，從2010年起，客戶的結(jié)構(gòu)截然不同，無(wú)論從拍品來(lái)源還是客戶群體都發(fā)生了巨大的改變。近年來(lái)，由于民間資金充裕以及藝術(shù)品收藏、投資回報(bào)率高的驅(qū)動(dòng)，社會(huì)流動(dòng)性資金大量流入藝術(shù)品拍賣市場(chǎng)，與此同時(shí)在龐大的交易規(guī)模中涌入了大量新客戶。首先是新客戶中財(cái)富階層的增加，而這些新財(cái)富階層多為企業(yè)主、專業(yè)投資人，其資金豐厚，不乏有人以投資房市、股市的方式介入藝術(shù)品市場(chǎng)；新增的買家群體中還有一部分文化、體育、娛樂(lè)圈人士，這個(gè)群體對(duì)藝術(shù)品很有興趣，但是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，也缺乏收藏與投資的準(zhǔn)備。其次是新客戶的國(guó)際化，自2008年開(kāi)始，“佳士得”全球拍賣中的大陸藏家數(shù)量翻了倍，香港“蘇富比”總部中國(guó)買家的比例也從2005年的5%升至2012年的40%，而參與拍賣的中國(guó)競(jìng)拍者數(shù)量占全場(chǎng)拍賣的90%。⑦委托方也經(jīng)歷著類似地變化。這一現(xiàn)象重構(gòu)了藝術(shù)品市場(chǎng)的語(yǔ)境，規(guī)模日益攀升且類型日趨多元，“投資”成為常態(tài)表達(dá)方式。對(duì)這一實(shí)際情形的整體認(rèn)識(shí)與把握，有賴于確定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行有效的分類，以從不同方面看清客戶群體的規(guī)模和結(jié)構(gòu)，預(yù)見(jiàn)藝術(shù)資源的分布與流向及藝術(shù)品市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)與路向。根據(jù)客戶的屬性、身份，藝術(shù)品拍賣公司的客戶群可以劃分為4個(gè)類別：（1）國(guó)有文化機(jī)構(gòu)，主要指政府文物局以及國(guó)有博物館、美術(shù)館、文物商店等。這類文物藝術(shù)品市場(chǎng)早期很重要的群體，既是主要供貨商也是大賣家，目前交易規(guī)模呈現(xiàn)放緩的趨勢(shì)，但是承擔(dān)大部分藝術(shù)品國(guó)有化的任務(wù)，因此享有優(yōu)先購(gòu)買權(quán)。藝術(shù)品拍賣公司在與這些享受藝術(shù)品拍賣優(yōu)先購(gòu)買權(quán)的國(guó)有文化機(jī)構(gòu)交易時(shí)，就需要專有的手續(xù)，以法律規(guī)定的程序辦理標(biāo)的、物的移交的一系列手續(xù)。（2）民營(yíng)藝術(shù)機(jī)構(gòu)，如私人性質(zhì)的畫(huà)廊、美術(shù)館、博物館、收藏團(tuán)體等。各種民營(yíng)機(jī)構(gòu)除了在拍賣會(huì)上買入別人的藏品外，也拍賣自己的藏品，同時(shí)分散的、個(gè)體的文物和藝術(shù)品交易。近來(lái)年這類機(jī)構(gòu)增加的最快也最多，在拍賣市場(chǎng)中日漸發(fā)揮愈加重要的作用。（3）民間自然人，如新富工商階層、文物商人與藝術(shù)經(jīng)紀(jì)人、旅居海外的華人、新舊文化藝術(shù)人士等。民間自然人占藝術(shù)品拍賣委托人群體的大部分，通常委托拍賣公司賣掉自己的藝術(shù)收藏品，以獲取資金。而在拍賣競(jìng)買人群體中，民間自然人也占到競(jìng)買人的大部分，其競(jìng)買目的各有不同，傳統(tǒng)的買家多是為了收藏、經(jīng)營(yíng)，近年不論是買家還是委托人則多以投資為主要目的。（4）相關(guān)類機(jī)構(gòu)，如銀行、公益慈善機(jī)構(gòu)、文化傳媒企業(yè)、社會(huì)中介組織等。即其他一些以集體名義委托拍賣及競(jìng)買藝術(shù)品的機(jī)構(gòu)、基金會(huì)等。這一類別主要將拍賣市場(chǎng)中的藝術(shù)品作為固定資產(chǎn)，將藝術(shù)品拍賣行為作為投資項(xiàng)目，以專業(yè)的手段支付一定的資金收藏藝術(shù)品，促成其成立各自的形象展示或商業(yè)交易等藝術(shù)園區(qū)。而藝術(shù)品投資基金會(huì)的出現(xiàn)和發(fā)展也是近年的事情，如招商銀行“藝術(shù)鑒賞計(jì)劃”以及其他銀行的藝術(shù)品理財(cái)項(xiàng)目。若按照不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，競(jìng)買方可以分為藝術(shù)品收藏者、投資者和收藏投資者三類。藝術(shù)品收藏者是指那些專門追求收藏偏好的，滿足所帶來(lái)的美學(xué)收益的人。投資者是指那些專門追求投資藝術(shù)品所帶來(lái)的商業(yè)效益的人。收藏者和投資者在實(shí)際過(guò)程中的角色很容易相互轉(zhuǎn)換，因此收藏投資者是藝術(shù)品拍賣買家中數(shù)量最多的，他們既追求收藏偏好的滿足所帶來(lái)的美學(xué)收益，同時(shí)又享受投資藝術(shù)品所帶來(lái)的商業(yè)收益。對(duì)此細(xì)分還可以包括藝術(shù)品的研究者以及投機(jī)者、洗錢者、送禮者等類別，這類群體雖然以“隱身”“臺(tái)后”的方式存在但其對(duì)拍賣市場(chǎng)的影響亦不可小覷。對(duì)客戶群的分類，也可以根據(jù)藝術(shù)品交易周期，分為長(zhǎng)線型、短線型以及隨機(jī)性和臨時(shí)性客戶；還可以根據(jù)拍賣公司與客戶的關(guān)系的模式分為普通客戶、重要客戶以及核心客戶。

2.客戶關(guān)系發(fā)生的環(huán)節(jié)及管理流程客戶關(guān)系在藝術(shù)品拍賣公司經(jīng)營(yíng)中客觀存在，對(duì)其管理也早已開(kāi)始。對(duì)客戶關(guān)系發(fā)生的環(huán)節(jié)及管理流程進(jìn)行系統(tǒng)的記述⑧，可以更好地窺探目前客戶管理現(xiàn)狀。下表按拍賣流程將公司各部門在拍賣不同階段為客戶提供的服務(wù)分項(xiàng)列舉，以完整呈現(xiàn)藝術(shù)品拍賣公司客戶管理的業(yè)務(wù)類別與操作細(xì)則。

客戶關(guān)系發(fā)生的環(huán)節(jié)也就構(gòu)成了拍賣公司的客服項(xiàng)目，明示了藝術(shù)品拍賣各階段公司部門在客戶管理中的職能。一般來(lái)說(shuō)，小型的、新建的藝術(shù)品拍賣公司與大型的、老牌的藝術(shù)品拍賣公司對(duì)客戶關(guān)系發(fā)生的環(huán)節(jié)、管理流程以及職責(zé)有著不同的要求。而這種不同的類型所產(chǎn)生的在藝術(shù)品拍賣公司的決策系統(tǒng)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)和行政系統(tǒng)等3個(gè)方面構(gòu)成與組合也不同，業(yè)務(wù)與影響也各不相同。前者受人員數(shù)量限制，客戶管理流程只設(shè)總經(jīng)理和業(yè)務(wù)經(jīng)理兩個(gè)層級(jí)，其客戶環(huán)節(jié)只是簡(jiǎn)單的或松散的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，沒(méi)有清晰的或精確的崗位職責(zé)描述；而對(duì)于后者經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的發(fā)展這個(gè)流程相對(duì)完整，一般分為董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、分管副總經(jīng)理、業(yè)務(wù)部門經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等層級(jí)，已經(jīng)呈現(xiàn)規(guī)范、規(guī)?；拿婷?，當(dāng)然也有嚴(yán)密、規(guī)范的職責(zé)描述。

3.客戶管理的實(shí)踐情形藝術(shù)品拍賣市場(chǎng)的擴(kuò)大以及競(jìng)爭(zhēng)的加劇，也是公司客戶群的規(guī)模增加和結(jié)構(gòu)復(fù)雜，促使客戶關(guān)系得以在實(shí)踐的層面逐步展開(kāi)、推進(jìn)。大致的情形包括，從拍品的征集到招商等過(guò)程均有套路可循，利用會(huì)員制以及手機(jī)、電郵等技術(shù)工具，統(tǒng)一快速向客戶發(fā)送拍賣會(huì)、拍品公告和公司資訊；開(kāi)發(fā)拍賣管理網(wǎng)絡(luò)版信息系統(tǒng)并以此逐步取代客戶信息管理的手工方式，對(duì)委托方和買受人的資料信息進(jìn)行統(tǒng)一管理，客戶數(shù)據(jù)與合同、拍品等數(shù)據(jù)對(duì)應(yīng)連接；在客戶分級(jí)服務(wù)細(xì)化上下功夫，對(duì)大型、穩(wěn)定、核心客戶實(shí)施專門化服務(wù)；以舉辦講座、寄送刊物、開(kāi)通網(wǎng)站等措施來(lái)主動(dòng)加大與客戶之間的互動(dòng)。但是，就整體而言，當(dāng)前國(guó)內(nèi)藝術(shù)品拍賣市場(chǎng)客戶管理還很不完善，普遍的看法是“大公司勝過(guò)小公司，大客戶勝過(guò)小客戶，淺層處理勝過(guò)深度挖掘”。大多藝術(shù)品拍賣機(jī)構(gòu)往往采用直線型的客戶管理方式，信息及其管理職責(zé)分散，在實(shí)踐中會(huì)造成客戶信息在逐級(jí)傳遞的過(guò)程中遺漏，不利于客戶信息在公司中的共享，因而在客戶數(shù)量逐漸增多的情況下，無(wú)法進(jìn)行更深入的有效管理。藝術(shù)品拍賣公司的客戶管理環(huán)節(jié)單一，也就是說(shuō)還只是發(fā)生在交易的環(huán)節(jié)，沒(méi)有向交易前和交易后延伸。軟件系統(tǒng)還只是停留在現(xiàn)場(chǎng)交易管理層面，滿足于現(xiàn)場(chǎng)程序的操作，對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)在深度挖掘以及市場(chǎng)預(yù)測(cè)等方面還有很長(zhǎng)的路要走。更有時(shí)出現(xiàn)私下出售或購(gòu)買客戶信息等違背行規(guī)甚至違法事件。因此，從已經(jīng)成熟的藝術(shù)營(yíng)銷以及客戶管理理論的角度比照，從對(duì)國(guó)內(nèi)藝術(shù)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性需求的因應(yīng)而言，藝術(shù)品拍賣公司的客戶管理亟需形成一套完整、穩(wěn)定、有效的模式。

三、藝術(shù)品拍賣公司客戶管理的基本架構(gòu)如前所述，CRM應(yīng)用于藝術(shù)品拍賣公司首先是一套營(yíng)銷整體解決方案。按照藝術(shù)管理學(xué)知識(shí)視點(diǎn)移植于藝術(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷的問(wèn)題境況，藝術(shù)品拍賣公司客戶管理方案需要從理念培育到制度安排，再到技術(shù)支持、實(shí)踐操作以及績(jī)效評(píng)估、學(xué)術(shù)導(dǎo)引這一個(gè)相對(duì)完整的管理架構(gòu)。在基本架構(gòu)中，必須立足整體性從管理目標(biāo)和效率出發(fā)充分調(diào)動(dòng)每一個(gè)環(huán)節(jié)的要素力量，使單個(gè)的環(huán)節(jié)方案與整體方案保持同步協(xié)調(diào)關(guān)系，從而形成一種全新的藝術(shù)管理模式。這一系列環(huán)節(jié)、要素互為前提，成為完整的鏈條，從任何一個(gè)環(huán)節(jié)切入都可以對(duì)整體方案形成倒逼機(jī)制，從而產(chǎn)生整體突破功能。1.理念培育藝術(shù)品市場(chǎng)環(huán)境的持久變化、管理過(guò)程的日益復(fù)雜以及傳達(dá)組織所信仰的文化、社會(huì)和經(jīng)濟(jì)價(jià)值的需要，都要求有一個(gè)明確的理念，以此來(lái)描述拍賣公司運(yùn)營(yíng)的中心目標(biāo)和業(yè)務(wù)范疇。這個(gè)理念能為藝術(shù)管理者提供一個(gè)用作其運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)模式，對(duì)戰(zhàn)略決策、規(guī)劃流程產(chǎn)生影響，推動(dòng)參與者達(dá)到最佳表現(xiàn)，使其在常規(guī)運(yùn)作和錯(cuò)綜復(fù)雜的戰(zhàn)略工作中帶有方向感、敏銳性。這個(gè)理念對(duì)外則是藝術(shù)品拍賣公司向社會(huì)做出的允諾，對(duì)客戶產(chǎn)生認(rèn)同感和凝聚力。在價(jià)值向度上，藝術(shù)品拍賣活動(dòng)以客戶溝通、交換以及學(xué)習(xí)為中心，這就決定了藝術(shù)品拍賣公司不僅是一個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu)，也是一個(gè)教育機(jī)構(gòu)。拍賣公司與客戶除了商業(yè)關(guān)系之外，還有文化關(guān)系和教育關(guān)系。這種關(guān)系不是單向而是拍賣雙方建立的一種伙伴式的合作關(guān)系。在功能向度上，藝術(shù)品拍賣公司以客戶為中心的理念是文化性和功能化的，必定滲透在組織文化精神的軟實(shí)力中，或者擴(kuò)展、延伸為組織文化的支撐，培育“以客戶為中心”這一理念對(duì)藝術(shù)品拍賣企業(yè)文化建設(shè)進(jìn)而推動(dòng)企業(yè)發(fā)展具有不可替代的功能性，其作用表現(xiàn)在目標(biāo)導(dǎo)引、內(nèi)涵塑造、形象展示、資源集聚、行為約束等方面。在時(shí)間向度上，藝術(shù)品拍賣公司必須在交換發(fā)生前就與客戶建立關(guān)系，而不是將關(guān)系視為交易所導(dǎo)致的結(jié)果；但是客戶關(guān)系不能隨著交易的發(fā)生而終止，必須將重點(diǎn)放在客戶長(zhǎng)期性關(guān)系上，貫穿于客戶與公司拍品交易的前、中、后整個(gè)過(guò)程中。在空間向度上，藝術(shù)品拍賣公司在經(jīng)營(yíng)新、老客戶關(guān)系以創(chuàng)造、維持長(zhǎng)期價(jià)值之外還須考量利害關(guān)系人。“利害關(guān)系人是與機(jī)構(gòu)的成功具有厲害關(guān)系的任何團(tuán)體或個(gè)人”⑨，對(duì)于藝術(shù)品拍賣公司來(lái)說(shuō)，利害關(guān)系人不一定是直接客戶，不過(guò)會(huì)以間接、潛在且長(zhǎng)期的方式影響到機(jī)構(gòu)所能獲得的資源與支持。不管CRM是一個(gè)怎樣大型、復(fù)雜的系統(tǒng)，怎樣涉及藝術(shù)品拍賣企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、客戶服務(wù)、生產(chǎn)銷售、技術(shù)支持等業(yè)務(wù)部門，只有貫通了理念，它的實(shí)施才能有效地促進(jìn)這些部門的協(xié)調(diào)一致和緊密配合。藝術(shù)品拍賣公司要想長(zhǎng)期良性運(yùn)作，則需要從根本上將“以客戶為中心”的理念熏陶在組織文化中，必須整體培育并且在組織長(zhǎng)期的發(fā)展、建設(shè)中內(nèi)化為絕大多數(shù)人的言行之中。

2.制度設(shè)計(jì)制度設(shè)計(jì)是理念在具體實(shí)踐中的有效落實(shí)。制度目標(biāo)的清晰性對(duì)于制度設(shè)計(jì)的有效性至關(guān)重要，追求目標(biāo)的清晰性即必須立足于目標(biāo)定位中的職責(zé)分類。藝術(shù)品拍賣公司客戶管理并非只是拍賣流程某一端、某個(gè)部門或某些人員的職責(zé)，真正涵義在于圍繞發(fā)展目標(biāo)和改進(jìn)要求來(lái)擬定規(guī)范性的建構(gòu)舉措以及條文化的實(shí)施細(xì)則，包括組織再造、流程重組、職責(zé)進(jìn)階、規(guī)則新修等必然性選項(xiàng)，具體的操作性則包括系統(tǒng)的客服信息、完整的客服標(biāo)準(zhǔn)、個(gè)性的客服項(xiàng)目等內(nèi)容。制度設(shè)計(jì)必須解決實(shí)施客戶管理的完備信息系統(tǒng)。首先包括稱之為“內(nèi)部客戶數(shù)據(jù)資料”的客戶信息⑩：（1）社會(huì)人口學(xué)資料類別的基本資料：姓名、頭銜、性別、地址、職業(yè)、年齡、教育程度、婚姻狀況；（2）客戶行為信息的回應(yīng)資料：訂票時(shí)間、參加或退出會(huì)員的時(shí)間、會(huì)員身份的變動(dòng)、訂購(gòu)的期限、對(duì)機(jī)構(gòu)的贊美與批評(píng)、捐獻(xiàn)等；（3）機(jī)構(gòu)與客戶聯(lián)系信息的行銷記錄：致電、去函、面訪。便捷的查找渠道以及精準(zhǔn)的分析工作當(dāng)是技術(shù)支撐范疇。上述資料從拍賣行內(nèi)部獲得，通常的來(lái)源有會(huì)員登記、會(huì)計(jì)系統(tǒng)、銷售報(bào)告、顧客清單等。其次是外部數(shù)據(jù)資料，包括以市場(chǎng)調(diào)查、民意測(cè)驗(yàn)等形式直接從客戶那里獲取得數(shù)據(jù)資料，也包括政府部門、學(xué)術(shù)單位以及商業(yè)公司以報(bào)告形式的各類資料。制度設(shè)計(jì)必須建立全程客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系。制度舉措在拍賣中必須覆蓋全程。購(gòu)買前為客戶提供相關(guān)信息時(shí)，熱情、全面、及時(shí)、有效的溝通和交流，給客戶留下良好的第一印象，為今后的購(gòu)買行為打下基礎(chǔ)。購(gòu)買期間為客戶著想，提供個(gè)性化服務(wù)，帶給客戶最大程度的滿意甚至驚喜。購(gòu)買后，及時(shí)、持續(xù)地跟進(jìn)，讓客戶對(duì)拍賣公司形成信賴感、歸屬感，從而保證客戶的忠誠(chéng)度。具體化的實(shí)施細(xì)則包括以下4個(gè)方面：（1）建立專門的客戶回訪和客戶滿意度調(diào)查制度；（2）建立客戶重要紀(jì)念日、節(jié)假日關(guān)懷制度；（3）建立客戶藝術(shù)收藏投資等專業(yè)知識(shí)輔導(dǎo)服務(wù)；（4）建立優(yōu)惠制度。制度設(shè)計(jì)必須建立個(gè)性化的甚至一對(duì)一的服務(wù)項(xiàng)目。藝術(shù)品拍賣市場(chǎng)都是細(xì)分的，不同的客戶其消費(fèi)需求、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、審美偏好各不相同，必須將潛在的客戶根據(jù)相似的特征分組歸類——或許是按地理位置、人口環(huán)境、市場(chǎng)需求、產(chǎn)品類型或者其它有用的和相關(guān)的信息，圍繞目標(biāo)客戶和細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃藝術(shù)品拍賣公司經(jīng)營(yíng)策略，設(shè)計(jì)個(gè)性化的甚至一對(duì)一的服務(wù)項(xiàng)目。在可操作、可掌控的選擇上，藝術(shù)品市場(chǎng)細(xì)分有5個(gè)最基本的決定性因素B11：購(gòu)買者/非購(gòu)買者兩個(gè)極端、購(gòu)買率或頻率、產(chǎn)品或品牌的忠誠(chéng)度、客戶的滿意度以及所偏愛(ài)的品牌或產(chǎn)品。忠實(shí)度是消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中表現(xiàn)出來(lái)的對(duì)某一產(chǎn)品強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望和始終如一的消費(fèi)習(xí)慣。藝術(shù)品拍賣公司與客戶關(guān)系的建立和提升也是分階段的，需要經(jīng)歷客戶了解、客戶培養(yǎng)、客戶發(fā)展等階段。公司可以根據(jù)客戶生命周期不同，在實(shí)踐過(guò)程中采取與之相適的關(guān)系模式和個(gè)性化的服務(wù)方式。

3.技術(shù)支持要實(shí)現(xiàn)對(duì)CRM的成功部署，不僅需要強(qiáng)大的資金后盾，還需要強(qiáng)有力的技術(shù)支持。在傳統(tǒng)的思維定勢(shì)里，技術(shù)要素在介入制度運(yùn)行過(guò)程中充其量只能是工具延伸，無(wú)論在制度設(shè)計(jì)還在措施操作中，都無(wú)需過(guò)多考慮技術(shù)要素或者說(shuō)非功能性物質(zhì)工具的介入問(wèn)題。但是在藝術(shù)市場(chǎng)體系中間技術(shù)主體卻越來(lái)越自覺(jué)地追求技術(shù)價(jià)值的社會(huì)功能轉(zhuǎn)化。技術(shù)已經(jīng)不僅僅是為社會(huì)追求意義生成和價(jià)值實(shí)現(xiàn)的輔工具手段，而是更多地表現(xiàn)為社會(huì)意義生成和價(jià)值實(shí)現(xiàn)本身。B12不管我們?cè)敢獠辉敢?，在藝術(shù)品拍賣未來(lái)發(fā)展進(jìn)程中，不僅網(wǎng)絡(luò)技術(shù)直接擔(dān)當(dāng)著行業(yè)發(fā)展的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力量，而且一系列的技術(shù)跟進(jìn)也使事態(tài)不斷地按照技術(shù)理性的牽引改變今后藝術(shù)品拍賣業(yè)務(wù)創(chuàng)新、轉(zhuǎn)型的方向和路徑。如今新興的網(wǎng)上拍賣即是一例。技術(shù)支持包括硬件和軟件兩部分，軟件可以是自行研發(fā)也可以是引進(jìn)購(gòu)置。拍賣系統(tǒng)軟件根據(jù)拍賣業(yè)務(wù)實(shí)體建造業(yè)務(wù)模型，在數(shù)據(jù)、資源和流程全面整合的基礎(chǔ)上，依托于客戶管理以及庫(kù)房管理、后臺(tái)管理等業(yè)務(wù)職能模塊，以會(huì)前準(zhǔn)備、現(xiàn)場(chǎng)控制、會(huì)后處理的流程管理為核心，憑借各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)強(qiáng)大的操作功能和輔助工具，實(shí)現(xiàn)拍賣核心業(yè)務(wù)的集中管理、全程控制。有些客戶管理軟件還會(huì)集成呼叫中心系統(tǒng)，郵件群發(fā)、會(huì)員卡系統(tǒng)等新功能與系統(tǒng)，統(tǒng)一快速向客戶發(fā)送拍賣會(huì)、拍品公告和公司新聞等信息，加強(qiáng)宣傳并有效維護(hù)客戶關(guān)系。還可將原有CRM系統(tǒng)上的客戶資源管理、銷售管理、客戶服務(wù)管理、日常事務(wù)管理等功能遷移到手機(jī)，這樣員工、客戶皆可根據(jù)權(quán)限隨時(shí)查看信息、保持即時(shí)聯(lián)系。藝術(shù)品拍賣企業(yè)在選擇CRM軟件時(shí)應(yīng)根據(jù)管理、技術(shù)、使用等不同人員對(duì)各個(gè)方案的評(píng)價(jià)來(lái)確定最適合自身各方面條件的方案。另外，選擇的方案要與原有的硬件基礎(chǔ)設(shè)施、操作和應(yīng)用系統(tǒng)相集成。而自行研發(fā)拍賣系統(tǒng)則是由軟件開(kāi)發(fā)人員、拍賣操作人員以及管理層與客戶多方相關(guān)力量組成聯(lián)合攻關(guān)團(tuán)隊(duì)。不管如何，在技術(shù)系統(tǒng)部署的各個(gè)階段讓各個(gè)部門主動(dòng)參與到系統(tǒng)實(shí)施進(jìn)程中來(lái)，這樣既有利于公司內(nèi)部各方面信息的整合，提高CRM系統(tǒng)的成功率，也能夠使各級(jí)員工對(duì)CRM有一個(gè)直觀、準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)。

4.學(xué)術(shù)導(dǎo)引新型的藝術(shù)品拍賣公司客戶管理應(yīng)基于對(duì)數(shù)據(jù)日常性的分析和深度化的研究之上，而不再是經(jīng)驗(yàn)的積累與傳習(xí)，更不是慣性使然。這些學(xué)術(shù)既是對(duì)藝術(shù)營(yíng)銷理論以及客戶管理理論的借鏡，也是對(duì)藝術(shù)品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐的理論化關(guān)照的生成。學(xué)術(shù)導(dǎo)引首先是對(duì)藝術(shù)品拍賣公司日常性的數(shù)據(jù)分析，主要包含以下4個(gè)方面：（1）客戶基本信息分析。根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)客戶的信息記錄，拍賣公司從客戶的性別、年齡、職業(yè)等個(gè)人信息了解客戶的發(fā)展?jié)摿Γ蛻舻膶哟?、風(fēng)險(xiǎn)、愛(ài)好、習(xí)慣等。從購(gòu)買的藝術(shù)品或是委托的拍品可以大致了解客戶對(duì)藝術(shù)品的偏好。（2）客戶行為特點(diǎn)分析。主要是對(duì)客戶在業(yè)務(wù)往來(lái)的過(guò)程中所表現(xiàn)的行為進(jìn)行分析，包括不同客戶所消費(fèi)的產(chǎn)品按種類、渠道、銷售地點(diǎn)等指標(biāo)劃分的銷售額；行為是心理的外顯，也是動(dòng)機(jī)的結(jié)果，通過(guò)行為進(jìn)而分析客戶的委托和競(jìng)買心理等。（3）客戶貢獻(xiàn)能力分析。主要分析客戶對(duì)于拍賣公司的利潤(rùn)、價(jià)值大小，客戶利潤(rùn)分析指不同客戶所消費(fèi)的產(chǎn)品的邊緣利潤(rùn)、總利潤(rùn)額、凈利潤(rùn)等。也可延伸客戶產(chǎn)品分析和客戶促銷分析，前者包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、關(guān)聯(lián)性、供應(yīng)鏈等，后者包括廣告、宣傳等促銷活動(dòng)的管理。（4）客戶忠誠(chéng)度分析。指客戶對(duì)某個(gè)產(chǎn)品或商業(yè)機(jī)構(gòu)的信用程度、持久性、變動(dòng)情況等，也包括客戶未來(lái)分析即客戶數(shù)量、類別等情況的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)、爭(zhēng)取客戶的手段等。將拍賣記錄、市場(chǎng)調(diào)查、民意測(cè)驗(yàn)、專家研究的客戶數(shù)據(jù)置于日常性的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)中進(jìn)行整體性的關(guān)照，這個(gè)系統(tǒng)是拍賣公司決策流程的實(shí)證工具，為決策提供啟示性的信息。有效分析客戶群分布在哪個(gè)行業(yè)、哪個(gè)職業(yè)、哪個(gè)年齡層次、哪個(gè)地域，深入探究藝術(shù)品市場(chǎng)中各種不同的需求及需求產(chǎn)生的心理影響因素。有效分析每一次市場(chǎng)活動(dòng)的投入產(chǎn)出比，根據(jù)與市場(chǎng)活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的回款記錄及舉行市場(chǎng)活動(dòng)的報(bào)銷單據(jù)統(tǒng)計(jì)所有市場(chǎng)活動(dòng)的效果報(bào)表。藝術(shù)品拍賣公司經(jīng)營(yíng)策略研判、拍賣專場(chǎng)設(shè)計(jì)的以及客戶拓展方案擬定，都因?yàn)橛辛松鲜鰧W(xué)術(shù)的導(dǎo)引而具備了理性的力量。學(xué)術(shù)導(dǎo)引還包括對(duì)整體的藝術(shù)品市場(chǎng)作深度化的學(xué)術(shù)研究，以預(yù)測(cè)、評(píng)估、跟蹤、引領(lǐng)市場(chǎng)整體走勢(shì)。整體性的深度學(xué)術(shù)研究采取跨學(xué)科的方法視角B13。運(yùn)用問(wèn)卷、訪談等社會(huì)及市場(chǎng)調(diào)查方法，對(duì)畫(huà)廊、藝術(shù)品拍賣公司、藝術(shù)品博覽會(huì)進(jìn)行案例分析與實(shí)證研究，客觀把握我國(guó)藝術(shù)品市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀，。運(yùn)用統(tǒng)計(jì)學(xué)定量分析的方法，對(duì)國(guó)內(nèi)藝術(shù)品市場(chǎng)進(jìn)行客觀分析，以厘清市場(chǎng)內(nèi)部結(jié)構(gòu)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的互動(dòng)關(guān)系，記述藝術(shù)品市場(chǎng)發(fā)展特點(diǎn)和規(guī)律，把握藝術(shù)品市場(chǎng)的未來(lái)趨勢(shì)。運(yùn)用歷史研究和文獻(xiàn)研究方法，梳理藝術(shù)品市場(chǎng)發(fā)展歷程，從宏觀和微觀兩個(gè)層面對(duì)藝術(shù)品市場(chǎng)的表現(xiàn)進(jìn)行實(shí)證，從而對(duì)市場(chǎng)的未來(lái)進(jìn)行理性預(yù)判。拍賣的全球化不可逆轉(zhuǎn)，國(guó)內(nèi)拍賣公司在堅(jiān)守原有市場(chǎng)門類的基礎(chǔ)上，更加開(kāi)拓寬闊的國(guó)際領(lǐng)域，因此學(xué)術(shù)導(dǎo)引也要隨之研究國(guó)際藝術(shù)品市場(chǎng)，分析中國(guó)藝術(shù)品市場(chǎng)在全球藝術(shù)品市場(chǎng)所處的地位、所面臨的形勢(shì)，以及所存在的問(wèn)題與解決問(wèn)題的國(guó)際性參照。國(guó)外對(duì)藝術(shù)品拍賣的研究主要集中在通過(guò)實(shí)證分析，利用一定的計(jì)量經(jīng)濟(jì)模型與現(xiàn)代統(tǒng)計(jì)分析方法對(duì)一定時(shí)期內(nèi)藝術(shù)品的價(jià)格、回報(bào)率、走勢(shì)進(jìn)行評(píng)估，并同時(shí)與同期的其他類型投資回報(bào)率做比較，以得出相應(yīng)的結(jié)論。全球藝術(shù)品拍賣市場(chǎng)的數(shù)據(jù)有很多來(lái)源，比如法國(guó)藝術(shù)價(jià)格網(wǎng)（）、歐洲藝術(shù)基金會(huì)（TEFAF）等權(quán)威研究機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)公布了年度全球藝術(shù)品市場(chǎng)的成交總額、走勢(shì)、影響因素?！八囆g(shù)品拍賣”之于中國(guó)雖然走過(guò)幾十年歷程，但尚處年輕。不過(guò)在國(guó)際上，這樣的交易模式已有數(shù)百年的歷史。老牌國(guó)際拍賣行像“蘇富比”和“佳士得”即使到了現(xiàn)在也還在以學(xué)術(shù)作導(dǎo)引來(lái)探索未來(lái)。恰是由于學(xué)術(shù)導(dǎo)引，老牌拍賣行不斷在商業(yè)模式上做出調(diào)整，使這一古老的行業(yè)永遠(yuǎn)保持生機(jī)。當(dāng)前，除了拍賣業(yè)務(wù)以外，國(guó)際拍賣行最主流的新潮業(yè)務(wù)就是加大“私人洽購(gòu)”比重，同時(shí)各種藝術(shù)品修復(fù)、展覽、出版、學(xué)術(shù)研討、文化交流、新媒體運(yùn)營(yíng)等多元化業(yè)務(wù)也在逐步生成。

① 資料來(lái)源：TEFAF全球藝術(shù)品市場(chǎng)年度報(bào)告（2011，2012），http：//。

② 資料來(lái)源：雅昌藝術(shù)網(wǎng)http：///，2013年7月。

③ [英]莉茲·希爾著，林潔盈譯《如何開(kāi)發(fā)藝術(shù)市場(chǎng)》，臺(tái)北五觀藝術(shù)管理有限公司，2008年版，第19頁(yè)。

④ 《新財(cái)富階層藏家崛起和拍賣平臺(tái)轉(zhuǎn)型》，雅昌藝術(shù)網(wǎng)http：///，2013年5月13日。

⑤ 資料來(lái)源：《2013年TEFAF全球藝術(shù)品市場(chǎng)報(bào)告》，轉(zhuǎn)引自新華網(wǎng)北京2013年3月13日電。

⑥ 資料來(lái)源：文化部文化市場(chǎng)司編制《2011年中國(guó)藝術(shù)品市場(chǎng)年度報(bào)告》，轉(zhuǎn)引自新華網(wǎng)北京2012年6月30日電。

⑦ 資料來(lái)源：劉正花編譯《中國(guó)收藏家的“天秤”偏向拍賣行》，雅昌藝術(shù)網(wǎng) http：///，2013年5月28日。

⑧ 參照王欣根據(jù)藝術(shù)品拍賣實(shí)際流程進(jìn)行的總結(jié)。

⑨ [英]莉茲·希爾著，林潔盈譯《如何開(kāi)發(fā)藝術(shù)市場(chǎng)》，臺(tái)北五觀藝術(shù)管理有限公司，2008年版，第13頁(yè)。

⑩ [德]維納·漢利希、阿閔·克萊恩著，吳佳真、于禮本譯《文化管理A—Z》，臺(tái)北五觀藝術(shù)管理有限公司，2004年版，第100頁(yè)。

B11 [加]弗朗索瓦·科爾伯特著，高福進(jìn)等譯《文化產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷與管理》，上海人民出版社，2002年版，第344頁(yè)。

B12 王列生《文化制度創(chuàng)新論稿》，中國(guó)電影出版社，2011年版，第45頁(yè)。

B13 文化部文化市場(chǎng)司《2009中國(guó)藝術(shù)品市場(chǎng)年度報(bào)告》，藝術(shù)中國(guó)網(wǎng)，http：///，2010年5月6日。

Operating Strategy of Artwork Auction Company： Based upon the Perspective of Customer Management

DONG Feng

（Department of Art Management， Nanjing Institute of Arts， Nanjing， Jiangsu 210013）

公司經(jīng)營(yíng)策略范文第3篇

關(guān)鍵詞：跨國(guó)公司；本土化；中國(guó)；策略

目前，中國(guó)已經(jīng)成為各大跨國(guó)公司進(jìn)行海外投資的必選之地，眾多外資企業(yè)在中國(guó)進(jìn)行投資充分說(shuō)明了中國(guó)市場(chǎng)的巨大潛力。外資企業(yè)在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)最開(kāi)始的時(shí)期，由于不了解中國(guó)市場(chǎng)的特殊性而付出了昂貴的代價(jià)，之后，外資企業(yè)便開(kāi)始紛紛將“本土化”視為應(yīng)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)特殊性的法寶或者說(shuō)是對(duì)策。

不同的外企對(duì)本土化的理解也不同，因此選擇的本土化策略也不同?？偟膩?lái)說(shuō)，跨國(guó)公司需要從以下幾個(gè)方面來(lái)實(shí)施本土化策略：

一、生產(chǎn)本土化

跨國(guó)公司在中國(guó)的生產(chǎn)本土化實(shí)質(zhì)上包括了整個(gè)供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)：可分為采購(gòu)本土化和生產(chǎn)制造本土化。

（1）采購(gòu)本土化

采購(gòu)本土化是指跨國(guó)公司的海外子公司從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)，在當(dāng)?shù)貒?guó)采購(gòu)原材料和零部件的活動(dòng)。該跨國(guó)公司海外子公司在東道國(guó)的采購(gòu)比例越高，說(shuō)明其采購(gòu)方面的當(dāng)?shù)鼗嚷试礁摺Ｌ岣咴跂|道國(guó)原材料和零部件的當(dāng)?shù)夭少?gòu)比例，可以大幅降低跨國(guó)公司的生產(chǎn)成本，增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)效率。

（2）生產(chǎn)制造本土化

跨國(guó)公司早在中國(guó)改革開(kāi)放初期就已經(jīng)開(kāi)始了生產(chǎn)本土化進(jìn)程，中國(guó)加入WTO以后，引發(fā)了跨國(guó)公司在中國(guó)投資的又一輪熱潮。這些跨國(guó)公司的到來(lái)，雇傭中國(guó)的員工，使用中國(guó)生產(chǎn)的裝備，基本上完成了生產(chǎn)本土化的過(guò)程。

二、產(chǎn)品本土化

中國(guó)的消費(fèi)者需要什么樣的產(chǎn)品？這個(gè)問(wèn)題是值得每個(gè)外企深思的問(wèn)題。為此外企需要了解他們?cè)谥袊?guó)的目標(biāo)消費(fèi)者的特點(diǎn)、偏好、需求等。

跨國(guó)公司在充分理解本土文化特征、消費(fèi)心理和情感需求的基礎(chǔ)上，以保持強(qiáng)勢(shì)國(guó)際品牌形象的原有特色為前提，把洋品牌做“土”，采取親情營(yíng)銷，以克服消費(fèi)文化的隔閡，拉近與消費(fèi)者的距離，贏得消費(fèi)者的認(rèn)可。

三、人力資源本土化

經(jīng)濟(jì)學(xué)中把創(chuàng)造社會(huì)財(cái)富的一切要素統(tǒng)稱資源（人力資源、物力資源、財(cái)力資源、信息資源等），而人力資源是所有資源中的第一資源。它具有流動(dòng)性、時(shí)效性、再生性和社會(huì)性的特點(diǎn)。

企業(yè)的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，實(shí)質(zhì)上是一種跨文化經(jīng)營(yíng)，它體現(xiàn)在企業(yè)必須能夠引導(dǎo)、協(xié)調(diào)和組織具有不同文化背景、不同價(jià)值觀念的多元員工，使多元的人在企業(yè)內(nèi)部能夠聚合成一種創(chuàng)造價(jià)值的力量。這種跨國(guó)企業(yè)內(nèi)聚力的實(shí)現(xiàn)不僅需要有共同的企業(yè)文化平臺(tái)，而且依賴于企業(yè)在共同文化平臺(tái)基礎(chǔ)上全面整合內(nèi)部員工關(guān)系。

人才本土化戰(zhàn)略的實(shí)施首先有助于減少因文化差異所造成的經(jīng)營(yíng)管理上的矛盾和低效率；其次，利用當(dāng)?shù)叵鄬?duì)低廉的人力資源，有利于降低人工成本；再次，人才本土化增強(qiáng)了跨國(guó)公司在東道國(guó)的信任感，不僅提高了企業(yè)的國(guó)際化形象，而且有助于保持經(jīng)營(yíng)管理人員的相對(duì)穩(wěn)定。

四、營(yíng)銷本土化

營(yíng)銷本土化其目的和宗旨是滿足本地顧客需求，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度?？鐕?guó)公司跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程也是一個(gè)滿足跨國(guó)文化顧客需求的過(guò)程，文化始終是跨國(guó)公司進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)時(shí)最難以捉摸的問(wèn)題。尤其是在市場(chǎng)、銷售、人力資源等領(lǐng)域，傳統(tǒng)文化與習(xí)慣的影響根深蒂固。因此，充分調(diào)查和研究本地消費(fèi)者的特點(diǎn)，并根據(jù)這種需求推出對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，制定符合當(dāng)?shù)刭?gòu)買力的價(jià)格，同時(shí)根據(jù)當(dāng)?shù)匚幕L(fēng)格和消費(fèi)者偏好進(jìn)行促銷和宣傳，是對(duì)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)銷的最基本要求。

五、研發(fā)本土化

隨著技術(shù)密集型跨國(guó)公司在中國(guó)投資的不斷升溫，跨國(guó)公司在中國(guó)建立研究開(kāi)發(fā)中心已成為引人注目的新亮點(diǎn)?？鐕?guó)公司在中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，引發(fā)了研發(fā)本土化的競(jìng)爭(zhēng)，為了鞏固其市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位，跨國(guó)公司把研發(fā)活動(dòng)定位于滿足中國(guó)市場(chǎng)的特定需求，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)變化的快速反應(yīng)。研發(fā)中心是企業(yè)的核心部分，將企業(yè)核心本土化，有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)技術(shù)產(chǎn)品，無(wú)疑是在為它們大規(guī)模地進(jìn)軍本地市場(chǎng)研制強(qiáng)有力的進(jìn)攻武器。

六、企業(yè)文化本土化

企業(yè)文化本土化的過(guò)程是公司原有文化與東道國(guó)當(dāng)?shù)匚幕嗷ト诤?，將文化差異最小化的過(guò)程。

首先要進(jìn)行文化差別識(shí)別，通過(guò)各種workshop活動(dòng)，使來(lái)自不同文化的員工加強(qiáng)溝通，增加認(rèn)同感，從而增強(qiáng)了來(lái)自不同文化背景員工之間的凝聚力。其次，就是組織一系列的跨文化培訓(xùn)活動(dòng)，旨在有效地打破每個(gè)人心中的文化障礙和角色束縛，更好地找出不同文化的共同之處。最后，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)環(huán)境要求和戰(zhàn)略需要，建立起共同的企業(yè)文化，最終實(shí)現(xiàn)文化的融合。同時(shí)，我認(rèn)為在企業(yè)文化本土化實(shí)施的過(guò)程中，要保留原公司的核心價(jià)值體系與觀念，在此基礎(chǔ)上結(jié)合公司所在地的文化環(huán)境，創(chuàng)造新的企業(yè)文化。

小結(jié)：跨國(guó)公司通過(guò)資本運(yùn)作的方式進(jìn)入中國(guó)，首先實(shí)施的是生產(chǎn)本土化和人力資源本土化，然后是營(yíng)銷和研發(fā)的本土化，企業(yè)文化的本土化是本土化諸多要素中最頂級(jí)的活動(dòng)，它需要整合前面所有的要素。當(dāng)然，它們之間沒(méi)有明顯的時(shí)間界限，存在交叉進(jìn)行、相會(huì)推動(dòng)的情況。其中，人力資源的本土化是本土化戰(zhàn)略的核心，所有本土化管理思想的貫徹都離不了人。另外跨國(guó)公司所處的行業(yè)不同，本土化戰(zhàn)略有不同的方法和著重點(diǎn)。成功實(shí)施本土化戰(zhàn)略的跨國(guó)公司總是與我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和行業(yè)發(fā)展步伐一致，當(dāng)宏觀經(jīng)濟(jì)形式、國(guó)家政策、行業(yè)發(fā)展出現(xiàn)重大變革時(shí)，它們也會(huì)及時(shí)的對(duì)本土化戰(zhàn)略做出調(diào)整。

參考文獻(xiàn)：

[1]郭毅.跨國(guó)公司本土化戰(zhàn)略[J].合作經(jīng)濟(jì)與科技，2006.

[2]譚軍華.我國(guó)跨國(guó)公司本土化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略研究[D].哈爾濱工業(yè)大學(xué)碩士論文，2007.

公司經(jīng)營(yíng)策略范文第4篇

【關(guān)鍵詞】創(chuàng)業(yè)板上市公司；經(jīng)營(yíng)績(jī)效；股權(quán)結(jié)構(gòu)

2009年10月23日我國(guó)創(chuàng)業(yè)板在深圳正式舉行了開(kāi)板儀式，10月30日首批28家公司掛牌上市，創(chuàng)業(yè)板大幕終于開(kāi)啟。創(chuàng)業(yè)板開(kāi)市是我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的內(nèi)在要求，為解決國(guó)民經(jīng)濟(jì)的深層次問(wèn)題提供了有效平臺(tái)。建立和發(fā)展創(chuàng)業(yè)板，對(duì)深化我國(guó)資本市場(chǎng)體制改革具有里程碑式的重要意義。2011年5月1日，我國(guó)已經(jīng)有218家企業(yè)在創(chuàng)業(yè)板上市。隨著創(chuàng)業(yè)板上市工作的不斷推進(jìn)，我國(guó)的創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)正以全新的面貌快速發(fā)展壯大。但相對(duì)于主板市場(chǎng)而言，由于創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)上市公司規(guī)模普遍較小且風(fēng)險(xiǎn)較大，再之沒(méi)有形成一套行之有效的經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)價(jià)體系對(duì)創(chuàng)業(yè)板上市公司進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，因而對(duì)于創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)上的投資者來(lái)說(shuō)，存在很大的投資風(fēng)險(xiǎn)。如何有效提高創(chuàng)業(yè)板上市公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，推動(dòng)優(yōu)質(zhì)企業(yè)快速發(fā)展壯大，是一項(xiàng)非常有意義的工作。

一、我國(guó)創(chuàng)業(yè)板上市公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效存在問(wèn)題

影響我國(guó)創(chuàng)業(yè)板上市公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效有較多的因素，最普遍和最突出的表現(xiàn)為三個(gè)方面。

1、股權(quán)結(jié)構(gòu)不完善，公司經(jīng)營(yíng)策略較為混亂

我國(guó)創(chuàng)業(yè)板上市企業(yè)多為民營(yíng)企業(yè)，甚至是家族式企業(yè)。很多創(chuàng)業(yè)板上市公司都存在一股獨(dú)大或具有姻親關(guān)系持股人占據(jù)很大比例的股權(quán)。這樣的股權(quán)結(jié)構(gòu)導(dǎo)致治理結(jié)構(gòu)的不完善，形成特定人或特定家族對(duì)上市公司的經(jīng)營(yíng)管理權(quán)的控制。如果監(jiān)管不嚴(yán)會(huì)導(dǎo)致上市公司以個(gè)人利益或家族利益最大化為終極價(jià)值取向，從而董事會(huì)權(quán)利董事長(zhǎng)化。這樣的股權(quán)結(jié)構(gòu)還必然導(dǎo)致監(jiān)事會(huì)形同虛設(shè)，獨(dú)立董事不獨(dú)立，所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)不分，缺乏職業(yè)經(jīng)理人等一系列問(wèn)題。但當(dāng)上市公司所有者和原有員工不能適應(yīng)企業(yè)繼續(xù)向前發(fā)展的需要，這樣公司治理結(jié)構(gòu)又阻礙了職業(yè)經(jīng)理人和專業(yè)人才取得公司的治理權(quán)。而且目前創(chuàng)業(yè)板上市公司高管辭職套現(xiàn)與原始股東變相拋投的現(xiàn)象已經(jīng)引發(fā)社會(huì)上的極大關(guān)注，一旦公司股權(quán)結(jié)構(gòu)發(fā)生重大變化，必然導(dǎo)致上市企業(yè)經(jīng)營(yíng)權(quán)的重新分配。創(chuàng)業(yè)板上市企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略的重新調(diào)整便會(huì)引發(fā)上市公司在經(jīng)營(yíng)策略上的混亂。

2、財(cái)務(wù)管理水平未達(dá)到公司上市的要求，財(cái)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃不明確

我國(guó)創(chuàng)業(yè)板上市公司的決策者大都出身于技術(shù)或銷售領(lǐng)域，相對(duì)會(huì)把對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)管理的重點(diǎn)放在技術(shù)研發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷方面，相反忽視財(cái)務(wù)管理方面。導(dǎo)致上市后仍然重融資、重技術(shù)開(kāi)發(fā)、重企業(yè)形象推廣，而輕財(cái)務(wù)管理的問(wèn)題，從而顧此失彼。較多反映為現(xiàn)金流狀況緊張、財(cái)務(wù)管理失控、企業(yè)投資失誤、企業(yè)負(fù)債率急速升高等現(xiàn)象。而且上市公司原有財(cái)務(wù)人員達(dá)不到應(yīng)有的專業(yè)勝任能力，缺乏財(cái)務(wù)管理決策能力。面對(duì)上市后交易所對(duì)上市公司的財(cái)務(wù)管理、信息披露等規(guī)范性要求，就很容易出現(xiàn)財(cái)務(wù)管理混亂的局面。

創(chuàng)業(yè)板上市公司完成上市后往往將公司成長(zhǎng)戰(zhàn)略放在最重要的位置，但不夠重視財(cái)務(wù)戰(zhàn)略在公司成長(zhǎng)戰(zhàn)略的作用。在完成發(fā)行取得募集資金后經(jīng)常出現(xiàn)并購(gòu)、開(kāi)展多個(gè)新項(xiàng)目、人力資源急速擴(kuò)張、向地產(chǎn)等非公司主營(yíng)業(yè)務(wù)投資等現(xiàn)象。不計(jì)較成本，不追求收益。導(dǎo)致公司財(cái)務(wù)管理壓力增大，不能有效利用融資資金的問(wèn)題，而且違規(guī)使用募集資金的案例并不鮮見(jiàn)。

3、創(chuàng)新能力不強(qiáng)，相當(dāng)多的公司缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力

中外歷史上市公司中，凡是經(jīng)久不衰的公司，都有自己的核心技術(shù)和核心產(chǎn)品，而且不斷地更新?lián)Q代，不斷推出新技術(shù)、新產(chǎn)品，給企業(yè)帶來(lái)不斷的活力，形成持續(xù)發(fā)展的勢(shì)頭。但我國(guó)創(chuàng)業(yè)板上市公司的創(chuàng)新能力普遍不高，大多公司只是在市場(chǎng)營(yíng)銷和成本控制上有優(yōu)勢(shì)。有些企業(yè)的一些產(chǎn)品很有競(jìng)爭(zhēng)力，但上市后沒(méi)有創(chuàng)新，還在經(jīng)營(yíng)這些產(chǎn)品，逐漸失去了產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

在當(dāng)代激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，一個(gè)企業(yè)如果沒(méi)有形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不能保持自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不能強(qiáng)化和發(fā)展自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就很難在市場(chǎng)上有立足之地，更談不上企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

二、提升我國(guó)創(chuàng)業(yè)板上市公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效的策略

為了提升上市企業(yè)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，針對(duì)我國(guó)創(chuàng)業(yè)板上市公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效存在的突出問(wèn)題，可以從以下三個(gè)方面入手，不斷提升我國(guó)創(chuàng)業(yè)板上市公司的經(jīng)營(yíng)績(jī)效。

1、進(jìn)一步完善創(chuàng)業(yè)板上市公司的治理結(jié)構(gòu)

要完善我國(guó)創(chuàng)業(yè)板上市公司的治理結(jié)構(gòu)，首先要改善公司的股權(quán)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)所有權(quán)和治理權(quán)的分離，強(qiáng)化股東、董事會(huì)以及經(jīng)理層互相依賴、互相制衡的關(guān)系。股東能對(duì)董事會(huì)進(jìn)行有力的控制，同時(shí)公司經(jīng)理層的行為得到有效的制約和監(jiān)督。在此基礎(chǔ)上，還要完善監(jiān)事會(huì)的職責(zé)，引入職業(yè)經(jīng)理人制度，并建立職業(yè)經(jīng)理人的考核、激勵(lì)制度，使經(jīng)營(yíng)層能站在所有者的角度來(lái)經(jīng)營(yíng)企業(yè)。總之，上市公司必須建立起現(xiàn)代企業(yè)制度，例如公司領(lǐng)導(dǎo)制度、公司用工制度、公司財(cái)務(wù)制度、公司民主制度等，從而使企業(yè)管理走上規(guī)劃化、制度化的道路。

2、提高創(chuàng)業(yè)板上市公司財(cái)務(wù)管理水平

為了提高我國(guó)創(chuàng)業(yè)板上市公司的財(cái)務(wù)管理水平，首先要加強(qiáng)資金的管理，包括資金的預(yù)算管理、資金的風(fēng)險(xiǎn)管理和資金的日常管理。尤其是風(fēng)險(xiǎn)管理，加強(qiáng)對(duì)投資項(xiàng)目的可行性調(diào)查評(píng)估，做到科學(xué)化、專業(yè)化。其次，要用有效手段控制費(fèi)用及開(kāi)支，嚴(yán)格對(duì)企業(yè)費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算管理，分清不變費(fèi)用和可變費(fèi)用，預(yù)算制定后要保證其嚴(yán)肅性，而且在費(fèi)用上實(shí)現(xiàn)一支筆審批。第三，要加強(qiáng)收入管理，主要是防止利用虛假手段進(jìn)行利潤(rùn)包裝。第四，處理好除此融資和再次融資的關(guān)系。最后，要再造內(nèi)部的財(cái)務(wù)管理組織結(jié)構(gòu)體系，提高財(cái)務(wù)管理人員的素質(zhì)。

3、形成持續(xù)的創(chuàng)新與核心競(jìng)爭(zhēng)力

要形成持續(xù)的創(chuàng)新和強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力，首先必須明確企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，明確企業(yè)的專注領(lǐng)域。這樣才能保證公司的經(jīng)營(yíng)精力、人力資源、企業(yè)資金都投入到發(fā)展核心產(chǎn)品和夯實(shí)核心技術(shù)中去。其次，要不斷推出新的核心產(chǎn)品，不斷地滿足客戶持續(xù)的需求，進(jìn)而拓展更大的市場(chǎng)，再次，必須加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)能力，強(qiáng)化企業(yè)的技術(shù)地位。只有強(qiáng)化企業(yè)本身的研發(fā)技術(shù)能力，才能不斷滿足客戶持續(xù)演進(jìn)的要求，才能在市場(chǎng)上率先推出客戶需要的產(chǎn)品，才能進(jìn)一步鞏固企業(yè)在行業(yè)內(nèi)部的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，從而可以獲取更大的利潤(rùn)。最后，需要細(xì)耕市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)客戶的不同需要，推出差異化產(chǎn)品，減小市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，從而達(dá)到獲取更大利潤(rùn)的目的。

只有解決好這幾個(gè)突出問(wèn)題，我國(guó)創(chuàng)業(yè)板上市公司才能真正成為“中國(guó)版納斯達(dá)克”。

參考文獻(xiàn)：

[1]梅國(guó)平.論上市公司績(jī)效評(píng)價(jià)體系[J].企業(yè)經(jīng)濟(jì),2003.10.

[2]徐國(guó)祥,檀向球,胡穗華.上市公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)綜合評(píng)價(jià)及其實(shí)證研究[J].統(tǒng)計(jì)研究,2000.9.

[3]陳共榮,曾峻.企業(yè)績(jī)效評(píng)價(jià)主體的演進(jìn)及其對(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)的影響[J].會(huì)計(jì)研究,2005.4

[4]任海云,曹建安.建立上市公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)指標(biāo)體系的理論基礎(chǔ)[J].商業(yè)研究,2005.10.

公司經(jīng)營(yíng)策略范文第5篇

關(guān)鍵詞：財(cái)務(wù)；管理；企業(yè)經(jīng)營(yíng)

一、財(cái)務(wù)管理的分析

財(cái)務(wù)管理在傳統(tǒng)的模式中是通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行分析，通過(guò)在市場(chǎng)中得到數(shù)據(jù)，然后在大量的數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)規(guī)律，建立計(jì)算體系，達(dá)到對(duì)財(cái)務(wù)管理下結(jié)論的目的。但是通過(guò)實(shí)踐，依據(jù)理論系統(tǒng)分析數(shù)據(jù)有時(shí)不如人的直覺(jué)深刻[1]。人的直覺(jué)取決于人對(duì)市場(chǎng)的了解和自身的專業(yè)程度，人的個(gè)性和閱歷也會(huì)影響對(duì)財(cái)務(wù)管理的分析，盡管人依據(jù)感覺(jué)判斷的因素多且不穩(wěn)定，但憑借感覺(jué)的判斷是從大量的實(shí)踐中而來(lái)，具有一定的準(zhǔn)確性。但是由于人與人之間存在差異性，對(duì)市場(chǎng)的直覺(jué)也存在差異，為了使財(cái)務(wù)管理的分析更加深刻全面，應(yīng)該將理論系統(tǒng)和人對(duì)市場(chǎng)的感覺(jué)結(jié)合起來(lái)進(jìn)行分析。可以在人對(duì)市場(chǎng)做出第一反應(yīng)后，再結(jié)合理論數(shù)據(jù)對(duì)財(cái)務(wù)管理開(kāi)展系統(tǒng)分析。

二、財(cái)務(wù)管理的實(shí)行

財(cái)務(wù)管理的實(shí)行基于財(cái)務(wù)管理的分析。在大量理論數(shù)據(jù)和人為判斷之后，財(cái)務(wù)管理在實(shí)踐中運(yùn)用。財(cái)務(wù)管理的實(shí)行應(yīng)該不僅目標(biāo)明確、行為規(guī)范，也應(yīng)隨著市場(chǎng)的變化做出相應(yīng)改變。市場(chǎng)不斷變化，企業(yè)所處的環(huán)境也在不斷變化，結(jié)存的產(chǎn)品和現(xiàn)有的資產(chǎn)也隨之產(chǎn)生變化，而好的財(cái)務(wù)管理就是要做到結(jié)存的商品和現(xiàn)有的資產(chǎn)越少越好。商品結(jié)存減少，就能實(shí)現(xiàn)根據(jù)需求來(lái)發(fā)配產(chǎn)品，避免產(chǎn)品過(guò)剩導(dǎo)致浪費(fèi)[2]?，F(xiàn)有的資產(chǎn)減少，就能實(shí)現(xiàn)資金的流動(dòng)性。財(cái)務(wù)管理也應(yīng)當(dāng)具有專業(yè)性，在儲(chǔ)備資金、管理工作、管控財(cái)務(wù)等方面專業(yè)化，與此同時(shí)，公司各個(gè)部門積極配合，以實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)管理工作的全面化。

三、財(cái)務(wù)管理的監(jiān)督

財(cái)務(wù)管理的監(jiān)督在財(cái)務(wù)管理的實(shí)行中開(kāi)展。傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)管理監(jiān)督成本高、效率低；財(cái)務(wù)的監(jiān)督由高級(jí)監(jiān)督低級(jí)，出現(xiàn)高級(jí)無(wú)人監(jiān)督的現(xiàn)象。所以傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)管理監(jiān)督弊端較多，在執(zhí)行中也更復(fù)雜。為保證財(cái)務(wù)管理的正常運(yùn)行，就要加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理的監(jiān)督工作。公司的財(cái)務(wù)監(jiān)督可以通過(guò)兩方面進(jìn)行。一方面是根據(jù)公司架構(gòu)進(jìn)行，由上一級(jí)提出的財(cái)務(wù)方案?jìng)鬟_(dá)給下一級(jí)，由下一級(jí)在市場(chǎng)中實(shí)踐，這個(gè)過(guò)程中，必然要實(shí)行財(cái)務(wù)的監(jiān)督工作[3]。另一方面是根據(jù)不同級(jí)的分部門進(jìn)行，為確保公司各個(gè)級(jí)別、各個(gè)部門遵守公司制度，相互之間就會(huì)相互制約，避免最高級(jí)別無(wú)人監(jiān)督的現(xiàn)象，使監(jiān)督工作做到公平、公正、公開(kāi)；同時(shí)，也能節(jié)約公司的資源，例如，一個(gè)決策產(chǎn)生，需兩個(gè)及以上同一級(jí)別的分部門同意。這樣，財(cái)務(wù)的監(jiān)督工作就能全面、高效地實(shí)行。

四、財(cái)務(wù)管理的審核

財(cái)務(wù)管理的審核不僅要審核報(bào)表上的數(shù)字，對(duì)財(cái)務(wù)管理工作的成效也要進(jìn)行審核。財(cái)務(wù)的數(shù)據(jù)能反映企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況以及企業(yè)運(yùn)作的成效，尤其在資金運(yùn)行的規(guī)模和賺取的利潤(rùn)上來(lái)判斷企業(yè)的實(shí)力。企業(yè)的實(shí)力越大，資金運(yùn)行的規(guī)模也越大，賺取的利潤(rùn)也越多，不僅如此，還有將企業(yè)資產(chǎn)變成現(xiàn)金的能力，這種能力越大，越能獲得持續(xù)性發(fā)展，從而降低公司在財(cái)務(wù)上面遭遇的風(fēng)險(xiǎn)，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的降低意味著企業(yè)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的降低。企業(yè)管理的核心一直以來(lái)受人議論，而將財(cái)務(wù)管理作為企業(yè)管理的核心得到大多數(shù)人的贊同，管理財(cái)務(wù)的主要任務(wù)就是管理企業(yè)的現(xiàn)金?，F(xiàn)金的管理在公司的財(cái)務(wù)管理中占很重要的部分?，F(xiàn)金是財(cái)務(wù)管理工作成效最直觀的體現(xiàn)。企業(yè)如果擁有將資產(chǎn)變?yōu)楝F(xiàn)金的能力，就能降低賺取利潤(rùn)的風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)運(yùn)營(yíng)穩(wěn)定，發(fā)展持續(xù)。

五、財(cái)務(wù)管理的分工

財(cái)務(wù)管理的分工應(yīng)該由財(cái)務(wù)的持有者做主導(dǎo)改為財(cái)務(wù)的供給者做主導(dǎo)。只有提供出相關(guān)因素才能制造出相關(guān)價(jià)值。企業(yè)經(jīng)營(yíng)有四個(gè)因素：環(huán)境、財(cái)務(wù)、決策、執(zhí)行力。四者構(gòu)成企業(yè)的生產(chǎn)鏈，相互作用，相互影響，企業(yè)只有在四個(gè)因素環(huán)環(huán)相扣中經(jīng)營(yíng)，才能產(chǎn)生更多的價(jià)值。國(guó)家的政策為企業(yè)提供經(jīng)營(yíng)的環(huán)境，企業(yè)中的財(cái)務(wù)持有者為企業(yè)提供經(jīng)營(yíng)的財(cái)務(wù)，企業(yè)高層為企業(yè)運(yùn)作提出最終的決策，企業(yè)的員工根據(jù)高層的決策將工作落實(shí)。財(cái)務(wù)管理分工的因素缺少一個(gè)都不能正常運(yùn)行，所以他們創(chuàng)造的價(jià)值是等同的[4]。原來(lái)的財(cái)務(wù)管理的分工是由財(cái)務(wù)的持有者安排，在這種安排下，財(cái)務(wù)的管理工作無(wú)法達(dá)到平衡。將財(cái)務(wù)管理的分工由財(cái)務(wù)的持有者做主導(dǎo)改為財(cái)務(wù)的供給者做主導(dǎo)，這種分工依據(jù)四種因素為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值重新配發(fā)份額，創(chuàng)造了多少價(jià)值，就配發(fā)多少份額，使財(cái)務(wù)管理的工作更加公平。在財(cái)務(wù)管理的分工中，不再以財(cái)務(wù)持有者的個(gè)人意愿來(lái)進(jìn)行工作及份額的配發(fā)，而是由多種因素來(lái)進(jìn)行考量，使創(chuàng)造價(jià)值的其他人也能獲得相應(yīng)的利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)共贏，使財(cái)務(wù)管理工作具有平衡性。

六、結(jié)語(yǔ)